七木--如何跟陌生人如何建立信任感
穆芳芳
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亲爱的伙伴们：
大家现在好，今天再次跟大家相聚在这里、我非常的开心、我还是再做个自我介绍吧、我叫穆芳芳，来自我们维康源
公司、非常感谢吴总给我一个如此优秀的平台、让我能在
这里分享、也感恩有这么好的产品让我们结缘、五湖四海
相聚在这里、我最近真的是越来越觉得我们做的事业非常
幸福、大家既能在一起成长、又能帮助那么多客户改善颈
椎问题、所以我觉得很知足。那今天就由我带领大家走进《如何跟陌生人建立信任感》
做微商,相信很多人认为选产品,加粉丝是最重要的，的确
如此因为人脉是销售的重大资源，必不可少！一个人
的朋友圈300浏览量和一个3000人的浏览量得到的结果
一定是不同的，
那其实还有一个环节,也非常非常重要, 那就是如何与陌生
人打开话题并建立信任感?这里其实就是一个沟通的问题,
也有点像我们做业务员一样,需要向客户介绍您的产品等等.
今天我来讲两点：
第一点是我们自己如何跟陌生人如何建立信任感
第二大点是我们如何在朋友圈跟陌生人建立信任感
那做微商如何和陌生人打开话题应该是大家一直很困扰的，不知道加上的新好友该怎么开口。现在很多的微商在第一
次和好友聊天时就是太快的去进行一些很露骨的或者带煽
动性的话题，
例如：上来交谈就特别快的告诉别人自己是卖什么东西的，“说我们产品超级好，你快卖吧“或者是如果你想
学习技巧就打款给我，我马上告诉你”，再或者是“你相
信我们，一定会带你赚到钱”“你如果太懒还想做成功那
是不可能的，执行力一定要强”“你放心，我们团队有多
么多么的好!我们产品卖得多么多么的棒!我们产品马上上
电视了! 哪个伙伴一个月就买宝马了”等等.
从这些话题当中都是围绕着“我们”这两个字，而在陌生
人角度，第一次打交道他肯定在想，你们多好和我有什
么关系吗?你们谁赚多少钱和我又有什么关系，产品我都不
了解，我和你才聊不到10分钟，什么都不清楚，你就叫我
相信你们，你觉得这样靠谱吗?
那当然不靠谱，我们做微商，第一次和陌生好友聊天是不
适宜去做产品销售引导的，能促成成交的几率很小，太近
功急利反而会得不偿失。让客户感受到你要着急赚别人
钱的意思，就更不容易接纳你这个人，那如何才能打开话
题又能产生好印象，又能为以后建立一种信任关系呢?
首先要学会聊天，你必须学会发问很好的问题。最顶
尖的销售人员在一开始都是不断地发问，打开话题，让
顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然
而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因
为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发
表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。
我们可以学习以下的两种聊天技巧。
开放式问话
什么是开放式问话呢?例如：你平时去哪里玩呀?你什么时
候有空呀?你喜欢穿什么样的衣服呢?你吃了什么东西呀?你
有什么爱好啊？你如果创业有多少钱投资呢?等等，这种问
题是不是可以选择性的回答，而且答复不定，可以选择说
真话，也可以选择说假话，对吧? 那你们之间就会有更
多话题聊下去，说不定还有共同爱好之类的，
那么开放式问话技巧：就是一个问题，是多种答案，那学
习开放式问答有什么好处呢?作用是什么? 就是我们可
以了解客户背景，了解对方弱点，增加与客户沟通的话题，避免尴尬的情况出现，从而给到客户好印象，还可以让彼
此延伸更多的话题。
封闭式问话
那什么是封闭式问话呢?例如：你去不去玩呀?你开不开车
去呀?你有没有空呀?你来不来我家?你做不做这个项目呢?
