谈判沟通的原则
不管是律师行业还是其他行业，在执业的过程中总会离不了谈判，掌握良好的谈判技巧对谈判结果起着至关重要的作用，谈判也有一定的规则可循。
一、准确原则
准确是基本的原则和要求，在沟通中，只有当你所用的语言和方式能为对方理解时，沟通也才有效。这一点看起来简单，做起来未必容易。在实际工作中，由于接收方对发送方的信息未必能完全理解，发送方应将信息加以综合并力求用容易理解的方式来表述，这就要求发送方具有较高的语言表达能力并熟悉下级、同级和上级所用的语言，如此，才能克服沟通过程中的各种障碍。
二、逐级原则
在开展纵向沟通(包括向下沟通和向上沟通)时，应尽量遵循“逐级”原则。在向下沟通时，由于销售经理下面往往还有主管(如负责一方市场的区域主管)，主管下面还有普通职员(如业务代表)，销售经理应设法使主管人员位于信息交流的中心，尽量鼓励他们发挥核心作用。但在实际工作中，销售经理可能会忽视这一点，他会越过下级主管人员而直接向一线人员发号施令，这可能会引起许多不良后果。如果确实要这样做，销售经理也应事先与下级主管进行沟通，只有在万不得已的情况下(如紧急动员完成某项工作)才可以越级沟通。在向上沟通时，原则上也应该遵循“逐级”原则(销售经理一般直接相营销总监或销售总监报告工作)，特殊情况下(如在提建议、出现紧急情况等情形下)才可以越级报告。
三、及时原则
信息只有得到及时反馈才有价值。在沟通时，不论是向下传达信息，还是向上提供信息，或者与横向部门沟通信息，销售经理都应遵循“及时”原则。遵循这一原则可以使自己容易得到各方的理解和支持，同时可以迅速了解同仁的思想和态度。在实际工作中，沟通常因信息传递不及时或接受者重视不够等原因而使效果大打折扣。
员工都会表现得有毅力、能干而且易于与人合作。他们较乐意去解决问题、研究各种可行的方法、勇于面对挑战。
你要维护员工的自尊，小心避免损害对方的自我价值感，尤其在讨论问题的时候，你要针对事而不针对人，便可维护员工的自尊。赞赏员工的意见、表示对他们能力充满信心、把他们看作能干的独立个体，都可以加强员工的自信。例如：
“你提议用较小的码头寄运，这个主意很好。现在我们的付运程序比以前更快捷，更顺利。谢谢你的意见。”
要清楚明确
在维护员工的自尊，加强他们的自信时，应要清楚明确。只说一句“你做得很好”固然并无不妥，但总不及说明做得好的那件事情和原因来得更有意思。这样做除了可以表示你重视那位员工外，也可以证明你是真心的称赞他的。例如：“你再一次把这本报告的数字核对一遍，我非常欣赏的这样认真的工作态度。”
要充满诚意
在赞赏或认同某人的工作时做到清楚明确，也可以表示你是充满诚意的。虚假、不真诚的恭维话是容易为人察觉的，这样不但无益，反而有害。过分的夸奖会使赞赏腿色，减低了赞赏的效力。
有效的使用第一个基本原则可以帮助你：
1、打开沟通之门---可以化解彼此之间的隔膜。
2、得到对方合作，把计划付诸实行---充满自信的人，大多会言出必行，热心把理想实现。
3、缓和抗拒的情绪---在解决问题的检讨中，不会使人有受到攻击的感觉。
4、使组员合作更协调---一个充满自信的工作小组，一般都更能合作无间、更具创意和更有效率。
专心聆听，表示了解对方感觉
聆听是打开双方沟通的主要关键。表示了解对方感觉，可令对方知道你能体会他的处境。在细心聆听之余，再表示关怀体谅。你就可以开启沟通之门。
表示了解对方感受及明白说话的内容
你要让对方知道，你正在专心聆听，同时也明白对方说话的内容和对方的感觉。使对方愿意表达内心的感觉，对于解决困难有很大的帮助。有效的回应包括两部分：其一描述对方的感觉，其二是总结对方的说话的内容。下面的例子都包括这两部分：
“我明白你对更改时间表有点担心(表示了解对方担忧的心情)，因为这涉及到超时工作(明白对方说话的内容，知道他担忧的原因)。”
“这么，你就可以比预期早两个星期进行这项计划(细心聆听对方说话的内容)。我想你一定会很高兴这么快就获得批准(表示分享对方快乐的感觉)。”
当对方表达一些愉快的感受时，使用第二个基本原则，也是很有效的。共同分享愉快的感受(举个例子说：“看来你很喜欢你的新任务”)，可以营造互助合作的气氛。
表现出了解对方的感觉，并不一定表示你同意对方所讲的话。通常在说了“我明白你的意思”之类，我们很容易会加上“但是”或“不过”等字眼。如果使用这些字眼，你给对方的印象，就是你认为他的感受在你的眼中是“错的”，或者不象你所关注的问题那么重要。应该避免使用这些字眼，在你说出自己的意见之前，可使用“同时”这个词语，或在适当时候暂时停下来，代替“但是”或“不过”等字眼。
有效的使用第二个基本原则，可使你与别人沟通更坦诚，更有成果。如果员工不愿意谈诚开放的沟通，你或许不能取得有关资料，而这些资料往往影响了工作的成败。此外，有效的使用第二个基本原则，可以：
1、减少抗拒---细心聆听，了解对方所讲的话，可以鼓励谈诚沟通。
2、加强自信---关心对方所讲的话及内心的感受，可以令对方感到自己的重要性。
3、鼓励合作---对方知道你明白他的感受时，会更加乐意与你合作。
4、消除误会---在对方谈诚的说出感受之后，你便可继续与对方讨论可行的解决方法及具体行动。
要求帮助解决问题
现在的员工，与十年前的员工有很明显的分别。现在的员工都有熟练的技巧，而且一般都很热心的把一己之长贡献给群体。事实上，他们对本身工作的认识，比任何人都深入清楚。因此，要求帮助解决问题，不单可以有效的运用宝贵的资源，而且可使对方更投入，并加强他们的自信心。
征求意见，将意见进一步发挥
向对方征求意见，可以营造一起合作、共同参与的气氛，这样可鼓励工作小组共同努力，进一步发挥所提供的意见。
