第一章概论
一、心理学的概念
【识记】
心理学是研究人的行为和心理活动的规律的科学。（是一门以解释、预测和调控人的行为为目的，通过研究分析人的行为，揭示人的心理活动规律的科学）。
【领会】
心理学的基本性质
科学的标准：客观性、准确性、可检验性。心理学独特的性质：兼具自然科学和社会科学的双重性质。
心理学诞生的标志
冯特于1879在德国莱锡比大学建立了世界上第一个心理学实验室，用自然科学的方法研究各种最基本的心理现象。感觉。这一行动使心理学开始从哲学中脱离出来，成为一门独立的科学，标志着科学心理学的诞生，冯特因此被称为心理学的始祖。
时期国家创始人代表人物研究对象其他
构造主义心理
学
1879~1920s 德国冯特铁钦纳意识的结构强调内省方法
机能主义心理
学
1890~1930s 美国詹姆斯杜威意识的功能詹姆斯提出“意识流”行为主义心理
学
1920s~1950s 美国华生斯金纳行为受条件反射学说影响
格式塔心理学（完形心理学）1912~1940s 德国
魏太默、考
夫卡、苛勒
意识体验“整体大于部分之和”
精神分析学派19世纪后期
产生
奥地利弗洛伊德
无意识现象，
人类异常行为
人本主义心理
学20世纪中期
产生
美国
马斯洛、罗
杰斯
注重人的独特性，强调
人的社会性特点，运用
思辨方法
认知心理学正式出现在
1960s
瑞士、美
国
皮亚杰、奈
瑟
认知
二、心理学的分支
【领会】
心理学理论领域：
1.实验与认知心理学
2.人格与社会心理学
3.发展心理学
4.心理测量学
5.生理心理学
心理学的应用领域：
1.临床与咨询心理学
2.教育与学校心理学
3.工业与组织心理学
4.广告与消费心理学
5.法律与犯罪心理学
三、心理学的研究方法及其特点
【领会】
1、观察法：在自然情境下对人的行为进行有目的的、有计划的系统观察并记录，然后对所作记录进行分析，以期发现心理活动变化和发展的规律的方法。所谓自然情境指的是被观察者不知道自己的行为正在受到观察。（客观、真实，观察者处于被动，观察结果的记录和分析容易受到观察者的预期和偏见的影响。）优点：能收集到第一手资料，且保持了资料的客观性和真实性；
缺点：观察者处在被动地位，观察结果难以重复，观察结果的记录与分析容易受到观察者的预测和偏见的影响；
2、测验法：使用特定的量表为工具，对个体的心理特征进行间接了解，并作出量化结论的研究方法。
使用测验法时，必须注意测验的目的及其适用的目标群体，遵照规定的方法实施，才能收到应有的效果。（要求适应群体）
3、实验法：在控制条件下对某种行为或者心理现象进行观察的方法称为实验法。
研究者可以积极的利用仪器设备干预被试者的心理活动，人为的创设出一些条件，使得被试者做出某些行为，并且这些行为是可以重复出现的。研究者在进行实验研究时，必须考虑到三种变量：自变量、因变量、控制变量。
实验法有两种：自然实验（也叫现场实验）和实验室实验。自然实验得到的资料比较切合实际，但是由于实验情境不易控制，在许多情况下还需要由实验室实验来加以验证和补充。实验室实验可能获得较精准的研究结果，运用这种方法有助于发现事件的因果关系，并可以对实验结果进行反复验证，但是可能干扰实验结果的客观性，并影响到将实验结果应用于日常生活，因而有一定的局限性。（条件限制）
4、调查法：就某一问题要求被调查者回答自己的想法或做法，以此来分析、推测群体的态度和心理特征的研究方法。
调查法分为问卷法和谈话法两种方式。问卷法可以同时搜集许多人的同类问题的资料，比较节省人力物力，但其潜在问题是问卷回收率可能会影响结果的准确性；被调查者有时可能不认真合作，而使问卷的真实性受到影响。谈话法一般不需要特殊的条件和设备，比较容易掌握，但是由于访谈对象有限，加上被试可能受主观和客观因素的影响，有可能会影响到资料的真实性。（节省人力物力，准确性受影响）
四、学习心理学的意义
【应用】
心理学在生活、学习、工作中的意义
1.认识内外世界
2.调整和控制行为
3.直接应用在实际工作上
第二章意识与注意
一、意识的概念
【识记】
意识
意识是人类所独有的一种高水平的心理活动，指个人运用感觉、知觉、思维、记忆等心理活动，对自己内在的身心状态和环境中外在的人、事、物变化的觉知。具体说来，意识活动的内容包括：对外部事物的觉知、对内部刺激的觉知、对自身的觉知。
无意识
指的是个体不能觉察到的心理活动和过程。前意识：指意识和无意识之间的过渡层面
【领会】
意识的四种不同状态
（1）可控制的意识状态：在这个状态里，人的意识最清晰，最能集中注意，能够有意识的去完成一件事情。
（2）自动化的意识状态：它本身要求很少注意，并且不妨碍同时进行的其他活动。
（3）白日梦状态：它只包含很低水平意识努力的意识状态，介于主动的意识状态与睡眠中做梦二者之间。
（4）睡眠状态：这时意识并没有完全停止活动。
以上四种意识状态是正常情况下所出现的。此外，有时候还可以通过药物使人产生一种特殊的意识状态，如打麻醉针或吃特定的药物、吸毒后，会产生一种意识的扭曲状态；催眠实际上是一种受暗示的状态。
注意与意识状态的关系
注意与意识既有联系又有区别。
注意是心理活动或意识在某一时刻所处状态，表现为对一定对象的指向与集中。注意的特点：指向性、集中性。注意的功能：选择功能、维持功能、调节功能。注意的种类：不随意注意、随意注意（人类特有的心理现象）和随意后注意三种。
首先，注意不等同于意识。一般来说，注意是一种心理活动或“心理动作”，而意识主要是一种心理内容或体验。
其次，注意又和意识密不可分。注意的分配和紧张程度的不同，显示了个体处在什么样的意识状态。
意识的状态与注意的参与
1.可控制的意识状态-注意集中在对当前有意义的内容上，得到的认识比较清晰和深刻。
2.自动化的意识状态-本身要求很少的注意，相应的意识的参与成分也相对较少。
3.白日梦状态-人的意识内容不断地变化，实际在这些内容上所分配到的注意极少，心理紧张性也很低，因
此，它才不断变化，不会停留在一个问题上。
4.睡眠状态-处于一种无意识状态下，可以讲，这个时候，注意已经基本停止了活动，只有受到很强的刺激，
才会引起注意，转入有意识的状态。
二、生物节律
【识记】
生物节律
指生物的周期性变化。是有机体生理功能周期性变化的结果。
日节律
在人和动物身上都存在。它的主要表现为睡与醒的周期性循环，此外，还有一些生理方面的节律变化。人的日周期实际是25小时。
【领会】
生物节律与睡眠
睡与醒是受内部节律调节的，如果不顾生物钟，而是在非正常时间睡眠，最常出现的情况是睡眠质量受损，如飞行时差。
三、睡眠与失眠
【领会】
脑电波与睡眠的阶段
第一阶段-过渡期-α波（持续1~7分钟；脑电波为α波（12cps），频率较慢，但振幅较大）
第二阶段-轻睡期-θ波（持续10~25分钟；脑电波为θ波（4~7cps））
第三、四阶段-沉睡期-δ波（脑电波以δ波（4cps以下）为主，而振幅极大）
REM阶段-快速眼动睡眠（做梦；年龄越小，所占比例越高）
轻睡期~REM循环约4~6次循环；第一次循环中，REM持续约10分钟，最后一次循环，REM可持续到一小时
失眠的种类
1.情境性失眠：由生活情境的改变造成，生活情境的改变主要涉及一些造成个体心理压力的事件；是暂时性失眠；
2.假性失眠：心理上有失眠感；
3.失律性失眠：因生活程序突然改变而形成的暂时性失眠；
4.药物性失眠：咖啡因影响；对安眠药产生药物依赖。
梦的特征与研究
弗洛伊德：梦是无意识泄露出来的途径，是欲望的满足。
霍尔：大多数梦具有一般世俗性质，可能是将家庭、朋友和同事等某些特征加以联系组成，因此有一些梦相当普遍。
梦的特征：
1.梦境与自己有关，人们很少梦到公共事务。自我中心是梦的第一个重要特征；
2.梦境受生活环境影响，与当前的生活事件有关是梦的第二个重要特征；
3.睡眠中的外在或内在刺激可以影响梦的内容
四、催眠现象
催眠的原理
受暗示性与催眠诱导（催眠者运用暗示性的语言，对受暗示性较高的个体进行诱导，使之进入催眠状态。）催眠与睡眠的区别
催眠是有意识的，睡眠无意识。
催眠的概念
催眠是一种类似睡眠又实非睡眠的意识恍惚状态。
催眠状态下的心理特征
1、感觉麻痹
2、感觉扭曲和幻觉
3、解除抑制
4、对催眠经验的记忆消失
催眠理论：
1、催眠是角色扮演由巴伯尔和斯潘诺斯提出
2、催眠是意识的分离由希尔加德提出
第三章感觉与知觉
第二，个体没注意到信息中的偏差；一、感觉概述
【识记】
感觉的基本概念
感觉是人们从外部世界，同时也可以从身体内部获取信息的第一步。感觉是人们的感官对各种不同刺激能量的觉察，并将它们转化成神经冲动传往大脑而产生的。
感觉是多种感觉的总称，通常人们讲五官，即视、听、味、嗅和皮肤五种感觉，也有人提出“第六感觉”或称超感知觉（ESP）。
人类感觉根据它获取信息的来源不同，可以分为三类：
（1）远距离感觉：视觉、听觉（2）近距离感觉：味觉、嗅觉、皮肤觉（触觉、温度觉、痛觉）（3）内部感觉：机体觉、机动觉、平衡觉
【领会】
感受性与感觉阀限
感受性：是指人对刺激物的感觉能力。检验感受性大小的基本指标称感觉阈限。
感觉阈限：是人感到某个刺激存在或刺激发生变化所需刺激强度的临界值。感觉阈限与感受性的大小成反比例关系。阈限分为：
（1）绝对感觉阈限：指最小可察觉的刺激量。它是一个可变的模糊界限，需取平均值
（2）差别感觉阈限：指刚能引起差别感觉的两个刺激之间的最小差异量。表示人们对两个刺激间最小差异的觉察能力。
韦伯定律：在一个刺激能量上发现一个最小可察觉的感觉差异所需要的刺激变化量与原有刺激量的大小有固定的比例关系（K）。
费希纳定律：由刺激引起知觉大小是该感觉系统的K值与刺激强度的对数之积。即物理量增大时，为了感知到同样的差异，需要更大的刺激变化。
二、视觉系统
【识记】
视觉适应
适应指定是在刺激物持续作用下感受性发生的变化，适应既可以是提高感受性，也可以是降低感受性。视觉适应现象最常见的有明适应（光适应）和暗适应。
颜色的特征
色调、饱和度、亮度
【领会】
基本的视觉现象和机制、色觉理论
基本的视觉现象:视觉适应、色觉。
视觉的机制：
眼睛：角膜→瞳孔（由虹膜环绕）→水晶体→视网膜（真正的感光机构；有感光细胞、棒体细胞、锥体细胞）
暗适应包含两种基本过程：瞳孔扩大，视网膜的感光物质——视紫红质的恢复。
色觉理论：
三原色说（杨–黑理论）由杨和黑尔姆兹二人提出；红、绿、蓝三原色；解释视觉感受器的活动
拮抗理论（四色说）由黑林提出；红、绿、黄、蓝四种原色，加上黑与白，共成三对；解释颜色对比、互补现象
三、听觉系统
【领会】
基本的听觉现象
1. 声音的属性感觉特性：音强、音高、音色
2. 听觉的适应与疲劳听觉适应有选择性；听觉疲劳在声音停止作用后还需很长一段时间才能恢复
3.声音的混合与掩蔽
听觉机制
1.听觉与耳人耳是听觉器官，包括外耳、中耳、内耳三个组成部分。
2.听觉的理论
音强：在最弱和最强之间，听觉系统对声音强度的编码是按线性方式进行的，声音的强度越大，相应的神经细胞激起越快
音高：位置学说和频率匹配学说共同起作用
位置学说（行波学说）贝克西；解释大多数声音的听觉现象
频率匹配学说（排发说）解释极低频声音作用位置学说、频率匹配学说
