篇一：谈判技巧考题和答案
《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容考题及答案
一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）
1、下面对谈判定义正确的是：abc
a、参与各方出于某种需要进行
b、在一定的时间和空间条件下完成
c、采取协调行为的过程
d、不需要反复交流沟通的过程
2、商务谈判的原则是 (abcd)
a、平等自愿、协商一致的原则
b、有偿交换、互惠互利的原则
c、合法原则
d、时效性和最低目标原则
3、谈判注重的客观标准是（acd）
a、公正性、
b、排他性
c、普遍性
d、适用性
4、影响谈判的重要因素是abcd
a、谈判者的目标
b、谈判者掌握的信息
c、谈判者的素质、风格
d、谈判的时间限制
5、成功谈判者应具备的素质有哪些abd
a、有耐心等待真相揭露的智慧
b、坚定支持对双方互惠、双赢的理念
c、完全运用个人的专才，不需要团队配合
d、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
6、谈判准备阶段应做的是bcd
a、减轻压力轻松谈判而不用评估对方
b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分
c、精心准备、收集信息
d、多重解决方案准备
7、成功谈判应具备的基础条件是abcd
a、有合作的愿望
b、有合作的诚意
c、有一定的共识或某些共同的利益
d、对待问题的认识上有一定的争议
8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abd
a、确认主要的冲突
b、提出多种解决方案
c、利用各种手段收集对方信息
d、推测对方的解决方案
9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bc
a、保持戒备的心态
b、要具有开放的态度
c、语言和身体语言的配合使用
d、不要轻易介绍自己的目的
10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：abc
a、提问并积极聆听
b、深入询问重要的问题
c、及时与对方确认信息的正确性
d、争锋相对据理力争
11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：bcd
a、对方缺乏诚意
b、对方看不到需求
c、对方不认同我方的方案
d、对方认为价格太贵或不接受某些条款
12、谈判调整的阶段让价的目的是：ab
a、降低对方的心理期望
b、让对方珍视你的让步价值
c、及时完成领导安排的谈判任务
d、积极促进对方马上做出决定
13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bc
a、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步
b、澄清所有模棱两可的事，减少误会
c、避免时间不够带来的被动
d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议
14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：abc
a、总结以前所做出的决定
b、建立良好的气氛
c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难
d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难
二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“x”）
1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√）
2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（ x ）
（√）
3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；
4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（x）
5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。（√）
三、论述题（10分）
商务谈判的中最重要的八个要点并简要叙述。
答案：1、需求2、选择3、时间4、关系5、投资6、可信性7、知识8、技能
篇二：15秋浙大《商业谈判技巧》离线作业答案
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浙大《商业谈判技巧》离线作业
一、简答题（共3小题，每小题10分。）
1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？
2、如何进行开场阐述？
3、如何避免僵局的发生？
二、论述题（共2小题，每小题15分。）
4、简要说明商务谈判的类型。
5、结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
三、案例分析题（共1小题，每小题40分。）
6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于
“他还有两天时间可谈判，是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：
希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。
中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”
意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。
问题：
1）意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？
2）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
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篇三：15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）v 1. 对付车轮战术的手段有（）。
a. 不必重复已做过的争论
b. 耐心等待对方回心转意
c. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
d. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
满分：2 分
2. 为开好预备会议应尽量做到（）。
a. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
b. 享受均等的发言机会；
c. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
d. 提问和陈述要尽量简练；
e. 要乐于接受对方的意见。
满分：2 分
3. 商品的品质是指商品的（）和（）。
a. 内在质量
b. 外观形态
c. 价格
d. 数量
满分：2 分
4. 商务谈判的基本原则有（）。
a. 合作原则
b. 互利互惠原则
c. 立场服从利益原则
d. 对事不对人的原则
e. 坚持使用客观标准原则
f. 尊重法律的原则
满分：2 分
5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。
a. 满意感
b. 头碰头
c. 鸿门宴
d. 恻隐术
e. 奉送选择权
满分：2 分
6. 无声语言的作用有（）。
a. 代替作用
b. 补充作用
c. 暗示作用
d. 调节作用劲
满分：2 分
7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（）等原则。
a. 语意一致
b. 前后呼应
c. 公正实用
d. 随谈随写
满分：2 分
8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。