商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你
所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解解决冲突的模型； ●掌握部门之间协商的技巧； ●熟悉部门间谈判的战术； ●有效提升跨部门沟通的谈判技巧。 跨部门沟通谈判技巧 一、职场谈判案例分享 【案例】 A与B的谈判 在台湾的一家电信公司中，A是财务部门副总，是一位中国职业女性；B是技术部门副总，美国男性。B曾经是A的长官，现在变成与A平起平坐，于是问题出 现了。 A有一个部属叫杰克，B想要杰克，A不肯给，B非常生气。B要杰克是为了开发新产品，而且是公司的优先发展方案。A留着杰克要用杰克做收费程式，收费程 式也是公司的优先发展方案，两个公司的优先发展方案发生冲突。 有一天B打电话给A，向A要杰克，A说：“对不起，杰克不能给你。”B说：“如果真的不能给我杰克的话，那你就找一个比杰克更好的人给我。”在这种情况 下，A该怎么办呢 上述案例中，A与B的矛盾的解决办法有： 1.强调关系 A可以对B说：“你是我师傅，我希望咱们之间保持和谐的关系，我们千万别吵翻给人家看，我有什么地方讲得不对，你要教我，因为我都是你教出来的。”B听起来就会感觉很舒服。 2.选择有诚意的沟通渠道 A可以选择与对方面对面沟通。一般来讲，沟通渠道的沟通方式包括面对面沟通、打电话沟通、写信沟通。打电话和写信显得没有诚意也未必有效，所以应该选择面对面的沟通方式。 3.提出理由，支撑己方立场 提出支撑己方理由，也就是说明同是公司优先发展方案，但己方却要比对方优先，因为杰克在A方承担的任务是收费程式的制定，收费程式不制定出来，就相当于免费。 4.用must和want比较双方需求 用must和want比较双方的需求。在谈判桌上，一定要确定哪些东西是must，哪些是want。A可以这样对B讲：“全公司里只有杰克能够承担此项任务，你还有Tony可以选，你有退路，可我没有退路，所以你为什么不把杰克让给我呢” 5.减少对方让步成本 A可以这样对B讲：“如果你把杰克给我，我愿意帮你训练Tony。”提出交换条件，让对方的让步成本减少，从而敢做出让步输给自己。
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
融资谈判的步骤与技巧 一、融资谈判的步骤 鉴于融资沟通和谈判的重要性和持续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作流程分析如下：一是融资沟通与谈判的准备；二是现场陈述与沟通；三是补充完善资料和政策征询；四是进一步沟通并确定融资合作的意向；五是实质性谈判；六是融资协议的签订。 沟通的准备阶段 1、资料准备 企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把有关文件打印和装订适量的份数以备使用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备进行演示说明。 2、团队准备 主要是确定参加陈述与交流的团队人员，并做好人员的具体分工。一般情况下，除了融资主管参加外，负责财务(有时和融资主管是同一个人)、技术和市场的人员也要参加，以备询问。 大多数中小企业，团队缺乏，并且不善于交流，在这种情况下可以推选在各方面熟悉情况并对融资计划书比较熟悉的人员，作为主要的陈述与沟通人员。 3、外部资源的利用 为了提高沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作有关部门的负责人参加。 4、企业现场管理准备 一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产经营的现场，以便到现场参观。因此，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情况的人员作现场情况介绍。
5、模拟演练 如果企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业进行融资谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的有关信息，按与融资计划书一致的内容进行陈述，以免和计划书内容冲突，使资金方产生误解和不信任。 补充完善资料与政策征询阶段 如果资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能解决的问题，以及商业计划书没有涉及的问题，补充资料或进行法律、政策征询。 在该阶段需要注意的事项包括： 1、如果经过判断，该资金方没有合作的意向，可以不提供资料； 2、如果涉及企业的商业秘密，可以提供简单的资料或向资金方说明，在进入实质性合作阶段再提供。 3、不要敷衍了事，应付差事，要认真对待，更不要提供虚假资料，“假作真时真亦假”； 4、如果提供的资料需要企业较大投入，则要谨慎考虑，并综合判断资金方的目的和真伪，以决定是否提供或投入，必要时企业可以请融资服务机构或有关专家辅助决策。 实质性谈判阶段 与债权类资金方谈判时应注意的问题：一是准备好详细的资料；二是注意倾听资金方的关注点；三是认真回答每一个资金方提出的问题；四是不要急于求成；五是站在资金方的角度考虑问题，换位思考。 与权益类资金方谈判时应注意的问题：一是请有经验的人员参与谈判；二是事先准备好各种合作模式，不要固守一种合作模式；三是最好提前设计好有关合作框架，以免措手不及；四是对涉及企业重大、长远利益的问题不要轻易表态拒绝或同意，以免造成被动；五是在谈判的初期，企业经营者不要轻易出面或表态；不要轻易放弃控股权；六是注意了
