解决方案一：让参展更有效
展会营销是老生常谈的难题，当我们请一些企业来谈一谈的时候，不止一家说自己做得还远不够好。为什么参展，拿什么参展，参加什么展，有所心得的企业有着各自的答案。
钱东晓是浙江红蜻蜓鞋业股份有限公司国际事业部经理，今年7月，他领命将红蜻蜓品牌带到了国际展会上，取得了企业海外参展的历史性突破。尽管同场竞技的海外军团并不欢迎中国品牌的崛起，尽管展会组委会的态度慎之又慎，红蜻蜓还是实现了国际赛场上的“鲤鱼跳龙门”。正在谋求海外发展的企业也许可以从它的经验中得到启发。
息薇和华佳分别是北京华旗资讯数码科技有限公司企划部的会展经理和海外事业部的策划经理。她们介绍了华旗爱国者在国内外展会上借力奥运的做法，这不仅基于企业有一个奥运供应商的身份，还来自于产品与相关活动的密切结合。华旗拓宽产品属性参加图博会的例子或许能为更多的企业打开思路。
顾颖灏是欧姆龙（中国）有限公司工业自动化统辖公司市场部总监。当业内的参展情况发生趋势性变化时，欧姆龙应变而动。同时，信息内部共享平台的采用为销售人员展后进行客户跟进提供了全方位的信息支持，也为参展效果的评估提供了量化到个体的依据。
钱东晓：满怀信心，跃进龙门
你刚刚从美国参展回来。听说这是红蜻蜓第一次以品牌的身份参加国际展会？
钱东晓：对，这是第一次。之前也参加过不少欧洲的、美国的展会，都是在工厂区，“Red Dragonfly”变成了“Made in China”。这一次参加WSA（即美国拉斯维加斯国际鞋类展览会，由美国世界鞋业协会主办，每年分别在二月和八月举办一次），参展前公司高层研究定位，指出简单的外贸加工没有出路，品牌国际化不能再等下去了，现在就要一步一步地走。尽管没能拿到品牌区的展位，我们还是以品牌的规格设计、布置了展位，在大众区展出时效果好过了我们自己的预期。
没能如愿拿到品牌区的展位，怎么克服这个不利因素？
钱东晓：不仅如此，拿到的大众区的展位也不理想，是一个靠尾的位置，不起眼，人流量小。我们设计了开放式展位，使用上档次的材质装饰。大众区本来是物美价廉的竞争，其他参展商优先考虑节约成本，使用塑料来布置，产品陈列时所有的鞋一字排开。我们在陈列时做到体现系列和主题，呈现美感和艺术氛围。展出的鞋、包全部是意大利风格的高档真皮产品，不再展出PU鞋等低档产品。
这次还有一个不利因素是展会的直接准备时间短，只有两三个月，通常参加国际展会得有半年的准备时间。我们只能紧凑地安排工作，拿到平面图马上设计展位，抓紧时间从国内运展架、产品到美国。不过产品方面我们的准备很充分。2006年公司成立国际事业部就开始布局向国外发展。在意大利建了研发中心，使我们的设计能够与国际眼光、品位同步。
红蜻蜓在国内的品牌积累国外并不太知道，这是以前参展不必面对的问题。怎么应对这一新挑战？
钱东晓：不是不太知道，是几乎不知道，认知度为零。我们要走向国际，就必须经历这样的过程。我们对自己的设计、工艺有信心，我们愿意一步一个脚印地走。参展之前，我们没有把目标定得太高，目的就是看看市场反响，试试我们的产品对不对路。参展前的几个月我飞去美国好几次，看市场、看产品，看完之后得出的结论是，我们的产品部分适合。
实际效果大大超出了预期。四五百份产品目录第一天下午就发完了。经过的客人都会走进来看产品，当场签了好几个单子。红蜻蜓将以品牌的形式出现在美国的零售终端。组委会也非常满意，当即表示给我们明年的品牌区的展位。这是相当难得的，要知道国外的参展商欢迎中国企业做代工，但绝不欢迎你以品牌的身份参与竞争。组委会对于给中国企业品牌区展位也很谨慎。这是了不起的肯定。
客户看中的是我们产品的工艺和设计。尽管还不知道红蜻蜓这个品牌，但是他们认可它的品质。在定价上我们也力图向客户传达出品牌的信息。提起暇步士，你就知道它是运动休闲风格，对它的大致价位你也立刻心中有数。红蜻蜓也一样。它有针对的人群，它有自身的特点，它也要有一个合理的价格区间。
同行的参展人员可能缺乏此类参展经验，你怎样支持、鼓励他们？
钱东晓：他们都是一直和我并肩作战的团队成员，我们挑选了其中经验丰富的一些人，即便如此，也是没有参加品牌展的经验。有人私下跟我说，心里没底，报价是不是太高了，客户能接受吗。我就跟他们讲，红蜻蜓要做品牌，不能再做“made in China”贴牌。红蜻蜓要国际化，国际化不应停留在把中国制造的产品卖到国际市场，品牌的国际化才是真正的国际化。这也许需要不止一代人的努力，但我们在脚踏实地地努力，我们在迈出第一步。
