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某大客户营销案例分析(学员)

某大客户营销案例分析(学员)
某大客户营销案例分析(学员)

某大客户营销案例分析

一、项目背景:

今年年初,A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款,但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障,并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。因此,局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款,但免费升级的要求遭到A公司的拒绝,因此双方关系陷入僵局。此时,我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品,但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高,担心我公司产品会统治吉安地区的市场,另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品,因此该项目迟迟未启动。

二、网络现状

吉安地区属于革命老区,经济落后,全地区拥有450万人口,装机容量为22万线,实装率为52.2%,电话普及率较低。

吉安地区共十一县两市,共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的分布情况:

1、上海贝尔S产品占据了十二市县的市话:

2、西门子M产品吉安市市话:

4、A公司A产品在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话

5、我司H产品在七个县内,共设有八个万门局

――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰,知己知彼方能百战百胜。

从网络的现状来看,我司在吉安区域市场上占有绝对的优势,但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。

三、决策链:

柯总经理:南邮毕业,年青有为,原省局计划处副处长,年初到吉安任总经理,从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象,同时也是集团公司重点培

养对象。

柯总一到吉安,就大刀阔斧地进行了改革,强化了经营、网络建设、组织结构的管理。对于网络的建设,其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。因此确定了今后网络的发展趋势,即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品,国产设备只能作为农话机型,并且要尽可能地统一机型。此决定对我司在吉安地区拓展市场空间,尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。

柯总掌握着建设、财务的大权,是此项目的关键人物。但柯总在建设方面又敢于大胆放权,只负责制定方针政策,具体问题由王总工来负责、处理,柯总对王总工相当的信任,尽可能地尊重王总工的意见。因此,柯总与王总工在建设问题上最具有发言权王总工:是一位对技术要求高,懂技术、德高望重、为人正派、具有高度的责任心的技术型专家。在工程建设方面,柯总赋予王总工很高的权力,因此在订货、设备选型方面具有高度的发言权。

王总工曾经到我司参观、考察过两次。对我司企业文化、及企业管理有一定的了解,同时比较认可我司的发展潜力。但反对大规模采用我司产品作为主力机型;并且受柯总的影响,倾向于进口设备。(TB)

宋副总:宋总负责维护、经营两方面的工作。因此,注重设备运行的稳定性,以及新功能、新业务的提供能力。对上海贝尔S产品存在的设备运行不稳定的问题,以及西门子M产品不能提供类似于CID、ISDN等新业务表示担心,比较倾向于使用国产设备,但对于使用那个厂家的设备,宋不愿意提出自己的想法。

刘总:刘总是负责财务工作的老总,曾到我司考察过我司的财务状况,对我司的企业管理、财务制度、资金运营情况有了很大的了解,对我司取得的成绩表示赞赏,但刘总多年从事财务工作,因此在网络建设方面没有太多的发言权。而且刘总比较保守,不愿意在网络优化方面提供更多的资金,那么对于大规模淘汰A公司产品,表示反对。

李副总:李总是在今年六月份,凭借省里的关系,由原来的县局经理提为地区公司副总经理的,曾随同刘总一同到我司考察过。该人比较“务实”,但属于刚刚上任,不被柯总及王总工看重,因此在设备选型方面无太多的发言权。

罗坚:曾在深圳工作过两年时间,但无建树,重新回到吉安电信工作。对于一些成功的企业家持否定态度,认为国内崛起的通讯企业,都是吹捧起来的,并且是搞上海贝尔S产

品维护出身的,因此倾向于进口设备。对国产设备采取敌视的态度。

陈新华:建工部副主任,是具体的操作层,跟随领导的意思走。至今未到过我司,但在新技术方面,不断跟踪我司的发展趋势,对我司的产品比较熟悉。(TB/USER)张丽华:财务科科长,业务能力极强、为人正派,深受柯总、王总工的赏识。与柯总、王总工的私人关系较好,在工作上柯总经常越过刘总直接领导张科长。张科长曾与刘总一同到我司考察,很认可我司的企业管理、企业文化,对我司的财务状况、资金运营状况相当满意,认可我司的品牌形象。在我司的货款回收方面曾给予了极大的支持,是我司的强有力的支持者。尽管不直接参与工程建设,但因与决策层的关系,可为我司迅速、准确地提供决策层的信息。(COACH)

四、竞争对手情况

此项目对于各厂家抢占市场是一个千载难逢的良机。也是很多厂家的空白市场,因此很多厂家云集于此,各显其能。

西门子:柯总和王总工对该公司很欣赏,并且了解我司与西门子在宜春的竞争情况,且西门子最后获得十万线交换机订单。由于有客户方决策层的支持,西门子挟宜春中标十万线的势头,表现出志在必得的势头,欲开拓新的市场局面。

ZX公司:吉安地区对于中兴公司是一片净土,至今未使用中兴一分钱的设备。ZX公司对此耿耿于怀,此次对于ZX公司来说是一次千载难逢的良机,因此,ZX公司表示将会不惜任何代价来抢占吉安最后四个本地网。从项目刚刚运作时,ZX公司就扬言我司要是600元/线,他就300元/线,ZX公司摆出了一幅与我司一决雌雄的姿态。

DT公司:DT公司在江西呈退网趋势,吉安尚未改造的四个本地网是江西最后为数不多本地网。因此,DT公司为避免全线崩溃,也将不惜一切代价来争夺此项目,由于有部里和省局的支持,信心大增。

上海贝尔:以官商著称的贝尔公司此次也一改作风,提出了买二送一的优惠政策,显示了贝尔志在必得的决心,贝尔公司在局方有较好的市场关系,有局方决策层的支持,网上优势明显。

A公司:当我司与吉安局洽谈淘汰退网机型时,A公司已意识到问题的严重性了,迅速作出反映,口头承诺答应局方的所有要求,即免费升级并在欠款上给予一定的优惠,同时向

局方提出,吉安作为革命老区,经济比较落后,大规模淘汰并不现实,并攻击我司设备的稳定性和用心。

北电:北电此次一方面为保护自身的市话地位,同时也希望在农话市场中有所作为,特将省局某位付局长的亲外甥从北京抽调到江西办事处工作,通过该人加强吉安局高层的攻关。

五、自身分析

1、市场关系:从XXX年我司与吉安局开始合作,已与吉安局的多个层面建立了较好的合作关系,特别是建设口的关系得到了进一步的加强。去年年底XXX副总裁的拜访,开始了公司级别的高层拜访,建立了良好的市场关系。

2、技术分析:我司产品作为一种国产机型,设计思想先进合理、模块化组网能力强,新业务、新功能完善,升级扩容方便,新技术发展迅速。但目前吉安局网上运行了比较多的我司产品,大问题未发生过,但小问题不断,因此客户认为在安全性、稳定性方面仍存在欠缺,大规模采用势必带来较多的维护问题和用服投诉过多。因此,局方比较慎重,对采用我司设备顾虑较多。

六、市场目标

提升公司设备网络地位,替换A公司的A产品,成功拿下这个合同。

问题:

