丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。
早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、凌志豪华汽车也极负盛名。
丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开始使用的。
标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。
它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。
丰田公司早期以制造纺织机械为主，创始人丰田喜一郎1933年在纺织机械制作所设立汽车部，从而开始了丰田汽车公司制造汽车的历史。
1935年，丰田AI型汽车试制成功，第二年即正式成立汽车工业公司。
但在整个数30年代和4 0年代该公司发展缓慢，只是到了二战之后，丰田汽车公司才加快了发展步伐。
它们通过引进欧美技术，在美国的汽车技术专家和管理专家的指导下，很快掌握了先进的汽车生产和管理技术，并根据日本民族的特点，创造了著名的丰田生产管理模式，并不断加以完善提高，大大提高了工厂生产效率和产品汽车在本世纪60年代末即大量涌入北美市场。
1972年，该公司累计生产汽车1000万辆。
70年代是丰田汽车公司飞速发展的黄金期，从1972年到期1976
年仅四年时间，该公司就生产了1000万辆汽车，年产汽车达到200多万辆。
进入80年代，丰田汽车公司的产销量仍然直线上升，到90年代初，它年产汽车已经超过了400万辆接近500万辆，击败福特汽车公司，汽车产量名列世界第二。
丰田汽车公司60、70年代是日本国内自我成长期，80年代之后，开始了它全面走向世界的国际战略。
它先后在，美国、英国以及东南亚建立独资或合资企业，并将汽车研究发展中心合建在当地，实施当地研究开发设计生产的国际化战略。
丰田汽车公司有很强的技术开发能力，而且十分注重研究顾客对汽车的需求。
因而在它的发展各个不同历史阶段创出不同的名牌产品，而且以快速的产品换型击败美欧竞争对手。
早期的丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、列克萨斯豪华汽车也极负盛名。
丰田汽车公司总部在日本东京，现任社长丰田章一郎。
年产汽车近500万辆，出口比例接近50%。
丰田汽车公司与韩国的现代汽车公司结成合作伙伴关系。
当丰田如日中天时，我们不禁要追其原因：1、品牌效应品牌效应顾名思义，由品牌为企业带来的效应，他是商业社会中企业价值的延续，在当前品牌先导的商业模式中，品牌意味着商品定位、经营模
式、消费族群和利润回报。
树立企业品牌需要企业拥有很强的资源统合能力，将企业本质的一面通过品牌展示给世人。
品牌效应是品牌在产品上的使用，为品牌的使用者所带来的效益和影响，是品牌使用的作用。
品牌是区分的标志，这种标志能提供货真价实的象征和持续一致的保证。
所以有人说，品牌犹如蒙娜丽莎的微笑，每个人都可以感受到她的魅力，却很少有人能清晰地表达出来。
当一辆车上印有三个椭圆的标志时，我们确知这就是汽车行业的巨头—丰田。
品牌不仅仅是一种符号结构，一种产品的象征，更是企业、产品、社会的文化形态的综合反映和体现。
品牌的背后就是一个在市场竞争中始终立于不败之地的成功企业。
在创牌和扩大品牌覆盖面的过程中，只有通过产品结构的优化、存量资产的盘活、技术含量的提高和科学化的管理才能使企业不断的发展壮大起来。
因此，丰田公司的三个椭圆的标志就代表着丰田公司。
它所传递出的是丰田公司立足于未来的信心和雄心，象征着丰田公司立足于顾客、对顾客的保证，象征着用户的心和汽车厂家的心是连在一起的，同时喻示着丰田的高超技术和革新潜力。
2、企业文化以及人力资源首先，对于一个企业的企业文化以及人力资源措施方面，丰田汽车公司做的是可圈可点的。
它的成功经验是：积聚人才，善用能人，重视职工素质的培养，树立良好的公司内部形象。
其中公司内部实施的两个人力资源措施是：公司内部的团体活动和个人接触运动。
“公司内的团体活动是根据员工的特点，将员工分成更小的团体。
团体小可以使参加者更加随意，亲近地接触，这对于培养员工的的团队意识是很有帮助的。
一个人可以根据各种角色身份参加不同的团体聚会，通过参加这些聚会，既开展了社交活动，又有了互相谈心的机会。
为了这种聚会，公司建造了体育馆，聚会大厅，会议室，小房间等设施，供自由使用，公司对聚会活动不插手，也不限制，职工用个人的会费成立这种团体，领导人是互选，并且采取轮换制。
所以每一个人都有当一次领导人来“发挥能力的机会。
这些聚会都有一个共同的条件，就是把这些聚会作为会员相互之间沟通亲睦，自我启发，有效地利用业余时间与同职务的会员互相交流的场所。
丰田公司为了让新参加工作的职工熟悉新环境，曾提出了“热情欢迎新职工的课题，在这方面，采取了“个人接触的形式。
这种形式的做法是，选出一位前辈，把他确定为新参加工作的职工的“专职前辈。
3、多元化发展丰田的产品范围涉及汽车、钢铁、机床、农药、电子、纺织机械、纤维织品、家庭日用品、化工、化学、建筑机械等，一个名副其实的多元化发展企业。
但不可否认的是其涉及的各领域，都在不断积累着大量财富。
与此同时，国内许多企业成规模后就进行多元化扩张，不知疲倦，直至死亡。
反观世界知名企业，百年老字号的企业往往都选择单一化、专业化、本土化。
这就是说，多元化扩张看似遍地开花非常红火，其实暗藏杀机，一个企业专注于一个行业做到顶端已是不易，要想多行业同时做到第一，几率几乎等于零。
企业，做流星容易，做常青树很难。
丰田的成功原因不由发人深思。
4、成功的经营理念合理的经营模式也为丰田的发展赢得了机会。
丰田公司的link理论所谓零库存，周转快，属于消息树管理，也称非独立管理。
通用公司是预计产量，非零库存，管理稳定，属于统一管理模式，独立管理模式，大概就是上层和底层没有直接联系的可能，而丰田公司可以直接跟踪到操作工状态（递进）。
所以在经济危机的现在，通用公司的决策速度慢得多，而丰田公司显得好的多。
丰田的成功亦源自他的优质化管理模式TPS，即丰田生产方式。
TPS的特点总结起来有以下四个方面：1）、拉动式准时化生产。
2）、全面质量管理。
3）、团队工作方法。
4）、并行工程。
5、丰田模式并非只是工具与方法丰田模式的十四项原则:原则1：管理决策必须以长期理念为基础，即使必须因此牺牲短期财务目标也在所不惜。
原则2：建立无间断的作业流程以使问题浮现。
原则3：使用拉动式生产以避免生产过剩。
原则4：使工作负荷平均（均衡化），工作应该像龟兔赛跑中的乌龟一样。
原则5：建立立即暂停以解决问题、一开始就重视品管的文化。
原则6：职务工作的标准化是持续改善与授权员工的基础。
原则7：使用视觉管控，使问题无从隐藏。
原则8：使用可靠的、已经经过充分测试的技术以支持人员及流程。
原则9：栽培那些彻底了解并拥护公司理念的员工成为领导者，使他们能教导其他员工。
原则10：栽培与发展信奉公司理念的杰出人才与团队。
原则11：重视公司的战略伙伴与供应商渠道，挑战它们，并帮助它们改善。
原则12：亲临现场查看以彻底了解情况（现地现物）。
原则13：决策不急躁，以共识为基础，彻底考虑所有可能选择，快速执行决策。
原则14：透过不断地省思“反省与持续改善，以变成一个学习型组织。
其实，实行精益真正重要的工作现在才刚开始！员工不了解丰田生产制度背后的基础文化，他们并未对此生产制度的持续改善作出贡献，或是他们本身并未改善。
在丰田模式中，带给丰田生产制度生命的是员工：他们工作、沟通、解决问题、一起成长。
只要看一眼在日本实行精益生产方法而表现卓越的公司，就可以发现这些公司的员工主动积极于提出改善建议，但是，丰田模式还不仅于此，它鼓励、支持，且实际上是要求员工投入、参与。
6、日企精神日本的产品质量一直是有口皆碑的。
品质成了很多消费者选择日本产品的主要原因。
作为日本的支柱型产业之一的日本汽车工业，战后发展迅速，不论是产量还是质量都居世界领先地位。
日本企业是本着坚持以质量为中心的经营理念来应对的，“质量经营是一个实践证明了的成功经验。
所以，2015年汽车全球销量首位的桂冠让丰田摘走了，这也是丰田第一次打破被通用垄断了77年的记录。
2015年丰田汽车中国产品策略现状分析2017-01-05 23:13 | #2楼汽车的产品策略是市场营销的基础，任何的营销活动的目的都是将
产品销售出去，而产品策略的好坏对营销效果也起着决定性作用。
一个企业如果有着较为成功的产品策略可以说是为销售起了一个好的开端，为营销活动铺平了道路。