现在我们已经有产品在意大利设计，我们的展会团队里也有了欧美的面孔，将来我们还要“made in Italy”，还要全球采购、全球生产。我跟他们聊企业愿景，帮他们树立自信。了解市场信息、得到关于产品的反馈，我们就完成了任务。从前是做接单生产，客户很多，但一个客户只等于一笔生意。现在不同，一个客户等于一个渠道，意义大得多。
解决方案二：参加展会六项注意
不要选错了展会。不能只依据参观者的多少来选择展会。
要用礼物吸引目标参观者。有研究表明，公司在展会召开之前向参观者发送正式的邀请函，并附上一件礼物，要比没附礼物的公司吸引到更多的参观者。
标识不要太小，信息质量要高。在你公司的展位，如果公司和产品的标识太小，标识中的信息不直接明了，则很难吸引到参观者的注意力。
要经常同参展员工交流展览工作情况。比如，集体讨论参观者提出的棘手问题，看看哪个员工给参观者的讲解最有效果。
要跟进生意线索。展览结束之后，不要被杂七杂八的事情所困扰。记住，评估和跟进那些能够带来生意的客户线索，是最重要的事。
要跟踪投资回报率。要经常记录展会带来的销售额，从而计算出投资回报率。
解决方案三：如何发挥展会的最大效用
要在行业展会中脱颖而出，最重要的就是在客户沟通、发布信息、事后跟进上独树一帜。
行业展会云集了众多的产品和商家，要让自己的企业与产品在同行中脱颖而出，让客户牢记，最重要的就是要突出“异”。
客户沟通——因人而异
企业参展的一个重要目的，就是通过展会直接与客户进行面对面的交流。
但即使是专业展会，前来参展的客户所涵盖的范围也相当广泛：有技术人员，有采购人员，还有负责收集市场信息的情报人员。对于技术人员来说，最想了解的是最新产品的研发进度和价位；对采购人员来说，寻找产品供应商是他们的最大目的；而对情报人员说，目的则是收集最新的研发方案、产品性能等信息，在此之上做比较分析，帮助企业进行生产研发。
对此，企业必须事先做好充足的准备。在日前举办的第十二届国际集成电路展（IIC）上，立锜科技公司（Richtek）针对不同的参观者类型，配备了不同的参展人员：公关、技术、以及业务人员。合理的人员配备，足以应对各类专业客户的咨询。
而主要靠固定代理进行产品销售的晶镁电子，此次派出了人数各半的技术人员与销售人员。根据以往的经验，他们接触到的主要将是专业的采购人员与技术人员。
由于不同客户的关注重点也不同，因此针对不同客户的咨询派出适合的人员与其沟通，将能更好地解决客户提出的问题，增加他们的满意度。
发布信息——去同存异
在展会上，有无数的商家发布最新产品的相关信息。如何让你的产品从同类产品之中脱颖而出，就需要去同存异。
首先，展台的布置要得体出新，以吸引客户的注意。此届IIC展上，NEC在展台上挂出了巨幅“谁能看透我的‘芯’”的宣传标语，立即引起了关注保密芯片的参观者的注意。而以微软外包公司面目出现的Wipro则以沉稳的深蓝为展台主色，突出其专业、稳定的特性。
在将客户吸引来后，就要晓之以理，动之以情了。参展人员必须明白自己新产品的
最大优势在哪里。在大展商固然是的询问最大目的。与客户交流时，一定要有针对性地向客户传达出产品的独特卖点。面面俱到不一定总能奏效，特别是在新产品云集的展会上。在产品的独特卖点上集中发力，去同存异地发布信息，不仅能节省时间和人力资源，更能让客户在眼花缭乱时还能清楚地记得你的产品。
联系客户——方式各异
展会就像相亲，如果事后没有联系，也就不了了之了。因此，展会上收集到的客户名片往往成为了有利的销售线索。同时，擅长客户联系的公司，还采取了其他多种方法。
刚刚踏入中国市场的印度软件外包公司Wipro，就选择了稳妥的出击方式。Wipro 的高级业务拓展经理SrinivasV.说，展会后，会根据收集来的客户名片，选择性地向主要客户发送电子邮件进行联系。
NEC则另有一套做法。其负责人透露，除了电邮、电话外，他们还会以向客户发送技术手册、宣传资料等方式与客户进一步沟通。企业网站上也会同步发布相关信息，在向目标客户传递技术方案的同时达到推广的目的。
