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成赞房产分销考核激励方案

2014年成赞房产代理分销考核激励方案为实现成赞分销规模化和战斗力提升,强化目标管理和目标效能激励,达成分销团队2014年度销售目标,特制定本分销考核激励方案如下:

一、考核激励机制的优化与调整

(一)通过多方调研评估同行考核激励模式,分析公司销售产品特性,将原有佣金分档累进提奖方法,改为以销售额为基数直接激励提成的模式;

(二)本着考虑员工切身利益角度出发,同时可简化核算流程,充分透明实施奖励提成,公司对原提奖兑付做出了较大倾斜,改佣金到帐兑付制为月垫付佣金制,即当月签单(正式合同等达到销售确认条件),可在当月或次月由公司代为垫付月奖金提成(80%);

(三)明确了各层级团队和个人的年度嘉奖,更加关注长期可持续结果;

(四)明确了商业地产分销提奖区间为1.2%-0.8%,在这个区间内,公司可根据不同项目及销售目标,实现一案一价。

(五)对月开单给予以即时递加奖励,同时引入晋级、保级及降级机制;

二、分销团队年度目标

年度保底分销售额4000万元;年度奋斗目标:分销售额突破5000万元,团队保有25人,人均200万。

三、分销团队年度目标与销售总监年、月目标考核激励挂钩

(一)年奖:

分销团队完成年度目标4000万元,年度按0.8‰嘉奖;年度销售额达5000万元年度按1.2‰嘉奖;年度业绩达到6666万,奖励标配轿车一辆。

(二)月度考核激励

1、月度有效考核人员人均开单率达40%以上开始提成,低于40%则不予提成;

2、月度提成比列为管辖内团队总销售额的1.5‰;

3、当月有效考核人开单率低于40%,扣50%绩效工资,开单率低于30%,则绩效工资为0;

(三) 薪酬晋降级考核:

1、晋级:完成年度销售额4000万元;

2、保级:年度销售额达成75%(含)以上的予以保级;

3、降级:年度销售额低于75%(不含)的或员工流失率达40%予以降级

4、其他:

有其他贡献值的如:达成奋斗目标、扩大管理范围、参与新团队团队筹建等相关加分要件,可进入保级和晋级参评;

有其他违规违法事件或者严重管理失缺,也将计入降级参评要素,参考公司相关文件。

四、业务小组与业务主任年、月目标考核激励;

(一)年度嘉奖:

1、业务小组年度有效考核人员人均12单(且销售额达到1200万)或销售额达1500万元以上,并排名各业务小组之冠的团队,公司嘉奖团队五日海外旅游,业务主任另奖励经济型轿车一辆;

2、、业务小组年度有效考核人员人均10单(且销售额达到1000万)或销售额达1200万元,公司嘉奖团队国内三日旅游,业务主任奖励8000元;

3、半年度业务小组销售额达600万元,公司奖励团队二日包费旅游,业务主任嘉奖3000元;

(二)月度考核奖励

1、月度业务小组有效考核人实际开单率达50%,按管辖团队总销售额的2‰提成,未达50%的则不予提成;

2、完成月度计划销售目标(月计划目标)并获分销冠军者,奖励业务小组团聚津费人均100元,同时一次性奖励业务主任1000元;

3、月未达有效考核人实际开单率低于40%的,扣月度绩效工资50%,连续三个月有效人考核人员开单率低于40%,将进行岗位称职评估;

4、个人销售提成与员工相同,按代理销售额的1%(亿丰项目)提成,不享有开单奖,

可享有整个分销团队的开炮奖;

(三)薪酬晋降级考核

1、晋级:业务小组半年度完成销售业绩达600万晋升一级;

2、保级:业务小组半年度销售额450万元(上半年系数为0.9,下半年系数为1.1);

3、降级:业务小组半年度销售额未达450万元,或员工流失率达40%(含);

4、其他:

有其他贡献值的如:扩大管理范围、招聘人才引进、参与新团队团队建等相关加分要件进入保级和升级参评;

有其他违规违法事件或者严重管理失缺,也将计入降级参评要素,参考公司相关文件。

五、员工年、月度目标考核激励

(一)年度嘉奖

1、年度:个人销售额达466万元或年度开单达以上,且排名公司前三者,嘉奖五

日海外游;个人销售额600万元,且排名分销之冠者嘉奖5日海外双人游;个人销售额达750万元,且排名分销之冠者嘉奖经济型轿车一辆;

2、半年度:个人销售额达235万元,奖励国内三日游或等值奖品;

(上述奖励与团队奖励从优但不作重复);

(二)月度考核奖惩

1、销售提成:零起步按销售额1%(亿丰项目)计提成;

2、开单奖:当月第一单188;第二单288;第三单588封顶;每月6日前首开第一单者,奖励开炮奖500元。

4、连续六个月月均成交二单以上,无违纪违规行为,可以申请加入精英团队,享受精英团队的考核激励。

(三)薪酬晋降级考核

1、晋级:半年累计成交8单以上的,晋升一级;

2、保级:三个月累计成交3单以上的;

3、降级:三个月累计成交2单以下的;

4、其他:

有其他贡献值的如:业务开发、员工引进,参与新团队团队建等相关加分要件进入保级和升级参评;

有其他违规违法事件或者严重管理失缺,也将计入降级参评要素,参考公司相关文件。

六、精英组年、月绩效考核

(一)年度激励

1、年度:个人销售额达466万元或年度开单达以上,且排名公司前三者,嘉奖五

日海外游;个人销售额600万元,且排名分销之冠者嘉奖5日海外双人游;个人销售额达750万元,且排名分销之冠者嘉奖经济型轿车一辆;

2、半年度:个人销售额达235万元,奖励国内三游或等值奖品;

(上述奖励与团队奖励从优但不作重复);

(二)月度考核奖惩

1、销售提成:零起步按销售额1%(亿丰项目)加系数1.1(即1.1%)计提成;

2、开单奖:当月第一单188;第二单288;第三单588封顶;每月6日前首开第一开单者,奖励开炮奖500元。

3、连续三月月均成交少于2单的退出精英团队,进入普通业务考核奖惩机制;

4、精英队的团队员享受业务主任的薪酬待遇,符合团队管理者要素的,有直接享有竞聘业务主任的权利,公司将优先选用;

(三)薪酬晋降级考核

5、晋级:半年累计销售10单,可晋升一级;

6、保级:半年累计销售6单,可保级;

7、降级:三个月累计低于3单,降级;

8、其他:

有其他贡献值的如:业务开发、员工引进,参与新团队团队建等相关加分要件,进入保级和升级参评;

