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苏宁易购营销策略分析

苏宁易购营销策略分析
苏宁易购营销策略分析

摘要

电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来,越来越受到企业的重视,伴随着互联网技术的不断发展,电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人们的购物方式,也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。近年来,网上购物功能作为电子商务领域的重要应用,深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现,开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统,对于提升企业形象,拓展销售渠道,增强企业实力都有着重要的意义。

本文首先介绍了网络营销的研究背景与研究意义;接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述;然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析;最后,本文提出苏宁易购的营销策略。

关键词:苏宁易购电子商务网络营销营销策略

目录

摘要................................................... I 一、导论.. (1)

(一)研究背景 (1)

(二)研究目的与意义 (1)

(三)研究方法 (3)

二、苏宁易购及其营销发展概述 (3)

(一)苏宁易购概况 (3)

(二)苏宁易购营销发展历程 (4)

三、苏宁易购营销发展内外部环境分析 (4)

(一)苏宁易购内部环境分析 (5)

(二)苏宁易购外部环境分析 (5)

四、苏宁易购市场营销策略研究 (6)

(一)产品策略 (6)

(二)价格策略 (8)

(三)渠道策略 (8)

(三)促销策略 (9)

五、苏宁易购营销策略的实施与保障 (9)

(一)销售理念的转变 (9)

(二)营销组织体系的变革 (10)

(三)营销队伍的建设 (10)

总结 (11)

参考文献 (12)

致谢 (14)

一、导论

(一)研究背景

互联网自出现以来,在中国得到迅猛发展和普及,不仅仅改变了大家生活习惯也对商业领域带来极大冲击。互联网时代的到来改变了人们搜索信息,购买商品的方式,也改变了企业传统的

营销方式。据中国互联网络信息中心(CNNIC)最新统计数据表明,截至2012 年12月中国网民的数量已经超过了 5.6 亿,互联网普及率已经达到42.1%。DCCI 互联网数据中心发布2012 年中国网络营销市场规模超过400 亿元,并且这个数字还在不断地增长,到2016 年中国网络营销市场规模预测将达到27000 亿元,超过美国跃居世界第一。这 5.6 亿的网民就形成了一个巨大的潜在市场,也成为了兵家必争之地,网络营销俨然成为了现代企业营销的方向,并将逐渐占越来越大的比重。[1]淘宝网8月20日发布的《2014年度上半年网购市场发展报告》显示:2012年交易额为6100.8亿元,占中国网购市场80%的份额。2013年11月11日,淘宝网单日交易额191亿元。2014年上半年淘宝实现交易额达1万亿元,2014年10月31日,淘宝网拿到了证监会颁发的基金第三方电子商务平台经营资质,至2014年,淘宝网拥有近5亿的注册用户数,每天有超过6000万的固定访客,同时每天的在线商品数已经超过了8亿件,平均每分钟售出4.8万件商品。

(二)研究目的与意义

1.研究目的

新世纪,由于网络的迅猛发展和计算机的快速普及,以电子商务为核心的经营理念促使整个社会的经济结构和经营方式发生着前所未有的巨大变化。伴随而来的是全球电子商务营业额高速增长,电子商务如同一场商务革命,它打破了区域和国界,开辟了巨大的网上商务市场。电子商务的发展由纯粹的网上企业担当到传统企业的进入,电子商务逐步走向成熟。电器连锁企业开展电子商务也是大

[1] 许志生.B2C 网上超市与敏捷配送相结合的新零售模式研究 [D].镇江:江苏大学,2011.:15-30

势所趋,竞争激烈的各电器连锁零售巨头(国美、苏宁等)纷纷也在尝试。

网络营销改变着传统的营销方式,对企业的经济活动产生的巨大影响正在逐步显露出来。随着互联网的飞速发展,网络营销的应用成本日益降低,以往只有实力强大的公司参与的网络营销领域,现在更多的中小企业也开始涉足。网络营销对中小企业发展带来的巨大作用和商机正在日益显示。网络营销对中小企业发展起着重要作用。

近年,网络购物的吸引力和影响力日趋扩大,在市场经济条件下将会更加理想,因此,拥有一个购物网站对于商家来说至关重要。电子商务发展至今,其运营模式并没有形成一个完整的成熟的体系,还处于摸索阶段。前期虽然取得了不少的成果,但也还存在一些问题有待解决。电子商务是一个动态发展的概念,其范围和包含的内容是随着电子商务行业的发展而发展的,尤其是现如今B2C模式在整个电子商务运营中占比较大,针对B2C电子商务运营的优化研究就具有了十分重要的意义。

2.研究意义

实践意义:传统零售企业面临严峻转型挑战,对其转型进行理论和实践的研究,对传统零售企业转型具有一定参考价值。近年来,随着互联网技术的发展和普及,人们的消费方式和消费习惯发生改变。而生活节奏的加快,也促使消费者需要更加简单便捷的购买方式。随着房租、人工等费用的上升,传统零售企业的运营成本增加,盈利压力增大。[2]而传统零售商和新兴电商企业的出现,加剧了市场竞争,价格战不断。然而,有挑战也就有机遇,零售企业的跨界多元化发展,传统零售企业纷纷“触电”做战略转型,零售业的未来充满了变数。本文的研究对引导传统零售行业应对互联网时代挑战,推动传统零售企业新技术使用,积极探索互联网时代的转型,化挑战危机为发展契机等都具有重要实践价值。

理论意义:本课题研究对于推动探讨企业在互联网时代的战略转型研究和现代零售企业的管理理论具有一定的积极意义。在市场环境发生变化的情况下,企业需要建立、调整、重组内外部资源,以重新达到竞争优势。现代零售企业是技术和商业的结合的产物,互联网技术的发展对传统零售发起挑战,零售企业在其

[2]杨凯靖,陈章旺.战略转型理论及其发展[M].质量技术监督研究,2009.

组织功能、产品设计、渠道管理、经营方式、战略定位等层面需要重新进行架构和调整,以适应不断变化的市场。

(三)研究方法

1.文献综合研究法

本文拟采用文献综合研究法。文献资料研究,通过校阅览室各期刊报纸、院图书馆、网上数据库,搜集相关专业资料,应用到所要研究的问题之中。

2.归纳总结法

首先阅读了大量研究文献、研究报告、新闻资料等,在此基础上,对我国B2C 电子商务下,电器连锁企业的物流背景、选择营销战略中的不足进行了分析,同时也对电子商务企业选择营销战略影响因素进行了归纳总结。

3.对比分析法

本文采用对比分析法综合对比分析了不同的B2C电子商务电器企业营销战略。在对B2C电子商务电器企业营销战略进行评价选择确定评价方法时。

二、苏宁易购及其营销发展概述

(一)苏宁易购概况

苏宁电器1990年创立于江苏南京,位居中国企业500强第59位、中国民营500强第一、中国最佳信誉品牌100强、民营企业上市公司100强第二、中国企业信息化50强(零售业第一位),中国商业科技100强(零售业第一位),在电器连锁零售行业中处于领先者的地位。苏宁易购,是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城,于2009年8月18日上线试运营。2010年2月1日正式上线,并将自主采购、独立运营,苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C领域。2011年5月25日正式启用.com域名,原.cn域名跳至.com域名。苏宁易购2011年实现销售收入59亿元,挤身国内电子商务前三,2012年继续加大网购发展力度,年销售167亿元,并没有完成既定的“达到200亿元,力争300亿元”的目标。随着去年苏宁易购虚拟、图书等产品品类相继上线,以及未来苏宁易购还将继续拓展快速消费品、百货等产品品类,苏宁易购向综合类网络平台发展已成必然。届时,“电器”已不再能承

载苏宁全部的梦想。苏宁易购方面透露,其已经在全国9个地区已经建成并投入使用自有的现代化物流基地,共拥有88个区域配送中心、300个城市配送中心、近2000个快递点,物流体系覆盖全国300多个城市。在2015年之前苏宁将完成60个物流基地,12个自动化拣选中心的建设。规模化、自动化的物流管理与配送体系,让苏宁易购的配送成本处于整个行业水平线以下,也让其在电商竞争中先胜一筹。

(二)苏宁易购营销发展历程

苏宁电器成立于上世纪90 年代初,在过去20 年中的发展中,苏宁致力于打造“中国最优秀的连锁服务品牌”,目前苏宁品牌价值达130 亿元,在消费者中有一定知名度和美誉度积累。苏宁主张一体化阳光服务,并认为服务是苏宁的唯一产品。经过20 年的打造,苏宁在连锁门店、客户服务、物流配送、安装维修这些关键服务环节积累了大量经验。比如门店安排人员上门安装电器等,都是行业内领先的。

