孙建中：昆山的招商引资经验
招商引资总的体会可归纳为：转变观念是前提，抓住机遇是关键，搞好服务是保证，勇攀高峰是动力；工作方法上内外有别，思想观念、工作方法要全面接轨，千接轨、万接轨，思想观念要先接轨。
（一）有关招商引资的四个观点
1、哪个地方外资多，民资好，哪个地方发展就快，经济就繁荣，老百姓就富。现在各地的差距，主要就是招商引资带来巨大的经济和财政反差。我们一定要树立这样的观点：利用外资快发展，利用民资加快致富！这两句话一定要深入人心。别指望国家了，国家也有困难，最多在基础设施上扶你一把，具体的细胞企业全靠自己找。《国际歌》我们已唱了多少年，“从来就没有神仙皇帝，只能靠我们自己”，发展经济是一样的道理啊！
2、利用外资、发展民资的差距，表面上是素质的差距，本质上是观念的差距，是经济发展后劲的差距，现在差就差在招商引资上。我们苏南和苏北为什么差距这么大？就是招商引资嘛！要讲农业，苏北的小麦产量比苏南的都高。今年3月份，我们江苏省委在苏北开会研究了半天，得出的结论是：经济要上去，招商引资先行，苏北差，差就差在招商引资上。这次会开下来，书记、市长们都睡不着觉了，有的领导讲的话蛮有意思，如有一个领导说：“作为一个地方的主要领导干部，抓住了这次机遇就是功臣，抓不住就是罪人；这次再搞不上去，我们就会成为被人遗忘的角落”。有一个领导说：“抓住一次机遇引来一次发展，失去一次机遇落后一个年代”。还有一个领导说：“标兵越来越多，追兵越来越少，标兵越来越远，追兵越来越近，标兵跑得越来越快，追兵追得越来越紧”。这一下
书记、市长的压力大了，所领导的地方经济搞不上，老百姓不满意，那真是压力大了！
3、计划经济讲级别，市场经济讲实力，有实力才有地位。一个地方搞上去，才有地位，才有份量。抓住了这次机遇，你就能书写今天的辉煌，创造明日的辉煌；失去了这个机遇，你很可能会失去永远的机会，只能在睡梦中回忆往日的辉煌！我们国家现在处在一个非常重要的历史发展时期，抓住了机遇，就发展，就有地位！你看，一个村超过了一个县，一个小城市超过了一个省会城市，放眼全国比比皆是。改革开放以来，深圳从一个小渔村一跃而起与广州平起平坐，福建的厦门超过了省会福州，浙江的宁波超过了省会杭州，江苏的苏州超过了省会南京，山东的青岛超过了省会济南，辽宁的大连超过了省会沈阳。
4、招商引资实际上是一个不断解放思想的过程，永远不能满足和自满，要树立“小发展，大困难；大发展，小困难；不发展，最困难”的观念。在我们那个地方经济发展，这句话深入人心。同志们，现在一定要抓住招商引资，其他地方不讲，就讲我们昆山10个镇，现在差距大的不得了。去年，最穷的一个镇财政收入才1.1亿元，而最富的一个镇财政收入达19.6亿元，位居全国千强镇第二名。今年上半年这个镇财政收入比去年同期增长59.6%，年底可达到30亿元。为什么有这么大的差距？四个字：招－商－引－资！就是由于对招商引资的认识、把握的机会、能力不同。这么一个小镇去年合同利用外资30亿美元，到帐外资18亿美元，引进国内民营资本65亿元人民币。这么多的钱砸到这个镇，这个镇的发展能不快吗？！所以，我们基层一定要抓住机会，拼命地发展。财政，财政，先有“财”后有“政”，没有“财”哪来“政”啊？穷的要死要活，空谈三个文明，扯淡！三个文明最基础的东西是物质文明。现在，我们国家很不公平，五级
