基于SWOT分析的我国啤酒行业的国际竞争力和市场机会
摘要：啤酒业是中国竞争较为激烈的行业之一，近几年经过行业整合，啤酒业已由各地方市场垄断性割据向区域性市场割据和全国性寡头垄断的方向发展，这对整个中国啤酒行业来说，无疑增强了其全球竞争力。本文通过SWOT分析的我国啤酒行业的结构化，可以清晰地看到我国啤酒行业在国际竞争力和市场机会方面所存在的优势与劣势，以及发展面临的机会与威胁，我国啤酒行业要进一步发展，必然要发挥优势、抓住机会、弥补劣势、克服威胁。
关键词：啤酒行业；SWOT分析；营销策略
Abstract：The beer business is one of the most intensely competed industries in China. Through constant consolidation in recent years，the industry has already evolved from local market monopolization to regional market，and to the nationwide Monopoly .In this article, through the SWOT analysis of the structure of Chinese beer industry, we clearly see the strengths and weaknesses, opportunities and threats in the development of Chinese beer industry. Chinese beer industry needs to take advantage, seize the opportunity, make up for weaknesses and overcome threats.
Keywords:beer industry; SWOT analysis; marketing strategy
大约在十九世纪末二十世纪初，在中国渐渐的有了现代酿造啤酒工业的出现，并在中国逐步兴起。就在近十年里，我国的啤酒产业发展迅猛。随着啤酒产业在全世界的大规模兴起,啤酒业已然成为影响力巨大的产业。德国《商报》网站2013年7月10日慕尼黑消息，2012年中国以年产约490亿升成为世界最大啤酒生产国，其次依次为美国、巴西、俄罗斯、德国。但是我国人均啤酒的饮用量却低于很大一部分欧洲国家。可见我国的啤酒行业的市场还是有很大的开发潜力。
1基于SWOT分析法的我国啤酒行业的结构化分析
SWOT分析法[1,2]又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论。以下是对我国啤酒行业的国际竞争力和市场机会的SWOT 分析：
1.1 优势分析
1.1.1大型赛事和节日刺激啤酒消费
啤酒是个激情消费品，每年大型体育赛事来临都会刺激啤酒的消费量，如在2012年全球举办的两大体育盛事，欧洲足球锦标赛和伦敦奥运会都刺激了啤酒的消费量。因为熬夜看球时，球迷们比价喜欢以啤酒当做休闲食品助兴,啤酒销量激增。欧洲杯开始,据一市场相关人士透露：“太刺激了，球进了，庆贺就喝酒；球输了，伤悲也喝酒，仅仅这两天,卖了我平时一个月的销售量”。伦敦奥运会和欧锦赛等重大赛事,成为刺激啤酒消费的重大因素。因此全国的体育赛事和各种活动为每年的啤酒消费打开了空间。另外,夏季各地的啤酒节,也拉动了啤酒的消费激情。在国外有慕尼黑啤酒节、英国伦敦啤酒节和美国丹佛啤酒节并称世界最负盛名的三大啤酒节。在国内有著名的青岛啤酒节，这些节日无疑的激发了啤酒的消费激情。
1.1.2啤酒的替代品替代作用不明显
