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同是做销售为什么有的有出路 有的却没有

同是做销售为什么有的有出路 有的却没有
同是做销售为什么有的有出路 有的却没有

同是做销售:为什么有的有出路有的却没有?

中国现在从事的与销售有关的人员最少有六千万,还有很多上下游为销售服务的岗位和从业人员。这么庞大的队伍何去何从?

有一个原来销售行业的老同事来访,说是老同事其实是上下级,我还是大区域经理的时候人家还是市级销售人物。好久不见,话前话后,肯定要说说这一年的情况。他现在也算一个小老板,自己有一个小品牌,一年十几万的营业额,除去开支外,一年也就八、几万收入吧。怡然之外,也颇有几份艰辛。

感叹之余,不仅思考一个问题:他们都曾经是上个世纪营销行业的英雄,有实战经验。为什么路会越走越难甚至走下坡路呢?原因只有一个——就是对自己的职业生涯没有规划过。

那么,销售从业人员的路在哪里呢?随着中国经济的发展,本土品牌和外资企业大量崛起或涌进,从坐商到行商的观念转变,产生了大量的销售从业人员的需求。据不完全统计,中国现在从事的与销售有关的人员最少有六千万,还有很多上下游为销售服务的岗位和从业人员。这么庞大的队伍何去何从?我认为只有三条。

一是纵向发展,走职业经理人的路线。销售人员经历大浪淘沙,由营代到城市主管到省区经理到大区经理到营销总监到营销副总到老总,这条路充满变数,越往上走路越窄,岗位越小,要求越来越高,不仅是能力的比拼,也要学历、资历、人际关系和业绩等等因素。也就决定能杀出一条血路来的只有一些业界精英。

二是横向发展。这里又有两条分路。一条还是做职业经理人,不过不从销售了,而是转型做与销售有关的其他工作,如行政、物流、人事、培训啊,在我身边就有很多朋友和学员是这样走的,如果做过销售去做其他的岗位,会有更深的理解和领悟的。不过这就看个人的知识储备、悟性高低和老板是否给予机会了。第二条就是做自由职业人了,把从企业学到的销售经验拿来去教人,培训人。很多销售方面的培训大师走的就是这条路线。不过这条路也要看个人综合素质和机缘了。

最后一条路是利用自己做销售积累的原始资本、人脉关系和渠道资源做老板,这也是大多数销售人员的最后选择和阳光大道。很多经销商也是这样发展来的。这里又分两条叉路:一条是一开始就树立品牌意识,做自己的品牌,利用自己的技术优势或人脉优势或管理优势,最后做大。也有成功的,如蒙牛的牛根生,在伊利是职业经理,出来后搞自有品牌,最后和伊利分庭抗礼,也成为一方霸主,不过也辛苦,风险大,个中滋味外人是不足道的。另一条是稳妥型的,先不做自有品牌,可以从做经销商开始,完成资本、渠道和管理经验的原始积累后再开始考虑自有品牌之路,一步一个脚印,稳打稳扎。成功的也不少。

上面三条路,条条大路通成功,但思路决定出路,路不同平时的积累就不同。所以要求销售人员未雨绸缪,预先做好规划和储备,不然到年老色衰,抓不到兔子的时候,就有可能老景凄凉,令人感叹的地步。

让销售同道们警醒!

【课程背景】

随着市场经济的发展,产品竞争越发激烈,客户也变得更加理性,并具备了更多的产品知识,对需求的产品有着更高的要求。因此,掌握销售技巧和全方位的客户服务方法,是赢得最佳商机的关键。同时,企业要想获取更多的市场份额,训练一支专业的销售队伍是必不可少的!然而,许多企业由于没有系统的销售培训体系,销售团队成员素质良莠不齐,所以销售团队是否存在以下难题:

◇为什么企业总是不断的找人、裁人,但销售业绩仍然没有提高?

◇为什么在培训上花费了大量财力、物力,公司业绩还是难有起色?

◇为什么不少“小白兔”员工兢兢业业,却始终不出业绩?

◇为什么公司奖励机制做了很多,销售人员还是小富即安,业绩增长率低,无长远规划,无品牌意识?

◇销售人员没有系统的销售思维,无法把控整个销售流程

◇销售人员没有掌握专业销售技能,无法快速达成销售

◇销售人员没有职业化的销售习惯,无法有效提升销售业绩

◇新销售人员应当如何训练,才能迅速出成绩?

◇老销售人员应当如何改造,才能不断进步?

同时研究表明:

62%的销售人员无法获得承诺!

82%的销售人员不能实现差异化!!

86%的销售人员提问不当!!!

95% 的销售人员讲述过多,聆听过少!!!!

99%的销售人员没有设定正确的目标!!!!!

针对上述问题,张烜搏老师结合15年的实战销售经验、客户服务实战经验,以及10年职业销售咨询讲师经验,和上千家客户销售案例,研发了《专业销售策略和技巧》课程,本课程是一种有效强大的技能提升工具,可以使受训企业及销售团队在较短的时间内创造较大的销售额并形成强大的竞争优势,提升销售团队成员的素质。

【授课特色】

□张烜搏老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的

实战派讲师。

□授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身

经历的上百个实战案例,每一观点都对应多个案例。

□课堂模拟实际工作现场,互动演练,以丰富的情景演练提升实战技能。

□教练式的授课思维,启发和引导,以解决实际工作问题为核心。

1、将销售周期缩短四分之一;

2、掌握提问技巧,成功销售自己;

3、使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上;

4、稳步获得客户承诺;

5、以更高的价格销售产品(或服务);

6、建立不同的人脉关系,为职业发展奠定基础。

引言:客户解决方案的购买与销售流程

销售技能开发目标

销售中七项个人核心能力判断

如何改善客户销售技能

对公客户经理在客户销售中的作用

客户的顾问如何做到?

销售资源的如何整合?

与客户长期关系的如何建立?

案例分析:对公客户经理销售中常见错误

创建计划-改善效果

客户销售流程图

客户购买解决方案的决策流程

自我推销的法则

步骤1 :承诺目标

承诺目标的定义和案例

客户的销售的里程碑

为新客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?如何应用?

为老客户设定承诺目标的核心工具是怎样的?如何应用?

步骤2 :人际技巧

如何赢得客户青睐

创建正面的第一印象的五种最佳方法(包括电话中的印象)

创建正面的持久印象的三个必备方法(包括见面与不见面) 建立深层客户关系的行动计划如何做?(工具应用)

倾听在客户销售的特别应用练习

行动训练:做好你的客户关系行动计划

步骤3(a):巧妙提问

客户销售的关键不在于说什么,而在于怎么说?

开放式问题对客户销售的关键提问方法如何用(术语分析)

通过提问建立互信并引起兴趣的层层深入的设计模版(工具)

展示:最佳提问问题设计图谱工具(你的情形、信任和兴趣、客户情形、客户的差异化优势)

精心设计开放式问题在客户销售中的五种表达技巧

练习最佳问题图谱

客户情形及了解“客户情形”训练

客户的需求如何解析?