a. 国内谈判
b. 国际谈判
c. 主场谈判
d. 客场谈判
e. 中立地谈判
f. 主客场轮流谈判
满分：2 分
9. 直接谈判的优点有（）。
a. 不需中间人介入，谈判及时、快速
b. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
c. 节约谈判费用
d. 缩短谈判时间
满分：2 分
10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
a. 现象分解
b. 寻找关键问题
c. 确定目标
d. 形成假设性解决方案
e. 拟定行动计划方案
满分：2 分
11. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
a. 客观性原则
b. 针对性原则
c. 逻辑性原则
d. 隐含性原则
e. 规范性原则
满分：2 分
12. 以退为进的手法主要表现在（）。
a. 替己方留下讨价还价的余地
b. 不要让步太快
c. 让对方先开口说话
d. 不要做无谓的让步
满分：2 分
13. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）
a. 对方急求成时
b. 谈判内容属于保密性交易活动时
c. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
d. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
满分：2 分
14. 入题技巧有（）。
a. 迂回入题
b. 先谈细节、后谈原则性问题
c. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
d. 从具体议题入手
满分：2 分
15. 纵向谈判方式的优点有（）。
a. 程序明确，把复杂问题简单化
b. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
c. 避免多头牵制、议而不决的弊病
d. 适用于原则性较强的谈判
满分：2 分
16. 在以下（）情况下，可采用声东击西策略。
a. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
b. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
c. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
d. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
满分：2 分
17. 运用无声语言技巧应注（）。
a. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
b. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
c. 善于观察
d. 随机应变
满分：2 分
18. 下列关于手势语言的说法中，正确的有（）。
a. 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致
b. 说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性
c. 挠头，说明对方犹豫不决
d. 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
满分：2 分
19. 开场陈述的特点有（）。
a. 双方分别进行开场陈述
b. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
c. 开场陈述是原则性的而不是具体的
d. 开场陈述应简单扼要
满分：2 分
20. 制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。
a. 仿照
b. 复制
c. 组合
d. 创新
满分：2 分
21. 下列选项中，属于均势谈判技巧的有（）。
a. 归定期限技巧
b. 先斩后奏技巧
c. 货比三家技巧
d. 休会技巧遇
满分：2 分
22. 提出报价时应注意（）。
a. 报价要非常明确
b. 报价要非常果断，毫不犹豫
c. 报价时不必做过多的解释和说明
d. 给对方留有讨价还价的余地
满分：2 分
23. 法律在商务谈判中的地位与作用表现在（）。
a. 法律能使商务谈判趋向公平与合理
b. 法律能促使商务谈判趋向科学化
c. 法律能促使商务谈判趋势向人性化
d. 法律能促使商务谈判趋势向正规化
满分：2 分
24. 日本商务谈判的特点有（）。
a. 重视初次接触
b. 傲慢保守
c. 固守传统、缺乏灵活性
d. 彬彬有礼地讨价还价
满分：2 分
25. 运用激将技巧时应注意（）。
a. 激将的对象一定要有所选择
b. 要掌握一个度
c. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
d. 激将是用语言，而不是态度
满分：2 分
26. 纵向谈判的缺点有（）。
a. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
b. 问题之间不能相互通融。
c. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
d. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
满分：2 分
27. 下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有（）。
a. 先利用、后转化
b. 条件对等法
c. 以理服人法
d. 列举事实法
满分：2 分
28. 采用货比三家策略时应注意（）。
a. 选的对象要势均力敌
b. 时间安排要便于分组穿插谈判
c. 对比的内容要科学
d. 平等对待参加竞争的各对手
e. 慎守承诺
满分：2 分
29. 下列选项中，属于封闭式提问的有（）。
a. “成本不会很高吧，是不是？”
b. “改变你的现状需要花费多少钱？”
c. “你是否认为‘上门服务’没有可能？”
d. “你们给予h公司的折扣是多少？”
满分：2 分
30. 使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。
a. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
b. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
c. 拿出一些令人信服的证据
d. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
e. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
满分：2 分
31. 开场阐述的要点有（）。
a. 开宗明义、确定主题
b. 表明多方应该得到的利益
c. 表明多方的基本立场
d. 应有原则、尽可能简明扼要
e. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
满分：2 分
32. 如何有理有谋地让步？
a. 有原则地让步
b. 有步骤的让步
c. 有方式的让步
d. 有风度地让步
满分：2 分
33. 以下情况中，哪些适用直接谈判？（）
a. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
b. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
c. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
d. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
满分：2 分
34. 商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
a. 注意对方的习俗和文化修养
b. 注意礼品的数量
c. 把握礼品的价值
d. 注意礼品的暗示作用，不要造成误解
