摘 要：中国是一个神秘的文化古国，在漫长的历史中产生了独特的审美心理模式。随着当代社会的变化和外来文化的冲击，人们的审美喜好也发生了深刻的变化，并形成了当今丰富多彩的审美表现形式，这些时刻影响着我们的生活和行为方式，直接影响着消费品的设计。本文主要研究中国社会的消费者结构和主流审美情趣的类型，以及它们之间的相互关系对消费品设计的影响，为中国工业设计提供完善的理论依据。
关键词：审美思维 审美心理 审美情趣
Abstract: China is an age-old magnetic nation with particularly steady taste psychology mode.To the accompaniment of society movement and foreign culture impact,people’s taste psychology is varied now.The essay just search Chinese consumer constitutes and main taste spice style,as also how their interrelation works on the consumable design,influences our living and action.
Keywords: taste thinking, taste psychology, taste spice
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对当前中国人的消费审美心理的分析
中国是一个幅员辽阔人口众多的国家，历史悠久，文化独特，又是当今世界最富有活力的国家之一，对世界各国具有很强的吸引力。中国市场广大，经济需求旺盛，因此各个跨国公司纷纷把中国列为他们重要的商品市场。吸引消费者的一个重要手段是了解消费者的审美情趣，那么，中国人的审美情趣是怎样的呢？需要了解中国人的一般审美心理。
一、基于历史和传统来看中国人的一般审美心理
中国人具有独特的审美思维，表现出一些审美心理的共性：
1．深受儒家和道家思想的共同审美心理影响。儒家讲究礼仪、规矩、谦虚、含蓄；道家讲究与自然的和谐亲近，讲究返璞归真，讲究朴素、自然和非功利。这两种思想和谐地并处于人们的日常生活中，比如古代帝王将相的住宅和服饰，有严格的规定和礼制，体现着儒家要把中国变成礼乐之乡的追求；而古代的山水园林，自然奔放，体现着道家对打破禁锢的自由的追求。儒家美学与礼仪乐舞之间有着直接的亲缘关系，道家美学对书画工艺产生了深远的影响。规则和等级、自由与平等，如此矛盾又如此和谐互补地共存于中国社会里。
2．是执着的现实主义者、合理主义者，无论做什么事情抱有极强的目的性，凡事要求对现实有教育训导意义，缺乏将虚构世界与现实世界区分开来的自觉意识，因此出发点和目的都要求现实，从古到今文禁之风很盛。因为注重现实，所以产品设计的实用性很强，在人机互动功能合理上成就很高，比如明代家具和中医。
3．对美丽、长寿、团聚、和平、财富的执着追求，体现在中国很多吉祥用语和图案上。比如：用桂花、牡丹和万年青里象征富贵万年的涵义。用白鹭、荷花和穗棵代表一路连科的涵义。向善向美是中国各族人民的普遍心理，比较看重喜剧和正剧，心理上难以接受悲剧。
4．中国文化的向心力很强，对外来事物持开放包容的心态，能够很快接受新思潮新文化，能尽可能地把陌生东西变成自己熟悉的东西，本着经世致用的原则，各种外来文化都可以非常圆润地被溶解。比如
∷裴苹汀 PEI Pingting
∷重庆科技学院
∷房 慧 FANG Hui 孙 茜 SUN Qian ∷西南石油大学机电工程学院Analyzing of Chinese Consumptive Taste Psychology Currently
艺术与设计19
20佛教在中国的生根发芽，可口可乐的生动的音形意义。而西方
的文化体现出离心的趋向，比如美国科幻要表达出新奇、陌
生、神秘和探索，让阅者总是产生对遥远的向往。
以上四种为中国人基本的审美思维和审美心理，在一段
较长的时间内具有稳定、传承的特性。这种审美心理表现出
不同的发展的表现形式，也就是审美情趣。
二、当前中国社会审美情趣的并行类型
现代的中国是一个多元审美的社会，因此我们看看有些
什么样的主流审美思潮？
1．对欧美奢侈生活的向往
由于文化传播的性质，有发达国家向不发达国家移动，
先进地区向落后地区扩散的规律，所以中国目前在对西方产
品模仿的同时，也模仿他们的生活方式。古老的欧洲以它博
大精深风情万种的神韵迷倒了大量的中国消费者，使欧式不
可阻挡地成为社会审美的主流之一。社会趣味普遍崇尚欧
美，其影响深达价值取向、日常用品、影视动漫等。在我国
的家具业中，欧式设计更是广受欢迎，在建筑业，洋设计纷
纷涌入，有效地促进了本地建筑设计水平。
占不到中国10%的社会上层以及中产阶级，也就是称作
中国富人的生活方式，他们受这种欧式影响至深，对欧美的
向往和崇拜体现在他们生活的方方面面。他们的品味常常被
描述为：“高尚、尊贵、上品、格调、典雅、精致”，后来
又增加：“健康、快乐、运动、自然、环保”。而且他们的
价值观念和消费趋向对普通大众有强烈的影响，他们成了普
通中国人追求和想象的心理愿景。
2．对高科技时尚酷生活的向往
整个社会中的弄潮儿对高科技和时尚的追求，其代表是
中产阶级中的白领和社会大众中的青年，他们追求“酷”的
生活方式，追求超越他人，追求标新立异，追求走在时代前
沿，与网络的结合是他们必不可少的生活状态，网游生活是
他们的风向标，层出不穷的网络语言是他们的口头禅。由
此产生了很多别具特色的生活方式：自由职业人、音乐娱乐
人、时尚作家、赛车手、驾车暴走族、疯狂追星族、幻想出
名族、低龄留学族、少小创业族和各种网络客等等。他们的
审美词汇为：“酷、科技、时尚、可爱、速度、太空、奇
异、独特、虚拟”等。他们的审美观对旅游产品、汽车、电
脑、家用电器和服饰设计的影响甚大。
3．新中式和古文化的崛起和蓬勃发展
伴随着新中产阶级的成长还有新中式的诞生，就是社会
普遍泛出的对中国古典风情的崇尚，追溯中华优秀传统文化
和工艺已经渐成一股风潮，这种影响大大渗透到建筑设计、
服装设计以及产品设计。用词语来说就是“古典、传统、中
国味、含蓄、隽永”，伴随而来的就是国学的升温，汉服的
兴起。
