商务谈判：价格谈判
首先在谈判过程中应该尽量列举一些自己产品的优点也核心优势，并详细例举产品在与同行产品相比所具有的特点，尽量避免阐述产
品那些大众化的功能。
其次，可以把自己的产品和比自己的报价低的产品作比较，可以从以下几方面去比较，如：客户的使用情况，当然你必须对你的和
你对手的客户使用情况非常了解;列举自己和竞争对手在竞争同一个
项目或工程，同时展示产品和价格时，客户的反映情况，当然所例
举的情况必须是对我们有利的。
最后，列举一些自己的产品所得到的专家、学者、等有威望的人员的专业评语同时列举产品所获得的荣誉证书或奖杯等奖项。
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及 途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂 价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都 会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是 由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种： 容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各
商务谈判价格技巧 一、高低报价的技巧 上个世纪九十年代中期的一天，位于上海浦东金桥开发区的一家中国企业与日本日立 公司进行了一场以转让路名为内容的商务谈判。一年前这家中国公司以16万元人民币的 价格冠名了企业门前一条使用期为50年、长2000米长的大道。一年后位于这条大道上的 日本企业日立公司因为后悔当初没有冠名而打算从这家公司买回冠名权。日立公司认为这 条路才冠名一年，而且这家中国公司只花费16万元人民币，所以谈判时凭感觉报价欲以 10万美元的价格购买。而这家中国公司报价是1000万元人民币转让费。这家公司称不是 漫天要价，而是用一整套数据测算出该路名目前至少值6048万元：如该路段上有一家生 产罐头的公司年产1亿个罐头，该路名每次出现在罐头上，每次按1分钱计算，再乘以50年其实只剩下49年就值5000万元人民币。不管这种算法是否科学，1000万元的报价为这次谈判奠定了基础，双方以此价格开始进行谈判。 这家中国公司采取的是高价报价技巧。在商务谈判中有两种典型的报价技巧可以选择：一种是“西欧式”报价技巧，其方法是在报价过程中首先提出有较大余地的价格，然后根 据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣等来 逐步接近和软化对方的立场和条件，最终达到成交的目的。只要能稳住对方，这是一个不 错的技巧;另一种是“日本式”报价技巧，其方法是先报出一个最低价格，以求引起对方 的兴趣，但是这种低价格在其他方面就很难全部满足对方的需要，如果对方要改变有关条件，那么就会提高相应的价格，这样双方成交的价格往往高于最初的报价。在有多个竞争 对手时使用这种报价技巧有利于排斥其他竞争对手。虽然这两种报价技巧各有利弊，但是 就人的心理而言，一般总是习惯于价格由高到低，逐步降价而不是相反。因此，在报价中 最好多采取高报价的技巧为好，当然这种高报价是必须是可行的，这样高报价才能起到应 有的作用。否则就会适得其反，失掉客户的信任，因为客户会认为你没有诚意，从而有可 能失去合作的机会。 二、先后报价的技巧 某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长，市场上目前没有这种鱼的参考价格，根据去年的行情，公司 决定销售价格为每公斤15元，以半吨为销售起点，但公司销售部门对所定价格是否合理 心中没有数，所以又决定根据销售情况进行价格调整，以能够卖出和处理库存为原则。在 交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨 到20元，又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况?因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹，而这种鱼在南方需求 量大却没有货源了，而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公 司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取“价格面议”的做法，让买主先报价
商务谈判如何报价 商务谈判报价的技巧一、切片报价。 一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则 会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的 感觉，即使不能保证成交，但他决不会立马掉头就走。 商务谈判报价的技巧二、比较报价 。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便 宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。例如： 一个推销员推销钢笔时，他经常对男士说：“这支笔是贵了点，但 也只相当于两包红塔山，一支笔可用四、五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的笔，而且在用的时候又有风度， 值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买 一支了。 商务谈判报价的技巧三、拆细报价。 用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。 例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说：“这种表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算帐，那位男士立即掏钱买了这块表。 商务谈判报价的技巧四、抵消报价。
对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加 价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利 税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其 它同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产 品在价格上的优势。 商务谈判报价的技巧五、负正报价。 经销人员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”。 另一种是“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点”。这两种方 式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式 是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，用户产生产品质量 好的印象，就坚定了用户的购买欲望;相反，第二方式是将重点放在 价高上，用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了用户的购买 欲望。 总之，我们不一定靠低价来换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。
商务谈判价格谈判技巧 商务谈判涉及交易对象不同，其价格影响因素也有差别。商品价格决定因素与服务价格决定因素有区别。影响商品价格主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定。市场供给是指市场上商品供应量。市场需求是指消费者有支付能力需求。市场上某种商品供求基本保持平衡，该商品价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同市场竞争环境对价格形成产生不同影响。 １、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主，各自商品购销量均有限。 ②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。 ③、商品成效价格和数量是在多次交易中自然形成。 ④、各种生产要素都能自由流动。 ２、完全垄断 完全垄断是指某种商品销售完全由一个卖主单独控制市场环境。完全垄断市场有如下特点： ①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。 ②、商品专用性很强且无替代品。 ③、只有独一无二卖主。
④、交易价格和数量完全由垄断者决定。 ３、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间市场环境。垄断竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主。 ②、不同卖主所提供商品存在差别。 ③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。 ④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 ４、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定。 （四）相关服务 商品销售一般都伴有相关服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。 （五）消费心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高价格时，心理因素影响十分明显。 要价技巧 一、是否先要价 先要价有利之处，在于它对谈判进行具有较大影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到好处。另一方面，先要价后，对方会在随后谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价上下限