满分：2 分
35. 涉外商务合同签订的内容包括（）等。
a. 品名条款
b. 品质条款
c. 数量条款
d. 包装条款
满分：2 分
二、判断题（共 15 道试题，共 30 分。）v 1. 通常情况下，谈判班子由多人组成，谈判班子人数的多少没有统一的标准。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
2. 商品的质量是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
3. 法律是由国家制定的，是一定时期内以国家利益为基础的社会各种经济力量与政治力量对比关系的产物。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
4. 一般来讲，谈判班子中只有一名主谈人员。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
5. 赠送礼品也要选择时机，法国人喜欢初次见面时就馈赠礼品。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
6. 在回答对方的问题时，把商务谈判的话题引到其他方向去，这种方式即含糊式回答，也就是我们通常说的“答非所问”。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
7. 广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
8. 软硬兼施策略通俗地讲又叫“红白脸”策略，扮“红脸”的人应该为主谈人或负责人。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
9. 一名合格的国际商务谈判人员，应具备“x”型的知识结构。( )
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
10. 摸底阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
11. 马斯洛的需求层次理论中，尊重的需要是属于人类最高层次的需要。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
12. 国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用大型谈判这种类型。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
13. 商务谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
14. 争议只能通过仲裁来解决。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
15. 国内商务谈判是国内各经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
a. 错误
b. 正确
满分：2 分
篇四：商业谈判技巧模拟卷二及答案
《商业谈判技巧》模拟卷
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1、在谈判时要尽量使用谦和的语言和态度，以促使谈判圆满成功。这是注重与满足对手哪一方面的需要？（）
a．生理的需要 b．安全的需要 c．尊重的需要 d．社会的需要2、2、一种在商务交易中谈判地点互易的谈判，属于哪一种谈判？（）
a．主座谈判 b．客座谈判
c．中立地点谈判 d．主客座轮流谈判
3、在谈判中，当对方提出建议和方案时，也要在站在对方的角度考虑提议的可能性，理解和谅解对方的
观点、看法，体现了商务谈判的哪个原则：（）
a．使用客观标准原则 b．互利互惠原则
c．讲究信用原则 d．对事不对人原则
4、在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题
得到解决的谈判方式是：( )
a. 横向谈判
b. 纵向谈判
c. 间接谈判
d. 直接谈判
5、谈判中简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图，属于商务谈判的哪一个谈判阶段？（）
a．准备阶段 b．开局阶段 c．磋商阶段 d．终结阶段
6、关于报价，以下说法错误的是：（）
a．报价要非常明确
b．报价要非常果断，毫不犹豫
c．报价时比须做过多的解释或说明。
d．开盘价给己方的要价定了一个最高限制，不可再高
7、“对于这一标准的商品，你们到底开价多少？”这一问句属于哪种类型的提问？（）
a. 坦诚性提问
b. 引导性提问
c.封闭性提问
d. 证实式提问
8、面对咄咄逼人的谈判对手，可暂不做反应，以我方之静对待对方之动，以持久战磨其棱角，挫其锐气，
时期精疲力竭之后，再发起反攻，从而达到反弱为强的谈判策略成为： ( )
a.疲劳战术策略
b. 以退为进策略
c.柔克刚策略
d. 沉默寡言策略
9、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那
种谈判方式？（）
a．直接谈判b．间接谈判
c．横向谈判d．纵向谈判
10、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，是哪一种谈判技巧。（）。
a．先斩后奏技巧
c．疲惫技巧 b．攻心技巧 d．故意欺骗技巧
11、在拒绝之前，先要求对方满足己方的条件：如对方能满足，则可以满足对方的要求；如对方不能满足，那己方也无法满足对方的要求。这里讲述的是间接应对谈判僵局的哪一种方法？（）
a．先肯定，后否定b．先重复，后削弱
c．先利用，后转化d．条件对等法
12、当谈判出现僵局时，一方在不是国格、人格的前提下，稍施伎俩，说可怜话“求求您，高抬贵手吧”，这属于使用应对潜在僵局技巧中的那种方法：（）
a．以理服人法 b．场外沟通法
c．以情动人法 d．幽默法
13、商家推销商品，常以“买一赠一”的广告招徕顾客，而前后的“一”往往不一致。这里商家使用的是谈判中的哪一种诡辩思维？（）
a．偷换概念 b．以现象代本质
c．平行论证 d．泛用折中
14、在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）
a．将年长者介绍给年轻者 b．将男性介绍给女性
c．将主人介绍给客人 d．将职位高的介绍给职位低的
15、在以下哪个国家，手绢是人们忌讳赠送的礼品？（）
a.阿拉伯国家
b.南美国家
c.西欧国家
d.东南亚国家
二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分，请将答案填写在答题框内。）
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1、商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必要因素，商务谈判的基本要素包括：（） a．谈判的主体 b．谈判对象 c．谈判的客体 d．谈判的目标
2、按谈判内容分，商务谈判可以划分为哪些类型？（）：
a．商品贸易谈判b．非商品贸易谈判
c．农副产品的购销谈判d．工矿产品购销服务
3、要提高模拟谈判的效率，必须具有的三类人员为：（）
a．知识型人员
c．求实型人员 b．预见型人员 d．分析型人员
4、文化差异，以下表述正确的有：（）
a．高内涵的国家，人们的表达较为委婉、间接。
b．在社会主义国家政府介入国际商务活动的程度较深。
c．低内涵的国家，人们表达直截了当。
d．人们的安全距离较短，则愿意与人进行近距离的接触。
5、与顽固的人进行谈判的禁忌有：（）
a．缺乏耐心，急于达成b．强制他，企图压服他
c．对产品不加详细说明d．太软弱
6、在商务谈判中，面对谈判对手虚假出价时，我们可以采用的技巧有（）：
a．要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。
b．克服习惯性心理的约束
c．随时保持两三个其他交易对象
d．在必要时提出一个截止日期
7、迂回绕道技巧在运用是应注意哪些的问题? （）
a．慎守承诺
b．要心中有数
c．迂回要持之有据
d．说话要自信
8、由于信息沟通障碍产生谈判僵局，主要表现为：（）
a．没有听清楚讲话的内容