有其他违规违法事件或者严重管理失缺,也将计入降级参评要素,参考公司相关文件。

七、新进员工(新进业务主任及其他另行文)

(一)目标与考核

1、新进员工无同行业经验者,试用期前一个月不列入团队业绩考核,

2、新进员工为同行经验三个月以上的,试用期当月开始列入团队业绩考核

个人考核要求:

内容

电话量带看量客户量成交量

时间

第一月5000 1 20 0

第二月6500 3 48 1

第三月6500 5 48 1

八、优胜劣汰原则

分销团队员工连续一周电话量化未达标的;一月未有带看或连续两月带看不达标的;连续二月未成功交易的公司将有权进行劝退;其他事项将参照公司相关员工制度执行。

九、其他:

(一)、此方案适用范围,针对现有分销团队,以商业地产项目为主,涉及其他不同类型的房产品另行文,并按楼盘情况,拟定归并年度目标和嘉奖;

(二)、月奖励提成预留按2013年制度规定,其中10%在年末春节前具实结算,10%在次年5月底前结算;年度奖励在年末春节前或是次年开年兑现,旅游奖励由公司办公室负责统一安排;

(三)、上述考核方案涉及的员工,因公司发展需要进行岗位调整的,公司将根据情况另行文予以界定。

此办法自2014年3月1日起执行,由办公室负责解释和修订,未涉及的内容按2013年相关制度执行,尚未明确的内容,可另行文补充,原相关制度办法与本文有冲突的,以本文为准。

杭州成赞房产代理有限公司

二0一四年三月十八

整合营销传播案例简单分析

整合营销传播案例简单分析 跟娃哈哈学终端管理 终端价差管理 娃哈哈对终端价差的管理,是以互惠互利信任共赢为基础,执行的是指导价。为了保证价格体系稳定,娃哈哈实行各级价差体系管 理制度,明确制定出每个产品在一级批发商、特约二批商、二批商、三批商和卖场超市的出货价和零售价,各级必须严格执行价格顺差,一批商的单件利润要小于二批商,二批商的单件利润要小于三批商。比如2009年洛阳创新开发二套网络时,对于批发商能整车要货的, 娃哈哈公司规定一级批发商每件顺加0.5元直接把货送达批发商仓库,批发商按照娃哈哈规定每件顺加2元送达终端零售门店,零售 门店统一按照零售指导价2.5元1瓶卖给消费者。也就是一级批发 商靠的是走量和公司给予的销售奖励获取利润,与末梢最近的批发 商才是终端管理的关键,但是走货量小,因此他们的价差相对就要高,这样量大的靠走量增加利润,量小的主要是靠稍高些的差价增 加利润,同时各个卖场零售价必须统一,保证了终端零售门店的积 极性和终端销售价格的稳定。 如何抑制窜货行为 娃哈哈为了保证经销商的利益和维护区域价格体系的稳定,要求各个环节都必须严格执行公司的规定,最有效的办法就是严厉打击 跨区域销售。为了能快速查处冲窜货,娃哈哈公司做了以下严密工作: 1.设置反窜货督察部。集团公司设置有督察部,专门核查冲窜货及相关不利于市场销售工作的行为;各省内也设置有内部督察人员, 能快速核实查处跨区域销售行为,比如豫北市场督察组就成立比较早,一度成为娃哈哈公司工作典范。

2.产品身份信息管理。娃哈哈公司生产的每一件产品,在生产时就打上了生产日期、时间段、班组次和编号,按照计划订单,在发 往各区域各客户时,每件产品包装上都打上了对应客户的编号,在 出厂时就由工作人员把产品身份信息都录入到了娃哈哈销售管理系统,就像每个人的身份证一样,输入系统就知道你是谁。另外,一 级批发商在给自己所辖区域的二批商或批发商送货时,也要按照公 司要求在产品相关位置打印上暗码和记号,一是保护自己,二是防 止二批商跨区域销售。 陈列管理技巧 对终端的争夺是产品到达消费者的必经之门,陈列活动管理是各路神仙必用秘籍。但是终端生动化陈列管理,绝不是只为了好看, 也不是只为了卖货,更不是为了陈列而陈列。有句话说“80%的广告 费都被浪费了,但是不知道浪费在哪里了”。所有商家都信奉“终 端的气势来自客流的有效吸引或拦截”,于是很多常规的做法,比 如陈列、堆头、特价、买赠、抽奖、积分、免费品尝、样品派发、 捆绑销售、POP广告、DM广告、堆头帷幔、产品手册、导购员推介、限量抢购、小丑表演、联合促销……已经到了黔驴技穷的地步。 “终端促销难以促销”的问题日益突出,在热闹与忙碌的背后,总 是隐藏着“过度”“浪费”的嫌疑。很多促销场面红红火火,实际 效果往往不容乐观,常常投得多、产得少,甚至只有投入没有产出。那么,终端促销还能怎么搞,如何从终端陷阱中突围? 1.时间效应创新 娃哈哈豫北市场从2005年开始,就从应用落地试错的方式专门 研究终端陈列活动,一是要求陈列必须规范,每次都要进行改进前 和改进后的对比。二是讲究投入产出比,比如花一样多的费用,用 不同的落地方式,然后对比数据变化,做到投入产出效益最大化。 这里以陈列延续时间的使用为例,豫北市场在研究时定为“错时效应”,也许你都没听说过,看看与你的做法有何区别,娃哈哈这样 做能增加多少效益。请看下面一个例子: 你选择的是谁的方案?