4．对地方非物质文化遗产的保护和少数民族风情
由于我国是多民族国家，各民族共同创造出灿烂的文
化，各民族相互影响和交融，使他们的审美情趣广为传扬，
也是我们设计时候吸取的源源不断的灵感。西域风情、侗乡
苗寨、藏羌民俗等，争相成为绘画、摄影和服装设计的题
材。再加上地方政府为了发展旅游业，为了保护非物质文化
遗产所作的努力，各地名人民族文化被发掘被整理被宣传。
5．农村传统文化的顽强生长
广大的农村，农民们对艺术的追求是那么鲜活和多彩，
代表他们对美好生活的热切向往，细细考察，他们并不是电
视传媒和前锋潮流影响的被动接受者，他们在自己生活的
土壤和家园里创造着属于自己的文化，形成了独具一格不同
于城市居民的审美情趣。他们的审美情趣与地域环境息息相
关，创造着各种大家喜闻乐见的艺术形式，比如东北农村的
“二人转”。陕西特有的儿童猫头帽和猪头鞋，形象是多么
的幽默诙谐而又充满了童真！
三、从社会学角度来看中国社会的消费者结构
中国社会的消费者是由什么人组成的呢？上海交通大学
媒体与设计学院教师傅炯经过多年的调查研究，结合对社会
学成果的消化和理解，形成了一套“简单三分法”的理论。
中国大陆社会经过历史的发展和改革开放，形成了以下
三个基本群体：1、社会上层，主要是由政治精英和依附于
政治精英的经济精英构成。社会关系是他们赖以生存的条
件，他们中的经济精英主要依靠土地、矿山、石油、廉价劳
图1 成都橄榄郡
图2 苗族银饰
图3 纳西族东巴蜡染
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艺术与设计
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力等发财，而不是以知识、技术等脑力资源而成为富翁。这个社会上层不到整个中国的10%。奥迪轿车是这个阶层的典型消费品。2、社会大众，即劳动阶层，工人、农民、普通工薪阶层。他们占中国社会人口的绝大多数，他们依靠体力和简单的劳动技能谋生，吃苦耐劳，勤俭节约。社会大众形成的市场，总额巨大，价格竞争极其激烈，产品的利润率极低。中国企业大多在这个市场厮杀。典型产品是长虹彩电。3、成长中的新中产阶级，包括国家公务员、企业中高层管理人员、知识型中小企业主和专业技术人员。主要集中在北京、上海、广州、深圳等城市，拥有3000万人左右，人数最少。这个市场利润率较高，海外企业在这个市场上得心应手，成功典范有西门子家电和宜家家具。
由图4可见：中国消费者结构与西方消费者结构分别为保龄球球形和橄榄球球形，西方发达社会的主体是中产阶级，而中国社会消费者的主体是劳动大众，这决定只能以低成本开发受大众欢迎的产品，而且宣传推广的力度不能忽略，一旦开辟新市场其成功也是巨大的。
四、中国社会的消费者结构与五大主要审美情趣的定位关系
由上文可知：当今中国具有五种主要的审美情趣，亦具
参考文献
[1] 儒家思想和道家思想的异同．百度知道https://www.doczj.com/doc/e916336453.html,/question/25924813.html?fr=qrl3[2] （日）中野美代子．中国人的思维模式．北雪译．武汉：武汉大学出版社，1992．2：51～79[3] 沈浩．期待走出阴影的电视游戏产业．世界发明，2007．5：41～42[4] 中国传统吉祥图案 https://www.doczj.com/doc/e916336453.html,/art_cn/pattern/pattern2.htm [5] 纳西族东巴蜡染 https://www.doczj.com/doc/e916336453.html,/ljtcgw/dblr.htm
有最基本的三种不同物质基础的阶层，各阶层具有不同的审美心理，形成了中国大众的形形色色的审美文化形式。下面对中国社会的消费者结构和主要审美情趣进行定位分析：
从图5可以看出：当前中国社会的几大主流审美情趣的覆盖范围，可以为我们的设计定位提供有效的参考。比如高科技产品，它为所有中国民众所向往，可以细分成不同档次的产品：社会上层所需奢侈高科技产品；新中产阶级所需尖端高科技产品；社会大众所需实用高科技产品。一个因为审美情趣和消费者结构错位的典型例子是：1998年长虹电器厂针对农村市场开发了红双喜彩电，不仅农村传统文化只能为社会大众中的农民阶层所接受，而且当时的农村结构发生了很大变化，许多农民由于升学、城市化改造、进城务工等情况，真正留在农村的农民只占农民阶层的一小部分，由于实
际市场比先前的定位市场大大缩小了，因而引起红双喜彩电滞销。所以准确地定位消费者结构与审美情趣，对企业的发展至关重要。
但是设计并非市场的被动适应者，设计更应该引导消费和规劝消费。比如欧美奢侈生活，它为全体中国人向往，但是效法西方的这种生活方式既不适合国情，也不宜提倡。别墅草地人均占地广，灌溉浪费水源，燃烧化石燃料的汽车是
污染环境的罪魁祸首，大家要共同为全球环境恶化负责。在研究和了解中国社会的主要审美情趣，为工业设计寻求理论支持的同时，工业设计不能为不良的商业需求造势，设计者需要社会责任感，要成为工业社会的良心。∷
图4 中国消费者结构与西方消费者结构分别为保龄球球形和橄榄球球形
图 5 中国社会结构和审美情趣的定位关系
中国人心理健康量表 我对中国人的心理健康状况进行了调查研究，并在此基础上编制了中国人心理健康量表供世纪之交的中国人测试心理健康。该量表适用于2010年前使用。 家长的心理健康状况对孩子有潜移默化的影响，为了使孩子心理健康，家长首先要心理健康。家长怎么知道自己的心理健康状况呢？家长怎么知道自己有哪些心理健康的问题呢？家长可以用中国人心理健康量表进行自我测试。 1：中国人心理健康量表的构成 中国人心理健康量表是由80个项目构成。（见量表） 指导语：下面是一些你近10天有关心理状况的题目，请仔细阅读每一道题，然后根据自己的实际情况认真填写。每一个题目没有对错之分，请你尽快回答，不要在每一道题目上过多地思考。 每一道题目后面都有5个等级供你选择，分别用程度的高低1、2、3、4、5来表示。 注意： ①每一道题目的后面只能选一个等级，在相应的数字上面画√。 ②每一道题目都要回答。 ③填完表后请你仔细检查一遍，是否每一道题都做了选择，如果有遗漏的话请补上；请你检查一下， 是不是每一道题目只选择了一个，如果有选择两个的话，请你更正过来。