b．没有理解对方的陈述内容
c．枯燥呆板的谈判方式
d．谈判形成一言堂
9、以下哪些技巧属于劣势谈判技巧：（）
a．货比三家技巧b．规定期限技巧
c．休会技巧 d．为人置梯技巧
10、遵守国家法律，维护国家主权，是对涉外商务谈判的基本要求。在谈判中，谈判者必须做到：（）
a．不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同；
b．不超越法定权限确定合同中的权利和义务；
c．不以感情、友好、谅解等作为谈判签订合同的指导思想。
d．平等互利，民主协商。
三、名词解释（共4小题，每题3分，共12分）
1、互利互惠原则:指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
2、博弈论:指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。
3、不开先例技巧:常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。
4、要约:亦称订约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人。
四、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）
1、公平理论中，影响公平感的因素有哪些？
答：影响公平的因素：（1）、个人的主观判断。高估自己，低估他人；（2）、个人所持的公平标准。个人判别报酬与付出的标准，往往会偏向对自己有利的。（3）、绩效评定方法。不同的评定方法会得到不同结果；（4）绩效的评定人。
2、商务谈判的“三部曲”指的是什么？
答：“商务谈判三部曲”是一种很好的用来指导谈判进程的重要思想，有助于提高谈判的效率，并能有效实现谈判目标。 1、申明价值。此为谈判的初级阶段关键是弄清楚真正的需求，主要技巧是多问问题，探寻对方的实际需要。2、创造价值。此为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对手的实际需要。谈判双方要尽量寻求最佳方案，为谈判各方找到最大利益；3、克服障碍。
3、如何做到有步骤的让步？
答：要做到有步骤的让步必须做到：1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单； 3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案； 4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。
4、沉默寡言是怎样一种策略？有效的发挥该策略的作用，应注意些什么？
答：沉默寡言策略是谈判中最有效的防御策略之一，其含义在于：在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法是对方沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。有效的发挥该策略的作用，应注意以下几点：（1）事先准备。同一谈判人员的口径。（2）耐心等待。可以做些记录。（3）利用行为语言，搅乱对手的谈判思维
五、论述题（共2小题，每小题8分，共16分）
1、试述信息情报的搜集方法和途径？
答：信息情报的搜集方法和途径：（1）、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料。在考察之前需有一定的准备；（2）、通过各种信息载体搜集公开情报。如通过企业文献资料、统计数据和报表、企业杂志和报告、广告、样品说明书等搜集信息；（3）通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；（4）通过专业组织和研究机构获得调查报告；（5）、电子媒体搜集法；（6）观察法；（7）实验法。
2、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对？
答：在面对下述情形时应运用不开先例技巧：1、谈判内容属于保密性交易活动时；2、交易商品属于垄断交易时；3、市场有利于我方而对方急于达成交易时；4、对方提出的条件难以接受时。应对策略：（1）搜集信息，吃透先例。关键揭穿先例的虚假性；（2）克服习惯性心理的约束。要勇于打破成规，跳出自己的经济圈
子，以免被习惯、经验困住了手脚；（3）证明环境条件发生变化以使先例不再适用。
六、案例分析题（共1小题，17分）
1、1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。
叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？
请回答：
(1)案例中，美方谈判者使用了什么价格策略和谈判技巧（4分）？其中的谈判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），谈判者又如何应对这一谈判技巧（结合俞存安的做法回答）（7分）？
答：案例中，美方谈判者使用了出高价的策略，使用了最后出价的谈判技巧。
在出现以下情况时，可以考虑选择最后出价这一策略：（1）谈判的一方处于极为不利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找己方谈判。（2）讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己希望的让步。（3）讨价还价到这样一种情况，即自己的让步到了极限，在作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。
最后出价技巧的破解：（1）不管是真是假，应重视对方所提出的最后价格。（2）要沉着冷静，不可轻易让步。俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作，体现了他在应对对方最后出价的沉着冷静。（3）要利用一切机会摸清对方给出的最后出价的原因，并考证是否符合行情。俞存安在掌握真实信息——美方与法国公司的成交价的前提下，向美商点明了他们与法国的成交价格，体现了这一应对方法。
五、文件战术 一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢?除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。之后，经过一番简短的讨论，十一名董事均认为那最后发言的董事“言之有理”，而一致同意他的意见，纷乱而冗长的争论遂告结束。 散会之后，主席赶忙过来与这位一锤定音的董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意。 “什么?这些文件资料和今天开的会根本是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的，先交给我看看，如果没有保存的必要，就要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假，所以顺便把它们也带到了会场。至于我发表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听各位发言边随手记下的摘要。老实说，对这一次的会议，我事前根本就没做什么准备。” 这位被“误解”了的董事做了如此解释。 任何事情，都不能光看表面。平常的董事会议，除了纸笔之外，大家什么也不带。而这一回，突然出现了一名携带了大堆资料与会的董事，除令在座人士惊呀之余，自然也会叫人联想到——他带了这么多参考资料出席会议，想必在事前已做了充分地准备。正因为有这种联想，所以，不论这位董事说了些什么，都会使大家觉得“有份量”、“言之有理”，从而毫无异议地采纳了。
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
商务谈判技巧有哪些 作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。 商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。 所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈
哈佛经典商战谈判技巧的20法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 一、适时反击 反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。 谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，
始能获得最后的成功。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。 使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。 三、“白脸”“黑脸” 有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!” 要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一
商务谈判理论与技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。
3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段
判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用围） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用围） 小组谈判（概念、优缺点、适用围） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·容：人工成本；材料成本；保险围和责任围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾 害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判
判断改错题 1、谈判过程是一个求得妥协的过程。（√） 2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。（×） 3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。（√） 4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。（√） 5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（√） 6、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。（×） 7、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（√） 8、谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（×） 9、预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。（√） 10、当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（√） 11.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( 无效) 12.一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( “T”) 13.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( 商业习惯因素) 14.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。(创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述) 15.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( 最高) 16.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( 价格) 17.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。(√) 18.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √) 19.法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( 英国) 20.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣(日本式) 判断题 1、创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。（√） 2、对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。（√） 3、多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。（×） 4、超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（√） 5、反馈思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。（×） 6、高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。( × ) 7、尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。（×） 8、任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。（×） 9、如果当事人一方把自己享有的协议中的权利或应当履行的义务转让给第三方，必须事先征得另一方当事人的同意。（√） 10、如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，可以采取进攻式开局策略。（×）
作业 第1题谈判的实质是（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第2题商务谈判追求的主要目的是（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判概念的理解 第3题（）是商务谈判的核心 您的答案：A 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判概念的理解 第4题（）是指将原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题 或重要的问题来讨论，将原来可以在下级管理人员或业务人员解决的问题上 升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判策略 第5题坦诚式开局策略适用于（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：开局谈判 第6题原则式谈判的协议阶段是（）
题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：商务谈判分类 第7题几乎所有的谈判中，每一方都会有很多利益，然而最重要的利益是（）您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的基本理念 第8题在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判的准备 第9题硬式谈判者的目标是（） 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判分类 第10题模拟谈判是在（）中进行的。 您的答案：C 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第11题谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） 您的答案：B 题目分数：0.5 此题得分：0.5 批注：谈判准备 第12题中国A公司与美国B公司在日本进行商务谈判，该谈判为（） 您的答案：D 题目分数：0.5 此题得分：0.5
