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2012美国总统大选电视辩论中的非语言符号传播
作者：刘秦
来源：《新闻世界》2013年第02期
【摘要】围绕美国总统电视辩论的文本符号的研究很多，而对辩论中文本之外的“语言”——非语言符号的研究较少。本文以2012年三场美国总统电视辩论为例，运用文本分析的方法分析了辩论中总统候选人的非语言符号及其呈现的辩论者形象。
【关键词】非语言符号形象呈现电视辩论
美国总统电视辩论的传统始于1960年民主党候选人肯尼迪和共和党候选人尼克松的选举辩论，在当时共吸引了约6600万观众，占美国人口的36.8%。在电视和网络日渐普及的今
天，电视辩论的影响力超越美国本土在世界范围内受到关注。对总统辩论中的“辩论文本”研究已有很多，但是对非语言符号的关注较少，事实上，因为非语言符号的“不可抑制性”，它在传递信息尤其是建构形象方面的作用甚至远大于语言符号，因而，研究总统电视辩论中非语言符号有助于得到对总统候选人个性品质的正确认知。
一、非语言符号
非语言符号的范围非常广，有研究者曾给它下过定义，“非语言传播包括了传播情境中除却言语刺激之外的一切由人类和环境所产生的刺激，这些刺激对于信息发出者和信息接受者具有潜在的信息价值”，语言符号之外的符号信息都可以被称作非语言符号，例如表情、目光、手势、姿势、身体接触、沉默、服饰等。
语言学家戴维·阿伯克龙比说：“我们用发音器官说话，但我们用整个身体交流”，专门研究非语言符号的艾伯特提出了一个关于符号传递信息的公式：沟通双方相互理解=语调（38%）+表情（55%）+语言（7%），表明了非语言符号在传达信息方面的作用。
借助于大众传媒呈现的辩论已经超越了语言、逻辑、观点等中心性的内容，它集合了人际传播与大众传播的情境，为观众提供了更多直观性的非语言信息，这些直观的信息对观众形成对辩论者的印象极为重要。赢得首次电视辩论的美国总统肯尼迪就被认为因为电视的帮助“扭转了势头”，因为肯尼迪在电视中的形象“口才极好”、“充满活力”。辩论中由非语言符号呈现
的形象不遗余力地展示了总统候选人的个性特点，而这些因素将可能影响到选民的选择。
二、2012美国总统电视辩论中的非语言符号呈现
《不能说的秘密》 在传播学中，符号具有极为广泛的含义。符号是信息外在的形式或物质载体，是信息表达和传播中不可缺少的基本要素。 符号用来传递信息，从人类使用的符号而言，符号可以分成语言符号和非语言符号。虽说这两个概念有点陌生，但是却无处不在，比如说电影，比如说《不能说的秘密》。 （一）语言符号 语言符号细分，又可分成有声语言符号，即口语，和无声语言符号文字。 影片《不能说的秘密》中，有许多暗示性的语言符号。首先是小伦和小雨初次见面，小雨弹奏的琴声吸引了小伦，他说，你刚刚弹的是什么啊？“这是个不能说的秘密。”‘这有什么好秘密的啊？’‘秘密就是秘密……’看完整部的人都知道，小雨是靠弹奏这篇Secret来到未来，这当然不能轻易对他人说，所以，这是秘密。并且，弹曲来到未来也是需要条件的，那就是极富有钢琴天赋，小雨是，小伦也是。再后来，小雨对小伦说：“能遇见你，已经很不可思议了。”这也印证了小雨穿越这个事实。 影片中小伦曾经想学这首Secret钢琴曲，让小雨示范，小雨弹得很快，便问其缘由，小雨很自然的说：“因为我回去时就是要弹这么快啊。” 这句话为影片下半部小伦的穿越埋下伏笔。小雨说的“我回去”意为回到她自己的年代，她在到达小伦那里的时候，弹得很慢，所以在她弹的时候，身边发生了很多的变化，不断出入的人影，不断移动位置的琴谱架，渐渐褪色的画像，渐渐斑驳的墙壁，渐渐铺展的藤蔓。时光的流逝，在她的琴声中。而回去，则要弹得很快，这点在Secret 的琴谱上也有说明。所以，小雨想都没想，就说出了这句‘因为我回去时就是要弹这么快啊’话。 小雨也曾说过：我有气喘啊。所以这暗示了她的死。 小伦最后一次去小雨的家时，路妈妈说过两句暗藏契机的话。 第一句是在路妈妈从内屋里出来时所说，当时小伦正拼命地敲着外栅栏（也就是外门），路妈妈说：门没锁，你自己进来吧！ 然后是在小伦推开路小雨房门时，路妈妈突然在他身后出现，说：这孩子又不知跑到哪里去了。 从这两句话里可以得知，小雨在1999年的毕业典礼上与叶老师（叶父）合影之后便失踪了，当时所有的人都不知道她去了哪里，路妈妈也无法确定她是否去了未来，不过在这之前路妈妈曾以开玩笑的口吻问过她：二十年后，妈妈会怎么样呢？路小雨想了想，答道：家里的锁换了，我都进不去，不过妈妈应该还是像现在一样漂亮吧！就是因为这句话，才触发了二十年后门没锁的情况。可能路妈妈将信将疑，她可能还留有一线希望，如果女儿真的来到了现代，不会因为锁坏了而无法重聚。 总之，《不能说的秘密》里蕴含了许许多多的语言符号，一丝一语无不透露这影片的神秘。语言符号也让我们更好的了解这部影片。 （二）非语言符号 非语言符号可分成视觉性方面的和听觉性方面。视觉性又可分为动态和静态。动态的包括身体语言，人际距离，运动画面等，静态的包括道具，衣着，绘画等。而听觉性又可分成类语言（哭声、笑声、呻吟、叹息等）；其他声音符号（音乐、口哨等）。非语言符号让我们对电影的了解起到一定的作用。
《谈判与推销技巧》复习 1.谈判的一般特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为(2)谈判是一种协商分配有限资源的决策过程。(3)谈判是谈判者的相互作用过程。 2.交易谈判与其他谈判相比较的特征：（1）谈判主体是寻求利益最大化的主体（2）谈判发生的基础是满足商业利益（3）谈判核心议题是价格。 3.谈判的构成要素：谈判主体、谈判客体和谈判环境。 4.谈判过程：谈判准备、谈判开局、谈判磋商、谈判终结。 5.谈判冲突的表现形式：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突。 6.谈判过程中冲突与合作的关系：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程（2）谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。 7.