自然的战略制定方式挑战500强教科书模式
——“美体小铺国际公司”战略制订分析
在教科书中，我们可以看到，获取超额利润的战略制订有一套模式，从注重外部环境的行业组织模型到注重内部资源与能力组合的资源基础模型。而最新的研究表明，从长期来看，行业环境与公司内部资源都影响着公司的业绩，需要对公司外部的行业环境分析与公司内部资源能力的分析进行整合。
1）确定公司的资源，研究对应于竞争对手的优势与劣势（SWOT与五力分析）。
两种模式的不同之处在于以下几个方面：
1、实践模式更加务实有效，除了价值观不变，其它都在创新，随时在变，更加适应于创业企业；教科书模式可能适用于基本定型的大企业，而非创业型企业。
2、实践模式以人的更深层次的需求为战略目标，有更加深远的社会属性与公众责任感；教科书模式以物质层次的需求为战略目标，有明确的市场属性与资本责任感。
3、实践模式寻求基于价值观的外部资源组合，明确而且主动；教科书模式基于现有资源的认识与整合，被动接受现状。
4、实践模式不断尝试创新，标新立异，不屑于常规竞争；教科书模式规范，遵循规则，竞争导向。
5、实践模式有偏执的企业文化，价值取向凌驾于商业之上，但实际上是更高明地取得了利润；教科书模式是商业重于价值观，利润成为唯一的企业目标，反而不一定得到利润。
联系到我们自己的公司，非常高兴有部分与美体小铺国际公司相同的部分。我们
营销战略制定三步曲 在中国的企业当中，制定营销战略似乎只是大企业的事情，中小企业甚少有清晰的战略，有的甚至没有。在这些企业的思维中，一方面认为与执行比起来，战略是虚无飘渺的东西，另一方面，最主要的是他们不知道怎样制定一个合适的战略。事实上，许多知名商学院的专家学者绞尽脑汁，想研究出一个理论框架来指导企业如何制定战略，但结果并不理想，因为制定营销战略是一个极其复杂的系统工程，不仅仅是一个简单的目标，更不是一句响亮的口号，常常把战略放在嘴边的大企业们也并非深谙此道。 一个合适的营销战略是企业的风向标，能更好地指引企业正确执行。如果把企业比作一艘帆船，那么战略就是目标，战术则是达到目标所应采取的方法方式，而对于没有目标的帆船来说，汪洋中的任何风都会是逆风。制定营销战略，是让企业通过对市场环境、法律政策、行业走势、内外部资源、品牌竞争力等的系统研究、分析和整合、优化，选择更好的发展方向和竞争方法。 首先，营销战略必须解决4W1H的问题，即What（什么产品或服务）、When（选择什么时机竞争）、Where（在什么地域竞争）、Who（由谁来执行竞争）、以及How（以何种方式竞争），所以，企业必须紧密地结合自身情况，整合内部和外部资源，分层次、分步骤来制定营销战略。 步骤一：分析内部资源（微观） 1、产品（服务） 企业通过销售产品（服务）以实现盈利的目的，但没有一个企业能靠同一个产品（服务）取得长期竞争优势，因为产品（服务）均有其生命周期，一般来说，他们会经历四个阶段：推广期、增长期、成熟期和衰退期（如下图），一个产品（服务）的销售额和利润会在成熟期达到最高峰，之后便会走下坡路，根据产品同质化和价格趋同理论来分析，市场这只看不见的手会迫使企业不断地创新产品（服务）来保持持续的竞争力，否则基业长青只能是天方夜谭。企业必须认清自己的产品（服务）处于哪一阶段，以便更好地制定阶段性的营销战略。 在分析产品（服务）的时候，要考虑到每一个细节，因为只要竞争对手比你多想到一点，你的竞争优势就会稍逊一筹，条件允许的话，还必须做市场和顾客调查。基本上必须思考以下问题： 1）在同类产品中，我们的产品（服务）有哪些与众不同的核心价
附件2 （作品申报书样本） 序号： 编码： “挑战杯”湖南省直高校创新创业创效大赛 作品申报书 作品名称： 学校全称： 申报者姓名 （集体名称）： 类别： □自然科学类学术论文 □哲学社会科学类社会调查报告和学术论文 □科技发明制作A类 □科技发明制作B类 竞赛组委会制 年月
说明 1．申报者应在认真阅读此说明各项内容后按要求详细填写，表格各项内容不得为空。 2．申报者在填写申报作品情况时，需根据个人项目或集体项目情况填写A1或A2表，根据作品类别（自然科学类学术论文、哲学社会科学类社会调查报告和学术论文、科技发明制作）分别填写B1、B2或B3表（作品类别必须细化到最末一级类别标题）。所有申报者可根据情况填写C表。 3．表内项目填写时一律用钢笔或打印，字迹要端正、清楚，此申报书可复制。 4．序号、编码由第十届“挑战杯”湖南省大学生课外学术科技作品竞赛组委会办公室负责填写。 5．学术论文、社会调查报告及所附的有关材料必须是中文（若是外文，请附中文本），请以4号楷体打印在A4纸上，附于申报书后，学术论文及有关材料在8000字以内，社会调查报告在15000字以内（文章版面尺寸14.5×22cm）。 6．参赛作品（一式四份）须由各高校按要求于2015年4月15日前统一寄送至湖南省第十一届“挑战杯”竞赛组委会办公室（设湖南科技大学团委）。 7．其他参赛事宜请向本校竞赛组织协调机构咨询。
A1．申报者情况（个人项目） 说明：1．必须由申报者本人按要求填写，申报者情况栏内必须填写个人作品的第一作者（承担申报作品60%以上的工作者）；
A2．申报者情况（集体项目） 说明： 1．申报者代表必须是作者中学历最高者，其余作者按学历高低排列；2．本表中的学籍管理部门签章视为申报者情况的确认。
