国际商务谈判试题A卷
一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选
择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。
1. “购销合同”是谈判中的（2 ）要素。
1)谈判当事人
2)谈判议题
3)谈判背景
4)谈判起因
5)谈判结果
2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）
1)国域界限
2)双方语言
3)谈判背景
4)需求特征
3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。
1)准备
2)计划
3)开局
4)磋商
5)协议
4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）
1)很重要
2)较重要
3)要视谈判内容
4)不重要
5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ）
1)互利的交易
2)对己方有利的交易
3)各为自己打算的交易
4)对己方有利、对他方不利的交易
6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。
1)分为采购谈判和推销谈判
2)围绕与实物商品有关的权利和义务
3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容
4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节
7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3 ）。
1)技术使用的范围和许可程度
2)技术的使用价值和水平
3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费
4)技术的供需状况
5)技术转让费的支付方式
8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。
1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地
3)己方所在地
9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。
1)一致式开局策略
2)坦诚式开局策略
3)保留式开局策略
4)进攻式开局策略
5)强硬式开局策略
10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。
1)卖高买低原则
2)肯定原则
3)合理原则
11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。
1)开局阶段
2)磋商阶段
3)结束阶段
12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。
1)专业语言
2)法律语言
3)外交语言
4)文学语言
5)军事语言
13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。
1)正确
2)不正确
3)既正确又不正确
14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。
1)日本商人
2)美国商人
3)中国商人
4)欧洲商人
15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律
己、敬人的完整行为。
1)程序
2)方式
3)媒介手段
4)系统
二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是
否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。
1.谈判是通过相互协商实现互利。（√）
2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ）
3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）
4.商务谈判是商品交易双方进行的谈判。（x ）
5.谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一标准。（x ）
6.合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。（x ）
7.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈
判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。（x ）
8.只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中遇到的所有问题。（x ）
9.建立跨文化交流意识、有备而来、克服沟通障碍和消除偏见都是国际商务谈判中处理文
化差异的谈判策略。（√）
10.商务谈判信息交流和传递讲究场合、时机和方式的适宜性。（√）
三、简答题（每题10分，共30分）：
1. 国际商务谈判的原则是什么？
答： 1、合作原则 2、平等互利原则 3、依法办事原则 4、双赢原则 5、求同存异原则 6、立场服务利益原则 7、坚持使用客观标准原则
2. 商品贸易谈判包括哪些基本内容?
答： 1、价格 2、质量、原材料、生产工艺 3、规格、型号 4、货款结算 5、商品包装、装运和交付 6、保险、进口关税和许可证
3. 非语言沟通有什么特点？
答： 1、无声性 2、补充性 3、及时性 4、地域性
国际商务谈判试题B卷
一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选
择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。
1．如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就应采取（4）。
1)硬式谈判
2)软式谈判
3)原则式谈判
4)软式谈判和原则式谈判
5)硬式谈判和原则式谈判
２．你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）
5)国域界限
6)双方语言
7)谈判背景
8)需求特征
３．买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ）
1)谈判方的身份决定
2)谈判方的实力决定
3)谈判的内容决定
4)谈判的所在地决定
４．你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）
5)很重要
6)较重要
7)要视谈判内容
8)不重要
５．你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（ 1 2 ）
1)平等合作
2)竞争为主的合作
3)竞争的对手
4)敌对的较量
６．许可贸易的内容主要有（345 ）。
1)技术软件使用权的许可
2)技术硬件使用权的许可
3)专利技术使用权的许可
4)专有技术使用权的许可
5)商标使用权的许可
