五一活动策划方案
一. 环境及市场简略分析
我们苏宁华海园店位于杭州市西湖区，处于文一路与莫干山路交叉要道，周围有华海园和白荡海等中高档小区。临近地区更是住宅区聚集，有众多的不同层次的消费群体，为我店提供了丰富的客户资源。加上我店在开业之初就派店员深入社区进行单页发放和免费办理会员卡等社区宣传活动。让广大顾客“不谋其面”而“先闻其声”，在声名造势上对我店的开业产生了一定程度的影响。所以我店自开业以来到现在整体销售业绩都是相对比较乐观的。加上现在莫干山店与朝晖店的开业成功，使得我们苏宁在西湖以及拱墅等地区打开了一个新的局面，聚集了一定的力量，形成了良好的企业品牌效应。使得我们苏宁在与国美五星的抗衡上取得很大的优势。同时也赢得了周边地区的消费群体对我们苏宁电器连锁品牌的认可。
每年的5月基本上会是空调的集中消费月，但是随着五一长假的结束，销售就会进入一个低迷的滑坡期，掌握不好将会给五月的整月的销售业绩造成不良，所以五一活动的前期准备以及系列化的应对策略将是必须提前要考虑的。而5月份也是上半年的主要销售的总攻期。六、七月份市场销售前景会将低迷。只有把五月份把握好，才有可能引领夏季消费，提前吸引消费者的眼球。
为了使得五一销售能够取得佳绩，我以及我们店的全体成员现在都已开始了五一活动的前期准备工作。前期的销售数量统计、顾客资料整理以及对小区内宣传推广的人员安排都已经做了详细的计划。
二.对前期配送区域分析
首先我将对2008年1-3月份的销售量根据配送区域做详细的统计和整理，从中分析出销售做的好的地区以及有待进一步开发的潜在小区。总结出销售做的好的地区做的比为成功的原因，在针对不同的情况对需要进一步开发的地区做详细周密的调查研究，制定出相应的应对策略。并在后期的准备工作中加大执行力度，争取把那些潜在的需要开发的客户资源争取过来，使得五一销售再创开业新高。下面是我对我店今年1到3月份销售量的统计整理。
2.1配送区域数据统计
2.2销售区域数据整理与分析
从上面数据可以看出与我店临近的西湖区域和拱墅区域销售量做的较好，具体体现在以下几个小区：华海园、白荡海、丰潭小区、德胜新村等小区。销售较为差的小区有：浅水湾、梅苑、信义坊、现代名苑等。具体占比分析如下图所示：
由上销售对比来看，影响销量做的较好的小区的因素是多方面的。主要的原因是这些销量较好的小区距离我店较近，而且周围的交通也相对比较便利。来我店购买商品较为方便。再者我店前期在这些小区进行过较大力度的宣传和推广，提高了我店在周围地区的知名度。所以我们前期的宣传工作还是取得了一定的成果。加上我店整体的积极向上的精神风貌和热情周到的服务感染并影响了很多来我店购买的顾客。使得他们对我店的服务和商品产生了信任。这样我店的名声也传了开了。很多顾客也都是经别人介绍过来的。
那些销售不太好的地区各自也都存在一些客观的因素，比如有的是距离我店较远，有的是因为附近到我店的没有便利的交通，还有的是现在刚新建小区。有的甚至还正在整建中，所以对这些潜在的客源我们提前加大我们的宣传，让他们提前有先入为主的意识，以便将来让这些潜在的顾客成为我们的会员。
我店因为店面的客观限制使得我店在与附近较大的旗舰店的竞争中处于劣势，所以对于一个想在众多大店以及旗舰店中求的生存并能很好长期发展的小店来说是极为艰难的。也因此我店从开业以来就很珍惜每一个到我店购买商品的顾客。从不轻易放走任何一个客源。所以我店在价格控制上相当严格，从不容许销售人员乱报虚假和未经允许的情况下随便抬高标价。在服务上也要求从细致入微，处处为顾客着想。使得我们的服务能得到更多人的认可。也以此来加强和提高我店在消费人群的知名度。进一步提高我店的销售业绩。
为了我店在五一活动中能够做的更为成功，我们对以前做的较为成功的案例进行了分析，从中总结出可取的经验和可以借鉴的方法。比如：小区单页宣传发放、深入小区进行会
员招募以及销售人员对所居住周边地区的活动宣传。最重要的是不管做什么活动都要有大的气势。所以活动现场是需要人气、需要消费者捧场，也需要我们摆放更多赠品以此来吸引更多的顾客，这样我们就先在气势上压倒了我们的竞争对手，也就抓住了更多的顾客。在活动现场如果达到了这一点，会吸引更多的人参与进来，哪怕是过路的，毕竟这些人都能创造销售机会。
三.前期调研及资源储备工作
活动前期预热是活动效果的保证。为了提高五一活动的预热效果。我们将对周围这几个区域的多个小区进行户外宣传和展销，并在各交通要道、站点以及小区物业门口横挂条幅，同时配以宣传单页、DM的发放宣传，相信经过这番前期的预热宣传。我们会将在五一的活动中再创新高。以下是我店对此次宣传推广的详细计划和安排。
3.1宣传网点调研开拓
3.1.1报亭调研
