《消费者行为学》课程教学大纲
一、课程基本信息
二、课程性质
《消费者行为学》是电子商务专业、市场营销专业的一门专业必修课。该课程是研究消费者心理与行为的应用性学科，是市场营销学和心理学的一个重要分支。作为一门独立的学科，消费者行为学形成了一门新的综合性学科。了解和把握消费者行为及其变化规律，成为企业营销决策和制定营销策略的基础。本课程所包含的消费者行为理论及分析技术已经成为营销、管理及电商等专业学生的必备知识和技能。掌握消费行为学的基础知识，提高从事相关工作的能力，使学生适应社会主义建设事业对在职从业人员的要求，使高等教育直接有效地为社会服务。本课程是学习经济类、管理类相关专业课程的必修课程。
三、教学目标和任务
通过学习要求学生掌握本课程的基本知识、基本理论、基本原则，掌握影响消费者行为方面的基本因素及相关基础知识，培养学生综合分析、解决实际问题的能力，为将来从事营销实践工作以及进行理论研究打下良好基础。
本课程教学的主要目标是：
（1）使学生了解消费者行为在市场经济中的重要作用，掌握消费者行为学的相关基本
内容和研究方法。
（2）使学生在研究个人或群体选择、购买、使用或处置产品的过程中，运用消费者行为学的基本知识。研究影响消费者决策过程中的社会和心理变量、消费市场的细分、目标市场的设定、顾客态度的改变、忠诚度和满意度等方面在消费行为中的具体运用。
（3）要求学生能在教师的指导下，掌握消费者行为学的基本理论和方法，熟悉消费行为学的相关原理，理解影响消费行为的因素，并能把这些知识运用到企业决策过程中，帮助经营者建立为消费者服务的市场营销新理念，提高营销活动的科学性、预见性。
四、教学要求
1、正确认识《消费者行为学》这一课程的性质、任务，全面了解课程的知识体系、结构等。
2、教学以课堂讲授为主，辅之项目教学和实践调查等方式。授课教师除应吃透教材内容外，还应广泛阅读有关参考材料，注意本学科的发展，并适当介绍一些重要的新进展。
3、学生学习本课程需要每节课需要提前进行预习，并认真地听懂老师讲解的重难点及课堂习题，并按照要求完成布置的各项作业，尤其是一些与实践结合的调查活动及报告的相结合。锻炼分析问题、解决问题的能力。
五、课程学时安排
六、主要内容
第一章绪论（2课时）
【教学目标】
通过本章的学习，学生应该了解消费者行为学的研究对象和基本内容；了解消费者行为学的历史发展与研究意义；掌握消费者、消费者心理、消费者行为的基本概念；消费者行为学的研究方法。
【教学内容】
第一节消费者行为学的研究对象和内容
内容：消费者与消费者行为学;消费者行为学的研究对象和内容
重点讲授：消费者行为学的内容
第二节消费者行为学的演进与发展
内容：消费者行为学的学科化和发展;消费者行为学的研究现状与发展趋势;消费者行为学在我国的发展
重点讲授：消费者行为学的发展趋势
第三节消费者行为学的研究方法
内容：消费者行为学的研究原则;消费者行为学的具体方法
重点讲授：消费者行为学的研究原则
第四节为什么要研究消费者行为
内容：研究消费者行为活动对商业活动非常重要;消费者行为对公共政策的讨论有重要影响;了解消费者行为对个人有重要影响
重点讲授：消费者行为的重要影响
【教学重点、难点】
重点：消费者行为学的研究对象；消费者行为学的基本内容
难点：消费者行为学的历史发展与研究意义；消费者行为学的研究方法
思考题：
1、消费者行为学与消费者心理学的联系与差异？
2、消费者行为学的主要研究内容包括哪些？
3、为什么要研究消费者行为学？
第二章影响消费者行为的因素体系（4学时）
【教学目标】
通过本章的学习，学生应该了解影响消费者行为的因素体系；了解影响消费者行为的外部环境因素、内部环境因素；掌握消费者行为的概念与特征、影响消费者行为的自然环境因素、社会环境因素、影响消费者行为的个人生理因素、个人心理因素。
【教学内容】
第一节消费者行为模式
内容：消费者行为;消费者行为的一般模式;影响消费者行为的因素体系;消费者行为模式的运用
重点讲授：消费者行为的一般模式;影响消费者行为的因素体系
第二节影响消费者行为的外部环境因素
内容：自然环境因素;社会环境因素
重点讲授：自然环境因素
第三节影响消费者行为的个人内在因素
内容：生理因素;心理因素
重点讲授：心理因素
【教学重点、难点】
重点：消费者行为的概念与特征；消费者的一般行为模式；影响消费者行为的因素体系难点：影响消费者行为的个人生理因素；影响消费者行为的个人心理因素
思考题：
1、中国城镇居民消费行为的主要影响因素有哪些？
2、影响消费者行为的个人内在因素有哪些？
3、在制定营销战略中，消费者分析有何作用？
第三章消费者群体的心理与行为（4学时）
通过本章的学习，学生应该了解消费者群体的含义；消费者群体与消费者个体的关系理解各主要消费者群的行为特征；掌握暗示、模仿和从众的含义及对消费者行为的影响、消费者习俗与消费流行对消费者心理与行为的影响。
【教学内容】
第一节消费者群体概述
内容：消费者群体的含义;消费者群体与消费者个体的关系;消费者群体的类型
重点讲授：消费者群体与个体的关系
第二节主要消费者群体的心理与行为特征
内容：不同年龄段的消费者群体心理与行为特征;男女消费者群体心理与行为特征重点讲授：消费者群体的不同心理特征
第三节暗示与模仿与从众行为
内容：暗示;模仿;从众行为
重点讲授：模仿
第四节消费习俗与消费流行
内容：消费习俗;消费流行
重点讲授：消费流行
【教学重点、难点】
重点：消费者群体含义；暗示、模仿和从众的含义及行为特征
难点：消费习俗对消费者心理与行为的影响；消费流行对消费心理与行为的影响
思考题：
1、试述从众行为的特点。
2、攀比心理和虚荣心理对消费者行为有何影响？
3、简述消费流行的周期性现象对企业的意义。
第四章社会环境与消费者心理和行为（2学时）
【教学目标】
通过本章的学习，学生应该了解社会文化的概念与特征，社会文化的内容；理解社会文化对消费者行为的影响；掌握社会阶层的含义与划分方法，社会阶层与消费者行为的相关关系参照群体的概念及类型，参照群体的影响作用；参照群体对消费者行为的影响家庭构成及家庭成员角色结构，影响家庭消费的因素。
第一节社会文化与消费者行为
内容：社会文化的含义和特征;社会文化的内容;亚文化
重点讲授：社会文化的含义与特征
第二节社会阶层与消费者行为
内容：社会阶层的含义;社会阶层与消费者行为的相关关系
重点讲授：社会阶层与消费者的关系
第三节参照群体与消费者行为
内容：参照群体的含义和类型;参照群体的影响作用;参照群体对消费者行为的影响
重点讲授：参照群体的影响作用
第四节家庭对消费者行为的影响
内容：家庭的含义与特征;家庭成员角色结构与购买决策;家庭生命周期不同阶段的购买特点
重点讲授：家庭的含义与特征;购买决策
【教学重点、难点】
重点：社会文化的共同特征及对消费行为的影响；参照群体对消费者行为的影响
难点：社会阶层对消费行为的相关关系；影响家庭消费行为的因素
思考题：
1、不同社会阶层的消费者心理与行为有哪些不同？
2、不同社会阶层对外部社会环境变化的适应能力有何差异？
3、处于不同生命阶段的家庭的消费特征如何？
第五章消费者的品牌心理与行为（4学时）
【教学目标】
通过本章的学习，学生应该了解品牌的含义与表达，品牌定位的含义；掌握消费者的品牌心理；消费者的品牌购买行为；品牌忠诚的含义；品牌忠诚的形成与建立。
【教学内容】
第一节品牌概述
内容：品牌的含义与特征;企业的品牌与特征
重点讲授：品牌的含义与特征
第二节消费者的品牌心理
内容：品牌的心理效应;品牌个性;品牌的心理作用过程
重点讲授：品牌的心理过程
第三节消费者的品牌购买行为
内容：品牌的消费行为;品牌的习惯性购买
重点讲授：品牌的消费行为
