南京大学网络教育学院
“销售管理”课程期末试卷
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案例分析题
太平洋医药供应公司（Pacific Medical Supply Company）招聘、激励和保留优秀的销售人员
作为太平洋医药供应公司的所有者和销售经理，吉姆·沙恩（Jim Shine）遇到了一些大问题。但是这不仅是他遇到的问题，而是所有像他一样成功的小公司所有者所面临的问题。吉姆的问题与他最新的销售人员妮可·兰迪斯（Nicole Landis）有关。尽管在太平洋医药，她是刚刚毕业的大学生，但妮可对公司的影响是巨大的。这个问题是由于妮可的杰出努力所导致的周围同事的嫉妒导致的，而且还暴露出公司失衡的薪酬结构，以及涉及到的顾客服务部人员，他们厌倦淹没在为被他们称之为“码头骗子”的销售人员所产生的大量订单中。
公司的薪酬结构是如图表1所示，其主要是基于佣金制的。
表格1
太平洋医药供应公司销售佣金率
月销售量提成
少于$100,000 8.5%
$100,001-$200,000 10.0%
$200,001-$300,000 13.0%
$300,001-$400,000 18.0%
$400,001-$500,000 25.0%
例如：月销售额120,000美元的收入能产生10,000美元的月佣金（100,000美元*0.85+20,000美元*0.10）。这个佣金水平，如果保持，可以产生126,000的年收入。
注意：如果这个订单是新业务，每月1,200美元或者14,400每年将会被添加到销售人员的薪酬中。
太平洋医药供应公司的销售佣金结构
?当月佣金在下个月的第五天发放。
?新销售业务的百分之一作佣金，为期12个月
?新业务是指在两年之内没有向太平洋下过单的客户。
?如果一个销售员对某客户下了订单，而产品运给另一个销售员的客户使用，那么他们
各得一半。
销售人员在公司的前两年的基于佣金的收入是有一定保证的。在被雇佣后销售员的佣金提成额度还可以协商。在少数情况下，这个提成会被延长。
太平洋医药供应公司自从聘用妮可后所获得的创纪录利润，如图表2所示：
表格2
太平洋医药供应公司的销售收入
第一年 $2,500,000
第二年 $3,000,000
第三年 $4,000,000
第四年 $4,500,000
第五年 $5,000,000
第六年 $5,500,000
第七年 $6,250,000（在该年5月份聘用妮可）
第八年 $7,000,000
第九年 $10,000,000
第十年 $12,500,000（预期）
然而，吉姆曾经建立的松弛的公司文化正充斥着紧张和焦虑。现在需要改变，但是吉姆不准备让他的明星销售人员感到不悦而准备安抚那些不高兴的销售人员。
吉姆在十年前独资建立了他的公司。在这之前他在南加州的一家大医药公司做了十五年的销售员。在开始他的名为“医疗供应公司”销售事业之前，他是加州的桑塔莫妮卡海滩的一名救生员。他没经过专门的销售培训，但他知道一切涉及海浪、冲浪、团队合作之类的相关知识。
吉姆生意的第一年是在节俭中渡过的。他在加州长滩的居所的一个地下室里工作，直到有了足够的钱去租一个仅仅离海边五个街区的小房子。搬去之后，他把公司改名为太平洋医药供应公司并且注册成为股份有限公司。他还聘用了第一个雇员（他的妻子）。他的生意快速的增长，他增加了一些雇员和销售人员来维持生意。在公司发展了这些年中，他在公司的角色从销售人员变为参与日常事务的管理者。然而，他仍然保留着他与所有客户的联系，他认为他们是他的朋友。在吉姆还能知道所有客户名字的时候，这个公司还很小。许多吉姆开始认识的客户仍然把他当作销售人员，即便他很少再外出销售。
在开始时，吉姆采用的商业模式是在包括洛杉矶在内的南加州市场以合理的市场价向医院和诊所提供品牌药品。他的目标不是提供最低价，而是在产品服务和发送方面做到最好。出于这个原因，吉姆花了很多时间来确保生意运营和配送方面以最佳方式运转。
随着时间推移，太平洋医药的产品线从只能提供像一次性口罩、手套和集血瓶等几种产品到现在能够提供上百种产品的规模。直接从中国进口的一次性塑料用具和针管是最好销售的，占了销售收入总额的20%，利润率在80%。而其它产品的利润率比较平均在40%到50%左右。
公司的客户基础也随着产品种类的增长而增长。太平洋医药的另外一些销售途径包括卫生维护组织（HMO）、美军和世界五百强企业。为了留住回头客，他们做到了引以为傲的百分百的满意服务和次日送达的承诺。医药供应行业留住客户的金律是永远掌握客户需要的产品。吉姆将这条基本原则视为公司成功和六年间发展的关键。为了保证按时送达和客户满意，吉姆在这段时间的主要投资花在了扩充仓库和采用新的运输手段上。
四年前，吉姆·沙恩在旧金山到洛杉矶的飞机上偶遇了妮可·兰迪斯。两人坐在一起，并在旅途中有过一次交谈。妮可是加州富尔顿体操队的高年级学生，她和她的队员刚从冬季赛的比赛中回来。第一眼看到她，吉姆就发现妮可举止得体而富有魅力（典型得加州女孩）。在谈话十分钟后，他就想要与她做终身的朋友了。吉姆得知妮可是商科学生，5月就将取得营销学学位。当他们走出飞机时，吉姆给了妮可一张他的名片，告诉她如果愿意做他的销售人员的话，毕业后打电话给他。
五个月后，吉姆接到了妮可的电话。她询问原来的邀请是否还有效。吉姆给了一个肯定的回答。一周之内，妮可就来到太平洋医药上班并学习她将要销售的产品了。工作的第一周，妮可在公司的内部客户服务部工作，负责处理订单、接听客户电话。第二周，她通过分别和公司的五个销售人员外出，观察销售的每个方面。
妮可对她是公司唯一的女销售人员感到奇怪。更奇怪的是，作为公司的老板和销售经理，吉姆不参与她的培训，无论是安排培训行程还是安排销售导师。工作了十天之后，妮可带着一张两年之内没有与太平洋做生意的老客户列表，开始她销售工作了。她的光辉职业生涯有此开始了。
妮可是天生的销售好手。她能够联系融洽任何人，从采购主管到医生。她销售的风格是以诚信和充分的准备来培养客户关系。她把她自己定位成一个解决客户问题并用产品满足客户需求的专家顾问。这个原则很管用。她简直是对吉姆生意的恩赐。在刚开始的六个月，妮可已经达到了5万美金的保证佣金额。两年之后，她成了公司第三高业绩的销售人员，当年有时一个月可拿20000美元的薪水。第三年，妮可作为公司第一销售员，实现了30万的年薪。
表格3
妮可·兰迪斯s的年收入
年份销售额（美元）收入（美元）
1（六个月） 295,000 28,000
2 1,550,000 130,000
3 2,975,000 315,000
4 3,825,000 430,000
妮可享受着她的新发现财富；还了学生贷款，买了辆新的宝马敞篷，又贷款在加州长滩买了栋高级海景别墅。虽然工作很忙，但妮可还是会在生活中自我调节。她挤出时间自愿充当当地一家青年体操中心的兼职教练。她对新得的成功与财富非常谦逊，但仍然激情澎湃，更加努力工作。她知道公司同事们对她的支持，他们核准并加速了她的订单，保证了她的成功，因此她经常口头感谢参与她定单的每一个人的努力。