７．“购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。
6)谈判当事人
7)谈判议题
8)谈判背景
9)谈判起因
10)谈判结果
８．在国际货物买卖谈判的支付条款中，出口谈判选用的支付货币一般应是（ 1 ）。
1)硬货币
2)软货币
９．决定能否打破僵局的最重要因素是（ 3 ）。
1)双方实力
2)市场环境
3)人员素质
4)立场观点
5)交易条件
10. 报价起点策略是指（14 ）。
1)卖方开价要高
2)卖方开价要低
3)卖方漫天要价
4)买方出价要低
5)买方胡乱杀价
11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（2 ）运用。
4)开局阶段
5)磋商阶段
6)结束阶段
12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。
6)专业语言
7)法律语言
8)外交语言
9)文学语言
10)军事语言
13. （ 2 ）鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持
以客观标准。
1)输赢谈判法
2)原则谈判法
3)软式谈判法
4)硬式谈判
14. 在设定的三个谈判目标层次中，（ 1 ）往往是难以实现的。
1)最高目标
2)可接受目标
3)最低目标
15. 一个成功的协议应该是（123 ）。
1)满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益
2)效率高
3)改善至少不会恶化双方的关系
二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正
确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。
1.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）
2.合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。（x ）
3.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈
判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。（x ）
4.只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中遇到的所有问题。（x ）
5.技术贸易谈判是指技术拥有方按照商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方
进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。（√）
6.在国际许可贸易谈判中，成交价的变动范围是由许可方的最低售价和被许可方的最高投
标价决定的。（√）
7.磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协
商或较量阶段。（√）
8. 谈判是通过相互协商实现互利。（√）
9. 出现僵局就意味着谈判的结束。（x ）
10. 谈判一方可获得的经济利益的大小，是评价其谈判成败与否的唯一标准。（x ）
三、简答题（每题10分，共30分）：
1. 商品买卖贸易谈判应包括哪几个方面的内容？
答: 1、价格 2、质量、原材料、生产工艺 3、规格、型号 4、货款结算 5、商品包装、装运和交付 6、保险、进口关税和许可证
2. 谈判信息在商务谈判中的作用是什么？
答：1、信息是一种财富
2、信息是商务活动的先导
3、信息是谈判双方相互沟通的纽带
4、信息是商务谈判策划的依据
5、信息是商务谈判成败的决定性因素
3. 简要说明软硬兼施策略的内容以及应对措施。
答：软硬兼施策略又称“红脸白脸策略”、“好人坏人策略”或“鸽派鹰派策略”。在一两个人或多个人组成的谈判班子中，其中一个成员在谈判初期起主导作用，小组的另一个成员在结尾阶段扮演主角。程序是：在洽谈开始时，小组的某一成员扮演强硬派即“鹰派”角色，也就是“红脸”，他的责任是毫无保留地和果断地提出较高的要求，并在以后坚定不移地捍卫该要求。此时，小组的另一个成员即“鸽派”，也就是“白脸”，扮演“和平天使”的角色，保持沉默，尽量让“鹰派”一显身手，直到谈判的结尾阶段才登场。由他寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。二者交替出现，轮番上阵，知道谈判达到目的为止。
应对策略：首先，从心理上人情红白脸是属于同一战线，目的都是从你身上得到他们想要的东西；其次，放慢让步的速度，不要很快在强硬态度人面前让步；再次，采取相同的技巧，扮演白脸回击过去；最后，面对“老鹰”的表演不予理睬，相信对方必定会换上“鸽子”调和。
国际商务谈判模拟题C卷
一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选
择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。
1. 你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（12 ）
5)平等合作
6)竞争为主的合作
7)竞争的对手
8)敌对的较量
2. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。
5)分为采购谈判和推销谈判
6)围绕与实物商品有关的权利和义务
7)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容
8)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节
3. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（3）。
6)技术使用的范围和许可程度
7)技术的使用价值和水平
8)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费
9)技术的供需状况
10)技术转让费的支付方式
4. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。
4)对方所在地
5)双方所在地之外的第三地
6)己方所在地
5. 你认为商务谈判的谈判阶段，最关键的环节是（ 2 ）。
1)开局
2)磋商
3)磋商中的交锋
4)协议
6. 买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ）
5)谈判方的身份决定
6)谈判方的实力决定
7)谈判的内容决定
8)谈判的所在地决定
7. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。
11)谈判当事人
12)谈判议题
13)谈判背景
14)谈判起因
15)谈判结果
8. 如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就
应采取（4）。
6)硬式谈判
7)软式谈判
8)原则式谈判
9)软式谈判和原则式谈判
10)硬式谈判和原则式谈判
9. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（1 ）
9)很重要
10)较重要
