健康产业是全球性的朝阳产业，发展迅速。关于健康产业的范围，各国有不同的含义，就我国而言，一般包含保健食品、医疗器械、家庭环保类产品等，尤其是保健食品，作为健康产业的主流，发展异常迅速。近20年来，美国的保健食品销售额增长了36倍，日本增长了32倍，欧盟则以每年将近17%的速度增长，我国保健食品增长也非常迅速。
国内健康产业始于20世纪80年代后期，先后经历了兴起阶段、
旺盛发展阶段、平滞阶段、复兴阶段、盘整复兴阶段和触底反弹、清理门户等发展阶段。从产品的角度先后经历了滋补、营养补充剂、祖传中草药和生物制剂等几个功效产品阶段。在这几个阶段中，涌现出了一大批优秀的保健品知名企业，像太阳神、交大昂立、沈阳飞龙、深圳太太、健特生物、红桃
K 、三株、天年、珍奥、中脉等。随着社会经济的发展及自然生态环境的恶化，人们的保健意识不断提升，对健康的需求也日益强烈，健康产业未来的发展必将进入一个更加辉煌的境界，也必将成为我国经济社会发展的一个重要产业。
但最近两年，国内健康产业经营环境却不容乐观，从国家政策法规、新闻监督到市场竞争都呈现出新的特点。影响业内企业健康发展的主要因素表现在营销模式、环境风险化解能力、内部机制、资源整合和精细化执行等方面与顾客价值的不匹配，这也是健康产业目前所面临的经营困境所在。尤其是营销模式问题，更是目前困扰业内企业的最大一块心病。
1企业营销模式的界定及相关理论综述
所谓模式就是事物的标准样式［1］，而企业营销模式就是企业解决营销问题的方法论，是营销的战略战术，是企业基于其自身资源，由营销理念、营销策略及
收稿日期：2011-04-12作者简介：周
辉（1967—），男，副教授，博士；王建伟（1973—
），男，硕士研究生.文章编号：1008-7133（2011）04-0097-05
健康产业的营销模式创新研究
周
辉，
王建伟
（江苏大学工商管理学院，江苏镇江212013）
摘要：以我国健康产业的营销模式为研究对象，通过分析当前健康产业内企业的营销模式及其局限性，论述
了健康产业营销模式创新的紧迫性和必要性。从一般创新思路出发，结合产业自身资源状况提出营销模式创新的总体思路和创新模式。
关键词：健康产业；营销模式；顾客导向；经营环境；创新；中图分类号：R 19
文献标志码：A
Innovation study of marketing mode on health industry
ZHOU Hui ，W ANG Jian -wei
（School of Business Administration ，Jiangsu University ，Zhenjiang 212013，China ）
Abstract ：This article takes health industry marketing mode as the research object ，by analyzing current marketing mode of health industry and its limitations ，
and discusses the necessary and urgency of innovation to the health https://www.doczj.com/doc/ff6872453.html,bined with the resources of its industry ，following a clue of general innovation ，the author puts forward an overall innovative marketing mode.
Key words ：health industry ；marketing mode ；customer orientation ；business environment ；innovation
科技与管理
Science-Technology and Management
第13卷第5期
2011年9月
Vol.13No.5Sep.，2011
各种技术手段、方法、流程有机融合而形成的企业自身独特营销能力的一种范式，它反映企业营销价值链的过程，是企业竞争优势的来源［2］。它着重解决在激烈的市场竞争和不断变化的市场营销环境中如何识别、分析和利用市场机会，如何满足目标顾客的需求，提高企业的经营效益，以期实现企业的长期可持续发展。
市场营销学诞生至今，国内外众多学者分别从不同视角研究了企业的营销模式。就广义的营销模式而言，大致经历了大众营销模式阶段（mass marketing）、STP营销模式、4P营销模式、4C营销模式、整合营销，以及最近国内学者提出的1P营销模式等。
大众营销模式是在营销定位理论出现之前企业将整个市场看成一个整体，不加细分，不考虑消费者的差异化，标准化、大批量生产，然后以单一促销手段将产品推向消费者的无差异化的营销模式。
1956年温德而·史密斯提出市场细分理论［3］，1969年曲特和里斯提出定位论，自此STP营销模式正式产生，它是一种定位营销模式，以市场需求为导向，首先确立细分市场，然后选择目标市场，最后进行产品定位。
1960年麦卡锡提出4P营销理论，它以4P策略为核心，通过对产品、价格、渠道、促销的计划和实施，利用内部可控因素动态适应外部环境以实现组织目标。
4C营销模式是以罗伯特o劳特朋提出的4C策略为核心，由4P转化而来，它更加注重顾客的价值。
20世纪90年代，舒尔茨提出整合营销，配合各种传播技能与方式，解决顾客需求。
1P营销模式则是由北京大学的王建国教授提出的一种新的营销模式，它将现代营销的多P策略归结为价格这一个P，是以价格策略为核心的营销模式，解决了多P策略中营销战略发散、复杂而不可控性，1P策略使营销战略简单、收敛而清晰好用，也更加接近问题的本质，1P策略中除了价格是企业的收益外，其余的P都是企业的成本。总体而言，营销模式基本沿着生产导向——
—产品导向——
—市场导向——
—社会导向的路线发展。
2健康产业的营销模式及其问题分析最近几年，国内健康产业的发展受到营销模式的困扰。保健品企业要开展有效营销就必须要确定一套科学有效的营销模式，而后制定规范化、标准化和具体化的运营流程，最后细化执行，这样就易于创造企业竞争优势，实现企业的可持续发展。目前国内健康产业所采取的营销模式主要有以下几种。
2.1全方位宣传的营销模式
健康产业内曾经最辉煌的企业营销模式应该就属于三株公司所创造的“三株模式”，也就是全方位宣传的营销模式。
三株对中国医药保健品营销的影响是深远的，旗下产品三株口服液虽然是保健品，但作为中国健康产业的早期营销探索，一直将疗效作为宣传的核心，性质接近OTC药品。其营销模式的关键可以归结为“三大法宝”，即“发报、专题和义诊”。这种全方位宣传的营销模式设计强调“宣传”的价值，并认为营销即宣传，宣传即营销，宣传无处不在。并将宣传细化为“一大方针、十大原则”，借助报纸、电视、广播和其他广告形式开展行之有效的宣传，配合电台热线、电视专题、义诊、墙体广告和社区宣传，以吸引带动消费者的购买。宣传的广度和深度往往使得企业能够比较快速地启动市场。
代表性企业三株公司曾将这种模式发挥到极致，并将中国保健品产业的发展带入到一个相对辉煌的地步。而后，中国健康产业的营销模式进入了百花齐放的阶段，主要分为两大发展方向，一种是类似于一对一的直接营销模式，比如义诊营销、会议营销、俱乐部营销、餐饮营销、旅游营销等；第二种是借助广告结合终端的营销模式。
2.2一对一直接营销模式