请根据以上案例的背景情况,制定该大客户营销项目的市场策略和行动计划。

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七、策略

1、市场关系策略

* 重点工作在决策层,尤其是王总工和宋副总的关系,影响柯总经理的决策。

* 柯总经理是该项目的关键人物,邀请柯总经理到公司考察,逐步接受我司,并认可我司。

* 以技术入手,建立技术领先地位,通过公司简介、财务报表宣传公司的可持续发展,公司的市场占有率,完善的售后服务。

* 加强运维层的市场关系,敦促运维层向局领导提供A公司产品的运行报告,使局领导下决心淘汰A公司A产品。

* 跟进两位为客户作规划的北邮教师的关系,让他们了解我司的整体实力和新技术,参观我司的设备,成为我司技术上的代言人,在设计方案上增加V5.2接口、30B+D接口、ISUP等新技术,让其从技术规范书和技术上分析各厂家的设备,认为国产设备在网上运行比较稳定,技术上满足技术规范书最好。

* 在各厂家散布柯局长已内定西门子,使得其它厂家攻击西门子。

* 利用张丽华受柯局长和王总的器重,与两位决策人较好的关系,为我司提供两位决策人的思想动态信息。――COACH的价值要体现出来

2、技术攻关策略

*做好模块组网能力及新市话的业务宣传,强调我公司H产品的新业务、新功能,新上的程控交换机不应仅仅满足基本的话音业务,应能提供ISDN 等新国标所规定的新功能、新业务。并宣传H产品率先通过新国标的测试,借以提升H产品的技术含量。

*接入网作为一种新技术,目前已经广泛应用于邮电公网,是将来的发展趋势。

*大容量的市话局,H产品已经广泛使用于香港、北京、广州、深圳、天津、上海,超过4万门的交换机目前已经有几十台在网上运行。

*我司的STP已经在全国邮电移动通信网STP招标中中标,充分体现公司设备的稳定性和可靠性已经得到充分认可。

*NO.7的ISUP已于其他交换机对接成功。

3、公司的整体实力和售后服务

*强调公司的整体实力和全网的一体化解决方案。

*公司强大的科研开发能力。

*完善的售后服务体系。

*公司的管理水平已达到了ISO9001认证。

4、组合销售策略

目前我司在吉安C3尚未有任何突破,但我司了解到局方在电信大楼有一间多功能展示厅,一直闲废未用,因此我司希望通过此次的合作,提供窄带ISDN功能的形式进入吉安市话,打破北电在吉安市话一统天下的局面。

吉安市话分局(同时又是长途汇接局)有一台2000安的程控电源,我司引导局方进行改造,并已为局方做了两次的割接方案,但局方迟迟没有下决心淘汰此台电源。我司希望通过此单合同带动大电源的销售,借以提升我司大电源的网络地位。

吉安有一些中等院校的校园电话问题没有解决,加强技术引导,大力宣传天津校园卡,提升我司的技术优势,用接入网的设备来切实为局方解决问题。从而带动接入网进入吉安的C3市话。

因此,充分发挥我司的多元化产品的优势,为局方提供一揽子解决方案,为局方解决目前网上存在的问题,真正成为局方的合作伙伴。

八、实施过程:

1、四月份,我司向局方介绍了在江西新余收购A公司产品及NEC的项目情况,并向局方透露我司希望通过采用优惠的方式收购吉安地区的A公司产品,来彻底地解决目前网上存在的问题,此时局方未表态;

2、4月23日,我司通过张丽华策划了一次邀请柯总经理的晚宴,柯总携带家属前往,晚宴效果相当成功。当时柯总答应在月底适当的时候,到深圳考察我司。此次晚宴是柯总任吉安公司总经理以来第一次应厂家之邀参加的晚宴,可以说明柯总并不反感我司,愿意与我司接触;

3、5月18日,我司与吉安局举办了一次网络优化研讨会,在吉安局做网络规划的两位北邮老师也参加了研讨会(在此之前我司安排了该俩位老师到我司考察)。研讨会上我司的朱老师重点作了网络发展及网络规划的技术汇报,取得了良好的效果。在采用模块组网的方式上由于事先做了北邮老师的工作,方案很快与吉安局取得了一致的意见,并突出了我司产品的模块化组网能力和新业务、新功能的提供能力;

4、五月份,客户向我司具体了解了新余收购A公司产品及NEC 设备的情况,但客户总工表示,按目前吉安地区邮电局的经济状况,大规模淘汰A公司产品是不可能的,而且大规模采用我司产品的可能性也很少,当时柯总在北京学习,是否淘汰A公司产品还不能确定;

5、五月底,我司继续与王总进行技术交流,强调我司产品的组网能力、新业务、新功能,该产品在香港、北京、上海、深圳、广州的运行情况和国内电信网络发展趋势,坚定从王总身上打开缺口的信心。此时,我司与吉安局四月份签订的扩容3万线交换设备已经及时到货,解决了各县局急需扩容的燃眉之急,局方对我司能在短短的25天之内到货表示了高度的赞赏;

6、六月初的上海接入网研讨会我司邀请了吉安局的总工王总参加,通过对上海接入网的考察以及与上海管局的交流,王总对我司领先的技术实力、公司的品牌形象、严谨的工作作风,在认识上有了一次飞跃,对我司的技术认可程度大大加强了;

7、六月中旬,我司在南昌凯莱酒店举办了一次电源新技术展示会,我司邀请到了王总,王总对我司在技术上不断完善,保持领先的技术优势表示了较高的赞赏。同时对我司的集中监控表示了浓厚的兴趣,并表示下一步我司可协助吉安局做一次技术方案,等省局选型结束后尽快考虑本地区的集中监控方案的实施;至此,王总表示愿意加强我司的合作。

8、六月底,我司加强了吉安局维护层面的攻关力度,重点加强了宋局长、罗坚的攻关工作、技术交流,不断完善售后服务存在的问题,切实解决网上设备的遗留问题,发挥我司售后服务网络的优势,拉开与其他交换机厂商之间的技术、服务的差距。力争得到维护层面的认可及支持;

9、七月初,柯总从北京学习归来。柯总因北京学习耽误了公司考察,此次我司再次邀请柯总到我司参观,但此时县局分营工作在际,柯总无法脱身实施考察计划。但因柯总的归来,由我司敦促维护层面以报告形式提出了A公司产品存在的问题,此时局方才真正开始考虑A公司产品的淘汰问题;

10、A公司产品分布在吉安地区的四个县的农市话上,局方考虑将A公司产品收购项目分两期进行,第一期先收购安福、永新两县的1.5万线04机(其中0.5万线C4市话);同时,收购吉安县0.5万线西门子D产品(C4市话),总容量为2.5万线。

11、此时局方着手淘汰A公司产品的意图已经很清楚了,但局方将项目分两次进行明显会影响项目的进展。此时我司大胆地向局方提出,扩大收购范围,供应商将会给予更优惠的商务条件。同时,可彻底改造现有网络、一步到位。我司提出可先做两种技术及商务方案,以供局方选择,此意见得到了局方的认可,局方于月中正式向各厂家询价;

12、七月底,各厂家相继向局方提供技术建议书及报价,局方分析后得出了结论,各厂家商务及技术排名为:

商务排名:ZX、上海贝尔、我司、西门子、北电;