绝命之谷 1、枪械是系统给的，不能用自己的枪，限制了火力输出 2、空间有限，并且有毒气层和毒水槽干扰。 所以，峡谷的难度就在于如何更加充分的利用不充裕的条件来进行战斗，我将逐步分解关卡，来给大家提供一定的经验和帮助。 首先，1~10关（关门打狗），这关的精髓就在于要时刻的配合关门（关门一定要快，边换子弹边关门是最经济的方法）和补充弹药（这一关基本不需要补充几次弹药，顶多就是第5关一次，下水道一次，爆头的大概第5关的都可以省了），别一起换子弹，更别一窝蜂的抢着经验，前面的经验实在是少得可怜，为了那么点经验又伤和气又少血的不划算。 然后，是在下水道度过的关卡。 玩过的都应该知道，刚进入下水道的时候会有半自动枪械的补给，强烈建议换子弹多或者是威力大的（至于捡到了m16和fames的就直接扔了吧，还没喷子好使），有手雷补给，前面别用，等到开了第二道门（也就是第二个手雷补给的地方）再扔第一个补给区的手雷，为什么要这么做呢？因为有毒气！所以手雷使不能跟营地一样回来再拿的，所以能用就用，一般
来说毒气蔓延的速度是门开的数量-1，所以我们可以在第三关用第二关的手雷。 然后第3关的手雷要在进入峡谷中的最后一个房间来用，因为这里会刷出幽灵，所以手雷就再好不过了。另外这里有个技巧，就是这2个水槽都可以用侧身跳【侧身跳：沿着水槽走（要有一定的距离），w按的不放的同时通过a或者是d来接近水槽，然后在水槽的边缘按跳蹲，熟练以后可以零距离起跳】来跳过去的，后跳也可以，不过没人敢怎么来回跳吧？ 敢问魔翼龙是几何？照样虐杀不解释 我们打这关的方法就是3个人站在角落里，一个身法好的人来回跳引怪就行了，剩下的人就全力输出吧！
13 中国护理管理 ２００７年１月１５日 第７卷 第１期 中国护理管理 在中国，医院整体管理系统正在和国际并轨，从设备设计、使用到服务，都日趋标准化。消毒供应中心（ＣＳＳＤ）中应用的清洗消毒设备，是整个医院清洗系统中的重要部分。因此，制定清洗消毒技术，设备，操作流程的相关标准和指导方针是十分必要的。 在ＣＳＳＤ的清洗消毒过程中，安全有效是前提条件；中心供应室中存在一定危险：设备操作人员在具体使用清洗消毒设备时，易发生挤压、电击和热灼伤等危险；病人可能因清洗消毒未彻底，诊断期间使用的器械和设备留有病毒，细菌，假单孢体，微菌，蛋白质等引起感染。因此，保护病人和工作人员远离潜在的危险就成为制定相关标准和指导方针的首要目标。在欧洲，针对最主要的感染问题—残留蛋白质的发现方面做出了很多努力，但是，实际操作中发现，应用最先进的科学知识和手段，清洗消毒过程完毕后，残留蛋白质的根除仍是一项挑战。因此，在清洗消毒前对蛋白质从结构上彻底灭活是解决蛋白质感染的先决手段。在欧洲，对于要清洗消毒的器械，在放入清洗消毒设备前，要进行蛋白质灭活处理，这种方法可以从源头杜绝蛋白质感染。 在欧洲，通过了一系列法令，条例，标准，指示和建议，来规范清洗消毒设备的操作程序，确保程序的安全和清洗消毒的可靠处理。例如：ＩＳＯ ＥＮ １５８８３－１，２，３，４，５，６中的“清洗消毒的要求及确认”部分和ＤＩＮ ＥＮ ＩＳＯ１７６６４中“处理医疗设备的详细说明”部分等标准都强调了从洗消机厂商，化学药剂厂商，医学仪器厂商到实际操作者之间相互 的以及单项间的安全设定问题。下面以欧洲最常遵守的国际标准ＩＳＯＥＮ １５８８３中的相关内容作导引，对制定一个关于清洗消毒机标准的步 骤和内容予以介绍。 １ 技术标准 技术标准内容包括：设备的性能要求，怎样根据该设备进行清洗消毒、机械加工设计，设备操作方法、控制系统、传感器、门系统等设计要求，一致性测试和针对上述所列要求和可接受标准的实验方法。同时，要明确各项标准对应的负责人。例如：厂家要保证整体设计符合标准要求，要对型号和一致性进行测试，予以确认；操作人员要对设备安装条件，操作条件以及运行条件负责。厂家在进行设计符合性和一致性测试时，以国际标准ＩＳＯ ＥＮ １５８８３作为测试基础，建立参考数据，便于进行后续操作和实行校准；针对一致性，以国家标准为测试基础，例如：Ｃ３０（英国标准），ＦＤＡ（美国标准），对于中国用户，可以以中国的相关标准作为测试基础。 ２ 设备标准 前提是要保障整个清洗消毒过程的安全。器械清洗消毒过程可以分为３个部分：清洗，消毒，烘干。其中各个部分都有其自己的步骤。在一个较高水准上，处理器械过程安全是保障后续安全灭菌的一个先决条件。因此，整个处理过程中的各个参数都需要被监测。要保障过程的可靠性，其中包括：自动化电子过程监控，独立过程数据记录，控制监测系统独立性，错误信息的复制重复的准确性，测量顺序的校准能力， 传感器的监控，自动定量给料，对操作人员的保护，没有再污染，没有清洗死角等。 电子控制系统的软件要能够发现所有与目标值的背离，万一机器出现停机时可以保证中断目前运行流程。用电控制的所有监控器都要有校准特征，一旦出现功能或控制上的错误，可以保障最基本的自我保护。 设备设计中，要对泵压进行控制。注水时，水压由压力开关控制，当泵压不足时，压力开关就会关闭。在压力降低或者清洗动力压力卸载等情况下，污染器具上的血液与清洗剂易发生反应，这就是我们通常所说的皂化。皂化过程中会产生泡沫，泡沫的多少取决于清洗过程中污染物介入的血液量，管口的压力取决于２０°Ｃ和５０°Ｃ时介入的血液量。在清洗过程中，工作等级越高，产生的泡沫越多，泡沫的形成可以减少漂洗的压力。注水过程分为充水和排水，注水水位受水平传感器和水平压力浮动开关控制，清洗液位置受整个注水水位的控制。其中，软水必须确定每步注水过程中舱里都充 清洗消毒机的标准制定 ◆Moriz Pfenninger Ｍｏｒｉｚ Ｐｆｅｎｎｉｎｇｅｒ：瑞士Ｂｅｌｉｍｅｄ公司程序工程师，单舱清洗机高级系统发展工程师，清洗消毒机ＩＳＯ ＥＮ１５８８３标准制定小组成员。 特别策划?消毒供应管理 Special Planning
