第五章
商品促销技能培训
第一节促销方案制定技巧培训
培训对象商场(超市·连锁店)的促销管
理者
培训目的通过培训制定出合理的促销
方案
培训要点促销规格及促销活动时间的
确定
一、明确促销活动目的
1.树立企业形象，参与市场竞争
以连锁超市为例，连锁超市应发挥自身多分店的规模经营优势，制定统一的促销活动措施。这样就可以使一些经营业绩不是很好的分店获得广告业的支持，赢得消费者。连锁超市通过大型促销活动和企业形象宣传达到提高超市的知名度，扩大超市在消费者心目中的影响，获得消费者对超市认同感的目的。
2.刺激消费，增加销售额
在企业的正常销售阶段，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。
3.向顾客介绍新商品
联合生产厂家共同参与的促销活动可以直接向消费者推荐新的商品。强化宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了接受某种生活观念的过程中，不仅普及了新产品，也使商家获得了利润。
二、确定促销的规模
促销活动费用的大小与促销规模成正比。这些必要的费用支出大部分是用来进行销售刺激的。比如折扣、赠物和降价等。由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，所以促销活动方案的制定必须要考虑实际承受能力。
三、确定促销活动受益者的范围
促销活动可以针对任何一个进店购物的顾客，也可以是经过选择的参加购物的一部分人。比如让利销售，超市在全面降价时就是针对一切来店购物的顾客。如果采用规模购买让利活动，顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利。如果组织一些特殊的活动，那就只有参加活动的人才能受益。
总之不管采取哪种方法，促销方案都要规定得明确而具体，同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。
四、做好前期准备工作
每一次促销活动，不论其规模大小，都必须提前做好各项准备工作，这些准备工作主要有：方案的策划与制定；商品标价签的修改；文字宣传品的准备、印刷与分发；广告的设计、制作与安置；营业场所人员的调配和工作安排；商品库存数量的落实以及销售额的预测。
五、设定促销活动时间
促销活动通常安排在节假日，起止时间与节假日基本同步，或提前几日开始，推后几日结束。对于某一种或者几种商品开展的促销活动时间一般说来选择时间7天为宜。大型综合超市采用的突出主题的促销活动时间通常较长，一般为1个月左右。
六、总结促销活动
每一次促销活动结束后都要对整个活动进行总结。
第二节促销方式选择技巧培训
培训对象商场(超市·连锁店)的促销人
员
培训目的提高促销效果
培训要点各种促销方式的选择
一、优价促销
优价促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的是特价拍卖、折扣优惠、淡季促销等。一般最常见的降价优待有下列3种：
1.库存大清仓
换季商品或库存较久的商品、滞销品等，以大降价的方式来促销。
2.节庆大优待
新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。
3.每日特价品
由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让消费者花小钱买到便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物廉价美，极易引起消费者的“抢购”热潮，但对顾客忠诚度的提高无多大益处。
二、有奖销售
消费者有时总想试试自己的运气如何，所以“抽奖”是一个极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等。这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明显的效果。
通常，想参加抽奖活动，必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，买某一商品达一定的数量，在店内消费达固定金额，或回答某一特定问题答对者。此外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。
三、发放优惠卡
对购买数量达到一定金额的顾客发放购物优惠卡。持优惠卡购物可以取得一定比例的价格优惠。
四、竞赛
竞赛是融动感性和参与性为一体的促销活动，由比赛来凸显主题或是介绍产品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛。
此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉ＯＫ比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此增加消费者的话题，加深消费者对商场(超市·连锁店)的印象。
五、现场展示
对于顾客不太熟悉的新商品，除了广告宣传外，还可设专柜现场展示，演示商品的功能、使用方法，解答顾客提出的问题，制造活跃的购物气氛，启发消费者对新商品的兴趣。
六、免费品尝和试用
