石河子大学经贸学院
学士学位论文
论文题目华洋房产“锦绣江南小镇”项目的
市场营销策略浅析
学号2006164264 姓名高亮
专业市场营销班级2006级1班
指导教师薄彩香职称助教
中国·新疆·石河子
二0一0 年五月
目录
摘要： (1)
关键词： (1)
一、房地产营销策略的相关理论 (1)
（一）房地产营销产品策略 (1)
（二）房地产营销价格策略 (2)
（三）房地产营销渠道策略 (3)
（四）房地产营销促销策略 (4)
二、“锦绣江南小镇”项目的市场营销策略的现状 (4)
（一）产品策略的现状 (4)
（二）价格策略的现状 (6)
（三）渠道策略的现状 (7)
（四）促销策略的现状 (8)
三、“锦绣江南小镇”项目市场营销策略存在的不足 (9)
（一）产品策略的不足 (9)
（二）价格策略的不足 (9)
（三）渠道策略的不足 (9)
（四）促销策略的不足 (10)
四、“锦绣江南小镇”项目市场营销策略的对策和建议 (11)
（一）产品策略 (11)
（二）价格策略 (11)
（三）渠道策略 (11)
（四）促销策略 (12)
结束语： (12)
参考文献： (13)
华洋房产“锦绣江南小镇”项目的市场营销策略浅析
摘要：本文以4P营销组合理论为基础，通过对华洋房产“锦绣江南小镇”项目的市场营销策略进行分析，找出其存在的问题并提出相应的合理化建议。力争使该项目得到消费者的认可，并通过提高消费者的满意度使开发商获得更大收益。
关键词：锦绣江南小镇；房地产营销；营销组合策略
Analysis of HuaYang real estate ltd.’s “Jinxiujiangnan town”’s marketing strategy Abstract: This paper analyses “Jinxiujiangnan town”’s marketing strategy according to the theory of marketing mix. And then finds out some existing problems of this project. At last this paper puts forward some corresponding suggestions to improve the consumer’s recognition. By improving its customer satisfaction, “Jinxiujiangnan town” can make the HuaYang real estate company get more profit.
Keywords: Jinxiu jiangnan town; real estate marketing; marketing mix strategy
一、房地产营销策略的相关理论
（一）房地产营销产品策略
1、品牌营销
品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。
2、特色营销
现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。
3、绿色营销
即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。
4、人文营销
房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。
（二）房地产营销价格策略
房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力。
房地产价格策略犹如一把双刃剑，策略得当，可以挫败竞争对手；策略不当，则会损失惨重。作为营销组合的重要组成部分，价格策略主要包括定价目标、定价方法、定价策略。
（1）定价目标
定价目标指开发企业通过特定水平的价格判定和调整所要达到的目的。定价目标的不同，企业选择的定价方法和定价策略也不同，定价目标是房地产企业定价方法和定价策略的依据。通常，房地产企业有如下三种定价目标：
①长期利润最大目标
在最大利润目标下，房地产企业主要考虑按何种价格出售可以获得最大利润。这个价格并不单纯地意味着企业要制定最高单价，还要取决于合理价格所推动的销售规模。
②保持稳定价格