啤酒产业的替代品主要有白酒、葡萄酒以及各类饮料等。在销售价格上,啤酒的价格是最低的,但消费量同时又是最大的，因此就价格方面,其替代品在很大程度上难以发挥代替作用。至于价值方面，因为消费场合不同,替代作用也不相同。相对而言白酒的替代作用比较大，我国居民的消费习惯还是比较倾向于在白酒和啤酒之间进行选择。但是因为四季分明旳气候影响，夏天时啤酒的消费旺季而冬天是白酒。随着科技的进步,制冷制暖设备的应用与普及，这种季节性的消费差距在逐步缩小,但是夏天喝冰啤酒、冬天吃火锅喝啤酒等消费习惯是白酒多不能替代的。很多宴会宴请等场合上消费者习惯在白酒之后接着喝啤酒,所以即使白酒对啤酒的替代作用比较大,这种替带作用效果还是有一定的局限性。总体来说,啤酒更受年轻人欢迎，而白酒更适合中老年人。葡萄酒、黄酒等酒类的消费今年来有较大的增长趋势,所以对啤酒的替代作用也在增大。尤其是婚宴、寿宴等大型聚会，啤酒基本上是不常见到的。人们比较喜欢喝啤酒,通过喝啤酒可以表现出较为鲜明的感情寄托,尤其是朋友间的聚会。而葡萄酒相比之下似乎显得庄重,因而在某些场合的受欢迎程度超过啤酒，但总归不算大众普遍消费型产品。饮料的替代作用相对较低一些，原因是饮料不能替代啤酒所传达出的一种热情或激动的感觉[3]。消费者一般认为聚会时跟朋友们一起喝啤酒开怀畅饮很痛快，这种感觉是饮用饮料无法体会的。饮料的替代作用更多的表现为如饭后要驾车的人在某些场合不适宜喝酒时的选择。
1.2 劣势分析
1.2.1啤酒行业增速放缓
2012年,啤酒行业呈现增速放缓、平稳向上的态势。上半年,增速下滑,1-5月份啤酒产量同比增长5.3%，比去年同期下降6.1个百分点，到了下半年,增速继续呈现放缓趋势。从全年情况来看,整个啤酒行业进入了增速放缓的时期,有啤酒营销专家指出,我国啤酒业产能、消费量、增速已逐步接近“天花板”。世界有关行业机构对全球啤酒的发
展趋势进行了调查和分析，得出结论：在生活水平相对较高的西方世界，啤酒市场出现了持久的停滞；而在东方，总体呈现出增长趋势[4]。在许多工业化国家中，当啤酒的人均消费量停滞不变甚至降低时，在东欧国家及中国，越南等亚洲国家和地区的啤酒产量和对啤酒的需求量却明显增长。当然，欧洲仍然是世界最大的啤酒市场，而且人均消费量也最多。微增长意味着从吨位销量上看，消费市场有饱和趋势，也就是说啤酒行业的大盘已经接近边缘，企业横向扩张的可能受到制约，产能过剩的问题开始成为矛盾的主题以销量为主导的横向扩张受制，那么以价格利润为主要指标的纵向扩张就开始崭露头角。在这个过程中，企业产品整性提价的方式很难实现。但是产品结构的调整会成为营销动作上的主流，高端超高端产品开始倍育，中档产品放量升级，低端产品滞涨甚至萎缩。
1.2.2啤酒行业“微利”现象
没有泡沫的白酒，让企业与渠道商都赚得盆满钵满，啤酒企业的规模越来越大，企业的赢利却像白酒一样透亮。啤酒行业历来只有“微利”,随着物流成本和人力成本的上升,其利润越来越少。2012年9月末,中国具备规模以上的啤酒制造企业达500家,行业总资产同比增长了10.46%;主营业务收人同比增长了9%;但是实现利润总额却同比下降了9.47%。在啤酒行业,啤麦成本大约占啤酒成本的15%-20%,2012年以来,虽然进口啤麦价格持续下降,啤酒企业的成本压力得到一些缓解，但是啤酒利润率不足5%的仍然是现实,与其他行业相比,啤酒行业利润甚至不及搬运工报酬[5]。行业6%的毛利与银行利息基本持平,这种微利环境给啤酒行业的中小品牌带来了极为恶劣的生存环境,众多的啤酒企业因此而倒下。
1.3机会分析
1.3.1啤酒行业推出高端产品
经济的快速增长和城镇居民收入的大幅度提高给各个行业推出高端产品提供了巨大的市场空间。啤酒行业也不无例外，经济的发展也给高端啤酒消费提供了必要条件。还有中国新兴的富裕消费群体,与其他国家有着很大的不同,即在于他们的平均年龄比美国、日本的要年轻20岁,这也为高端啤酒的消费提供了很大的市场空间。针对行业微利现状和消费升级现象,很多啤酒企业都开始了逐渐转型,一边发展中高档产品用以提升利润空间,一边思考与尝试更有竞争力的运作模式。为了谋求利润的增长,一部分啤酒企业加快了进军高端市场的步伐[6]。青岛啤酒开始了一系列产品的调整,延长了中高端产品线,先后推出了奥古特啤酒、逸品纯生,这些仅在中高端餐饮店销售[7]。燕京啤酒也积极进行了品牌结构的调整,根据不同地区的特点和消费场所,开发技术含量高、附加值高的新产品,不断扩大中高档啤酒比例;华润雪花也在全国各地市场大规模的推出雪花纯生,宣布开始提高各市场的高端产品的占比。行业消费升级、产品升级的大幕就此开始拉开。
1.3.2科技创新引领行业发展