卖场可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品的其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如许多店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。一些出售香水的柜台常可给消费者免费试用，那些促销小姐穿着与香水包装的颜色完全一致的服装，无论走近哪一个香水柜台，小姐都会让你免费试用，喷在手上或头上并赠送一个香水卡。上面有所售香水的香型、颜色，由顾客选择所喜爱的品种。
七、集点赠送
想吸引消费者持续购买，并提高品牌忠诚度，集点赠送是一种非常理想的促销活动方式。
此促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某商场(超市·连锁店)数次后，能累积一定积分的点券，再报以兑换赠品或折价购买。
八、分红
累积一定的消费额，即可于某特定时间（如年终）获得该累积消费额的一定比例为回馈红利。分红方式通常是一种长期的持续性的活动，而非短暂的促销。
九、以旧换新
连锁店与厂家联合，对该店出售的某种商品以旧换新，新旧差价较大的，可由顾客补交一定数额的价款。
这种方式不仅刺激了消费，加速了商品的更新换代，而且提高了连锁店和品牌的市场占有率，不失为促销的一种良策。但这种方法的运用有一定的局限性，只有那些与厂家关系密切的连锁店才能使用。
十、免费赠送
即在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让消费者现场品尝、使用。
这种促销方式通常是在商场(超市·连锁店)统一推出新产品时或老产品改变包装、品味、性能时使用这种方法。目的是迅速地向顾客介绍和推广产品，争取消费者的认同。
十一、打折优待
一般在适当的时机（如节庆日、换季时节等）以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠，具体有以下4种形式：
1.设置特价区
设置特价区即在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。
特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多存货，或为快过保质期，或为外包装有损伤的商品。这就需要掌握并且不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给消费者，否则，会引起消费者的反感，甚至会受到消费者投诉。
2.节日、周末大优待
这种方式即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。
3.优惠卡优待
优惠卡优待即向顾客赠送或出售优惠卡的一种促销方式。
消费者在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。
4.批量作价优待
批量作价优待即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。
十二、小礼品赠送
小礼品赠送即设计一些带有企业形象标识的小礼品，比如钥匙链、小卡通玩具等，在新店开业或消费者购买一定数量商品时免费赠送。这样相当于做了一次广告宣传。
十三、展览和联合展销
展览和联合展销即商场(超市·连锁店)邀请多家同类商品厂家，在卖场内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会，也可以组织关照自己商品的展销。比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进商品的销售。
十四、免费赠送礼品袋、包装盒
消费赠送礼品袋、包装盒即消费者在店中购买商品后，随商品附赠精美的包装。包装可以根据商品的体积、形状及数量分别设计，可以是特别的塑料袋或手挎购物袋。
十五、现场制作食品
请经过专门训练的营业员或厨师在商场(超市·连锁店)做现场制作表演。如某一种新食品的烹制过程、半成品配菜、熟制品现做现卖、活鱼活禽的宰杀等等。这种表演应有一定的技巧性、示范性和教学性，可以让顾客从中学到一定的技术窍门，得到快乐。由此产生兴趣，对营造店内气氛，激发顾客的购买欲十分有效。
培训练习14
请将上述各种促销方式分成实务促销方式、价格促销方式和其他促销方式。
第三节POP广告促销技巧培训
培训对象商场(超市·连锁店)促销管理
和执行人员
培训目的提高POP广告促销效果
培训要点POP广告促销种类和策划过程
一、POP广告的促销作用
1.传达商品信息
POP广告传达商品信息主要体现在：
(1)吸引路人进入购物。
(2)告知顾客店内正在销售什么。
(3)告知商品的位置、配置。
(4)简洁告知商品的特性。
(5)告知顾客最新的商品供应信息。
(6)告知商品的价格。
(7)告知特价商品。
(8)刺激顾客的购买欲。
(9)卖场的活性化。
(10)促进商品的销售。
2.创造店内购物气氛
随着消费者收入水平的提高，不仅其购买行为的随意性增强，而且消费需求的层次也在不断提高。消费者在购物过程中，不仅要求能购买到称心如意的商品，同时也要求购物环境舒适。POP广告既能为购物现场的消费者提供信息、介绍商品，又能美化环境、营造购物气氛，在满足消费者精神需要、刺激其采取购买行动方面有独特的功效。
3.促进商场(超市·连锁店)与供应商之间的互惠互利
通过促销活动，可以扩大商场(超市·连锁店)及其供应商的知名度，增强其影响力，从而促进两者之间的互惠互利。
二、POP广告的种类
POP广告在实际运用时，可以根据不同的标准对其进行划分。不同类型的POP广告，其功能也各有侧重。
1.一般POP广告类型
(1)招牌POP