客户的公司问题是什么?

客户的个人问题是什么?

你的情形及了解“你的情形”

? 客户的竞争对手是谁?

? 客户推进的时间表

? 客户的购买影响因素

? 客户的承诺目标

步骤3(b)提问式的客户销售动作分解模型与应用技术 杠杆性问题-角色扮演

反问技巧-角色扮演

步骤4 :达成共识

客户需求“数量”对销售进展的助攻价值

客户需求“质量”对销售进展的助攻价值

客户销售的利益追踪法:

发现高质量的客户需求

发现可以满足的客户需求

明确你独特的销售地位

如何使用“利益追踪法”

利益追踪法实例

通过利益追踪法使“你”别于他人

通过利益追踪法使“公司”别于他人

通过利益追踪法使“产品”别于他人

就需求与客户达成共识的技巧

达成共识-角色扮演演练

步骤5 :“赢销”公司

熟悉地、强有力地介绍公司的方法

你的企业做什么的(三句话精练的触动客户)

企业声誉如何(两个原则的把握)

为什么本公司是他最佳的选择

练习:“赢销光大银行”

练习:有效介绍光大银行

有效的光大银行价值讲解

有效的光大银行描述(故事讲授法)

步骤6 :“赢销”产品

利用TFBR法介绍产品的具体方法

? T-回顾确认重要性

? F-特性他能帮助客户做什么

? B-利益能给客户带来什么样的利益

? R-反馈提醒客户注意自己的需求

TFBR练习(角色模拟)

步骤7(a):要求承诺

获得承诺的重要性

没有设定承诺目标的案例分析

错过购买信号的案例分析

客户经理缺乏一套要求承诺的流程

承诺性问题设置的方法与具体术语安排次序

常见失误-角色扮演

“要求承诺”的流程

步骤一“?”总结你的销售特性,报价(或了解开通时间)

步骤二“!”客户反应(我们希望客户如何反应)

步骤三“?”承诺性问题

练习:购买信号

针对新老客户分别如何设定承诺目标

步骤7(b):处理拖延与异议

拖延与异议的判断

处理客户拖延的策略

处理拖延的两个核心方法

拖延期间的客户沟通方法

增加步骤6 “TFBR”的重复动作

练习:客户延迟处理方法(角色模拟)

处理客户异议的策略

异议:价格异议如何处理?

异议:能力异议如何处理?

练习:客户异议(角色模拟)

步骤8、9 :确认销售、销售回顾

确认销售

客户“FUD(恐惧、疑惑、怀疑)”现象

确认合作的三个方法

销售回顾

1-9各个步骤工具对应分析

开放式和封闭式问题是否按照模型去操作的?

最佳问题设计是否达到预期目的

购买信号辨析的是否及时

改进建议的记录

综合训练:案例的应用与实际操作练习;(角色模拟)

? 一对一现场练习;(按照课程讲授的方法与流程操作)

? 现场挑战赛;(案例解析:遇见这样的问题你怎么办?)

课程结束:解答问题与课程总结

注意:课程学习方式为讲解、视频案例研讨、具体案例分析、案例练习、角色模拟相结合

张烜搏老师:

中国销售训练实战营销专家

中山大学教授-经理研究会理事

年度中国十大销售管理专家

原DELL公司电话销售培训顾问

国内电话营销与服务销售培训第一人

美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

【服务过的部分客户】

张烜搏在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户……

【部分客户评价】

“张烜搏老师的课程实用性很强,不单单课上的好,最重要的对我们业绩成长的帮助,我们现在的TOP sales都参加过张老师的课程,这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。”

—慧聪网销售总监杨宁

“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大,尤其是对后期业务的

发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。”

—中国最大的婚恋服务网站总裁陈思

“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的,所以,这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训,并没有抱太大的期望,但培训结束后的效果证明,我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际,对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后,我们的电售人员整体上的沟通能力,尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。"

—富士施乐销售部销售经理章岚

“期待了半年的两天培训结束后到现在差不多一个月了,在这一个月中,部分领悟和应用能力强的销售人员业绩有了明显的提高;对于绝大部分销售人员来讲,在销售中的沟通能力,尤其是提问能力,有了明显的改善,这对于他们业绩长期提高来讲真的很有帮助!”

—东莞智通人才服务有限公司销售总监:姜昕

总经理、销售总监、销售经理、两年以上销售经验工作人员、其他相关人员

课程名称:专业销售策略和技巧课程时间:2011-7-22

举办地点:广州新达城酒店课程费用:1680元/人

电话免费咨询热线: 400-696-1949

如要网上咨询,请点击我们的QQ在线或在线客服,欢迎咨询,下班后可留言我们的在线客服

邮箱:1660362482@https://www.doczj.com/doc/e71722400.html,(您也可以把联系方式用邮件发送到此邮箱,我们会以最快的速度联系您)

报名流程(名额有限,欲报从速):

课程咨询→确认需求→回执并缴费→参加培训→后期服务(课程反馈、应用辅导、跟踪服务)

注意:如果您对我们的公开课不满意,我们将无条件返还您的培训费用!

附:下载报名回执表(点击)

UI设计行业的未来发展趋势

UI设计行业的未来发展趋势 随着互联网+的推出,新兴的UI行业发展朝气蓬勃,人才需求量大,薪资高,近几年,UI 设计师成为各个行业领域非常抢手的职位,UI设计的发展趋势已经势不可挡! 在中国,UI设计还是一个需要不断成长的设计领域,但Adinnet UI,LKK UED,LKK UI Design,eicodesign,Brandseer UI,Tigocn,,Rigo design、lanlanwork、Face UI等国内知名设计机构已经进入了探索UI设计的道路,其中,作为UI设计领域的先行者,像LKK UED等专业团队已经将UI设计重心偏向于用户体验设计,将用户的整个使用过程进行研究与设计,以用户体验研究结果来引导整个UI项目总体方向,在确保UI设计品质的同时,在产品可用性及用户亲和力等方面获得极大的提高,真正完善了UI设计核心价值。近几年来说,UI设计绝对是设计行业中的瞩目之星,无论在PC端、移动端还是游戏上都是大放异彩。纸媒的日落西山也使得大量平面设计师开始向UI设计师转型,学设计的艺术生们也是纷纷将未来的发展方向定位在UI设计上。 中国的UI设计还在爬坡阶段,虽不及几年前来的蓬勃,但也不逞多让。在我看来,最大的原因就是电商和移动端的强势发展。所以选择UI设计确实是不错的一个选择。 作为国内领先UI设计培训机构,开课吧莱茵设计学院,有着强大的师资实力,完善的教学体系,优质的就业服务,积累了丰富的项目经验与教学经验,能够让莘莘学子们在UI领域里大有作为。 开课吧莱茵设计学院,是国内最早的UI设计培训机构之一,全部采用多年项目实战型讲师授课,与企业需求面对面接轨。专业的移动互联网课程,阶段讲师精英授课,专业课程设置