好的产品会吸引消费者。
下面我们来看看丰田汽车的产品策略。
1．丰田汽车的整体产品分析产品的整体概念，是由核心产品层、形式产品层和延伸产品层所组成的一个整体。
汽车的核心功能是提供给人们交通运输的需要。
对汽车而言，汽车形式产品主要表现在以下几个方面：质量、外观、造型、品牌，然而顾客关注的主要是动力性、燃油经济性、行驶稳定性、汽车制动性、操控性等。
延伸产品层指客户在购买形式产品所获得的全部附加服务和利益。
体现在售前售中售后服务和一些特殊服务中。
丰田汽车的核心价值就是其产品给消费者带来的使用价值，而在延伸价值上丰田汽车则是在注重了产品稳定性、节油性的同时增强了服务质量和服务范围。
丰田的汽车价值观是：追求用户利益最大化，体现丰田对用户利益的尊崇追求产品终生价值最大化，体现在有限延续的时间段内丰田汽车的价值。
无论何时何地，交付给客户的丰田汽车就意味着对客户永久的承诺--带给用户最大的价值。
在竞争日趋激烈的汽车市场上，好多汽车生产厂家已经把营销的重点从产品质量转移到完善的服务上来了。
以优质的服务打动消费者的心。
丰田公司也不例外，在注重产品本身的竞争力之余也在按部就班的提高自己的服务质量。
比如丰田皇冠专用保险：一汽丰田和保险公司合作推出皇冠专用保险。
消费者购买的新皇冠两年以内发生意外,损伤达到50％以上就可根据保险条例获得一辆新车的赔付,这在国内的汽车业界是绝无仅有的。
再如凯美瑞售后保养：广汽丰田会为凯美瑞的车主提供前两次的免费保养，包括5000公里的首保和10000公里的二保。
这两次保养都会由专人与车主预约时间，等待车主前来免费保养.2. 丰田汽车产品组合分析丰田汽车在中国创造出一个个销售奇迹的背后是有着强大的产品策略的支持的。
首先是丰田汽车在中国市场上的完美的产品组合策略。
产品组合又是产品策略的基础，产品组合由企业的各条产品线组成，每条生产线又是由不同的产品项目组成的。
为了更好的满足细分市场消费者的需求，企业会用一系列的产品组合来满足当今越来越细分和个性化的市场。
产品的组合宽度是指一个企业拥有多少条生产线，产品线越多，说明该企业的产品组合宽度越广。
它反映了一个企业的市场服务的宽窄程度和承担投资风险的分散能力，产品组合的宽度往往与企业的实力有关。
产品组合的长度是指每条生产线上的产品项目数，也就是每条产品线上有多少个品种。
产品线中包含的产品项目越多，说明产品组合的长度越长，产品组合的长度反映了一个企业在同类细分市场上满足顾客不同需求的程度。
2.1 丰田汽车产品线宽度分析丰田公司在中国两家生产商，分别是天津一汽丰田和广州丰田。
两家生产商都有着自己单独的产品成产线，而两家的产品线组合后就形成了丰田汽车在中国完备的产品线。
丰田公司在中国有着一条15个项目的产品线：雅力士、威驰、花冠、卡罗拉、凯美瑞、锐志、普锐斯、皇冠、RAV4、汉兰达、FJ 酷路泽、普拉多PRADO 兰德酷路泽、特锐、柯斯达、普锐斯。
丰田汽车在中国的产品线的宽度足够说明了丰田公司的经济实力，而多达15条产长线的宽度也保证了丰田汽车在每个细分市场上都能满足目标消费者的需求。
每条产品线的目标市场都是不同的，这个样即可避免自己的产品在目标市场上的互相竞争，同时也铺满了中国高端以下的目标市场：按照产品价格来分可分为：家用型产品线，包括雅力士、威驰和花冠；中低级产品线，有花冠EX；中级产品线得为卡罗拉；中高级产品线的凯美瑞；高级车产品线中有锐志和皇冠。
按照产品用途来分类为：家用车型产品线，有雅力士、威驰和花冠；行政用车产品线，包括卡罗拉、凯美瑞、锐志和皇冠；城市越野车产品线，有普拉多、兰德酷路泽、RAV4、汉兰达等；商务舱产品线有普瑞维亚；公共舱产品线有柯斯达。
按照产品用途来分类为：家用车型产品线，有雅力士、威驰和花冠；行政用车产品线，包括卡罗拉、凯美瑞、锐志和皇冠；城市越野车产品线，有普拉多、兰德酷路泽、RAV4、汉兰达等；商务舱产品线有普瑞维亚；公共舱产品线有柯斯达。
2.2 丰田汽车产品线长度分析而丰田汽车每条产品线的长度也是不同的。
产品线的长度要与产品线所瞄准的目标市场的竞争的激烈程度有关，也与公司的战略重点有关。
一个目标市场中如果竞争非常激烈，细分市场中的子市场多，竞争对手的竞争产品丰富，那么针对这个目标市场的产品线的长度必然会加深。
如果一个目标市场是公司战略的重点，那么公司也必然会深挖这条产品线的长度，来推出更多的产品型号来增加对目标市场份额的争夺。
花冠在卡罗拉推出后并没有推出丰田的产品线，而是保留了这条产品线。
因为是换代的老款又不是战略的重点，花冠产品线只有两种产品项目。
反观丰田凯美瑞产品线。
首先凯美瑞是丰田公司全球战略车又是在中国市场上丰田汽车占领中高端汽车上的主力车型，而且中国市场中高端行政车市场的竞争相当激烈，凯美瑞在细分市场上的主要竞争对手有本田雅阁、尼桑天籁伯爵、福特蒙迪欧致胜、通用别克君悦和君威、大众迈腾和老奥迪A4等，在有限的细分市场里各个汽车生产厂家都要分得市场份额。
如此看来凯美瑞的产品线的长度就必然要加深，为了更好的服务目标市场，凯美瑞的产品线有18个产品项目。
3. 丰田汽车产品生命周期策略分析汽车产品的生命周期是指一款汽车从投放市场开始到该产品停产、退出市场所经历的时间。
研究分析产品生命周期，正确把握产品在市场上的寿命，对汽车企业的生产和经营有着非常重要的作用。
中国消费者和欧美人不同。
在国外，客户通常会对某品牌某车型产生较强的忠诚度，改换车型可能面临损失相当部分忠实消费群体的危险。
而在我国,消费者似乎更容易喜新厌旧。
丰田公司正是通过多年在中国市场的经营发展后得出一种针对中国市场的产品生命周期的规律。
在通常意义上，市场产品生命周期可以分为投入期、成长期、成熟期和衰退期4阶段。
在产品的投入期消费者对新产品不了解，所以往往销量较低，费
用及成本高，利润低，有时甚至亏损。
而丰田公司把这个进入市场最严峻的一个阶段能很好的通过营销过度成可以盈利的“新车效应期，而在产品进入衰退期前就会对产品进行调整，通过换代或者淘汰而彻底跳过产品的衰退期。
在生命周期的每个阶段里丰田汽车的产品策略也是不一样的。
4．丰田汽车品牌策略分析4．1 投入期注重产品的广告宣传，打造成功的“新车效应在新产品的研发后期，丰田公司就开始为产品上市做大量的铺垫活动，包括在各种媒体上铺天盖地的广告，在汽车专业性的期刊上对新车进行介绍和各个车展上的新品展示，让广大消费者对将要上市的新车型有强大的期待，这样在新车型上市时，会产生一个“新车效应，“新车效应加上强大的曝光率会让新车型的销售有个很好的开头。
4．2 成长期注重产品的渗透策略，开拓新市场和占领已有市场。
在“新车效应过后就进入了产品的成长期，成长期的主要特征是市场局面已经打开，顾客数量增加，分销渠道通畅，销售量快速增长，产品定型，市场成本降低，利润大幅度增加，市场竞争日益激烈。
丰田汽车在产品的成长期注重对产品形象的塑造和对新市场的拓展。
在产品形象塑造上，进入成长期的产品对其的广告宣传的费用会加大，在加大曝光率的同时更加注重曝光的质量。
丰田汽车公司经常会赞助一些大众比较关注的大型活动或比赛。
如现在丰田锐志就在赞助NBA季后赛的央视节目转播，在激烈的
比赛中的亮相会大大提升广告的效果。
在进入成长期的产品策略中，丰田汽车较为重视产品对新市场的开发，通过市场渗透策略来渗透相近市场。
如凯美瑞进入成长期后，以最低配置产品渗透至中高档轿车低端下游市场，以最高配置产品分食中高档轿车高端甚至高级车下游市场。
4．3成熟期注重策略改良，保证成熟期的持久与稳定和开拓新市场。
产品进入成熟期后，汽车产品的市场销量已经达到饱和状态的阶段。
在这个阶段，销售总量达到最大，但是增长速度减慢，甚至开始呈下降趋势，产品成本下降，利润较丰厚，但因为竞争较激烈，利润有可能会下降。
在此阶段丰田公司通常会通过市场改良、产品改良、营销组合改良策略等来与竞争对手进行周旋。
前一阵子，锐志做了一个“极限漂移的活动，其目的就是开拓和寻找这样一个细分市场：享受操控乐趣、要求汽车外观动感、优雅，空间舒适宽敞的都市年轻人。
锐志作为一款后驱车一直以来都是因静谧、舒适、外观大气的特点而被人所知，如今，开拓出它后驱车的运动性能，将会吸引一批对运动有偏好的潜在客户。
在适时的机会，丰田公司对成熟期的产品会进购车让利销售和增加售后服务等措施也是很好的选择。
丰田公司在产品进入成熟期之后就已经开始对新产品或者是换代产品的研发工作了，在产品进入衰退期前会果断的推出新产品或者换代产品来对老产品进行替换，而跳过产品的衰退期来让新产品进入一个崭新的“丰田式生命周期。
5.丰田汽车中国市场产品策略的建议近年来，丰田在中国的发展速度令人叹为观止。