惠州正牌科电的会后联系方式就更为主动。其业务经理余鹏说，在与有意向的企业进行联系时，除了电话、电子邮件外，他们还会对重点客户进行上门拜访，以显示他们的诚意。
所以说，在展会上与客户交换名片，迈出了万里长征的第一步。而展会结束后，便要选择合适的方式主动出击。客户一般是不会自动送上门来的。
解决方案四：让销售人员乐于参展
公司参展的目的有很多，找到商机无限的潜在客户是其中之一，在这方面，销售人员发挥着重要作用。但是一直以来，很多销售人员都不喜欢参加展会，因为他们有诸多顾虑。例如，因为不能出去跑市场而损失一大笔收入，因为要直接与潜在客户面谈，当众被拒的尴尬经历令人不快，等等。所以，运作参展项目的营销人员首先要认识到并处理好销售人员的这些担心，以最终获得后者的合作和支持，从而实现“兄弟同心”，共同打一场漂亮的营销战。
这是人尽皆知的展会之痛：许多销售人员都不喜欢参加展会，有些人还无所顾忌地宣扬自己的这种想法。我们来看一个案例。利维（Carol Levey）是瑞士艾美表（Maurice Lacroix）的一个高级营销主管。在2002年拉斯维加斯的JCK珠宝展上，利维的参展团里的一个销售人员怒气冲天地和她争吵，而当时她正在接待一个客户。“几百个人在我们的展位前经过，而他却在高声尖叫并咒骂我，只因我不能参加他和一个客户的会谈。”
这个销售人员显然是有失体统的，但是这个案例说明，没有销售人员的配合，公司的参展目的就会很难实现。
通过给员工进行参展培训，给他们发放参展事宜指南，召开各种动员会议，你可以把各项工作妥当地分配给他们。但是要让他们为实现公司的参展目标而全心全意地工作，你必须
了解他们的需要，并提出有针对性的解决方案。
关于参展，销售人员经常抱怨的问题有七个，在剖析它们的同时，让我们来看看相应的解决方案是什么。
顾虑一：蒙受经济损失
对很多销售人员来说，参加展会往往意味着一件事情：损失销售业绩。那意味着损失佣金、完不成销售任务，最可怕的结局是连工作也丢了。“你把销售人员带出去参展，他们就少了一个星期的时间去完成月度或者季度目标，”某销售和营销咨询公司总裁坎马拉塔（Mike Cammarata）说，“如果展会上的潜在顾客需要销售人员花上3个月，甚至18个月的时间才能与公司做成一笔生意，那么他们对销售人员的意义就不大了。因为等到订单进来时，销售人员可能工作都已经丢了。”
如果销售人员的收入纯粹是靠佣金来支撑的，他的风险无疑就更大了。“如果一个人没有销售底薪，而是全部靠佣金，把他送到芝加哥去参展一个星期，就无异于让他支付一张1,000美元的账单。”坎马拉塔说。
对策：支付报酬
如果你的销售人员担心因为参展而蒙受经济损失，想想如何给他们计酬才能打消他们的这种忧虑。要确定哪种解决方案可以最好地弥补他们的损失，你首先要做的是，找出销售人员的收入是怎样构成的。
除非你的预算非常宽松，可以给每个销售人员1,000美元，否则你还是要去考虑如何补偿他们的问题。坎马拉塔建议展会经理和销售经理一起商量一个方案，针对每一个潜在客户在展会结束后与公司达成的交易量大小，按照一定的比例给予当时接待对方的销售人员介绍费。
“其数额应该比后来促成这笔交易的销售人员所拿的佣金更高，”坎马拉塔说，“你要在不扣减完成交易者所得佣金的基础上，再给在展会上负责接待这位潜在客户的销售人员0.5%的佣金。”比如，如果最后达成的销售额是5万美元，展会上的销售人员可以得到250美元。如果这个销售人员能在展会上吸引到四至五个最终与公司达成交易的潜在客户，他就可以把因为外出参展而损失的收入赚回来，甚至赚得更多。
顾虑二：与原有安排冲突
在展会中工作，每一个有责任心的销售人员都不免要为两件事情而分散心思：第一是办公室事务，第二是展会上的其他客户。不论你的展位上有多少来访客户，销售人员仍然会打电话回办公室去跟进那边的工作进度，或者去回复堆积如山的电子邮件。他们也需要时间在展馆中会见自己的客户，以及到展馆外面透透气。
对策：给他们休息时间
作为展会经理，你要充分认识到时间对于销售人员来说是多么宝贵，你必须给他们安排足够的“休息”时间。让他们能到展位以外的其他地方去和客户会谈，或者和潜在客户去喝喝咖啡，或者去拜访在其他展位上参展的他们自己的客户。
