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制定拜访计划 1

制定拜访计划 1
制定拜访计划 1

一、制定拜访计划1、根据客户总体情况,制定每周访问计划及拜访目的。

2、找出当天应拜访客户的,《客户信息维护表》重温客户信息。如《客户信息表》中预算、竞争对手

活动及销售记录等。

二、电话预约,更新拜访计划

1、在每天开始工作前,给当天计划拜访的客户打电话,以确定当天是否适合拜访。

2、如客户当天不适合拜访,则在电话中落实下一次适合拜访的时间,并相应修改周计划。

3、依据实际情况调整访问计划,在访问手册中删除无法拜访的客户资料,加入新的客户资料,确保

访问手册中的资料是当天所拜访客户的全部资料。

三、重温拜访目标、问候

1、在实际拜访每个客户之前,应重温对客户拜访的目标:

(1)上次拜访时的情况,出现的机会及问题。

(2)回顾客户前期的订货具体情况,公司产品及竞争对手产品。

(3)本次拜访的理由,希望达到的结果及所需进行的销售演示。

(4)为客户列出本次订货的建议订单(团购套餐)。

2、找到团购客户负责人,简单问候,了解最新情况(如客户人数及预算等)。

四、进行销售介绍1、回顾上次拜访情况,总结机会与问题。

2、介绍本次销售拜访的目的,并进行销售演示介绍。如公司最新产品信息、促销活动、服务等。

3、向客户推销我们根据客户单位的人数、预算及前期发放情况所量身定制的团购套餐。

4、回答客户有关问题。

五、结束访问1、取得客户订单或留下建议套餐表。

2、同客户确定下次拜访的时间。

3、为客户张贴团购宣传品或留下相关的介绍资料。

六、记录与回顾1、完成客户信息表中《竞争对手活动》及《历史拜访记录》部分,在为客户送货后

应完成《历史拜访记录》部分。

2、回顾本次销售的成功与不足之处,找出造成不足之处的真正原因。

二、以下内容从原文随机摘录,并转为纯文本,不代表完整内容,仅供参考。

三、大客户开发方案

文案

名称经销商大客户开发方案受控状态

编号

执行部门监督部门考证部门

一、意义和目的

1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。

2.指导大客户开发业务的展开。

二、潜在大客户分析

1.对现有或潜在大客户进行分类

根据公司经营方向和发展的重点,将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类,以便大客户小组的分类开发能更有效。

2.对大客户进行分析

大客户分析的内容如下表所示。

大客户信息分类表

分析类别具体内容

客户经营

信息 1.客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的;

2.客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况;

3.客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益,并用来评估客户公司的管理水平;

4.回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的;5.存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量,还可以看出其现金流动的速度。

客户销售

信息 1.客户产品的购买对象,包括性别、年龄以及客户的营销方式等

2.客户的物流方式,包括客户产品的保存、运输等特点

客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等

3.掌握影响经销商大客户采购的因素

影响经销商大客户采购的因素如下表所示。

大客户开发影响因素表

因素具体内容

产品购买费用购买费用越高,则对方的购买成本越高,包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等

产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻

政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点

4.分析公司与客户的交易记录

主要包括客户每月的销售额、采购量,我们的产品在该公司所占的份额,单品销售分析等等。

5.竞争对手情况分析

公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较,明确公司自身的优势和不足,充分认识到公司大客户开发的风险。

6.费用、销售预测分析

包括销售额、销售利润,需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等,从而真正得出该大客户是否有开发价值。

三、确立潜在大客户开发的竞争优势

可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。

1.减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。2.增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。

3.避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。

4.提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。

5.解决方案——真正为客户解决实际的问题。

6.无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。

四、选择客户开发方式

1.客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率,因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。

2.大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议,通过介绍目标大客户的信息,听取大客户开发人员对开发方式的意见,并最终确定最合适的开发方式。

3.常用的大客户开发的方式

(1)邀请客户参加公司组织的产品介绍会/推广会。

(2)从客户利益出发,向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍、宣传资料。

(3)进行客户拜访

客户拜访是客户开发的必然方式,是同客户充分交流意见和看法的渠道,也是客户开发成功与否的关键步骤。

五、首次接触目标大客户

1.首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。

2.主要接触方式的注意要点

(1)信函接触的要点

①信函接触的优点在于比较正式,能够表达对对方的尊重。

②信函写作要简练、明确、条理清晰,避免使用过于专业的术语,并在信函中注明希望对方作出回应。

(2)电话接触要点

①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式,采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。

②在使用电话进行沟通时,避免直接表达希望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户,激发客户的兴趣点。

(3)电子邮件接触要点

①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷。不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。

