目录
提纲................................................1 内容提要.. (2)
一、个人理财业务的发展现状. (2)
（一）我国商业银行个人理财业务发展现状分析. (2)
（二）国内外银行个人理财业务发展状况. (3)
（三）国内和国外个人理财业务服务的状况比较. (4)
二、现阶段我国银行个人理财业务存在的问题. (4)
（一）与外资银行的个人理财业务还存在着不少的差距. (5)
（二）我国金融市场分业经营体制影响个人理财业务. (5)
（三）个人理财业务品种单一. (5)
三、发展银行个人理财业务途径. .......................6 一）加快理财产品创新. .. (6)
二）培养理财人员从业素质控制道德风险. (6)
三）大力开拓发展网上理财业务. (7)
四）建立个人信用体系. (8)
五）细分客户市场. .................................8 参考文献 (9)
银行个人理财业务探析
【内容提要】随着经济的快速发展和人们收入水平的迅速增长，个人理财业务在我国有着越来越广阔的发展空间，与此同时不断有外资银行获准办理人民币业务。然而，与其相比，国内银行个人理财业务发展明显滞后。文章对此进行了深入的分析，并提出了相应的对策和营销策略。
【关键词】外资银行国内银行个人理财利润
一、个人理财业务的发展现状
所谓个人理财是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生
活、财务状况，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。个人
理财业务的发展现状：近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰富，个人理财市场需求日渐突显的情况下，国内各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌，如工商银行的理财金账户和理财产品“稳得利” 、招商银行的金葵花等。其中，部分地区的一些国内银行已经在个人理财业务方面形成了一套比较完整的管理办
法，掌握了有效的市场营销宣传手段，并组建起了拥有相关业务技能的个人客户经理队伍，也积累了一定的经验。而随着中国金融服务业全面开放的步伐加速，来自外资银行的挑战将越发强烈，外资银行以巨大的国际化品牌优势正一步步逼近我国的银行业。
（一）我国商业银行个人理财业务发展现状分析尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多的问题制约着这一市场的发展。首先是需求不足。主要表现在：（1）个人理财定位于少数高端优质客户,服务门槛过高, 造成客源稀少。如外资银行一般“门槛”在xxxx 美元以上, 国内银行一般“门槛”在2xxxx 元以上。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银行存款要达到2xxxx 到5xxxx 元，同时每年的消费额也要达到一定的数额。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。（2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产, 但又普遍存在“财不外露”的保守思想, 加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑, 一直对此业务持观望态度。（3）银行市场营销观念不强, 广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识, “坐、等、靠”思想严重, 认为客户自己会上门来要求进行个人理财, 或是不善于通过常规业务发展与客户的关系,造成理财业务开展不起来。（4）是银行理财服务实质性内容少,产品附加值低, 造成理财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上,还做不到代客进行全方位的资产运作。
（二）国内外银行个人理财业务发展状况在我国，个人理财业务起步较晚，与西方发达国家相比还存在较大的差距。直到20 世纪90 年代中期，商业银行才率先开展了这项业务。1997 年，中信实业银行广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行，并推出了国内首个个人理财业务，客户只要在这里保持最低10 万元的存款，就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务。随后，各类金融机构纷纷跟进，个人理财这一业务逐步得到重视，并逐渐发展起来。个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户和强化客户忠诚度的免费促销手段，没有盈利目标；但随着近年来中国经济持续快速发展，个人收入水平稳步提升，个人金融产品日益丰富，理财服务需求不断扩大，大众对个人理财的认知也普遍提高，银行业转而谋求
