客户的几种分类以及特征
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。把这些特征大概划分为种类型。
（一）从容不迫型
这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型
这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”
（三）自我吹嘘型
此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型
这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。
（五）喋喋不休型
这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，
愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。（六）沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
（七）吹毛求疵型
这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售
员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。（八）虚情假意型
这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有的成功希望，就要投入的努力。
（九）冷淡傲慢型
此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。
这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。（十）情感冲动型
一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益
与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。
（十一）心怀怨恨型
这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。
（十二）圆滑难缠型
这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购
买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。
客户的几种分类以及特征 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。把这些特征大概划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方
作出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！” （三）自我吹嘘型 此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。 （四）豪爽干脆型 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。（五）喋喋不休型 这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，
CJJ/T85-2002《城市绿地分类标准》 建标[2002]135号 根据我部《关于印发＜一九九三年工程建设城建、建工行业标准制订、修订计划＞的通知》（建标 [1993]699号）的要求，北京北林地景园林规划设计院有限责任公司主编的《城市绿地分类标准》，经我部审查，现批准为行业标准，编号为CJJ/T85-2002，自2002年9月1日起实施。 本标准由建设部负责管理，北京北林地景园林规划设计院有限责任公司负责具体内容的解释，建设部标准定额研究所组织中国建筑工业岀版社发行。 中华人民共和国建设部 2002年6月3日 附：《城市绿地分类标准》 一、总则 1.0.1为统一全国城市绿地（以下简称为"绿地”）分类，科学地编制、审批、实施城市绿地系统（以下 简称为“绿地系统”）规划，规范绿地的保护、建设和管理，改善城市生态环境，促进城市的可持续发 展，制定本标准。 1.0. 2 本标准适用于绿地的规划、设计、建设、管理和统计等工作。 1.0.3绿地分类除执行本标准外，尚应符合国家现行有关强制性标准的规 二、城市绿地分类 2. 0. 1绿地应按主要功能进行分类，并与城市用地分类相对应。 2. 0. 2绿地分类应采用大类、中类、小类三个层次。 2. 0. 3绿地类别应采用英文字母与阿拉伯数字混合型代码表示。 2. 0. 4绿地具体分类应符合表2.0.4的规定。 表2.0.4绿地分类