整合营销分析及案例

整合营销分析及案例 什么是整合营销 整合营销传播的工具主要有5种:(1)广告(advertising):企业通过向媒体付费的方式进行的构思、商品和服务的非人员展示和促销活动。(2)公共关系(publicrelation)、宣传(publicity):设计各种计划以宣传企业和产品。(3)营业推广(salespromo-tion):鼓励购买或销售商品和服务的短期刺激。(4)人员推销(personal selling):与可能的购买者面对面接触和争取订单。(5)直接营销(direct marketing)和在线营销(onlinemarketing):使用邮寄、电话、电信、因特网和其他非人员接触工具以沟通顾客并有回复。整合是IMC的关键所在,通常有二种整合方式:一是横向整合,就是将各种传播工具处于“并列”位置;二是纵向整合,是在不同传播阶段,综合运用各种传播手段,产生协调一致、渐进加强的信息,并注意不同阶段的优先选择,完成所设定的传播目标。 桂林旅游借助整合营销提高竞争力 下面我们就看看如何运用IMC,来提高桂林旅游市场的竞争力。纵观桂林旅游业发展历程,制胜的关键因素是桂林独特的山水风光。但是随国内外温冷地区的崛起和促销宣传力度的加大,加上桂林旅游市场自身发育的不规范等因素的干扰,使桂林旅游业这种以单一、粗犷的以不变应万变的态势,较难长盛不衰驰骋市场。必须在形象力、产品力和销售力上做好文章,实现IMC营销企划模式,才能更好地把握机遇。 - (1) 整合资源塑造形象力是桂林旅游走出困境的重要因素。尽管桂林是驰名中外的风景游览城市和历史文化名城,由于整体资源整合不理想,使桂林城市的定位不清晰,难以给游人留下一个具体可感的印象。社会在发展,人们的需求在不断地变化,单一粗犷的产品没有吸引力,旅游的质量、安全、舒适、便利和更多的精神内含及展示个性的服务,将是现代旅游业发展制胜的关键因素。因此,桂林旅游形象建立应伴随着旅游业的发展不断丰富其内涵、确立明确的城市定位,从而实现与国际旅游城市接轨。若桂林能将旅游形象提升到战略高度,与桂林独特的山水有机的融合起来,就能在更大的国际旅游市场中分占一席之地,成为真正的国际旅游明珠。为此,可导入城市CI工程(由理念MI、行动BI、视觉VI三部分组成),来提升桂林旅游对外的形象宣传:导人城市CI工程,提升桂林对外形象,更大范围地引起新闻的关注;营造“人人都是旅游环境与资源”的全民意识教育氛围,使满意在桂林更上一层楼;以人为本,着力塑造旅游机关干部的公仆形象和职工的服务形象。 (2) 加强产品力的整合是桂林旅游发展不可缺少的因素。当前桂林的旅游产品主要有两大类,其一为山水风情旅游观光项目;其二为文物古迹历史专题项目。近年来桂林在产品开发上投入了一定的资金,在原有的“三山两洞一条江”的基础上,形成了当前的多元化格局:漓江的泛光工程,极大地改变了桂林夜间游览活动;新开发冠岩景区打破了传统的岩洞游览模式,集观赏、娱乐、探险为一体,丰富了游岩洞的内容;民族风情表演。在国内务旅游城市首开先河,已有“花园之夜”、“桂山之秀”等场所和漓江民俗民情园已成为旅游热点;桂林新建的动物观赏项目,已初具规模。已有的“蛇大王”、“鳄鱼世界”和新建的“桂林雄森熊虎山庄”,弥补了桂林过去无动物观赏项目的空白;新建成的绕山索道、滑道开辟了桂林市高山旅游新项目。

从郭美美事件谈事件营销策划成功四要素

从郭美美事件谈事件营销策划成功四要素 郭美美炫富事件彼彼皆知,这是娱乐圈的一大新闻,也是各界关注的事件,郭美美也因此而出名。虽然是一次娱乐事件,可这里也有些其营销策划的成功,请阅读企业管理网为大家整理了从郭美美事件谈事件营销策划成功四要素。 据报道,最近一段时间,新浪微博上一个名叫郭美美Baby的网友颇受关注,因为这个自称住大别墅,开玛莎拉蒂的20岁女孩,其认证身份居然是中国红十字会商业总经理,由此而引发部分网友对中国红十字会的非议。博主郭美美Baby年仅20岁,新浪微博的认证名为中国红十字会商业总经理,在微博上多次发布其豪宅、名车、名包等照片,2011年6月20日被网友发现,被指炫富。红十字会的经理身家居然如此富有,不由得让众多网友起了猜疑,我们捐给红十字会的钱到哪去了? 由此而起的争议之声让事件的主角郭美美一时之间红遍大江南北,微博粉丝也窜升到近60万。有网友更是指出,这一事件彻头彻尾是一个由网络推手炒作的事件营销。作为研究事件营销方面的专家和企业的顾问培训师,刘杰克老师一直对本领域关注有加。在本文中,我们将不讨论道德,善恶或是黑幕之类的问题,而只是从营销角度借此事件与大家探讨下到底什么是事件营销,事件营销成功的关键要素又有哪些? 我们先来看看事件营销的定义,根据刘杰克老师原创课程《营销三维论》,所谓事件营销,是指企业通过主动策划或借势利用具有新闻价值的人物或事件,吸引媒体和消费者的兴趣与关注,以求提高企业或个人的知名度、美誉度,树立良好形象,并最终促成产品销售或

提升个人形象的手段和方式。由于这种营销方式具有受众面广、突发性强,在短时间内能使信息达到最大、最优传播的效果,且费用低廉,近年来越来越成为国内外流行的一种公关传播与市场推广手段。 既然事件营销具有如此的优势及重要性,那么我们接下来就再来看看事件营销要想运作成功的一些关键点。刘杰克老师认为,虽然决定事件营销成功的关键要素很多,但以下四点无疑具备很强的代表性: 一、事件营销要有显著性 新闻中的人物、地点和事件的知名程度越是著名,新闻价值也越大。国家元首、政府要人、知名人士、历史名城、古迹胜地往往都是出新闻的地方。所以,我们往往能看到,北大砍棵树,清华的老楼重新起个名字,都很容易成为媒体报道的焦点。而在中国这个慈善尚不够透明的国度,中国红十字会无疑也是大众最为关注的焦点机构之一。正因为如此,郭美美事件借助红会对公众的影响力,迅速成为了大众瞩目的焦点。 二、事件营销要有接近性 越是心理上、利益上和地理上与受众接近和相关的事情,新闻价值越大。一方面,红会的钱是由企业,由公众捐助而来,与公众具有天然的接近性。另一方面,郭美美事件的主角作为当前网络时代主流人群的同龄人,跟他们无疑也具有心理上的接近性。20世纪90年代后期,互联网的飞速发展给事件营销带来了巨大契机。通过网络,一个事件或者一个话题可