11)要视谈判内容
12)不重要
10. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。
6)一致式开局策略
7)坦诚式开局策略
8)保留式开局策略
9)进攻式开局策略
10)强硬式开局策略
11. 在开局阶段，引起谈判对手的注意与兴趣非常重要，常见的策略包括：（12345
）。
1)夸张法
2)示范法
3)创新法
4)竞争法
5)利益诱惑法
12. 报价起点策略是指（14 ）。
6)卖方开价要高
7)卖方开价要低
8)卖方漫天要价
9)买方出价要低
10)买方胡乱杀价
13. 声东击西策略最适宜处于（3）的谈判者。
1)平等地位
2)被动地位
3)主动地位
14. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。
11)专业语言
12)法律语言
13)外交语言
14)文学语言
15)军事语言
15. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（1）。
4)正确
5)不正确
6)既正确又不正确
二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述正
确与否。请在正确句子表述内容后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。
1. 出现僵局就意味着谈判的结束。（x ）
2.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）
3.最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈
判人员坚定不移地实现寸步不让的全盘胜利。（x）
4.只要对谈判双方文化背景进行认真研究，就能解决谈判中遇到的所有问题。（x ）
5.技术谈判是双方在技术谈判的基础上就技术和设备的价格、支付方式、运输、保险、税
收、仲裁、索赔、法律适用、侵权与保密、合同生效、合同有效期限等问题进行商谈。
（√）
6.磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协
商或较量阶段。（√）
7. 合资的主要特点是合资入股、独立经营、自负盈亏。（x ）
8. 一个成功的协议应该满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益；效率
高；改善至少不会恶化双方的关系。（√）
9.投石问路策略最适宜于商务谈判结束阶段。（x）
10.在报价的过程中，必须坚持卖高买低原则、肯定原则和合理原则。（√）
三、简答题（每题10分，共30分）：
1.国际商务谈判必须遵循的原则是什么？
答： 1、合作原则 2、平等互利原则 3、依法办事原则 4、双赢原则 5、求同存异原则 6、立场服务利益原则 7、坚持使用客观标准原则
2.简要叙述先报价的优缺点。
答：好处：1、先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心；2、先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑；3、先报价可以占据主动，先施加影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用。
弊端：1、当己方对市场行情及对手意图了解不清时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用；2、买主即对方听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对卖方的价格起点已经了解，他们可以修改自己的报价即回价或还价。
3.非语言沟通有什么特点？
答： 1、无声性 2、补充性 3、及时性 4、地域性
计算机网络答案-山东大学期末考题目答案
第一章概述 1-3试从多个方面比较电路交换、报文交换和分组交换的主要优缺点。 答：1、电路交换电路交换是一种必须经过“建立连接-通话-释放链接”三个步骤的一条专用物理通路。从建立连接开始，通讯就一直占用信道资源，直到释放。它具有实施性强，时延小，交换设备成本低的优点。同时，其线路利用效率低，通信效率低，不同类型终端之间不可通讯。电路交换适用于信息量大，较长的报文。 2、报文交换报文交换本质上也是存储转发方式，但是它将整个报文从一个结点传到下一个。它的优点是中继电路利用率高，可以多个用户同时在一条线路上传送。缺点在于报文信息量大，时延长，且占用交换机内存较大，不具有实时性。它适用于报文较短，实时性较低的通讯。 3、分组交换分组交换是将报文分组，在每个分组之前加上地址信息，通过路由器经接收，存储，再转发到下一个接口，直到将分组传到目标地址，再去掉地址信息将其重组为完整报文。在分组传输的过程中动态分配传输宽带，逐
段占用通信链路，多个分组数可同时传送。它传输效率高，且保证数据传输有很高可靠性。同时分组排队会造成时延，但比报文交换小，且成本较高。 1-12 因特网的两大组成部分（边缘部分与核心部分）的特点是什么？他们的工作方式各有什么特点？ 答：边缘部分由所有连接在因特网上的主机组成，由用户直接使用，进行通信和资源共享。核心部分，是由大量网络和连接这些网络的路由器组成，主要为边缘部分服务提供连通性和交换。边缘部分不同终端上的程序通信方式有客户-服务器方式和对等方式。客户-服务器方式指进行通讯的双方中一方为服务请求方，一方为服务提供方。客户向服务器发送远程服务请求，因此客户程序必须知道服务器程序地址，而服务器只需要被动接受请求，不需要知道客户程序地址，但需要强大硬件和高级操作系统支持。对等方式是双方均可既为服务提供者，也可以为服务请求
College English Test for Non-English Majors of Adult Education 专科（英语二）模拟一 I. Vocabulary and Structure There are 30 questions in this part. For each question there are 4 choices marked A, B, C, and D. Choose the One that best answers the question. 1. True love cannot be C , and it is priceless. A. brought B. caught C. bought D. broad 2. Finally the crowd broke (up) _ D ____ several groups. A. within B. in C. at D. into 3. Being afraid of the dark, she always slept A the light on. A. with B. by C. beside D. of 4. John is not C whether Eddie likes the picture of him and his family. A. ensure B. assure C. sure D. surely 5. When he got C the train, he didn’t know where he was. A. on B. up C. off D. at 6. She went into the street and A a taxi home.