②电子邮件在书写时,应注意字体、字号和行间距的运用,体现对客户的重视,应进行适当的排版,让客户感到自身受到重视。

六、实施客户拜访

1.目标大客户的拜访由公司大客户开发主管级以上人员实施。

2.召开目标大客户拜访前的讨论会议。目标大客户拜访负责人在实施拜访前召开讨论

会议,听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议。

3.拜访前的物质准备

(1)客户资料收集

个人:经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。

企业:决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等。

(2)客户资料分析:归类、分析、判断

(3)销售资料准备

包括本公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样等。

4.实施拜访应以当面拜访为主,以体现对客户的尊重和重视。

5.客户拜访完毕后,应填写《目标客户拜访记录表》,详细记录潜在客户拜访的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标大客户的想法、进一步的大客户开发建议等。6.目标大客户拜访结束后一周内,拜访人员应通过电话或再次当面拜访的方式倾听目标大客户的意见。

七、大客户信息资料的录入和保存

1.大客户开发成功后,要将大客户的相关信息按照公司对大客户管理的规定,进行分类汇总,输入到公司的大客户管理信息系统中。此外,要将客户开发过程中形成的资料进行分类汇总,并根据公司文件管理的相关规定进行归档保存。

2.如果大客户开发暂时没有成功,要将开发暂时没有成功的原因进行分析和总结,并进行归类保存。

3.无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》,对大客户的开发过程进行总结,《大客户开发记录表》的内容如下表所示。

大客户开发记录表

客户名称:

日期和

时间访问对象滞留时间开发方式业务进度客户态度备注

接触客户产品说明产品展示建议书缔约热情一般冷淡

……

开发结果累计接触次数开发总时间

开发成功/失败原因总结

备注

编制日期审核日期批准日期

修改标记修改处数修改日期

四、

拜访客户活动方案

拜访客户活动方案 篇一:客户拜访方案 客户拜访方案 一、拜访目的 通过拜访客户,了解客户的基本信息、物业服务要求、租用办公场地与物业服务感受等情况,主要达到以下目的: 1.加强大厦服务中心与客户的感情联络; 2.加强沟通,发现不足,提高服务质量及工作人员的服务素质; 3.及时了解客户信息,特别是续租退租想法,以便配合大厦面积出租和调整; 4.积极开拓市场,宣传配套服务与新产品。 二、拜访计划 客户拜访计划将以广州海运大厦主要的租用户作为拜访对象,以租户租用面积从大到小的顺序或工作需求,每周三下午计划拜访1-2个租户。 客户拜访计划 批准:审核:填表: 三、拜访前准备 1.了解客户公司租用广州海运大厦办公单元的位置、面积大小、租用起止时间、租赁金 额及变动情况、物业管理费用、主要经营内容及行业情况等;

2.总结客户公司在日常办公中,对物业服务工作带来的有利(或不利)的因素,以便在 客户拜访、加强沟通的过程中,使客户重视存在的问题,进一步配合大厦服务中心的服务工作。 3.查验客户拜访报告相关档案,熟悉上一次该客户拜访后记录在案的基本信息,包括沟 通的议题、存在的不足、解决的方案、整改的情况等。 四、客户拜访的基本流程 1.预约 客服部接待员按照客户拜访计划的要求,提前预约预定的拜访对象,确定拜访对象、相关负责人、拜访时间等 2.咨询 说明此次拜访的来意,咨询客户对物业服务人员水平、设备设施、安全防护等全方位的物业服务感受,从而发现不足,进而提高物业服务水平。 3.沟通 大厦服务中心通过与客户的沟通,能够进一步了解客户的人员架构、主营业务、经营状况等基本情况,不仅能达到情感联络的目的,也可以为发展租赁业务和提高物业服务水平提供有效的参考信息。 客户通过与大厦服务中心的沟通,能够更了解大厦服务中心的功能与服务,可以有效的避免沟通中可能存在的困难与障碍,使大厦服务中心的配套功能与物业服务能够助力企业的生产经营活动。

拜访计划书模板

拜访计划书

制订一份详细的寻找客户与客户筛选的方案, 并制订一份详细的拜访客户的计划书。 作为新的销售员, 没有客户的积累, 需要从头做起, 这就需要有一定的找客户的方法, 下面是我就根据自己平时的学习以及参考资料查到的几种方法: 1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期, 在销售中这个工具必不可少, A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。B、关键字查询法, 也就是经过搜索引擎查询。C、论坛查询法, 也就是经过行业论坛查询, 找到论坛中的客户。D、博客查询法, 也就是经过博客文章找到客户。 2、电话黄页, 通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是经过各种黄页年鉴查到企业的经营范围, 进一步落实客户。 3、行业展会收集法。经过行业展会收集客户资料。为节省费用, 可发产品宣传单让客户找上门。 4、主动出击短信收集法。这种方法投资少, 客户有兴趣也可找上门。 5、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户, 有同行的地方和同行竞争, 争取客户。