招牌POP包括店面、布幕、旗子、横（直）幅、电动字幕，其功能是向顾客传达企业的识别标志，传达企业销售活动的信息，并渲染这种活动的气氛。
(2)货架POP
货架POP是展示商品广告或立体展示售货，这是一种直接推销商品的广告。
(3)招贴POP
招贴POP类似于传递商品信息的海报，招贴POP要注意区别主次信息，严格控制信息量，建立起视觉上的秩序。
(4)悬挂POP
悬挂POP包括悬挂在卖场中的气球、吊牌、吊旗、包装空盒和装饰物，其主要功能是创造卖场活泼、热烈的气氛。
(5)标志POP
标志POP的功能主要是向顾客传达购物方向的流程和位置的信息。
(6)包装POP
包装POP是指商品的包装，具有促销和企业形象宣传的功能，例如：附赠品包装，礼品包装，若干小单元的整体包装。
(7)灯箱POP
灯箱POP大多稳定在陈列架的端侧或壁式陈列架的上面，它主要起到指定商品的陈列位置和品牌专卖柜的作用。
2.销售型POP广告与装饰型POP广告
销售型POP广告是指顾客可以通过其了解商品的有关资料，从而进行购买决策的广告；装饰型POP广告是用来提升商场(超市·连锁店)的形象，进行气氛烘托的POP类型。
培训练习15
名称功能种类使用期限
销售POP
销售POP
三、POP广告的策划要求
商场(超市·连锁店)的任何POP广告都不是随意推出的，必须经过一个周密的策划过程，这样才能达到最佳的广告效果。
1.基本要求
（1）了解POP广告的背景因素，配合新商品上市活动，并以既定的广告策略为导向。
（2）了解消费的需求，引发最有创意的POP广告，刺激和引导消费。
（3）POP广告必须集中视觉效果。
（4）POP广告最好与媒体广告同时进行。
（5）了解周边环境的消费者情况，并听取各种人员的建议，作为POP广告制作的依据。
2.特殊要求
（1）考虑好POP广告的功能、费用预算、持久性、制作品质、运输等问题的综合平衡。
（2）计划好POP广告的时效性，因为POP广告是企业整体营销计划的一个组成部分，其时效性必须与营销计划同步。
四、POP广告的信息传达原则
1.准确性
广告是围绕着商品促销进行的，这就必须十分准确地把握商品的特征：实用、廉价；准确地把握消费者的消费特征：顾客的类型、收入水平、对商品售价的反映度。
2.逻辑性
POP广告是以视觉来传达商场(超市·连锁店)的促销意图和信息的，因此要有逻辑性地建立POP广告的视觉形象秩序，要杜绝视觉形象的过多和过滥。这就要建立卖场中货架、装饰手段与商品之间的秩序关系，要做到井然有序、装饰与渲染有度。
3.艺术性
POP广告要达到的效果是促进销售，因此在广告形式和宣传手段上必须“唯实”，而不能“唯美”，即不能不顾广告效果的实际而片面追求广告形式的艺术性。
五、POP广告使用时检查要点
及时地检查POP广告在商场(超市·连锁店)中的使用情况，对发挥其广告效应会起到很大的作用，其检查要点如下：POP广告的高度是否适当；是否依照商品的陈列来决定POP广告的大小尺寸；广告上是否有商品使用方法的说明；有没有脏乱和过期的POP广告；广告中关于商品的内容是否介绍清楚（如品名、价格、期限）；顾客是否看得清、看得懂POP广告的字体，是否有错别字；是否由于POP广告过多而使通道视线不明；POP广告是否有水湿而引起的卷边或破损；特价商品POP广告是否强调了与原价的跌幅和销售时限。
第四节促销效果评估技巧培训
培训对象商场(超市·连锁店)促销管理
人员
培训目的通过促销效果评估加强促销
管理
培训要点业绩评估和效果评估
一、业绩评估
业绩评估主要包括两个方面：业绩评估的标准与方法、查找和分析促销业绩好或不好的原因。
1.业绩评估的标准
业绩评估的标准可参见以下促销活动检查表中的内容：
促销活活动检查表
2.业绩评估方法
(1)前后比较法
前后比较法即选取开展促销活动之前、中间与促销后的销售量进行比较。一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。
(2)消费者调查法
商场(超市·连锁店)可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得商场(超市·连锁店)的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估商场(超市·连锁店)促销活动的效果。
(3)观察法
观察法简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对商场(超市·连锁店)促销活动的反应，例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对商场(超市·连锁店)所进行促销活动的效果作相应的了解。
3.查找和分析原因
运用一种或几种评估方法对商场(超市·连锁店)的促销业绩进行评估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促销业绩好或不好的原因。只有找出根源，才能对症下药、吸取教训。
二、促销效果评估
促销效果评估主要包括三个方面：促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否。
1.促销主题配合度
促销主题是否针对整个促销活动的内容，促销内容、方式、口号是否富有新意和吸引人，促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。
2.创意与目标销售额之间的差距