2：中国人心理健康量表的内容 中国人心理健康量表包括10个分量表，每个分量表各自包括8个项目，10个分量表的名称和包括的项目如下： （1）人际关系敏感 人际关系敏感分量表主要反映被试者人际关系敏感与紧张等。 人际关系敏感分量表包括10、14、23、31、49、53、71、79共8个项目。 （2）心理承受力差 心理承受力差分量表反映受试者容易感觉困难，容易受挫折，觉得学习与工作负担过重，难以承受，对环境脏、乱、差难以承受等。 心理承受力差分量表包括2、17、26、40、50、62、74、77、共8个项目。 （3）适应性差 适应性差分量表反映被试者对事、对人、对环境的不适应等问题。 适应性差分量表包括6、18、35、38、48、61、69、80共8个项目。 （4）心理不平衡 心理不平衡分量表表示被试者感到别人对自己不公平，抱怨自己赶不上别人，看到别人有成绩自己生气，自己出力不讨好，对比自己强的人不服气等。 心理不平衡分量表包括8、15、24、39、42、54、63、72共8个项目。 （5）情绪失调 情绪失调分量表反映被试者情绪不愉快、情绪不稳定与控制情绪差等问题。 情绪失调分量表包括1、13、22、37、45、52、57、65共8个项目。 ( 6 ) 焦虑 焦虑分量表反映受试者对许多事情心烦，预感有坏事情发生，无缘无故紧张、心理烦躁、担心自己有病等缘无故紧张、心理烦躁、担心自己有病等。 焦虑分量表包括4、20、28、34、47、58、67、70共8个项目。 （7）抑郁 抑郁分量表反映受试者情绪低落，感觉事情忧愁，对事情不感兴趣，对前途感觉没有希望，生活没意思等问题。
消费者心理分析
一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸张，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。
当代消费者心理分析 知识取代资本，人力资源比货币资本更为重要;光电和网络代替工业时代的机械化生产;信息技术正在取消时间和距离的概念;信息和信息交换遍及各个地方，人们的活动更加个性化。信息化特征的主要表现概括起来有四个方面:虚拟性、全球性、交互性与开放性。信息化使人类以更快更便捷的方式获得并传递人类创造的一切文明成果;消费为主的阶段的转变。生活水平的提高必然拉动消费的审美需求，设计的使命之一就是完成相应时代的产品设计，消费者和设计之间总是一种互动的关系。 1、消费影响设计 设计来源与生活，服务与生活。在人的使用中不断更新、创新。随着时代的节奏旋律变化而发展。提起高端牛奶品牌，大多数人都会脱口而出:特仑苏。“不是所有牛奶都叫特仑苏”，使得“特仑苏”品牌名称成为中国消费者心目中高端牛奶的代名词。倡导的优质生活理念—“特仑苏人生”，以自然与科技的高度和谐，为消费者所追求的品质生活做出了最佳诊释，更使得低调自然的产品与生活方式成为品味生活的标签。广告请名人作产品的代言人，名人的消费观点会影响大众的消费习惯，很多体育名星都代言过品牌牛奶，比如郭晶晶代言伊利的舒化奶，易建联代言蒙牛的酸酸乳，田亮代言光明牛奶。 2、品牌联想形成品牌心理优势 品牌联想是指消费者由该品牌名称所能联想到的一切事物，并形成有意义的品牌形象。品牌联想包括:功能利益联想、情感利益联想和体验利益联想，品牌影响消费者的内在动力。例如，光明“畅优”，会想到能排素毒养颜，调理肠道，蒙牛“特仑苏”，会想到是高品质的牛奶，不是一般的牛奶等。积极、肯定、独特的品牌联想能为品牌的竞争创造心理优势。那么品牌的影响力究竟有多大，我们来做一些分析: 从市场占有率来看，都是大的品牌占有优势，牛奶有蒙牛、伊利、光明。消费者非常的认可这些产品，因为这些品牌无论在市场推广、社会形象、广告宣传、产品质量、外观性能、售后服务等方面都做的很好，美誉度极高。消费者消费这些产品，从心理能够产生满足感和放心感，有一种物超所值的感觉。放心的消费，相互媲美的个性，攀比盲从观念，就会更加信赖大品牌的良好社会口碑。以至品牌消费观点是许多人的第一个消费标准。
3、流行与消费心理 流行的东西一旦形成气候就是一种时尚，现在消费特仑苏牛奶就成为一种时尚，体现贵族般的体验和自己个性、价值的标榜。崭新的设计，就可以折射出时代的气息，这样的情形大多来自上层社会的喜好，像娃哈哈“爽歪歪”，词意:形容人心情大好乐不可支的状态。“爽”—心情舒畅，“歪”—乐得东倒西歪的，“爽歪歪””也是时下中国社会上流行新词，意思是惊叹、心情特好。不同消费者对牛奶的不同需求牛奶是许多人日常生活中必不可少的营养佳品。牛奶奶产品因其产品功能广博，消费人群从5岁到80岁，加之中国各区域的消费者口味偏好、生活习性大有不同，产品概念被创意出来的机会就很大，带给设计以广阔的空间。这让蒙牛纯牛奶在众多的牛奶包装中脱颖而出。 消费者的群体分类 1、年轻消费群体 酸奶大部分是针对年青消费群体，特别是年青女性消费者。图形、色彩设计都要有情调节。酸奶包装在表达酸甜的感觉上，用色很重要，例如紫罗兰色更酸一些;酸奶的口味比起白奶更加丰富多样，而且酸奶或酸奶饮料可以诉求年轻活力，包装可以营造的更有情调的氛围，设计的发挥空间较大。
话题一：顾客为什么要购买 探寻一案例分析答案：绿茵阁的成功在于它用自己的方法找准了自己的客户群体、找准了自己的市场定位，在此基础上，又制订了好的市场营销策略。所以绿茵阁在满足了不同客户需求的同时，自己也取得了成功。 探寻二案例分析答案：Swatch旗下的不同品牌从产品的设计到产品的定价等都凸显着其独特的一面，这样可以满足不同层次、不同需求的消费者，消费者易于根据自己的身份、职业、收入、社会地位的需要作出购买选择。 综合案例分析答案： 东京迪士尼乐园为了满足游客的旅游动机从规划、建设到经营，处处体现出心理诱导策略，主要体现在以下几个方面：从其地理位置的选择及园区的占地面积大小，方便了游客旅游上，可以满足游客求速的购买动机； 从其景观设计上讲究美学效果，一年四季不同的景色都能吸引游客，可以看出满足了游客求美的购买动机； 从其商品奇俏、设施常新可以看出是为了从求新的购买动机中激发游客的旅游需求。 东京迪士尼乐园的成功说明在产品设计、销售中要尽可能的满足消费者不同的购买动机，这样才能取得成功。 话题二：顾客购买商品时想的是什么