如何筛选客户? 在正式的销售活动前, 我们首先需要制定评估标准, 以便对客户进行筛选。这会使你有足够的勇气在第一时间放弃看来有利可图但其实成功的希望很小的大订单上, 从而避免那种”爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”的错误的发生, 降低销售成本, 提高大客户销售的成功率。 确定潜在客户的资格: 实际上是一个”平衡风险与机会的过程”, 那么如何对手头的客户进行评估呢? 如何发现你的真正潜在大客户? 首先你需要问自己四个问题。 第一: 是不是机会? 市场中充斥着众多的销售信息, 但很显然这些信息并不都是销售机会, 如果对这些信息全部进行跟进的话, 必然会造成公司资源的浪费, 并错失真正的销售机会。因此必须对销售信息进行全面的评估, 其目的就是确定真正的销售机会, 选择跟进的目标。 第二: 是不是能赢? 经过分析, 明确了销售机会的存在, 企业也基本明确了客户的需求, 以此来评估企业手中的资源和所能提供给客户的产品、技术方案和服务是否能满足客户的需求? 如果无法满足则机会不是真正的机会。 第三: 是不是存在竞争? 能够满足客户的需求还仅仅是能够参与竞争的基础, 能否真正

客户拜访计划表

客户拜访计划表 Company number:【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】

销售人员外出拜访计划表 编号:日期: 年月日 备注: 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写,访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中,访问同一客户对象多于一名时,归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用,市场部进行不定期检查。篇二:客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 (一)明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有,新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,所有人员在进行分销拜访时,必须明确拜访目的,以便做好相应资料、物料等准备。 (二)提前进行预约 对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时,不需要进行提前预约。 (三)查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 (四)查找出潜在客户,备份好客户资料,确定好最近的拜访路线和交通工具。 (五)状态及装备准备 1、专业状态准备 (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面,九点五十前到达。下车前,先整理一下自己的仪表。到会客室,先自我介绍、递名片,不要慌张,要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人,对于在场的每个人都应表示尊重,可以说句‘初次见面,请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势,并可经过对方的许可当场做演示,现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间,认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判,也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。

客户拜访计划表

客户拜访计划表标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

销售人员外出拜访计划表 编号:日期:年月日备注: 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写,访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中,访问同一客户对象多于一名时,归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用,市场部进行不定期检查。篇二:客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 (一)明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有,新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,所有人员在进行分销拜访时,必须明确拜访目的,以便做好相应资料、物料等准备。 (二)提前进行预约 对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时,不需要进行提前预约。 (三)查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 (四)查找出潜在客户,备份好客户资料,确定好最近的拜访路线和交通工具。 (五)状态及装备准备 1、专业状态准备 (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面,九点五十前到达。下车前,先整理一下自己的仪表。到会客室,先自我介绍、递名片,不要慌张,要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人,对于在场的每个人都应表示尊重,可以说句‘初次见面,请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势,并可经过对方的许可当场做演示,现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间,认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判,也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午,若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”,还是以公司还有事为由谢绝为宜。 三、拜访总结 取得潜在客户的信任十分重要,要试着站在客户的角度思考,交谈过程中不要意图过于明显,要善于分析公司产品的优越性,可以的情况下给予新客户优惠。 客户拜访记录表 11机电2班陆健鹏篇三:客户拜访计划表 客户拜访计划表 客户开发专员:年度:年编制人:审核人:篇四:客户拜访计划书 客户拜访计划书 (一)拜访对象的基本信息 (二)明确拜访目的 1、了解各户的基本信息及平时的消费习惯 2、了解客户对本店食品的熟知程度以及对本店的建议 3、向客户宣传本店的最新食品以及其他新的服务(三)提前进行预约

客户拜访计划书

客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 (一)制定拜访计划 分公司及代理人员,包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员,需要根据下月工作计划、下周工作计划,制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时,拜访人员应合理设计拜访路线(一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访),避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。 (二)明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有,分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,所有人员在进行分销拜访时,必须明确拜访目的,以便做好相应资料、物料等准备。 (三)提前进行预约 对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时,不需要进行提前预约。 (四)查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 (五)状态及装备准备 1、专业状态准备 (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。 二、拜访路线及时间安排如下: 第一、二两天拜访三家杭州客户:1.杭州钱塘物业管理有限公司 2.浙江银杏物业管理有限公司 3.杭州裕达物业管理有限公司;第三天拜访嘉兴市安远物业管理有限公司;第四天拜访湖州春城实业投资有限公司。 通过合理地规划,既节约了时间,又提高了要作效率。