四、知觉感觉的整合
【识记】
知觉的概念
人们通过感官得到了内部和外部环境的信息，这些信息经过头脑的加工（整合和解释），产生了对事物的整体认识，这就是知觉过程。具体说来，知觉就是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体的反映；知觉是在感觉的基础上产生的，是对感觉信息的整合和解释。
知觉的产生不仅需要具体的客观对象，还需要借助于过去经验知识的帮助。
知觉是在人的实践活动中逐渐发展起来的。
知觉的分类：根据在知觉中起主导作用的感觉器官的特征——视知觉、听直觉、触知觉、嗅知觉
根据知觉所反应的事物的主观特性——空间知觉、时间知觉、运动知觉、社会知觉
知觉的特性
1.知觉的整体性：指人在过去经验的基础上把由多种属性构成的事物知觉为一个统一的整体的特性。
它是知觉的积极性和主动性的一个重要方面，首先依赖于刺激物的结构，即刺激物的空间分布与时间分布。
知觉组织原则（格式塔原则）：
（1）接近性（2）相似性（3）连续性（4）封闭性（5）良好图形
2.知觉的选择性：根据当前需要，对外来刺激物有选择的作为知觉对象进行组织加工的特征就是知觉的选择性。
特例：双关图形
知觉对象的选择与很多因素有关，一般说来，强度较大、色彩鲜艳、具有活动性的课题容易成为被选择的对象客体本身组合规律如简明性、对称性和规律性也使它们容易被选择为图形。实际上，知觉对象从背景中分离，与注意的选择性有关。
3.知觉的理解性：在对现时事物的知觉中，需有以过去经验、知识为基础的理解，以便对知觉的对象做出最佳解释、说明，知觉的这一特性叫理解性。
不同知识经验的人在知觉一个对象时，他们的理解不同，知觉的结果也不同。
4.知觉的恒常性包括：（1）大小恒常性（2）形状恒常性（3）颜色恒常性
【领会】
知觉的机制
（一）深度知觉（距离知觉）将二维图像向三维图像做解释
1.来自刺激方面的深度线索
（1）大小（2）视野中的高度（3）遮挡（4）线性透视（5）纹理变化（6）光照与阴影
2.来自视觉线索本身的深度线索
眼肌的调节与幅合活动，它们是自动的。例如：立体图像、立体电影
（二）运动知觉将二维图像向三维图像做解释；例如：逼近现象
（三）时间知觉
四种形式：
（1）对时间的分辨（2）对时间的确认（3）对持续时间的估计（4）对时间的预测
时间知觉的各种线索：
（1）自然界的周期性现象（2）有机体各种节律性的活动（3）借助计时工具
影响时间知觉的各种因素：
（1）感觉通道的性质：听觉＞触觉＞视觉（2）一定时间内事件发生的数量和性质（3）个体的兴趣和情绪
【简单应用】
感觉的整合---知觉的形成
五、社会知觉
【识记】
社会知觉的一般概念
社会知觉：指个人在社会环境中对他人（某个个体或某个群体）的心理状态、行为动机和意向（社会特征和社会现象）做出推测与判断的过程。
社会知觉包括的内容：
（1）对人的知觉：对他人的知觉、对自我的知觉（2）对社会事件因果关系的知觉（3）对人际关系的知觉社会知觉的独特性：
（1）认知对象的独特性（2）对他人行为的期望会影响社会知觉过程（3）社会知觉加工过程的特殊性
社会知觉的特性
（1）认知对象的独特性：人能体验其内部世界，而物不能所以社会知觉的主体可能同时还是社会知觉的对象。
（2）对他人行为的期望会影响社会知觉过程：社会知觉的主客体能够理解彼此间的行为对对方的利害关系，于是知觉者和被知觉者都可以有意识地操纵和利用彼此。
（3）社会知觉加工过程的特殊性：进行社会知觉也需要对知觉对象的各种信息加以组织分类，但社会知觉往往根据他人的外表和行为进行概括和判断，而且在加工过程中，对信息的处理也更容易采用以
点带面的策略，所以个人的经验会严重影响社会知觉的过程。
【领会】
社会认知的基本过程
1.信息的搜集和选择
社会信息的搜集和选择会受到主客观因素的制约；
人们要做出社会判断必须要获得足够的信息；
人们的先前经验会影响他对信息的搜集和选择：
第一，个体根据先前经验决定哪些信息是有关的，而先前经验很可能是错误的或者有误差；
第三，个体往往抓住那些最显著的个案信息，忽略基于多数人的统计信息
2.信息的整合过程
社会认知信息整合过程中的几种效应：
（1）首因效应和近因效应
首因效应是指人们在对他人总体印象的形成过程中，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象。
近因效应是指在总体印象形成过程中，新近获得信息比原来获得的信息影响更大的现象。
（2）晕轮效应：指人们对他人的认知判断首先主要是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。
（3）社会刻板效应：社会刻板印象指人们对社会上某一些事物产生的比较固定的看法，也是一种概括二笼统的看法
第四章记忆与学习
一、记忆概述
【识记】
记忆的概念
记忆是在头脑中积累、保存和提取个体经验的心理过程。从向脑内存储到再次提取出来应用，这个完整的过程总称为记忆。
【领会】
记忆的过程
记忆包括三个基本过程：信息进入记忆系统-编码；信息在记忆中储存-保持；信息从记忆中提取出来-提取。
（一）编码信息进入记忆系统；编程过程需要注意的参与；编码的强弱直接影响记忆的长短
（二）保持（储存）信息在记忆中储存；可能出现遗忘
（三）提取信息从记忆中提取出来；有不同的表现方式：回忆、再认
记忆的类型根据记忆的内容来分
1.陈述性记忆和程序性记忆
陈述性记忆处理陈述性知识，即事实类信息；可用言语表达
程序性记忆，又称技能记忆，记忆程序性记忆，如怎样做事情或如何掌握技能；不可用言语表达
2.情景记忆和语义记忆均属于陈述性记忆
情景记忆是指对个人亲身经历过的，在一定时间和地点发生的事件或情景的记忆。
语义记忆是对字词、概念、规律和公式等各种概括化知识的记忆。
二、记忆系统
【识记】
感觉记忆
又称感觉寄存器或瞬时记忆，是感觉信息到达感官的第一次直觉印象。
来自环境的信息首先到达感觉记忆，如果这些信息被注意，则进入短时记忆。
各种感觉信息在感觉寄存器中的存储形式是视觉表象和声音表象，称视象和声象。
短时记忆
也称工作记忆，是信息加工系统的的核心。
如果将短时记忆加以复述，便可以继续保存，变成长时记忆。
短时记忆中储存的是正在使用的信息，在心理活动中具有十分重要的作用：
首先，短时记忆扮演着意识的角色，它使我们知道自己正在接受着什么以及正在做什么；
其次，短时记忆使我们能够将许多来自感觉的信息加以整合构成完整的图像；
第三，短时记忆在思考和解决问题时起到暂时寄存器的作用；
最后，短时记忆保存着当前的策略和意愿。
编码的形式：信息主要以声音代码的形式储存，也有视觉代码和语义代码。康拉德的经典型研究。
储存的容量：容量有限，为七加减二个组块，组块大小可变。
储存的持久性：短。只有经过复述，信息才能保存。
复述：保持性复述、精细复述（将信息转化为长时记忆）
长时记忆
是信息经过充分的加工以后，在头脑中保持很长时间的记忆。
长时记忆保存着我们将来可以运用的各种事实、表象和知识。容量几乎是无限的。
编码形式：语义代码为主，也有视觉代码（遗觉象或照片式记忆）
储存模式：归类、构建逻辑的多层次的概念体系、构建语义网络→构建图式（一种心理网络结构）
图式对记忆的影响：
一方面，图式中的一般性知识为编码新信息提供了基础，有助于接受新事物并具有个人特点；
另一方面，图式中的一般性知识极大的影响着信息的回忆效果。
【领会】
三种记忆的特征与区别
记忆系统间各成分的关系
【应用】
说明短时记忆向长时记忆转化的条件
长时记忆储存与建构的特征
三、遗忘
【识记】
遗忘
【领会】
遗忘曲线
艾宾浩斯研究“纯”记忆；设计节省法（再学习法），测量遗忘；绘制记忆节省图（保持曲线或遗忘曲线）遗忘的原因
消退遗忘是记忆痕迹得不到强化而逐渐减弱以至最后消退的结果
干扰遗忘主要是因为在学习和回忆时受到了其他刺激的干扰，一旦干扰被解除，记忆就可以恢复。
干扰分为前摄干扰和倒摄干扰。这是遗忘的主要原因。
几乎所有长时记忆的遗忘都可归因于某种形式的提取失败。信息间在记忆中的联系依然存在，被干扰所破坏的仅仅是提取信息的能力。
信息的提取有时需要借助有特殊的提取线索。一个线索对提取的有效性主要依赖于以下条件：
（1）与编码信息联系的紧密程度
（2）情境和状态的依存性
（3）情绪的作用
有意遗忘的作用
保护自己不受伤害
遗忘的影响因素
1.与编码信息联系的紧密程度
2.情境和状态的依存性
3.情绪的作用
【应用】
如何提高记忆力
1.地点法（位置法）传统的记忆术；主要利用视觉表象，以地点位置为提取线索
2.韵律法（口诀法）记忆纯语言材料
3.记笔记最常用的记忆术；对所听到的内容进行思考，找出各种材料间的联系，清晰准确的总结主要观点和例证
四、学习
【识记】
学习
通过主客观的相互作用，在主体头脑内部积累经验、构建心理结构以积极适应环境的过程，它可以通过行为或者行为潜能的持久变化而有所表现。
（1）学习首先是一种适应活动：适应包括生理和心理；学习属于心理适应
（2）学习是通过相应的行为变化得以体现的，而且这种变化是相对持久的
【领会】
学习的过程
梅耶的学习过程模式：
外界刺激→产生注意，选择信息，同时激活长时记忆中的相关的原有知识→找出新信息中包含的内在联系，与被激活的原有信息相联系→新知识进入长时记忆中储存起来
简言之，新信息被学习者注意后，进入短时记忆，同时激活的长时记忆中的相关信息也进入短时记忆，新旧信息相互作用，产生新的意义并储存于长时记忆系统，或者产生外在的反应。
学习的分类
依学习方式划分
（1）接受学习
（2）发现学习
（3）意义学习
（4）机械学习
依学习内容划分
（1）知识学习
（2）技能学习心智技能和操作技能学习
（3）社会规范的学习人类所特有
学习与记忆的关系
【应用】
学习的策略与方法
1.复习策略：复习时间、复习次数、复习方法
（1）复习的时间
及时复习、系统复习
学习结束后5~10分钟；学习当天的晚些时候或者第二天；一星期后；一个月后；半年后
（2）复习的次数
过度学习的程度达50%时，效果较好
（3）复习的方法
尝试背诵法；调动多种感官共同记忆
2.组织策略：群集、摘录、划线、写标题、列提纲
根据知识经验之间的内在关系，对学习材料进行系统、有序的分类、整理和概括，使之结构合理化。
（1）群集，即归类（2）摘录（3）划线（4）列提纲
第五章思维与创造性
一、思维及其基本特征
【识记】
思维的概念
思维是以人已有的知识为中介，对客观事物的概括的、间接的反映。它借助语言、表象或动作实现，是认知活动的高级形式。
思维的特征
1、间接性
2、概括性概括性的水平反映着思维的水平，它也是人们形成概念的前提，是思维活动得以进行的基础
3、思维和语言有密切关系思维的间接性、概括性凭借语言得以实现；这是人的思维与动物思维的本质区别【领会】
思维的机制
1、分析和综合思维的基本过程
分析是在头脑中把事物的整体分解为各个部分或各个属性。
综合指在头脑中把事物的各个部分、各个属性、各个特征结合起来，了解它们之间的联系，形成一个整体的过程。
2、比较重要的思维过程