谈判者的三种利益：过程中利益、关系中的利益、原则中的利益。 8.评估谈判者利益的步骤：（1）详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益（2）对于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度（3）权衡各种事项、利益之间的相对重要性（4）随着掌握信息的不断增多，相应的改变、修正不同利益之间的相对重要性。 9.评估谈判者利益的规则：（1）从仔细聆听对方的发言和与对方进行清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好（2）注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见（3）采用换位思考，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的理解（4）运用调查的方法提高利益评估的准确性（5）要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的影响。 10.对谈判力概念理解的不恰当，会导致在“什么可以赋予谈判者谈判力”问题上出现下述错误认识。（谈判力的认识误区）：（1）“如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的”（2）“拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力”（3）置谈判对方于不利位置，可以增大谈判力（4）理性的谈判者在谈判中具有谈判力。 11.影响和改变谈判空间的因素：（1）对于任何谈判，利益提供了谈判的基础和手段（2）谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间（3）潜在的谈判协议代表着谈判的潜力，进而它们都在影响和改变着谈判可能达成协议的空间（4）谈判者的创造价值和索取价值的行为也在影响和改变谈判空间。 12.谈判力的主要来源：一、循着三个路径寻找构成谈判力来源的因素：（1）什么因素可以决定和限制谈判空间（2）什么因素可以拓展和扩大谈判空间（3）什么因素可以调整谈判者对事项与隐含利益关系的理解，从而影响和改变谈判空间。二、由此发现构成谈判力来源的五个主要因素：强制性、补偿和交换、遵从准则和客观标准、认同力、知识和信息。 13.谈判准备的一般过程：（1）确定谈判目标（2）进行谈判可行性分析（3）选择谈判伙伴（4）选择谈判人员（5）制定谈判计划。 14.确定谈判目标应遵循的原则：实用性、合理性、合法性。 15.确定谈判目标需要注意的问题：（1）谈判目标的确定应考虑到全局（2）不要预先确定一个刚性的谈判底线目标（3）谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须在双方的底线目标之间（4）一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围。 16.谈判环境因素分析：一、政治、法律环境分析（1）与交易活动有关的立法环境（2）政治制度与政府的政策倾向（3）公众利益集团。二、社会文化环境分析。三、市场环境分析。 17.谈判对手分析的基本内容：（1）分析本企业有哪些潜在的合作对象（2）分析各个潜在对象的状况（3）在选择出合适的合作对象的基础上，分析对方企业内部的决策权限，谈判具体的谈判人员的谈判权限，分析其谈判的思维特征。 18.潜在谈判对手分析：（1）对方的需要及谈判目标（2）对方的资信状况（3）对方的市场地位（4）对方的谈判时限（5）对方的参与者与谈判时限（6）对方谈判人员的思维
家校沟通中的语言艺术 我们先来看一个例子，这样的场景你见到过吗？ 小 A 同学早上没交作业，开学短短两周，已是第五次，问起原因，每次都不一样：“我妈妈昨天加班，不能帮我默写。”“我昨天头疼”……老师认为他在找借口，于是怒气冲冲地打电话给他家长。家长来了，老师一顿劈头盖脸“你们如果忙得连孩子都没有时间照顾，那你们忙得有意义吗？以后无论如何请盯一盯孩子的作业。”家长把头点得像小鸡啄米，说一定会好好管教，然后就匆匆离开了。 请问：这是家校沟通吗？如果是，这样的沟通有效吗？大家可以来发表一些看法。 我们知道，班主任与家长的沟通是实现家校合作的重要环节，没有家长的配合，学校的教育很难取得好的效果，但有时候我们发现：沟通沟通，沟而不通。看刚才的例子，表面上家长接受了老师的批评教育并承诺配合学校，但他们心里的感受是怎样的呢？我曾经不止一次听到一些后进生的家长说，最害怕接老师打来的电话，一看号码，头皮发麻心发慌，心想：一定我的孩子又犯事儿了，小子你等着，看我怎么收拾你！ 我们班主任可以思考，在沟通中你了解到哪些新的信息？你向家长传递了什么信息？你们的沟通氛围如何？沟通效果如何？沟通之后孩子有无转变？ 怎样的沟通才是有效的沟通？家校沟通中需要学习哪些语言表达艺术呢？ 前提：尊重和真诚，家校沟通的前提 多用咱 “敬人者，人恒敬之”。为了能达到很好的效果，为了表现出教师的诚意，在会见家长时应注意： 一、选择合适的时间地点
与家长沟通时时间太仓促，说不清前因后果，达不成共识、达不到预期效果，所以，应选择一段较长的时间。听听家长的时间安排，最好不要把家长立刻从上班的地点“召唤”过来，理解家长的难处和苦衷，挑一个家长方便的时间。 在地点的选择上，尽量不被打扰、家长也比较放松的环境为好，放学后无人的办公室或教室为佳。此外，教师登门家访是一种很好的方式，能够用真诚打动家长。 二、使用客观的语言描述 即使学生犯了较为严重的错误，教师也要控制情绪，在叙述学生存在的问题时要本着客观、真实的原则，把事实讲述出来就可以了，不能夸大其词，不能添油加醋，更不能带着不满的情绪数落，或者流露出轻视的表情。深入沟通可以观察家长的反应，由反应顺势而深入。 三 . 给家庭信心和希望 教师一定要向学生和家长传达积极正面的信息，如“错误是成长的好机会”、“孩子是一个成长中的个体，孩子出现问题正好可以让我们反思教育中出现的问题，相信家校一起努力，一定能有解决的办法”。牢牢记住，我们找家长沟通的目的是解决问题，唤起家长和学生的信心及面对困难的勇气是改变的第一步。 四、运用启发式多听少说 教师常常把学生身上的问题归因于家长的不负责任，比如“孩子的家庭作业你们要帮着检查的，不能不管。”“生了老二就不管老大了，这怎么行？”“你们每天不能花点时间陪陪自己的孩子吗？”其实这些道理，家长不是不懂。 开学之初，班里转来一位新同学，连续几天不做作业，班主任决定去家访。本来这位年轻的班主任已经准备好了说词，指出该学生不做作业的问题并请家长配合督促。到了学生家里，班主任努力控制住自己想直奔主题、批评教育的念头，关心地询问：“来到新的学校感觉怎么样？喜欢这里吗？