对于提升丰田公司核心竞争力的建议有：1.制定企业核心竞争力发展战略先进的生产设备、技术消化与自主创新、低成本等综合因素构成了丰田公司的核心竞争力。
因此丰田公司应该继续保持这种优秀的竞争力。
2.丰田汽车健全供应链管理是十分有必要的。
健全供应链管理是丰田在当前形势下提高市场竞争力、增强盈利能力、实习经营战略目标的要求。
如今市场瞬息万变，用户需求个性更加突出，传统的营销思想难以适应市场竞争的要求。
3.企业自身应该积极配合市场的需求。
提高企业学习能力，努力把企业办成一个学习型的组织。
在企业内部形成认真学习、民-主讨论和积极探索的风气。
4.必须加快技术创新。
创新是现代化企业获得持续竞争力的源泉，是企业发展战略的核心。
只有源源不断的技术创新，企业才能不断向市场推出新产品，不
断提高产品的知识含量和科技含量，改进生产技术，降低成本，进而提高顾客价值。
随着国外汽车制造业大举“入侵中国市场，汽车产品营销理念正由企业“推变为客户“拉。
5.推进企业信息化建设，实现数字化管理，保证企业整合资源，提高整体运行效率，帮助企业降低成本，有利于企业加强内部监督。
丰田汽车品牌策略分析2017-01-05 10:45 | #3楼一、丰田公司介绍丰田汽车丰田汽车公司，简称“丰田（TOYOTA），创始人为丰田喜一郎，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，前身为日本大井公司，隶属于日本三井产业财阀。
丰田是世界十大汽车工业公司之一，日本最大的汽车公司，创立于1933年。
丰田汽车隶属于丰田财团。
（丰田财团是以丰田佐吉创立的丰田自动织机为母体发展起来的庞大企业集团，2015年仅丰田汽车的关联结算收入就达210369亿日元，营业额20873亿日元，净利润13721亿日元。
截至2015年11月，员工总数达到30.9万人，目前员工总数达到317,716人。
丰田财团旗下拥有5家世界500强企业，分别是丰田汽车、丰田自动织机、丰田通商、爱信精机、日本电装。
十几家财团一级企业均是世界知名企业，产业链覆盖汽车产业从上游原料到下游物流的所有环节。
不仅如此，丰田还立足于汽车产业的未来，不断在环保和新能源领域投资，成为环保汽车的领军者。
丰田汽车公司自2015始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。
丰田汽车其旗下品牌主要包括雷克萨斯、丰田等系列高中低端车型等。
1895年，丰田喜一郎出生于日本，毕业于东京帝国大学工学部机械专业。
1929年底，丰田喜一郎亲自考察了欧美的汽车工业。
1933年，在“丰田自动织布机制造所设立了汽车部。
1937年至1945年二战期间，丰田为日本生产各类装甲车、汽车等军用装备。
为二战日本侵略中国、东南亚，罪行累累。
从1946年起战后生产丰田牌、皇冠、光冠、花冠汽车名噪一时，近来的克雷西达、雷克萨斯豪华汽车也极负盛名。
丰田公司的三个椭圆的标志是从1990年初开始使用的。
标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。
它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。
二、丰田公司的营销策略（一）、产品策略面对美国和西欧这些强劲对手，丰田汽车的产品策略是避实就虚，生产高质量、小型化，具有便利性、可靠性和适用性的小轿车，其目的在于使日本轿车作为
一种交通工具，为美国广大消费者所接受。
消费者接受的范围和程度决定了产品进入国际市场的命运。
丰田轿车造型优美，内部装修精致典雅，舒适的座椅、柔色的玻璃，发动机的功率和性能比大众汽车公司提高一倍，甚至连汽车扶手的长度和腿部活动的空间都是按美国人的身材设计的。
由于适合美国大众消费者的口味，花冠车一进入美国市场．很快就建立起较高的质量信誉，每销售100 辆中顾客有不满意见的，从1969 年的4.6辆下降至 1973 年的 1.3辆。
当丰田汽车在美国站住了脚之后，他们并未偃旗息鼓，而是迅速采取产品扩张策略，即不断地改进产品，满足更大的市场需要。
产品扩张策略依赖于劳动生产率的提高和产品质量的不断完善。
连续追加投资，建立拥有最先进设备的工厂，培养一流的工程技术人员和训练有素的一线工人，强化科学管理，为大幅度提高劳动生产率和规模经济效益奠定了物质基础。
（二）、定价策略日本汽车打入中国市场，在定价上主要采取竞争性渗透低价策略，其目标不在于获取单位产品的高额利润，而在于能快速地进攻入市场，获取一定数量的市场份额，建立起长期的市场统治地位。
为了进入市场，争取潜在顾客群，其制定的价格大大低于竞争对手的价格，将近期的利润损失作为开发长期的广阔市场的一种投资。
随着市场份额的扩大，刺激有效需求的增加，单位成本的降低，即使价格不变，也能保证长期求得一个相对稳定的利润总额。
（三）、分销渠道策略在对竞争对手详尽分析的基础上，丰田公司选择了一整套进攻的分销策略，以保证其产品畅通无阻地进入目标市场，完成产品从生产到消费领域的惊险跳跃。
第1、提供良好的维修和售后服务，在发动每次销售攻势前，建立广泛的服务网点。
提供充足的零配件，为销售成功筑起牢固的支撑点。
2、选择重点销售市场集中全部销售力量对目标市场重点进攻，在对重点市场基本渗透之后，再进攻攻下一个目标市场。
3、严格筛选代理商一流商品必须由一流商号经销。
选择的代理商应是资金雄厚、声誉高，具有丰富的营销经验，顾客偏好进口商品的中间商和零售商。
特别是在进入国际市场初期，重金聘用当地商人或由国外代理商经销商品，不仅可减少营销风险．增加销售，而且还为自己的销售公司提供示范和培养人才。
4、用丰厚的利润扶植和激励经销商丰田公司进入美国市场时以每辆181 美元的利润让给经销商，这一数额大体与经销一辆大型轿车的利润相等，在有些人看来简直不可思议，而短短的几年时间，丰田便跻身于世界汽车销量最大公司行列之中，令视其为“傻瓜的人目瞪口呆。
（四）、促销策略丰田公司为了有效地进入美国汽车市场，其促销策略的核心是集中全力直接针对目标市场大量做广告。
为了提高丰田汽车的形象，在电视中大做广告的宣传战，使丰田
公司在目标市场的范围内妇孺皆知、家喻户晓。
三、丰田品牌SWOT分析（一）、品牌优势丰田汽车的优势有很多，因为日系车是公认的人性化。
在中国，许多家庭对美国车的厚重和德系车的一本正经，老古板的模样都不是说特别喜欢。
日系车在人性化、舒适性、安全性等方面都做的十分出色的，特别是外观的设计，十分符合国人的审美观念，深的消费者的认可。
（二）、品牌劣势丰田汽车一直再国人的心中都有比较好的形象。
但是随着钓-鱼-岛事件的影响，导致国人对日系产品包括丰田车的形象大打折扣，汽车的销量有大幅度的减少，再加上最近几年面对国产汽车的兴起，丰田的整体优势就相对减弱很多。
（三）、品牌机会“丰田这个牌子虽然比不上奔驰、宝马，但是丰田汽车用它出色的性能、人性化、及其价格优势，让这个牌子在竞争激烈的中国市场占有一席之地。
（四）、品牌威胁人们一提起丰田这个日系车品牌，也会联想到日系车的质量相对德系车、美国车甚至部分国产车有些劣势，严重地影响着消费者的消费观念。
各个汽车厂家品牌都对中国庞大的汽车市场虎视眈眈，加大了丰田在中国的销售竞争。
四、丰田汽车品牌策略通过调查分析了解到丰田汽车的品牌策略的特点分为：层级分明、定位明确、条理清楚、系统整合。
（一）、层级分明的品牌构架丰田汽车可以划分为四个层级，最