促销创意是否偏离预期目标销售额，创意是否符合促销活动的主题和整个内容，创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想像力和吸引力。
3.促销商品选择的正确与否
促销商品能否反映商场(超市·连锁店)的经营特色，是否选择了消费者真正需要的商品，能否给消费者增添实际利益，能否帮助商场(超市·连锁店)或供应商处理积压商品促销商品，的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。
三、供应商评估
供应商对商场(超市·连锁店)促销活动的配合是否恰当、及时，能否主动参与、积极支持，并为商场(超市·连锁店)分担部分促销费用和降价损失，当商场(超市·连锁店)请供应商直接将促销商品送到分店时，供应商能否及时供货，数量是否充足，在商品采购合同中，供应商是否作出促销承诺，而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。
四、自身运行状况评估
以连锁店为例，自身运行状况评估包括以下方面：
1.从总部到分店，各个环节的配合状况
(1)总部运行状况评估
促销活动进行期间总部对各分店促销活动的协调、控制及配合程度，是否正确确定促销活动的次数，安排促销时间，选择促销活动的主题内容，选定、维护与落实促销活动的供应商和商品，组织与落实促销活动的进场时间。
(2)配送中心运行状况评估
配送中心是否有问题，送货是否及时；在由分店配送中心实行配送的过程中，是否注意预留库位，合理组织运输、分配各分店促销商品的数量等几项工作的正确实施情况如何。
(3)分店运行状况评估
分店对总部促销计划的执行程度，是否按照总部促销计划操作，促销商品在各分店中的陈列方式及数量是否符合各分店的实际情况。
2.促销人员评估
(1)促销人员评估的作用
评估可以帮助促销员全面并迅速地提高自己的促销水平，督促其在日常工作流程中严格遵守规范，保持工作的高度热情，并在促销员之间起到相互带动的作用。
(2)促销人员的具体评估项目
促销活动是否连续，是否达到公司目标，是否有销售的闯劲，是否在时间上具有弹性，能否与其他人一起良好地工作，是否愿意接受被安排的工作，文书工作是否干净、整齐，他们的准备和结束的时间是否符合规定，促销桌面是否整齐、干净，是否与顾客保持密切关系，是否让顾客感到受欢迎。
要点回顾
促销是商场(超市·连锁店)很重要的一项工作，促进商品销售是商场(超市·连锁店)工作的一个中心。本章围绕这个中心展开店面装饰、大型促销活动的举办、POP广告的设计制作和促销人员的管理。通过本章内容的学习和培训，切实提高商品促销技能。
自我测试
1.促销的主要工具包括广告、销售促进、公共关系、人员推销和直复营销。您所在的商场通常采用哪些促销方式？收益如何？
2.让您来负责一次促销活动，您认为应该注意哪些方面？
内容增补
您认为在本章中还应增加哪些重要的培训内容？
欢迎您及时与我们联系，我们将在再版说明中为您具名并表示感谢。学习心得
促销技巧培训手册（资生） 前言 随着市场经济的进一步深入发展，产品种类的日益增多，产品同质化，产品功能的多维重叠，竞争更显得激烈与残酷。同类产品竞争日益加剧，市场也不断由卖方向买方转移，利用促销人员来辅助销售，在终端现场进行促销，有效地进行终端拦截，是巩固市场份额的一种行之有效的手段。 这些促销人员的促销能够最大限度地缩短厂家与消费者之间的距离，为消费者与厂家之间提供一个方便快捷的沟通渠道，为渠道终端的建设与维护发挥了重要作用，同时也成了实现工商利润双赢的有效保证。从某种意义上来讲，促销人员是处于某一特殊环境的业务员，直接面向终端顾客。他们在具体的工作中通过现场得体的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象。通过促销可以营造强烈的产品购买气氛，激发和强化消费者的购买欲，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动。同时，通过促销，他们还可以了解产品市场动态及消费者的意见，为企业的市场决策提供依据。促销人员的培训工作是一项重要的系统工程，培训结果的好坏直接关系到他们的出货能力、学习能力、凝聚力以及对企业的归属感。那么，如何培训好这些促销人员呢？我制定了一份《促销人员培训手册》来辅助我进行培训工作。该手册共分为五章。
第一章促销准备 促销准备是至关重要的，促销准备的好坏直接关系到销售活动的成败，促销准备主要包括三个方面：第一是促销人员自我准备；第二是促销人员充分了解自己促销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。每一位促销人员都应该在促销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。下面我将对这三个方面作简单的分析。 第一：促销人员自我准备 促销人员要明确应该具备的素质： 1、有执着的精神战胜拒绝，有成功的野心和永不满足的欲望与饥渴； 苏格拉底收徒：有一个年青人，非常想做古希腊大哲学家苏格拉底的学生。于是他便风尘仆仆地赶往苏格拉底的住所，要求苏格拉底收他为徒。苏格拉底对这位年青人说：“要想做我的学生，请先跟我跳到河水里去。”年青人心里纳闷但又不敢问，于是便顺从地跳进河水中。然后苏格拉底也跳进河中，上去就抱住年青人的头使劲往水里按，年青人还不明白怎么回事就连灌了几口河水。这时苏格拉底又猛地骑在年轻人的脖子上，继续不停地往下按，年轻人喝了一肚子的水。但再喝下去怕就没命了。他顾不得许多，猛地把苏格拉底掀下水。爬上岸去，气呼呼地问：“你为什么这样做，难道想淹死我吗?”