啤酒行业是一个成熟度较高的传统产业,同时又是一个要求不断更新技术和创新变革的行业。面临激烈的市场竞争环境,没有符合时尚潮流的口感和细化的市场需求,就无法满足时尚化、年轻化和个性化的消费需求；没有工艺技术的改进和效率的提高,就无法实现高质量和规模化的生产。通过科技创新不但可以缩短中国啤酒业和国际领先水平的差距,也可以作为为推动啤酒行业发展的中坚力量。2012年11月,工信部和财政部公布了2012年国家技术创新示范企业的名单,青啤凭借着多年在技术创新方面的突出表现而榜上有名[8];10月,啤酒行业内首家国家重点实验室落户青啤。2012年,在啤酒行业中,运用科技创新与技术进步推行节能降耗,提高系统效率,逐步引导行业实行低碳发展模式,实现可持续发展成为了啤酒行业转型的突破口;以消费者需求为导向，运用科技创新研制开发出新产品,成为了企业调整结构的重要手段。这将有力的推动啤酒行业科技创新工作的全面提速和行业的整体竞争实力。
1.4威胁分析
1.4.1四大啤酒巨头聚齐中原
得中原者得天下,2012年啤酒行业的青岛啤酒、燕京啤酒、华润雪花和百威英博四大巨头先后入驻中原,河南本土五大啤酒品牌中的奥克、月山、维雪和蓝牌在短短一年内相继沦陷。2012年11月21日,青岛啤酒60万千升/年洛阳(宜阳)啤酒项目顺利签约;百威英博啤酒集团入驻河南市场的50万千升啤酒工厂已经正式投产,一期产能为20万千升,不仅生产百威啤酒，还生产河南当地品牌维雪啤酒；哈尔滨啤酒等燕京啤酒(河南月山)有限公司年产10万千升纯生项目已正式投产；在河南的产能角度看,雪花啤酒远期年产能将超过160万千升。除四大啤酒巨头之外,金星啤酒在河南省内也拥有将近百万千升的产能。就目前而言,河南啤酒的总产能已超过了河南啤酒市场的总容量,未来,一场中原啤酒市场争夺战不可避免。
1.4.2啤酒行业整合告罄
2012年,啤酒行业的竞争已进人激烈的竞争阶段,分析师认为,中国啤酒业的并购整合高潮已渐入尾声,国内可以收购的优质资产已经不多,大型啤酒企业开始以自建厂的形式进行新一轮竞争,以往的啤酒企业通过并购取得快速增长的日子可能已经一去不返了。目前中国的啤酒行业已形成以燕京啤酒、华润雪花、百威英博和青岛啤酒为主的四大巨头,行业集中度达到了50%。2012年6月,青岛啤酒揭阳生产基地项目正式产酒,同时在5-7月份,百威英博在福建漳州和河南新乡新建的工厂也分别建成投产;7月，河北珠江啤酒有限公司二期扩建项目建成投产;华润雪花啤酒在国内经营将近80家啤酒生产厂,他们意在抢占新的势力范围来巩固自已的地位[9]。目前,啤酒行业巨头已开始通过新建工厂的方式来解决扩张势力范围的问题。
2我国啤酒行业的营销策略
2.1提高市场占有率
啤酒的生产和销售受地区限制,地方特色比较明显。13%的市场占有率与青岛啤酒的品牌地位相比,还不够匹配，因此即使数一数二的大企业,还是没有办法让自己的产品在产品销售区实现完全占有,主要原因就是地方品牌的存在。啤酒产业属于劳动密集型产业,技术含量比较低,规模效益尤为明显。在稳住固有市场的前提下,应该积极抢夺新市场,谋求国际市场[10]。实力雄厚是取得啤酒业竞争优势的关键因素。现在的啤酒业巨头,无论是英博、华润还是燕京、青啤,总资产都超过了百亿元。在资金雄厚的背景下,啤酒巨头们展开一轮又一轮的兼并、收购中小型甚至大型啤酒集团的活动,直接有效的扩充了企业生产销售规模,取得市场占有率的快速提升。这也是一种规模赢利的路径，快速规模化是啤酒企业的第一要务，因为大众价格的啤酒必须通过降低物流消费来降低成本。高市场占有率的另一个好处就是对渠道的控制力，可以有效阻挡竞品的攻击，比如燕京啤酒在石河子和沈阳的两个厂，由于受到新疆乌苏、沈阳雪花两大市场份额超过80%品牌的遏制，销售被层层封堵，10万千升的产能规模却迟迟得不到发挥，每年只有不足3万千升的销量，且销售区域比较分散，无法形成稳定的根据地市场，这是高市场份额品牌对竞争的遏制[11]。
2.2形成价值型的啤酒企业
以中国啤酒行业及市场的趋势看，还有一种赢利路径是在战略对峙与市场割据环境下形成的。就是说，即使CR10=80%，即前十位企业占据80%的份额，还会剩下1000多万吨啤酒的容量，足以容纳100家10万吨（或50家20万吨）规模的地方企业，这样平均每个省区至少有2家中等规模企业，这些地方品牌将与巨头企业形成战略对峙。需要强调的是，能形成割据的不是规模，而是这些中小啤酒企业的价值化能力[12]。什么是价值型的啤酒企业？我们认为，价值型企业的核心指标，并不是利润的大小，利润是正确战略的结果并不是不是战略本身，核心指标是以下五项关键内容。