探寻一案例分析答案：这是注意在营销中的成功应用，成功的商业广告吸引消费者的注意。要使广告被顾客接受，就应与他们的心理状态发生联系。有的商业广告不能引起消费者的注意，一是广告词一般，内容空泛，罗列一堆概念化的词句和毫无特色的套话；二是信息量过多，包括了企业名称、经理姓名、联系方法、企业地址、商品品种、规格与名称，以及使用商品的宣传语等等，这么多的内容超出了消费者注意的极限，因而不能引起消费者的充分注意。成功的广告不在于词多、话长，而在于能抓住消费者的心理状态，能引起注意，产生共鸣。案例中的广告新颖独特一下就吸引了顾客的目光，所以，顾客盈门，生意红火。 探寻二案例分析答案：1、要满足情绪和情感的需要，在营销中须做到：①要为客户提供一个良好的购物环境；②商品满足消费者需求； ③多宣传产品，让顾客在购买时有一定的心理准备；④服务人员的表情与态度要真诚。红叶超市失败的原因是没有为客户提供一个良好的购物环境，导致客户流失。 2、成功的原因在于红叶超市认识到这一点，拿出一笔资金对商店购物环境进行了彻底改造。对商店的地板，墙壁，照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便消费者找到商品。整修一新重新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。 综合案例分析 1、答：化妆品公司举办的征文大赛，丰厚的奖金引起了消费者的注
一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。
1.非理性想法往往是自我打击，也称为（自我挫败）思想 2.根本讲，有助于幸福感的最高因素为（家庭生活） 3.心理健康的一些属性和特点可以通过一系列的健康评估表量度和表达，不包括以下哪些 方面？悲观感 4.本讲提到，管理情绪的前提是（察觉自己的情绪） 5人际关系的发展，不包括以下哪个方面内容（互相利用） 6. 情绪是指客观事物是否满足人的需要所产生的（内心体验） 7. 人和人之间引起冲突的最基本、最重要的原因是（沟通不畅） 8.根据本讲，性格是人格的（核心特征） 9根据本讲，音乐发泄不包括以下哪方面的内容（控制类） 10.性格是人对现实的稳定的态度和习惯了的（行为方式） 11.在Peterson和Seligman开发的优点问卷中，提出人类有六大类美德，24 种优势。其中节制的优势包括（宽容） 12.人际吸引规律中最重要的是（人格吸引） 13.以下不属于人格障碍的一般特性的是（经常会会反思、自省和察觉） 14. 人格（Personality）源于拉丁文“Persona”，其意指（面具、脸谱） 15.个体对环境的高效而满意的适应的状态不包括哪一方面？（人的性格得到改善） 16.化解冲突的方法不包括以下哪方面？（平等相处） 17. 人际吸引的规律，不包括以下哪方面内容（交流吸引） 18根据本讲，悲先生的主要情绪反应表现为（以上都对） 19.情商是一个人对情绪的（认知、管理）能力 20. 美国精神分析理论家沙利文认为“精神疾病是由于人格障碍，而人格障碍则是（人际关系良好）造成的” 21. 人际交往的基本原则不包括以下哪方面？（善待他人） 22. 人格的现代化是社会现代发展和成功的（先决条件） 23.人格最突出的特点就是（独特性）即一个人区别于他人的特征 24. 黄帝内经中提到忧伤（）、思伤（）、怒深（）、恐伤（）肺、脾、肝、肾 25.心理调适的普遍性原则是指？（行为多一点理智） 26. 根据本讲，宣泄法不包括以下哪方面内容（自我消化）？ 27.人际冲突指人与人之间情绪的对立以及公开的（行为对抗） 28.心身医学研究表明：许多生理疾病都有相应的人格特征模式。这些人格特征模式在疾病的发生、发展过程中起到（维护）作用 29.根据本讲内容，下面哪个选项不属于情商的能力？（健康管理能力） 30.根据通情达理训练的步骤不包括以下哪方面（控制） 31. 良好的人格特征包括了一系列的特点，其中不包括（羞怯） 32.抗逆力既是种能力，也是种（特质） 33.David.G.Myers提出：人与人之间终生的相互依赖性使得人际关系成为我们生存的（核心） 34.台湾专家柯永河给出的心理不健康公式中，SS表示的含义是（社会支持） 35. 心理调适是现代人生活与工作的需要，同时也是保持和促进心理健康的（常用方式）及其重要过程 36. 在Peterson和Seligman开发的优点问卷中，提出人类有六大类美德， 24种优势。下列不属于六大类美德的是（节约） 37. 美国研究发现，一百多家跨国企业的CEO之所以在事业上成功，最重要的是（情商高） 38. 费里德曼研究发现，和冠心病密切相关的是（A型）性格的人
1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求兹型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚
近年来,随着社会经济的飞速发展、生活节奏的加快和人们生活水平的不断提高,心理健康对人生的幸福和成就以及对构建和谐社会所产生的影响越来越明显,心理健康问题已日益成为社会各界共同关注的热点问题。但我国社会各阶层群体的心理健康状况却不容乐观。本文对近年来我国不同社会人群心理健康调查,包括不同群体的心理健康状况、变化情况、流行病学调查情况作一综述,并对中国人心理问题趋多的心理社会因素进行分析。 1 中国人心理健康的标准王登峰教授〔1〕认为心理健康至少要具备以下4个条件:良好的心理适应能力、自我接受的能力、有理想有追求和保持常新的心态。黄希庭教授〔2〕认为心理健康是一个连续体,连续体的一端是最差的心理健康状态,即心理障碍或心理疾病状态,另一端是最佳的心理健康状态,即健全人格状态。根据中国文化特点,他认为可把中国健全人格者的标准归纳为:对世界抱开放态度,乐于学习和工作,不断吸取新经验;以正面的眼光看待他人,有良好的人际关系和团队精神;以正面的态度看待自己,能自知、自尊、自我悦纳;以正面的态度看待过去、现在和未来,追求现实而高尚的生活目标;以正面的态度对待困难和挫折,能调控情绪,心境良好。总之,以辩证的态度对待世界、他人、自己、过去、现在和未来、顺境与逆境,是一个自立、自信、自尊、自强、幸福的进取者。 2 我国不同社会群体的心理健康现状2 1 大学生的心理健康现状从调查结果来看,我国大学生心理健康的总体状况较为一般。黄希庭、郑涌〔3〕用症状自评量表(SCL-90对全国6大区16所高校的5280名大学生的调查表明,22 4%的大学生有心理障碍。上述有心理障碍的学生中,44 1%的有1项超标,最高超标的有9项。对1780名大学生进行调查发现,其中度心理问题检出率为32 4%,重度心理问题检出率为7 8%〔4〕。某些特定大学生群体如新生、贫困生、高职学生以及研究生心理健康问题较为突出。可以说心理问题已经给大学生的健康成长带来了严重的影响,并成为大学生休学、退学、犯罪和意外死亡的首要问题。 2 2 中小学生的心理健康现状我国中学生心理健康问题不容乐观。对河南省高中生进行调查发现,处于中等焦虑水平的学生占77 80%,重度焦虑水平的学生占2 52%〔5〕;对北京市2万多名中学生跟踪调查显示,有轻度心理问题的占28%,中度的占