冬眠熊_李伟东:#冬眠熊_美国大选观察43#观选总结之一，不是奥巴马和罗姆尼在选举，他们是被选举（当然他们也有投票权），投票的是美国人民，他们在持续几个月的大选中渲泄了自己的情绪，数以万计的普通人直接向总统或候选人上访，得到了倾听和承诺，因此他们不必四年一次拿起合法拥有的枪，而是去投票就可以了。昨天 22:11来自腾讯微博全部转播和评论(38)阅读(3534) #冬眠熊_美国大选观察44#观选总结之二：选举是需要花钱的，但基本不用花政府的钱。奥巴马和罗姆尼此次竞选共募集了10亿美元，均来自私人和企业捐助（因花钱多，已有很多批评），可以说是白手起家搞竞选，不花政府一分钱。政府花的钱约两亿左右（约等于人均75美分），用于支持小的党派和印制选票等。 #冬眠熊_美国大选观察45#观选总结之三：选举是人民的节日，是全国的大派对，也是一场全民的赌博游戏，赢了很高兴，输了也没什么，因为别人赢得的你同样可以分享好处，而且四年后你还有机会。因此选举没什么可紧张的。因此，我们观察了约20个投票站，没见到一辆警车和警察，甚至连保安也没有。 #冬眠熊_美国大选观察46#观选总结之四：美国的民主制度和选举文化是靠基层公民自治和民众对选举的普遍热情来支撑的。选举场所都是社区教会工会图书馆公园及私人房产免费为政府提供的。因为他们不仅要选总统还要选议员、州长、市长、县长、地区检察官、法官，甚至包括地区验尸官（这个职位很重要哦）。 #冬眠熊_美国大选观察47#观选总结之五：竞选是君子之争，动口不动手，更不能玩黑的。赢者要有风度并真心接受挑战者提出的质疑，在未来改正之或作为重要参考。输者更要输的起，恭贺和服从胜者，因为胜利的不仅仅是个人，更是宪法机制和三权分立的制度。而宪法是不容挑战的。 #冬眠熊_美国大选观察48#观选总结之六：选举是有一套精准的技术流程的，从选民登记到最后投票，都有一套很人性化的程序。最让人耳目一新的是两种投票机（一种是触摸屏式的，
非语言符号是指不以人工创制的自然语言为语言符号，而是以其他视觉、听觉等符号为信息载体的符号系统。 虽然语言是人类最重要的符号系统，但是非语言符号同样在日常传播活动中扮演着不可或缺的角色。美国学者L.伯德惠斯特尔估计，在两个人传播的场合中，有65%的社会含义是通过非语言符号传递的。专门研究非语言符号的艾伯顿.梅热比也提出了一个公式，说明非语言符号的重要作用。 沟通双方互相理解=语调（38%）+表情（55%）+语言（7%） 公式中的“语调”和“表情”均为非语言符号，这个公式表明了人际传播中非语言符号所能传递的信息远远大于语言。但是它也说明：语言可以传递任何信息，而非语言符号传播意义的范围就有限。传播主题越抽象，不用语言就越难表达。 解释 “非语言符号” 英文对照 nonverbal signs；non-language symbol；non-linguistic symbols；non - language symbol；nonverbal sign；non - language symbols； “非语言符号”在工具书中的解释： 1、人类自然传通手段中的各种非语言手段。诸如姿势、表情、眼神、形体动作、身体接触以及服装的选择、整容手段、香水气味和时间与空间的使用形式等都具有符号意义,都可以通过人的视觉、听觉、触觉、嗅觉等感知渠道来表情达意。它不但可以加强、扩大语言手段的作用,还可以弱化、抵消语言手段的效果。如表情会表现言不由衷,眼神闪烁。 2、超越自然语言的范围,通过人的感官而感知的符号系统。表达的信息常常带有某种暗示的性质,用来补充自然语言或表露感情。有三种类型:(一)动态无声的。以身体的动作表示“意义”,如点头、打手势、抚摸、拥抱等。(二)静态无声的。利用空间距离来传播某种信息,如呼吸、气味、服饰等。(三)有声的。利用语音的特点来表达意思,如叹气，呻吟等。 “非语言符号” 在学术文献中的解释： 1、非语言符号是指信息传播不以有声语言和书面语言为载体,能直接打动人的感觉器官的各类符号.电视中,非语言系统基本上是视觉系统 2、非语言符号是指动作性符号、音响符号、图象符号、目视符号（地图、曲线、绘画等符号）.符号的多样化为信息的表征提供了多种途径 3、非语言符号是指通过视觉、触觉、嗅觉感受到的姿态、外貌、语音语调、气味等等.语言符号作为思想的直接实现,不仅是具体事物的抽象符号,而且反映了种、类以及事物与事物之间的关系 4、“身体语言”也可称为“非语言符号”.是指人们在交往过程中的动作、眼神和表情等.有的学者认为.人们在交往中,有声语言只能起到45％的作用,而55％的作用是通过“身体语言”实现的 5、非语言符号是指人类各种静态和动态的包含特定意义的信息载体.静态非语言符号包括:人的外貌、空间距离、时间控制、环境布置和服装饰物等 6、所谓非语言符号是指除语言符号之外的一切传递信息的交际方式.从理论上说非语言符号必须直接或间接地依附于语言符号 7、在传播学中,非语言符号是指语言之外的其他所有传播信息的符号,大体分为三类:一是体语,二是视觉性的非语言符号,三是听觉性的非语言符号 8、传播学把这类信息称为非语言符号,它们可以有效地传递信息.例如,唐传奇《莺莺传》中莺莺在遭遇始乱终弃之后,赠张生玉环、乱丝和文竹茶碾子等三物 非语言符号 内容