全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服
6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的
竭诚为您提供优质文档/双击可除 商务谈判技巧试题 篇一：商务谈判技巧测试题 商务谈判技巧测试题 1、你认为商务谈判（）A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 b、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 c、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 e、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 b、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍
板前要留有让步余地。 c、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 e、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 b、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 c、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 e、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 b、强调自己的价格是最合理的。 c、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格
谈判就是为了最终的双赢而不断交流的过程，但是这个交流不是简简单单没有任何技术含量的随便聊天，而是需要谈判双方共谋达成一致结果的互相争取和让步。但是无论如何，商务谈判中你都要谨记这8条最重要的谈判技巧，没有这些技巧，我想你的谈判生涯不知道将要怎样开始或怎样结束! 1.有主动谈判的意识： 许多人都羞于谈钱，认为太鲁莽或无关紧要。但我们不得不去，特别是买房、买车、找工作时。如果别人看出你没有勇气，就会利用这一点。 2.不感情用事： 很多事只有感觉双方自愿才能谈妥。如果对方感觉受了攻击或不喜欢你，他们可以也不会服输。保持冷静、耐心、友善，即使对方失去冷静你也要控制住。 3.不要总是限于“规则”中： 给你一份协议要去签，你不但可以指出不同意什么，还可以写上自己想要什么。没有法规说协议不能加东西，如果对方不乐意，就让我知道，一起解决，不要说什么不能改。房产商、招聘人员、汽车推销员等有经验的谈判人员知道大多数人总是遵守规则，他们就会利用它做出限制。 4.永远不要做提出数字的第一个人： 比如当对方问你出价时，反问“这个协议的预算是多少?“别人给出的答案会比你期望的还要好。 5.比你期盼得到的要求更多： 只要别人给出的数，哪怕超出你的预期，要说“我认为还有这更好的”，不要冒犯，镇定的说。没有人愿意放弃已经开始的谈判，你要让大多数人相信他们已经胜过你，要你从“不现实的期望”中让步了。 5.让他们相信不光由你来下最终决定： 许多人总想快速结束谈判，不耐心就会吃亏。最好的办法是让他们相信一些他们不要在和你谈，而是和一些“权威”。如说“好的，但我明确答复你前我要和我的老板、爱人、搭档谈谈” 7.不要表现的太专注： 让他们感觉你随时可以离开找更好的交易。
谈判与推销技巧 一、选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)。 1．谈判发生的动因是( D 利益需要) A．地位需要B．权力需要C．关系需要D．利益需要 2．谈判冲突主要是由于强烈的情绪、较差的沟通质量导致的，这是( C 关系冲突) A．利益冲突B．价值冲突C．关系冲突D．结构性冲突 3．依据推销方格，(9，1)型谈判者是( C 强硬推销型) A．推销技巧型B．迁就顾客型C．强硬推销型D．解决问题型 4．决定价格磋商空间的因素是( B 最佳替代选择) A．保留价格B．最佳替代选择C．联合收益D．谈判策略 5．比较正确的认识到以满意的条件成交和保持与对方的良好关系都是重要的，注意谈判技巧的运用，以求得最终达成交易( B 谈判技巧导向型) A．事不关己型B．谈判技巧导向型C．交易条件导向型D．解决问题导向型6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( C晓以利害策略) A．分散风险策略B．逆流而上策略C．晓以利害策略D．往上告状策略 7．导致谈判进入僵局原因中的谈判者知识的局限性或缺陷性指的是( B 客观障碍) A．主观偏见B．客观障碍C．行为失误D．偶发因素 8．最佳报价总是( D 买卖双方都能接受的报价水平) A．买方报价水平B．卖方报价水乎 C．买卖双方最低报价水平D．买卖双方都能接受的报价水平 9．在分段式讨价中第二阶段应采用( B 有针对性的讨价) A．全面讨价B．有针对性的讨价C．笼统讨价D．一揽子讨价 10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( A 我方先报价) A．我方先报价B．对方先报价C．卖方先报价D．买方先报价 11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( C 作风) A．行为B．心理C．作风D．精神 12．面对面的促销方式是( C 人员推销) A．广告宣传B．网络销售C．人员推销D．电视销售 13．成功的推销人员应具备的内在特质是( C 高度自信) A．旺盛精力B．善于表达C．高度自信D．主动沟通 14．当面约见的最大优点是( D 易于消除隔阂) A．节约成本B．较少受地域限制C．节约时间D．易于消除隔阂 15．销售人员最常碰到的顾客异议是( A 价格异议)
商务谈判的原则和技巧 商务谈判的性质 1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。谈判的目标是各方都获益。 2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。 3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。 商务谈判的原则 一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。 商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。具体地看，在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。从合作项目的角度看，合作的各方都具有一定的“否决权”。这种“否决权”具有同质性，因为任何一方不同意合作，那么交易就无法达成。这种同质的“否决权”在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。 商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。 贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。 二、真诚守信原则真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。诚实比一切智谋更好，而且它是智谋的基本条件。——(德) 康德Honest and better than all the resourcefulness, and it is the basic
