内蒙古伊利实业集团股份有限公司
面试指导手册
第一部分综述
作为管理者，一个重要的工作职责就是面试新员工。面试需要周密的考虑和计划，复杂而又耗时。每一次面试一般不超过一小时，影响却可能会延续数年。要想找到合适的人选，就要掌握面试知识、方法与技巧，以做出更好的选择，并吸引和留住适合的人选。
一、面试目的
（一）面试官通过对面试者能力素质的全面考察和有效测评，综合判断其是否符合面试职位的要求，择优录用；
（二）面试者对公司及面试职位进行进一步了解，判断所面试职位是否适合自己。
二、面试原则
（一）尊重面试者，平等沟通；
（二）坦诚交流，公正、客观、全面评价；
（三）传递伊利文化，注重维护企业形象。
三、面试官资格要求
（一）对面试职位的工作职责和任职资格有清晰的认识；
（二）掌握一定的面试知识与方法，具备一定的面试技巧；
（三）认同公司的价值观和企业文化。
四、面试官基本礼仪
（一）着装规范，保持良好的精神面貌；
（二）面试期间不得随便接打电话或离开面试场所；
（三）严格遵守面试时间安排，不要随意缩短或延长。
五、选拔原则
（一）要选可以胜任的人，而不是寻找各方面都十分优秀的人；
（二）要选最适合的人，而不是选学历最高或工作经历最丰富的人；
（三）要选待遇要求最合理的人，而不是选待遇要求最低或过高的人；
（四）要选职位最需要的人，而不是选最想要这份工作的人；
（五）要选有团队精神的人，不要选喜欢单打独斗的人；
（六）要选心态稳定、责任感强的人，不要选频繁更换工作单位的人；
（七）要选诚信务实的人，不要选夸夸其谈的人；
（八）要避免封闭心态，敢于选潜力好的人；
（九）要避免选太多与自己性格趣味相投的人，以致产生共同盲点而无法取长补短和实现创新。
第二部分面试程序
每当一个职位出现空缺时，都要重新审视它是否有存在的必要、核实工作职责是否已经发生变化、明确空缺职位与现有职位之间的关系、了解空缺职位要求的能力与经验，以确定面试目标。人力资源部门根据确定的面试目标，选择适当的招聘渠道收集简历，组织面试。
一、面试准备
（一）筛选简历
人力资源部门根据任职资格进行初步筛选后，交用人部门筛选。
筛选简历时应注意如下事宜：
1、结构是否合理（它在很大程度上反映了应聘者组织沟通能力）？
2、是否详细说明个人在工作中的成就，或只是泛泛而谈？
3、有没有无法解释的时间空档或者重叠，包括受教育时间与工作时间的重叠？
4、工作变动是否合情合理、职业发展是否合乎逻辑？
5、是否有前后矛盾之处？
6、有无任何模糊区域？
7、从简历上可以得出哪些其他相关结论？
对于简历中的问题要记录下来，在面试时予以澄清。不要妄下结论，大多数应聘者在填写简历时是诚实的，但有些人总禁不住要隐瞒不好的方面，夸大自己的成绩。
（二）确定面试对象
用人部门根据工作职责与任职资格，将对面试者的要求分成“必须具备”与“优先考虑”两类，还要考虑是否有其他的特殊要求。将应聘者基本情况与要求相对比，即可选出面试对象。
确定面试对象时应注意如下事宜：
1、合适的应聘者通常为数不多，只面试合适的应聘者；
2、考虑一下是否需要笔试，以淘汰不合适的应聘者；
3、对两可之间的应聘者可以征求一下同事的意见，或者在正式面试之前与应聘者作非正式的接触（电话访谈等），以甄别是否需要面试。
（三）确定面试官
一般情况下，面试官由用人部门面试职位的直接上级与人力资源部门招聘人员组成，用人部门起主导作用，人力资源部门协
助。必要情况下，可以请相关部门人员参加（如招统计员时，可以请财务人员参加）。根据面试职位的不同来确定用人部门与人力资源部门的上级是否参加。
面试官在面试前要确保已经掌握所需的面试职位信息，如工作职责、薪资福利、上下级关系等，在面试前一定要仔细阅读面试对象简历。
（四）安排面试
人力资源部门与用人部门确定好面试时间与地点后，与面试对象联系，通知其面试的具体要求，以及到达面试地点的交通线路等。比较低的职位安排一次面试即可，比较高的职位可以安排两次或三次，但次数不宜过多。面试环境会影响面试气氛和结果，面试组织人员要根据面试的时间、参加的人数及面试的职位，安排适合的面试场所。
在安排面试时应注意如下事宜：
1、面试时间一经确定，尽量不要变更；
2、面试时间应尽量灵活，如果可能可以安排备用面试时间；
3、面试间隔时间应该充裕，这样与一些面试者谈的时间长一点也没有关系，倘若面试者迟到也可以将原来的面试时间稍稍
后延，还可以有足够的时间记录下对面试者的印象，也可以让面试官稍作休息，保持清醒的头脑。在面试职位越高的人员时，越应注意此问题；
4、一般应安排在安静的会议室，大方桌或长桌比圆桌更正式；
5、安排在办公室属非正式面试，一般面试内部人员时可以采取这种方式；
6、座位的安排要合理，要让面试者感觉舒服，以利于面试者更好的发挥；
7、应将电话设置成振动或静音，避免被打扰；
8、除非故意，不要给面试者使用较低的椅子，这样会使面试者感觉受到威胁；
9、可以为面试地点设立指示牌，在面试的房间上做好“请勿打扰”标志。
（五）设计面试问题
面试前必须先确定面试目标，并且面试小组的每个成员都要认同面试目标。在面试前对面试小组成员进行分工，分别考察不同的内容。在确定面试目标与风格后应设计面试问题清单，问题清单除包括简历中要核实的问题外，主要是依据行为面试法（见附件）的相关要求设计相应的问题，以考察面试者的素质能力。
二、面试程序
（一）开始面试（约5分钟）
面试开始的几分钟很关键，这是建立第一印象的阶段。
开始面试应注意如下事宜：
1、无论面试者的职位高低，都要礼貌地打招呼，以建立友好关系；
2、在面试开始前应与面试者简单寒暄（可以谈天气、交通、最近的新闻事件等），对其来参加面试表示感谢，以建立信任关系，营造宽松的面试氛围，使其感到轻松、愉快并愿意讲出自己的事情；
3、面试组织者要简单介绍一下面试官及面试安排。
（二）进行面试（约20-50分钟）
面试官要核实面试者简历中的内容（教育背景、工作经历、与工作相关的技能等）。在阅读简历时发现的不清楚之处，可以在面试时请面试者澄清。
进行面试时应注意如下事宜：
1、不要让任何偏见（如不喜欢面试者的着装风格）左右对面试者的第一印象；
2、为了让面试者放松，在面试开始阶段宜问简单的问题；
3、留意面试者的职业发展历程，要确保面试者的个人目标与公司目标相关；
4、如果经历中出现空白时间，要了解背后的原因，请面试者解释是如何利用空白时间的；
5、避免问与工作无关的问题；
6、对面试者的谈话做比较肯定的反馈，可以鼓励面试者讲得更深入；
7、要控制面试时间，这样才能在限定的时间内将所有需要的信息都收集到；
8、20%的时间面试官讲话，80%的时间面试者讲话，面试官要注意聆听；
9、问开放型的问题（即不仅是回答是或否的问题，一般以“什么”、“如何”、“怎么”等疑问词开头），只有在想从面试者那里得到具体的回答时才使用封闭型问题；
10、发问宜环环相扣，每一个问题均建立在上一个问题之上，在未达到目的前不轻易转移话题。
不要给面试者提供过多建议。如果面试者向你咨询意见，可顺势将问题返还。
面试中可以问的一般问题：
1、你为什么此时要换工作？
2、你对一份工作最看重的是什么？
3、从现在开始，你三年内的发展目标是什么？
4、能不能描述一下你的主要工作内容？
5、迄今为止，你的主要成就是什么？
6、工作中曾让你觉得最困难的是什么？