一对一的直接营销模式（one-to-one marketing）是中国健康产业发展的另一个起点，它开创了国内健康产业的发展新阶段。这种模式注重科普讲解和人员沟通，能够给目标顾客提供一对一的亲情化服务。这种模式的典型代表有义诊模式、会议营销模式、数据库营销模式、旅游、餐饮营销模式等。义诊模式的代表企业如山西傅山药业络欣通产品，它将义诊营销模式发扬光大并取得巨大的经济效益。傅山药业对义诊这一模式的各个环节进行深度挖掘，放大义诊的效果，使其成为营销宣传的主线。傅山药业将社区活动分为踩点、预热、义诊、回诊、复诊5个阶段，其中义诊活动是其核心。
会议营销是近十年来逐步发展起来的一种健康产业营销模式，它将售前、售中、售后服务融为一体，给目标消费者提供一对一的亲情化、专业化服务，一定程度满足顾客的个性化的需求，具有广告炒作模式不可比拟的优势。目前，国内大约有60%以上的保健品企业都在从事会议营销。会议营销是建立在“一对一”互动沟通基础上的一种营销体系，这种模式通过建立消费者数据库，收集客户资料，并且对这些数据进行分析和整理，筛选出特定目标，然后预热，最后再通过开展科普会议的方式，与目标客户进行面对面有针对性地沟通、宣传和服务，以便达成销售，这种模式的关键是客户信息的收集和有效处理、目标人群的前
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期沟通以及会议现场的组织、跟进及服务等环节。
近两年，会议营销在经历了辉煌发展的局面之后，随着市场无序竞争的加剧，如今反而成为部分企业的发展障碍。其实，会议营销本身就是为“新概念”产品入市而兴起的一种营销模式，主要优点在于解决了科普教育、宣传推广、定点沟通和跟进服务。但新的市场发展环境已经使得会议营销无法适应目前健康产业的发展需求，从而面临营销模式创新的局面。2.3借助广告并结合终端的营销模式
通过广告进行市场教育和观念引导，并最终通过终端渠道如专卖店、商场专柜等实现销售，是健康产业营销的传统模式。这种模式的核心是广告与终端的策略必须具备高度协调性，实现市场的稳定持续发展。这种模式的代表如健特生物的黄金搭档、脑白金等。
2.4健康产业营销模式问题分析
以上这些是目前健康产业内的主流营销模式，综合分析后发现，它们都存在着较大的问题，基本上都属于“产品导向”或“推销导向”，而忽视了作为企业外部环境与自身资源的核心联结纽带的顾客的真正价值需求。由于缺乏“顾客价值导向”，目前这些营销模式基本上都是从企业自身利益出发，围绕着销量，以推销产品为目的，没有服务或消极服务，没有从根本上解决“健康服务和个性化解决方案”的本质问题，不利于打造企业信誉和建立企业文化，不利于顾客资产的获得、维护和升级，无法获取企业核心竞争能力，无法解决目前制约健康产业发展的环境风险化解、文化建设、资源整合、终端运营和精细化执行等问题，以及产品同质化、网络同质化、模式同质化、服务同质化、手段同质化等无序、恶性竞争等态势，无法适应目前的经营环境。
如全方位宣传的营销模式属于健康产业早期的营销模式，其特点是注重对产品的广告宣传效应，是传统营销观念“产品观念”和“推销观念”的具体实践，所关注的焦点是企业的产品，属于产品导向，基本忽视顾客真实的价值需求。就4P理论而言，此模式也仅仅聚焦在其中的促销这一组合，并没有真正关注4P 中的其余三项：价格组合、渠道组合和产品组合。这也注定它缺乏核心竞争优势，无法适应当前健康产业的经营环境。一对一直接营销模式比较多地关注“顾客”这一核心资源，相对与上一种模式是一种很大的进步。这种模式虽然较好解决了科普教育和一对一沟通，成功实现了4C营销理论的“沟通”问题，但它是站在企业价值的立场看待顾客价值的，缺乏基于顾客视角的顾客价值观，并没有解决4C营销理论中的其他几个方面。如收集顾客资源缺乏有效途径、消费者对会议营销缺乏信任、有效客户少、运营不规范以及团队素质相对低下等问题仍然是这种模式的一大难点，尤其是在政府加强监管、企业与顾客之间的信息不对称局面被打破、消费者日益理性的环境下，这种概念炒作、缺乏硬件环境的营销模式已无法动态适应当前的营销环境。而对于广告结合终端的营销模式，它很好地解决了诸如会议营销等模式的“落地”问题，拥有良好的渠道，但是它基于企业视角，基本属于“推销观念”，还没有步入真正的市场营销阶段。在健康产业，最大的问题就是顾客对行业及产品的信任度偏低、产品价格虚高、热衷概念炒作等，而这类问题无法通过单纯的广告和终端渠道就能解决。这种模式缺乏对顾客资产的维护和升级能力，无法获取顾客关系价值，也无法解决困扰健康产业的顾客资源短缺、服务质量低下和广告成本过高等系列问题，尤其是专业化服务问题。
因此，健康产业必须进行营销模式的创新，建立以顾客为导向的营销战略，以动态适应国内的市场营销环境，改变目前产业的发展困境，强化企业的竞争优势，更好地实现企业这一社会组织器官的功能。
3营销模式创新文献综述及思路分析经济学家熊彼特首次提出“创新”这一概念：“创新就是新的生产函数的建立”［4］，是企业家对生产要素的重新组合。营销模式创新的首要问题就是营销要素的重新组合。
国内外健康产业的营销模式主要集中在以上分析的传渠道营销、一对一直接营销等方式，关于模式研究的理论文献相对较少，且主要集中于对现有模式的总结或描述，没有提出超越实践的理论创新之作。柴国君提出健康产业顾问式营销模式，借鉴服务营销的精髓，通过向目标顾客提供全方位的服务，帮助目标顾客解决难题、问题以及向顾客提供解决问题的新的、更好的方案。这种模式利于维护顾客资源，增加顾客价值，及时得到顾客的信息反馈［5］。刘卓林提出健康产业会议营销的创新思路，指出通过会议内容和形式创新、会议流程创新和营销理念升级来创新会议营销［6］。孙丽华、张敏在分析了健康产业的营销短视行为后，指出通过塑造品牌、产品定位和知识营销来创新模式［7］。目前研究文献提出的关于健康产业的营销模式创新主要集中在专业化、精细化服务、打造产品品牌以及简单的流程改良，但这些创新思路没有解决健康产业营销模式的导向问题，没有提出顾客价值在营销模式中的实现形式，最终只能解决短期的营销战术改良，没有从根本上解决营销战略的“顾客导向”问题，对获取企业竞争优势的帮助不大。
在分析和研究了国内外健康产业的营销模式之
周辉等：健康产业的营销模式创新研究99第5期
后，认为企业可根据自身的资源情况，以顾客为导向，基于顾客价值开展营销模式创新研究，并从要素组合、流程再造及功能定位三种思路入手开展模式创新研究，以创造企业的竞争优势，改变顾客的消费行为，提升顾客忠诚度，并最终实现企业、顾客及社会共同发展的目标。
3.1基于要素组合的创新
营销模式的核心是各种营销要素的组合，对于目前产业内企业的各种营销要素重新进行组合，或者增加新的营销要素，这是营销模式创新的一种有效途径。鉴于各种营销要素在价值创造过程的所发挥的作用不同，且重要程度也具有差异性，重新梳理不同的营销要素如产品、价格、渠道、促销及各子要素如产品组合、服务质量、文化渗透、价值观传播、营销手段、营销工具等在营销模式中的价值，根据对具体行业特点的模式影响的重要程度和关联性进行排列和联结，以便创造新的营销模式。
3.2基于流程再造的创新
依据企业所拥有的资源状况，通过切实可行的流程再造，对营销过程中的各个环节重新进行分析和评价，以期改良和提升，不仅可以提升企业的运营效率，降低成本，甚至可以颠覆原有的经营发展思路，重新设计新的营销流程和模式，打造企业的竞争差异化，提升企业的核心能力和竞争优势。如对服务流程再造，最大限度增加顾客价值，无论是基于顾客视角还是企业视角，这种顾客价值的提升必然带来“顾客选票”，赢取顾客资源，也就赢得了竞争优势和创新的基础，通过顾客价值并最终实现了企业的社会价值。3.3基于用途定位的创新
不同的营销要素在整个营销模式中的价值和重要性不同，通过对产品、渠道、价格、促销及其子要素的用途功能的重新定位，开发要素新的用途和功能，使其更好服务顾客，增加满意度，提升顾客的忠诚度，并最大化创造顾客价值，以创新营销模式。如重新定位养生文化和企业价值观，并将其上升到类似宗教信仰的高度，增加顾客对其的感知价值，形成宗教化的思想驱动力，以维护顾客忠诚并创造和发展顾客资源，实现企业的可持续发展。