比较是把各种事物或同一事物的不同部分、个别方面或个别特点加以对比，确定它们的系统点和不同点以及它们之间的关系。实质上是一种更复杂的分析和综合。
3、抽象和概括
抽象是在头脑中抽出各种事物与现象的共同特征和属性，舍弃个别特征和属性的过程。
概括是在头脑中把从各种事物中抽象出来的共同特征联合起来的过程。分为初级概括与高级概括。二、概念的形成过程
【识记】
概念的性质和分类
概念在心理学上指的是反映客观事物共同特点与本质属性的思维形式，是高级认知活动的基本单元，以一个符号，就是词的形式来表现。
每个概念都包含内函和外延两个方面。内函指的是概念所反映的事物的本质，外延指的是概念的范围。
概念的分类：日常概念（模糊概念或前科学概念）和科学概念（明确概念）
概念具有不同的等级。
概念的功能
【领会】
概念的形成的过程和条件
（一）人工概念形成的研究
人工概念是人为的、在程序上模拟的概念。
赫尔：概念形成过程是从许多具体事例中归纳和发现共同因素的过程，而且受到反馈的影响。
布鲁纳：概念形成的假设检验模型；概念形成的过程是一个提出假设和检验假设的过程。
罗施：样例理论；自然概念不像人工概念那么确定，是对概念样例的记忆，即自然概念的形成用不着假设检验参与。后被马丁等人对成人所做的脸谱分类实验否定。
新观点：人们记忆中可能存在两类信息，即样例信息和类别信息。假设检验理论对于自然概念、人工概念的形成都适用。
（二）自然语言概念的获得
人工概念实验研究得出的一些结论，如假设检验和信息反馈等，对于自然语言概念的获得也是适用的。三、推理和问题解决
【识记】
推理的概念
推理是指从一组具体事物经过分析综合得出一般规律，或者从一般原理出新的具体结论的思维活动。前者叫归纳推理，后者叫演绎推理。归纳推理过程由假设形成和假设评价两部分组成，其结果受个人的知识经验影响，有很大的不一致性。演绎推理的结论是从前提推出来的，即从一般的规则推导出来，其结论应该是一致的，在本质上它属于问题解决的范畴。
问题解决的概念
问题是指尚未被人们解决的某种思想任务。解决问题时，你所知道的与你所需要知道的之间往往存在着差距，这个差距就是问题空间、解决一个问题，就是消除这个空间，这需要通过发现和取得必要的信息来完成。
一个问题可分为三个部分：
（1）初始状态：接受问题，所拥有的信息不够完整
（2）目标状态：确定所希望达到的状态
（3）认知操作：从初始状态到目标状态的过程中必须采取的步骤
问题解决：具有一系列目标指向性的认知操作。其特征有：
（1）目标指向性（2）操作系列性（3）认知性操作
【领会】
推理的一般过程
三阶段推理、线性推理、条件推理
1、三段论推理
由三个命题构成，其中两个命题为假定真实的前提，另一个命题为结论，该结论可能符合这两个前提，可也能不符合。这三个命题都带有直接陈述的性质。
根据命题中的逻辑量词将命题分为：全称肯定命题、全称否定命题、特称肯定命题、特称否定命题
如何进行三段论推理：武德沃斯和塞尔斯的气氛假说；气氛探索法
2、线性推理（线性三段论）
依据有序事物间的关系进行推理。给出的两个前提说明了三个逻辑项之间的可传递性的关系。
斯腾伯格的语言——表象整合模型
3、条件推理（假言推理）
人们利用条件性命题进行推理。
证实倾向。沃森的试验说明这个问题。
问题解决的一般过程
问题解决的理论模式和方法步骤
（一）算法式
算法式就是依照正规的、机械的途径去解决问题。
具体做法：将各种可能达到目标的方法都算出来，再一一尝试，确定哪一种为正确答案。
缺点：费时、费力、缺乏效率
（二）启发式
在问题空间的搜索过程中，目标倾向性的引导下，人们总是希望尽快把问题状态转换成目标状态。通过观察发现当前问题状态与目标状态的相似关系，利用经验而采取较少的操作来解决问题的方法为启发式方
法。
缺点：不保证能够准确的找到答案
常见的启发式策略：
1、手段——目的分析法核心：讲一个较为复杂的问题分解为几个较简单的子问题
2、爬山法以退为进
3、逆向工作法（目标递归策略）
影响问题解决的因素
（一）问题表征的方式（二）无关信息的干扰（三）功能固着性（四）心向（心理定势）
四、想像和创造性培养
【识记】
想像的概念
想像是对头脑中已有的表象进行加工改造，形成新形象的过程。
基本特征：新颖性、形象性
想像是创造性活动中的精髓部分。
创造性的概念
创造性思维是重新组织已有的知识经验，提出新的方案或程序，并创造出新的思维成果的思维活动。
创造性思维是在常规思维基础上发展起来的。
特征：敏感性、流畅性、灵活性、独创性、再定义性、洞察性
创造性的影响因素和创造力培养
创造性的影响因素
1、智力因素高创造力者必有高智力、高智力却不能保证有高创造力；在一定的智商分数之下，二者有显著的正相关；在此之上，二者的相关不显著
2、人格因素高创造性个体经常具有某些典型的人格特征，如独立性、自信、对复杂问题感兴趣、审美取向和冒险精神等
3、环境因素
4、动机因素内在动机更有利于个体创造性活动的产生和创造力的发挥与发展
创造力培养
1.建立目标与意向
2.训练基本的技巧
3.鼓励个体取得某领域的具体知识
4.刺激和鼓励好奇心
5.建立动机，特别是内部动机
6.建立自信，鼓励冒险精神
7.强调掌握和自我竞争
8.培养有关创造力和创造性思维的概念
9.提供选择和发现的机会
10.促进自我管理技巧
11.传授创造性思维的策略与技术
12.运用例子
内容：发散思维训练、直觉思维训练、形象思维训练
【领会】
创造性的测量和鉴别发散思维测验验
吉尔福特编制的南加利福尼亚大学创造力测验：包括14个分测验
托兰斯编制的托兰斯创造性思维测验：目前应用最广泛；分言语创造思维测验、图画创造思维测验以及声音和词的创造思维测验三套
第六章智力
一、智力的性质
【识记】
智商
表示一个儿童的智力水平，提出智力商数的概念，简称智商（IQ）。智商是心理年龄和实足年龄的比例。比率智商
比率智商=（心理年龄/实足年龄）*100 只适用于儿童
离差智商
离差智商=100+15Z，其中Z=(X-X)/S X代表团体平均分数，X代表个体测验的实得分数，S代表该团队分数的标准差，Z代表该人在团队中所处位置，即他的标准分数。
【领会】
智力与能力的关系
能力指人们成功的完成某种活动所必需的个性心理特征，可以有多种表现形式，而智力则只是表现在人的认知学习方面。能力包含实际能力和潜在能力。
如何看待智力差异
1、智力的个体差异
表现在智力的水平和智力的结构两方面。
首先，在智力发展水平上，不同的人所达到的最高水平及其不同。
其次，每个人智力的结构，即组成方式上也有所不同。
此外，人的智力发展过程有不同形态：一是稳定发展；有一些人早熟；有一些人大器晚成
2、智力的团体差异
智力差异不仅表现在个体与个体之间，还表现在团体与团体之间，最明显的是性别差异。除此之外，不同职业、种族之间在智力上也存在着差别。
智力的因素论智力的发展特征
智力发展的一般趋势
智力水平随个体年龄的增长而变化。一般来说，智力的发展可以划成三个阶段：增长阶段、稳定阶段和衰退阶段。
智力发展的稳定性和可变性
人的智力是相对稳定的，但不是一层不变的。不同年龄间智商的相关系数随着年龄间距的增加而明显减小。婴儿早起智力测验的预测性较低。
二、智力的理论
【识记】
智力因素论
（一）智力二因素说
斯皮尔曼提出，在各种心理任务上的普遍相关是由一个非常一般性的心理能力因素或称g因素所决定。在一切心理任务上，都包括这个一般因素和某个特殊因素（s因素）两种因素。g因素是人的一切智力活动的共同基础，s因素只与特定的智力活动有关。斯皮尔曼认为g因素就是智力，它并不能直接由任何一个单一的测验题目度量，但是可以由许多不同测验题目的平局成绩进行近拟的估计。
（二）流体智力和晶体智力说
卡特尔认为，一般智力（g因素）可以进一步分成流体智力和晶体智力两种。
流体智力指一般的学习和行为能力，由速度、能量、快速适应新环境的测量度量。
晶体智力指已获得的知识和技能，由词汇、社会推理以及问题解决等测量度量。
（三）智力多因素论
瑟斯顿提出智力由字词流畅性、词语理解、空间能力、知觉速度、计数能力、归纳推理能力和记忆能力7中基本心理能力构成，并且各基本能力之间彼此独立。
【领会】
各理论主要观点
多元智力理论
加德纳认为，智力的内涵是多元的，它由7种相对独立的智力成分所构成。每种智力都是一个单独的功能系统，这些系统可以相互作用，产生外显的智力行为。这7种智力为：
（1）言语智力（2）逻辑——数学智力（3）空间智力
（4）音乐智力（5）身体运动智力（6）人际智力（7）内省智力
智力结构论
吉尔福特认为，智力活动可以区分出三个维度，即内容、操作和产物。这三个维度的各个成分可以组成为一个三维结构模型。
智力的认知理论
认知心理学家关心的不是智力活动的结果，而是其信息加工过程。
（一）智力的三元理论
斯腾伯格认为，一个完备的智力理论必须对智力的三个方面予以说明，即智力的内部构成成分，这些智力成分与经验的关系，以及智力成分的外部作用。
智力的内部构成涉及思维的三种成分，即元成分、操作成分和知识获得成分。在认知性智力活动中，元成分起着最重要的核心作用，它决定人们解决问题时使用的策略。
智力的第二个方面涉及内部成分与外部世界的关系，它指根据经验调整所运用的成分从而获益的能力，或称为经验型智力。
在日常生活中，智力是适应环境、塑造环境和选择新环境的能力。智力的这方面特点又称作情境智力或实践智力。
三、智力测验
【识记】
常模
是解释测验结果的参照指标，由总体测量结果的统计平均值表示。
信度
即可靠性，是指多次测验结果的一致性程度。
1、再测信度（稳定性系数）
2、评分者信度
3、内部一致性信度（同质性信度）
效度
是指测量的有效性，即一个测验对他所要测量的特性准确测量的程度。
1、内容效度
2、构想效度
3、预测效度（校标关联效度）
如果一个测验是有效的，它必定是可靠的。但反过来，一个测验具有很高的信度，它并不一定是有效的。【领会】
智力测验的性质与类型
智力测验的种类
1、个别测验和团体测验
2、文字测验和非文字测验
3、速度测验和难度测验
心理测验的性质
1、心理测量的对象是心理特质，是一种科学构想
2、对心理特质的测量是间接的
3、心理测量具有误差
4、心理测量工具的适用性与社会文化背景有关
智力测验与向性测验、成就测验的区别
智力测验与性向测验（能力倾向测验）和成就测验（成绩测验或教育测验）同属于能力测验范畴，三者既有相似之处，又有区别。
心理测验最早开始于为筛选学习困难儿童而编制的智力测验，一般注重的是表现在认知活动中的稳定的一般能力。通用的智力测验都可视为对个体的基本能力素质的考察。
性向测验泛指用以测量潜在才能的测验，其目的在于发现儿童的潜在才能，深入了解其长处和发展倾向。
成就测验主要考查受测者在学习和训练后所具有的知识和技能水平。
四、智力影响的因素
【识记】
遗传因素
【领会】
智力的影响因素
1.遗传因素
（一）家庭谱系研究
高尔顿断定，在能力的发展中遗传的力量超过环境的力量。
（二）双生子研究
家庭间环境的影响随年龄的增大而减小，相反，遗传的影响却随年龄的增加而越来越大。
2.家庭环境
早期干预对儿童智力有明显的积极影响，但这种积极作用随着年龄的增长而逐步减弱。
3.学校教育