汽车产品策略 学习目标 1、了解产品与产品组合 ２、理解形式产品策略 3、掌握产品生命周期理论及营销策略 4、理解汽车新产品开发策略 学习内容 1、产品与产品组合概念 近年来,国外有一些权威的学者更倾向于用五个层次来表述产品的整体概念,这五个层次依次是： (1）实质产品。属产品的本质层次,是满足用户需要的核心内容,即用户所需要的基本效用或利益。汽车的实质产品就是汽车可以满足用户交通和运输的需要以及精神需要。 (２)形式产品。是实质产品借以存在的形式。用户通过对形式产品的使用或消费，获得产品的效用，达到满足需要的目的的。 (3）期望产品。是指用户在购买产品时所期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。(4）延伸产品。是指用户在购买产品时所得到的附加服务或利益，如提供信贷、免费送货、调试、保修、包换、售后服务等。 (５)潜在产品。即包括所有延伸产品在内的现有产品中，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。它指出了现有产品的可能的演变趋势和前景。 产品组合,又称产品搭配,是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构,可以简单理解为企业的全部业务经营范围。企业为了实现营销目标，充分有效地满足目标市场的需求，必须设计一个优化的产品组合。 产品线是指在某种特征上互相关联或相似的一组产品,通常属于产品大类的范畴,这种类别可以按产品结构、生产技术条件、产品功能、顾客结构或者分销渠道等等变数进行划分，譬如汽车产品的某一车型系列就是按产品结构划分的一条产品线。 产品项目是指产品线中不同品种、规格、质量和价格的特定产品。例如，一个车型系列中各种不同档次、质量和价格的特定品种。 产品组合的衡量，通常可以采取这样四个变数: (1）产品组合的宽度。是指产品组合中所包括的产品线的数目,譬如我国一汽集团拥有的车型、品牌系列均是较多的,其产品组合的宽度相对较宽。 (2)产品组合的深度。是指一条产品线中所包括的产品项目的数目,如一个车型系列中的产品品种的多少。 （3)产品组合的长度。是指产品组合中包括的所有产品项目的总数,即企业产品深度的总和。 (4）产品组合的相关性。是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其它方面相互关联的程度。 2、形式产品内容 上面讲到,实质产品要通过一定的产品形式去体现，譬如产品质量、特色特征、品牌商标甚至外观包装等。
汽车品牌营销策划书 随着经济的发展，汽车成为越来越必需的出行方式。下面是XX的XX为大家整理的“”，仅供参考，希望对大家有帮助，欢迎阅读！ 作为xx年上半年关注度最高车型之一的别克新君威，是目前国内同级车的新标杆。更是大幅度提高发动机的功率和扭矩，有着强劲驾驶的动力。此款车采用涡轮增压汽油缸内直喷技术，搭载 Turbo DI发动机，是当今世界最顶尖的SIDI汽油缸内双模直喷技术。在B级车技术方面，新君威可谓傲然群雄。 20XX年上半年，上海通用为推广其新产品别克新君威，在全国20个城市公开选拔试驾S弯高手，个赛点优胜者齐聚云南挑战“天下第一弯”。别克新君威不仅担负着本来的品牌使命，更要通过新品推出，最大程度的展现通用优越的汽车性能，树立新君威的品牌形象，提升中国老百姓对通用公司的信心。 一、市场分析 上海通用新君威上市，其“私人动感座驾”的市场定位相比以往的对手更加直接也更加精准，直接表明新君威就是一款针对私人用户的中高级车型。新君威将在中高级运动车
型的细分市场中确立自己的地位，为国内中高级汽车划分出了两种截然不同的细分市场，形成分庭抗礼之势。 上海通用在新君威的产品定位上，放弃了与大众升发动机在上世纪就开始称兄道弟的动力配备。全新的几款发动机无论动力输出还是油耗表现上都得到了与时代相符的提高。 搭配全系标配的6速手自一体变速箱，动力更是超过了蒙迪欧致胜的145马力与迈腾的116马力，新君威所用的发动机，并不神秘，它就是雪佛兰科鲁兹那台发动机的涡轮增压版本，同样具备气门正时可变技术，但增压后带来的动力数据不可小觑，在国内甚至已经超过了大众的发动机。可以说在中级的入门车型中，新君威还是非常具有竞争力的。 不仅如此，新君威配备的这款 Turbo DI缸内直喷涡轮增压发动机，集全球领先的动力技术于一身。最大扭矩为350Nm，可在20XX-4000rpm的宽阔平台内输出，并且从1400rpm时，涡轮就开始介入工作，扭力输出源源不断，由此带来秒的百公里加速时间；最大功率为162Kwstrong> 如今，中级车市场竞争异常激烈，排量的新车不断冲击车市。新车型频繁上市和来自蒙迪欧、雅阁的降价，让君威逐渐失去固有的优势。虽然今年1-4月份，君威的单月销量平均在4000台，但是与雅阁、领驭过万辆的销售相比却黯然失色。万元的价格分布相比，显得非常单薄。没有君威的支撑，上海通用在中级车市场就不会获得与雅阁、领驭全
《丰田的成本控制剖析》听课笔记 关键词：丰田成本控制、精益生产、全面质量控制 课前说明： 本课主要开拓视野。丰田的成本控制是多年积累，经历了诸多的坎坷和障碍，日本人发挥执拗精神，逐渐形成的。 一、丰田公司相关背景 丰田降成本的新闻： 丰田公司2009年12月22日：未来三年把零部件成本削减30% –丰田汽车公司正寻求相应措施，以达到在未来三年把零部件成本削减30%的目标。 –综合外电2009年12月22日报道，丰田汽车公司正加大成本削减力度，对现有车型零部件采购进行评估，并加强了设计技术以提高新车效能。通过以上措施，丰田希望能够使公司重新回到可持续增长的轨道。 –消息人士透露，丰田在21日的供应商会议上称，仍旧需要供应商的支持，以帮助其达到在未来三年把零部件成本削减30%的目标。这对于丰田实现最早于下财年恢复盈利的目标至关重要。 2009年，同期其他公司也发布了类似的新闻；因为奥运结束，发生经济危机，次贷等，所有公司都在应对经济危机，日本怎么做呢？内部挖潜的机会不多，将目光面向外面，供应商，能否做到？ 丰田从历史上积累下来的思路、理念支持他能够做到！ 丰田对供应商的要求： 《金融时报》12月23日报道，全球最大的汽车制造商丰田汽车近日在一次供应商会议上表示，公司期望在2013年推出新车型时，为多种零部件支付的成本将减少30%，此次对供应商的降价要求是公司近期历史上幅度最大的一次。由于很多供应商都是丰田的子公司，这意味着相当于降价“指令”，希望重获业内利润领袖的地位。挤压成本长期以来一直是丰田汽车的标志性做法，并在今年加大了力度。丰田汽车宣布重组集团采购职能，全面精简管理流程，将原先的三个采购部门合并为两个。仅靠供应商不大可能满足丰田汽车的要求，公司经理们放弃了奖金，就连总部的一些电梯也为了节约电费而被关闭。 丰田的“世界最合理的采购体系”，以选择世界上最有竞争力的供应商、并支持供应商提高竞争力为核心，由以下三个主要方面构成。 1．国际价格比较系统以丰田日本总部为中心运营的价格情报系统。该系统为支持世界各地的丰田企业顺利实现世界最合理的采购，对在世界各地购入的零部件的成本竞争力进行比较、分析。对世界各地的丰田企业采购的数万种零部件的价格情报、开发中的零部件、新供应商的报价等情报实行一元化管理，进而深入比较现有供应商与新供应商的成本竞争力。通过该系统产生的世界最强的成本竞争力为世界各地的丰田企业所共有。同时，在质量、交货期等方面也采用同样的措施。 2．新供应商、新技术开发工程该工程不是被动地等待、回应供应商的推销，而是主动鼓励
汽车市场营销策划方案 汽车营销理实一体化课程教学的目的是培养学生掌握基本汽车营销理论知识和沟通能力。下面是有汽车市场营销策划方案，欢迎参阅。 汽车市场营销策划方案范文1 一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。 二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者? 四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。 八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。
汽车营销策划书 汽车营销策划书（一） 一、活动目的 1、进一步树立江铃全顺品牌形象，向新老客户全面推介全顺汽车。 2、配合06新款全顺汽车的上市，使广大消费者尤其是目标客户及时了解新品全顺的全面情况。 3、通过此次活动加深老用户对新款全顺汽车的印象，提高目标用户对品牌的向心力，从而最终实现提升品牌知名度、促进新款车型销售，扩大全顺影响力的目的。 4、突破以往新品上市举办新闻发布会的传统信息发布模式，使用户在独到新颖的活动中亲身体验全顺汽车的高性能、高省油性，达到自然的口碑广告宣传效果，有力地补充新品推广的广告宣传渠道。 5、秋日结伴出游，将令江铃全顺地区经销商和相关客户及媒体之间的关系更加亲密，同时，也可以收集到更多、更准确、更真实的市场反馈信息，以利于经销商更好地开展市场推广工作。 6、如果此行效果良好，可不定期地开展这一活动，内容则为“金陵农庄游—溧水天生桥古迹游”、“金陵农庄游·八卦洲芦蒿风情游”、“金陵农庄游·高淳老街乡情游”、“金陵农庄游·六合石柱林探密游”等等，通过“金陵农庄游”系列活动的方式不断增进经销商与客户之间的感情。具体活动人数可以根据实际情况而定。 二、活动时间