分类号：单位代码：10422密级：学号： 硕士学位论文论文题目： 作者姓名X X X 学院名称X X X 专业名称X X X 指导教师X X X X X X 合作导师 2016年6月26日
原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名：日期： 关于学位论文使用授权的声明 本人同意学校保留或向国家有关部门或机构送交论文的印刷件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。 (保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名：导师签名：日期：
目录 中文摘要.........................................................................................................................I ABSTRACT..................................................................................................................II 符号说明......................................................................................................................III 第一章绪论.. (1) 1.1"[点击输入一级标题××××标题2]" (3) 1.1.1"[点击输入二级标题××××标题3]" (3) 1.1.2"[点击输入二级标题××××标题3]" (3) 1.1.3"[点击输入二级标题××××标题3]" (3) 1.2"[点击输入一级标题××××标题2]" (3) 1.2.1"[点击输入二级标题××××标题3]" (3) 1.2.2"[点击输入二级标题××××标题3]" (4) 1.3"[点击输入一级标题××××标题2]" (4) 1.3.1"[点击输入二级标题××××标题3]" (4) 1.3.2"[点击输入二级标题××××标题3]" (4) 1.4"[点击输入一级标题××××标题2]" (4) 第二章"[点击输入大标题××××标题1]" (5) 2.1"[点击输入一级标题××××标题2]" (5) 2.1.1"[点击输入二级标题××××标题3]" (5) 2.1.2"[点击输入二级标题××××标题3]" (5) 2.2"[点击输入一级标题××××标题2]" (5) 2.2.1"[点击输入二级标题××××标题3]" (5) 2.2.2"[点击输入二级标题××××标题3]" (5) 2.3"[点击输入一级标题××××标题2]" (5) 2.3.1"[点击输入二级标题××××标题3]" (5) 2.3.2"[点击输入二级标题××××标题3]" (5) 第三章"[点击输入大标题××××标题1]" (6) 3.1"[点击输入一级标题××××标题2]" (6) 3.1.1"[点击输入二级标题××××标题3]" (6)
商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大
公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。
第七章新闻图片编辑 【知识框架】 【重点难点归纳】 一、新闻图片的种类及其地位 1．报纸上常见的图片种类 (1)照片 新闻照片就是以新闻事件、新闻人物为拍摄对象，再现新闻现场情景的照片，它可以作为独立的新闻报道出现在版面上，也可以配合文字报道一同编发。 (2)漫画 漫画在现代报纸上的使用非常广泛，有根据新闻事实进行艺术加工的新闻漫画，时效性较强，经常刊登在新闻版上；也有反映社会生活现象的社会性漫画，通常刊登在专刊副刊上；还有用来配合文字报道的图解式漫画以及连环漫画、幽默画等。 (3)图示 图示包括统计图表、示意图和新闻地图三类。 统计图表就是将统计数字制成表格图，便于读者集中阅读，一目了然。
示意图不但将统计数字集中绘制成图，而且用形象化的手法表示这些数据所说明的意义。 新闻地图则是根据标准地图，将新闻发生地的地理位置绘制成更加简洁明确的地图。 (4)图饰 图饰一般是用美术图案点缀和烘托报纸的报头、报眉、标题、栏题、版头或版面的其他部位，使整个版面更加美观生动，恰当地运用图饰还能使版面编排思想得到更加充分的体现。 2．图片的地位与作用 (1)纪实性作用 作为独立报道体裁的新闻照片具有再现新闻现场、记载真实瞬间的作用，这类照片成为报纸上不可或缺的重要组成部分。 (2)证实性作用 非独立使用的新闻照片与非新闻照片具有证实文字报道的作用，这类照片对新闻资源的充分发掘，对提高新闻报道的可信度具有重要意义。 (3)解说性作用 图表、示意图、新闻地图、漫画等能够以形象性的符号统计和描绘新闻报道中的某些内容，从而对相对比较枯燥的文字表述进行生动易懂的解释。 (4)装饰性作用 图片的形象性特征使其可以作为文字稿件的美化装饰手段。 (5)视觉冲击性作用 图片的形象性和直观性能够产生强烈的视觉冲击效果，产生巨大的吸引力与震撼力，这是文字报道所难以达到的。
模拟题二 模拟题二第一部分：交际用语 此部分共有5个未完成的对话，针对每个对话是未完成的部分有4个选项，请从A、B、 C、D四个选项中选出可以填入空白处的最佳选项，并用铅笔将答题卡上的相应字母涂黑。 