某销售咨询公司的董事长尼伦伯格（Andrea Nierenberg）建议，销售人员在展位上忙碌了90分钟后，应该让他们休息一下。休息时间为30至45分钟比较合适，这样他们就有时间见客户了。最好还能够提供一个地方，让他们远离嘈杂的展位，去和潜在客户会谈。
还有一个办法是，让销售团队自行决定日程。有一年，厨房台面制造商Cosentino公司在参加在佛罗里达州奥兰多市举行的国际建筑业展览会时，就是这样做的。Corson公司负责Cosentino在佛罗里达州代顿纳市以外地区的销售。其总裁说：“Cosentino允许我们自己选择工作时间。星期四我在展馆工作了一整天。这样更合理，因为我的办公室离展馆有一个小时的车程。到展馆后，我就全力以赴地工作。”
顾虑三：有做苦差的感觉
尽管你信誓旦旦地向销售人员保证，在展会上工作不仅对公司，而且对他们个人都是非常有好处的。但是，销售人员还是会把它看成是一件苦差事。促销品经销商Evigna公司的销售副总裁莫里森（David Morrison）说：“他们希望展会上的工作不会太累，并且有被人照顾的感觉，而不是像做苦差那样辛苦。”他们不希望被一些烦琐的小事情搞得焦头烂额。
对策：给予明星待遇
当你大张旗鼓地宣扬展会对公司而言是多么重要，希望展位工作人员多做贡献的时候，你也要告诉他们，你会为他们准备好各种条件，使他们工作起来畅通无阻。比如，告诉他们宣传资料放在展位的什么位置，手机号码清单放在何处。然后，给销售人员提供可口的午餐，以免他们在长长的快餐摊位前排队。最重要的是，确保销售人员能够全力以赴地去推销产品，而不用去操心一些细枝末节的东西。
“我参加过很多展会，经常发现有些展位上没有宣传资料，要么是因为没有及时送到，要么是用完了，而销售人员又不知道怎么和组织者联系，”尼伦伯格说，“你应该派一个行政人员多复印一些资料，同时检查记事本是否还在身边，完成其他的行政事务，就可以避免这种问题的发生。”给销售人员一点额外的好处也可以激励他们的积极性。“把短途旅游作为一个奖励，”VNUExpositions
公司的副总裁库克（Bill Cooke）说，“如果展会是在一个旅游热点城市举行，比如纽约、奥兰多、新奥尔良或者旧金山，在展会开始之前，给他们两到三天的时间去市区旅游，欣赏美景。或者安排他们在展会结束后留下来住几天，把他们的配偶也请过来。”库克还建议给他们一笔出差津贴，足够让他们在这段日子里轻轻松松地过好每一天。
顾虑四：展会现场沉闷无比
有时候，销售人员感觉展会非常沉闷，觉得在展位上走来走去是浪费时间。对有些人而言，这是因为他们不想呆在那。但是，如果你没有在现场创造一个激情洋溢的环境或者没有
给展位工作人员提供适当的培训，这样的抱怨无可厚非。某销售管理培训公司CEO布鲁克斯（Bill Brooks）说：“很多销售人员不知道在展会上做什么，因为他们没有接受过正规的培训。”
对策：打破工作的单调性
AccuWeather是一家专门为各家电视台提供天气预报信息的公司。在参加展会前，公司的销售团队会帮助做好准备工作，制作在展会上要播放的录像资料。“最重要的是要让销售人员产生主人翁意识，并熟悉展位上的所有资料，这样他们才会更加热情地向客户介绍。”该公司销售团队的主管雷尼（Leigh Rainey）说。
“在其他我工作过的公司，销售团队只是在展前拿到一份台词来背诵，”雷尼说，“结果，销售团队要么毫无兴趣，要么无法解释产品展示资料所要表达的精妙之处。”
为了打破展位上工作的单调性，布鲁克斯建议实行销售人员工作职责轮换体系。“让一个人做迎宾，一个人发资料，一个人负责展位物品。让他们不断地轮换角色，”布鲁克斯说，“他们需要不同的体验，否则会觉得一天的工作既漫长又无聊。”
此外，充分利用销售人员喜欢竞争的天性，以比赛的形式来激励他们更加积极地工作。尼伦伯格建议每天评选一个在与潜在客户交流方面表现最佳的员工出来。“让他们在每天的早会上或者晚餐时，和整个团队一起分享成功的故事，”他说，“故事最精彩者将获得一份奖励，比如一张礼品券、一个新记事簿，或者一个掌上电脑。展会结束的时候，成功故事讲述者中的前三名可以获得一份额外的奖励，比如双人旅行凭单，或者和公司销售总裁或者销售副总裁一起共进午餐或晚餐的机会。”