技术排名:西门子、我司、上海贝尔、ZX、北电。

可以看出,我司在技术及商务两项排名中都不占有绝对的优势,商务上落后于ZX及贝尔,与西门子不相上下;在技术排名上落后于西门子。为此,我司举办了新市话技术汇报会。我司引导局方:我司的产品在大容量、可提供丰富的新功能、新业务的方面可作为市话的主导机型;同时突出作为市、农合一的强大的模块化组网的能力。通过此次汇报会,我司的技术实力得到了局方的高度认可;

柯总此时仍坚持,C4市话由上海贝尔S产品来做,因为目前的网络现状是S产品和A产品在C4上共存,如考虑到维护及网络的统一,C4的市话应由上海贝尔S产品来做,这样顺理成章。同时柯总认为如果进口设备价格更加合理的话,应使用进口设备(暗指西门子)。此时西门子公司动用柯局长北京的同学来作工作。

13、局方部分态度已较明朗,柯总表面上支持贝尔及西门子公司,但实质上更倾向于西门子,利用进口设备来抵制国产设备。我司认为应进行一次公司总裁级的高层拜访,通过拜访影响柯局长,消除柯局长的顾虑。这样,我司在九月四日安排了XXX常务副总裁的一次吉安高层拜访。通过拜访,公司的企业文化、企业管理的思路又一次得到了传播,公司的

技术发展实力、科研能力以及完善的售后服务体系再一次得到了认可。高层关系的切入,在决策层赢得有限的支持,进口设备使用西门子,国产设备使用我司。

14、九月底最后评标,在王总和宋局长的操作下,我司综合评比名列第一,此时柯总以在分营之前签订这么大的合同将会给下届领导班子更大的负债为由,要求暂缓签订合同,项目进展缓慢。但我司仍不断与陈新华(技术层、操作层)进行了方案的反复论证,为签订合同做好前期的准备工作;

15、十月初,片区的老总对吉安局的高层领导又进行了一次拜访。在拜访中,片区老总重点从财务的角度来分析吉安局的财务状况,提出负债率的计算可将长期的政府贷款及两费去掉,这样负债率将会下降,逐步消除客户负债率过高的顾虑;

16、此时地区局的分营已接近尾声,新的领导班子成员马上宣布,从王总年龄以及原为总工的这两点来讲,是否能进入新的局领导班子很难估计,此时王总的举措对项目的进行起非常关键的作用。我司加紧做王总和宋总的工作,巧妙地利用柯总当时已不是吉安地区电信公司老总的身份,同时新的电信公司总经理未上任的时间差,以吉安地区电信公司的名义签订了此合同,长达半年之久的吉安A公司产品收购项目至此结束,同时完成了组合销售的市场目标。合同总容量6.4万线,采用买方信贷的融资条件付款。

11月14号(合同为10月5日)与局方正式签单。

――》这个过程体现了销售节奏的结构化!

经典销售管理案例分析

经典销售管理案例分析 “张总,公司这个月的销量只有950件,比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表,一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室,啷个会有销量吗?”听了业务经理的汇报,张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初,主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年,由于很多人也做起了鸡精生意,张老板感到生意越来越难做了。去年的时候,公司每个月的销量还有1200件左右,今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现,除了竞争的因素,公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年,因为生意比较好做,张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资;可是现在竞争这么大,这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评:早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场,推销的作用并不突出,因而很多企业都采用固定工资制,因为这样可以享受更多的超额利润;然而现在的市场已经是买方市场了,继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了!很快,张老板制定了一个新的提成办法:业务员一律取消底薪,卖一件提成10元;业务经理的底薪降至500元,其奖金和总销量挂钩,每件提成1元。(注:方案内容有所简化) 新办法果然“见效奇快”,短短两个月公司就发展了20多家新客户,月销量又回到了以前1200件的水平;业务员也纷纷主动出击,不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象,张老板暗自得意……..。 不料,没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总,周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子,周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”,张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的,他一关门公司的赞助不就泡汤了吗?”。(注:为了争取生意好的大店,“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段,甚至是与大店合作

完整word版精选国际市场营销案例分析

参考案例: (一)华为技术有限公司是成立于1988年初的高科技民营企业。从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售,专门为电信运营商提供光网络、固定网、移动网和增值业务领域的网络解决方案,是中国电信市场的主要供应商之一,并已成功进入全球电信市场。华为在全球设立了包括印度、美国、瑞典、俄罗斯等多个研究所,已连续数年成为中国申请专利最多的单位。 2008年,华为全球销售收入达到183.3亿美元,同比增长42.7%。2007年的实际销售收入为125.6亿美元,同比增长48%。华为的收入中75%来自国际市场,终端业务的销售收入也达到40亿美元,同比增长超过80%。终端业务80%以上的收入也来自国际市场。在华为海外市场中,包括欧洲以及中东、非洲在内的新兴市场,仍然是华为的主要海外收入来源。 华为自1996年起开始拓展国际市场,四年颗粒无收。为了争取客户,一方面,华为大力邀请客户来考察中国、考察华为。华为推出一条“新丝绸之路”,是从北京入境,再之后到上海、深圳,然后从香港出境。此外,华为还印了很多画册,取名《华为在中国》,把中国的一些好风景、好建筑拍成照片,同时附上华为产品的应用的情况,这也可以帮助客户了解。另一方面,各种展览会和论坛也是华为扩大影响的重要举措之一。无论是北京的中国国际通信展,还是香港3G大会、俄罗斯电信展、美国电信展等,华为都不放弃机会来宣传自己。利用每个展会,华为都邀请世界各地的客户来了解自己、加深沟通,大大增强了华为的品牌和在客户中的印象。2000年,华为获得乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目,拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。2002年底,华为又取得了3797公里的超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。经过十一年的不懈努力和持续投入,华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一,与俄罗斯所有顶级运营商建立了紧密的合作关系,并积极参与俄罗斯电子政务网络建设。 KDDI是日本第二大、全球排名12的电信运营商。2008年7月,KDDI对华为生产现场进行了第一次审核。当时华为公司认为审核应该很容易过,因为他们认为证书拿了一大把,不会有问题。第一次审核完毕,KDDI审核的主审员福田非常生气地丢下93个不合格项回了日本。并且传回来话说:“华为质量水平不行,而且华为工程师太骄傲,不够谦逊”。接下来的4个月时间,华为抛开分歧和异议,以KDDI的要求为标准,以客户的眼光来改进现场,投入很大资源对设备、现场进行了优化改造,准备迎接第二次审核。2009年10月,KDDI给了华为第一份合同,但它对华为并未完全信任。在2009年11月,KDDI第三次来到华为,派出8名专家在华为现场蹲点,在生产线上全过程看华为是怎么做产品的,产品从原材料分料到成品最后装箱,都要亲眼看到、检查过才放心。 2011年,华为、GENBAND、阿朗、Acme Packet等供应商在VoIP和IMS市场取得了显著增长。华为领跑了2011年运营商VoIP和IMS市场,其次是GENBAND。华为终端2011年在非洲、俄罗斯、印度等国家先后推出自主品牌的智能手机和平板电脑,全球销售收入突破67亿美元,同比增长50%,发货量突破1.5亿台,同比增长30%。数据卡方面,华为也继续保持全球领先的地位。