1. ---Would you like to have dinner with us this evening? ---___C_____. A. Ok, but I have to go to a meeting now. B. No, I can’t C. Sorry, this evening I have to go to the airport to meet my parents. D. I don't know. 2. --- Please help yourself to some fish. ---___B____. A. Thanks, but I don't like fish B. Sorry, I can't help C. Well, fish don't suit me D. No, I don’t want to do that 3. ---It’s getting late. I’m afraid I must be going now. ---OK. ____D__. A. Take it easy B. Go slowly C. Stay longer D. See you 4. ---Could I ask you a rather personal question? ---_____B____ A. Yes, don’t worry. B. Of course, go ahead. C. Yes, help yourself. D. Of course, why not? 5. ---Well done. Congratulations on your success. --- _____A______. A. Thank you very much B. Oh, no, no C. No, I didn’t do well D. So rry, I couldn’t do any better 模拟题二第二部分：阅读理解 此部分共有2篇短文，每篇短文后有5个问题。请从每个问题后的A、B、C、D四个选项中，选出可以填入空白处的最佳选项，并用铅笔将答题卡上的相应字母涂黑。 Passage 1 Television has opened windows in everybody’s life. Young men will never again go to war as they did in 1914. Millions of people now have seen the effects of a battle. And the result has been a general dislike of war, and perhaps more interest in helping those who suffer from all the terrible things that have been shown on the screen. Television has also changed politics. The most distant areas can now follow state affairs, see and hear the politicians before an election. Better informed, people are more likely to vote, and so to make their opinion count. Unfortunately, television’s influence has been extremely harmful to the young. Children do not have enough experience to realize that TV shows present an unreal world; that TV advertisements lie to sell products that are sometimes bad or useless. They believe that the violence they see is normal and acceptable. All educators agree that the “television generations”
商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中
方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
第一章概述 1-3试从多个方面比较电路交换、报文交换和分组交换的主要优缺点。 答：1、电路交换电路交换是一种必须经过“建立连接-通话-释放链接”三个步骤的一条专用物理通路。从建立连接开始，通讯就一直占用信道资源，直到释放。它具有实施性强，时延小，交换设备成本低的优点。同时，其线路利用效率低，通信效率低，不同类型终端之间不可通讯。电路交换适用于信息量大，较长的报文。 2、报文交换报文交换本质上也是存储转发方式，但是它将整个报文从一个结点传到下一个。它的优点是中继电路利用率高，可以多个用户同时在一条线路上传送。缺点在于报文信息量大，时延长，且占用交换机内存较大，不具有实时性。它适用于报文较短，实时性较低的通讯。 3、分组交换分组交换是将报文分组，在每个分组之前加上地址信息，通过路由器经接收，存储，再转发到下一个接口，直到将分组传到目标地址，再去掉地址信息将其重组为完整报文。在分组传输的过程中动态分配传输宽带，逐段占用通信链路，多个分组数可同时传送。它传输效率高，且保证数据传输有很高可靠性。同时分组排队会造成时延，但比报文交换小，且成本较高。 1-12 因特网的两大组成部分（边缘部分与核心部分）的特点是什么？他们的工作方式各有什么特点？ 答：边缘部分由所有连接在因特网上的主机组成，由用户直接使用，进行通信和资源共享。核心部分，是由大量网络和连接这些网络的路由器组成，主要为边缘部分服务提供连通性和交换。边缘部分不同终端上的程序通信方式有客户-服务器方式和对等方式。客户-服务器方式指进行通讯的双方中一方为服务请求方，一方为服务提供方。客户向服务器发送远程服务请求，因此客户程序必须知道服务器程序地址，而服务器只需要被动接受请求，不需要知道客户程序地址，但需要强大硬件和高级操作系统支持。对等方式是双方均可既为服务提供者，也可以为服务请求者。 网络核心部分要想网络边缘部分提供连通性和交换，起关键作用的是路由器，其任务是转发收到的分组，使得边缘部分的每一个终端都能够向其他主机通信。 1-14 计算机网络有哪些常用的性能指标？ 答：1、速率：连结在计算机网络上的主机在数字信道上传送数据的速率，单位为b/s（其中 b 为bit，表示一个二进制数字，比特是计算机中数据量的单位） 2、带宽：带宽本来指的是某个信号具有的频带宽度，单位为赫；由于通信的主干线传送的是模拟信号，所以，带宽表示通信线路允许通过的信号频带范围，表示在单位时间内，从网络中的某一点到另一点所能通过的“最高数据率”，单位是比特每秒。 3、吞吐量：表示单位时间内通过某个网络口的数据量，经常用于对现实世界中的网络的一种测量，以便知道实际上到底有多少数据量能通过网络 4、时延：时延指数据从网络的一段传送到另一端所需要的时间。有以下几个部分组成：（1）发送时延从主机发送数据帧的第一个比特算起，到该帧的最后一个比特发送完毕所需要的