三、城市绿地计算原则与方法 3.0.1 计算城市现状绿地和规划绿地的指标时，应分别采用相应的城市人口数据和城市用地数据；规划年限、城市建设用地面积、规划人口应与城市总体规划一致，统一进行汇总计算。 3.0.2 绿地应以绿化用地的平面投影面积为准，每块绿地只应计算一次。 3.0.3绿地计算的所用图纸比例、计算单位和统计数字精确度均应与城市规划相应阶段的要求一致。3.0.4绿地的主要统计指标应按下列公式计算。 Aglm=Ag1/Np （3.0.4-1） 式中Aglm -------人均公园绿地面积（m2/人）；Agl ---------- 公园绿地面积（m2）； Np ------ 城市人口数量（人）。 Agm=（ Ag1 + Ag2+ Ag3+ Ag4）/Np （3.0.4-2） 式中Agm——人均绿地面积（m2/人）；Ag1 --------------- 公园绿地面积（m2）； Ag2 ――生产绿地面积（m ）；Ag3防护绿地面积（m ）； Ag4 ------ 附属绿地面积（m2）；Np ---- 城市人口数量（人）；。 入g=[（ Ag1 + Ag2+ Ag3+ Ag4）/Ac] x 100 % （3.0.4-3） 式中入g ---------绿地率（%）；Ag1 ----------- 公园绿地面积（m2）； Ag2――生产绿地面积（m ）；Ag3――防护绿地面积（m ）； Ag4 ---- 附属绿地面积（m2）；Ac ---- 城市的用地面积（m2）； 3.0.5 绿地的数据统计应按表 3.0.5的格式汇总。 3.0.5绿地的数据统计应按表 3.0.5的格式汇总。 表3.0.5 城市绿地统计表 备注：年现状城市建设用地hm2，现状人口万人； 年现状城市建设用地hm2，现状人口万人； 年现状城市建设用地hm2。
关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。 要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。让我们分别分析一下四种类型的性格特点： 1、老鹰型号的客户 （1）老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。 ，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。结果你讨了个很没有面子，如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣，这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节，否则他就会认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力。 （2）老鹰型号的客户只注重结果，不看重过程和细节。平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步， （3）老鹰型号的客户最容易刁难人，你要事先做好预防。其方法是突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问，我本人曾经由于经验不足被一个老鹰性格客户为难过，当时正逢年底，与一客户经理一起拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛：王总，恭喜您了，听我的客户经理讲在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%，很了不起啊。哪想到对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴：苏总，您可真会说话，您是在故意讽刺我吧，年初我公司制定的营业额指标是比上一年增长30%，一年下来才达到10%，我们的其他竞争对手增长幅度都在20%以上，太惭愧了。听了这话我当时就僵在那里了，恨不得打自己嘴巴。事后回想起来很不是滋味，其实这个错误本来可以避免，恭维前应该先问问题为后来打基础：王总，听说贵公司今年的营业额比上一年增加了10%，不知您对这10%持怎样的看法呢？经过这样一番询问，就为后来客户刁难你做了一个很好的铺垫。 2、孔雀型号的客户 （1）孔雀型号客户的主导需求是热情。他们是非常感性的人，对人对事都种满了激情，你要积极的对他的热情进行回应，谈业务最好不要单刀直入，先拉近感情，如关心一下他的身体或者家人等，就会尽快地融入他的节奏。 （2）孔雀型号的客户最爱展示自己，你要抓住这个机会。我们知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的赞美和请教他：王经理，上次我在《市场与销售》上