4健康产业的营销模式创新
目前健康产业存在产品同质化、网络同质化、模式同质化、服务同质化、手段同质化等，同质化程度越深，竞争强度也就越大，且竞争范围从人才到顾客，从产品到企业，从品牌到文化，从服务到社会资源整合力，竞争无处不在。虚假夸大的宣传，令人反感的垃圾广告，强拉强卖的恶意推销，不够完善的售后服务或
过度服务，无疑是在自毁企业自身的信誉。同时，随着竞争加剧，营销成本不断攀升，进一步压缩了企业的利润空间，也更加加剧了市场无序运营。这种恶性、追逐短期利益、恶意诋毁，甚至带有欺骗性质的无序竞争将进一步恶化产业的整体发展环境。目前，健康产业的竞争态势已经要求业内企业必须将关注焦点迅速转移到营销模式创新等方面，随着消费者的观念、消费心理等日趋成熟，以及健康产业原有营销模式的“老化”和“僵化”，市场客观上要求企业进行营销模式的创新。
健康产业内的企业要在产业发展环境、国家政策法规、人口、经济、社会文化、科技、自然环境、新闻媒介以及内部资源状况、内部营销管理机制、产品组合策略、供应商、行业竞争、新进入者、替代品、社会公众及顾客等方面全方位调查、分析的基础上，通过对这些经营环境所对应的营销要素如产品、渠道、价格、促销等的重新组合、营销流程的再造及诸要素功能的重新定位，发展出适合企业自身的创新型营销模式。这种模式将使企业融合自身的软硬件优势，把文化、服务、硬件、产品、人力、网络等诸多要素组合成为一种新的核心竞争力。它不是零散的竞争能力的叠加，而是一种整合营销模式，这种整合能力将决定市场竞争的优劣。
尽管服务营销、整合营销的概念很早就为国外所提出，但在国内特殊的健康产业环境下如何高质量、系统化、专业化地开展具有中国特色的整合服务营销却值得研究。专业化的服务营销理念与健康产业的嫁接、传统养生文化与产品的整合、健康管理工具的应用等目前还没有在业内形成气候，但其表现出来的发展潜力却不容忽视。
未来健康产业的营销模式创新将基于以顾客价值最大化为目标而进行的营销要素的重新组合、营销流程的再造和要素功能的重新定位，而形成的一种动态适应国内健康产业经营环境变化的整合服务营销模式，它以科普报告会为教育主渠道，以媒体传播为补充，以健康管理为工具，以专业化服务网络为纽带，以顾客顾问团、宣讲团为渗透，以产品组合销售为支撑，在夯实软硬件依托的基础上，结合传统渠道营销、体验营销、科普营销、会议营销、定制营销、数据库营销等诸多优点，依托硬件网点如服务终端或科技体验馆等和软性资源布局，如顾客顾问团、宣讲团建设，企业文化与养生文化类书籍、刊物出版应用等，结合健康管理、体验、教育、娱乐、专业化技能服务、亲情服务、情感互动和营销技能于一体，通过陆、海、空多维传播渠道整体输出，在组合产品销售的基础上，开展专业化、个性化、定制化的整合服务营销，以顾客价值
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为核心，尊重顾客价值并以实现顾客价值最大化为目标，从简单的产品营销过渡到基于组合产品和整体健康解决方案的新型整合服务营销模式。这种创新型的营销模式基于服务终端运营，通过电台、报纸或其他媒介宣传、科普、教育，增强顾客信息量和信心，扩大目标受众，并融合专业化健康管理手段，通过健康体验、讲座、咨询、检测、娱乐、文化、亲情服务和营销技能于一体，实现顾客资源经营，强化顾客前期预热沟通，降低市场成本，将服务终端打造成为集顾客预热沟通、经营发展、售后服务、科普教育、社交娱乐、产品陈列、形象展示、品牌传播、学习提升及推广销售多种功能于一体的综合经营服务平台，将流动的营销服务过渡到硬件终端服务，解决顾客、员工资源的稳定性，创造一个产品、服务与顾客、员工的互动平台，从简单的产品营销、服务营销转移到整体健康解决方案的推广，真正实现内外部顾客资源的滚动发展，最大化实现企业的社会价值。
以笔者参与的上海玺赫信息科技有限公司模式创新为例分析下这种营销模式创新对公司发展的意义。公司2009年之前公司采取会议营销模式，在遇到以上分析的经营困境后于2009年5月份开始进行模式创新，引领全国经销商从会议营销模式转型到新的整合服务营销模式。公司通过建立具有多功能平台的服务店，打造专业化员工团队，并结合电台讲座、广告，引进健康管理理念和传统的养生文化，组建顾客顾问团和宣讲团，基于核心产品——
—防火墙产品——
—提升价值的产品的营销组合产品理念和符合养生理论的基础保健产品组合理念，重新调整了产品结构，保留紫泰蜂胶和欣通达欧米伽3海豹油两个核心产品，并推出《知道自然健康》［8］等文化书籍，推广养生文化和保健知识，开展服务终端的讲座、检测、体验、娱乐、学习等，真正由简单的产品营销过度到基于顾客价值的创新型整合服务营销，在转型后，公司发展迅速，不仅让原有的营销网络（经销商和分公司）解决了困扰经营的一系列问题如团队建设慢、顾客资源短缺、文化建设困难等，企业得到很大的发展，并且行业内各地的经销商也鉴于这种模式的魅力而寻求与公
司的合作，为公司的全国招商工作进一步拓宽了思路。可以说，上海玺赫公司的模式创新工作是非常成功的一次模式转型。
不过，企业在创新过程当中应根据自身的发展阶段和资源情况，有选择性地分阶段实施，逐步转型过渡，总之，任何创新都应符合企业自身的实际情况。模式是否合适关键是看能否与企业现有的资源进行有效匹配，与企业所处的市场环境能否对接，能否为企业所执行以及能否在市场竞争中制胜。
5结语
健康产业的营销模式创新是最近几年产业发展环境不断变化的客观需要，是企业动态适应营销环境所必须的创新。通过营销模式的创新，营销要素的重新组合，由之前的企业导向逐步过渡到以顾客价值为导向，增强企业的核心竞争优势，真正实现顾客价值与企业价值的双赢发展。
不过，需要注意的是，制定营销模式不是为了娱乐大众，而是为了有效执行，能否为企业创造效益才是检验营销模式的唯一标准，有效才是硬道理。
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［编辑：徐状］
周辉等：健康产业的营销模式创新研究101第5期
(二)营销的战略缺乏理性 通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。 (三)营销渠道方式相对落后 从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。 (四)营销人才流失严重 正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展
的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。 二、中小企业营销模式创新构建 （一）建立与时俱进的营销观念与渠道 科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。 （二）打造具有战略性的营销模式 创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。 （三）持续改进的营销相配套内容
