试论商品数据库的建立与营销策略
数据库营销的核心就是要通过收集整理顾客资料，了解顾客需求，从而更好的为顾客服务。在营销成本能够降低而营销效率却得到提高的情况下，以理性的数据分析来提供个性化服务的数据库营销的作用与优势是明显的。借助于信息技术的发展，经过本身理论体系的发展和营销实践的检验和充实后，数据库营销正日臻完善。以互联网为基础发展起来的网络数据库营销日渐突兀，网络与数据库营销的结合将是基于信息技术发展起来的营销策略发展的必然趋势。
市场经济的发展在带来巨大物质财富的同时，也使市场竞争越来越激烈，随着市场竞争的日益激烈，市场份额的取得也日益艰难。在这种情况下，市场细分也必然逐步深化，这就要求营销者要越来越重视消费者的兴趣和感受，必须时刻关注消费者需求的变化，及时与消费者沟通，迅速采取措施，满足消费者不断变化的需求。在有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素之后，企业在合适的条件下恰当运用数据库营销，将会使其产品更好地服务于顾客，从而使企业获得更大的市场和利润。数据库营销作为营销方式中最直接的可控人性化策略，注重对顾客消费文化、心理、行为特征等进行深层次研究，能使顾客获得更高层次的满意度，必将受到营销者和消费者的一致青睐。互联网的飞速发展极大推动了信息的数字化和网络化，使信息的获取和传递变得越来越容易，以网络为主要渠道的网络数据库营销也必将成为未来最重要的营销模式之一。
一．据库营销的出现和发展
1．数据库营销的出现
近代营销在历经种种概念变换之后,关注的焦点终于回到了营销活动的主体——人与人的关系上,1985年，巴巴拉·本德·杰克逊强调了关系营销(RelationshipMarketing)的重要性。关系营销是指建立维系和发展顾客关系的营销过程,目标是致力建立顾客的忠诚度，它有别于传统的交易营销,要为顾客增加各种服务的附加值。在这种营销方式下，营销者就必须花费精力对每个顾客进行研究，力求进行“一对一的沟通”，这就要求企业要建立一个先进的顾客数据库，以便更好地了解顾客，为顾客提供其所需要的产品设计和劳务，加强同顾客的忠诚关系。特别是当市场竞争日趋激烈时，顾客成为企业关注的焦点，如何争取和留住顾客将是企业营销工作的主题。这就需要营销者站在顾客的立场上及时了解顾客的需求及其变化。要依照消费者的价值观念来设计、生产、定位产品，在很多情况下，无法吸引到顾客或失去顾客往往不是产品的质量问题，而是顾客对服务的不满，因此，产品的服务化和服务的产品化应该是高度融合在一起的。提供优良的服务，建立起顾客对企业的忠诚度，就需要把消费者的价值观念贯穿于企业的整个经营过程中，企业的各个部门将被高度地整合起来，以顾客为中心开展工作，另一方面，消费者的需求、价值观念又会在与市场环境的互动中不断的改变着，当这种变化的频率越来越高，那种传统的单向沟通的营销方式已经力不从心，就需要新的双向沟通的营销方式取而代之，建立起顾客与企业间的长期稳定的互动关系。而信息技术的发展为这种双向沟通的方式提供了强有力的支持，畅通的信息沟通与共享使企业的各个部门、顾客以及各种环境因素融为一体，这就
使得建立在直复营销和关系营销基础之上的数据库营销应时而生。
2．数据库营销的定义
数据库营销是营销领域的一次重要变革，是一个全新的营销概念。所谓数据库营销（DATA BASE MARKETING—缩写为DBM），就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。在营销学权威菲利普·科特勒（PHILIPKOTLER）的《市场营销经管》第九版中，数据库营销的定义是指“营销者建立、维持和利用顾客数据库和其它数据库（产品，供应商，批发商和零售商），以进行接触和成交的过程”。但这个定义有一个不足，即它将数据库营销的作用或功能仅局限于狭义的促销范畴内，因而不利于营销者充分认识数据库营销在企业营销实践中的重大作用。数据库营销也可以说是一门边缘科学.是信息与统计分析科学加上一定艺术成分的一门科学，其中最主要的两门基础学科一是信息技术，一是营销学，另外经常用到的还有一个统计学。
3．数据库营销的发展
从上世纪九十年代以来，数据库营销一直是一个热门话题。但是，长期以来，营销者大多将数据库营销仅仅看作是一种直销工具，在具体应用数据库营销时，仅仅将其限于促销范围。由于对数据库营销在支持营销决策和战略发展方面的意义和潜力认识不够，在相当长一段时期，企业对于数据库营销只是处于一个讨论和探索的阶段，在这一阶段，数据库营销基本是仅仅作为一种直销工具而存在的。
从美国的发展历史看，数据库营销在八十年代前，主要应用在直销领域，如直接邮寄、目录营销、电话营销和电视营销等。进入八十年代，随着计算机能力的增强和数据库技术的进步，加上大众市场的饱和导致竞争的加剧，不少非直销领域的营销者也纷纷在商战中采用数据库营销的观念和技术。九十年代中期，美国的一家营销公司的调查才显示：５６％的被调查的制造商和零售商已建立或正在建立数据库，１０％计划这样做，８５％认为为了二十一世纪的竞争他们需要数据库营销。通常情况下，数据库营销的进行应包括建立数据库、维持数据库和利用数据库这三个基本步骤，若仅仅建立了数据库而不去利用它，则不能算是数据库营销。而如果不把数据库营销应用到一般企业的诸如目标市场选择、产品决策、价格测试等营销活动中，则数据库营销只是发挥了它的很少一部分功能。从数据处理的角度看，作为一个系统，数据库营销由人（数据库经管和营销人员）、数据（各个顾客的人口统计变量、心理变量、和诸如购买历史等行为变量）、技术（计算机及其操作系统、数据处理技术等）这三大要素构成。其中数据处理的技术可分为验证驱动型和发现驱动型二类。前者是指数据库查询、检索与报表，多维分析，统计分析等技术，后者则属于数据发掘技术，用于从数据库中提取有价值的数据或发现原来不知道的知识，包括数据库细分或群聚，差异检测或分类，关联发现或联系分析，模式发现或识别等技术。对数据库营销来说，发现驱动型技术可能更重要。
二．数据库营销与传统营销的区别和联系
传统的大众化营销通常都是所谓以产品为中心的营销，在这个阶段，对量化分析的要求有一些，但不会象数据库营销一样对所有的相关数据都进行归纳分析，
也没有将数据化营销提高到整个营销过程中的经管和核心地位。数据库营销使得企业从规模营销转向一对一营销，或者叫个性化营销，使得企业有能力面对广泛的顾客，并给每一个顾客提供独特的产品。这也就意味着，根据顾客的需要提供产品，而成本上与规范化生产和规模化营销却没什么差别。数据库营销与传统营销的区别与联系可见下表：
此外，在实际生活中，数据库营销、直接邮件、直复营销这三个概念也经常会被人们混淆使用，事实上它们之间的差别很大。直接邮件仅仅是沟通媒介的一种形式，营销人员将邮件直接邮寄给挑选出来的潜在顾客，这些邮件包括信件、传单与折叠广告和其它“长翅膀的推销员”。直接邮件也常常被当作数据库营销中一种常见的沟通手段，可以和数据库营销所使用的其它媒介（如电话、电传等）一起与储存在数据库中的顾客进行联系。美国直复营销协会给直复营销下的定义是：“一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。”数据库是直复营销的一个最有力的支持工具，但数据库营销不仅仅只服务于直复营销，它的作用范围更加广泛。
三．数据库营销的整体规划和商品数据库的建立
1．数据库营销的整体规划
数据库营销的整体规划实质是一种营销经管过程，即运用数据库这一新的营销工具，去识别、分析、选择和发掘市场营销机会，高效率而又富有成果地开展营销活动，以实现公司的任务和目标的经管过程，亦即借助营销数据库使公司与它的最佳市场机会相适应的过程。
营销分析是规划数据库营销的第一个步骤，其目的在于了解企业的内外部环境及竞争的强势和弱势。第二个步骤是设定目标，确定现有业务中那些适合实施数据库营销。对于已选定的目标，识别其顾客，并将相关信息输入，经常更新扩充。对于已选定的业务，则决定采取那种策略。最后还要设定三至五年的中长期数据目标。接下来就要拟定具体计划，形成策略。具体计划应包括目标的先后顺序、营销4P、预算及信息系统，最重要的是要有专人来负责营销组织。第四个步骤是执行，以选定的业务领域、4P计划及预算为基础，依计划进行，从数据库选取顾客实施促销。对于常照顾生意的常客尤应多加了解，因为根据帕累托的二〇——八〇法则，企业营业收入的80％是来自20％的顾客。除此之外，也要长期追踪顾客的需求和购买潜力，适时提供信息从事关系营销，并建立其对企业或产品的忠诚度。营销活动所得的情报再反馈给数据库，以更新扩充数据库。最后一个步骤是对顾客及营销活动的评价检查。对每个顾客的购买种类、购买金额、最后交易日等信息进行了解。对于营销活动则以目标和地区分别评估其反应和效益。
2．商品数据库的建立与运行