10月中旬（双休日） 三、活动主题 金陵农庄游全顺伴我行 四、活动地点 溧水天生桥古迹游 八卦洲芦蒿风情游 高淳老街乡情游 六合石柱林探密游 （以上地点可以选择其中一个） 五、活动对象 1、全顺老客户（进一步密切关系，并在此类群体中产生相应的信息辐射力） 2、目标客户 汽车俱乐部自驾游活动总结。 放飞身心回归自然共享吉利快乐人生。 “感受激情，体验狂野”吉利汽车胡吉吐莫自驾游活动总结大庆拉威尔吉利汽车俱乐部于月日独家推出的“感受激情，体验狂野”吉利汽车胡吉吐莫自驾游活动顺利圆满的结束了。此次活动形式新颖，内容丰富，全方位的体现了吉利汽车经销商（大庆拉威尔汽车销售有限公司）对吉利车友的细微关爱，倾情为吉利车友打造温情，快乐，和谐的俱乐部服务平台，全面的诠释了“吉利汽车创造超值生活”的核心理念。丰富了扩大了广大吉利车友有车生活空间，用全新的休闲活
竭诚为您提供优质文档/双击可除丰田汽车营销策划方案 篇一：丰田汽车营销策划案 前言 随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变革与调整，而20XX年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车 生产方式和营销模式的变革与创新的机遇和挑战。20XX年丰田汽车召回门事件无疑给丰田汽车公司的发展带来新的挑战，但尽管如此20XX年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益生产管理方式和完善的市 场营销管理模(:丰田汽车营销策划方案)式。为了充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品 策划、产品定价策划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发展的成功经验，探索中国自主汽车
品牌发展的新模式，实现中国自主品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。 2一、丰田汽车品牌简介丰田公司是目前世界最大的汽 车工业公司，日本最大的汽车公司，于1937年成立于日本 爱知县丰田市，20XX年日本丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰 田提出“确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是：开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业，提供安全、环保的产品，创造更加富裕的社会，发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣。二、丰田品牌策划背景丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要的市场份额，然而20XX年丰田汽车 公司汽车“召回门”事件的发生使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。 三、丰田品牌汽市场前景调查（一）、调查问卷概况为了充
目录 0引言 (1) 1中国汽车市场营销状况概述 (1) 2宝马中国市场营销失败原因分析 (2) 2．1定价的失误 (2) 2．2目标人群的定位失误 (2) 2．3品牌宣传的失误 (3) 3宝马中国市场营销策略改革后效果分析 (3) 3．1降价策略 (4) 3．2经销商网络的发展 (4) 3．3市场公关活动 (4) 3．4新产品推展 (4) 4宝马在中国市场营销方面依然存在的问题 (5) 4．1品牌的大众亲和度不够 (5) 4．2新卖点缺乏 (5) 5进一步完善营销策略的建议 (5) 5．1加大品牌行销力度 (5) 5．2完善整合广告营销 (5) 5．3强化诚信度打造 (6) 5．4艺术行销策略的开拓 (6) 6结语 (6)
浅析宝马汽车中国市场营销策略 杨军 （2007届市场营销(经纪)）学号0402021 摘要：中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对。宝马在进入中国市场以后，并没有想象中的那么顺利，定价、目标人群以及定位一系列营销策略的失误，使得宝马在中国市场的拓展显得举步维艰。在经历了失败之后，宝马公司通过降价、公关等各方面的调整，重新整合了营销策略，在中国的汽车市场打下了属于了自己的一片天地。 关键词：汽车营销；失败原因；改善策略；效果分析 ０引言 中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对…… 1中国汽车市场营销状况概述 中国的汽车市场在90年代末，已完成了消费主体的变革，在21世纪初，随着经济的持续走强，轿车市场显现出了繁荣的景象。2002年随着中国加入世界贸易组织，国际汽车集团加快进入中国市场的战略，关税大幅度下调，鼓励汽车进入家庭政策接连出台，使国内汽车消费环境和舆论更加有利于个人消费者，长期持币待购群体的不断集聚，再加上各大汽车巨头不断升级的产品性能和更加丰富的产品结构，与消费者需求呈现“里应外合”的爆发格局，更有汽车信贷推波助澜，使得市场在2002-2003年-出现短期集中的“井喷式”增长，这一阶段汽车销售增长率攀升至80％。而随着各大型跨国厂商的战略规划调整和实施，各大制造商在中国的布局逐渐完善，各系别主要品牌不断进入中国市场，竞争格局开始发生大幅变化。到了2004年，中国汽车市场，从近乎疯狂的快速发展过后，一下走入了低迷，给
汽车品牌营销策划书 前言 作为今年上半年关注度最高车型之一的别克新君威，是目前国内同级车的新标杆。2.0t更是大幅度提高发动机的功率和扭矩，有着强劲驾驶的动力。此款车采用涡轮增压汽油缸内直喷技术，搭载2.0 turbo di发动机，是当今世界最顶尖的sidi汽油缸内双模直喷技术。在b级车技术方面，新君威2.0t可谓傲然群雄。 XX年上半年，上海通用为推广其新产品别克新君威2.0t，在全国20个城市公开选拔试驾s弯高手，个赛点优胜者齐聚云南挑战“天下第一弯”。别克新君威不仅担负着本来的品牌使命，更要通过新品推出，最大程度的展现通用优越的汽车性能，树立新君威的品牌形象，提升中国老百姓对通用公司的信心。 一、市场分析 一)swot分析 优势(s) 作为在中级车市场里面横行多年的老牌健将，君威无疑在消费者心目中占有举足轻重的地位，加上上海通用这个金字招牌，其竞争力也不容小窥，新君威外型时尚，价格合理，性价比高，很具竞争力。 劣势(w) 中国汽车市场与国外不太一样，中级车消费群体主要还是以公务和商务人士为主，他们看中的是大气的外形以及舒适的配置，像动力以及操控性则不是他们关注的重点。新君威的定位则是和新马6、迈腾、致胜这样的偏运动车型，而我们不难发现迈腾、致胜的销量始终难以跻身第一集团，由此可见强调
私人动感座驾的定位就已经注定新君威不会有新雅阁、凯美瑞、新天籁三大日系商务车的万辆销售业绩。 机会(o) 与新君威同样主打运动路线的致胜与迈腾在销售上面都没有取得传统商务用车的高销量，说明这个细分市场还处于一个正在培养的过程，所以新君威最大的突破就是与致胜、迈腾抢夺更大市场份额。不过从别克遍及全国的经销商网络和较好的售后服务来看新君威的销量很可能超过迈腾和致胜。 威胁(t) 新一代君威必须面对入门级公商务车型凭借价格、配置等综合性能强劲挑战的时候，与新一代君威在产品整体定位似乎处于同一档次的马自达6睿翼车型也有着相同的车型、性能参数。虽然自达6睿翼由于定价、配置尚未明确，但对于新君威的市场前景构成了威胁。 二)现有市场分析 老君威上市之初可谓让通用在中国占尽了风头，凭借其大气造型、豪华内饰和偏重舒适性的调校，更是登顶过国内公商务车市场销量冠军。面对快速发展的汽车市场以及日本和韩国对手的步步紧逼，上海通用的美韩混血产品似乎有点难以招架。而中国市场的重要性却越发突显，因此根据通用汽车的全球战略，上海通用提出了“欧美技术，全球平台”的概念，与国际同步跟新换代车型。 二、产品定位分析 上海通用新君威上市，其“私人动感座驾”的市场定位相比以往的对手更加直接也更加精准，直接表明新君威就是一款针对私人用户的中高级车型。新君威将在中高级运动车型的细分市场中确立自己的地位，为国内中高级汽车划分出了两种截然不同的细分市场，形成分庭抗礼之势。
丰田品牌汽车营销案例分析报告 上海行健学院 信机系与机电工程系 名称：汽车营销 班级：10 汽车一班 姓名：叶伟玲 学号： 32号
目录 一、丰田纪事 (1) 1、初出茅庐 2、飞跃增长 3、驰骋天下 二、缔造者 (2) 佐吉 丰田喜一郎
石田退三 神谷正太郎 丰田英二 渡力捷昭 三、企业文化 (3) LOGO 追求创新 关注人性 四、品牌之路 (4) 1、生产方式 (4) （1）彻底合理化 （2）智能自动化 （3）三及时 （4）活用看板 2、生产运营体系 (5) （1）持续改进 （2）合作制胜 （3）顾客第一 （4）业务拓展 3、产品开发策略 (7) （1）注重调查 （2）挖掘需求