第四节建立和保持消费者的品牌忠诚
内容：品牌忠诚;品牌忠诚度的测定;品牌忠诚形成原因的传统解释
重点讲授：品牌忠诚度的测定
【教学重点、难点】
重点：品牌的含义与表达；品牌的心理作用
难点：消费者的品牌购买行为；品牌忠诚的形成与建立
思考题：
1、品牌忠诚度对消费者持续消费行为的作用如何？
2、品牌对消费者心理的作用机理是什么？
3、如何使消费者对品牌产生忠诚？
第六章消费者的价格认知心理与行为（4学时）
【教学目标】
通过本章的学习，学生应该了解价格的心理机制；理解消费者的价格心理表现，消费者的价格感知；掌握价格制定的心理依据；定价的基本策略，定价的一般方法。
【教学内容】
第一节商品价格与心理功能
内容：商品价格的心理功能;消费者的价格心理特征;制定商品价格的心理策略;商品调整定价的心理策略
重点讲授：商品价格的心理功能
第二节消费者的价格心理表现与价格判断
内容：定价的含义;价格感知
重点讲授：定价的含义
第三节制定价格策略
内容：定价应考虑的因素;价格策划的原则与程序;可供选择的定价方法与策略
重点讲授：价格策划的原则与程序
第四节修订价格策略
内容：地区性价格策略;价格折扣与折让策略;促销价格策略;差别定价策略;产品组合定价策略
重点讲授：差别定价策略
【教学重点、难点】
重点：价格的心理机制；消费者的价格心理表现；价格制定的心理依据
难点：定价的基本策略
思考题：
1、公允价格对消费者进行价格比较的参考意义是怎样的？
2、市场销售过程中的定价心理策略有哪些？
3、解释消费者是怎样确定某一特定价格定的太高？
第七章广告与消费者心理和行为（4学时）
【教学目标】
通过本章的学习，学生应该了解广告的特点、心理功能与心理过程；掌握广告的媒体类型；广告媒体选择心理广告版面、栏目和时间选择对受众心理的影响；广告定位的心理要求情感诉求广告与理性诉求广告，广告的文化策略。
【教学内容】
第一节广告的心理功能与心理过程
内容：广告的概念与特点;广告的心理功能;广告的心理过程
重点讲授：广告的心理功能
第二节广告媒体的心理特征
内容：广告媒体类型;广告媒体选择心理;广告版面栏目和时间选择心理
重点讲授：广告媒体选择心理
第三节广告策划与设计心理
内容：广告定位心理;广告创意心理;广告诉求心理;广告文化心理
重点讲授：广告诉求心理
第四节广告版面、栏目和时间选择对受众心理的影响
【教学重点、难点】
重点：广告概念与特点；广告的心理功能与心理过程
难点：广告媒体选择心理；广告定位的心理要求
思考题：
1、是否广告投放越多越能刺激消费者购买？
2、广告的心理过程可概括为哪几个主要环节？
3、广告的情感影响包含哪几方面内容？
第八章消费者的心理活动（4学时）
【教学目标】
通过本章的学习，学生应该了解知觉概念和知觉的基本特性，知觉在营销活动中的应用掌握注意的含义，注意理论在营销中的应用记忆的含义及记忆的心理过程，记忆在营销中的作用；学习和联想的概念，情绪对消费者行为的影响。
【教学内容】
第一节消费者的知觉
内容：知觉的概念;知觉的分类;知觉的基本特征;知觉在营销活动中的作用
重点讲授：知觉的特征与作用
第二节消费者的注意与记忆
内容：消费者的注意;消费者的记忆
重点讲授：消费者的注意
第三节消费者的学习与联想
内容：消费者的学习;消费者的联想
重点讲授：消费者的学习
第四节消费者的情绪与意志
内容：消费者的情绪;消费者的意志
重点讲授：消费者的情绪与意志
【教学重点、难点】
重点：知觉概念及知觉理论在营销活动中的应用；学习与联想的概念；情绪与意志的概念
难点：注意理论和记忆理论在营销活动中的应用；情绪对消费者行为的影响
思考题：
1、用注意理论解释“眼球经济”现象。
2、什么是知觉？知觉与感觉有哪些不同？
3、联系实际谈谈情绪对消费者行为的影响。
第九章消费者的个性（2学时）
【教学目标】
通过本章的学习，学生应该了解个性的概念与特征，个性的内容；气质对消费者的购买行为的影响，气质的含义和类型；掌握能力的含义和类型，能力对消费者购买行为的影响；性格的含义和类型，性格对消费者购买行为的影响；自我概念的含义及构成，自我概念对消费者行为的影响。
【教学内容】
第一节消费者的个性概念
内容：个性的含义与特征;个性的内容;与消费者行为有关的几个个性概念
重点讲授：个性的特征和内容
第二节消费者的气质
内容：气质的含义;气质的类型;消费者购买行为中的气质表现
重点讲授：消费者购买行为中的气质表现
第三节消费者的能力
内容：能力的含义与类型;消费者的能力构成;消费者购买行为中的能力表现
重点讲授：能力的含义与类型
第四节消费者的性格
内容：性格的含义与特征;性格的类型;性格与消费者的购买行为
重点讲授：性格的类型
第五节消费者的自我概念
内容：自我概念的含义;自我概念形成的影响因素;自我概念的构成;自我概念与消费者行为;自我概念的测量与运用
重点讲授：自我概念形成的影响因素
【教学重点、难点】
重点：个性的概念与特征；气质的含义和类型；能力的概念和类型；性格的概念和类型
难点：自我概念的含义和构成
思考题：
1、不同汽车品牌对消费者个性的细分锁定是怎样的？
2、能力如何影响消费者的购买行为？
3、自我概念如何影响消费者的购买行为？
第十章消费者的需要和动机（2学时）
【教学目标】
通过本章的学习，学生应该了解需要及消费需要的含义消费需要的基本特征消费需要的种类；掌握马斯洛的需要层次理论；购买动机的含义分类购买动机的理论；需要、动机和行为之间的关系背景。
【教学内容】
第一节消费者的需要
内容：消费需要的含义与特征;消费需要的种类
重点讲授：消费需要的含义与特征
第二节消费者的购买动机
内容：购买动机的含义;购买动机的分类;关于购买动机的理论
重点讲授：购买动机的含义
第三节消费者需要动机和行为之间的关系
内容：消费者需要动机和购买行为全过程;消费者需要和动机之间的关系;动机与行为的关系
重点讲授：动机与行为的关系
【教学重点、难点】
重点：消费需要的含义；消费需要的基本特征；购买动机的含义和分类
难点：马斯洛的需求层次理论；诱因理论；唤醒理论；双因素理论
思考题：
1、用需求层级理论分析中国城镇消费者的购买动机。
2、消费者常见的具体购买动机有哪些？
3、简要说明消费者需要、动机与行为之间的关系。
七、教材与参考书
1、教材选用：
教材：叶敏，2013，消费者行为学，北京邮电大学出版社
（本书为国家十一五规划的重点教材，经过长时间的检验，在历届教学中反映良好，内容准确合理，结构合适，能够满足本科教学的需要。）
2、参考书目：
[1] 利昂·G·希夫曼，2015，消费者行为学(第8版)，中国人民大学出版社
[2] 迈克尔·R·所罗门，2013，消费者行为学(第8版·中国版)，中国人民大学出版社
[3] 江林， 2013，消费者行为学，上海交通大学出版社
八、考核方式及成绩评定
1、考核方式：闭卷考试或者考核，由任课教师任选其一。
2、成绩评定方式的主要构成及比例：
（1）闭卷考试
考勤（20%）
课堂表现（10%）
平时作业（10%）
期末闭卷考试(60%)
（2）考核
考勤（20%）
课堂表现（10%）
平时作业（10%）
消费者行为调查报告（(60%)