开封锦绣堂营销战略方案 一、营销战略目标 1、在全国范围内逐步扩大锦绣堂产品的市场区域，提高锦绣堂产品在汴绣市场的占有率，力争市场占有率达到％。 2、运用特许经营这种现代化商业拓展方式，迅速扩大锦绣堂经营规模，力争用3年时间，在全国建成30个特许加盟店。 3、树立锦绣堂企业形象，提升锦绣堂品牌的知名度和美誉度，用3年时间使其成为汴绣行业中全国第一品牌。 4、把锦绣堂建立成一个专门为受许方培养专门技术人才的“大学堂”，即培训、管理为主，生产为辅。 为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个阶段：第一阶段：2001年8月－2001年12月扎牢根基，求稳不求快，建成2－3个样板店。 第二阶段：2002年1月－2003年7月稳定发展与调整阶段，在原有基础上，再建成8－10个加盟店，逐步使开封锦绣堂工艺品的特许加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三阶段的腾飞积累经验。 第三阶段：2003年8月－2004年8月快速发展阶段，
加盟店数量迅速增长，经营规模迅速扩大，锦绣堂在全国范围有一定的知名度，力争成为汴绣第一品牌。 二、营销战略策划原则 营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合锦绣堂自身状况，确定如下策划原则： 1、正本清源，文化入手 汴绣是具有深厚文化底蕴的艺术品，只有深入挖掘其丰富的文化内涵，展示其独一无二的文化价值并传递到目标顾客，汴绣才能真正发扬光大，重现800年前的辉煌。找到文化这个切入点，锦绣堂才能在更大的范围让顾客接受，成为名符其实的第一品牌。 2、因地制宜 （1）河南书画作品在全国书画界的领头羊地位将为锦绣堂的发展锦上添花，这是锦绣堂可充分利用的最宝贵的资源； （2）充分利用河南地区媒体及公关优势； （3）充分利用郑州市便利的交通优势。 3、重点突破。 （1）集中人力、物力、财力于有限的目标市场，避免
！ 如何制定营销战略 出色的营销总监不是天天在办公室想象，或者依靠市场销售人员的一些小情报，就来制定公司的营销战略，战略是关系到你打仗的方向对不对，一旦你的战略制定错误了，战术运用的越好，偏离的方向就越大； 所以，营销总监如何制定好战略，显得十分重要！我认为，要做好企业的营销战略，应该从以下几方面着手： 一了解你所在行业的情况； 你所处的行业是一个什么行业？ 你这个行业的消费群有什么特点？
你的同行业者有多少？ 谁是你的主要竞争者？ 他们有什么变化？ 你们是通过什么方式方法和渠道销售产的？ 有其他的渠道和途径吗？ 二明确你公司的战略步骤； 公司有战略规划吗？ 公司的战略规划目前是否存在问题？ 你是否完全透彻的了解公司的战略步骤？ 你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。
三制定你的策略组合； 策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源，最大限度的利用，创造最大价值的组合过程，每一策略之间要连接起来，不是孤立的，脱离的。 常用的策略有： 1）目标市场策略 2）竞争策略 3）产品卖点策略 4）产品线策略 5）品牌策略 6）传播策略 7）渠道策略
8）价格策略 9）促销策略 四定位你的品牌 品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心灵深处的密码。你的品牌定位要独特，清晰，有区隔！ 五明确你的品牌诉求 你必须清楚的知道，你的品牌定位和品牌诉求要配合；诉求，是你想消费者说什么？不能说的太长，消费者记不住的；说太多，他是没有耐心的，听不进的； 说太杂，他是不知道你说的是什么；说太专业，他无法理解；
出色的营销总监不是天天在办公室想象，或者依靠市场销售人员的一些小情报，就来制定公司的营销战略，战略是关系到你打仗的方向对不对，一旦你的战略制定错误了，战术运用的越好，偏离的方向就越大； 所以，营销总监如何制定好战略，显得十分重要！我认为，要做好企业的营销战略，应该从以下几方面着手： 一了解你所在行业的情况； 你所处的行业是一个什么行业？ 你这个行业的消费群有什么特点？ 你的同行业者有多少？ 谁是你的主要竞争者？ 他们有什么变化？ 你们是通过什么方式方法和渠道销售产的？ 有其他的渠道和途径吗？ 二明确你公司的战略步骤； 公司有战略规划吗？ 公司的战略规划目前是否存在问题？ 你是否完全透彻的了解公司的战略步骤？ 你制定的营销战略不能和公司战略相违背与冲突。 三制定你的策略组合； 策略组合是你打算如何有效利用公司现有的资源，最大限度的利用，创造最大价值的组合过程，每一策略之间要连接起来，不是孤立的，脱离的。 常用的策略有： 1）目标市场策略