沟通和谈判的13个技巧案例 （一）激励法 1、请领导吃饭，席间谈到他只生了一个小孩，以前他太太甚至不 想生的时候，我就说“您这么优秀的基因，不传承下去岂不是太浪费了”。 2、哇，你越来越年轻了，您太有本事了，企业管理得这么轻松。 （二）投其所好破冰法 1、得黄金千斤，不如得季布一诺。 2、Xxx投靠前老板：我很怀念以前和您拍档的日子…… 3、触龙说赵太后。 4、亚森如何与柯达公司创始人伊士曼（一般人见面只给5分钟） 建立友情，成为终身合作伙伴？ （三）激将法 1、记者对张学良：假如没有西安事变，你连你父亲都不如。（一 句话，张学良就开口说西安事变的事情了）。 2、诸葛亮说服周瑜抗曹（1、周瑜投降是为了保护妻儿；2、二乔） 3、陈毅说服化学专家齐仰之先生：齐仰之先生，您虽然是国内外 闻名的化学家，可是有一门化学，先生也许一窍不通！ 4、儿子总是拖拖拉拉怎么办？---同学和同事会说你拖拖拉拉， 就像个女人一样。 5、如何说服一个老板购买高级IBM笔记本电脑？---您拿出一个 本来，能是一般东西吗？您不但代表了您自己，您还代表了您
和您公司的一个公关形象。 （四）换位思考法---为对方的幸福、希望或责任而沟通 1、国王画像：国王一只眼睛是瞎的，一只脚是瘸的，如何画？--- 单腿半跪射击。 2、婆婆非常讨厌媳妇，多方刁难，如何说服婆婆接纳儿媳妇？--- 成佛必须做到包容。 3、侄子在厨房里洗碗，姑妈进来，侄子向姑妈抱怨妈妈老是让他 洗这么多碗，姑妈说“老天是公平的，你现在多干点，将来可以少干点，或者将来你干一样的活，老天就会给你更多”。4、员工犯错怎么批评？---你出了个错误，但比我曾经犯过的错 误来说，你的错误要轻得多。 5、公共汽车上坐满了人，一个母亲抱着一个小朋友，摇摇晃晃的， 旁边就是一个年轻人，这个时候，假如你是乘务员，你会怎么处理呢？---一边拉着小朋友，一边轻轻地拍拍年轻人的肩膀，说“小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座了”。 6、公共汽车上，一个年轻人嗑瓜子，瓜子壳就吐地上，你是乘务 员，你会怎么处理？----给他一个袋子，他再往地上吐，乘客都会憎恶他了。 7、顾客不耐烦骂人的处理：（1）反击---火锅店，服务员也是人！ 一锅倒过去，最后火锅店倒闭了。（2）以礼服人---他妈的，没见过早餐劵，嚷嚷嚷嚷个不停！把劵捡起来，贴好，先生，请慢用。最后酒店生意越来越好！
《销售沟通谈判技巧》 主讲：上海蓝草咨询 前言 销售就是沟通，沟通就是谈判。 谈判不在于谈而在于如何判，重于九鼎之宝，强于百万雄狮。 完美的销售沟通，详细的谈判方案，充分的谈判准备，有效的谈判策略，抢占开局优势，欲擒故纵，釜底抽薪，顺水推舟，巧妙收盘… 知己知彼，笑语中谈定天下，谈判不仅仅是技巧，更是艺术。 课程类别 销售沟通、沟通技巧、谈判策略、谈判技巧 培训对象 销售人员/销售主管/销售经理 培训形式 专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论 培训时间 1天（6个标准课时） 培训目标及效果 了解客户心理，问出并挖掘客户的潜在需求，帮助客户找到他认为最合适的 把握客户谈判心理，分析客户谈判前、中、后的心理活动 从客户表情与回答中整理客户的真实想法，沟通塑造客户的心理价值 摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望的销售谈判策略 察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机 学会变脸，有条件的让步，掌握快速成交谈判的八个方法 心理博弈快速成交，掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧 课程纲要 第一部分：问出并挖掘客户的潜在需求 一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的 1.客户10大心理分析 2.客户购买行为分析，购买前、中、后的心理活动分析 3.消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理分析 二．学会问，察看并判断客户真实心理
1.先易后难：先询问容易的问题，询问客户关心的事情 2.销售问题表与答案表的建立与运用 3.从客户表情与回答中整理客户的真实想法 4.销售心理学SPIN问话法 ?情景性:问题现状探究性:问题询问暗示性:暗示询问解决性:确认询问 第二部分：沟通塑造客户的心理价值 一．会沟通，建立客情关系决胜销售 1.销售沟通的目的、原则、效果、技巧 2.销售沟通9大障碍及4大要素 3.销售沟通的听说看问4种状态的应用 二．学会听，听出客户的真实心理 1.学会听，听关键，快速化解沟通障碍确保沟通顺畅 2.如何体现用心倾听拉近客情关系 3.销售聆听的3个层面6个技巧 三．说对话，说准我方优势特点 1.说对话的目标与4个原则 2.说对话的黄金定律与白金定律 3.说对话的信念与5个基本法则 第三部分：一谈定音的销售谈判策略 一、销售谈判开局技巧 1.谈判目标的确定性与可行性判断分析 2.摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望 3.试水温，预留让步空间 4.察看客户信号并判断提出成交请求的最佳时机 二、谈判背后的心理博弈策略 1.增加议题，由弱变强的策略，先声夺人策略与投石问路策略 2.增加谈判筹码主导谈判，小以博大会造势，运用情报/时间/沟通/性格/情商的力量 3.如何表达想表达的，如何应对不利于自己的问题，如何在错综复杂中快速发现决策人 4.掌控谈判情势的六大法则，运用先造势后还价策略，欲擒故纵与大智若愚策略 5.走马换将与与疲惫策略，权力有限与反客为主策略，休会策略与不开先例策略 6.先苦后甜策略与时间期限策略，声东击西策略、私下接触策略、不遗余利策略 第四部分：一判定案的快速成交谈判技巧 一、把握客户谈判心理的有条件让步 1.谈判两大博弈心理“底线与期望值”的运用