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第一章 1 、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采用的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 2 、一位化妆品公司的经理指出：“在工厂我们制造化妆品，在商店我们出售希望。”这与企业实施营销观念和了解消费者需要有何联系？（论述题） 第二章 1、影响消费者对问题的认识的因素有哪些？ P33 影响问题认识的非营销因素很多，主要有时间，环境的变化、产品获取、产品消费、个体差异。 第三章 1、购买的知觉风险是怎么样影响商店选择的? P69 知觉风险可分为社会风险和经济风险。社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。经济风险则是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间上和精力上的损失。传统的零售渠道如百货店被视为购买风险较低，而新兴的零售渠道如直接邮寄、电视购物等则被认为具有较高的购买风险。通常而言，传统的销售渠道，即实体店，他们都有真实的商品可供试穿，试看，他们都有专门的门店进行销售，有专门的经营许可证，有自己的销售团队和销售品牌，让顾客有安全感，反正，非传统销售渠道相比之下，没有让顾客真实感受产品的质量、做工、资金安全等等。如果同是实体店而言，顾客都是比较喜欢选择一些有高知名度的品牌、属于专卖店经营性质的、有一定经济实力的、供应商渠道安全的、形象好的大型商店进行购物，反之，小型的、无品牌、经济实力弱的实体店，顾客就比较不喜欢去购物。 2、在某一特定商店内，在哪些店内特征会影响产品和品牌选择，试各举一例。 ①购物点陈列 采用不同于平时的放置方式陈列对品牌选择产生重大影响。如：陈列于货架与商店入口、出口或橱窗的 效果完全不一样。 ②削价与促销 削价促进销售：提前购买、争取其它品牌使用者的购买、争取新的顾客光临店铺、争取新的产品使用者。 ③商品脱销 对缺货商店及脱销品牌均不利，应重视分销和存货管理，避免商品脱销。 ④销售人员 随着顾客购买介入程度的提高，商家了解目标顾客的需求与特征，并为值提供匹配的销售人员。 ⑤店堂布置与气氛
1.有些消费者会较其他消费者更频繁或更多的为他人提供信息，从而在更大程度上影 响别人的购买决策，这样的消费者被称为意见领袖（） 2.一项关于减肥食品营养价值评价的研究中，互不相识的一组同学所作的判断，强烈 的受到小组中其他成员的影响，这种现象称为阿希现象（） 3.科尔曼地位指数法从职业、教育、居住的区域、家庭收入四个方面综合测量消费者 所处的社会阶层（） 4.购买决策类型中消费者介入程度最低的是有限型决策（） 5.非正式的工作群体不能影响消费者的行为。( ) √ΧΧΧ√ 6.消费者在购买中的自信程度与其掌握的产品知识成正比。（） 7.自我意识是天生的。（） 8.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 9.态度形成的因素越复杂，越不容易改变。（） 10.效度指的是量表的可靠性。（） √ΧΧ√Χ 11.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 12.消费者减少风险的方法之一是购买高价格的商品。（） 13.在巴普罗夫的试验中铃响是无条件刺激。（） 14.有些情况下，同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。（） 15.投射技术属于定量研究。（） 16.只要有需要，就一定会产生动机。（） ΧΧΧ√ΧΧ 17.从事任何研究项目，首先应该全面收集与此项目相关的第二手资料（） 18.根据自己的拥有物来界定自我，是指消费者理想的自我。（） 19.观察法一般适用于行为发生在相对较长的时间跨度里。（） 20.习惯型购买也被称作是忠诚型购买，表现为较长期地重复选择某一品牌。（） √ΧΧΧ 21.当消费者购买某个品牌的产品后得到正强化，他在下一轮购买时选择该品牌的概率 较大。（） 22.自我意识是天生的。（） 23.对于改变那些已有的强烈态度，单面信息往往比双面信息更加有效。（） 24.“低球技术”的两个要求之间没有直接的联系。（） √ΧΧΧ 判断 “低球技术”……联系（错） 从事……资料（对） 对于改变……有效（错） 当消费者……较大（对） 非正式……行为（错） 根据……自我（错） 购买决策……有限型决策（错） 观察法……跨度里（错） 科尔曼……阶层（对） 态度形成……改变（对）
课程整体教学设计要求一、课程整体教学设计模板 《**》课程整体教学设计 一、管理信息 课程名称：批准人：课程代码：所属学院：制定人：制定时间： 二、基本信息 学分：课程类型：学时：先修课： 授课对象：后续课： 三、课程设计 1．课程目标设计 （1）知识目标 （2）能力目标 （3）素质目标
5．第一节课设计梗概 四、考核方案设计 五、教材、资料 二、基本要求 1．教学设计必须认真研究学生的学习需求，要体现：工学结合、职业行动导向；突出能力目标；项目任务载体；能力实训；学生主体；知识理论实践一体化的课程教学。 2．公共基础课要体现为专业培养目标服务，课程教学设计要有针对性，体现专业培养目标的特色。 3．对于学生素质培养，如自学能力、与人交流能力、与人合作能力等要渗透到所有的课程教学活动中。 4．课程的能力目标不是来自课本，而是以职业岗位需求为准。用具体、可检验的语言，准确描述课程的能力目标:“能用××做××”。 5．课程内容必须以职业活动为导向、以工作过程为导向。课程的实例、实训和主要的课堂活动，都要紧紧围绕职业能力目标的实现，尽可能取材于职业岗位活动，以此改造课程的内容和顺序，从“以知识的逻辑线索为依据”转变成“以职业活动的工作过程为依据”。 6．以项目为课程能力训练载体。项目选择要综合考虑实用性、典型性、覆盖性、综合性、趣味性、挑战性、可行性。 7．知识、理论、能力训练和实践应当尽可能一体化进行：时间、地点、教师尽可能不是分离的。 8．课程考核设计要突出突出能力目标，考核要全面和综合评价，
要形成性考核和终结性考核相结合
。考核项目涵盖学生能力、知识、态度。各考核项目分值合理，比例适当。在能力考核中体现单项能力与综合能力考核。知识考核以对知识运用的考核为主。 三、说明 1．批准人一般为教研室主任，制定人一般为课程负责人。 2．课程类型。表述为**专业的专业课（专业基础课）或公共课。 3．授课对象应表述为**专业*年级学生。公共课可表述某大类专业的*年级学生，也可为全院*年级学生。 注：此标准仅适用专业课，公共基础课供参考。
消费心理学作业 班级：网络经济1401 姓名:李娜 第一次作业 研究消费行为的意义是什么？ 消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者在寻找/选择/购买/使用/评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表现出来的行为。随着市场竞争越来越激烈，企业和营销人员面临的压力也越来越大，面对变幻莫测的市场，他们希望不但知其然，而且要知其所以然，并力图寻找到解决市场问题的更强大的工具和撬动市场真正杠杆，或找到打开营销困惑的“金钥匙”。 营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”就是要准确抓住消费者的心理。在营销管理的专业修炼中，消费者行为学是核心修炼课程；在营销实战中，只有能摸准市场脉搏并理解消费者心理的人才是真正的高手。我们相信，“理解消费者行为”是当前引领营销深入发展的新的驱动力，是创新营销的基本功。 消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌
生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。消费者购买产品决策的过程是：环境影响/问题认知/信息搜集/购买评价/店铺选择/客户满意度或忠诚度。企业研究消费者心理与行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。通过消费心理与消费行为的研究，企业可以提供合适的产品和传递合适的产品信息来激发或满足消费者的需要，从而建立起良好的交换关系，使企业能在激烈的竞争中更好的生存和发展。第二次作业 怎样降低觉察到的知觉风险？ 如何降低知觉知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响，将会使消费者推迟、更改购买决策，在消费者决策的不同阶段，消费者的知觉风险不同，企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通，以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。 消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。 一、消费者知觉风险日益加大 消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会
课堂教学设计模板 此模板适合当前班级集体授课形式。在进行教学设计时,教师不但要考虑教师主导作用的发挥,更要注重学生认知主体作用的体现,使他们能够在课堂教学过程中发挥积极性、主动性。 基于“教”的课堂教学设计表由4张基本表格组成(见5~8页,在填写时应注意以下 几点: 1.章节名称 按照教科书上的章、节(或课的顺序和名称填写。 在一般情况下,是以教科书上的一节(或一课为单位进行课堂教学设计的。如果教科书上的一节(或一课在实际教学时需要两堂以上的课(我们把它称为学时才能完成,那么在进行课堂教学设计时,既可以统一设计、分段教学;也可以按学时分别设计、各成体系。 如《初中化学》第二章第二节:原子,统一设计时章节名称可填写为:§2.2 原子;分别设计时则为:§2.2 原子(第一学时和§2.2 原子(第二学时两个设计表。 2.计划学时 按照设计的授课实际需要填写。如上述统一设计,需要两堂课来完成“原子”这一节的教学内容,因此在“计划学时”栏中应填写“2”;若按照第二种分学时的设计方案,则在对应的“计划学时”栏中填写“1”。 3.教学目标 应根据本课程的课程标准(教学大纲的要求,认真研究教学内容和分析教学对象的特点,提出本节(课的教学目标。
一般教学目标的编写包括了认知、动作技能和情感3方面的内容。尤其是情感目标, 应在深入研究教学内容的基础上,挖掘、提炼对学生思想、品德发展有积极意义的方面,因势利导、自然贴切。若本节课(尤其是理科的一些章节和思想、情感没有直接的、必然的联系,则不必挖空心思搞形式主义。 教学目标的叙述应简洁、准确、精炼,概括性强,包括对象、行为、条件和标准四个要素。它和表下方的各知识点学习目标有着直接的关系,但又不是所有学习目标的简单相加。 另外要注意的是,教学目标涉及的范围要和上面“章节名称”栏中所确定的范围相符合。如果 是一节(课的统一设计,教学目标也应是整节(课的;若是按学时分别设计的,则教学目标应是对应该学时教学内容的那一部分,而不是该节(课的全部。 4.学习目标描述 学习目标描述的内容分3个部分: (1知识点编号指该知识点的代号,它在本课程中具有惟一性。知识点编号由两部 分组成:前边为章、节(或课的代号,后边为该知识点在本节(课中的顺序号,中间用短横线相连。如: 2.6—1 代表第二章第六节的第一个知识点; 3.2—3 代表第三章第二节的第三个知识点; 2 8—4 代表第28课的第四个知识点; 1.3.4—2 代表第一编第三章第四节的第二个知识点。
欢迎阅读 201x ——201x 学年第二学期 消 费 者 11) 自由联想法：给被调查者分别出示写有“旅行社、去哪儿、季节……”等有关旅游消费愿望、动机、偏好的一些词语卡片，让被调查者自由联想，任意地说出所想到的词语，调查者做好记录。
2)控制联想法： i.给被调查者出示一些写有“山水风景、红色旅游、都市购物……”等不同类 旅行社 ______ ______ ______ 酒店 ______ ______ ______ 美食 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 出游目的地 ______ ______ ______
出游动机 ______ ______ ______ 出游方式 ______ ______ ______ 旅游购物 ______ ______ ______ 2.造句测验法 给被试者一些不完整的句子，让被试者迅速补充成完整的句子，通过被测试 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) 11) 12) 13)你喜欢_____季出游。 14)您_____喜欢旅游，一年中平均出游_____次，省内_____次，省外_____次， 出境_____次。 15)您最理想的单次旅游消费花费在_____与_____之间。 作业二：
分别用“李克特量表法”和“语义差别量表法”对旅行社、旅游饭店、旅游景区、旅游项目、旅游产品（线路、商品、餐饮、住宿、交通）的游客满意度或服务质量进行态度测量设计（即设计完整的调查表格） 1. 李克特量表法 该量表是一种在瑟斯通量表的基础上更为简便的态度测量表。该表使用陈述性 A. 指导语量值。。 B. 指导语：（类同上）
消费者决策的类型？ 1.扩展性决策； 2.有限型决策； 3.名义型决策； 信息来源 1.记忆来源； 2.个人来源； 3.大众来源； 4.商业或营销来源； 5.经验来源 信息搜索的类型 1.内部信息搜集与外部信息搜集； 2.购买前信息搜集与即时性信息搜集； 全部品牌域-意识域，未意识域。意识域-激活域，惰性域，排除域。 冲动型购买，给予对某种产品的一时性情感所进行的购买，含有情感多余理智或者非理智性购买的意蕴。 无计划购买包括冲动型购买，也包括纯理性购买。 冲动型购买4个特征：冲动性，强制性，情绪性，对后果的不在意性。 逛街动机 个人动机：角色扮演，消遣，自我愉悦，了解新的潮流，身体活动，感官刺激。 社会动机：家庭之外的社会体验，与具有相似兴趣的人交流，参照群体的吸引，地位与权威，讨价还价的乐趣。 购后冲突 选着某一产品是以放弃别的选择为代价。降低方法L增加对所选产品的欲求感；减少对未选产品的欲求感；降低购买决策的重要性；通过退货改变购买决定。 消费者满意与不满意的形成过程 关于改产品绩效的预期，对该产品实际的绩效评价。预期绩效与实际绩效差距的评价。感知的绩效未达到预期水平，感知绩效与预期水平无显著差异，感知绩效超过预期水平。 重复购买 指在相当长的时间内选择一个品牌或极少几个品牌的人。两种类型：习惯性购买者和忠诚型购买者。习惯重复购买某种产品是由于习惯，或者他们购物的地方没有更好的备选品，或该品牌是最便宜的。忠诚型购买者是对某种产品或某个品牌产生了一种特别偏好，甚至形成了情感上的一览，从而在相当长的时期内重复选择该品牌。 品牌忠诚 消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。非随意性的购买行为反应。将购买偏好转化为购买行动。品牌忠诚是某个决策单位如家庭或个人额行为。涉及一个或者一个以上的品牌。品牌忠诚是决策评价和心理活动的结果。 消费者的收入 收入的构成，一般认为由工资、奖金、津贴、红利和利息等构成。 收入的测量