7、面对冲突，你一般的处理原则是什么？效果如何？
8、你认为你可以胜任这个工作吗？为什么？
9、你如何评价自己？同事如何评价你？
（三）结束面试（约5分钟）
在面试官收集完所需信息时，应询问面试者是否有问题，面试者的问题可能会涉及该职位的具体工作内容、薪资与福利、发展空间，以及公司的情况等。面试官要向面试者说明后续的安排，再次对面试者来参加面试表示感谢，与面试者寒暄告别。
结束面试应注意如下事宜：
1、介绍的情况一定要属实；
2、如果面试者不知如何提问，面试官认为他不适合面试的职位，面试即可结束。否则可以扼要复述面试要点启发面试者提问，或给他们一个提问暗示，如“你想了解这个部门的结构吗？”、“对这份工作有不清楚的地方吗？”；
3、不论合适与否，都要亲切热忱地送客；
4、面试官代表公司的形象，面试结束的方式会给面试者留下深刻的印象，所有的面试都要礼貌从容地结束。
三、面试后续安排
面试结束后，面试官要及时交换意见，对面试者做出最终评
价，为录用决策提供依据。
面试后续安排应注意如下事宜：
1、每次面试均要形成规范记录，并妥善保存；
2、必要时，可以根据需要考虑对面试者进行能力、性格、心理、技能、智力、情景等测试；
3、对未被录用的面试者，应尽快告知其面试结果，语气要委婉、简练；
4、考虑一下未被录用的面试者是否适合其他的空缺岗位；
5、将所有合适的面试者的简历存档，以备将来有类似空缺岗位出现时使用。
第三部分方法与技巧
一、聆听技巧
全神贯注地聆听是面试官应具备的最起码的素质。即使善于聆听的人也会有不良习惯，对不感兴趣的信息漠不关心和随意打断面试者的谈话，是两种最常见的不良习惯。
在聆听时应注意如下事宜：
1、可以对面试者的谈话内容进行总结，表明你在聆听；
2、打断面试者的谈话一定要讲究技巧，如请面试者喝水，趁机转移话题；
3、多一点好奇心，可以帮助你更好地聆听面试者的谈话；
4、将聆听过程中的问题记录下来，不要分散思想；
5、注意捕捉话语背后的情感因素；
6、面试者有可能侃侃而谈，却没有具体说明的实际行为，往往会使用“经常、有时、常常等”含糊字眼；
7、面试者在讲述理论性、设想或打算但未办到的事情时，往往会使用“应该、我会、我想、愿意、将、可能等”字眼。
二、识别身体语言
（一）面试人员要避免以下身体语言：
1、用一只手捂住打哈欠的嘴：表示感觉枯燥；
2、面部表情呆板，带一丝让人反感的讥笑：表示注意力不集中；
3、看表：表示不耐烦。
（二）要注意面试者的如下身体语言：
1、露齿而笑是一种积极的身体语言，盯住地板看是一种负面信号；
2、自信的人喜欢正襟危坐，身体稍稍前倾；
3、自信的人不讲话时，手脚纹丝不动，不断与面试人员交换目光，而且目光坚定；
4、说话速度慢是自如的表现，说话速度快则说明面试者紧张或富有激情；
5、通常紧张的表现有：用脚敲地板、摸鼻子（也可能是在
说谎）、摆弄书写工具、声音尖等；
6、有所隐瞒的表现有：眼光躲闪、回答问题顾左右而言他，包括使用许多专业术语来迷惑面试官、烦躁、抓头发或摆弄物品。
附注：
行为面试法
一、什么是行为面试法
行为面试法是一种面试官按预先计划好的方式，彻底地、系统地搜集、了解并评估面试者以往的行为、业绩，以判断其未来行为、业绩表现的面试方法。
行为面试法是一种结构化面试方法，要提前准备问题，就有关胜任力（即高绩效者的能力特征）向同一职位所有面试人提同类的问题，并采用相同的评估标准进行评估。
二、行为面试法的效度
经实践证实，行为面试法预测未来业绩的准确度为48%-61%，背景核查为23%，而传统访谈仅为5%-19%。
三、行为面试法的前提假设
（一）一个人过去的行为能预示其未来的行为。
（二）说和做是截然不同的两码事，即行为面试要注意了解面试者过去的实际表现，而不是对外在表现的看法和观念。
四、行为面试法关键点
（一）首先要确定面试职位必须具备的能力，如团队协作能力、创新能力等；
（二）通过面试者过去实际发生的行为事例，而非假定的事
情或抽象的思想观点，来考察面试者某一素质能力水平，最常用的方法是请面试者举例说明；
（三）事件必须与要考察的胜任力有很好的相关性，可据此判断其胜任力程度；
（四）引导面试者详细而具体地讲出事件细节，以及当时（而非现在）的看法或行为；
（五）人们在最成功或最困难的情形下所表现的行为最真实、最有代表性，可以让面试者讲述最极端事例。
五、行为面试法四个技巧
（一）技巧一
1、从好的事件开始询问；
2、引导面试者按事件发生的时间顺序来讲述；
3、让面试者先非常简单地描述关键工作事件的概要；
4、在面试者详细讲完一个关键工作事件之前，不要让其转到别的事件上；
5、一旦发现面试者的讲述中有跳跃，就提出问题请其提供详细的资料。
（二）技巧二
1、追问面试者行为背后的思想。如：“您是如何做出那个决定的？”或“您当时是怎么想的？”
2、面试者在讲述中提及“我们”，一定要问清楚“我们”是
指谁。
（三）技巧三
1、面试者不能想到任何具体事件，你可以通过自己的经历举例，向其描述一个完整的事件，或让其思考和回忆以前的经历；
2、不要过多地重复面试者的话，这样得不到新的信息，很可能被面试者理解为一种引导性的问题。
3、不要给面试者过多地限定讲述的范围；
（四）技巧四
1、通过关键工作事件了解面试者素质，事件包括背景、个人的行动以及后果；
2、了解面试者在特定工作情境中的思想、感受和愿望，尤其是其在当时情景中究竟是如何做的；
3、尽可能让面试者详细而具体地描述自己的行为和想法，而不要依赖其总结。
六、STAR原则
对于面试者所举的事例，要从S-情形、T-目标、A-行为、R-结果四个方面进行询问。
（一）手段：5W1H
Why 为什么–原因或情形
When & Where –何时、何地
Who 谁–你的角色和其他涉及人员
What 什么–任务或目标、采用的行为、结果
How 如何–感觉、想法、动机
（二）问题举例
1、你当时想达到的目的？
2、你做的第一件事是什么？为什么？
3、你究竟如何做的？
4、还有谁参与？
5、你的角色或作用是什么？
6、你当时怎么想的？
7、你的感觉是什么？
8、在这期间还有什么重要的事发生吗？
9、最后结果如何？
10、你是怎么知道这个结果的？
11、还有什么要补充吗？
七、行为面试法两大忌
（一）提理论或假设问题
不要问“你认为作为一个领导应该如何帮助下属尽快地成长起来？”
可以问“请举例详细说明你如何帮助下属尽快进步的。”
（二）提诱导性问题
不要问“和客户打交道需要很强的服务意识，你在和客户打
交道时是如何做的？”
可以问“说说你遇到的一个最难打交道的客户。你是怎么做的，结果如何？”
伊利公司治理结构分析一、基本结构情况 首席执行官：潘刚 董事长：潘刚