零售业发展的趋势及现状分析

市场营销作业 中国零售业发展现状及趋势分析信管1401 韩斌 2015年11月10日

一、我国百货零售业发展的现状 零售业是指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。从行业的生产要素来看,零售行业是典型的劳动力密集型和资金密集型行业。而且,随着零售业发展水平的提高,行业生产要素逐渐由典型的劳动密集向典型的资金密集转移。 中国实行改革开放以来,国民经济保持了持续、健康、快速发展的良好态势。2001年以后,中国经济进入一个新的快速发展期,GDP增长速度逐年加快,从2001年的8.3%加快到2006年的11.1%。至2006年底,中国限额以上连锁零售门店数达123690个,增长17%。其中,超级市场23233个,增长22.8%;专业店77220个,增长15.2%。2006年限额以上连锁零售业零售额为10499亿元,增长22.5%,占社会消费品零售总额13.7%,比2005年提高2.1个百分点。 2007年上半年全国重点大型零售企业共完成销售总额2020.3亿元,比2006年同期增长22.44%,其中完成零售额1729.8亿元,同比增长23.91%。国民经济的持续快速发展,为中国零售业的发展提供了良好的发展环境。 2007年11月份全国百家重点零售企业实现销售总额243.1亿元,比2006年同期增长30.3%。2007年11月份百家企业食品类实现零售额27.1亿元,同比增长30.4%,其中粮食类、食用油类和肉类实现零售额分别为1.5亿元、1.7亿元和2.8亿元,同

比分别增长39.61%、85.05%和48.06%。2007年11月份百家大型企业实现服装类销售额69.2亿元,同比增长25.31%。其中防寒服和皮革服装销售最为可观,增速均超过了服装总量的增速。2007年11月份家用电器类完成销售额11.5亿元,比上月减少5.8亿元,同比增长30.7%;化妆品销售看好,实现9.3亿元,同比增长24.81%。 (一)业态层次不齐,差距明显 20世纪90年代以前,中国零售市场长期保持着百货商店一统天下的单一格局,其市场份额达60%以上。对外开放以来,随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧,大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商场等新型零售业态得到快速发展,成为中国零售业规模扩大的主要动力。在过去的10年里,中国零售业走完了国外零售业150年的商业历程,西方发达国家历经8次零售革命形成的20余种业态几乎全部在中国出现,但是各种新型业态同时出现,没有时间阶段性,且部分业态具有明显的不足,与国际上通行的标准业态相比有较大的差距。(二)整体规模偏小,各项成本较高 目前,国内企业的规模扩张更多的是一种外延式扩张,更看重的是网点资源的抢占,规模效益没有充分体现,只在一定程度上提高了综合毛利率,但各类经营费用居高不下,导致净利润率远远低于家乐福、沃尔玛等国际巨头。根据

工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略

工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略 工业品大客户采购,参与决策人多决策过程复杂,客户内部影响采购大致有如下几类人:决策人、使用人、技术选型人、购买人。大客户销售成功的关键之一:就是在错综复杂的客户组织内部,找到影响采购决策最大的关键人,并与关键人建立良好关系,我们称之为关键人策略,关键人策略有六步法: 第一步:寻找你内线 第二步:了解客户内部采购的组织结构图 第三步:明确客户的角色与职能分工 第四步:确定影响采购决策的关键人 第五步:与关键决策人建立良好关系 第六步:建立广泛的统一战线,与所有人保持良好关系 一)第一步找到内线是关键。为什么要有内线?因为通过内线你可以容易的知道:客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。。。你可能要花上九牛二虎之力,用几个月才能摸清的客户情况,在几分钟内全清楚了。 谁可能是你的内线?基本条件是:1)能掌握情况的人(至少每次的相关会议都应当有份参加)2)具备与你发展良好关系的条件(可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你)。除此之外最好是:他自身就是技术负责人或者决策人,不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性,只要工作到位,一切皆有可能。 有一次一个参加培训学员告诉我,他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理,因为每次相关会议都是她来速记,全部的合同也是他打印,无疑是最掌握情况的内线,不仅对客户内部情况了如指掌,对竞争对手的动向也一清二楚,最终协助他们拿下了一个大单。 至于谁是能与你能发展良好关系的内线,就要靠你眼关六路去观察

了,谁对你态度比较和蔼;谁与你一见如故谈的来;谁主动为你端个水递个茶;或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。 二)有了内线,要了解客户内部情况就比较容易了。如果暂时无法找到内线,就要想办法通过多方求证,先摸清客户的职位和角色。其实职位比较容易一看名片就知道,但有一点请大家注意:客户的职务与他的角色可能会错位,不要小看一个职务低微的人,有可能是对采购有重大影响的大角色;相反一个总经理看起来权利很大,但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。 在与客户打交道的的组织结构中,我们要碰到的有以下四类人,除了要从中找到关键人外,由于他们对整个采购有不同的影响力,我们也需要研究他们的关注点是什么,并与其建立良好关系。 客户影响采购的有四类客户: 三)如果还是无法确定真正的的关键人,那经验告诉我们:在一个比较正规的工业品企业,通常 80% 关键人物是:决策人或技术负责人,其中决策人的力量:与技术含量成反比;技术人的力量:与技术含量成正比,换句话说:技术愈复杂,技术负责人的力量愈大,如果他的态度走到了竞争对手那里,恐怕就没有什么希望了。另外20%的情况就需要你实地去问,去观察。