营销经管的目的在于使公司的营销活动与复杂多变的市场营销环境相适应，这是公司经营成败的关键。一般的营销经管过程应包括四个主要步骤，即分析市场机会、选择目标市场、确定营销组合、经管营销活动。数据库营销的整体计划作为一种营销经管过程，自然也包括上述的四个主要步骤，但数据库营销是一种与传统的营销有着重大区别的新兴营销方式，因而在上述的四个步骤中至少前两个的具体内容已变得有所不同，一般情况下，数据库营销包括建立数据库，维持数据库和利用数据库这三个基本步骤。仅仅建立了数据库而不去利用它，则不能算是数据库营销，建立数据库的目的是要将其应用到目标市场选择、产品决策、价格测试等营销活动中。数据库营销也可以说是营销观念的一个革命，因为它利用了当代发达的计算机，准确地说应该是数据库技术，帮助营销人员更好地了解顾客，更有效地开展营销活动。尽管企业在实际开展数据库营销活动时所经过的步骤并非完全一致，但大多都需经过以下七个过程：
第一．数据的收集和利用。实施数据库营销的先决条件是建立一套良好的顾客数据库，包括顾客的属性、购买史、商品供需及各种可衡量数据。顾客的属性有人口统计学上的属性，如姓名、地址、年龄、性别、收入等，另外也包括社会心理学上的属性，如生活方式等。购买史是依照顾客类别，将其消费的商品种类、购买频率、购买金额及最后一次购买日期输入数据库，并随时更新扩充。顾客和准顾客的名单及相关资料可通过多种方法来收集：从中间商和推销人员处得知；在商品上付回函明信片，请顾客填写之后寄回（一般以赠品或售后服务作为回报）；通过在大众传播媒介（报纸、杂志、广播、电视、Ｗｅｂ网点等）做广告，请顾客通过一定方式（电话、电子邮件等）给予回复；从外部租借和购买合乎要
求的名单；同业间的名单交换。如服装店和化妆品店交换各自的名单可产生极好的效果（这也许是由于二者都以年轻女性为对象所致）；可以通过市场调查，也可以利用公共记录，如人口统计、医院婴儿出生记录、患者病历记录、信用卡记录等。
第二．进行数据的存储。上面步骤中采集到的顾客名单、地址和其它信息应该被存储到专门建立的数据库中。如果得知顾客过去的购买行为，也应该存入数据库。企业可以自己从事这项工作，也可请专门的数据库服务公司来做。许多企业让专门的服务公司来建立最初的数据库存。不管数据库是由企业还是由专门的服务公司经管，都必须保证输入数据的精确性。
第三．数据的完善。在数据库营销中姓名和地址是最基本的信息，但是公司不能仅限于此。为了拥有一个高效的数据库，公司必须获得更多的关于顾客和准顾客的信息，比如消费者使用竞争者产品的情况，消费者对产品的看法以及特定的消费者对产品的特定需求等。企业可以通过各种调查和询问来完善数据库。
第四．数据的分析。具备了上述资料即可分析顾客的需求，再将商品分类组合，建立起一套看得出其供需的分类系统。最后，再建立一套可衡量营销活动效果的系统。良好的顾客数据库除了具备上述基本条件外，尚需注意操作的简易性，并要能够进行顾客分类、顾客回应经管、频率营销及市场的交叉分析等多种功能。根据使用最多类消费者的共同特点，用电脑勾划出某产品的消费者模型，以具有共同特征———比如兴趣、收入、专用某品牌产品的一组消费者作为营销工作的目标。运用统计技术、计算机及相应软件，提供出产品开发部门、营销部门、公共关系部门所需要的详细数据。
第五．直接与消费者（上个步骤中所选定的目标顾客）进行双向沟通。数据
库营销运作的一个重点步骤是适当的交流———向适当的消费者提供适当的信息并能通过一定的方式获取顾客的反馈信息。一部分信息可通过某种媒介传给所有顾客和准顾客，但大部分信息仅仅针对特定消费者传递，即进行一对一行销。
第六．测试结果。比如在小范围内使用不同的媒介传递同一信息，其测试结果可告知哪种传递方式最有效。或用电脑设计出某产品的消费者特性，以此查找目标顾客，作为营销工作的目标。
第七．重复1—6步骤，不断改善和随时更新数据库的内容。数据库营销是一个不断发展的过程，若数据库资料没有及时更新，对企业而言就等于失去了利用价值。唯有锲而不舍地增补新燃料，定期删除不符合要求的过时信息，采取质和量并重的方式，才能提供在深度、广度上均符合要求的顾客信息，从而提高营销的效果。
四．数据库营销的基本作用和优势
1．数据库营销的基本作用
数据库营销致力于持续的升级信息和进一步细分消费者，对于众多的市场营销目标来说，彻底全面的了解消费者将更有效的支持短期销售。数据库营销是以消费者为中心的，在这种概念下，数据库营销的基本作用表现在以下这些方面：首先，可以更加充分地了解顾客的需要，以确定最佳顾客。顾客数据库中的资料是个性化营销和顾客关系经管的重要基础，利用这些顾客信息不但可以确认和发展相应的潜在顾客，而且可以用来划分顾客等级，以为顾客提供更好的服务并能考虑到当前和未来的盈利。
其次，可以实现跨产品的销售。若同一公司拥有多种产品和多个品牌，就可
以应用数据库营销使各种产品互相补充。比如一个电脑厂商可以发送打印机的赠券给它的电脑购买者。
再次，可以保持与消费者的良好联系。一个正确的并得到有效维护的数据库能够使商家直接与消费者进行沟通，而不用完全依靠零售商渠道，在一定条件下，厂家甚至可以不通过分销渠道而直接销售。
最后，可以进行有效的市场调查和需求预测。营销者不仅可以根据顾客的历史资料预测需求趋势，还可以评估需求倾向的改变。并且有利于进行消费者的研究,比如对顾客的爱好、媒介的放置、分销、沟通手段等进行分析研究，可以根据顾客的资料分析顾客需求行为，以挖掘潜在的目标市场。
2．数据库营销的优势
数据库营销之所以会受到众多企业的青睐，与数据库营销的明显优势是密不可分的。它可以帮助企业准确找到目标消费者群，可以降低营销成本，提高营销效率；可以使消费者成为企业长期的、忠实的用户；可以为营销和新产品开发提供准确的信息；可以运用数据库与消费者建立紧密关系，企业可使消费者不再转向其它竞争者，同时使企业间竞争更加隐秘，避免公开、自然化的对抗。细分析起来，数据库营销的优势主要表现在以下几个方面：
第一．准确找到目标消费者群，提高营销效率。数据库营销是营销领域一次重要变革，是一个全新的营销概念，在生产观念指导下的营销，各种类型的消费者接受的是相同的，大批量生产的产品和信息。而现在，新一代高速计算机和数据库技术可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56％的企业正在建立数据库，85％
的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品，其反馈率只有2—4％，而运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率可以高达20—30％。
第二．增强顾客信任感，使消费者成为本企业产品长期忠实用户。运用数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。并且，企业根据数据库的信息能够分析出顾客是些什么人，采取什么措施可以留住顾客。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，使消费者成为企业长期、忠实的用户。例如，某航空公司，内存80万人的资料，这些人平均每人每年要搭乘该公司的航班达13次之多，占该公司总营业额的65％。因此该公司每次举行促销宣传活动，必须以他们为主要对象，极力改进服务，满足他们的需要，使他们成为稳定的客户。
第三．可以预测数据库营销的结果。传统营销方式的营销效果很难直接测定。数据库营销中，顾客可通过回复卡、电话等方式进行查询、订货或付款。这样，经管人员就可以得知顾客的反馈信息，每次数据库营销的效果就很容易测定了。而测定的上次营销活动的效果可为下次数据库营销提供参考，从这个意义上说，数据库营销是最科学的营销方式。
第四．促成购买过程简便化，带来重复购买的可能性。比如一些目录公司设一个ID电话号码，根据顾客资料卡判断哪些顾客有重复购买相同商品的需要，把这个电话号码寄给他们，顾客只需轻轻一按，定购服务代表就将定货信息输入
记录，不必顾客重复回答相同问题。一些礼品公司把顾客去年的订货单寄回给顾客，这样有效地提醒他们订购礼品的时候到了，他们可以保持原样也可以选一些新的产品。
第五．可以帮助企业选择合适的营销媒体。消费者所在地区、购买习惯、购买能力，商店数目等，都是企业决定营销媒体分配时必须要考虑的内容。在制订媒体宣传计划阶段，有关消费者的所有情报更是营销人员必须要了如指掌的内容。数据库营销的着眼点在于个人而不是所有消费者，所以必须根据数据库提供的信息谨慎考虑要以何种频率来与个人沟通才能达到良好的效果。
第六．使企业之间竞争更加隐秘，避免公开、自然化的对抗。传统营销中，运用大众传媒进行大规模促销活动，容易引起竞争者的对抗行为，削弱促销的效果。运用数据库营销，无需借助大众传媒，比较隐秘，不易引起竞争者的注意，容易达到预期的促销效果。