专业的销售技巧培训课程有哪些 面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁? 2、你要跟我谈什么? 3、你谈的事情对我有什么好处? 4、如何证明你讲的是事实? 5、为什么我要跟你买? 6、为什么我要现在跟你买? 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想，这个人是谁?你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想，对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买?我明年买行不行?所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这
些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 3、强调独特卖点。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。 服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。 关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
家具导购员经典培训手册-----------------------作者：
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家具导购员培训手册 一当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后） 1 顾客：你们是什么品牌？ 导购员：我们中国有名办公家具品牌之一格立椅业家具您一定知道是吗？ （普通导购员会直接回答：格立椅业家具） 2 顾客：是哪里产的？ 导购员：国内办公家具生产规模较大的企业之一格立椅业家具制造有限公司在广东顺德 （普通导购员会直接回答：广东省） 3 顾客：你们的产品环保吗？ 导购员：这是中国信誉办公家具企业生产的产品绝对环保请看这里有最新的证书 （普通导购员回答：是环保的） 4 顾客：你们的售后服务怎么样？ 导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务 （普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题） 5 顾客：产品怎么这么贵？ 导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱您说是吗？正因为它贵它又是很便宜的因为买对一套产品好过买错三套产品其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格
您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？ （普通导购员会回答：这个价格很便宜啊） 6 顾客：这套家具适合我吗？ 导购员：象您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您您看格立椅业家具已被评为“中国家具十大套房品牌” 现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了格立椅业生产的家具并且据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意所以对于这种真正的好品牌我相信您也会满意的对吗？ （普通导购员回答：绝对适合） 二什么叫家具？ 答：指在生活工作或社会实践中供人们坐卧或支承与储存物品的一类器具与设备不仅是一种简单的功能物质产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途又要满足供人们欣赏使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。 三请你谈谈你是如何理解下面这段话的？ “导购员分为三个层次低级的导购员讲产品的特点中级的导购员讲产品的优点高级的导购员讲产品的利益点” 答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢?举个例子说明一下: 买钻头的人.他要买的是一个洞 买面包的人.他要买的是肚子舒服 买化转妆品的女士.她要买的是美丽与希望 买奔驰汽车的人.他要买的是身份和地位.一种让人尊重的感觉买家具的人呢?聪明的你可能猜出来了买家具的人他其实要买的就是家具带给他的好处也就是产品的利益点一生活方式一种家庭氛围一种自由与轻松一种舒畅一种便利性 四家具终端的组成？ 答：店面导购员产品品牌。 五请回答板式家具饰面材料中的木皮和帖纸的区别？ 答：木皮和贴纸均很常用，但档次就完全不同。木皮家具富有天然质感，美观耐用、但价格相对较
销售培训手册 第一篇：销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 ;世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2. 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3?产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；一 4. 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5. 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6. 你要让自己看起来更像一个好的产品。 7. 为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1. 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2. 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3. 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4. 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。_________________________________________________ 5. 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3. 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4. 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5. 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6. 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1. 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
第五章 商品促销技能培训
第一节促销方案制定技巧培训 培训对象商场(超市·连 锁店)的促销管 理者 培训目的通过培训制定 出合理的促销 方案
培训要点促销规格及促销活动时刻的 确定