渠道部奖励办法

渠道部绩效考核奖励办法 一、目的 为建立合理明确的奖励制度以强化团体纪律,提高积极性,以公平的奖励标准激励员工向善上进,促使本公司管理工作推行顺畅,使公司业绩持续增长,特制订本奖励办法。 二、适用范围:销售服务组、销售事务组全体销售人员 三、绩效奖励原则: 1、销售人员是公司的正式员工,享受公司规定的工资及福利政策,销售奖金与销售绩效直接挂钩,按照本制度执行。 2、销售人员绩效考核与奖励:根据各销售项目及回款计划核定销售量(回款量),具体量化每位销售人员的个人计划量,根据量化指标对销售人员进行绩效考核,个人销售奖金与个人销售业绩直接挂钩。 3、管理人员绩效考核与奖励:着重管理人员的管理能力,量化所管理销售(回款)小组的整体销售(回款)业绩,根据量化的项目目标进行考核,个人销售奖金与所管理的销售小组整体业绩直接挂钩。 4、事务性工作人员绩效考核与奖励:着重配合能力或新业务的创新能力,考核业绩由销售部经理直接按计划完成效果考核,个人销售奖金根据本制度销售人员的平均奖金按考核结果分配。 5、设立销售部公共奖励基金,由销售部经理对从事销售准备工作或事务性工作作出杰出贡献的各销售人员进行奖励。 6、销售人员的业绩考核以客户发货为计算依据,个人销售奖金以客户签署正式销售合同为发放依据。若发生(退款)时,在当月扣减当月销售(回款)金额。 7、根据各项目销售(回款)要求,可临时设立特殊奖励奖金。 8、根据各项目销售(回款)要求,设立各项目销售(回款)冠军奖;同时,根据全体销售人员的销售业绩和团体协作能力,设立销售高手奖和爱心大使奖。 9、设立优秀管理人员奖,以奖励在当月实际工作中管理能力最强、团体合作精神最好的管理人员。

麦当劳的整合营销传播教学文案

麦当劳的整合营销传 播

整合营销传播理论的案例分析 案例一:麦当劳的整合营销传播 麦当劳是世界上规模最大的快餐连锁集团之一,在全球的120多个国家有2万9千多家餐厅。1990年,麦当劳来到中国,在深圳开设了中国的第一家麦当劳餐厅;1992年4月在北京的王府井开设了当时世界上面积最大的麦当劳餐厅,当日的交易人次超过万人。从1992年以来,麦当劳在中国迅速发展。1993年2月广州的第一家麦当劳餐厅在广东国际大厦开业;1994年6月,天津麦当劳第一家餐厅在滨江道开业;1994年7月,上海第一家麦当劳餐厅在淮海路开业。数年间,麦当劳已在北京、天津、上海、重庆四个直辖市,以及广东、广西、福建、江苏、浙江、湖北、湖南、河南、河北、山东、山西、安徽、辽宁、吉林、黑龙江、四川和陕西等17个省的74个大、中城市开设了460多家餐厅,在中国的餐饮业市场占有重要地位。 作为世界首屈一指的快餐连锁集团,麦当劳近年来在全球各地市场受到了多方面的挑战:市场占有上,2002年11月8日,麦当劳宣布从3个国家撤出,关闭10个国家的175家门店,迅速扩张战略受阻。在中国大陆,麦当劳的门店数仅为肯德基的3/5。品牌定位上逐渐“品牌老化”。肯德基主打成年人市场,麦当劳50年坚持走小孩和家庭路线,“迎合妈妈和小孩”。但近年人们的婚姻和婚育观念的改变,晚婚和单身的现象日渐平常,消费核心群体由家庭群体向24岁到35岁的单身无子群体转变,麦当劳的定位以及品牌的概念恰与此偏离。投资策略上,麦当劳在中国一直坚持自己独资开设连锁店。截止2003年7月底,麦当

劳都没有采取肯德基等快餐连锁的特许经营的扩张方式。公司管理上,迅速扩张的战略隐患逐渐暴露。麦当劳最引以为豪的就是其在全球的快速而成功的扩张,在2002年麦当劳缩减扩张计划之前,麦当劳在全球新建分店的速度一度达到每8小时一家,而这种快速扩张也使得麦当劳对门店的管理无法及时跟进,比如一些地区正在恶化的劳资关系以及滞后的危机处理能力。在广州麦当劳消毒水事件中,店长反应迟缓,与消费者争执,都损坏了企业的品牌形象。民族和文化意识上的隔阂也给麦当劳带来了麻烦。与可口可乐、万宝路一样,麦当劳与“美国”这一概念捆绑在一起,其效应就如一把双刃剑,既征服了市场,也引来了麻烦。从中东乃至穆斯林掀起的抵制美国货运动,到“9·11”事件后麦当劳餐厅的爆炸事件,都说明了“美国”品牌的负面效应。现代社会,快餐食品对健康的影响逐渐为越来越多的人重视,这成为麦当劳的又一难题。2003年3月5日的“两会”上,全国政协委员张皎建议严格限制麦当劳、肯德基的发展;世界卫生组织(WHO)也正式宣布,麦当劳、肯德基的油煎、油炸食品中含有大量致癌毒素丙毒。 在各种因素的综合作用下,2002年10月麦当劳股价跌至7年以来的最低点,比1998年缩水了70%,并在2002年第四季度第一次出现了亏损。为改变这种情况,2002年初,麦当劳新的全球首席营销官拉里·莱特(LarryLight)上任,并策划了一系列整合营销传播方案,实施麦当劳品牌更新计划:2003年,麦当劳在台湾、新加坡等地推出了“和风饭食系列”、“韩式泡菜堡”,在中国大陆推出了“板烧鸡腿汉堡”,放松标准化模式,发挥本地化策略优势,推出新产品,顺应当地消费者的需求。2003年8月,麦当劳宣布,来

如何做好分销渠道的管理

如何做好分销渠道的管理 渠道变革的最终目的是“成本下降,效率提高”,这可以通过减少流通环节,统购分销,产品集中出货,加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题,根据当前市场变化,对分销渠道资源进行有效地整合,实施分销渠道的创新势在必行。首先,分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化,一是指企业渠道模式的多元化,这样不仅能分散风险,而且还能提高产品的市场占有率,二是指分销产品结构的多元化,即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率,因而需要实现分销渠道的整合。其次,是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节,便于实现厂家与消费者进行更直接、更快捷和更准确的沟通,并有助于生产企业对分销渠道的管控,减少冲突及降低不稳定性,并在降低成本费用,提高渠道运作效率上,获得企业竞争优势和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移,使厂家更有效沟通和监控市场,获得市场的主动权。最后,是分销渠道信息化。即在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络,能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。 (二)加强对经销商的有效管理

1.甄选与评估 选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息,确定审核和比较的标准。比较的标准是:经销商的营销理念和合作意愿,市场覆盖范围,声誉;历史经验;产品组合情况,财务状况,促销能力和对其业务员的管理能力。 2.沟通 沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此,如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作,是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式: (1)信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础,因此企业一定要建立相关的信息沟通机制,及时向渠道成员传递有关消费者信息、

新产品的渠道管理与激励政策(doc 7页)

新产品的渠道管理与激励政策(doc 7页)