⑴.可持续的市场份额；
⑵.差异化、高认可度的产品；
⑶.风格独特、消费者喜爱的品牌；
⑷.智能化、精益化的销售管理系统；
⑸.有社会价值的企业美誉度。
从中国啤酒市场与产业发展的趋势看，依靠较高的市场占有率并不是唯一的赢利路径，向国际品牌啤酒学习啤酒酿造技术，研究消费者不断升级需求的特性，注重重塑产品价值，提升高价格产品的销量与顾客认可度，才是消费升级大趋势下啤酒企业赢利的持久保障[13]。中国的啤酒行业已经走过规模化、普及化的初级阶段，现在是考验中国啤酒品牌价值化程度、赢利能力的时候了。只有啤酒企业具备价值化能力，才是啤酒企业跳出行业赢利悖论的杠杆。
2.3在促销方面
啤酒的销售价格相当的接近,这是受到啤酒的同质化程度决定的。各个啤酒品牌在同
一场合竞争时,价格一般在三个档次:3-5元,6-10元,12-16元。低档次的啤酒超市售价在2.1元到3.5元之间。一般消费者对价格的敏感程度并不是很高,主要是因为啤酒消费者大多数为男性,而且大多数情况越豪爽的人越能喝啤酒,对啤酒价格的微小波动并不是很敏感[14]。但当促销活动变成买赠活动时，比如买二赠一或买三、买四赠一时,男人们的热情就会表现出来。在同一场合下同一档次多个品牌竞争的情况下,如果某个品牌搞类似活动,而且宣传到位的话,场面就会呈现出一边倒得局势,大多数消费者会接受这类促销活动。
3 结语
通过SWOT分析法对我国啤酒行业的结构化分析，可以清晰地看到我国啤酒行业在国际竞争力和市场机会中所存在的优势与劣势，以及我国啤酒行业发展面临的机会与威胁，我国啤酒行业要进一步发展，必然要发挥优势、弥补劣势、抓住机会、克服威胁。从中国啤酒市场与产业发展的趋势来看，提高我国啤酒行业的国际竞争力和市场机会，不仅需要依靠高市场份额获利的这条赢利路径，还需要积极向各个国际品牌的啤酒学习啤酒的酿造技术，研究消费者升级需求的特性，重塑产品的价值，提升高价格产品的销量与顾客的认可度，这是消费升级大趋势下的啤酒企业赢利的持久保障。
参考文献
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一、企业供应链——左杨 （简单说一下图就可以） 二、企业简介——左杨 华润雪花啤酒，目前占有中国啤酒市场的13%份额，在国内18个省、市、自治区拥有55家啤酒生产厂和麦芽生产厂，构筑了遍布全国的营销网络。销售收入、利税总额、市场占有率、出口及创汇等多项指标均居国内同行业次席。 然而新千年伊始，青啤的发展却并不顺利。 三、主要问题 1、销售商：物流——吴凡 成天说要提高销量提高销量，销量是上去了，可是这退货量也上去了。 随着啤酒市场的逐渐扩大，现在也到了夏天，正是我雪花想发力的时候，结果呢，混乱的物流网络成了瓶颈。运输的混乱，使啤酒的新鲜度受到了极大的影响。这还让我怎么卖？！ 同时，在雪啤原产地，由于缺乏严格的管理监控，外地卖不掉的啤酒竟流回来了，结果不新鲜的酒充斥市场，使雪啤的美誉度急剧下跌，销量自然上不去。让我怎么办啊，经理你想想方法吧。 2、生产商：库存——袭墨 你销售商啤酒卖不出去也就罢了，大不了做做促销什么的，可是我这个生产商怎么办啊，上游的原料一值供货给我，我只能根据你的数据生产，结果生产出来了你又卖不出去。 你知道我压力现在多大吗，一堆啤酒生产出来，我只能看着我的仓库越堆越高，面对前方的订单，我又不能不生产。结果我的库房都快爆了！ 3、供应商：牛鞭效应——马韦龙 得了吧你们，你们一个个的说自己有多苦，可最后你们手里还有东西啊，我手上的可是成垛的麦子啊，你们下了这么多订单，结果最后因为出不去货，就暂缓进货。我这麦子都砸手里了，最后全都烂了，我就算成天喝大麦茶吃大麦全席我也吃不完啊。 说到底，就是你们环环相扣的问题。销售那边遇到旺季就拼命要货，结果卖不出去了，就不要了。到生产这面，看到销售要货那么多，就想着多生产点吧，跟我要更多的原料。结果呢，一个是啤酒过季和不新鲜了，卖不出去，另一个是生产太多，全放库房了。所以跟我要的原料你们都不要了又，我这倒霉催的。