商务谈判报价技巧与策略 当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也 要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。此外，要记得在报价单 后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装 等写定。 当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还 有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可 以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这 张订单就稳稳的。 如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或 者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价 格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。 运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易 方式，能够降低总成本。 很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确， 所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的 认可，赢得客户的订单也就不再艰难! 一、切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅 咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使
商务谈判中报价策略 (一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。 1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。 2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 3.用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 4.召开小组会议，集思广益思考对策。 5.在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： 1每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。
2.让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表 示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.
商务谈判报价语言技巧 由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出， 使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点， 谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”。? 假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢!我知道，你一定是想付30元!”对方此时可能会争辩：“你凭 什么这样说?我只愿付20元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。 从以上的叙述可以看出：商务谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品 定价。 依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。 先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。 比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。 当然!卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑 于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道 300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗?
先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。 公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。 当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有 说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公 司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧!”经理报价道：“40万元，怎么样?” 还能怎么样呢? 谈判当然是没费周折就顺利结束了。 爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。 报价和后报价都各有利弊。 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价;如果 你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中 获取信息，及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导 对方。 自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。 当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对 方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的 价格。 先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。
有关商务谈判的报价策略 1.对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"，相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则。 首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘 价格之上。 其次，从人们的观念上来看，"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的 印象和评价。 再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。 第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的 水平也相应地比较低。 2.开盘价必须合情合理。 开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少 谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还 治其人之身，相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑，而我们又 无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下，有时 即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚
有"水分"可挤，因而还是穷追不舍。可见，开盘价脱离现实，便会 自找麻烦。 3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。 开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何 欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会 产生不信任感。 开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰 乱本方所定步骤，对己不利。 报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提 出问题之前，我们便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心 的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时 过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈 地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。 综上是就一般情况而言的报价原则和策略。必须指出的是，报价在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系 状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须 以高价向对方施加压力，以保护本方的利益;如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应当稳妥一点，出价过高 会有损于双方的关系;如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压 低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会连继续谈判的机会 都没有，更谈不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性报价的原 则和策略，还需要灵活地加以运用，不可教条主义。 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可 以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解 进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解 是正确无误的之后，方可进行下一步。
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判与推销技巧的心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生 意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重
要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需 要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性
商务谈判中的报价策略 (刘怡霞09074130) 摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。 关键词：商务谈判、报价、价格策略 商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。 1.报价技巧 1.1 报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。 （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 1.3 吊筑高台策略（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 1.4 抛放低球策略（日式报价）
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有： ( 一)投石问路 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。 例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略 交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。 (三)抬价压价战术 在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地， 如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式： 1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对 方报价的水分。 2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。4．召开小组会议，集思广益思考对策。 5．在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略 价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：1 每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的 面子，使对方有一定的满足感。 2．让步的幅度越来越小．越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息. (五)最后报价 最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让，甚至是在十分
浅谈商务谈判中的报价策略 学院：经济管理学院 专业：经济学 班级： 112班级 姓名：付瑞 学号：2011013205
浅谈商务谈判中的报价策略 “您这种机器要价750 元一台，我们刚才看到同样的机器标价为680 元。您对此有什么话说吗？” “如果您诚心想买的话，680元可以成交。” “如果我是批量购买，总共35台，难道您也一视同仁吗？” “不会的，我们每台给予60元的折扣。” “我们现在资金较紧张，是不是可以先购20 台，3个月以后再购15台？” 卖主很是犹豫了一会儿，因为只购买20 台，折扣是不会这么高的。但他想到最近几个星期不甚理想的销售状况，还是答应了。 “那么，您的意思是以620 元的价格卖给我们20 台机器。”买主总结性地说。卖主点了点头。 “干嘛要620 元呢？凑个整儿，600 元一台，计算起来都省事。干脆利落，我们马上成交。” 卖主想反驳，但“成交”二字对他颇具吸引力，几个星期完不成销售定额的任务可不好受，他还是答应了。 这是我们在生活中常见的一个商务谈判场景，买主步步为营的蚕食策略生效了，他把价格从750元一直压到600元，压低了20％。我们常说双赢是商务谈判的原则，但是谈判桌两边的谈判双方最终目的都是自身经济利益的最大化，他们运用各种技巧策略，围绕价格这个商务谈判的核心，想法设法使自身得到最大的经济利益。所以说谈判桌上没有单方面的退让，在你作出各种让步时，你必然也要求对方作出种种让步，后者，才是你的目的。称职的谈判者善于适时适量的让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。而案例中的卖主之所以节节败退，主要是因为他不懂得在谈判中运用报价策略与技巧，同时在对方使用一些策略时没有进行及时应对和反击，最终导致对方在谈判中占据上风，把价格压低20%。商务谈判是一门艺术，而报价这一环节作为商务谈判的核心，也是科学性与艺术性并存，是一门学问，本文将对人们在谈判中经常使用的几种报价策略进行简单的分析和介绍。 1.报价时机策略 报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。 2.报价的表达策略 报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有
商务谈判实战技巧 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
《商务谈判实战技巧》无论在工作还是个人生活中，谈判都无处不在。它可能是发生在谈判桌边就价格、绩效或合伙创业的复杂条款展开的正式谈判，也可能是对一桩很简单的生意或很杂乱的争论进行的谈判。如果谈判通常所涉及的资金、问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，你也能最终得到相当可观的回报。？ 当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时，你可以通过谈判施加影响而促使这一成果或行为的发生。你同意进行谈判是因为你相信谈判会对你方有好处。但是，只有在你没有更好的选择时，谈判结果才会对你有益。因此，在所有成功的谈判中，谈判双方都必须具备一个基本框架：？ ·谈判协议最佳替代方案是什么？ ·谈判结果的最低限度是什么？ ·双方愿意有多大的灵活性，确切地说就是双方愿意接收的折衷方案是什么。 在建立这个谈判框架时，有三个概念是非常重要的：谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(ReservationPrice)和可能达成协议的空间(ZOPA)。？ 谈判协议最佳替代方案(BATNA)？ BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。？ 例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。？