一、单项选择题（每小题1分，共6分） 1.商务谈判追求的主要目的是 ( )。 A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 2.商务谈判沟通中，非语言符号 ( )。 A.可以传播任何信息 B.无法传播信息 C.传播信息是有限的，但可以补充、扩大传播的信息 D.传播信息是有限的，且不能补充、扩大传播的信息 3.商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是( )。 A.完全重叠的 B.完全不重叠的 C.不完全重叠的 D.相互排斥的 4.下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：( ) A.(1) B.(2) C.(3) D.(4) 5.谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作( ) A.要价 B.还价 C.讨价 D.议价 6.坦诚式开局策略适用于 ( ) A.高调开局气氛 B.低调开局气氛 C.自然气氛 D. 高调气氛、低调气氛和自然气氛 二、多项选择题（每小题1分，共6分） 1.商务谈判的平等原则意味着（） A.谈判双方拥有相对平等的地位 B.谈判双方拥有相对公平的权力 C.谈判结果是平等的 D.谈判的利益分割是平等的
2.谈判沟通中，非语言符号具有（） A.补充语言符号传播的信息 B.代替语言准确传送信息 C. 否定语言符号传播的信息 D.对环境有很大的依赖性 3.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商（） A.标的 B.价格和支付 C. 交货 D.违约责任 4.产生谈判威胁的条件与因素是（） A.权力因素 B.信息因素 C.利益损失量因素 D. 沟通渠道因素 5.买方还价中（） A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低 B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低 C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高 6.谈判让步时机可以选择在（） A.先于对方做出让步 B.与对方同时进行让步 C.后于对方做出让步 D.让步时机选择不重要 三、填空题（每空1分，共2３分） 1.按谈判的透明度，商务谈判可分为____________和_____________。 2.谈判思维中，____________与__________要素介入谈判思维过程，形成 互有差异的谈判思维方式。 3.谈判者的谈判动机具有___________和_____________特点。 4.商务谈判沟通过程涉及_________________ 、______________、传播符 号与传播媒介四个要素。 5.谈判伦是虽然不具有普遍的、平等的约束力，但它却具有 ______________的作用。 6.谈判主体用于衡量需要与利益被满足的尺度是_____________。 7. 商务谈判计划涉及确定谈判目标、明确谈判人员、选择谈判地点与时间、____________和___________。
奥巴马发表新年贺词称将带给美国更多改变2012年01月01日 美国总统奥巴马31日在今年最后一次每周例行讲话中向全体美国人民送上新年祝福，这位曾高举“改变”大旗入主白宫的总统在新年贺词中仍主打“改变”牌，他相信2012年将会带给美国更多的“改变”。 在这次辞旧迎新的讲话中，奥巴马首先盘点了自己一年来兑现的有关“改变”的诺言，他历数了2011年美国取得的改变和进步：包括结束了一场战争(伊拉克战争)、正在逐渐终结另外一场战争(阿富汗战争)、沉重打击了“基地组织”、支持了美国的朋友和盟国应对自然灾害或进行革命，美国经济开始出现复苏迹象等等。 对于即将迎来的2012年，奥巴马也充满希望，他相信2012年毫无疑问将带来更多积极改变，包括让美国经济增长，创造更多就业机会，并使中产阶级更加壮大。 奥巴马表示，自己之所以充满希望，是因为看到美国国会议员在今年圣诞节前的最后一刻为美国人做出了正确的选择，不仅防止了1.6亿美国人的工资税的增加，而且还延长了失业救济。 奥巴马不忘将此归功于“群众的力量”，他认为国会之所以做了上述正确的事，正是因为很多美国人通过电子邮件、电话、推特等社交网络向议员们发出了自己的声音，才使事情发生变化。 面对即将到来的2012年美国总统大选，奥巴马也发出了类似“选战”的语言，他对美国人说，“你们就是使我对2012年充满希望之所在”，而大家的选择将决定未来国家乃至世界的方向。 “因为我们将面临一些困难的辩论和艰难的战斗，正如我以前所说，我们正处在一个对中产阶级而言成败攸关的关键时刻。”奥巴马说：“我们未来几个月的行动将决定我们希望要一个什么样的国家，以及我们的子孙将生活在一个什么样的世界里。” 奥巴马最后承诺，作为总统，他将尽自己所能使得美国成为一个努力工作和尽心尽责得到回报的地方。他说，这是我们一直以来所知道的美国。完
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/fe12941138.html, 从语言符号论角度谈“网络语言”中的非语言符号 作者：纪丽宏 来源：《现代语文(语言研究)》2006年第07期 一、从语言符号论角度对“网络语言”界定 符号用以传递信息，与信息之间完全是一种替代关系。替代关系有两个方面：一是代替者；一是被代替者，也叫被表示者。这种替代关系是约定俗成的。 索绪尔作为现代语言学和符号学的创始人，在《普通语言学教程》中指出：“语言首先是一种符号系统。”将此概括为符号学的“模型”，索绪尔认为，语言符号是由能指与所指构成的两面心理实体，其中，能指是音响形象，所指是概念。②音响就是词的声音，概念就是词的内容。 语言符号主要有以下特点：第一，任意性。能指和所指的联系是任意性的。单个语言符号最初的音义结合是约定俗成的，二者之间没有本质的必然的联系。即能指对现实中跟它没有任何自然联系的所指来说是任意的（这种任意性的语言符号不包括为数不多的拟声词和感叹词，不是从语言符号组合角度而是从单个语言符号的角度来论证的）。不同语言可用不同的语音指称同一事物，比如英语中的“sun”和汉语中的“太阳”。语言符号的这种任意性只是就最初创立 时来说的，一旦符号进入交际，被社会认可并广泛使用，特别是形成符号组合结构后，它就具有强制性。语言符号是任意性和强制性的对立统一。