除了个人竞赛，你还可以举行团队竞赛。“我见过的最有效的奖励是，如果团队获得了一定数量的潜在客户，每个成员都将获得一张去某高档饭店用餐的凭证，还可以携带一位客人，”布鲁克斯说，“这样你们就是作为一个团队在工作了，而不是一个人单枪匹马地工作。”想办法让销售人员知道竞争的激烈性。某咨询公司的总裁盖奇（Bill Gager）建议说：“如果你的展位后面有一个小房间的话，可以让人把比赛的结果贴在墙壁上，这样每个人都可以看见它。最好能够随时更新。”
解决方案五：让海外参展更有效
三月中旬一个平常的工作日，深圳的章强正忙着整理刚刚从汉诺威CeBIT展览上带回来的客户需求信息；而宁波的史海明则在与布展公司讨论着下个月去香港参加环球资源采购交易会的细节安排。
这两位，一位是深圳高新奇科技有限公司的总经理助理，公司主要生产的是电话机、手机、MP3等通信、数码产品；另一位是宁波欧信进出口有限公司的董事长，做的是箱包的进出口生意。两人的公司远隔千里，所处的行业也似乎风马牛不相及，但却有一个共同之处，那就是：高新奇和欧信都是较早走出国门参加海外展会的中小民营企业的代表，而章强和史
海明也都是参加海外展会的行家里手了。
每年的三四月间和八,九月间，是他们最繁忙的时候-因为这正是各种国内外展览接踵而来的黄金时期。春秋两季参展的成功与否，在很大程度上决定着下半年以及第二年公司订单的多少。
选择什么展会？
每年在国内外举办的电子通信类展会不下百场，主办方的邀请函在章强的办公桌上堆成厚厚的一叠，邀请电话也常常让他应接不暇。不过章强并不容易被打动："高新奇选择展览是非常慎重的。"
据章强介绍，主营出口的深圳高新奇于1997年成立，第二年就参加了在香港举办的春季电子展。"海外参展比较容易接触到买家，快速找到突破口。"知名度和展会人流量是章强最关心的指标，"因为这样公司才有基本的客户来源保障。"在他看来，高新奇所生产的电话机、MP3等等，都比较大众化，不像有些较为冷门的、专业性较强的产品需要选择细分的专业展会。
目前，以这种选择标准，高新奇每年共参加五次海外展会，比较频繁。"一月份，拉斯维加斯国际消费类电子产品展CES；三月去德国汉诺威参加国际信息及通信技术博览会，也就是通常说的CeBIT；四月是香港电子春展；五月去俄罗斯参展；九月又是香港的电子秋展。"作为海外参展的项目负责人，章强对此如数家珍。目前，高新奇年销售额三千万美金左右，80%以上都是以自有品牌出口的。而品牌之所以能获得大多数客户的认可，与多年来坚持参加海外展会密切相关。
箱包同样也是大众化的消费品，不过史海明选择展会的标准与章强略有不同，除了知名度和人流量之外，他还非常看重参展买家的质量，因为这意味着更稳定的订单和更高的订货价格。因此，他在听说环球资源要举办国际采购交易会（CSF）时，就第一时间预订了展位。
"我们使用环球资源B2B网上交易平台已经好几年了，比较了解它在海外买家，特别是欧美优质买家中的口碑，所以我比较有信心，主办方能够邀请到优质的专业买家。"史海明一手创办的欧信公司，从1994年发展到现在，年销售额从最初的一两千万增长到了亿元左右。在与环球资源的合作中，大客户的主要来源从以往的欧洲二三线国家，逐渐扩大到整个欧洲市场，并向美国发展。
展前如何准备？
用章强的话来说，海外参展是非常"劳民伤财"的，投入的精力和资金都非常大。比如高新奇去一趟CeBIT，包括展台租赁、搭建布置、人员往返的全部投入差不多要超过50万元。"所以在展览之前，就要精心做好大量准备工作，确保成功。"和章强一样，许多来自民营企业的经理人都非常看重投资之后的回报。
准备工作中最主要的部分就是展位的选择和布置。早先几年，中国企业海外参展由于资金有限，多数习惯于选择组委会提供的9平米标准摊位。三排展示架、两张圆桌、几把椅子、
一摞宣传资料，就构成了简陋的展台。不仅个性不突出，企业的品牌形象也因此大打折扣。最近几年，一些企业开始意识到需要更大的展位以吸引客户，不过也还简单地停留在"展位是用钱堆出来的，花钱越多、展位越大就越吸引人"这样的理解层面上。
其实，布置展位，体现品牌个性和突出重点产品最为重要。高新奇和欧信在参展时，都选择租用36平米左右的展位，并非最大，但已经有了足够的发挥空间。
对欧信的箱包产品来说，颜色、款式往往是吸引参观者的第一要素。"如果把所有箱包随意地陈列在展示架上，客户眼花缭乱，就不会有耐心仔细研究产品的特色。"