女性消费心理分析及营 销策略 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
女性消费心理分析及营销策略 [摘要]女性的消费心理，是基于其内在需要所产生。在当今社会，女性消费者已成为消费市场的主力军。研究和分析女性心理，并据此制定相应的营销策略，对于企业占有更多的市场份额具有重大的意义。 [关键词]女性消费心理营销策略 引言 女性消费者是市场中最为活跃的主角，她们在购买活动中起着特殊作用。女性不仅自身有着巨大的市场需求，也是绝大数家庭用品采购的决策者和执行者。女性消费者有着独特的购物心理和行为，特别是当代女性的生活形态，已经从大家都相同的标准型，进入了与她人不同的特殊型。在目前大部分市场处于饱和、竞争空前激烈的情况下，认真研究并探索女性消费行为的特点，并采取相应的营销策略去开拓、发展这一潜力巨大的市场，对于减轻企业压力，降低风险威胁，提高经济效益等有着重要的意义。 一、女性消费心理分析对制定营销策略的重要性 （一）女性的消费需求巨大 俗话说“妇女能顶半个天”，但是在消费市场上，女性消费者的购买能力可远不止“半个天”。一家互联网公司组织的网上调查显示：%的女性其个人消费占家庭总支出的二分之一；%的女性其个人消费占家庭总支出的三分之一。[1]①女性个人消费支出主要集中在化妆品、服装、生活日用品等方面。一个月均收入不过1000元的女性可能用的是上千元的化妆品；一个爱漂亮的年轻女性，衣橱里
塞满了新潮时尚的衣服；一次冲动的购物可能使家里增添了许多小摆设，而这些东西却都是在计划之外的。总之，能让女性消费的东西是五花八门。 犹太人在美国政治界、经济界、金融界占据极其重要的地位，扮演着重要的角色。他们的格言是：我们全是商人，女人和嘴巴是永远做不完的生意。由此可见女性消费市场是多么的有利可图。女性不容质疑是消费市场中最为活跃的部分，与女性有关的商品是市场的亮点。深入研究和探讨女性的消费心理、消费习惯和消费需求对于商家的重要性不言而喻。 （二）女性承担着家庭购物的主要任务 长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。男性把更多的精力和时间用在了工作和事业上，而女性工作之外的绝大部分时间和精力用在了家庭上，自然而然地掌握了家庭消费的主动权，因此女性对生活方式的反应要比男性快。她们往往是消费的决策者与主要影响者，在家庭消费中，女性常常是决策者和执行者，她们不仅对自己所需的消费品有购买决策权，由于她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种家庭角色，因此，也是绝大数儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。研究女性的消费心理和购买需求将会给生产者和经营者都带来巨大的市场。 （三）女性更容易受到营销的影响 如果看到诸如清仓甩卖、优惠打折、赠送礼品等消息时，大概很多女性都会为此而动心，很多甚至将会付诸行动，上前凑凑热闹，而且是去光顾人最多最拥挤的店，因为这证明了这家商店确实有“实惠”可捡。这种行为的后果则常常是随大流而不止不觉掏了腰包。遇到促销活动，女性往往表现出更高的热情，她
顾客，是卖店得衣食父母，是企业生存的而决定条件 哪家的客人多，哪家的利润就高，哪家的存货时间就长 1、忠实的顾客 持有会员卡，贵宾卡，年卡的老客户，又被称为回头客，这类客人对店家的产品，经营理念，服务态度都是非常认可的，才能在这里不断的重复消费，并且消费的频率也是非常的高。这些客人的效益保证占消费群体的70%，但是每一年都要流失，比例在10%—30%之间是客观正常的。 2、流失的顾客 主要是在店里消费过一次，或是几次但是有某种原因不消费了的叫流失的顾客，顾客流失的主要原因有以下两方面： 1）由于个人的住址工作单位变迁，出国或者是旅游 2）对店家有不满的地方，产品效果不理想（讲解美容产品的疗效，效果，使用后的个体差异），服务质量下降，附近有新开张的店吸引等原因。每年流失的比例在20%—30%左右。但是要挽回他们还是会比引进新客人节省成本。 3、新客人 第一次进门的客人，或许是其他客人的介绍，广告的宣传，对店有浅表的了解慕名来的。是最值得服务人员高度重视的群体。根据其衣着，发型，化妆，举止，关心的问题给予专业的解答，用专业的素质，知识，亲切的态度给其留下完美的第一印象，在通过店内的其他硬件设施，高质量的产品进一步的增加顾客留下的信心，放心消费。 第一、顾客类型及应对方法 (一)健谈型 1、特征； 喜欢说话，常抢着说话打断对方的话题，以聊天为乐。有时，我们提出 极平常而又实在的事情，对方也不会接受，甚至会提出相反的意见，进行辩论。 2、应对： 避免跟他进行辩论，设法于他的谈话中插入销售话题，保持友善，以博取欢心，友善倾听，注意则取他说说。 （二）沉默型 1、特征： 不爱讲话，注意听别人说话，不轻易表示是或不是，不露声色，往往使人难以了解其内心的意思，但有时候，是因为和你不熟才变得如此。 2、应对： 利用询问法，鼓励其说出看法和观点，简要亲切的介绍瓦解对方的防线，使其多说几句，已成功了一半，利用提供服务，引出话题，以商品说明书等媒介展示产品，实际给他看，摸，试，操作，引导他对销售产品的兴趣，提出不能以不或者是等单字回答的问题，避免话题中断。 （三）随和型 1、特征： 大致说来，都是心宽体胖，家庭环境较佳的人，对话题没有挑剔，销售人员说什么，他都没有意见，或笑着答应。对品牌，功能性佳的产品接受度高。 2、应对： 若是她对品牌及产品已很熟悉，则可直接进入话题进行销售并提供额外贴心服务，勿杀鸡取卵，不可强迫推销大量的产品，避免引起反感，把他当成朋友，不须给予推销，可先聊天话家常，并给适度的赞扬，使其成为来店得主顾。
