消费心理学知识点
消费心理分析结论得出消费心理是指消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所产生的心理活动。下面是小编整理收集的消费心理学知识点，欢迎阅读参考！
指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。大致有四种消费心理，分别是：从众，求异，攀比，求实。
包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征;
分为七个阶段：产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。
消费者心理受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。
1、寻找购买目标。
2、感知所欲购商品。
3、诱发对商品的使用联想。
4、判定比较。
5、选择购买。
6、购后体验。
公众的主要消费心理类型大致有：
(1)从俗心理，即入乡随俗，消费行为上的趋同心理。
(2)同步心理，即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习的倾向。
(3)求美心理，指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向。
(4)求名心理，指某些消费者希望借助名牌商品提高自己的社会地位的心理倾向。
(5)求异心理，这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同的消费倾向。
(6)好奇心理，指某些消费者对市场上不常见的产品的追求。
(7)偏好心理，指某些消费者对某些特殊消费活动的执着追求。
(8)便利心理，指消费者主要从功能便利的角度选择商品的心理现象。
(9)选价心理，指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。这些心理类型并不分属于不同的人，而是不同程度地存在于每一个消费者的心中。当一种产品满足了顾客某一类心理需求时，就会诱发他的购买动机。
买动机是引导顾客购买活动指向一定目标，以满足需要
2018年4月高等教育自学考试消费心理学模拟试题【含答案】 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中 只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.在认识的基础上，不同的人必然会对客观事物产生独特的体验或态度，由此形成人的 A.认识过程 B.情感过程 C.意志过程 D.心理活动过程 2.以不同的方式联系和组织起来，以一定的结构形式表现在行为之中的人的心理活动是 A.认识 B.意志 C.个性心理特征 D.个性倾向性 3.消费者把通过自己的各种感觉器官获得的商品的个别属性加以联系和综合的反映过程是指消费者对商品的 A.感觉过程 B.认识过程 C.思维过程 D.情感过程 4.人们把苹果、橘子、香蕉等统称为水果，这种概括能力属于 A.知觉能力 B.想象能力 C.记忆能力 D.思维能力 5.消费者个性中最为稳定的因素是 A.气质 B.能力 C.兴趣 D.性格 6.个性心理表现为活泼好动、动作敏捷迅速、灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久的人，其气质类型最可能是 A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 7.消费者只要确认商品符合自己所知的信息和要求，就会对商品形成以下态度 A.不相信 B.积极情感 C.完全相信 D.部分相信 8.由香烟想起打火机，由饮料想到解渴，这种人的本能反应是以下哪种学习作用造成的? A.积累经验 B.促发联想 C.促进思维与决策 D.获取信息 9.消费者以价格的高低作为选购商品的标准，其心理类型是 A.习惯型 B.理智型 C.经济型 D.随意型 10.许多家庭的人员构成、收入水平、文化程度大体相同，但是生活方式和消费内容可能差异很大，其主要原因是由于 A.生理性购买动机不同 B.社会性购买动机不同 C.心理性购买动机不同 D.求实性购买动机不同 11.下列四项中，受客观因素的影响最直接、表现最不稳定的是 A.表层消费文化心理 B.浅层消费文化心理 C.深层消费文化心理 D.娱乐消费文化心理 12. “十里不同风，百里不同俗”，由于居住条件千差万别，形成了独特的消费文化，这说明了消费文化的 A.民族差异 B.内容差异 C.空间差异 D.群体差异 13.据研究表明，儿童最早可能在出生l个月后就能随同并观察父母购物，1岁时就可能提出购物请求。那么，儿童最早就可能独立购物的年龄是 A.2岁 B.3岁 C.4岁 D.5岁 14.群体对消费者选购哪种商品的影响力最小? A.隐蔽性必需品 B.公开性耐用品 C.隐蔽性耐用品 D.公开性必需品 15.消费流行和消费习惯的主要差别是 A.地域性 B.稳定性 C.非强制性 D.时间性
消费需求 人们的消费活动通常是由消费需求引起和决定的，消费需求是消费的先导，是消费活动的内在原因和根本动力。即一般是有需求才会消费。 消费需求：指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望。 刺激也可以使人产生消费动机，而需要才是最基础的。即只有需要才最迫切。 而商业活动常常是通过刺激让本没有需求愿望的人产生需要的感觉。 一、基本特征： （一）多样性 消费需求主要表现在两方面：生理需求、心理需求。单纯的生理消费心理需求已 经很少了，常常是生理需求的同时伴随心理需求，甚至满足生理需求的消费时，心理需求反倒胜过生理需求。具体体现在： 1、消费需求的多样性是指每个消费者的需要都是多方面的，人们不仅需要吃、 穿、用、住，还需要娱乐消遣，欣赏艺术、体育等等。 2、由于各个消费者的收入水平、文化程度、职业、性格、年龄、民族 和生活习惯的不同，就会有多种多样的爱好和兴趣，对于商品和服务的需求就是各种各样的。人们不同的需求差异，就表现为消费需求的多样性。 