史海明为此聘请了专业的布展公司在产品陈列上下了一番功夫。一方面将各种箱包按颜色、款式归类；另一方面，把新旧产品陈列区别开来：已经上市的产品在外围摆放，重点的新推产品则面向洽谈区展示。
高新奇则希望客户从展位的布置上，就能感觉到公司的品牌意识。高新奇非常看重展会对自有品牌的推广意义。从1998年到现在，每次参加香港电子展，公司都选择同一个展位，同样的设计原封不动地沿用至今，只有产品在不断更新。
"我们希望让别人觉得这是一家老店。"章强解释说，"高新奇的展位在香港会展中心伸向大海的那个尖上，很不规则。当时好的位置都租出去了，我们误打误撞拿到这里，决定要花心思从布置上弥补一下。"最后高新奇确立了一种非常中国化的设计风格，并且把面向海景的一面划分为客户洽谈区，让谈判成为一件非常心旷神怡的事情。
细节决定成败，展前布置的每一个环节，都要尽量创造机会，让客户更好地去认识、记住并认可企业的产品和品牌。
派什么人参加？
如果说展位是企业的"面孔"，那么选择合适的参展员工则是"画龙点睛"。有些企业对参展抱着急功近利的想法，以拿到订单为惟一目的，所以派出的大多数是销售人员。其实，参展除了拿订单，还承担着宣传品牌、考察市场趋势、搜集客户需求，以及会见客户高层等等功能。
以高新奇为例，每次参展总经理都会亲自带队，一行十余人分两批到达展会现场。"项目负责人和陈列设计师一般会提前两天打前站，监督展位搭建，根据现场效果做一些调整。其他人包括产品开发工程师、工业设计师、市场主管以及销售人员，会在展会的前一天到位。"章强介绍。
与某些企业员工碰到展会相互推诿不同，高新奇的员工大多数很喜欢出国参展。别以为他们是想公费出国旅游，出于费用的考虑，参展基本上是点对点，从展场到驻地，并没有多余的观光时间。
"欧洲人把展会叫作Party，你说谁会拒绝Party呢？"章强把最大的吸引力归结于展会本身。这是新老朋友聚会的地方-有些销售人员和客户用电话、邮件联系了半年，才相约在展
会上第一次见面；研发工程师也同样不愿放过和客户直接交流的机会-他们很愿意亲自介绍自己开发的新产品，另外还可以把客户的一些特殊需求当场纪录下来，作为日后的研发方向；工业设计师们则把全世界同行的盛会当作一个琳琅满目的产品"大观园"-这是考察市场流行趋势的绝佳机会；而对于公司高层来说，大型展览会上，客户的主要决策人都会参加，更是非常难得的沟通良机。
值得注意的是，参加展会的十几个人绝不是一盘散沙。"参加一次展会就相当于管理一个项目。"史海明在欧信推行的做法是，每次参展都要成立一个项目小组，有专门的项目负责人明确目标，在展览中所有人都要围绕同一个目标进行推广。比如说这次要重点推介哪几种新产品，或者这次要说服客户接受一些老产品的新定位等等。回到公司以后，项目小组也还要一起开会总结，回顾参展的效果是否达到了预期。
谁是有效客户？
一旦展位布置妥帖，各类人员到位，就是万事俱备，只欠"客户"了。可是大型展会上人来人往，来参观的买家不下十万，到底谁才是有效客户？
史海明善于从细节上辨别和潜在客户合作的可能性。"挑剔式买家往往关心产品的具体细节，不仅看产品画册，还常常对某一类样品从里到外仔细研究。这和走马看花的关注程度完全不同。"做一行爱一行，史海明常常从客户的眼神中就能观察出这是不是同道中人。"辨别出有效客户之后，要充分把握机会去演示，让客户对产品有更深入的体验。这是效果最好的营销机会。"
而身处竞争激烈的电子行业，章强更加看重的是参展之前与客户的相互沟通。在他看来，有效客户不是凭空而降的，通常要经过起码半年以上的积累，然后在展会上握手叙旧，商谈具体细节，重要客户还可以借此机会邀请到工厂去参观考察。"大型国际展会上很少有什么不速之客，即使是生面孔，之前也会通过e-mail等方式建立联系，然后约在展会上见面。客户不是逛集市，他们知道自己要什么，目标明确，直接就找到合作企业的展位上去了。"
不过，也并非没有例外。当公司推出了某种全新产品，就有机会吸引到以前从未接触过的新客户。今年年初的CES展会上，高新奇主推了一种无线小交换机，主要用于十人左右的小公司作总机。"一般来说，小总机直接接驳固定市话线路，我们这个产品放了两张SIM 卡，相当于两条固定电话的外线，两进八出，可以解决一家小公司所有的通话。而它所使用的终端是手机，更加方便。"章强介绍说，对这类新品在展会上应当增强宣传力度，引起相近领域经销商的关注："比如有些人虽然没有卖过电话机、交换机，但是他经营过其他办公设备，就会有兴趣。"