第七．可以维持和增强与消费者感情纽带。致力于同消费者保持紧密联系的企业都认为，没有什么东酉比拥有一个忠诚的消费者更重要了，而且与寻求新顾客相比，保留老顾客更便宜，更经济。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。世界第二大直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司——创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头客，只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%的利润。因此，从战略上讲，企业必须明确自己是要侧重于争夺市场份额，还是要保持顾客或培养忠诚度。据专家分析，面临激烈的市场竞争，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。
第八．能帮助营销者发现新的市场机会和搜集有关新产品、新服务的设想。营销者可以调查和观察特定的顾客，追踪个体层次上的顾客需要和欲望，并从已有的有关顾客的数据中发现新的机会，赢得新的效益。例如，美国加州某连锁超市通过数据发掘技术从记录着每天营销和顾客基本情况的数据库发现：在下班后光顾购买婴儿尿布的顾客多数是男性，他们往往也同时购买啤酒。于是超市经理决定调整货架摆放，将啤酒类商品布置在婴儿尿布货架附近，并在二者之间放上土豆片之类佐酒小食品，同时把男士们需要的日常用品就近布置。这样一来，上述几种商品的销量几乎马上成倍增长。
第九．可以为有效的市场探测提供了有力的支援。顾客数据库的存在为营销者发展一个可以控制的研究样本提供了可能，同时营销者和顾客之间现成的关系也促使这种市场探测的反应率更高。并且，顾客购买历史和其它已有数据也为营销者进行对比分析创造了条件。这在新产品的试销结果的追踪，产品价格的需求弹性的衡量，促销媒介有效性的评估等方面，作用尤其明显。以超市为例，如果每位会员顾客的详细购物资料都经过电子扫描仪记录，并输入主电脑与该会员顾客的人口统计数据资料和过去购物资料相结合，每天做成报表输出，这样，营销者就能迅速知道不同类型的消费者对新上架的某种商品或新推出的营销技术方案及其各要素有何不同的反应。
五．数据库营销在互联网中的发展与应用
数据库营销的作用就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。从理论上说，数据库营销并不是网络营销中特有的手段，在传统营销中，如直邮广告、
电话营销等过程中，数据库营销也是一种常用的手段，不过，在网络营销中，数据库营销有着更加独特的优越性，因而成为网络营销的重要策略之一。
１．网络时代的数据库营销
在当前的营销模式中，以Internet为支撑，在数据库营销基础上发展起来的网络营销日渐突兀，网络数据库营销（Internet DatabaseMarketing）是一种交互式营销处理方法，它通过独特的可记载营销媒体和营销渠道（主要是互联网络，同时还包括电话和销售人员），将公司的目标顾客、潜在顾客的资料，以及进行的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中，对顾客提供更多及时服务，发现顾客新的潜在需求，加强与顾客紧密关系，帮助公司改进营销方法和营销策略，使公司能系统了解市场和把握市场更好满足市场需求。网络数据库营销是从传统的数据库营销发展而来的，它通过利用Internet的交互特性直接与顾客进行沟通，顾客通过网络访问企业站点，企业可以直接了解和掌握顾客的数据。因此，利用网络营销企业可以直接与顾客沟通，同时可以简单快捷的收集营销数据，同时网络营销可以在数据库营销的基础上更好了解顾客、服务顾客。网络数据库营销是一种新型、有效的营销方法，目前，有许多大公司对此投入大量资金，如通讯业、计算机业和办公设备供应商中的德尔公司（DELL）、ＩＢＭ公司和施乐公司（Xerox），汽车厂商福特公司（Ford）等。网络数据库营销是近年来，随着计算机技术和网络通讯技术的发展，才逐渐日显威力的，它不仅是现在许多流行营销策略，如电话营销、直复营销等营销策略的有效前提保证和基础，而且意味着以一种新的方法开展业务，新的概念进行营销经管，并产生新型的公司和顾客关系。
实施网络数据库营销的技术基础是设计和建立网络数据库营销信息系统。该系统应包括以下几个组成部分：计算机网络，可以连接到互联网络；网络数据库系统软件；大型数据库(数据仓库)；营销信息数据统计、分析等处理软件包；用户，包括专业信息处理员、公司内部员工、公司的顾客以及公司的供应商。网络数据库营销信息系统的建立是在利用互联网络技术和数据仓库技术的基础上，根据企业的营销经管特点开发出专用的营销信息数据统计、分析软件包，它与其他经管信息子系统如财务经管信息子系统、生产经管信息子系统等组成企业经管信息系统。在网络数据库营销信息系统中，最重要的基础工作是建立大型营销网络数据库。
在网上，无论是研究谁会访问自己的站点，还是研究谁会对自己的产品或服务感兴趣并作出购买，营销者都可利用在网页上放置的程序表格自动收集数据，它会在用户访问时要求输入个人的特征，并自动录入数据库中，以便营销者日后进行统计分析和数据开掘。相对于网下营销，数据库营销在决定网上营销的有效性上更凸现出重要的作用。戴尔电脑公司在许多国家通过网络销售电脑，它一年之中提供顾客25000种不同配置的电脑。每一台电脑都是照单定制，然后在短短几天送达顾客。它的成本和库存都低于大多数传统的电脑。像惠普公司就承认这一点，而康柏公司，每年库存占销售的5.2%，戴尔只有1.5%。这种存在于企业和顾客之间的高度个人化关系，是网络数据库营销得以有效利用的基础之一。数据库营销策略使得企业从规模营销转向一对一营销，或者叫个性化营销，使得企业有能力面对广泛的顾客，并给每一个顾客提供独特的产品。这等于说，根据顾客的需要提供产品，而成本上与规范化生产和规模化营销没什么差别。
２．网络数据库营销的特点
当消费者的需求呈现出理性化、个性化和衍生化的特点时，营销者就必须对市场的变化作出及时反应和调整，不断细分目标市场，开发出满足市场需求的产品，以保持在市场竞争中处于有利位置。数字信息技术发展和互联网络的出现，为网络数据库营销的发展奠定了基础，它的主要特点是：
第一．营销渠道更多是依赖互联网络，而不是传统的通讯手段和销售人员。
第二．网络数据库营销更具效率性和交互性，同时提供的服务和信息交流可以跨越时空限制。特别是由于搜索引擎技术的飞速发展，使互联网络上蕴藏的大量消费者的需求信息和公司的相关信息将会在最短时间内被有效挖掘和利用。
第三．网络数据库营销获取信息比较容易，它的重点和难点在于利用信息挖掘知识，即找出有价值的信息，而传统的数据库营销重点和更多的时间是在收集信息和简单分类信息。
3．网络数据库营销的优势
与传统的数据库营销相比，网络数据库营销的独特价值主要表现在三个方面：动态更新、顾客主动加入、改善顾客关系。
首先．动态的更新数据库资料，最大限度的满足顾客需求。在传统的数据库营销中，无论是获取新的顾客资料，还是对顾客反应的跟踪都需要较长的时间，而且反馈率通常较低，收集到的反馈信息还需要繁琐的人工录入，因而数据库的更新效率很低，更新周期比较长，同时也造成了过期、无效数据记录比例较高，数据库维护成本相应也比较大。网络数据库营销具有数据量大、易于修改、能实现动态数据更新、便于远程维护等多种优点，还可以实现顾客资料的自我更新。
网络数据库的动态更新功能不仅节约了大量的时间和资金，同时也更加精确地实现了营销定位，从而有助于改善营销效果。此外，网络数据库营销首先要将每个顾客的有关信息资料存放到大型的数据库中（称为数据仓库），通过现代数据挖掘技术分析数据，能够了解顾客的消费特点，有针对性为顾客提供个性化产品和专业性服务，最大限度的满足顾客需求
其次，用户数据的增加方便快捷。在数据库资料的应用中，仅靠现有的顾客资料是不够的，除了对现有资料不断更新维护之外，还需要不断挖掘潜在顾客的资料，这项工作也是数据库营销策略的重要内容。在没有借助互联网的情况下，寻找潜在顾客的信息一般比较难，要花很大代价，比如利用有奖销售或者免费使用等机会要求顾客填写某种包含有用信息的表格，不仅需要投入大量资金和人力，而且又受地理区域的限制，覆盖的范围非常有限。而现在借用互连网的这一强大的信息互动通道，这些问题得到了有效的解决。
最后．够改善顾客关系，进行良好的顾客服务。顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，因此，网络数据库营销是改善顾客关系最有效的工具。
另外，有效的网络数据库营销可以提高产品品牌的忠诚度，可以通过识别消费者潜在需求和潜在服务提高销售收入，改进传统营销方法，提高营销效率降低营销成本。公司还可以通过分析顾客信息数据库，主动为顾客提供满足其需要的