该业务的更大发展，以期获得丰厚利润。外资金融机构拥有国有商业银行所紧缺的理财专业人才、产品和业务管理经验，在人民币业务放开后，个人理财业务将首先受到外资金融机构的冲击；二是国内其它金融机构的威胁。目前在国内个人理财服务市场中，除了国有商业银行外，还有股份制商业银行、信托公司、证券公司和保险公司同样可以提供类似的理财产品，其中股份制商业银行和信托公司对国有商业银行的挑战最大。股份制商业银行的机制比国有商业银行更为灵活，产品创新意识更强，某些股份制商业银行如光大银行、招商银行、交通银行等在个人理财方面甚至远远走在了国有商业银行的前面，而信托公司的优势自不待言，国外个人理财业务本身就发端于信托，本质上目前理财相关产品的契约性质就属于信托关系。
（三）国内和国外个人理财业务服务状况比较
在我国个人理财才刚刚起步。从上世纪90 年代开始出现：1995年，招商银行推出集本外币、定活期存款集中管理及代收付功能为一体的“一卡通” ，国内首度出现以客户为中心的个人理财产品。1996 年中信银行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部，其后各家银行竞相推出自己的特色产品。近年来个人理财业务受到各家商业银行的推崇。工行重点向公司、企业的高级管理人员和高收入人群以及子女在国外的老年人提供。建行已推出咨询类、存款类、贷款类等较为齐全的理财服务。中行重点推出个人实盘外汇买卖理财服务，并由原单一的市价交易变为市价交易和委托交易两种。单一的柜台交易变为柜面、电话、自主并举，已财务居民一种便捷投资形式。各银行推出的理财服务已初步形成个人投资、结算、
咨询、贷款、委托等系列，并且业务面和服务面都在迅速扩大。然而我国银行目前推出的理财服务较多停留在念包括层面。其实目前银行理财最大的问题在于市场需求不足。许多银行将个人理财业务定位为给优质客户提供高附加值的服务，除设计投资方案采取方式外，其余均为免费服务。但这种定位在于国际接轨的时下显然不够深远，违背与效益为中心的经营宗旨。比起国外银行理财收入的30% 的占有更是相差悬殊。
二、现阶段我国银行个人理财业务存在的问题
个人理财业务由于具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳等优势, 因而在商
业银行发展中占据着重要位置, 是商业银行重要的利润来源之一。在西方发达国家, 商业银行个人理财业务已经非常成熟,其业务收入已占到银行总收入的30%以上。如花旗银行从1990年起, 业务总收入的40%就来自于个人理财业务。我国入世后的最近几年, 外资银行正以巨大的国际化品牌优势一步步逼近我国的银行业, 而遭到冲击最大的就是包括个人理财业务在内的一系列中间业务。
（一）与外资银行的个人理财业务还存在着不少的差距
从2007 年4 月23 日开始，汇丰银行、花旗银行、渣打银行和东亚银行北京分行正式向本地居民开办人民币业务。这一消息说明了外资银行将很快进入到我国金融市场的各个方面。而在前面的论述中已经提到，外资银行在个人理财方面的优势，将会吸引中国人的眼球。虽说现在这四家银行对于帐户余额还有着一定的限制，如东亚银行一般存款客户如果每个月的日均存款余额低于0.5 万元，则需缴纳10元人民币/ 月的账户管理费。即客户至少需存入5000元才能免去管理费，但它仍不会影响到外资银行尊贵、专业、安全、个性化的优质服务对中国富人的吸引，特别是个人理财方面，外资银行更是得心应手。对于我国商业银行来说，这不仅仅是一个机遇，而更多的是一种挑战和考验。
（二）我国金融市场分业经营体制影响个人理财业务
来看这样一个实例：商业银行早先的“银证通”业务，深受许多股民的欢迎由于通过“银证通”，股民可以直接利用商业银行的活期存款帐户作为买卖保证金帐户和清算帐户，免去了资金流通的诸多中间环节，加之银行收取的佣金相对较低，股民对于银行的信任度高，因此股民在银行开户比例逐渐增加，银行在某种程度上成为“准券商” ，从而造成证券公司与银行之间的矛盾日益加深。券商们对于银证通的叫停一直就没有停过。其实从一定程度来说，银行开展“银证通”业务已经违背了金融机构“分业经营”的原则，因而在去年的6 月，银证通新开户被叫停。这一事件对于银行来说，其实就是分业经营所带来的不利的地方。另外，在银行与其它金融机构合作的过程中，银行也只能是代理或是代销其它金融机构的一些产品，自己没有一种独立操作的权力，从而在这一过程中浪费了大量的人力物力，也给客户带来了许多不便。