稳定价格通常称为领导者价格，通常是一些处于市场领导地位的企业制定的。他们已有了相当的市场占有率和利润保障，为了维护企业形象和阻止带有风险的价格竞争，一些规模较小的企业为了免遭领导企业的报复，也偶尔采用。
③应付或避免竞争
价格竞争是市场竞争中的重要手段，大多数房地产企业都要收集相关信息，仔细研究竞争对手的定价，将自己的产品与之比较，然后制定本企业的价格策略，希望通过产品定价去应付或避免竞争。
(2)定价方法
房地产商品价格主要受竞争状况、成本费用和需求等因素的影响。在实际定价过程中，企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选择定价方法。可选的方法有很多，但归纳起来，大致有三种，分别是成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。
①成本导向定价法
成本导向定价法是以成本为定价基础，在定价时，先考虑收回企业在生产经营中的投入的全部成本，然后加上一定比例的利润，就得到了房地产产品的价格。
②需求导向定价法
需求导向定价是以消费者的需求强度和对产品价值的理解来定价，因此具体又可分为理解值定价和区分需求定价。理解值定价法以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据；需求差异定价法是以不同时间、地点、产品及不同消费者的消费需求强度差异为定价依据，然后再决定在基础价格上是加价还是减价。
③竞争导向定价法
竞争导向定价是以市场上相互竞争的同类房地产产品价格为定价依据，随着竞争状况的变化来确定和调整价格。
（3）定价策略
从总体上看，房地产企业的定价策略可分为高价策略、中价策略、低价策略三种。确定企业产品的定价策略应根据产品本身、市场情况、成本状况等多方面的因素来确定。
（三）房地产营销渠道策略
我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。
1、企业直接销售策略
它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2、委托代理销售策略
它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
3、网络销售策略
网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际上，房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。
（四）房地产营销促销策略
房地产促销一般是指企业经过一定的方式向消费者传递产品信息，并与消费者进行沟通，是消费者对本企业所开发的项目，从注意、产生兴趣，到产生购买欲望、进而购买并实现企业与消费者双赢的局面。一般的促销策略都包括：1广告策略
广告策略是指企业在分析环境因素、广告目标、目标市场、产品特性、媒体可获得性、政府控制和成本收益关系等的基础上，审慎考虑有关集权和分权，选择一个还是多个广告代理商、广告费的筹措与分配、广告文字以及广告活动的开展方式、媒体选择和宣传劝告重点的总体原则作出的决策。
2人员推销
人员推销是指企业派出或委托于推销人员向目标市场顾客和潜在顾客面对面地宣传产品、促进顾客购买。它是一种古老的但却很重要的促销方式。
3销售推广
销售推广是指通过为消费者和经销商提供特殊的购买条件、额外的赠品和优惠的价格从而吸引顾客和扩大销售。
二、“锦绣江南小镇”项目的市场营销策略的现状
（一）产品策略
1、项目简介
“锦绣江南小镇”是新疆华洋实业(集团)有限公司在昌吉市长宁南路，建造的一个面积达40万平方米的“江南小镇”。“锦绣江南小镇”地处昌吉市未来发展的中心区域，并与昌吉未来的文化中心、城市中心相邻，拥有40万平方米，可容纳3000户人家居住，是昌吉市第一个高品质的人文社区。
在“锦绣江南小镇”中间有一条100多米长的步行街，步行街两侧有很多各式特色建筑。建筑的周围被一条人工湖“围绕”，茂密的芦苇、清澈的流水，为
其增添了几分灵气。进入北大门，就可以清晰地看见一幅10米多长、两米多高的“江南小镇”大型浮雕画卷，画卷反映的就是“江南小镇”，它体现了整个小镇的面貌。第二幅巨型史诗篇浮雕以古代唐诗宋词为主，另外两幅巨型浮雕墙则是以郑和下西洋、孔子等十多幅具有古代文化传奇色彩的人物雕像，还有夏商周秦汉、三国晋南北朝、隋唐五代十国、宋辽西夏元明清等历史题材的巨型浮雕，以及墙面背后的铜马车、指南针、造纸术、火药、曹冲称象、印刷术、孔融让梨等古典故事，都栩栩如生一一展现。