2）竞争策略 3）产品卖点策略 4）产品线策略 5）品牌策略 6）传播策略 7）渠道策略 8）价格策略 9）促销策略 四定位你的品牌 品牌是消费者与产品情感的联系，精神的寄托，品牌必须上升到精神层面，必须有自己的主张，才能引起消费者真正的内心共鸣。每一次的品牌创意就是一个苦苦探索的解码过程，不但要破译市场的密码，还要破译消费者心灵深处的密码。你的品牌定位要独特，清晰，有区隔！ 五明确你的品牌诉求 你必须清楚的知道，你的品牌定位和品牌诉求要配合；诉求，是你想消费者说什么？不能说的太长，消费者记不住的；说太多，他是没有耐心的，听不进的； 说太杂，他是不知道你说的是什么；说太专业，他无法理解； 所以，你的品牌诉求要单一精准！ 如“农夫山泉有点甜！”就是品牌诉求的典范。 六明确你的品牌发展策略； 你打算如何发展你的品牌？是单一品牌坚持到底，还是多品牌同时发展？是重点推广哪个品牌，还是放弃哪个品牌？你必须非常清晰你的思路。 七做好你的品牌形象设计； 你要根据你不同的产品，销售给不同的对象而设计不同的包装。不能千篇一律，没有区隔。 如，你的产品卖给家庭用的，就要简易，突显产品品质。
德芙国际营销策略制定报 告
目录 一、产品策略： (3) 二、营销价格策略 (5) 三、营销分销策略 (7) 四、营销促销策略 (12)
一、产品策略： （一）目标：根据不同消费群，结合消费群的特性和喜好，推出能让消费者欣悦的口味和款式巧克力。 （二）产品整体概念：是指能够满足消费者的整体需求，既包括对产品“有形”物质的需求，也包括对产品“无形”服务的需求，有以下层次。 （1）核心产品：以德芙巧克力所代表的爱恋享受和生活品味为核心产品。(2) 形式产品：精选高品质的可可豆；以德芙低温萃取技术提取精华，融入各种水果或果仁，独特的口感；精致的包装；不同的规格和不同的口味等。 以下是我们采用的巧克力包装：产品包装温馨、便携、轻巧、方便。 （3）延伸产品：健康使用巧克力；巧克力的优质保证；优质服务；先进的生产和包装工艺。 （4）期望产品：纯正的巧克力风味；特别细腻的口感；独特巧克力的体验。（5）潜在产品：美食巧克力的心吃法；德芙品牌；德芙形象等。 （三）市场产品分类 （1）德芙巧克力按产品的最终用途划分为：消费品。消费品是满足消费者个人或家庭的产品。 （2）德芙巧克力按产品耐用性和是否有形划分：非耐用品和有形。 （3）德芙巧克力按消费者的购买习惯划分：便利品。经营该类产品的商家，在选择分销渠道时，应注意销售网点分布的广泛性以及合理性，以便满足消费者及时、方便购买的需要。 （四）产品设计策略 产品差异化设计是一种产品本土化设计策略，是指企业根据目标市场需求特点与营销环境的特殊性，设计、生产和销售不同的产品，采用不同的国际营销策略以
满足不同市场消费者的不同需求，是主动差异化，是指企业为了更好的适应目标市场过度市场需求而主动的对产品进行调整和改进，以便更好地符合当地市场需求，取得良好的营销效果。 （五）产品组合策略 1.延伸产品类型，满足不同消费者的口味喜好。德芙陆续推出了牛奶味巧克力、 黑巧克力、果仁巧克力、摩卡巧克力、楱子巧克力五种消费者钟爱的口味，同时增加了终端陈列面。 2.针对礼品市场，德芙推出了精选礼盒系列；针对高端消费群体推出了德芙碗 装系列；针对大众消费群体，推出德芙+10%促销系列装；针对家庭消费市场、节日消费市场特性，推出德芙分享装、德芙星彩瓶系列。旨在让更多消费对象、消费人群分享到“牛奶香浓、丝般感受”的德芙巧克力。 3.结合市场消费需求的多样性，对产品进行了不同形式的结合，既增加产品的 规格，眼神产品深度。如德芙牛奶巧克力先后推出5G、47g、47+5g、80g、80+8g、150g不同SKU的产品组合，丰富了产品线，提供给消费者更多的选择，满足了消费物件不同的需求，促进了德芙产品的销售增长。 （六）产品生命周期 1、导入期 1993年第一块德芙巧克力在中国诞生，字词，德芙品牌正式进入中国市场。 2、成长期 1995年独一无二的丝滑口感，奠定了德芙在中国块状巧克力市场的领先地位，并使德芙成为中国人心中的巧克力经典品牌。同年，德芙碗装巧克力上市，使德芙巧克力成为既可以独享又可以与人分享的美味。 1998年德芙推出散装和分享的不同系列，为人们提供了更多分享选择。 2002年德芙星彩巧克力上市，德芙进入了一个新的消费领域——礼品。 3、成熟阶段 2005年，德芙权限更换包装，以更优雅、高品质的形象，进入人们的生活。“心随”使德芙独有的愉悦体验，能够随时随地、随心而享，着一惊喜新亮点，迅速赢得人们的喜爱。 2006年“此刻尽丝滑”的口号，引发了德芙与消费者的共鸣。德芙独具魅力的丝滑特质，使越来越多的人们爱上德芙带来的愉悦时光。 2008年，德芙“心随”系列四款口味在中国六大城市面试。 2009年，德芙巧克力全线升级：“心随”系列全国上市，“66%倍纯黑巧克力：全新上市，轻巧脆心口味全新上市。 总结：不同的消费群有着其独特的喜好口味和款式包装，我们必须更深一步的去分析不同消费群体的喜好，从而更好的做出产品策略。
“挑战杯”申报书格式
序号： 第七届“挑战杯” 大学生课外学术科技作品竞赛 作品申报书 作品名称： 学院： 个人申报者姓名 （集体名称）： 类别： □自然科学类学术论文 □哲学社会科学类社会调查报告和学术论文 □科技发明制作 —2—
说明 1．申报者应在认真阅读此说明各项内容后按要求详细填写。 2．申报者在填写申报作品情况时只需根据个人项目或集体项目填写A1或A2表，根据作品类别（自然科学类学术论文、哲学社会科学类社会调查报告和学术论文、科技发明制作）分别填写B1、B2或B3表。所有申报者可根据情况填写C表。 3．表内项目填写时一律打印或用钢笔填写（字迹端正），此申报书可复制。 4．序号由第七届“挑战杯”大学生课外学术科技作品竞赛指导委员会填写。 5．学术论文、社会调查报告及所附的有关材料必须是中文（若是外文，请附中文本），请以4号仿宋体打印在A4纸上，附于申报书后；学术论文及有关材料在8000字以内，社会调查报告在15000字以内（文章版面尺寸16cm×25cm左右）。 6．科技发明制作类作品要有1000字以内的作品说明，并附相关的研究报告、图表、曲线、试验数据、原理结构图、外观图（照片）、鉴定证书和应用证书等，打印或粘贴到申报书后。 7．各学院通过初审的作品各一式三份在规定时间内报科技创新 —3—