城市绿地分类标准（CJJ/T85-2017） 住房城乡建设部发 新的《城市绿地分类标准》CJJ/T85-2017（中华人民共和国行业标准）今天起正式实施。中华人民共和国住房和城乡建设部公告第1749号《住房城乡建设部关于发布行业标准〈城市绿地分类标准〉的公告》：《城市绿地分类标准》为行业标准,编号为CJJ/T 85-2017,自2018年6月1日起实施。原行业标准《城市绿地分类标准》CJJ/T85-2002同时废止。 城市绿地分类标准 前言 根据住房和城乡建设部?关于印发<2013年工程建设标准规范制订、修订计划>的通知?(建标[2013]6号)的要求,标准编制组经广泛征求意见的基础上,修订了本标准。 本标准的主要技术内容是:1.总则;2.绿地分类;3.绿地的计算原则与方法。 本标准修订的主要技术内容是:1.调整绿地大类;2.调整公园绿地的中类和小类;3.调整附属绿地中类;4.调整其他绿地的名称并增加中类内容;5.调整绿地的计算原则与方法;6.对相关条文进行补充修改。 本标准由住房和城乡建设部负责管理,由北京北林地景园林规划设计院有限责任公司负责具体技术内容的解释。执行过程中如有意见或建议,请寄送北京北林地景园林规划设计院有限责任公司
(地址:北京市海淀区中关村东路18号财智国际大厦B座22层,邮政编码:100083)。 本标准主编单位: 北京北林地景园林规划设计院有限责任公司 本标准参编单位: 中国城市规划设计研究院 中国城市建设研究院有限公司 中国城市建设研究院有限公司 武汉市规划研究院 宜兴市规划局 深圳市城市管理局 上海市绿化和市容管理局 本标准主要起草人员: 徐波郭竹梅刘冬梅赵锋 李金路贾俊李梅丹孙鸿洁 佟跃程鹏李悦何旭 宋洁郭倩梁治宇于一丁 涂胜杰傅徽楠
客户心理分析 一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。 就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征： 1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等） 2、低价位（购房者最关心的问题之一） 3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、 气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等） 4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、 景观等） 5、追求建筑的文化品位 6、求保值、增值 7、投机、投资获利 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
客户分类 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 （一）从容不迫型 这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。（二）优柔寡断型 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位臵、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方
分类标示颜色：门-亚门-纲（类）-亚纲-目-科-亚科-属 1 原生动物门全都是单细胞动物，是最原始的动物，其中我们熟悉的有眼虫、草履虫 2 中生动物门结构简单的内寄生动物，有记录的种类不多 3 多孔动物门又称海绵动物门。海绵是原始的多细胞动物 4 扁盘动物门到目前为止，此门被丝盘虫一种动物独占~~~厉害，不得不服~~ 5 古杯动物门顾名思义，“古”意思是此类动物已灭绝了，“杯”就是说它们长得像杯子 6 腔肠动物门这里有水螅、水母、海葵和珊瑚，很熟悉吧，不多说了 7 栉水母动物门也有人把这个门归入腔肠动物门，作为栉水母纲 8 扁形动物门有涡虫、吸虫、绦虫等我们常听说的寄生虫 9 螠虫动物门海洋底栖动物，身体呈柱形或长囊形 10 舌形动物门全都是“吸血不眨眼”的寄生虫，分类地位尚难确定 11 奇怪动物门在1994年新发现的一类动物，人类对它们所知甚少 12 纽形动物门比扁形动物略高等的类似动物 13 颚胃动物门体形很小，生活在浅海的细沙中，人们了解得不多 14 线虫动物门一个庞大的家族，包含有很多人肚子里长过的——蛔虫 15 腹毛动物门身体腹面长有纤毛的一类动物 16 轮虫动物门很小，与原生动物类似 17 线形动物门与线虫动物类似的一类动物 18 鳃曳动物门生活在靠近两极的冷水中的海洋底栖动物，有记载的种类极少 19 动吻动物门和鳃曳动物类似 20 棘头虫动物门身体前端有吻的一类动物
