《增员话术》第一章增员的意义
增员是寿险业的命脉。从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。因此，人力资源是寿险事业的核心。
本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容：
1．增员的原因
2．增员的意义及益处
3．正确的增员观念
4．增员目标的确定
5．增员的过程
第一章增员的意义
一、增员的原因
要想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。这是因为：
1．增员是为了寿险事业的发展
寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。
2．提高管理能力
当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。
3．拓展人际关系
寿险业是和人打交道的事业。认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础。
4．提高工作士气，增强业务员的信心
因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。
5．补充人力损失
由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。
二、增员的意义
增员对公司和个人的发展都有着重要的意义。
1．对公司来讲，增员的意义体现在以下几方面：
（1）达到公司的业务目标
有效的增员是寿险公司持续、稳定发展的基础。寿险公司讲求的是团队作战，人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素。举个最简单的例子，假如要完成100万的业绩，是10个人容易完成，还是100个人容易完成？
（2）提高服务效率
寿险公司是以诚信服务取信于客户，而提供客户迅捷优质的服务是公司的义务，也是客户的需求。只有充实高素质的服务人员才能保证对数量庞大的客户快捷优质地履行承诺，提高服务效率，并保证服务质量，有利于主顾开拓，提高市场份额。
（3）累积人才资本
寿险行业的竞争无论在现在还是将来都是人才的竞争。人才资本的累积将越来越影响到寿险公司的发展。每个推销员都有一个推销寿命，各种因素影响，势必导致人员的脱落。要想保持营业单位始终生机勃勃、富有朝气与战斗力，增员是发展的唯一法则。
2．增员对个的意义
每个人的能力与精力有限，要达到期望的目标，往往会感觉到力不从心。而增员可以弥补自身能力的不足，达到自我成长的目的，可以使我们取得更大的成就。
李嘉诚说他每天有320000个小时在工作，为什么呢？因为每天有40000个职工在世界各地为他工作。每人8小时，每天不就是320000个小时吗？
古人云：上君者，用人之智；中君者，用人之能；下君者，用已之力。
所以，正确地增员有助你登上事业的顶峰。
三、增员的益处
在看培训教材之前，请你先想一想增员会给你本人、营业单位及公司带来哪些好处？然后再与教材对照一下，看你想的是否全面。
由此，我们可将增员赋于以下的定义：
增员即是增源。组织好比江河，由无数条涓涓细流汇聚万里成。组织成员为我们带来业绩、智慧、氛围。他们就是江河的许多支流与源泉，为组织注入了活力。
增员就是增缘。由于在增员的同时结交了更多的朋友，更因为我们为经营伙伴提供了加入寿险行业的创业机会，并不断地尽力帮助他们成功，从而结下了“善缘”。
增员就是增元。组织成员汇积的业绩转化为经营组织的管理收入及晋升后的其他收入，从而增加的业务员的个人收入。
增员就是增远。增员创造了晋升和管理能力提升的空间，提升了自我能力，扩展了我们的视野，使我们从个人寿险推销进入到一个组织经营的全新舞台，让我们在寿险道路上能走得更快、更好、更远。