苏宁从2007 年开始发展商业地产,目前苏宁拥有门店约1700 家,一方面是主要的销售平台,另一方面也为其电子商务平台——苏宁易购的当地提货、售后服务提供支持。2012 年苏宁电器对其一二三级市场的实体门店进行了全面改造升级,推出了Expo 超级店,升级之后的苏宁超级店和旗舰店的服务职能大大增强,更类似于购物广场,偏向于消费者商品体验和购物环境的营造,和传统电商比,更有助于打造一体化的整合消费者体验。[3]根据苏宁的规划,每年将新开200 家连锁店,到2020 年,苏宁实体店铺将由2014年的1700 家增加到3000 家。

因其规模优势,苏宁电器具有强大的议价能力。苏宁电器是我国规模最大的电器连锁企业,2012 年苏宁电器实体门店和电商平台的销售额共达到983 亿元,这样的销售规模使苏宁拥有供应商议价优势,对市场新加入者形成门槛,给竞争对手带来压力。

三、苏宁易购营销发展内外部环境分析

[3] 姚远.我国大型网上零售企业的网络营销策略研究[D].辽宁:东北财经大学,2001.:5-9

(一)苏宁易购内部环境分析

1.苏宁易购拥有具有竞争力的领导班子和管理团队。以张近东和苏为民为核心的领导班子是与国美、大中等大卖场的激烈竞争中不断进步,逐渐发展到今天的规模,具有丰富的管理经验和竞争能力。

2.苏宁集团有庞大的资金实力,可以用于支持苏宁易购的招揽人才、网络信息化平台建设等,为其解决了投入资金的后顾之忧。

3.苏宁易购的采用了B2C的模式,作为供应商的苏宁在后台幵店。供应商的优势是整合产品,而苏宁易购的优势是这个平台,即整合营销和服务。苏宁负责监督产品质量,保证所卖的产品都是行货正品,同时对供应商提供物流和客户服务。苏宁集团在传统电器卖场方面也具有良好的厂商供应链条和销售人才队伍。这些对于苏宁易购的供货和销售服务可以提供宝贵的支持和经验,并且由于苏宁传统卖场的巨量采购,可以以更低的价格拿到商品货物。

4.在传统电器卖场的经营过程中,苏宁集团正在建设大量的仓储物流系统,以提高苏宁易购建设的速度和投入应用。苏宁的仓储和物流建设,从一线城市向二三线城市布局,这样要比車纯的网上商店快得多、多得多。2008年金融危机,该公司在全国各地以低廉的价格储备了大量的物流基地,计划至2015年建成由60个一级物流中心、近100个二级物流中心以及4000多个物流网点所构成的物流网络。2011年公司完成了4个项目(成都,天津,合肥,无锡),开工和签订15个项目,

总签约50多个项目。

(二)苏宁易购外部环境分析

目前,国内包括国美、苏宁、大商、农工商、百联股份、王府井百货、西单商场、汉光百货(原中友百货)、当代商城、海王星辰、宏图三胞、广百股份、银泰股份、天虹商场等不同业态的知名零售企业均已开通了自己的网上商城。淘宝、麦考林等纯粹的电商也已经开始建立自己的实体店,成为多渠道零售商。但是绝大多数企业的多渠道策略并不成功,大部分传统零售企业的电商网站大多流量稀少,网上销售业绩不容乐观,麦考林甚至已经开始大范围裁撤实体店,线下业务极度萎缩,不仅没有实现线上与线下的良性互动,甚至还产生了前文所述的稀释效应。与此相反,以苏宁为代表的一批多渠道零售商通过线上线下的营销协同与渠道整合,成功实现了品牌层面与业务层面的双赢。

2012年中国网络购物市场继续快速发展,据艾瑞咨询公司调查,中国网络购物

交易规模在2012年在中达到13040.0亿元;从网购结构来看,82(:占比达到

29.7%,呈持续增大趋势;竞争态势方面,含平台式B2C市场天猫保持领先,自主销售为主B2C市场京东优势明显。其中,2012年中国电器网购市场全年销售额超过1200亿元的市场规模。在如苏宁电器这样的传统的电器卖场一直没有行动前,对电子商务市场感兴趣的有许多企业和投资者,就幵始陆续在电器网购市场进行投资。2010年上半年,作为全国做大的C2C网站淘宝网的电器数码产品交易额达到近500亿元,预计全年很有可能达到800亿,相当于国美电器近50%的业绩。[4]除了像淘宝这样的网络销售平台,各类网上购物网站也立刻火了起来,无论是京东商城,还是新七天,或者世纪电器网,都与一些商户加入到目前电器网销的行列中来。不时传出这样的口号,如“网销企业挑战传统卖场”,还有“三年具备与美苏抗衡的实力”等等。

苏宁实体店已经与苹果、摩托罗拉、三星、飞利浦、LG、诺基亚、海尔、联想、宏暮等诸多国内外知名品牌建立了良好的合作关系,并且还不断推出自有品牌产品,如生活电器品牌“松桥”、智能家居品牌“私享家”等等。尽管线上线下商品品牌差异化可以有效区隔渠道以避免可能的冲突,但是为了充分利用集团在采购与物流配送领域的优势,苏宁果断选择了与原有供应商在线上渠道扩大合作,并没有因为渠道的增加而刻意扩大供应商数量。同时,苏宁易购也成为其推广自有品牌产品的重要领域,并且积极谋划在网上销售自有品牌服装。

四、苏宁易购市场营销策略研究

(一)产品策略

1.产品组合策略

产品组合策略是企业整个市场战略中重要的组成部分, 非常关键。所谓产品组合,是指一个企业生产经营的全部产品的有机组成方式, 即全部产品的结构。一个企业的产品组合通常包括若干产品线( 又叫产品系列) , 每个产品线又包括数目众多的产品项目产品组合的原则是三个有利: 即有利于促进企业的销售、[4] 约翰·帕夫利克.互联网技术——文化和商业前景(第二版)[M].周勇,译. 北京:清华大学出版社,

2005.

有利于企业的竞争和有利于增加企业的总利润。因此企业的产品组合必然包括三类: 第一类是企业的新产品,即目前暂时不能获利但具有很好的发展前途、未来预期将成为企业的主要产品; 第二类是企业的主打产品, 即“二局”产品, 就是局利润率、市场占有率和尚成长率的广品;第三类是企业的维持性产品和淘汰产品。

2.广品品质策略

第一, 企业全员应树立产品质量意识。从生产工人的操作, 到市场一线的营销人员要牢牢树立“质量是企业产品生产和营销的核心”观念。全体员工都必须有质量意识, 质量意识就是严字当头, 真正重视质量, 质量意识就是把质量体会到最深处。第二, 对外重视质量反馈, 顾客是检验空调产品质量的主宰者。如果产品质量得不到消费者和经销商的认同, 销售就无从谈起。所以, 苏宁易购作为专业生产和销售空调的厂家, 应建立质量反馈的绿色通道, 及时收集市场一线营销人员、经销商、消费者反馈的与产品有关的性能、安全性、可靠性、外观、包装等质量问题信息, 及时改进和优化, 以提高顾客的忠诚度和产品的美誉度。第三, 坚持“质量营销”思路, 主打质量牌。苏宁易购作为中国的代理商有着几十年的生产和销售空调的经验和优势, 有完备的质量检测设备和高于国家标准的企业标准, 拥有空调产品的核心技术, 其杰出品质, 全球认同。在新的市场竞争形势下,苏宁易购应以质量作为营销宣传的重点和诉求点, 不断挖掘苏宁品牌的质量内涵, 打造空调行业的质量品牌。

3.产品创新策略

在成熟的产品线上, 不断推陈出新, 开发出款式新颖, 外观优雅, 能吸引消费者的眼球, 引领时尚的空调产品。在开发思路上, 应吸取市场第一线的营销人员、经销商和消费者的建议, 让设计来自市场, 回归市场。另外, 在产品的设计上, 可以幵通产品在线设计平台, 从款式、外观和技术层面充分发挥消费者的想象空间和消费者的实际需求来定制产品。第三, 在产品的包装上, 除了保证包装的质量外, 应加上苏宁易购的品牌宣传的元素,。