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略 培训目标: ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象: 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间: 2天,12课时 课程大纲: 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术? 讨论思考:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考:用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素,从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论: “三天不喝酒,存款就搬走” “三天不桑拿,业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力! 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练:制定一份战略性客户营销计划(包括对现状、目标和差异的分析,制定30天、60天、90天的行动计划,安排资源和战术) 思考:当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌,已经变成了大家的通用模式;而你也习惯了只使用这些手段;那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别(亲近度,信任度,人情) 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有) 6、做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深) 7、拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)

某大客户营销案例分析(学员)

某大客户营销案例分析 一、项目背景: 今年年初,A公司要求江西吉安地区网络公司向其支付400万的到期货款,但当时该公司的产品恰恰在春节期间出现了一次故障,并且吉安地区的三万多线A公司的产品的使用情况也很令局方头疼。因此,局方要求A公司对其现有的产品免费升级改造之后才付款,但免费升级的要求遭到A公司的拒绝,因此双方关系陷入僵局。此时,我司趁机向客户提出采用优惠的商务政策来收购A公司产品,但客户考虑到我司产品在吉安的市场上占有率较高,担心我公司产品会统治吉安地区的市场,另外客户也很难下决心这么大规模淘汰A公司产品,因此该项目迟迟未启动。 二、网络现状 吉安地区属于革命老区,经济落后,全地区拥有450万人口,装机容量为22万线,实装率为52.2%,电话普及率较低。 吉安地区共十一县两市,共有西门子、上海贝尔、A公司、我司等四种机型。各机型的分布情况: 1、上海贝尔S产品占据了十二市县的市话: 2、西门子M产品吉安市市话: 4、A公司A产品在四个县的市话与S产品共存、同时占据了该四个县的农话 5、我司H产品在七个县内,共设有八个万门局 ――》客户经理对网络的状况要了解非常清晰,知己知彼方能百战百胜。 从网络的现状来看,我司在吉安区域市场上占有绝对的优势,但过高的占有率已引起客户技术层、决策层的警觉。 三、决策链: 柯总经理:南邮毕业,年青有为,原省局计划处副处长,年初到吉安任总经理,从三月份到六月份到北京邮电干部学院培训作为省公司的重点培养对象,同时也是集团公司重点培养对象。 柯总一到吉安,就大刀阔斧地进行了改革,强化了经营、网络建设、组织结构的管理。对于网络的建设,其主导思想是建设一个科学、统一、先进、可持续发展的现代化的网络体系。因此确定了今后网络的发展趋势,即C3市话采用西门子M产品、C4市话采用上海贝尔S产品,国产设备只能作为农话机型,并且要尽可能地统一机型。此决定对我司在吉安地区拓展市场空间,尤其抢占市话点的发展趋势产生了很大的负面的影响。 柯总掌握着建设、财务的大权,是此项目的关键人物。但柯总在建设方面又敢于大胆放权,只负责制定方针政策,具体问题由王总工来负责、处理,柯总对王总工相当的信任,尽可能地尊重王总工的意见。因此,柯总与王总工在建设问题上最具有发言权

王浩老师-大客户销售实战技能教学内容

王浩老师-大客户销售实战技能 【一代宗师培训网】王浩 课程简介 大客户销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究。 【大客户销售有八道“坎”】 1、跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,大部分客户就这么丢了。 2、产品介绍:只会自说自话,一味推销,搞得客户很烦,只好躲得远远的。 3、搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。 4、挖掘需求:不会感知客户,不懂挖掘需求,只有处处被动“挨打”。 5、促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,上万元的费用,全部打水漂。 6、商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,数以万计的利润,白白流失。 7、催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。 8、客户管理:做几笔业务,靠的是销售技能;做一片市场,靠的是客户管理。 【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户,把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理

2、跟踪客户:快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系 3、推动客户:探测客户真正想解决的问题,主动出击,有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、规划客户方向,避免销售行动盲目化 2、快速突破外围障碍,接近关键人物 3、有效跟踪关键人物,与客户建立稳固关系 4、挖掘潜在需求,判断大客户的采购进程 5、促进客户购买,而不是被牵着鼻子走 没有经过正规训练的销售,好比一辆漏油的汽车,大量损耗你看不见:客户资源流失、销售人员自信折损、企业品牌形象、各项销售费用…… 干销售这一行,职业选手和业余选手做出来的结果完全是两码事。销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键! 课程收益 1、深度解剖客户需求,了解客户的购买心理 2、梳理大客户销售流程,提高大客户销售的行动效率 3、学会78项销售实战技能:话术和动作 4、掌握策略和方法,消除恐惧感,提高销售人员的激情 5、系统学习促成订单的营销手段,提高订单成功率 案例见证 案例1:北京联通公司 2011年,北京联通七个业务部门,40多位销售人员 授课内容:客户关系管理、大客户营销。

金融大客户服务及营销方案

金融大客户服务及营销活动方案 银行,作为昱锦传媒最典型、最重要的金融大客户,因具极好的品牌与口碑、极丰富的企业与个人客户资源、极广泛的营业网点资源,故可将服务方案与增销方案相结合,盘活银行自身及其企业和个人客户资源。 一、馈赠类(时间节点:春节、元旦、五一、十一等节庆日) 当下流行“隐形礼品册”馈赠,任由客户选择,单品不超过5000元就不违反中央规定。礼品册分印刷版帧装礼品册和网络版电子礼品卡两种,前者向客户递送,册内扉页可刮出网址和登陆账号;后者卡封有网址和账号。 二、旅游类(时间节点:可4、10月左右举行,促进年底打单签定) 与制定旅行社合作,安排客户家属精品线路。关于航班,我司办理预定,客户自己提供身份证号即可。 三、体育类(时间节点:可7月举办) 可以在银行系统内举办羽毛球、网球等赛事活动,以获奖为由发奖金。 也可以是银行系统与经信系统进行对抗赛,还可以是银行与中小企业协会友谊赛,一者经信所管的企业可推荐成为银行的客户,二者中小企业需要银行的支持,三者昱锦可通过赛事招商,四者通过这些活动昱锦策略性地服务了银行客户。 此谓“一举四得”。 四、书法类(时间节点:可6月份举办) 组织方法参考上述“体育类”,绘画类亦同。 针对评选出的优秀作品,一可作为对客户的赠品,二可通过拍卖将其收入“名正言顺”地归客户所有,三可装裱赠予银行的客户。 该活动同样可进行商业招商。 五、招待晚会类(时间节点:可1月举办客户答谢会) 方案暂略。 六、会议类(可向客户重点推荐,以下以建行合作为例)

