谈判与推销技巧课程习题和答案
刘红一编写
第1章谈判概述
一.单项选择
1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）
A数量B价格C质量D服务
2商业谈判的出发点是（ A ）
A数量B价格C质量D服务
3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。
A4 B6 C8 D10
4.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）
A苏秦 B 斯科特C尼尔伦伯格D诸葛亮
5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）
A人的需要 B人的情感 C人的动机 D人的主观作用
二.多项选择
1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）
A 企业的法人代表（厂长、经理等）
B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）
C私营企业
D个体经营者
E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商
2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）
A合法原则B互利原则C时效原则D最低目标原则E信誉原则
3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）
A 价格B数量C质量D服务和保证E验收和责任
4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）
A 生理的需要B安全和寻求保障的需要C爱与归属的需要
D获得尊重的需要和自我实现的需要E认识和理解的需要、美的需要
5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是
（ A BC ）
A个人间——个人与个人的谈判
B组织间——组织与组织的谈判
C国家间——国家与国家的谈判
D 地区间——地区与地区的谈判
E协会间——协会与协会的谈判
6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）
A 需求谈判理论B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论D 成本谈判法E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）
A 把人与问题分开
B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择
C重点放在利益上，而不是立场上
E坚持最后结果要根据某些主观标准
8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）
A 谋求一致B皆大欢喜C以战养战D以战取胜E以战促合
9网络谈判的特征是（ A BC E ）
A 广域性B快速性C规范性D公开性E隐蔽性
10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）
A 加强法律意识B注意网络谈判的局限性C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商E加强情商
三、填空
1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。
2商业谈判主要是以（买卖）为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的（标的物）在一起进行磋商协调的行为过程。
3标的物（或简称标的），是指协议各方当事人权利、义务所指向的（对象）。
4商业谈判的参与者，一般都是国内外各种形式的（工商企业）或（经营者）。
5验收包括（数量）和（质量）两个方面，在谈判中还应明确规定验收（方式）和验收后提出异议的（期限）。
6传统谈判观念也可称为（古典）谈判观念，其实质是（立场）观念。根据传统谈判模式分析:谈判参与方都是以确立或明确(自身立场)为基本出发点,这种传统谈判模式可概括为不成功就失败,或说不输就赢的（”输赢式” ）模型。
7传统谈判也称为（立场）谈判法，其主要特点是：（1）具有较大的（人为冲突）性；（2）谈判策略的（主体）性和（隐蔽）性。
8“项庄舞剑意在沛公”，充分表述着古典谈判把（策略）放在主导地位，而又具有很强的（隐蔽）性。
9现代谈判学认为，谈判应遵循某种（客观）标准，应追求不以任何一方的主观愿望为基点的（客观）标准。谈判策略和技巧只是谈判（技能）的体现，应从属于谈判的总目标。
10尼尔伦伯格把人的（需要）、人的（动机）和人的（主观）作用，作为谈判理论的核心。他将传统的从立场出发的（“不输就赢”）的谈判模式，发展为现代的双方都是胜利者的（“赢赢式”）的谈判理论。他的需求谈判理论，于1968年写成《谈判的艺术》，影响很大。
11尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中归纳出了7ｘ3ｘ6共（126）种谈判策略。
12“原则谈判法”这种谈判理论的核心，不是通过谈判双方讨价还价的过程来做最后决定，而是根据（价值）来达成协议，寻求双方各有所获的方案。
13现代谈判也称为（需求）谈判法，现代谈判模式的最大特点，是可回避人为的（冲突）性，增加或提高（合作）性。
14传统谈判与现代谈判的主要差异是：（1）基本（出发）点不同；（2）追求（目的）不同；（3）谈判（基础）不同；（4）对待谈判（策略）的认识和运用不同。
四、解释名词
1商业谈判（掌握） 2标的物（掌握）
五、简答题
1简述传统谈判与现代谈判的主要区别（掌握）
2简述各种现代谈判理论学派和观念的共性（掌握）
3.简述商业谈判的原则（一般了解）
4.简述传统谈判观念与模式的含义与特点（一般了解）
5.简述网络谈判的含义与特征（一般了解）
6.简述网络谈判中应注意的问题（一般了解）
六、论述
1试述商业谈判的涵义与主要内容（掌握）
第2章商业谈判实务
一.单项选择
1．在现代商业谈判中，始终应遵循的最基本的行为规范就是( B )
A合理性B合法性C合作性D合情性
2所谓清楚了解谈判主体，就是了解对方是否有（ D ）参加这场谈判，签这个协议。
A 必要B能力 C 时间D资格
3商业谈判中将从见面到开谈这段时间，称为（ A ）阶段
A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾
4商业谈判的核心阶段是指（ B ）阶段
A 开局或破冰B实质性谈判 C 成交D结尾
5一般讲，冲突性较大的商业谈判，宜采用（ B ）谈判方式
A 纵向
B 横向
C 前向D后向
6在实质性谈判阶段中最敏感、最核心的问题是（ D ）
A 数量B质量 C 服务D价格
7一般情况，卖方发盘是（ A ）可行价。
A 最高B最低 C 中间D国际
8成交阶段是商业谈判的（ C ）阶段
A 接触
B 实质性谈判
C 最后D最初
9协议变更所造成的损失，一般应由（ B ）承担
A协议双方B提出变更方 C 第三方D政府主管部门
10一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后发生了合并或分立的应由（ B ）出面协商，承担责任A当事人B合并或分立后的新实体C上级主管部门D公证机关
11一方倒闭而引起的协议解除，如倒闭后未发生合并或分立的应由（ A ）出面协商，承担责任A当事人B合并或分立后的新实体C上级主管部门D公证机关
12因某些政策性原因而引起协议解除的，（ C ）应承担责任
A当事人B合并或分立后的新实体C上级主管部门D公证机关
13因不可抗力导致的协议解除，在有关单位证明下，可（ D ）责任
A 少承担
B 多承担C承担D不承担
14在谈判方案中规定出的谈判中应争取达到的目标，也称为（ B ）目标
A 一级目标
B 二级目标
C 三级目标D可交换目标
15商业谈判所讲的公平交易是指（ B ）
A经济利益的平均分配B谈判结果使参与方都得到某种满足
C经济利益的合理分配D经济利益的公平分配
二.多项选择
1了解商业谈判主体的方法有（ A B C ）
A直接对话了解 B 通过有关资料进行了解C通过他人进行了解D广告宣传E兄弟单位2商业谈判中应把握的基本原则是（ A B ）
A遵守国家一定时期的法律原则 B 互利协商、等价有偿原则C平等竞争原则
D团结协作原则E和平共处原则
3谈判目标包括的级别有（ A B E ）
A 一级目标B二级目标C三级目标D四级目标E可交换的目标
4从大中型商业谈判角度分析，拟定谈判方案，一般应包括的内容有（ A B C D E）
D规划谈判地点和谈判期限E确定谈判人员
5谈判人员应具备的条件有（ A B C D E ）
A良好的品德B具有T 型结构知识C表达能力要强
D优良的性格E身体健康，年龄在33-50岁之间
6国外谈判界认为,一个优秀而高效率的谈判人员,其优良性格是( A B C D E )
A 风度优雅适度
B 思维有条理而具有创造性C善于听取他人意见
D 有决断力,经得起挫折的考验E不受感情支配,具有幽默感等
7使整个谈判班子形成一个群体优化的整体,通常应考虑( A B C D )
A 层次清楚,分工明确B知识结构的良好配合 C 性格配合
D从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率E配备较多的谈判人员
8接触阶段是商业谈判的首先程序,这个阶段的主要工作任务有( A B C D )
A 培育洽谈气氛B初步交换意见 C 开场陈述 D 摸底试探 E 磋商
9通常情况下，对开盘报价的要求是（ A B C D E ）
A 明确、清楚、果断B没有保留 C 毫不犹豫D不要说明E不要解释
三.填空
1商业谈判的实质是以（商品贸易）为核心的一类经济谈判其目的是追求参与方（经济利益）的结合。
2大中型商业谈判是一个渐进过程，一般包括：（接触）阶段、（实质性磋商）和（成交签约）三个阶段。3接触阶段的核心问题是一切为了创造出谈判的（和谐气氛）。
4实质性谈判阶段是商业谈判中的（核心）阶段，这个阶段的核心问题是解决（分歧）。分歧大体有（想像）分歧、（人为）分歧和（实质）分歧。
5谈判班子的优化，关键是（质）的配合。
6协议转让的实质是变换协议（主体）。协议变更是指改变协议的（内容）或（条款）。协议解除就是原协议（作废）。
7谈判方案也可称为谈判（计划），是事先对谈判进行的一种（谋划）。谈判目标是指通过谈判过程要达到的（目的）。
8从法律角度讲，任何商业谈判都是由（要约）和（承诺）所构成的行为过程。要约是（单方意思）的表示，一般是向特定（对象）提出，可指向某一具体（当事）人，也可向（公众）提出。承诺就是向要约人表示同意接受（要约）的行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为（接受）或（收盘）。
四名词解释
1商业谈判实务（掌握）2要约和承诺（掌握）3鉴证和公证（掌握）4谈判方案（掌握）
5谈判目标6接触阶段7实质性谈判阶段8成交阶段
五．简答题
1简述了解商业谈判主体的方法（一般了解）
2.简述商业谈判中应把握的最基本原则是什么（一般了解）
3.如何选择与配备谈判人员（一般了解）
4在商务谈判的成交签约阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（一般了解）