（4）经营者与股东 1 投票权的行使：一股一票。 2 全体股东都要参加股东大会。 3股东购买公司的股票：更倾向于股利收入。 4 经营者对股东负责：在股东大会和董事会决策的框架下，恪尽职守，规范运作，使伊 利资产保值增值，使股东利润最大化。 5股东对经营者：（１）监督，股东可以通过注册会计师对财务报表进行审计，监督经营 者的行为． （２）激励，股东可以通过让经营者分享企业增加的财富来鼓励他们采取 符合股东最大利益的行动． 股东会同时采取这两种方式来协调自己和经营者的目标．监督成本，激励成本和偏 离股东目标的损失之间此消彼长，互相制约．股东要权衡轻重，力求找出能使三项 之和最小的解决方法，它就是最佳的解决办法． (5)公司与债权人 1公司存在公开交易的债务。 2最大的债权人：中国银行 3公司的信用等级：高 质量检查32 条风险信息记录、合格率97.4 %，行政处罚1 条风 险信息记录、良好率98.1 %，媒体评价信息7 条风险信息记录、良 好率50.0 %,，市场实名反馈有1 条投诉信息、好评率0.0 %。 4资产负债率：51.58% 5长短期负债比率：长期0%，短期暂缺。 6保护性条款：第一，在借款合同中加入限制性条款，如规定资金的用途，规定不得发行新债或限制发行新债的数额等．第二，发现公司有损害其债权意图时，拒绝 进一步合作，不再提供新的借款或提前收回借款． 7冲突解决:提高优惠条件，例如提高利率，同时通过抵押、担保贷款等等来消除债权人的限制性条款，达到双方的利益最大化. （6）公司与金融市场 1市场如何得到公司信息：财务审计。 2多少分析人员：暂缺 3股票数量与交易价：发行1715万股，每股5.95元。 （7）公司与社会
【人力资源岗位职责】乳业伊利集团伊利集团公司 岗位描述 xxxx年xx月xx日 xxxxxxxx集团企业有限公司 Please enter your company's name and contentv
1．2．2．岗位描述目录 1.总裁 2.总裁办公室主任 3.营销副总裁 财务副总裁 4.人事行政副总裁 5.技术副总裁 6.奶粉事业部总经理 7.大宗采购事业部总经理 8.原奶事业部总经理 9.广促部部长 10.重点客户部部长 11.奶粉产品经理 12.奶粉市场代表 13.研发部部长 14.信息技术部部长 15.基本建设部部长 16.行政部部长 17.党工团部部长 18.法律事务部部长 19.人力资源部部长 20.资产管理部部长
21.结算中心部长 22.财务管理部部长 23.投资发展部部长 24.奶粉事业部生产计划处处长 25.奶粉事业部质量技术处处长 26.奶粉事业部综合管理处处长 27.奶粉事业部财务处处长 28.奶粉事业部销售处经理 29.奶粉事业部区域销售经理 30.奶粉事业部销售代表 31.奶粉事业部生产厂厂长 32.原奶事业部财务处处长 33.原奶事业部奶源管理处处长 34.原奶事业部调度配送处处长 35.原奶事业部综合管理处处长 36.原奶事业部质检处处长 37.大宗采购事业部仓储处处长 38.大宗采购事业部采购处处长 39.大宗采购事业部综合管理处处长 40.大宗采购事业部财务处处长
伊利集团公司总裁岗位描述 ●岗位名称：总裁部门名称： ●岗位编码：分支机构： ●现任者：郑俊怀日期：XX年11月● 1.相互关系： A.直接上级： 董事会 B.直接下级： 各中心副总裁、各事业部总经理、总裁办主任、特别项目小组组长 C.其它内部关系（集团公司内部）： 集团公司内部各级管理层 D.外部关系（集团公司外部）： 有关政府机构(包括上级主管部门) 、重点客户、新闻媒体等 2.工作职责： A.主持集团公司的生产运营管理工作,组织实施董事会决议; B.组织实施经董事会批准的集团公司年度运营计划和投资方案； C.在董事长委托权限内,以法人代表的身份代表集团公司签署有关协议、合 同、合约和处理有关事宜； D.拟订公司内部管理机构设置方案；
弘阳集团品牌管理手册（V1.0版） 弘阳集团有限公司 二〇一四年六月五日
总则 一、定义 品牌管理手册（以下简称“手册”）是弘阳集团有限公司（以下简称“弘阳集团”）品牌管理体系的纲领性文件，是集团和子公司各项品牌管理工作的基本准则和指南。 二、目的 依据本次编制的《品牌管理手册》，旨在建立弘阳品牌体系化、制度化和标准化，有效推进品牌推广工作，提升弘阳品牌的知名度、影响力与美誉度，实现集团品牌战略的发展目标。全体员工在品牌建设和宣传推广过程中，必须严格按照手册中所阐述的品牌管理体系要求和内容执行，提高集团及各子公司品牌管理水平。 三、适用范围 适用于弘阳集团及各子公司所涉及的品牌管理全过程。 四、覆盖人员 公司全体员工 五、审批流程 本手册所指的相关审批流程，参照《2014版弘阳集团积分权流程》。
第一章品牌组织管理 一、品牌管理组织 1、集团总部：集团总裁办公室（以下简称“总裁办”）担负集团品牌管理重任，负责企业品牌建设、推广及维护的规划和管理执行，从品牌战略制定，到品牌战略实施，再到评价与考核等整个过程，是整个品牌战略运作的主体部门。 2、各子公司：集团各职能部门、各子公司必须建立品牌导向，配置具有较强的品牌意识及执行能力的兼职品牌管理人员。兼职品牌管理人员是整个战略品牌组织系统的有力支撑，从各个方面将品牌战略的具体运作、信息的反馈和加工等内容融合在一起，建立各公司或项目品牌管理为落地机构的品牌管理组织保障体系，保障品牌战略的有效实施和贯彻。 二、品牌管理组织架构图 附件1：2014年集团品牌建设工作小组成员名单 三、总裁办品牌管理职责 总裁办全面负责集团品牌形象系统的管理和品牌传播推广，具体职责有： 1、品牌发展环境研究，对外界品牌发生的变化做出反应和实时监测，研究目标人群潜在需求，定期开展品牌认知调研； 2、制订公司品牌的发展战略，明确品牌发展方向； 3、确定集团品牌及旗下主导品牌的核心价值定位和传播诉求，丰富品牌内涵； 4、明确公司旗下多品牌的架构关系、彼此定位、品牌发展方向；
“木桶”伊利的原则1伊利现在选择“夏利”而放弃“奔驰”，完全是基于现实的需要；若干年后，如果伊利放弃“夏利”而选择“奔驰”，一定也是基于现实的需要。——题记 下班前夕，北京京鼎大厦8层，内蒙古伊利集团奶粉事业部北京区域经理在键盘上敲了几下，当天北京地区伊利奶粉的销售、库存、进款情况即刻全部显现在屏幕上，浏览片刻后，他对一家该结帐而没有结帐的超市发出了催款预警。 几乎在同一时间，在呼和浩特伊利总部，伊利高层也在浏览伊利集团当天的销售和库存情况。他们使用的是一套伊利集团的要求“量身定制”的网络分销管理系统。 伊利需要什么？早在1996年，伊利集团就花200多万元上了一套美国四班（Fourth Shift）的MRP Ⅱ（生产资源计划）系统。当时上这套系统的具体动机，今天谁也说不好，但系统运行了四五年，效果却并不理想，很多管理模块根本就没用上，应用的模块也主要是传统业务的电子化。 当时，有人分析，这里面既有产品本身的原因，也有企业管理上的原因。因为伊利集团的仓储、物流配送等根本就达不到软件的要求。人们形容，四班的MRPⅡ在伊利集团，就像一辆歪歪扭扭行驶在乡村小道上的奔驰，无论如何也跑不快。 为了提升企业管理的水平，1999年，伊利集团开始酝酿上ERP。围绕上谁家的ERP，伊利集团内部产生了“买奔驰”还是“买夏利”的激烈争论。以伊利集团的财力，上一套国外的管理软件从资金上根本没问题，但更多人的疑惑是：“奔驰”虽好，但伊利需要吗？ 伊利集团是典型的资源型传统企业，其前身是呼和浩特市回民奶食品厂，1992年企业固定资产还只有1700万元，销售收入3200万元；到2000年6月，企业总资产已经达到16亿元，主营业务是与奶制品相关的食品加工制造和销售，主要产品有雪糕冰淇淋、奶粉、奶茶粉、液态奶等9大系列500多个品种。十几年来，伊利集团依托内蒙古丰富的牛奶和廉价的劳动力资源，实现了跨越式发展。 一走进伊利总部，立刻就能感受到伊利浓厚的个性文化。不仅有草原人的粗犷豪爽、执着与敬业，还有很多“蛮不讲理”的规矩。