服务，通过数据库营销测试顾客对促销的反应，可使营销活动更有效负责；通过存储营销信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改进广告和促销、产品经管和销售渠道之间的关系等。
综上所述，数据库营销是随着时代的进步，科学技术的发展，在数据库技术和市场营销有机结合后形成的。数据库营销在西方发达国家的企业里已相当普及，它已经成为一个企业在新时代建立新的竞争优势的有力工具。在我国，数据库营销基本上还处于学习和探索的阶段，数据库营销这样独具竞争力的营销工具在中国企业目前还尚未发挥应有的作用，但随着经济的进一步发展和营销理念的不断进步，相信数据库营销也同样会逐渐在中国企业间得到普及。通过数据库的建立和分析，可以帮助企业准确了解用户信息，确定企业目标消费群，同时使企业促销工作具有针对性，从而提高企业营销效率。在一定程度上，数据库营销就意味着创造力、判断力、直觉、团队精神和洞察力，它需要所谓的“亲密感”，需要深刻的理解人、机器、错综复杂的关系和系统，需要创造出一个系统性的整合的营销体系。同时，数据库营销是技术与文化的交融，是过程与目标的结合，是消费者与企业的联姻，数据库营销在商业生活中将是一个被高度整合的营销。从某种意义上可以说，数据库营销正在改写着我们目前的营销策略。
电器行业 “海尔”电器直邮行销案例 徐州海尔工贸有限公司成立于2000年，是海尔集团在全国设立的42家工贸公司之一。目前管辖徐州、宿迁、连云港、淮安、盐城五个地级市海尔空调、冰柜、彩电、洗衣机、DVD等海尔产品的销售与服务工作。通过海尔专卖店、乡镇家电经营店、大型商场、家电专业公司、电话直销等营销系统，年创收7亿余元。自2004年十一前夕至2005年10月底，徐州海尔电器利用商函促销方式寄发31万份，月平均2.58万份，为徐州邮政函件局创收20多万元。 一、营销背景分析 在电器产品品牌众多、型号众多的今天，传统的报纸广告、电视广告只是在消费者眼前一晃而过，过多的商品信息使消费者应接不暇，以致无法做出精确的选择，而竞争对手却时刻搜索您的信息，并分析以至做出对策，从而使自己处于有利地位。为了避免这种情况，在获得海尔广告代理权后，我公司积极引导海尔公司在节日促销中使用商函业务。 采用商函既能准确的将大量的产品信息、活动信息传达给目标客户，也从一定程度上限制了竞争对手的快速模仿或回应措施。 二、海尔电器徐州地区商函业务总体情况介绍： （一）广告投放概况 投放时机：均选在节假日商品促销大战前夕。 产品定位：定位在中高档层次。 目标消费群选择：根据产品的定位选择目标消费群体。 （二）海尔寄发商函时间及数量 2004年十一前夕，海尔采用直邮方式制作商业信函4、3万封。 2004年圣诞节前夕，制作商函1万封。 2004年春节前夕，继续采用商函形式寄发10万封。 2005年三月底，寄发商函5万份。 2005年五一前夕，寄发商函5万份。 2005年十一前夕，寄发商函5.7万封。 从寄发频次及数量上分析，海尔对商函形式是极为认可的，而认可的前提是通过寄发商函给海尔带来了产品销售量的提升和利润的增加。通过每次寄发商函后的回访活动，我们从海尔销售部那里也证实了这一点。 三、“十一”前夕海尔商函寄发案例具体情况：
关系营销案例 安利公司 关系营销最典型的成功案例是美国的安利公司。安利公司是一家直销形式地日用品公司，是美国及全球最早开展直销的标志企业，而且发展迅猛，经济力量雄厚，靠关系营销，成功地在全球进行扩张，特别是在中国市场，上演了一出关系营销的经典案例，1998年4月18日，国务院颁布了《关于禁止传销经营活动的通知》，对传销活动全面禁止，这对安利公司可谓是致命打击，可是安利公司通过关系营销，很快得到中央政府及对外贸易部和国家工商管局的支持，同年，安利宣布企业转型成功，由传销转变为直销，成了“转制”成功的代表，继续在中国拓展业务。为了能在中国扩大业务，安利公司一方面靠政治手段和经济手段，对中央政府及主管部门进行公关，安利公司总裁温安络以美国商会主席的身份访华，使安利公司与中国政府的关系，上升到中美关系的高度。正是安利公司的公关工作，才有了中国政府答应三年内为直销立法的承诺，另一方面加大了在中国的公益事业和广告的投入，不断改善营销环境，改变公司的形象，使安利公司在非常困难的环境下，仍然能够生存和发展。 此外，靠关系营销而闻名于世的企业和案例还有很多，例如：英国最著名的马狮公司，靠关系营销而获得赢利能力最强称号，可口可乐公司靠关系营销平息可乐污染危机等等。不注意公共关系，在营销上只看重眼前利益，丧失市场机会和损害品牌形象的案例也有许多。例如：德国耐克毒衫事件，在中国市场本应回撤其产品，但该公司为了减少损失，借口没收到健康损害报告，没有履行其回撤义务，影响了该品牌在中国消费者心中的形象。 不论是成功经验还是失败教训，总会带给人们启示，引发人们思考。一个企业要生存要发展，要从国内发展到国外，从始至终离不开关系营销。通过以上案例的分析，给我们的启示主要有以下几个方面：关系营销除了与顾客的关系外还应处理好的关系。 要处理好企业内部的关系。员工的信任、支持和理解是企业生存的基础，内部员工对企业、对产品的信任，是让广大消费者信任的基础，员工的利益应该与企业的利益休戚相关，越是在困难的时候，越要考虑员工的利益，牺牲员工的利益，也是间接失去企业的利益。 必须处理好与供应商、中间商等相关联企业的关系。企业要保持稳定持续的发展，应对瞬息万变的环境变化，离不开与供应商、经销商等其他企业的合作，越是在困难时刻，或突发事件时越能考验合作企业的忠诚度，离开合作伙伴的支持，是很难壮大的，这就要求企业随时考虑合作或关联企业的利益。
精准数据库营销（经典案例分析）你好，我是一铭，欢迎收看我的分享！首先我们来看一个故事： 有两个人分别碰到两名劫匪，两人都没有受伤，第一名劫匪拿走了一个人的皮夹及所有现金，共82美元。第二名劫匪却不同，他拿走另一个人的皮夹及现金70美元，再加上他的手表及普林斯顿大学的班级戒指，这两样东西其实并不贵，也不值什么钱。故事到此为止了吗？当然没有！ 两天后，第二名被抢的男子走出纽约市公寓，准备上班的时候，忽然听到有人叫他。他转过身，一个面带微笑的那人站在那里，原来就是二号劫匪。他今天是来做生意的，他问这个男子想不想取回收表和戒指，由于这两样东西对他有特别的意义，他答应了这笔交易。劫匪要求他以500美元将这两样东西买回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并没有把手表和戒指还给他，只是给了他一张当铺的收据。后来，男子去了当铺并付了80美元，购回了他的表和戒指。 第一名劫匪赚了85美元;而第二名劫匪使用简单的增加收入的策略，发掘被隐藏的资产、机会及可能性，在劫匪当天赚了70美元，将戒指和手表卖给当铺，赚了80美元，再将当铺收据卖给被抢人，再赚90美元。他总共收入220美元。故事就是这样，杰·亚伯拉罕说这是真实的故事，我也相信。
从这个劫匪的故事中可以领会到：打广告让顾客购买，感觉像是第一个劫匪的做法，通过文案吸引顾客，并购买。而如果我们在广告中加入订阅框呢？5000个流量如果有一半，或1/5的客户订阅，也就有1000个目标客户流入到我们的客户数据库中，我们就可以将广告停掉，利用这个客户群，就可以将这1000个优质潜在客户进行充分挖掘了。这就是第二个劫匪的做法了，以最低的成本将客户的最大潜能挖掘出来。 以上就是精准数据库营销的基本思想。 作者QQ：290368826
浅谈中小企业网络营销战略 概要：本文分别从电子商务的网络发展环境、网络营销的发展现状以及网络营销的发展模式三个方面介绍了电子商务条件下的网络营销的发展，提出了企业网络营销的策略，从而为企业的发展提供一定的参考。 随着我国上网的人数在飞速增长，网民对电子商务的认识也在逐渐加深，我国的电子商务网络营销具有巨大的潜力。在电子商务的背景下，网络营销模式作为一种全新的营销方式，它的出现给企业带来了重要的发展机遇。 1 电子商务条件下的网络营销的发展 1）电子商务的网络发展环境。在电子商务下的网络营销发展环境主要包括社会环境、人才环境、管理环境。对于社会环境而言，电子商务的发展是离不开目前广泛的社会环境。良好的社会环境有助于促进电商的发展。完善的网络基本设施建设是电子商务发展必要条件。提高网络的普及率是促进电子商务发展的重要因素，有助于促进电子商务的进一步发展。电子商务的发展需要复合型发展的人才，不仅需要具备商务的管理知识，而且还需要掌握必要的互联网知识。互联网知识和电子商务的知识都是电子商务发展重要的原因。企业电子商务的人才培养，对电子商务的发展有很大的促进作用。电子商务在管理的要求上与传统的商务有所区别，企业在进行电子商务的时候，要为它的发展创造一个良好的环境。企业的经营者要不断地加强对于电子商务认识程度，从而可以充分利用电子商务平台来推动企业的发展。企业要加不断加强软、硬件的投入力度，提高标准化程度，做到统一规划。2）我国网络营销的发展现状。网络营销是随着互联网的发展产生的，利用互联网络与通信技术，实现的一种营销方式。电子商务从20世纪90年代进入我国，通过了十几年短短的发展，取得了突出的成绩。信息网络化的发展与经济相结合，将市场营销带入了网络营销的时代。我国网络营销的发展水平与国外还存在一定的差距。具体主要体现在：对网络的认识不够完善，竞争意识不强，没有充分认识到知识经济时代对企业未来竞争力的影响。上网的企业不多，且分布不够均匀，大部分上网的企业对待网络的营销模式只是依靠网络的宣传与促销上，拥有自己独立域名网址的企业不多，对产品的具体介绍不够详细，对网络的利用率不高。我国目前网络营销的产品比较少，范围不够广，网络营销策略水平不高，效益也不好。3）我国网络营销的发展模式。网络营销利用