第二，线条性。语言符号在线性空间依次顺延展开，如说“世界杯足球赛”时，若保持原意不变，只能一个个按顺序说出来，不能重叠，不能倒置。第三，依存性。语言符号的形式与内容是相互依存的，当所指与能指分开考虑的时候，它们没有任何初始的东西，没有任何与一定事物相互联系的基础，所以只能从“差别”入手来考查它们的价值并规定它们的单位。这个特点与语言符号的任意性一脉相承。 “网络语言”是个相当含混的概念。于根元先生在《中国网络语言词典》中认为“网络语言=汉字+数字+符号+其它”；郑远汉先生曾经分析了“网络语言”的两种所指，即：“与电子计算机联网或上网活动相关的名词术语”以及“网友们上网聊天时临时‘创造’的一些特殊的信息符号或特别用法”。对照郑远汉先生的理论，何洪峰先生又提出了“网络语言”的第三种所指，即网络作为传播媒介所使用的语言系统。依据索绪尔的经典语言符号论，我们认为，如果称之为“语言”的话，那么它必须且首先是一种符号系统，这种成系统的符号也必须具有以上所提到的语言符号的特点。从现阶段来看，“网络语言”主要是从键盘敲击方式键入语言这个角度来考查的。
谈判与推销期末考试试 卷及答案 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
《谈判与推销》期末考查试卷（开卷） 班级: 姓名：学号：成绩 一、简答题（5分×4=20分） 1、商务谈判的方式主要有哪些？ 答：面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判 2、谈判开局气氛的影响因素有哪些？ 答：表情、眼神、气质、风度、服装、个人卫生、动作、中性话题、传播媒介3、简述商务谈判的让步方式。 答：一次到位、刚柔并济、拖延回旋、留有余地、相互体谅、埋下契机 4、商务谈判的沟通方式有哪些？ 答：1.非语言沟通：①默语符号②体语符号③类语言符号④时空语言符号 2.语言沟通：①口头语言②书面语言 二、案例分析（20分×3=60分） 1、日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，而澳大利亚一方不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，不过分侵犯东道主的权益，因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显着的变化。有些澳大利亚谈判者过惯了富裕的舒适生活，到了日本几天后，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅仅花费了少量的款待费做“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 （1）简述商务谈判的类型； （2）分析日方为什么能在谈判中获得大量原本难以获得的利益。 答：（1）
善于沟通，注重沟通的语言艺术 利用暑假时间，我详细品读了《快乐入园宝典》一书。看到这本书让我眼前一亮，就像大海里的一盏指航灯，找到了方向。《快乐入园宝典》以一位新老师的视角，通过一个班级四位老师和家长、孩子之间发生的一个个小故事，讲述了幼儿老师迎接新生的那段特殊生活。故事中有困惑、有喜悦、有经验、有过失。因为有了爱，孩子开始接受，老师逐渐成长，家长学会理解。一幕幕真实场景的再现，数十个应对新生的智慧妙招，近百个幼儿园常见事例，让你洞悉新生在园的真实状态，见证新生家长的曾经悲喜，理解幼儿老师的辛劳不易，理性看待孩子入园的那段岁月。 全书共分为九章:第一章“走进超级大家庭”；第二章“焦虑的不仅仅是孩子”；第三章“宝宝一日生活写真”；第四章“读懂宝宝的心思”；第五章“老师不是超人”，第六章“成也沟通败也沟通”；第七章“关于送礼那些事儿”；第八章“我们是这样安抚新生的”；第九章“爱驻我心”。 其中“成也沟通败也沟通”让我有了更深刻地理解。新时期家园共育工作是非常的重要。要提高幼儿的素质，单靠幼儿园或是家庭任何一方都是难以实现的。唯有重视老师与家长的沟通工作，让家长主动参与到幼儿的教育中来，使家长和老师成为共同育儿的合作伙伴，才能有效地提高幼儿园保教工作的质量，促进幼儿全面健康的发展。老师在与家长的沟通中，绝不能以为仅仅是幼儿园单方面在帮助家长提高科学育儿水平，还应认识到老师在与家长进行沟通的同时，也是向家长学习的好机会。这样不但帮助老师拓宽思路，而且也调动了家长的主动性、积极性，让家长拥有参与幼儿教育的兴趣，有利于促进家长与老师之间的合作，密切家园关系。 读完本书后，使我更加懂得了在与家长交流孩子情况时，老师最好用具体的语言进行表达，其次，要借助具体事件反映孩子的表现。这样会让家长更容易理解孩子的状况，感受到老师对孩子的关注。笼统地“很好，很聪明”，会让家长感觉到老师在应付自己，认为孩子是被忽视的。在反映孩子在园的一些缺点时，我们更要注意措辞，避免用一些过激的词语伤害到家长的自尊，所以，老师要多使用就事论事的评价方式以及发展性的评价。 我们切忌用“告状”口吻，要注意维护家长的自尊，不当着其他家长和孩子的面反映孩子缺点。例如我班有一位孩子生活自理能力很差，平时家长什么事都喜欢包办代替，一天家长来接孩子，我对他说：“东东受宠爱太多，生活自理能力稍差一点，但他很聪明，我们试着让他学穿衣，穿得还很好的，你们回家也鼓励他多练习……。”家长听了很高兴地接受了，回到家按照我的要求，试着让孩子自己动手做一些力所能及的事，经过一段时间的练习，孩子的生活自理能力得到了很大的提高。可见，有时讲话注意一些艺术，既有利于给家长创造一个和谐轻松的环境，也有利于培养孩子乐观的性格。 在幼儿园由于种种原因可能会让家长产生误解，使得家长情绪过激。在这种情况下，作为老师一定要理智，控制好自己的情绪不要急于辩解，耐心等家长说完，然后再一一向家长解释，老师要从家长疼爱孩子的角度理解家长的心理，并从关爱孩子的角度谈论问题，更易于家长接受。老师可以通过说“你说得很有道理。不过……”“你的心情我能理解，你看这样如何”等这样先认可再建议的方法提出自己的观点。 另外，还要特别注意与家长沟通中的语言艺术。当家长发现孩子被同伴打了之后十分气愤，要求老师给一个说法。我们要首先承认自己工作失误并表示深深的歉意，接着全面介绍孩子的情况，使家长感到他的孩子是受老师和小朋友关爱的，发生这次事件纯属偶然。然