（三）个人理财业务品种单一产品创新能力不足是我国商业银行个人金融业务发展不够的最大障碍。虽然我国商业银行在个人金融产品的创新方面有了一定成果，但同质化现
象仍十分普遍。2005年，外国商业银行提供给客户的金融产品多达2 万多个品种，而我国各银行只能提供260 多个品种。花旗、汇丰等跨国金融集团的个人金融业务已占其业务总量的40%以上，而我国银行个人金融业务仅占其业务总量的10%左右，充分说明我国商业银行个人金融业务不足以满足目前巨大的市场需求。原因在于：一方面，商业银行的计算机网络和电子化服务还很不完善，较为先进的自助银行设备没有得到有效的推广，电话银行还不普及，手机银行、网上银行刚刚起步。因此，硬件技术的落后限制了金融产品创新的发展和具体应用; 另一方面，由于银行个人金融产品创新是一项较为复杂系统的工程，对银行相应研发人员的专业综合素质要求很高，但是目前银行个人金融产品研发人员专业水平还较低，缺乏系统的培训和实践，不具备较强的综合知识和研发提供全方位个人金融服务产品的技能。
三、发展银行个人理财业务途径
（一）加快理财产品创新
个人理财的重点是理财产品, 关键是如何使资产实现最大幅度的增值。各商业银行的新产品开发领导小组、科技部门、各业务部门应共同参与, 在充分研究并不断挖掘客户需求的基础上,加快理财产品创新: 对汽车消费贷款、住房消费贷款、个人质押贷款等热点业务简化手续放宽条件改善服务以扩大市场份额形成规模优势。依托高科技电子网络将现有产品以银行卡、网上银行、电话银行为载体进行整合提升如开发理财软件开发功能先进的“理财通”定活期储蓄自动转换业务等, 不断扩展服务功能, 提高技术含量。做大做精“银证通” 、基金买卖、外汇实盘买卖、债券买卖、记账式黄金买卖等业务, 向客户提供有价值的信息和咨询, 实现客户资产的保值增值。积极寻找与国外银行在理财服务上的差距, 加大金融创新力度, 提升跨行业合作的深度和广度, 整合银行、证券、保险、基金、信托等金融业务, 提供一站式综合。
（二）培养理财人员从业素质控制道德风险
对现有的理财顾问进行系统的、全面的培训。理财顾问的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展。合理的理财师必须具备四方面素质：教育、考试、经验、操守。教
育是根本，应定期组织员工学习财务策划、投资、保险、税务、退休计划和员工福利等各种理财基本课程。在内部人员有限下，可聘外部专业人员来进行强化培训，还可以鼓励员工自学参加注册会计师资格、证券从业资格、保险经纪等专业资格考试来实现成才目标。作为一名专业的理财师不仅仅提供给客户产品推荐上，更需要体现职责：为客户提供全方位的专业理财建议，客户只需要提供资产规模、生活质量要求、预期收益目标和风险承担能力等相关信息告诉理财师，由他们有针对性的制定一套符合客户个人特征和需要的理财方案。加大考核和培训力度，完善激励制约机制，并以充实为主调整优化个人资产业务经理队伍。针对考核工作的薄弱环节，商业银行应尽快建立健全对分行、支行和个人资产业务经理的考核体系，激发业务人员的潜能。各行各级机构在制定指标体系时，可以选择以下的一项或多项：个人资产总量指标、个人资产结构指标（如住房按揭在个人贷款中占比等）、个人资产增量指标、个人资产增量结构指标（如个人贷款增量占全部贷款增量比例等）、个人资产质量指标（如欠息率、逾期率、呆滞率等）、个人资产规范管理指标（如违规次数等）等，据以考核下级机构的同时，分析和评价自身工作。
（三）大力开拓发展网上理财业务
网上银行最早起源于美国，其后迅速蔓延到internet 所覆盖的各个国家。美国安全第一网络银行（sfnb ）从1996年就开始了网上金融服务，美国银行业6％?7% 的客户使用网上银行系统。业务智能化、虚拟化。传统“砖瓦型”银行，其分行是物理网络，主要借助于物质资本，通过众多银行员工辛苦劳动为客户提供服务。而网络银行没有建筑物、没有地址，只有网址，其分行是终端机和因特网带来的虚拟化的电子空间，主要借助智能资本，客户无须银行工作人员的帮助，可以自己在短时间内完成账户查询、资金转账、现金存取等银行业务，即可自助式地获得网络银行高质、快速、准确、方便的服务。网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国各大商业银行如果能在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限