比如，在伊利总部有3000多名产业工人，至今有一条食堂管理规定，任何人不许剩饭，否则罚款50元。另一方面又似乎特别“慷慨”，小到买笔、本，大到几十万甚至上百万的开支，只要是预算内的，事业部总经理签字就生效，总裁很少过问。 任何成熟的管理软件，不论是SAP的ERP软件，还是Oracle的ERP软件，都是对一种成熟管理模式的总结，是一种标准的共性产品。在企业信息化的过程中，是个性文化适应抽象的软件系统，还是抽象的软件适应个性化文化？在资源、管理、文化等诸多方面凝聚的现实面前，伊利集团选择了后者。 另一方面，多年来在伊利爆炸式的成长中，企业的管理品质和经营规模出现了脱节。如果用经济学中的“木桶效应”来形容伊利集团的管理，当时的伊利就是一个令人难以想象的木桶：有的木板非常长，而有的木板有出奇的短，只是由于良好的业绩暂时掩盖了这些管理上潜在的问题。 在伊利，既有国内领先的预算管理制度，也有很多看上去很落后的“土”管理。比如，在伊利的很多生产厂还采用看板式管理，一个包装工当天就能知道自己包了多少产品，多少废品，挣了多少钱。 一定要“量身定制”2000年9月，付冲从销售部门调任伊利集团信息工程部暨全国数据中心总经理。硕士毕业于生物化学专业，曾经在内蒙古大学教过书，在国外做过访问学者的付冲1996年进入伊利，并在伊利做过资产管理、市场营销等，对伊利的业务流程和管理有着独到的见解。付冲认为，以伊利的家底，买一辆“奔驰”根本没问题，但伊利开得了“奔驰”吗？不见得！其中蕴含着巨大的风险——伊利还有很多基础性管理工作需要规范，需要提升；与IBM、HP、宝洁等跨国公司的管理品质相比，伊利的管理还处在童年，如果强行开一辆“奔驰”，不仅很累，而且风险很大。在付冲看来，信息化的根本目的是服务于管理，并提升管理的层次和效率，因此，对待信息化，绝对不能做没有把握的事情。 此外，伊利还有一些特殊的理由。ERP诞生于德国，是对成熟制造业管理模式的一种总结，是一种事后管理。而任何企业，要成为全行业的排头兵，一定要有自己独特的管理理念和管理模式；买了一个ERP
伊利集团 人力资源开发与管理
1．伊利集团理念的框架 1．1．企业理念系统的体系 4．1．2．有关概念的释义 ●企业使命指企业所承担的社会责任和时代义务，它是企业最根本 的想法，是企业理念的精髓。企业的思想、制度的产生、对内对外的 行为和视觉表现都以此为根本依据。 ●经营理念经营理念指企业生产经营活动的根本指导方针、原则，
也就是企业根据什么样的思想，观念来进行经营活动。 ●企业价值观企业价值观是在企业中占主导地位的、为企业绝大数 成员所共有的关于客观对象的总观点和总看法。包括： 企业目的观——关于企业经营目的的根本观点。 企业质量观——关于企业产品质量的根本观点。 企业服务观——企业对服务的根本观点。 企业人才观——企业对人才的根本观点。 ●经营方针经营方针是从企业经营发展的大方向上，大目标上回答 “怎样去做”，它不在具体做法上加以限制（这是行为识别的任务），只保证企业发展不偏离既定方向，保持稳定、高效。但相对于经营理念来说，经营方针是提出了相对具体的等待企业去遵循的规则。 ●企业精神所谓企业精神，是企业职工在长期生产经营活动中所形 成的思想、信念、作风、道德规范、行为准则和观念的总和。 ●形象表现所谓企业形象是指社会各个方面对企业总体的、抽象的、 概括的认识和评价，是对企业现实的一种主观再现，也是企业同社会进行思想联络和信息沟通的途径。 ●竞争理念企业的竞争理念是对企业经营方针的外延，它是促成企 业经营方针得到实施，并体现这种机制的企业理念。 ●司训企业的司训是企业经营理念对内的体现，它包括浓缩了约束员 工工作的规章制度和指导员工观念行为的规范的座右铭，或称名训，和国安电力作为一个合资企业，就此在一定高度上对全体成员提出的具体的期望和许诺，亦即期许。
1．2．2．岗位描述目录 1.总裁 2.总裁办公室主任 3.营销副总裁 4.财务副总裁 5.人事行政副总裁 6.技术副总裁 7.奶粉事业部总经理 8.大宗采购事业部总经理 9.原奶事业部总经理 10.广促部部长 11.重点客户部部长 12.奶粉产品经理 13.奶粉市场代表 14.研发部部长
15.信息技术部部长 16.基本建设部部长 17.行政部部长 18.党工团部部长 19.法律事务部部长 20.人力资源部部长 21.资产管理部部长 22.结算中心部长 23.财务管理部部长 24.投资发展部部长 25.奶粉事业部生产计划处处长 26.奶粉事业部质量技术处处长 27.奶粉事业部综合管理处处长 28.奶粉事业部财务处处长
29.奶粉事业部销售处经理 30.奶粉事业部区域销售经理 31.奶粉事业部销售代表 32.奶粉事业部生产厂厂长 33.原奶事业部财务处处长 34.原奶事业部奶源管理处处长 35.原奶事业部调度配送处处长 36.原奶事业部综合管理处处长 37.原奶事业部质检处处长 38.大宗采购事业部仓储处处长 39.大宗采购事业部采购处处长 40.大宗采购事业部综合管理处处长 41.大宗采购事业部财务处处长
伊利集团公司总裁岗位描述 ●岗位名称：总裁部门名称： ●岗位编码：分支机构： ●现任者：郑俊怀日期：1999年11月● 1.相互关系： A.直接上级： 董事会 B.直接下级： 各中心副总裁、各事业部总经理、总裁办主任、特别项目小组组长 C.其它内部关系（集团公司内部）： 集团公司内部各级管理层 D.外部关系（集团公司外部）： 有关政府机构(包括上级主管部门) 、重点客户、新闻媒体等 2.工作职责：
品牌管理手册 国内对品牌管理，尚是一门未成熟的学问，目前很少有系统性的认识。在这个领域，企业可以发挥主动性、创造性。 运用品牌优先发展战略已成为企业管理大师的共识。 一、企业品牌资源构成 ●资源1：企业名称（字号） 这是企业无形资产中商誉的主要载体。企业字号有的是历尽百年沧桑的老字号，有的是近年脱颖而出的新字号，有的企业有好几个知名老字号。 ●资源2：企业CIS系统 这是最新潮的。导入企业的所谓“企业形象识别系统”，主要通过企业图案标识体现，一般一个企业只有一套CIS。 ●资源3：商标 经注册或未注册的在商品上的标识，企业可能有多个注册商标。 ●资源4：商品名称 企业生产的对商标的称呼，可与商标一致或不一致。 ●资源5：名人 企业家或职工杰出代表在社会知名度极大，也可作为企业一种品牌资源。对一个具体企业来说，可能均具备以上资源，也可能仅有其中几种。 二、品牌资源管理策略 n 平台方案1：品牌资源同一化策略 将以上几种品牌资源同一化，即统一企业名称、商标名称、商品名称、CIS，有的甚至用企业家（老板）命名企业、商标、产品。发美国通用电气公司（GE）采作统一商标。 优点： 有利于消费者、公众很快识别企业— 资源同一化，减少内部混乱创造名牌的成本降低落 能够最快、最集中地创造出知名品牌 减少企业运作中的品牌印刷费用 有利于无形资产载体聚集 有利于新产品销售 缺点： 使用风险大，任何一个恶性、不利事件都集中到品牌上，容易受到伤害 不利于商品多元化。不同质商品（如餐巾和卫生纸）都用一个品牌，混淆品牌定位，引起混乱，甚至啼笑皆非 形成后有不合理处难以修正 n 平台方案2：品牌资源差异化策略 以上几种品牌资源差异化，即不统一名称、标识，有的可能是绝对差异化，五种资源各不相同；有的相对差异化，如企业名称、CIS统一，商标和商品名称统一。 值得注意的是商标数量问题，是不是每种商品有一个商标，还是每大类共用一个商标，可由企业探索。 美国通用汽车公司采用专用著名汽车商标有Chevrolet （雪佛莱）、Buick（别克）、Cadillac凯迪拉克、Pontiac、Oldsmobile等。 优点： ●分散风险，对每一种资源的破坏，不一定殃及整个名牌体系，减轻损失 ●对每一个或每一类商品选用符合其特性的名称和商标，有利于消费者和公众识别，有助促销 ●可以不断提高优化名牌结构 缺点： ●各类名牌资源太多时，在消费者中引起混乱，难以很快识别 ●内部管理工作量和成本上升 ●培植每一个品牌成为名牌较为困难 以上同一化和差异化策略各有特点，适用不同企业选用。一般而言，企业刚组建时，实施同一化策略，能集中力量、迅速地创出一个名牌。发展到相当规模多元化时，再进行差异化。