指导中心办公室（地址：大学生活动中心301室）。 A1．申报者情况（个人项目） 说明：1．必须由申报者本人按要求填写，申报者情况栏内必须填写个人作品的第一作者（承担申报作品60%以上的工作者）； 2．本表中的学籍管理部门签章视为对申报者情况的确认。 —4—
第十一届“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品申报书（样本） 序号： 编码： 第十一届“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛 作品申报书 作品名称： 学校全称： 申报者姓名 （集体名称）： 类别： □自然科学类学术论文 □哲学社会科学类社会调查报告和学术论文 □科技发明制作A类 □科技发明制作B类 报送方式： □省级报送作品 □高校直送作品
说明 1．申报者应在认真阅读此说明各项内容后按要求详细填写。 2．申报者在填写申报作品情况时只需根据个人项目或集体项目填写A1或A2表，根据作品类别（自然科学类学术论文、哲学社会科学类社会调查报告和学术论文、科技发明制作）分别填写B1、B2或B3表。所有申报者可根据情况填写C表。 3．表内项目填写时一律用钢笔或打印，字迹要端正、清楚，此申报书可复制。 4．序号、编码由第十届“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛全国组委会填写。 5．学术论文、社会调查报告及所附的有关材料必须是中文（若是外文，请附中文本），请以4号楷体打印在A4纸上，附于申报书后，字数在8000字左右（文章版面尺寸14.5×22cm）。 6．发起高校的三件直送作品和各省（区、市）通过初评的作品（数量参照“作品数额分配方案”）各一式四份分别按全国组委会规定的时间用特快专递寄至全国竞赛组委会办公室。 7．作品申报书须按要求由各省或各校竞赛组织协调机构统一寄送。 8．其他参赛事宜请向本校竞赛组织协调机构咨询。 9．寄送地址：南开大学团委第十届“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛组委会办公室
A1．申报者情况（个人项目） 说明：1．必须由申报者本人按要求填写，申报者情况栏内必须填写个人作品的第一作者（承担申报作品60%以上的工作者）； 2．本表中的学籍管理部门签章视为对申报者情况的确认。
无菌医疗器械灭菌工艺注册技术审查 指导原则（征求意见稿） 一、前言 无菌医疗器械是一种无活微生物的产品。即便医疗器械产品是在满足质量管理体系（例如YY/T 0287/ISO 13485）要求的标准制造条件下生产出来的，灭菌前仍会带有少量的微生物，此类产品即属非无菌产品。灭菌的目的就是灭活微生物，将非无菌产品转变为无菌产品。经过灭菌加工的批量产品中的任一件产品不能保证是无菌的，经过灭菌加工的批量产品的无菌被定义为在医疗器械中存活微生物的概率，这个概率即是无菌保证水平（SAL）。对于最终灭菌过的无菌医疗器械，其存在活微生物的理论概率应不超过10-6。 本指导原则系对无菌医疗器械灭菌工艺的一般性要求，未涉及其他技术要求。对于产品其他技术要求有关注册申报资料的准备，注册申请人还需参考相关的法规和指导性文件。如有其他法规和指导性文件涉及某类医疗器械灭菌工艺的具体规定，建议注册申请人结合本指导原则一并使用。 本指导原则系对注册申请人和审查人员的灭菌工艺方面的指导性文件，不包括注册审批所涉及的行政事项，亦不作为法规强制执行。如果有能够满足相关法规要求的其他方法，也可采用，但应提供详细的研究资料和验证资料。注册申请人应在遵循相关法规的前提下使用本指导原则。
本指导原则是在现行法规和标准体系以及当前认知灭菌理论和灭菌技术水平下制定的，随着法规和标准的不断完善，以及科学技术的不断发展，本指导原则相关内容也将进行适时的调整。 二、适用范围 本指导原则适用范围仅限于采用基于微生物灭活的生产企业灭菌的无菌类医疗器械的相关注册申报资料的准备。本指导原则不包括以下情况：1）医疗器械灭菌设备；2）微生物排除而非微生物灭活的工艺；3）含动物源性材料的医疗器械灭菌；4）液体灭菌剂浸泡的灭菌工艺；5）一次性医疗器械重复使用的灭菌；6）医疗机构灭菌的重复使用器械。 三、基本要求 质量管理体系认为灭菌是特殊过程，其过程有效性不能完全通过后续的产品的检验和测试来验证，因此应在产品正式灭菌前进行灭菌确认，并在日常履行常规监测和设备维护。灭菌物品的无菌保证不能依赖于最终产品的无菌检验，而是取决于生产过程中采用已得到确认的灭菌工艺、严格的GMP 管理和良好的无菌保证体系。目前常用的医疗器械灭菌方法有湿热灭菌、干热灭菌、环氧乙烷灭菌和辐射灭菌，其开发、验证和常规控制已有相关国家和行业标准。 （一）常用灭菌方法概述