邮政客户解决方案案例 篇一：邮政营销策划方案 篇一：邮政营销策划方案(doc) 邮政营销策划方案(doc) 邮政营销策划方案 、背景分析 邮政贺卡是宣传和服务的巧妙组合，是一项能够发挥邮政企业综合优势的高效业务，有着巨大的市场空间和利润空间，它作为一项长效、高效和具有很好品牌形象的邮政精品业务，只有注重不断拓展新的营销模式、不断构思学习新的设计理念、提高设计水平，并赋予邮政贺卡新的内涵，才能更好地吸引新老客户，扩大市场空间。 目前邮- 政贺卡已成为函件的支柱业务，对保持函件业务又好又快的发展具有深远的战略意义。在集团公司开局之年，倾力抓好XX贺卡的发行、销售工作对今明两年函件业务的发展，对于调整业务结构，拓展函件市场，提高企业效益将起到至关重要的作用。 二、业务特点
邮政贺卡除了在圣诞、元旦、春节期间相互祝福外，同时还是一种新兴的广告媒体，对企事业单位具有良好的宣传作用，能突出企事业单位的品牌形象，突显企业理念，增强客户对企业品牌的认知度和忠诚度，是企业扩大知名度、树立良好形象、密切员工和用户关系的得力助手。邮政贺卡具有广告成本低、目标性强、收益大，实现最优性价比等特点。 三、业务发展目标 XX年邮政贺卡的基本思路是：主攻定制，调整结构，做大销售;创新产品，注重功能，提升服务;做强城区，力拓县域，强势推进，整合传播。采用创新式的营销管理体系，整合团队的智慧和力量，实现集成式客户营销，整合全局营销资源，重点加强对政府、中小企业的开发;调整结构，扩大规模，力争XX贺卡单价较上年提高元。 四、目标客户分析 将邮政贺卡目标市场划分为十大行业，针对不同的客户群体采用不同的营销方案。 1、大客户：稳定开发大客户群体，要加强与客户的沟通，了解双方业务的结合点或问题点，想客户之所想，根据客户所处行业市场特征，制定详细可行的推荐方案，以方案
C6132车床数控改装 申请人：施毅诚 学科（专业）：机械工程及自动化 指导教师：刘健 2015年6月27日
网络教育学院 毕业设计(论文) 任务书 专业班级机械工程及自动化层次专升本姓名施毅诚学号 113090483130024 一、毕业设计（论文）题目 C6132车床数控改装 二、毕业设计（论文）工作自 2015 年 6 月日起至年月日止 三、毕业设计（论文）基本要求：毕业论文是对三年来学业的综合考核，是培养学生综合运用所学知识，在实践过程中发现问题,分析与解决问题,提高学生综合素质的一个重要环节，也是对学生实际工作能力的系统训练与考察过程。 1.时间安排 按照进程要求，抓紧时间，遇到问题主动与老师联系。 1）根据本人兴趣与研究方向选择论文题目，提出选题的初步设想阅读相关书籍、文章，做读书笔记，搜集、整理与论文有关的资料。与指导教师联系，在指导教师指导帮助下确定论文题目。 2）构思论文框架，编写论文提纲。扩充有关的信息资料，调查研究，撰写论文初稿。论文初稿完成后，将电子版文初稿提交给指导教师审阅。 3）指导教师对论文初稿提出具体的修改意见，学生根据导师指导意见修改初稿。交来二稿，交指导老师审阅。 4）根据指导老师意见修改二稿，其间若有问题可进行三稿甚至四稿的修改。 2．在撰写毕业论文过程中要求态度端正，认真对待。 1）论文写作可以在参考、借鉴若干篇文献资料的基础上进行，但不允许抄袭他人成果。 2）坚持理论联系实际的原则。论文选题要切合实际，充分发挥自身优势，应根据自己平时学习、工作较感兴趣的问题来选择题目。 3）论文结构设计合理，论述清楚，尽可能应有一定的个人独立见解。 4）写作要求符合规范，保证质量，按时完成毕业论文。 21
数据库营销及其优势 所谓数据库营销就是企业通过收集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。 数据库营销的优势 数据库营销在欧美已经得到了广泛的应用。在中国大陆地区，也已经开始呈现“星星之火，快速燎原”之势头。包括DM(Direct Mail, 定向直邮), EDM(Email DM，电子邮件营销) ,E-Fax(网络传真营销)和SMS(Short Message Server,短消息服务)等在内的多种形式的数据库营销手段，得到了越来越多的中国企业的青睐。 之所以越来越多的企业开始选择数据库营销，这与它相对传统营销所具有的独特优势是密不可分的。 一、可测试性 数据库营销就像科学实验，每推进一步，都可以精心的测试，其结果还可以进行分析。假设你有一间酒吧，可以发出一封邮件，宣布所有光临的女士都可以免费获得一杯鸡尾酒。而在另一封邮件中，你可以宣布除周六、周日外所有顾客都可以获得8折优惠。在进行一段时间的小规模测试后，计算哪一封邮件产生的回报最高，之后就运用获得最佳反应的方案进行更大规模的邮寄。不管企业的大小如何，只要运用适当的形式，都可以进行小规模的测试，以便了解哪种策略最有可能取得成功。 二、可测度 数据库营销是惟一一种可测度的广告形式。你能够准确地知道如何获得客户的反应以及这些反映来自何处。这些信息将被用于继续、扩展或重新制定、调整你的营销计划。 而传统的广告形式（报纸、杂志、网络、电视等）只能面对一个模糊的大致的群体，究竟目标人群占多少无法统计，所以效果和反馈率总是让人失望。正如零售商巨头Wanamaker 说过：“我知道花在广告上的钱，有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半”。 三、获得更多的长期忠实客户 权威专家分析，维持一个老顾客所需的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本则是寻求一个新客户成本的10倍。如果比竞争对手更了解顾客的需求和欲望，留住的最佳顾客就更多，就能创造出更大的竞争优势。用数据库营销经常地与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情纽带。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，建立起长期的稳定的客户关系。数据库营销推荐戴特网，戴特网是提供人脉搜索及分享服务的全新互联网应用平台。戴特网是一个功能完善齐全的数据库营销平台。戴特网利用云搜索和云存储技术，将互联网中的人脉资源进行独立索引、存储和深度数据处理。用户可以通过戴特网客户端，对上述数据以及用户间分享的人脉信息进行精准搜索。同时，戴特网客户端为用户提供了通讯联系工具，包括语音、短信、传真、邮件等。用户可以很方便的通过戴特网客户端进行人脉资源的管理和开拓，是一个很不错的人脉搜索平台。 四、降低成本，提高营销效率 数据库营销可以使企业能够集中精力于更少的人身上，最终目标集中在最小消费单位到个人身上，实现准确定位。目前美国已有56％的企业正在建立数据库，85％的企业认为他们需要数据库营销来加强竞争力。由于运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，企业就可以避免使用昂贵的大众传播媒体，可以运用更经济的促销方式，从而降低成本，增强企业的竞争力。具有关资料统计，运用数据库技术进行筛选消费者，其邮寄宣传品的反馈率，是没有运用数据库技术进行筛选而发送邮寄宣传品的反馈率的10倍以上。 五、企业制胜的秘密武器 传统营销中，运用大众传媒（电视、报纸、杂志、网络等）大规模地宣传新品上市，或实施新的促销方案，容易引起竞争对手的注意，使他们紧跟其后推出对抗方案，势必影响预期的效果。而运用数据库营销，可与消费者建立紧密关系，一般不会引起竞争对手的注意，避免公开对抗。如今，很多知名企业都将这种现代化的营销手段运用到了自身的企业，将其作