增员就是增圆。增员所带给我们的将会是更高更稳定的收入，进一步的晋升，更高质量的生活，美满和谐的家庭，更广阔的人际关系，更多的荣誉……这一些将使我们的人生更加圆满。
课后思考
1．经营寿险事业为何要增员？
2．增员的意义何在？
3．增员对个人、组织有哪些好处？
4．请解释“增源”“增缘”“增元”“增远”“增圆”的含义。
增员口号 1、增员无师父，耐心就可以。 2、寿险生命的意义在增员。 3、有员千里来相助，育组育处常青树。 4、月月增六员，经营万万年。 5、能增员，业绩好；有组织，寿命长。 6、主动增员则胜，被动增员则败。 7、饮水思源，薪火相传。 8、欲知过去因（组织），就看现在果（业绩）； 欲知未来果（业绩），就看现在因（组织）。 9、有"心"就有"新"，有"新"就有"薪" 10、有木才有材，有人才有财；育才如增财，育才如置产。 11、单枪匹马人孤势单，招兵买马人多势众。 12、树大好遮荫，人多业绩广。 13、不断地接触新人，等于不断拥有收入来源。 14、增员要有量，增员要有步，增员要有法，增员要有力，增员要有恒。 15、增员是尊重自己，欣赏别人。 16、战斗力=兵力x装备x技术x精神。 17、增员增组织，增员增希望。 18、迎新保旧做得好，组织业绩没烦恼。 19、老树展新枝，永保长青；旧强衍新秀，体力愈壮。 20、业绩靠士气，人才靠培育 21、增员不顺利，问题在自己。 22、公司大门为您而开，无穷财源为您而来。 23、今日不增员，明天后悔晚。 24、增员如根，活动为枝，业绩是果。 25、有组织才有体力，有活动才有业绩。 26、增员是精英寿险生涯的命脉，增组是做大做强的根基。 27、销售拼士气，增员靠风气。 28、务本组织，务实举绩。 29、小成功靠自己，大成功靠群体。 30、增员老题，每日新做。 31、常将有人思无人，莫待无人思有人。 32、只会推销一辈子这样，增员增组才会像样。 33、增员如活水绵延不绝，增组如大树根深蒂固。 34、当猎人目标有限，做牧人对象无穷。 35、增组如添羽，增部如添翼。 36、领新追旧，业绩日上，育苗增组，收入最高。 37、增员：增加更多收入、培育更好人才、建立更广外围、延续更长寿命、创造更高纪录。 38、增员不是考验对方，而是考验我们是否有能力使对方成功。 39、增员增组增人才，壮大组织满堂彩。 40、增员不是责任，是生存之道。 41、不怕没员增，只怕不增员。
增员的感悟 2007-12-14 我来说两句 [字号：大中小] 收藏推荐打印 寿险营销中经常会看到这样一种现象，做业绩高学历的做不过底学历的，专业的不如什么也不懂的，（因他人脉关系多）因为现在的营销市场中，存在着四种境界的推销员，面子推销，产品推销，需求推销以及规划推销，怎样才能在营销市场中走稳做久，是性格，能力，品质，人脉关系专业水平等等决定了你属于哪一种境界的推销员。同样我们每天面对的客户也是不同层次的，一个高学历的业务员和农村妇女，小商小贩等交流沟通谈保险会感到很吃力，一个学历不高但业绩不错的业务员却不敢在白领界的职员中推销保险……而营销是注重结果的……由此我想到了借力使力，这就是增员。 寿险营销是非常现实残酷的，不管你的业绩是多么的骄人辉煌，鲜花和掌声属于昨天，客户服务多了忙的你焦头烂额，精疲力尽……吃力不讨好的事时时有发生，天长日久你会心灰意懒，降级脱落淘汰出局……还有什么快乐可言？由此我想到了借力使力，这就是增员。寿险营销中，经常可以听到：荣誉是领导的，财富是家人的，身体是自己的。聪明的人善于让别人为你赚钱，大家好才是真的好。……在平安，在营销生涯中，真正属于你的财富；是客户，是组员，是徒弟。这是你的资本。由此我想到了借力使力，这就是增员。 增员要有计划，步子要大，但绝不是拉壮丁。你观念要新，不能完全按老法办，还不能由着性子凭想象来。增员带新人注重的是转正率，流存率，组织发展管理注重的是活动率。短时间里增员者会名利歉收，损失多多。但必须明白；在给自己办企业，做事业。值！ 增员需随机随意随缘随时。增员者除了要充分利用好公司品牌资源外，更重要的是充分发挥自身的特长，在被增者面前展示魅力。