21 铠甲动物门 1983年才发现的一个新门，目前没有准确分类 22 内肛动物门苔藓状的小动物 23 环节动物门蚯蚓、蚂蟥、沙蚕……都是身体呈环节状，这还用说？ 24 星虫动物门与前面说的螠虫动物相似 25 软体动物门包含有大量常见动物，我将在后面详细解说 26 软舌螺动物门已灭绝 27 缓步动物门很强的一类动物，能忍受高温、绝对零度、高辐射真空和高压 28 有爪动物门身体呈蠕虫状，足呈圆柱形，末端有爪，近乎灭绝 29 节肢动物门动物界中种类占三分之二以上的动物，留到下面介绍这个庞大的家族 30 腕足动物门有时你会在街头地摊上看见一些像贝壳的化石就是这类动物留下的 31 外肛动物门曾经与内肛动物为同一门合称苔藓动物，现已分开 32 帚虫动物门又一个很小的门，又是只有10几种动物，又都是海洋底栖动物 33 古虫动物门在5.3亿年前的生命大爆发中早就灭绝了，在近几年才发现 34 棘皮动物门一个我们熟悉的门，有海星、海胆、海参和海百合 35 须腕动物门没有嘴和消化管的非寄生动物，生活在深海中，分类地位有争议 36 毛颚动物门只有50种左右，还是海洋动物 37 半索动物门身体呈蠕虫形，有人将它们归入脊索动物门 到这里你可能会问，“身体呈蠕虫状”“海洋底栖”的动物咋就会这么多捏？是的，还真就这么多，这是很多低等动物的共性，在历史上曾经有很长时间地球被他们统治着（当然那时还没有陆生动物，连鱼都没有，更没有人）既然这种特征适于它们的生存，那为什么要改变呢？所以这些特征一直被保持到了现在。 好了，动物界中的38个门说了37个，还有一个呢？
客户性格四大类型深入分析 个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰 可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的深入分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被s认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，而他们所惧怕的就是被人操控。所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户
城市绿地分类标准 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
城市绿地分类标准（C J J/T85-2017） 住房城乡建设部发 新的《城市绿地分类标准》CJJ/T85-2017（中华人民共和国行业标准）今天起正式实施。中华人民共和国住房和城乡建设部公告第1749号《住房城乡建设部关于发布行业标准〈城市绿地分类标准〉的公告》：《城市绿地分类标准》为行业标准,编号为 CJJ/T 85-2017,自2018年6月1日起实施。原行业标准《城市绿地分类标准》CJJ/T85-2002同时废止。 城市绿地分类标准 前言 根据住房和城乡建设部关于印发<2013年工程建设标准规范制订、修订计划>的通知(建标[2013]6号)的要求,标准编制组经广泛征求意见的基础上,修订了本标准。 本标准的主要技术内容是:1.总则;2.绿地分类;3.绿地的计算原则与方法。 本标准修订的主要技术内容是:1.调整绿地大类;2.调整公园绿地的中类和小类;3.调整附属绿地中类;4.调整其他绿地的名称并增加中类内容;5.调整绿地的计算原则与方法;6.对相关条文进行补充修改。 本标准由住房和城乡建设部负责管理,由北京北林地景园林规划设计院有限责任公司负责具体技术内容的解释。执行过程中如有意见或建议,请寄送北京北林地景园林规划设计院有限责任公司(地址:北
京市海淀区中关村东路18号财智国际大厦B座22层,邮政编码:100083)。 本标准主编单位: 北京北林地景园林规划设计院有限责任公司本标准参编单位: 中国城市规划设计研究院 中国城市建设研究院有限公司 中国城市建设研究院有限公司 武汉市规划研究院 宜兴市规划局 深圳市城市管理局 上海市绿化和市容管理局 本标准主要起草人员: 徐波郭竹梅刘冬梅赵锋 李金路贾俊李梅丹 孙鸿洁 佟跃程鹏李悦何旭 宋洁郭倩梁治宇于一丁 涂胜杰傅徽楠 本标准主要审査人员: 张树林王磐岩张菁朱祥明 张晓军路林丘荣吴雪萍