学校教育能促进多种智力技能的发展，并且各种智力技能在不同儿童身上的发展水平是各不相同的。
4.社会实践
人的各种能力是在社会实践活动中最终形成起来的，智力当然也不例外。
【应用】
如何发挥教育在治理发展中的作用
第七章动机与情绪情感
一、动机与行为
【识记】
动机
动机：激发、维持、调节人们从事某种活动，并引导活动朝向某一目标的内部心理过程或内在动力。我们只能从观察表面行为的变化来推测背后的动机。
需要
需要是有机体内部生理与心理的不平衡状态，它是有机体活动的动力源泉。
诱因
诱因是指能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。
【领会】
动机的基本特征
动机是无法直接观察到的，动机作为行为过程中一个中介变量，在行为产生以前就已存在，并以隐蔽内在的
方式支配着行为的方向性和强度。
动机的功能、
1、激活功能
2、指向功能
3、调节与维持功能
动机的种类
1生理性动机与社会性动机
1、生理性动机（驱力）以个体的生物学需要为基础，对维持个体的生存和发展有着极其重要的作用。
2、社会性动机人类所特有。以人的社会文化需要为基础。个体成长到一定阶段才会出现。
2内在动机与外在动机
1、外在动机是在外部刺激的作用下产生的，是为了获得某种奖励而产生的动机。
2、内在动机是由个体的内部需要所引起的动机。一般来说，由内在动机支配下的行为更具有持久性。
内在动机与外在动机是可以相互转化的。如德西效应。
3主导动机与从属动机
1、主导动机在行为的发生过程中，主导动机起的作用最大，支配着行为发生的方向和强度。
2、从属动机主导动机和从属动机在不同人身上或不同情况下会相互转化。
需要、诱因与动机产生的关系
动机的产生受内外两种因素的共同影响。个体内在的某种需要是动机产生的根本原因，而外在环境则作为诱因，引导个体趋向于特定的目标。
需要是有机体内部生理与心理的不平衡状态，它是有机体活动的动力和源泉。
诱因是指能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。
需要推动人们去活动，并使活动朝向外界的诱因，从而使活动具有目的性和方向性。当人们的需要得到满足后，诱因的吸引力降低，动机的强度也随之减弱或消失。
【应用】
说明动机强度与工作效率的关系各种活动都存在动机的最佳水平。
二、社会性动机
交往动机
（一）交往动机及其获得
交往动机是指个体愿意归属于某一团体，喜欢与人交往，希望得到别人的关心、友谊、支持、合作与赞赏。交往动机是个体愿与他人接近、合作、互惠并发展友谊的内在需要。
关于交往动机的获得方式有两种不同的观点。一种观点认为，交往倾向是先天遗传的神经模式，是一种本能行为。另一种观点认为，交往行为是一种后天习得的行为。
（二）交往动机产生的原因
1、合作人类生活在一个大的社会网络系统中，与他人合作共处是我们社会文化价值所鼓励的东西。合作是人类基本的社会生存动机。
2、情谊以情感因素为取向的交往，具有持久性、亲密性、少功利性的特点。
3、归属人们总是希望自己能成为某一社会群体中的一员，被其他成员所认可。
成就动机
（一）成就动机的结构成就动机是指人们力求获得成功的内在动力。个体的成就动机中含有两种成分：追求成功的倾向和回避失败的倾向。
（二）成就动机的特征
一般来说，成就动机水平较高者具有以下特征：
1、具有挑战性与创造性
2、具有坚定信念
3、正确的归因方式：把成功归因于能力与努力，失败归因于缺乏努力
工作动机
工作动机是最有效能、最为复杂的社会性动机之一，是一种使个体努力工作，高质量创新并不断完善自己工作的动机。
工作动机理论：X理论、Y理论、V理论、Z理论
X理论：人工作就是为了钱，个人的工作动机来自于物质利益的驱动，并且常被外来刺激所吸引。
Y理论：人们工作不是为了外在的物质刺激，而是出于一种要将工作做好的内驱力。
V理论：个体的工作动机水平依赖于为实现自身的价值而付出的努力。
Z理论：当个人价值感与组织的目标协调一致时，个体的工作动机、士气和忠诚度都会得到提高。
【识记】
交往动机
是指个体愿意归属于某一团体，喜欢与人交往，希望得到别人的关心、友谊、支持、合作与赞赏。
成就动机
是指人们力求获得成功的内在动力。
工作动机
是最有效能、最为复杂的社会性动机之一，是一种使个体努力工作，高质量创新并不断完善自己工作的动机。【领会】
成就动机的成分
追求成功的倾向和回避失败的倾向
工作动机理论
【应用】
影响成就动机高低的因素
社会性动机在人们生活、学习、工作中的意义
三、动机理论
【识记】
本能理论
有机体生来即具有一些特定的先天倾向，这些倾向是维持生存所不可缺少的，人们的行为是受这些本能力量所驱动的。
匮乏动机
是指个体试图恢复自己生理和心理平衡状态的动机，在需要得到满足之后便趋于消失。
成长动机
是指个体试图超过他以往成就的动机。
认知与期待理论
重要的人类动机不是来自客观的事实，而是来自我们对这些事实的解释。认知理论着重强调人的较高级心理过程对行为的影响作用，即强调人的思维对行为的调控作用。动机的强度和目标的价值与期待有关。
【领会】
马斯洛的需要层次
自我实现的需要
尊重的需要
归属与爱的需要
安全的需要
生理的需要
【应用】
用匮乏与成长动机理论、认知与期待解释人们在追求目标过程中的现象
四、情感情绪的概念
【识记】
情绪情感
人类在认识外接事物时，会产生喜与悲、乐与苦、爱与恨等主管体验。我们把人对客观事物的态度体验及相应的行为反应，称之为情绪情感。
情绪的构成包括三种层面：只有三者同时活动，同时存在，才能构成一个完整的情绪体验过程。
（一）主观体验认知层面（二）生理唤醒生理层面（三）外部行为表达层面
心境
心境是一种具有感染性的、比较平稳而持久的情绪状态。
应激
应激是指在意外的紧急情况下所产生的适应性反应。
情绪情感的种类
1.情绪的基本形式快乐、愤怒、恐惧、悲哀。
2.情绪状态：心境、激情、应激
1、心境是一种具有感染性、比较平稳而持久的情绪状态。
2、激情是一种爆发快、强烈而短暂的情绪体验。
3、应激是指在意外的紧急情况下所产生的适应性反应。
3.情感的种类：道德感、理智感、美感
【领会】
情绪与情感的区别
1.从需要的角度看差异情绪更多的是与人的物质或生理需要相联系的态度体验。情感更多的与人的精神或社会需要相联系。
2.从发生早晚的角度看差异情绪发生早，情感发生晚。情绪是人与动物所共有的，而情感是人特有的。
3.从反应特点看差异情绪具有情境性、激动性、暂时性、表浅性和外显性。情感具有稳定性、持久性、深刻性、内隐性。
情绪和情感既有区别又有联系，它们总是彼此依存，相互交融在一起。稳定的情感是在情绪的基础上形成起来的，同时又通过情绪反应得以表达，因此离开情绪的情感是不存在的。而情绪的变化也往往反映了情感的深度，而且在情绪变化的过程中，常常饱含着情感。
情绪情感的表达方式
1.表情表情比言语更能显示情绪的真实性。
2.表情的种类：面部表情、身段表情、语调表情
【应用】
如何保持良好心境
五、情绪情感的功能
【应用】
说明情绪情感在生活、学习、工作中的作用
1.情绪情感的动机作用：情绪具有激励作用、情绪被视为动机的指标
2.情绪情感的调控功能：促进功能、瓦解作用
3.情绪情感的健康功能积极的情绪有助于身心健康，消极的情绪会引起人的各种疾病。
4.情绪情感的信号功能情绪的外部表现是表情，表情具有信号传递作用。
第八章人格
一、人格概述
【识记】
人格
人格是构成一个人思想、情感及行为的特有模式，这个独特模式包含了一个人区别于其他人的稳定而统一的心理品质。
性格
是一种与社会相关最密切的人格特征，在性格中镶嵌了许多社会道德含义。性格是后天在社会环境中逐渐形成的，是人的最核心的人格差异，受人的价值观、人生观、世界观的影响，所以性格具有好与坏之分，体现了一定的阶级性与道德性。
性格结构分为四个大方面：对现实的态度特征、意志特征、情绪特征和理智特征。
自我意识
【领会】
人格的特性
1.独特性
2.稳定性
3.统合性
4.复杂性
5.功能性
人格的结构
人格是一个复杂的结构系统，它包括许多成分：
（一）知—情—意系统
心理过程包括知情意三大方面，认知过程、情绪情感过程和意志过程是人们都具有的共同心理现象，但是每个人在这三大过程中却表现的千差万别，这种个体差异现象是人格的成分。
（二）心理状态系统
心理状态是指某一时刻或某段时间内相对稳定的心理活动背景。包括意识状态、注意、情绪状态、疲劳状态等。
（三）人格动力系统
人格动力系统是决定并制约人的心理活动的进行、方向、强度和稳定水平的结构。包括需要、动机、兴趣、价值观和世界观等。
（四）心理特征系统
这一系统包括能力、气质、性格三种成分。
（五）自我调控系统
这是以自我意识为核心的人格调控系统，包括自我认识、自我体验、自我控制三个子系统。其主要作用是对人格的各个成分进行调控，保证人格的完整统一和谐。
上述五种人格系统之间并非完全独立，相互之间会有重合，这种重合性使各成分之间具有相互影响、相互制约的关系，也是人格构成一个整体。上述五种人格系统成分的独特结合，构成了每个人的独特人格。
自我调控的三个系统
自我认识、自我体验、自我控制
【应用】
如何看待人的气质差异
二、人格差异
【识记】
认知方式
是指人们在对事物、现象或人进行认识的过程中，个人所偏爱使用的加工信息的方式，也叫认知风格。【领会】
各种认知方式差异的特点
（一）冲动型与沉思型
冲动型认知方式的特点：反应快，但精准性差。信息加工策略为整体加工方式。例外：快—正确型认知方式沉思型认知方式的特点：反应慢，但精准性高。信息加工策略为细节性加工方式。例外：慢—非正确型认知方式
（二）系列型与同时型
达斯提出。左优势脑的个体在对信息进行加工时，表现出系列型加工风格；右优势脑的个体则表现出同时型加工风格。
系列型认知风格的特点：在解决问题的过程中，一步一步的分析问题，每一个步骤只考虑一种假设或一种属性，第一种假设成立后再进行一步考虑第二种假设，一环一环的推导出问题的结果。
同时型认知风格的特点：在解决问题的过程中，采取宽视野的方式，同时考虑多种假设，并同时兼顾到各种可能性，才能解决好问题。
（三）场独立性与场依存性
场独立性的任不太依赖于外界环境，他们在对信息进行加工处理时，依据内在标准或内在参照，与人交往时也很少能体察人微，这种人称之为场独立性。
场依存性的人则要依赖于外界环境，处理问题总是依赖于“场”，他们在对信息进行加工处理时，依据外再参照，与别人交往时也能考虑到对方的感受，这种人称之为场依存性。
【识记】
气质
就是我们平常所说的脾气禀性。气质是表现在心理活动的强度、速度、灵活性与指向性的一种稳定的心理特征。
人的气质差异是先天形成的，受神经系统活动过程的特性所制约，没有好坏之分。
气质类型
（一）胆汁质
脾气火爆，情绪爆发快，但难持久；精力旺盛，争强好斗，做事勇敢果断，为人热情直率，朴实真诚（二）多血质
富有朝气；乖巧伶俐，惹人喜爱；情绪丰富而且外露
（三）粘液质
安静稳重，沉默寡言，喜欢沉思，表情平淡，情绪不易外露，但内心的情绪体验深刻；内刚外柔
（四）抑郁质
情绪体验深刻、细腻而又持久，主导心境消极抑郁，多愁善感
气质与性格的区别