3、同一消费者对某一特定消费对象常常同时兼有多方面的要求，如既要求产品质量好，又要求其外观新颖、美观等。 （二）发展性 随着社会经济发展和生活水平的不断提高，人们对商品和服务的需求不论是从数量上还是从质量上或品种方面都在不断地发展，一种需要被满足了，又会产生新的需要，总的趋势是由低级向高级发展，由简单向复杂发展，由追求数量向追求质量发展，不断地更换新换代，许多潜在需求不断地变成实际的消费行为。 （三）伸缩性 人们的消费需求受外因和内因的影响，具有一定的伸缩性。 内因的影响包括消费者本身需求欲望的特征、程度和货币支付能力等等。 外因的影响主要是商品的供应、价格、广告宣传、销售服务和他人的实践经验等等。 两个方面因素都可能对消费者需求产生促进或抑制作用，如从货币支付能力的角度看，现实生活中每个消费者都几乎同时具有多种消费需要，但是在一定时期内，多数消费者的支付能力是有限的，这就使消费者的需求只能有限地得到满足，并表现出一定的伸缩性，即消费需求并非只能增加不能减少，或者只有当低层次的需求百分之百地获得满足后，才能进入高一级层次的需要。 也就是说，在现实中，消费需要有很大的伸缩性，可多可少，可强可弱。当客观条件限制需要的满足时，需要可以抑制、转化、降级；可以停留在某一水平上，也可以以某种可能的方式同时满足几种不同的需要；在特定情况下，人们还可能满足某一种需要而放弃其他需要。一般来说，基本的日常生活必需品的消费弹性比较小，而许多非生活必需品或中、高档消费品的消费需求的伸缩性较大。 4、周期性 人的消费是一个无止境的活动过程，人的一生是一个不间断的消费过程。一些消费需求获得满足后，于一定时间内不再产生，但随着时间的推移还会重新出现，并且有周期性。 消费需求的周期主要由人的生理机制运行引起，并受到自然环境变化周期、商品生命周期和社会时尚变化周期的影响。 5、互补性和互替性 消费者的需求对某些商品具有互补性的特点，如购买棉鞋附带购买鞋垫，购买钢笔附带购买
一、单项选择题（本题共20道小题，每题2分，共计40分） 1、消费者是指实际参与消费活动某一过程或全部过程的( )。 A．人 B．物 C．商品 D．产品 2、消费心理可分为本能性消费心理和( )。 A．社会性消费心理 B．生产性消费心理 C．经营性消费心理 D．消费性消费心理3、研究消费心理，常用的方法主要有观察法、实验法、访谈法、投射法和( )。 A．调查法 B．访问法 C．实习法 D．问卷法 4、消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，具有明显的社会性和( )。 A．科学性 B．发展性 C．延伸性 D．专业性 5、对物质的需要所引起的兴趣叫( )。 A．消费兴趣 B．购买兴趣 C．物质兴趣 D．精神兴趣 6、对精神的需要所引起的兴趣叫( ). A．消费兴趣 B．购买兴趣 C.物质兴趣 D.精神兴趣 7、根据知觉反映的事物特征，可分为空间知觉、时间知觉和( ). A．物质知觉 B．精神知觉 C.联想知觉 D.运动知觉 8、一个人作为消费者的时候，他的所思所想是( )。 A．消费行为 B．消费心理 C．消费过程 D．消费习惯 9、瞬时记忆也叫感觉记忆，它在感觉后立即产生极为短暂的记忆，持续时间一般( )。 A．10-20秒 B．5-10秒 C．0.2-5秒 D．0.25-2秒 10、人的基本心理活动和首要的心理功能是( )。 A．认识 B．情感 C．情绪 D．意志 11、记忆的心理过程包括的4个环节是识记、保持、回忆和( )。 A．方向 B．品牌 C．认知 D．回顾 12、我们把能引起感觉持续一定时间的刺激称为( )。 A．感觉阈限 B．差别感觉阈限 C．差别感觉阈限 D．适应 13、人对作用于感官的客观事物的整体、全面的直接反映是( )。
消费心理学(1191) 一、单选题 答题要求:下列各题，只有一个符合题意的正确答案，请选择你认为正确的答案，多选、错选、不选均不得分。 1、表现力最强的广告媒介是 A.报纸 B.杂志 C.电台 D.电视 参考答案:D 答案解析:略 2、消费者对商品与自己的关系或重要性的主观体验状态叫 A.商标忠实性 B. 消费者卷入 C.品牌效应 D.态度 参考答案:B
答案解析:略 3、消费行为的目的在于 A.购买商品 B.使用商品 C.评价商品的优劣 D.满足消费者的需求 参考答案:D 答案解析:略 4、购买是否会挫伤消费者自我的风险叫 A.功能风险 B. 社会风险 C.心理风险 D.身体风险 参考答案:C 答案解析:略 5、个体的能力和自信心越来越强，他的从众量便越 A.小 B.大
C.先小后大 D.先大后小 参考答案:A 答案解析:略 6、市场细分是对 A.商品种类的划分 B.经营场所的划分 C.消费者的划分 D.营销时间的划分 参考答案:C 答案解析:略 7、提出动机保健理论的心理学家是 A.赫茨伯格 B.费斯廷格 C.小岛外弘 D.温卡特桑 参考答案:A 答案解析:略
8、购买是否能得到亲友及周围人的赞许，能否招致别人看不起购买者的风险叫 A.心理风险 B.社会风险 C.功能风险 D.身体风险 参考答案:B 答案解析:略 9、低卷入状态下的广告诉求应以 A.情感诉求为主 B.理性诉求为主 C.幽默诉求为主 D.恐惧诉求为主 参考答案:A 答案解析:略 10、学习者对相似的刺激作出相同反应的现象叫 A.学习 B.模仿
C.发现学习 D.泛化 参考答案:D 答案解析:略 二、多选题 答题要求:以下各小题给出的选项中，有一项或一项以上符合题目要求，请选择相应选项，多选、少选、错选均不得分。 1、访谈法的种类包括( ) A.结构式访谈 B.无结构式访谈 C.控制式访谈 D.无控制式访谈 参考答案:A,B,C,D 答案解析:无 2、市场细分可以依据的变量很多，像地理细分，人口和心理细分，此外还有( ) A.赢利多少细分 B.商品种类细分