新产品的渠道平衡法则 企业推出新产品是为了避免产品老化带来的损失,或者是为了抓住新的市场机会。企业推出新产品和企业的渠道管理之间有很大关联性,正确地认识和处理这种关联性,能够帮助企业降低新产品失败的可能性、最大限度地挖掘渠道潜力。 1、一次推出新产品的数量不能太多 企业需要推出新产品来巩固或提高在市场中的地位,但是如果在短期内推出的新产品数量太多,就会给渠道造成无法承受的压力,最后因顾此失彼,导致新产品的失败。同时推出新产品数量太多的弊端主要表现为以下几个方面: 挤占市场宣传费用:每种新产品都需要宣传,都需要宣传费用,新产品数量太多,宣传费用数量会非常大,这对厂家来说是沉重的压力。即使所有新产品都采用同一个品牌,宣传一种新产品时,也变相宣传了另一种新产品,但仍然需要对每一种新产品的特点有针对性的宣传介绍,还是会导致非常高的宣传费用。 厂家承担的渠道费用太高:厂家在推出新产品时,都需要给经销商一定数量信用额度的货,新产品太多,信用额度总量太高;如果是快速消费品,还需要向终端交纳一定数量的“进场费”,同时推出很多新产品,就意味着同

时为多种新产品交纳进场费,这个费用也是非常可观的;厂家有时还需要对渠道中的合作伙伴的员工进行新产品培训,这方面的压力也会由于新产品数量增加而增加。 经销商的财务压力太大:经销商固然能够从厂家获得一定的信用额度,但还是需要自己付出一定费用来进货、储存、运输,新产品数量越多,财务压力就越大。所以,经销商一般会重点推动其中几种新产品,因此就会造成另外几种新产品由于推动不力而表现不佳。 营销资源很难最优配置:厂家、经销商和终端的营销资源都会因为新产品数量太多,而无法最优配置。无论是平均配置营销资源还是把资源集中在几个新产品上,都会造成厂家、经销商和终端之间行动的分歧,一方的重点,也许恰好是另一方盲点,由于不能一致行动,各方的营销活动的作用会互相抵消。 消费者会感到困惑:消费者面对一个公司的多个新产品,很难全部熟记在心,在初期试探性购买时,一般不会由于对一个新产品满意而购买其他多个新产品,反倒可能会因为对一个新产品不满意而不再购买另一个新产品。 2002年,国内某饮料公司一下子推出维C可乐、热带水果宾治、鲜橙汁饮品、冰红茶、饮用纯净水、冰淇淋维C汽水等6大系列30多种饮料,因为同时推广的产品种类、规格太多,无法判断哪种产品更容易销售,导致推广重点不明,当某些畅销产品出现“断货”时,又有很多滞销产品积压在仓库,形成巨额库存。由于产品规格、品类过多,厂家在组织生产和销售管理

整合营销传播300案例

整合营销传播300案例

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品牌整合营销传播方案

品牌整合营销传播方案概述 品牌整合传播是指对品牌形象要素进行优化组合,通过媒体宣传推广的一站式综合服务。即将各种促销工具和其他营销活动更好的结合起来。 一、定义品牌整合营销传播是指对品牌形象要素进行优化组合,通过媒体宣传推广的一站式综合服务。即将各种促销工具和其他营销活动更好的结合起来进行营销传播。 二、品牌整合营销传播的特征。 1.由外向内的传播模式。整合营销传播遵循的是由外到内的传播规划模式,这是一种真正以顾客为导向的观念,有别于传统营销传播的由内到外的模式。由外到内的模式实质是通过各种传播途径收集、分析、识别消费者的资料,发现他们的真正需要并为他们建立数据库,开发营销传播活动来传递他们所需要的信息。 2.整合营销传播是一种双向的沟通模式。整合营销传播是一种双向的沟通模式,能适应新的营销环境的需要。整合营销传播作为一个双向沟通的传播模 式在于它是一个循环系统。 三、品牌整合营销传播过程第一步:明确品牌在企业中充当的角色品牌通常定义为通过创造顾客忠诚,以确保未来收入的一种关系。由此,整合品牌传播的起始点包括分析品牌所充当和能充当的角色,以确保获得更高的忠诚度。要评估品牌的价值,对企业战略的审视,以及顾客、雇员和关键股东等因素,都需要考虑进去。这个步骤对的一些传统意义上关于商业发展关键驱动要素的假定提出了挑战。这些传统理念包括:“价格是我们唯一的附加价值”、“我们仅仅是一个产品提供商”、“我们不能疏远了分销伙伴”等等,这些理念需要根据其可能性,而不是它曾经怎样发挥过良好效果,进行重新的审视第二步:理解品牌价值的构成要素一直以来,执行

管理层在寻求一个可以对营销传播的投资回报进行量化的工具,而得到的结论是仅仅被告知无法单独的获得这类数据。在整合品牌传播的范式下,这种情况将会得到改观。整合品牌传播计划给管理人员提供一套和企业其他投入的资产相关的,用以判断品牌资产投资绩效的工具。一些公司通过品牌价值评估的方式来判断投入的绩效,这种方式得出一个以基准(benchmark)品牌价值为目标的测量方法。但是,在整合品牌传播过程中的价值“评估”并不需要计算出原始的数字。因为品牌价值评估可以识别出品牌价值的作用要素,它可以帮助显示或测量传播活动对品牌价值的影响效果,或者进行预测。 通过对从一个测量周期到另一个测量周期品牌价值相对变化的测量,我们可以客观地对建立和促进品牌方面所进行投入的回报进行量化,从而评估整合传播计划的整体效果。 第三步:明确谁是品牌信息期望到达的人群 品牌的角色明确之后,接下来至关重要的一步是要找出关键的目标受众。要区分这种努力的优先次序,很有必要辨别出哪些是驱使企业成功的受众,哪些仅仅是对企业的成功起一定的影响作用。 有时候,如果你成功地影响了核心受众,由此获得的企业绩效足以强大到激发那些起一定作用的受众的关注和反应。首要的挑战,在于要设计一个联系核心受众的品牌战略,和一个联系功能受众的传播计划。第四步:形成大创意” 大创意是指独特的价值诉求。传播千遍一律的信息是对有资源的一种浪费,而传播意味深长的独特性则是成长的催化剂。大创意源于对受众需要、市场动态以及本企业商业计划的一种清楚理解。大创意与企业用以迎合关键受众需要的策略是相匹配的。 伟大的创意需要符合四个基本的标准:符合受众需要、诉求区别于竞争对手、诚实可信,并且具备能够随着企业业务的发展而发展的内在张力。