一、明确促销活动目的 1.树立企业形象，参与市场竞争 以连锁超市为例，连锁超市应发挥自身多分店的规模经营优势，制定统一的促销活动措施。如此就能够使一些经营业绩不是专门好的分店获得广告业的支持，赢得消费者。连锁超市通过大型促销活动和企业形象宣传达到提高超市的知名度，扩大超市在消费者心目中的阻碍，获得消费者对超市认同感的目的。 2.刺激消费，增加销售额 在企业的正常销售时期，通过采取一项或几项促销手段，推波助澜，以提高销售额。 3.向顾客介绍新商品 联合生产厂家共同参与的促销活动能够直接向消费者推举新的商品。强化宣传消费新观念、新时尚、新生活方式以及与之对应的新商品，在缩短了同意某种生活观念的过程中，不仅普及了新产品，也使商家获得了利润。 二、确定促销的规模 促销活动费用的大小与促销规模成正比。这些必要的费用支出大部分是用来进行销售刺激的。比如折扣、赠物和降价等。由于这些费用支出要从销售额中得到补偿，因此促销活动方案的制
定必须要考虑实际承受能力。 三、确定促销活动受益者的范围 促销活动能够针对任何一个进店购物的顾客，也能够是通过选择的参加购物的一部分人。比如让利销售，超市在全面降价时确实是针对一切来店购物的顾客。假如采纳规模购买让利活动，顾客购买商品就必须达到规定的数额后才能享受让利。假如组织一些专门的活动，那就只有参加活动的人才能受益。 总之不管采取哪种方法，促销方案都要规定得明确而具体，同时在广告宣传中要有醒目的提示，使顾客了解促销活动的内容。 四、做好前期预备工作 每一次促销活动，不论其规模大小，都必须提早做好各项预备工作，这些预备工作要紧有：方案的策划与制定；商品标价签的修改；文字宣传品的预备、印刷与分发；广告的设计、制作与安置；营业场所人员的调配和工作安排；商品库存数量的落实以及销售额的预测。 五、设定促销活动时刻 促销活动通常安排在节假日，起止时刻与节假日差不多同步，或提早几日开始，推后几日结束。关于某一种或者几种商品
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
目录 A部分：钉子精神——促销员能力结构 1、可爱…………………………………………………………………………………… 2、两种产品：公司产品和销售训练……………………………………………………B部分：产品篇 １、公司简介……………………………………………………………………………… ２、企业理念……………………………………………………………………………… 3、产品知识………………………………………………………………………………C部分：销售训练篇 １、阵地战（销量、陈列、库存）………………………………………………………２、五大工具………………………………………………………………………………（1）定单管理………………………………………………………………………（2）陈列知识………………………………………………………………………（3）客情维护………………………………………………………………………（4）现场导购………………………………………………………………………（5）促销活动……………………………………………………………………… C部分：管理篇 １、入职、转正和离职…………………………………………………………………… ３、促销人员工作守则……………………………………………………………………D部分：附录
1、表一《商场销量报表》………………………………………………………………… 2、表二《促销员陈列考核表》…………………………………………………………… A部分：螺丝钉精神 ——促销员的能力结构 欢迎你成为立白集团的商超促销员！ 1、立白促销员的情感第一要务：可爱。 也许你是刚刚从事促销事业，也许你已经有了多年的促销经验。 对了，作为促销员，面对顾客第一句说说什么？ “欢迎光临！”，是不是？ 真棒，你答得非常准确！ 问题是，“欢迎光临”四个字，为什么优秀的促销员一脱口，很容易让顾客感到宾至如归，而平庸的促销员一喊出这四个字，则反倒让顾客倒胃口或好无感觉？ 好啦，首先就从“如何叫好欢迎光临四个字”开始吧！ 立白促销员“可爱游戏”课堂： 1、活力游戏 2、微笑 3、主动 故事： 爱诺与布诺毕业后，同时进入一家超级市场当了职员，过了一年，爱诺被晋升为部门经理，布诺很不服气，“我和爱诺一起进公司，都是一样地做事，凭什么他就能升级呢？”于是他很气愤地跑到总经理那里去理论。
企业促销员系统培 训手册 华龙日清(大连办事处)促销员系统培训 第一部分公司简介
华龙日清食品有限公司成立于 4月19日,是河北华龙面业集团有限公司与日本日清食品株式会社"强强联合"组建成立的一家中外合资企业。公司现拥有制面、面粉、综合三大事业部,在全国建有包括河北隆尧、邯郸、正定、徐水、秦皇岛,黑龙江哈尔滨,吉林长春,辽宁沈阳,山东兖州,河南许昌、汤阴,湖南平江,安徽天长,陕西扶风,浙江嘉兴,广东东莞等16个生产基地,下设28个分公司,员工总数2.2万人,总资产达50亿元。 当前,公司制面事业部在全国已建成投产15个方便面分厂,面粉事业部在全国建成投产6个面粉公司,综合事业部下设调味品、饼业、挂面、纸品等5个分公司。到底公司建成拥有21个方便面分厂、9个面粉公司、6个相关配套生产公司,形成138条方便面生产大线、方便面年生产能力120亿份,日处理小麦5000吨,年转化小麦180万吨的庞大生产规模,其制面、制粉规模将跃居世界前列。华龙面业集团实现销售收入40多亿元, 合资后的华龙日清公司实现销售收入65亿元。 我公司现有的方便面产品主要有今麦郎弹面系列、可劲造系列、超级小康系列、六丁目系列、东三福系列等40多个系列,300多个品种,其中,今麦郎弹面系列为高档方便面,亦是我公司的全国战略性产品。自今麦郎弹面系列上市以来,无论是在品牌拉动还是在销量提升方面,我公司都获得了巨大成功。 ,我公司重磅推出了今麦郎骨汤弹面和今麦郎VIP两款新品,
力求改变方便面一向价值感低、香精味重、营养缺乏等不足的形象,以全新的口感、质感树立方便面的产品新形象。 12月16日,在中国食品科学技术学会组织的专家鉴评会上,今麦郎VIP和骨汤弹面分别被授予”科技创新奖”、”产品创新奖”。 12月28日,今麦郎骨汤弹面被指定为南极科考专用面。 1月19日,长达一分钟的”今麦郎骨汤弹面南极篇”在央视黄金标段及各地方卫视顺利播出。 在集团范现国总裁的带领下,经过华龙人的不断努力,在今麦郎近3年的推广中,品牌的知名度、美誉度大幅度提升,这在产品同质化严重的方便面行业中不得不被称之为奇迹。 附:今麦郎骨汤弹面产品知识(具体介绍) 第二部分促销员的涵义 促销员是指在零售终端经过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。她们是: 一、形象代言人 促销员面对面地直接与顾客沟通,促销员的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着公司(品牌)的形象。 二、沟通的桥梁 促销员是公司(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的有
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
XX 啤酒集团(商超)促销人员培 训手册 (201203)9 XX 啤酒集团量贩店和商超促销人员培训手册XX 啤酒集团股份有限公司2012．03 目录 写在前面(5) 第一章认识自己(6) 促销人员是谁? (7) 我们对顾客的服务? (7) 第二章认识工作(8) (一)促销人员的岗位职责(9) (二)促销人员的工作规范(9) 1．穿(9) 2．说(9) 3．站(11)
5．精神状态(12) 6．态度(12) (三)促销人员的工作流程 (13 ) (四)终端现场的布置规范 (14 ) 第三章认识我们的“上帝” (16 ) (一)进店顾客的不同类型 (17 ) 1．沉默寡言型(17) 2．谨慎稳定型(17) 3．犹豫不决型(17) 4．冷淡傲慢型(17) 5．豪直爽快型(18) 6．不服输的好强型顾客(18) 7．爱挖苦找碴而不买型(18) 第四章促销人员销售过程的10 个关键的印 象时刻 (一)营业前的准备——第一个关键时刻(20) 1．工作标准(20) (19)
(二) 初步接触——第二个关键时刻 (21) 1．工作标准 (21) 2．最佳接近时刻 (21) 3．接近顾客的方法 (22) 3．注意点 (22) (三) 揣摩顾客需要——第三个关键时 刻 1．工作标准 (23) 2．语言技巧 (23) 3．注意点 (23) 4．备注 (24) (四) 产品介绍过程——第四个关键时 刻 1．工作标准 (24) (五) 处理顾客异议——第五个关键时刻 1．工作标准 (24) 2．注意点 (25) 六)成交——第六个关键时刻 (25) (23) (24) (24)