三、拜访细节 与客户约好十点整见面,九点五十前到达。下车前,先整理一下自己的仪表。 到会客室,先自我介绍、递名片,不要慌张,要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人,对于在场的每个人都应表示尊重,可以说句‘初次见面,请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势,并可经过对方的许可当场做演示,现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间,认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判,也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午,若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”,还是以公司还有事为由谢绝为宜。 四、总结 经过对五家关于物业管理的公司的深入拜访,热情销售,有三家公司接受了我们的产品。 面临赤裸祼的失败与成功后,我们也要进行深刻的反思。只有做了反省,检讨,发现不足之处,及时改进,才能赢行更好的成功。销售人员不光要提高销售量,更要提高的是含金量。有的时候,订单的丢失,完全是因为没有经常性的上门拜访和对客户的实际状况进行充分的了解,忽略了对客户的关心,就冒然打扰,使得客户反感,而给竞争对手以空间,自己麻痹于订单的多少,忽略了客户的增长需求,应该及时通过各种服务手段来了解并掌握客户的信息。这次我们每个销售人员都很勤奋,可是更重要的是我们是一个营销团队,一个团队的合作和不断的总结感悟,才能更成功的进行销售。

客户拜访计划表

销售人员外出拜访计划表 编号:日期:年月日 备注: 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写,访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中,访问同一客户对象多于一名时,归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用,市场部进行不定期检查。篇二:客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 (一)明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有,新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,所有人员在进行分销拜访时,必须明确拜访目的,以便做好相应资料、物料等准备。 (二)提前进行预约 对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时,不需要进行提前预约。 (三)查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 (四)查找出潜在客户,备份好客户资料,确定好最近的拜访路线和交通工具。 (五)状态及装备准备 1、专业状态准备 (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面,九点五十前到达。下车前,先整理一下自己的仪表。到会客室,先自我介绍、递名片,不要慌张,要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人,对于在场的每个人都应表示尊重,可以说句‘初次见面,请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势,并可经过对方的许可当场做演示,现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间,认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判,也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午,若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”,还是以公司还有事为由谢绝为宜。 三、拜访总结 取得潜在客户的信任十分重要,要试着站在客户的角度思考,交谈过程中不要意图过于明显,要善于分析公司产品的优越性,可以的情况下给予新客户优惠。 客户拜访记录表 11机电2班 1101010210 陆健鹏篇三:客户拜访计划表 客户拜访计划表 客户开发专员:年度:年

客户拜访计划书三篇

客户拜访计划书三篇 篇一:客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 (一)制定拜访计划 分公司及代理人员,包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员,需要根据下月工作计划、下周工作计划,制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时,拜访人员应合理设计拜访路线(一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访),避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。(二)明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有,分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,所有人员在进行分销拜访时,必须明确拜访目的,以便做好相应资料、物料等准备。 (三)提前进行预约 对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时,不需要进行提前预约。 (四)查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 (五)状态及装备准备

1、专业状态准备 (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。 二、拜访路线及时间安排如下: 第一、二两天拜访三家杭州客户:1.XX有限公司2. XX有限公司3. XX有限公司;第三天拜访XX有限公司;第四天拜访XX有限公司。 通过合理地规划,既节约了时间,又提高了要作效率。 三、拜访细节 与客户约好十点整见面,九点五十前到达。下车前,先整理一下自己的仪表。到会客室,先自我介绍、递名片,不要慌张,要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人,对于在场的每个人都应表示尊重,可以说句‘初次见面,请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势,并可经过对方的许可当场做演示,现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间,认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判,也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午,若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”,还是以公司还有事为由谢绝为宜。 四、总结

客户拜访计划表

销售人员外出拜访计划表 编号:日期:年月 日 备注: 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写,访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中,访问同一客户对象多于一名时,归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用,市场部进行不定期检查。篇二:客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 (一)明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有,新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,所有人员在进行分销拜访时,必须明确拜访目的,以便做好相应资料、物料等准备。 (二)提前进行预约 对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时,不需要进行提前预约。 (三)查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 (四)查找出潜在客户,备份好客户资料,确定好最近的拜访路线和交通工具。 (五)状态及装备准备 1、专业状态准备 (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面,九点五十前到达。下车前,先整理一下自己的仪表。到会客室,先自我介绍、递名片,不要慌张,要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人,对于在场的每个人都应表示尊重,可以说句‘初次见面,请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势,并可经过对方的许可当场做演示,现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间,认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判,也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午,若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”,还是以公司还有事为由谢绝为宜。 三、拜访总结 取得潜在客户的信任十分重要,要试着站在客户的角度思考,交谈过程中不要意图过于明显,要善于分析公司产品的优越性,可以的情况下给予新客户优惠。