伊利集团PEST分析 随着我国生活水平的提高, 乳制品早已成为人民日常生活中的必需品, 而乳制品行业的竞争也越发激烈。我国乳制品的三大巨头———伊利、蒙牛、光明, 甚至是国外的乳制品牌更是层出不穷。作为我国乳业行业的巨头———伊利集团, 怎样建设出如此庞大的帝国的呢？ 1.政治法律环境 目前，我国乳制品工业正处在由数量扩张型向质量效益型转变的关键时期，在迅猛发展的同时也出现了较多问题，如产业布局不合理，重复建设严重，加工能力过剩；养殖水平低，企业与奶农关系不协调，生鲜乳供应不稳定；有效需求不足，消费结构失衡，市场竞争失序；产品质量安全保证体系不健康等。 为贯彻《中华人民共和国食品安全法》、《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》、《乳品质量安全监督管理条例》，全面构建竞争有序、发展协调、增长持续、循环节约的现代乳制品工业，保障我国乳制品安全，强壮民族体质，带动农民增收，提升我国乳制品工业在国际的地位和竞争能力，在《乳制品加工行业准入条件》（中华人民共和国国家发展和改革委员会公告2008年第26号）、《乳制品工业产业政策》（中华人民共和国国家发展和改革委员会公告2008年第35号）的基础上，结合相关法律法规，修订形成本产业政策。 新出台的《乳制品工业产业政策》大幅提高了乳制品行业的门槛，有业内人士认为可能在近期掀起乳业兼并的新浪潮，还有人认为这是在引导乳品行业走汽车发展之路，即走向寡头垄断。对此，潘刚另有一番见解：“从去年政策酝酿出台以来，并没有大的兼并发生。”他认为，短期内乳品行业大的重组兼并不会发生，目前的格局不会发生太大变化。因为对于龙头企业来说，重组早已落实完成，如伊利在2007年已经完成了自身产业结构调整，而且发改委在政策出台之前广泛征求了各大厂家的意愿，经过了很多次调研制定出当前的政策，不会引起业内的恐慌。 同时，政府对企业有着巨大的影响。首先, 政府行为是推动乳业发展的动力之一。由于乳制品对提高人口身体素质作用明显, 因此政府对奶业的发展非常重视, 这将必然推动乳品行业的不断发展。2000 年教育部联合另外6个部委共同发起“学生奶饮用计划”。目前, 该计划就覆盖了28 个省市的4468家中小学校, 饮奶人数占全国城市中小学生的5. 8%,年消费量超过100 万t 。目前政府正在考虑通过增加“饮奶有益健康”的小学课文, 加强学生奶计划的推广。由于乳制品的消费刚性, 而学生作为一个滚动的整体将不断创造新的消费群, “学生奶饮用计划”将长期推动奶制品的消费。其次, 政府行为影响乳品企业区位决策。伊利在皖建立乳业基地, 就是与当地政府的政策支持因素相关。合肥市畜牧水产局与有关部门一起举办合肥市伊利集团乳业奶源基地建设招商推介会, 为伊利集团在合肥的生产加工基地寻找 稳定的原料。以生产液态奶和冷饮产品为主的合肥伊利乳业有限责任公司的建立使未来5 年内, 合肥市液态奶生产能力达到20 万t 以上、奶牛存栏达到10 万头, 成为我国中部地区最大的乳业基地。伊利乳业在合肥乳业基地的区位决策是将企业决策同政府策略相结合的典型案例, 这为企业和地区的发展带来无限的生机。 2.经济环境 一般而言, 人均G D P 在1 000~3 000 美元区间消费能力增长最强。2003 年, 中国的东部沿海地区人均G D P 已经达到2 000 美元左右, 而北京、上海人均G D P已经率先突破3 000 美元, 人均乳制品消费已经达到40 kg, 接近韩日等国的水平, 增长率开始下降。还有大
伊利市场分析 一近年来我国乳业发展情况 1、2008至2012中国乳业大致情况 ●2008年三聚氰胺事件，以及世界金融危机，让中国乳业遭受重 创，企业面临生存考验，市场消费低靡 ●2010年中国乳业经过努力，逐渐赢得了消费者的信赖。乳制品 消费需求回升，拉动了乳品价格的持续上涨 ●2011年是重要转折年，中国乳业面临的挑战与机遇并存。 ●2012年，又出事了。。。蒙牛毒奶事件，低行业标准备受批评 2、近年来中国乳业的发展 进入新世纪以来，我国奶业以市场为导向，强化政策支持，实施优势产业布局，推进发展方式转变，产业规模、产业结构和生产水平得到大幅提升，实现了持续快速发展。 （一）奶牛存栏快速增加，奶类总产量大幅增长。 （二）奶牛生产区域化进程加快，产业集中度明显提高。 （三）奶牛规模养殖加快推进，发展质量进一步提升。 （四）乳制品加工业飞速发展，生产规模迅速扩大。 （五）乳制品产量持续增加，产品种类丰富多样。 （六）乳品消费同步增长，城乡居民消费水平不断提高。 3、中国乳业存在的问题 一是养殖方式落后。 二是乳品质量安全监管依然薄弱。 三是乳制品市场秩序不规范。 四是原料奶定价机制不合理。 五是消费市场培育滞后。 4 影响中国乳品消费的因素及消费特点 ●中国乳品消费的影响因素有很多，其中主要有消费习惯和消费偏好、人均 收入、消费意识、乳品质量、销售服务等，这些因素共同作用，影响着中国乳品消费的现状。 ●中国乳品消费存在着消费量低、消费品种单一、消费结构不尽合理、区域 消费不均衡、城乡差异大、没有消费习惯等问题及未来中国乳品消费的潜
力十分巨大的特点.。 二行业环境分析 ● 2008年6月4日，我国出台了首部《乳制品工业产业政策》。 ● 国家发展和改革委员会、工业和信息化部发布《食品工业“十二五”发展规划》提出，“十二五”期间，鼓励发展适合不同消费者需求的特色、高品质、功能性乳制品，改变重复建设严重局面。“规划”预计，，培育形成一批年销售收入超过20亿元的骨干企业。 三行业结构分析 ● 两级争霸中的多极化趋势， 两个超级：伊利、蒙牛 多个力量：光明、三元、雀巢 ● 全国性和地方性齐头并进 四行业市场分析 地处呼和浩特市，目前的牛奶产量占全国总产量的17%，是全国产奶量最大的地级市和最大的乳业生产基地。目前仅伊利、蒙牛两家企业就占了全国的55%市场份额。 市场展望：在近50年的发展过程中，伊利始终致力于生产100%安全、100%健康的乳制品，输出最适合中国人体质的营养和健康理念，并以世界最高的生产标准为消费者追求健康体魄和幸福生活服务。 作为行业领军者，伊利以振兴中国乳业为己任，在率先完成产业升级之后，正致力于推动乳业发展从“又快又好”向“又好又快”转型。“责任为先”的伊利法则和“绿色领导力”理念一直指导着伊利的战略发展。在实现企业的绿色生产，倡导顾客的绿色消费，坚持品牌的绿色发展的基础上，伊利正全力带领整个行业“打造绿色产业链”，推动中国乳业的规范化和可持续发展。 2010年6月，随着科技创新等方面的持续投入以及世博效应的逐步释放，伊利集团的品牌价值在今年空前大涨，品牌价值逼近300 亿元，轻松摘得了中