当代大学生消费心理和消费行为分析
当代大学生消费心理和消费行为分析 一、当代大学生消费市场现状 大学生一进入大学的大门，即意味着要远离家乡父母，开始独立的生活，其中最明显的就是开始有自己独立支配的较大额资金，现在大部分家庭都是独生子女，这笔生活费自然不会很少，平均一下，一个人大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人。总的一估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也只有学生。他们都是让学生给供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而非常值得我们去研究，去探索。 二、当代大学生的消费特点： 刚才说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面我们来具体探讨一下。 1、独特性 大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝代的前列，
同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得以众不同，或是购买一些以众不同的物品，以求引人注意。达到一种处自我满足的效果。 2、兴趣性 目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此，于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或CD上；画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是有多有少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。 3、时尚性 有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费特别是女生们的服饰，不会要很多钱，但是搭配很现代。很能时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血。在选购其它东西的时候也是一样的，男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结二名话，男生少购买，大品牌，强出手，女生多出动，中品牌，软上手。 4、从众性
线上与线下营销的消费者心理分析及其行为解析 策划成员：吕安妮、孙婷、余淑玲 朱艺丹、周洁璐、张杰 刘子尉、杨克强、周顺剑
目录 一、线上与线下营销的基本概念 二、线上营销与线下营销的关系（1）线上对线下的影响 （2）线上线下如何兼顾 （3）线上线下和谐双赢 三、消费者对线上线下营销的心里特征 四、案例分析 五、对策建议总结
线上营销 1）定义 所谓的线上营销，就是把原本需要企业自己雇人实现的网络营销工作以合同的方式委托给专业网络营销服务商。网络营销外包服务商以互联网为平台，在深入分析企业现状、产品特点和行业特征的基础上，为企业量身定制个性化的高性价比网络营销方案，全面负责方案的有效实施，对网络营销效果进行跟踪监控，并定期为企业提供效果分析报告。在这个过程中网络营销服务商会充分发挥其在技术、营销策划、实施等方面上的各种专业优势，竭尽所能完成预定的目标以获得企业支付的服务费用。 2）线上营销方法 线上营销的职能的实现需要通过一种或多种线上营销手段，常用的线上营销方法除了搜索引擎注册之外还有：关键词搜索、网络广告、TMTW来电付费广告、交换链接、信息发布、整合营销、邮件列表、许可E-mail 营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。线下营销
1）定义 按营销传播的载体划分，营销服务可分为线上营销服务与线下营销服务，在营销服务中使用电视、报纸、广播、杂志、互联网、电影院、户外七大媒介作为载体的营销服务为线上营销服务。除此之外的营销服务均为线下营销服务。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。 2)线下营销的优势 1）更好的相互沟通 2）提升品牌形象 3）扩展用户群体 4）增长广告品牌的利润 5）时间短、见效快 6）资源优势互补 线上营销与线下营销的关系 线上对线下的影响 线上营销对线下行动产生的影响效果分为多种
创作编号：BG7531400019813488897SX 创作者：别如克* 1.非理性想法往往是自我打击，也称为（自我挫败）思想 2.根本讲，有助于幸福感的最高因素为（家庭生活） 3.心理健康的一些属性和特点可以通过一系列的健康评估表量度和表达，不包括以下哪些 方面？悲观感 4.本讲提到，管理情绪的前提是（察觉自己的情绪） 5人际关系的发展，不包括以下哪个方面内容（互相利用） 6. 情绪是指客观事物是否满足人的需要所产生的（内心体验） 7. 人和人之间引起冲突的最基本、最重要的原因是（沟通不畅） 8.根据本讲，性格是人格的（核心特征） 9根据本讲，音乐发泄不包括以下哪方面的内容（控制类） 10.性格是人对现实的稳定的态度和习惯了的（行为方式） 11.在Peterson和Seligman开发的优点问卷中，提出人类有六大类美德，24 种优势。其中节制的优势包括（宽容） 12.人际吸引规律中最重要的是（人格吸引） 13.以下不属于人格障碍的一般特性的是（经常会会反思、自省和察觉） 14. 人格（Personality）源于拉丁文“Persona”，其意指（面具、脸谱） 15.个体对环境的高效而满意的适应的状态不包括哪一方面？（人的性格得到改善） 16.化解冲突的方法不包括以下哪方面？（平等相处） 17. 人际吸引的规律，不包括以下哪方面内容（交流吸引） 18根据本讲，悲先生的主要情绪反应表现为（以上都对） 19.情商是一个人对情绪的（认知、管理）能力 20. 美国精神分析理论家沙利文认为“精神疾病是由于人格障碍，而人格障碍则是（人际关系良好）造成的” 21. 人际交往的基本原则不包括以下哪方面？（善待他人） 22. 人格的现代化是社会现代发展和成功的（先决条件） 23.人格最突出的特点就是（独特性）即一个人区别于他人的特征 24. 黄帝内经中提到忧伤（）、思伤（）、怒深（）、恐伤（）肺、脾、肝、肾 25.心理调适的普遍性原则是指？（行为多一点理智） 26. 根据本讲，宣泄法不包括以下哪方面内容（自我消化）？ 27.人际冲突指人与人之间情绪的对立以及公开的（行为对抗） 28.心身医学研究表明：许多生理疾病都有相应的人格特征模式。这些人格特征模式在疾病 的发生、发展过程中起到（维护）作用 29.根据本讲内容，下面哪个选项不属于情商的能力？（健康管理能力） 30.根据通情达理训练的步骤不包括以下哪方面（控制）