4.产品品牌策略

加大品牌建设与维护力度。企业有了产品做后盾, 如果在其发展中, 忽视品

牌维护, 而且疏于管理, 那就会从源头上开始变质。在进行品牌个性化宣传和核心价值相关的任何活动都要保持适合得体, 前后一致才能维持品牌宣传的一致性。而且品牌定位必须准确, 所有的品牌工作都是向目标顾客服务, 给予最好的品牌体验。同时在品牌营销中还要结合产品价格、销售渠道、广告、促销活动等营销策略, 才能更好地实现营销目

5.产品服务策略

应开发足够多的质态好的服务网点, 覆盖所有的县区, 特别是三、四级乡镇市场, 做到苏宁易购的产品在任何地方销售都能享受到优质的服务。为了统一服务形象, 苏宁易购对所有的服务单位的安装工人和维修工人,配备有苏宁标识的统一服装和统一工具箱。并且要求所有的服务单位车辆, 全部按公司手册上规范的标准进行装饰, 统一服务用车的标识。在服务网络上, 建立安装和维修即时短信平台, 维修工上门服务后, 由用户将服务信息和服务质量发短信至公司服务平台, 随时监控服务质量。同时, 加大各中转库和服务代理商的配件储备, 减短服务配件的等待周期, 做到配件供应的及时性。

(二)价格策略

制定价格时要按地区、按产品、按季节进行分类定价。苏宁易购目前在全国执行统一的价格体系, 不利于当地的实际销售。应根据当地的经济实力和竞争对手的竞争状况进行区别定价。针对产品来讲, 对老型号、新产品、利润产品、冲量产品,以及工程机产品, 定价时要分别定价。同时, 在实际销售过程中, 对空调的挂牌价、成交价、返现额度等要根据竞争对手的情况, 合理标价, 以保证利润, 促进销售为原则。

(三)渠道策略

苏宁渠道模式最大的特点就是苏宁电器以几个市或省为单位组成的区域在当地与当地经销商合资建立了销售公司,将几个大的经销商入股经营,并坚持区域自治原则,确保各级经销商合理利润。通过多方参股的区域性销售公司形式,可以确保苏宁电器与当地家电渠道共进退同发展。各地市级的经销商也各自运营自己的公司,由这些企业负责苏宁产品的销售工作。苏宁电器当地销售公司以标准价格对各区域经销商发货,所有当地经销商必须从销售公司统一购进产品,严

禁跨区域购货。苏宁电器对于跨区域进货考核力度极大,轻则十几万的罚款,重则取消其销售苏宁电器产品的资格。苏宁电器总部会给当地销售公司制定产品标准底价,各区域销售公司在将产品销售给经销商时可根据当地市场实际情况制定价格。苏宁模式的优点在于苏宁电器与经销商共同组建一个区域性共同参股的的合资销售公司,由这个公司来代替苏宁电器在当地管理销售市场。苏宁电器区域销售公司的董事长由当地参股最大的经销商法人代表出任或股东选任,与苏宁电器无关,区域总经理、财务监理则由苏宁电器总部任命产生,年终按股本结构对各股东分红,这样入股的经销商会形成一个利益群。[5]入股成员有:当地经营苏宁电器重要经销商、外派的品牌经理及苏宁电器公司,苏宁电器占销售公司经营股份比例相对较低,但其由绝对控制权。苏宁模式中制造商由于不在当地建立自己全资的独立的销售公司分支机构,而是建立合资公司,共同运营,很多工作及资金压力转移给了合资销售公司进行。

(三)促销策略

促销是企业在节庆或店庆时采取礼品赠送或让利的方式销售产品, 目的为了增进5销量和提升市场占有率。促销必须根据市场细分的原则, 尊重消费者需求自主权, 把握促销的时机。苏宁易购在促销方面也经常会采取一些方法进行销售提升, 但相对竞争品牌来说, 其促销的方式、方法和力度, 在钉效性方面比较差。结合苏宁易购目前促销的现状, 应在空调年度开盘时对全年的促销战略进行整体规划。内容包括: 广告、营I业推广、人员推销、公共关系等方面, 并且在资源的投放方面侧重点要不一样。

五、苏宁易购营销策略的实施与保障

(一)销售理念的转变

销售理念决定了公司市场营销策略的制订, 是为营销策略指明了方向。苏宁易购的所有人员, 包括高层领导、生产一线的工人、产品的设计研发技术人员、驻外营销人员、热线员都必须树立“用户第一”的营销理念, 一切工作从站在消费者的角度出发。同时, 要引导外协单位、物流单位、经销商、服务商也树立[5] 张兵. 传统零售企业的战略转型[J].企业改革与管理,2000,9.:40-45

“用户第一”的营销理念,只有这样才能保证营销策略的制订不会偏离市场发展的轨道。

(二)营销组织体系的变革

在公司内部, 将以前的业务部门, 按销售渠道和产品进行细分, 成立代理部、售点部、工程部、网购部, 其中代理部主要承担代理商的批发业务, 售点部承担国美、苏宁、大中等连锁卖场、地方卖场和连锁超市等业务工作, 主抓零售量的提升。工程部主要承担大单工程的信息搜集, 工程竞标和工程安装指导等。网购部主要是开辟网上商城的零售、物流及苏宁品牌的维护工作。并且根据驻外中心的情况, 指派片区的业务经理进行营销管理。同时, 将片区的业务经理和片区的销售业绩进行挂钩考核。

(三)营销队伍的建设

营销队伍承担着企业的市场销售目标, 是企业战略和市场策略具体的实施者和执行者, 企业只有打造一支高素质的营销队伍, 才能确保企业市场营销策略的有效实施。企业拥有一支高素质的营销队伍是企业营销成功的重要保障。营销队伍的建设是企业不断发展的一项长期任务。针对苏宁易购目前营销队伍的现状, 应采取如下措施来提高营销队伍的素质。第一, 公司的高层营销队伍建设。应招聘优秀的职业经理人来运作市场。职业经理人具有丰富的市场营销知识和经验, 能充分了解和分析整个空调市场竞争态势, 根据企业的实际情况进行市场战略和策略的制订和实施。第二, 对市场一线的营销队伍把好招聘的入门关, 从营销经理到下面的业务员,都应采取公开招聘竞争的方式进行。同时每年在高校中招聘优秀的市场营销专业的毕业生, 经过在公司总部实习、培训合格后, 充实到市场一线。

总结

社会的发展对企业管理及服务不断提出新的要求,企业必须从顾客角度考虑其产品及服务的创新模式。从全球化经营发展看,电子商务平台建设是零售业经营发展的必然趋势,如何选择好电子商务经营模式,不但是今后企业能够长期发展的需要,也是企业经营战略的进一步确定的需要。苏宁易购正是在这样的历史背景下,实现了企业整体商业模式的转变。

在苏宁易购新商业模式的服务平台建立过程中,苏宁易购从全新角度出发,紧紧围绕如何更好为用户服务的思想,通过服务平台的创新设计,打破了行业内传统的只从销售角度考虑问题的电子商务模式,建立以服务为中心,以网商会员、普通会员、撮合服务等多方位服务的营销策略,提升了企业的竞争能力,为企业的长期可持续发展打下了良好的基础。

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致谢

光阴似水,岁月如斯,时间一晃而过。在这对人生有着深远影响的求学生涯里,首先感谢的是校领导和老师们。感谢老师们在我就读期间、论文写作中及论文中期检查时对我的谆谆教导和无私帮助,使我受益匪浅,终生难忘。是你们用渊博的知识带着我畅游了知识的殿堂,领略学术前沿的最新动向,掌握了科学研究的基本方法

特别感谢我的导师,感谢他在学习和生活中给予我的关心,在百忙之中抽出宝贵的时间指导我的毕业论文,这篇论文从选题、立意到框架的确定以至论文最后的审阅修改都倾注了他大量的心血。导师宽宏的气度、严谨治学的精神,深深地激励着我,尤其是导师在敬业、修身、治学、为人诸方面的教诲,让我受益终身。

感谢答辩小组的全体老师,在答辩过程中给我提出了宝贵意见,使我的论文更加完善。感谢我的家人、朋友和朝夕相处的同学们,是你们给了前进的动力和奋发的鼓舞,让我在遭遇困难的时候,得到了温暖和帮助,在学习、生活中,享受了快乐与幸福。

此外,论文写作时还参考了国内外许多专家、学者的研究成果。在此,致以诚挚的谢意!