2014金融产品线下活动方案 建行金营销,属于金融理财范畴。本案拟以“金融理财论坛”为平台,邀请潜在客户广泛参与,金融机构、投资咨询机构和金融理财专家进行宣讲,通过与潜在客户的现场互动及建行金的场地展示,实现对建行金及其它金融产品的销售促进。同时实现对建行企业和个人的定向服务。 一、活动目的 1、服务客户。 2、主推建行金及促进其它金融产品销售。 二、活动组织 1、活动名称:2014金融理财宣讲会(第XXX期)。 2、活动地点:某会堂或酒店,300-500人。 3、主办单位:大连建行 4、承办单位:昱锦传媒 5、协办单位:XXX投资咨询机构 三、活动议程 1、特邀嘉宾致辞。根据规格和规模情况,可邀请东北财经大学副校长级、金融学院副院长级、金融研究中心主任级及金融学教授出席。方向导向银行业务。 2、市行领导致辞。拟请市分行副行长级。方向导向银行产品与业务。 3、专家主旨报告。拟邀大连知名投资咨询机构知名专家做主题报告,通过对各种投资与理财产品的对比分析得出银行金的安全性、保值性、效益性。 4、支行主旨报告。拟请区级分管行长做关于金融投资、银行理财及银行金等金融产品的专题报告。方向是导向银行金。 5、银行代表发言。拟邀关注和实际接触金融产品的离退干部及中国大妈和中国大姐三类典型用户各1人,发表感言,介绍经验,交流心得体会。 6、用户问题解答。由嘉宾及银行具有丰富经验的工作人员对用户提出的各类疑难问题和热点问题进行解答,以及用户之间的互动。 7、实地展示推荐。在讲座会堂一侧设置银行金展示专区,用户观摩,工作

成功销售的八种武器之大客户销售策略(doc 48页)

成功销售的八种武器--大客户销售策略 □内容提要 第一讲以客户为导向的营销策略 第二讲大客户分析 第三讲挖掘需求与介绍宣传 第四讲建立互信与超越期望 第五讲客户采购的六大步骤 第六讲针对采购流程的六步销售法 第七讲销售类型的分析 第八讲成功销售的八种武器(上) 第九讲成功销售的八种武器(中) 第十讲成功销售的八种武器(下) 第十一讲认清产生业绩的因素 第十二讲面对面的销售活动 第十三讲销售呈现技巧 第十四讲谈判技巧 第1讲促使客户采购的因素 【本讲重点】 影响客户采购的要素 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 销售的四种力量 设计营销策略是对你未来生意的一种投资。 ——安迪·班斯

每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报,就要设计一种策略,其核心就是以何种因素为策略导向,找对了这个“点”,就能收到事半功倍的效果。有一点是毋庸置疑的,那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。 影响客户采购的要素 情景课堂:“乾隆印章”的销售 【情景1】 销售员:我手中有一枚印章。您看,它的包装非常漂亮,打开盒子,里面是一枚精美的印章,它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢? 客户:我对产品不了解,我不买。 消费者如果不了解产品,便一定不会买这个产品,这就是客户采购的第一个要素:对产品的了解。 【情景2】 销售员:那么现在我给您介绍一下。打开包装之后,您就可以看到一枚金光闪闪的印章,印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后,里面有一块和田美玉,您可以在玉上刻上您的名字,然后在各种场合使用这枚印章。现在,您对产品有了初步了解,它的价格是500元钱,您愿意买吗? 客户:价格是500元钱,我怎么知道它值不值,所以我很难做决定是否购买。 理智的消费者就提出另外一个问题:到底这枚印章值不值500元钱,我为什么要买这枚印章?所以消费者在采购时,一定要明白,这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素,就是有需要,而且觉得值得。 有经验的销售员接下来会努力引导客户的需求,继续把这个产品卖给客户。 【情景3】 销售员:您可能不知道这个产品的来历,它可不是一般的印章,这是乾隆皇帝亲自佩戴过的,大婚的时候送给了他的皇后,这可是刚刚出土的印章。现在只卖500元钱,您愿意买吗? 客户:我不知道你说的是真还是假,它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的,所以我还是不能决定。 这就是消费者采购的第三个要素:相信。销售人员可能会把产品说得天花乱坠,或者十全十美,但是消费者不一定会相信。消费者在相信了销售人员的介绍之后,才会购买。 假设在销售员的努力之下,客户花了500元钱买了这枚印章。由于非常想知道这枚印章是不是乾隆的印章,就拿到琉璃厂的一家古董店鉴定,结果真的是乾隆皇帝佩戴过的,而且老板还当场花500万元收购了这枚印章。一年之后,这个客户与销售员又相遇了。这一次,销售员手中拿了一枚同样的印章,还是卖500元钱,客户会买吗? 【情景4】 销售员:您去年买的印章和这个一模一样,还是500元钱,您要不要再买一个? 客户:你上次的确没有骗人,我再看看这个印章,如果的确一模一样就可以买。 如果双方之间有了一定的信任度,购买的可能性就非常大。消费者使用的满意程度决定了消费者是否重复购买。如果用得很满意,下次买的可能性就会大大的增加;相反,如果用得不满意,下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四个要素:使用得满意与否。 通过这个案例,可以很明确地分析出,客户的采购有四个要素:第一个是了解,第二是需要并且值得,第三个是相信,第四个是满意。

客户服务案例分析

客户服务质量管理 案例分析: 美国某信用卡公司的卡片分部认识到高质量客户服务是多么重要。客户服务不仅影响公司信誉,也和公司利润息息相关。比如,一张信用卡每早到客户手中一天,公司可获得33美分的额外销售收入,这样一年下来,公司将有140万美元的净利润,及时地将新办理的和更换的信用卡送到客户手中是客户服务质量的一个重要方面,但这远远不够。 决定对客户服务质量进行控制来反映其重要性的想法,最初是由卡片分部的一个地区副总裁凯西.帕克提出来的。她说,“一段时间以来,我们对传统的评价客户服务的方法不大满意。向管理部门提交的报告有偏差,因为它们很少包括有问题但没有抱怨的客户,或那些只是勉强满意公司服务的客户。”她相信,真正衡量客户服务的标准必须基于和反映持卡人的见解。这就意味着要对公司控制程序进行彻底检查。第一项工作就是确定用户对公司的期望。对抱怨信件的分析指出了客户服务的三个重要特点:及时性、准确性和反应灵敏性持卡者希望准时收到账单、快速处理地址变动、采取行动解决抱怨。 了解了客户期望,公司质量保证人员开始建立控制客户服务质量的标准。所建立的180 多个标准反映了诸如申请处理、信用卡发行、账单查询反应及账户服务费代理等服务项目的可接受的服务质量。这些标准都基于用户所期望的服务的及时性、准确性和反应灵敏性上。

同时也考虑了其他一些因素。 除了客户见解,服务质量标准还反映了公司竞争性、能力和一些经济因素。比如:一些标准因竞争引入,一些标准受组织现行处理能力影响,另一些标准反应了经济上的能力。考虑了每一个因素后,适当的标准就成型了,所以开始实施控制服务质量的计划。 计划实施效果很好,比如处理信用卡申请的时间由35 天降到15 天,更换信用卡从15天降到2天,回答用户查询时间从16天降到10天。这些改进给公司带来的潜在利润是巨大的。例如,办理新卡和更换旧卡节省的时间会给公司带来1750万美元的额外收入。另外,如果用户能及时收到信用卡,他们就不会使用竞争者的卡片了。 该质量控制计划潜在的收入和利润对公司还有其他的益处,该计划使整个公司都注重客户期望。各部门都以自己的客户服务记录为骄傲。而且每个雇员都对改进客户服务做出了贡献,使员工士气大增。每个雇员在为客户服务时,都认为自己是公司的一部分,是公司的代表。 信用卡部客户服务质量控制计划的成功,使公司其他部门纷纷效仿。无疑,它对该公司的贡献将是非常巨大的。 讨论: 1.如何制定客户服务质量标准? 2.客户服务质量管理的原则是什么?