经销商奖励方案

一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉 限期发货奖励:无论是家电行业还是建材行业,经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如,月度任务完成得越早,奖励额度越高,如果是月未完成则不给奖励 5.促销主题:一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中 销售型促销主要包括:台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励); 3.促销的对象:哪类产品?哪类渠道?哪类客户?(代理?直供?分销?核心客户还是普通客户?)哪类市场?当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动 未雨绸缪,渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 模糊返利:经销商进货时,承诺给予现金或实物返利,但事先并不明确返利的具体形式和比例,到规定的期限后才公布,通常期限以季度或年度为期 哪类渠道? 如果是渠道与终端联动的促销,还应当包括哪类目标消费者; 效果预测短期的效果有哪些?长期的效果如何? 产品层面:老品问题?产品结构问题?新品上市问题?大灯销售问题? 促销用品的样品展示:促销用品(如赠品、赠券)等的样品展示,专人负责终端促销用品的准备 当然,我们做渠道推广或促销,还因为很多小的目的,如应付突发事件等 新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的 4.在哪里(where?): 滞货配额:当某产品滞销时,要求经销商在进畅销货时,必须同时进销一定比例的滞销货,以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用,且时间要短,配额量要校 如果是单纯的渠道销售型促销,则准备工作的环节较少,只要“定事(做什么事)、定量(做到什么程度)、定人(由谁去做?由谁去负责?)、定时(什么时间完成?)、定考核(奖惩)”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销,还要包括如下部分: 从思考层面回答如何策划渠道促销,只要回答六个问题就行了,即做什么(What?)、为什么(Why?)、时间(When?)、在哪里(where?部门/流程…)、负责人/团队(Who?)、如何完成(How?) 8.进度安排:在选定了促销方式后,下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等

整合营销传播案例

整合营销传播传播案例阅读 HP数码相机推广案例整合营销传播赢在强力执行 整合营销谈何容易!“电视广告+平面广告+户外广告+在线广告+广播广告+事件+商场体验中心+产品宣传公交车+影院展示+新闻发布会……”HP数码相机推广案用一组创意组合拳加上超强超韧的执行力,使之成为整合营销的成功经典。 作为业界谈论行销传播趋势的主流话题,整合营销传播被描绘成企业出击市场的一枚核武器。然而整合营销毕竟是一种决胜超高技术含量的武功境界,对于执行者而言往往难以圆满,常常出现“想的美却做不好”的尴尬局面。 难怪北京奥美集团董事长庄淑芬在谈到整合营销时,曾经用了这样一个词:“谈何容易”。 2005年初,由实力传播集团(Zenith Optimedia Group)旗下的突破传播(Optimedia)北京团队策划执行的HP数码相机整合营销推广案不仅获得了实力传播全球惠普专队品牌媒介奖(Brand Media Awards)第四季度最佳媒介策划奖,而且入围首届实力传播全球卓越ROI(投资回报)奖。对于在5个一线城市开展的超大规模的整合营销方案的成功实施来说,赢在哪里? 让多种媒体组合齐步走 也许这个简单的罗列可以看出这一次整合的力度。在仅两个月的时间内,包括客户及实力传播集团6个不同的业务部门的20多人的超大团队,涉及“电视广告+平面广告+户外广告+在线广告+广播广告+事件+商场体验中心+产品宣传公交车+影院展示+新闻发布会”等的复杂整合传播方案,目标是通过运用ATL(Above-The-Line,线上)、BTL (Below-The-Line,线下)、事件、公关、新闻发布会和交互活动,最大限度地创造了丰富多彩的直观体验,引起人们的产品关注,激励他们购买产品。 如此复杂的整合传播活动的成功实施绝对离不开频繁沟通、精诚合作和协力共进。指挥着一队“营销乐器”、并奏出和谐悦耳的整合传播交响乐的是实力传播集团突破传播的媒介总监王璇和她背后的媒介策划人员及实力传播的整合行销队伍。面对《成功营销》记者提问,她给出的答案是—强力执行。 “作为这个策划案来说,优势就是客户方预算充足,而且对于我们的创意也是支持和认可的。”王璇说,“我们面临的压力是梳理众多的头绪,让众多的接触点同时发出同一种声音;另一个压力是,这项整合传播活动是HP全球方案的其中一站,已经在美国、韩国、澳大利亚等成功举办过,中国市场如何才能做得更好?”

汽车配件分销渠道管理制度及激励 返利措施

一.分 销渠道(网络)管理的意义及实施手段 注重统一性与特异性的和谐统一。对于企业而言,追求企业永续经营和企业价值持续提升是企业最根本的理念,而良好的经营绩效,是企业价值最直接、最关键的体现。企业的营销活动都必须要围绕这一根本的理念而开展。 销售渠道的管理是企业营销活动的重要组成部分,一个良好的销售渠道管理体系可以完成企业的产品或服务从自我认可到社会认可的迅速转变,从而实现价值形态的转换。如果企业的产品或服务不能及时得到价值形态的转换,企业价值的提升和永续经营的目标根本无法实现。 其二,对任何一个企业而言,企业要永续经营,企业自身的产品和服务必须不断升级和优化,因此企业面对的客户和市场方向必须不断调整,企业的分销渠道或分销网络必须动态变化,如何有序调整和持续优化,只能通过有效的管理和维护,才能达到分销渠道的动态稳定。 其三,几个所有企业的分销渠道和网络,既有企业内部的组织机构和经营体系,又有社会力量的具有独立法人的经营实体,对市场而言,整个分销网络的每一个个体,其业务行为都是公司品牌形象的组成部分,都是公司价值观念的具体体现。 今年年初,河北省食品进出口集团天洋食品厂销往日本的水饺,通过日本零售商进行销售以后,发生日方人员食用后中毒的事件。经过中日双方的调查,排除了在中国境内产生中毒因素的可能,但该事件导致日本国内对河北省水饺产品乃至中国食品的安全产生极大的猜疑。如果水饺从生产到最终到达消费者的餐桌的全过

程都得到了有效的管理和控制,也许这样的事件就不会发生了。 其四,分销渠道和网络是也是企业的产品和服务实现增值的重要环节。 因此,加强对分销渠道和网络的管理,是每个企业在经营过程中必须十分重视的一个课题。有效的实施对分销渠道和网络的管理,必须把握好统一性与特异性的和谐统一。 所谓“统一性”,企业的产品或服务从生产到提交到终端客户手中,在整个分销过程中的经营行为,都是企业文化和管理理念的一种延伸,在此过程中所产生的市场反映都是企业自身形象和品牌价值的有机组成。因此,企业必须对整个分销过程进行统一规划、统一管理、统一经营政策。 所谓“特异性”,企业在分销过程中,面对不同的发展阶段、变化的产品结构,市场的开发方向、不同市场的差异性等,对分销渠道的不同节点,鼓励特色经营方法,挖掘和发现企业经营管理创新的源泉,便于有针对性的管理和维护市场,参与市场竞争。 笔者认为,有效地组建和维护分销渠道,可以从四个方面进行着手。 1、针对公司的经营发展战略,确定分销渠道的模式。 针对不同的产品面对的目标市场,以及公司今后产品的发展方向和潜在目标市场,首先要确定渠道的管理模式,是采取直供方式,还是通过分销商进行分销,分销渠道长度的设定,选择什么样的分销商,采取什么样的经营政策、管理模式和要求如何设定。