贝类分类地位、生态特征及其分布特征 世界上的软体动物约有14.5万种（包括3.5万余种化石种类），仅次于节肢动物，是动物界中的第二大门。因大多数种类具有贝壳，故通常又称为贝类。九年义务教育三年制初中《生物》第一册（下）所列贝类共计15类，分别隶属腹足纲、双壳纲和头足纲。现将它们的分类地位、主要鉴别特征、生态及其在我国的分布作一简介。 腹足纲（Gastropoda） 鲍（Haliotis）原始腹足目，鲍科。壳右旋坚厚，壳顶扁平。螺旋部退化，体螺层和壳口极大，其末端边缘有1列呼吸小孔。无厣。足肥大宽广。肉味鲜美。分布在温、热带海区。我国目前已发现7种左右。 皱纹盘鲍（H．discus hannai）壳耳状坚厚，具3个螺层。壳顶扁平。壳面具粗糙不规则的皱纹。壳边缘呼吸孔4～5个。壳口卵圆形。栖息在低潮线以下10米左右海藻繁茂的岩礁上，分布在我国黄、渤海。 杂色鲍（H．diversicolor）壳中等卵圆形。螺旋部小，呈乳头状。壳面有细致的螺肋。生长线明显。壳边缘呼吸小孔7～9个。栖息环境同皱纹盘鲍。分布在广东、福建沿海。 宝贝（Cypraea）中腹足目，宝贝科。壳质坚厚，呈卵圆形。壳面光滑，富有光泽。螺旋部小，埋在体螺层中。壳口狭长。无厣。外套膜和足都较发达。生活在热带和亚热带海区。 虎斑宝贝（C．tigris）壳较大，呈卵圆形。体螺层极大。壳面极为光滑，灰白色或淡黄色，被有许多大小不同的黑褐色斑点，壳口狭长可达10厘米，前端稍宽，后端向右方弯曲。生活在低潮线以下数米深的岩礁间的沙滩上，分布于东海和南海。 园田螺（Cipangoap ludina）中腹足目，田螺科。壳稍高呈圆锥形。螺层光滑多凸略呈圆形，不具螺旋形色带。厣薄角质。淡水产。 中华园田螺（C．cathayensis）壳大薄而坚固，壳顶尖。壳为右旋，螺旋部较短。体螺层膨胀。壳口卵圆形，周围有明显的黑色边缘。足极为发达，有广阔的蹠面，适于爬行。生活在湖泊、池塘、水田、沼泽等地，习见淡水螺类。主要分布在华北及长江流域等地。 芋螺（Conus）又称鸡心螺。新腹足目，芋螺科。壳呈锥形或纺锤形，形状似鸡心或芋头。壳口狭长。壳面光滑，花纹美丽。种类很多。
不同类型的客户性格特征 苏老师，每个客户都有他自己的性格特点，用适合客户个人性格特点的方式与其沟通显得很重要，那么我们如何去识别客户的性格特点，并采取适当的应对策略呢？ 关于客户性格特点划分的话题有很多种，尤其是以台湾和日本的居多，在这里我们把客户的性格特点分为四大类，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。祥见下面的图形： 要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户 反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。让我们分别分析一下四种类型的性格特点：
网店客户类型分析 了解网店客户的特点，了解网店客户的基本类型，对于提高网店客服的服务质量和服务效率具有极其重大的作用，具体如下： （一）按客户性格特征分类及应采取的相应对策 1、友善型客户： 特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是企业的忠诚客户。 策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。 2、独断型客户: 特质：异常自信，有很强的决断力，感情强烈，不善于理解别人；对自己的任何付出一定要求回报；不能容忍欺骗、被怀疑、慢待、不被尊重等行为；对自己的想法和要求一定需要被认可，不容易接受意见和建议；通常是投诉较多的客户。 策略：小心应对，尽可能满足其要求，让其有被尊重的感觉。 3、分析型客户： 特质：情感细腻，容易被伤害，有很强的逻辑思维能力；懂道理，也讲道理。对公正的处理和合理的解释可以接受，但不愿意接受任何不公正的待遇；善于运用法律手段保护自己，但从不轻易威胁对方。 策略：真诚对待，作出合理解释，争取对方的理解。 4、自我型客户： 特质：以自我为中心，缺乏同情心，从不习惯站在他人的立场上考虑问题；绝对不能容忍自己的利益受到任何伤害；有较强的报复心理；性格敏感多疑；时常“以小人之心度君子之腹”。 策略：学会控制自己的情绪，以礼相待，对自己的过失真诚道歉。 （二）按消费者购买行为分类及应采取的相应对策 1、交际型： 有的客户很喜欢聊天，先和您聊了很久，聊得愉快了就到您的店里购买东东，成交了也成了朋友，至少很熟悉了。