第一节?消费心理学理论概述 一、消费心理学及其产生与发展 消费心理学就是消费经济学的组成部分。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。消费心理学与广告心理学有着十分紧密的关系,了解消费心理学的概念与其发展过程,能更好地帮助我们理解两者的关系。 (一)消费心理学的概念 消费心理学就是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象与行为规律。消费心理学目的就是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。 (二)消费心理学的产生与发展 消费心理学的产生与发展经历了以下几个阶段: 1、知识积累阶段 这一阶段大致从两次社会大分工一直到19世纪。在这漫长的社会历史进化历程中,消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。商品生产与贸易往来促使生产者、经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题。伴随人类文明渐进的步履,人们对属于消费心理范畴的有关问题的认识逐渐从感性上升到理性,进而展开逻辑思维并提炼出一系列理论范畴,例如消费需要问题、消费时间与消费习惯问题、消费阶层的划分问题、物质消费与精神消费问题与消费权益问题等。 2、体系建构阶段 这一阶段大致自19世纪后期一直到20世纪70年代,这就是消费心理学在体系上开始建构的时代。导致这个时代的开始,除了一方面“依赖于技术的状况与需要”,另一方面就是资本主义社会矛盾发展引发的经济危机之外,还有相关学科理论的相互渗透等因素。 消费心理学科的诞生就是与心理学、消费经济学及其她分支学科的生成有着“血缘关系”的,而且很大程度上就是心理科学理论在实证研究中,不断向消费研究领域渗透,而与消费有关的社会经济文化问题又反作用于应用心理学所致。 ２0世纪60年代前后,一些理论家为建构消费心理学体系付出了艰辛而卓越的劳动。概括起来表现在如下三个方面: 其一,应用心理学研究著作的大量问世。应用心理学的广泛研究为消费心理学体系的创立提供借鉴。这些研究的代表就是:1９00年盖尔出版《广告心理学》,斯科特与盖尔遥相呼应,于1903 年出版以探索消费心理为主要内容的《广告论》,1980年若斯出版《社会心理学》,从而开辟了群体消费心理的研究领域,1912
消费心理学重点复习资料 第一章：消费心理学概述 一、消费心理学中的几个基本的概念： 1、消费（消耗财富，满足消费） 2、消费者（购买商品或服务的个人） 3、消费心理（所思所想） 4、消费行为（消费需要，转移的活动） 5、购买行为（消费行为） 二、影响消费者购买行为的内在因素： 1、消费者的心理活动过程 2、消费者的个性心理特征 3、消费者购买过程中的的心理活动 4、影响消费者行为的心理因素 三、影响消费者购买行为的外在因素： 1、社会环境 2、消费者群体 3、消费态势4，商品因素5、购物环境6、营销沟通 四、消费心理学研究的基本原则是： 1、理论联系实际原则 2、客观性原则 3、全面性原则 4、发展性原则 五、消费心理学有哪些研究方法： 1、观察法 2、访谈法 3、问卷法 4、综合调查法 5、实验法 六、观察法的优点与缺点： 1、优点：真实可靠、简便花费少 2、缺点：消极被动、难以了解内心活动、需要人力/时间多 第二章：消费者的心理活动过程（认识、情感、意志过程） 一、知觉的特性 知觉是对事物的各种属性和各个部份的整体反映，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响消费者行为的重要因素。它具有以下主要特性： 1、知觉的主观性 2、知觉的整体性 3、知觉的选择性 二、思维的分类 1、动作思维 2、形象思维 3、逻辑思维 三、影响消费者情感的因素（应用）： 1、商品本身的影响 2、购物环境的影响 3、消费者的心理准备的影响 第三章：消费者的个性心理特征（个性、气质、能力、兴趣） 一、消费者个性的基本特征 1、稳定性 2、整体性 3、独特性 4、倾向性 5、可塑性 二、购买活动中的消费者气质类型 1、胆汁型：标新立异、追求刺激性流行商品，属冲动型的消费行为 2、多血型：善于交谈、有较强灵活性。体现出想像型和不定型的购物行为 3、黏液型：购物谨慎、细致认真、冷静。体现理智型消费行为 4、抑郁型：敏感、拘谨、缺乏主动性。体现敏感性消费行为 三、选择题重点 1、气质—活动方式 2、能力—活动效率 3、性格—决定消费者活动的内容和方向 四、性格的特征 反映人的行为取向和一个人的动机态度。可以表现出以下4个特征：
《消费心理学》模拟试卷 A 考试形式：开卷考试时间：120分钟 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1. 人的基本心理活动和首要的心理功能是( A )A．认识 2．通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是( D ) D．访谈法 3．消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是( B. 知觉) 4．借助其他事物的媒介来反映客观事物，这表现了思维的( B. 间接性) 5．对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐、反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于( B. 胆汁质) 6．消费者通过意志、言语、活动、外貌等方面表现出来的个性心理特征是( D ) D. 性格 7．决定一个人思想行为的基本方向的、强烈稳固而又深刻的情绪状态是( C ) C．热情 8．构成消费者态度的核心是( B )B. 情感因素 9．促使购买行为产生的动机是( C) A 一般动机 B 主要动机 C 主导动机 D 从属动机 消费者群体的形成是下列哪对因素共同作用的结果？（A） A.家庭因素和社会因素 11．从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是( B 青年) 12.对商品价格的变化最敏感的消费者购买行为类型是（ D. 经济型 13.少年儿童的消费心理具有较大的（ D. 变动性 14．下列关于消费流行的表述，哪一句是错误的？( B) B. 消费流行一旦形成，就难以改变 15．当消费者所消费的商品的数量增加时( C ) C边际效用降低 16.消费流行得以实现的前提条件是（C）C. 一定接受群体的存在 17.在新产品推广过程中，特别强调新产品的相对优点是在消费者心理活动过程的（A）A. 注意阶段 18.采用独立商标策略有利于（D）D.提高企业的销售额 19. 商品名称的首要心理功能是( A)A 认知功能 20.某企业推出一种新的洗衣粉，包装非常新奇，那么企业应采取的最适合的价格策略