平面设计行业前景市场前景分析

平面设计行业前景市场前景分析(一) 什么是平面设计? (1)用一些特殊的操作来处理一些已经数字化的图像的过程。 (2)它是集电脑技术、数字技术和艺术创意于一体的综合内容。 第一章:理解平面设计 了解设计的定义和概念将是了解设计的第一步,有助于了解我们作为一名准平面设计师的职责范围。 第一节:平面设计的正名与分类 设计一词来源于英文"design",包括很广的设计范围和门类建筑:工业、环艺、装潢、展示、服装、平面设计等等,而平面设计现在的名称在平常的表述中却很为难,因为现在学科之间的交*更广更深,传统的定义,例如现行的叫法“平面设计(graphis design)视觉传达设计、装潢设计……,这也许与平面设计的特点有很大的关系,因为设计无所不在、平面设计无所不在,从范围来讲用来印刷的都和平面设计有关,从功能来讲“对视觉通过人自身进行调节达到某种程度的行为”,称之为视觉传达,即用视觉语言进行传递信息和表达观点,而装潢设计或装潢艺术设计则被公认为极不准确的名称,带有片面性。 现在,在了解了对平面设计范围和内涵的情况下,我们再来看看平面设计的分类,如形象系统设计、字体设计、书籍装帧设计、行录设计、包装设计、海报/招贴设计……可以这样说有多少种需要就有多少种设计。 另外,商业设计与艺术设计很显然是存在的。 第二节:平面设计的概念 设计是有目的的策划,平面设计是这些策划将要采取的形式之一,在平面设计中你需要用视觉元素来传播你的设想和计划,用文字和图形把信息传达给受众,让人们通过这些视觉元素了解你的设想和计划,这才是我们设计的定义。一个视觉作品的生存底线,应该看他是否具有感动他人的能量,是否顺利地传递出背后的信息,事实上她更象人际关系学,依*魅力来征服对象,你的设计有抓住人心的魅力吗?是一见钟情式的还是水到渠成式的,你需要象一个温文尔雅的绅士还是一个不修边幅的叛逆之子,或是治学严谨的学者。事实上平面设计者所担任的是多重角色,你需要知己知彼,你需要调查对象,你应成为对象中的一员,却又不是投其所好,夸夸其谈,你的设计代表着客户的产品,客户需要你的感情去打动他人,你事实上是“出卖”感情的人,平面设计是一种与特定目的有着密切联系的艺术。 第三节:平面设计的特征 设计是科技与艺术的结合,是商业社会的产物,在商业社会中需要艺术设计与创作理想的平衡,需要客观与克制,需要借作者之口替委托人说话。 设计与美术不同,因为设计即要符合审美性又要具有实用性、替人设想、以人为本,设计是一种需要而不仅仅是装饰、装潢。 设计没有完成的概念,设计需要精益求精,不断的完善,需要挑战自我,向自己宣战。设计的关键之处在于发现,只有不断通过深入的感受和体验才能做到,打

浅谈汉语言文学专业就业方向与前景

浅谈汉语言文学专业就业方向与前景工资待遇:截止到 XX年12月24日,36074位汉语言文学专业毕业生的平均薪资为3397元,其中学优工资3749元,0-2年工资3880元,8-10年工资4999元,3-5年工资6832元。 招聘要求:针对汉语言文学专业,招聘企业给出的工资面议最多,占比75%;不限工作经验要求的最多,占比43%;本科学历要求的最多,占比50%。 就业方向:汉语言文学专业学生毕业后可到新闻文艺出版部门、高校、科研机构和机关企事业单位从事文学评论、汉语言文学教学与研究工作,以及文化、宣传方面的实际工作。 就业岗位:文案策划、平面设计、文员、文秘、文案、前台文员、行政助理、平面设计师、前台接待总机接待生、行政前台、市场专员、策划经理等。 城市就业指数:汉语言文学专业就业岗位最多的地区是北京。 薪酬最高的地区是成都。 就业岗位比较多的城市有:北京、上海、广州、深圳、武汉、杭州、朝阳、成都、厦门、南京等。 就业薪酬比较高的城市有:成都、惠州、徐州、长沙、舟山、广州、青岛、牡丹江、上海、深圳、南京等汉语言文

学专业就业方向与就业前景汉语言文学专业就业方向与就业前景。 与就业方向职业的差距:汉语言文学的性质决定了它将走几条相差很大的路。一条是从事文学的研究,这要求要具有很深的文化根底和很高的文化素养,在我看来这方面的工作包括国家历史文化的研究员、大学教授老师、作家等;一条是从事政府发面的工作,如文秘等政府工作人员;一条是新闻出版等宣传行业的工作,这是用汉语言文学为最为常用的工具作为宣传手段。在这三方面的就业方向中,可以说我都不是很合适。因为自己没有想要从事深层次文化研究的打算,也不想深入政坛,哪怕只是做文秘之类的小角色,对于新闻行业,有这个打算,但自己的能力还是很欠缺的。首先,自己并不是很理性,这对于一个要理性报道事实的记者等行业的人来说并不是一个好的现象。其次,自己并不是很善于社交,口才能力也很差,这样在新闻行业其实是记者行业是完全没有竞争力的。 对策:在学习方面,学好专业知识,打下良好的基础。 1. 提高自己的写作能力,平时多写一些文章,并针对自己过于感性的缺点,着重提高论文等文体的写作能力。同时,可以尝试投稿。 2. 培养自己的综合素质,在学校内,可以多参加社团活动等,在社团活动中,可以锻炼自己的相关能力。如外联

零售行业的现状及发展方向

2020年中国零售药店行业集中度较高未来发展前景依旧可观字体大小:大中小2020-02-06 09:44 来源:中国报告网 居民收入增加、疾病谱的变化、老龄化加剧、二胎政策等一系列社会与健康发展新形势促使医疗需求出现较大的增加与变化。作为医疗健康领域的重要组成部分,零售药店行业近几年也出现了一系列重大变化。准确把握行业发展趋势、先行业变化而变化在当前节点显得尤为重要。2018年11月23日,国家商务部联合药监局、卫健委、医保局起草《全国零售药店分类分级管理指导意见(征求意见稿)》,向社会公开征求意见。 2015-2018年我国药店行业相关政策分析

2018.6.1卫 健 委 《医疗机构处方审核规 范》 药品名称应当使用经药品监督管理 部门批准并公布的药品通用名称;医 院制剂应当使用药品 监督管理部门正式批准的名称 2018.9.1国 家 中 药 管 理 局 《互联网医院管理办法 (试行)》、《互联网诊疗 管理办法(试行)》、《远 程医疗服务管理规范(试 行)》 患者确诊断为某种或某几种常见 病、慢性病后,医师应当掌握患者 病历资料,可以针对相同诊断的疾 病在线开具处方,医疗机构、药品 经营企业可委托符合条件的第三方 机构配送 数据来源:国务院 由于受到医改的控费政策带来的影响,导致我国药品终端销售增速逐渐放缓,同比增速从2016年的8.23%下降至2018年的5.84%,预计2019年增速约为4%。从药品种类看,非处方药预计2019年增长率为4.4%,与2018年相比,各大终端中仅农村基层和城市基层两大终端市场保持上升趋势;而处方药预计增长率为2.7%,与2018年相比,各大终端各增速均出现下滑。但是,随着老龄化、消费升级、供给侧改革的推进,药品销售终端市场总体规模依旧会保持增长趋势。 2015-2019年医药终端市场销售情况 数据来源: 中国医药行业协会 我国药品市场最大的销售终端在医院,其销售规模约是零售药店终端的三倍。根据相关数据显示,2018年医院占比67.4%,零售药店终端零售额为3919亿元,占比22.9%。从零售药店终端(包括实体药店和网上药店两大市场)市场份额变化情况来看,零售药店终端占比呈下降趋势,从2011年的24.7%下降至2018年的22.9%,这主要是随着公立基层医疗的销售占比逐渐增加。 2011-2018年中国零售药店终端药品零售额占比变化情况

大客户分析

大客户分析 【本讲重点】 大客户的特征 大客户资料的收集 影响采购的六类客户 知己知彼,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,每战必殆。 ——《孙子兵法》 从消费者的类别来分,可以把客户分成两大类: 这两类客户的消费习惯是完全不同的,通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲,完全是另外一种销售渠道,这两种销售模式在很多方面不同。 1.采购对象不同