（3）适应变化 4、营销策略 (9) （1）低价制胜 （2）赢在分销 （3）绝妙促销 5、丰田品牌的公关表现 (14) 6、成本控制 (15) 7、管理模式 (16) 8、人才培养 (17)
丰田纪事 ·初出茅庐 1930年夏天，喜一郎在丰田纺织厂一旁设立了汽车研究室，为丰田汽车公司的发展迈出不凡的第一步。 1935年10月，丰田完成了搭载A型引擎的A型轿车的试车工作并开始投产。1945年10月，喜一郎制定“公司改进方针”对经营体制进行根本性的革命。 ·飞跃增长 1951年，丰田推出第一辆四轮驱动车---陆地巡洋舰 1953年，产量提高到了月产250辆以上 1957年10月，丰田汽车美国销售公司建立。 1962年6月，国内工厂生产汽车累计达到100万辆。 1969年9月，累计出口汽车达到100万辆。 1980年12月，国内年产汽车达到300万辆。 ·驰骋天下 1980年7月，第一服务站在中国北京建成。 1986年1月，丰田汽车国制造公司（现在的丰田肯塔基汽车制造有限公司）在美国成立。 1994年，在全球500家最大公司排名中，丰田位居第十五位，销售额达881亿美元。
丰田公司目标成本管理 实施目标成本治理的意义 第一、当前中国汽车行业面临日益猛烈的竞争，这要求汽车厂商降低和操纵产品开发成本和制造成本。猛烈的竞争要紧表现为以下三个方面： 第一，厂家扩产相对过热，产能相对过剩，市场竞争猛烈。发改委统计，2006年初整车生产能力达到800万辆，加上在建的220万辆，年内产能将突破1000万辆，但预备投资的规模还有1000万辆。2005年毕马威公布报告指出，目前全球汽车产业产能过剩水平约为25%。 其次，汽车产品的生命周期缩短。汽车市场竞争猛烈，顾客的需求越来越个性化和多样化，汽车产品的生命周期不断缩短，由过去的10年缩短到目前的4-5年，产品收益期缩短，公司推出新产品的速度越快，就能先于竞争对手替换现有产品和占据市场。 最后，新车内市的时刻不断缩短。汽车企业在如何缩短产品开发周期上面临严肃挑战，信息技术的应用和协同开发等精益产品开发思想方法的应用，汽车产品开发周期不断缩短，行业的平均水平由过去的36个月缩短为24个月，产品价格相对产品成本不断下降，产品毛利率下降。 第二、传统的成本治理面临越来越大的压力和挑战。传统的成本治理方式要紧表达为生产过程中的成本操纵，即一个新产品，第一是设计图纸，然后进行生产，在生产过程中通过提高生产效率、降低采购成本等各种手段来达到降低成本、
进行成本治理的目的。传统的成本治理更多的是对生产过程和生产结果的核算。 由于产品成本的80％在策划设计时期几乎都已确定，因此，若等产品设计制造完成后再从事改善，不但可能需花费额外的成本，且降低成本的空间有限，专门在自动化已趋普及的今日，进入制造时期后，可改善的空间与成果更是受到限制。 第三、在产品规划设计时期实施目标成本治理的意义。那个地点要紧谈以下四点： 1、有利于企业竞争。中国汽车市场不断显现的降价风潮，利润被市场一层层剥离，价格竞争实质演化为成本的竞争，因此，各个汽车企业需要不断降低成本，为消费者提供价廉物美的产品。 2、有效操纵产品成本。由于约80%的产品成本在规划设计时期几乎都已确定，因此有效的成本操纵应发生在产品规划与设计时期，从而在源头上对产品成本进行操纵。 3、是产品开发流程的重要内容。在产品开发流程程中，实施目标成本治理是产品开发治理工作中不可缺少的重要内容，必须通过各项治理活动来保证目标成本达成。 4、学习和借鉴先进汽车公司体会。许多汽车公司，例如：丰田汽车、日产汽车、通用汽车、福特，在规划设计时期对成本进行了有效的治理和操纵，体会值得学习和借鉴。 丰田公司目标成本治理模式介绍 依照丰田公司的定义，目标成本治理是从新产品的差不多构想立案至生产开
汽车市场营销策划方案 汽车行业也是目前各个城市行业中竞争较大的行业之一，不同的时间，做好汽车营销工作是每一个汽车销售中心的重要工作。如何写汽车市场的营销策划方案？ 大众汽车是由上海大众和一汽大众组成，两个合资企业的产品实现互补，面对不同的消费人群，设计出适合不同消费层次的车。目前，新款奥迪A4、新款宝来和速腾已落户一汽大众，斯科达与上海大众的合作也尘埃落定。一汽大众的产品侧重于“时尚型、精英型”，而上海大众的产品则侧重于“经典型、典雅型”。集团的目标是为消费者提供安全、环保、有吸引力、有竞争力的汽车产品。中国目前是大众汽车的最大市场，大众汽车计划在2018年之前实现在华汽车年产量达到400万辆。中国每售出的5辆新车中有一辆是大众汽车品牌。同时，大众汽车最早进入中国的国际汽车企业，在中国老百姓的心里已经有了一定的成熟的影响力，迄今为止已拥有了一部分的忠实客户。 1、让消费者直观的感受到大众汽车的各种性能。 2、通过节目赞助，来提高覆盖面和影响力，从而促使销量的上升。 3、让大众们亲身体验，来拉近距离，提升品牌形象。 4、卖车的同时维护好车主关系，为后期利用车主开展“代销”奠定更加坚实
服务大众、贴近大众、丰富大众-——大众伴你行 1、以类似车展的形式开展，先分为不同区域放置不同层次和性能的车，由专门的导购人员讲解 2、对于还在预售的车型进行视频的播放宣传 3、借助一个车型品牌来扩大整个大众品牌的影响力。“奔跑吧，大众”：让几款不同的大众车在一条道上行驶进行，让消费者亲自驾驶，直观感受。 4、对于购买的车主，我们赠送： 服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金。服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务，并且当场办理6折维修会员卡。 1、受众将对大众汽车有一个更加深刻的了解，品牌形象提高的同时，销售量也会提高 2、预售的车型也将会得到好评 1、平面媒体：报业公司 2、电视媒体：**电视台新闻 3、网络媒体：各大网页的宣传 将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。
汽车营销策略分析 第1章比亚迪汽车简介及汽车行业市场前景概况 1.1比亚迪汽车简介 比亚迪股份有限公司（以下简称“比亚迪”）创立于1995年，是一家香港 上市的高新技术民营企业。比亚迪在广东、北京、上海、长沙和西安等地区建有十大生产基地，总面积将近1,000万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过13万人。截止2009年底，公司总资产额近350亿元人民币，净资产超过133亿元人民币。 2 比亚迪现拥有IT和汽车两大产业群。IT产品主要包括二次充电电池、液晶 显示屏模组、塑胶壳、键盘、柔性电路板、摄像头、充电器等。公司坚持不懈3 地致力于技术创新、研发实力的提升和服务体系的完善，主要客户为诺基亚、摩托罗拉、三星等国际通讯业顶端客户群体。目前，比亚迪作为全球领先的二
次充电电池制造商，IT及电子零部件产业已覆盖手机所有核心零部件及组装业 务，镍电池、手机用锂电池、手机按键在全球的市场份额均已达到第一位。 2003年，比亚迪正式收购陕西秦川汽车有限责任公司，组建比亚迪汽车， 进入汽车制造与销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车 坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车”为 产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车 产业。目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整 车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完 善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍， 每年获得国家研发专利超过500项。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线， 总产能达到20万辆。在深圳建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，并建 成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。