精品文档 伊利集团人力资源规划设计方案 姓名： 学号：
精品文档． 精品文档 一、企业背景介绍 内蒙古伊利实业集团股份有限公司（以下简称伊利集团）是中国乳业行业中 规模最大、产品线最健全的企业，国家520家重点工业企业之一；也是农业部、国家发展和改革委员会、国家经济贸易委员会、财政部、对外贸易经济合作部、中国人民银行、国家税务总局、中国证券监督管理委员会等八部委首批认定的全国151家农业产业化龙头企业之一。伊利集团是唯一一家同时符合奥运会及世博会标准，为2008年北京奥运会和2010年上海世博会提供服务的乳制品企业。在荷兰合作银行最新发布的《2014全球乳业20强》排名报告中，伊利集团名列全球乳业10强,并成为了目前唯一一家进入全球10强的亚洲乳品企业。 二、企业近五年的发展战略目标 （1）产品市场份额逐年提高四个百分点。 （2）产品品牌建设。 （3）拓展相关的业务。 三、企业近五年的人力资源规划 （1）继续大力引进优秀人才，大约需要新增人员近80人，争取实现本科及以上学历的人才的比例达到60％以上。 （2）储备人员的培养。 （3）加强员工培训，争取达到每个员工都掌握1－2门专业技术。 （4）企业的薪酬福利制度。 四、企业人力资源现状分析 （一）企业人员数量分布情况 企业目前拥有员工数量16000人，按人员类别，其具体情况如表、图所示。 从结构上来看，管理层人数比例是比较合理的。随着企业业务的扩大，未来人力资源需求会增加，尤其是中高层管理人员，尽管企业内部有一支高效的管理队伍，但满足不了企业未来几年的需要。 （二）人员素质构成 高中及以下：48％ 大专：26％ 本科：15％ 硕士及以上：11％ 从这个数据来看，高学历的人才比例不高，因此，企业需要大力引进硕士及以上学历的中高层管理人员，普通员工的学历水平也应得到大力提高，以提高企业的整体人员素质。 （三）人员年龄结构状态分布图表 人员年龄结构状态分布： 20－29岁：37.5％
伊利集团发展历程及评析 内容摘要内蒙古伊利实业集团股份有限公司是目前规模最大，产品线最健全的乳业领军者，也是唯一一家同时符合奥运及世博标准，先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。 关键字可持续奥运品质携手世博SWOT分析 一．发展历程 1．内部概况 伊利集团由液态奶，冷饮，奶粉，酸奶和原奶五大事业部组成，所属企业130多个，旗下拥有雪糕，冰淇淋，奶粉，奶茶粉，无菌奶，酸奶，奶酪等1000多个产品品种。其中，伊利金典有机奶，伊利营养舒化奶，畅轻酸奶，金领冠婴幼儿配方奶粉和巧乐兹冰淇淋等是目前市场中最受欢迎的“明星产品”。 2．发展态势稳健可持续 从2003年至今，伊利集团始终以强劲的实力领跑中国乳业，并以极其稳健的增长态势成为了持续发展的行业代表。 截止2009年，伊利雪糕，冰淇淋产销量已连续16年居全国第一，伊利超高温灭菌奶产销量连续多年在全国遥遥领先，伊利奶粉，奶茶粉产销量自2005年起即跃居全国第一位。 2009年上半年，伊利实现主营业务收入122.17亿元，同比增长6.69%，在竞争白热化的乳业第一集团军中占得先机，更进一步拉大了伊利与追随者的差距。 2009年前三季度，伊利累计实现主营业务收入192.22亿，同比增长1.03%，再度摘得行业桂冠，继续以稳健的发展态势引领中国乳业健康发展。 3．秉承奥运品质 2005年11月，伊利通过了全球最高标准的检验，成为中国有史以来第一家，也是唯一一家符合奥运标准，为奥运会提供乳制品的企业。 为服务好2008年北京奥运会，伊利全力打造奥运服务体系。从优质品质到完善服务，伊利集团在遵循国家奥运食品安全标准和奥运服务标准的基础上，致力于锻造具有世界最高品质的乳品，升级优质完善的精准服务。
公司分析报告 内蒙古伊利实业集团股份有限公司 一、公司背景及简介： 1、内蒙古伊利实业集团股份有限公司是一家极具创新精神和社会责任感的 乳品企业，是唯一一家符合奥运标准、为奥运会提供乳制品的中国企业。 2、伊利集团成立于1993年，现由液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事 业部组成，所属企业130多个，旗下拥有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个产品品种。 3、内蒙古伊利实业集团股份有限公司，是经呼和浩特市人民政府“呼政通 【1992】356号通知和呼和浩特市体改委“呼体改宏字【1993】4号”文 批准，由呼和浩特市国有资产管理局以其所属的原呼和浩特市回民奶食 品总厂作为主发起人，吸收其他法人和内部职工入股，进行股份制改造，以定向募集方式设立的股份公司。 4、经中国证监会复审批准于1996年1月向社会首次公开发行人民币普通股 1715万股，股票于1996年3月在上海证券交易所挂牌交易，股票代码为 “600887”。 5、2007年起，伊利已经率先完成了产品结构的战略升级。高附加值、高科 技含量的产品已超过伊利业务总额的40%，趋近发达国家乳业巨头的业 务结构。 二、公司及其所属乳品行业情况： 08年的时候，世界乳品市场发生了很大变化，由于成本推动和供给不足，07年世界市场乳品价格创历史新高，受其影响，2008年，世界很多国家调整国内乳业政策，扶持本国乳业生产，减少对进口的依赖，刺激了市场的乳品供给，结果本年度内国际市场乳品供求关系发生了很大变化。另外，受美国次贷危机的影响，爆发了席卷全球的金融危机，随着金融危机对实体经济的渗透，不少国家出现了程度不同的经济衰退，主要国家的经济发展速度纷纷调低，受经济发展迟缓甚至衰退的影响，居民实际收入下降，居民消费受到冲击，乳品需求下降。 2008年，中国乳制品行业还大范围的被检测出了三聚氰胺。三聚氰胺事件的出现将中国乳业冲击得摇摇欲坠，根据国家统计局提供的数据，9月份和10月份中国液体乳和固体乳制品生产同比分别下降18.7%、32.5%和15.59%和32.39%。三聚氰胺事件严重打击了中国消费者乳品消费信心,消费量明显下滑。受居民乳品消费急剧下降以及产品下架等因素的影响，伊