渠道激励方案

经销商的激励措施 组别:第六组 成员:张乘铭28 韩昭5

渠道激励手册 1.奖励机制 1.1对市级区域特许零售商的激励方式: 超额完成季度销售任务30%,很好的提高公司在本市的知名度,产品覆盖面的达到30%,扩大企业在本区域的销售终端数量在10以上的省级总代理,将会奖励国外5日游+年会表彰+现金10——15万。 超额完成季度销售任务20%,很好的提高公司的知名度,产品覆盖面的达到20%,扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理,将会奖励港澳5日游+年会表彰+现金7——10万。 超额完成季度销售任务10%,很好的提高公司的知名度,产品覆盖面的达到10%,扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理,将会奖励国内5日游+年会表彰+现金3——5万。 1.2对省级区域总代理的激励方式: 超额完成季度进货任务30%,很好的提高公司的知名度,产品覆盖面的达到30%,扩大企业在本区域的市级代理数量在10以上的省级总代理,将会奖励国外7日游+年会表彰+现金30万。 超额完成季度进货任务20%,很好的提高公司的知名度,产品覆盖面的达到20%,扩大企业在本区域的市级代理数量在7以上的省级总代理,将会奖励港澳7日游+年会表彰+现金20万。 超额完成季度进货任务10%,很好的提高公司的知名度,产品覆盖面的达到10%,扩大企业在本区域的市级代理数量在5以上的省级总代理,将会奖励国内7日游+年会表彰+现金10万。 1.3对品牌专卖店及大型商场的销售柜台的激励方式: 超额完成每季度30%的团队,奖励国外5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰,店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励,店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度20%的团队,奖励港澳5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰,店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励,店员将会得到1%的现金奖励 超额完成每季度10%的团队,奖励国内5日游+清华大学光华管理学院3日培训+年会表彰,店长将会对得到超出销售额2%地现金奖励,店员将会得到1%的现金奖励 一旦完成销售额就会有1万元的团队整体奖励。 1.3对代理商、经销商的销售量划分: 一线城市为每季度销售300万货物,二级城市为每季度销售150万货物,三级城市为每季度销售100万货物,四级城市为每季度销售50万货物。

整合营销传播-德芙案例分析

德芙整合营销传播战略 德芙简介 1986年,玛氏食品(M&M/Mars)将德芙拥入怀中,并将因爱而生的德芙品牌视为掌上明珠。在对德芙巧克力的纯度和口味进行改善后,玛氏食品在上世纪90年代推出了牛奶巧克力和黑巧克力等新口味巧克力,这些巧克力续写着德芙的传奇,德芙巧克力的流行,持续至今。 其主要产品有:德芙榛子巧克力,德芙奶香白巧克力,德芙香浓黑巧克力,德芙丝滑牛奶巧克力,德芙醇香摩卡及烤杏仁巧克力,德芙榛子、杏仁及葡萄干巧克力,德芙脆巧心,德芙星彩巧克力,德芙脆香米,德芙麦芽脆心巧克力,德芙倍醇黑巧克力,心语摩卡榛仁,牛奶夹心,牛奶巧克力苹果,心声牛奶拿铁,牛奶杏仁酱,牛奶榛子,其中2011新品:德芙巧丝巧克力棒。 德芙品牌在市场上具有较好的品牌知名度,同时德芙巧克力的消费者具有较高的品牌忠诚度,并且在不断地通过口碑传播,影响着其他消费者。 1.德芙市场的调查分析 德芙于1960年进入英国市场,在德芙进入英国之前,英国国家自己也生产巧克力,但是口味难以满足人们需求的多样化。巧克力作为甜品中的尤物,几乎没有人能够拒绝。它对于英国人来说,像谈论天气那样家常便饭。在阴冷潮湿的冬天,嚼上一口巧克力,没有比这更雪中送炭的事情了。 调查问卷分析 通过调查问卷的形式,分别对消费者食用过的巧克力品牌、消费者喜欢吃的口味、购买巧克力首先考虑的因素、消费者吃巧克力存在的顾虑、认为每块巧50克巧克力合适的价钱,这几个个方面,对100个英国人做了调查,得出以下数据。 1、消费者食用过的巧克力品牌,德芙排名处在中间位置。 调查结果显示,在消费者吃过的巧克力品牌中德芙以10,80%排在中间位置 2、消费者喜欢吃的口味,喜欢吃牛奶口味巧克力的消费者最多 从以上调查数据可以看出,消费者喜欢吃的三种口味的巧克力产品分别是牛奶巧克力、夹心巧克力和黑巧克力,分别占被调查人数35.8%,24.2%,22.1%,该项调研结果可以为巧克力生产企业的产品线规划提供市场依据。 3、购买巧克力首先考虑的两个因素,消费者购买巧克力主要关注的因素是口味、品牌和价格(这句话实在奇怪,我翻成了“关于购买巧克力首先考虑的因素,消

产品整合营销传播方案

产品整合营销传播方案 一.目的 将某某堂茶系列以一种具有较高美誉度的虎山茶形象推广到广大消费者面前,使产品在众多品牌的茶叶市场上独树一帜,提高消费者对产品的接触率,提醒消费者购买,且进一步提高产品知名度,强化在消费者心目中的地位。 二.当前状况分析 1.茶文化作为传统文化的重要组成部分,在我国有着广泛的群众基础。从市场需求和茶产 业效益预测,绿茶因保健作用显著,市场需求将继续增加。虎山绿茶以其特有的优良品质、鲜爽醇和的香气以及碧绿的汤色,在全国绿茶中享有极高声誉,被誉为“江北第一名茶”。某某堂茶系列作为口碑较好的虎山绿茶之一,有较好的市场前景。 2.虎山茶作为绿岛市的一个农业品牌,近年来发展非常迅猛,虎山区大小茶叶加工厂已达 100余家,其中不乏颇具知名度且发展势头良好,口碑良好者,虎山茶之间竞争激烈。 3.某某堂茶系列目前宣传力度不大,知名度不高,直接影响到销售,尤其是针对高端市场 的销售问题。 4.产品内涵需进一步丰富。 5.市场上绿茶产品仍然在不断增加,竞争加剧。 三.具体形势分析 (一)市场 茶叶是世界性的天然饮料,它的营养健康已被越来越多的人认同,市场成长潜力巨大。长期以来,茶叶产品游离于农产品与食品之间,生产加工属于农产品范畴,流通销售则具有食品属性,种植、加工、销售的产业链,或长或短,使得难以形成稳定、规范的茶叶市场。我国目前现有茶叶种植面积约占全世界的45%,居首位。世界茶叶年消费量已达300万吨左右,而我国则是世界上茶叶生产、消费和出口大国之一。2005年,我国茶叶生产量为92万吨,茶叶出口量为28.7万吨,位居世界第二,茶叶产量和出口量均创历史最高水平,茶叶已经成为极具发展潜力的健康饮料。伴随着世界经济一体化进程的加快,世界各地茶叶消费趋势相互融合,给我国茶叶生产、加工和包装企业带来了新的发展机遇,