消费心理学试卷D卷 课程姓名 班级学号 第1题：案例分析（20分） 某化妆类广告，一个年轻的母亲和她年幼儿子的进行的一场对话： 儿子（童真）：妈妈，我要娶你做老婆。母亲（惊讶）：什么？ 儿子：长大了，我要娶你。母亲（微笑）：那爸爸呢？ 儿子：等我长大了，爸爸就老了，妈妈永远不会老！ 说完后，电视屏幕上出现某品牌化妆品，一位旁白介绍它的功能。此广告在网上引起激烈争论：有的认为有“乱伦”之嫌，但也有人认为这是一个创意效果很好的广告。请用消费心理学原理分析此广告。
某类型超市，为了最大限度地利用空间，把货柜之间间距调到最小，仅仅容下一辆推车与一位顾客同时通过；冬天为了防止顾客感冒，把空调温度调到较高，通常连大冷天进入超市的许多顾客都会感到有点热；各柜台之间为了吸引顾客，售货员拿着扩音器大声叫卖；超市里面放着时下流行的Rap音乐，节奏强劲，音量很大。 （1）请用心理学原理来分析此超市的经营失误 （2）如果你是此超市的管理者，你会从几个方面进行改善？
美国福特汽车公司推出一种中型客车，取名为“艾特塞尔”，新产品投入市场后销售不畅，原因是车名“艾特塞尔”与市场上的一种名叫“阿特塞尔”的伤风镇咳药的读音极其相似给人一种“此车有病”之感。更有趣的是，美国一家救护车公司，一直以“态度诚实、可靠服务”为其宗旨，并将这四个词的英文字首字母“A、I、D、S”印在救护车上，作为公司的标志，深受患者及亲友欢迎，生产一直很好，可自艾滋病流行以来，此公司的生意却一落千丈，因为艾滋病的缩写正是“AIDS”，于是这家救护车公司不得不更换已使用了30多年的老招牌。60年代中期，美国通用汽车公司向墨西哥市场推出新设计的汽车，车名为“雪佛莱——诺巴”，结果销售受阻，波多黎哥的汽车商们对新推出的“雪佛莱—诺巴”牌轿车极不倾心，这使得该公司大为困惑不解。“诺巴”一名的字面意思应为“新星”，但其发音“诺”、“巴”在西班牙语中则意味着“走不动”。显然，这种“跑不起来”的新车是唤不起消费者热情的。为转变被动局面，公司急忙将车名改为“卡力布”（驯鹿）牌，才使销售状况有所改观。 问题：1.为什么会产生上述情况？请从消费心理学角度给予分析。 2.从中你得到什么启发？
案例分析题( 共11 分) 20 世纪40 年代，速溶咖啡脱颖而出，在市场上初露头角。照理，速溶咖啡不仅品质高，口味好，而且饮用方便，不需烧煮，上市后一定大受欢迎。然而，事实却与此相反，这种速溶咖啡投入市场后，消费者反映冷淡，销路不畅。厂方市场营销人员会同广告人员、消费者心理学专家对此进行调查研究，分析结果发现，毛病出在广告上。由于广告词一味强调速溶咖啡的快速简便，使众多家庭妇女产生偏见，认为只有那些懒惰的、生活无计划的、邋遢的人才去购买速溶咖啡，症结找到了，广告设计人员立即改变过去广告的内容中心，从强调使用简便这一特点，转向突出新潮咖啡与新鲜咖啡同样具备美味、清香、质地醇厚的特点，并配上一幅广告画：一杯美味的咖啡，后面高高地堆着褐色的咖啡豆，上书“100% 的真正咖啡”。新的广告问世后，立即引起人们的关注，人们的偏见慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打开了销路，成为西方咖啡消费的主流。80 年代初，雀巢咖啡迅速地打开了咖啡消费市场，“味道好极了! ”如此引人涎下的广告言词宣传使产品很快受到中国消费者的欢迎。 思考题： 1. 速溶咖啡这一新产品刚上市销售受阻的主要原因是什么? 试从消费心理角度进行分析。 2. 阅读本例后，你有什么想法? 全国2002年4月高等教育自学考试 消费心理学试题 五、案例分析题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 37.美国某公司雇用了数十名女打字员。为了方便管理，公司将她们集中在同一办公室工作。然而，在最初的三个月中，打字员们情绪不安，打字错误率高。经研究认为，严格的管理和室内高达80分贝的噪音是导致打字员工作效率差的重要原因。后来，公司配备了防音、消音设施，使室内噪音下降，而打字员的情绪也开始稳定，错误率降低。 通过以上案例，请分析人的情绪与行为的关系并阐述消费者情绪与行为的关系。 38.某中医院除了给每位就诊患者开出必要的药物处方外，还要开出一张“无药处方”，如给一位老年患者的“无药处方”上写着：多吃蔬菜、水果；食用低盐、低脂、低糖食品；按时服药、测量血压；多活动……。这种医疗服务深受患者欢迎。 请分析这种“双处方”的医疗服务为什么受到患者的欢迎? 答案： 五、案例分析(根据所给资料回答问题)(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 37.(1)情绪的产生和变化可以促使行为发生，也可以阻碍行为的进行。 (2)在上述案例中，打字员在严格的管理和噪音影响下情绪不安，因而使其行为不利于提高工作效率。 (3)消费者情绪也能直接影响购买行为。当产生积极情绪时，能提高购买力；而产生消极情绪则降低活动能力。 38.人既是自然的人，又是社会的人。基于人的实质，人的需要同时具有生物性、心理性和社会性的特征。医生给病人开出药物处方，通过药物治疗疾病，保证了患者的生命健康，这是人类最基本的需要。 医生给病人同时开出“无药处方”，虽无药却有情，指导患者的生活起居，宣传科学知识，并给人以精神安慰，满足了患者的心理需要。 这种医疗服务不仅满足了患者的物质需要，更满足了患者的精神需要，所以受到欢迎。
1、写一个短自传介绍自己,请分别用: (1)诗人 (2)散文 (3)记者的角度 2、请用三句话分别从长相、性格、生活观念三方面描述您自己(不超过30字) 3、目前在国内外的零售商店中有很多名称各异的廉价商店。比如，美国纽约的“99商店”专营日用杂品、家用小五金等，所有商品均定价99美分。我国昆明有家商店经营各种小工艺品，全部定价0.19元，广告用语是：“1角9，任君求”。其他还有2元店，8元店，10元店等。这些商店的经营状况一般都不错，靠薄利多销，利润也算不低。请回答：这些廉价店的目标顾客是谁?它利用了目标顾客的什么消费心理?