消费者行为学 吕录明201502910120 1.对于面向中、高层收入家庭出售其产品的家用汽车制造企业，哪些环境因素应予以考虑？这些因素具有何种营销意义？ 汽车除了满足基本的运输需要外，还可以满足消费者显示地位、交际、追求新颖和刺激等方面的需要。对于单身高层收入家庭：考虑购买新款，外形比较时尚，不太在意价格，注重品位的车。对于年轻新婚高层收入家庭：因为收入较高，所以基本上两人都要有车，先生会注重性能，而女士比较注重时尚安全。不会想到孩子方面，因为他们的车子更新比较快。对于有小孩的夫妇高层收入家庭：两人都会比较忙，使用车子的次数较高，又有了小孩，会着重考虑到小孩的安全，又能显示地位的车。 2.在消费者购买介入程度很高和很低的情况下，产品广告应有什么不同？ 介入程度越高的商品，因为消费者会在实施购物行为前亲自比较和选择，故相对而言受广告的影响较小，即使平时投放了大量广告，也未必能对消费者的决策起决定性的影响，那些平时没有投放广告的品牌，却仍然有机会被消费者选中，投放广告赢多向印刷性媒体倾斜，印刷的宣传资料可包含比较丰富的产品信息，也容易保存。 介入程度低的商品，越依赖于广告宣传。因为对于介入程度低的商品，消费者往往不会用心思去比较它们的性能、特征、质量等指标，只是凭印象、凭感觉、凭习惯去购买，而印象和感觉常常是在媒体的反复宣传之下形成的。 3.某位消费者决定购买一台价格在5000~6000元之间的计算机，但在计算机城转了一天之后空手而归并决定暂时放弃购买计算机的计划。有哪些可能的原因促使该消费者改变了最初的决定？ 产品因素包括：产品特性产品价格购物的便捷性安全可靠性等。 心理影响因素：消费者的个性心里包括消费者的需要动机兴趣理想信念世界观等个性心理倾向以及能力气质性格等个性心理特征，这是影响消费者行为的内在因素。 收入影响因素：市场营销的经济环境主要是指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。具体来说，主要是指社会购买力。通常影响购买水平的因素有有以下3方面：消费者支出居民储蓄及消费信贷等。 社会影响因素：社会影响因素指消费者周围的人对他所产生的影响，其中以参考群体家庭以及角色地位最为重要。
第一章 单项选择 1、下列有关消费者行为研究的行为主义范式的说法，正确的有（C） A、强调消费行为的主观性和象征性 B、强调消费者行为的理性 C、其价值在于可以改变或维持消费者行为 D、其价值在于可以洞察、理解消费者行为 2、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ） A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型 3、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分，属于人类最高级需要的是（D ） A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要 4、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”，体现了消费者行为学中的哪个原理？（A ） A．刺激的泛化B．刺激的辨别 C．刺激的强化D．刺激的重复 判断 1、消费者行为学以经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类 学学科为基础。（错） 2、消费生活是人们获取和使用消费物品或服务的行为来构成的。 （错） 多项选择
1、消费者行为具有（ACE ）的特点 A 多样性B专业性C可引导性 D 引申性 E 复杂性 2、从消费过程来看，可以把消费者划分为（）。 A、需求者 B、现实消费者 C、购买者 D、未来消费者 E、使用者 第二章 单选题 1.马斯洛需求层次论不包括（D ） A生理需求B爱与归属需求Ｃ自尊需求Ｄ自我防御需求 ２卷入度不包括（C） Ａ情境性卷入度Ｂ持续性卷入度 C认识性卷入度D反应性卷入度 3弗洛伊德理论认为人的精神构成不包括（B ） A意识B下意识C潜意识D前意识 4潜在动机的测定方法不包括( D ) A观察法B问询法C投射法D问卷法 多选题 1 动机的作用有哪些（ABD ） A激励作用B决定行为的方向C决定购买行为D维持与强化作用 2 动机的特征有哪些（ABCD ） A动机的原发性B动机的复杂性C动机的不可观察性D动机的可导性
消费者行为学 一．名词解释 1.消费者：是指在不同时空范围内参与消费活动的人或集团。消费者分为：狭义消费者和 广义消费者。狭义的消费者：是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭；广义的消费者：是指购买、使用各种产品与服务的个人或组织。 2.自我意识：是一个人对自己的认识和评价，包括对自己心理倾向、个性心理特征和心理 过程的认识与评价。 3.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小差别量，也称最小可觉差。 4.惩罚：呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率。 5.个性：指人的整个心理面貌，是一个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。 6.记忆：是过去经验在人脑中的反映。（凡是人们感知过的事物、体验过的情感以及练习 过的动作，都可以以映像的形式保留在人的头脑中，在必要的时候又可把它们再现出来，这个过程就是记忆） 7.需要：是消费者在生活中感到自身及自身与环境之间失去平衡并力求恢复平衡的一种内 心状态，直接表现为消费者对获取商品或劳务的要求和欲望。 8.本能：是人生来具有特定的，预先程序化的行为倾向。 9.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。 10.社会阶层*：指按照一定标准，把社会中的人们分为高低有序的不同等级、层次的过程 和现象，是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。 11.强化：增强某个反应发生概率的一种程序。 12.观察学习：也称替代学习，是指学习者通过观察他人（榜样）所表现出的行为及其后果 而进行的学习。 二、简答题 1、消费者行为及其特点？ 消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 特点：（1）消费者行为涉及很多的人（2）消费者行为不仅仅是购买（3）消费者行为涉及很多决策（4）消费者行为是一个动态的过程（5）消费者行为的多样性与复杂性 2、影响注意的刺激物包括哪些？ A.刺激物本身 （1）大小与强度（2）色彩与运动（3）位置与隔离（4）对比与刺激物新颖性（5）格式与信息量 B.消费者个体因素 （1）需要与动机（2）态度（3）适应性水平 C.情境因素 3、举例说明营销人员了解影响购买决策五种角色的意义？ 营销人员应该确定出这些角色，因为他们对产品的设计、广告词或价格的确定等都有影响。比如，如果汽车的牌子是由丈夫决定的话，那么汽车公司所做的广告就得面向丈夫。汽车公司还得设计一些取悦妻子的汽车性能。与此同时，孩子在某些特殊购买决策上，也扮演着一个对父母施加压力的角色。了解了主要的参与者和他们的角色，会有助于市场营销人员妥当的安排市场营销计划。 4、马斯洛需要理论对市场营销的启示？ 马斯洛把人的多种多样的需要，归纳为五大类：生理需要、安全需要、爱与归属需要、尊