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好得综合素质，谈判前应整理好自己得仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触得第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松得良好谈判气氛。谈判之初得重要任务就是摸清对方得底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判得实质性阶段，主要就是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论就是基于赢得尽可能大得利益空间得考虑，还就是基于尽量缩小企业损失得目得，都离不开对谈判技巧得运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验与跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层得职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验得解读。如下，世界工厂网小编与您分享她谈及得商务谈判中得12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对得谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样得态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果得重要程度来决定谈判时所要采取得态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作得大客户，而此次谈判得内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步得心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响得情况下满足对方，这样对于以后得合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判得结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作得心态，尽可能达到双赢，将双方得矛盾转向第三方，比如市场区域得划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新得市场，扩大区域面积，，将谈判得对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也就是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样得谈判上，甚至可以取消这样得谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争得态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手得了解越多，越能把握谈判得主动权，就好像我们预先知道了招标得底价一样，自然成本最低，成功得几率最高。 了解对手时不仅要了解对方得谈判目得、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员得性格、对方公司得文化、谈判对手得习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面得矛盾，对谈判产生额外得障碍。还有一个非常重要得因素需要了解并掌握，那就就是其它竞争对手得情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其她可能与我们谈判得采购商进行合作得供货商得情况，还有其她可能与自己合作得其它采购商得情况，这样就可以适时给出相
沟通谈判的技巧 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，同时也是谈判产生的原因。简单地说，谈判就是对同一个问题或事情达成一致的协议。不过，沟通谈判的技巧却与平时所说的语言不一样，谈判是双方的思想交流，除了临场发挥以外，还需要做好充分的准备。正所谓“不打无准备的仗”，若是毫无准备的情况下就贸然进行谈判，最终只会败下阵来。因此，当众谈判，需要准备充分而有力的资料，这些资料包括对方的详细情况、我方需要达成的协议以及预想谈判的议程，等等。下面是一则为谈判所准备的材料：一、了解谈判双方交易相关情况 1．双方的分析 我方分析：品牌号称价值几十亿，资金雄厚。如今已占据了国内南方的市场，现在的打算是发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，想找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的机构。这样可以减少投资，分散风险，还可以缩短进入市场的时间。对方分析：与该地区饮料行业关系密切，看好我公司在北方的发展前景，更