在中国的企业当中，制定营销战略似乎只是大企业的事情，中小企业甚少有清晰的战略，有的甚至没有。在这些企业的思维中，一方面认为与执行比起来，战略是虚无飘渺的东西，另一方面，最主要的是他们不知道怎样制定一个合适的战略。事实上，许多知名商学院的专家学者绞尽脑汁，想研究出一个理论框架来指导企业如何制定战略，但结果并不理想，因为制定营销战略是一个极其复杂的系统工程，不仅仅是一个简单的目标，更不是一句响亮的口号，常常把战略放在嘴边的大企业们也并非深谙此道。 一个合适的营销战略是企业的风向标，能更好地指引企业正确执行。如果把企业比作一艘帆船，那么战略就是目标，战术则是达到目标所应采取的方法方式，而对于没有目标的帆船来说，汪洋中的任何风都会是逆风。制定营销战略，是让企业通过对市场环境、法律政策、行业走势、内外部资源、品牌竞争力等的系统研究、分析和整合、优化，选择更好的发展方向和竞争方法。 首先，营销战略必须解决4W1H的问题，即What（什么产品或服务）、When（选择什么时机竞争）、Where（在什么地域竞争）、Who（由谁来执行竞争）、以及How（以何种方式竞争），所以，企业必须紧密地结合自身情况，整合内部和外部资源，分层次、分步骤来制定营销战略。 步骤一：分析内部资源（微观） 1、产品（服务） 企业通过销售产品（服务）以实现盈利的目的，但没有一个企业能靠同一个产品（服务）取得长期竞争优势，因为产品（服务）均有其生命周期，一般来说，他们会经历四个阶段：推广期、增长期、成熟期和衰退期（如下图），一个产品（服务）的销售额和利润会在成熟期达到最高峰，之后便会走下坡路，根据产品同质化和价格趋同理论来分析，市场这只看不见的手会迫使企业不断地创新产品（服务）来保持持续的竞争力，否则基业长青只能是天方夜谭。企业必须认清自己的产品（服务）处于哪一阶段，以便更好地制定阶段性的营销战略。 在分析产品（服务）的时候，要考虑到每一个细节，因为只要竞争对手比你多想到一点，你的竞争优势就会稍逊一筹，条件允许的话，还必须做市场和顾客调查。基本上必须思考以下问题： 1）在同类产品中，我们的产品（服务）有哪些与众不同的核心价值（独特卖点）？ 2）在客户心目中，我们产品（服务）的优点和缺点在哪里？
序号：Array编码： 第十一届“挑战杯”大学生课外学术科技作品竞赛 作品申报书 作品名称： 学院全称： 申报者姓名 （集体名称）： 类别： □自然科学类学术论文 □哲学社会科学类社会调查报告和学术论文 □科技发明制作A类 □科技发明制作B类
说明 1．申报者应在认真阅读此说明各项内容后按要求详细填写。 2．申报者在填写申报作品情况时只需根据个人项目或集体项目填写A1或A2表，根据作品类别（自然科学类学术论文、哲学社会科学类社会调查报告和学术论文、科技发明制作）分别填写B1、B2或B3表。所有申报者可根据情况填写C表。 3．表内项目填写时一律用钢笔或打印，字迹要端正、清楚，此申报书可复制。 4．序号、编码按第十一届“创新杯”大学生课外学术科技作品竞赛校组委会规定的编码方式填写。 5．学术论文、社会调查报告及所附的有关材料必须是中文（若是外文，请附中文本），请以4号楷体打印在A4纸上，附于申报书后，学术论文及有关材料在8000字以内，社会调查报告在15000字以内（文章版面尺寸14.5×22cm左右）。 报送地址：校团委办公室、龙泉校区区团工委办公室 联系人：刘晓阳、马义华
A1．申报者情况（个人项目） 说明：1．必须由申报者本人按要求填写，申报者情况栏内必须填写个人作品的第一作者；
A2申报者情况（集体项目）说明：1．必须由申报者本人按要求填写；
B1．申报作品情况（自然科学类学术论文） 说明：1．必须由申报者本人填写； 2．本部分中的科研管理部门签章视为对申报者所填内容的确认； 3．作品分类请按作品的学术方向或所涉及的主要学科领域填写；
BD测试是专门用于检测预真空或脉动真空压力蒸汽灭菌器冷空气排除效果的试验，而下排气灭菌器不需要做这个实验。这是我们消毒供应中心人员都了解的知识。但如果有人问“小型压力蒸汽灭菌器需要做BD测试吗？”这个问题恐怕就没那么容易回答了。 小型灭菌器指灭菌室容积不超过60L，不能装载一个灭菌单元（300mm*300mm*600mm）的灭菌器。小型灭菌器的种类比较多，主要可以分为N型，B型与S型。N型小型压力蒸汽灭菌器不带真空泵，其工作原理是利用热的水蒸汽重力置换冷空气；B型小型蒸汽灭菌器带真空泵，通过预真空的压力变化实现冷空气的排出。S型小型压力蒸汽灭菌器在医院里使用不多，是厂家为特定的产品或应用设计的灭菌器。 对于小型灭菌器而言，目前为止有两个标准。一是欧盟的标准EN 13060:2004《小型蒸汽灭菌器》，二是我们国内的行业标准YY 0646-2008《小型蒸汽灭菌器自动控制型》，是非等效采用前者的标准。如果从这两个标准上来看，都没有提到要做BD测试。原因呢……好吧我承认我真的不知道。 不过有的事情在不知道的情况下还可以猜，像司马迁在《史记》里面把好多情节写得丝丝入扣，其实他老人家都不在场。BD测试是1963年由两位苏格兰微生物学家J.H. Bowie 和J. Dick设计的，对象是大型灭菌器。然而要是拿标准的BD测试包放到小型灭菌器里做测试，多半查不出问题。这是因为大型灭菌器容积数倍或数十倍于小型灭菌器，假设20毫升的冷空气相对于1.2立方米的大型灭菌器而言是1/60000不算多，需要用BD测试来检验的话，那么20毫升的冷空气对于不超过60升的小型灭菌器而言就太多了。在漏气还没有漏到这个份儿上，就会由生物监测发现灭菌失败。因此等不到BD测试来“发现”问题。同样的道理，我们看到大型压力蒸汽灭菌器标准的过程挑战装置（PCD）是由16条手术巾做成的，而这种PCD的抗性对于小型灭菌器而言就太高了。所以WS 310里面做了这样的规定：“小型压力蒸汽灭菌器因一般无标准生物监测包，应选择灭菌器常用的、有代表性的灭菌包制作生物测试包或生物PCD”了。大型灭菌器与小型灭菌器的PCD有别，所以如果小型灭菌器要做BD测试的话，也理应“开发”一个适用于小型灭菌器的BD测试包（很遗憾，目前没有），而不是采用适用于大型灭菌器的标准BD测试包。 正是因为小型灭菌器是否需要做BD监测属于“灰色地带”，我会建议消毒供应中心人员查阅灭菌器的说明书，如果说要做咱们就做；没说要做的话出于“审慎”或者检察的要求也可以做，虽然我觉得依靠BD测试检查出问题的几率会比较小，道理我在上文已经做了说明。