酒水促销员培训手册：酒水推销技巧与手段！ 1、促销前准备工作 ①外表服饰的准备； ②正确穿着公司规定的制服，并保持整洁； ③恰当修饰仪容、做到协调、大方、得体； ④精神饱满，振作； ⑤带好相关宣传册，促销品； ⑥带好有关报表。 2、进入店内，促销开始前的准备工作 ①与店主寒暄，问候； ②与店主人确认当日的促销活动； ③检查酒柜里的酒是否齐全，充足； ④与服务员进行沟通。 3、促销步骤 ①问候在座的客人，注意微笑； ②用适当的方法打开话题； ③向客人介绍公司产品系列酒水； ④仔细倾听客人的意见，耐心解答客人的疑问； ⑤如果客人选用公司产品，要向其表示感谢，并及时把酒送上； ⑥在倒酒时要将酒瓶标签面对客人，注意手指不要遮往标签； ⑦在倒酒时，瓶口适当离开杯口，以保持客人杯口的清洁，并体现产品的晶莹剔透；
⑧注意适时给客人添酒（注意观察已点酒剩下不多时，主动询问是否添酒）； ⑨保持酒瓶外观的清洁，若不洁时注意擦拭干净； ⑩注意所拿酒是否与客人所需要的酒的度数，档次相符； ○11如果客人没有选择我方产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，以自然、诚恳的态度离开； ○12应自始自终保持良好的精神状态。 4、结束促销 ①客人离开时，应向他们道谢并礼貌的道别； ②促销结束时，应收拾并整理好有关促销宣传册和促销品； ③促销结束时准确清点酒的销售数量，如果有其它竞争酒也要了解其销售量； ④正确准确地填写公司规定的报表； ⑤告知店家下次促销时间，确保在下次促销时有充分的酒供应； ⑥向店主道谢并有礼貌的道别。 二、推销术 1、不只是接受顾客的指令，还应做建设性的推销； 2、谨记客人姓名和爱好食品； 3、熟悉酒类品牌，明白推销酒的品质、风格等； 4、生动的描述； 5、不可强令客人多消费，在任何场合顾客满意比销量更为重要； 6、多做主动推销；
业务员沟通技巧培训555 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。123233 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。1231 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。53555 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。55555555 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门
会员卡的推销技巧培训 大家好！ 这堂课主要和大家分享会员卡销售技巧，通过抓住不同客人的心理，给出前台有效的说辞，最终提高会员转化率。 本课程适合前厅经理和前厅接待员。 1. 住宿房 前台接与客人对话标准：前台：您好！请问有什么可以帮您？客人：开间房。 前台：好的。请出示您的身份证和会员卡。客人：我没有会员卡。 前台：您好，XX先生，非会员标间是168元/第二天12点退房。 客人：好的，快点。前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，请您看一下。客人：那会员休闲房多少钱呢？ 前台：会员休闲房是145元，若要办理会员卡可享受每月赠送钟点房一间，住房可延迟退房 1 小时，及 所有会员权益。 客人：我不经常来住的。 前台：我们会员卡永久有效，同时我们的卡与6家商业联盟，吃我们的卡可以在钻石KTV时代华纳电 影院、乔氏台球、小拇指洗车等商家内享受会员折扣，我们还赠送您相对价值的代金卷一张供您体验。同时，算上您今天入住房间的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费50 元赚回来了。 客人：那如何办理呢？ 前台：只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。客人：要留手机号的啊，那我不办了。 前台：您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。 客人：还是算了，不需要。 前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 通过以上对话，总结如下： 1 、住宿房非周末入住的客户群大多集中在30-45 岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。 2、把会员的主要权益做成X展架放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读X 展架上的内容。 3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 4、住宿房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。 5、住宿房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。
导购员培训手册(000001)
导购员培训手册 撰写人：机密等级：一级 目录 第一篇、基础…………………………3-4 第二篇、技巧…………………………5-11 第三篇、导购礼仪……………………12-18 第四篇、客户投诉与意见反对………19-20 第一篇基础 一、热爱导购工作 ◆ 导购员是公司品牌形象代言人 导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的与顾客接触，其精神面貌、言行举止都代表着易佰特公司的形象、产品形象等，是公司最直接的品牌形象代言人。 ◆ 导购工作的挑战性和重要性 导购员每天都要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。 导购员是公司与顾客之间的桥梁，没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中，公司离不开导购人员，顾客离不开导购人员，要为自己的导购工作树立自豪感。如此重要的工作交给你希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。 ◆ 信心是导购员成功的开始 如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心的话，顾客又怎么会对你有信心？又怎么会对你的产品感兴趣呢？ 二、导购原则
◆ 第一原则 “顾客永远是对的”，当你认为顾客是错的时，请按此原则。任何顾客所说所做一定有他的道理，只要你能真正站在顾客的立场去理解。 ◆ 导购5S原则 ① 微笑（SMILE）：指适度的微笑。导购员要对客户有体贴的心、才可能发出真正的微笑。 ② 迅速（SPEED）：指‘动作快速’，它有两种意义：一是物理上的迅速（工作时尽量快些，不要让客户久等）；二是演出上的速度（导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起客户的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）。 ③ 诚恳（SINCERITY）：导购员如果心存尽心尽力为客户服务的诚意，客户一定能体会得到。 ④ 灵巧（SMART）：指‘精明、整洁、利落。’以干净利落的方式来接待客户，即是所谓“灵巧的服务”。 ⑤ 研究（STUDY）：主要平日多努力研究客户的购物心理，销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待客户层面上有所提高，也必须会有更好的成绩。 三、成交三原则 主动自信坚持 四、现代导购员应具备的基本素质 诚实、谦虚、冷静、自信心、责任感、敏捷性、上进心、洞察力、积极性、勤勉性、创造性、 忍耐性、具有爱心、易于亲近、做事的干劲、明朗的个性、充沛的体力、良好的记忆、参与的热忱、 不屈的精神。 五、导购员必备的工作观念 目标观——有目的的工作 ① 改善问题观——思考工作中存在的问题及寻求改善的方法； ② 顾客观——寻求怎样让顾客满意的方法； ③ 制度观——遵守各项规章制度；