大客户分析

大客户分析 【本讲重点】 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。 ——《孙子兵法》 从消费者的类别来分,可以把客户分成两大类: 这两类客户的消费习惯是完全不同的,通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲,完全是另外一种销售渠道,这两种销售模式在很多方面不同。 1.采购对象不同

家庭和个人的主体就是夫妻,做决定的一般来讲都是妻子。据统计,平均一个家庭的钱70~80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同,它的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高中级领导,还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。 2.采购金额不同 一个家庭,每年的正常收入有限,用于购买专项产品的钱也很有限,一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品,通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同,不仅购买金额较大,而且会重复购买。 【举例】 航空公司购买商用客机,一个定单就是十亿或者几十亿;电信部门购买交换设备,一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。 3.销售方式不同 在消费品客户的销售过程中,最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。 大客户则不容易受到广告的影响,需要专业的团队亲自上门分析需求,做出解决方案,然后签订条款非常缜密的合同,再购进产品。 4.服务要求不同 对消费品客户的服务,只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求,有时甚至不要求产品以外的任何服务。 大客户则要求服务非常及时和周到全面。 【举例】 某航空公司购买了波音公司的一架民航客机,如果发现飞机某个地方出了小问题,就会给波音公司打电话,波音公司就要在第一时间之内,派技术人员赶到飞机现场,在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求,甚至在产品设计阶段,可能就设计了各种应对的方案,使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。 大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同,所以对于大客户,销售人员要制定完全不同的服务策略。 表2-1 两种客户的比较

银行大客户营销技巧

《银行大客户营销技巧》 【课程背景】 没有大客户,银行吃不饱,但是营销大客户却竞争激烈,如何开展有效营销? 要开拓大客户,渠道在哪?如何结识对方财务?如何获取对方首肯? 如何获得对方上下的支持?如何处理异议?赢得大客户合作靠什么? 【培训对象】 商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等【培训课时】 3天共18小时 【培训目标】 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国,客户经理必须掌握的方法; 学会分析客户关系的广度和深度; 学习专业的大客户营销技巧; 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系; 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 【培训收益】 1、课前开展问卷或电话调研,主讲老师有针对性解答银行问题; 2、课中有现场演练,达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果; 3、课后有三个月的跟踪辅导,督促指导学员落实学习成果,并随时解答学员问题

【授课形式】 1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论 4.角色扮演 5.现场演练 6.作业实操 7.游戏体验 8.学员分享 【课程特色】 互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、推理缜密、环环相扣 【内训定制】 提前两周,通过问卷调研、电话访谈等多种形式,深入全面了解客户及学员需求,设计有针对性的课程内容及培训方式,提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研,为客户量身定制培训方案,课程内容结合银行实际案例,具有可操作性。输出成果:《大客户营销诊断与需求分析报告》。 【课程大纲】: 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接:银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的:大客户的类型及各自关心什么,从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类

客户服务案例分析

第四章客户服务质量管理 案例分析: 美国某信用卡公司的卡片分部认识到高质量客户服务是多么重要。客户服务不仅影响公司信誉,也和公司利润息息相关。比如,一张信用卡每早到客户手中一天,公司可获得33美分的额外销售收入,这样一年下来,公司将有140万美元的净利润,及时地将新办理的和更换的信用卡送到客户手中是客户服务质量的一个重要方面,但这远远不够。 决定对客户服务质量进行控制来反映其重要性的想法,最初是由卡片分部的一个地区副总裁凯西.帕克提出来的。她说,“一段时间以来,我们对传统的评价客户服务的方法不大满意。向管理部门提交的报告有偏差,因为它们很少包括有问题但没有抱怨的客户,或那些只是勉强满意公司服务的客户。”她相信,真正衡量客户服务的标准必须基于和反映持卡人的见解。这就意味着要对公司控制程序进行彻底检查。第一项工作就是确定用户对公司的期望。对抱怨信件的分析指出了客户服务的三个重要特点:及时性、准确性和反应灵敏性持卡者希望准时收到账单、快速处理地址变动、采取行动解决抱怨。 了解了客户期望,公司质量保证人员开始建立控制客户服务质量的标准。所建立的180 多个标准反映了诸如申请处理、信用卡发行、账单查询反应及账户服务费代理等服务项目的可接受的服务质量。这些标准都基于用户所期望的服务的及时性、准确性和反应灵敏性上。

同时也考虑了其他一些因素。 除了客户见解,服务质量标准还反映了公司竞争性、能力和一些经济因素。比如:一些标准因竞争引入,一些标准受组织现行处理能力影响,另一些标准反应了经济上的能力。考虑了每一个因素后,适当的标准就成型了,所以开始实施控制服务质量的计划。 计划实施效果很好,比如处理信用卡申请的时间由35 天降到15 天,更换信用卡从15天降到2天,回答用户查询时间从16天降到10天。这些改进给公司带来的潜在利润是巨大的。例如,办理新卡和更换旧卡节省的时间会给公司带来1750万美元的额外收入。另外,如果用户能及时收到信用卡,他们就不会使用竞争者的卡片了。 该质量控制计划潜在的收入和利润对公司还有其他的益处,该计划使整个公司都注重客户期望。各部门都以自己的客户服务记录为骄傲。而且每个雇员都对改进客户服务做出了贡献,使员工士气大增。每个雇员在为客户服务时,都认为自己是公司的一部分,是公司的代表。 信用卡部客户服务质量控制计划的成功,使公司其他部门纷纷效仿。无疑,它对该公司的贡献将是非常巨大的。 讨论: 1.如何制定客户服务质量标准? 2.客户服务质量管理的原则是什么?

《大客户营销实战与客户关系管理》

大客户营销实战与客户关系管理 ——从销售成功到客户忠诚 课程背景: 二八定律让我们知道,20%的大客户贡献了80%的利润,做好大客户(重点客户)的营销和关系管理尤其重要。 大客户营销分为集团大客户、个人大客户,本次课程从客户心理分析、决策采购流程、营销谈判技巧等方面来阐述大客户营销的过程及注意事项。 客户关系的目的就是创造良好的人际关系及工作氛围,让客户更好的为公司服务,为产品服务,从而增加销量,实现公司目标。 课程收益: ●认识客户:根据客户价值与特性,深入理解目前的竞争形势,有效应对各类客户。 ●大客户实战营销技巧:沟通技巧、呈现技巧、谈判技巧。 ●客户关系管理实操要点:掌握日常客户关系维护方式,拉近与客户之间的距离,让客户对你产生依赖。 ●学会客户关系维系“吉祥三宝” 课程时间:2天,6小时/天 课程对象:大客户经理、渠道营销人员、销售主管 课程方式:讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、沙盘推演等 课程大纲 第一讲:理清现状—大客户分析 一、20/80法则与大客户 二、大客户分类 1. 按收入分类 2. 按影响力分类 麦肯锡工具运用:客户重要度评分表 3. 按集团和个人分类 三、按客户产业链分类