政府越往上越开心，越往下越痛苦。有打油诗为证：“中央过的是甜日子，省里过的是美日子，市里过的是好日子，县里过的是苦日子，乡里穷的没法过日子”。所以，一定要抓住招商引资，把经济建设搞上去。党对干部要求很高的：堂堂正正做人，清清白白做官，认认真真做事。我看应当再加一条：年年岁岁加薪！这才是一个先进政府的所作所为。要做到这一点，必须抓住当前的有利时机，拼命发展自己！
（二）搞好招商引资应形成四种共识。我们昆山从上到下形成了这么四种共识：
1、来帮助我们招商引资的是恩人。谁给我们介绍项目，介绍客商，谁就是我们的大恩人就感谢他，表彰他，大大地奖励他！千难万难，开头最难。最早我们昆山招商，没谁理睬，地图上都找不到的一个县级市请个客商去是很难的，咋办？拿钱出来，“重赏之下必有勇夫”，重奖中介人、经纪人。在初级阶段一定要舍得花钱，“舍不得孩子套不住狼”！
2、来投资的老板是亲人。同志们，一定要解放思想，要给到我们这里来的老板以亲人一样无微不至的关怀，千万不要歧视、欺负人家。我们苏北有一个县过去招进客商很多，但最近都跑掉了，为什么？欺负人家！打开门来招商，关起门来打“狗”。现在是一个信息时代，任何一个角落发生的事24小时可传遍全球。你可以欺负一个人，你能欺负所有的人吗？跑掉了一个老板会影响一批老板。他会这样给你做反面宣传：那个地方不要去，那个地方招商有四句话：外商来了招手：来呀！全中国我们家乡最好；酒席上拍手：没问题；有了问题甩手：鬼都找不到；最后，达不到目的动手：他奶奶的，你小子现在跑不掉，死打。我们招商引资不要光看文件，全国各地出台的文件一个比一个说得好，说得比唱的都好
听，没用！要冷静地想一想，我们承诺的、说到的都做到了吗？我们一定要创造一个“做的要比说的、唱的还要好”的环境。我们昆山人过去对这些老板脸上没有笑，因为我们要下班，他们要上班，我们休息，他们要谈，很烦人。后来，书记、市长教育我们：不可以这样，对老板要笑。那就笑吧！由于思想问题没解决，脸上的笑是皮笑肉不笑的。现在我们看到那些老板，脸上的笑是真诚的笑，为什么？观念解决啦！原来我们以为每年增加的工资、奖金、福利、补贴是书记、市长给发的，现在才知道，是这些老板、这些纳税人给发的，一想到越来越多的“财神爷”给我们送工资、送奖金、送福利、送补贴，我们春天般灿烂的笑容自然就浮现在脸上了！招商引资首先要解决一个感情问题、观念问题、立场问题，我们一些地方对招商引资没有充满感情，仅作为政治任务来完成，为完成市委、市政府下达的目标任务而招商，是招不好的，一定要把它作为改善我们自身经济状况的一个非常迫切的、事关生死存亡的问题来对待，才能招好商。
3、能打开招商局面的干部是能人。经济发展、招商引资出干部，这个没有明文规定，但是我们已切实感受到，这也是可以理解的，不同时期任命干部有不同的要求。我们昆山10个乡镇中两个招商最好的乡镇：第一名六年出了3个市委副书记，第二名六年出了3个组织部长；昆山市六年调走了4个市委书记，2个任副省长，1个任省厅厅长，1个调到江泽民老家扬州任地级市的市委书记；苏州市六年调走了4个市委书记，个个升官，其中3个是在任的省长。所以，网上就说了：苏州出省长，苏州最大的土特产是“省长”，这说明中央对这些领导同志工作的肯定。
4、影响招商引资环境的人是罪人。哪个部门、哪个人因为工作不到位，影响了外来投资，在昆山就千夫所指。（三）着重创造好四种环境。所谓招商引
资，说穿了就是比较优势。一个地方的招商引资竞争力，正由单一的优势向以规则为基础的投资环境体系成熟度转变。它是一个系统工程，要打“组合拳”。招商引资一定要创造良好的环境。环境有硬件的，有软件的，根据我们的体会，主要有四条：