小镇不仅有高品位的文化景观而且生活设施也齐全完备，全部采用智能化管理，就连路灯、窨井盖都带有浓郁的古文化特色。而且小镇内的生活设施也很齐全，小镇内的三通、有线、天然气、宽带等全部畅通。物业公司曾于2008年被首届西部房地产盛会评为“首届中国西部房地产十强物业公司”。在“锦绣江南小镇”，商铺、超市、医院、银行、学校等方便设施俱全。与同行相比之下小镇属于全疆首创。
2、项目设计
为了更好的满足消费者购买需求，华洋房产在工程开发设计上遵循五大设计原则：
一是最大限度地利用好当地的自然资源如绿树、华洋房产在开发“锦绣江南小镇”项目过程中尽量不会破坏原有植被，保持原有植被的完整性；
二是因地制宜，保证住宅的低密度。在与附近房产公司开发的项目相比，华洋房产开发的“锦绣江南小镇”不仅楼间距要大而且楼层高度也要高于其他开发商；
三是充分注意避免施工带来的废水、废气、废物对环境的污染，在施工过程中产生的三废也要经过一定的处理如废物要经过汽车运输到规定的垃圾场，建筑工地的废水也经过简单的处理比如沉淀，过滤等的方法最后才排放的；
四是注意保证住宅内部的热环境、光环境、空气质量环境的高标准，“锦绣江南小镇”所有住宅户户朝南，采光充足，可保住户们享受阳光滋润，阳光室、观景阳台，使住户们足不出户也可沐浴阳光的温暖；
五是自然环境与人文环境的有机结合，使之很好地协调起来。在自然景观建设中，融入大面积的绿地、湖面和有色植物。采用近1000株林木绿化，呈现了一片水中有树，树中有水的锦绣江南景象，不仅如此，而且在绿树掩映之中还静静的躺着供住户们锻炼身体的健身器材。
3、项目主题
主题一：以人为本，体现人文情怀
充分考虑消费者的需求特点，最大限度的满足消费者需求，比如小区环境优美，绿化率高，吸引了好多附近城市的离退休老人购买，为此房产公司特意在室内地面转弯和容易滑倒的地方，均安装有辅助灯（脚灯），方便老人行走，而且采用超宽的入户门（1.2米），方便轮椅通行，通廊和楼梯两侧都采用木质扶手，为老年人步行提供帮助。
主题二：充分体现锦绣江南小镇中，“小镇”的特点
购房者可以在一站路的路程之内就能够购买到生活必需品，在长宁南路附近开发商还特别设置了24间商铺，为住户投资置业、方便购物提供了良好的空间，一站以内就能够满足购房者的精神需求，小区附近酒吧、书店、练歌房一应俱全，并且开发商可以在半小时车程以内满足子女的就学问题；从园区服务上，考虑到购房者的就医需求，小区与市中心医院挂钩。成立社区分院，尤其解决老人“就医难”的问题。
4、户型设计
卧室面积在12平方米～15平方米之间，客厅面积在21平方米～30平方米之间，卫生间、厨房、贮藏室各占5平方米～8平方米，阳台占5平方米～6平方米。这样的面积分配，力求通风、干燥、采光、隔音、结构合理，方正舒展。
其次，根据现在房地产行业的状况，80后的年轻人正是买房大军中的“中流砥柱”由于房价的原因，大多数80后会选择小户型房型，小户型的空间有限，在设计时就要充分利用空间。“锦绣江南小镇”正是这样经过设计师的精心设计，在有限的空间里，设计出时尚、宽敞的小户型家居，充分体现主人的个性。（二）价格策略
华洋房产公司本身属于中小开发企业，不太可能采取稳定价格目标。在参考竞争者定价的基础上，华洋房产公司采取长期利润最大目标，以实现企快速成长，从而完成企业初期积累阶段。
目前首府周边房地产市场竞争激烈，华洋房产公司正在开发的“锦绣江南小镇”楼盘以竞争导向定价法定价，找出存在的差异，将本企业产品的质量、配套、设计等与竞争对手比较，确定本企业产品的特色、优势及市场定位，在此基础上，按定价目标定价。
从华洋房产公司自身条件以及开发项目的具体情况来看，采用了高价策略。因为：其一，项目的目标市场为高素质、中高收入的人群，有支付能力；其二，项目为高档住宅小区，产品综合性能较好，必须承担较高的开发成本。此外，还要维护楼盘的高档形象。但在具体定价策略实施过程中，由于价格竞争是“市场适应性策略”，它的运用要受到成本的限制及竞争者的挤压，因此采取“低价入
市，逐步增长”的策略，以达到获取市场份额，再攫取市场利润和吸引消费者“追涨心理”为目的。
具体来讲，华洋房产公司采取了分阶段控制的策略。