你们一个销量上不去，一个库房压垮了，就俩字，活该！ 4、提问——左杨 我们所存在的问题，究竟在哪里 四、解决方案 1、销售商：物流——吴凡 我想了想，运输的不及时和运输方法不当导致了啤酒变质，从而客户收到货物后拒绝签收，随后被拒收的货物再从收货地运回发货地，又极大的耽误了销售时间，本来就过了黄金销售期的商品，又被耽误了大量时间，运回之后又不能放任不管，所以只能再次出货，导致企业产品整体质量下降，美誉度下降。 对于此问题，我觉得咱们应当采用第三方物流来为企业运输货物。由于第三方物流是收费的，所以可以保证产品在限定的时间内送到客户手里，而且现在水平高的物流都是集运输、仓库、配送信息处理于一体的，一套完整的物流管理体系，先进的管理经验新兴的运输理念，
雪花啤酒勇闯天涯 摘要： “雪花?勇闯天涯”闯的不仅仅是啤酒，不仅仅是活动，而是勇敢、积极、进取、创新的品牌精神。作为一个老活动，网络更让其更上一层楼、焕发第二春。互联网“雪花风暴”席卷了搜索引擎营销，网络活动PK、论坛营销、病毒视频营销、事件营销等。而这些新型营销渠道又与传统营销渠道完美结合在一起，共同完成了传播。 “雪花?勇闯天涯”是一次传统广告主对新媒体整合应用的进一步理解，是通过新旧融合带给消费者的一场视觉盛宴，勇闯天涯传播上成功体现了一张未来新媒体营销的全景图。 关键词： 线上线下互联网勇闯天涯探险影响力 勇闯天涯的由来： 华润雪花啤酒（中国）有限公司的前身为华润啤酒（中国）有限公司，成立于1994年，是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业。2002年以来，雪花啤酒多次被国家质量监督检验检疫总局正式认定为“中国名牌”产品，2005年雪花啤酒成为中国成长最快、最具价值的啤酒品牌，其品牌价值达到88亿。 2005年初，雪花啤酒在国内具有一定的知名度，但和青岛啤酒等全国性品牌比起来，品牌不够响亮，经营战略经验不足，还有许多需要改进的地方。此外，啤酒市场的竞争十分惨烈，雪花啤酒不但要面对地方品牌的强劲竞争，还需要应对啤酒市场的瞬息万变，及时作出战略的调整，否则很有可能就会被激烈的竞争市场淘汰。在未来几年内，如何与竞争品实现差异化处理，实现“一支独秀”，让消费者更加关注雪花啤酒，更加乐意从其他大品牌转向去购买雪花啤酒是其需要仔细考虑的问题。 勇闯天涯活动的目的： 1.为了建立起雪花啤酒的全国媒体网，为雪花啤酒全国性的品牌建设助力； 2..塑造雪花啤酒的品牌形象，强化雪花啤酒“畅享成长”的品牌内涵； 3.通过全国性的主题营销活动有机推动市场促销，并吸引和影响到最多的目标受众; 4.充分表达雪花啤酒与“成长一代”共同成长的理念和品牌观念； 5.建立起与雪花啤酒目标消费群紧密沟通互动的独一无二的平台。
华润雪花啤酒调研分析报告 华润雪花啤酒调研分析报告 华润雪花啤酒（中国）有限公司成立于1994年,是一家生产、经营啤酒、饮料的外商独资企业,华润雪花啤酒（山西）有限公司成立于2006年12月14日,公司坐落于交通便利的晋中市.2007年华润 雪花啤酒产销量超过690万千升,公司总产销量再度超越国内其他啤酒企业,成为中国销量最大的啤酒企业.雪花啤酒之所以取得如此巨 大的成就,与其对市场发展趋势的洞察和变革时机的把握是密不可分的. 虽然近几年来我国的网络正处于飞速的发展中,但中国的啤酒企业对于网络的运用尚处于初级阶段,具体有以下几点: 1、企业对网络广告的认知存在误区.营销人员对于网络的重视程度不够,对网络的作用研究不到位,操作技巧欠缺.这一方面与网络本身的认知推广有关,另一方面也与当前企业营销人员的自身素质有关. 2、目前市场上对网络广告的评估体系不完善.没有精确合理的投入产出计算方法,多数企业在无法评估网络广告效果之际通常都采取观望的态度. 3、网络广告的形式总是在不断创新.从网络媒体近几年的发展看,一些传统的广告形式已经被淘汰,而一些新的形式如视频,flash等 正在迅速崛起. 尽管如此,啤酒与网络的契合度却是不容小觑的,啤酒的消费特征决定了其可以与网络达成很好的沟通合作.以雪花为例,雪花啤酒针 对的人群是25～35岁的青年一族,而这恰恰是目前网络媒体的核心 所在,这种自然形成的针对性就构成了品牌与网络媒体的结合点. 网络媒体可以在短时间内传递大量信息给广泛的用户,提高活动的关注度,企业也可以把有关活动的信息迅速传递出去,使更多的人 进入到企业自己的网站中,参与到相关活动中.网络媒体可以克服电