5.简述谈判方案的含义、要求和内容（重点掌握）
6.在商务谈判的接触阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（掌握）
7.在商务谈判的实质性磋商阶段应把握的行为准则与注意的问题是什么（掌握）
第3章商业谈判技巧
一.单项选择
1.现代商业谈判成功的最有效武器是（ B ）
A听B谈C回答D提问
2.谈的核心，是掌握特定环境的（ C ）
A提问技巧B回答技巧C语言艺术D听力
3.“这种时装是当前最流行的款式，对吗？”这种提问形式属于（ A ）
A主导式B征询式C含蓄式D应答式
4.“您认为这种商品的价格怎样？”这种提问形式属于（ B ）
A主导式B征询式C含蓄式D应答式
5.“现在我们已解决了交货日期问题，您是否打算讨论其他问题呢？”这种提问形式属于（ C ）A主导式B征询式C含蓄式D应答式
6.当购买者表示“这种车子看上去很轻便”，回答：“可不是吗？您要不要试一试？”这种提问形式属于（ D ）
A主导式B征询式C含蓄式D应答式
7.“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问形式属于（ D ）
A主导式B征询式C含蓄式D限定式
二.多项选择
1.在商业谈判中谈的技巧主要表现在下列哪些方面中（ABCDE ）
A语言魅力B陈述C回答D提问E禁忌
2.要使谈判推销语言有特色，应主要从下述哪几方面考虑（AB ）
A注意谈判推销语言的环境特征B谈判推销语言必须注意情感色彩C逻辑严密
D简洁而准确E有的放矢
3.广义讲的商业语言包括的商业用语涉及的方面主要有（ABCDE ）
A社交应酬B介绍推荐商品C接送顾客D各种商务洽谈E服务咨询
4.商业谈判中陈述应注意的问题有（ABCDE ）
A简洁而准确B言而有据，暗示互利C轻松自如流畅和有的放矢
D自信和不卑不亢E含蓄和必要的幽默及涉及数字、等级、标准、价位等问题时应肯定而不含上下限5.商业谈判中，在回答问题时应注意的问题有（ABCDE）
A认真分析对方提出的问题 B慎重而冷静 C尊重对方的观点
D简明扼要，不偏主题 E要善于回答冲突性很强的提问
6.提问术的形式大体有（ABCDE）
A主导式 B征询式 C含蓄式 D应答式 E限定式
7.在商业谈判中，提问应注意的问题有（ABCDE）
A问句的选择应是征询式的，应回避那种带有强加于人的问句B提问要有准备
C要把握提问时机D提问要有礼有节 E要学会各种提问技巧，特别是苏格拉底的“引导提问术”8.商业谈判、推销语言中的禁忌主要有（ABCDE）
A禁忌任何有损对方自尊心的语言 B禁忌含糊词与简单生硬的语言 C禁忌用动作代替语言
D禁忌采用催促语言 E禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见
9.商业语言的三大特征是（ABC）
A具有很强的时代特征 B具有极强的情感导向 C以商品买卖为核心
D具有很强的逻辑性 E具有很强的想象力
A具有一定的目的性 B是相互的双向交流过程 C是一个行为过程 D具有情感倾向性 E具有对抗性
11.人际沟通中的主要干扰因素有（ABCDE）
A语言差异 B文化传统与风俗习惯差异 C社会层次差异 D观念差异 E性格差异
12.人际沟通工具包括语言和非语言两个方面，其中非语言方式包括（ABCD）
A面部表情 B身体动作 C空间距离 D其他方面：指声音暗示、触摸行为和外表打扮 E手臂动作
13.在商务交往沟通中应注意的主要问题有（ABCDE）
A注意与陌生人的接触 B注意礼貌 C不要故弄玄虚
D言必行，行必果 E不要在对方面前贬低另一竞争对手，不要拒绝反对意见，不要乞求对方购买
14.要想在沟通中塑造自己良好的外表形象，一般应考虑的方面有（ABD）
A衣着打扮B动作潇洒自如C不断提高沟通能力D恰如其分的微笑E注意与陌生人的接触
15.沟通能力涉及（ABCDE）
A注意力B观察力C记忆力D表达力E想象力和应变能力等
16.沟通涉及的最主要最基本的因素有（ABCD）
A信息发送者B信息接收者C信息D信息传递的工具E计算机
17.人们在长期实践中，将人的交往性格归纳为的类型有（ABCDE）
A支持型B分析型C亢进型D控制型E内向型和外向型
18.近代国外提出的购买的心理阶段有（ABCDE ）
A注意B兴趣C联想D欲望、比较、信任E决定行动
三.填空
1.要提高谈判技巧，掌握现代谈判（理论）和相关知识是基础，总结他人和自己在商业谈判中的（经验教训）很有必要，将理论知识和经验运用到（现实）中去锻炼，培养在不同环境中、迅速、准确、自如地（应用）能力，是核心、是关键。
2.“谈”是现代商业谈判成功的最有效（武器），谈的核心，是掌握特定环境的（语言艺术）。
3.商业语言的（环境）特征，是现代谈判推销语言技巧的基础，不仅要注意具体环境的语言（方式），同时还应研究顾客（心理）变化。
4.一般认为语言魅力来源于生活与实践，来源于日积月累的丰富词汇，来源于恰当的表达（方式），来源于真诚为对方着想的（情感）色彩，来源于必要的（幽默），来源于自身语言（特色），来源于必要的语言弹性和说话人的自信心等多个方面。
5.“不是蜜，可以粘住一切东西。”这是国外形容语言（魅力）的一句谚语。
6.日本推销专家井户口健二，在总结他的经验时说：“讲话的（方式）比内容更重要”。
7.语言中的情感色彩，其实也是心理学中（“自己人效应”）的运用。
8.陈述的魅力来源于（真实）性。陈述中的介绍或宣传都应有强烈的（针对）性。
9.幽默来源于（生活），来源于用心的（观察），来源于积累和（创造），是一个人（文化）素质、社会（经验）与敏锐（反应）的综合体现。
10.商业谈判中，（提问）与（回答）是其沟通的主要形式。
11.技巧是（能力）的反应。
12.在商业谈判中，问句的选择应是（征询）式的。
13.在商业谈判中，往往正确的回答并不是最好的回答，回答的艺术在于知道一定条件下该怎么说，哪些该说，哪些不该说，而不在于回答得（正确）与否。
四.名词解释
1.陈述（掌握）
2.沟通（掌握）3人际沟通（掌握）4.回答5.提问6语言禁忌7归因效应
8自我认识9首次印象效应
五.简答题
1简述在商业谈判中回答问题时应注意的问题和技巧（一般了解）
2.简述商业谈判中提问的技巧（一般了解）
4.简述人际沟通中的干扰因素（一般了解）
5.简述沟通中的自我认识（一般了解）
6.如何使商业谈判、推销语言具有特色（掌握）
7简述陈述的含义和技巧（掌握）
8.简述人际沟通的含义和一般特征（掌握）
9.简述人际沟通的工具（掌握）
六.论述题
1.试述现代商业谈判、推销中的沟通技巧和应注意的问题（一般了解）
第4章商业谈判策略
一.单项选择
1.商业谈判中最敏感、最具有冲突性的问题是（A）
A报价、还价B运输C付款D签定协议
2.所谓高价发盘是指（ D ）
A卖方报价要低，买方报价要低B卖方报价要高，买方报价要高
C卖方报价要低，买方报价要高D卖方报价要高，买方报价要低
3.在合作性较大的商业谈判中，如果谈判对方比自己有经验时，应该（ B ）
A自己先报价B让对方先报价C让发起谈判方先报价D让非发起谈判方先报价
4.按一般谈判惯例，应该由（ A ）先报价
A发起谈判方B非发起谈判方C参与方D处于不利谈判地位方
5.当商业谈判某一方处于被动地位时，可以采取“先发制人”策略，这种策略是指采取（B）报价的策略A后B抢先C高D低
6.研究让步策略的核心是（ C ）
A慎重考虑B恰当处理C慎重考虑，恰当处理D简化处理
7.签订协议的一般事务性工作和协议草案都需要事先准备。按常规应由（C）承担
A卖方B买方C要约方D代理商
8.在购销合同签订中，绝大多数情况由（A）承担一切准备工作
A卖方B买方C要约方D代理商
二.多项选择
1.商业谈判从程序分析，一般包括的阶段有（ABCDE ）
A探测B报价C还价D拍板E正式签定合同
2.商业谈判从条款分析，一般涉及的内容有（ABCDE ）
A商品数量和质量B包装C价格D运输、保险、支付、商检、异议索赔E仲裁、不可抗力
3 .谈判参与方的目标价格体系包括（ABC ）
A最高目标B争取目标C最低目标D合理目标E中间目标
4.根据国内外商业谈判的实际情况，通常采用的报价策略有（ACDE ）
A抢先报价B低价发盘C要有自信心D高价发盘E准确明白
5.在商业谈判让步策略实施中敢于否定包括的两方面含义是（ A B ）
A对对方的无理苛求敢于说“不”B对已作的让步感觉欠周时要敢于纠正
C对自大型谈判对手要敢于批评他D对果断冲动型谈判对手要敢于和他争论
E对挑剔苛刻型谈判对手要敢于反驳他
6.在商业谈判中实施让步策略中应注意的问题有（ABCD ）
A把握让步时机，不做无谓让步B注意让步幅度与节奏C尽可能运用有益而无损的让步
D敢于否定E敢于争论
7.在商业谈判中打破僵局的常用策略有（ABCDE ）
A暂时休会B组织游览C娱乐活动D转移或扩大话题E开非正式的座谈会进行沟通和引导
8.签定谈判协议时应注意的问题有（ABCD ）
A准备要充分B协议主体一定要合格C协议条款要严密
D协议必须遵循国家法律和有关政策规定E协议必须是书面的
9.协议主体合格的含义有（ABC ）
A签订双方都必须是具有法人资格的经济实体B双方都必须具有法人行为能力
C代理人必须在法人代表的授权范围内签订协议D签订双方都必须是自然人E签订双方都必须是企业10.在谈判双方地位相对平等条件下，可以采取的常用的回避冲突的策略有（ABCD ）
11.主动地位条件下的谈判策略有（AB ）
A前紧后松B限定C弹性D休会E转移
12.英国学者斯科特认为采用休会策略适应的情况有（ABCDE ）
A在洽谈要出现僵局时B在洽谈的某一阶段接近尾声时C在疑窦难解之时
D在谈判低潮出现时E在一方不满现状时
三.填空
1.（价格）是商业谈判的核心。（报价、还价）是商业谈判中最敏感、最具有冲突性的问题。
2.谈判参与方都各有自己的目标价格体系，即最（高）目标、（争取）目标和最（低）目标。
3.在商业谈判中，抢先报价就是争取首先（发盘）。
4.（慎重考虑，恰当处理），是研究让步策略的核心。
5.签订协议不仅仅是一种经济行为，而且是一种（法律）行为。
6.签订协议的一般事务性工作和协议草案都需要事先准备。按常规应由（要约）方承担，在购销合同签订
中，绝大多数情况由（卖）方承担一切工作。
7.协议主体不合格，所签协议就（不合格）。
8.主动地位条件下的谈判策略的核心是争取尽可能多的（利益需求）满足。
9.谈判策略与技巧是相辅相成的两个方面。谈判策略是从谈判（集体）角度，去研究实现谈判目标的具体对策；谈判技巧是从谈判人员（个体）角度，去探讨现代商业谈判人员应具备的技能。没有个体的熟练技能，就不可能出现谈判的群体优化，反过来，没有优化的对策，也不能充分发挥个体的技能。因此，谈判技巧与策略都应以现代谈判（理论）为指导，以（实践）经验为基础，以（应变）能力，特别是以（说服力）为支柱，以广博（知识），特别是心理学、行为科学知识为前提。
四.名词解释
1.谈判策略（掌握）
2.发盘（掌握）3商业谈判地位
五.简答
1.简述报价策略的含义和常用策略（重点掌握）
2.简述抢先报价策略的含义优点缺点和方法（重点掌握）
3.简述高价发盘策略的含义优点和应注意的问题（掌握）
4.简述让步策略的含义和应注意的问题（重点掌握）
5.简述打破商业谈判僵局常用的策略（掌握）
6.简述签订商业谈判协议时应注意的问题（掌握）
7.简述在相对平等地位条件下采取回避冲突的常用策略（掌握）
8.简述在主动地位条件下的常用谈判策略（掌握）
六.论述
1.试述谈判策略和谈判技巧的区别与联系（一般了解）
第5章商品推销概述
一.单项选择