市场营销模式 现代市场营销是一项复杂的综合性企业经营活动，从世界财富迅速成 长百年中发现，市场营销理论是在发展中创新，在创新中发展，在竞 争中求证。根据很多国家发展历史表明，市场营销对促进社会进步、 经济发展与繁荣具有重要的意义。 睛 一、营销模式现状及发展探析 睛臼谐∮销模式是随着市场变革而持续发生变化。现在流行的营销模 式是电子营销。因为电子时代的到来，新形势改革呈现人工难以相比的，科学化、程序系统化的先进市场营销模式。通过电子面对面，一 对一的营销，本质为商客互动，使得中间商大为减少，生产商通过电 子传递信息直接面对用户，因为现在营销已进入电子营销，伙伴营销 和情感营销。这是因为科技的发展，社会的进步，IT的出现，给电子 营销提供了条件和可能。所以说，以全新的思维去分析问题，解决问 题和市场营销创新却是永恒的主题。 睛径灾备从销的创新思考：直复营销应是一种为了在任何地方产生可 度量的反应和（或）达成交易而使用很多种广告媒体的相互作用的市 场营销体系。基本精神是“双向交流信息”，所包含的要素为：直复 营销是一个相互作用的体系；营销活动为了每个目标顾客提供直接向 营销人员反应的机会；在活动中任何时间，任何地点都可进行“信息 双向交流”，一个最重要的特性就是所有的直复活动的效果都可测定。直复营销与直销是无店铺零售的两种形态，其特点是以单个顾客为对象，以广告促销为媒介，送货上门为手段。可见大大节省顾客购物时间，“顾客不出门，遍买天下货”，同时节约了销售费用，降低了售价。如果采用只有一个环节费用比正常低的方式，那么就会有利于市 场竞争；还有目标顾客
睛咀既罚方法不为竞争对手所知，便于竞争。而主要形式有直接邮购：即先邮寄印刷广告，顾客目录，顾客回复 睛竞笤偌幕跷铮优点是成本低，成功率在35%以上；目录营销：先邮 寄产品或由顾客索取目录，有利于满足顾客对综合产品的要求；电话 营销、电视营销；在电视上做直接发应广告，设家庭购物频道等。灵 活运用直复营销模式，体现管理的先进性。先进的管理思想和方法是 基于现代信息技术基础上的供应链管理，供应链不仅能在企业内部， 而且“虚拟整合”供应商和顾客，使得企业效率大大高于竞争对手。 戴尔在经营中运用这一招，实践证明为制胜之道。直复营销的核心思 想就是真正按照顾客的要求来设计制造产品，并在尽可能短的时间内 直接送到顾客手上。戴尔在直复营销过程中，采取了外包营销，增强 了公司内部信息化管理，外部信息反馈，内外结合，上下沟通，经营 指导和态度都将发生很大变化，在百折不挠的市场营销管理中取得了 丰富的成功经验。 睛就络营销：是比较时尚的营销方式，可超越时空，服务功能多，理 性促销，提供全程渠道、信息、收款等售后服务，而可以大大减少劳 动人数，提升工作效率，降低成本。网络营销的应用：对产品而言， 可以利用电子布告栏（BBS）或电子邮件（E-MAIL）等方式提供产品或 售后服务；提供网上共同讨论区，听取消费者的意见，为改进产品， 开发产品作参考；进入网上调查，提供相关知识，为顾客提供产品设 计服务；对价格而言，鼓励线上消费，节约成本，降低价格；网上议价，协商价格，自动调价，随季节、市场需求、竞争产品价格的变动 而自动进行价格调整；对渠道而言，网上展销、网上订货，网上取货，服务全球；对促销来讲，网上广告、公关、推销、推广、投机、抽奖等。我们知道Dell公司通过互闻网的成效额，在2000年达到160亿 美元，取得的巨大成就，令IT业的巨无霸——微软公司的总裁比尔盖 茨都无比钦佩而折腰。 睛竞献饔销：指两个或两个以上的企业为达到资源的优势互补，增强 市场开拓，渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场机会的行为。
医药行业几种销售模式的比较研究 (2011-09-17 12:48:39) 分类：云溪听闻 标签： 商业公司 医药行业 物流成本 销售模式 终端 财经 第一种，商业公司独立操作模式。也可以称之为商业打包模式。此种模式其实细分又可以分为两类。第一类是在省级销售区域内设总代理，在地级销售区域设分代理。给商业公司政策，全全由他们操作，公司不派人介入开票员工作。这种模式也是众多小厂家通常采取的办法。第二类，以做商业公司开票厅开票员促销工作为主。而业务员不下终端进行促销活动。这种模式下省却了公司的不少人力资源成本，但仅靠开票员推广，并不能迅速扩大公司整体销量。 第二种，医院和商业公司结合模式。此种模式是在设立总代理后，然后以医院销售来消化商业公司的库存。当然，为什么要借托商业公司，因为大多数医院还做不到直供。同样医院临床做的好，其终端客户必然跟风进医院品种，目前扬子江多半采取以医院临床带动终端销售模式，其效果也是非常得好。 第三种，厂家直供模式。这种模式的物流成本需要厂家来承担，相对较高。而且这种模式只能做大客户，中小客户基本因为无法进行配送而只能放弃。但这种模式也很好将大客户做大做强。目前各药厂都有直供客户，但必须达到一定年采购量。但也有一些小厂家直接发物流来进行，而大厂家目前只有超大规模的客户才会给直供。 第四种，终端拉单和商业公司结合模式。这种模式需要公司聘请大量业务员进行终端拉单促销，然后由签约指定代理商业公司来配送。此种模式下由企业承担的物流配送成本减少了，而且由于开票员与业务员同时对一个地区进行促销，这种多点多面的方式几乎将一个地区所有的终端客户一网打尽，渗透性较强，对区域内的销售做到极致化。但这种模式最大的弊端是无法保护市场，即客户所称之为的走大流通，无法保护价格。而且一旦价格没有维护住，对地区业务员的信任度降到零，很容易丢失长期忠实客户。 第五种，纯终端拉单模式。目前有些知名厂家采取这种模式，像修正、葵花。这种模式在于由厂家业务员将货买下来，或者垫部分货款。然后由业务员进行终端拉单配送收款。其最大的好处就是业务员可以有效控制价格及货源。但其弊端就是要求业务员前期投入比较高，如果自己没有配送车做起来比较艰难。如果公司产品供价太高，业务员需要前期投入大量的费用做客情。 以上是我目前总结出来的几种市场主要的销售模式。个人比较推崇第五种，虽然前期投入高，但是收到的效益也是最好的。但也必须公司有大量的费用进行支持，毕竟不是每个业务员进公司就能买得起配送车。其次第二种模式也是很不错，我比较推崇。以医院市场的拓展来带动终端客户销售，其地区业务员做起来也没有那么辛苦。
摘要 大数据时代通过对企业营销管理模式的研究，综合运用与数据相关的技术，寻求新模式。本文对大数据、营销等相关概念进行了讲解，用发展的眼光对大数据时代下企业营销管理模式的创新做了简单说明。通过阅读文献，以前人研究形成的理论为基础进行了进一步的研究，着重于理论分析。从大数据理论、营销管理理论等出发，探讨大数据的价值，实现大数据时代企业营销管理模式的创新与转变。 关键词：大数据时代；营销管理模式；创新
ABSTRACT Big data era through the research of enterprise marketing management mode, the integrated use of technology related to data, to seek new pattern.In this paper, the large data, marketing, such as interpretation of the concept, with the development of the eyes of the era of big data management model of enterprise marketing innovation to do a simple description.Through reading literature, people study before formation of the theory as a foundation for the further research, focuses on the theoretical analysis.Starting from the theory of big data, and the theory of marketing management, and to explore the value of big data, realize the era of big data of enterprise marketing management mode innovation and transformation. Key Words: Big data era;Marketing management mode;innovation