模拟题四 第一部分：交际用语 此部分共有5个未完成的对话，针对每个对话是未完成的部分有4个选项，请从A、B、C、D四个选项中选出可以填入空白处的最佳选项，并用铅笔将答题卡上的相应字母涂黑。 1. ---Do you mind if I sit here? --- ____C___________. A. Not at all. There is plenty of room. B. Of course. Do sit down, please. C. Never mind. I’d like to have some companion. D. Sure. I’d like to have someone to talk to 2. –Why do you always tell me what to do? To be frank, I don’t like it. --- I know, but _C___. A. I don’t like it either. B. How do I do for you? C. I just want the best for you. D. Obviously. You are right. 3. ----That was a delicious dinner. ----_B__. A. Thank you. Don’t mention it. B. You’re welcome. C. Not so delicious, I’m afraid. D. I’m glad you enjoyed it. 4. --- You are most beautiful in that red sweater. --- ___C__. A. Oh, no. It’s just an old one, and I have had it for years. B. Yes. I think it goes nicely with my pants. C. Thank you. My mom knitted it for me some years ago. D. Oh, but I’m not sure if it suits me. 5. ---I missed Prof. Wang’s linguistics class again yesterday. ----____C______. A.Congratulations! B.How nice you are! C.What a pity! D.Have a nice weekend. 第二部分：阅读理解 此部分共有2篇短文，每篇短文后有5个问题。请从每个问题后的A、B、C、D四个选项中，选出可以填入空白处的最佳选项，并用铅笔将答题卡上的相应字母涂黑。 Passage 1 Many countries face a somewhat more serious economic problem in the form of an unfavorable trade balance with other nations. Such an imbalance exists when the total value of a country’s imports exceeds that of its exports. For example, if a country buys $25 billion of products from other countries, yet sells only $10 billion of its own products overseas, its trade deficit（贸易逆差）is $15 billion. Many underdeveloped nations find themselves in this position because they lack natural resources or the industrial capacity to use these resources, and thus have to import raw materials or manufactured goods. One effect of a trade deficit is the flow of currency out of a country. In the case of an underdeveloped nation, this can cause many financial difficulties, including failure to meet debt payments and obstacles to creation of an industrial base. Even in the case of a fully developed nation such as the United States, a large trade deficit is a reason for alarm. American products, made by well-paid workers in U.S. industries, cost more to produce than those made in places like Asia, where labor and material costs are much lower. Money spent on foreign products is money not spent on items produced by domestic industries. 6. What does the passage mainly discuss? B
毕业论文（设计）论文（设计）题目： 姓名王氏狂生 学号20120018 学院能源与动力工程学院 专业热能与动力工程 年级2012级 指导教师 2012年12月12日
题目 摘要 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXX 关键词：XXXX XXXXX XXXXXX
关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。