在开盘初期，利用期房和现房的价格差异，我们把户型和朝向较差的房源先期相对低价限量上市，以求得新盘的冲击力；
进入销售期以后，再调高价格，但每次调价幅度不宜过大，小幅度、多频率的提价方式，这样不仅试探了市场的反应，而且使客户有一个心理适应过程。在已售套数较多的情况下，可先调高已售户型的价格，借此拉大与未售户型的价差；如已售的套数较少，即可全面调高价格，造成全面涨价的印象，或者提高某些条件特别好的户型，以促进剩余户型的销售；
进入收盘期后，从目前情况看，华洋房产采取了降价的手法。在降价时，先调整剩余户型，避免了已经购房的客户不适的心理。而且还以明升暗降为主，以调低底价为主，尽量不降低表价，除非是因为表价定得过高，影响了购房意愿。这样，可以避免已购房客户看到调低价格引发抵触情绪，又可避免一些客户“买涨不买跌”心理的影响。此外，还进行了“隐性降价”，如降低首付款，改进装修，送物业管理、送花园等。
（三）渠道策略
营销渠道是房地产产品由生产者转移给消费者的途径。随着昌吉楼市的发展，市场竞争达到白热化的程度，房地产营销渠道发展趋向多元化，多种利益主体同时介入地产，在保持既有的模式下，一些新的渠道开始出现。目前华洋房产主要是企业自己销售楼盘，并且利用互联网在网站上发布楼盘信息，以便于更多的消费者了解“锦绣江南小镇”这个项目。
在长宁南路“锦绣江南小镇”的门楼附近，一个类似于塔楼似的建筑物旁边就是华洋房产的接待中心，一个偌大的楼盘模型，让看房者不仅对接待中心留下了深刻的印象，而且对整个项目也有了部分的了解，让“锦绣江南小镇”的特点从开始就深入人心。
此外，华洋房产为“锦绣江南小镇”专门开设的的网站上也展示了有关“锦绣江南小镇”项目的信息。网站提供了该项目的基本信息、地图、周边、推荐和交通信息等内容。该网站的一大特色就是利用365地图网站专门制作了“锦绣江南小镇”的地图，在地图上可以详细看到项目所处的地理位置，项目周边的住宿、旅游、餐饮、娱乐、停车加油收费等都可以通过地图一目了然。网站的建设不仅及时的向网上宣传了项目的信息，而且也极大程度的方便了社区居民了解周边的环境。
（四）促销策略
房地产促销就是房地产营销者将有关房地产企业、房地产产品及其服务的信息，通过人员和非入员的方式，传递给房地产产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买本企业的产品，达到扩大销售的目的。
对于“锦绣江南小镇”项目华洋房产主要通过广告和销售促进的形式开展促销活动，具体体现在以下几个方面：
1、广告
（1）广告的诉求重点
(a)园区的高品质形象及优良户型；(b)优雅的周边环境、悠闲潇洒的生活态度；(c)房屋类型的合理搭配。
（2）广告创意表现线索：以表现购买者心理活动为表现线索，借以充分表达产品优势和传播产品信息。
（3）媒体选择：主要是报纸广告和车体广告。华洋房产在《晨报》上使用大篇幅的版面宣传本公司的商品放以及优美的环境，报纸的宣传也很大程度上吸引了老年消费者，老年消费者也是华洋房产目标消费者的一部分而且相比其他媒体宣传也节省了部分的费用。车体广告方面，在市区内的8路9路公交车上我们也可以看到流动的华洋房产宣传画，画中绿树葱葱，一家人漫步林荫小道，夕阳西下，一片宁静温馨的景色，让温暖的氛围流传在市区的大街小巷，同时也把华洋房产的设计理念散布在人们的心中。
2、营业推广
华洋房产在项目开盘期举办了住房知识普及活动，向那些整天忙于工作无暇补充房产知识的上班族们介绍了房屋建筑选择的标准、住宅的装修知识、住房的贷款方法和程序以及商品房购置手续和政府相关税费。并举行了开盘或认购仪式、项目研讨会等，这些活动可以极大地提高企业的知名度，有助于提高销售量。
3、地产专业促销
（1）在“锦绣江南小镇”项目楼盘施工的现场，围墙全部展现江南景色，并且将未来小镇的景色也展现在围墙周围，使过往的行人眼前一亮，通过围墙周围的景色就对小镇的未来充满了憧憬。
(2)整个项目楼盘的沙盘模型，首先沙盘模型面积很大，其次沙盘的做工非常细致，整体给人一种震撼，充分体现了华洋房产的实力，也更体现了华洋房产对这个项目的重视程度。
4、现金折扣促销
现金折扣鼓励客户一次性付款，按原价给予一定的折扣。华洋房产规定，如
果客户能够一次性付清购房款，给予客户2%的优惠。
三、华洋房产市场营销策略现状中存在的不足