4、20世纪40年代，速溶咖啡脱颖而出，在市场上初露头角。照理，速溶咖啡不仅品质高，口味好，而且饮用方便，不需烧煮，上市后一定大受欢迎。然而，事实却与此相反，这种速溶咖啡投入市场后，消费者反映冷淡，销路不畅。厂方市场营销人员会同广告人员、消费者心理学专家对此进行调查研究，分析结果发现，毛病出在广告上。由于广告词一味强调速溶咖啡的快速简便，使众多家庭妇女产生偏见，认为只有那些懒惰的、生活无计划的、邋遢的人才去购买速溶咖啡，症结找到了，广告设计人员立即改变过去广告的内容中心，从强调使用简便这一特点，转向突出新潮咖啡与新鲜咖啡同样具备美味、清香、质地醇厚的特点，并配上一幅广告画：一杯美味的咖啡，后面高高地堆着褐色的咖啡豆，上书“100%的真正咖啡”。新的广告问世后，立即引起人们的关注，人们的偏见慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打开了销路，成为西方咖啡消费的主流。80年代初，雀巢咖啡迅速地打开了咖啡消费市场，“味道好极了!”如此引人涎下的广告言词宣传使产品很快受到中国消费者的欢迎。思考题： 1）.速溶咖啡这一新产品刚上市销售受阻的主要原因是什么?试从消费心理角度进行分析。 2）.阅读本例后，你有什么想法?
《消费心理学》课程教学大纲 执笔人：编撰日期： 一、课程概述 课程性质：职业基础课 计划总时： 学分： 实践课时比例（%）： 是否专业核心课程： 适用专业： 二、教学内容描述 消费者心理与行为是厦门城市职业学院为市场营销类专业学生开设的一门专业课。本课程主要学习消费者心理与行为的基本理论知识，同时对学生运用心理学有关理论，分析、评价消费者的消费行为、指导广告策划活动有一定实际能力方面的要求，是一门强调理论与实践紧密结合，理性同能力同步发展的课程。 开设消费者心理与行为的根本目的与任务，是引导学生了解心理与脑的唯物关系以及人脑对客观现实反映的能动性，进而培养辩证唯物主义观点，增强抵御机械唯物主义和各种各样的唯心主义对心理曲解的能力，了解有关消费者消费心理与行为领域的各种心理活动的表现形式、规律和特点，使学生了解、熟悉、掌握消费心理与行为的基本理论、原则、策略和方法。 三、与其他课程的关系 本课程是一门应用性较强的课程，应理论与实际相结合。〈〈公共关系学〉〉、〈〈市场营销学〉〉是该学科的基础课。
五、教学内容、教学要求和重点难点 消费者心理与行为教学大纲是本专业“消费者心理与行为”课程教学的指导性文件。经
过反复研究总结教学实践，并综合分析相关课程关系的基础上，制订本大纲。 本大纲将教学基本内容按照对学生要求的熟练程度依次分为三个层次：了解——理解——掌握。各章节具体内容、要求及教学重难点说明如下： 第一章消费心理学入门 第二章教学内容： (1)心理的表现形式及相互关系 (2)几个很重要概念 (3)消费者行为的基本模式 (4)消费者心理与行为的研究对象 (5)消费者心理与行为的形成与发展简史 (6)费者心理与行为的研究方法 基本要求： (1)了解：消费者、消费者心理、消费者行为等几个重要概念，人类心理活动产生的基本规律，消费者心理与行为的形成与发展简史 (2)理解：心理的表现形式及相互关系，消费心理与消费行为间的关系 (3)掌握：影响消费者心理与行为的因素，消费者心理与行为的研究方法，消费者心理与行为的研究对象 教学重点： (1)心理的表现形式 (2)影响消费者行为的因素 (3)消费者心理与行为的研究对象 (4)消费者心理与行为的研究方法 教学难点： (1)心理现象的相互关系 (2)消费心理与消费行为的关系 第二章消费者信息获得 教学内容： (1)消费者的注意 (2)消费者的感觉 (3)消费者的知觉 (4)消费者的学习与记忆
2006 级专业课程名称消费心理学（A 卷）拟题人 一、选择题。本题共20 小题，每题1分，满分20 分。 1．( B )是指人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出 A.性格 B.气质 C.个 D.态度 2．商场中，消费者无意注意的高度为( A ) A.0.7米-1.7米 B.0.9米-1.5米 C.0.9米-1.7 D.0.9米-1.9米 3.在食品包装上标明"不含黄曲霉素"是为了满足消费者的( C ) A.直观性要求 B.新鲜感要求 C.安全感要 D.方便性要求 4.在定价时，一般尾数取"8"而忌"4"，主要是考虑到消费者对数字的( C )心理。 A.联想 B.感知 C.想象 D.记 5.在商品、广告人员和其他人的影响下，不去进行广泛的比较，以感觉决定购买行为的购买属 A ) A.随意型 B.冲动型 C.不确定型 D.经 6.人们进入百货公司，各人注意的东西总不一样，这是知觉( D )的表现。 A.恒常性 B.主观性 C.整体性 D.选择 7.由于人们的( A )，所以快餐店、网上购物、自选商场应运而生。 A.求便动机 B.求名动机 C.从众购买动 D.求实购买动机 8.商品重点摆放的依据是（ C ） A．商品广告情况 B．商品试用情况 C．商品销售情况 D．商品获奖情况 9.经营者对待消费习惯应当持有的正确态度是（ D ） A．改造更新 B．不予理会 C．同情 D．尊重 10.消费者消费行为的基础是（ A ） A．消费心理 B．消费习惯 C．消费保障 D．消费文化 11.下列营业员对待抑郁质消费者的正确做法是（ B ） A.言语尖刻 B.要有耐心的反复介绍 C.主动攀谈 D.怠慢 12.马斯洛需要层次理论中，最低需要是（ A ） A.安全需要 B.尊重需要 C.归属和爱的需要 D.自我实现的需要 13.保洁公司旗下有飘柔、潘婷、海飞丝、伊卡璐、沙宣等洗发水品牌，这种商标运用策略属于 B ）策略 A.使用统一商标 B.产品等级不同使用不同商标 C.使用多重商标 D.使用个别商标 14.对青年消费群体，在推销商品时，应着重商品的（ A ）