一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）： 由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。 目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如 果发展良好可以延长代理年限。
（英语一） I. Choose the correct pronunciation to each of the following words. (B)1. observe: A. [ ?bz?v] B. [?b z?:v] (A)2. employ: A. [im pl i] B. [ empl i] (B) 3. various: A. [v???ri?s]B. [ v??ri?s](A)4. operate: A. [ ?p?reit]B. [ p??reit](B)5. splendid: A. [splen did] B. [ splendid] II. Mark the stress for each of the following words. (B)6. amount A. 第一个音节 B. 第二个音节 (A)7. practice A. 第一个音节 B. 第二个音节 (A)8. instrument A. 第一个音节 B. 第二个音节 C. 第三个音节 (B)9. umbrella A. 第一个音节 B. 第二个音节 C. 第三个音节 (B)10. political A. 第一个音节 B. 第二个音节 C. 第三个音节 D. 第四个音节 (B)11. What have you seen?A. 一般疑问句——升调 B. 特殊疑问句——降调 (A)12. Did he go there on foot or by bike?A. 选择疑问句升、降调B. 一般疑问句——升调 (B)13. Why didn’t you go?A. 一般疑问句——升调 B. 特殊疑问句——降调 (B)14. Y ou don’t have to come tomorrow, A. don’t you?——升调 B. do you?——升调 (B)15. What lovely weather it is!. 祈使句——降调 B. 感叹句——降调 IV. Fill in each of the following blanks with a word in its proper form. 16. __Whether__ we beat them __or___ they beat us, the match will be enjoyable. 17. Dew is formed ___where__ the grass is thick. 18. She listened attentively ___lest___ she should fail to follow the speaker. 19. This car, _which__ I paid a lot of money, is now out of date. 20. There weren’t any movie theaters in the town __where__ I spent my last summer. 21. A man’s knowledge consists only of two parts: that __which__ comes from direct experience and that __which__ comes from indirect experience. 22. When ___in___ trouble, they always look __to__ him __for___ help. 23. We must be very sorry __for___ what has happened. 24. He missed the train _by___ 10 minutes. 25. Products made __by___ machines are generally cheaper than those made __by__ hand. 26. Some people do not believe __in___ teaching formal grammar. 27. Last night I came back late __for___ the meeting. 28. She lives __in__ 4401 Part Street. 29. It’s eight o’clock now. Y ou __should__ be doing your lessons. Y ou __shouldn’t___ (not) be V. Each o (B)30. “What is that building?”“_________ the garden equipment is stored.” A. There’s in which B. That’s where C. The building that D. That’s the building which (C)31. It wasn’t such a good dinner ________ she had promised us. A. that B. which C. as D. what (D)32. ________ the flood, the ship would have reached its destination on time. A. In case of B. In spite of C. Because of D. But for (A)33. _______, I will learn it well. A. However difficult English is B. No matter how difficult is English C. However English is difficult D. No matter how English is difficult (C)34. While reading the newspaper, ________.