北京模具制造中 心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为多个世界知名汽车品牌制造 整车模具。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取 得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近 50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年以来，比亚迪F3月销连续突破万辆。从06年5月基本完成上市， 再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过 了中级轿车生存的第二门槛；而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个 月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。 07年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R在全国上市，以超凡动力、超级 安全、超酷外形作为主要卖点，掀起新的两厢车销售高潮。 2008年3月18日，比亚迪第一款中高级商务轿车F6全国上市，比亚迪汽 车作为自主品牌开始冲击中高级轿车市场。目前比亚迪汽车已有有F3、F6、F3R自动版、F0、S8、DM双模电动汽车等至少6款车型投放市场，同时产能也已经 提升到80万辆，以满足国内市场需求。
前言 随着经济全球化的深入发展，世界汽车产业的格局面临深刻的变革与调整，而2008年以美国次贷危机为代表的全球性金融危机的发生使全球汽车产业进入寒冬，包括日本丰田汽车公司在内的全球各主要汽车生产商面临新一轮汽车生产方式和营销模式的变革与创新的机遇和挑战。2008年丰田汽车召回门事件无疑给丰田汽车公司的发展带来新的挑战，但尽管如此2008年丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为全球产销量第一的汽车生产集团。在这辉煌背后得益于丰田汽车公司独特的精益生产管理方式和完善的市场营销管理模式。为了充分了解丰田汽车公司独特的市场营销模式及丰田汽车公司在产品策划、产品定价策划、产品推广策划、产品渠道策划等方面的独特性，组织开展一次关于丰田品牌汽车营销模式策划，从中汲取丰田汽车公司发展的成功经验，探索中国自主汽车品牌发展的新模式，实现中国自主品牌汽车的迅猛发展，具有重要的现实和战略意义。 2 一、丰田汽车品牌简介丰田公司是目前世界最大的汽车工业公司，日本最大的汽车公司，于1937年成立于日本爱知县丰田市，2008年日本丰田汽车公司一度取代美国通用汽车公司成为世界最大的汽车制造商，丰田汽车公司的新事业立足于汽车开发、生产、销售、服务等各个阶段所积累的技术与经验。“从汽车出发”在这个坚强的理念指引下，丰田提出“确立继汽车之后、面向21世纪的新兴产业的目标”并正在为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新的业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是：开放公平、努力成为有信于社会的汽车企业，提供安全、环保的产品，创造更加富裕的社会，发挥个人创造力和强有力的团队精神的企业作风，以开放型的业务关系为基础实现稳定成长和共同繁荣。二、丰田品牌策划背景丰田汽车作为国际著名的汽车品牌，在全球汽车市场占有的重要的市场份额，然而2008年丰田汽车公司汽车“召回门”事件的发生使丰田品牌汽车市场的发展前景面临巨大的现实挑战，本丰田品牌汽车策划方案将立足于全球汽车市场这一大的市场背景和丰田汽车公司汽车“召回门”事件的现实背景下对丰田汽车的品牌市场营销模式进行探索和策划，重新树立丰田汽车品牌的社会影响力和形象。三、丰田品牌汽市场前景调查（一）、调查问卷概况为了充分了解丰田汽车“召回门”事件对丰田汽车品牌的社会认知度影响和了解广大青年汽车消费者的汽车消费习惯，我们小组以罗定职业技术学院全体师生为主要调查对象，采用随机发放问卷调查的方式，随机发放调查问卷60份，有效回收调查问卷60份，回收率达100％.经过对调查数据的分析整理我们得出如下重要结论（1）丰田汽车在中国汽车消费市场前景广阔，消费群体结构呈现年轻化趋势；（2)汽车售后服务的质量水平已经成为影响人们购车的关键因素，建立完善的汽车售后服务体系已经成为丰田汽车提升竞争力的关键一环。（3)丰田汽车“召回门”事件的社会影响较大，重新塑造丰田汽车的社会品牌形象已经成为丰田汽车公司扩大市场份额的重要手段。（二）、丰田汽车营销环境分析 2.1宏观环境分析 (1)2012年是中国十二五规划的关键之年，同时也是包括丰田在内的世界各主要汽车生产制造商扩大在华汽车市场份额的机遇一年，随着国家宏观经济政策的总基调和支持汽车产业发展的政策总基调的不变，与此同时汽车三包政策、新能源汽车发展新政策等一系列汽车新政的推出必将给中国汽车市场发展带来新的发展条件，丰田汽车公司应充分把握这新的历史发展机遇，实现丰田汽车公司在中国市场的快速发展。 （2）市场消费潜力：从市场消费潜力层面看，维持我国汽车消费快速发展的基本因素没有改变，人们生活水平的提高使得中国汽车消费市场的增幅在空间上将呈现二、三线城市乃至四、五线城市的增幅超过一线城市的汽车消费增幅，汽车消费市场潜力广阔。 （3）人口环境：中国作为世界性人口大国，同时随着中国人们生活水平的不断提高人们对家庭轿车的需求量巨大，另外丰田汽车进入中国汽车市场的时间比较晚，因此汽车市场前景广阔。 （4）国际环境：2008年国际金融危机使全球汽车市场萎缩，世界各主要汽车制造商纷
丰田汽车的物流成本管 理 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
丰田汽车的物流成本管理 摘要：同方环球(天津)物流有限公司在全面接管丰田在华汽车企业的物流业务后，在物流成本控制及管理方面建立了完善的体系，具有一定借鉴意义。 关键词：外包物流、原单位管理、成本KPI 供应链概念提出以后，越来越多的企业将主要精力集中在核心业务，纷纷将物流业务外包。但外包物流能否达到企业的要求，是否会造成物流成本上升不同的企业有着不同的体会。本文以丰田汽车的零部件物流为例进行分析。 2007年10月成立的同方环球(天津)物流有限公司(以下简称TF6L)作为丰田在华汽车企业的物流业务总包，全面管理丰田系统供应链所涉及的生产零部件、整车和售后零件等厂外物流。作为第三方物流公司，TF6L在确保物流品质、帮助丰田有效控制物流成本方面拥有一套完善的管理机制。 丰田物流模式的特点 整车物流和零部件物流虽然在操作上有很多不同，但从丰田的管理模式来看，二者具有以下共同特点： 1月度内的物流量平准； 2设置区域中心，尽可能采用主辅路线结合的物流模式，如图1所示； 3月度内物流点和物流线路稳定； 4物流准时率要求非常高。 物流承运商管理原则
TFGL是第三方物流公司，主要负责物流企划、物流计划的制定、物流运行监控和物流成本控制，具体的物流操作由外包的物流承运商执行。TFGL对物流承运商的管理原则如下： 1为避免由于物流原因影响企业的生产、销售的情况发生，要求物流承运商理解丰田生产方式，并具有较高的运行管理能力和服务水平。为此，TFGL采取了一些必要的措施： (1)TPS评价 TFGL把理解生产方式作为物流承运的首要条件，并按照丰田生产方式的要求，制作了详细的评价表。TPS(Toyota ProductionSystem)评价是丰田生产方式对承运商最基本的要求，包括对承运商的运输安全、运输品质、环保、人才培养和运输风险控制等过程管理的全面评价。通过评价，不仅淘汰了不合格的承运商，也使达到要求的承运商明确掌握自己的不足之处。 (2)必要的风险控制 在同一类型的物流区域内，使用两家物流商，尽可能降低风险。 2对物流承运商进行循序渐进的培养。 在实际的物流运行中，承运商会遇到很多问题，如车辆漏雨、品质受损、频繁的碰撞事故、物流延迟等。出现问题并不是坏事，需要找到引发问题的主要原因。在TFGL的监督和指导下制定具体措施，同时，在逐步改善过程中，承运商的运行管理能力得到了提高。 3建立长期合作的伙伴关系。
汽车市场营销战略规划 1 汽车市场营销战略综述 1.1 公司战略 公司使命； 公司目标； 公司业务组合战略； 新业务战略。 1.2 公司战略管理 –战略制定 –战略执行 –战略控制 2汽车市场营销战略的概念和特征 –概念：企业在现代市场营销观念的指导下，为了实现企业的经营目标，对于企业较长时间内市场营销发展的总体设想和规划。 ?特征： 1）全局性 2）长远性 3）风险性 4）相对的稳定性和适应性 5）系统性 3、汽车市场营销战略内容
