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导购销售工具货品FAB[1]

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《销售工具货品面料知识及货品FAB》

如果你的销售技巧不好,你的业绩必定不会好!可是仅仅销售技巧好了,你的业绩就会好了吗?如果你不了解我们的货品,你将不能充分的帮助顾客挑选,也不能应顾客需求,比如产品风格、面料、设计、颜色、搭配、场合等方面,运用FAB、A IDCA、USP方法来推荐货品。然后,我们通过优美、准确、富有感染力的语言把服装呈现在顾客面前,并满足顾客的感官享受。

第一节:基础面料知识

1.1纤维知识

纤维可以分为天然纤维和人造纤维;

天然纤维:植物纤维动物纤维金属纤维

植物纤维:亚麻、黄麻、大麻、□麻、棉、皮革(不织布)

动物纤维:蚕丝、羽绒(鸭、鹅)

特别动物毛:骆驼毛、羊驼毛、马毛、兔毛、安哥拉兔毛

羊毛:小羊毛、马海毛、开市米、羊绒、美丽诺羊毛、新羊毛、初剪羊毛

金属纤维:金属纤维

人造纤维:天然再造纤维、石油化纤

天然再造纤维:人造丝、人造棉

石油化纤:涤纶\聚酯纤维,棉纶\尼龙\聚酸胺纤维,晴纶\人造毛,氨纶\聚氨酯纤维\弹性纤维,莱卡\杜邦弹力纤维。

1.2主要面料特性

1.3洗涤标识

特注:桑蚕丝面料洗涤方法:

中性洗涤在水中完全稀释后,用手轻柔搓洗,随浸随洗,洗净后自然悬挂阴干,不能暴晒,放1—2

滴醋或一点盐水可防止褪色,如果因为洗涤不当发生缩水,隔一层布低温熨烫即可恢复原样。

第二节货品FA B

2.1FA B的定义

F. 特性Featurse:是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给顾客。

A. 优点Advantages:是指产品特性带来的优点

B. 好处Benefits:是指当顾客使用产品所得到的好处,这些好处是源自产品的特性,引发到所带

来的优点,从而使顾客感受所使用时的好处。

2.2货品FA B主要的六个纬度

风格:优雅,休闲,职业

面料:服装面料就是用来制作服装的材料

款式设计:款式设计是指服装的整体形态,对款式细节的独特设计作为卖点带给顾客,让顾客有物超所值的感觉。

颜色:服装色彩

搭配:款式搭配,面料搭配。色彩搭配,其他配饰

场合:服装给顾客带来的功用。

2.3FA B分享

风格:

异域风格的俏皮女人;甜美温柔的小可人;潇洒,动感机车女郎;率性女人味造型;素雅,娇巧风格女人;热烈充满了诱惑的女人;纯情少女的诱惑;清纯和妩媚的女人;成熟,稳重不失潮流感的女人;摆脱传统女性角色的新锐造型;中性化职场高层女性造型;充满时尚感,练达,成熟的OL;有品味,追求自然,简单的女人;简约并注意细节的女性;富有明星气质的女人;优雅,低调的女人;高雅,富有情趣的职业化女人;聚光灯下的高贵女人;复古的高贵,优雅,性感的女人;有主见的优雅OL。

面料:日本进口记忆性面料是国际流行的趋势,体现六十年代对金属,光泽感的怀念,突出中性,干练的气质。

蕾丝总是以甜美婉约,带着几许诱人妩媚的曼妙姿态款款而来,为女人添增一抹浪漫迷人的色彩。顺于绉面料雅致的褶皱线条与薄透的特质把女人的飘渺感与现代感和谐的诠释出来。

黑色直贡面料如镜面般的反光,让强烈的迷人诱惑感悠然而生。

有珍珠光泽的羊毛与晴纶混纺面料,让华贵与亮丽充分的反射出来,面料的质感如女人光洁的皮肤一样,有不可抵挡的诱惑。

高光泽度PUU涂层面料能很好的表现如肤质般的高雅感。

针织面料贴身,自然的垂顺感世表现女人丰满曲线绝佳的伙伴。

真丝乔其纱的雅致与丝绒亮丽的光泽混搭,增添了女人的韵味。清透的面料与厚重的面料形成视觉上的反差,层次感彰显女人的清新亮丽。

金属丝面料特有映射出的华贵光泽让肤色更显通透,润泽。

款式设计:

V型小翻领设计突出了女人锁骨的魅力与性感。

小水钻装饰让女人特有的奢华风韵尽情展示。

宽大的裤脚让这个凝重的线条活跃起来。

裙摆新鲜的层次是贵族的图腾。

宽松的款式任腰件的抽带束出窈窕,搭配牛仔裤释放了上衣过度的体积感,随意风采跃然台上。简洁贴身的剪裁和面料柔顺,服帖组合,生动展现了江南女性的风情万种。

面料细腻的线条犹如玉兰花的花脉,复古款要带的花芯造型让女人曼妙的下身曲线象花一样含苞

待放。

公主式造型的半长袖与适度的散开的下摆让女人孩子般可爱的气质尽显出来。

埃及风格的装饰型领圈在升修长迷人的颈部形成令人瞩目的焦点。

颜色:

灰色的闪光面料给人一种未来感和对现实生活的超脱。

黑白色经典搭配成功的关键是白的透明有生气,黑的质感大气。

紫色的妖娆媚惑,充分表达了女性感情丰富,生性浪漫天性。

绿色的清新,卡其色的飘逸和黑色的高雅和谐的搭配出女性沉稳,内敛,气定神闲风采。

灰色沉稳,考究的感觉与牛仔裤在蓝色的洒脱活泼相映成趣,既有职场OL的素养,又表现出适度的自由感。

偏绿的金黄色演绎了女性成熟特有的韵味和性感的诱惑。

蓝色最有爱情的力量,最衬雪白的肤色,让肤色显得越发华美,没有幼稚,只有成熟的女人味。近似梦幻的蓝色系知性与柔美兼具,搭配简洁的灰色调令凝重的空气轻盈起来。

黑,白,灰色调搭配出女人的清纯和妩媚,让孩子气和女人味兼备。

搭配:

别致的大开领小西服上装是整体搭配的主角,高贵的黑色小西服,通过简洁收敛的线条,令人过目不忘,反射着光泽的面料,融庄重与未来感于一身。搭配不同系的迷你裙,完成了从少女到高贵知性女人的蜕变。

丝绸上衣搭配牛仔中裤,风格会令人玩味,随意舒适,伴着女孩们甜美的微笑让你成为最被接纳的工作伙伴。

铅笔裤继续保持其流行的趋势,搭配大荷叶边小V字领针织长袖衫,让女性H型线条充满了美丽的东方女子的端庄,含蓄。

场合:

讲究生活品味和情调的女人,每次约会,逛街和派对中都精心打扮成美丽的蕾丝女人。

穿梭于摩天大厦写字楼间,出席各种产品推介会,主持重要的商务会谈,如果没有一身干练又不失女人情趣的服饰,怎能从容应对。

在美妙的晚餐后来到烂漫的酒吧,今天的装扮帅气又摩登。

第三节USP独特销售点

3.1 USP的定义

Unique 独特Selling销售Points重点

3.2 USP在销售中的运用

每件产品都会有其独特之处,独特销售点的概念是要在最短时间内,把他最优秀的一面介绍给顾客。

通过FAB分享,找出货品的独特销售卖点,把他介绍给顾客,刺激顾客的需求点,让顾客产生购买欲望,最终达到成交。

对于货品的FA B 介绍,要求我们对每款货品做详细的了解,然后通过有效的询问顾客需求,做到知己知彼,通过货品的独特卖点结合顾客需求然顾客购买产品有充分条件变成必要条件。

3.3 USP的使用方法

1)用排除法摘取7点中有代表性的1—2点;

2)对选择后的独特点逐一介绍,语言雕琢(贴切);

3)用对比法加强突出USP;

4)用品牌独特点做总结,加强独特点来吸引客人。

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