在接触交流沟通中用欣赏的眼光赞美被增者，挖掘他的潜力，用自己的亲身经历，诱惑启发吸引他跟着你的思路考虑问题。 增员要敢于增比自己强得人。在他们面前更要自信，以柔克钢，不动声色的寻找时机展示自己的才华和风采，在接触交流沟通中捕捉他的渴望和弱点，引导他对寿险营销的兴趣和追求成功的企图，让他服帖你。 在没有了解被增者情况之前，切记不要先入为主，强词夺理盲目表态。增员不但需要建立在双方共同的信任感上，更重要的是；让他尊重你，佩服你，喜欢你，让他感觉到和你在一起踏实安全，心甘情愿的跟着你走。只有这样才能为以后的带新人，组织发展管理打下扎实的基础。 增员就是寻找合作伙伴。用真诚理解赞赏宽容坦荡的眼光和伙伴们相处，拿他们的特长优势和自己的不足短处相比，不断的提高自身管理能力，凝聚力，天长日久你的心态会愈来愈好，会很开心。因为这就是利用别人的脑袋，精力，时间，金钱为你赚钱的良好开始。毕竟寿险行业存在着四种境界的推销员，不可能用同一的方法去寻找管理合作伙伴，若那样你会活的很累很累的，很快你的心就会死掉的。 增员要舍得付出，要敢于尝新，沉淀。发展团队要消除浮夸，远离荣誉，远离考核，超
*个人接触与观察*营业单位员工 *“足不出户”的*客户 增员策略*朋友及同事 *不熟识的推介人 *各行业的推介来源
透过个人观察挖掘准增员对象 您的增员活动是否成功得视您对各项不同类型的活动的投入程度而定，而各种活动间必须取得平衡。这些活动中，有一项为个人观察——直接增员。 这类的增员活动颇具好处： ●个人观察增员法可成为您日常活动的部份，因而所需增加的时间有限。 您日常活动中原本就包括寻找可能的保险商品客户的展业活动，这种找寻准主顾的过程与您找寻准增员对象的过程一样。 ●您在一些俱乐部或社交组织中的名望及各种活动的参与，使您有许多机 会与人亲近交往。 ●与您个人有联系的人对您已有所了解，所以不须费心找寻引介的方法。 ●您认识这些人，知道他们个人的状况及他们重视的事物。 您应到何处寻找准增员对象？任何地方都可以! 比方： ※朋友及熟人 您认识的哪些人…… ——事业在走下坡 ——公司被合并或收购 ——公司准备搬迁 您有没有认识以下状况的人…… ——该晋升时没获晋升 ——不喜欢他的工作 ——工作机会遇到瓶颈 ——总是到处奔波 ※教堂、社团、社交活动 ——您积极参与的组织中有没有人可能在新的挑战或机会？ ——谁让您印象最深刻——亦即，谁具备您要寻找的特征？
※与您有业务往来的人 ——您到过的服饰店、餐厅、银行、证券公司中，最令您印象深刻的职员或业务员是谁？ ※本地报纸(地方性) ——最近谁获得晋升？是否有人因此无法晋升？ ——有没有哪家公司营运困难、被合并、被收购或须迁移？ ——有谁要回社区来？ ——有谁即将毕业？ ——谁家刚生小孩？小孩的父母是否需要更多的钱来供养小孩？ ——谁积极参与社区及公益活动？ ※正在找工作的年轻朋友 ——受训中的业务员 ——商店职员 ——银行职员 ——大公司职员 ——餐饮业主管 ——教师 ※理想的准增员对象 1、增员有市场的人 2、增员目前收入不满意的人 3、增员不怕赚更多钱的人 4、增员最近想更换职业的人 5、增员喜欢推销或服务社会的人 6、增员爱好保险事业的人 7、增员认可保险事业的人 8、增员年龄适当的人
你为什么增员不成功！十个原因请自检! 1成功因一：增员最重要 要保证业务生命长盛不衰，不能单靠匹夫之勇。项羽再强，也打不过拥有各种人才的刘邦团队；一个人再有能耐，一天不过二十四小时；增员发展组织，多出一条生路，当无法预测的危机发生时，仍有无虞的收入和地位。 1 ▲陷阱1 以为增员不重要 许多寿险行销人员总觉得自己做老板习惯了，要管理他人，反而不自在。况且新人增员进来还要训练，不如自己拓展业务来得自由。 2成功因二：目标清晰 “有梦最美，希望相随”。业务人员要有做梦及造梦的本事，让跟随者知道未来在哪里，要花多少时间才能建造出实景。比如，在职场中张贴以往的纪录，公布未来的目标和计划，各位同仁认真对照，每月汇报、更新、检讨，并在年初定好计划。 