开封锦绣堂营销战略方案[推举] 一、营销战略目标 1、在全国范围内逐步扩大锦绣堂产品的市场区域，提高锦绣堂产品在汴绣市场的占有率，力争市场占有率达到％。 2、运用特许经营这种现代化商业拓展方式，迅速扩大锦绣堂经营规模，力争用3年时刻，在全国建成30个特许加盟店。 3、树立锦绣堂企业形象，提升锦绣堂品牌的知名度和美誉度，用3年时刻使其成为汴绣行业中全国第一品牌。 4、把锦绣堂建立成一个专门为受许方培养专门技术人才的“大学堂”，即培训、治理为主，生产为辅。 为确保营销目标顺利实现，战略上可分为三个时期： 第一时期：2001年8月－2001年12月扎牢根基，求稳不求快，建成2－3个样板店。 第二时期：2002年1月－2003年7月稳定进展与调整时期，在原有基础上，再建成8－10个加盟店，逐步使开封锦绣堂工艺品的特许加盟体系规范化、科学化、标准化，为其第三时期的腾飞积存经验。
第三时期：2003年8月－2004年8月快速进展时期，加盟店数量迅速增长，经营规模迅速扩大，锦绣堂在全国范围有一定的知名度，力争成为汴绣第一品牌。 二、营销战略策划原则 营销战略制定要考虑多种因素的阻碍，其核心的阻碍因素是目标市场，依照市场机会和行业态势的分析，并结合锦绣堂自身状况，确定如下策划原则： 1、正本清源，文化入手 汴绣是具有深厚文化底蕴的艺术品，只有深入挖掘其丰富的文化内涵，展示其独一无二的文化价值并传递到目标顾客，汴绣才能真正发扬光大，重现800年前的辉煌。找到文化那个切入点，锦绣堂才能在更大的范围让顾客同意，成为名符事实上的第一品牌。 2、因地制宜 （1）河南书画作品在全国书画界的领头羊地位将为锦绣堂的进展锦上添花，这是锦绣堂可充分利用的最宝贵的资源； （2）充分利用河南地区媒体及公关优势； （3）充分利用郑州市便利的交通优势。
企业营销战略制定的六大步骤 企业营销战略是企业市场营销管理思想的综合体现，又是企业市场营销决策的基础。制定正确的企业市场营销策略，是研究和制定正确市场营销决策的出发点。 一、分析市场环境 首先是分析企业所处环境的情况，如政治、经济、文化等方面，这在企业准备进入国际市场时显得尤为重要。 只有深入了解了企业所处的环境，企业才能做出正确的战略选择。 二、评估企业的机会与障碍 企业必须寻找特定的市场营销机会，来指导营销战略的制定。在市场营销战略制定过程中，评估企业机会和障碍会涉及到对企业情况的分析，包括企业的经济状况、消费者情况和其它外部环境因素。 首先，我们要根据企业市场营销能力来检查企业的优势和劣势，同时，对过去的企业经营成果以及市场营销的优势、劣势进行评价。其次，要进行销售和管理的成本研究。最后，预测企业的销量。通过分析，企业才会发现所希望的竞争优势、革新技术和获得新市场的机会以及可能遇到的障碍。 三、瞄准目标市场 所谓目标市场，是指企业进行市场细分之后，拟选定进入并为之服务的子市场。企业通过将整个市场划分为若干个子市场，并对各子市场的需求差异加
以区分，选择其中一个或几个子市场作为目标市场，开发适销对路的产品，开发相应的市场营销组合，以满足目标市场的需要。 企业在选择目标市场的过程中会受到一些因素的影响，这些因素包括：消费者的经济水平、生活方式等等。而且每一个细分市场对企业的市场营销反应是不同的，所以对所有的细分市场不能总是用同一种市场营销方法，每一个重要的细分市场都应制定特定的市场营销战略，因此，确定哪些市场可以细分对制定企业计划是非常重要的。 四、确定资源的分配水平 在选择目标市场和产品项目时，必须考虑有限的资源分配。一般来说，实现市场目标的经营活动决定了所需各种资源的水平。显然，占领细分市场要花费比较多的成本。 但是，可以利用的各种资源又是有限的，不仅财务金融、生产能力是有限的，而且人力资源、供应能力也是有限的。在这种情况下，目标市场重要性的大小直接影响到企业的决定。 如果是一个重要的目标市场，尽管它消耗很多的资源，企业也会选择它。但是，如果需要大量资源的是一个次要目标市场，它就会被淘汰。为了对竞争对手的行动做出迅速的反应，在选定目标市场后还需要选择一些战略方案，不是紧急的计划或可以延期执行的计划都可以暂时放弃。 五、选择整体战略 企业的营销战略就是企业管理层对如下关键的业务问题的答案：究竟是建立单业务组合还是建立多元化业务组合？究竟是满足广泛范围的顾客需求还是聚焦于某一个特定的小市场？究竟是将企业的竞争优势建立于低成本之上，还
附件2 （作品申报书样本）序号： 编码： “挑战杯”湖南省直高校创新创业创效大赛 作品申报书 作品名称： 学校全称： 申报者姓名 （集体名称）： 类别： □自然科学类学术论文 □哲学社会科学类社会调查报告和学术论文 □科技发明制作A类
□科技发明制作B类 竞赛组委会制 年月