第一节消费心理学理论概述 一、消费心理学及其产生和发展 消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。消费心理学与广告心理学有着十分紧密的关系，了解消费心理学的概念和其发展过程，能更好地帮助我们理解两者的关系。 （一）消费心理学的概念 消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。 （二）消费心理学的产生和发展 消费心理学的产生和发展经历了以下几个阶段： 1、知识积累阶段 这一阶段大致从两次社会大分工一直到19世纪。在这漫长的社会历史进化历程中，消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。商品生产和贸易往来促使生产者、经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题。伴随人类文明渐进的步履，人们对属于消费心理范畴的有关问题的认识逐渐从感性上升到理性，进而展开逻辑思维并提炼出一系列理论范畴，例如消费需要问题、消费时间与消费习惯问题、消费阶层的划分问题、物质消费与精神消费问题和消费权益问题等。 2、体系建构阶段 这一阶段大致自19世纪后期一直到20世纪70年代，这是消费心理学在体系上开始建构的时代。导致这个时代的开始，除了一方面“依赖于技术的状况和需要”，另一方面是资本主义社会矛盾发展引发的经济危机之外，还有相关学科理论的相互渗透等因素。 消费心理学科的诞生是与心理学、消费经济学及其他分支学科的生成有着“血缘关系”的，而且很大程度上是心理科学理论在实证研究中，不断向消费研究领域渗透，而与消费有关的社会经济文化问题又反作用于应用心理学所致。 20世纪60年代前后，一些理论家为建构消费心理学体系付出了艰辛而卓越的劳动。概括起来表现在如下三个方面： 其一，应用心理学研究著作的大量问世。应用心理学的广泛研究为消费心理学体系的创立提供借鉴。这些研究的代表是：1900年盖尔出版《广告心理学》，斯科特与盖尔遥相呼应，于1903 年出版以探索消费心理为主要内容的《广告论》，1980年若斯出版《社会心理学》，从而开辟了群体消费心理的研究领域，
第一章绪论 消费心理学的研究对象和内容： 1消费、消费者与消费者心理 2消费心理 消费 消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。 生产消费：生产过程中对工具、原料、燃料、人力等的消耗。 个人消费：满足自身需要对各种生活资料、劳务、精神产品的消耗。 消费者的含义 消费主体，指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。 消费者分类 1从消费过程考察： 消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用者，处于需求、购买、使用三个过程中某一过程或全过程的人都可称为消费者。 2从参与消费的情况考察： 即消费者在同一时空范围对某一消费品的态度 ①潜在的消费者：目前尚未购买，但将来有可能购买者。 ②现实的消费者：通过现实市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。 ③永不消费者：当前和未来都不可能购买者。 3从消费主体的角度考察 ①个体消费者 ②家庭消费者：以上两者与个人和家庭支付能力密切相关 ③集体消费者：与个人和家庭支付能力无密切关系 消费心理 消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。 消费心理学的研究对象和研究内容 消费心理学是研究消费者在其消费活动中的心理现象产生、发展和变化的一般规律的科学，它是心理学原理在消费领域的应用，是一门应用性的交叉学科。 消费心理学的产生与发展 消费心理学产生的条件 ①生产的发展 ②普通心理学的发展： 19世纪末德国心理学家威廉?冯特创立了心理实验室进而?认知理论、学习理论、态度改变理论、个性理论等。 1901年美国心理学家沃尔特?D?斯科特提出将心理学应用到广告活动中，并出版了《广告心理学》，从而开辟了消费心理学研究的先河。 ③消费心理学的学科化和发展：1960年美国心理学会成立了消费者心理学科分会，标志着消费心理学作为一门独立的学科正式成立。 ④消费心理学在我国的研究情况 消费心理学的研究内容
《消费心理学》试题 一、填空题：（每空1分，共15分） 1．消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，对它的研究有助于实现消费者的消费需求；有助于__________________________；有助于提高服务水平；有助于__________ ___________________的发展。 2．消费心理学的发展史可分为萌芽草创阶段、___________________阶段和确立地位阶段。 3．________________是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为。 4．主要的诱导方式方法有：证明性诱导、________________和________________。 5．消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、_______________、比较评价、_______________和购后评价五个阶段。 6．广告的心理功能有：传播、诱导、教育、_______________和促销。 7．兴趣、气质、性格、_____________等个性心理特征，是构成消费者购买行为重要的_________________，也是消费者心理学的重要原理。 8．影响消费者期望的形成和强化的主要因素有：____________________、目标价值、________________和可行性四个方面。 9．商标设计的要求和心理策略有：______________、简明、美感、______________。 二、名词解释：（每个5分，共25分） 1．消费者群体： 2．态度：