Thank you. Thank you. Thank you so much. 谢谢，非常感谢。 Tonight, more than 200 years after a former colony won the right to determine its own destiny, the task of perfecting our union moves forward. 200多年前，美国第一个殖民地掌握了自己的命运，开始了这个国家的前进之旅。 It moves forward because of you. It moves forward because you reaffirmed the spirit that has triumphed over war and depression, the spirit that has lifted this country from the depths of despair to the great heights of hope, the belief that while each of us will pursue our own individual dreams, we are an American family, and we rise or fall together as one nation and as one people. 美国的前进都是因为你们。因为你们不断重申那种帮助我们在过去战胜了战事及经济颓势的精神。这种精神将我们的国家拖出绝望的深渊，将其推向希望的彼岸。我们始终相信：每一个人都可以追求自己的梦想；美国是一个大家庭；团结起来我们就能胜利，分裂只能导致我们失败。 Tonight, in this election, you, the American people, reminded us that while our road has been hard, while our journey has been long, we have picked ourselves up, we have fought our way back, and we know in our hearts that for the United States of America, the best is yet to come. 今夜，在这场选举中，你们提醒我们：尽管我们的道路漫长而艰巨，但是我们已经重塑信心，予以反击。我们在内心中深深的知道最棒的美国将要来临。 I want to thank every American who participated in this election. Whether you voted for the very first time or waited in line for a very long time – by the way, we have to fix that whether you pounded the pavement or picked up the phone, whether you held an Obama sign or a Romney sign, you made your voice heard and you made a difference. 我想感谢每一位参与选举的美国民众。不管你是从第一天就投票了，还是一直等待了很长的时间才投的票（当然了，我们要解决这个排队投票的问题）；不管你是自己去投票点投的票，还是打电话投的票；不管你是投了给我，还是投给罗姆尼；你的声音都被大家听到了，并且你对我们国家做出了某些改变。 I just spoke with Governor Romney and I congratulated him and Paul Ryan on a hard-fought campaign. We may have battled fiercely, but it's only because we love this country deeply and we care so strongly about its future. From George to Lenore to their son Mitt, the Romney family has chosen to give back to America through public service. And that is a legacy that we honour and applaud tonight. In the weeks ahead, I also look forward to sitting down with Governor Romney to talk about where we can work together to move this country forward. 刚刚我跟罗姆尼通了电话，我祝贺他和保罗在这个艰苦卓绝的战役中所取得的胜利。我们这场战役十分激烈，但是这正是因为我们深爱着这个国家，并且我们十分在意它的未来。罗姆尼的整个家庭，孙子辈，孩子辈，都通过公共服务在支持着美国。我们应该在今晚对这种精神表示尊敬和赞扬。未来这几周我也希望和罗姆尼一起来讨论怎样使我们的国家不断前进。