尽管本项目在市场上取得了良好的绩效，但并不一定能证明营销执行得好。很难完全用绩效来区分营销策略的好坏情况。在现行的营销策略就存在不少问题；
（一）产品策略
1、样板房质量不高
华洋房产中对于该项目宣传的样板房的装饰装修中，不注重装饰材料的质量，其中部分的家具饰品的选择也只是注重价格而对质量的要求则不是很高，许多的购房者就是由于对样板放的装饰装修材质的不满意才放弃购买房屋的意愿。一些客户在看了样板房后都表示装修材料不够环保，异味比较浓重，对于厨房的一些厨具也表示档次不够高。
2、工程施工管理不严格
公司只注重短期的利益不注重长远的利益，不注重公司的品牌效应。 2009年下半年小区中的一些楼房出现了质量问题，影响了居民的正常生活。在解决工程质量问题所采取的补救性措施时，扰乱了小区居民的正常生活秩序。
3、项目交通设施设计不合理
公司在设计本案只考虑了江南小镇的自然景观，忽视了小区中交通道路的设计，因此小区中的人车道不分流，小区内部交通混乱，严重影响到小镇居民的出行安全。
4、期房现房交界处卫生状况不佳
华洋在打造“锦绣江南小镇”这个品牌的时候，虽然小镇内的一切景观都是模仿江南风景造的，但是由于房子的交工期的不同导致了在期房与现房交界处的卫生状况不容乐观，还有小镇的自然景观都过于集中，造成其它地方显得比较空旷。
（二）价格策略
华洋房产在制定该项目的房价时过分关注公司的利益而没有从消费者的角度出发，缺乏相应的市场调研。公司仅根据市场竞争导向来定价，无法突出公司自身产品的创新独特之处，削弱了公司产品的形象，还让消费者对公司做出的宣传产生怀疑，对公司的声誉、品牌形象也不利。
（三）渠道策略
1、接待中心陈设单调
接待中心是公司的一个重要组成部分，在一定程度上代表着企业形象，是企
业给消费者印象的前站。华洋房产为“锦绣江南小镇”项目特设的接待中心陈设过于简单。接待中心只是摆放了一个近10平米的沙盘，客户只能在沙盘旁边看到小区周围的户型，而对小区中心的户型则很难观察仔细。沙盘的位置也没摆放好，沙盘有两面都靠在墙边，导致客户很难全方位的观察楼盘。
2、网站建设不完善
公司网站是华洋房产对外宣传的窗口，尤其是对新开发楼盘的宣传起到至关重要的作用。而目前华洋房产网站建设存在很多漏洞，用户点击进入网站往往只能看到标题，缺乏相应的连接性内容，很多的展示性图片无法打开，导致客户无法从网站中了解到有关“锦绣江南小镇”更全面的信息。网站的上述缺陷不仅违背了公司开通网站的初衷，也在一定程度上损害了公司形象。
3、销售人员的专业素质不高
接待中心的销售人员不能执行统一的服务标准，服务态度不佳，无法针对不同户型进行有区别的推介方法。这样就导致公司无法通过销售人员把户型的特点充分表达给客户。客户也就不能完全体会设计师匠心独具的设计，自然也就不会认可差别的房价。
（四）促销策略
1、片面注重于广告宣传
华洋房产在开发盘时只注重进行单纯的广告宣传，极力推销其开发的楼盘。把推销工作放在首位而轻视了其他的营销工作，认为强行推销和铺天盖地的广告就是市场营销的关键。例如在“锦绣江南小镇”的一期工程出现质量问题时，开发商无法使用恰当的危机公关等营销策略加以应对。
2、缺乏形象促销
房产这种大宗的商品，不论从它的价格上还是使用寿命上看对消费者来说都是需要慎重考虑的，因此在销售过程中公司就应该“放长线”把目光放得长远一些，通过这种长远的目标，挖掘潜在消费者。如果公司只是追求宏观的策略不注重细节，在地产专业促销策略中，虽然沙盘做的很气派但是由于接待中心设在路边再加上没人清理，整个沙盘已经被灰尘覆盖，严重影响了企业的形象，只注重短暂的效应，不注意保持不够坚持。
综上所述，华洋房产的“锦绣江南小镇”项目的营销策略既具备自己的特色，又能够采众家之所长，发挥了房地产营销的巨大魅力。但是从整体上评估其营销活动，华洋房产缺乏公平诚信的营销原则，地产企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房地产市场环境，难以取得消费者的信任。例如：有的楼盘不能按期交付，有的项目没有实现开发商所宣传的种种承诺。
四、华洋房产市场营销策略的对策和建议
（一）产品策略
1、提高样板房的质量
样板房一定要体现出生活品质，现代感要强，要通过样板房的精致的装修和有品位的家私摆放，达到四个目的。（a）修饰户型，提高客户的购买欲望（b）引导消费者的生活方式（c）展示开发企业的实力（d）刺激消费者对室内空间的理解，尽量采用环保的装修材料，满足消费者需求，而且建筑选材运用环保新型材料，不但降低了建筑成本，有效的延长建筑寿命，还可以实现企业的社会责任，获得社会的好感和支持。