我店位于市中心偏西的位置，周围多是小区和院校。而且距离我们较近也有较多新建的小区。所以针对这种情况。我们在近期的宣传活动中将加大对这些未开发小区的宣传。现在初步计划是以我店为中心，以周围地区的主干路报刊网点构建起一个宣传网络。主要在文一路、文二路、文三路与莫干山路、学院路、教工路为基本覆盖区域。经过调研这几条主干路的报摊最多，基本上覆盖并影响了这附近区域的居民。所以我们可以派负责人与这些摊主进行沟通交涉使他们在销售报纸的同时顺便夹带我店的宣传单页。这样我们可以有效的利
3.1.2小区调研
针对于主要的一些中高档住宅小区我们做了小区户数的调查。调查表如下：
3.1.3小区洽谈
目前任命冰洗督导潘礼和小家电督导周群负责小区的洽谈以及对推广人员进行日常管理工作.了解希望合作小区的管理制度并与物业人员沟通，了解对方对小区活动的看法，探讨合作模式，以便更好的开展小区活动，避免不必要的麻烦,具体以免费办理会员卡与预交定金发DM单页为主。这样更有利于我们小区推广的进行。
3.2.顾客资料收集整理
前期的宣传推广造成一定声势之后,到活动将要开始的前几天的时间里,我们将会通过会员资料、促销员平时积累的潜在顾客资料以及平时热水器、油灶消等没有成交的套餐资料进行整理。然后后期通过跟顾客打电话、发短信等方式及时地把我们的活动内容告知顾客。以此来获得更多的客户资源。
3.2.1 油灶热水器等顾客资料整理
一般我们都知道是房子在装修前就选好油烟机、煤气灶、热水器等，对于空调、彩电、冰洗则会考虑在装修差不多的时候再购买，所以油灶热的顾客资料是相当有价值的。这样我们就根据生活电器的促销员登记的顾客资料，再在SAP系统中查询顾客是否已经购买了其他
大家电，这样我们就能够收集到很多非常有价值的顾客资料。具体顾客详细资料如下表:
3.2.2空调的顾客资料整理
除了油灶热之外，也会有很多消费者在选购空调的时间上，不同于其他大家电，针对目前黑电的销售较差的现象，我们针对前期购买了空调的顾客资料也进行了进一步分析筛选，最后我们得到大致的潜在顾客情况汇总表：
四．活动前期准备工作
通过前期的调研以及资料的整理,我们准备了充足的客源资聊。接下来便是后期的人员安排、物料准备以及活动具体内容的计划等工作。
4.3 DM单页的制作
2．2．1 DM单页的制作
单页内容：
苏宁电器华海园店《激情五月/黄金距献》
五一来就送：
来就送精美礼品一份，限前100名。
惊爆机抽奖活动：
争取各事业部2-3款机型惊爆机，每款5-8台。
十级豪礼送不停：
按不同购物金额参加送礼活动。
五一黄金补贴
按不同购物金额参加返券活动。
VIP套餐：
如果您想在华海园店五一期间购买成套家电，只要金额满XXXX元，可加送超值赠品一份。
幸运大抽奖：
凭当日购物发票，满300元即可参加抽奖，100%中奖，详见商场海报
4.4 店面内外布置
五一黄金周通过店面内外的整体布置和促销活动的相互辉映，突出五一黄金周这一重大节日的气氛。从而给广大消费者强大的视觉冲击以刺激其的购物欲望，并增强消费者与商场之间的沟通互动，营造一个欢乐、喜庆、宽松、和谐的购物环境。
4．4．1 室外布置
1、8-10个空飘.
2、2个拱门
3、大门外包柱的喷绘
4、30条竖幅
5、5.1-5.2号做两个品牌的露展
6、花蓝20个.
4．4．2 室内布置
1、现场各品类关于五一节地贴及吊旗的跟进到位及张贴；
2、商场顶部以气球点缀
3、进门处、电梯口摆放张贴五一整体活动的水牌
4、各品牌包厢门口、主通道张贴五一商场整体海报及柜组海报，突出活动的丰富性，由各品类督导跟进；
5、每个品类注重礼品堆码,整体礼品放在大门品堆头来吸引顾客，以刺激其的消费欲望
6、特价机,畅销机用爆炸贴张贴,增加现场气氛.
五.活动前工作的实施
5．1 电话访问:
a 针对前期准备的顾客资料，21号-29号进行一次全面的电话拜访，主要内容就是：
**先生/小姐您好，我是苏宁电器华海园店，您之前在我们店购买了**电器，您觉得还满意吗？五一节马上要到了，我们店会针对您们这样的老顾客有很大的优惠活动，您可以抽空过来看一下。
备注：如果说顾客说买好了空调，或者说是几套房子的等信息时，我们还可以推荐我们的“空调绿色环保”活动，告诉顾客我们可以帮他们免费保养一台空调，特别要注意的就是要站在顾客的角度来帮他们，这样我们才能把顾客吸引过来。
b 找出需要打陌拜电话的小区,根据一个号码前面+1000或-1000的方式进行电话沟通,
5．2 DM单页的投递：
鉴于五一活动力度较大内容较丰富的情况,为把这个活动内容及时准确地宣传出去,定于4月21号开始发放宣传单页，数量为五万份。市区DM单页的发放具体明细如下:
5．3 五一前培训计划
5.6任务制定。
因今年五一黄金周只有三天，任务压力非常巨大。现把各品类任务分解到每天，如下表：