拜访计划拜访内容和拜访路线的标准流程

拜访计划拜访内容和拜访路线的标准流程 集团标准化办公室:[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]

“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板一、拜访计划 制定拜访计划 合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性,提升客户经理的工作效率。拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。 月拜访计划 (1)制定时间:每月月末制定下个月工作计划,月初确认。 (2)月工作目标:客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务,明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等; (3)拜访计划:明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等; (4)总结提升:制定月工作计划后,每月月末回顾月工作计划完成情况,月工作中的不足之处及改进行措施,对计划实施情况进行跟踪改进。 周拜访计划 (1)制定时间:每周五制定提交下周拜访计划 (2)细化目标:月计划中在本周完成的部分,上周未完成的计划,根据近期工作动态新增的计划,上级交办的任务及其它常规工作等。周计划要细化到每日工作,拜访对象,工作重点及工作需要达到的标准等。

(3)规划路线:根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线,将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。 (4)临时性工作:按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性,按重要程度合理分配时间,临时性工作可先处理,但是用时不可超过预留时间;临时性工作确实无法在预留时间内完成的,可适当调整当日和次日拜访内容,确保当日拜访任务的完成。 (5)制定拜访时长,预留临时性工作和处理应急事件的时间,进行时间管理。 日拜访计划 (1)、制定时间:走访之前或走访日前一天 (2)、明确目标:将周计划工作目标细化至每个工作日,对当日工作目标进行再次确认,可适当进行微调。确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单,并明确各客户的服务内容,明确当日走访路线。 (3)、走访所需材料:针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。 (4)、对上个工作日工作情况进行总结,对上个工作日未完成的工作进行补充。 拜访前准备工作 1、根据周拜访计划和上次拜访情况,明确当日具体客户的重点拜访内容。

拜访计划书

制订一份详细的寻找客户与客户筛选的方案,并制订一份详细的拜访客户的计划书。 作为新的销售员,没有客户的积累,需要从头做起,这就需要有一定的找客户的方法,下面是我就根据自己平时的学习以及参考资料查到的几种方法: 1、网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期,在销售中这个工具必不可少,A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。B、关键字查询法,也就是通过搜索引擎查询。C、论坛查询法,也就是通过行业论坛查询,找到论坛中的客户。D、博客查询法,也就是通过博客文章找到客户。 2、电话黄页,通讯黄页和行业年鉴查询法。也就是通过各种黄页年鉴查到企业的经营范围,进一步落实客户。 3、行业展会收集法。通过行业展会收集客户资料。为节省费用,可发产品宣传单让客户找上门。 4、主动出击短信收集法。这种方法投资少,客户有兴趣也可找上门。 5、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户,有同行的地方和同行竞争,争取客户。 如何筛选客户? 在正式的销售活动前,我们首先需要制定评估标准,以便对客户进行筛选。这会使你有足够的勇气在第一时间放弃看来有利可图但其实成功的希望很小的大订单上,从而避免那种“爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙”的错误的发生,降低销售成本,提高大客户销售的成功率。 确定潜在客户的资格:实际上是一个“平衡风险与机会的过程”,那么如何对手头的客户进行评估呢?如何发现你的真正潜在大客户? 首先你需要问自己四个问题。 第一:是不是机会? 市场中充斥着众多的销售信息,但很显然这些信息并不都是销售机会,如果对这些信息全部进行跟进的话,必然会造成公司资源的浪费,并错失真正的销售机会。因此必须对销售信息进行全面的评估,其目的就是确定真正的销售机会,选择跟进的目标。 第二:是不是能赢? 通过分析,明确了销售机会的存在,企业也基本明确了客户的需求,以此来评估企业手中的资源和所能提供给客户的产品、技术方案和服务是否能满足客户的需求?如果无法满足则机会不是真正的机会。 第三:是不是存在竞争? 能够满足客户的需求还仅仅是可以参与竞争的基础,能否真正在竞争中获胜,还需要对更多条件的进行评估,如:与客户关系的紧密程度;竞争对手与客户关系的紧密程度;产品、技术方案和服务的差异;价格竞争力等。 第四:是不是值得赢?