在体操队的许多年教会了妮可纪律和努力是人生成功的必经之路，而这些现在正帮助着她的事业。她在外的工作习惯是很有名的（平均一天10个私人访问和50个电话联系），而且她关注每一个对完美有损的细节（她很少犯错误）。当她在办公室时，她肯定正和客户谈话，要不就是向采购主管发电邮，再不然就是正核对订单。周六上午，她在办公室处理文书工作和准备下周联系客户的名单。作为老板，吉姆对妮可的努力和成绩非常满意。他很高兴看到妮可和他的公司在这三年半中从她的销售成功中的获益。
一天，吉姆坐下，仔细分析了她的销售数据。他计算出，如果在接下来的十二个月里妮可还保持这样的销售增长率的话，她将获得几乎45万美元的年薪。在这个发现后他的第一个想法是，这是一个好消息，因为他也可赚更多钱。然而转过来再看看他的薪酬结构，他认为这份佣金结构的头上有一些瑕疵需要改变。妮可已经从这个错误中获利。吉姆的团
队还有一些士气上的问题。作为一个销售经理，他已经放手，让他们做自己分内的事，只他们下手还在增长。
在妮可来之前，他认为他的员工做得相对不错，能让客户满意。五个销售人员中的三个能挣到六位数的年薪，并且很诚实、努力。另外两个刚好达到要求，每个月能勉强达到销售目标，还可以每月拿到一限额小额佣金支票。妮可的成功让他开阔了眼界，想到如果再多五个妮可公司将会怎样。他还想到也许现在是时候请个专业的销售经理来激发公司潜在的力量了。
在这十年中吉姆从没有自己解雇过销售人员，离开公司的员工都是应为销售不好而自己走的。然而，他认为现在也许是下手的时候了，因为一些销售人员已经成了妮可的阻碍——在吉姆看来他们非常嫉妒她。许多妮可现在的客户都是他们曾经放弃的。她的成功让他们显得愚蠢。
一天吉姆偶然听到一个销售人员对妮可说：“我最好把我的笔记本电脑藏起来，免得被你把我的客户全记过去。”他还挖苦说妮可对产品的挑选不经心。吉姆看到这次粗鲁的谈话使妮可很伤心，但吉姆没有更正这个不当行为，因为他怕置身于争斗中。
还有一些来自客户服务部的女员工的抱怨。因为妮可的订单太多，这让他们不得不更高效而用于进行内部交际（socialize）的时间变少了。而且她总是抽查客户服务部已经处理的订单——一般情况下，这里确实有很多错误。虽然妮可以以礼貌和外交的方式指出他们的错误，但是仍然冒犯了客户服务人员。吉姆认为问题开始变得严重了。整个客户服务部都私下闲聊中伤妮可是码头骗子，这已经是公司人尽皆知的。
一个周五下午在吉姆从桑塔安去洛杉矶回家陪妻子度周末的公路上，所有的事都开始显露了。那时他接到了一通妮可的电话。吉姆可以从她的声音听出她很沮丧，不再像过去那个不怕打击乐观的她了。她说过去的几个月的办公室是不能忍受的，她感觉自己处在孤岛之上，同事们让她做好工作变得困难重重。她觉得她的努力没有得到公司的认可——不管在什么时候，听到别人的认同都是好的。她说自己已经精疲力尽了，下个礼拜要请假休息来重新评估她工作和生活的环境。
请回答下列问题：
1.像妮可这样的人是天生的销售好手吗？或者好的销售经理能够帮助销售人员变成销售
好手吗？
答：（1）像妮可这样的人的确是难得的天生销售好手。
推销产品就是首先就要从推销自己开始，从飞机上获得吉姆的认可，并能博他的好感，5个月后，又主动联系吉姆，并向其推销自己，获得了毕业后的第一份工作。在后来的工作中，妮可她能够联系融洽任何人，从采购主管到医生。以诚信和充分的准备来培养客户关系。积累了很多优质的客户，并且拥有了很广泛的人脉，很明显妮可达到了这个标准，且对工作一直保持着激情，态度谦虚的太多，工作认真细致，是一名不可多得的出色优秀销售人员，为吉姆公司创造了巨大的利润，两年后，她成了公司第三高业绩的销售人员。
（2）好的销售经理能够帮助销售人员变成销售好手。
有好的销售经理的带领，合适的战略计划，人性化的管理，让团队富有凝聚力、执行力和战斗力。在这样的团队条件下，销售人员有激情，销售起来会事半功倍。当然，成为销售好手最大程度的决定因素还是销售人员本身的性格和能力。严格的纪律和努力是人生成功的必经之路，而这些正是销售人员变成销售好手的必备条件，所以说好的销售经理能够帮助销售人员变成销售好手。
公共管理学复习要点: 公共管理：是以政府为核心的公共部门整合社会的各种力量，广泛运用政治的、经济的、管理的、法律的方法，强化政府的治理能力，提升政府绩效和公共服务品质，从而实现公共福祉与公共利益。 政府失灵：指由于政府机制存在的本质上的缺失，而无法使资源配置效率达到最佳的情形。标杆管理：即追求卓越的管理模式，并将之学习转化，以提高组织绩效的管理工具。企业型政府：系指有一群富有企业家精神的公共管理者组成，他们能够运用各种创新的策略，使原本僵化的官僚体制恢复活力，并有效运用资源提高政府的效率。 电子化政府：是指政府有效利用现代信息和通信技术，通过不同的信息服务设施，对政府机关、企业、社会组织和公民，在其更方便的时间、地点及方式下，提供自动化的信息及其他服务，从而构建一个有回应力、有效率、负责任、具有更高服务品质的政府。 公共部门：是指这样一种提供服务和产品的部门，其所提供服务和产品的范围与种类不是由消费者的直接愿望决定，而是由政府机构决定的，在民主社会，是由公民的代表来决定的。 战略管理：是管理者有意识的政策选择、发展能力、解释环境，以集中组织的努力，达成目标的行为，或者说，战略管理是制定、实施和评价组织能够达到目标的艺术或技术。 政府再造：是指政府改革将涉及改变国家与社会、政府与市场、政府与市民、政府与企业诸多关系的调整，设计政府治理的观念、结构、方式和方法的变革；及涉及政府内部组织、运作程序的调整，更涉及外部关系的调整。 公共管理伦理：是公共管理主体作为特定的社会化角色在进行公共管理活动中的道德行为规范和准则。公共管理伦理在相当程度上源于政府组织伦理和非政府组织伦理，并具有特定的内容构成。 市场失灵：简单来讲，便是因市场缺陷而引起的资源配置的无效率。包括两种情况：一是市场机制无法将社会资源予以有效配置，二是市场经济无法解决效率以外的非经济目标。 公共政策：是公共权威当局，为解决某项公共问题或满足某项公众需要，所选择的行动方案或不行动。新公共管理：以自利人为假设，基于公共选择代理人理论及其交易成本理论，以传统的管理主义和新泰罗主义为基点而发展起来的，其核心点在于：强调经济价值的优先性，强调市场机制、强调大规模使用企业管理的哲学与技术，强调顾客导向的行政风格。 绩效管理：是利用绩效信息协助设定同意的绩效目标，进行资源配置与优先顺序的安排，以告知管理者维持或改变既定目标计划，并且报告成功符合目标的管理过程。 全面质量管理：是一种全员参与的，以各种科学方法改进组织的管理与服务，通过高素质和不断改进的产品和服务，获取顾客满意的管理理念、制度和方法。 公共产品：具有非竞争性和非排他性的产品。公共组织：从广义上看，是不以营利为目的，而是服务社会大众，提高公共利益为宗旨的组织，从狭义角度回答。