华润雪花啤酒品牌战略研究 1 引言 1.1研究背景 竞争是市场经济的基本特征，是保持经济活力的源泉。2001年中国加入了WTO，在“走出去，引进来”政策的指导下，不仅外国企业进入中国市场通本土企业竞争，越来越多的国内企业也参与到国际竞争中来。在这种背景下，许多企业高层管理人员已经意识到，公司最具有价值的资产之一，就是公司长期以来投资和开发的品牌。虽然生产流程和厂房设计容易经常被复制，但是消费者头脑中业已形成的强势信念和态度难以轻易再生。从这个角度上说，未来的市场竞争是品牌的竞争，品牌是决定一家企业能否长久生存的关键因素。 温家宝总理在海尔集团视察时曾经指出：名牌不仅是一个企业经济实力和市场信誉的重要标志，拥有名牌多少，还是一个国家经济实力的象征，是一个民族整体素质的体现。世界未来的竞争就是知识产权的竞争，集中表现在一流的技术、一流的产品。我们要从实现国家繁荣昌盛和民族伟大复兴的战略高度出发看，鼓励我国优秀的企业争创世界顶级品牌。 2011年中国GDP超越日本成为世界第二大经济实体，然而在我国的GDP 中，品牌所创造的价值还不到20%，在发达国家中这一比重超过60%。美国咨询公司Interbrand公布的2011年“全球品牌价值排行榜”以及世界品牌实验室公布的2011年“中国500最具价值品牌”，透过两组数据我们不难看出中国品牌与世界品牌的之间的巨大差距。如何摆脱“制造大国，品牌小国”的困局，成为中国企业目前亟待解决的难题。 1.2研究意义 品牌战略是一个系统的工程，它涉及到企业的产品价格策略、渠道策略、公关策略等环节，各个环节相互配合，有效协作才能称之为品牌战略。品牌
1、学校准备提高生活楼的铺租，从原来的月租200 元/平米提高到240 元/平米。请就此展开模拟谈判。（甲方：校后勤服务处，乙方：生活楼业主代表） 2、经济系准备组织商务谈判大赛，需要拉赞助，校领导把其中与我校有校企合作的20 家知名的企业的联络人和联络方式和介绍信开给我校学生会勤工俭学组，请就此展开模拟谈判。（甲方：某家真实存在的知名企业，乙方：校学生会勤工俭学组） 3、鼎湖山泉水在四川的市场名气越来越大了，基本上全四川各个地级市都铺有货了，但发展还是受到了渠道和资金以及品牌方面的限制。现在雪花啤酒集团看好鼎湖山泉水的市场前景，决定收购鼎湖山泉水的全部或部份股权。请就此展开模拟谈判。（甲方：雪花啤酒集团，乙方：鼎湖山泉有限公司） 4、近些年中国的人口出生率维持在一个较高的水平，市面上的退热贴也跟着好销了，出现了多个有一定知名度，但还未形成品牌的BB 退热贴。现在999 医药集团看好这一切入市场机会的商机，生产了999 版的BB 退热贴。999集团决定利用现在的其中一条销售渠道就是进驻大参森连锁药店。999 跟大参森的合作并非十分愉快，其中大参森就只稳定接收999 集团感冒药和胃药，999 集团的其他药类并未经常出现在大参林的店内。现在999 集团希望他们的BB 退热贴能进驻大参林各店，请就此展开模拟谈判。（甲方：999 医药集团，乙方：大参森连锁药店） 5、我们学校为了提高品牌影响力，决定请快乐女生苏妙玲和郑秋泓当我们学校的代言人，目前郑秋泓部分已经敲定，只需再与苏妙玲进行谈判。请就此展开模拟谈判。（甲方：肇庆科技职业技术学院，乙方：苏妙玲经纪团队） 6、为了进入国美电器，长虹公司已经与国美进行了几次磋商，并且就长虹公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由长虹公司送往国美各个卖场仓库）达成了初步协议。这次长虹公司与国美将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。（甲方：长虹公司乙方：国美电器） 谈判内容： 1、入场费（参考价：30-60万元） 2、场地租金（参考价：每月350-550元） 3、支付方式（参考值：30-60天回款一次） 7、青城山旅游小镇是著名的旅游名胜区。聚集了以餐饮业为主的企业73家，从业人员1874人，区域内职工上年度年平均工资1.6万元。