《消费者行为学》试卷（A卷） 一、名词解释：（20分） 1.消费者行为 2感觉与知觉 3.消费能力 4.“顾客让渡价值” 一、填空（20分） 1、消费者行为学是研究各类消费者的（）及其（）和 （）的一门应用科学。 2、注意可分为（）和（）两种。成功的公关活 动可以使消费者由（）转向（），从而引发消费需求。 3、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即（） 型、（）型、（）型、（）型。 4、消费者决策过程可分五个阶段：（）、（）、（）、 （）、（）。 5、消费流行是（）在消费活动中的反映。随着社会发展， 消费流行发展趋势是（）、（）、（）。 一、选择（20分） 1、下列说法中，错误的是（）。 A、生产消费和生活消费都是理性消费。 B、生产消费多属专业化，而且缺乏弹性。 C、生产消费是从生活消费中派生出来的。 2、（）是营销人员针对消费者购买主导动机指向，运用各种手段和方法，向消费者提供商品信息，使消费者购买动机强化，进而采取购买的过程。 A、热情接待B诱导C、信息 3、（）是指某种商品的消费量每增加一单位所增加的满意度。 A、总效用 B、边际效用 C、基数效用 4、关于消费风险，下列说法中正确的是（）。 A、消费者在消费行为中不会发生风险。 B、企业应保证消费者没有风险。 C、消费者在消费行为中都有可能发生风险。 二、问答（40分） 1、概括说明马斯洛的“需求层次”理论。 2、简述消费者的信息处理过程。 《消费者行为学》模拟试卷（B卷） 一、名词解释（20分） 1、消费群体 2、注意 3、消费需求 4、消费者的审美心理 二、填空（20分）
1、消费心理是消费行为（），而消费行为则是消费心理活动的（）。一般消费理论用“（）-----（）-----（）”的模式来表示消费行为的基本过程。 2、消费需求的内容包括对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求，对商品（）的需求。 3影响消费者购买行为有个人因素和外部因素。个人因素包括（）因素和（）因素，外部因素包括（）、（）和（）的因素。 4、社会文化是一种历史的、社会的现象，它包含的内容很多，包括（）、（）、（）、（）、（）等。（选填五项即可） 三、选择（20分） 1、在家喝一杯咖啡价格约10元，在咖啡屋约20元，而刘先生一定要到有良好服务、环境优雅、旋律优美的大咖啡厅消费50元。刘先生的消费行为属于（）。 A、理性消费 B、感性消费 C、不合理消费 2、（）一般是指短时间内的与生理需要相联系的一种体验，比如欢喜、气愤、忧愁等。 A、情绪 B、情感 C、思维 3、（）是一种以低价将新产品投放市场的策略，其着眼点是薄利多销，等打开市场后，再将价格提高到一定的水平。 A、习惯性定价策略性 B、撇脂策略C渗透策略 4、关于商品广告。下列说法不够正确的是（）。 A、商业广告只是为企业营销服务的，不是为消费者服务的。 B、商业广告具有沟通功能，即告知、说服和提醒功能。 C、现代商业广告不但要讲真话，而且要注入情感色彩，由推销走向服务。 四、问答（40分） 1、简述消费需求的特征。 2、商品价格具有哪些心理功能？ 《消费者行为学》模拟试题（C卷） 一、名词解释（20分） 1、生活消费和生产消费 2、思维及其特点 3、感性消费 4、企业形象 二、填空（20分） 1、消费者行为学是一门建立在（）科学、（）科学、（）科学和（）科学理论基础上的应用科学。 2、为了使有“潜在欲望”的消费者转变为采购者，可采取诱导的方式。诱导方式主要有（）性诱导{包括（）诱导、（）诱导和（）诱导}、（）性诱导、（）性诱导。 3、消费者经验获得与积累的途径总的说来有两种，一是
消费者行为学复习资料 详细版 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
消费者行为学复习资料 一、名词解释.（10*2=20分） 1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。---P41 2. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。---P42 3. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。---P98 4. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。---P152 5. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。---P176 6. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。---P246 7. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。）---P123 8. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。---P153
1。消费者行为的定义：反映了消费者个人或群体获得、消费、放弃产品、服务、活动和观念的所有决策及历史发展。 2。消费者：广义的消费者：是指购买使用各种产品与服务的个人或组织。狭义的消费者：是指购买使用各种消费品的住户。 3。消费者行为学，是研究消费者在获取、使用、消费何处置产品和服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。 需要：人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的心理状态。欲望：人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。 需求：建立在购买力之上的对某个事物的具体欲望，需求= 欲望+ 购买力。动机：引导人们做出行为的过程，是刺激和促发行为反应并为这种反应指明具体方向的内在力量，是行为的原因 购买动机：是指消费者为满足自己一定的需要，而引起购买某种产品或服务的愿望或意念。 双趋冲突：心理冲突的一种。当两个目标都是自己想实现的，但一个目标的实现会使另一个目标无法实现，就会产生双趋式的冲突。 趋避冲突：指同一目标对于个体同时具有趋近和逃避的心态。这一目标可以满足人的某些需求，但同时又会构成某些威胁，既有吸引力又有排斥力，使人陷入进退两难的心理困境。 双避冲突：指同时有两个可能对个体具有威胁性、不利的事发生，两种都想躲避，但受条件限制，只能避开一种，接受一种，在作抉择时内心产生矛盾和痛苦。如前有狼后有虎的两难境地。介入：人基于其内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。 驱力：由个体生理或心理的匮乏状态所引起并促使个体有所行动的促动力量。激励：是一种内在觉醒状态，激发出能量来实现一个目标。受到激励的消费者有活力有准备和意愿卷入与目标有关的活动。 个人相关性：即某样东西对个人生活是否产生直接的、重大的影响。包括：职业、大学活动、两性关系、汽车、公寓或住房、衣服和爱好等自我概念也影响着个人相关性。 价值观：如果信息与消费者价值观相关，他们更可能有激励给予处理和注意。如果你认为教育十分重要，你很可能有激励采取与此一致的行动，例如获得学位。 目标：是个人期望达到的一个具体的最终状态或结果。营销人员强有力的劝说如果与消费者自定的目标一致，也会激发更多的信息处理和更有力的态度。 需求：是由于理想和期望状态与当前不均衡所导致的内在紧张状态。 感受到的风险：是指消费者购买使用或放弃消费物时所感受到的个人结果的不确定程度。 态度的不一致：是新的信息与之前获得的知识或态度之间的一致性问题。 能力：是指消费者拥有必要的、让结果发生所需要的资源。 能力包括：产品知识和经验、认知类型、信息的复杂性能力、教育和年龄、金钱 认知类型：是人们对信息呈现方式的偏好。 干扰：是指任何导致消费者注意力分散的情景。 感觉：是指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、皮肤）对光线、色彩、声音、气味等刺激的直接反应。视觉、听觉、嗅觉、触觉。