顾客导向：是指组织及其组织成员站在顾客的立场上，仔细评估组织的管理绩效，以追求顾客满意为基本目标。公共部门重视战略管理的原因有：更加复杂和不确定的环境，公共部门角色的变化，国际化和国际竞争力的挑战，公共利益的挑战。公共政策评估的标准是：效能、效率、充分、公正、回应性与适当性。 建立学习型组织应该做到：每一个人都使学习者，彼此相互学习，学习促进变革，学习是持续的，学习是一项投资而非消费。转换型领导应具备的特质是：创造前瞻远景，启发自觉意识，了解人性需求，鼓舞学习动机，树立个人价值及乐于工作。 有效地公共管理者必须做到： A 必须是一个良好的自我评估者。 B 必须是不令人讨厌的。 C 必须追求美好的意志与周全的政治感觉。 D 必须具有耐心.E必须具有多样化的工作经验。F必须以民众为导向。G必须善于分析与思考 公共管理推行顾客导向的深刻涵义：A实行站在顾客的立场上思考。关心的是顾客而非组织。B将顾客是为主要。资产组织的主要资产不在于盈 利而在于顾客。 C 顾客满意即组织目标。工作的重点在于达成顾客的合理期待与愿望。 D 建立与顾客之间的长期互动关系。加强与顾客的直接互 动，针对顾客的需要，提供理想的产品和服务。 公共部门管理与私人部门管理的相似性表现在：都需要政策管理；都要涉及内部资源的整合与管理问题；都要处理和管理外部关系等等。二者的差别主要表现在：政治权威与经济权威、多元制衡与自主性、公共利益与私人利益、法的支配与意思自治、政府与市场、多元理性与经济理性等多个方面。 SWOT 分析是目前战略管理与规划领域中广泛使用的分析工具，其中的S 是指优势( strength)、W 是指弱势( weakness)、O 是指机会或机遇(opportunity )、T 是指威胁( threat)。SWOT 分析，就是指通过了解自己组织的优势与弱势的基础上，将组织内部的资源因素与外部因素造成的机会与风险进行合理的、有效的匹配，从而制定良好的战略，以掌握外部机会，规避威胁的一种方法。政策评估是政策评估人员利用科学的方法和技术，有系统地收集相关信息，评估政策方案的内容、规划与执行过程以及执行结果的活动。政策评估的价值在于它能向政府及社会提供政策绩效的资讯；重新检视政策目标及政策方案，以谋求政策改进之道；还可以作为形成政策问题或政策建议的基础。 领导者的主要领导权力包括参考权、专家权、合法权、奖酬权、强制权。 优秀的公共管理者应该具备的技能： A 技术性技能，只从事自己管理范围内所需要的技术和方法。 B 人际关系技能,对外联系、接触,对内联系上下级,善于激励诱导下属人员的积极性。C概念化技能，指公共管理者具有的宏观视野、整体考虑、系统思考和大局把握能力。D诊断技能，即分析 问题、探究原因、因应对策的能力.E 沟通技能，利用各种媒介，有效、明确的向他人表达和理解他人的想法、感受与态度的能力。公共管理民营化的优势是：降低成本，提高服务质量，选择机会增加，整合民间资源用于国家发展，示范效果。 公共管理民营化的劣势是：可能会忽视社会责任与公共利益，特权与贪污，公共服务的不公正，规避巧用，管理问题。危机管理的几个阶段包括：危机的疏缓，危机的准备，危机的应对，危机后的恢复和重建。人力资源管理者应具备的知能是：技术知能，组织知能，人际关系知能，知识知能。按佛兰奇的观点，领导权力分为哪几类？参考权，奖惩权，强迫权，合法权，专家权。公共服务民营化存在哪些优点：成本降低，提高服务质量，选择机会增加，整合民间资源用于国家发展，示范效果。 公共服务民营化存在哪些缺点：（1）关于公共责任问题，（2）特权与贪污，（3）公共服务的不公，（4）规避巧用，（5）管理问题政府失灵是指由于政府机制存在的本质上的缺失，而无法使资源配置效率达到最佳的情形。政府失灵的原因为:（1）成本和收益的分离、过剩和成本提高;（2）政策制定的复杂性和低质的政策;（3）内部性问题;（4）政府组织的低效率;（5）另一种分配的不公平;（6）寻租（1 分）;（7）政策执行的无效率;（8）所有制残缺。
[试题分类]: 专升本《公共管理学》_ [题型]: 单选 [分数]:2 1.()是国家执政党及其他政治团体在特定时期内，为实现一定的社会政治、经济和文化目标所采取的整治行动或所规定的行为准则。 A.公共事务 B.公共政策 C.政策分析 D.公共分析 答案:B 2.公共管理的基本特征是（）。 A.公共管理主体的多元化 B.重视自身的改革、方式创新与制度创新 C.与时俱进，不断为公民提供充足优质的公共服务和公共产品 D.强调公平与效率、自主与责任的统一 答案:A 3.1979年，()开展了著名的“雷纳评审”，目的是为了提高组织的经济和效率水平。 A.克林顿政府
B.撒切尔政府 C.xx政府 D.xx政府 答案:B 4.在公共管理中，政府管理职能的最终发展方向是()。 A.社会管理职能 B.经济管理职能 C.xx管理职能 D.政治管理职能 答案:C 5.()的特点是单一垂直领导，其结构简单，领导隶属关系明确，结构中每个层级的个人或组织只有一个直接领导，不与相邻个人或组织及其领导发生任何命令和服从关系。 A.矩形结构 B.直线职能结构 C.直线结构 D.职能结构 答案:C 6.新公共管理与新公共服务共同的理论基础是（）。 A.科层制理论与民主主义理论 B.公平理论与市场经济理论
C.政治与行政分离理论与公共选择理论 D.自由民主主义理论与市场经济理论 答案:D 7.公共管理的主体是（）。 A.准公共组织和企业 B.社会 C.公共组织和私人组织 D.公共组织和准公共组织 答案:D 8.矩阵式组织结构是在（）的基础上发展起来的一种新型组织结构形式。 A.职能式结构 B.扁平式结构 C.直线式结构 D.直线——职能式结构 答案:D 9.1887年，发表著名的《行政学研究》一文的作者是()。 A.xx B.W·威尔逊 C.xx因 D.威洛比 答案:B
作业名 称大学语文（本）第一次作业 作业总 分 100 起止时 间 2020-4-27至2020-5-27 23:59:00 通过分 数60 标准题 总分 100 题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 在《答李翊书》一文中，韩愈说自己是“所谓望孔子之门墙而不入于其宫者”，这句话的含意是（）。 ?A、不愿成为孔门弟子 ?B、感叹成为孔门弟子太难 ?C、孔子已逝，只能望孔子之门而兴叹 ?D、自谦没有得到孔学真谛 标准答案：d 说明： 题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 司马迁《报任安书》：“人固有一死，或重於泰山，或轻於鸿毛。”句中“或”的词性是（）。 ?A、连词 ?B、副词 ?C、代词 ?D、名词 标准答案：c 说明： 题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2