商务谈判中的价格策略与技巧 [摘要] 在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。 [关键词] 商务谈判报价讨价还价 1引言 随着我国经济的发展和经济全球化的深入，我国的企业进入了空前蓬勃的时期，商务谈判于是随之繁荣起来，而且越来越被重视。一个谈判的成败与否对企业来说有可能是致命的，它不仅关系到协议能否达成，也关系到整个企业的生存和发展。在整个商务谈判的各环节，其中价格谈判最为重要、最为复杂、最为敏感，也是影响交易是否成功的重要因素。因为虽然谈判的目的是要达成双赢结果，但是在现实生活中，你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的，都想自己赚得多，他想要的是最低价，你想要的是最高价。所以我们需要一套策略和技巧。 2价格谈判的准备进行价格谈判，中有掌握大量充分的关于待交易的商品或劳务的价格信息，才能在与谈判对手的较量中占据优势，根据实际情况，为确定自己的价格谈判追求的目标，和实施切实可行的价格谈判的策略与技巧进行铺垫。 3报价 3.1报价概述 报价是指在谈判中的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 报价标志着价格谈判的正式开始，也标志谈判者的利益要求的“亮相”。报价绝不是北京一方随心所欲的行为。报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得 的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。报价把握得当，就能在价格磋商中占据主动地位，控制交易双方的盈余分割；反之，报价不当，就会助长对方的期望价，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动的境地。因此，报价技巧的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。 3.2报价技巧 3.2.1报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。 （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 3.2.2报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 3.2.3吊筑高台策略 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或
商务谈判中的价格谈判 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在 这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高 速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方 会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价的上下限 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考 虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的 可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一 个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的 大小，因而越高越好。 第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。 四、如何对要价进行解释 第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。 第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 五、抬高要价 抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。 抬价策略不可随意使用。 议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格， 报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于 是展开讨价还价。 一、讨价技巧 (一)如何评价 讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要 对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。 (二)讨价的形式 讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。 笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。 具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作 了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。
商务谈判价格策略和技巧 一、实训目的和要求 （一）实训目的 通过实训，加深对课本讨价还价知识的理解，掌握讨价还价的方式以及讨价还价的策略，提高运用相关的理论知识解决实际问题的能力。 （二）实训要求 将参加实训的学生分成若干谈判小组，分别代表我校和海明公司进行模拟谈判，直到双方达成一个满意的协议。 二、实训指导 （一）讨价 讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。 讨价一般分为三个阶段，不同的阶段采用不同的讨价方式。 第一阶段，由于讨价刚开始，对卖方价格的具体情况尚欠了解，因而，讨价的策略是全面讨价。即要求对方从总体上改善报价。 第二阶段，讨价进入具体内容，这时的讨价策略是针对性讨价。即在对方报价的基础上，找出明显不合理、虚头、含水分大的项目，针对这些明显不合理的部分要求把水分挤出去以改善报价。 第三阶段，是讨价的最后阶段，讨价方在做出讨价表示并得到对方反应之后，必须对此进行策略性分析。 若首次讨价，就能得到对方改善报价的反应，这就说明对方报价中的策略性虚报部分可能较大，价格中所含的虚头、水分较多．或者也可能表明对方急于促成交易的心理。但是一般来说，报价者开始都会固守自己的价格立场，不会轻易还价。另外，即使报价方做出改善报价的反应，还要分析其让步是否具有实质性内容。对于买方，要讨价几次合适，没有永远不变的确定答案，这要根据价格分析情况与卖方的价格解释和价格的改善状况而定，只要对方没有大幅度的明显让步，就意味着还有降价的可能，为了实现他的利润目标，不暴露他的底价，他可能在做了一、二次价格改善之后，就会打住，会说：“这是我的最后的价格了，不能再降价了，已无利润可言了，已与进货价差不多啦，仅仅挣一个跑腿钱而已。”“你说，
商务谈判价格的方法 商务谈判价格的方法：1.报价时机策略 报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。 商务谈判价格的方法：2.报价的表达策略 报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。 商务谈判价格的方法：3.报价差别策略 报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣;对新客户，有时为开拓新市场，亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略;对方“等米下锅”，价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时，价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价;支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须给予优惠等等。 商务谈判价格的方法：4. 报价对比策略 报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不
商务谈判报价策略 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在 这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高 速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方 会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价的上下限 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一 个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的 大小，因而越高越好。 第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。 第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。 四、如何对要价进行解释 第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 五、抬高要价 抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。 抬价策略不可随意使用。 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在 这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高 速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方 会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价的上下限 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考 虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的 可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一 个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的 大小，因而越高越好。