你吃东西没有呀?你要不要投资呢?等等，这种问题是不可
以选择性的回答，只有回答是或者不是，要或者不要，对
或者不对，做或者不做等等。
那么封闭式问话就是一个问题，一种答案，别人回答完了，就没有话题再进行下去了，这种问话方式有威胁性质在里面，就像警察审犯人一样，让人很压抑感，有时都不知回
答还是不回答好，而很多人聊天时不会用开放式聊天，都
用封闭式聊天，所以很难打开话题，很多人之所以不回复你，就因为不想回答你的问题。
所以问话方式的正确与否和提升关系有很大关键。在销售
开始时容易出现的错误就是第一次见面就推销，过于主动，单方的阐述而不理会别人的感受。
第二个增加信赖感的方法是赞美他，表扬他。比如说，
“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚
的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。
第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只
要他是对的，你就要开始认同他。以便接下来能有顺畅的
沟通
第四是也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。
我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，
所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的，而
我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。
所以沟通期间要不断地调整。我讲话的速度，来符合对方
说话的速度。
第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾
客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。所以你必
须有自己的一套专业术语，来征服客户，让他觉得你说的
非常对非常专业
那我们来举个聊天的例子，以便大家参考学习
第一天：假如你遇见的是一个微商，那第一次聊天不要
聊到产品，可以聊一些做微商的趋势问题，比如：“你平
时一般去哪里听课，有个问题请教一下你，不知道会打扰
你吗?”“现在微商不好做，有什么方法可以加到精确的粉
丝呀?”聊天用请教式开始，那么像这种问题一般人都会和
你聊天，因为人都喜欢被别人赞美的，说白就是拍对方马
屁，自己谦虚一点，那么就很容易聊得来，就像一个男孩
想要追一个女生，开始时，不可能一见面就说，我很喜欢你，你可不可以当我女朋友，或者是美女，要做我女朋友吗?像这种方式的话很多人就会觉得这个男生就是色狼，或
神经病等。很快就被别人拉黑了。销售也是一样，一开始
就推销，肯定是不适宜的。
第二天：要改变称呼，例如：什么哥哥姐姐的，很感谢你
昨天的分享，让我解决了一些问题，那么，第二次沟通主
要聊一些生活相关的事情。不要聊产品和行业的东西，这
样有利感情的递进。
第三天：找一个问题与他共同探讨，例如：XX，这段时间
很难招到代理，你有没有好方法等，找个能共同聊天的话题，而且从侧面传播自己的团队的能力，但不能刻意去传播，否则人家就会反感，聊到差不多时，找借口说有代理
找我，或要发货等，让对方觉得你忙碌，引起对方的注意。
第四天：和他闲聊中聊起昨天谈的代理，说他关注了好久，今天终于过来做了，要感谢你教我的方法，总之说多一些
好话。这个目的主要是让他觉得自己都没出单，难道真的
是他运气不好?他肯定不会这样想，他会想你们的团队真的
是可以的，以这样传播方式让他对我们团队有信心，适当
时就建议他说：我们有内部培训课，你要不要进去听听?
第五天，聊一些有关资源共享的话题，如何运用现有的资
源产生不一样的收入等话题，举例说明，然后引导他进入
我们团队，介绍我们团队的优势与运营方式。
第六天，就不要去联系他们，为什么，给他时间考虑。
第七天，从侧面开始传播爆料，发展了多少代理和资源如
何共享，以及最低合作方式，从而让对方接受你。
这就是我们与陌生人交谈的一些方法，虽然举得是一个例子，但是大家要举一反三，学会套用话术，进而提升自己
跟陌生人聊天碰壁的问题，减少死粉的烦恼，那我
们也要从自我营销开始，真实生活的开始做到别人愿意
看你，不想删除你！这就要建立个人魅力，建立彼此的信赖，你的一切出发点都要以接触客户顾虑、增加信任为主！
第二大板块，你在朋友圈怎么发能让陌生人慢慢的信任你，喜欢上你
消费者现身说法、这个指的就是我们朋友圈发反馈，就是
通过身边各种受益人群和产品的使用发在朋友圈，让大
家都去看到这么多客户的真实体验，并且都说这么好，他
们逐渐就会去信任产品，信任品牌。这是中国人的跟风和
从众心理
前后对比照（我们的枕头在使用前这个客户什么样，颈椎
有多严重，使用后又是如何改善睡眠，改善颈椎疼痛、或
者颈椎病不严重的人他们的精神面貌改变等等，各种对比
都要多提多晒）
统计数据（比如香飘飘加多宝等）
树立标杆客户（比如销售搞得非常好的人推荐健康专家
媒体名人等这是给一些比较狂妄、自卑、或者不相信产
品的客户看的）
老板的创业经历、公司使命、公司愿景、比如我们要把健
康带给多少人，要有什么健康理念等等
获得的荣誉与资质等、奖杯证书销售冠军等没有的话
可以自己去买，一般都是通过自己的得来
财务上的成就（厂房/员工/捐款额/公益活动等等）
创业年限、
技术专利（绝招杀手锏）
机构数量及加盟的城市、代理的数量等
END
注意事项
建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请
你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量
一下你跟他的信赖感，你认为是几分。从这个小小的
过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相
信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7
分、8分……假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你
就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。
还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有
负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人
对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾
客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。只要你做这两件事情，我想
就可以让你的业绩提升。