2 ▲陷阱2 没有目标及方向 增员是经营寿险事业必经之路，有说不尽的好处，但许多人却认不清，增员之路会中断的第二个陷阱就是，许多业务人员无法认清寿险路上已经规划好的目标与应走的方向。 3成功因三：我观积极不服输 深入地了解各行业的弱点，洞悉被增员者心中的企望，然后锲而不舍地应用各种机会进行增员，以热忱、积极的态度鼓励他人勇敢地加入保险行业。 不管增员对象是哪类人，征服他们的关键是你能否让这些犹豫者定心，你的肢体语言是否已清楚的告诉他们你的企图心与能耐。 3 ▲陷阱3 心存阴影不积极
不少人都知道增员工作的重要性，但害怕增员不到人、被拒绝，以致缴了白卷。可是，有哪一位寿险行销人员没有被拒绝过？增员被拒绝又有何可畏惧的？ 4成功因四：勇于团队经营 维持每年的佳绩不能只靠自己的艰苦奔走，在时机成熟的时候转型以团队增长为首要工作，方是长远之计。须知，“个人销售成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队成功时，大家一齐鼓掌”，而且，个人销售犹如一次性的买卖，只有一次好处，而增员则是年年还本，活得愈老，领得愈多。 4 ▲陷阱4 停留在个人销售 停留在个人销售模式上，就好比一个人在保险路上踽踽独行，快乐时没人分享、痛苦时没人分担，自己独到的创见、信息，不能让有共同利益、情若家人的伙伴共享。 5成功因五：完善的辅助工具 “工欲善其事，必先利其器”。要把增员工作做好，尤其在全体动员时，配备更不能缺乏：增员夹里精美的事业介绍、公司介绍及目标分析让人目不暇给；大方高雅的推荐函、邀请卡使人未入其行先感其诚；再配合精心设计的说明会，扎实的延续动作，严密的课程，用心的陪同及教育，自然而然吸引一波又一波的有志之士。 5 ▲陷阱5 一张嘴天下无敌 你以为说得天花乱坠，别人就会信你吗？要让人知道加入寿险业的好处，不是嘴巴说说就算了，还要用事实证明。增员遭到拒绝，其中一个重要因素就是你没有齐全的资料。 6成功因六：一齐行动 个人力量毕竟有限，发动所有同仁一起增员，能获得事半功倍的效果。不停地灌输增员观念，不断地办增员训练班，用高额奖金鼓励同仁增员，到各单位亲自主讲推介会……这些都是行之有效的好办法。 6 ▲陷阱6 一个人好孤独 你想努力扩大组织，但伙伴们却不将增员这件事放在心上，让你觉得既灰心又孤独。可是，你可曾认真地向伙伴们宣讲过增员的重要性？而且有没有时时刻刻提醒他们增员。 7成功因七：向成功者学习
增员的好处 1、增员可以扩大团队，快速晋升 2、提高公司的知名度，打响泰康品牌 3、提高收入，体现自己的人生价值 4、活跃团队气氛，推动团队业绩 5、增员就是跟自己准备养老金 6、占领市场 7、提升各个层级的个人能力 8、成就自己成就他人 9、晋升可以享受公司的福利待遇 10、实现我们的梦想，壮大我们的团队，提高主管的收入，成长自己 11、不增员即死亡，业绩一条命，增员九条命，对准增员是他事业的起点，收入的来源，实现人生理想的机会 12、业绩是赚今天的钱，增员是赚未来的钱 13、可以使我们在这个团队走得更远，更久 14、自己当老板，时间自由，给你一个发展的空间 15、可以使更多的人拥有保障 16、可以加大公司的宣传力度 17、激发个人责任感 18、帮助我们晋升，维级达标 19、有属于自己的伴，不再孤单
20、让别人去完成你的工作，让钞票装进自己的口袋 21、提高个人收入，扩大人际关系，增强个人成就感，协助他人获得成功 22、完善组织架构，推动骨干晋升，增进新鲜血液 23、人海战术，精兵策略 24、互相激励，壮大团队 25、市场开拓，发展一片天地 26、增员就像割韭菜，永远利益 27、聚积人才，营造氛围 28、做一个增员可能成万元户 29、自己当老板，用别人的智慧和力量为自己打工 30、增员就是增加新鲜血液，促进新陈代谢良性发展 31、增进志同道合的人共同打拼事业 32、增员可以让自己有成就感，促使自己长期稳定发展 33、增员就是未来的收入，永恒的利益 34、增员就是复制自己，复制成功 35、扩大团队，鼓励自己，提升自己的管理能力 36、成就他人的同时成就自己，晋升是保险行业永续经营的基础 37、帮助组员的过程也是对自己职业生涯的规划和设计 38、增加主管的信心，壮大团队 39、学习机会多