对于这种类型的客户，我们要热情如火，并把工作的重点放在这种客户上。 2、购买型： 有的顾客直接买下您的东东，很快付款，收到东东后也不和您联系，直接给您好评，对您的热情很冷淡。 对于这种类型的客户，不要浪费太多的精力，如果执着地和他（她）保持联系，他（她）可能会认为是一种骚扰。 3、礼貌型： 本来因为一件拍卖的东东和您发生了联系，如果您热情如火，在聊天过程中运用恰当的技巧，她会直接到您的店里再购买一些东东，售后热情做好了，她或许因为不好意思还会到您的店里来。 对于这种客户，我们尽量要做到热情，能多热情就做到多热情。 4、讲价型： 讲了还讲，永不知足。 对于这种客户，要咬紧牙关，坚持始终如一，保持您的微笑。 5、拍下不买型： 对于这种类型的客户，可以投诉、警告。也可以全当什么都没发生，因各自性格决定采取的方式，不能说哪个好，哪个不好。 （三）按网店购物者常规类型分类及应采取的相应对策 1、初次上网购物者： 这类购物者在试着领会电子商务的概念，他们的体验可能会从在网上购买小宗的安全种类的物品开始。这类购物者要求界面简单、过程容易。 产品照片对说服这类购买者完成交易有很大帮助。 2、勉强购物者： 这类购物者对安全和隐私问题感到紧张。因为有恐惧感，他们在开始时只想通过网站做购物研究，而非购买。
第五章客户分类与需求分析 一、单项选择题 1、电话沟通的优点不包括（）。 A、工作效率高 B、营销成本低 C、计划性强 D、充分了解客户周围环境 2、在生命周期中，成熟期以（）为重点。 A、资产安全 B、养老护理 C、资产传承 D、资产升值 3、按照交际风格分类，老鹰型的缺点不包括（）。 A、固执己见 B、独断专行 C、缺乏耐心 D、果断务实 4、担心财富不够用，致力于积累财富；量出为入，开源重于节流；有赚钱机会时不排斥借钱滚钱，指的是（）。 A、储藏者 B、积累者 C、修道士 D、挥霍者 5、客户的（）主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排（包括储蓄、投资、保险账户情况等）。 A、基本信息 B、财务信息 C、个人兴趣 D、人生规划 6、客户主动要求了解或购买有关产品时，商业银行应向其当面说明有关产品的投资风险和风险管理的基本知识，并以（）确认是客户主动要求了解和购买产品。 A、口头承诺 B、电话回访 C、书面形式 D、演讲宣传 7、金融市场中，成为现代商业银行的核心和支柱业务的是（）。 A、批发业务
B、传统业务 C、零售业务 D、个人业务 8、下列关于理财师的工作的说法，错误的是（）。 A、理财师运用专业的分析方法 B、评估客户财务状况和家庭情况 C、为客户提供理财方案 D、理财师的工作是一个静态过程 二、多项选择题 1、按照不同的财富观，可以将客户分为（）。 A、储藏者 B、积累者 C、修道士 D、挥霍者 E、逃避者 2、客户信息还可以简单分为财务信息和非财务信息两大类，下列属于非财务信息的有（）。 A、客户家庭收支 B、资产负债状况 C、客户基本信息 D、客户个人兴趣 E、发展及预期目标 3、商业银行销售理财产品的原则有（）。 A、诚实守信原则 B、风险匹配原则 C、公平原则 D、公开原则 E、公正原则 4、金融企业经营理念以产品为中心转为以客户为中心，要求（）。 A、银行上下以产品为基础 B、对客户进行细分 C、根据不同客户的需求开发新产品 D、有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务 E、理财师工作方法更应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销 三、判断题 1、家庭生命周期中，成长期的收支特征是以理财收入及转移性收入为主，医疗费用支出增加，其他费用支出减少。（） 对 错
丰富的海洋生物资源 ◆教学目标 1．介绍常见的海洋生物类群。 2．了解海洋生物的各种价值。 ◆教学内容 海洋生物是指海洋里的各种生物，包括海洋动物、海洋植物、微生物及病毒等，其中海洋动物包括无脊椎动物和脊椎动物。无脊椎动物包括各种螺类和贝类。有脊椎动物包括各种鱼类和大型海洋动物，如鲸鱼，鲨鱼等。海洋生物富含易于消化的蛋白质和氨基酸。食物蛋白的营养价值主要取决于氨基酸的组成，海洋中鱼、贝、虾、蟹等生物蛋白质含量丰富，富含人体所必需的9种氨基酸，尤其是赖氨酸含量更比植物性食物高出许多，且易于被人体吸收。 一、常见的海洋生物类群 1．藻类 海藻是生长在海中的藻类。藻类植物约有3万种，主要分布于淡水或海水中。