气质具有天赋性，性格没有好坏之分，是后天在社会环境中逐渐形成的，是人的最核心的人格差异，受人的价值观、人生观、世界观的影响。
三、人格理论
【识记】
特质
是个体有别于他人的基本特征，是人格的有效组成元素，也是人格的测量单位。
个性特质
是指个体身上所独具的特质。
共性特质
是在某一社会文化形态下大多数人或群体所具有的共同特质。
【领会】
特质的种类
起源于20世纪40年代的美国。
代表人物：G.W.奥尔波特、R.卡特尔
特质是个体有别于他人的基本特性，是人格的有效组成元素，也是人格的测量单位。
（一）奥尔波特的人格特质理论
第一章市场营销导论 第一节市场营销与市场营销管理 市场营销就是指个人与集体通过创造并同别人交换产品与价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 一、市场与市场营销 市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。 市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性,即研究企业如何通过整体市场营销活动,适应并满足市场需求,以实现经营目标。 市场就是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。销售者构成行业,购买者构成市场。市场包含三个主要因素,即:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力与购买欲望。例如,一个国家或地区人口众多,但收入很低,购买力有限,则不能构成容量很大的市场;又如,其购买力虽然很大,但人口很少,也不能成为很大的市场。只有人口既多,购买力又高,才能成为一个有潜力的大市场。如果产品不适合需要,不能引起人们的购买欲望。对销售者来说,仍然不能成为现实的市场。市场的大小,取决于那些有某种需要,并拥有使别人感兴趣的资源,同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。 我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动,即以满足人类各种需要与欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动。对于交换双方,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。 所谓市场营销者,就是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。如果买卖双方都在积极寻求交换,那么,我们就把双方都称为市场营销者,并把这种情况称为相互市场营销。 二、市场营销管理 在不同需求状况下,市场营销管理的任务有所不同。 市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。 市场营销管理就是指为了实现企业目标,创造、建立与保持与目标市场之间的互利交换与关系,而对设计方案的分析、计划、执行与控制。市场营销管理的实质就是需求管理。企业在开展市场营销的过程中,一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平,然而,实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。换而言之,在目标市场上,可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。
教育学 一、教育与教育学 二、教育与社会的发展 三、教育与人的发展 四、中学教育（教育目的与教育制度） 五、学生与教师（师生关系） 六、中学课程 七、中学教学 八、中学德育 九、班主任与班级管理 一、教育与教育学 （一）教育的发展 1教育活动中的三结合——社会教育、学校教育、家庭教育 教育的本质属性是——一种有目的的培养人的社会活动 2教育三大要素——教育者、受教育者、教育影响 3教育起源论：生物起源说（各类动物的生存本能）利托尔诺、沛西·能 心理起源说（源于儿童对成人的无意识模仿）孟禄 劳动起源说（源于劳动过程中社会生产需要与人的发展需要的辩证统一） 米丁斯基、凯洛夫 4
（二）教育学的发展 1教育学时一门以教育现象与教育问题为研究对象，探索教育规律的学科
二、教育与社会的发展 （一）教育与生产力 1生产力水平决定教育的规模与速度 2教育对生产力有促进作用 (1)教育再生产劳动力（把可能的劳动力转化为现实的劳动力，形成新的劳动力，提高劳 动效率） (2)教育再生产科学知识（使原本由少数人掌握的科学知识为更多人掌握） （二）教育与科学技术 1学校教育是科学知识再生产的最主要途径。 （三）教育与文化 1教育与文化之间的关系——相互依存，相互制约 文化对教育——影响教育目的、内容、教学方法的确立 教育对文化——具有筛选、整理、传递、保存传播、交流更新、创造文化的作用 2教育与文化关系的特殊性 文化本身是一种教育力量 教育本身是一种特殊文化——具有双重文化属性：传递和深化文化的手段、构成文化本体3学校文化是学校全体成员或部分成员习得且共同具有的思想观念和行为方式。
第一章绪论 一、信息加工的一般原理 感受器→加工器→记忆系统→加工器→效应器 二、对认知心理学的实质的理解: 实质:研究认知活动本身的结构和过程,并且把这些心理过程看作信息加工的过程。 认知心理学关心的是人脑的心理功能、而不考虑它的物质基础。 认知心理学的核心是: 以信息加工的观点揭示认知过程的内部心理机制,即信息是如何获得、贮存、加工和使用的。 三、认知心理学的研究方法 实验法:快速的信息加工 观察法:“出声思考”形式的观察法: 较慢的加工 计算机模拟:两者皆宜(适用于快速/慢速的信息加工过程) (一)反应时实验: 1、减法反应时实验:荷兰的生理学家唐德斯(Donders,1868) 实验逻辑:安排两种反应时作业,如果一种作业包含另一种作业所没有的某个特定的心理过程,且除此过程之外二者在其他方面均相同,那么这两种反应时的差即为此心理过程所需的时间。应用:确定某个心理过程所需的时间;可以从两种反应时的差数来判断某个心理过程的存在。复杂任务-简单任务=复杂部分的认知过程 减法反应时小结: 1. 前提:认知过程是系列加工的。 2. 在认知心理学研究中的应用比较广泛。 3. 对于一些复杂的认知过程,要明确区分出不同的加工阶段还存在一些困难。 2、相加因素法实验 该方法是减法反应时实验的延伸,最初由斯腾伯格(Sternberg,1966-1969)发展出来。 斯腾伯格认为:完成一项作业所需要的时间,是每个加工阶段所需要的时间总和, 如果发现可以影响完成作业所需时间的因素,那么单独或成对地应用这些因素进行实验,就可以观察到完成作业时间的变化。 实验逻辑: 如果两个不同的实验因素的效应是分别独立的(可以相加),那么这两个因素各自作用某一个特定的加工阶段。 相反,如果两个不同的实验因素的效应是相互制约的(存在交互作用),那么这两个因素作用于同一个信息加工阶段。 应用: 通过对影响因素的相互关系的分析,分离出不同的加工阶段。 相加因素法实验小结: 1. 如减法反应时的前提,认知过程必须是系列加工的。 2. 能否应用可相加的和相互作用的效应来确认加工阶段的不同,有研究者对此持怀疑态度。 3、开窗实验 直接地测量每个加工阶段的时间 字母转换实验: 一种比较典型的“开窗”实验方法。它可以较清晰地反应在进行字母转换的信息加工过程中,信息加工所经历的各个阶段,而且计算出该过程所需要的时间。开窗实验的特点: 1)当前的认知活动包含了不同的认知阶段,这些阶段是系列进行的。 2)每一阶段的开始和结束都可以通过外显的指标显示出来。
一、单项选择题 1.市场是“买主和卖主进行商品交换的场所”的概念是出自于( A ) A.传统的观念 B.经济学家 C.营销者 D.制造商 2.市场营销观念有四个支柱：顾客导向、协调的市场营销、盈利性和( D ) A.产品中心 B.顾客中心 C.工厂中心 D.市场中心 3.“吉芬商品”随着收入的增加，消费量在( D ) A.增加 B.不变 C.加速增加 D.减少 4.供给弹性ES值一般是( A ) A.大于零的 B.小于零的 C.等于零的 D.小于或等于零的 5.需要层次理论的提出者是( C ) A.庇古 B.马歇尔 C.马斯洛 D.科特勒 6.市场按什么标准划分为实物商品市场、劳动力市场、金融市场、技术市场、信息市场?( D ) A.空间结构 B.层次结构 C.竞争结构 D.商品结构 7.通常认为期货市场最基本的功能是分散( B ) A.市场风险 B.价格风险 C.交易风险 D.商品风险 8.一般而言，在产品市场生命周期的哪一阶段竞争最为激烈?( C ) A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 9.企业在原有产品的基础上，部分采用新技术、新材料制成的性能有显著提高的新产品是( B ) A.全新产品 B.换代产品 C.改进产品 D.仿制新产品 10.对工业品中专用性强，用户比较固定、对厂牌商标比较重视的产品，多选择什么样的销售策略?( B )
A.密集分配 B.选择性分配 C.独家专营 D.经销和代销 11.在实施选择分配的销售渠道策略时，企业应该( A ) A.有选择地挑选几个中间商 B.中间商越多越好 C.一个目标市场一个中间商 D.不用中间商 12.下面什么促销方法有利于搞好企业与外界的关系，在公众中树立良好的企业形象，但其促销效果难以把握( A ) A.公共关系 B.广告 C.人员推广 D.营业推广 13.在产品市场生命周期各阶段中，以营业推广为主的促销策略一般是在( B ) A.导入期 B.衰退期 C.成长期 D.成熟期 14.什么方法旨在激发消费者购买和促进经销商的效率，如陈列，展出与展览、表演和许多非常规的、非经常性的销售尝试( C ) A.广告 B.公共关系 C.营业推广 D.人员推销 15.一种商品在什么情况下，则需求量受价格变动的影响大，所以企业在调整价格时应慎重考虑( B ) A.需求弹性小 B.需求弹性大 C.收入弹性小 D.收入弹性大 16.按领袖价格定价，属于( D ) A.成本加成定价法 B.需求导向定价法 C.习惯定价法 D.生产导向定价法 17.消费者对价格敏感，生产与销售成本低，竞争者易进入，商品差异性小的新产品定价，应采用( B ) A.高价策略 B.低价策略 C.满意策略 D.折扣策略 18.统一运费定价属于下面哪种定价方法?( B ) A.成本定价法 B.地理定价法 C.需求定价法 D.竞争定价法 19.一般而言，( D )群体内的竞争最为激烈。