《论语》“侍坐”章中，孔子让众弟子各言其志，弟子们的言论中，孔子叹着气赞赏的是（）。 ?A、子路 ?B、曾皙 ?C、冉有 ?D、公西华 标准答案：b 说明： 题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 下列选项中的“如”字，用法和“方六七十，如五六十”中的“如”字一样的是（）。 ?A、如或知尔，则何以哉？ ?B、求，尔何如？ ?C、如其礼乐，以俟君子。 ?D、宗庙之事，如会同，端章甫，愿为小相焉。 标准答案：d 说明： 题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答 案）本题分数:2 《与吴质书》：“昔年疾疫，亲故多离其灾。”对句中“离”的解释确切的是（）。 ?A、逃脱、避开 ?B、离散 ?C、遭受 ?D、经历 标准答案：c 说明：
《公共管理学》试题与参考答案 一、单项选择题 1、在私人部门中，组织的最终目标为（A ） A.追求可持续经济利润的最大化 B.追求可持续政治利益的最大化 C.追求社会公平 D.追求公众的满意度 2、公共部门区别于私人部门的本质特征为（ D ） A.计划性 B.单一性 C.效率性 D.公共性 3、公共管理活动的合法性基础为（ C ） A.公共性和私人利益 B.效率性和私人利益 C.公共性和公共利益 D.效率性和公共利益 4、有效的政府组织应该认识到，公共性的起点是（ A ） A.公民 B.政府 C.企业 D.政党 5、公共行政范式产生于（ C ） A.17世纪末18世纪初 B.18世纪末19世纪初 C.19世纪末20世纪初 D.20世纪末21世
纪初 6、新公共管理范式产生于（ D ） A.19世纪60年代末70年代初 B.19世纪70年代末80年代初 C.20世纪60年代末70年代初 D.20世纪70年代末80年代初 7、公共管理研究领域的第一个范式公共行政范式诞生的标志为（ A ） A.《行政学之研究》的发表 B.《经济与社会》的发表 C.《行政学导论》的发表 D.《就业、利息和货币通论》的发表 8、公共行政范式得以产生的直接动因为（C ） A.经济的发展 B.政治的推动 C.公共部门的改革 D.私人部门的改革 9、公共管理研究领域的第一个范式为（A ） A.公共行政范式 B.新公共管理范式 C.公共服务范式 D.公共责任范式 10、被誉为“行政学之父”的是（A ） A.威尔逊 B.韦伯 C.杰弗逊 D.怀特 11、公共行政范式赖以产生的学科基础之一官房学后来逐步演变
《公共管理学》模拟试题及参考答案 一、单项选择题 1、在私人部门中，组织的最终目标为（A ） A.追求可持续经济利润的最大化 B.追求可持续政治利益的最大化 C.追求社会公平 D.追求公众的满意度 2、公共部门区别于私人部门的本质特征为（ D ） A.计划性 B.单一性 C.效率性 D.公共性 3、公共管理活动的合法性基础为（ C ） A.公共性和私人利益 B.效率性和私人利益 C.公共性和公共利益 D.效率性和公共利益 4、有效的政府组织应该认识到，公共性的起点是（ A ） A.公民 B.政府 C.企业 D.政党 5、公共行政式产生于（ C ） A.17世纪末18世纪初 B.18世纪末19世纪初 C.19世纪末20世纪初 D.20世纪末21世纪初 6、新公共管理式产生于（ D ） A.19世纪60年代末70年代初 B.19世纪70年代末80年代初 C.20世纪60年代末70年代初 D.20世纪70年代末80年代初 7、公共管理研究领域的第一个式----公共行政式诞生的标志为（ A ） A.《行政学之研究》的发表 B.《经济与社会》的发表 C.《行政学导论》的发表 D.《就业、利息和货币通论》的发表
8、公共行政式得以产生的直接动因为（C ） A.经济的发展 B.政治的推动 C.公共部门的改革 D.私人部门的改革 9、公共管理研究领域的第一个式为（A ） A.公共行政式 B.新公共管理式 C.公共服务式 D.公共责任式 10、被誉为“行政学之父”的是（A ） A.威尔逊 B.韦伯 C.杰弗逊 D.怀特 11、公共行政式赖以产生的学科基础之一官房学后来逐步演变为（ D ） A.会计学 B.政治学 C.行政学 D.公共财政学 12、“政治与行政二分”最早的提出者是（ D ） A.凯恩斯 B.布坎南 C.韦伯 D.威尔逊 13、威尔逊指出行政研究建立的基础为（ A ） A.管理 B.法律 C.经济 D.政治 14、被称为“组织理论之父”的是（B ） A.威尔逊 B.韦伯 C.杰弗逊 D.怀特 15、韦伯认为科层制组织的基础为（C ） A.传统型权力 B.魅力型权力 C.合理--合法型权力 D.知识型权力 16、韦伯认为，以“法律”或者“升上掌权地位的那些人发布命令的权力”为基础的权力属于（A ） A.合理--合法型权力 B.传统型权力 C.魅力型权力 D.知识型权力 17、韦伯认为，以古老的传统、神圣不可侵犯的信念，以及对其下属行使权力的人的地位的合法性为基础的权力属于（B） A.合理--合法型权力 B.传统型权力 C.魅力型权力 D.知识型权力
南京大学网络教育学院 “大学英语(一)”课程补考试卷 提示：答案文档直接在学生平台提交 一、单项选择题（每题1分，共50分） 1、The church bells keep me from _____________. A．sleep B．slept C．sleeping D．to sleep 2、He spent some time trying to _____ out what Kurt would be doing. A．figure B．consider C．turn D．watch 3、______________ go to a doctor unless you really suffer. A．No B．Never C．Do not D．Only 4、The computer has changed so many _____________ of life. A．areas B．sections C．aspects D．sides 5、She has ___________ in her daughter's good judgment. A．believe B．belief C．believable D．believed 6、Nearly half the population _____ by the sudden spread of the previous disease. A．will be wiped out B．was wiped out C．have been wiped out D．are wiped out 7、They will not go swimming if it __________ tomorrow. A．rain B．will rain C．rained D．rains 8、He is _____ of everyone who disagrees with him. A．doubt B．