数据库营销策划方案三篇 篇一：外出务工人员金融业务数据库营销方案 一、项目背景 伴随着全面建设小康社会的推进，城乡一体化趋势不断增强，外出务工人员在社会经济中扮演着日渐重要的角色，外出务工人员每年有大量的工资性收入从城市流入农村家庭。面对春节旺季的储蓄余额大战，各大商业银行都推出了具有竞争优势的产品和客户优惠活动。邮政储蓄具有方便的存取功能和异地交易功能，是广受外出务工人员欢迎的金融工具。在此基础上，邮政金融机构进一步创新业务发展方式，通过建立外出务工人员数据库，增进与外出务工人员群体的有效沟通，挖掘外出务工人群金融服务需求，并采取有效方式加大资费优惠力度，将极大提高邮储在当地金融市场的竞争能力，增强20XX-2012邮政金融业务跨年度竞赛发展动力。 二、总体思路 以外出务工人员为服务对象，依托“江苏邮政数据库营销应用管理系统”，大力开展数据库营销活动，引导客户办理邮政金融业务，实现金融业务精准营销，提高营销效率，并采取有效方式进行异地存取款手续费减免提升客户满意度，全面增强邮政金融市场竞争力。 三、工作流程 （一）数据采集
各局首先要开展对本地区外出务工人员信息采集完善工作，要以网点为单位，以省函件局下发的数据为基础进行前期的拜访和信息采集，采集内容包括姓名、地址、邮编、联系电话等基本信息外，还要尽量多的采集身份证号码、职业、文化程度、家庭年收入、金融产品需求等重要信息，为下一步营销活动夯实基础。 （二）业务宣传 各局要以主题宣传、上门宣传、服务宣传等多种手段，加强此次活动的宣传推广工作。要以“走千家访万户”及“福农卡”卡折发放为契机，将针对外出务工人员的优惠政策印制成卡片、折页等形式发放到到每一户外出务工人员家庭，讲述邮政金融产品的优势，了解客户需求，解答客户提出的问题，全面提升客户认同感，营造发展氛围。 （三）客户办理 客户凭打工异地邮政储蓄存折或绿卡到支局窗口办理活期转定期业务，支局窗口办理后，当场将产生的异在交易手续费返还给客户，此费用由支局先垫付，市县金融业务局次日将此费用返还给支局。 （四）内部操作 1、后台建立一个“内部核查校对系统”，省公司将下发该系统的程序包供各局安装使用，具体安排另行通知。该系统对绿卡或活期存折存取款交易进行流水对比检查，凡产生的异地交易记录记入流水，建立数据台帐。 2、支局窗口根据项目要求对符合条件的用户，按照异地手续
试论商品数据库的建立与营销策略 数据库营销的核心就是要通过收集整理顾客资料，了解顾客需求，从而更好的为顾客服务。在营销成本能够降低而营销效率却得到提高的情况下，以理性的数据分析来提供个性化服务的数据库营销的作用与优势是明显的。借助于信息技术的发展，经过本身理论体系的发展和营销实践的检验和充实后，数据库营销正日臻完善。以互联网为基础发展起来的网络数据库营销日渐突兀，网络与数据库营销的结合将是基于信息技术发展起来的营销策略发展的必然趋势。 市场经济的发展在带来巨大物质财富的同时，也使市场竞争越来越激烈，随着市场竞争的日益激烈，市场份额的取得也日益艰难。在这种情况下，市场细分也必然逐步深化，这就要求营销者要越来越重视消费者的兴趣和感受，必须时刻关注消费者需求的变化，及时与消费者沟通，迅速采取措施，满足消费者不断变化的需求。在有限的通路渠道和零售终端成为实现产品价值社会化的基本要素之后，企业在合适的条件下恰当运用数据库营销，将会使其产品更好地服务于顾客，从而使企业获得更大的市场和利润。数据库营销作为营销方式中最直接的可控人性化策略，注重对顾客消费文化、心理、行为特征等进行深层次研究，能使顾客获得更高层次的满意度，必将受到营销者和消费者的一致青睐。互联网的飞速发展极大推动了信息的数字化和网络化，使信息的获取和传递变得越来越容易，以网络为主要渠道的网络数据库营销也必将成为未来最重要的营销模式之一。 一．据库营销的出现和发展 1．数据库营销的出现 近代营销在历经种种概念变换之后,关注的焦点终于回到了营销活动的主体——人与人的关系上,1985年，巴巴拉·本德·杰克逊强调了关系营销(Relationship Marketing)的重要性。关系营销是指建立维系和发展顾客关系的营销过程,目标是致力建立顾客的忠诚度，它有别于传统的交易营销,要为顾客增加各种服务的附加值。在这种营销方式下，营销者就必须花费精力对每个顾客进行研究，力求进行“一对一的沟通”，这就要求企业要建立一个先进的顾客数据库，以便更好地了解顾客，为顾客提供其所需要的产品设计和劳务，加强同顾客的忠诚关系。特别是当市场竞争日趋激烈时，顾客成为企业关注的焦点，如何争取和留住顾客将是企业营销工作的主题。这就需要营销者站在顾客的立场上及时了解顾客的需求
数据库营销案例
金融篇： 作者：武文斌 传统营销手段对市场的驱动越来越有限，追求领先的企业需要新的营销动力。微码营销（MicroMarketing）公司通过数据库营销和直复营销,帮助思科、甲骨文、德国宝马、中国网通、美国EMC公司、中国惠普等著名公司开发并获取更多的新客户等方面立下了汗马功劳。目前“微码营销”已经不仅仅是中国本土数据库营销翘楚,北京世纪微码营销咨询有限公司的简称（，）而是中国本土数据库营销技术和市场推广手段 的缩影，“微码营销”已经逐步突破IT、电信、医疗、汽车、零售、医疗、教育等领域，在金融行业中也大受欢迎。 银行业呼唤数据库营销 银行业是中国对外开放的最后几个行业之一，随着WTO协议里中国金融业开放时间表的临近，银行业的竞争日趋激烈。外资银行和国内的新兴银行在中国的市场渠道、网点和客户数量相对于传统四大商业银行来说常处于被动地位，但是数据库营销的兴起却使这些创新型，新技术型
的新银行找到了一种以小博大的营销制胜术。 民生银行是一家国内民营股份制商业银行。由于监管机构实行的8％资本充足率的要求，银行正在积极地通过加大对个人金融理财服务的投入力度来吸纳更多的优质存款，获取更多利润，以增加自有资本金量。但是民生银行在全国的高收入潜在客户资料有限，网点和渠道缺乏。为了实现个人银行业务的扩张，借助专业的数据库营销公司的力量成为其以小博大的一种手段。最终，民生银行把覆盖大约100000个目标客户，并在一年时间内发展出500个以上的合格客户的任务落实到了中国本土领先的专业数据库营销公司——微码营销身上。 “微码营销”项目小组立即成立，并很快为民生银行将目标锁定在目前国内年收入在10万元以上，平均年龄在28岁以上的高收入人群。最终，微码营销通过对其企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻建立了10万目标客户名单。通过对直邮广告的内容设计和创意把握及DM、EDM 等沟通途径传递民生理财服务的特点，继而通过外呼电话与目标客户进行沟通，该个人理财项目总体反馈率达到了13％，并产生了数千销售机
谈谈数据库营销与新营销模式 哈佛商业评论访谈 记者：最近央视在3.15爆出短信滥发的新闻，大家都非常关注，这种短信营销是不是就是数据库营销？ 王明潭：这是对数据库营销的极大的误解。如果说短信群发是数据库营销的话，那么街上乱张贴的小广告，和滥发的小卡片，就是广告了。哈哈其实短信群发介于数据库营销与广告之间，可以说是数据库营销最低级的形式，不是我们倡导的数据库营销。我们非常感谢央视曝光短信滥发，数据库营销要想健康发展，需要媒体、企业和消费者对参与。我们5月份计划办一个论坛，就是讨论这个话题。 短信本来是一个非常好的开展数据库营销的互动媒介，但在中国，短信滥发在基于短信的营销市场中占有率居然能打到90%以上，实在是一个可怕的数字。 真正有效的，考虑到环境成本，和客户关系的数据库营销，往往是基于许可的数据库营销，就是在消费者许可的情况下，如你注册了用户，参加了某个俱乐部等，给消费者发送相关性的信息，也不一定是产品信息。 有一家公司已经积累了将近100万客户许可，有非常翔实的手机主信息，但是由于许可的数据的成本高，很多企业宁愿选择短信滥发。我相信当企业意识到滥发给品牌和客户关系带来的损害，再加上政府的管制，会有越来越多的企业选择许可的短信，电子邮件和电话营销。 我觉得数据库营销的概念很乱，还有很多类似的概念，如直复营销，CRM，会员制营销，精准营销等等，他们之间有什么区别，你能简单地解释一下到底什么是数据库营销？ 数据库营销在中国的确是一个非常混乱的概念，每个企业对数据库营销的理解可能是非常不同的，比如象你提出的上一个问题，很多人认为发大量的短信，就是数据库营销，有个公司已经积累的大量的客户和营销数据，他觉得数据库营销就是对这些数据库进行分析，等等。 不同的理解其实需要的人才，技术，职能是完全不同的，这也是为什么很多公司招不到合适的数据库营销人才，即使碰到最合适的，企业往往也不知道。或者有潜力的数据库营销人才在公司的营销管理环境下很难发挥作用。 所以企业的高层和营销总监首先要搞清楚自己的需要的是什么数据库营销。从我们了解的情况看，从这几个方面来理解数据库营销更加实用：从数据来源看，一个是基于外部客户名单的，一个基于内部积累的客户名单和营销数据。从营销职能来看，一个是策划和实施基于客户数据库的一个市场活动，一个对数据库的分析或者挖掘，前者我们叫直复营销，后者是数据库营销。 从深度上来看，企业的数据库营销处于三个阶段，绝大多数处于群发阶段，群发又为许可的群发，和非许可的群发，以及滥发，比如前面的3.15曝光的案例；第二阶段是客户的细分与营销跟进；其实最有效的数据库营销，是客户关系营销，就是在提升客户关系的过程中，把握销售机会，将市场、销售和服务融为一体，国内很少有公司进入到这个阶段，即使他已经上了CRM系统。