家庭和个人的主体就是夫妻,做决定的一般来讲都是妻子。据统计,平均一个家庭的钱70~80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同,它的组织结构复杂,人员关系也非常复杂,采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中,可能有局长、处长等高中级领导,还有工程人员、财务人员等,及使用设备并负责维护这些设备的人,这些人都可能与采购有关。 2.采购金额不同 一个家庭,每年的正常收入有限,用于购买专项产品的钱也很有限,一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品,通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同,不仅购买金额较大,而且会重复购买。 【举例】 航空公司购买商用客机,一个定单就是十亿或者几十亿;电信部门购买交换设备,一下子可能付给厂家十几个亿或者上百个亿。 3.销售方式不同 在消费品客户的销售过程中,最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。 大客户则不容易受到广告的影响,需要专业的团队亲自上门分析需求,做出解决方案,然后签订条款非常缜密的合同,再购进产品。 4.服务要求不同 对消费品客户的服务,只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求,有时甚至不要求产品以外的任何服务。 大客户则要求服务非常及时和周到全面。 【举例】 某航空公司购买了波音公司的一架民航客机,如果发现飞机某个地方出了小问题,就会给波音公司打电话,波音公司就要在第一时间之内,派技术人员赶到飞机现场,在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求,甚至在产品设计阶段,可能就设计了各种应对的方案,使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。 大客户对于服务方面的要求和消费品客户的要求完全不同,所以对于大客户,销售人员要制定完全不同的服务策略。 表2-1 两种客户的比较

大客户销售必备知识

大客户销售必备知识 一、认识销售过程中存在的普遍问题 企业在营销过程中主要存在以下问题: ◎如何找到潜在客户,做到有的放矢; ◎如何知道客户的需要,真正满足其需求; ◎如何使客户满意,促使其不断重复购买; ◎如何实现跨部门的有效沟通,保证销售的高效率; ◎如何将小项目做成大项目,争取大订单; ◎如何与客户老总洽谈,提高销售的成功率; ◎如何对付竞争对手的价格战,提高自己产品的竞争优势; ◎如何缩短销售周期,加快资金流动,降低企业的销售成本。 二、熟悉企业的赢利价值链 企业的赢利价值链如图1所示: 图1 企业赢利价值链示意图 1.财务效益 一个企业最重要的目标就是赢利,赢利可用财务指标来衡量。如果财务指标上升,则表明企业赢利;反之,则表明企业亏本。

财务报表主要有三个,即资产负债表、损益表和现金流量表。企业要想使财务指标上升,就必须让客户主动来购买自己的产品。这就需要企业努力满足客户的需求,提高客户的满意度。 2.客户满意程度 要获取大客户的订单,就必须充分满足客户的需要,尽可能地使客户满意。客户满意度对企业绩效的影响如下: ◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍(Harvard Business Review语); ◎一个非常满意的客户,其购买意愿是一个满意客户(Xerox Research语)的6倍; ◎2/3的客户之所以离开其供应商,是因为供应商对客户关怀不够(Yankee Group语); ◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素(Aberdeen Group语)。 3.企业内部管理流程 企业要使客户满意,内部管理须从以下三个方面入手:提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。 要点提示 要使客户满意,内部管理的入手点是: ①提高产品和服务的竞争优势; ②提升产品的品牌形象; ③加深企业与客户的关系。 提高产品和服务的竞争优势,有利于吸引新客户,扩大市场份额;加深企业与客户的关系,有利于保持老客户,从而使客户价值最大化;产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性,这样才能保证和提高竞争优势;品牌会带来连锁效应,企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。 客户不是上帝,而是朋友,所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度,与客户建立深厚的私人关系,为建立良好的业务关系打好基础。 4.员工学习与创新 人在企业中所起的作用是非常重要的。维护客户关系、跟客户打交道等都离不开营销人员的努力,销售、售后、以及产品质量的好坏等也与人有很大的关系。企业要想做大做好,员工的素质和技能要想得到有效提升,都需要员工的不断学习与创新 三、做到销售、市场、服务一体化

建筑设计行业现状以及未来发展前景趋势分析

建筑设计行业现状以及未来发展前景趋势分析 目录 CONTENTS 第二篇:2014年1月-2015年1月建筑设计服务活动指数---------------------------------------------- 2 第三篇:未来我国建筑设计行业发展方向分析-------------------------------------------------------------- 2 1、节约资源 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3 2、节能能源 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3 3、回归自然 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3 第四篇:我国建筑设计市场市场规模庞大创新能力欠缺 ------------------------------------------------ 3 第五篇:2014年建筑设计行业分析与前景-------------------------------------------------------------------- 4 第六篇:建筑设计行业创新多元化发展趋势 ----------------------------------------------------------------- 5 第七篇:中国建筑设计行业市场前瞻与投资规划分析报告 --------------------------------------------- 6 本文所有数据出自于《2015-2020年中国建筑设计行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》。第一篇:2012年1月-2015年1月日本季调后建筑设计服务活动指数

材料化学专业就业前景和方向

材料化学专业就业前景和方向 材料化学专业使学生通过四年的学习,在材料制备工艺,材料化学性能监测,材料表征分析等领域成为专家。 材料化学专业的学生具有比较强的化学背景,能够在很多领域内找到适合自己的工作。包括电子材料、金属材料、冶金化学、精细化工材料、无机化学材料、有机化学材料以及其它与材料、化学、化工相关的专业。与化工、化学等专业相比,材料化学专业更注重研究新材料的开发和应用。 因此具有更实用化的知识。在目前材料产业尚未大规模形成之前,材料化学专业的人才仍旧能够在与化工,金属等相关的行业参与竞争,而且占有一定的优势。 建国50年来,我国各种新材料逐步实现了自给自足,很多新型节能,环保的材料也被自行研制出来。所以我国材料行业还是形成了一定的规模,但是由于材料这个概念是相对比较抽象的,在具体行业中,材料的生产和化学性能研究,往往也归入了那个行业领域当中,而不被划归材料化学的领域。 这样,使得即使到了目前,材料化学的研究课题很多与其它学科产生了交叉、重复。 这样,使得材料化学的毕业生就业领域变得比较宽,在一大批与材料生产相关的企业,都能够有材料化学专业人才

身影。 目前材料化学毕业生的主要就业领域我国的化工行业就业人数在全国居第一位。 国有程度在国内几大行业中也列前5位。在全国分布的特点是越往内陆地区,重型化工企业分布越多,其产品附加值越低,越靠近沿海,轻型化工企业,技术密集型化工企业分布越多。 随着人们环境意识的增强,越来越多的传统重污染,高消耗的材料逐渐被淘汰,而沿海地区的化工企业正迫不及待地在改进生产工艺,建设新的环保材料生产线。这正需要大量具有材料化学专业知识的高级人才。另外材料化学专业的其它就业领域还有金属材料集团如宝钢,武钢的技术研究所,从事金属材料化学行为的研究工作。 由于传统的化学化工材料产品在其生产过程当中会引入巨大的污染,我国目前已经被国际环保组织定位污染严重的国家。从7080年代以来,人们开始致力于研究降低化工产品在整个生产、使用、废弃过程中的环境负荷,一大批新的材料被研制出来,中国工程院李东英院士长期以来致力于稀土材料化学行为的研究,带动了整个稀土材料行业的发展,使得稀土应用于汽车尾气净化,稀土钢,稀土玻璃等。我国稀土材料的开发与应用目前处于世界前列。 另外,在一些边沿学科诸如环境、药物、生物技术、纺