保险公司增员口号 1、增员增力量，增员增活力。 2、团队是我家，奋斗靠大家。 3、老树展新枝，永保长青； 旧强衍新秀，体力愈壮。 4、组织架构落实好，增员举绩不得了。 5、增员如活水绵延不绝，增组如大树根深蒂固。 6、成功看得见，行动是关键； 团队看的见，增员是关键。 7、增员是根，活动为枝，业绩是果。 8、增员热滚滚，业绩才会嗄嗄叫。 9、有木才有材，有人才有财； 育才如增财，育才如置产。 1、停止增员，重重困难； 持续增员，喜地欢天。 11、树大好遮荫，人多业绩广。 12、增员不是责任，是生存之道。 13、万水千山总是情，你做增员准能行。 14、增员增组织，增股增希望。 15、他增我，我增你，寿险精英齐努力。 16、抱团打天下，合力铸辉煌。 17、牵手增员，相约成功。
18、增组，增部，增组织； 新人，新单，新业绩。 19、主动增员则胜，被动增员则败。 2、迎新保旧做得好，组织业绩没烦恼。 21、快马加鞭抓增员，**协力促发展。 22、早会满堂，业绩辉煌。 23、业务不行增员行，总有一款适合您。 24、团队意识，角色意识，配合意识，成功意识。 25、增员是精英寿险生涯的命脉，增组是做大做强的根基。 26、增员要有量，增员要有步，增员要有法，增员要有力，增员要有恒。 27、你增员我增员，人人增员天地宽。 28、人力翻番不是梦，业绩倍增就是行。 29、茫茫宇宙人无数，增员个个是丈夫。 3、寿险生命的意义在增员。 31、增员不顺利，问题在自己。 32、今日不为增员作努力，明日必为业绩掉眼泪。 33、增员其实并不难，要增能增一个连。 34、饮水思源，薪火相传。 35、帮助别人就是帮助自己，成就他人才能成就自己。 36、增员增加更多收入，培育更好人才，建立更广外围。 37、今日不增员，明天后悔晚。 38、增员只有热滚滚，业绩才会呱呱叫。
增员策划方案
毕业设计湖南人寿车险产品销售渠道设计方案 姓名梁李 所在系院保险系 专业名称保险实务（车险查勘) 班级名称 13级车险1班 学号 10031019 指导教师刘省波 日期 2月 29 日
毕业设计真实性承诺 本人郑重声明：所提交的毕业设计文本和成果，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究所取得的成果，内容真实可靠，不存在抄袭、造假等学术不端行为。除文中已经注明引用的内容外，本设计不含其它个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。如被发现设计中存在抄袭、造假等学术不端行为，本人愿承担相应的法律责任和一切后果。 毕业设计学生(签名)： 年月日
目录 一、车险的市场环境分析 (1) 1.保险市场营销模式研究的意义 (1) 2.中国车险营销模式的特征与利弊分析 (1) 二、人寿车险的介绍 (3) 三、直接销售渠道 (3) 1.个人营销模式 (3) 2.电话营销模式 (4) 3.网络营销模式 (4) 四、间接销售渠道 (4) 1.专业保险代理人模式 (5) 2.保险兼业代理制度 (5) 3.银行代理和邮政代理模式 (5) 4.网上保险超市 (6) 5.其它营销模式 (6) 五、总结 (6)
湖南人寿车险销售渠道设计方案 设计思路：从中国车险市场经营的发展现状入手，从市场营销学的角度对中国当前保险公司车险营销模式进行分析，剖析各种车险销售渠道，并深入研究各种营销渠道模式在中国市场的适用条件，设计出最适合平安车险在中国的发展。 1.增员策划目的 自“开门红”以来，公司业务持续稳健发展,人均产值较高，但于总体目标达成仍有一定程度差距。有效人力增长与业务目标增长很不匹配，加之市场竞争主体增多，新人招募竞争更加激烈,城区增员面临瓶颈, 严重制约业务的快速发展，营销队伍有效人力的持续稳定增长成为个险业务发展的关键。为了进一步壮大营销员队伍，实现销售队伍增员的突破和创新,提升新人留存率，借助省公司推广标准化招募甄选新人育成模式，开展一场声势浩大的、有步骤、有计划的标准化招募甄选和新人育成活动，初步建