随着小镇旅游经济发展得越来越好，青山镇职工方提出区域内职工最低工资要达到1500元。企业方认为，员工提出的1500元最低工资标准，已超过餐饮行业每月平均工资1338元，影响了企业运营水平。谈工资协商问题(甲方：企业方乙方：职工方) 8、21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具，所以为了对自己的利益得到保证，组成了大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。谈判的目的是购买500台联想电脑。（甲：大学学生电脑采购团乙：赛格数码城联想代理商） 要求： 1、开场，背对背介绍：一方首先上场，利用演讲的方式，充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。（各方3分钟） 应完成以下几个方面的阐述：本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术、各方的分工。
41工业的区位选择教学设计 教学设计《工业的区位选择》 无锡市堰桥中学王敏 获惠山区一等奖 一、课标要求 分析工业区位因素～举例说明工业地域的形成条件与发展特点。 二、教材分析 本节内容选自高中地理必修,2,第四章第一节～主要由工业区位因素、工业区位因素的发展变化及社会、环境需要对工业区位选择的影响三部分组成。 区位理念贯穿了高中人文地理有关人类空间活动的章节～从城市、农业、工业、到交通区位～把各章节有机地联系在一起～成为人文地理部分“活的灵魂”。而工业和农业是国民经济最基础的物质生产部门～工业又因其特点在区位因素及区位选择上比农业更加复杂与灵活～所以～工业的区位因素与区位选择是对前面知识的深化～也是为后面知识的辅垫～具有承上启下的作用。同时～本节的工业区位理论在本章后面各节的学习中要反复应用～是理解各节内容的基础～所以工业的区位因素与区位选择也是是本章的核心内容。 【教学目标】 依据本节内容在本册教材中的地位与作用～以及新课标中的要求～本节课主要要达到以下教学目标: 1、知识与技能目标 ,1, 结合实例掌握影响工业区位的主要因素 ,2,通过具体案例的分析～使学生学会根据主导区位因素进行工业区位选择～理解主导区位因素变化对区位选择的影响
2、过程与方法 工业区位分析注重多要素综合分析和评价～突出对实际问题的区位分析～在教学过程中～通过案例分析法、对比法、讨论法等～提高学生分析地理图表的能力～培养学生提取并加工有效地理信息的能力～从而加强学生综合分析问题的能力。 3、情感态度与价值观 用情景案例的创设激发学生对地理事物进行分析、探究的兴趣～在学习中建立科学的发展观、环境观。 【教学重难点】 重点:1.影响工业区位的主要因素。 2.运用工业区位选择的基本原理对工厂进行合理的区位选择。 难点:判断影响某个工厂区位的主导因素及其合理布局。 三、学生情况分析 工业的区位选择对学生是既熟悉又陌生的地理事物。所谓熟悉～是前面学习农业区位因素分析后～有一定的基础～对区位因素有了一定的认识。所谓陌生是学生对工业的区位选择还是一片茫然～没有接触过～因为这些基本上还是一个全新的知识。此外～学生对地理学科比较忽视～往往学习积极性不是很高。四、教学方法本节课采用案例教学、体验学习等教学方式。教师通过“任务驱动”让学生“在做中学”。学生在教师创设的情景中发现问题～在小组活动的过程中探究问题～解决问题。 案例教学主要采用生活中的具体实例～为学生提供身边的事物进行分析研究～增强学生的学习兴趣～引发学生思考质疑～体现新课程“学生生活中有用的地理”这一教学理念 五、教学过程 【导入新课】
案例：雪花的启示 在深入理解纲要的基础上，我们的教学活动应是保持着高度动态性、灵活性和开放性的过程。让孩子成为学习的主人，我们要学着关注孩子的关注，惊奇着孩子的惊奇，感受着孩子的感受，擦亮孩子探索的眼睛。只有真正理解、明白了这些，我们的教育活动才能变得自然、流畅、有效，充满智慧和创造，也使我们的课程更加人性化，更加艺术化，更具开放性。 一、前提 随着新纲要的颁布和深入实施，我们对自己的角色地位、课程模式重新进行了认识。教育要发挥和发展幼儿的主体性，我们由以前的主讲变为了主持人；由领导者变为幼儿活动的支持者、合作者和引导者。幼儿是学习的主人，我们要关注他们的实际需要和兴趣所在，使我们的课程与教学都能为幼儿的学服务，促进他们的发展。 二、事件经过