数据库营销 1数据库营销产生的背景 Database marketing emerged in the 1980s as a new, improved form of direct marketing. During the period traditional "list broking" was under pressure to modernise, because it was offline and tape-based, and because lists tended to hold limited data.[1] At the same time, with new technologies enabling customer responses to be recorded, direct response marketing was in the ascendancy, with the aim of opening up a two-way communication, or dialogue, with customers. Robert D. "Bob" and Kate Kestnbaum were trailblazing pioneers of the new direct marketing, who were credited with developing new metrics including customer lifetime value, and applying financial modelling and econometrics to marketing strategies.[2] They founded Kestnbaum& Co, a consulting firm in 1967, and this was the training ground for many of database marketing's leading thinkers, including Robert Blattberg, Rick Courtheaux and Robert Shaw. Bob Kestnbaum was inducted into the DMA Hall of Fame in October 2002. Kestnbaum collaborated with Shaw in the 1980s on several landmark online marketing database developments - for BT (20 million customers), BA (10 million) and Barclays (13 million). Shaw incorporated new features into the Kestnbaum approach, including telephone and field sales channel automation, contact strategy optimisation, campaign management and co-ordination, marketing resource management, marketing accountability and marketing
3.事件营销案例的分析 3.1事件营销案例 我们看了很多的事件营销案例，所以在此我们就挑选一些典型的案例和大家分享。 1.冰桶挑战： 给ALS（肌萎缩侧索硬化症）患者捐助的一个公益活动，此活动开始的时候是一位棒球的球员，他利用自己的个人的朋友圈进行宣传，让大家了解此疾病。同时为了达到更好的效果，他制作游戏的规则也很简单，一个人指定另外一个人冰桶挑战，如果接受则在24小时内把自己的视频发在网上，同时指定另外3个人接受挑战，不接受挑战就捐款，当然也有人接受同时又捐款的，这样不断地循环下去，达到传播的效果。最后达到全球动员的一种现象。2.加多宝的汶川的捐款事件： 逼捐事件，在汶川事件中，加多宝表现平平，捐助1000箱矿泉水和1000箱凉茶后，就再无动作，对此有网友表示如果加多宝捐助1亿我这一辈子就只喝加多宝的誓言，在这件事的铺垫下，雅安开始的时候，加多宝只是捐款500万，对于这个数字，网友表示对加多宝感到失望，随后加多宝公布捐款的数额为1亿。经过此次的炒作，加多宝都被大家记住。 3.富亚涂料通过总经理喝涂料而成名事件： 在“保护动物”意识已深入人心的时候，他们在当地举行了“真猫真狗喝涂料———富亚涂料安全大检验”的活动，活动提出引来了很多观众和记者。同时当地的保护动物协会来制止这件事，当时场面难以控制，富亚公司总经理就走出来当全部人的面把涂料给喝了。这个事件营销达到新闻报告被全国200多家媒体报道或转载，同时现在富亚涂料已经成为国内知名的品牌。 4.联想红本女的事件营销： 是以一位自称7天7夜不吃不喝，通过跟踪偷拍一位手持联想笔记本的红本女的活动，并且以爆料的形式把视频传出来，并把自己的产品理念植入视频里面，但是后面有网友发现：此并不是跟踪拍摄的，是联想策划的一个事件营销。这其实是一个好的创意，但是做的太急切、太功利，没有把其用心的去做。所以很早的就暴露，是联想这个品牌的信誉受到了不好的影响。 5.肯德基秒杀门事件： 利用在，淘宝网的肯德基超值星期二旗舰店发放优惠卷，100张，也就3200元，看起来是可控制的但是遗憾事件发生了。 1.网络上出现多家通过发送链接病毒式传播可打印优惠券的网站。 2.星期二早晨有部分打印优惠券被肯德基允许使用。 导致店面对后面的优惠卷不能使用，伤害了顾客。影响消费体验和顾客心目中品牌的形象。 6.兰董网站事件营销 08年4月9日，兰董在网上注册个人空间，并写下两篇博客。一篇《80/90的儿子们，都歇菜吧！》《80后90后：你们都是废物、一群社会垃圾》并在网上上传视频：戴着墨镜、翘着兰花指，用自己语气对80后、90后进行轰炸，还很爱显摆自己的名车、名包，同时嘲笑别人：一辈子也买不到而自己几天就不喜欢等之类的话。由于他的这些言论，很多人都受不了，对他进行批评，同时它的言论也被大家疯传，甚至有的人还自建贴吧、QQ群对他进行攻击。这个事件营销从效果上看：兰董应该大家都认识了，但是没人知道他是干什么的？为什么会凭空出现。其实他最初目的是为了宣传他的网站了弄得一个事件营销，所以他是失败的事件
大家好，我是邓旺，这段时间因为公司项目的事情确实挺忙的，所以也就很久没有更新文章了。 正好，昨天晚上随张总参加了黑猫军团深圳站的线下沙龙聚会，聚会中张总又给大家分享了咱们禾葡兰的案例，其中就讲到了数据库营销这一块；而我跟着张总（张茗程）学营销策划也接近一年了，其次我现在本身也在公司带着一个团队实操数据库营销（QQ空间营销），所以索性就给大家来分享一下这方面的相关知识。 数据库营销在网络上也确实挺火的，而且威力巨大；我们禾葡兰就是一个活生生的例子，所以很多人就觉得可望不可即；其实不是这样的，当你正真了解了数据库营销之后，或许你就不会这样想了；数据库营销其实也真的挺简单，无非也就是三个步骤，当你理解了这三个步骤之后，然后又认真的去执行之后，那基本上没什么大的问题了。 第一步：数据入库 数据入库是什么意思呢？打个比方，也就是我们从河里面捞出我们喜欢吃的鱼，然后喂养到我们自己的鱼塘，这就是数据入库了；数据就是我们喜欢吃的鱼，也就是我们的精准用户群，库就是我们自己的鱼塘了，也就是比如QQ，微信等营销工具。 那应该怎么样去捞到我们喜欢吃的鱼，放到我们自己的鱼塘，实现数据入库这一步呢？其实也挺简单，关注我的伙伴应该知道，我现在在公司带领着两个团队，而其中一个团队就是做的引流这个事情，并且都做得相当ok！ 引流无非也就两个方法，主动加和被动加！
主动加：找到精准用户群，我们主动去添加 被动加：留下线索，让精准用户群来加我们 第二步：抓潜 抓潜是什么意思呢？“抓潜”就是为成交做铺垫，做基础；成交之前你必须先有潜在的客户，并要抓出这些潜在的客户。 那应该怎么样去抓潜呢？拿我们现在运作的QQ空间来做案例，我们就可以通过说说，日志，评论等等，发布我们产品相关的东西来实现抓潜；具体怎么实现呢，比如我们现在操盘的禾葡兰化妆品，那么我们就可以发布一些化妆美容相关的东西；当我们发布之后，毫无疑问，对这方面感兴趣的人群肯定就会出来冒泡了；那么，出来冒泡这些人群就是我们的潜在客户了，这时候我们就要把他加为我们的QQ好友，并备注好，分好组了！ 怎么样，是不是很简单呢？还不明白的伙伴欢迎加我的微信&QQ：287448448交流探讨；抓潜完成之后就进入最后一个环节——成交！ 第三步：成交 成交大家应该都能理解吧？在这里我就不过多解释了！ 那应该怎么样去实现成交呢？设想一下，你抓出来的每一个客户，他的一生不可能生活在真空里，他一定有很多的需求，很多的梦想，他也就需要购买很多的产品和服务；当我们的产品能够满足他的需求，能够解决他的问题的时候，那是不是就容易成交了呢？