市场营销策略创新参考论文 《市场营销策略创新》 摘要：进入21世纪，企业面临的竞争压力越来越多，市场营销策略的成败关系着企 业的生存和发展。随着全球经济一体化的深入，我国企业面临的竞争环境日益复杂，面对 传统营销的不景气现象，企业急需培养专业的营销队伍，改变营销思路，进行新一轮的营 销策略的创新和实施。 关键词：企业;市场营销;问题;创新;对策 1市场营销策略概述 1.1市场营销策略的意义 市场营销策略就是在充分了解、分析市场环境、营销目标等条件下，结合企业自身条 件制定的有计划、有步骤的销售策略。第一，市场营销是企业发展的一部分，是企业发展 战略的重要组成部分。第二，市场营销要符合企业的总体发展战略部署，是依据企业的整 体发展战略部署制定的，必须与企业发展的总体趋势一致，为企业的发展、壮大服务。第三，市场营销有很强的针对性和目的性，产品营销的对象是谁?市场在哪里?销售开展的具 体细节等都需要有针对性的资料收集和分析研究，并能有效地达到营销计划所期望的目的。 1.2营销策略创新的意义 市场营销是企业获得利润的重要环节，随着社会、经济的发展，传统的营销方式已不 能适应现代企业的发展。首先，随着经济的发展和我国经济与世界经济的接洽，企业面临 的竞争压力越来越大，国内外企业的激烈竞争形成了复杂的竞争环境，企业要在复杂、激 烈的竞争环境中生存和发展，就需要创新市场营销策略，为企业赢得更多的发展空间，确 保企业的生存和持续发展。其次，在行业结构的进一步细化下，市场结构也发生了很大变化，企业面对的目标客户群越来越明确，越来越有针对性，要更好地实现企业的市场营销 目标就需要制定具有一定创新性的市场营销策略。再次市场需求的个性化、细致化发展要 求市场营销策略的创新。总之，市场营销的创新发展确保了企业经营的效益，为企业赢得 了生存和发展的更多机遇，使企业在竞争激烈的市场环境中能从容应对各种挑战，抓住更 多发展机遇。 2现代企业市场营销中存在的问题 2.1企业对市场营销策略的创新意识不足 一方面企业对市场营销的重要性认识不足，不能给予企业营销部门充分的支持，营销 部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化，忽略了市场营 销策略的长期性效果。导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了 企业市场营销策略创新意识的不足，导致了换汤不换药的营销创新方式，使企业的市场营
营销模式创新应注意的问题 摘要：在营销模式的创新应当注意：需求的新变化或新特点需要有新的营销模式，如按照消费者的个性化需求进行定制营销、运用网络营销及时反应需求的变化、用CRM营销高度回应消费者需求、以绿色营销满足绿色消费需求、通过体验营销为顾客提供体验和创造价值；营销模式的创新应把握业务流程标准化和可复制性；营销模式创新应符合企业的战略，营销模式创新应与市场地位相适应；营销模式的依营销组合核心的不同而确定等问题。 关键词：营销模式；需求变化；标准化；复制性；营销战略 一、需求的新变化或新特点需要有新的营销模式 营销实践和营销理论都已证明，营销模式创新的根本在于在满足消费者需求。而消费者需求又处于不断发展变化之中，并呈现出新的特点，这就需要有新的营销模式与之相适应。 （一）按照消费者的个性化需求进行定制营销 进入21世纪以来，消费者生活观念、价值标准和生活方式多元化，需求多样化，消费方式个性化。消费者的需求上升到以休闲、情感为主的体验需求；标准化的产品彻底失宠，个性化、人性化的产品需求成为主流，而且产品不再是实体产品，而是解决方案或体验过程。企业应按照消费者的个性化需求进行定制营销。定制营销，是指企业将现代化大生产的规模经济与每个消费者对同一产品的不同要求（差异）结合起来，兼顾批量生产（规模）又满足目标市场每个消费者的不同要求的营销模式。定制营销承认每个消费者的需求个性大于共性，每个消费者个体都是一个与众不同的分市场，应当分别给予满足；并借助于现代社会的制造和信息技术，进行大规模而不是个别的定制。定制营销在形式逻辑上可以讲是“细分到最后一个人”，它实际是对机器大工业生产组织方式的彻底否定，它要求采取最为柔性的生产技术保证个性化的单件生产成为可能。 （二）运用网络营销及时反应需求的变化 互联网、局域网、物流网等网络形成全球性、透明化很高的市场。网络可向消费者许诺了一个世界范围的市场，许诺消费者可以找到最佳的价格和品质。网络向出售者许诺全世界市场的进入权，以最低的费用接近特定的顾客或预先确定
医药的销售模式 *医院统方的方式 *大包、小包 *过票 *扣率 *配送 *第三终端 *串货 *医院的分类 *医药圈里的行话“过票”完全解密：*两票制 *新手必读之------医院销售流程 医院统方的方式： 1.药房统计：一般常用的，数字准确
2.室电脑调单:详细，但是麻烦 3.科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电子邮件，准确掌握每天的用量。 4.科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。 5.医院总电脑房————那里是医院信息的总汇处，信息精确。 大包：顾名思义就是厂家底价供货，产品出厂后的招投标、开发、促销工作全部由经销商来完成。 小包：就是厂家（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用），经销商（自然人）负责产品的促销上量工作。 扣率： 80扣：如果国家给你的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。
详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率 在药品招标报价过程中的扣率： 有两种情况，一是按药品零售价、另一种自然是批发价。 举个例子：一个药品的售价是100元，那么它的批价应该是100÷1.15＝86.95元如果供货价是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。 配送：就是送货,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来送货.配送某种意义上来说理解为渠道。 第三终端： 第一终端:大型医院 第二终端:药店 第三终端:乡镇医院及诊所 第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。
新媒体时代企业营销策略创新研究 1.1新媒体营销理念缺失 近些年，随着新媒体的兴起，越来越多的企业开始尝试着利用新媒体技术实施营销，如建立企业网站、建立官方微博、创建微信公众号等。这些措施在推广企业产品和服务方面取得一定成效。但是我国相当一部分企业还缺乏新媒体营销的理念，对网上虚拟市场的认识还不到位，对虚拟市场的消费者需求缺乏足够认识。所以，很多企业在新媒体营销方面还处于起步阶段。 1.2新媒体营销人才缺失 新媒体的发展必须依靠较高的信息技术和网络技术。因此，新媒体环境下，企业开展营销就对企业的营销人才提出了技术方面的要求。从我国企业的实际情况来看，大部分营销人才都是从传统营销领域转型而来的，那些既具有较高的行业技术，又具有较高的新媒体技术的营销人才极为稀缺。所以，新媒体营销人才的缺失也就成为制约企业开展新媒体营销的重要障碍。 1.3新媒体营销投入不够