1. 商品所有者将产品交批发商或零售商销售的方式叫作（ B ）
A代销B经销C联销D自销
2.委托方通过一定合同或协议委托其他商业企业代理销售业务的方式叫作（A）
A代销B经销C联销D自销
3.两个或两个以上的经济实体，按互利原则，通过一定协议或合同联合投资经营商品销售业务的销售方式叫作（ C ）
A代销B经销C联销D自销
4.商品生产者直接销售自己产品的销售方式叫作（ D ）
A代销B经销C联销D自销
5.通过人员直接向顾客介绍宣传商品，以达到实现商品销售目的的推销方式叫作（ C ）
A广告推销B服务推销C人员推销D营业推广
6.在一定情况下，采取对顾客只具有某种特殊而暂时促进因素的推销方法叫做（A）
A非常规推销或营业推广B服务推销C广告推销或非人员推销D人员推销
7.非常规推销的实质是（ A ）
A营业方式推广或营业推广B服务推销C人员推销D广告推销
8.采用示范、对比、体验、表演、参观等具体方式以唤起顾客的注意，激发顾客兴趣的营业推广叫作（ B ）A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广
9采用赠送样品、以新产品为主进行配套组合销售、让利推销、分期付款推销、赊销等方式的营业推广叫作（ A ）
A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广
10.采用优惠推销、高价推销、诱导推销和访销等方式的营业推广叫作（ C ）
A进攻型营业推广B激发兴趣型营业推广C竞争诱导型营业扩展D防御型营业推广
11.企业采用抽奖销售等方式的诱导推销叫作（ C ）
A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导
12.企业采用向顾客赠送新颖而价格不高的礼品、祝贺卡等方式以沟通和顾客的情感的诱导推销叫作（A）
A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导
13. 企业采用时装试穿、家具试用、赠送产品照片等方式以激发顾客对产品兴趣的诱导推销叫作（ B ）A情感诱导B兴趣诱导C利益与机会诱导D服务诱导
14美国兰德公司在20世纪40年代末期创造的专家意见循环法定名为（ B ）
A专家会议法B德尔菲法C经验判断法D主观概率法
15.在某些场合，只要推销得法，可以造成潜在顾客在无意识中接受推销人员的宣传，而出现冲动型的购买行为。这种商品销售时机叫作（ C ）
A季节时机B社会时机C随意时机D转向时机
16任何商品都有其使用寿命周期，企业如果能把握住时机去推销，促使顾客出现重复购买行为就能取得良好的销售效果，这种商品销售时机叫作（ D ）
A季节时机B社会时机C随意时机D周期性时机
17.消费是多层次而又是不断发展变化的。当某种需求向另一种需求转移时，人们往往对商品出现新的选择，企业如果能把握住这种需求动向，当某种转移刚刚出现时，立即推销，效果极佳。这种商品销售时机
叫作（ C ）
A季节时机B社会时机C转向时机D周期性时机
18很多商品的使用具有季节性，推销必须抓住旺季，这种商品销售时机叫作（A）
19.社会上发生的节庆事件、政治事件、经济政策的变化，某些非常规的社会活动等事情能影响人们的消费和购买行为，都可能造成某些商品的销售机会，这种商品销售机会叫作（ B ）
A季节时机B社会时机C转向时机D周期性时机
二.多项选择
1.从销售方式的角度可以把商品推销活动划分为（ABCD ）
A经销B代销C联销D自销或直销E人员销售
2.从商品推销的具体做法的角度可以把商品推销活动划分为（ABCD ）
A人员推销B广告推销C服务推销D非常规推销E访销
3.服务推销的类型有（ABC ）
A形象型B新闻报道型C技术服务型D进攻型E竞争诱导型
4.非常规推销即营业推广的类型有（ABC ）
A激发兴趣型B进攻型C竞争诱导型D情感诱导型E访问型
5.诱导推销一般讲可以从三个角度对顾客进行诱导。这三个角度是（ACE ）
A情感B关系C兴趣D价值E利益与机会
6.美国兰德公司创造的德尔菲法即专家意见循环法具有的突出的优点是（ABC ）
A匿名性B反馈性C意见收敛性D灵活性E权威性
7.一般讲，应注意把握的销售时机有（ABCDE ）
A季节时机B社会时机C转向时机D周期性时机E随意时机
8.商品推销的具体内容包括（ABCDE ）
A市场调查、分析与预测、制定商品推销的战略与策略B掌握推销商品的全面知识
C了解推销环境和推销对象D把握销售时机E实现成交
三.填空
1.非常规推销的实质是（营业方式推广），也可简称为营业推广。
2.（竞争）是市场最本质的基本特征，市场（竞争）是商品推销的内驱力。
3.品种以（新）制胜是竞争力的（前提）；质量以（优）制胜是竞争力的（核心）；价格以（廉）制胜是竞争力的（关键）；经营以（信）制胜是竞争力的（保证）；服务以（诚）制胜是竞争力的灵魂。
4.物（美）引来天下客，价（廉）惹得众人爱。
四.解释名词
1.狭义推销（掌握）2经销（掌握）3代销（掌握）4人员推销5非常规推销
6德尔菲法7联销8自销
五.简答
1.简述推销和商品推销的含义（掌握）
2.从销售方式的角度可以把商品推销活动划分为哪几类（掌握）
2.简述经销与代销的区别（掌握）
3.简述人员推销的含义和优缺点（一般了解）
4.简述非常规推销的含义和类型（一般了解）
5.简述德尔菲法的含义和优点（一般了解）
6.简述商品销售时机的类型（一般了解）
一.多项选择
1.对怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才这个问题有很多不同的见解，归纳起来大体有三派（ABC ）
A“理论导向”派B“经验导向”派C“能力导向”派D“实践导向”派E“企业导向”派
2.现代推销人员应具有的“T”型知识结构是指（ A D ）
A广博的社会知识B广博的自然知识C广博的心理学知识D较深的推销专业知识E较深的语言知识3.现代推销人员应具有的广博的社会知识主要包括（ABCDE ）
A人际关系与公共关系方面的知识B语言知识C美学知识
D心理学方面的知识E风土人情方面的知识及文艺、体育、社交手段等方面的知识
4.推销人员应掌握的推销专业知识一般应包括（ABCDE ）
A企业知识B商品知识C顾客知识D市场知识E经济法律知识
5.推销人员要使自己语言具有魅力，应从两方面着手（AB ）
A语言基础知识B塑造出自己的语言个性C模仿别人D学习英语E学习日语
二.填空
1.推销人员在人际交往中既应（实事求是），又应具有（“弹性”）。
2.所谓“弹性”交往，就是把人际关系处理得松紧（适度），易于（回旋），既能保证不增加（矛盾冲突），又便于进一步增进（联合）。在人际交往中要想达到运用自如的“弹性”境界，一方面需要从人际关系学、公共关系学有关的（书籍）中去学习，另一方面，是在（实践）中日积月累和不断地向（他人）学习。
3.人们的审美能力将向一种（艺术）美、（实用）美、（人格）美和（高雅）美的综合方向变化。
4.现代推销员一定要积累了解风土人情方面的知识，做到“入境问（禁），入乡随（俗）”。
三.简答
1简述关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论的三个流派（一般了解）
四.论述
1.试述推销人员应具备的T型知识结构的含义和具体内容（一般了解）
一.单项选择
1. 影响行为的首要因素和决定性因素是（A）
A环境B需要C动机D定势
2.产生行为的直接原因是（ C ）
A环境B需要C动机D定势
3.动机的基础是（ B ）
A环境B需要C动机D定势
4.需求是影响行为的（A）因素
A基本B决定C首要D直接
5.顾客购买商品的基础是（ B ）
A环境B需求C动机D定势
6.顾客购买商品的主要思维是（ A ）
A效益B价值C使用价值D交换价值
7.从推销角度研究广告，其基本心理策略是引起消费者对商品的（C）
A需求B喜爱C注意D了解
8.抓住两种或多种不同牌号的相同商品的优缺点进行比较的方法叫做（ B ）
A反指B正面对比C反面对比D侧面对比
9.运用欲扬先抑的法则，证明不购买将会遭到什么损失的比较方法叫做（ A ）
A反指B正面对比C反面对比D侧面对比
10.情绪和情感的动力基础是（ B ）
A兴趣B需求C动机D环境
11.推销员问顾客“您喜欢红色的还是绿色的？”这种试探摸底的方法叫做（A）
A选择性试探B超越式试探C错误结论试探法D刺猬效应试探法
12. 推销员问顾客“您喜欢用什么包装它？”这种试探摸底的方法叫做（ B ）
A选择性试探B超越式试探C错误结论试探法D刺猬效应试探法
13.推销员采用对购买者某方面能力提出怀疑，去激起购买者为证明你所提的怀疑是错误的，而出现立即购买行为的促成交易的方法叫做（ C ）
A保证承诺B巧捕良机C“激将式”方法D维护购买者的自尊心
二.多项选择
1.人们普遍认为，人的购买心理活动，从产生购买需求到出现购买行为明显呈现为四个阶段，即（ABCE ）
A发现目标B了解目标C权衡比较D犹豫不决E拿定主意
2.商品推销的基本方法，是根据人们购买心理活动的四个阶段而创造的四类基本推销方法，即；（ABCD ）
A根据其发现目标的心理活动而创立了唤起注意类推销方法
B根据其了解目标的心理活动而创立了激发兴趣类推销方法
C根据其权衡比较的心理活动而创立了消除疑虑类推销方法
D根据其拿定主意的心理活动而创立了促成交易类推销方法
.E根据其犹豫不决的心理活动而创立了提供建议类推销方法
3.人们从长期经营实践中总结出的唤起注意的推销方法常有（ABCDE ）
A广告B场地设计C包装装潢D商标E推销人员魅力和提高企业信誉，树立良好企业形象
4.广告创意中应把握好的核心思维是（ABCDE ）
A新B奇C诚D信、情感导向E突出商标和企业形象
A始发机能B选择机能C强化机能D导向机能E调整机能
6.一般地讲，做广告应把握住的两个基本点是（AB ）
A从维护企业的信誉出发B从“顾客观念”角度进行宣传C从企业观念角度进行宣传
D从社会观念角度进行宣传E从从市场竞争角度进行宣传
7.广告宣传新型的小汽车，应该宣传它（BDE ）
A如何豪华B如何舒适C如何与众不同D如何便于操纵E如何省油，如何安全可靠8.可口可乐广告宣传策略的特点是（ABCD ）
A掌握心理B抓住时机C针对竞争对手D灵活机动E变化莫测
9.提高广告注意效果的措施是（ABCDE ）
A提高刺激强度B新颖奇特C对比变幻D感情诱导E生动简洁和必要的重复
10.比较是商品推销中最常用的方法和技巧之一，其具体应用通常有两种（A D ）
A正面对比B反面对比C侧面对比D反指E多面对比
11.采用说理类打消顾客疑虑的方法的具体做法是（ABC ）
A论证效益和延伸效益B充分运用提问技巧C巧妙辩述D提出建议E现场示范
12.现代推销的三部曲是（ACD ）
A合情B合心C合法D合理E合愿
13.“攻心”类促成交易方法的做法有（ABC ）
A提出合情合理的建议B协助顾客进一步权衡利弊C维护购买者的自尊心
D保证承诺E巧捕良机
14.审时类促成交易方法的做法有（ABC ）
A巧捕良机B保证承诺C“激将式”方法D提出合情合理的建议E维护购买者的自尊心15.推销人员对顾客采取试探摸底的做法通常有两种类型（AB ）
A选择性试探B超越式试探C渐进式试探D预测式试探E观察式试探
16.顾客在购买商品时出现的疑虑权衡心态的反应，即思虑的长短、强弱受两方面因素影响（AE）A顾客的个性特征B所购商品的数量C所购商品的质量D所购商品的包装E所购商品的价格17.从个性特征去考察顾客，大体可分为的三种类型是（ABC ）
A性情温厚、内向，沉默寡言，遇事往往态度消极，犹豫不决，动作缓慢
B性格开朗活泼，对事物反应积极，敏感，动作敏捷，有较强的独立性