保险增员最有效的9个方法 1.缘故法 所谓缘故，即原来认识的亲人朋友，此类族群是最忠实、关系最稳固的搭档。缘故增员，有着诸多好处，如相互的信任感强、相互了解，因而在工作中更容易辅导、合作更愉快，而且在原有关系再加上利益关系，互存互依、环坏相扣，这是发展组织最有力的因素。 2.客户增员法 首先，客户购买保险，说明对方有一定的保险意识并且对营销员本身有一定的信任度；再次，客户购买保险以后，都希望营销员能提供长期服务，有长期服务就有长期接触，在长期接触中，营销员对客户的了解会加深，对他们的职业要求与期望也有更多了解，这也为增员提供了更多条件与机会。 3.转介绍法 当我们的亲人、朋友、同学、旧同事、邻居、客户等本人不适合或者不愿意加入保险业时，我们可以通过他们的转介绍来增加增员的名单，毕竟转介绍名单与营销员有着同样认识的人，相比陌生的增员对象，更容易建立信任感。 4.社团增员法
很多营销员通过参加社团广交朋友、扩大交际圈子，不过参加社团的功能不应仅限于结识朋友、推销保单，还可以从中物色适合做保险的人才。 5.社区增员法 大家同住一个小区，平日有很多交流的机会，如接送小孩上学放学、交流育儿经验、一起参加小区活动、生活上互相帮助等都是很好的交流机会，交流的机会多了，相互的了解也会加深，增员的机会也自然增加。 6.特定市场增员法 营销员销售保险往往会有策略地确定一些特定的目标市场，增员也可以根据自身条件先确定目标市场。如有的营销员有亲人或朋友在某些企业里工作，那么我们可能通过亲友的帮助，认识他们单位里的同事，通过职域开拓的方式来销售保单和增员。 7.随缘增员法 增员应该成为一种习惯，无论何时何地，都要有增员意识。当营销员接触准客户时，无论对方买不买保单，也要索取转介绍以及增员，最后还可以尝试索取增员的转介绍。增员对象存于各行各业，无论参加活动还是旅行，都要有寻找“千里马”的意识。 8.陌生增员法
《增员话术》第一章增员的意义 增员是寿险业的命脉。从寿险经营的经验来看，如果一个营业部在展望未来发展时充满了必胜的信心，那么这个营业部在过去的经营当中，其增员活动必然是成功的。一个营业部只有人力多、素质高，才能直接带动单位的业绩、士气、活动率、人均保费及续保率。因此，人力资源是寿险事业的核心。 本章将介绍一些增员的基本知识，通过本章的学习，你应了解以下几方面的内容： 1．增员的原因 2．增员的意义及益处 3．正确的增员观念 4．增员目标的确定 5．增员的过程 第一章增员的意义 一、增员的原因 要想寿险事业能持续生存和发展，就必须不断地增员。这是因为：
1．增员是为了寿险事业的发展 寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也唯有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。 2．提高管理能力 当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。 3．拓展人际关系
增员的意义 一、为什么要增员（增员的原因） 1．增员是为了寿险事业的发展 寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手……，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。增员是寿险事业最基本的原则，也惟有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。 2．