如前所述，新媒体营销必须要由较高的信息技术和网络技术作为支撑，同时也需要高素质的营销人才。因此，企业要想做好新媒体营销，就必须加大对新媒体营销技术的投入，尤其是技术方面的投入和人才方面的投入，解决企业开展新媒体营销的技术和人才障碍。从我国实际情况来看，由于企业对新媒体营销的重要性认识不足，因而在新媒体营销的投入还极为有限。 1.4新媒体营销规划不足 规划是行动的先导和指引。只有做好营销规划，才能保证营销活动的顺利开展。在新媒体背景下，企业开展营销必须做好新媒体营销规划。但是受制于多方面因素，我国企业在进行新媒体营销的规划方面普遍存在不足。部分企业制定了一些规划，但大都是将其纳入到营销规划的一个组成部分，没有单独制定新媒体营销规划。而由于规划不足，就会使得企业开展新媒体营销的力度还极为有限， 2.新媒体时代下企业营销策略创新的建议 2.1强化新媒体营销理念
市场营销战略的创新研究 摘要：在我国，随着市场营销理念的深入人心，市场营销的发展也越开越快，并逐步呈现出井喷式发展状态。本文对我国的市场营销策略中存在问题作了深入的分析，并在此基础上，提出了一些切实可行的措施以及有关于市场营销的战略。主要包括分析市场营销的目标，通过树立正确的市场营销观念，深入挖掘潜在的市场资源，打造企业良好的品牌知名度，最终建筑完善的市场营销体系。 关键词：企业；市场营销；创新战略 近些年来，由于我国企业的不断发展，同时国外越来越多的企业入驻中国，也在一定程度上加剧了我国市场竞争的激烈程度，给企业的压力越来越大。当今社会，企业发展的主题是创新，企业只有不断地提升自身的创新能力，才能适应现代化的市场经济发展，但是，对于我国的具体情况来说，中小企业占绝大多数。虽然中小企业在自身的不断发展中积累了很多经验，综合竞争力也得到了一定程度的提升，但仍然存在一些问题，例如，市场营销观念陈旧，难以跟随时代的潮流，等等。因此为了使企业得到长久的发展，我们必须改变原有的营销观念，在发展中创新，从而来增加其自身的市场竞争力，使企业未来走的更长更远。[1] 一、企业在市场营销策略中存在的问题 在我国，很多中小企业的市场营销方式都存在着这样那样的问题，特别是在市场营销的策略上，问题比较突出。主要表现在以下几个方面：第一，我国的企业普遍缺乏市场的开发能力，在进行某
些项目之前，并没有对市场进行深入的调查和研究。且企业的营销观念老套，传统的营销手段过于陈旧，缺乏新意，导致企业市场竞争力不足。[2]第二，由于企业受到传统观念的影响，导致企业市场营销的管理方法存在问题，市场观念落后，缺乏战略眼光，使企业的市场营销管理难以实现规范化。第三，在我国，很多市场营销人员都是中途转行或者临时上任的，并没有经过专业的培训，缺乏专业的人员指点，导致我国市场营销人员的素质和专业能力比较低，职业道德和素养比较薄，整体队伍素质不高，正因如此，影响了企业的品牌竞争力，难以提高品牌竞争力。 二、企业创新市场营销战略的主要措施 （一）分析市场目标，树立科学合理的市场营销理念 在现行的市场经济体制之下，市场营销工作做的好与坏直接影响着企业的发展，对企业的意义十分重大。在激烈的市场竞争大环境下，如何才能使企业具有良好的生命力和强有力的竞争力？这就需要企业自身有一个良好的制度，来激发员工的工作热情，把企业的发展与员工自身的利益结合起来，建立健全完善的激励销售体制，从而使员工为公司创造更多的价值。这样才能使企业更具有活力。另外，企业除了对内部员工做好工作以外，企业还需对外树立自己良好的社会形象，积极参加各种社会公益活动，履行自己的社会职责，增加企业自身的社会影响力，提高企业的信誉和知名度，从而进一步提高消费者对企业的信赖度。对于企业生产的产品来说，在一定的时间和特定的区域内，消费者对产品的购买总量，主要是由消费者对产品的喜爱程度和企业的规模两方面共同决定的，通常企
3市场营销创新方法与措施 3 marketing innovation methods and measures 3．1市场营销观念创新 3.1 marketing idea innovation 1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。 1.1 service marketing. The core idea of service marketing through quality service to realize is customer satisfaction and loyalty, thereby promote mutual favorable exchange, obtain the best profit and enterprise long-term development. It focuses on the reserve and maintain existing customer, pay attention to long-term interests, the service will be shown to the customer, the role of providing enough promise with customers, forming intimate partner relationship. 1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。 1.2 network marketing. The so-called network marketing, is to achieve the goal of enterprise marketing, with the help of computer network, TV communication and digital interactive media marketing activities. The basic marketing network marketing aim and thought and marketing tools and the traditional marketing is consistent, it just in the implementation and operation of the project through strong Internet network. The network marketing available network in order to collect, order, sales and delivery, accounts settlement, etc., and each link business 24h anytime, anywhere, can provide the global marketing services; Online store huge amounts of information for consumers to query, convey large amount of information and high precision; Can avoid the interference; strong marketing rep Can interact via information and conversation, and consumers build long-term good relations. 1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。 