生理学 B 一、单项选择题 1.引起组织发生反应的环境变化称为 A.刺激 B.反射 C.反馈 D.兴奋 2.寒冷引起甲状腺激素分泌增多,是属于 A.神经调节 B.体液调节 C.局部调节 D. 自身调节 3.心室肌收缩期及舒张早期相当于兴奋性的 A．低常期 B.相对不应期 C.有效不应期 D. 超常期 4.肾上腺素对受体的结合力是 A.都很强 B.对α强,弱 C.对β强，α弱 D.只对α 5.使细胞去极化达阈电位的刺激是 A.阈刺激 B.刺激阈 C.阈下刺激 D.阈强度 6.细胞膜主动转运的特点是 A．转运脂溶性物质 B.耗能 C.靠通道协同 D.顺电-化学梯度7.细胞膜内外存在的电位差通称为 A．动作电位 B.静息电位 C.跨膜电位 D. 局部电位 8.房室瓣关闭与动脉瓣开放间的时间相当 A.快速射血期 B.射血期 C.室缩期 D. 心室等容收缩期 9.下列哪种情况可使心输出量增加 A．刺激迷走神经 B.由卧位转为站立位 C.心率>180次 D. 颈动脉窦内压降低 10.静脉回心血量增多时，可引起 A.心室后负荷减少 B.心室舒张期延长 C. 心室前负荷增加 D.充盈期缩短 11.血浆pH值主要通过下列哪条途径维持的？ A．血液B．消化道C．肾D．皮肤 12.呼吸频率从12次/分增加到24次/分，潮气量从500ml减少到250ml，则： A．肺通气量增加B．肺泡通气量增加 C．肺泡通气量不变D．肺泡通气量减少 13.在下列哪一时相中，肺内压等于大气压？ A．吸气和呼气初B．吸气末和呼气初 C．呼气初和呼气末D．呼气末和吸气末 14.使胰蛋白酶原活化的最主要的物质是： A．盐酸B．组织液C．肠致活D．糜蛋白酶 15.促胰液素能促进胰腺分泌的特点是： A.大量的水分和碳酸氢盐，而胰酶含量很少 B.少量的水分和碳酸氢盐，而胰酶含量也很少 C.少量的水分和碳酸氢盐，而胰酶含量很丰富 D.大量的水分，而碳酸氢盐和胰酶含量很少 16.滤过分数是指： A．肾血流量/ 心输出量B．肾血浆流量/ 肾血流量 C．肾血流量/ 肾血浆流量D．肾小球滤过率/ 肾血浆流量
模拟题一 第一部分：交际用语 此部分共有5个未完成的对话，针对每个对话是未完成的部分有4个选项，请从A、B、 C、D四个选项中选出可以填入空白处的最佳选项，并用铅笔将答题卡上的相应字母涂黑。 1. — Hello! May I talk to the manager about the price? —. A. Sorry, he is out at the moment B. No, you can’t C. Sorry, you can’t D. I don’t know 2. —I’m terribly sorry that I made your table cloth dirty. —______. A. Never mind B. Don’t mention it C. That’s right D. Sorry 3. ― Do you mind if I open the window? ―______ I feel a b it cold. A. Of course not. B. I’d rather you didn’t. C. Go ahead. D. Why not? 4. —Excuse me, sir. Where is Dr. Smith’s office? —. A. You can’t ask me B. Good question C. Please don’t say so D. Sorry I don’t know, but you can ask the man over there 5. — Good morning, sir. May I help you? —. A. No, I don’t buy anything B. No, I don’t need your help C. Yes, I need some salt D. Oh, no. That’s Ok 第二部分：阅读理解 此部分共有2篇短文，每篇短文后有5个问题。请从每个问题后的A、B、C、D四个选项中，选出可以填入空白处的最佳选项，并用铅笔将答题卡上的相应字母涂黑。 Passage 1
案例1 一致式开局策略 1972 年2 月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际 谈判．为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选．在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲．敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人．一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术．美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷．”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功．日本首相田中角荣上个世纪70 年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息．迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生．他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”．这一田中角荣习惯的“17.8 度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件．“美丽的亚美利加”乐曲、“17.8 度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用． 案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件．运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作．运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益．另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承．一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对