恒大冰泉渠道激励方案

恒大冰泉的渠道激励方案 一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的,只有受到充分的激励和诱惑,才能激发渠道成员的潜力。因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法,不仅要严格管理渠道成员,更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。激励渠道成员是恒大冰泉激发渠道成员的动机,使其产生内在动力,朝着企业所期望的目标前进的一种最基本的做法。因此,恒大冰泉在搞好销售渠道的同时制定好渠道激励和控制方案是必不可少的。 根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》,恒大冰泉采用多渠道分销组合情况如下: 1、直销法(利用恒大地产优越条件,在地产范围内的社区里设立直营店) 2、中间商法(寻找有实力的中间商,借助其渠道铺货) 3、经销商合作法(与净水器饮水机销售店合作) 4、OTO模式(线上线下模式) 5、与化妆品生产商合作或者直接推广天然可饮用爽肤水的概念 6、与高档火锅店或者茶馆合作 渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。依据激励采取的手段不同,可分为直接激励和间接激励等。针对恒大冰泉的销售渠道,我为其量身定做相应的激励和控制措施: 一、直接激励 (1)返利政策 过程返利:恒大冰泉可以在零售店提高铺货率,规范商品陈列,定期开展促销活跃零售店气氛,指定区域销售和专销(即不销售竞品),规范价格来考察市场运作的规范性,确保市场健康发展使终端零售商受惠。 销量返利:恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利来提高销售量和利润,更好地激励中间商和经销商。销售竞赛,即对在规定的区域和时段内销量第一的经销商给予奖励;等级进货奖励,即对进货达到不同等级数量

的经销商给予奖励;定额返利,即对经销商达到一定数量的进货金额给予奖励。区域代理商如果和火锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同,不仅可以享受价格折扣,还会有返利政策,现价和货物返利相结合,每季度进行一次,以此鼓励中间商的积极性。饮水机经销商按销量以货物返利,切实加强双方合作,达到双赢。针对OTO模式配送的实体店,每月按配送量给予货物和价格双重返利,以鼓励其提供更好的服务。 (2)价格折扣 恒大冰泉对于进货数量较大的中间商,如一次进货超过100箱,每箱折扣10元,经销数量越多,折扣越丰厚。对于现金付款的中间商,给予现金折扣,严禁拖欠货款。为了把握销售时机,旺季多铺货,淡季减少库存,恒大冰泉采用季节折扣鼓励中间商多进货。 (3)开展促销活动 恒大冰泉可以在恒大社区内推广恒大冰泉卡,充值实现等级获赠,充的越多,增得越多。此外,恒大冰泉和饮水机经销商的合作中可以采用订购超20桶送台式饮水机,订购超30桶送立式饮水机的促销活动。和高档火锅店和茶馆的合作可以由当地经销商与其洽谈,因其供货量大,可以订立长期合同给予一定价格优惠。在零售终端可以采用美观实用的赠品开展促销活动,让更多的消费者受惠以提升品牌知名度和美誉度。 (4)设立奖项对总代理、总经销进行激励 1.季度奖励。这是对经销商前3个月销售情况的肯定,也是对经销商后3个月销售活动的支持。这样就促使恒大冰泉和经销商在每个季度合作完后,对前3个月合作的情况进行反省和总结,相互沟通,共同研究市场情况,且恒大冰泉公司在每季度完后派销售主管对经销商业务代表培训指导,帮助落实下一季度销量完成实施办法,增强相互之间的信任,兑现相互之间的承诺。恒大冰泉公司规定季度奖励在每一季度结束后的一两个月内按一定比例进货数以产品形式给予配送。

整合营销传播案例

整合营销传播案例移动梦网创业计划 项目背景 2000年,中国互联网产业正在度过有史以来最寒冷的冬天。经历了短暂的辉煌后,互联网泡沫迅速破灭。尽管依然可以吸引无数“眼球”,但却迟迟无法得到“经济”,无数网站陷入了裁员、倒闭的沼泽,免费怪圈牢牢地套住了雄心万丈的CEO们,如何把用户规模和访问量转化为切实的收入,成为摆在互联网产业面前的难题。 与之形成鲜明对比的是,移动通信的热浪正在席卷整个中国。在全球电信产业低迷的大环境下,中国移动通信产业不但未受丝毫影响,反而在以数倍于我国GDP增长的速度发展。但困扰移动通信运营商的是,新增用户主要来自中低收入阶层,导致平均用户收益的不断下降。移动数据业务的蓬勃发展为解决这一问题带来了机遇,但是,尽管增长迅猛,可与传统语音业务相比,其收入在移动通信运营商总体收入中的比重还很小,还无法承担推动移动通信产业发展的重任。怎样发展移动数据业务,使之成为新产业经济增长点? SMS、、3G给移动通信和互联网的融合提供了技术基础,全球通信设备制造商都在积极进行着移动互联网技术的创新,为移动互联网市场储存着充裕的技术基础。 正是基于此,中国移动通信集团准备联合各个SP(内容提供商)、终端厂商推出移动梦网品牌,向用户提供移动互联服务。 项目调研 移动性、个人化与无国界、海量信息相结合的本质特点,使移动互联网天然的成为人们通信需求的最终承载网络,这种潜在的巨大消费需求必将使移动互联网市场成为万众瞩目的焦点。 但是移动互联对于国内的用户来说是一个新的概念,而移动梦网的潜在合作伙伴对于这一新事物也抱有能否实现盈利的疑问,通过整合营销传播影响这两个群体是移动梦网创业初期亟待解决的主要问题。 通过访谈、考察等方式,我们对合作伙伴、国外运营商、消费者进行了调研。对调查结果分析后,明确了: 政府职能部门的关注点: 移动梦网对于中国互联网业乃至整个信息产业将产生怎么样的积极影响 合作伙伴的关注点: 1.合理高效的商业运营模式。根据CNNIC的统计,截至2000年7月,中国有1690万

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