植物体型多样，有单细胞、群体（由许多单细胞聚集而成，细胞没有紧密的生理联系）、多细胞的丝状体及叶状体。高等的藻类已有简单的组织分化。植物体（简称藻体）大小差别很大，小的只有几微米，必须在显微镜下才能看到；较大的肉眼可见，最大的体长可达100米以上。 藻类植物细胞一般都含光合作用的色素（叶绿素和其他辅色素），能进行光合作用，它们的生活方式是自养的。 藻类植物有重要经济价值，小型藻类是水中经济动物（如鱼、虾）饵料；有些种类可供食用（如螺旋藻、小球藻、紫菜、裙带菜、海带）；一些种类可供药用（如鹧鸪菜、羊栖菜）和工业用（如石菜）。 海带紫菜 藻类植物一般分为浮游藻类、飘浮藻类和底栖藻类。有的藻类，如硅藻门、
甲藻门和绿藻门的单细胞种类以及蓝藻门的一些丝状的种类浮游生长在海洋、江河、湖泊，称为浮游藻类。有的藻类如马尾藻类飘浮生长在马尾藻海上，称为飘浮藻类。有的藻类则固着生长在一定基质上称为底栖藻类，如蓝藻门、红藻门、褐藻门、绿藻门的多数种类生长在海岸带上；这些底栖藻类在一些地方形成了带状分布，一般的说，在潮间带的上部为蓝藻及绿藻，中部为褐藻而下部则为红藻。但中国海岸带海域和亚热带海域的冬春两季，高潮带常有蓝藻门的须藻，红藻门的紫菜、小石花菜，褐藻门的鼠尾藻，绿藻门的绿苔、浒苔；中潮带常有红藻门的海萝，褐藻门的萱藻和绿藻门的礁膜、石莼等。低潮带及潮下带种类很多，如红藻门的石花菜、角叉藻、多管藻、凹顶藻，褐藻门的海带、裙带菜、海蒿子和绿藻门的海松。潮间带还有许多石沼，为藻类的生长提供了良好的条件。还有两种特殊的生态环境适宜于若干藻类群落的生长，如亚热带和热带的红树林，常有卷枝藻、链藻、鹧鸪菜在气根上及树干基部上生长，热带海洋的珊瑚礁常有大量的仙掌藻属植物。 2．贝类 贝类是指有贝壳的软体动物。在科学分类上包含双壳纲（双壳贝）、大部份的腹足纲（螺）、多板纲（石鳖）和掘足纲（角贝）等。海牛类、头足纲（乌贼、章鱼）等虽然也属于软体动物，但外壳已退化，不被认为是贝类。 贝类的身体柔软，左右对称，不分节，由头、足、内脏囊、外套膜和贝壳5部分组成。头部生有口、眼和触角等感觉器官。足部在身体的腹面，由强健的肌肉组成，是爬行、挖掘泥沙或游泳的器官。内脏囊位于身体背部，包括心脏、肾脏、胃、肠、消化腺和生殖腺等内脏器官。外套膜包被于身体的外面，系由内外两层表皮和其间的结缔组织、少许肌肉组成。外套膜的表皮细胞分泌贝壳，外套膜和贝壳都是贝类的保护器官。 贝类中绝大多数种均可食用，很多贝类的肉质肥嫩，鲜美可口，营养丰富。腹足类中的鲍、凤螺、香螺、东风螺、涡螺、红螺等都是捕捞对象。双壳类中的很多种类如蚶科、扇贝科、贻贝科、珍珠贝科、牡蛎科、蛤蜊科、帘蛤科、蚌科、竹蛏科等科中的许多种类资源丰富，已发展为海水养殖的重要对象，产量也极为
客户类型分析 我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为如图的(中部)四类． 恩客-优质客户 心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。 对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。 实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。 VIP客户-准优质客户 心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。 行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。 对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。 2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。 实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。 牛客-劣质客户 心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。 行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。 对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。 实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。 磨客-大众型客户 可恶的谢绝型 心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。