苏宁易购营销战略

苏宁易购营销战略 一、苏宁易购公司简介 苏宁易购于2009年8月18日正式成立,是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台,现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一,与全球领先的IBM公司强强联手,构建了互惠共赢的战略合作局面,有实力最大限度赢得B2C的市场收益。计划3年内占据中国家电网购市场超过20%的份额,成为中国最大的3C家电B2C网站。目前,苏宁易购遍及全国30多个省1000个配送点3000多个售后服务网点。2011年达到了59亿元销售规模,并设立了2012年300亿元的销售目标。 2012年9月25日,苏宁易购发布消息,收购红孩子及其旗下缤纷网,红孩子及缤购品牌将作为苏宁的子品牌,在市场推广、客户营销上保持一定的独立性,并进驻苏宁线上线下渠道,加快苏宁的超电器化经营步伐。据消息人士透露,互联网快时尚品牌凡客诚品正苏宁电器在酝酿与苏宁易购展开合作入驻苏宁易购开放平台。 二、外部环境分析(PEST) (一)宏观环境 1.人口环境 对于我国而言,人口基数大,增长速度较快,年龄结构轻,所以庞大的人口基数和结构为电子商务的发展提供了良好的发展机遇。 2.经济环境 随着经济的快速发展,人民生活水平显著提高,人均购买力增强,人们对生活水平的要求也越来越高。从2001年我国城镇居民人均可支配收入6860元到2010年19109元。到2011年人均可支配收入达到21810元。居民收入的提高带动了潜在消费增加。2001年我国城镇居民人均消费性支出为3869元,2010年度中国城镇居民人均消费性支出为13476元。居民收入和消费支出双双增长预示着购买力增强,网购市场有着坚固的基础。 3.政治和法律法规环境 近年来,政府对于电子商务越来越重视,出台了一系列鼓励电子商务

苏宁易购案例分析报告

苏宁易购案例分析 引入 “苏宁发展20年,建了一个可容纳一万人办公的总部,苏宁易购发展两年,就建一个可容纳两万人办公的总部,什么叫一个在天上,一个在地下”,孙为民 在微博里如此感慨。(“电商不怕远征难,打折优惠只等闲。阿里天猫腾细浪,苏宁易购走泥丸。京东商城被围剿,亚马逊起西风寒。新蛋库巴千里雪,成王败寇尽开颜”)传统家电零售巨头转型做电商,电商行业因此更加风起云涌。背椅苏宁电器实体,易购先天具有快速成长的优势;同时线上线下融合中的矛盾,以及竞争激烈的行业氛围又给易购带来发展困难。我们的展示从易购的特征出发,分析它快速成长的原因,再结合实际情况分析它发展中的困境。 正文 一、苏宁易购的特征 苏宁易购,是苏宁电器下新一代B2C网上购物平台,现已覆盖传统家电、3C 电器、日用百货等品类。2011年,苏宁易购将强化虚拟网络与实体店面的同步发展,不断提升网络市场份额。未来三年,苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持,继续保持快速的发展步伐;到2020年,苏宁易购计划实现3000 亿元的销售规模,成为中国领先的B2C平台之一。 苏宁易购的发展有三个定位。一是多元化经营的平台,即“去电器化”,产品品类得以延伸;二是把它作为苏宁营销转型变革的平台,以商品为核心,顾客为导向,自营为方向;三是科技转型平台,打造智慧苏宁。其他的B2C, 天猫脱身于淘宝C2C,走纯平台化的B2C之路;京东依靠资金驱动,自建物流,过去获得了迅速的发展,是综合类纯电商;国美倒类似于苏宁的做法,都是传统零售企业进军线上,且都打算不止做3C 家电而要扩充品类…… 由此归纳易购的特征:区别天猫、京东等纯电商,苏宁易购得益于实体的大力支持,将来要与苏宁电器实体共同发展。苏宁易购是“大苏宁”战略重要的一部分,来自于传统家电零售转型。苏宁的融合战略为(3C+百货)x(实体店+ 网购)的新经营模式。苏宁易购的优势依旧是产品、物流和服务,尤其是强大的实体物流配送网络和售后服务网络给消费者带来的优质服务,是苏宁易购区别于 传统B2C企业的特征和最核心的竞争力。 二、苏宁易购快速发展的原因 1、苏宁电器强大的品牌支持。 全国实体网络给予了苏宁易购网远超同行的品牌信誉度和信赖感,依托这项 最宝贵的资源,消费者有理由相信苏宁易购会成为中国最专业的网购电器专家。 2、苏宁电器强大的资金支持。 这一点是很多做电子商务的公司望尘莫及的,苏宁电器全国传统市场上千个实体店和年上千亿元的销售额,足以让苏宁易购有在电子商务3C市场称霸的底气。 3、采购优势、价格优势。 依托于上千亿的采购平台,苏宁与国内外各大厂商建立了直接的合作关系,借助强大的供应链支撑,保证在同等类型家电网购渠道中具有绝对价格优势,同时产品的质量品质也有严格的保证。 4、物流配送、售后服务等服务优势 苏宁易购与实体店系统共享全国94个大件商品仓库,此外苏宁还建有10 个小件商品仓库,可实现商品自动存储和分拣,在部分地区实现网上订单半日达或次日达。苏宁

苏宁易购战略分析

苏宁易购战略分析 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】

苏宁易购战略分析一、苏宁易购公司简介 苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台,现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。苏宁电器高层表示,苏宁易购的各项基础运营平台和外部推广条件已经全部成熟,苏宁电器将依托自身庞大的采购和服务网络,和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、新浪等网站倾力合作,力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额,将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站。 苏宁易购于2009年8月18日正式成立,苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一,与全球领先的IBM公司强强联手,构建了互惠共赢的战略合作局面,有实力最大限度赢得B2C的市场收益。目前,苏宁易购遍及全国30多个省100个配送点3000多个售后服务网点。2011年达到了59亿元销售规模,并设立了2012年300亿元的销售目标。2012年9月25日,苏宁易购发布消息,收购红孩子及其旗下缤纷网,红孩子及缤购品牌将作为苏宁的子品牌,在市场推广、客户营销上保持一定的独立性,并进驻苏宁线上线下渠道,加快苏宁的超电器化经营步伐。据消息人士透露,互联网快时尚品牌凡客诚品正与苏宁电器在酝酿与苏宁易购展开合作入驻苏宁易购开放平台。苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后服务等综合性平台上的,同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。虚拟经济无实体店支撑很难发展起来,苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来,共同发展。 二、外部环境分析

苏宁电器网络营销方案策划复习进程

苏宁电器网络营销案例分析 苏宁电器网络营销的现状 苏宁电器作为中国内地第二大家电零售商,正在大力拓展网上商城,发展电子商务,苏宁和中国电信互联星空网站举行了战略合作启动仪式,又与招商银行、新浪网合作建立电子支付平台“聚便宜” 。苏宁想要在互联网中打造自己的电子商城,那么,不可避免的会碰到电子商务的三大瓶颈:物流、支付和诚信。物流方面,由于苏宁电器的连锁实体店网络健全,一定范围内的配送不成问题;支付方面,有专门打造的网上电子交易平台;诚信上,有其品牌效应作担保。苏宁电器网上商城是建立在以传统的零售基础上的网络销售平台,其依托于强大的实体店零售网络,以及在消费者中的品牌地位,使它比其他商家更具竞争力。苏宁电器网络营销环境分析 1 宏观环境企业面临着严峻的外部环境,随着经济的不断发展,国内市场不断向外打开,竞争对手越来越多,竞争也越来越激烈。同时,消费者对产品品质的要求和创新方面的要求越来越高,而企业的成本压力却在不断增加,市场反馈时间变得紧迫。 2 微观环境苏宁电器的主要阵地在中高端市场,市场份额占有率高,所以要求身处终端的零售商做好产品的合理搭配。从整个家电零售业来看,产品同质化日趋严重,市场竞争激烈,家电零售业三大巨头,永乐、国美、苏宁对市场份额的抢夺,可谓激烈。 3、苏宁电器网络营销的优劣势: 优势产品品种多、品质高、价格适当苏宁电器致力于发展家电零售行业,规模大、品种多、品质高。目前其经营的产品包括空调、冰箱、彩电、洗衣机、