?营销战略思想 ?营销战略目标 ?制定战略的原则： -主次性 -定量性 -现实性 -协调性 ?营销战略重点 ?营销战略措施 2 汽车市场竞争战略 2.1 竞争识别与分析 2.1.1识别竞争者 –识别竞争者包括现实的和潜在的 –了解竞争者的目标 –确认竞争者的战略、优势和弱点 –竞争者的反应模式 ?竞争者反应模式分类： ?Ⅰ从容不迫型——竞争者没反应或反应不强烈 ?Ⅱ选择型——竞争者有可能在某些方面的攻击行为做出反应 ?Ⅲ强烈型——对任何有碍于它的进攻都做出迅速而强烈的反应 ?Ⅳ随机型——这类对手较难于琢磨。 ?2.1.2竞争者层次分析及竞争地位划分 ?(1) 竞争者的层次：
?Ⅰ直接竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品或服务的公司。 ?Ⅱ同类产品竞争者：把所有生产相同产品或提供同类产品的公司称为竞争者 ?Ⅲ提供相同服务的竞争者：提供相同服务产品的公司。?Ⅳ争取同一消费基金的竞争者：争取同一笔消费基金的公司。 ?(2) 竞争地位划分 ?Ⅰ市场主导者：它在行业内享有很高的市场占有率，在新产品开发，定价，促销程度，分销覆盖等方面都起主导作用。 ?Ⅱ市场挑战者：处在第二三的位置，决心向主导企业发出进攻，夺取更大的市场占有额。挑战者的决策由两个部分组成：确定进攻的对象和目标；选择适当的进攻策略。 ?攻击主导者、攻击与自己实力相当者、攻击小企业。 ?Ⅲ市场追随者：成功的追随者也可获得丰厚的利润。策略核心是：寻找一条避免触动竞争者利益的发展道路。 ?Ⅳ市场补缺者：本行业中的小企业。专营一些小市场。 2.2、市场竞争战略 1、低成本战略 2、产品差异化战略 3、集中化战略 ?降低成本，可利用价格优势，扩大市场占有率，增加销售额以获得高额利润。 ?差异化，在本行业中提供最佳的产品和服务。 ?集中化，是降低成本和差异化战略在某一局部的运用。?都具有一定的风险。 3 汽车市场发展战略 3.1 汽车市场的发展目标
┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊ 摘要 汽车作为一个跨时代的标志已经崛起，全球汽车业版图的变化，引起市场极大的关注。丰田公司全球战略的基本方针是“在有需求和市场的地方生产汽车”。在上世纪90年代，丰田的全球战略重点是全力开拓美国市场，而在本世纪，中国有可能超过美国，成为全球第一大市场，所以丰田全球战略的重点已转向中国。作为最有实力、最懂得挣钱的世界排名第二的日本丰田公司，虽然在进入中国汽车市场方面同其它汽车集团相比姗姗来迟，但丰田公司一旦进入，其速度及效率却是令中国汽车行业震惊的。现在丰田能取代通用屹立在全球的汽车宝座上，这与它的营销策略有着密切的联系。本文就主要分析丰田公司对我国的营销策略。 关键词：丰田、市场、营销策略
┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊装┊┊┊┊┊订┊┊┊┊┊线┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊ABSTRACT：Car as a sign of cross-time era has risen abruptly, the change of the global automotive industry in the territory has caused great concern to the market. The basic way of the strategy in Toyota Company is production car at the local of the market’s need.The world strategy of the Toyota of last century 90 ages point the point with all strength expand the United States market,but China may exceed the United States in this century and become the biggest market in world, therefore the strategy of Toyota company have already turned to face China. In the world, the most powerful, know to earn money and ranks the secondary, Japanese Toyota company, although entering Chinese car market compare to come leisurely, Toyota company once enter,and its speed and efficiency make the Chinese car profession frighten. Toyota can replace GM to stand in the global automotive throne, which is linked with its marketing strategy. This paper main analyse Toyota's marketing strategy in China. KEY WORDS：Toyota；Market； Marketing Strategy
目标成本管理 目标成本管理(Objective cost management): 企业守住利润的利器 ［编辑］ 目标成本管理概述 目标成本管理就是在企业预算的基础上,根据企业的经营目标，在成本预测、成本决策、测定目标成本的基础上，进行目标成本的分解、控制分析、考核、评价的一系列成本管理工作。它以管理为核心，核算为手段，效 益为目的，对成本进行事前测定、日常控制和事后考核，使成本由少数人核算到多数人管理，成本管理由核算型变为核算管理型；并将产品成本由传统的事后算账发展到事前控制，为各部门控制成本提出了明确的目标，从而形成一个全企业、全过程、全员的多层次、多方位的成本体系，以达到少投入多产出获得最佳经济效益的目的。因此，它是企业降低成本，增加盈利和提高企业管理水平的有效方法。 ［编辑］ 目标成本管理出现的背景 目标成本管理最早产生于美国，后来传入了日本、西欧等地，并得到了广泛应用。日本将目标成本管理方 法与本国独特经营机制相结合，形成了以丰田生产方式为代表的成本企画。在上世纪80年代，目标成本管理传入我国，先是机械工业企业扩展了目标成本管理的内涵与外延，实行全过程的目标成本管理；到了90年代，形成了以邯钢经验为代表的具有中国特色的目标成本管理。 目标成本管理在今天之所以如此重要，是由当今的产业环境性质所决定的。如今，企业必须面对全球性的 竞争的环境，适应快速变化的特点。作为传统的竞争战略，通过技术领先达到产品高质量，已经不能为公司提供持久的竞争优势。另外，竞争者之间的产品质量差异正在逐渐缩小，使得依靠质量差异化的竞争战略很难奏效。产品质量需要提高的同时，成本也必须降低。除了质量和成本外，时间也构成新战略三角上的重要一点。 公司应对商业竞争环境，需要做到在环境变化影响到公司经营之前做出回应；持续地改进经营，而不仅仅 是寻找暂时的均衡；向外关注顾客的要求以及竞争者的威胁；将公司内部和外部各因素有机结合，将问题作为一个整体来看待并解决。传统的成本管理体系是为温和的竞争环境设计的，那时产品生命周期相对较长；传统方法无法适应现今的商业环境，因为它是在事后控制成本与质量，试图寻找暂时的均衡，向内关注效率，暂时性而非彻底地解决问题。 ［编辑］ 目标成本管理的理论基础⑴ 1?目标成本的含义 目标成本是经过调查研究、分析和技术测定而制定的用以评价实际成本,衡量工作效率的一种预计成本。 目标成本不仅指产品成本，而且还包括管理成本、营销成本、研发成本、设计成本、客服成本、配送成本。它要求在事先规定目标是就在考虑责任归属，并按责任归属收集和处理实际数据。 2. 实施目标成本管理的基本环节 (1) 建立各级责任中心为实行行之有效的目标成本管理，首先是明确划分和建立各级责任中心,以分清各个 部门的职能，正确评价其工作业绩从而为目标成本的贯彻落实提供组织保证。 (2) 制定目标成本目标成本的制定贯彻先进性、科学性、严肃性、通俗性、可行性”的原则,制定科学合理