水产品分类 首先，水产品按保存条件可分为鲜活水产品、冰冻水产品、干制品。按出产可分为海鲜产品和淡水产品两大类。按生物种类形态可分为鱼类、虾类、蟹类、贝类。其次，水产品可做成加工产品，有腌制品、罐制品、鱼糜及鱼糜制品、动物蛋白饲料、水产动物内脏制品、助剂和添加剂类、水产调味品、医药品类、其他水产品等。下面是具体分类： 鲜活水产品 一、海产品 1、海水鱼类 鳕鱼、带鱼、鲅鱼（马鲛鱼）、鲳鱼、沙丁鱼、鱿鱼、黄姑鱼、大黄鱼、白姑鱼、鲐鱼、鳓鱼、鲈鱼、鲱鱼、蓝圆鲹、马面鲀、秋刀鱼、石斑鱼、鲍鱼、三文鱼、鲆鱼、鲽鱼、海鳗、鳐鱼、鲨鱼、鲷鱼、金线鱼、金枪鱼、墨鱼、章鱼。其他海水鱼类。
鳕鱼带鱼鲅鱼（马鲛鱼）鲳鱼沙丁鱼鱿鱼黄姑鱼大黄鱼白姑鱼鲐鱼鳓鱼鲈鱼鲱鱼蓝圆鲹马面鲀秋刀鱼石斑鱼鲍鱼三文鱼鲆鱼鲽鱼海鳗鳐鱼鲨鱼鲷鱼金线鱼金枪鱼八爪鱼
大马哈鱼墨鱼章鱼 2、海水虾类 东方对虾、日本对虾、长毛对虾、斑节对虾、墨吉对虾、宽沟对虾、鹰爪虾、白虾、毛虾、龙虾、其他海水虾类。 东方对虾日本对虾长毛对虾斑节对虾墨吉对虾宽沟对虾鹰爪虾 白虾毛虾龙虾
3、海水蟹类 珍宝蟹、石蟹、贵妃蟹、皇帝蟹、花蟹、飞蟹、椰子蟹、马蹄蟹、蓝蟹、三疣梭子蟹、红星梭子蟹、青蟹、馒头蟹、其他海水蟹类 珍宝蟹石蟹贵妃蟹皇帝蟹花蟹飞蟹椰子蟹马蹄蟹蓝蟹三疣梭子蟹红星梭子蟹青蟹馒头蟹
4、海水贝类 鲍鱼、泥蚶、毛蚶（赤贝）、魁蚶、贻贝、红螺、香螺、玉螺、泥螺、栉孔扇贝、海湾扇贝、牡蛎、文蛤、杂色蛤、青柳蛤、大竹蛏、缢蛏、其他海水贝类。 鲍鱼泥蚶毛蚶魁蚶贻贝红螺香螺 玉螺泥螺栉孔扇贝海湾扇贝牡蛎文蛤杂色蛤
1.老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任 务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下好的网站是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，
城市绿地分类 1．建国以来 , 有关的行政主管部门、研究部门和学者从不同的角度出发 , 提出过多种绿地的分类方法。世界各国由于国情不同 , 绿地规划、建设、管理、统计的机制不同 , 所采用的绿地分类方法也不统一。 本标准从我国的具体情况出发 , 根据各地区主要城市的绿地现状和规划特点 , 以及城市建设发展尤其是经济与环境同步发展的需要 , 参考国外有关资料 , 以绿地的功能和用途作为分类的依据。由于同一块绿地同时可以具备游憩、生态、景观、防灾等多种功能 , 因此 , 在分类时以其主要功能为依据。 与绿地相关的现行法规和标准主要有 : 《中华人民共和国城市规划法》、《城市绿化条例》、《城市用地分类与规划建设用地标准》 GBJ137 、《公园设计规范》 CJJ48 、《城市居住区规划设计规范》 GB50180 和《城市道路绿化规划与设计规范》 CJJ75 等。这些法规和标准从不同角度对某些种类的绿地作了明确规定。从行业要求出发编制本标准时 , 与相关标准进行了充分协调。 2．本标准将绿地分为大类、中类、小类三个层次 , 共 5 大类、 13 中类、 11 小类 , 以反映绿地的实际情况以及绿地与城市其他各类用地之间的层次关系 , 满足绿地的规划设计、建设管理、科学研究和统计等工作使用的需要。 3．为使分类代码具有较好的识别性 , 便于图纸、文件的使用和绿地的管理 , 本标准使用英文字母与阿拉伯数字混合型分类代码。大类用英文 GREEN SPACE ( 绿地 ) 的第一个字母 G 和一位阿拉伯数字表示 : 中类和小类各增加一位阿拉伯数字表示ι如 :G l表示公园绿地 ,G11表示公园绿地中的综合公园 ,G11l表示综合公园中的全市性公园。 本标准同层级类目之间存在着并列关系, 不同层级类目之间存在着隶属关系 , 即每一大类包含着若干并列的中类 , 每一中类包含着若干并列的小类。 绿地分类
客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2.沉着稳健型 特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剔型 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任
应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型 特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。