C性格腼腆，不善言辞，遇事疑虑重重。
D性格急噪E性格古怪
18.体会类激发顾客购买兴趣方法的具体做法有（ABC ）
A示范B亲身体验C比较D时装表演E时装试穿
19.从购买动机特征划分，可把顾客购买动机分为（AE ）
A生理动机B情感动机C自尊动机D安全动机E心理动机
20.生理动机的特点是（ACE ）
A经常性B多变性C重复性D个体差异性E习惯性
21.心理动机的特点是（AB ）
A多变性B个体差异性C经常性D重复性E习惯性
22.环境是行为的（AB）
A首要因素B决定性因素C基本因素D能动因素E直接因素
23.行为科学认为，人的个体行为具有的特点是（ABCDE ）
A主动性B目的性C持久性D可塑性E动机性
24.人的需求是在一定环境条件下被激发起来的，一定的环境包括两个方面即（AD ）
A物质环境B生活环境C工作环境D精神环境E社会环境
25.人的购买行为特点是（ABC ）
26.人的理智对购买需求有很强的约束力，这种约束力来源于（AC ）
A经济B自然C社会D家庭E朋友
27.一般认为影响购买行为的因素有（ABCDE ）
A喜好或兴趣B态度C推测D社会因素E偶然因素
28.用情感激发顾客购买商品兴趣的常用方法有（ABCDE ）
A真诚友好交往B站在顾客立场为其出主意C体谅购买者的困难
D表情丰富并投其所好E恰当而巧妙的赠送礼品或纪念品
三.填空
1.环境是人类产生行为的（首要）因素；需求是影响行为的（基本）要素；动机是人出现行为的（直接）内驱力。心理学认为，需求是一种（意念）式的内驱力，动机是一种（目的）式的内驱力。需求带有（自然）欲望色彩，而动机则是充满复杂的内心活动，带有更多的（精神）欲望色彩。
2.人的行为具有；（主动）性、（目的）性、（持久）性、（可塑）性和（动机）性五大特征。
3.人的购买行为与其他行为比较，具有很强的个体（差异）性和很大的（可塑）性两大特征。
4.长期经验证明，推销成功，四类推销方法中（消除疑虑）类方法是最基本、最关键的方法。要将顾客由不相信转化为相信，实践证明，运用（说理）类和（情感）类两类方法较为有效。
5.广告的核心功能是（显示）。
6.在商品推销中激发兴趣的方法，常有两类：一是（体会）类激发兴趣的方法，二是（情感）类激发兴趣的方法。
7.促成交易的方法主要应在（“攻心”）和（“审时”）两个方面下工夫。同时，还应注意在人际交往中的（沟通）技巧，善于沟通是促成交易的桥梁。
8.现代推销活动中，成交的实质是买卖双方都能获得某种（效益）的满足。
9.从世界范围考察，推销成功的经验，都落脚在（“推销软件”）上，在“软推销”中不断创新，走独特的推销之路。
10.对需求的意识，一般是指在一定条件下追求满足需要的（强烈）程度，这对需求的形成和发展起着重要的（能动）作用。
11.定势也称行为（准备）。当人发现能满足需求的条件时，从心理角度进行的准备称为定势；或说定势是实现需求的自我（设计）步骤。
12.喜好或兴趣，很难成为购买行为的（直接）动机，只有与需求相结合，才能（间接）地成为购买动机，它对商品的选择起着（决定）性作用。喜好在商品购买中又有（“形态喜好”）和（“机能喜好”）两种。
13.消除顾客疑虑的核心问题是提高购买者的（信任度），在商品推销中为打消顾客疑虑的具体做法，总是围绕着如何提高顾客的（信任度）而展开的。
14.一般在购买高档商品时，顾客多处于（理智）状态，权衡过程明显可见；在购买中档商品时，顾客的（个性）特征起主导作用；在购买低档日常用品时，顾客多处于（冲动）状态，当产生兴趣后，立即出现购买行为，疑虑心态非常短暂，甚至很难观察到这种心态过程。
15.从一般规律看，人们最相信（人）证，其次才是（物证）和资料。
16.最有舒服力的不是证据的数量，而是证据的（质量）。
17.推销中的辩述不是争论，更不是去证明谁对谁错，（争论）是说服的大忌。
18.在商品推销中，一般不宜正面（否定）买方的异议。不宜采用“是的，可是┅┅┅”的辩术模式。
19.情感类打消疑虑的核心是推销人员与顾客之间，通过情感沟通，在顾客心目中树立起推销人员的良好（形象），消除顾客的（成见）。
20.推销人员树立起良好形象的基础是（实事求是），另外必须言必行，行必果，所有承诺都应（兑现）
21.推销活动的根本目的是促成（交易）。
四.名词解释（一般了解）
1.人的行为模式
2.刺猬效应
3.攻心
4.注意
5.包装装潢
6.商标 7审时
五.简答（一般了解）
1.简述人的行为模式的内容和特点
2.简述人们购买行为的特点
3.如何提高广告的注意效果
4.简述商品推销中通常应用的两种比较方法
5.简述攻心类促成交易的方法
6.简述审时类促成交易的方法
六.论述（一般了解）
1.试述打消购买者疑虑的两类方法
2.试述促成交易的主要方法
第8章商品推销的战略与策略
一.单项选择
1.企业采取避实型战略的核心是（ A ）
A人弃我取，人取我予，人争我避 B人取我争 C人争我夺 D人夺我抢
2.采取避实型推销战略时，“避实”的具体做法是（ B ）
A通过认真的市场调查与分析，找出竞争强手所忽略或暂时未考虑的缝隙或边缘，作为市场切入点
B通过认真的市场调查与分析，了解一定市场范围内的缝隙和边缘，回避从竞争对手已经成熟的产品、宣传、推销方法去切入市场
C努力提高商品的质量 D努力降低商品的价格
3. 采取避实型推销战略时，“就虚”的具体做法是（ A ）
A通过认真的市场调查与分析，找出竞争强手所忽略或暂时未考虑的缝隙或边缘，作为市场切入点
B通过认真的市场调查与分析，了解一定市场范围内的缝隙和边缘，回避从竞争对手已经成熟的产品、宣传、推销方法去切入市场
C努力提高商品的质量 D努力降低商品的价格
4.导入期的推销策略是在（ C ）上下工夫
A好字 B占字 C准和快字 D转字
5. 成长期的推销策略是在（ A ）上下工夫
A好字 B占字 C准和快字 D转字
6. 成熟期的推销策略是在（ B ）上下工夫
A好字 B占字 C准和快字 D转字
7. 衰退期的推销策略是在（ D ）上下工夫
A好字 B占字 C准和快字 D转字
8.在导入期推销的目的是（ B ）
A 盈利 B打开局面，争取顾客的了解和认识 C提高市场占有率 D增加销售收入
9.采用高价高费用导入策略所必须具备的客观条件是（ A ）
A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现
B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁
C试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感
D试销商品特色不明显，市场容量小，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感
10. 采用高价低费用导入策略所必须具备的客观条件是（ B ）
A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现
B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁
C试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感
D试销商品特色不明显，市场容量小，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感
11. 采用低价高费用导入策略所必须具备的客观条件是（ C ）
A新商品市场潜在需求量很大，新商品有明显特色且未被竞争对手发现
B试销商品虽具有明显特色，但市场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁
单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感
D试销商品特色不明显，市场容量小，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感
12.在增长期，广告宣传的重点是（ C ）
A介绍商品 B宣传推销人员 C宣传企业形象 D宣传消费者
13.在导入期，广告宣传的重点是（ A ）
A介绍商品 B宣传推销人员 C宣传企业形象 D宣传消费者
14.具体讲商品推销竞争是指（D）
A供求双方在市场上围绕价格而展开的讲价还价的竞争
B买方在供不应求的市场环境下而展开的抢购式的竞争
C卖方在供大于求的市场环境下而采取的降价策略
D卖方在市场上为扩大商品销售，，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争
15.速度竞争的核心是（ C ）
A季节问题 B时间问题 C时机问题 D快慢问题
16.企业采取先声夺人，迅速巩固和扩大市场占有率，在竞争对手来不及详细思考的情况下，尽快占领市场的推销战略叫做（ A ）战略
A进攻型战略 B防御型战略 C避实型战略 D攻守型战略
17.企业采取避实就虚的推销战略叫做（ C ）战略
A进攻型战略 B防御型战略 C避实型战略 D攻守型战略
18.有人用“攻如猛虎，静如处子”来形容（D）型推销战略
A进攻型战略 B防御型战略 C避实型战略 D攻守型战略
二.多项选择
1.一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征是（ ABC ）
A整体目的性 B强烈的针对性 C适应市场变化的应变性 D稳定性 E创新性
2.一般地讲，企业的推销战略应包括的主要内容有（ ABCD ）
A确定目标市场 B确定推销的具体奋斗目标 C明确推销结构 D确定实施方案 E确定实施步骤
3.商品推销战略的类型，从竞争手段进行划分，可分为（ ABD ）
A进攻型战略 B避实型战略 C游击型战略 D攻守型战略 E防御型战略
4. 商品推销战略的类型，从具体做法进行划分，可分为（ ABE ）
A市场集中战略 B差异战略 C高价战略 D无差异战略 E低价战略
5.商品推销策略是实现推销战略目标的具体手段，因此推销策略必须具有的特点是（ ACD ）
A多样性 B单一性 C灵活性 D适用性 E稳定性
6.服务推销策略按时间划分，可分为（ ACD ）
A售前服务 B旺季服务 C售后服务 D售中服务 E淡季服务
7. 服务推销策略按服务性质划分，可分为（ AD ）
A技术性服务 B业务性服务 C非经常性服务 D非技术性服务 E经常性服务
8.服务推销策略按服务形式划分，可分为（ ABCDE ）
A定点服务 B巡回服务 C访问追踪服务 D收费服务 E免费服务
9.商品推销竞争是市场竞争的一种具体体现，它一般包括（ ABCDE ）
A信誉竞争 B品种竞争 C价格竞争 D速度竞争 E宣传竞争和信息竞争
10.市场竞争力一般是指在一定具体市场条件下的竞争能力。从一个企业来讲，它包含的两方面的意义是（ AC ）
A企业的整体市场竞争力 B企业的技术竞争力 C 企业经营的各种商品的单项市场竞争力
D企业的人员竞争力 E企业的管理竞争力
11.价格类推销策略在应用中常有（ ABCDE ）
12.商品推销策略从实用中考虑，常有（ ABCDE ）
A价格类推销策略B服务类推销策略C迎合顾客特殊需求的推销策略
D相关连锁推销策略、馈赠推销策略、心理诱导推销策略 E包装装潢策略、其他特殊推销策略
13.推销的具体奋斗目标内容一般包括（ ABCDE ）
A销售额目标 B利润目标 C市场占有率目标 D销售费用的估计 E销售活动目标
14.推销结构是指为完成推销战略的具体目标所需要经营推销的商品构成，它包含的两方面内容是（ AE ）A商品品种 B商品价格 C商品形式 D商品颜色 E各类商品占所有经营商品中的比重