3．消费者购买行为： 4．能力： 5．消费需求： 三、单项选择题：（将正确答案的字母序号填在括号内。每题2分，共10分） 1．消费者去北京百货大楼买过东西，日后能够想起百货大楼的形象，就是（）。 A．情绪形象记忆B．感知形象记忆 C．长时记忆D．概念记忆 2．消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（）。 A．潜在的欲望B．意识的欲望 C．实证诱导D．消费期望 3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（）。 A．越来越强现象B．越来越弱现象 C．保持原状现象D．此长彼消现象 4．消费者寻找商品信息的主要来源有：（）。 A．个人、商业、大众、经验B．父母、广告、商店、同学
七个常见消费心理学 一.心理账户-改变顾客对你商品的认知 引言 今天我们来讲心理账户。什么是心里账户呢？比如生活必要的开支、家庭建设和个人发展的开支、账户情感维系的账户、享乐休闲吃喝玩乐的账户等等，虽然都是你的账户，但每一个子账户都是独立存在的。 1. 假设我是一个消费者，每个月赚10000元，我对于每一块的生活的支出都是有预算的，比如两千块钱是吃饭的，三千块钱是房租，两千块钱是娱乐的等等，这些我们就称之为消费者的心理账户预算。 2. 举个案例，如果我们要去听音乐会时，把200元的门票弄丢了，那么大多数人就会选择不去看，但如果丢失了两百元的公交卡，那么大多数人还是为会去。 3. 同样是丢了两百元，对你来说损失是一样的，为什么一个会选择去，一个会选择不去呢？原因是，200元的门票是你吃喝玩乐账户里的钱，你可能把这个月这个账户里的钱全部花完了，所以丢了就自然不会再买，就不去看了。 但坐车的两百元交通卡，即使丢了，但是车还是得座。但这并不影响我去看音乐会。因为这是两个不同的心里预算账户。 4. 运用到实际的销售过程中，比如我是卖巧克力的，大家知道巧克力有20元到200元，甚至更贵，那么为什么同样是巧克力，有的巧克力能够卖这么贵呢？ 5. 很简单，这就看你卖的巧克力放在消费者的哪个心理账户里，如果它只是一个食品，消费者这个月对于零食的预算只有200块钱，那么他最多也只能花20块钱买你的巧克力。 6. 但如果消费者把你的巧克力放在情感维系账户里，他是节送女朋友的，这个时候，巧克力对他来说，就不仅仅是一个零食了，他占用的就是你情感维系账户里的预算，那情感维系账户里，预算自然更多。巧克力就能够卖得更贵了。 课后思考 今天的思考题：你销售的产品如何通过心理账户法则，把产品转移到别的心理账户里面，从而实现更好的一个销售呢？ 二.沉没成本-人们对已经付出的代价更在意 我们每个人的心里都有一本账户，每天都在记录着各种支出、收入。在经过一番总结之后，有的人会问出这样的问题： 做了五年的工作要不要换？读了三年的专业发现不喜欢，还要不要改？交往快两年的对象要不要提出分手？
《消费心理学》试题库及答案（一） 一、选择题 1.人的基本心理活动和首要的心理功能是（） A情感 B.认识 C.意志D.情绪 2.通过口头信息传递途径了解消费心理的办法是（） A观察法 B.交流法C.问卷法D.访谈法 3.在市场上影响消费行为的主要因素是（） A营销活动B促销手段C消费心理D货币收入 4.按照研究对象的不同出现的心理学分支有（多选）（） A青年心理学B儿童心理学C消费心理学D管理心理学 5.人类消费行为的复杂性是基于（） A需要的复杂多样性 B动机的复杂多样性 C消费品的复杂多样性 D生存环境的复杂多样性 6.人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映指 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.直觉 7.分为有意记忆和无意记忆的记忆效果的因素是 A.目的性 B.理解性 C.活动性 D.系列位置 8.指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意是 A.无意注意 B.有意注意 C.保持注意 D.加强注意 9.人脑对客观事物本质特征的概括反映 A.感觉 B.思维 C.记忆 D.知觉 10.两种事物在性质、大小及外观等方面存在相反的特点所表达的联想形式 A.类似联想 B.因果联想 C.色彩联想 D.对比联想 11.下列哪一类属于粘液质（） A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抑制型 12.下列哪一个不是性格的特征（） A、态度 B、情绪 C、意志 D、活泼 13.哪一个能力的强弱会影响消费者对消费刺激变化的反应程度（） A、分析评价能力 B、感知能力 C、记忆力和想象力 D、选择决策能力 14.消费者需要的基本特征（） A、发展性 B、弹性 C、不可诱导性 D、不可变性 15.消费者具体的购买动机（）（多选） A、生理性购买动机 B、求美心理动机 C、心理性购买动机 D、从众心理动机 16.商标设计的心理策略不包括（） A区别其他商标 B考虑风俗习惯C远离名牌产品 D易识易读易记 17.品牌命名的原则不正确的是（） A易读易记原则 B与标志分离原则 C暗示产品属性原则 D受法律保护原则18.商品包装设计的心理策略不包括（） A按照消费习惯设计商品包装 B按照消费水平设计商品包装 C按照消费者性别年龄设计商品包装 D按照纯粹按照消费者喜好设计产品包装 19.（多选）商标的心理功能（） A识别的功能 B保护功能 C提示和强化功能 D暗示功能 20.（多选）影响新产品购买行为的心理因素包括（）