第1章消费者行为学概述 一、基本概念 1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法 二、问题解答 1．消费者行为学的研究对象是什么？ 2．什么是消费者行为？ 3．消费者行为的主要特点有哪些？ 4．消费心理与消费行为之间是何关系？ 5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？ 6．试述研究消费者行为的现实意义。 7．试述消费者行为研究的主要方法。 讨论题： 1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？ 2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？ 第2章消费者需要与购买动机 一、基本概念 1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法 二、问题解答 1．简述消费者购买行为的一般规律。
2．人的需要心理是如何产生的？ 3．简述消费者需要的分类。 4．消费者需要的特点有哪些？ 5．试述消费者需要的基本存在形态。 6．理解购买动机时需要注意哪些问题？ 7．购买动机的作用是什么？ 8．常见的消费者具体购买动机有哪些？ 9．试述马斯洛的需要层次理论。 第3章消费者的注意、感觉与知觉 一、基本概念 1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应 二、问题解答 1．引起无意注意的原因有哪些？ 2．引起和保持有意注意的方法有哪些？ 3．试述注意在营销活动中的作用。 4．举例说明“韦伯定律”。 5．试述感觉在营销活动中的作用。 6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？ 7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？ 8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？ 三、案例分析
消费者行为学重点 第一章导论 1.消费者：（广义）：购买、使用各种产品与服务的个人或组织。（狭义）：购买、使用各种消费品或服务的个人与住户。 2.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 （课堂笔记补充：美国市场营销协会的定义：消费者行为是感知、认知行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。） 3.试述消费者行为研究的意义：一、消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础；二、为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；三、有助于消费者自身做出更明智的购买决策；四、提供关于消费者行为的知识和信息 4.消费者决策过程包括哪几个阶段： 问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为 5.影响消费者行为的个体与心理因素有哪些：消费者资源；需要与动机；消费者知觉；学习与记忆；消费者态度；个性、自我概念与生活方式。 6.影响消费者行为的外部环境因素有哪些：文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策与法律。 7.消费者行为研究经历了哪几个阶段？每一个阶段有哪些特点？ (1)萌芽时期（1930年以前） 重点研究产品销售，而非消费者的需求,局限于理论阐述，未广泛用于营销活动，未引起普遍重视。 始于19世纪末20世纪初，美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》（1899）提出了炫耀性消费及其社会涵义。 1901年12月心理学家斯科特（W.D.Scott）在美西北大学作报告时指出，心理学可以在销售和广告中发挥重要作用。 科普兰（M.T.Copeland）于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品和专门品的分类方法部分建立在对三个方面的消费者行为的分析之上。 (2)应用时期（1930-1960年） 消费者行为动机研究、消费者品牌忠诚研究 1.环境 20世纪30年代的经济大危机、第二次世界大战 2.20世纪40-50年代消费者行为动机的研究 * 1950年，梅森海尔（Mason Haire）主持速溶咖啡的研究 *菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果 *美学者盖斯特（L.Cuest）和布朗（George H.Brown）于50年代初开始研究消费者对品牌的忠诚问题，以便找到促使消费者重复选择某一品牌的有效途径。* 谢里夫（M.Sherif）、凯利（Harlod H.Kelley）和谢把托尼（Shibutoni）等人开展了对参照群体的研究﹡马斯洛的需求层次理论 (3)变革与发展时期（1960年至今） 消费者满意问题的研究；发展商标资产的研究；建立长期顾客关系的研究 跨文化消费研究 1.1960年，美国心理学会中成立了消费者心理学分会，这是消费者行为学开始确立其学科地位的前奏。 2.1968年，第一部消费者行为学教材《消费者行为学》由俄亥俄州立大学的恩格尔（James Engel）、科拉特（David Kollat）和布莱克维尔（Roger Blackwell）合作出版。
消费者行为学范围 一、填空、选择： 1.消费者以追求产品的时尚、新颖为购买的求新动机。 2.对现实事物的知觉中，需要过去知识、经验为基础的理解，以便对知觉的对象做出最佳的解释，说明知觉叫做理解性。 3.在消费者行为规范形成过程中，具有最终决定作用的心理机制是遵从。 4.一个人在现实环境中对各种事物表现出比较稳定的态度，和与之相适应的习惯化的行为方式叫个性。 5.对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者气质类型属于多血质类型。 6.消费者会做用于感官的客观事物，整体全面的直接反应是知觉。 7.使人对某件事物或活动给予特别的注意或关注并具有向往心情的个性心理特征的是兴趣。 8.划清感性消费和理性消费界限是消费者的消费目的。 9.在营销活动中，刺激物的强度、新意性、对比度、活动性等客观因素，易于引起消费者的无意注意。 10.鱼和熊掌不可兼得反应的是双驱冲动。 11.视而不见，听而不闻在心理学上称之为选择性。 12.想象型的消费者气质类型属于多血质。 13.习惯养成理论认为：形成对某类商品的兴趣主要依靠重复消费。 14.消费真受群体规范影响的主要心里原因是仿效心理。 15.由经验而产生的行为，或行为潜能的不断变化是学习。 16.按照我国消费者的行走习惯，pop广告摆布顺序自右向左。 17.研究表明，遗忘的规律是短时间内遗忘较短，以后逐渐迅速。 