15.企业采取进攻型推销战略应具备的一般条件是（ ABCD ）
A具有较大实力 B所选择的目标市场潜在需求量很大且尚未被人们所认识 C经营的商品有明显特色
D商品宣传能广泛唤起消费者注意并很快激发起兴趣 E国际市场需求量很大
16.采取避实型战略的企业，应该（ ABCDE ）
A充分发挥企业家的智慧、敏锐和魄力 B在利用市场机会时“就虚” C在产品档次上“就稀”
D在工艺技术和推销方法上“就新” E在价格上就廉
17.差异战略的核心是（ ABCD ）
A创新 B独特 C优质 D快速 E价廉
18.技术性服务的内容一般有（ ABCDE ）
A安装 B调试 C维修 D技术指导 E技术培训
19.从目前企业界的具体做法看，售后服务的内容主要有（ ABCDE ）
A售后送货服务 B售后三包服务 C定点、上门和巡回维修服务
D售后安装、调试服务 E包装服务、多种形式的访问和技术服务
20.处理顾客不满因素应注意的问题有（ ABCDE ）
A不要先入为主加入个人意见
B要把握主要因素并分析有无前例
C要尽快研究出使对方满意的方案，不要拖延
D要向对方说明解决方案，请求对方原谅
E要采取必要调整服务的措施，以免同样情况再度发生
21.现代推销中的服务技巧根据企业界的实际运用可以归纳为（ AB ）
A从顾客需求出发不断提高服务技巧 B标新立异的服务策略 C馈赠推销策略
D相关连锁推销策略 E心理诱导型推销策略
22.如何根据不同的顾客需求，展开各种有针对性的服务，较普遍的看法是（ AB ）
A根据生产或经营商品的特性与主要消费者的需求特征，在调查基础上，进行预测判断，事先估计顾客可能的服务需求，采取一系列的服务方式
B追踪调查顾客使用商品后的不满或者抱怨，并根据顾客的不满因素不断调整服务行为
C开展多样化服务 D开展情感服务 E开展专业化服务
23.《怎样检验服务质量并提高标准》一书中提出的企业检查和改进自身的服务质量的措施有（ABCDE）
A制定服务战略
B把质量的承诺告知顾客
C确定明确的、可衡量的质量标准
D设计与顾客友好的交货系统、把质量的标准告诉雇员、消除差错
E向顾客进行调查来衡量工作成效、发挥创造性进行革新
24.在导入期，当确定发展某种商品时，其推销的具体策略大体有（ AB ）
A快速导入的推销策略 B逐步导入的推销策略 C高价快速导入策略
D高价低费用快速导入策略 E低价高费用快速导入策略
25. 在导入期，快速导入的推销策略包括（ ABC ）
A高价快速或高价高费用导入策略 B高价低费用快速导入策略 C低价高费用快速导入策略
26.稳定市场占有率是成熟期的推销核心，通常可采用的措施是（ ABD ）
A开展多种服务或降低价格来稳定市场占有率或扩大占有率
B努力寻找和开拓新的目标市场，向市场需求的深度和广度发展
C不断提高商品质量
D采用多种推销方式，不具一格的“十面出击”
E提高商品价格
27.衰退期在转向中要注意的问题是（AB）
A急于撤退，未进行详细调查就减价处理，在顾客心目中造成经营不良的印象，有损企业形象
B不顾一切的继续投入大量宣传费，勉强支持，结果得不偿失
C采用多种推销方式，不具一格的“十面出击”
D不断提高商品质量
E提高商品价格
28.企业开展售前服务的常见的具体做法有（ ABCDE ）
A各种精心设计的商品性能、使用方法、维修措施的宣传介绍
B优雅而又便于顾客选购的销售场地布置
C送货上门
D开展电视、电话订货及邮购和卡片预约订购
E开展为顾客或用户提供购前的勘察、设计、咨询、培训
29.售中服务的具体内容包括（ ABCDE ）
A热情主动接待顾客
B从顾客的立场介绍商品的效益
C代顾客挑选商品代为办理各种购买手续
D代顾客办理合同、包装、托运保险等项目
E为顾客提供食宿方便及购买过程中一切方便顾客的措施
三.填空
1.品种新是提高竞争力的（前提）；质量优是提高竞争力的（核心）；价格廉是提高竞争力的（关键）；经营信是提高竞争力的（保证）；服务诚是提高竞争力的（灵魂）。
2.市场最本质、最基本的特征是（竞争）性。
3.整体目的性，是指根据企业内外各种因素的综合分析，确定企业营销的整体（奋斗目标）。
4.“以己之长克对手之短”，这是推销战略（针对）性的形象化的描述。因此，推销战略从某种意义上讲，就是一个企业的整体（竞争）战略。
5.一般地讲，一个企业的推销战略应具有：整体（目的）性、强烈的（针对）性和适应市场变化的（应变）性等特征。
6.推销结构，是指为完成推销战略的具体目标所需要经营推销的商品（构成）。它包括两方面的内容：一方面是指商品（品种），另一方面是指各类商品占所有经营商品中的（比重）。通过战略规划可明确哪些是（主）营商品，哪些是（辅）营商品。
7.确定推销战略的实施方案的重要的核心问题是（进销）渠道的巩固和扩展。
8.推销策略是实现推销战略目标的具体（手段）。
9.“不仅要酒好，而且还要巷子浅”的两方面含义是，一方面是你推销的商品，从（功能）上使顾客满意；另一方面是通过系列服务方式使顾客从（精神）方面得到满意。
10.随着科学的发展，技术的进步，时代的推移，消费者必然发生一系列突破性的变化，这些变化主要表现在消费（观念）、消费（结构）和消费（需求）的更新上。
11.所谓技术性服务策略，是指突破传统的卖商品讲商品的方式，而代之以（知识）传授与（商品）推销紧密结合起来的一类服务形式。
12.售中服务是指在商品推销过程中，为顾客和用户提供的一类服务。其目的是密切（供需）关系，
第九章{概念）1、现实型文学：也称为现实主义文学。是一种侧重以写实的方式再现客观现实的文学形态。它的基本特征是：再现性和逼真性。 2、理想型文学：一种侧重以直接抒情的方式表现主观理想的文学形态。它的基本特征是：表现性和虚幻性。 3、象征型文学：侧重以暗示的方式寄寓了审美意蕴的文学形态。它的基本特征是：暗示性和朦胧性。 4、诗：词语凝练、结构跳跃、富有节奏和韵律。高度集中地反映生活和抒发思想感情的文学体裁。 5、小说：通过完整的故事情节和具体的环境描写，以塑造人物为中心来反映社会生活的文体。 6、剧本：侧重以人物台词为手段，集中反映矛盾冲突的文学体裁。 7、散文：一种体裁广泛、结构灵活，注重抒写真实感受、境遇的文学体裁。广义的散文是既包括诗歌以外的一切文学作品，也包括一般科学著作、论文、应用文章。狭义的散文即文学意义上的散文，是指与诗歌、小说、剧本等并列的一种文学样式，包括抒情散文、叙事散文、杂文、游记等。文学散文是一种题材广泛，结构灵活，注重抒写真实感受、境遇的文学体裁。 8、报告文学：以真人真事基础上塑造艺术形象，及时反映现实生活的文学体裁。 （思考题）1、谈谈象征型文学与现实型文学、理想型文学的区别象征型文学是寄寓意蕴，以变形描写来拟人（物）的形象，是现代派文学，来表现哲理的。 现实型文学是再现生活重视细节描写，虚构而见不出虚构，表现现实主义反映生活本质的。 理想型文学是表现理想以夸张幻想来再造的虚构幻想的形象表现浪漫主义的反映理想。 或（现实型与理想型文学的意义就在其形象自身，而象征型文学突出文学形象的意义的超越性；现实型文学是通过对生活现象的直接描绘反映现实，理想型文学往往以直抒胸臆的方式表现情感态度。而象征型文学则偏以间接的方式去暗示客观规律和主观感受；象征型文学淡化具体时间与空间，突出了朦胧性。) 2、诗歌、小说、散文、剧本的基本特征 诗歌的基本特征是：1、（高度的概括）；2强性大(强烈的抒情性) 3、音乐性（停顿、平仄和押韵） 小说的基本特征：1.深入细致的人物刻画 2、完整复杂的情节叙述 3、具体充分的环境描写 散文的基本特征：1、选材广泛，现实性很强 2、形式自由，手法多样 3、形聚，构思精湛（形散：选材五光十色，联想自由驰骋，手法多种多样，结构灵活多变；神聚：立意深远，一线串珠。）4、真人真事，事情实感。 剧本的基本特征：1、浓缩地反映现实生活，人物事件事件、地点高。2、尖锐紧张的戏剧冲突 3、人物台词要个性化口语并富有动作性。（个性化语言要符合人物的思想性格、身份地位教养;口语化既有意境又有潜台词；动作性：人物语言要传达内在的动作心理活动；引起更多的外部动作，推动情节的发展到新的层面。） 第十章{概念}1典型作为文学形象的高级形态之一。是文学言语系统中显
算法实现题3-7 数字三角形问题 问题描述： 给定一个由n行数字组成的数字三角形，如图所示。试设计一个算法，计算出从三角形的顶至底的一条路径，使该路径经过的数字总和最大。编程任务： 对于给定的由n行数字组成的数字三角形，编程计算从三角形的顶至底的路径经过的数字和的最大值。数据输入： 有文件input.txt提供输入数据。文件的第1行是数字三角形的行数n，1<=n<=100。接下来的n行是数字三角形各行的数字。所有数字在0-99之间。结果输出： 程序运行结束时，将计算结果输出到文件output.txt中。文件第1行中的数是计算出的最大值。 输入文件示例输出文件示 例 input.txt output.txt 5 30 7 3 8 8 1 0 2 7 4 4 4 5 2 6 5 源程序： #include "stdio.h" voidmain() { intn,triangle[100][100],i,j;//triangle数组用来存储金字塔数值,n表示行数 FILE *in,*out;//定义in，out两个文件指针变量 in=fopen("input.txt","r"); fscanf(in,"%d",&n);//将行数n读入到变量n中
for(i=0;i
2016慕课毛概最全答案 第一章 1.1.马克思主义中国化的科学内涵 1 毛泽东在明确提出“使马克思主义中国化”的命题和任务是在 A、遵义会议 B、中共六届六中全会 C、中共七大 D、中共七届二中全会 正确答案：B 我的答案：B 得分：16.7分 2 在党的七大上，对“马克思主义中国化”、“中国化的马克思主义”两大科学命题加以阐释的党的领导人是 A、毛泽东 B、周恩来 C、邓小平 D、刘少奇 正确答案：D 我的答案：D 得分：16.7分 3 中国共产党确定毛泽东思想为指导思想的会议是 A、遵义会议 B、党的第七次全国代表大会 C、党的第八次全国代表大会 D、中共十一届六中全会 正确答案：B 我的答案：B 得分：16.7分 4 马克思主义中国化的理论成果的精髓是 A、实事求是 B、毛泽东思想 C、邓小平理论 D、“三个代表”重要思想 正确答案：A 我的答案：A 得分：16.7分 5 中国共产党在把马克思列宁主义基本原理与中国革命实际相结合的过程中，在学风问题上曾经反对过的主要错误倾向是
A、投降主义 B、经验主义 C、教条主义 D、冒险主义 正确答案：BC 我的答案：AC 得分：0.0分 6 毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系都是中国化的马克思主义，它们都 A、体现了马克思列宁主义的基本原理 B、包含了中国共产党人的实践经验 C、揭示了中国革命的特殊规律 D、包含了中华民族的优秀思想 正确答案：ABD 我的答案：AB 得分：8.4分 1.2.毛泽东主义的科学内涵和形成条件 1 在毛泽东思想活的灵魂的几个基本方面中，最具特色、最根本的原则是 A、实事求是 B、群众路线 C、理论联系实际 D、独立自主 正确答案：A 我的答案：A 得分：20.0分 2 下面关于毛泽东思想的论述不正确的是pA、毛泽东思想是毛泽东同志个人正确思想的结晶 B、毛泽东思想是马克思主义中国化第一次历史性飞跃的理论成果 C、毛泽东思想是中国革命和建设的科学指南 D、毛泽东思想是中国共产党和中国人民宝贵的精神财富 正确答案：A 我的答案：A 得分：20.0分 3 毛泽东思想的核心和精髓是 A、武装斗争 B、统一战线 C、党的建设 D、实事求是 正确答案：D 我的答案：D 得分：20.0分 4 毛泽东思想形成的标志是 A、实事求是 B、遵义会议