展会结束后，销售人员及时整理客户信息，分门别类加以跟踪回访，才算是客户联系的善始善终。
避免参展误区
在海外展会上，参展商往往能感受到一种与国内展览截然不同的气氛。在国内的各种展览上，特别是最后一天，大概是不想再把带来的陈列产品打包回去，参展商纷纷使出浑身解
数开展促销，整个展场仿佛成了一个大杂货市场。而在CeBIT等专业展会上，是不允许在现场进行现金交易的，更不允许当场叫卖。一些中国企业正是因为违反了这种规定，而给客户留下极不专业的印象。
此外，参加海外展会，中国企业最需要重视的还有知识产权问题。去年英国的一场农用化学品交易会上，两家中国企业因为涉嫌侵犯专利，被巴斯夫、拜耳等公司当众要求拆除展台；而在CeBIT上，也有中国企业的展台陈列遭到德国警察的直接干涉，理由是一家著名手机厂商向主办方投诉，认为该公司模仿了其机壳设计，属于侵权行为。
因此，企业海外参展要获得成功，在展前展中展后做好各种准备之余，还要特别注意避免各种误区，以免功亏一篑。
解决方案六：如何提高参展成交率
展览中心最近的调查显示，对参展结识的客户，平均只需要1.4个电话就能成交，而对于其它的客户，需要3.6个电话才能成交，可见展览对销售的促进作用。https://www.doczj.com/doc/fb19090185.html,建议，利用提问的方式可以提高参展的实际效果。
不要质问。在展览会上你和每个人平均只有几分钟的时间，因此不要连珠炮地提问，尽量使谈话轻松随和一些。多让对方提问，你在答复时要全面彻底，而不是急忙问下一个问题。
注意姿态。你的一举一动都能说明很多问题，谈吐是一个方面，讲话的仪态也不能忽视。站立时两脚保持一只脚的距离，不要在胸前抱东西。保持微笑，不要东张西望。
记录谈话要点。你需要预先和销售部门合作，制作个性化的卡片，将谈话的要点记录到上面，记录时要不时看看对方。多使用选择答案的形式，客户的意见都需要记录到卡片上。
结束问题。最后一个结束问题非常重要，可以询问他们预期的购买时间和程序，从客户的表情上可以看出其兴趣程度。
解决方案七：参展要注意什么？
华良先生是德国科隆国际博览会在中国总代理德信公司驻深圳办事处的代表。他在华南地区从事国外展的推广已有5年时间。作为展览业的资深人士，一方面他接触到越来越多的出口企业对参展表现出极大的兴趣，另一方面又经常在科隆各展会现场接触到大量的国外参展商。中国出口企业在很多方面存在的差距让他有很多的感慨，他热切地希望自己的一些建议能对中国参展商有所帮助。
美国展览业研究中心出版的《展览会的力量》中统计表明，展会是出口商销售产品的重要途径。在各种营销方式中，贸易展会的成交额仅次于直销。而且，展会是出口商接触买家的重要渠道。90%的被调查采购商认为，展会是采购信息最重要的来源；有3/4的买家在贸易展会上找到了新的供货商，超过1/4的买家在展会上购买产品。
在参加展会之前，首先要选择最适合自己公司的展会，并从人员安排、名片和宣传资料、样品乃至小礼品方面做充分的准备，布置好展台，在展会上注重公司形象，才可能获得最大
的收益。
选择展会：成功的第一步
选择好合适的展会是第一步，没有这个前提，再良好的展场表现都是于事无补。“要选择最有影响力的展会。”据华良介绍，比如科隆展会上的欧洲买主最多，新加坡展览主要针对亚洲市场，巴黎和斯德哥尔摩属于区域性展会。至于同一行业的展会，世界知名的就是那么几家，但也各有不同特点。例如，五金展以科隆五金展和芝加哥五金展最出名，而科隆五金展则尤其适合中国的产品，因为采购的买家有各种层次，主要以分销商和进口商为主。每一届中国馆的参观者都是人山人海，他们对价廉物美的中国产品需求非常大。瞿小姐在一家贸易公司经营五金产品出口，今年3月第一次参加科隆五金展，主要出发点是开拓欧洲市场。她表示等欧洲市场的客户和业务理顺之后，他们会考虑参加芝加哥五金展，以开拓美洲市场。