第一章教育与教育学 1、《学记》——“教也者，长善而救其失者也” 2、战国时荀子——“以善人者谓之教” 3、许慎在《说文解字》中认为“教，上所施，下所效也。”“育，养子使作善也。” 4、最早将“教育”一词连用的则是战国时期的孟子：“得天下英才而教育之，三乐也。” 5、分析教育哲学的代表人物谢弗勒在《教育的语言》中把教育定义区分为三种： 规定性定义：作者自己认为的定义，即不管他人使用的“教育”的定义是什么，我认为“教育”就是这个意思。运用规定性定义虽然有一定的自由度，但是，要求作业在后面的论述和讨论中，前后一贯地遵守自己的规定。 描述性定义：回答“教育实际上是什么”的定义。尽量不夹杂自己的主观看法，适当地对术语或者使用该术语的方法进行界定。 纲领性定义：回答“教育应该是什么”的定义。即通过明确或隐含的方式告诉人们教育应该是什么或者教育应该怎么样。 6、教育是一种活动。“教育”是以一种“事”的状态存在，而不是以一种“物”的状态出现。因而。我们就把“活动”作为界定教育的起点。 7、教育活动是人类社会独有的活动。 8、“生物起源论”代表人物： 利托尔诺在《各人种的教育演变》中指出教育是超出人类社会以外的，在动物界中就存在的。 沛西·能在《教育原理》中也认为教育是一个生物学过程，扎根于本能的不可避免的行为。 9、“终身教育”概念的提出，指明人在生理成熟后仍继续接受教育。 10、社会性是人的教育活动与动物所谓“教育”活动的本质区别。 11、教育的本质：教育活动是培养人的社会实践活动。 12、教育是人类通过有意识地影响人的身心发展从而影响自身发展的社会实践活动。 13、学校教育是一种专门的培养人的社会实践活动。 14、学校教育自出现以来就一直处于教育活动的核心。 15、学校教育是由专业人员承担的，在专门机构——学校中进行的目的明确、组织严密、系统完善、计划性强的以影响学生身心发展为直接目标的社会实践活动。 16、学校教育的特征：①可控性②专门性③稳定性 17、教育概念的扩展——大教育观的形成 18、1965年，法国教育家保罗·朗格朗在《终身教育引论》中指出，教科文组织应赞同“终身教育”的原则。 19、1972年，埃德加·富尔在《学会生存》中对“终身教育”加以确定，并提出未来社会是“学习化社会”。 20、“终身教育”概念以“生活、终身、教育”三个基本术语为基础。 从时间上看，终身教育要求保证每个人“从摇篮到坟墓”的一生连续性的教育过程； 从空间上看，终身教育要求利用学校、家庭、社会机构等一切可用于教育和学习的场所； 从方式上看，终身教育要求灵活运用集体教育、个别教育、面授或远距离教育； 从教育性质上看，终身教育即要求有正规的教育与训练，也要求有非正规的学习和提高，既要求人人当先生，也要求人人当学生。 21、教育的形态，是指教育的存在特征或组织形式。 22、在教育发展史上，教育的形态经历了从非形式化到形式化，再到制度化教育的演变。
市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工 程技术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足 消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是 否值得投资。 3、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） 具体P37 和
第一章绪论 一、心理学的研究任务：描述解释预测控制 1.描述：对心理现象进行客观和精确的观察和了解。 注：描述要客观，必须忠实于可观察到的信息 2.解释：寻求心理和行为的原因，解释为什么会出现这种心理或行为。 注：解释要合理，谨慎地超越被观察到的现象。 3.预测：是对某种特定行为将要发生的可能性或某种特定关系将被发现的可能性的陈述。 4.控制：控制意味着使行为发生或不发生，或者影响它的形式、强度、发生率等。 二、心理学简史： 1.心理学产生的历史背景： 适应环境 科学和技术 寻求生存的意义哲学和宗教 2. 世界上第一座心理学实验室，标志着科学心理学的产生。 3.当代心理学流派： 结构主义心理学 机能主义心理学 行为主义心理学 精神分析心理学 格式塔心理学 人本主义心理学 认知心理学 ●一、心理学的研究原则 1、客观性原则 2、实践性原则 3、发展性原则 4、因果性原则 ●二、心理学的研究方法 ●心理学的学科性质 心理学是一门科学。 心理学的科学性要求其结论必须建立在依靠科学方法收集和处理的证据基础之上。 科学的方法包括一整套用来分析和解决问题的有序步骤，用客观收集到的信息作为得出结论的事实基础。 1、观察法：是在自然条件下，有目的、有计划、系统地对被试的行为、语言、表情、 动作等进行观察和描述，从中发现行为规律的一种研究方法。 2、实验法 实验法是有目的、有方向地严格控制一定条件，引起被试某种特定心理现象和行为的出现，从而研究心理规律的一种研究方法。 3、测验法 ⑴作业型测验法：要求被试完成一定难度的任务，研究者根据其完成的质量对其特 质做出量化评定的方法。能力测验学绩测验 ⑵自陈型测验法：要求被试完成一些自我评估的题目，研究者根据其完成的情况对 其特质做出量化评定的方法人格测验心理健康测验
市场营销学重点笔记 参考书为：市场营销学第三版吴健安主编高等教育出版社2007 第一章市场和市场营销 1、什么是市场/市场营销 市场：营销角度的市场认识： 市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的 交换关系、交换条件和交换过程。 市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。（定义） 根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为： 1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要 2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程 3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求 2、需求产品服务（特征） 需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。 产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。产品实际上只是获得服务的载体。这种载 体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活 动、组织和观念。 第一章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理 概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 本质：是需求管理（估计会出填空题） 基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。 2、需求的认知 需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。 需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发； 营销活动激发。 3、常见的需求状况 （1）、负需求。绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变 观念，转负为正。 （2）、无需求。目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。 （3）、潜伏需求。现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。（如：无害香烟、节能汽车和癌症特效药）。对潜伏需求，营销管理的任务就是致力于市 场营销研究和新产品开发，有效满足这些需求。 （4）、下降需求。市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。解决：分析衰退原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特色，采取新的促销手段刺激需 求。 （5）、不规则需求。市场对某些产品（服务）的需求在不同季节、不同日期，甚至同一天的不同时段呈现出很大波动的状况。解决：市场营销管理者要通过灵 活定价，大力促销等改变需求时间模式。 （6）、充分需求。某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。此时，营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，常测试顾客 满意度，提高产品质量。 （7）、过量需求。某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。此时，营销管理的任务是实施“低营销”，通过提价、合理分销产品、 减少服务和促销手段。 （8）、有害需求。市场对某些有害物品或服务（如：烟酒毒品等）的需求。对此类需
教育学笔记 教育与教育学 教育的发展 一、教育的概念 教育一词最早出现在《孟子·尽心上》 广义的教育包括家庭教育、学校教育、社会教育。 狭义的教育指学校教育 二、教育的构成要素 教育者：教师是学校教育的主体，在教育过程中发挥主导作用。 受教育者：学生是教育实践活动的对象及学习的主体。 教育影响：教育影响是教育内容、教育方法和教育手段极其联系的总和。 在这三个基本要素中，受教育者和教育内容之间的矛盾是教育中的基本的决定性的矛盾。 三、教育的属性 本质属性：教育是一种有目的的培养人的社会活动。 社会属性：永恒性、历史性、相对独立性、继承性、阶级性。 四、教育功能的分类及教育的个体功能
教育起源的相关学说：
综观古代学校教育，其共同特征是： 1.教育与生产劳动想脱离； 2.教育具有阶级性和等级性 3.教育内容偏重于人文知识，教学方法倾向于自学、对辩和死记硬背。 接下来我们用两张思维导图来记忆近代社会的教育和现代社会的教育： 通过之前的笔记，我们了解了教育发展的历史形态，那世界教育改革的趋势又是什么呢？我们接着往下看：
教育学的研究对象及其发展状况。 首先我们来思考一下，教育的研究对象是什么呢？ 那么我们先要了解一下教育学的定义： 教育学是研究教育现象和教育问题，揭示教育规律的一门社会科学。 什么是教育现象呢？ 教育现象是教育活动的外在的、表面的特征，包括教育社会现象和教育认识现象。 什么是教育规律呢？ 教育规律是教育内部诸因素之间、教育与外部诸因素之间内在、本质、必然的联系。 其次我们来思考一下，教育学的研究任务是什么呢？ 教育学的研究任务是阐明教育的基础知识和基本理论，揭示教育教学的基本规律，给教育理论和实践工作者以理论和方法的指导，全面提高教育教学质量，为培养合格的人才服务。这句话比较长，也比较拗口，聪明的你记住了吗？ 接下来我们再来看一下教育学和几个概念的联系和区别： 教育学不等于教育方针政策，但二者之间是有联系的，教育方针政策的制定要考虑教育学所阐述的教育科学理论，教育学也要围绕教育方针政策提出的问题、课题，开展科学的研讨和探讨，提供可供参考的意见。 教育学源于教育实践经验，又高于教育实践经验。教育实践经验是学习、研究、发展教育学的基础之一。 教育学是庞大教育科学体系中的基础学科。 教育学的价值与意义： 1.有助于树立正确的教育思想，提高贯彻社会主义教育方针、政策的自觉性。 2.有利于巩固热爱教育事业的专业思想，全面提高教师的素质。 3.有助于认识和掌握教育规律，提高从事教育工作的水平和能力。 4.有助于推动教育改革和教育科学研究。