那天，我和小朋友正在活动室里学习歌曲《欢乐的小雪花》，忽然听见了小朋友惊喜的叫声：看，下雪了！真的，窗外飘起了雪花。如果是在以前，在我的教学活动没有完成的情况下，我会努力把小朋友的注意力转移到本次活动中来，但是新纲要的教育理念触动了我，新课程模式中，我们的教学活动在执行预先制定的计划下，要为幼儿的兴趣，为那些不期而至的教育契机留下足够的空间。教育活动最终关注的是学而不是教。而现在就是一个认识雪花的绝好时机，南方下雪本来就罕见，我们的小朋友正因从没见过雪花因而在唱着《欢乐的小雪花》时无法感受到乐曲中表达的意境美，也使这一周关于冬天的活动变得有些无味。于是我带着小朋友来到了操场上，小朋友们高兴地笑着、跳着，看到漫天飘扬的雪花，他们有的用手去接，有的用围巾去兜，当雪花飘落在身上，他们惊喜地发现雪花原来是那么小、那么白，而且那么快就融化。听着他们来自对自然、对生命所发出的赞叹和喜悦，使我想到陈鹤琴老先生的话：大自然就是我们的活教材。这种幼儿自发的探索和来自内心喜悦的效果是我们一般的教学活动所无法达到的。遗憾的是这难得一见的雪很快就停了，如果我是坚持在完成教学任务后再来欣赏的话，那么就不会有刚才感人的一刻了。
从一个啤酒经销商的成功案例看分销管理 我国啤酒市场区域分割相当明显，出现了北京人喝燕京、青岛人喝青啤、大连人喝棒槌岛、沈阳人喝雪花、四川人喝蓝剑、广东人喝珠江的强烈消费习惯，内地许多中等城市更是如此，啤酒消费多以本地品牌为主。但来到六朝古都、豫北重镇安阳，你就会发现奇怪的现象：在安阳酒桌上、商店陈列里、超市货架上总少不了一个品牌琥珀啤酒。琥珀啤酒在安阳的影响超过了本地品牌红旗渠、本省名牌金星、全国名牌青岛。琥珀啤酒目前在安阳占有60%以上的市场份额，远远超过金星、奥克、航空、青岛、燕京、珠江等十几个品牌的销量总和，可谓一枝独秀。琥珀啤酒，为何能独霸安阳？ 琥珀啤酒是山东某中型啤酒企业的产品，2003年该企业的年产值是13万吨。论企业实力、品牌影响、竞争能力，该啤酒都不应该在几百公里之外的安阳独霸一方！究其原因，琥珀啤酒在安阳的成功主要是啤酒经销商的成功。琥珀啤酒在安阳的经销商是安阳市通海贸易有限公司（以下简称安阳通海商贸），这是一家以啤酒销售为主的贸易公司，95年起开始代理琥珀啤酒。在经销琥珀啤酒期间，安阳通海商贸已连续9年销量排名第一。目前通海商贸的销量已占据琥珀公司总产量的30%（约4.5万吨）,年销售额过亿元。在安阳通海商贸的总经理朱东明被誉为“啤酒大王”，通海商贸绝对是啤酒大户中的大户！ 安阳通海商贸为什么能把一个区域市场运做得如此成功？用总
经理朱东明的话说：除了把琥珀啤酒当作自己的品牌经营外，就是分销管理上的成功。 安阳市场其实并非想象中的容易操作，在95年前，琥珀啤酒曾在安阳运做两年，代理商是安阳某国营副食品公司，但琥珀啤酒的销量微乎其微。安阳地处中原，自古是兵家必争之地，市场竞争异常激烈，当时啤酒市场上有大小十几个品牌。95年起，安阳通海商贸代理了琥珀啤酒，在没有市场基础、没有产品知名度、没有广告投入的情况下，通海商贸改变多年的“坐批”习惯，开始逐级分销，从二批商、零售商，直到消费者，实行创新管理，逐步建立了成熟、稳定、可控的分销网络，市场销量也稳步上升，形成今日市场上60%以上占有率、生产厂家30%以上销量的业界奇迹！ 通过对通海商贸的深入访谈，我们想从以下几个方面，分析通海商贸的分销管理： 一、逐步建立分销联合体，固化下游客户 传统的啤酒批发体系非常繁杂，货物流向杂乱、无序、交错，影响了厂家、代理商对分销体系的有效掌控；分销渠道成员忠诚度差，价格体系混乱，冲流货现象猖獗。啤酒企业必须跳出传统粗放的批发体系，对批发渠道有效引导、改造和利用；在97~99年，通海商贸摒弃传统的批发市场，全力打造分销联合体，主动拦截批发市场，将当地市场做细做透，到2000年已建成具有全新内涵的分销网络。 通海商贸在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟。原来每个县可能有十几个下游客户，通海商贸固化下来一