130 relationship marketing. The purpose of relationship marketing is the same customer form long-term mutual dependence relationship, customers and enterprise and its product development between the contacts the continuity of and to enhance the brand loyalty and consolidate market, promoting the sales goal. Relationship marketing includes three parts: one is the marketing database. Namely, confirmed and establish the present and potential customer information. 2 it is spread to different information different objects. Namely based on database shows customer characteristics and be fond of, according to the different requirements, through different object, different transmission channels, to
４４商业时代 （原名 《商业经济研究》 ） ２０１０年１３期业营销模式的内涵 营销模式是指企业在未来时期， 面对不断变化的市场环境，依据自身的资源和能力，通过满足市场需要而实现其营销活动目标的营运战略。企业营销模式包括三个层次的基本内容：营销方向、市场定位、投资与业务规划。这三个层次的决策要解决这样几个问题：确定未来一定时期企业营销的任务和营运方向，合理评估企业现状，确定企业的市场位置；决定企业从事的经营业务与投资计划。 成功营销模式应具备以下基本特征：其一，独特价值性。成功的营销模式必须具备独特的价值，即能够突出一个企业不同于其他企业的独特性，这种独特性表现在它怎样能够赢得顾客、吸引投资者和创造利润，这种营销模式的各个部分之间互相支持和促进，改变其中任何一个部分就会变成另外一种模式。其二，难以模仿性。成功的营销模式是竞争对手难以模仿的。在当今的市场环境中，信息的传播速度是如此迅速，企业辛辛苦苦所创造的竞争优势很快就会被竞争对手所模仿，营销模式也不例外。但是成功的营销模式却很难在 企 内容摘要：提高我国零售企业的核心竞争力，务必致力于企业规模、网点资源、顾客关系、业态生命力的建设，而这都涉及企业营销方向、市场定位、投资与业务规划等企业营销模式的内容创新。本文系统分析了我国零售企业模式的创新思路和方法，以期为零售企业降低成本、提高经济效益开创新途径提供借鉴。 关键词：零售企业 营销模式 创新策略 我国零售企业营销模式创新策略探讨 ■张 营（辽宁科技大学 辽宁鞍山 １１４０５１） ▲基金项目：辽宁省教育厅“人文社会科学研究项目”——中国零售企业营销模式研究 ◆ 中图分类号：Ｆ７１３ 文献标识码：Ａ 短时间内被模仿，因为这种营销模式常常 拥有独特的结构，或是有着低成本的运作流程，竞争者即使知道这种优势，由于企业的能力所限无法在短时间内加以模仿。其三，较强的适应性。成功的营销模式不一定就是最先进的，但它一定是最适合的。不同行业的企业面临着不同的市场条件，同一行业的企业也必须面对市场的不断变化。因此，成功的营销模式就是那些能够帮助企业尽快适应市场需要的模式。 我国零售企业营销模式中存 在的问题 近几年来，我国零售企业的发展数量之多、规模之大、档次之高是世人瞩目的。然而，我国零售业营销的现状不容乐观，存在着营销观念落后，竞争意识不强；营销手段单一，创新意识不强；市场分析不够，市场定位不准；营销关系不畅，合作意识不强；组织化程度低，网点布局不尽合理等问题，这极大地阻碍了我国零售企业的发展。具体来说表现为以下方面： 营销观念落后，缺乏竞争意识。营销观念是营销活动的灵魂，指挥支配着营销模式的全过程，中国零售企业的投资约束机制尚未形成，经营者风险意识淡薄，竞争意识不强，经营观念有待更新。随着市场竞争的不断激烈，企业在营销过程中会遇到来自各个方面的竞争对手。首先，行业内部存在着强有力的竞争者。他们在该行业内具有多年的销售经营和多种的营销渠道，对企业构成巨大危险。其次，来自行业潜在竞争者的竞争，这些潜在进入者可能具有技术、资金等方面的优势。最后，竞争方式多样化。随着市场经济的不断发展，企业竞争方式也日趋多样。过去以价 格竞争为主的竞争方式，已经被多元化的竞争策略和手段所代替。 营销手段单一，创新意识不强。零售企业的竞争手段单一，主要以价格竞争为主。很多企业在销售产品时，主要采用降价或打折的方法，这从根本上来说都属于价格策略。然而，随着消费者收入水平的提高，其消费需求也发生了一定的变化，价格不再成为决定消费者行为的关键因素。没有创新观念的指导，整个营销活动就会仍然一味追求着传统的、已不适应新环境的模式，这样的企业难以散发出旺盛的生机与活力，必将被市场所淘汰。 市场分析不够，定位不准。作为市场竞争主体的大型零售企业经营品种没有特色，千店一面，各大型商家竞相将眼光盯住人数不多的高收入阶层，近几年发展起来的各种专业商店、专卖店也以高收入者为目标市场。这种市场定位错置，导致经营失败是在所难免的。 组织化程度低，网点布局不尽合理。企业内部管理不规范，我国零售企业的内部管理水平近些年虽有所提高，但对连锁经营的本质未作深入分析，配送中心的作用和功能不被重视，难以形成真正的连锁经营体系，因而难以发挥连锁经营的优势。例如，大型超市及购物商场的建设具有相当的盲目性。一方面，在建时间和数量过分集中，数家商场同时或在短时间内相继开业的现象相当普遍；另一方面，新建、扩建商场的区域布局相对集中于城市中心商业区。网点布局不合理，既不便于居民购物，也加剧了城市中心地区的交通紧张状况，恶化了经营环境。 我国零售企业营销模式的创 新策略 （一）营销理念创新 随着知识经济的到来，全球经济一体化进程加快，零售商业企业将面临更加复杂的营销环境和更加严峻的挑战。只有转变观念，调整战略，进行营销创新，我国零售商业企业才能摆脱困境，在日益激烈的市场竞争中获得生存和发展。 中国零售企业要建立营销新模式，首先要转变营销观念，以市场为导向，以顾客满意为经营宗旨和最高理念。营销观念贯穿与企业营销活动始终的指导思想，是企业一切市场营销活动的指南，强调企业的生产经营必须满足消费者需求，使消费者的需要得到更大的满足，大幅度提升自 市场营销Marketing
医药营销八大模式 一、目标营销模式 在消费需求日趋多样化、差异化，企业若能在品牌的整体规划下，在深入、科学的市场调查的基础上，发展出多个产品，每个产品都针对某一细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、价格定位、分销规划和广告活动，那么各产品的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的产品更有竞争力。 史克的“兰美抒”投入了大量的广告，应用了非常细致的OTC市场操作手段，但其销售结果却不尽人意；东盛科技的“东盛四季三黄软胶囊”更是入不敷出，市场推广的结果是回款连广告费用都没有收回来；太太药业的“汉林清脂”市场操作和推广策略几乎没有大的偏差，但市场销售却非常失败。这说明在日益同质化的药品市场,想靠一个品种包办天下的做法已经越来越难了。相反，国内其它一些制药企业，由于采取目标市场营销策略,取得了辉煌的成功。 案例：