提高管理能力 当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。 3．拓展人际关系 寿险业是和人打交道的事业。认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础。 4．提高工作士气，增强业务员的信心 因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。 5．补充人力损失 由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。 二、实际情况分析 1、分析现阶段绍兴地区的人力架构状况。（用绍兴市公司个险工作会议PPT作为蓝本的基础上做修改） 2、分析现阶段诸暨公司人力架构状况，分职场状况，用数字说明问题（参见诸暨公司人力架构PPT） 3、分析公司的现状之后，再找出业务员的心结，一一解开心结。 第一，业务员自我定位错误。 有人类以来世界上只有两种基本模式，一种是固定工资打工族，另一种是绩效工资，从业者应是老板心态，而事实上业务员并没有养成老板心态，公司业没有教育业务员养成老板
保险公司增员的好处 好处一：增员让保险之路不孤单 如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的市场，我们是多么落寞和孤寂，成功时、兴奋时无人分享，痛苦时、失望时无人分担，自己成功的经验无处传播，也学不到别人的长处，寿险这条路只能越走越窄，不利于自身的发展。 好处二：增员带给你更多成功机会 一个营销员一天六访，只能向六个人宣传保险，而100个营销员一天就可以向600个人宣传保险。宣传面广了，老百姓的保险意识就会逐渐提高，展业环境将 会逐步宽松，寿险市场就会更加广阔，你自己的成功机会也就更多了。尤其是我们现在的寿险市场，还处于初级阶段，老百姓的保险意识还不是很强，对保险甚至还存有某些误会和抱有某些偏见，你的一张嘴是说不过千百张嘴的，因此，我们必须借助大多数的力量才能成功。 好处三：增员让保险事业稳健发展 一个人的能力毕竟有限，只有拥有庞大的组织队伍，吸引优秀的人才，保险事 业才能稳健发展，造就别人，成就自己。 好处四：增员是提升业绩的不二法门 新人有新市场，新人际关系，新思想和新策略，往往能给老业务员带来新气息和新启迪，也能给团队带来新的血液和活力。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共同开发市场，共同提升业绩。 好处五：增员可以为更多人提供就业机会 保险讲责任，论人性，需恳谈和服务，这就需要大量人员。一个营销员若能造福一百个家庭，那么一百个营销员就能造福千万个家庭。我为众人服务，众人助我成功，增员其实也是在帮助更多的人解决就业问题，在帮助更多的有识之士提供施展才华的舞台。人我两利，这样的好事，何乐而不为？
好处六：增员可以帮你突破禁区业务 个人人际关系毕竟有限，为求打入某些行业取得业绩，光靠自己可能不行。如果靠增员借力，应用化身原理，进入某些行业或区域将是事半功倍的明智之举。 好处七：增员是保持团队活力的必由之路 “问渠哪得清如许，为有源头活水来”。没有活水，清潭也会变污池，少了新人，团队就不可能发展。长此以往，主管威信降低，组员士气不振，有怎么能取得好的业绩呢？而且通过增员，可以提升自己的管理技能！创造更大的团队。 好处八：增员可以延伸自己寿险生涯 业绩再好，也可能心态疲倦，从这个行业脱落，相反，一个好汉三个帮，越做越有信心，路也越走越宽。 好处九：增员是真正的无上限的收入 无论你培训得多么成功，现时的业务员发展得很快，你决不能忽视目前公司的组织，原因是随着时光流逝，公司实力就会减弱。员工会死亡或伤残；某些业务员会失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层。因此，每年年终时人手必须有实质增长。营业部业务员的人数一旦减少，就算业绩有所增长，营业部的整体表现亦会开始走向下坡。