distrust C．suspicious D．uncertain 9、__________ the most enjoyment from your valuable antiques, read as much as you can on the subject. A．Getting B．Got C．To get D．Get 10、What ____________ have you planned for this evening? A．entertain B．entertaining C．entertainment D．entertainingly 11、She ______________ her duty next week. A．is taking off B．is taking up C．takes in D．takes away 12、He made some _______________ remarks on his ______________ poem. A．favorite,favorite B．favorite,favorable C．favorable,favorable D．favorable,favorite 13、The house ______________ at the corner of the street was built in 1949. A．standing B．stand C．stood D．to stand 14、The weather is not very pleasant, but ____________ the fog has gone. A．at most B．at best C．at last D．at least 15、Do it now. ______________ it will be too late. A．Since B．And C．But D．Otherwise 16、It gave them ___________ from their labors. A．relax B．relaxing C．relaxation D．being relaxed 17、Did the medicine have a good _____________? A．influence B．affect C．effect D．result 18、You will not pass the examination, ____________ you work harder. A．if B．because C．unless D．in case 19、Circumstances can develop and strengthen and deepen one's ______________. A．body B．brain C．character D．spirit 20、The old Muslim temple ______________ a lot of stories about the war. A．speaks B．tells C．says D．announces 21、In some big cities, ancient houses exist side ___________ side with modern buildings. A．into B．to C．of D．by 22、I don't like to read such books; besides, I _____________ the time. A．have B．don't have C．have no D．am not having 23、In ancient times people used to _____________ that the earth was flat. A．think B．thinking C．thought D．thinks 24、This product is excellent: it is of the highest ______________. A．qualify B．quality C．quantity D．quantify 25、He would rather __________ his opportunity to study abroad than leave the research unfinished. A．make up B．take up C．give up D．put out 26、Richard went to the shop because he ___________a suit for his job interview. A．need to buy B．needed to buy C．needed buy D．did need buy 27、Wet weather may __________ for a few more days. A．continued B．continual C．continue D．continuous 28、This song reminds me __________ France during the Revolution. A．to B．of C．in D．on 29、She was about to leave ___________ the telephone rang. A．when B．at the same time C．while D．since 30、Sandy could do nothing but ____________ to his teacher that he was wrong. A．admit B．admitted C．admitting D．to admit 31、The floor __________ washing every Monday. A．demands B．requires C．asks D．requests 32、I'll talk to you about it ___________ when you are free. A．some time B．sometimes C．sometime D．other time 33、The girl often spends a lot of time ___________ herself. A．to dress B．dressing C．dress D．dresses 34、I'm afraid your bike is ___________ the way. Would you mind taking it away? A．by B．in C．on D．at 35、A computer can only do ___________ you instruct it to do. A．how B．after C．what D．when