《商务谈判》试题 一、不定项选择题 1、谈判中如形成僵局，在这种情况下可（） A、沉着、冷静，不要失去心理平衡 B、暂时休会 C、娱乐活动 D、转移话题 2、营业员问：“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问属于（） A、主导式提问 B、征询式提问 C、含蓄式提问 D、限定式提问 3、在购销谈判中，对谈判双方来说最主要、最敏感，也是冲突焦点的谈判内容是（） A、质量 B、数量 C、价格 D、服务 4、在购销谈判中，关于数量条款必须明确以下内容（） A、数量 B、度量衡标准 C、计量单位 D、数量差 E、付款条件 5、对方报价后第一次运用的讨价策略是（） A 笼统性讨价 B 具体讨价 C 分组讨价 D 逐项讨价 6、谈判的主要构成要素有（） A 谈判主体 B 谈判客体 C 谈判策略 D 谈判环境 7、还价起点的总体要求有（） A 起点要低 B 接近目标 C 参照竞争者条件 D 对方接受的可能性 8、商务谈判沟通中，非语言符号 ( )。 A.可以传播任何信息 B.无法传播信息 C.传播信息是有限的，但可以补充、扩大传播的信息 D.传播信息是有限的，且不能补充、扩大传播的信息 9、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作 ( ) A.要价 B.还价 C.讨价 D.议价 10、买方还价中（） A.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低 B.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低 C.对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高 D.对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高 二、问答题 1、一个周密的谈判方案应包括哪些内容？ 2、商务谈判应遵循哪些基本原则？ 三论述题 试述一个合格的商务谈判人员应具备的基本素质。 四、分析应用题 1、请看下面两段不同的对话： 一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱500克？” “8角。” “6角行吗？” 目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。 “商量商量怎么样？” “没什么好商量的。” “不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！” 几句说呛了，买卖双方不欢而散。
国际商务谈判中的 跨文化因素分析 学生： 学号：
前言 随着地球村的形成以及全球经济一体化的快速发展,不同语言文化背景下的人们之间的联系愈加密切,不同国家之间的商务活动日趋频繁,国际商务谈判与日俱增。国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。成功的商务谈判可以给企业带来更多的商机和进一步的发展。在跨文化商务谈判中,不同国家的谈判参与者就共同和冲突的利益进行磋商。双方既有合作的一面又有冲突的一面。谈判的任何一方在与对方合作的同时,都力图赢得最大利益。它不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流和沟通。 影响国际商务谈判的因素很多,如国际经济因素、政治环境、法律的多元化及文化等,而文化因素是最难以把握的。它是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中所形成的在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。文化的差异必然会引起文化的冲突,从而导致谈判的中断甚至失败。因此,只有正确认识国际商务谈判中的文化差异,克服文化差异障碍,谈判才能顺利进行。“跨文化交际”这一术语是由美国人类学家霍尔在其1959年出版的经典著作《无声的语言》中首先提出的。跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在互动过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。在我国,对这一学科的兴趣主要集中或局限于语言教学界(胡文仲等,1997:50),其他领域的研究相对较少。笔者试图通过不同文化在沟通方式、思维方式、价值观念差异的比较来分析跨文化因素对国际商务谈判的影响,并从跨文化角度提出了一些有针对性的建议。 一、沟通方式 美国著名传播学者布农认为,沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序,或者是个人自身内的传递,其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。”沟通可以定义为通过信息进行的社会相互作用。人们的交流沟通方式包括语言沟通和非语言沟通。语言决定着文化,语言和文化之间存在着密切的关系(胡壮麟,2001)。即使是有着相同文化背景的讲话者之间也有约10%～20%的信息被误解或听错了,那么在国际商务谈判中,用外语或第二语言沟通时,误解或听错的比例将会急剧上升。因此跨文化的国际商务谈判总是面临着语言障碍。 除了语言之外,谈判者还可以使用非语言沟通。非语言沟通指的是在一定的交际环境中语言因素以外的,对输出者或接收含有信息价值的那些因素。这些因素可人为地生成,也可由环境造就(Samorar et al, 1981)。有研究表明,在面对面的沟通中,那些来自语言文字的信息不会超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送的(刘建明,2006)。有时后者比前者更具有说服力。非言语沟通的主要方式有手势、身势、眼神、面部表情、服饰、对于时间和空间的利用等等。这些不像语言和文字那样具有明确符号和意义,很容易产生误解,不同的文化会产生不同的非言语沟通方式。文化人类学家霍尔将世界文化分成“高语境文化”和“低语境文化”,并用此理论来解释不同文化背景人们的交际行为(Hall,1976:85～103)。根据这一分类,以美国为代表的西方国家则是典型的低语境国家。西方国家的谈判者推崇以明确、坦率、直接的方式沟通。而我国则是高语境国家的代表。在这种高语境文化中,非言语沟通是传递和理解信息的重要因素。要理解话语的含义,则领会字里行间的言外之意是必要的。因此文化的差异会导致非言语沟通方式的巨大差异,甚至同样的动作传达了截然相反的信息。例如,中国人常用沉默表示同意,而美国人则将沉默理解为拒绝。中国人觉得尴尬无奈时会用“笑”来表示,而美国人是无论如何也没法理解的。绝大多数的国家是用点头来表示赞成,而在印度、尼泊尔等国则以摇头表示赞成,这在中国简直不可理喻。由此可见非言语沟通也会给国际商务谈判带来障碍。