周拜访计划表

拜访客户周计划表 篇二:每周拜访计划表 日照良友大酒店 销售主任周拜访计划表 篇三:每周顾客拜访计划表 每周顾客拜访计划表 篇四:酒店每周销售公关拜访计划表 酒店每周销售公关拜访计划表 销售员: 日期: 篇五:拜访计划书 拜访计划书 (建立信任) 团队名称:××××××团队成员:×××××××× ××××班级:××××××指导教师:××× 拜访时间:2012/9/30——2012/10/30 撰稿人: ××× 撰稿时间:2012/10/23 拜访计划书 一、拜访前的准备工作 (一)制定拜访周、天计划根据下月工作计划、下周工作计划,制定本阶段对应的分销 商拜访计划。合理设计路线,避免时间浪费临时有事的计划 (二)明确拜访目的 分销商拜访工作有,、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、 卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,明确拜访目 的,以便做好相应资料样本报价单、相关手续等准备。 (三)提前进行预约 对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。 (四)查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决。 事宜必须在拜访时予以回复。 (五)状态及装备准备 1、专业状态准备 (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。 2、业务装备准备 (1)基础工具:名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公 开的公司流程类文件。 (2)销售工具:促销活动方案、存登记表、订单; (3)推广工具:产品目录、产品手册,企业宣传资料、公司政策文件; (4)终端工具:机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器; (5)售后工具:服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。 二、拜访时的执行工作

客户拜访方案

拜访计划书 一、拜访前的准备工作 (一)制定拜访周、天计划 根据下月工作计划、下周工作计划,制定本阶段对应的客户拜访计划。 合理设计路线,避免时间浪费临时有事的计划 (二)明确拜访目的 客户拜访工作包括丛书的介绍,社会需求,精神财富固化,文化传承,后世典范,企业文化与人生总结等;关系拓展,活动组织,后期采访,写手撰文,合同谈判等。明确拜访目的,深化理解丛书的存在意义,以便更好地说服客户。 (三)提前进行预约 对于需要拜访的客户,提前通过相应的组织进行预约,在发送完策划案,对方有兴趣进行下一步时候在电话中明确到达时间。 (四)查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决。事宜必须在拜访时予以回复。 (五)状态及装备准备 1、专业状态准备 (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; (2)仪态外表:头发整齐、妆面干净,保持清洁程度; (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。 2、业务装备准备 (1)基础工具:名片、签字笔、笔记本、ipad、策划案、可向客户展示的相关书籍。(2)销售工具:策划案,相关书籍 (3)推广工具:亚马逊Kindle、腾讯阅读,网易阅读、书店终端,手机APP; (4)终端工具:手机,书店,网络,各式阅读器; (5)售后工具:后期作家团队采访编纂、图书馆收藏,书店推广销售。

二、拜访时的执行工作 (一)拜访路线记录 记录拜访路线、交通工具(类型/班次等)及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间,为下一次拜访及进行拜访计划做准备。 (二)登记客户信息 对客房的电话、姓名,地址、传真、等基础信息进行登记及完善。 (三)执行常规工作 1、产品介绍:寻找与客户相熟悉的朋友入手,不可贸然上门拜访客户。在与客户见面之后, 详细介绍本丛书的社会意义以及价值,就人生观,世界观,宇宙观方面与客户进行沟通交流。 2、中期采访:在客户明确了写书意图后,请作家团队与相关负责人一起对客户进行采访, 采集所需的资料,并交由作家进行撰写润色工作。 3、书籍出版:作家完成之后交由相关出版社完成后期印刷出版工作。 4、书籍推广:出书之后,与发行单位交流沟通,选择市面发行的可交由新华书店铺货,并 大规模上网,微博微信宣传,与手机APP同步更新。 5、活动组织:组织相应企业家与大学生进行对话,全方位地用精神影响社会。 6、应收催付:对客户已到期欠款进行催付,对未到期欠款进行适当提示。 6、关系拓展:与客户进行情感交流,建立联系,记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好 等,便于关系维护。 7、异议处理:了解客户的意见和建议,并进行记录,对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应,3个工作日内回复处理方案。 8、市场了解:对本丛书的销售情况进行了解,搜集信息进行记录、分析、应用,推荐企业家加入书籍俱乐部,并且为之后的全国推广做好准备。 三、拜访后的工作 (一)信息整理 拜访结束的当天对拜访工作进行总结,分类整理以下信息: 1、客户意向:客户是否对该项目有兴趣?项目能否继续推广? 2、推广信息:书籍的铺货和网上营销信息。 3、市场信息:市场对该类丛书的反应。 4、人员信息:客户与客户关系拓展信息。 5、客户意见及建议:包括客户对书籍质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等 (二)信息分析及应用 把整理好的信息,分别进行分析,并采取以下措施: 1、完善客户资料:将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中 2、快速实现:根据客户信息进行汇总分析,组织团队采访写作印刷出版。

拜访计划书

拜访计划书 (建立信任) 团队名称:×××××× 团队成员:×××××××××××× 班级:×××××× 指导教师:××× 拜访时间:2012/9/30——2012/10/30 撰稿人: ××× 撰稿时间:2012/10/23