一、消费者的价格心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现，它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 （一）产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量和的直接标准 在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下，主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示好，价格低表明商品品质差，这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买，相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格，可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和收入的象征 一些人往往把某些高档同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起，认为购买高价格的商品，可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养，可以博得别人的尊敬，并以此为满足；相反，使用价格便宜的商品，则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接影响消费者的需要量 一般来说，价格上升会引起需要量下降，抑制消费；价格下降会增加需要量，刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升，增加即期需要量；反之，则预期未来价格将继
续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、程度、心理特征等有着不同程度的差异，他们对价格的认识及心理反应千差万别。 （二）消费者价格心理特征 1.习惯性 反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念，这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 例如，2001年3月ZI日，北京电信公布了电信资费调整方案：月租费由过去的ZI．6元上调到25元，取消了原月租费中免打25次的计次；计次电话由过去3分钟0．18元计次改为首次3分钟0工2元，超过3分钟，每分钟计费0．11元计次；国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠，可是老百姓算了一笔账，认为自己不仅没有得到实惠，反而加大了支出，意见和反响当然很大。许多消费者长期以来已经形成了对原有电信资费的价格习惯心理，以致在电信调价初期产生了心理上的波动和不安，难于接受新的价格。 由此可见，消费者的价格习惯心理一旦形成，往往要稳定并维持一段时间，在短期内难以轻易改变。而当商品价格必须变动时，消费者的心理会经历一个打破原有习惯，由不适应到适应的心理接受过程。为此，企业必须清楚地认识到价格的习惯心理对消费者购买行为的影响。对那些超出习惯价格的商品价格的调整，要三思而后行，慎而又慎。当必须调整价格时，企业要把调整幅度限定在消费者可接受的范围内，同时做好宣传解释工作，以使消费者尽快接受并习惯新的价格。 2.敏感性 消费者对商品价格的心理反应程度的强弱与该商品价格变动幅度的大小通常按同方向变化。但违反这种心理变化的情况也经常发生。有些商品即使价格调整幅度很大，消费者也不会产生强烈的心理反应。造成这种差异的原因是消费者对各种商品价格变动的敏感性不同。一般来说，消费者对需要经常购买的日用品价格变动很敏感，对购买次数少的高档消费品价格变动则比较迟钝。如食品、蔬菜、肉蛋等，这类商品的价格略有提高，消费者马上会作出强烈反应；而一些高档消费品，如彩电、钢琴、家具等，即使价格比原有水平高出几十元、上百元，人们也不大计较，即消费者对这类商品的价格敏感性较低。 不过，消费者对价格变动敏感心理的反应强度，会随着价格变动的习惯性适应而降低。因此，企业在进行商品价格调整时，对于敏感性较大的商品一次调价的幅度不宜过大，同时应选择好调价时机，以避免引起消费者心理上的过度反应。
20岁—35岁消费者行为分析 每个消费群体都有独特的消费观念和消费方式，因此，企业积极争取消费对象时要区别对待。 1、青年消费者群 1．1、青年消费者群的总体特点（20岁——35岁）： （1）青年消费者群人数众多，是仅次于少年儿童的另一个庞大的消费者群。 （2）青年消费者群具有较强的独立性和很大的购买潜力。进入这一时期的消费者，已具备独立购买商品的能力，具有较强的自主意识。尤其参加工作了有了经济收入的青年消费者，由于没有过多的负担，独立性更强，购买力也较高。因此，青年是消费潜力巨大的消费者群。 （3）青年消费者群的购买行为具有扩散性，对其他各类消费者都会产生深刻影响。他们不仅具有独立的购买能力，其购买意愿也多为家庭所尊重。他们有独特的消费观念和消费方式。因此，青年消费者群应成为企业积极争取的对象。 1.2、小青年消费者（20-25）群的心理与行为特征 未婚青年消费者群在消费心理与行为方面与其他消费者群有许多不同之处。 (1)追求时尚、表现时代。青年消费者典型的心理特征之一就是思维敏捷、思想活跃，对未来充满希望，具有冒险和献身精神。