1）政策环境——老板怎么顺心怎么办，解放、解放再解放，可以、可以再可以。招商引资一定要解放思想，千万不要等文件，等到红头文件就落后了。我们的红头文件是在先行一步的地区实践经验的基础上总结提炼出来的，其时效是滞后的。招商引资一定要快，这年头干好事一定要快，干“坏”事也要快，因为我们国家现在最大的不公平是“一刀切”政策，沿海地区抢先干“坏”事，一看不行了，中央政府就发文件“一刀切”。一刀切下去，干“坏”事那些地方切了个“狗尾巴”，动作慢的砍住“脑袋”，是要命的，我看不公平。如果都按照中央红头文件，昆山一半的外资项目都进不来，上不去，都是“高压线”，如高尔夫球场项目。昆山有一个“高尔夫球”现象，现有4个高尔夫球场（两个18洞的，一个27洞的，一个54洞的），还有20个高尔夫球练习场，按照今天的政策一个都批不下来，咋批的？快！等到北京发文件，我们全都建好了。同志们，现在有没有“高尔夫”对招商引资可重要啦！“穷人打乒乓球锻炼，小老板打保龄球锻炼，大老板打高尔夫锻炼”。世界500强、600强企业的大老板在上海谈天谈地谈好了，要打球，就开着车到昆山。这些大老板我们政府花钱都请不来的，他们自己开着车到来，给了我们绝好的机会，我们的干部就抓住这个机会，办会员证和老板一起打球，通过打球，认识了老板，沟通了感情，加强了联络，推介了家乡，把他们引过来。5年过去了，有8个投资5000万美元以上的大项目，最初都是在球场上建立的关系。所以，上海人对我们昆山这一点是最恨的，很多招
商干部说：很多大老板已经在我们上海谈好了，已经“拜了天地”，最后给你们昆山“土八路”骗进了“洞房”！
现在哪里是招商，是“抢”商，是一场看不见硝烟的战争。一定要创造一个宽松的环境，只有环境优良、宽松，人家才愿意到你这个地方来，人来了就有机会，才会有人流、物流、资金流、信息流、项目流。一个地方人都不来，“鬼”都不去，一点机会都没有！所以，我们要学习陈云同志的座右铭，三句话：“不唯上，不唯下，只唯实”，只要“三个有利于”就大胆地试。样样都请示的干部不是好干部。
我们很多大项目，最大的一个投资27亿美元，最近又搞了一个光电产业园，一下子有4个大项目，每个项目投资都在7亿美元以上。这个光电产业园照现在这个势头，再过3到5年，投资会接近100亿美元，国内生产总值会接近1000亿元。光这么一个产业园，将会再造一个昆山。这样的项目，按照现行的政策规定审批，苏州批，南京批，北京批，等到批下来，至少半年过去了，你还招商招个“鬼”呀！我们在我们有限的小权的范围之内解放思想，把这些大的项目化解成若干个小的项目，尽可能在我们昆山把他解决掉，让上级领导集中精力抓“大”事情，这种“小”事情、具体的事情，我们自己做做就可以了。
所以，同志们一定要解放思想，全社会都要解放思想，如果大家不解放思想，找书记、市长都没用，光一个环保问题，一个土地问题，就能把你的手脚捆得死死的。所以，招商引资是全社会的事情，经济搞不上去，大家都苦，经济搞上去了以后，老百姓好过，我们干部日子也好过。这个观点一定要深入人心。我们国家有一个有趣的现象：开始表扬的，最后受批评；开始受批评的，顶住压力发展起来，最后都受表扬了。我们要好好研究这个现象，归根到底要发展起来，让老
百姓满意，这是唯一的标准。