南京大学网络教育学院行政管理专业 《当代世界经济与政治》考前辅导 一、考试形式：开卷 二、试卷分量：100分Ｘ80% 三、试卷结构： （一）单项选择题（每题1分，共12分）客观性试题 （二）多项选择题（每题2分，共12分）客观性试题 （三）简述题（每题9分，共36分）主观性试题 （四）论述题（每题20分，共40分）主观性试题 本课程学习过程中已提出学习重点共56题 现大体以条目为准压缩为40题，每章5题 重点内容： 1．战后初期至70年代世界经济格局的发展演变。 2．区域经济集团化趋势及其对世界经济发展的重要影响。 3．战后世界经济迅速发展的主要原因。 4．经济全球化在曲折中发展（含义、表现、作用、问题、应对）5．经济市场化发展日益明显。
重点内容： 1．冷战后“单极世界”为什么难以构筑？ 2．世界政治多极化与国际关系民主化相辅相成。3．冷战后大国关系的深刻调整。 4．联合国等国际组织的作用进一步增强。 5．传统安全威胁和非传统安全威胁问题。 重点内容： 1．邓小平关于时代主题转换的主要依据。 2．和平与发展两大问题一个也没有解决。 3．和平与发展相辅相成，互为条件。 4．国际政治经济秩序问题。 5．各国关于建立国际新秩序的不同主张。 重点内容： 1．战后发达资本主义国家经济的调整。
2．战后发达资本主义国家经济发展模式。 3．美国全球战略的演变。 4．西欧的外交政策。 5．日本的外交政策。 重点内容： 1．第三世界崛起的三个里程碑，它们各自的意义。2．发展中国家经济发展战略的调整与改革。 3．发展中国家资本主义发展道路及历史评价。4．冷战后南北关系的新变化。 5．南南合作的现状与未来。 重点内容： 1．社会主义国家经济、政治和对外关系特点。2．社会主义国家改革的动因。 3．苏东剧变的原因。 4．苏东剧变的教训。 5．新形势下社会主义发展战略的主要内容。
《公共管理学》模拟试卷一参考答案 一、名词解释 1.公共管理 是以政府为核心的公共部门整合社会的各种力量，广泛运用政治的、经济的、管理的、法律的方法，强化政府的治理能力，提升政府绩效和公共服务品质，从而实现公共福祉与公共利益。 2.市场失灵 完全竞争的市场结构是资源配置的最佳方式。但在现实经济中，完全竞争市场结构只是一种理论上的假设，理论上的假设前提条件过于苛刻，现实中是不可能全部满足的。由于垄断、外部性、信息不完全和在公共物品领域，仅仅依靠价格机制来配置资源无法实现效率—帕累托最优，即市场失灵就是巿场无法有效率地分配商品和劳务的情况。 3.非政府公共组织 国外有称之为“非营利组织”、“第三部门”等，是指承担公共物品的生产与提供、进行公共事务管理的除政府组织以外的其他所有公共组织，主要类型有公共事业组织、公共企业组织、社会中介组织、社会团体和民间自治组织。 4.电子政府 指政府有效利用现代信息和通信技术，通过不同的信息服务设施，对政府机关、企业、社会组织和公民提供自动化的信息及其他服务，从而建构一个有回应力、有效率、负责任、具有更高服务品质的政府。电子政府的精髓在于利用现代信息和技术，构建一个跨越时间、地点、部门的全天候政府服务体。 二、简述题 1.公共管理部门存在的原因。 公共管理部门是在社会公共物品与服务的管理过程中所承担的基本职责与所具有的功能作用的统一体。公共管理部门及其职能存在的意义有：(1)公共管理部门及其职能体系的存在是与人类社会共始终的客观需求。公共管理职能是人类社会发展到一定阶段的必然产物与社会维持和发展的必然要求。(2)公共管理部门及其职能体系的存在也是当代各国社会与市场经济发展的基本要求。市场机制自身并不足以实现所有的经济职能，离开公共部门的市场将无法正常运行。(3)公共管理部门及其职能体系的存在，尤其是其存在状况还与特定社会的自治能力密切相关。在现代国家，社会自治能力的强弱直接影响着公共权力组织的职能社会化进程以及非正式的公共组织的发达程度。 2.公共权力与公共责任的关系。 公共权力是公共管理者或公共组织影响其他个体或组织的能力。公共责任是指公共组织的管理者所承担的责任。公共责任是伴随公共权力产生和存在的，在赋予公共权力时，实际上对公共权力的作用目标、作用范围、作用方式、作用内容都有较具体的规定，这就是与公共权力相对应的公共责任。公共责任与公共权力相对应，即拥有多大的权力必须相应课以多大的责任。公共管理者应该认真履行自己承担的公共责任，否则将失去公共权力或受到相应的处罚。
南京大学网络教育学院 “大学语文”课程期末试卷 提示：答案文档直接在学生平台提交 问答题 (共10题，总分值100) 1.请谈谈契诃夫短篇小说《苦恼》主人公姚纳苦恼的具体内容及小说要表现的主题。（10 分） 答：一、主人公姚纳苦恼的具体内容： 姚纳的苦恼是妻子、儿子都相继去世，生活贫困、孤苦无助，他想向别人倾诉心中的痛苦，然而偌大一个彼得堡竟找不到一个能听他说话的人，最后他只好对着自己的小母马诉说，因此车夫姚纳的苦恼更是一个冷漠、自私的社会给予他的孤独。 二、《苦恼》小说要表现的主题： 小说描写一个老马夫姚纳儿子刚刚死去，他想向人们倾诉自己心中的痛若，无奈偌大的一个彼得堡竟找不到一个能够听他说话的人，最后他只能对着他的小母马诉说。作品通过无处诉说苦恼的姚纳的悲剧，揭示了19世纪俄国社会的黑暗和人间的自私、冷酷无情，这正是当时俄国社会生活的剪影。《苦恼》的副标题是“我拿我的苦恼向谁去诉说？”这句话出自《旧约全书》。 （一）、小说用以小见大手法反映社会现实的特色。 契诃夫小说总体艺术特征是以小见大。《小公务员之死》、《变色龙》等都是通过小事件小人物反映整个社会或重大主题。本篇小说车夫姚纳的故事本身极其简单，在常人看来，或者无可写之处，但是契诃夫却深刻挖掘其内涵，通过这件小事写出社会下层小人物悲惨无援的处境和苦恼孤寂的心态，反映出当时社会的黑暗和人与人关系的自私、冷漠，体现了以小见大的特色。这正是他小说总体风格的体现。 （二）、小说用对话来表现人物性格和心态。 小说通过对话表现人物性格和心态。姚纳与军人、三个年轻人的对话，不仅简洁生动，而且符合特定环境和场合下人物的身份、地位和性格特征，能恰当地映射出人物此时此地的内在心理活动，具有鲜明的修改特点和很强的表现力。 （三）、对比手法与对应的暗示手法 作者把“人与人”的关系与“人与马”的关系相对比，从而收到强烈的表达效果。作者先写了姚纳心中的苦闷三次与人倾诉都未成功，或者受人斥骂，或者受人嘲讽，或者根本不引人注意，三次与人倾诉，异中有同，总之是不被人理解和同情。文章结尾出，姚纳与马的谈话，简直是神来之笔，这一对比，一下子将社会人与人之间的冷漠无情完全映衬出来。另外，作者在进行对比时，有意将人与马的处境、神态、遭遇一一对应。比如那青年骂马“给他一鞭子”又骂“我要给你一个脖儿拐！”这样来暗示人与马的共同的可怜处境。所以最后姚纳与马谈话时，“小母马嚼着干草。听着，闻闻主人的手……”与那些人的粗暴无情形成强烈的反差，这就收到了感人泪下的艺术效果。成为全篇的画龙点睛之笔。 （四）、人与马的静态肖像描写 人：车夫姚纳?波达波夫周身白色，像个幽灵。他坐在车座上一动不动，身子向前伛着，伛到了活人的身体所能伛到的最大的限度，哪怕有一大堆雪落在他身上，仿佛也觉得用不着抖掉似的…… 马：他的小母马也是一身白，也一动不动。它那呆呆不动的姿势，它那瘦骨棱棱的身架，它棍子一样笔直的四条腿，使得它活像拿一个小钱就可以买到的马形蜜糖饼。它大概在想心事吧。…… 这是小说一开始对雪中的人和马静态的肖像描写。这段描写一是细腻逼真，写得形神兼备，写出了人和马的艰难处境和木然失神的麻木痛苦的状态。同时在描写人与马时处处加以对应，暗示着人与马的共同的可怜，为最后结尾时人与马的对话做艺术准备。由此可见，这段描写实际上是作者匠心独运的巧妙之笔。 （五）、作品由三个部分组成。 第一部分即第一自然段，用一个街头即景画面，写车夫姚纳和他的小母马。姚纳被失去儿子的痛苦折磨得麻木了，小母马也在默默地想心事，他们可怜地伫立在风雪之中，与周围喧哗、熙攘的世界格格不入。