拜访计划书 一、拜访前的准备工作 (一)制定拜访周、天计划 根据下月工作计划、下周工作计划,制定本阶段对应的分销商拜访计划。 合理设计路线,避免时间浪费临时有事的计划 (二)明确拜访目的 分销商拜访工作有,、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,明确拜访目的,以便做好相应资料样本报价单、相关手续等准备。 (三)提前进行预约 对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。 (四)查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决。 事宜必须在拜访时予以回复。 (五)状态及装备准备 1、专业状态准备 (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。 2、业务装备准备 (1)基础工具:名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件。 (2)销售工具:促销活动方案、存登记表、订单; (3)推广工具:产品目录、产品手册,企业宣传资料、公司政策文件; (4)终端工具:机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器; (5)售后工具:服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。 二、拜访时的执行工作

客户拜访计划表精编WORD版

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销售人员外出拜访计划表 编号:日期:年月日 备注: 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写,访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中,访问同一客户对象多于一名时,归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用,市场部进行不定期检查。篇二:客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 (一)明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有,新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,所有人员在进行分销拜访时,必须明确拜访目的,以便做好相应资料、物料等准备。 (二)提前进行预约 对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时,不需要进行提前预约。 (三)查看历史记录

拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 (四)查找出潜在客户,备份好客户资料,确定好最近的拜访路线和交通工具。 (五)状态及装备准备 1、专业状态准备 (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面,九点五十前到达。下车前,先整理一下自己的仪表。到会客室,先自我介绍、递名片,不要慌张,要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人,对于在场的每个人都应表示尊重,可以说句‘初次见面,请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势,并可经过对方的许可当场做演示,现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间,认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重,它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判,也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容,特别是这种第一次直接打交道的客户,收集他们的各种信息非常重要。

顾客拜访计划书

顾客拜访计划书 编制: 审核: 核准: XX年XX月XX日

目录 一、目标客户选择 二、初次拜访前的准备工作 三、与目标客户初次接触的目的和任务 四、对目标客户的公关方法 五、客户成交方式 六、规范合作引导 七、附件 1、《责任市场分析表》 2、《目标客户信息搜集表》

顾客拜访计划书 为更好的指导广大销售人员的市场开发工作,制定本计划书。 一、目标客户选择 1、责任市场分析 1)人口状况:人口总数量;民族划分;农村人口与城镇人口比例;外来人员与本地人员比例;是否是劳务输出区域等。 2)消费习惯:不同区域有不同的消费习惯,比如:劳务输出的地区留守人缘比较少,在仲秋、春节等节日期间返乡高潮就是消费旺季。另外,肉制品消费特点和习惯等。 3)消费能力:区域消费能力包括老百姓生活水平、购买力、购买方式、消费习惯等要素。要尽量摸清所负责区域的消费能力。 4)竞品分析:在所分管区域哪个竞争品牌市场占有率最大,口碑最好,经销商最有能力?哪个品牌质量最好,消费者最认可?哪个品牌广宣和促销力度最大?哪个品牌的业务人员能力最强?要好好了解,以便日后制定针对性的竞争策略。 2、客户资源分析 1)目标客户分类: A类目标客户:竞争品牌经销商(如:金锣、双汇、雨润等)。

B类目标客户:相近行业当地前三甲大经销商(拥有健康且数量庞大的销售网点,非火腿肠行业,如:饮料、方便面、调味品等其它销路相似副食品经销商)。 C类目标客户:具备成长潜力,老板较有思路,干事创业劲头足,有一定数量销售网点的,经营品类不多(有精力放在XX品牌上)的。 D类目标客户:当A\B\C三类目标客户无法进行合作时,采取“XX品牌先落地在扶持商量”的策略,以找到经销商为目的,这类目标客户均称为D类客户。 2)目标客户筛选 A、结合公司的产品特点和销售政策,挑选出可能适合你的目标客户,目标客户的选择和公关要按照从A到D的顺序进行。 B、确定目标客户数量,按照“2A、3B、3 C、D不限量”的标准确定目标客户。 二、初次拜访前的准备工作(搜集客户信息) 1、基本情况:名称、住址、电话、负责人姓名、性别、年龄 2、经营状况:经营产品种类、主要经营产品、网店数量、所经营各产品销量、价格策略、销售设施(仓储、车辆等)、同行评价等角度。 3、财务状况:公司资金实力、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务情况。 4、个人情况:学历、资历、能力、兴趣、家庭、身体、

客户拜访策划书

客户拜访策划书 一、客户拜访目的 (1)市场调查、研究市场。 (2)了解竞争对手。 (3)客户维护: A、强化感情联系,建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 (4)开发新客户。 (5)新产品推广。 (6)提高本公司产品的覆盖率。 二、对象 (1)业务往来之客户。(2)目标客户。(3)潜在客户。(4)同行业。 三、客户拜访前期的准备工作: 有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 四、客户拜访五大工作步骤: 1.事前的准备 2.接近 3.需求探寻 4.产品的介绍与展示 5.缔结业务关系。 五、客户拜访基本程序 1.开门见山,直述来意 2.突出自我,赢得注目 3.察言观色,投其所好