市场营销学 第一章市场营销学与市场营销 一、市场的概念： 1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所 2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。 3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。 4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。 二、市场存在的条件： 1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源） 2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务） 3、有促成交换双方达成交易的各种条件 三、市场营销的概念： 1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。 2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。 四、市场营销的相关概念： 1、需要、欲望、需求 ⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。 ⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。 ⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。 2、产品和服务 ⑴产品是获得服务的载体。⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。 ⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。 3、效用、费用和满足 ⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。⑵费用就是指成本（机会成本）。 4、交换、交易和关系
⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是一个过程。 ⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。 ⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销） 五、宏观与微观市场营销： 1、宏观市场营销：资源配置者。 2、微观市场营销是指某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并指引满足需要的货物和劳务从生产者转流到顾客或委托人。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 一、市场营销管理的概念： 1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2、市场营销管理的本质：需求管理。 二、市场营销管理哲学的概念： 1、市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。 2、市场营销管理哲学的核心：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 三、市场营销管理哲学的演进： 生产观念――产品观念――推销观念――市场营销观念――社会营销观念 旧观念（以企业为中心的观念）新观念（以消费者为中心的观念、以社会长远利益为中心的观念） ※推销观念和市场营销观念的对比 1、生产观念（对应的是“生产导向企业”）
概念题及单选题（93题） 1、心理学：是研究人的心理和行为规律的科学。 2、心理过程：包括认知过程，情绪、情感过程，意志行为过程（知，情，意）。 3、单选：1879年，冯特在德国的莱比锡大学建立了第一个心理学实验室，标志着科学的 心理学的诞生。 4、桑代克：美国著名心理学家，1903年出版了《教育心理学》，标志着现代教育心理学的 诞生，是现代教育心理学的奠基人。 5、心理学简史：（单选）学派名称，代表人物，基本观点 1）构造主义：学派的奠基人为冯特，代表人物为铁钦纳。认为心理和意识是由元素构成。 2）机能主义：创始人美国著名心理学家威廉詹姆斯，代表人物杜威。机能主义强调意识的作用与功能，主张心理学应该研究心理的基本功能和作用。（哲学基础为实 用主义）（意识流） 3）行为主义：创始人是美国心理学家华生，代表人物有桑代克、斯金纳和巴甫洛夫。主张心理学应该研究可观察、可操作的行为，强调刺激——反应联结。 4）格式塔心理学：创始人是韦特海默、卡夫卡和苛勒，强调整体大于部分之和，也称为完 形主义心理学。 5）精神分析心理学：代表人弗洛伊德，提出“潜意识流”，把意识分为：意识——前意识 ——潜意识；并提出“人格结构理论”，认为人格包括：“本我”、 “超我”和“自我”，“本我”遵循快乐原则，“超我”遵循道德原则， “自我”遵循现实原则。 6、认知心理学：又叫信息加工心理学，认为心理过程实际上是一个信息加工的过程，代表 人皮亚杰。 1）7、人本主义心理学：代表人马斯洛、罗杰斯。强调存在、价值，认为人性是善的，每个人都是受自我实现倾向引导的。 8、教育心理学：是研究学校教育过程中学生的学和教师的教的基本心理规律的科学。 9、教育心理学的研究方法：实验研究法、相关研究法和描述性研究法，三者之间的关系是 “相关未必因果，因果一定相关”。 10、实验研究法：是指通过操作自变量、控制额外变量、测量因变量，以此推断自变量和 因变量之间是否存在因果关系的方法。（实验法揭示因果关系） 11、教师期望效应：教师对学生的期望会使学生朝向期望的方向发展，又叫“皮格马利翁 效应”，也称“罗森塔尔效应”。（赏识教育） 12、教师威信：是指教师在学生心目中的威望和信誉。 13、教学效能感：指教师对自己影响学生学习行为和学习成绩的能力的主观判断。 14、自我效能感：由班杜拉提出，是指个体在面对任务时，对自己能否有效应对任务能力 的主观判断和信念。 15、教师风格：是指在计划相同的教学前提下，教师根据各自的特长，经常所采用的教学 方式方法的特点。 16、教学监控能力：是指教师对教学的计划、监控和调节能力。体现三个方面：1)、教师 对自己的教学活动的预先计划和安排；2)、对自己实际教学活动进行 有意识的监察、评价和反馈；3)、对自己的教学活动进行调节、校正 和有意识的自我控制。 17、师爱的心理功能：激励、感化、调节、榜样 18、学习：是指在经验的基础上，通过与后天环境的相互作用而形成的行为和行为潜能的
《市场营销学》期末复习要点 第一章市场营销绪论 一、知识点 1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。 二、问答题 1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。市场＝人口＋购买欲望＋购买力。 市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。 2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？ 生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。 产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。 推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。 市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。 社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。 3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务 第二章市场营销环境 一、知识点 1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。 2．影响企业营销的直接与间接因素:微观与宏观 3．SWOT分析:优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威
教育学 教育学是研究人类教育现象和教育问题，揭示教育规律的一门科学。 教育规律是教育现象与其他社会现象内部各个要素之间本质的、内在的、必然的联系或关系。教育学任务: 孔子的教育思想收录于《论语》、柏拉图的《理想国》。 世界上最早出现的专门论述教育、教育理论的专著是我国战国末期的《学记》古罗马教育家昆体良（35-96年）《论演说家的培养，西方第一部教育论著。 《师说》（韩愈）是中外教育史上出色的一篇教师专论。 1、教育学的萌芽阶段 仅依附于其他思想而存在，理论水平较低。 “不愤不启，不悱不发”的启发教学中国教育起源 孔子首次提出“有教无类”，认为世界上一切人都享有受教育的的权利。 关于教师如何教的问题： 1.［启发诱导］； 2.［因材施教］； 3. [诲人不倦]。 关于学生如何学的问题： 他认为学生应该有好的学习方法如“举一反三”、“温故而知新”；学习还要结合思考“学而不思则罔，思而不学则殆”，好学“三人行必有我师”、“虚心笃实，不耻下问”；学习态度要端正“学行结合，学行并重”。 苏格拉底的“产婆术”被认为是启发式教学法在西方的渊源。 【产婆术】又叫苏格拉底法，古希腊唯心主义哲学家苏格拉底的用语，指帮助他人获得知识的方法。这种方法是通过问答揭露对方的矛盾，使之逐步达到所谓普遍性的认识。它主要分为三步：第一步为讽刺，使人自知其无知；第二步为定义，即通过反复诘难与归纳，得出明确的定义与概念；第三步为助产术，即引导学生思考，自己得出结论，如同产婆一样能催生出新生命。 亚理士多德（公元前384——前322）是古希腊伟大的思想家、教育家。他创办了“吕克昂”哲学学校。 柏拉图（公元前427——前347）是古希腊著名的思想家和教育家。他办过“学园”，他的教育思想宏伟博大几乎涉及教育的所有领域。其中，对教育与政治的关系、国家建立统一的学制、教育与环境对人的巨大影响、学前教育、妇女教育、身心和谐教育、德育等都有独到见解。其教育思想主要在其哲学著作《理想国》一书中。 柏拉图在《理想国》中，总结了当时的雅典和斯巴达的教育经验，提出了一个比较系统的教育制度，规定了不同阶级的人的不同的教育内容。 夸美纽斯的《大教学论》是近代最早的一部教育著作。首次创立了系统的学校制度，建立了较完整的课程体系，按年龄实行班级授课制，高度地评价了教师的职业,强调了教师的作用，还提出自然性、直观性、确切性等教育教学原则等 2.独立形态教育学的形成阶段 ?教育学的学科地位得以确立。 ?教育学的学科水平有所提高。 最先提出教育学这个概念的，是“英国唯物主义和整个现代实验科学的真正始祖”弗兰西斯·培根