摘要 随着我国经济和社会的不断发展，人们的物质生活水平也越来越高，对于 营养健康也更加重视。尤其在近几年，人们对于乳制品的消费观念也有所转变，通过对乳制品的了解，人们知道乳制品的适当摄入，可以提供人体所需的营养。乳制品的市场需求量也大大增加。因此，我国乳制品行业也得到了迅猛的发展。可以说，在大的消费环境下，乳制品行业面临着机遇与挑战并存的形势。内蒙古伊利实业集团是全国乳品行业龙头企业之一，在国内的乳品行业中有较高的地位。通过调查分析发现，伊利乳业在沈阳地区的发展十分迅速，不论是在液态奶、冷饮、奶粉还是酸奶等乳制品，伊利集团的产品在沈阳的奶品市场都占有相当高的份额。 本文在介绍伊利乳业品牌的发展历史的基础上，分析伊利乳业在沈阳地区的营销现状，剖析伊利乳业在营销中存在的问题，比如形象策划缺乏连续性、产品线管理存在弊端、过分依赖经销商等问题。此外，本文从宏观环境，包括经济环境、政策环境、社会文化环境、科学技术环境以及其他环境，和包括企业本身的资金能力、生产能力、竞争对手在内的微观环境两个方面，分析伊利乳业在沈阳地区的营销环境。紧接着，从产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面入手，对伊利乳业在沈阳地区的营销策略进行分析。并利用SWOT分析伊利乳业在沈阳地区长久发展的优势、劣势、机会和威胁。最后，得出结论，即伊利乳业在沈阳营销策略带给我们的思考和启示。 关键词:乳品业;营销策略;营销环境 3.1产品策略 随着社会经济的发展，人们的生活水平也得到了较大的提高，家庭收入的增多，直接影响了家庭消费结构的变化。乳品消费也不再是只有老人、儿童、病人的专利，而成为了家庭生活的常见品。通过调查发现，人们对于乳制品的需求存在很大的差异。有些人关注新鲜程度，有些人关注营养程度，有些人有些人关注口感，有些人注重奶制品的包装和颜色......因此，伊利集团必须根据不同层次消费者的不同需求，来制定产品策略，建立更加稳固的产品形象，并通过满族消费者的差异需求占领更多的市场份额。伊利集团看到了不同消费者的需求不同，将差异化的因素融入到了生产中，生产了不同包装、口味和容量的产品，通过产品内在
伊利集团的战略分析报告 伊利简介 内蒙古伊利实业集团股份有限公司是全国乳品行业龙头企业之一，总部坐落在内蒙古呼和浩特金川开发区，是国家520家重点工业企业和国家八部委首批确定的全国151家农业产业化龙头企业之一。集团下设液态奶、冷饮、奶粉，酸奶和原奶五大事业部，所属企业一百三十多个，生产的具有清真特色的“伊利”牌雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、无菌奶等1000多个品种的乳制品通过了国家绿色食品发展中心的绿色食品认证。伊利雪糕、冰淇淋连续十一年产销量居全国第一，伊利超高温灭菌奶连续八年产销量居全国第一，伊利奶粉、奶茶粉产销量一直稳居全国前三位。今天的伊利集团，面对全球经济一体化的挑战，推行“以人为本、制度为保障、团队为前提，平等信任”的企业文化，以不断创新、追求人类健康生活为己任，正在全面推进国际化经营策略。 一、宏观经济环境分析 1、人口及社会文化分析 自从三氯氰胺事件爆发以来，乳制品市场消费者信心急剧下降，一度造成乳制品销量骤减，利润额持续走低等不良状况。但就乳制品市场整体发展状况而言，由于消费者对于乳制品消费习惯的惯性较强以及长期积累下的“乳制品营养保健”的意识使得近期以来乳制品市场渐渐回暖，消费热点集中在“伊利营养舒化奶”和“伊利金典牛奶”上。消费主体的整体特征与事件爆发前相差不大，中青年消费群体及老年消费群体依然是乳制品消费的主体力量。因此下一步的策略依然围绕着这两部分消费人群展开，以期获得最好的效果。社会文化方面，由于消费者更加注重牛奶的保健功能，愿意增加价格购买中高端牛奶，所以可以将产品营销重点转移到中高端产品层，满足市场需求。 2、经济、科技及法律政策相关因素分析 尽管全球遭遇经济危机，国内市场也在一定程度上受到冲击，但由于国内市场内需较强，而且乳制品属于快速消费品类，是消费人群日常所需，消费力度较大，所以在短时间内宏观经济因素对于乳制品市场的负面影响尚在可控制范围之内。而且近年来，消费者更加注重保健，乳制品市场销售总额有望持续上涨。据相关报道称，伊利品牌个别产品项目一度出现供不应求的现象。总体来说，经济环境比较乐观，伊利应抓住时机，有所作为，达到预期营销目标。 科技及法律政策方面，三氯氰胺事件不仅提高了消费者对于乳制品的安全要求，还在一定程度上激发了消费者对于乳制品科技含量的需求。由于消费者中普遍存在“乳糖不耐受”问题，普通的日常饮用牛奶并不能起到良好的营养补充作用。伊利营养舒化奶通过无菌添加乳糖酶等独特技术研发，可将牛奶中90％以上的乳糖分解，满足不同程度的乳糖不耐受者及乳糖酶缺乏者的饮奶需求。科技牛奶已经成为现阶段以及以后几年内乳制品市场的发展趋势，伊利品牌的个别产品已经顺应了这一趋势，取得了良好的市场回应。下一阶段的任务应该是进行新产品研发，提高产品的科技含量，满足市场需求，扩大市场份额。 在法律政策方面，由于国家及时出台了针对乳制品市场产品质量安全的相应措施，再加上伊利企业自身的积极响应，整顿管理，所以伊利企业在国家质检总局抽检、企业自检、送检产品的过程中表现良好，伊利品牌重新赢得了消费者的信任。法律政策方面的优越环境，为伊利企业的继续发展提供了良好的外部条件。
内蒙古伊利实业集团股份有限公司 面试指导手册 第一部分综述 作为管理者，一个重要的工作职责就是面试新员工。面试需要周密的考虑和计划，复杂而又耗时。每一次面试一般不超过一小时，影响却可能会延续数年。要想找到合适的人选，就要掌握面试知识、方法与技巧，以做出更好的选择，并吸引和留住适合的人选。 一、面试目的 （一）面试官通过对面试者能力素质的全面考察和有效测评，综合判断其是否符合面试职位的要求，择优录用； （二）面试者对公司及面试职位进行进一步了解，判断所面试职位是否适合自己。 二、面试原则 （一）尊重面试者，平等沟通； （二）坦诚交流，公正、客观、全面评价； （三）传递伊利文化，注重维护企业形象。 三、面试官资格要求 （一）对面试职位的工作职责和任职资格有清晰的认识； （二）掌握一定的面试知识与方法，具备一定的面试技巧； （三）认同公司的价值观和企业文化。 四、面试官基本礼仪
（一）着装规范，保持良好的精神面貌； （二）面试期间不得随便接打电话或离开面试场所； （三）严格遵守面试时间安排，不要随意缩短或延长。 五、选拔原则 （一）要选可以胜任的人，而不是寻找各方面都十分优秀的人； （二）要选最适合的人，而不是选学历最高或工作经历最丰富的人； （三）要选待遇要求最合理的人，而不是选待遇要求最低或过高的人； （四）要选职位最需要的人，而不是选最想要这份工作的人； （五）要选有团队精神的人，不要选喜欢单打独斗的人； （六）要选心态稳定、责任感强的人，不要选频繁更换工作单位的人； （七）要选诚信务实的人，不要选夸夸其谈的人； （八）要避免封闭心态，敢于选潜力好的人； （九）要避免选太多与自己性格趣味相投的人，以致产生共同盲点而无法取长补短和实现创新。 第二部分面试程序 每当一个职位出现空缺时，都要重新审视它是否有存在的必要、核实工作职责是否已经发生变化、明确空缺职位与现有职位之间的关系、了解空缺职位要求的能力与经验，以确定面试目标。人力资源部门根据确定的面试目标，选择适当的招聘渠道收集简历，组织面试。 一、面试准备