电脑、小家电等八个种类,近千个品牌,20 多个型号。在信息化大力发展的今天,我国网民总数达到了 2 亿多,网购人数也达到了5000 多万。在未来的一段时间,网上购物将成为主流,这也为苏宁电器的网络营销带来了契机。根据有关资料显示,去年苏宁网上商城的成交率及交易金额同比增长75%。作为国内家电零售业的巨头,苏宁电器的网上商城呈现出销售旺盛的趋势。信誉度高在网络信息化发展的今天,不可避免的带来了一个备受关注的问题,那就是网络诚信问题。现在很多网上购物存在网上信息资料与实际收到的货物情况有差距的问题,有些甚至无法获得发票,以至于售后服务缺失,消费者权益得不到保障。而作为老牌的家电业销售商,苏宁电器不仅提供正规发票,像数码相机、电脑等都有三包政策,这些无疑为消费者提供了强有力的保障。同时,其服务态度好,售后保障充足等也赢得了消费者的信赖。配送效率高苏宁电器的实体店遍布全国大中小城市,已经形成了一个整体销售网络。依托于此建立的物流配送体系,推出了高效准时的送货制度,确保消费者在最短的事间内收到所购买的货物。同时,苏宁电器还是国内连锁零售企业内第一个使用SAP 系统的。 劣势信用体系有待完善苏宁电器在网络营销中发展的很快,也取得了一定的利益,但是网络是个虚拟化的世界,可望而不可即。在网购一件商品的过程中,许多环节可能会产生信用缺失,从而导致合作的不愉快,甚至可能会合作失败。家电业竞争激烈家电网络营销领域的几大巨头为了争取利益最大化将会出现博弈局面,由于网络瞬息万变,也给消费者提供了大量的产品信息,消费者很容易在网络中找到其他商家的产品信息,从而货比三家,这为苏宁带来了一些价格压力,也降低了其利润率。 苏宁电器的网络营销水平

苏宁易购营销策略

一、苏宁易购简介 苏宁电器网上商城于2009年8月18日全新升级,此次改版整合了全球顶级的资源优势,并携手IBM联手打造新一代的系统,建立了一个集购买、学习、交流于一体的社区,全面打造出一个专业的家电购物与咨询的网站,旨在成为中国B2C市场最大的专业销售3C、空调、彩电、冰洗、生活电器、家居用品的网购平台,并正式更名为苏宁易购。 在全新蜕变之后的两个月以来,苏宁易购重新梳理了能贴合网络购物特点的页面风格、采购体系、物流规划、商品清单、页面设计、购物流程、支付手段、配送售后等新的购物体验,努力为用户营造轻松、和谐、愉悦的购物环境,不断丰富品牌类型,优化产品结构,不仅为顾客提供家电类产品,更增加了家居用品以及办公用品,极大的丰富了消费者的购物体验,改变了网购的传统模式,让顾客在充分享受网购的过程中,体验人性化的服务。 二、苏宁易购营销环境分析 (一)苏宁易购宏观营销环境 1.经济环境 2010年以来,随着经济大环境的改善,网络购物领域的投资也更加活跃。2010 年第一季度中国电子商务B2C 领域已经发生11 笔投资事件,其中7 笔披露的投资金额总计为1.49 亿美元,平均投资金额2132 万美元,高于2008年和2009年电子商务B2C市场平均投资金额。我国的网购企业在国际资本市场上日益活跃。 2.法律和政策环境 2010年,针对相关政策法规、管理能力和服务水平不适应网络购物发展需要等现实问题,商务部颁布了《关于促进网络购物健康发展的指导意见》,在完善服务与管理体制、健全法律与标准体系、改善交易环境、培育市场主体、拓宽网络购物领域、规范交易行为等方面提出了新的要求。针对电子商务市场上出现的消费者侵权事件频发,网店销售不规范等问题,国家工商总局出台了《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》,实施网店经营行为人实名登记制度,同时加强了电子合同的管理,强调了消费者权益保障。 3.社会环境

苏宁易购分析

一、苏宁易购简介:苏宁电器发展历程苏宁易购发展简介 二、行业分析 1、B2C是大势所趋:B2C电子商务行业分析苏宁易购发展背景分析(规模、竞争情况、市场前景) 2、为何进军电子商务 三、迅速崛起 迅速崛起的表现、原因、条件1、运作模式:业务模式盈利模式及发展战略(苏宁易购定位、发展目标) 2、崛起条件: 3、存在问题:信息系统化问题线上线下利益冲突问题 四、展望未来 一、苏宁易购简介: 苏宁易购,是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城,于2009年8月18日上线试运营。2010年1月25日,苏宁电器在南京总部宣布,公司的B2C网购平台“ 苏宁易购”将于2月1日正式上线,并将自主采购、独立运营,苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C领域。 苏宁电器,中国企业500强第59位、中国民营500强第一、中国最佳信誉品牌100强、民营企业上市公司100强第二、中国企业信息化50强(零售业第一位),中国商业科技100强(零售业第一位),是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一; ?苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采构、物流、售后服务等综合性平台上的,同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。 ?苏宁电器虚拟经济无实体店支撑很难发展起来,苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来,共同发展。 二、B2C行业背景 根据艾瑞咨询即将发布的2011年第三季度中国网络购物市场数据,第三季度中国网络购物市场交易规模为1975.1亿元,较上一季度增长11.5%,较去年同期增长73.4%。 网络市场市场交易规模不断扩大,在显示出巨大市场前景和利润的同时,也暗示着传统家电卖场正遭受严重冲击,所以在巨大利益的诱惑和电子商务商务步步紧逼下,传统家电企业进军网购 (一) B2C超越C2C是大势所趋 中国电子商务已经达到一定的规模,从早期的C2C主导,逐渐出现一些B2C类型的企业,与此同时一些实体零售企业开始进入B2C领域根据艾瑞咨询的研究数据显示,2011年三季度中国网络购物市场各细分领域都实现了不同程度的增长,B2C增速较C2C增速高,其中C2C(不含C2C推出商城)的增长为9.4%,B2C(含C2C推出商城)的增长率为19.5% 例子:全球发达国家的电子商务市场,以美国为例,B2C销售额占网购市场80%的份额,C2C占20%,在线零售排名前十位中有一半是实体连锁企业运营的B2C网站。 2007年,英国最大的电器零售商——迪克森(DIXONS)的招牌永远地从英国商业街上消失了,不是因为破产倒闭了,因为英国电子商务蓬勃发展,英国人已经越来越习惯于网上购物,迪克森的传统经营模式受到了极大的冲击和挑战,于是,迪克森干脆关闭了在英国所有的门店,而摇身一变,彻底转型为网络零售商。今后只存在于网络之中。 B2C与C2C比较 1、大卖场与自营商店、

苏宁易购营销策略分析

摘要 电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来,越来越受到企业的重视,伴随着互联网技术的不断发展,电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人们的购物方式,也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。近年来,网上购物功能作为电子商务领域的重要应用,深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现,开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统,对于提升企业形象,拓展销售渠道,增强企业实力都有着重要的意义。 本文首先介绍了网络营销的研究背景与研究意义;接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述;然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析;最后,本文提出苏宁易购的营销策略。 关键词:苏宁易购电子商务网络营销营销策略 目录

一、导论 0 (一)研究背景 0 (二)研究目的与意义 0 (三)研究方法 (2) 二、苏宁易购及其营销发展概述 (3) (一)苏宁易购概况 (3) (二)苏宁易购营销发展历程 (4) 三、苏宁易购营销发展内外部环境分析 (4) (一)苏宁易购内部环境分析 (5) (二)苏宁易购外部环境分析 (5) 四、苏宁易购市场营销策略研究 (7) (一)产品策略 (7) (二)价格策略 (9) (三)渠道策略 (9) (三)促销策略 (10) 五、苏宁易购营销策略的实施与保障 (11) (一)销售理念的转变 (11) (二)营销组织体系的变革 (11) (三)营销队伍的建设 (11) 总结 (13) 参考文献 (15)

一、导论 (一)研究背景 互联网自出现以来,在中国得到迅猛发展和普及,不仅仅改变了大家生活习惯也对商业领域带来极大冲击。互联网时代的到来改变了人们搜索信息,购买商品的方式,也改变了企业传统的 营销方式。据中国互联网络信息中心(CNNIC)最新统计数据表明,截至2012 年12月中国网民的数量已经超过了5.6 亿,互联网普及率已经达到42.1%。DCCI 互联网数据中心发布2012 年中国网络营销市场规模超过400 亿元,并且这个数字还在不断地增长,到2016 年中国网络营销市场规模预测将达到27000 亿元,超过美国跃居世界第一。这5.6 亿的网民就形成了一个巨大的潜在市场,也成为了兵家必争之地,网络营销俨然成为了现代企业营销的方向,并将逐渐占越来越大的比重。[1]淘宝网8月20日发布的《2014年度上半年网购市场发展报告》显示:2012年交易额为6100.8亿元,占中国网购市场80%的份额。2013年11月11日,淘宝网单日交易额191亿元。2014年上半年淘宝实现交易额达1万亿元,2014年10月31日,淘宝网拿到了证监会颁发的基金第三方电子商务平台经营资质,至2014年,淘宝网拥有近5亿的注册用户数,每天有超过6000万的固定访客,同时每天的在线商品数已经超过了8亿件,平均每分钟售出4.8万件商品。 (二)研究目的与意义 1.研究目的 [1] 许志生.B2C 网上超市与敏捷配送相结合的新零售模式研究 [D].镇江:江苏大学,2011.:15-30

苏宁易购营销策略研究.