沟通技巧试题答案 1 一.单项选择题 1 （）是一个人在工作中能够表现出来的习惯行为。 A. 态度 B. 技巧 C. 知识 D. 情感 答案：B 2 一个职业人士所需要的三个最基本的职业技能依次是（）、时间管理技巧、团队合作技巧。 A. 沟通技巧 B. 写作技巧 C. 演讲技巧 D. 表达技巧 答案：A 3 沟通结束以后一定要_____。 A. 双方感觉十分愉快 B. 一方说服另一方 C. 形成一个共同的协议 D. 约定下次沟通的时间 答案：C 4 沟通的模式分为（）和肢体语言沟通两种。 A. 口头语言沟通 B. 书面语言沟通 C. 图片或者图形 D. 语言沟通 答案：D 5 语言沟通更擅长传递的是。 A. 思想 B. 情感 C. 思路 D. 信息 答案：D 6 在沟通中，特别是在工作沟通中，谈论行为不要谈论 A. 性格 B. 人品 C. 个性 D. 思想 答案：C 7 （）是最好的沟通方式。 A. 电子邮件 B. 电话 C. 面谈 D. 会议简报 答案：C 8 聆听的步骤第一个步骤是 A. 寒喧问候 B. 提出问题 C. 准备聆听 D. 身体前倾 答案：C 9 （）是聆听的最好的层次。 A. 选择性聆听 B. 设身处地地聆听 C. 专注地聆听 D. 建议性聆听 答案：B 10 反馈分为正面反馈和____两种。 A. 负面反馈 B. 建设性的反馈 C. 全面反馈 D. 侧面反馈
答案：B 二.多项选择题 1 通常来说，哪些方面决定着员工的工作业绩 A. 态度 B. 知识 C. 容貌 D. 技巧 答案：ABD 2 所谓沟通，是指为了一个设定的目标，把（）在个人或群体间传递并且达成共同协议的过程。 A. 信息 B. 语言 C. 情感 D. 思想 答案：ACD 3 双向沟通必须包含哪些行为： A. 说的行为 B. 听的行为 C. 问的行为 D. 答的行为 答案：ABC 4 沟通中的发送要注意哪些问题： A. 发送的有效方法 B. 在什么时间发送 C. 发送的具体内容 D. 发送对象 答案：ABCD 5 以下哪些不是反馈： A. 指出对方做得正确的地方 B. 指出对方做得错误的地方 C. 对于他人言行的解释 D. 对于将来的建议 答案：ABCD 三.判断题 1 思想和情感沟通起来比较简单，信息是不太容易沟通的。 A. 正确 B. 错误 答案：B 2 肢体语言更擅长沟通的是思想和情感。 A. 正确 B. 错误 答案：A 3 在沟通过程中说的话一定要非常明确，让对方有一个准确地唯一的理解。 A. 正确 B. 错误 答案：A 4 电话是一种语言沟通，是对一些短小的信息、简单的思想情感的传递的有效方式。 A. 正确 B. 错误 答案：A 5 说比听更重要，说是更重要的沟通技巧。 A. 正确 B. 错误 答案：B 沟通技巧试题答案2 一.单项选择题 1 以下哪个不是反馈：（）
把握商务谈判的四大原则及技巧 商务谈判要遵循一定的原则。实事求是、平等互利、合法、时效性这商务谈判之四大基本原则，被有人称之为四大"金刚"原则。下面是我整理了把握商务谈判的四大原则及技巧，供你参考。 把握商务谈判的四大原则 商务谈判的原则一、实事求是原则 实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。 商务谈判的原则二、平等互利原则 商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。 商务谈判的原则三、合法原则 这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。 商务谈判的原则四、时效性原则 该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。 拓展延伸：商务谈判的技巧 商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究
（商务谈判）哈佛经典商战谈判技巧的法则
哈佛经典商战谈判技巧的20法则 适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎…… 壹、适时反击 反击能否成功，就要见提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有于对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也能够说是壹种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，壹举获得成功。 其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行壹致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以于汤姆尚未正式宣战前，便作了让步。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，于使用反击法之前，你必须先行了解，于谈判对手眼中，你是否是个言行壹致、说到做到的人。 二、攻击要塞 谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止壹人。于这种“以壹对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。 谈判对手不止壹人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中壹人而已。于此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们于谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存于。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，于这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较壹般谈判辛苦，可是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。 当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地壹般，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。 攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要塞，如此壹来，就能如入无人之境了。同理，于无法说服时，便应改弦易辙，设法通过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。使用“攻击要塞”战术时，关键于于“有变化地反复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止壹次地听过了你的主张，而当下，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也壹样，对你壹成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，可是，于反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，可是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术仍是难奏其效的。 三、“白脸”“黑脸” 有壹回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十壹架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马和飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈均谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了壹位