1. 产业链上游 2. 产业链下游 3. 产业链之外的服务、项目 四、大客户心理需求分析 讨论:客户喜欢哪类销售人员? 1. 客户不喜欢(讨厌)哪类销售人员 2. 拜访客户时,客户心中的三个问题 3. 客户购买心理过程分析 第二讲:大客户营销策略 一、大客户采购之六阶段 1. 客户采购第一步:内部需求和立项 对应销售第一步:开发阶段(收集客户信息和评估) 2. 客户采购第二步:对供应商初步调查、筛选 对应销售第二步:销售进入阶段(理清客户组织和角色,与关键人建立良好关系)3. 客户采购第三步:指定采购指标 对应销售第三步:提案阶段(影响客户采购标准,提供解决方案) 4. 客户采购第四步:招标、评标 对应销售第四步:投标阶段 5. 客户采购第五步:购买承诺 对应销售第五步:上午谈判阶段 6. 客户采购第六步:安装实施 对饮销售第六步:项目实施阶段 二、客户开发的诀窍 1. 大客户所在行业及产业链的情况分析 1)行业排名和竞品企业分析 2)大客户上游产业链企业相关 3)大客户下游产业链企业相关情况 2. 大客户拜访策略和目标 1)已有业务合作 2)介绍推荐

大客户策略营销的四大原则

大客户策略营销的四大原则 第一个原则:需求原则 请看这样一个案例,某小区有一个幼儿园,幼儿园中有两个小朋友,一个叫小华,一个叫小明,有一天小明和小华到张阿姨的办公室去玩,看到桌子上面有一只橘子,他们两个人都想要这只橘子,这使张阿姨很为难,橘子只有一个,小华和小明都想要,怎么办呢?请你替张阿姨想一个办法,究竟如何分这只橘子才能使小明和小华都感到既公平又满意。?可以尝试将橘子平分,一人一半,或者让一个小朋友切,另一个人小朋友选。?在销售课上,当我提出这个问题的时候,学员也会给我很多答案,比如说一人一半、将橘子榨成汁、再买一只苹果代替、给他们制定游戏规则、将橘子分给年龄较小的人等等,现场讨论得不亦乐乎,最后我给他们揭晓答案: 答案是什么呢? 张阿姨就象有的人所提出的那样,将橘子平均分成两等份,小明和小华一人一半,分完后你会发现,小明拿到这半瓣橘子后,将橘子皮和橘子瓤剥离开来,将橘子瓤吃掉了,将橘子皮扔进了垃圾桶,而小华拿到这半瓣橘子后却不是这样,她将橘子皮和橘子瓤剥离开以后将橘子瓤扔进了垃圾桶,留下的是橘子皮,因为小华是住校,第二天是她的生日,留下橘子皮做生日橘灯用,请问刚才的种种分法是既公平而又满意吗? ?奥,原来是这样子,这样看来我们的分法的确出了一些问题,是不是应该首先去了解小明和小华的需求是什么??正确的做法应该是什么呢?在课堂上,当我讲到这里的时候,所有学员们都有一种恍然大悟的感觉,他们会毫不犹豫的告诉我,应该先去了解他们的需求,首先询问两个小朋友索取橘子的目的是什么,然后再对症下药为他们提供合理的分配方案,很简单的一个问题我们都答错了,这就是症结所在,作为大客户经理有时候我们总是习惯先去做一些假设,一开始都认为小明和小华要橘子的目的都是为了吃橘子,其实则不然,客户需求不一样你的接触策略也应该进行相应调整,这就是市场规则,同时也是一个优秀的大客户经理和一个平庸的大客户经理的之间的区别之一。??了解客户需求还可以发现新的销售线索,我们知道,戴尔公司的创始人戴尔先生小时候曾经卖过《休斯敦邮报》,当时,报刊公司给他们每个人一个电话号码本,要求所有的人都按照电话号码本上的电话逐一拨打,并对他们进行了为期一个星期的销售技巧培训,戴尔经过一个星期的拨打电话后发现,有很多客户在购买休斯敦邮报的时候根本不用过多的游说,甚至公司交给他们的营销技巧都没有机会去展示,还有一部分客户,根本就不购买,即使是你游说两个小时也不起作用,于是戴尔就对购买休斯敦邮报的人进行了一个调研,调研后发现,这些客户呈现两个主要特点,第一个是他们都刚搬新家,第二个是这些刚搬新家的人当中有90%是结婚不久,刚搬新家又刚结婚,新家的邮箱里面空空如也,没有任何杂志和报纸来,这些人总想有一份报纸来体现家的温馨。发现这两点以后,戴尔非常兴奋。我们思考一下,在哪里可以找到这两类客户。 我得仔细思考一下,这两个信息很重要 ?要寻找这两类客户,必须从两个渠道去着手,第一个渠道是搬家公司,第二个渠道是婚姻登记处,锁定这两个渠道以后,戴尔的销售业绩直线上升。由此可见,你不了解客户的需求就无法得到崭新的销售线索,并挖掘出潜在客户。这一点对大客户经理来说,就像灵魂一样,你只有了解到客户的需求,做出来的方案才是命中客户疼痛点的并且使客户愿意看到的东西,如果你做不到这一点,就会浪费极大的人力、物力、财力,到最后得不偿失、一无所有。 第二个原则:过程原则

银行大客户部工作年度总结

银行大客户部工作年度总结 年初到大客户部报到的情景还历历在目,转眼已将近有一年的时间了。回顾一年的工作,这300多天是在紧张而忙碌、辛劳但充实中渡过的。一年来,我实践了我初到大客户部时的诺言:那就是——以身作则,与大家一起同甘共苦,共同进步。在公司领导的关心帮助下,在兄弟部门的大力支持下,在大客户部全体同仁的共同努力下,大客户部的各项工作都取得了新的进展,年中被WW大客户部评为营销服务先锋团队,本人也尽心尽职地履行了岗位职责,下面我分三个部分进行述职,请大家批评指正。 一、今年主要工作回顾 1、积极参加各项营销活动,主要发展指标超额完成。 今年,大客户部紧紧围绕业务收入和主要发展指标开展营销、服务和管理工作。1—11月份业务收入完成5604.5万元,流失率1.09%,为WW区大客户部门中最低。固定电话完成5250户,完成全年指标的100.10%;宽带完成全年指标的173.73%;小灵通完成5023只,主要发展指标超额完成。我们还积极参加公司和市场营销部组织的开门红、全家福营销、宽带提升以及节假日设摊宣传等营销活动,特别是小灵通、宽带阶段性团购任务以及季度冲刺竞赛活动,我们都能及时制订详细的部门考核办法和通报制度,保证了每次营销活动的顺利完成。 为完成上述目标任务,我们一方面抓好主要业务的发展工作,积极开展主动营销,努力激发增量;另一方面抓好保存量工作,伺机策