18.根据消费者的购买过程和评价结果，可以评价一个消费者的能力。 19.专营商店店面设计一般采用小店面、大招牌、大橱窗。 20.导致消费者形成彻底拒绝性购买态度的主要原因是消费者的思维。 21.易于接受导购员介绍和帮助的消费者大多是随意型消费者。 22.消费者通过观察他人行为的强化和间接学习知识，获得经验的方式，反映的心理学理论是认知学习理论。 23.商业广告最基本的功能是促销功能。 24.人类最初的消费者划分是平均心理。 25.人对外界事物的指向和集中的心理活动称之为注意。 26.在确定了购买目标之后，消费者自觉的支配和和调节自己行动的心理活动是情绪活动。 27.消费者对感情性心理活动的过程的体验和感受是情感。 28.应该把易于把随机购买的商品设置在明显位置。 29.德国心理学家艾宾浩斯的一样规律是短时间内遗忘比较缓慢，以后则逐渐迅速。 30.消费者知觉得选择性，取决于知觉的防御性。 二、名词解释： 1.差别阀值：能觉察出两个刺激的最小差别量。 2.决策：指组织或个人识别机会与问题，为达到一定的目的，从两个以上的备选方案中，依据一定的准则选择出一个方案，以解决问题或利用机会的过程。 3.意见领袖：那些经常能影响他人的态度或意见的人。 4.亚文化：在一个较大的、更复杂的社会中存在的可识别出来的一个不同的文化群体。 5.信念：信念是人们在一定认识的基础上确立的对某种思想或事物坚信不疑并身体力行的心
消费者行为学 期末考试试卷 班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 、 一、填空题（将正确的答案填在横线上）（每空2分，共20分） 1．消费者行为具有期望性、一致性、、不确定性、时代性、等特点。 2.从消费品的角度考察消费者，可以把消费者分为现实消费者、、和。 3.根据商品的购买方式可将消费品分类为简便品、和。 4.消费者行为分析应遵循的原则是原则、科学性原则、原则、分析-综合性原则和联系性原则。 5.当代大学生消费的基本内容，主要分为基本生活消费、、休闲及娱乐消费、人际交往消费。 6.能力的差异表现在类型差异、和表现时间差异三个方面。 二、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共10分） 1．消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。( ) 2．消费者的品牌信念可能与产品的真实属性并不一致。（） 。 3．消费者的偏好和购买意图总是导致实际购买。（） 4．人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。（） 5．消费者购买决策过程始于搜集信息。（） 6．马氏“需求层次理论”中，各层次关系的变化遵循由低级到高级的变更发展规律。( ) 7．相关群体的作用之一，便是诱发别人的消费欲望。( ) 8．马氏“需求层次理论”的特点之一，是需求强度的大小与需求层次的高低成正比，即需求的层次越低，其强度就越小。( ) 9．消费者市场的购买行为多属于理性的、专业化购买行为。( )10．消费者市场的需求属于派生需求。( ) 三、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题2分，共30分）] 1. ______是人类欲望行为最基本的决定因素。 A．文化B．性格 C. 国家D．社会 2．某种相关群体的有影响力的人物称为。 A．“意见领袖”B．“道德领袖”C．“精神领袖”D．“经济领导者”3．影响消费行为最广泛、最深远的因素是。 A．文化因素B．社会因素C．个人因素D．心理因素 4．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指。 A．生理需要B．社会需要 C. 尊敬需要 D. 安全需要 5．消费者购买过程是消费者购买动机转化为的过程。 A．购买心理B．购买意志C．购买行动D．购买意向 《 6．就消费需求与购买动机的关系而言。 A. 需求是动机形成的基础B．动机是需求产生的基础 C. 动机即是需求，需求同时又反映动机D．需求等于动机 7．购买动机主要研究消费者。 A. 购买什么B．为何购买 C. 如何购买D．何时购买 8．在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是。 A．确认B．收集信息 C. 备选产品评估D．决定购买 9．参与者的介入程度高，品牌差异大的购买行为属于。 A．习惯性购买行为B．寻求多样化购买行为 C．复杂购买行为D．化解不协调购买行为 、 10．有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为。 A．习惯性的购买行为B．多样性的购买行为 C．减少失调感的购买行为D．复杂的购买行为 11．消费者从包装物上获取信息，这种信息来源属于。
消费者行为学导论 真正了解消费者行为是一件很不容易的事，而消费者行为学就是解读或破解消费者行为的密码。 一、消费者行为学的多学科视角 消费者行为学是跨学科的，它由许多不同领域的研究组成，从心理学到经济学、从社会学到文化人类学、从历史学到营销学，其共同的兴趣是市场中消费者的心理行为及如何相互影响，并运用不同学科的知识和方法解释。 二、什么是消费者行为学 消费者行为学领域涵盖了很多方面：它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务所涉及的过程。 1、消费者是市场舞台上的演员 角色理论认为，消费者要扮演很多角色，不用的“剧情”，不同的角色，消费决策也不同。 2、消费者行为涉及许多参与者 ?购买者和使用者可能并不是一个人 ?没有购买或使用产品的人可能扮演影响者的角色 ?家庭成员对全家共享的产品和服务的购买决策都起到关键作用 ?对于企事业单位这样的消费组织而言， -有时一个人或几个人可以为许多人使用的产品做出购买决策 -有时购买决策可能由一群人做出 3、消费者行为是一个过程 消费者行为是一个持续的过程，而不仅仅是消费者掏出现金或信用卡买到商品或服务那一刻所发生的事情，它包括购买前、购买中和购买后影响消费者的所有问题。 第1章消费者行为的影响因素 第1节消费者行为的影响因素清单 影响因素论主要包括：两因素论、三因素论和四因素论。 ●两因素论：外部因素和内部因素，或者个人因素和环境因素。 ●三因素论：消费者内部因素、外部环境因素、市场营销因素。 ●四因素论：文化、社会、个人和心理。 从营销学的角度出发，我们按三因素论进一步划分影响消费者的因素。 一、消费者内部因素 因素1：社会阶层（年龄、地位、收入、职业、教育） 因素2：知觉、情绪、动机、态度、学习 因素3：个性和自我概念 ●个性：一个人的整体精神面貌，即具有一定倾向性的心理特征的总和。 ●自我概念：对自我的看法，或对“我是谁”的理解。每个人如何看待自己，如何评价自己，往往会影响其行为。 因素4：生活形态 ●生活形态：又称生活方式，包括消费观念、如何使用时间和金钱等。 二、消费者外部因素 因素5：文化和亚文化（地域、民族、宗教） ●亚文化：是一种群体，其成员具有与其他群体相区别的共同信仰和经历。每个人都从属于多个亚文化。 因素6：社会消费基础结构（政策、消费基础设施、技术） 因素7：家庭（结构、生命周期、决策模式） 因素8：参照群体 ●参照群体：与个人的评价、追求或行为有重大相关性的真实的或虚构的个人或群体。三、市场营销因素 因素9：营销传播（广告、促销、公关、消费者教育） 因素10：营销要素（品牌、品质、服务、情境）