做试题,没答案?上自考365,网校名师为你详细解答! 全国2007年7月高等教育自学考试 消费心理学试题 课程代码：00177 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．针对文明消费，经营者与消费者的心理沟通应当是（） A．相互的B．多方面的 C．有效的D．深层次的 2．隐蔽性拒绝购买的主导原因是（） A．心理性原因B．生理性原因 C．政策性原因D．环境性原因 3．消费行为的共同特征是（） A．传统性B．现代性 C．周期性D．差异性 4．就一般情况而言，消费流行具有（） A．3个发展阶段B．4个发展阶段 C．5个发展阶段D．6个发展阶段 5．经营日用品的商店辐射半径通常是在（） A．100米以内B．300米以内 C．500米以内D．1000米以内 6．在先天素质的基础上，通过教育活动形成的稳定的心理特征的总和是（）A．气质B．性格 C．个性D．能力 7．进城农民工在选购商品时首先关心的商品功能是（） A．美观性B．科学性 C．实用性D．时尚性 8．消费者对新产品安全舒适的要求是（） A．简单的B．双重的 C．单一的D．不明确的 1
9．以冲动型消费行为为主的消费者，其气质特征是（） A．多血质B．胆汁质 C．黏液质D．抑郁质 10．消费者群体成员行为的一致化与消费者行为的个性化是（） A．同时存在的B．没有关系的 C．互相排斥的D．相互包含的 11．在与环境的相互作用中保存经验，并运用这些经验改变或调整自己行为的过程是 （）A．学习B．记忆 C．注意D．需要 12．针对大众消费，经营者应采取的策略是（） A．文明消费策略B．文明沟通策略 C．心理沟通策略D．心理适应策略 13．对于经营者而言，消费习惯中蕴藏着（） A．企业活力B．企业生命 C．很大风险D．很大利润 14．商场橱窗陈列的商品大多是（） A．滞销产品B．打折商品 C．畅销商品D．重点促销商品 15．盲目和冲动的消费行动是（） A．由意志决定的行动B．缺乏意志的行动 C．有目的的行动D．有计划的行动 16．与经典性条件反射理论相比，工具性条件反射理论认为：条件反射是（）A．思想反应B．行为反应 C．不自觉反应D．自觉反应 17．消费者对某种商品的心理需求越强烈，该商品价格的调节作用越（） A．强B．弱 C．真实D．隐蔽 18．人们对所认识的事物进行处理，并采取一定措施，以便达到一定目的的心理过程是 （） 2
消费心理学题库： （一）单选40个 1.在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的方法是（ C ） A．观察法B．调查法C．实验法D．访谈法 2.天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引，这在心理学上属于（ B ）A．分析B．感觉C．知觉D．喜欢 3.东风标志汽车公司在2005年调整其营销策略，对其旗下的307轿车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18万直接下调至12.98万，销量大增。这是因为心理学中的（ C ）在起作用。 A.感觉适应 B.感觉对比 C.感觉阈限 D.感觉联合 4.沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性”，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车的这一“安全”概念，这是因为（ A ） A.知觉背景在起作用 B.感觉是相对的 C.对比律在起作用 D.知觉恒常性起作用 5.可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（ D ）原理。 A.首因效应 B.优先效应 C.晕轮效应 D.近因效应 6.支配人的消费行为基于两种消费心理：1、本能性消费心理。2、（ D ） A.通常消费心理 B.消费心理 C.群体消费心理 D.社会性消费心理
7.满100元立减10元，满200元立减20元的活动叫做（ B ）效应 A.首因效应 B.锚定效应 C.晕轮效应 D.近因效应 8.依据想象的内容与现实的关系分为幻想、理想和（ A ） A.空想 B.联想 C.梦想 D.臆想 9.思维是一个复杂的心理过程，是大脑运用( A )、综合、比较、抽象、概括等一系列活动，把握事物的特征和规律。 A.分析 B.对调 C.理解 D.分项 10.情感过程阶段分为（A ）定向阶段、强化阶段、冲突阶段、选定阶段四个阶段 A.悬念阶段 B.分析阶段 C.理解阶段 D.分层阶段 11. 接待（ A ）消费者要避免过多的提示和热情，否则容易引起他们的反感；要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。 A、胆汁质 B、多血质 C、粘液质 D、抑郁质 12.（ A ）是个性特征中最具核心意义的心理特征。 A.性格 B.气质 C.兴趣 D.态度 13. “好奇之心人皆有之”，这表现了个性中的（D ） A.性格 B.气质 C.兴趣 D.态度 14. 个人生活方式和家庭生活方式（ A ）。 A、相互影响 B、相互矛盾 C、完全一致 D、完全无关