《商务谈判实务》 平时作业（一） 一、填空题 1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。 4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。 5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。 6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。 8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。 9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。 二、名词解释 1．国际商务谈判 就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 2．卖方地位的谈判 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。 3．客座谈判 系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 4．谈判前的准备 系指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。 三、选择题 1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下 2．所有谈判标的的共同谈判目标是。C．划分责、权、利 3．准合同的谈判的“准”的意义是。B．有先决条件 4．意向书和协议书的谈判主要特点是。B．预备性、计较性、保留性 5．买方地位谈判的特征是。B．情报性强、掏钱难、度势压人 6．代理地位的谈判特征为。B．姿态超脱、态度积极、权限意识强 7．客座谈判的特征为。B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 四、案例分析
[案例]“三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析： 1．小英和售货组长进行的是什么谈判？ 因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。 2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？ 该案例中，谈判当事人为小英、小英母亲和商场的售货组长，谈判标和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折。 3．她们各应如何谈判售价？ 小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。 五．论述题： 浅谈对国际商务谈判的认识. 在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件.特别的,国际商务谈判已经成为国际贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注. 在现代国际经济交往中,许多交易往往需要经过艰难频繁的谈判,虽然交易中所提供商品是否优质,技术是否先进或价格是否低廉对于交易的成败至关重要,但事实上交易的成败往往在很大程度上取决于谈判的成功与否.在国际商务活动中,不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的利益,谋求在某一点上取得妥协,从而在使双方都感到有利的条件的达成协议.因此可以说,国际商务谈判是一种在对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动, 是调整解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段. 因此研究如何在国际贸易中发挥商务谈判的作用,将商务谈判的作用最大化具有重要的意义.
2018年会计继续教育 《高级谈判技巧》 一、单选题 1.下列选项中，不属于谈判五种原则的是（）。 避免在立场上讨价还价 注意区分人与问题 把握谈判的整体节奏 提出互利选择 2.下列选项中，属于原则式谈判的是（）。 谈判的对方是朋友 然于信任之外 对人对事采取硬的态度 目标是取得胜利 3.发达国家约有（）的人每天直接或间接从事谈判活动。 5% 10％ 15% 20% 4.谈判在多种活动中扮演了重要角色，谈判的主要作用不包括（）。国际社会的联系 组织之间的活动 社会经济活动 个人的社会活动 5.下列选项中，属于软式谈判的是（）。 谈判的对方是朋友 然于信任之外 对人对事采取硬的态度 目标是取得胜利 6.谈判应采用客观标准，注重谈判标准的（）。 公正性、普遍性与适用性 公正性、主观性与适用性 合法性、普遍性与适用性 公正性、普遍性与合规性 7.根据博弈建立的谈判模式不包括（）这一步骤。 确定谈判目标 建立风险值
确定合作剩余 达成分享剩余的协议 8.囚徒困境的过程中，两个人的选择有坦白与不坦白两种选择，最终的结果很有可能导致的结果是两人（）。 一人坦白，一人不坦白 两人都不坦白 两人都坦白 可能都坦白，可能都不坦白 9.消除不公平感的方法不包括（）。 退出比较，以恢复平衡 改变参照对象，以避开不公平 提高自己的付出 注意公平的相对性 10.下列选项中，不属于经典博弈的是（）。 囚徒困境 田忌赛马 刻舟求剑 智猪博弈 11.信息传递及作用会出现四种情况，其中最理想的情况是（）。 低信誉，低赞同 高信誉，低赞同 低信誉，高赞同 高信誉，高赞同 12.最大限度地盈利或打击对方属于（）的谈判者。 利己主义型 竞争型 利他主义型 合作型 13.承诺的主要作用是（）。 达成谈判目标 拖延谈判周期 维护自己信誉 获取对方信任 14.让步的基本规则是（）。 以小换大 达成交易
商务谈判语言技巧运用的原则 因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。 本文将主要介绍正确运用谈判语言技巧的原则。 (一)客观性原则谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。 这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。 离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。 坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实;介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。 从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬;还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。 如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和“以诚相待的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。
(二)针对性原则谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。 简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。 提高谈判语言的针对性，要求做到：1 .根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。 不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。 在谈判时，必须反映这些差异。 从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。 2 .根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。 3 .根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。 4 .根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。 如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。 在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。 以求柔中带刚，取得良效。 谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。 在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。 陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后