土木工程概论复习题汇总 一；填空题。 1.砖按生产工艺分烧结砖和非烧结砖。 2.砂一般分为天然砂和人工砂。 3.配置混凝土时应优先选用中砂。精品文档，超值下载 4.所谓灰是指石灰和石膏。 5.土木工程中使用的钢材是指线材和型材。 6.水泥按其用途及性能分为通用水泥、专用水泥、特性水泥。 7.普通混凝土是由水泥、粗骨料、细骨料、和水拌合，经硬化而成的一种人造石材。 8.绝热材料按其成分分为无机材料和有机材料。 9.将上部结构的荷载传给土地基，连接上部结构与地基土的下部结构称为基础。
10.常用工程地质测绘方法有相片成图法和实地测绘法。 11.通常把位于天然地基上，埋置深度小于5m的一般基础以及埋深度虽超过5m，但小于基础宽 度的大尺寸基础，统称为天然地基上的浅基础。 12.刚性基础通常由砖、毛石、素混凝土、和灰土等材料做成。 13.建筑物的基础分为刚性基础和柔性基础，钢筋混凝土基础属于柔性基础。 14.浅基础一般分为单独基础，条形基础、伐板基础和箱形基础、壳体基础。 15.埋置深度大于5米或大于基础宽度的基础，称为深基础。 16.桩按荷载传递方式分为端承桩和摩擦桩。 17.建筑物的基本构建可分为梁、板、柱、拱。 18.梁和板都是工程结构中的受弯构件。 19.梁按支撑方式可分为简支梁、悬臂梁和连续梁。 20.柱是工程结构中的受压构件。 21.框架结构承受竖向荷载能力强，但承受水平荷载能力差。 22.当前我国的公路等级按照其使用任务、功能和适应的交通量分为5个等级。 23.城市道路分为快速路、主干道、次干道、支路等四大类。 24.公路线路的类型及特点主要分为沿河线、越岭线、山坡线、山脊线等四大种类。 25.公路路面按其力学性质一般分为刚性路面和柔性路面等。 26.公路交通标志有三大类；指示标志、警告标志、禁令标志等。
科目一考试题库 (1073题完整版、含标准答案) 1、驾驶机动车在道路上违反道路交通安全法的行为，属于什么行为？ A、违章行为 B、违法行为 C、过失行为 D、违规行为 答案：B 2、机动车驾驶人违法驾驶造成重大交通事故构成犯罪的，依法追究什么责任？ A、刑事责任 B、民事责任 C、经济责任 D、直接责任 答案：A 3、机动车驾驶人造成事故后逃逸构成犯罪的，吊销驾驶证且多长时间不得重新取得驾驶证？ A、5年内 B、10年内 C、终生 D、20年内 答案：C 4、驾驶机动车违反道路交通安全法律法规发生交通事故属于交通违章行为。 答案：× 5、驾驶机动车在道路上违反道路通行规定应当接受相应的处罚。 答案：√ 6、对未取得驾驶证驾驶机动车的，追究其法律责任。
答案：√ 7、对违法驾驶发生重大交通事故且构成犯罪的，不追究其刑事责任。 答案：× 8、造成交通事故后逃逸且构成犯罪的驾驶人,将吊销驾驶证且终生不得重新取得驾驶证。答案：√ 9、驾驶机动车在道路上违反交通安全法规的行为属于违法行为。 答案：√ 10、驾驶机动车应当随身携带哪种证件？ A、工作证 B、驾驶证 C、 D、职业资格证 答案：B 11、未取得驾驶证的学员在道路上学习驾驶技能，下列哪种做法是正确的？ A、使用所学车型的教练车由教练员随车指导 B、使用所学车型的教练车单独驾驶学习 C、使用私家车由教练员随车指导 D、使用所学车型的教练车由非教练员的驾驶人随车指导 答案：A 12、机动车驾驶人初次申领驾驶证后的实习期是多长时间？ A、6个月 B、12个月 C、16个月 D、18个月 答案：B 13、在实习期内驾驶机动车的，应当在车身后部粘贴或者悬挂哪种标志？ A、注意新手标志 B、注意避让标志
《算法设计与分析实用教程》参考解答 1-1 加减得1的数学游戏 西西很喜欢数字游戏，今天他看到两个数，就想能否通过简单的加减，使最终答案等于1。而他又比较厌烦计算，所以他还想知道最少经过多少次才能得到1。 例如，给出16,9：16-9+16-9+16-9-9-9+16-9-9=1，需要做10次加减法计算。 设计算法，输入两个不同的正整数，输出得到1的最少计算次数。（如果无法得到1，则输出-1）。 （1）若输入两个不同的正整数a,b均为偶数，显然不可能得到1。 设x*a与y*b之差为“1”或“-1”,则对于正整数a,b经n=x+y-1次加减可得到1。 为了求n的最小值，令n从1开始递增，x在1——n中取值，y=n+1-x： 检测d=x*a+y*b，若d=1或-1，则n=x+y-1为所求的最少次数。 （2）算法描述 // 两数若干次加减结果为1的数学游戏 #include
1、20世纪70年代，人们就已发现，高达50%的疾病或死亡因素与什么有关？ 行为及不健康的生活方式 2哪一年在上海成立的精武体育会是当时影响最大，传播最广，维持时间最长的武术组织？1910 3.网球比赛的第一原则是什么？ 增加进攻（这个不确定，是根据网球老师说的选的） 4. 网球比赛中要赢得一局比赛，必须比对手多赢几分才可以？ 2分 5. 联合国报告认为什么将会是21世纪最严重的健康问题？ 体质下降 6. 国际羽联在哪一年正式恢复了我国的合法席位后，开始了我国羽毛球运动的鼎盛时期。1981 7. 哪一个季节人体脂肪合成速度最快？ 冬天 8. 哪一年被世界公认为现代足球的诞生日？ 1863 9. 下列哪位运动员是新中国历史上第一个获得世界锦标赛冠军的运动员？ 容国团 10.在哪届奥运会上，乒乓球成为正式比赛项目？ 汉城奥运会 11.篮球规则规定，篮圈离地垂直高度为多少？ 3.05米 12. 1895年，由美国人（）发明了排球运动。 威廉·G·摩根
13,。有助于提高肌肉力量的训练方法有哪些？ 卧推 14．下列不易于发展柔韧素质的练习时段或状态有哪些？（这个也不清楚，是看它字体颜色不一样）身体极其疲惫 15．20世纪50年代末期，巴西人创造了哪种阵型被誉为足球史上的第二次变革。 “四二四”阵形 16.曾经在NBA总决赛中受伤，坚持参加比赛最后获得冠军并取得最有价值称号的凯尔特人球星是（）？ 保罗皮尔斯 17.体育锻炼与传统心理治疗手段同样具有抗抑郁效能，是治疗抑郁症的（）手段；体育锻炼治疗抗抑郁症的效果与药物相比比较（）。 辅助；持久 18.在运动中不慎扭伤，下列做法不正确的是（） 马上揉搓患处 19.20XX年伦敦奥运会羽毛球囊括多少枚金牌？ 5 20.“让参与者成为享受运动，实现人生潜能的一代”是哪一个健康促进的愿景？ 为动而生 21.减小肚皮应采用哪一类运动？ 长时间低强度 22.棍多以抡、劈、扫、云等法为主，大多是横方向用力，动作幅度较大，其特点：一招一式虎虎生威，动如疾风骤雨，产生"棍打一大片"的效果。棍被称为（） 百兵之首 23.作为当下盛行的舞蹈元素，以人体中段（腰、腹、臀部）的各种动作为主，具有阿拉伯风情的舞蹈形式是（）。肚皮舞
课后作业习题 《数据库系统概论》课程部分习题及参考答案 第一章绪论（教材 41页） １．试述数据、数据库、数据库系统、数据库管理系统的概念。 数据： 描述事物的符号记录称为数据。数据的种类有文字、图形、图象、声音、正文等等。数据与其语义是不可分的。 数据库： 数据库是长期储存在计算机内、有组织的、可共享的数据集合。数据库中的数据按一定的数据模型组织、描述和储存，具有较小的冗余度、较高的数据独立性和易扩展性，并可为各种用户共享。 数据库系统： 数据库系统（ DBS）是指在计算机系统中引入数据库后的系统构成。数据库系统由数据库、数据库管理系统（及其开发工具）、应用系统、数据库管理员构成。 数据库管理系统： 数据库管理系统 (DBMS)是位于用户与操作系统之间的一层数据管理软件。用于科学地组织和存储数据、高效地获取和维护数据。DBMS主要功能包括数据定义功能、数据操纵功能、数据库的运行管理功能、数据库的建立和维护功能。 ２．使用数据库系统有什么好处？ 使用数据库系统的好处是由数据库管理系统的特点或优点决定的。 使用数据库系统的好处很多，例如可以大大提高应用开发的效率，方便用户的使用，减轻数据库系统管理人员维护的负担等。 为什么有这些好处，可以结合第 5题来回答。
使用数据库系统可以大大提高应用开发的效率。因为在数据库系统中应用程序不必考虑数据的定义、存储和数据存取的具体路径，这些工作都由 DBMS来完成。 此外，当应用逻辑改变，数据的逻辑结构需要改变时，由于数据库系统提供了数据与程序之间的独立性。数据逻辑结构的改变是 DBA的责任，开发人员不必修改应用程序，或者只需要修改很少的应用程序。从而既简化了应用程序的编制，又大大减少了应用程序的维护和修改。 使用数据库系统可以减轻数据库系统管理人员维护系统的负担。因为 DBMS在数据库建立、运用和维护时对数据库进行统一的管理和控制，包括数据的完整性、安全性，多用户并发控制，故障恢复等等都由DBMS执行。 总之，使用数据库系统的优点是很多的，既便于数据的集中管理，控制数据冗余，可以提高数据的利用率和一致性，又有利于应用程序的开发和维护。 ３．试述文件系统与数据库系统的区别和联系。 文件系统与数据库系统的区别： 文件系统面向某一应用程序，共享性差、冗余度大，独立性差，纪录内有结构、整体无结构，应用程序自己控制。 数据库系统面向现实世界，共享性高、冗余度小，具有高度的物理独立性和一定的逻辑独立性，整体结构化，用数据模型描述，由数据库管理系统提供数据安全性、完整性、并发控制和恢复能力。 文件系统与数据库系统的联系是： 文件系统与数据库系统都是计算机系统中管理数据的软件。 ５．试述数据库系统的特点。 数据库系统的主要特点有： 一、数据结构化 数据库系统实现整体数据的结构化，这是数据库的主要特征之一，也是数据库系统与文件系统的本质区别。 二、数据的共享性高，冗余度低，易扩充
机动车驾驶培训理论考试题库科目一500题[含答案] 一、单选题 1．山区道路车辆进入弯道前，在对面没有来车的情况下，应怎样做？ A.应“减速.鸣喇叭.靠右行” B.可靠弯道外侧行驶 C.可短时间借用对方的车道 D.可加速沿弯道切线方向通过 答案：A 2．车辆在较窄的山路上行驶时，如果靠山体的一方不让行，应怎样做？ A.向左占道，谨慎驶过 B.提前减速或停车避让 C.保持正常车速行驶 D.鸣喇叭催其让行 答案：B 3．驾驶车辆向右变更车道时，应提前开启右转向灯，注意观察，在确保安全的情况下，驶入要变更的车道。 答案：√ 4．雨天行车，遇撑雨伞和穿雨衣的行人在公路上行走时，应怎样做？ A.以正常速度行驶 B.持续鸣喇叭示意其让道 C.加速绕行 D.提前鸣喇叭，并适当降低车速 答案：D 5．车辆在雪天临时停车时，应开启什么灯？ A.前后雾灯 B.倒车灯 C.前大灯 D.危险报警闪光灯 答案：D 6．车辆在主干道上行驶，驶近主支干道交汇处时，为防止与从支路突然驶入的车辆相撞，应怎样做？
A.提前减速.观察，谨慎驾驶 B.保持正常速度行驶 C.鸣喇叭，迅速通过 D.提前加速通过 答案：A 7．夜间驾驶车辆遇自行车对向驶来时，应怎样做？ A.连续变换远.近光灯 B.不断鸣喇叭 C.使用远光灯 D.使用近光灯，减速或停车避让 答案：D 8．行车中超越同向行驶的自行车时，应怎样做？ A.让自行车先行 B.注意观察动态，减速慢行，留有足够的安全距离 C.连续鸣喇叭提醒其让路 D.持续鸣喇叭并加速超越 答案：B 9．车辆通过凹凸路面时，应怎样做？ A.低速缓慢平稳通过 B.依靠惯性加速冲过 C.挂空挡滑行驶过 D.保持原速通过 答案：A 10．行车中遇列队横过道路的学生时，应怎样做？ A.提前加速抢行 B.停车让行 C.降低车速.缓慢通过 D.连续鸣喇叭催促 答案：B 11．行车中遇儿童时，应怎样做？ A.长鸣喇叭催促 B.减速慢行，必要时停车避让 C.迅速从一侧通过 D.加速绕行