消费者分析： 1.调研方法：问卷调查及访谈 2.消费者群体分析： 现有消费者分析 1)现有消费群体构成：50年时间，北京人年均消费牛奶从不足1公斤达到近50公斤，增长近50倍。消费人群遍布社会各阶层各年龄段，总量覆盖90%以上调查人口 2)现有消费者的消费行为：为达到健康的需求而进行的购买，属于习惯性的购买行为，购买频率高，数量多，地点各异。“毒奶粉”事件之后，根据访谈得到的结果，消费者会选择没出问题的牛奶进行购买，且有一部分人会处于观望期。 3)现有消费者的态度：从消费者对牛奶90%的使用率来看，消费者对于牛奶是喜欢的。对伊利品牌的偏好程度是较高的（事件前59%），而事件后比例骤降到12%。分析原因可得出结论：目前消费者未满足的需求是对牛奶质量的要求。 潜在消费者分析 对伊利而言，现在的潜在消费者是别的牛奶品牌购买者与现在暂时不购买牛奶观望中的人群。由问卷结果可知，目前伊利可以争取的消费者有超过80%，实际上除去观望后继续支持伊利产品的人群，至少还有50%可以争取。另外，从访谈结果可以得到一个结论：现在消费者购买别品牌多为三元，伊利应抓紧事件挽回消费者，因为若伊利解决质量问题消费者可能改选伊利。 Swot分析 1)现有消费者：机会—牛奶市场大，超过90%的消费者表示若产品质量没问题还会信任 威胁—“毒奶粉”事件后，消费者信任度下降 优势—消费者对待伊利的信心仍然存在 劣势—不少消费者选择别的产品或处于观望 2)潜在消费者：机会—可争取的消费者比例很大 威胁—消费者的信任度不足 优势—伊利知名度较高，品牌大 劣势—别的品牌没出问题，而伊利出问题了 3.消费者的购买决策及使用方式： 根据问卷及访谈的结果来看，影响消费者的购买因素如下： 文化因素：国家一直教育民众喝牛奶对身体好，并且各种牛奶广告的宣传都加深了民众对这一概念的记忆，对其购买造成了影响。 社会因素：由于牛奶的购买群体多以家庭为单位，所以购买观念受家庭影响深。 个人因素：年龄—不同的年龄层因为不同原因购买牛奶（青少年受家庭影响/或称为强迫摄入；成年人因为健康因素购买；老年人为了保健购买）；生活方式—某些人为了健康的生活方式而选择购买牛奶饮用；经济能力—经济能力或许是造成购买差异的原因（比如经济危机时，民众可能会选择不购买牛奶，关于这点在《大萧条》中可以得到证实，或选择牛奶的替代品—如豆浆）。生活方式和个性原因也可能造成消费者选择不同牛奶：比如白领可能会选择“特仑苏”之类的牛奶，某些消费者喜欢麦片牛奶等。 对现在而言，社会因素影响更深：“毒奶粉”事件后，大部分消费者的购买决策发生了变化，可由问卷体现。事件后，有百分之四十的人在事件后停止引用牛奶。 牛奶属于快速消费品，涉入度低，消费者购买时属习惯性的购买行为。
四、岗位层级划分 1、集团公司的所有岗位分为两类，一类为技术类；一类为除技术类的管理及其它所有岗位，其中技术岗位分为五个层级（分别为：一层级（A）：教授级；二层级（B）：高级；三层级（C）：中级；四层级（D）：助理级；五层级（E）：员级）；管理及其它所有岗位分为七个层级（分别为：一层级（A）：总裁级；二层级（B）：总监级；三层级（C）：部门经理级；四层级（D）：部门副经理级层；五层级（E）：部门主管级；六层级（F）：专员级；七层级（G）：员级）； 2、每类岗位层级分别为六个级差（A1、A2、……A6）。（具体见岗位各层级基本薪酬评估系数表1－2） 3、按照《亿利资源集团公司岗位价值评估办法》，结合岗位说明书，采取自评、上级测评、薪酬管理委员会三方汇评的办法，确定各岗位评估结果，并将评估结果（分数）排列放入岗位层级表中。 4、本方案中技术类岗位人员指现从事各类技术工作人员且具有技术类资格、职称证书。（教授级、高级、中级、助理级、员级或者从业资格证书） 五、薪酬组成 1、薪酬组成：岗位基本工资+岗位绩效工资+职务消费+各类补贴。 2、岗位基本工资、职务消费、各类补贴按月发放，岗位绩效工资与考核结果挂钩（具体参见《绩效考核手册》），非生产、营销人员的绩效工资按季度考核、兑现，生产人员的绩效工资按月考核、兑现，副经理以上人员（中级以上技术人员）按季考核、年底发放。 3、对于新增设岗位，由薪酬委员会根据岗位价值评估确定薪酬层级及薪酬标准。 六、岗位基本工资 1、确定薪酬层级系数。根据岗位价值的分数计算出所有层级的相对系数。 2、确定薪酬基本单元值。根据薪酬层级系数及集团公司上年度薪酬水平、外部薪酬竞争性和内部薪酬的激励性确定层级薪酬基本单元值（K），各个层级的K值不同，分别为有五层、七层A、B、C、D、E、F、G，各个层级的K值，为K1、K2 (6) 3、岗位基本工资的确定。薪酬层级系数×薪酬基本单元值=本岗位薪酬标准（具体系数K值见附表） 七、岗位绩效工资 1、依据公司上年度经济效益来确定每一层级的绩效工资。（后附表） 2、每一层级的绩效工资按考核结果分为杰出、优秀、称职、基本称职、不称职五个级别。具体内容详见《绩效考核手册》。 八、职务消费 1、副经理（中级技术）以上人员都可享受职务消费。 2、职务消费包括：通讯费、交通费、差旅费、招待费、办公费、其它费用。 3、依据各岗位的性质及业务范围来确定各岗位职务消费。 九、补贴及福利 1、司龄补贴从员工进入本企业之日起计算，连续工龄每满一年可得司龄工资20元/月。 2、司龄工资实行累进计算，累计10年后不再增加。
伊利集团奶粉事业部 营销系统绩效考核体系 伊利集团奶粉事业部
伊利集团奶粉事业部绩效考核体系 1.总则 1.1 目的 绩效考核制度是构建奶粉事业部内部动力机制的重要组成部分，是奶粉事业部整体薪资制度实施的重要保障措施。根据奶粉事业部市场化发展战略和落实整体薪酬制度的需要，为推行目标管理，规范绩效考核行为，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确评价员工业绩，有效实施激励措施的目的，特制定本方案。 1.2 目标 通过绩效考核，奶粉事业部可以认定任职者在考核期内完成工作计划的程度（关键业绩指标KPI、关键管理目标KMO（一般员工为职位目标）、职责履行），评价任职者的经营管理能力，并依据考核结果确定任职者的绩效工资与奖励工资、调整薪档薪级。 1.3 考核内容 根据各职位的特点、承担的职责与决策权限而设定不同的内容，以真正反映职位的贡献。考核内容分为关键业绩指标（KPI）、关键经营管理目标（职位目标）、职责履行。 1.4 考核依据 绩效考核依据奶粉事业部年度计划与各部门经营管理目标计划、任职者职位说明书、由职位说明书确定的职位年度关键经营管理计划目标而实施。 1.5 被考核人 被考核人年初应与领导、同事在奶粉事业部或部门会议上共同制
定年度工作计划目标，确定目标考核的要素；在年度结束时，对照计划和考核要素填写计划完成情况，作为考核的原始材料。 被考核人有权利确认考核结果，并对结果有申诉权。 1.6 考核人 考核人包括绩效考核委员会、直接主管、同事与直接下属。 1.7 考核组织机构 绩效考核委员会、人力资源部门与各部门是奶粉事业部绩效考核的组织机构，各机构各负其责。 奶粉事业部在考核期间（年考和半年考）设立绩效考核委员会，为非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性、可行性，对各职位的绩效考核结果的真实性进行审定。根据奶粉事业部年度经营管理计划、被考核者的职位说明书和关键经营管理计划书对高层经理进行绩效考核。 绩效考核委员会由奶粉事业部总经理、营销副总经理、总监、人力资源部经理、财务部经理组成，也可以聘请1-2名外部专家参加委员会工作。 人力资源部承担绩效考核方案的起草、考核人的培训、考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档。 各部门承担本部门员工绩效考核的具体工作，并将本部门员工绩效考核结果上报人力资源部。 1.8 考核模式与周期 根据考核对象的职位、职责和在奶粉事业部经营管理中的重要程度，实行不同的考核模式和周期。 奶粉事业部对高层经理（营销副总经理、销售总监和市场总监）实行绩效考核委员会模式，每半年考核一次，在每年7月和会计年度结束后1个月内实施。