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销售人员培训手册 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 (－)六大定律 1、客户是一定能够搞定的。 条件:树立积极的心态,集中力量解决。 客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。 能来了解,就说明她有需求。 客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定,要帮她做出决定。 2、我一定能搞定客户。
条件:顽强的意志,必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件:假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 (二)案例分析 1、入住时间晚(期房) 解决方法: 1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。 2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。 3)倾听与提问,了解真实理由。 4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞: 1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗! 2)您退的一点道理都没有! 3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧? 5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么! 6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的! 7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次! 8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待! 9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的! 10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。 2、价格高(钱不够) 说辞: 1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。
广州立白集团商超促销员培训手册３C部分：销售篇 1、阵地战 我们的产品，属于快速消费品，消费者购买，主要是感性消费；而且你工作的地方是在商超，超市的购买理念倡导自主消费。可见，消费者在购买我们的产品时，主观性大多比较强。也就是说，能否强占好的陈列面，产品是否陈列好，库存是否充实，是立白产品销量上升的关键。从这一点讲，立白商超促销员的使命就是抢占商超的阵地。故曰：阵地战。 2、五大工具 1. 定单管理 定单管理的根本目的就是保持不缺货，表现在两个库存：货架库存和商场库存。 货架库存：保证正常货品的出货正常 A：熟悉商场下定单程序和周期 B：记录每日销量、库存量,每周一小结 C：根据每日销量落实定单数量。确保下单准确，不积压库存 D：下单的前一天，将库存数量报与商场主管，用数字说服 B：商场库存即安全库存：是货架库存的1.5——2倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基础上,增加50%-100%. 附表一：《商场销量报表》 2）产品陈列 好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。只有将产品以适当方式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度地提高销量、提升品牌。 落实好终端陈列列一定要整个部门自上而下层层落实，层层把关，才能真正落到实处。要制定陈列标准，考核标准，落实责任人，定期完成，上级负责人针对进展情况针对性地解决问题。（见表一） 较好的陈列位置有： 商场：主通道两旁；靠近畅销品牌；整条货架的中间位置， 货架：产品摆放时切勿置于货架最上最下层，尽量放置于货架的黄金位置。（距地面85公分，每个单品不少于2个陈列面 资料表明：80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素是货架、堆头陈列 陈列要求： （1）货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货， （2）自上而下、从小到大，垂直、集中、纵向陈列 （3）立白、彩奇分开陈列 （4）价格标签清晰、准确、严格按公司标准 （5）紧靠竞争品牌，争取更大的陈列面 （6）畅销产品置于黄金陈列位置 （7）货架陈列位置不得仅在最上最下层
促销人员培训资料
促销人员培训资料 专题一：促销是什么 什么是促销 什么是促销呢？促销包括两个方面的含义： 一方面是帮助厂家出售产品； 另一方面是帮助消费者满足需求。 例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位顾客的特殊需求。 因此，促销的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，你能够找出商品所能提供的特殊利益，帮助满足顾客的特殊需求。 我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你根本不知道：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说不过你，但他可以不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是促销的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握顾客
的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。 经过了这次培训，你可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下你自己吧。你信仰什么？你为什么坚信你所做的？难道其他人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将促销的事实摆出，你的认识已经改变了很多。好的促销不是强有力销售，而是帮助消费者满足需要。 广告就是促销 你知道广播和电视商业广告是在向你销售商品，但是你可能没有意识到广告运动对你的深刻影响。比如，你可能不喝可口可乐，但是，我打赌你听到广告的音乐响起，你就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐你能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使你不爱喝可口可乐，如果别人请你顺路帮他买听可口可乐，你将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，你之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是你清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。