关系营销和交易营销的演化与兼容 内容提要：与交易营销相比，关系营销是市场营销学研究范式的全然转变。但关系营销的应用在获得收益的同时，也要充分考虑其成本。关系营销与交易营销并不是绝对对立的，两者各有适用条件，并在一定条件下能够演化和兼容。 进入20世纪末，市场营销学理论发生了一些显著变化，其中阻碍最大的是营销学中的“关系”范式的显现。“关系”范式以关系营销(或关系性交易)理论为代表，关系营销的概念是Berry于1983年最先提出的，80年代末至90年代迅速进展，在西方市场营销学理论界掀起一场革命，对市场营销持“关系”观点的学者对交易导向的营销理论进行了批判，被称为“营销学研究范式的转变”(koffer，19 91)。交易营销与关系营销是两种截然不同的研究范式：前者以产品为中心，采纳4Ps营销组合为手段，着眼于单次交易活动收益的最大化；后者以长期关系为导向，采取关系方法(Relationship approa ch)，注重新价值的制造和双方关系中的交互作用，以构建企业持久竞争优势。许多学者就此认为：关系营销理论的提出标志着传统的交易营销范式的终结。但关系营销理论在实践中远不如理论者鼓吹的那样具有阻碍力，专门多企业不愿介入关系，营销实践仍旧以4Ps营销组合作为差不多手段，营销理论的主流仍旧以4Ps组合的运用为要紧
特点。因此笔者认为，关系营销与交易营销尽管是两种对立的营销范式，但两者适用于不同的交易类型和环境，不是完全对立而是能够并存、融合的。 一、关系营销理论的提出和营销范式从交易向关系的转变 在关系营销显现往常的营销理论以交易或者交换为研究的中心，早期重点研究营销渠道的效率，其后消费者行为逐步成为研究的中心，其中以4Ps营销组合作为要紧手段。关系营销的思想显现专门早，Magarry在20世纪50年代提出了营销的6项功能，其中的“契约功能”(contractual function)指的确实是进展市场伙伴中的相互依靠的合作关系。60年代和70年代的两篇论文催发了关系营销理论的建立：其一，Adler Lee (1996)发觉，企业之间的象征关系与传统的营销者——中介关系没有直截了当联系；其二，John Arndt (1 979)指出，企业趋向于与关键顾客和供应商建立持久关系而非仅仅只关注一次性的交易，并把这种现象定义为“内部市场化”。这两篇论文在欧洲和北美产生专门大阻碍。在他们提出的关系营销思想基础上，许多学者从不同的角度对关系营销进行研究。其代表性的研究有诺丁学派(Nordic school)，从服务营销的研究动身，研究企业如何进行流程再造、实施内部营销以对外部顾客提供良好的服务及价值增加，IMP学派(Industrial Marketing and Purchasing Group)，研究的重点是产业市场的关系和网络；社会交换学派，从社会交换的
网络营销策划方案——SEO优化方案 1、网络营销策划方案,我是这么做的：首先要明白这里做的seo是针对百度的，不是针对自己站的，要明白无论你自己的站是哪个关键字，一定要有一个关键字是百度一下子就可以搜到的，也就是这个关键字是要出现在首页的，比如我以前的站一个我自己取的关键字叫“瘦月阁”这个字没有用，只要你的站被百度收入，就是首页!因为没人竞争。为什么要这么做，之后会告知!这个是准备如何做百度seo浅谈如何利用百度知道做seo工作，个人觉得很容易，武汉SEO 武汉SEO有人问 如何做百度seo为什么说是利用知道做seo呢因为大家都明白百度本来就是搜索引擎，而且所谓的seo排名过多的就是只百度的排名!对中国来说，能让自己的站排在百度的首页，可想而知会给自己的站带来非常大的效果与利益。但百度对与站的排名是有要求的，有自己的规则来评判怎么样的站可以排首页，但百度终究还是会徇私的，百度旗下有自己的产品服务项目，如贴吧，知道，空间，文科武汉网站优化武汉网站优化，SEO优化SEO优化现在还有文档等，其实东西有很多，但我认为知道是最容易操作，最快速见效的，因为百度的旨就是解决问题，有问题才会上百度查找，要了解咨询武汉SEO，弄明白不清楚的知识就会来百度，那句广告语就这个意思。所以百度给知道和贴吧的权重很大，SEO优化SEO优化几乎一个热门关键字都靠前的这2个服务项目都会有。因为这个用户需要的内容，那么这样就正好利用了这点来做推广。(小贴士：作者信息：yooke，公司网站) 今天想谈谈自己的之前做站的一个用的比较多的网络推广方法。其实，早
在2010年时候就做过2个小站站，那时候什么都不懂，连买个域名和空间都不会武汉网站优化，然后慢慢的一点点找资料，问人也做了2个淘宝客的小站! 那个时候不明白什么是网络推广，对推广的理解也没个概念，就想着赚钱，看到做阿里妈妈的收入排行榜就开始做起来了。很多事情做了才知道容不容易，不过还好最后把本钱赚了回来(有点扯远了)。在做的过程我主要用的一个方法就是利用百度知道做流量的! 2. 21世纪是网络的世纪，随着高科技信息时代——网络时代的到来，全球信息网络化将成为社会发展的必然趋势。网络越来越深入我们的生活，尤其是我们这一代人。它带给我们信息、跨地域交流等便利的同时，也带给了我们很多烦恼，而我们要做的至少是真正学会全面地利用好网络。网络推广作为新兴的热门行业，是互联网电子商务中重要的部分。随着科学技术的发展、网民数量的激增，网络推广在中国逐渐发展壮大，越来越多的企业尤其是中小企业，开始重视互联网领域的市场，对网络推广人才的需求不断加大。随之而来，带来巨大的从业机会，更多的传统行业逐渐转向互联网，更多的互联网新人纷纷加入网络推广的队伍中。下面笔者就分享一些网络推广的相关知识。 一、网络推广的一些常见的方式： 口碑营销、营销、新闻营销、电子营销、IM营销、图片营销、文章营销、SNS营销、论坛营销、博客营销、网络游戏植入营销、事件营销、搜收录擎营销(搜索引擎优化)、Email营销、数据库营销、短信营销、病毒式营销、问答营销、QQ群营销、社会化营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销以及目前很火的微博营销。 很多新人都会问网站优化不是网络推广吗很多新人对网络推广不了解，都
关系营销在企业经营中的应用 一、关系营销的涵义 关系营销是由巴巴拉本德杰克逊1985年提出。关系营销相比较传统的交易营销对企业的发展有着长远的战略意义。我国学者对于关系营销的定义一般是：关系营销是指企业在与其相关利益者之间——如供应商、顾客、经销商、竞争者、社区和员工之间、构筑、发展和维护长期的有成本效益的交换关系，从而谋求共同发展。 较之传统的交易营销，企业与顾客、供应商、经销商之间是交易关系。在关系营销中，企业与顾客、供应商、经销商等之间是互惠互利的长期依赖关系，企业与竞争对手之间也不再是纯粹的势不两立的竞争关系，而是要谋求双赢的关系，在竞争中存在广泛的合作，这有利于市场的有序发展，有利于巩固各自的市场地位，有利于开拓新的市场和多元化经营的发展，同时也有利于减少无益的竞争消耗。它强调顾客的忠诚度，重视对顾客的承诺、服务和沟通并保持长期的关系。 二、关系营销的中心----顾客忠诚 在关系营销中，怎样才能获得顾客忠诚呢？ 1．企业要分析顾客需求，顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度，其中包括：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。 2．顾客维系：在企业的关系管理中，与顾客的长期良好关系是现代企业关系营销成功的基本保证。按照帕累托的80/20法则，企业的80%销售业绩来自于20%顾客的重复购买；开发一个新顾客的费用是保持一个老顾客的4-6倍。可见企业与顾客之间建立长期的合作关系，提高和保持顾客的忠诚度是企业生存的基础。 因此，客户关系管理成为关系营销的核心，关键是建立顾客忠诚度。市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程度的最终原因。从而有针对性地采取措施来维系顾客。 三、案例---英国航空业因关系营销而腾飞 休闲型旅游航班这样一个传统行业中，英国航空公司看到了一个巨大的市场增长空间，这也是旅游业增长最快的一个板块。在做了广泛的研究之后，英国航空公司认识到了最适合于这个细分市场目标顾客的某种服务，并决定去提供这种专为休闲型的旅客设计的一站式服务。这项服务由卡尔森营销团队伦敦分队设计并投放到市场上。 人性化的服务战略