互联网学院 市场营销学课程设计(2015—2016学年第一学期 题目:苏宁易购营销策略研究 课程名称市场营销学 学生姓名 学号 系别 专业班级 成绩评定 目录 引言 (16 一.苏宁易购营销环境分析 (1 (一苏宁易购宏观营销环境..................... 错误!未定义书签。(二苏宁易购微观营销环境 (2 二、苏宁易购及其营销发展概述 (3 (一苏宁易购概况 (3 (二苏宁易购营销发展历程 (4 三、苏宁易购营销发展内外部环境分析 (4 (一苏宁易购内部环境分析 (4

(二苏宁易购外部环境分析 (5 四、SWOT分析 (6 五、营销战略策划 (9 (一市场细分 (9 (二市场定位. (9 六、营销策略 (9 (一产品组合(product (9 (二价格策略(price (10 (三渠道建设 (10 (四促销策略 (10 七、苏宁易购营销策略存在的问题 (11 (一信息化系统的问题 (11 (二线下与线上之间的利益冲突 (11 八. 对策 (11 总结 (12 参考文献 (12 摘要 电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来,越来越受到企业的重视,伴随着互联网技术的不断发展,电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人

们的购物方式,也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。近年来,网上购物功能作为电子商务领域的重要应用,深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现,开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统,对于提升企业形象,拓展销售渠道,增强企业实力都有着重要的意义。 本文首先介绍了网络营销的研究背景与研究意义;接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述;然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析;最后,本文提出苏宁易购的营销策略。 关键词:苏宁易购电子商务网络营销营销策略 苏宁易购营销策略研究 引言 苏宁电器网上商城于2009年8月18日全新升级,此次改版整合了全球顶级的资源优势,并携手IBM联手打造新一代的系统,建立了一个集购买、学习、交流于一体的社区,全面打造出一个专业的家电购物与咨询的网站,旨在成为中国B2C市场最大的专业销售3C、空调、彩电、冰洗、生活电器、家居用品的网购平台,并正式更名为苏宁易购。 在全新蜕变之后的两个月以来,苏宁易购重新梳理了能贴合网络购物特点的页面风格、采购体系、物流规划、商品清单、页面设计、购物流程、支付手段、配送售后等新的购物体验,努力为用户营造轻松、和谐、愉悦的购物环境,不断丰富品牌类型,优化产品结构,不仅为顾客提供家电类产品,更增加了家居用品以及办公用品,极大的丰富了消费者的购物体验,改变了网购的传统模式,让顾客在充分享受网购的过程中,体验人性化的服务。 一.苏宁易购营销环境分析 (一苏宁易购宏观营销环境 1. 经济环境

苏宁易购案列分析

苏宁易购 电子商务案例分析 郑文 广告111 数字媒体学院

目录 一、背景介绍 1、基本情况 2、组将过程 二、主要产品介绍 三、分析 1、外部环境分析 (1)宏观环境 (2)产业环境 (3)主要竞争对手 2、SWOT分析 四、总结 一、背景介绍 1、基本情况 苏宁易购,是苏宁云商集团股份有限公司旗下新一代B2C网上购物平台,现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。2011年,

苏宁易购将强化虚拟网络与实体店面的同步发展,不断提升网络市场份额。未来三年,苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持,继续保持快速的发展步伐;到2020年,苏宁易购计划实现3000亿元的销售规模,成为中国领先的B2C平台之一。 从1999年开始,苏宁电器就开始了长达10年的电子商务研究,先后对8848、新浪网等网站进行过拜访,并承办新浪网首个电器商城,尝试门户网购嫁接,并于2005年组建B2C部门,开始自己的电子商务尝试。 2005年苏宁网上商城一期面世,销售区域仅限南京。 2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京等大中城市上线销售。 2007年,苏宁网上商城三期上线,销售覆盖全国并且拥有了单独的线上服务流程。 2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购,8月18日新版网站进入试运营阶段,2010年2月1日正式对外发布上线。2010年9月26日又进行重新改版,赢得了广大网民的一致好评。 苏宁云商网上商城于2009年8月18日全新升级,此次改版整合了全球顶级的资源优势,并携手IBM联手打造新一代的系统,建立了一个集购买、学习、交流于一体的社区,全面打造出一个专业的家电购物与咨询的网站,旨在成为中国B2C市场最大的专业销售3C、空调、彩

苏宁电器公司网络营销策略案例分析

苏宁电器公司网络营销策略案例分析 ———汉唐尚品工作室品牌推广策划(摘)随着信息化的发展,网络营销会成为新的竞争点。电子商务将在人们的生活中占据越来越重要的地位。新一轮的竞争将会很快从街道转移到网络上来。作为中国家电零售业的领先企业,苏宁一直以细致缜密的超前战略和前后台同步配套实施的发展策略而在喧嚣热闹的家电连锁业内显得异常稳健。苏宁开展网络营销后带来了巨大的效益,同时也加快了企业的发展速度。通过网络营销在互联网上建立并推广企业的品牌。网下的品牌产品在网上也得以延伸和和拓展。网络营销也势必随着电子商务在中国进程的加速而变得愈加重要,而传统的家电渠道商越早涉足网络营销,对于企业自身来说则是一种明智之举。 一、苏宁电器开展网络营销的背景分析 2008年对于家电行业来说,是一个具有挑战的时期。家电企业需要加快脚步来适应社会的发展,把握住迎来的机会,通过网络营销的应用来加快企业的发展。 (一)苏宁电器开展网络营销的动因 开展网络营销是企业生存发展的需要,也是一个国家赢得国际竞争力的需要。网络营销的目的是为最终增加销售提供支持,各种网络营销方法大都具有促进销售的效果,同时还有许多促销手段,这些促销方法并不限于对网上销售的支持,其对于促进网下销售同样很有价值。 1.客观经济环境变化的需要 企业面临的经营环境已发生了根本本性的变化。竞争对手越来越多,竞争越来越激烈;产品的生命周期越来越短,创新的要求也愈来愈多;品质的要求越来越高,成本的压力愈来愈大;对市场反馈的时间也越来越紧迫。 2.企业生存竞争的需要 电子商务的开展大幅度降低了企业经营成本。在不久的将来,企业与客户、供应商、消费者及政府的联系将主要通过互联网进行,企业不开展网络营销,就将成为信息社会中的“信息孤岛”,被挤出经济圈外,最后“无商可务”。现在交易成否的决定权,已转移至买方,与客户建立密切、良好的合作关系,已成为企业制胜的关键,电子商务能够直接面对最终客户,提供个性化的一对一服务,正是客户服务的最佳手段。 3.电器业也迅速发展的需要 电器业的不断发展,信息的不断通畅,使得消费者的选择越来越多,若还停留在原地踏步,那只有看着别人的份儿。 (二)苏宁电器开展网络营销的意义 实践证明,网络营销可以在八个方面发挥作用:网络品牌、网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。这八种作用也就是网络营销的八大职能,也正是商务快车所具备的八个功能,网络营销策略的制订和各种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的。 开展网络营销的意义就在于充分发挥各种职能,让网上经营的整体效益最大化,因此,仅仅由于某些方面效果欠佳就否认网络营销的作用是不合适的。网络营销的职能是通过各种网络营销方法来实现的,网络营销的各个职能之间并非相互独立的,同一个职能可能需要多种网络营销方法的共同作用,而同一种网络营销方法也可能适用于多个网络营销职能。 (三)苏宁电器开展网络营销潜在效益分析 开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式,它通过Internet改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式,并通过整合其它相关业务部门如生产部门、采购部门,实现企业成本费用最大限度的控制。利用Internet开展网络营销可以从两个方面控制企业费用 首先,利用互联网可以降低交通和通讯费用。根据统计,互联网出现后可减少企业在传统交通和通讯中费用的30%左右。对于小公司而言,互联网更是给他们长了一个“翅膀”,不出家门就可以将业务在网上任意拓展。 其次,降低人工费用。由于通过互联网,传统管理过程许多由人处理的业务,现在都可以通过计算机和互联网自动完成。 通过网络营销在互联网上建立并推广企业的品牌。网下的品牌产品在网上也得以延伸和和拓展。由于正确的存货及为客户提供更好的服务,能减少库存量。加快库存核查频率会减少与存货相关的利息支出和存储成本,减少库存量意味着现有的加工力可更有效地得到发挥。成为公司有形门店之外的又一个重要销售平台。 二、苏宁电器开展网络营销的策略分析 (一)苏宁网络营销的发展状况