计算机算法设计与分析习 题及答案 Prepared on 24 November 2020
《计算机算法设计与分析》习题及答案 一．选择题 1、二分搜索算法是利用（ A ）实现的算法。 A、分治策略 B、动态规划法 C、贪心法 D、回溯法 2、下列不是动态规划算法基本步骤的是（ A ）。 A、找出最优解的性质 B、构造最优解 C、算出最优解 D、定义最优解 3、最大效益优先是（A ）的一搜索方式。 A、分支界限法 B、动态规划法 C、贪心法 D、回溯法 4. 回溯法解旅行售货员问题时的解空间树是（ A ）。 A、子集树 B、排列树 C、深度优先生成树 D、广度优先生成树 5．下列算法中通常以自底向上的方式求解最优解的是（B ）。 A、备忘录法 B、动态规划法 C、贪心法 D、回溯法 6、衡量一个算法好坏的标准是（ C ）。 A 运行速度快 B 占用空间少 C 时间复杂度低 D 代码短 7、以下不可以使用分治法求解的是（ D ）。 A 棋盘覆盖问题 B 选择问题 C 归并排序 D 0/1背包问题 8. 实现循环赛日程表利用的算法是（A ）。 A、分治策略 B、动态规划法 C、贪心法 D、回溯法 9．下面不是分支界限法搜索方式的是（D ）。 A、广度优先 B、最小耗费优先 C、最大效益优先 D、深度优先
10．下列算法中通常以深度优先方式系统搜索问题解的是（D ）。 A、备忘录法 B、动态规划法 C、贪心法 D、回溯法 11.备忘录方法是那种算法的变形。（ B ） A、分治法 B、动态规划法 C、贪心法 D、回溯法 12．哈夫曼编码的贪心算法所需的计算时间为（B ）。 A、O（n2n） B、O（nlogn） C、O（2n） D、O（n） 13．分支限界法解最大团问题时，活结点表的组织形式是（B ）。 A、最小堆 B、最大堆 C、栈 D、数组 14．最长公共子序列算法利用的算法是（B）。 A、分支界限法 B、动态规划法 C、贪心法 D、回溯法 15．实现棋盘覆盖算法利用的算法是（A ）。 A、分治法 B、动态规划法 C、贪心法 D、回溯法 16.下面是贪心算法的基本要素的是（C ）。 A、重叠子问题 B、构造最优解 C、贪心选择性质 D、定义最优解 17.回溯法的效率不依赖于下列哪些因素（ D ） A.满足显约束的值的个数 B. 计算约束函数的时间 C.计算限界函数的时间 D. 确定解空间的时间 18.下面哪种函数是回溯法中为避免无效搜索采取的策略（B ） A．递归函数 B.剪枝函数 C。随机数函数 D.搜索函数 19. （D）是贪心算法与动态规划算法的共同点。
1计算之树中，通用计算环境的演化思维是怎样概括的？________。 A.程序执行环境—由CPU-内存环境，到CPU-存储体系环境，到多CPU-多存储器环境，再到云计算虚拟计算环境 B.网络运行环境---由个人计算机、到局域网广域网、再到Internet C.元器件---由电子管、晶体管、到集成电路、大规模集成电路和超大规模集成电路 D.上述全不对 正确答案：A
2计算之树中，网络化思维是怎样概括的________。 A.局域网、广域网和互联网 B.机器网络、信息网络和人-机-物互联的网络化社会 C.机器网络、信息网络和物联网 D.局域网络、互联网络和数据网络 正确答案： B
3人类应具备的三大思维能力是指_____。 A.抽象思维、逻辑思维和形象思维 B.实验思维、理论思维和计算思维 C逆向思维、演绎思维和发散思维 D.计算思维、理论思维和辩证思维 正确答案：B
4如何学习计算思维？_____。 A.为思维而学习知识而不是为知识而学习知识 B.不断训练，只有这样才能将思维转换为能力 C.先从贯通知识的角度学习思维，再学习更为细节性的知识，即用思维引导知识的学习 D.以上所有 正确答案：D
5自动计算需要解决的基本问题是什么？_______。 A.数据的表示，数据和计算规则的表示 B.数据和计算规则的表示与自动存储 C数据和计算规则的表示、自动存储和计算规则的自动执行D.上述说法都不正确 正确答案：C
6计算机器的基本目标是什么？ _______。 A.能够辅助人进行计算，能够执行简单的四则运算规则 B.能够执行特定的计算规则，例如能够执行差分计算规则等 C.能够执行一般的任意复杂的计算规则 D.上述说法都不正确 正确答案：C
c1驾照科目一模拟考试题库及答案 1、在道路上发生交通事故造成人身伤亡时，要立即抢救受伤人员并迅速报警。 A.正确 B.错误 正确答案是：A 2、安装防抱死制动装置(ABS)的机动车紧急制动时，可用力踏制动踏板。 A.正确 B.错误 正确答案是：A 3、装有ABS系统的机动车在冰雪路面上会最大限度缩短制动距离。 A.正确 B.错误 正确答案是：B 4、发现前方道路堵塞，正确的做法是什么? A.按顺序停车等候 B.鸣喇叭示意前方车辆快速行驶 C.选择空当逐车超越 D.继续穿插绕行 正确答案是：A 5、夜间在道路上会车时，距离对向来车多远将远光灯改用近光灯? A.100米以内 B.50米以内 C.200米以外
D.150米以外 正确答案是：D 6、这个标志是何含义? A.两侧街道 B.干路先行 C.停车让行 D.单行路 正确答案是：B 7、这是什么操纵装置? A.倒车灯开关 B.刮水器开关 C.危险报警闪光灯开关 D.灯光、信号组合开关 正确答案是：D 8、这两辆车发生追尾的主要原因是什么? A.前车采取制动时没看后视镜 B.前车采取制动过急 C.后车超车时距离前车太近 D.后车未与前车保持安全距离 正确答案是：D 9、驾驶机动车在沙尘天气条件下行车不用开启前照灯、示廓灯和后位灯。 A.正确 B.错误
正确答案是：B 10、驾驶车辆通过人行横道线时，应注意礼让行人。 A.正确 B.错误 正确答案是：A 11、下长坡时，控制车速除了刹车制动以外还有什么有效的辅助方法? A.挂入空挡滑行 B.利用发动机制动 C.关闭发动机熄火滑行 D.踏下离合器滑行 正确答案是：B 12、这个标志是何含义? A.向左绕行 B.连续弯路 C.向左急转弯 D.向右急转弯 正确答案是：C 13、这个标志是何含义? A.向右急转弯 B.向右绕行 C.连续弯路 D.向左急转弯 正确答案是：A
第九章{概念)1、现实型文学:也称为现实主义文学。就是一种侧重以写 实的方式再现客观现实的文学形态。它的基本特征就是:再现性与逼真性。 2、理想型文学:一种侧重以直接抒情的方式表现主观理想的文学形态。它的基本特征就是:表现性与虚幻性。 3、象征型文学:侧重以暗示的方式寄寓了审美意蕴的文学形态。它的基本特征就是:暗示性与朦胧性。 4、诗:词语凝练、结构跳跃、富有节奏与韵律。高度集中地反映生活与抒发思想 感情的文学体裁。 5、小说:通过完整的故事情节与具体的环境描写,以塑造人物为中心来反映社会 生活的文体。 6、剧本:侧重以人物台词为手段,集中反映矛盾冲突的文学体裁。 7、散文:一种体裁广泛、结构灵活,注重抒写真实感受、境遇的文学体裁。广义的散文就是既包括诗歌以外的一切文学作品,也包括一般科学著作、论文、应用文章。狭义的散文即文学意义上的散文,就是指与诗歌、小说、剧本等并列的一种 文学样式,包括抒情散文、叙事散文、杂文、游记等。文学散文就是一种题材广 泛,结构灵活,注重抒写真实感受、境遇的文学体裁。 8、报告文学:以真人真事基础上塑造艺术形象,及时反映现实生活的文学体裁。 (思考题)1、谈谈象征型文学与现实型文学、理想型文学的区别？ 象征型文学就是寄寓意蕴,以变形描写来拟人(物)的形象,就是现代派文学,来表现哲理的。 现实型文学就是再现生活重视细节描写,虚构而见不出虚构,表现现实主义反映生活本质的。 理想型文学就是表现理想以夸张幻想来再造的虚构幻想的形象表现浪漫主义的 反映理想。 或(现实型与理想型文学的意义就在其形象自身,而象征型文学突出文学形象的意 义的超越性;现实型文学就是通过对生活现象的直接描绘反映现实,理想型文学往往以直抒胸臆的方式表现情感态度。而象征型文学则偏以间接的方式去暗示客观 规律与主观感受;象征型文学淡化具体时间与空间,突出了朦胧性。) 2、诗歌、小说、散文、剧本的基本特征？ 诗歌的基本特征就是:1、(高度的概括);2强性大(强烈的抒情性) 3、音乐性(停顿、平仄与押韵) 小说的基本特征:1、深入细致的人物刻画2、完整复杂的情节叙述3、具体充分的环境描写 散文的基本特征:1、选材广泛,现实性很强2、形式自由,手法多样3、形聚,构思精湛(形散:选材五光十色,联想自由驰骋,手法多种多样,结构灵活多变;神聚:立意深远,一线串珠。)4、真人真事,事情实感。 剧本的基本特征:1、浓缩地反映现实生活,人物事件事件、地点高。2、尖锐紧张的戏剧冲突3、人物台词要个性化口语并富有动作性。(个性化语言要符合人物的思想性格、身份地位教养;口语化既有意境又有潜台词;动作性:人物语言要传达内在的动作心理活动;引起更多的外部动作,推动情节的发展到新的层面。) 第十章{概念}1典型作为文学形象的高级形态之一。就是文学言语系统中显出特征的富于魅力的性格,她在叙事性作品中又称典型人物或典型性格。 2、意境:指抒情性作品中呈现出来的那种情景交融、虚实相生的形象系统,及其所诱发与开拓的审美意象空间。
算法设计课程习题答案 第一章 1-1什么是算法？它与计算过程和程序有什么区别？ 算法是指求解一个问题所需要的具体步骤和方法。它是指令的有限序列。算法有一系列明确定义的基本指令序列所描述的，求解特定问题的过程，它能够对合法的输入，在有限时间内产生所要求的输出，取消有穷性限制则是计算过程；而程序是算法的描述。 1-11使用归纳法证明汉诺塔函数的正确性。 用数学归纳法证明汉诺塔函数对任何n （即n 可以是任何正整数）有解。 （1）当盘子数n =1时，只需直接将此盘从A 柱搬到C 柱即可。 （2）现假设n =k 时有解，即可以将k 个盘子（在不违反规则的情况下）从一个源柱，通过一个中间柱移到目的柱上。 （3）现在证明n =k +1时也有解。开始时A 柱上的k +1个盘子可以看成由k 个盘和最底下的一个最大盘组成。根据归纳假设这k 个盘可以（在不违反规则的情况下）通过C 柱移到B 柱上（在这k 个盘的移动过程中，最大盘可以看成不存在）。完成这一大步后，只要将A 柱上的最大盘直接搬到C 柱上。再根据归纳假设B 柱上的这k 个盘可以（在不违反规则的情况下）通过A 柱移到C 柱上。 至此证明结束。 第二章 2-8确定下列各程序段的程序步，确定划线语句的执行次数，计算它们的渐近时间复杂度。 （1）程序步为n log 1+画线语句的执行次数为log n ????。(log )n O 。划线语句的执行次数 应该理解为一个整体。 （2）画线语句的执行次数为 111 (1)(2)16 j n i i j k n n n ===++= ∑∑∑。3 ()n O 。 （3）画线语句的执行次数为 。O 。 （4）当n 为奇数时画线语句的执行次数为 (1)(3) 4 n n ++， 当n 为偶数时画线语句的执行次数为 2(2)4 n +。2 ()n O 。 2-11设有)(f n 和)(n g 如下所示，分析)(f n 为))((n g O 、))((n g Ω还是))((n g Θ。 (1) 当3n ≥时，3 log log n n n <<，所以 ()20log 21f n n n n =+<， 3()log 2g n n n n =+>。可选 21 2 c = ，03n =。对于0n n ≥，()()f n cg n ≤，即()(())f n g n =O 。注意：是f (n )和g (n )的关系。 (2) 当4n ≥ 时，2 log log n n n <<，所以2 2 ()/log f n n n n =<， 2 2 ()log g n n n n =≥。可选 1c =，04n =。对于 0n n ≥，2 ()()f n n cg n <≤，即 ()(())f n g n =O 。