世界零售业发展趋势

第一章绪论 1.1 世界零售业发展趋势 零售业的发展可以追溯到19世纪中叶百货业的诞生,也就是所谓的“第一次零售革命“,迄今已有150多年的历史。在此期间,零售业态不断创新,新兴零售组织形式不断出现。从世界范围来看,传统的百货业态正逐渐失去昔日的辉煌,而连锁超市和大卖场等业态则开始占据主导地位。目前,进入“世界500强”的零售企业已超过50家,绝大多数为连锁超市和大卖场等业态。 随着经济全球化和信息化的发展,世界范围内的零售业正在经历着以下变化和趋势: (1) 连锁经营成主导趋势 西方发达国家的零售业经过多年的发展与变革,传统的百货零售方式正面临着越来越严峻的挑战,取而代之的连锁经营方式,特别是跨国连锁经营正以高速增长的态势成为现代零售业的主导经营方式。如当今世界零售业位居前列的零售商,如美国的沃尔玛、法国的家乐福、荷兰的ROYALAHOLD超市集团、德国的麦德龙、日本的伊藤洋华堂等无一例外都是靠连锁经营的方式迅速发展壮大,成为国际零售业的“领头羊”。走连锁经营发展道路的大型零售企业主要依靠自身的独特的品牌优势和先进的管理方式吸收中小型零售企业加盟,实现商业资源的快速整合与重组,以增强企业的竞争力和抵御风险的能力。 (2) 零售业对市场的控制能力正在上升

综观近年来世界零售业的发展,可以看出一个明显的趋势就是零售企业对市场的控制能力正逐步增强。传统的观念认为,在整个商业流通过程中,零售业处于销售链的下游,只是被动接受制造商提供的产品,并受到制造商的种种限制。但由于科学技术的进步和社会的发展,消费者行为变得更为多样化和个性化,对购买行为的主动性也大大加强,因此,制造商对消费者消费需求的把握难度也加大了,而最接近消费者的零售业则相对较为容易掌握消费者瞬息万变的需求变动情况,并且其掌握信息比制造商所掌握的更准确、更及时。这样,零售商对市场的把握和控制更显有力,在一定程度上决定着制造商的命运。电子商务、网上购物、邮购、直销待方式的兴起,更说明了这一点。 (3) 零售业两极分化的趋势加剧 零售业的激烈竞争使整个行业产生了较为明显的两极分化趋势,一方面,零售业中的市场集中度正在逐步提高,少数连锁巨头控制整个零售业中的大量份额,如2003年位居世界500强之首的沃尔玛公司2002年的业务收入已达到2200亿美元,在世界经济中的比重已非同小可;另一方面,有一部分零售企业则开始走向专业化经营,通过采用专营店的方式,提供差别化、个性化的服务,经营的品种也从过去的“大而全”向“精而专”转变。从未来的发展趋势看,巨型化和专营化是零售业发展的两种同时并存的方向。 (4)组织结构正向集中化转变 随着零售企业规模的不断扩大,跨地域、跨国经营的趋势越来越明显,随之而来的是零售企业的组织结构的集中化程度也变得越来越高。对大型零售企业来说,通过集中化管理,可以集中批量采购,以更优惠的价格进货,

案例9 大客户营销

案例9 大客户营销:任重道远 编写者:李坚飞张钊 中国快递市场已经进入战国时代。 国际四大快递巨头已进入国内快递市场,他们除了拥有雄厚的资金保障,相关的广告宣传与推广活动,有强大的、优秀的营销队伍外,在近期亦展开了一系列降价动作,并有针对性的对SF公司的大客户展开抢夺,短兵相接的激烈竞争态势已经开始。 作为中国最大的快递公司——SF集团公司华东地区宁波区的区域经理,小杜正按照公司的部署,进行VIP客户配套服务的建设与实施,以重点关注大客户业务情况和服务需求、稳定大客户业务。 为快速调整、适应所带来的市场竞争压力,各层级员工必须快速树立大客户服务理念,利用现有的服务资源,向核心大客户提供快速、便捷的客户服务,形成服务差异化,以获得可持续的竞争优势和提升大客户的忠诚度。为此,SF集团决定建立全网VIP客户绿色通道服务并对大客户进行管理,并建立了一套理想的客户管理体系,对不同类型的客户提供不同的服务。 图9-1理想中的客户管理体系

按照SF集团构思与部署,集团正在一步步不断地完善VIP客户管理体系。2009年公司对于VIP客户的服务策略是:“尝试建立适应VIP客户需求的服务内容及模式”,在前期公司已经推出VIP客户基础服务的基础上,进一步推出针对VIP客户的“增值服务”和“个性化服务”菜单,以提高VIP客户的满意度和忠诚度。 各项服务的定义说明及目前提供的服务内容如表9-1: 表9-1 服务定义与服务内容 作为区域经理的小杜明白,这套客户管理服务体系能为公司稳定住大客户,给大客户以特殊服务待遇必会让他们有一种殊荣感,从而更加坚定他们长远合作的心意。 公司对于VIP客户的划分也是有着明确规定的,小杜在心里细细思量着宁波区有哪一些客户是黄金VIP,哪一些客户是其他VIP客户,有了一番计较之后,他计划着近期去一一拜访这些VIP客户,并把公司为他们所打造的这一系列增值专享服务告知他们,顺带可以做一下客户服务意见回访。 小杜仔细看着公司总结的区域客户月均运费统计表,按照公司的有关规定,这20家公司就是公司的VIP了。他将在近日把上门去与20位VIP大客户沟通的计划告诉了文员林,并吩咐她将自己的行程安排妥当。 表9-2 地区公司前20位VIP主营业务情况一览表

大客户销售必备知识-课后测试及答案

大客户销售必备知识 单选题 1. 下面选项中,不属于企业财务评价指标的是: 资产负债表 现金流量表 月利润表 正确答案:D 2. 以下选项中,属于营销内容的是: 正确答案:A 3. 下面选项中,不属于市场部门职能的是: 品牌推广 市场研究 客户调查 需求市场分析 正确答案:C 4. 企业在营销过程中存在许多基本问题,这些问题不包括: 如何提升销售部门的地位 如何将小项目做成大订单 正确答案:A 5. 关于销售部门的职能,下列说法正确的是: ri 损益表 销售、市场、 服务 拜访、销售、 服务 广告、销售、 服务 销售、广告、 市场 ri 如何满足客户需求 ir 如何缩短销售周期,加快资金流转

为客户提供各种售后的服务 为客户提供咨询服务 根据营销目的拟定营销计划 正确答案:A 观察客户的购买行为 细心关怀客户 发现谁是我”的客户 与客户打成一片 正确答案:C 获取大订单是一项很复杂的工作,下列不属于大订单特点的是: 数额大 周期长 客户决策者多 市场影响力大 正确答案:D 关于客户满意度对企业绩效的影响,下列说法不准确的是: 客户满意度提高5%将使企业利润加倍 一个非常满意的客户,其购买意愿是一个满意客户的 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够 60%勺CEO 认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素 正确答案:D 产品F l 拜访客户并为客户提供解决方案 9. 当产品供过于求时,企业开始注重产品质量,以质量来吸引顾客来购买,这说的是( )导向。 V 6. 以客户为中心营销的第一阶段是: 7. 8.