苏宁易购营销策略

苏宁易购营销策略 Company Document number:WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT

沈阳工学院 学年论文 题目:苏宁易购营销策略分析 学院:经济与管理学院 专业:市场营销 学生姓名:聂雅静 学号: 1 指导教师:常志远 2016年 12 月 4 日

摘要 电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来,越来越受到企业的重视,伴随着互联网技术的不断发展,电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人们的购物方式,也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。近年来,网上购物功能作为电子商务领域的重要应用,深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现,开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统,对于提升企业形象,拓展销售渠道,增强企业实力都有着重要的意义。 本文首先介绍了网络营销的研究背景与研究意义;接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述;然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析;最后,本文提出苏宁易购的营销策略。 关键词:苏宁易购;电子商务;网络营销;营销策略

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前言 苏宁易购,是苏宁云商集团股份有限公司旗下新一代B2C网上购物平台,现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。2011年,苏宁易购强化虚拟网络与实体店面的同步发展,不断提升网络市场份额。 未来三年,苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持,继续保持快速的发展步伐;到2020年,苏宁易购计划实现3000亿元的销售规模,成为中国领先的B2C平台之一。目前位居中国B2C市场份额前三强。总部位于南京。2015年8月17日苏宁易购正式入驻天猫。 1企业简介 苏宁公司概况 苏宁创办于1990年12月26日,总部位于南京,是中国商业企业的领先者,经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类,线下实体门店1600多家,线上苏宁易购位居国内B2C前三,线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。苏宁云商集团股份有限公司原为苏宁电器股份有限公司,2013年2月19日,公告称由于企业经营形态的变化而拟将更名。 2015年8月10日,阿里巴巴集团投资283亿元人民币参与苏宁云商的非公开发行,占发行后总股本的%,成为苏宁云商的第二大股东。12月21日全面接手原江苏国信舜天足球俱乐部。 2016年8月,全国工商联发布“2016中国民营企业500强”榜单,苏宁控股以亿元的年营业收入名列第二。 1.2苏宁易购产品概况

苏宁易购商务营销策划方案

【Word版,可自由编辑!】 苏宁易购商务策划 2.1 2.2 一、苏宁简介 苏宁集团介绍 苏宁电器集团创立于1990年,中国最大的商业企业,位列中国企业500强第50位,品牌价值508.31亿,苏宁电器集团进入商业地产,带动高星级酒店和购物中心连锁等行业发展形成了商业、地产、服务三产业协同发展的产业格局,截至目前,苏宁电器集团进入中国大陆300多个城市、中国香港和日本市场。 二、背景分析 2.1 市场背景 2011年04月28日《第一财经日报》称,继平板电视在一二级市场出现负增长后,冰箱产品在国内市场也出现两年以后的首次负增长。 奥维咨询指出,家电下乡和以旧换新的刺激政策到2013年就会结束,家电行业竞争激烈,家用电器在未来几年内将处于饱和状态,面对即将到来的市场饱和,家电零售企业也相应采取措施以应对这一市场变化。 国美,永乐,大中,苏宁,大连大商,江苏五星,武汉工贸家电,哈尔滨黑天鹅,长沙通程电器,郑州八方电器,随着家电市场的饱和,家电零售企业的盈利模式受到挑战,整个家电零售市场利润率不断下降,在面对激烈的内部零售企业的价格战的同时,国内零售企业还面临着国外零售巨头的双重竞争压力,以百思买为主的家电零售企业逐步进入中国市场,对国内正在遭受价格战的家电零售企业无疑是雪上加霜,在内忧外患的格局下,国内家电零售商不得不调整发展战略以应对激烈的竞争环境。

国美2008年总收入为458.9亿元,比苏宁少41亿元。利润方面,国美净利润约为苏宁一半,为10.48亿元,而苏宁利润为21.7亿元 2009年营收426.68亿元,净利润14.09亿元,比上一年增长34.45% 2010年国美营业收入509.1亿元人民币,同比增长19.32%,净利润达19.62亿元,增长39.25 作为中国家电零售的两巨头,苏宁与国美在一、二、三级市场中你追我赶,之间的激烈竞争可见一斑,国美迅速扩张门面以求在国模上压倒苏宁,从而获取有效市场,并且在国美五年战略规划中,电子商务也被重点提及,国美预计,到2014年,家电网购将达1000亿元规模。国美新的电子商务将着重针对年轻群体的特色商品,和对二三级市场的渗透,3C产品将成为国美电子商务的核心商品。2009年中国大家电网购规模约35.5亿元,较2008年增长111.31%,国美预计,2010年家电网购的市场规模约为150亿元,占市场容量的2%左右,虽然比例不大,但网购发展趋势迅速,年增长率约为80%,面对竞争对手的网购战略,苏宁也必须紧随时代潮流,抓住电子商务这一机遇发展自身。 苏宁电器08年、09年、10年营业收入分别为498.97亿元、583亿元、755亿元 同比增长24.27%、30.73%、37.58%;利润分别为21.70亿元、28.82亿元、40亿元, 同比增长25.3%、32.79%、38.82%;自苏宁1990年成立以来,苏宁紧紧抓住尚未饱和的市场以获得快速发展,最近几年的营业收入和利润增长率明显逊于刚成立时的增速,而预计未来的家电市场会放缓脚步,因而苏宁的营业收入和利润增长会收到较大影响,为了实现企业既定的目标,必定开辟新道路以保持企业的稳速增长。 历年来苏宁电器主营业务收入及增长率变化情况 历年净利润及增长率变化情况 苏宁与商业百货行业平均毛利润比较 从图中可以清楚看到,苏宁电器的营业收入和利润每年都处于一个上升的势头,但是近几年的营业收入和利润的增长率远远不及前几年,并且销售毛利也低于商业百货行业的平均数,说明苏宁所处的整个零售家电市场已经处于比较饱和的状态,不再是前几年市场的需求旺盛状态,苏宁必须调整零售家电的发展战略以改变当前家电行业销售的不利环境。 2.2行业背景

苏宁易购营销战略分析

经济管理学院2012届毕业论文 论文题目苏宁易购的营销策略研究 专业市场营销 班级08-2 姓名杨恒 学号200820020214 指导教师张竞职称副教授 2013 年6 月6日

[摘要]随着中国电子商务交易规模的不断增长,传统企业开拓网上渠道,已经成为事实。进入者的不断增多,营销模式的陈旧,使得市场竞争变得异常激烈。以互联网为代表的新媒介的兴起,为企业营销变革提供了技术和载体。苏宁易购作为苏宁电器的网上B2C商城,积极运用社会化媒体进行营销变革,成功跻身国内B2C三强。但是,苏宁易购在营销策略上仍有许多不足之处。 本文运用实地调查法和文献资料法,对苏宁易购的营销策略进行研究。文章分为四个部分:第一部分,简单介绍了中国B2C电子商务网络环境;第二部分,主要描述苏宁易购公司概况及营销策略现状;第三部分,分析了苏宁易购营销策略中存在产品品类规划缺少创新、新媒介网络营销策略运作存在误区、促销策略缺少整合、官网网站综合能力较弱的四个问题;第四部分,根据分析得出问题,提出了实施品类创新的产品策略、规范运作新媒介网络营销策略、实施整合促销策略、增强官网网站的综合能力四个营销对策。本文旨在通过对苏宁易购的营销策略研究,给出一个较为完整的营销对策,对苏宁易购的发展有着一定的理论和现实意义。 [关键词] 苏宁易购营销策略整合促销