任何新事物，新知识都会使他们感到新奇、渴望，并大胆追求，在消费心里与行为方面表现出追求新颖与时尚，力图站在时代前列，领导消费新潮流。所以，青年往往是新产品、新消费时尚的追求者、尝试者和推广者。 (2)追求个性，表现自我。处于青处时期的消费者自我意识迅速增强。他们追求个性独立，希望确立自我价值，形成完美的个性形象，因而非常喜爱个性化的商品，并力求在消费活动中充分展示自我。 (3)追求实用、表现成熟。青年消费者的消费倾向趋于稳定的成熟，因而在追求时尚、表现个性的同时，也注重商品的实用性和科学性，要求商品经济实用，货真价实。由于青年人大多具有一定的文化水准，接触信息较多，因而在选择与购买过程中盲目性较少，购买动机及购买行为表现出一定的成熟性。 (4)注重情感、冲动性强。青年消费者处于少年到成年的过渡阶段，思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行动易受感情支配。上述特征反映在消费活动中，表现为青年消费者群易受客观环境的影响，情感变化剧烈，经常发生冲动性购买行为。同时，直观选择商品的习惯使他们往往忽略综合选择的必要，款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为青年消费者的购买理由，这也是冲动购买的一种表现。
⒈中国人心理健康量表的构成 中国人心理健康量表，共有80个评定项目，每一个项目都采用5级评分制。 （1）无：自觉无该项问题。 （2）轻度：自觉偶尔有该项问题。 （3）时有：自觉有该项症状，时有发生。 （4）经常：自觉有该项症状，经常发生。 （5）总是：自觉有该项症状，总是存在。 中国人心理健康量表，共有80个评定项目，可规类为10个因子。各因子所包含的项目如下： ①人际关系紧张与敏感：包括10、14、23、31、49、53、71、79，共8项。该因子主要反映受试者人际关系方面的紧张、敏感等。（得分：） ②心理承受力差：包括2、17、26、40、50、62、74、77，共8项。该因子反映受试者，做事感觉困难，遇到困难、挫折灰心。觉得工作、学习负担重与难以完成。对待环境杂乱脏不能承受等等。（得分：） ③适应性差：包括6、18、35、38、48、61、69、80，共8项。该因子反映受试者对事情、环境、对人不适应等。（得分：） ④心理不平衡：包括8、15、24、39、42、54、63、72，共8项。该因子反映受试者感到别人对他不公平，抱怨自己赶不上别人，别人有成绩自己生气，自己出力不讨好，别人亏待自己，对自己强的人不服气。（得分：） ⑤情绪失调：包括1、13、22、37、45、52、57、65，共8项。该因子反映受试者情绪不稳定、心情不愉快、控制不住自己情绪等情绪问题。（得分：） ⑥焦虑：包括4、20、28、34、47、58、67、70，共8项。该因子反映受试者对许多事情心烦、预感有坏事发生，心理烦躁、无缘无故紧张、担心自己有病等焦虑症状（得分：）。 ⑦抑郁：包括7、12、21、27、33、55、59、66，共8项。该因子反映受试者情绪低落，对前途感觉无希望、疲劳、对事情不感兴趣，感到忧愁、生活无意思等抑郁症状。（得分：） ⑧敌对：包括3、11、30、41、44、51、76、78，共8项。该因子反映受试者喜欢与人争论，不能控制脾气，有摔东西的冲动，爱挑人毛病，爱刺激别人等敌对症状。（得分：） ⑨偏执：包括9、16、25、32、43、56、64、73，共8项。该因子反映受试者不信任人，固执己见，总认为别人背后议论自己和与自己作对，不能接受别人意见，我行我素等偏执症状。（得分：）
旅游者消费行为模式及其相关因素的分析 旅游者的旅游消费行为是在消费心理的支配下发生，并随着消费心理的发展变化而变化的过程。同其他消费行为一样，旅游消费行为有其自身的特点和规律。从消费心理学的角度对消费行为的实际观察表明，消费者的行为具有习惯性、不可逆性、模仿性和复杂性等一些特性。国内有的学者（刘纯，1986）认为，旅游消费行为的实质是旅游消费者对旅游产品和服务的购买决策和购买行动过程，并根据消费心理学的理论设计了一个旅游消费者购买行为的综合模式。这一模式涉及了旅游者消费行为的各个方面，如信息加工、环境影响、比较、选择、购买过程及其产品评价等，它不仅包括了消费者心理学的所有方面，还为调查研究的一些特定变量提供了一个总的结构关系。 国外研究一般消费者行为模式的专家学者很多。不过在什么样的消费行为模式对于分析消费者行为更好的问题上，他们并没有取得一致的意见。正统的、主流的经济学家主张从经济学的角度研究消费者行为，并对模式进行定量分析，如边际效用分析法和无差异曲线分析法。但是，许多专门研究消费者行为的学者却反对这种做法，认为传统经济学中关于消费者行为的模式只涉及到消费者购买“什么”的问题，而没有回答“为什么”他们采取那种方式购买的问题。因此这些学者（F．M．尼科西亚，1960；J．F．恩格尔，D．T．科莱特，D．B．布莱克韦尔，1973；C．G．瓦特尔）依据社会学、心理学的理论分析消费者行为，引入了大量的变数，建构了各种模式。这些模式从多方面解释了消费者的行为，认为其消费行为完全符合所购买商品或产品的效用最大化原则。通过对变数因素分析、归类，发现影响消费者行为方式的因素主要包括心理因素（需要、动机、个性、态度等）和环境因素（社会、家庭、文化、经济等）两大类。 我们研究旅游者消费行为模式将要对适合于大多数旅游者消费行为的基本方式行为过程做一个描述。依据对一般消费者行为模式的研究思路和因素分析结果，在考察旅游消费者行为模式时，可以从经济因素和非经济因素两方面入手，采取静态与动态的方式对旅游消费者的心理和环境这两个相关因素进行分析。 一、旅游者消费行为模式的静态分析 使用静态分析方法对旅游者消费行为进行描述时，可以不考虑时间序列，而只就影响消费行为的方式、方法进行分析。例如，旅游者为什么购买旅游产品（why）？购买什么样的旅游产品（what）？怎样购买（how）？在哪购买（where）？何时购买（when）？对这些问题的解释就属于静态分析的方法，它考察的是影响消费行为方式的各种原因及消费行为本身的状态，而不考虑消费行为的过程及其变化。 （一）经济因素 在讨论经济因素限制下的旅游者消费行为描述时，我们把限制消费行为的非经济因素看作是已知的不变条件。有的研究表明，影响消费者行为的经济因素有收入、价格和利息率（王小彬程鹏，1989）。 1．收入