营销 D 口需求 正确答案:A 10.企业销售员需充分发挥的 “ AP 青神”其具体内容不包括: 在客户面前端正心态,不急不躁 在客户面前脸皮要厚,善于发问 保持自我个性,不轻易放弃自己的观点 正确答案:D 判断题 对于销售人员来说,一次性客户的流失并不重要。此种说法: 正确 错误 正确答案:错误 正确 错误 正确答案:正确 销售执行阶段的工作,主要是由市场部门来完成的。此种说法: 正确 错误 正确答案:错误 正确 错误 正确答案:错误 企业必须有专门的销售人员负责与大客户之间的业务,以确保大客户的需求得到满足。此种说法: 正确 错误 正确答案:正确 ri 在客户面前要高兴,即使不高兴也要装出高兴的样子 11. 12. 获取大订单是很复杂的工作,需要做好市场、销售、服务等工作。 此种说法: 13. 14. 客户信息主要包含基本信息和社会信息。此种说法: 15.

2020工程设计行业现状及前景趋势

2020年工程设计行业现状及前景趋势 2020年

目录 1.工程设计行业现状 (4) 1.1工程设计行业定义及产业链分析 (4) 1.2工程设计市场规模分析 (5) 1.3工程设计市场运营情况分析 (6) 2.工程设计行业存在的问题 (9) 2.1行业服务无序化 (9) 2.2供应链整合度低 (9) 2.3基础工作薄弱 (9) 2.4产业结构调整进展缓慢 (9) 2.5供给不足,产业化程度较低 (10) 3.工程设计行业前景趋势 (11) 3.1机构间竞合关系成主流 (11) 3.2构建产品思维,重视资源整合 (11) 3.3聚焦建筑产业化,推动设计企业转型 (12) 3.4深挖客户需求,推动原有业务升级改造 (12) 3.5寻求产业化发展,利用设计带动产业投资 (13) 3.6能力向其他领域延伸拓展 (13) 3.7用户体验提升成为趋势 (14) 3.8延伸产业链 (14) 3.9生态化建设进一步开放 (14)

3.10呈现集群化分布 (15) 3.11工程设计产业与互联网等产业融合发展机遇 (16) 4.工程设计行业政策环境分析 (17) 4.1工程设计行业政策环境分析 (17) 4.2工程设计行业经济环境分析 (17) 4.3工程设计行业社会环境分析 (18) 4.4工程设计行业技术环境分析 (18) 5.工程设计行业竞争分析 (20) 5.1工程设计行业竞争分析 (20) 5.1.1对上游议价能力分析 (20) 5.1.2对下游议价能力分析 (21) 5.1.3潜在进入者分析 (21) 5.1.4替代品或替代服务分析 (22) 5.2中国工程设计行业品牌竞争格局分析 (22) 5.3中国工程设计行业竞争强度分析 (22) 6.工程设计产业投资分析 (23) 6.1中国工程设计技术投资趋势分析 (23) 6.2中国工程设计行业投资风险 (23) 6.3中国工程设计行业投资收益 (24)

金融专业就业前景分析与就业方向

一、金融专业就业前景真的很不错,不过需要你努力学习才行,金融方面以后作资本运作或者融资是很不错的选择,有广阔的人脉的话,保险也是不错的选择,收入也很不错的,给你提供一些参考信息吧,希望能帮助到你:融资/资本运作:经验是本钱薪酬水平:此类高端金融人才属职场金领一族,月薪少则6000元,多则30000元不等。职业前景:融资工作经验是此类人才的就业本钱,尤其是具有跨国公司融资工作经验并熟悉大型金融机构的融资业务,有较强团队管理和外语交流能力的从业者更是俏中之俏。保险经理人:上涨空间较大薪酬水平:具有一定客户群的保险经理人,平均年薪二三十万元。职业前景:精通各险种,具备法律、金融、财务等知识的此类人才在2006年的职场还有较大的上涨空间 二、金融专业就业前景分析 金融学专业这几年从整体上看,在报考方面比较热门,金融学专业职业前景普遍被看好,但根据实际就业情况看,两极分化比较严重,据文都教育经济学考试中心的观察统计发现,知名院校的金融学硕士,如果导师影响力较大,在校期间注重实践,同时研究功底比较深厚,刚出校门拿到10万以上年薪者,不在少数。 四、金融学专业毕业生就业方向 无论是本科毕业,还是硕士毕业,金融学专业毕业生总体上的就业方向有经济分析预测、对外贸易、市场营销、管理等,如果能获得一些资格认证,就业面会更广,就业层次也更高端,待遇也更好,比

如特许金融分析师(CFA)、特许财富管理师(CWM)、基金经理、精算师、证券经纪人、股票分析师等。 金融学专业就业方向一:经济预测分析与管理咨询人员 经济预测分析人员的行业分布非常广泛,但一般只有各个行业中的跨国公司、大中型企业和政府经济决策部门、公共研究机构才会设置。主要负责各种市场数据的收集和分析。该岗位的重要性越来越明显。而管理咨询人员主要是流向一些咨询公司,比如IT咨询、战略咨询、营销咨询、审计、上市辅导等。 金融学专业就业方向二:对外贸易人员 将"世界工厂"生产的产品,销售给国外客户;为国内客户寻找国外货源;组织国际贸易货物物流等。有相当一部分外贸人员在经验成熟后,成立了属于自己的外贸公司。 金融专业就业前景分析及就业方向 金融学专业就业方向三:管理职位 研究生与本科生不一样,大多在攻读硕士学位期间都参与了一些社会实践,拥有了一定的工作经验,所以正式进入社会时,也能谋得一些管理职位,例如生产管理、行政管理、人事管理、金融管理等。金融学专业就业方向四:基金经理 其中,随着更多的基金项目和基金管理公司的产生,社会将需要