[Abstract]As the increasing growth of China's electronic commerce trade, it has become a fact that the traditional enterprise is opening up the online channel. The rising participants, marketing mode of old, that makes the market extremely competitive. The prosperity of modern media, especially the development of Internet, has provided technology and carrier for the revolution of enterprise marketing. https://www.doczj.com/doc/e310256848.html, is the B2C online mall of Suning Appliance which carried out marketing reform actively with social media and ranked among the top- three of national B2C market successfully. However, there are still some disadvantages in the marketing strategy of https://www.doczj.com/doc/e310256848.html,. In this article, the field survey and the document literature investigation methods are used to study the marketing strategy of https://www.doczj.com/doc/e310256848.html,. The article can be divided into four parts, the first part, it’s the brief introduction of the B2C e-commerce network environment in China; The second one mainly describe the company profile and the current marketing strategy of https://www.doczj.com/doc/e310256848.html, situation;The third part, analyzes the https://www.doczj.com/doc/e310256848.html, existing in the marketing strategy of product category lack of innovation and new media network marketing strategy operation exists erroneous , the lack of integration promotion strategy, website comprehensive ability weak four questions; The fourth part, according to analysis problem, puts forward the implementation of innovative products category strategy, regulating the operation of new media network marketing strategy, the implementation of integrated promotion strategy, enhance the comprehensive ability of' website four marketing countermeasures.This paper aims to give a relatively complete marketing countermeasure according to the marketing strategy research of https://www.doczj.com/doc/e310256848.html,. All these may have certain theoretical and practical significance for the development of https://www.doczj.com/doc/e310256848.html,. [KeyWords] https://www.doczj.com/doc/e310256848.html,; Marketing Strategy; Integrated Promotion

苏宁易购营销策略研究

互联网学院 市场营销学课程设计(2015—2016学年第一学期) 题目:苏宁易购营销策略研究 课程名称市场营销学 学生姓名 学号 系别 专业班级 成绩评定

目录 引言 (16) 一.苏宁易购营销环境分析 (1) (一)苏宁易购宏观营销环境...................... 错误!未定义书签。 (二)苏宁易购微观营销环境 (2) 二、苏宁易购及其营销发展概述 (3) (一)苏宁易购概况 (3) (二)苏宁易购营销发展历程 (4) 三、苏宁易购营销发展内外部环境分析 (4) (一)苏宁易购内部环境分析 (4) (二)苏宁易购外部环境分析 (5) 四、SWOT分析 (6) 五、营销战略策划 (9) (一)市场细分 (9) (二)市场定位. (9) 六、营销策略 (9) (一)产品组合(product) (9) (二)价格策略(price) (10) (三)渠道建设 (10) (四)促销策略 (10) 七、苏宁易购营销策略存在的问题 (11) (一)信息化系统的问题 (11) (二)线下与线上之间的利益冲突 (11) 八. 对策 (11) 总结 (12) 参考文献 (12)

摘要 电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来,越来越受到企业的重视,伴随着互联网技术的不断发展,电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人们的购物方式,也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。近年来,网上购物功能作为电子商务领域的重要应用,深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现,开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统,对于提升企业形象,拓展销售渠道,增强企业实力都有着重要的意义。 本文首先介绍了网络营销的研究背景与研究意义;接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述;然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析;最后,本文提出苏宁易购的营销策略。 关键词:苏宁易购电子商务网络营销营销策略

苏宁易购战略分析

苏宁易购战略分析 一、苏宁易购公司简介 苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台,现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。苏宁电器高层表示,苏宁易购的各项基础运营平台和外部推广条件已经全部成熟,苏宁电器将依托自身庞大的采购和服务网络,和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、新浪等网站倾力合作,力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额,将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站。 苏宁易购于2009年8月18日正式成立,苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一,与全球领先的IBM公司强强联手,构建了互惠共赢的战略合作局面,有实力最大限度赢得B2C的市场收益。目前,苏宁易购遍及全国30多个省100个配送点3000多个售后服务网点。2011年达到了59亿元销售规模,并设立了2012年300亿元的销售目标。2012年9月25日,苏宁易购发布消息,收购红孩子及其旗下缤纷网,红孩子及缤购品牌将作为苏宁的子品牌,在市场推广、客户营销上保持一定的独立性,并进驻苏宁线上线下渠道,加快苏宁的超电器化经营步伐。据消息人士透露,互联网快时尚品牌凡客诚品正与苏宁电器在酝酿与苏宁易购展开合作入驻苏宁易购开放平台。苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后服务等综合性平台上的,同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。虚拟经济无实体店支撑很难发展起来,苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来,共同发展。 二、外部环境分析 1.人口环境 对于我国而言,人口基数大,增长速度较快,所以庞大的人口基数和结构为电子商务的发展提供了良好的发展机遇。我国有13亿的人口,我国人口年龄结构的显著特点是:现阶段,青少年比重约占总人口的一半,而且青少年是电商行业的主要生力军,所以给苏宁易购带来了很好的机会。 2.经济环境

苏宁易购网络营销策略研究

苏宁易购网络营销策略研究 作者金吻 院系数学与统计学院 专业金融数学 年级2011级 学号2011301000091 苏宁易购网络营销策略案例分析

随着信息化的发展,网络营销会成为新的竞争点。电子商务将在人们的生活中占据越来越重要的地位。新一轮的竞争将会很快从街道转移到网络上来。作为中国家电零售业的领先企业,苏宁一直以细致缜密的超前战略和前后台同步配套实施的发展策略而在喧嚣热闹的家电连锁业内显得异常稳健。苏宁开展网络营销后带来了巨大的效益,同时也加快了企业的发展速度。通过网络营销在互联网上建立并推广企业的品牌。网下的品牌产品在网上也得以延伸和和拓展。网络营销也势必随着电子商务在中国进程的加速而变得愈加重要,而传统的家电渠道商越早涉足网络营销,对于企业自身来说则是一种明智之举。 一网站目标,目标消费者特征 (一)、网站目标 苏宁易购将着眼于打造大型综合B2C网站,以家电、3C商品为主业,发展商品多元化,进军虚拟商品市场。在传统家电领域,在布局好一二级市场的同时不断向三四级市场渗透;在3C领域,将提升3C商品与关联配件搭载率;在生活类家电领域,将为消费者提供整体厨房解决方案;在虚拟商品市场,快速拓展应用软件、游戏点卡、机票、充值等增值业务,满足顾客所需。 (二)、目标消费者特征 顾客是市场的主体,任何企业的产品和服务,只有得到了顾客的认可才能赢得这个市场。现代营销强调把满足顾客需要作为企业营销管理的核心。 1.苏宁实体店商品定位为中高端,商品陈列遵循品类丰富、品牌适度、品相优化的原则,满足消费者需求。 2.成立网上商城公司独立运营苏宁B2C网站,现有运营人员200余人。根据多年家电零售经验和网上消费者特点,采购适合网上销售的新、奇、特商品。苏宁B2C利用强大的采购平台,可采购有价格优势的商品,为消费者展示丰富的商品,所想即可得。与行业领先企业合作,页面设计更加人性化、产品分类更加合理化。 二网站的主要特点、网页设计风格、网站推广模式 (一)、网站主要特点 1.苏宁易购虽然也有自己独立的企业网站,但是网站模式比较简单,大多数是产品照片和企业介绍,产品特性等等。企业网站与传统产品营销不同,目的是放在顾客的期望上,而不光是需求上应根据市场调查的需求,尽量做到保住老顾客,挖掘潜在顾客,扩大市场。并且,必须为顾客提供参与到网络营销的全过程,以及相应的管理。 2.网站缺少管理,内容贫乏,又缺乏有效的推广手段,不能充分的为顾客提供所需信息。传统的消费者购买产品比较倾向于可见到实物的、体验式的消费,对于虚拟网络购物心存疑虑。因为在其他网站购物时曾有不良的体验感,导致对虚拟商店不太信任,而且由于交互界面的技术性太强,需要长时间才能找到需要的商品。目前,苏宁易购网站以通讯、电脑、数码、空调、厨卫、生活电器等为主,客户担心产品价格和质量的问题,可网站提供的图像和文字信息不能促使消费者决定购买。 (二)网页设计风格 苏宁网上商城网页以蓝色和黄色为主色调,商品陈设简洁清晰,商品分类陈

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