2）法制环境——老板怎么安心怎么办。一个地方的治安环境要搞好。我们每次到东莞去招商，不宣传其他的，就宣传治安，每次都会拉过来一批老板。东莞样样好，社会治安比不上我们昆山，每年都发生几十起绑票、撕票案，杀了一个老板，吓跑一批老板。所以，抓治安，保安全就是招商。我们国家有一年外商投资直线下降，为什么？中国发生了一件令中外震惊的恶性治安事件：几十个台湾人在浙江千岛湖被歹徒抢劫后杀害，人家敢来投资吗？
3）服务环境——老板怎么开心怎么办，提高效率，优质服务。我们昆山为外商的服务有三个方面：一是服务理念：重商，亲商，安商，富商，各级官员都是“保姆”。二是服务要求：零障碍，低成本，高效率，“提出您的要求和想法，其余的交给我们来办，围墙以内的你管好，围墙以外的我管好”。三是服务手段：全过程，专业化，高绩效，有事即办，急事快办，特事特办、难事帮办。
招商引资一定要提高办事效率，优化环境。办事效率高不高，环境好不好，对内关系到凝聚力，对外关系到影响力，对上关系到注意力，对下关系到号召力，归根到底影响到竞争力。办事效率是衡量一个地区经济发展、环境好坏的重要标志。昆山有一个投资27亿美元的南亚电子项目，谁投资的，台湾王永庆先生投资的。这个项目投资之前，他这个董事会全体成员到大陆调查了两年，然后民主投票，确定大陆哪个城市条件最好，最后昆山得票最高，就定在昆山。尽管这样，王永庆还不放心，又要派他的亲弟弟到大陆去看看这个地图上都找不到的县级市昆山好在啥地方，他亲弟弟叫王永，到昆山呆了三天，我们的书记、市长陪了三天，看了三天，光看不表态，坐飞机走了，到香港一下飞机，他向记者马上谈体会：我们台湾的政界都在忙着拉选票，大陆的领导都在忙着抓经济。过了一个月，
王永庆亲自到昆山草签合作意向，又过了一个星期，昆山代表团正式到台湾签了协议。签协议的时候，王永庆给我们看一份传真，是山东一个很有名市的市委书记的亲笔信：欢迎你这个项目放到我这个地方，你来给你优惠，一亩地一块钱。他为什么一亩地一块钱的不要，要我们昆山一亩地20万的呢？关键是一个综合的环境。我们就是靠优质的服务赢得了人心。
4）人文环境——老板怎么舒心怎么办，各项娱乐设施齐全。要招商引资，就要解放思想，与国际接轨。我们昆山过去不接轨，一、两万个老板车轮滚滚地来，一到晚上车轮滚滚地回上海。昆山一个县级市，一到晚上，大街上黑灯瞎火的，唱歌的没有，跳舞的没有，桑拿的没有，夜总会没有，人家很不适应；这帮“家伙”的世界观和我们不一样，我们是相信早睡早起锻炼身体，他们白天拼命干，晚上潇洒，我们这里配套设施不全，人家就回大上海、夜上海。现在我们想通了，娱乐设施越多越好，夜生活越丰富越好，关键是外松内紧，加强管理，管住我们自己的人，尤其是管住我们各个部门的领导人。现在，这个小小的昆山光酒吧、咖啡馆就有500多家，其中台湾人开的有400多家。别小瞧这个酒吧、咖啡馆，一个酒吧、咖啡馆就是一个招商的桥梁和学校，5万多老板在昆山，白天大家都忙，想见面，想沟通，就晚上约个时间，在一个酒吧，在那种轻松优雅的环境中聚会，解决很多问题。这些酒吧是台湾老板，尤其是那些中产白领最喜欢的地方。现在昆山500多座酒吧，世界第一品牌——美国星巴克咖啡厅在我们江苏投资的第一家咖啡馆就在昆山。“星巴克”前面到昆山，后面就有30多个老板跟着到了昆山。如没有“星巴克”，这些老板就不来。现在，我们非常重视引进第三产业、服务业项目，要重点把这些部门搞起来。一定要把这些世界知名的品牌都请过来，商业也要请巨头，共同推动这个地方的繁荣。”