售药店行业发展现状及未来前景

贺亮华国民研究院分析师 一、零售药店概况 医药行业的产业链根据上下游关系可以分为药品制造业务、药品批发业务和药品零售业务,其中药品零售业务又可以根据终端渠道划分为医疗机构和零售药店,产业链如图: 零售药店的主要特点有: 1、零售药店熟悉消费者需求,并能够在一定程度上影响其消费习惯。零售药店能够及时掌握药品销售的趋势及潜在的质量问题,并将这些信息反馈给上游药品制造企业,从而影响其产品规划、研发与生产。 2、我国零售药店目前集中度较低,呈现较为分散的竞争态势。为了提升盈 利能力和议价能力,零售药店已开始呈现出规模化、连锁化、品牌化及专业化的 趋势,大型药品零售连锁企业凭借其竞争优势逐渐成为行业的主导力量,并开始 对经营规模相对较小的零售药店进行整合。 3、零售药店的运营受到一定程度的监管限制。现阶段我国部分一、二线城 市的药监部门根据网点规划及监管考虑,对于新设零售药店存在距离、面积等方 面的限制性规定。这些规定对新零售药店的拓展构成一定限制,但也对现有零售 药店形成了一定的保护,特别是大型连锁零售药店能够充分利用其既有网点优势、品牌优势及资本优势巩固市场地位,进一步拓展业务规模。 二、零售药店行业发展情况 1、全球零售药店行业发展概况 伴随着全球人口老龄化现象的加剧,各种慢性病、非流行性疾病呈现增长趋势。频繁的人口流动导致流行性疾病爆发频率增加,治疗性药物需求不断增长。 此外,健康意识的逐渐增强使得人们更加注重预防疾病的发生,催生了对于预防性药物和保健用品的大量需求。全球医药市场在这些因素的共同推动下保持了较整体经济水平更高速的增长势头。

根据ICD Research 的研究数据显示,2010年全球零售药店市场规模达到3,146亿美元,保持了稳定增长态势。2005年至2010年全球零售药店市场规模及增长情况如图所示: 美国是全球最大的单一药品零售市场,其药品销售的约60%来自零售药店。美国零售药店行业经过数十年发展,在竞争格局、商品体系等方面都较为成熟,对于新兴市场同行业企业具有一定借鉴意义。 (1)通过整合形成高度集中的竞争格局 20世纪90年代初,美国零售药店行业在竞争加剧和上游药品批发经销商整合的带动下,开始规模较大的行业整合过程。单体药店由于在采购谈判中处于劣势地位、门店管理能力较低等原因被连锁零售药店收购或挤出市场。同时,伴随着行业集中度的不断提高,美国零售药店行业的连锁化率也逐步提高,并最终形成以CVS、Walgreens和Rite Aid 三家企业为主的竞争格局,2013年三家企业销售额合计占有美国零售药店市场份额的89%。 (2)产品结构多元化 美国零售药店对于销售商品的品类进行了很大程度丰富和拓展,为顾客提供“一站式”便利消费体验,以吸引更多的顾客流量。除处方药及非处方药以外,美国零售药店还向消费者提供食品及饮料、化妆品及个人健康用品等非药品商品,根据CVS、Walgreens和Rite Aid三家公司2013年年报披露,非药品商品销售额占比平均达到约30%。2013年美国零售药店主要商品品类占比如图所示: 2、我国零售药店行业的发展概况和未来趋势 (1)市场前景广阔,具有稳定的增长趋势 近十年来,零售药店由于其经济性、便利性及专业性等特点,逐渐成为药品销售的主要渠道之一。根据中国药品零售发展研究中心的数据,零售药店市场规模从2005年的790亿元增长到2013年的2,571亿元,年复合增长率达到%。我国零售药店2005年以来销售规模情况如图所示:

销售管理案例分析

韦尔科分销商(Well co Distributors) 考虑一个多样性的计划 案例简介 背景 韦尔科(Wellco)公司是在美国中西部五个州(俄亥俄州、伊利诺斯州、印第安纳州、衣阿华州以及密苏里州)出售液压工业用品给原始设备制造商和零售商的分销商。韦尔科在它服务的每个州拥有10个不同的液压制造商并雇佣了25个销售代表,差不多每个州5个销售代表。负责监督这25个销售代表的是科林·弗尔(Colin Furr)。弗尔从位于印第安纳州曼西的鲍尔州立大学(Ball State University)的专业销售人员方向毕业以后在辛辛那提州和俄亥俄州的宝洁开始了他的销售生涯。弗尔感觉在宝洁的训练和学习是他职业成功的重要要素。然而,在宝洁做了10年销售后,他在韦尔科得到了一份工作从而在印第安纳掌控了一片销售领域并且挣到了更多的钱。5年前,弗尔成为韦尔科绩效最高的销售经理并且迁到了位于芝加哥的中心办公室。 问题 整体而言,韦尔科的销售收入已经在许多大的公司中停滞不前。对于弗尔来说这很明显,从他在此公司工作十年来,该公司的买家和客户基础发生了很多变化。现在更多的公司已经是外商拥有的了,尤其是那些位于大城市的克利夫兰、芝加哥、印第安纳波利斯以及圣路易斯之类的公司。此外,韦尔科的销售报告说,当访问大客户的时候,他们开始遇到更多的妇女和少数族裔的客户们。最近在对一个圣路易斯的制造商的销售访问中,在询问为什么他们对韦尔科采购大量下降时,一个采购经理对弗尔指出,韦尔科的销售队伍与其他的竞争者相比,看上去都是白面孔。弗尔很清楚韦尔科的销售队伍不是多样化的,但是这样的评价还是让他很吃惊。 当弗尔开着车返回芝加哥的办公室的时候,他一直在他脑海中回忆着那个评论。他反思出了为韦尔科公司工作的25名销售人员的构成,都是白人、中年、男人。直截了当的说,多样化的销售队伍还没有来到韦尔科。 弗尔相信这就是关键问题。第二天早晨,他向韦尔科的人力资源经理要了一份韦尔科公司销售人员的人力统计,包括对过去十年间公司中女性、非裔、亚裔、拉丁裔的销售人员的统计。第二天人力资源部给了弗尔一份报告(如图表1)。正如表中所显示的公司的现役销售人员全是男性,平均年龄49岁,并在公司中有着12年的工龄。其中六个是退伍老兵,两个是越战老兵。 从公司建立开始,韦尔科共雇佣过两个非裔销售人员。两个人都在初次绩效评估后就走了。报告中还提到有一个亚洲人和女性曾在十年前被雇佣。两个人都被高薪挖到竞争者的公司去了。在弗尔管理的这五年,公司没有雇用过少数裔的员工,也没有老员工离职。 现在韦尔科有三个空出来的销售人员职位。第一个职位在芝加哥,当地的销售人员要与一群来自日本、德国、英国的经理来往。另外,许多工程师和客户要么是在外国出生的人,要么是少数族裔美国人。第二个职位在印第安纳的曼西,在当地需要联系的主要是本土美国人。在第三个销售区域位于密苏里的圣路易斯,当地的人口统计结构与芝加哥类

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