说明 1．申报者应在认真阅读此说明各项内容后按要求详细填写，表格各项内容不得为空。 2．申报者在填写申报作品情况时，需根据个人项目或集体项目情况填写A1或A2表，根据作品类别（自然科学类学术论文、哲学社会科学类社会调查报告和学术论文、科技发明制作）分别填写B1、B2或B3表（作品类别必须细化到最末一级类别标题）。所有申报者可根据情况填写C表。 3．表内项目填写时一律用钢笔或打印，字迹要端正、清楚，此申报书可复制。 4．序号、编码由第十届“挑战杯”湖南省大学生课外学术科技作品竞赛组委会办公室负责填写。 5．学术论文、社会调查报告及所附的有关材料必须是中文（若是外文，请附中文本），请以4号楷体打印在A4纸上，附于申报书后，学术论文及有关材料在8000字以内，社会调查报告在15000字以内（文章版面尺寸14.5×22cm）。 6．参赛作品（一式四份）须由各高校按要求于2015年4月15日前统一寄送至湖南省第十一届“挑战杯”竞赛组委会办公室（设湖南科技大学团委）。 7．其他参赛事宜请向本校竞赛组织协调机构咨询。
A1．申报者情况（个人项目） 说明：1．必须由申报者本人按要求填写，申报者情况栏内必须填写个人作品的第一作者（承担申报作品60%以上的工作者）； 2．本表中的学籍管理部门签章视为对申报者情况的确认。
13-无菌医疗器械灭菌工艺注册技术审查指导原则(征求意见稿)
无菌医疗器械灭菌工艺注册技术审查指导原则（征求意见稿） 一、前言 无菌医疗器械是一种无活微生物的产品。即便医疗器械产品是在满足质量管理体系（例如YY/T 0287/ISO 13485）要求的标准制造条件下生产出来的，灭菌前仍会带有少量的微生物，此类产品即属非无菌产品。灭菌的目的就是灭活微生物，将非无菌产品转变为无菌产品。经过灭菌加工的批量产品中的任一件产品不能保证是无菌的，经过灭菌加工的批量产品的无菌被定义为在医疗器械中存活微生物的概率，这个概率即是无菌保证水平（SAL）。对于最终灭菌过的无菌医疗器械，其存在活微生物的理论概率应不超过10-6。 本指导原则系对无菌医疗器械灭菌工艺的一般性要求，未涉及其他技术要求。对于产品其他技术要求有关注册申报资料的准备，注册申请人还需参考相关的法规和指导性文件。如有其他法规和指导性文件涉及某类医疗器械灭菌工艺的具体规定，建议注册申请人结合本指导原则一并使用。 本指导原则系对注册申请人和审查人员的灭菌工艺方面的指导性文件，不包括注册审批所涉及的行政事项，亦不作为法规强制执行。如果有能够满足相关法规要求的其他方法，也可采用，但应提供详细的研究资料和验证资料。注册申请人应在遵循相关法规的前提下使用本指导原则。
本指导原则是在现行法规和标准体系以及当前认知灭菌理论和灭菌技术水平下制定的，随着法规和标准的不断完善，以及科学技术的不断发展，本指导原则相关内容也将进行适时的调整。 二、适用范围 本指导原则适用范围仅限于采用基于微生物灭活的生产企业灭菌的无菌类医疗器械的相关注册申报资料的准备。本指导原则不包括以下情况：1）医疗器械灭菌设备；2）微生物排除而非微生物灭活的工艺；3）含动物源性材料的医疗器械灭菌；4）液体灭菌剂浸泡的灭菌工艺；5）一次性医疗器械重复使用的灭菌；6）医疗机构灭菌的重复使用器械。 三、基本要求 质量管理体系认为灭菌是特殊过程，其过程有效性不能完全通过后续的产品的检验和测试来验证，因此应在产品正式灭菌前进行灭菌确认，并在日常履行常规监测和设备维护。灭菌物品的无菌保证不能依赖于最终产品的无菌检验，而是取决于生产过程中采用已得到确认的灭菌工艺、严格的GMP管理和良好的无菌保证体系。目前常用的医疗器械灭菌方法有湿热灭菌、干热灭菌、环氧乙烷灭菌和辐射灭菌，其开发、验证和常规控制已有相关国家和行业标准。 （一）常用灭菌方法概述
企业市场营销战略制定的步骤及对策 关键词：企业；战略；意义 摘要：营销战略在现代企业经营中具有十分重要的地位与作用，它决定企业的发展方向和重大的行动步骤。关系着企业的存亡与发展。尤其是在国内、国际竞争日趋激烈的条件下，重视与加强营销战略的研究，对企业更有特别重要的意义。 现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。营销战略思想是企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。它应符合主义制度与市场对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄
弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。 一、市场营销战略的迫切性和必要性 市场营销战略作为一种重要战略，其主旨是提高企业营销资源的利用效率，使企业资源的利用效率最大化。由于营销在企业经营中的突出战略地位，使其连同产品战略组合在一起，被称为企业的基本经营战略，对于保证企业总体战略的实施起着关键作用，尤其是对处于竞争激烈的企业，制定营销战略更显得非常迫切和必要。市场营销战略，包括两个主要内容：一是选定目标市场；二是制定市场营销组合策略，以满足目标市场的需要。根据购买对象的不同，将顾客划分为若干种类，以某一类或几类顾客为目标，集中力量满足其需要，这种作法叫做确定目标市场。这是市场营销首先应当确定的战略决策。目标市场确定以后，就应当针对这一目标市场，制定出各项市场经营策略，以争取这些顾客。 二、企业营销战略的制定步骤 企业营销战略的制定应考虑如何更有效地利用企业内部现有实力以及潜在的资源和能力优势，并能够满足目标市场的需要和完成企业既定目标的要求，其过程大致包括以下几个步骤：第一，明确企业的具体任务。每一个企业的任务都是具体