想借我公司的知名品牌快速提高市场占有率，表示愿意与我方进行洽谈合作。 2．谈判标的分析 我方分析：我公司主要的产品是各类饮料，我集团掌握了技术按一定的浓缩比例提供饮料生产必须的核心组分，广泛应用于各类饮料的生产，有效地支持生产商制造优质的饮料产品。公司提供专家级的服务，包括市场建设、质量管理和工程技术咨询。对方分析：其环境、气候、资源、政策条件适合我方建厂经营。对方有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有较为充足的资金。二、谈判过程设计及预测1.成交目标建议工厂设计规模至少为年产量1亿瓶纯净水；需对方建厂土地至少30亩；需引进德国全套纯净水生产线，拟定生产设备投资5000到8000万元，而且设备由我方采购。…… 3．谈判地点、时间： 某市XXXX年6月30日在进行谈判之前，我们就应该掌握相当多的资料，首先应该详细地了解对方的所有情况。俗话说：“知己知彼，方能百战不殆。”只有对谈判的另一方有了较为充分的了解，在谈判现场才能有效地掌握主动权，从而逐步赢得头筹。反之，如果对于对方的情况你一无所知，那就只能被对方牵着鼻子走。其次，还需要了解
商务谈判的沟通方式 1.承认文化的差异 在国际商务谈判前我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在出错的时候能及时调整好心理状态。在谈判时尽量避免含糊不清的语言和动作。 2.主动耐心地倾听并认可对方所表达的想法 倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。因此，如果你不断地点头，或者重复对方的观点。如"你的意思是这样吗......?"，让对方倒尽观点，努力了解对方的想法、需要和条件。这样，对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和被理解，从而对你所提出的观点也会表示理解。主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称"最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了"。 3.一定要将你的表达让对方听明白 为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话，声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。 谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案于的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，
也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是要对"裁决"取得一致的意见。 4.沟通的内容应该有针对性 谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时也会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。尤其是针对那些高度个人主义的谈判人员，"生意不成，仁义在。" 沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。 第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。 有些有经验的商务谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。 第二，商务谈判在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。 在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。 第三，商务谈判要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。事实上，这类问题往往会给谈判的结
谈判与沟通技巧 谈判要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、协商、解决矛盾、处理冷场; 谈判中,无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑,还是基于尽量缩小企业损失的目的,都离不开对谈判技巧的运用。如下小编与大家分享商务谈判中的几个技 巧: 1、确定谈判态度 谈判对象多种多样的,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度,谈判对象大致可 分为以下几种: A: 谈判对象对我们很重要或是可以长期合作的大客户,而谈判的内容与结果对我们并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,就是在我们没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。 B:谈判对象对我们很重要,而谈判的结果对我们同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三