Part I. True/False Question If the statement is true, write T at the end the statement. Otherwise write F. 1. Supervisors and foremen may both be considered first-line managers. ( T ) 2. Vroom would say that if a person values an outcome, their effort to obtain thatoutcome will always be great. ( F ) 3. Effectiveness refers to the relationship between inputs and outputs. ( F ) 4. "Principles of Scientific Management" was written by Frederick Taylor. ( T ) 5. The three original partners of NAFTA are the U.S., Canada, and Mexico. ( T ) 6. The business group that is characterized by having Iow growth but high market share is known as a cash cow. (T ) 7. According to the text, the goal of efficiency is to minimize resource costs. ( T ) 8. Industry conditions is an example of an organization's general environment. (F ) 9. According to equity theory, a person who earns $50,000 will be less satisfied with their pay than a person who earns $100,000. ( F ) 10. The four contemporary functions of management are planning, organizing, leading and controlling. (T ) 11. Innovators need the efficiency, stability, and tight controls of the mechanistic structure. (F ) 12. Standing plans are created in response to programmed decisions that managers make and include policies, rules, and procedures. (T 13. A nontaxable organization, such as the Boy Scouts, cannot be considered an organization. (F ) 14. Clan control emphasizes organizational authority. (F) Part II. Multiple Choice For each of the following choose the answer that most completely answers the question. 15. The power utilized when a boss threatens to dismiss an employee if he/she does not comply with a demand is __ A. reward power B. coercive power C. expert power D. referent power E. legitimate power 16. The goal of __ is to minimize resource costs. A A. efficiency B. effectiveness C. budgeting D. planning E. coordinating 17. __ is the basis on which jobs are grouped in order to accomplish organizational goals. A. Departmentalization B. Centralization C. Formalization D. Coordination E. Efficiency 18. __ entitles a manager to direct the work of a subordinate. A. Responsibility B. Legitimate power C. Rank D. Operating responsibility E. Authority 19. To whom a worker reports concerns which aspect of organizational structure? A. Chain of command. B. Departmentalization. C. Pay structure. D. Line of command. E. Authority framework. 20. Which of the following managers typically are responsible for the business-level strategies? A. Supervisors. B. Lower level managers. C'. Middle level managers. D. Top level managers. E. Outside consultants. 