4.明辨身份,找准对象 5.宣传优势,诱之以利 6.以点带面,各个击破 7.端正心态,永不言败 六、客户拜访的信念 要有对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”。 七、拜访流程设计: 1、打招呼:在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候。 2、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户抽空见自己表达谢意。 3、营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 4、开场白的结构: ①提出议程; ②陈述议程对客户的价值; ③时间约定; ④询问是否接受; 5、巧妙运用询问术,让客户说说说。 ①设计好问题漏斗; 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 ②结合运用扩大询问法和限定询问法; 采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。

制定拜访计划 1

一、制定拜访计划1、根据客户总体情况,制定每周访问计划及拜访目的。 2、找出当天应拜访客户的,《客户信息维护表》重温客户信息。如《客户信息表》中预算、竞争对手 活动及销售记录等。 二、电话预约,更新拜访计划 1、在每天开始工作前,给当天计划拜访的客户打电话,以确定当天是否适合拜访。 2、如客户当天不适合拜访,则在电话中落实下一次适合拜访的时间,并相应修改周计划。 3、依据实际情况调整访问计划,在访问手册中删除无法拜访的客户资料,加入新的客户资料,确保 访问手册中的资料是当天所拜访客户的全部资料。 三、重温拜访目标、问候 1、在实际拜访每个客户之前,应重温对客户拜访的目标: (1)上次拜访时的情况,出现的机会及问题。 (2)回顾客户前期的订货具体情况,公司产品及竞争对手产品。 (3)本次拜访的理由,希望达到的结果及所需进行的销售演示。 (4)为客户列出本次订货的建议订单(团购套餐)。 2、找到团购客户负责人,简单问候,了解最新情况(如客户人数及预算等)。 四、进行销售介绍1、回顾上次拜访情况,总结机会与问题。 2、介绍本次销售拜访的目的,并进行销售演示介绍。如公司最新产品信息、促销活动、服务等。 3、向客户推销我们根据客户单位的人数、预算及前期发放情况所量身定制的团购套餐。 4、回答客户有关问题。 五、结束访问1、取得客户订单或留下建议套餐表。 2、同客户确定下次拜访的时间。 3、为客户张贴团购宣传品或留下相关的介绍资料。 六、记录与回顾1、完成客户信息表中《竞争对手活动》及《历史拜访记录》部分,在为客户送货后 应完成《历史拜访记录》部分。 2、回顾本次销售的成功与不足之处,找出造成不足之处的真正原因。 二、以下内容从原文随机摘录,并转为纯文本,不代表完整内容,仅供参考。 三、大客户开发方案 文案 名称经销商大客户开发方案受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的 1.大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2.指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1.对现有或潜在大客户进行分类

通用版企业走访策划书

通用版企业走访策划书 General enterprise visit plan 汇报人:JinTai College

通用版企业走访策划书 前言:策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划,是目标规划的文字书及实现 目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力,在可以得到的资源的现 实中最可能最快的达到目标。本文档根据不同类型策划书的书写内容要求展开,具 有实践指导意义。便于学习和使用,本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。【活动宗旨】 了解专业知识的实际应用及走向,了解企业的人才需求。【活动目的】 当代大学生面临的普遍问题是对专业领域的知识原理较 为熟悉,而与社会、真实的企业工作环境接触较少,对所在专业的工作现状和走向了解较少,对自身以后的发展方向没有明确方向。 通过组织同学们进入企业走访的形式,让同学们实际接 触到企业的工作环境,与已经工作的企业员工进行交流,从而对企业的文化、运作情况以及本专业的学生毕业后做些什么 有一定的了解,有助于同学们加深对社会的认识、找准自己的职业定位和认识自己的优势与不足,获得更加广阔的提升空间,使自身能力满足企业所需。 【活动组织方】

xxx大学计算机学院科技创新中心 【活动对象】 xxx大学全体学生 【活动形式】 组织同学们进入企业走访,包括参观、与企业员工交流等。不同企业的具体活动形式,由负责小组与企业协商最终决定。 【活动流程】 活动分两个阶段:筹备阶段、走访阶段 筹备阶段: (1)筹备会议 会议确定活动人员安排,包括几个小组:联系企业、设计宣传、协调等。强调活动注意事项。 (2)联系企业 通过科技创新中心主管辅导员联系企业或者通过科技创新中心校企合作部联系企业,给出提供走访机会的企业名单。在会议后5天前完成。

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