2003年，养生堂的“成长快乐”，在前有“金施尔康”后有“善存片”，四周被各种一哄而上的补充维生素类药品和保健品层层包围的情况下，却异军突起，取得了相当好的成绩。成长快乐没有针对所有的人群，而是选择少年儿童作为其目标使用人群，把希望自己孩子健康成长的父母们作为成长快乐的目标购买人群。因为市场定位精准，养生堂只用了半年时间，就让成长快乐在复合维生素产品中异军突起。 二、品牌营销模式 据相关统计数据显示，名优OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70-8-％。 在医药界已经达成共识，做品牌比做销量更重要，但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此，不少药企开始通过非处方药带动处方药，将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中，通过对非处方药的广告宣传，担负起品牌建设的重任。 美国百时美施贵宝就是以施尔康和百服宁系列品牌等非处方药的成功营销而深入人心的。非处方药的营销越来越趋向于快速消费品营销。原先OTC市场上那些巨额广告花费、浓重非理性色彩的特殊营
目录 目录................................................................................................I 摘要.............................................................................................II 关键词..........................................................................................II 一、市场营销观念创新 (1) （一）合作营销观念 (1) （二）整合营销观念 (1) （三）绿色营销观念 (2) （四）亲情营销观念 (2) （五）全球营销观念 (2) 二、营销创新的根本条件及基本方面 (2) （一）营销创新的根本条件 (2) （二）营销创新的基本方面 (3) 三、我国中小企业发展面临的问题和趋势 (4) （一）中小企业发展面临的问题 (4) （二）我国中小企业发展的趋势 (6) 四、中小企业营销创新模式的构建 (7) （一）市场营销方式创新 (7) （二）市场营销组织创新 (8) （三）市场营销策略创新 (10) 五、结论 (11) 参考文献 (12)
摘要：进入二十世纪以来，随着经济全球化和企业体制改革的不断深入，中小企业成为二十世纪发展的主角，而我国的中小企业更是占总体企业的90%以上，科技和经济的迅速发展，促使我国过中小企业不得不面对日趋激烈的竞争和市场的急剧变化。在企业规模小，资金有限的情况下想要在剧变的市场上持续发展，创新营销模式成为中小企业当前的紧迫任务和获得更大利益的重要途径之一。本文从创新理念入手和已有的营销模式出发，分析中小企业的现状，所存在的问题，针对不足之处加以详细的分析，了解营销的基本模式，解读营销各个流程的重要性、连续性、可操作性，得到企业在实践中的各种需要，选择和各种突发问题，以采取多种措施稳定企业的发展；并研究企业创新的可行性，提出创新的策略。 关键词：中小企业，营销模式，创新
甘肃林业职业技术学院经济管理系顶岗实习技术总结试论市场营销战略管理与创新 指导教师：陈烨 学生：李晴晴 专业: 营销与策划 定稿日期：年月日
试论市场营销战略管理与创新 李晴晴 论文摘要：在探讨市场营销战略内涵的基础上，分析了企业市场营销战略管理过程，提出了市场营销观念创新的内容和策略创新的方法与措施。 论文关键词：市场营销战略管理策略创新国际化 1市场营销的战略内涵 1.1市场营销战略的概念 市场营销战略，是指在确定的总体战略指引下，根据市场等环境及自身营销条件的动态变化趋势，确定目标市场，选择相应的营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。 1.2市场营销战略的特征 1.2.1从属性 一方面，可以把市场营销战略看作是企业整个战略体系的有机组成部分，即市场营销战略和企业的总体战略以及其他职能战略都从属于完整的企业战略体系。另一方面，市场营销战略从属于企业总体战略，即市场营销战略是企业为保证总体战略的实施而制定的关于营销活动的战略规划，市场营销战略规定的方向和内容应与总体战略保持高度一致，并有利于总体战略的实施。市场营销战略的实施，应为保证企业总体战略目标的实现服务。 1.2.2相对独立性 市场营销是一项独立性非常强的职能。工作，它直接面对外部市场环境，具
有自身的发展变化规律。在相对完备的市场经济条件下，无论企业规模大小，企业处于何种产业之中，都拥有相对独立的营销部门，都有专门的营销人员自主地开展各项市场营销活动养市场营销专业学生社会交际能力的重要性营销工作实际上是一项商业交际活动，是依赖人与人之间发生交往完成的。这种交往主要是营销者与消费者之间，两个甚至多个不同商业组织的营销之间的相互接触。在接触交往中，营销者通过各方面与交往对象的信息交流，心理沟通，形成具有倾向性的人际关系，再采取适当的办法和手段，通过这种人际关系达到营销的目的。 培养良好的社交能力是营销工作成功的必要条件。 融合于社会，首先需要调整自己的观念，勇敢地面对世界、接纳世界。当然接纳世界并不是要你消极等待和向困难屈服，更不是要你没有任何原则地去苟同消极落后的东西，甚至同流合污。而是要你用积极主动的态度去接纳现实，并有勇气和决心去消除生活中的消极现象，弘扬主旋律，尽一份营销人应尽的责任。 人际融合能力的强弱与一个人的思想品德、知识技能、活动能力、创造能力、处理人际关系能力以及健康状况等密切相连的。一般来说，一个素质比较高、各方面能力比较强、身心健康的营销专业毕业生走上社会后，能够很快适应环境、适应工作，即使是在比较困难的条件下和比较差的环境中，也能变不利因素为有利因素，通过自己的努力取得好的成绩。 人际关系主宰成功，有什么样的人际关系，就有什么样的结果。“营销成功的背后是良好的、庞大的人际关系网络。一个营销人员的业绩直接与客户的数量有关，拥有良好的、庞大的人际关系网络的人，他们的业绩往往是惊人的。”因此，想要成功，要做的第一件事就是从人际关系开始，而人际关系展开的关键，
LED照明创新性营销模式：渠道营销的策略 无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。 好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为; 二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长; 三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势; 四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值; 五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。 国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。 而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。 一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED 厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED 照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不