反异网用户,确保存量不流失和少流失。在激增量、促新量方面,我们切实了解客户通信需求,通过抓发展来激增量促新量。固话方面,进一步开展拆机并网工作,跟踪好搬迁单位,做到一个也不丢。我们还重视潜在大客户的培养,与开发区管委会保持了密切联系。数据方面,我们重点做好了长江引航中心和中石油两个全省性数字电路组网业务,受到省公司大客户部领导的好评;完成了电子政务网一期的客户协议签订工作;与中石化、劳动就业管理中心等签订了全市ADSLvpn组网业务;在CC船厂、职业技术学院等发展了学子e行卡。小灵通方面,在职大、自来水公司等单位进行了小灵通团购,在DJ 三公司、YZ局等单位组建了商务灵通网。我们还与YY电信局共同走访了解××YY工业园区客户投资及通信需求情况,目前,××进驻YY园区的银行、政府部门等单位均已使用我们的数据业务。在保存量方面,一方面我们通过信息反馈、经营分析、客户走访、交付服务和渠道管理等基础工作的落实来保住用户,保住存量。我们坚持每周一期信息和案例汇编,及时向有关部门和领导反映市场竞争动态和客户信息。坚持每月一次全体员工参与的经营分析工作,有部门总体分析和专题分析,也有客户经理个人分析,帮助和指导客户经理主动进行客户的收入、异网等经营情况的分析。我们加强客户走访频次,用心经营客户关系,认真做好交付服务和回访服务,用良好的服务来取得客户的信任,不让客户有离网的借口。我们全面清理了大客户成立以来所签订的合同协议,要求每一个客户经理关注好自己客户的协议执行情况以及有效期情况,避免客户在协议到期后转网的风险。我

15个典型市场营销案例分析

15个典型市场营销案例分析 营销案例一、农夫山泉“买一瓶水,捐一分钱给奥申委” 农夫山泉推出“再小的力量也是一种支持,从现在起每喝一瓶农夫山泉,您就为申奥捐出了一分钱”的公益形态的商业广告,搭奥运车,扬品牌名。 营销案例二、北京申奥成功:也是事件营销案例的成功

北京申奥虽然不是商业活动,但它的确是一个非常成功的案例。申奥活动制定了“人文奥运、科技奥运和绿色奥运”的主题,确立了“新北京,新奥运”的口号,选定了“五环太极”标识,拍摄了申奥宣传广告。同时与多家世界知名公关公司合作,积极开展国际公关活动。 营销案例三、诺基亚8250蓝色魅力推广:展现另类生活品位 利用诺基亚8250产品的独特卖点“蓝色屏幕”,定位于注重生活品位的时尚一族。以“走进蓝色魅力”为主题,引申出一种与众不同的品味及生活模式。

营销案例四、深圳海王沉寂多年东山再起三大产品强势出击 深圳海王在沉寂多年之后,相继推出海王银得菲、海王银杏叶片、海王金樽等三大产品,通过强势的市场攻势,一举打响海王品牌。 营销案例五、娃哈哈非常茶饮料周星驰影迷会

娃哈哈借周星驰的人气推广其非常茶饮料系列,以影迷会的形式开展与消费者的互动,换取直接的销售效果,在茶饮料市场中分得一杯羹。营销案例六、百事可乐广告新星大赛:引领年轻时尚 拥有百事可乐和百事流行服饰的百事公司锁定年轻一代为目标人群,与华纳唱片公司携手,在全国开展首届百事广告新星大赛反响不俗。营销案例七、借势《笑傲江湖》名人智能王由第二变第一

在商务通一统天下的时候,中山名人选择李亚鹏主推新品名人智能王,并做笑傲江湖贴片广告,一炮打响,同时今年两次降价,新品迭出,占据市场老大的位置。 营销案例八、别克·赛欧上市:千呼万唤始出来 6月8日,别克·赛欧千呼万唤始出来,其精心策划的上市广告,为人们长久的期待画上一个完美的句号。同时,对于中国的轿车市场,赛欧的问世牵制了部分中低档轿车生产企业向高档轿车市场进军的步伐,在策略上迈出了相当成功的一步。 营销案例九、选秀效应与立体传播:婷美的国际化之路

陈毓慧《银行行长及客户经理:大客户策反与关系营销技巧》XXXX11

银行行长及客户经理 《大客户策反与关系营销技巧》 -----银行服务营销专家陈毓慧老师主讲 【课程对象】:银行行长、网点负责人、客户经理 【课程时间】:实战版4天,浓缩版2天 【课程大纲】: (领导开训:强调学习的意义和纪律) 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴:您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题?每人提出工作中的难题,老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。 第一章、银行大客户营销策略(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练) 一、关系营销策略 二、高层营销策略 三、资源整合策略 四、海量营销策略 五、体验营销策略 六、技术壁垒策略 七、网络利用策略 八、团队配合策略 九、攻心为上策略

(二)、沟通引导的目的 (三)、高效沟通谈判六步骤 (四)、沟通引导实用策略 四、银行产品呈现技巧 (一)、影响产品呈现效果的三大因素 (二)、产品推介的三大法宝 (三)、FAB呈现技巧 (四)、银行常见产品呈现技巧 1、网银呈现技巧 2、银行卡呈现技巧 3、小额贷款呈现技巧 4、分期付款呈现技巧 5、保险产品呈现技巧 6、基金产品呈现技巧 7、黄金产品呈现技巧 8、其它个金产品呈现技巧 五、客户异议处理技巧 (一)、处理异议—异议是黎明前的黑暗 (二)、追根究底—清楚异议产生的根源 (三)、分辨真假—找出核心的异议 (四)、自有主张—处理异议的原则 (五)、化险为夷—处理异议的方法 (六)、寸土寸金—价格异议的处理技巧 (七)、客户核心异议处理技巧 1、情感与精神层面不满足; 2、不认可公司、产品 3、不认可营销服务人员;

大客户营销的3个阶段

大客户营销的3个阶段 大客户营销是用最低的可预测投入获取竞争优势,三阶段不同技巧促成忠诚大客户。 根据80/20法则,多数企业80%的利润额(不是营业额)来自20%的客户。因此,要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。失去一两个小客户,对整个销售来说可能是无关痛痒,但如果丢失一个大客户的话,当年销售额就会受到很大的影响,严重时甚至威胁到一个企业的生存。 因此,所有大客户都至少有一个特征:对企业的发展带来可预测的持续贡献。讨论大客户营销,研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。 大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化,大致可以分成三个阶段:建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。这三个阶段是循环的,所有客户都是动态的,特别是市场变化和人事变动,因为市场或某种人事组织的变动,可能又回到第一阶段甚至从零开始。 建立关系阶段 建立关系阶段,是卖方确立大客户,买卖双方建立互信的阶段,买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是大客户营销中最为关键的,也是需要消耗最多资源

的。 首先,我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。以中国银行为例,这个客户肯定够大,但我们还是得先分析几个指标,来确定其是不是你公司的大客户:一看你的产品是否适合它,中国银行是大,但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用,那它也不是你的大客户。 二看它是分散还是统一采购,中国银行在全世界都有分行,如果所要买的东西不用统一采购,那也不应算作大客户。比如各个分支机构日常办公用纸,各个分行分散采购,你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构,因此中国银行就很难成为这些企业的大客户;但如果要买的是大型的计算机主机设备,又全国统一采购,统一制定软件的标准,只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势,就把生意就做成了,这时候它有可能成为你的大客户。 第三是客户的采购模式是什么样的,比如说他今年采购了两个亿的设备,明后年他就不买了,也很难将其视为大客户;但如果是持续的购买行为,今年1000万,明年1000万,后年还买1000万,那我们就可以假设它是大客户了。为什么呢?因为要想客户购买大量的东西,你必然要在其中下很大的功夫,动用非常多的资源,甚至于一个1000万的项目,

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