书本 绪论 一为什么说文化就是“自然的人化”？ 文化的实质性含义是指：人化或人类化，即人类主体通过社会实践活动，适应、利用、改造自然界客体而逐步实现自身价值观念的过程。其体现即有自然面貌、形态、功能的不断改观；也有人类个体与群体素质的不断提高和完善。 二怎样理解广义文化与狭义文化的联系和区别？ 广义的文化，着眼于人类与一般动物，人类社会与自然界的本质区别，着眼于人类卓立于自然的独特的生存方式，其涵盖面非常广泛，所以又被称为大文化。 狭义的文化排除人类社会——历史生活中关于物质创造活动及其结果的部分，专注于精神创造活动及其结果，主要是心态文化，又称“小文化”。 三文化结构的四层次包括哪些内容？ 对文化的结构解剖，有两分说，即分为物质文化和精神文化；有三层次说，即分为物质、制度、精神三层次；有四层次说，即分为想与价值物质、制度、风俗习惯、思。有六大子系统说，即物质、社会关系、精神、艺术、语言符号、风俗习惯等。（注意：这里还是记住为好，六大系统可简记为：社语俗物精艺） 四怎样认识和评价中国传统文化？ 中国传统文化是中华民族历史的结晶，具有历史性和现实性，不是博物馆里的陈列品，传统文化所蕴含的、代代相传的思维方式、价值观念、行为准则、一方面具有强烈的历史性、遗传性；另一方面具有鲜活的现实性、变异性，它无时无刻不在影响着今天的中国人，为我们开创新文化提供历史的根据和现实的基础。 第一章中国文化的历史地理环境 一历史上哪些地理因素对中国文化的形成和发展产生过较大的影响？举例说明。 1 黄河中下游一带是是中国历史上百姓生存和繁衍的最适宜地区，在中国占主导地位的传统文化，无论是物质的，还是精神的，都是建立在农业生产的基础上的，它们形成于农业区，也随着农业区的扩大而传播。农业文明对中国文化的延续性起了很大的作用。 2 地理环境对中国文化多样性的影响主要表现为，地理障碍对人类活动、特别是交通运输的影响。不同的地理环境与物质条件，形成了不同人群的不同生活方式与思想观念，受到了不同程度的外来文化影响。 3 地理障碍对文化的传播有很大的影响，也使中国的不同地区所受的外来文化影响和影响程度各不相同。 4 地理环境对开放与封闭的影响是相对的，首先，不存在绝对的开放或封闭的地理环境；其次在不同的生产力条件下，影响的程度是不同的；再次自然地理环境也不是决定开放与否的唯一条件，海洋并不是开放的唯一途径。 5 中国历史上确实长期缺乏开放的动力，但从某种意义上说，根本的原因并不是地理阻隔，而是中国的地理条件过于优越。 二为什么同样的地理因素在不同的历史时期会起到不同的作用？ 地理环境是人类赖以生存和发展的物质基础，当然也是人类意识或精神的基础。因此，地理环境对人类和人类社会所起的作用是具有一定的决定意义的。，但是在具体的时间和空间范围内，地理环境在起决定作用的同时，也给人类的发展保留着相对广泛的自由，因为：第一，它并没有规定人类从产生到消亡的具体过程、方式和时间；第二，它并没有确定物质和能量的转化和传递的具体过程、方式和时间；第三，人类只要不违背它的内在规律，完全可以根据自己的需要利用这一环境，实现对自身有利的物质转化和能量传递。人类对地理环境的利用从来没有达到极限，今天离极限也还相当遥远。而且，不同地区、不同时间的人们对地理环境的利用程度存在着相当悬殊的差异，利用的方式也迥然不同。这就是同样的地理因素在 不同的历史时期会起到不同的作用。 第二章中国文化植根的经济基础
算法分析与设计教程 习题解答 第1章 算法引论 1. 解：算法是一组有穷的规则，它规定了解决某一特定类型问题的一系列计算方法。 频率计数是指计算机执行程序中的某一条语句的执行次数。 多项式时间算法是指可用多项式函数对某算法进行计算时间限界的算法。 指数时间算法是指某算法的计算时间只能使用指数函数限界的算法。 2. 解：算法分析的目的是使算法设计者知道为完成一项任务所设计的算法的优劣，进而促 使人们想方设法地设计出一些效率更高效的算法，以便达到少花钱、多办事、办好事的经济效果。 3. 解：事前分析是指求出某个算法的一个时间限界函数（它是一些有关参数的函数）；事 后测试指收集计算机对于某个算法的执行时间和占用空间的统计资料。 4. 解：评价一个算法应从事前分析和事后测试这两个阶段进行，事前分析主要应从时间复 杂度和空间复杂度这两个维度进行分析；事后测试主要应对所评价的算法作时空性能分布图。 5. 解：①n=11； ②n=12； ③n=982； ④n=39。 第2章 递归算法与分治算法 1． 解：递归算法是将归纳法的思想应用于算法设计之中，递归算法充分地利用了计算机系统内部机能，自动实现调用过程中对于相关且必要的信息的保存与恢复；分治算法是把一个问题划分为一个或多个子问题，每个子问题与原问题具有完全相同的解决思路，进而可以按照递归的思路进行求解。 2． 解：通过分治算法的一般设计步骤进行说明。 3． 解：int fibonacci(int n) { if(n<=1) return 1; return fibonacci(n-1)+fibonacci(n-2); } 4. 解：void hanoi(int n,int a,int b,int c) { if(n>0) { hanoi(n-1,a,c,b); move(a,b); hanoi(n-1,c,b,a); } } 5. 解：① 22*2)(--=n n f n ② )log *()(n n n f O =
词产生的背景 1 【单选题】下列哪一本著作属于四书五经中“四书”？（） ?A、《诗经》 ?B、《礼记》 ?C、《大学》 ?D、《春秋》 我的答案：C 2 【单选题】《诗经》中哪一部分的内容是祭祀歌颂祖先？（） ?A、国风 ?B、正声 ?C、颂 ?D、雅 我的答案：C 3 【单选题】下列哪一本书提出“诗言志”？（） ?A、《诗经·毛诗序》 ?B、《诗言志辨》 ?C、《论语》 ?D、《尚书》 我的答案：D 4 【判断题】《诗经·十五国风》主要是当时贵族中的著名诗人的作品。（）我的答案：× 5 【判断题】“诗言志”的“志”泛指人类的一切感情（）。 我的答案：×
词的产生 1 【单选题】民间音乐在魏晋南北朝时期称为（）。 ?A、雅乐 ?B、宴乐 ?C、胡乐 ?D、清乐 我的答案：D 2 【单选题】关于《尚书》的翻译，下列选项正确的是（）。?A、Book of Songs ?B、Book of Rites ?C、Book of Change ?D、Book of Documents 我的答案：D 3 【多选题】 对于词的认识，下列选项正确的是（）。 ?A、 是一种微妙的文学体式 ?B、 产生背景是歌台舞榭 ?C、 来源于现实生活 ?D、 是先有音乐然后按照乐调填写 我的答案：ABD 4 【判断题】诗是作者集体无意识的活动。（） 我的答案：×
【判断题】最初“词”的概念是指配合乐曲的演唱的歌词。（）我的答案：√ 配乐填词与《花间集》1 【单选题】《花间集》的词主要取材于（）。 ?A、田园生活 ?B、志向、理想 ?C、美女、爱情 ?D、山河美景 我的答案：C 2 【单选题】下列哪一项不是宴乐的构成要素？（） ?A、清乐 ?B、胡乐 ?C、法曲 ?D、雅乐 我的答案：D 3 【单选题】下列哪一项关于市井俗曲的描述是错误的？（）?A、被人忽视，无人整理 ?B、言辞低俗，错字百出 ?C、无人刊刻流传 ?D、当时传唱度低 我的答案：D 4 【判断题】民间宴乐曲调的流行促进小词的发展。（） 我的答案：√
第三章 1、生活活动：是以生产活动为基础的，人类生存、繁衍和发展的活动系统的总称。 2、本质力量的对象化：在生产活动中，人改造了自然，使自然变成了人化的自然，同时，人再改造自然的过程中也改造了自己，使自己被自然所丰富所改造。 3、文学活动的四要素：作家、作品、读者、世界。 4、文学活动的对话性结构：指文学活动不同要素之间的互动关系。围绕作品这个中心，作家与世界、读者之间建立起来的是一种话语伙伴关系。其中，分别构成了若干对主体间性关系，包括自我与自我，自我与现实他者，自我与超越验他者以及自我与潜在他者。在文学活动中，主体和对象的关系始终处于发展与变化中。一方面是主体的对象化，另一方面是对象的主体化，正是在主体对象化与对象主体化的互动过程中，才生动显示了文学所特有的社会的和审美的本质属性。 5、文学本体论：英美新批评强调文学作品的本体地位，揭出这一观点，代表人物是兰塞姆。他认为文学活动的本体在于文学作品而不是外在的世界和读者。 6、劳动说：文学原始发生的主要学说之一，把劳动作为文学的起点。劳动揭示了文学活动的前提条件，产生了文学活动的需要，构成了文学描写的主要内容，制约了早期文学的形式。 7、物质生产与精神生产的“不平衡关系”：指文学进程、发展与经济的发展并不总是同步的，有时甚至是反方向的发展。这种不平衡有两种典型的体现：一是某些文艺类型只能兴盛在生产发展相对低级的阶段，随着生产力的发展，它的繁荣阶段也就过去了；另一种是艺术生产与物质生产水平并不是成正比例，经济落后的国家或地区可能在文学艺术上领先。 思考题： 1、文学活动与生活活动是怎样的关系？文学活动在生活活动中处在什么位置？
万能驾驶证理论考试 题库科目一 各准驾车型通用试题1.1 道路交通安全法律、法规和规章1.1.1单项选择题： 答案： C 制定《中华人民共和国道路交通安全法》目的是为了： A.使车辆按规定的速度行驶 B.圆满完成运输任务 C.保障道路交通的有序、安全和畅通 答案： B 《中华人民共和国道路交通安全法》中所称的“道路”是指： A.高速公路、普通公路 B.公路、城市道路和虽在单位管辖范围但允许社会机动车通行的地方，包括广场、公共停车场等用于公众通行的场所。 C.沥青公路、水泥公路、砂石公路 答案： B 《中华人民共和国道路交通安全法》中所称的“车辆”,是指： A.机动车 B.机动车和非机动车 C.机动车,非机动车和行人 答案： C 《中华人民共和国道路交通安全法》中所称的“机动车”是指： A.各种客车、货车、三轮车 B.各种货运汽车、客运汽车、公共汽车 C.以动力装置驱动或者牵引，上道路行驶的供人员乘用或者用于运送物品以及进行工程专项作业的轮式车辆。 答案：A 凡在道路上通行的车辆驾驶人、行人、乘车人以及在道路上进行与交通有关活动的人员 A.都必须遵守《中华人民共和国道路交通安全法》 B.有时可以不遵守《中华人民共和国道路交通安全法》 C.只有车辆必须遵守《中华人民共和国道路交通安全法》 答案：B 车辆、行人必须各行其道。借道通行的车辆和行人 A．具有优先通行权 B．应当让在其本道内行驶的车辆或行人优先通行 C．不管在其本道内行驶的车辆或行人。 答案： A 下列哪项属于非机动车： A.自行车、人力车、畜力车、残疾人专用车 B.三轮汽车 C.轻便摩托车 答案： B 对违反《中华人民共和国道路交通安全法》的行为： A.交通管理人员都可以进行处罚 B.公安机关交通管理部门及其交通警察应当及 时纠正 C.都应该被从重处罚 答案： A 驾驶车辆，必须遵守： A.右侧通行的原则 B.左侧通行的原则 C.中间通行的原则 答案： B 道路交通安全工作，应当遵循的原则是： A.严厉处罚的原则 B.依法管理、方便群众的原则 C.处罚与教育相结合的原则 答案： A 交通信号包括： A.交通信号灯、交通标志、交通标线和交通警察的指挥。 B.绿灯、红灯和黄灯信号 C．直行信号、左转弯信号、停止信号 答案： C 交通信号灯绿灯亮时： A.车辆可随意通行 B.准许车辆通行，但直行车辆须注意避让转弯车辆 C.准许车辆通行，但转弯车辆须不得妨碍被放行的直行车辆和行人通行 答案： A