第一章广告概论 一广告概念的定义 1广义的广告，包括经济广告和非经济广告 经济广告又称商业广告，它所登载的是有关促进商品或劳务销售的经济信息，尽管内容多样，表现手法不一，但都是为经济利益服务的。 非经济广告是指除了经济广告以外的各种广告，如社会各团体的公告、启事、申明、寻人广告、征婚启事等 2一种由广告主付出某种代价的，通过传播媒介将经过科学提炼和艺术加工的特定信息传达给目标受终，以达到改变或强化人们观念和行为的目的的，公开的，非面对面的信息传播活动。 现代广告的四大特征： （1）广告的本质特征是一种公开的、非面对面的方式传达特定信息到目标受众的信息活动，而且这种特定信息是付出了某种代价的特定信息 （2）明确了广告是一种通过科学策划和艺术创造的将信息符号高度形象化、带有科学性和艺术特性的信息传播活动 （3）指出了传播媒介的重要作用 （4）说明了广告是为了实现传播者的目标而带有较强自我展现特征的说服性传播活动，通过改变和强化人们的观念和行为来达到其特定的传播效果 二广告的构成要素 1，以广告活动的参与者为出发点：广告主，广告经营者（广告代理商），广告发布者（广告媒介），广告的目标受众，广告文本。 2，以大众传播理论为出发点，广告信源（广告信息的传播者），广告信息（广告传播的核心），广告媒介，广告信宿 三广告的分类 1 按诉求方式分：理性诉求，感性诉求 2 按媒介使用分：印刷媒介广告（平面媒体广告），电子媒介广告，户外媒介广告， 直邮媒介广告※（通过邮寄途径将传单、商品目录、订购单、产品信息等形式的广告直接传递给特定的组织或个人）， 销售现场广告※（也称pop广告、售点广告，就是在商场或展销会上等场所，通过实物展示、演示等方式进行广告信息的传播）， 数字互连媒介广告， 其他媒介广告 2针对目标受众的活动区域分：家中媒介广告，途中媒介广告，购买地点广告 3 按广告目的分：产品广告（商品广告），企业广告（企业形象广告），品牌广告，观念广告 4 按传播区域分：国际性广告，全国性广告，区域性广告 5 按传播对象分：消费者广告，经销商广告，工业企业广告（生产资料广告），专业广告 6 按广告的最终目的：商业广告和非商业广告 7 按产品的生命周期分：产品导入期、产品成长期、产品成熟期、产品衰退期 8 按广告内容所涉及的领域分：经济广告、文化广告、社会广告 四研究对象和研究方法 1 性质：广告学是在许多的边缘学科基础上发展起来的一门综合性的独立的社会学科 广告的本质不是经济性的而是一种广泛的信息传达。广告实际上在做三件事：传播一种信息、提供一种服务、倡导一种理念 2 研究对象：广告活动和广告事业的产生和发展规律
市场营销学重点笔记
市场营销学重点笔记 第一章市场和市场营销 1、什么是市场/市场营销 市场：营销角度的市场认识： 市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的 交换关系、交换条件和交换过程。 市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。（定义） 根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为： 1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要 2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程 3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求 2、需求产品服务（特征） 需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。 产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。产品实际上只是获得服务的载体。这 种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地 点、活动、组织和观念。 第一章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理 概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 本质：是需求管理（估计会出填空题） 基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。 2、需求的认知
需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。 需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。 3、常见的需求状况 （1）、负需求。绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销 改变观念，转负为正。 （2）、无需求。目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。 （3）、潜伏需求。现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。（如：无害香烟、节能汽车和癌症特效药）。对潜伏需求，营销管理的任务就是致 力于市场营销研究和新产品开发，有效满足这些需求。 （4）、下降需求。市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。解决：分析衰退原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特色，采取新的促销手段刺 激需求。 （5）、不规则需求。市场对某些产品（服务）的需求在不同季节、不同日期，甚至同一天的不同时段呈现出很大波动的状况。解决：市场营销管理者要通 过灵活定价，大力促销等改变需求时间模式。 （6）、充分需求。某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。此时，营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，常测 试顾客满意度，提高产品质量。 （7）、过量需求。某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。此时，营销管理的任务是实施“低营销”，通过提价、合理分 销产品、减少服务和促销手段。 （8）、有害需求。市场对某些有害物品或服务（如：烟酒毒品等）的需求。对此类需求，营销管理的任务是“反市场营销”，运用宏观营销从道德和法律 约束或杜绝。 4、各种市场营销管理哲学理论演进
基础心理学笔记整理-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN
基础心理学 1.心理学可以分为基础心理学和应用心理学。 2.基础心理学是研究正常人心理现象的心理学基础学科。 3.心理学是研究心理现象发生、发展和活动规律的科学。 4.基础心理学的内容可以分为四个方面：认知；情绪、情感和意志；需要和 动机；能力和人格。 5.认知也叫认识，包括感觉、知觉、记忆、思维、言语、想象。 6.需要和动机是推动人从事心理活动的内部动力。 7.心理师脑的机能，也就是说脑是从事心理活动的器官。 8.一般把心理现象分为心理过程和心理特性。 9.心理过程包括认知、情感和意志。 10.个体的心理特性表现为他的需要和动机、能力和人格。 11.动物心理学发展经历了感觉（无脊椎）、知觉（脊椎）和思维萌芽（灵长 类）三个阶段。 12.心理是对客观现实的反映，客观现实是心理的源泉和内容（狼孩）。客观 现实既包括自然界，也包括人类社会，还包括人类自己。 13.心理是社会的产物，是大脑活动的结果，却不是大脑活动的产品。 14.心理学是自然科学和社会科学相结合的中间科学或边缘科学。 15.心理与行为的关系：心理决定行为，行为表现心理。 16.希波克拉底把人分为四种类型：胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质。 17.罗马医生盖伦提出“气质”概念，并把希波克拉底的分类叫做人的气质类型。 18.19世纪中叶，心理学诞生于德国，实验法的采用标志着心理学的独立。
19.科学心理学的创始人是冯特。 20.冯特于1879年在德国莱比锡大学创建了世界上第一个心理学实验室，这标 志着心理学已经成为一门独立的学科。 21.学派（5个）有构造心理学、机能主义心理学、行为主义、格式塔心理学和 弗洛伊德的精神分析。 22.冯特和铁钦纳是构造心理学的创始人。采用了内省实验的方法。 23.机能主义心理学的主要特点是强调心理学应该在研究心理在适应环境中的 机能作用。创始人是杜威和安吉尔。 24.行为主义的创始人是华生。采用实验观察法。环境决定论的观点。 25.格式塔心理学（完形心理学）主张从整体上来研究心理现象。整体大于部 分之和。 26.弗洛伊德的精神分析，人的心理包含两部分，即意识和无意识。他把人的 心理结构分为三个层次：本我、自我、超我。 27.当代心理研究的主要取向：人本主义心理学、认知心理学以及生理心理 学。 28.人本主义的主要代表人物是罗杰斯和马斯洛。 29.生理心理学研究的对象是心理活动的生理基础和脑的机制。 30.研究心理现象的原则：客观性原则、辩证发展的原则、理论联系实际的原 则。 31.研究心理现象的方法：观察法（更多的应用到儿童）、调查法（访谈法、 问卷法）、个案法（长期追踪）、实验法（主测者在严格控制的条件下）32.神经元是神经系统的基本结构单位和功能单位。
市场营销重点 市场营销学-重点知识(精选汇总整) 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技 术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消 费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得 投资。 、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）