2、注重品牌塑造
品牌不仅仅是拥有较高的市场知名度，更是一种文化、创新与价值体系的有机构成。昌吉市现在房地产的品牌化还只是初期阶段．大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说是一种无奈，企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。加强企业人力资源管理，提高企业人员素质。
3、增加交通便道
公司可以在现行的道路内侧（绿地内）再附加一条便道；还可以在绿地范围内铺设更多的便道，这样不仅解决了交通问题而且也增添了小区的自然景色同时也保护了绿地。
4、改善期房现房交界处的卫生状况
首先华洋房产在施工期间应当用网布把整个施工建筑围起来这样既可以保护周围居民的安全而且也可以把工程垃圾的集中起来，避免工程垃圾散落在整个施工现场；或者规定每天有固定的工程管理人员定期的整理、收集工程垃圾清理卫生，维护小区的环境。其次应当把人文景观自然景观分散在小镇的各个地方能够更好的体现小镇的景色，使每栋楼的业主都能随时沉浸在小镇的美景之中。（二）价格策略
价格这把双刃剑不仅可以挫败竞争对手；而且如果策略不当，则会损失惨重。华洋房产可以在开盘前通过广泛的市场调研了解客户的需求及价格承受能力，在此基础上结合竞争状况定价。
（三）渠道策略
1、优化展厅设计
售楼接待中心展厅力求让顾客产生良好的印象，得到详实的信息。接待中心也象征房地产公司的企业形象，应讲求稳重、整洁和高格调，沙盘的位置应该放在接待中心的中间让客户能从各个方向观察到将要购买的房子，还有可以设计出
单独的户型模型，使客户能够直观的感觉到户型的特点。
2、完善网站建设
对于网络销售中的问题，可以聘请专业人才，对公司的网站进行全面的建设，让消费者能够从网站中获得更多的信息。
3、提高员工专业素质
选择能力强、反应机智、经验丰富、服务热情、熟悉市场行情及居民习惯的销售人员留守现场，进行产品说明与销售，接待中心的服务人员应当服务热情，有统一的着装，销售人员在一定程度上也代表着公司的形象，广泛吸纳人才，对本企业急需的，应大胆纳贤。
公司还可以聘请一些专业人士定期的对员工进行培训，也可以公司自己设置一个小型图书馆，员工可以自己学习相关的知识提高自己的专业知识。
（四）促销策略
1、全面应用各种促销手段
在强势的广告宣传的基础上，辅以更多的促销手段，使之相辅相成，互相促进甚至放大促销的效果。尤其是在该项目房产出现工程质量问题时，恰当的应用公关促销的方式，通过大众媒体公布企业的处理方法和公开道歉赔偿等，维护补救华洋房产的公司形象。
2、强化形象促销
首先，沙盘也是企业形象的一个缩影，应当每天都对其进行卫生处理，让每位顾客都能看到一个整洁干净的模型，让每个消费者都能体会到华洋房产的实力，公司还可以通过模型展示+路牌+大气球的形式，展示在交通干线和核心广场，宣传公司的形象，这样成本不高但是效果很好。
其次，华洋房产可以通过上述的营销努力改善公司的营销状况，在此基础上房产公司应当遵循公平诚信的基本道德建设。从自身做起努力加强自身道德建设，遵循公平诚信的基本道德范，营造一个公平诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且保护消费者利益。行业间制定《自律联合公约》，主要针对目前在房产市场中个别企业缺少诚信、发布虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为提出了具体要求，并做出诚信承诺。广告宣传词要能够实事求是，不要过分的夸大其词。
结束语：
当前阶段昌吉市房地产经济的发展，总体上还处于初级阶段，房地产市场发展总的趋势必将会逐步提升。未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，
客户直接参与其中。整合了各种营销策略的全程营销，同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。
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