非语言符号在实际生活中的运用 人类自然传通手段中的各种非语言手段。诸如姿势、表情、眼神、形体动作、身体接触以及服装的选择、整容手段、香水气味和时间与空间的使用形式等都具有符号意义，都可以通过人的视觉、听觉、触觉、嗅觉等感知渠道来表情达意。它不但可以加强、扩大语言手段的作用,还可以弱化、抵消语言手段的效果。如表情会表现言不由衷,眼神闪烁。超越自然语言的范围,通过人的感官而感知的符号系统。表达的信息常常带有某种暗示的性质,用来补充自然语言或表露感情。有三种类型：1.动态无声的。以身体的动作表示“意义”，如点头、打手势、抚摸、拥抱等。2.静态无声的。利用空间距离来传播某种信息,如呼吸、气味、服饰等。 3.有声的。利用语音的特点来表达意思，如叹气，呻吟等。 这里我就主要说下我对非语言符号在广告中的作用。一般认为，一个人平均每天留下记忆的广告条数是1.79条，而18.8%的消费者几乎记不得任何广告。能够记住1—3条广告的人为46.6%。由此看来，尽管大部分消费者每天都被大量的信息和刺激所包围，但是他们忽略大部分收到的信息，而是注意其中很少一部分。有一家化妆品公司曾经以一张普通的黑白广告和一张相同的图案，但是却用蓝色商品照片配合红色标题印刷而成的彩色广告，来做注意效果程度差异的调查。结果显示，同样的设计中最引人注意的地方是商品的照片，以黑白和彩色而言，黑白广告的注目率占46％，而彩色印刷的注目率却高达84.1％，可以说效果上增加了两倍。另外，在黑白广告之中，第一眼就注意到标题字的人占0％，而在彩色印刷广告中，却仍有7％的注目率。” 如今，企业的竞争除了厂房、设备、资金、土地、能源、原材料等硬资源的竞争外，越来越重视企业区位、信誉、品牌、营销渠道、客户关系、经营理念、网络、制度安排、物流体系、业务流程等软资源的竞争。软资源的升值往往需要广告的传播，而厂商为了在“销”烟弥漫的商海中，打响自己的产品，占领尽可能多的市场份额，就总是要想方设法使自己的产品广告从广告的汪洋中脱颖而出。我们都知道“可口可乐”的品牌价值高达四百多亿美元，广告在其中发挥了巨大作用。当然，并非任何广告都可以为企业软资源升值，有些广告反而给企业带来了负面影响，只有优秀的广告才能为企业带来好处。优秀广告的评价标准很多，归纳起来，我认为：广告创作在重视语言符号的同时也要重视非语言符号。 广告应用非语言符号的历史可以追溯到原始社会末期商品经济萌芽时期最初的广告传播活动。譬如叫卖广告，通过吆喝来兜售商品，或者以各种音响等非语言来招徕顾客。我国《诗经》也有商人在卖麦芽糖时吹箫为号的记载。里面的角笛、箫子、笛声、箫声也是非语言符号。还有实物广告、幌子广告、招牌广告、印刷广告等都渗透着非语言符号，甚至实物、幌子广告更多地用非语言符号来传播。公元1141年，法国卜莱州曾有一个由12人组成的叫卖组织，吹着角笛在大街小巷进行叫卖活动，召集人们去光顾。 近代的广告传播也离不开非语言符号。从1625年《英国信使报》刊出一则图书出版广告，1650年《新闻周报》刊出寻马悬赏启示起，到今天的报纸广告都有非语言元素的运用。姑且不论广告中的图片，就里面的线条、位置、空白等也无不传递着非语言符号的信息。现当代的广告传播同样离不开非语言符号。1922年美国建立了世界上第一座商业无线电台，开始了广播广告的播出。广播广告虽然比较侧重语言符号，但是，其中的停顿、语调、音质、音色、音调、音乐，甚至播出时间、次数等，都是非语言符号的体现。现在的电视广告、霓虹灯广告、路牌广告、交通广告、直接邮寄广告、销售现场广告、互联网广告等，都有许多符号是属于非语言的。 因此，在人类进行广告传播过程中，传播者都或多或少，或自觉或不自觉地运用了非语言符号进行传播。可见，非语言符号传播在广告传播史上是非常重要的，它的功劳是绝对不
鲁豫有约----倪萍质朴的爱 1.服饰和姿势 鲁豫身着黑色紧身连衣装，简单朴素但又不失大方雅致；倪萍身着米黄外套，黑色喇叭裤，朴素简单，平和的穿着给人以一种亲切之感，自然地说出人生的真实而朴素的内心感受。根据嘉宾选择合适的服装，并表现恰当的姿势，为顺利的访谈和节目的成功起到助推的作用。 2..画面语言 在节目中播放的片头、宣传片等剪辑而成的组接画面，“一扇紧闭的窗扉，被轻轻开启，尘封内罩的是一派美丽的景致：蝶舞蜂飞，鸟语花香，潺潺溪水，树影横斜，溢霞流丹，如梦如诗，美轮美奂。”这就是凤凰卫视访谈节目《鲁豫有约》的片头制作。精致、细腻、多彩而意寓鲜明深切。它表明在交流中只要敞开心扉，扑面而来的就是娇艳妩媚的春色。这就是第一阶段《鲁豫有约》片头的策划和包装，将嘉宾是否敞开自己的内心作为节目成败的第一要素。观众在看到这题片头的时候，也会自然而然进入片头营造的“内心世界”。第二阶段《鲁豫有约》的片头相比于第一阶段，节奏、气氛明朗、快乐了很多，因为它要阐述的是“生活中快乐的意义”，简单介绍嘉宾倪萍的生活经历，看到这样的开头，心情自然会放松不少，让观众了解到本期节目的大概，还原嘉宾倪萍真实的生活过程；节目进行中，穿插播放嘉宾倪萍背景资料的图片和视频，充分调动电视多种传播符号并行的优势，增加可看性，扩充信息量，调节访谈气氛，有利于引导主持人鲁豫、嘉宾倪萍、观众的互动传播，了解真实的倪萍，非富趣味性。 3.背景音乐 开头的音乐，平和清澈，给观众留下一种遐想，为请出嘉宾做了铺垫；在一段冗长的对话之后，适当的播放音乐，用音乐节奏调节现场气氛，让嘉宾倪萍、观众舒缓平静一下，也让主持人鲁豫有一个整理思路的时间，当现场气氛比较憋闷时，乐队可以提气，一段比较激烈，欢快的乐曲后，嘉宾、观众随之一扫沮丧，而当嘉宾、观众、主持人说出比较夸张，或者比较出采的话语时，演奏出简短的乐句，强化这个内容，谈话内容比较情绪化的时候，音乐起到一些烘托强化或者缓解的作用，音乐变成为节目中掌握情绪的工具。 4.眼神交流 鲁豫那双美丽聪慧的眼睛，以及倪萍自然淳朴眼睛，给人留下了深刻的印象，推动了节目的进行。眼神的交流是无声的语言，鲁豫在访谈中注视着倪萍的眼睛，通过眼神传递感情和信息，眼神中表达的，可以是认真地倾听，可以是疑问，也可以是同情和关怀，使倪萍对鲁豫产生信任从而使谈话顺利进行。 5.人际距离 鲁豫与倪萍共同坐在一个半椭圆的沙发上，面对着面，加之适当的肢体语言，