方,比如区域因素、季节因素或其他因素出现问题,那么可以建议双方一起或协助对方去解决困难,扩大双方利益,将谈判的对立性转化为双赢。 C:谈判对象对我们不重要,谈判结果对我们也是无足轻重,可有可无,那么就不要 把太多精力消耗在这样的谈判上,甚至可以取消这样的谈判
D:谈判对象对我们不重要,但谈判结果对我们非常重要,那么就以积极的态度去谈判,不用考虑谈判对手是什么样子,完全以最佳谈判结果为主题进行商谈。 2、充分了解谈判对手 正所谓,知己知彼,百战不殆,在谈判中这一点甚为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就像投标的时候一样,我们事先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。了解对方时不仅要了解对方的目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、老板的管理风格、对方公司的企业文化、主管领导的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾,还有一个非常重要的因素,那就是对方公司的需求属于迫切还是还是储备,一般情况下对方不会很明确的告诉我们真实的想法,因为我们必须准备几套口述的方案和把我们不同于其他同行业公司的优势拿出来,要给对方一个短暂的分析和选择,如果我们在预先准备的方案基础上给对方优惠一点的合作方式,那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求,我们也就可以把预先对对方的预算和我们提供给其他公司的服务拿出来,让对方知道我们是做过充分准备并且志在必得的,同时暗示,我们有很多合作的选择。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿, 或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案,先拿出最有利的方案没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,即使我们不主动
商务谈判中有什么沟通技巧 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面小编为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为 制胜的第一步。 1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通
以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。
谈判语言沟通技巧及其运用 语言沟通技巧及其运用(一)“我”字使用要巧妙 1.减少“我”字的使用频率。在教师招录面试中，应试者极力向考官推销自己：“我”适合这份工作;“我”毕业于某某学校等等。心理学家告诉我们，多数人既有展示自我的欲望又有不愿意做别人的观众的心态，因此在应试者痛快地使用“我”字的时候，考官可能已经厌烦了。 2.变单指的“我”为泛指的“我们”。 3.用较有弹性的“我觉得”、“我想”来代替强调意味很浓的“我认为”、“我建议”等词语，以起到缓冲作用。 4.使用“我们”的替代语，如“大家”等，以转移“我们”的语义积累作用。 5.对“我”字作修饰和限定，如，“我的拙见”、“我个人的看法”等。 6.在符合语法的情况下省略主语“我”，如将“我认为这是一次成功的运作”省略主语变为“这是一次成功的运作”。 总之，除了在明确主体、承担责任的语义环境下，应慎用和巧用“我”字。 语言沟通技巧及其运用(二)发表意见的技巧 教师公开招聘面试中，针对某一教育问题，应试者能否发表合理的、深刻的、有建设性的观点，是面试中的一项常规的而且
是重要的测评项目。为了争取考官的认可，应试者除了要具备真才实学以发表真知灼见外，也要掌握表达自己观点的技巧，以此来促进考官对自己观点的理解和接受。 1.考官提问时请应试者注意听，抓住考官提问的要点，同时合理组织自己的语言，考官未说完，绝不能打断其话头，静待考官说完后再从容不迫地发言。 2.保持与考官的及时沟通。发言时，一定要密切观察考官的反应;考官未听清楚，要及时重复;考官表示困惑，要加以解释或补充说明;如果考官流露出不耐烦的情绪，自己要主动结束话题，而不要等到被打断。 3.不要固执己见，应该允许考官提出相反意见，并且虚心倾听，真诚请教。若经过讨论仍坚持自己的观点，也要记住不要明确否定考官的意见(尽管实质上已经这样做了)，同时尊重考官的意见。 4.当问题属于中性或不易引起争论时，可直接坦率地提出自己的观点。 5.当自己的观点不易被接受时，可以使用“层层递推法”和“反证法”。前者指先从考官易接受的但离你的真实主题较远的观点谈起，逐步接近你的真实观点——在考官们有充分的思想准备的前提下，以清晰的逻辑去推销你的观点。后者是指用“相反”的方法提出观点，然后逐步去证明这种观点是错误的，最终阐明你真正的观点。人们反对错误的观点往往比接受正确的观点更容易。提供确切的信息支持自己的观点，当你提供了确切翔实的论据，而不是仅提自己的主张时，你的观点就容易被接受。