21. In the systems approach, an example of inputs would be which of the following? A. Information. B. Technology. C. Management activities. D. Employee job satisfaction. E. Profits. 22. __ are positive external factors; __ are negative. A. Strengths; weaknesses B. Opportunities; threats https://www.doczj.com/doc/ec7255837.html,petencies; competitors Strategies; objectives D. SWOTs; SBUs 23. Examples of an organization's __ power include performance appraisals, promotions, and interesting work assignments. A. legitimate B. status C. expert D. coercive E. reward Scenarios and Questions A Look Back (Scenario) Cindy Schultz, tired from working with customers all day, decided to take a fifteen-minute nap to help clear her head before the 4:15 managers' meeting. Her company had recently begun a re-engineering process as well as other changes requiring copious management input. As she leaned back in her chair, she wondered if management science had always been this way and how it all began. As she napped, she dreamed that, along with "Mr. Peebodi" as her guide, she was traveling in the Management Way Back Machine" that took her back through management history! 24 One of the earliest sites Cindy visited was Adam Smith's home, author of The Wealth of Nations, which suggested that organizations and society would gain from A, time management B. division of labor C.group work D. quality management E time and motion studies 25.Cindy visited a bookstore where there was a book signing occurring. She looked that the title of the book was Principles of Scientific anagement and concluded that the author must be A. Adam Smith. B. Frank Gilbreth. C. Henry Gantt. D. Frederick Taylor. E. Henri Fayol. 26. Cindy admired the works of Taylor and Gilbreth. two advocates of __ A. scientific management B. organizational behavior C. human resource management D. motivation E. leadership 27. Cindy spent some time visiting with , a researcher she previously knew little about but who also contributed to
大学《公共管理学》试题及答案大学《公共管理学》试题及答案 一、填空属(每空1分，共16分) 1．公共管理是——运用公共权力，为实现公共利益，对——进行管理的社会活动。 2. ——是政府干预经济活动的基本依据和理由。 3．依据公共政策的从属关系，一般可分为元政策——和——. 4．公共组织的变革是指根据其变化和内部情况的变动，主动对自己——加以改进的一系列的组织行为和措施。 5．在西方公共人力资源管理模式中存在着四种基本的制度，即——、——、集体谈判制度和弱势群体保护行动制度。 6．“人力资源”概念的引入是——管理理念的具体体现。 7．公共财政管理主要包括财政的——、预算会计和政府审计等内容。 8．管理信息系统一般由四部分组成，即——、——、信息管理者、信息使用者。 9．公共部门绩效评估的新取向是——·
10．公共管理责任的司法控制机制，对政府来说，主要有表现为——责任和——责任。 参考答案： 1．公共组织社会公共事务 2．市场失灵 3．基本政策具体政策 4．外部环境原有状态 5．政治任命制度公务员制度 6．以人为本 7．预算与决算 8．信息源信息处理器 9．用户满意原则 10．诉讼侵权赔偿 二、选择(每小题2分，共10分) 1．我国在计划经济体制下，政府对社会实施全面干预，是一个( )。 A．小政府 B．间接的政府 C. 恰当的政府 D. 全能的政府 2．公共政策的权威性来源于它的( )。 A．合理性
B. 合法性 C．操作性 D．强制性 3．我国开始推行国家公务员制度的时间是( )。 A．1978年 B. 1988年 C. 1992年 D. 1993年 4．保障公民的知情权，对政府来讲，最重要的是( )。 A．政府上网 B. 政府信息的公开 C. 政府信息化 D. 建立公共管理信息系统 5．( )不属于公共管理责任的行政控制机制。 A. 行政监督权 B. 行政监察权 C. 审计 D. 立法 参考答案： 1．D 2．B 3．D 4．B 5 D 三、简答题(每小题8分，共24分)