商务谈判中的沟通技巧有哪些 商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达成合作协议的过程。因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。那么，商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍： 有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下 客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万 招商经理：说的很好!您知道为什么吗这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么 招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，
绝密★考试结束前 全国2013年7月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分） 在每小题列出的四个备选项中，只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判发生的基础是（ D ）1-7 A．价格B．动机 C．标的D．双方利益 2．下列选项中，不属于 ．．．关系冲突的原因是（ B ）2-25 A．谈判中出现破坏谈判行为B．强烈的情绪 C．较差的沟通质量D．错误的沟通 3．很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值，这种利益就是（ B ）3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的被并购方为（ D ） 4-71 A．“猎物、羚羊”B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力是（ D ）5-101 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，属于谈判人员素质结构中的“才”是（ D ）5-103 A．意志力B．责任心 C．自制力D．沟通能力 7．谈判一方逼迫另一方让步的方法是（ C ） 7-147 A．讨价B．还价 C．威胁D．接受
招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列… …
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是… …我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
沟通技巧在商务谈判中的作用 商务谈判课程，让我掌握了商务谈判中的一些基本理论和技巧。但印象最深的还是谈判中与他人的沟通与交流，需要一定的技巧与智慧。书上写到沟通中申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。 沟通不仅让彼此都各有所需，也能清楚准确的明白各自的想法，能使谈判进程更加顺畅。把谈判用"交谈中判断,判断中交流"来诠释，这无疑是做销售,做生意,与人交往中必须具备的，因此谈判中的正确的沟通与交流十分重要。 谈判是双方智慧，心理,耐力的较量。他不同于赛跑，赛跑是谁先跑到终点谁就赢；他不同于演讲,演讲是激情感染氛围,获得掌声就是赢。谈判中的沟通要具备实力,需要敏锐的思维，更要具备技巧，和选择好的方式。怎么样开口说话，才能让别人听得进去？不管一个人的意愿再大、点子再怎么好，如果无法成功与别人沟通，一切都是枉然。沟通的重要性无庸置疑，沟通更是企业领导人的一个关键能力。 沟通又分为语言沟通跟非语言沟通两种方式。与人沟通都需要有个好的开场白，只有开始吸引了对方的注意力，提起对方的 兴趣，才能与对方进行下一步深入的交流。因此开场白是大开局面的关键,良好的开始是成功的一半。美国传播学家艾伯特梅拉
J 比安曾提出一个公式；信息的全部表达=7%语调+38%声音+55% 肢体言。我们把声音和肢体语言都作为非语言交往的符号，那么人际交往和销售过程中信息沟通就只有7%是由言语进行的，而 大部分则是由非语言构成的，由此可以看出非语言沟通的重要性。 语言沟通的开场白有两种方式，一是迂回方式:一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题，为谈判铺垫良好的交流氛围。巧妙的寒暄或艺术的赞美是最好的开场白,比如: 闲谈公司的经营怎样?赞美办公室装修的漂亮或赞美对方是一位有魅力的领导等等。通过这些放松的话题可以自然导如主题。二是直接方式：用开门见山的方式直接告诉对方自己来的目的和想法，让对方一听就明白。这种方式一般在时间紧迫或非常熟悉的情况应用。但要求具备一定的心理素质，一定的气质，甚至一定的霸气。而自己要保持一份心态是,我跟你谈是给 你机会给你面子。 J 非语言沟通又主要体现在以下几个方面，一是目光，目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗？”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。在人们交往和销售过程中，彼此之间的