现在的展会专业性越来越强，所以，出口商应根据自己的行业特点，首先摸清楚世界上本行业的知名展会有哪一些，各有什么特点；同时要根据地域特点综合考虑。比如，一个生产户外电暖气的制造商就应该多参加北欧举行的家用电器展会，因为那里的气候严寒，市场上对这种产品有需求。如果参加南欧地区的展会，则有点不对路。
德国作为一个展业大国，各知名展览公司举办的展会已具权威性。参展者应根据自身需求，进行精心选择。专业的展览组织者会在给参展申请者的资料里对展会做出详细的介绍，内容有：展品类别；上届的规模、主要参展商、参观人数和构成等。从这些组织机构的网站上也能获取展会的详细资料。
当然，专业和综合性也可以结合考虑。华良的一个客户，生产映像器材，他们除参加科隆的映像器材展览外，还参加美国的一个非常专业的枪枝展。因为他们在科隆可以展出民用和天文望远镜，而在美国他们可以展出枪枝上专用的瞄准镜。两个展会的效果都非常不错。
1决定是否参加一个展会的时候，还可以向参加过该展会的同行了解一下，看他们如何评价该展会、实际效果如何。通过组团参展的出口商尤其要注意，因为少数的不良组织者会单纯为了赚钱，说服甚至诱骗你参加并不是非常对口的展会。
还有一个了解展会的有效途径是，第一次可以不买展位，只是去参观。切身体验得来的是最宝贵的经验。这样花费比实质参展要小一些。
参展前准备：周密细致精准为佳
目前世界各大展览组织机构都在中国设有分支机构，承揽中国参展商的出境参展服务。参展商一般必须提前6个月报名，一旦报名，就等于同主办机构签定了合同，如果到时候不参加，主办机构的摊位没有转让出去，那么他们会照样向你索取参展费用。否则，你的违约行为会被记录在案，当你下次再想参展的时候，你的资格就成问题了。所以，华良建议，出口商在确定参展时必须是严肃认真的，不能抱有这样的想法：反正现在又不必交钱，先报上名再说。
布展所需的展品应该提前40天左右发运，收货人按照参展说明上指定的货运代理人填写，因为他们在展馆设有办事机构，可以将货物直接送到自己的展位上。当然，这样运输的费用比较贵，但是，如果参展商自己安排的话，虽然会节省一点运费，但是会非常麻烦并且也不能保证能准时到达。
有一点特别应该注意，就是中国参展商一般是租用标准展位，也就是9平方米，或者12平方米，所以不必带太多的展品。例如家具、鞋类，每个型号的样品只须带一件小一点尺码的即可。展品太多，一是运费支出大；二是摆放起来太麻烦，达不到理想的效果；三是展后处理起来比较麻烦。瞿小姐还介绍，参展前最好弄清楚当地市场的产品需求特点，这样可以有的放矢地带样品，否则，带过去一大堆样品，既麻烦又起不了什么作用。
还有一点需要特别注意的是，带去的展品一定不能是侵权产品。国外展会上有一个特殊的人员设置，即知识产权警?。他往往对某类产品的专利成果烂熟于胸，在展会上对同类产品进行甄别，一旦有侵权产品出现就会按有关规定没收或逐出展场。而且，有这种记录的企业以后也不会被允许参加下届展会。
印制的有关公司和产品介绍的文字资料和个人名片，应该力求精美，并且数量要足。对于有的产品资料，如果出于保密考虑，也可以带一台手提电脑，演示给一般客人看，只有自己判断是真正买家的人，才派发图文资料。
解决方案八：让贸易展见实效
本.米亚雷斯（Ben Miyares）是位包装顾问，还是一位业务通讯的编辑，假货劣货根本瞒不过他的眼睛。三十年来他是贸易展的圈内常客，除了许多过眼烟云的宴请之外，他也目睹了这些年来的许多变化。
米亚雷斯现任美国《包装战略》（Packaging Strategies）杂志副董事长和主任编辑，他说："参加贸易展览，尤其是大型展览，过去有一半是为社交和消遣，另一半才是做买卖。而如今去参加展览，要介绍情况，展示商品，联欢会宴请之余还必须有成果带回来。"
许多公司对参加展览会的态度变了。正如米亚雷斯指出的，九十年代的贸易展览成本已经成为压倒一切的因素。各公司仔细核算从展览会得到的回报，没有效益就不参加。
在这一背景下，公司要求派往展览会的人员，无论是展览人员还是参观人员，必须少花钱多办事。美国贸易展览局（The Trade Show Bureau译名）主席简.洛里默（E. Jane Lorimer）说：“‘精打细算’，‘规模适度’这些流行的说法的背后，归根结底是要用较少的人手干更多的活。”
这种趋势的一个结果，是许多贸易展同时举办越来越多的研讨会、讲习班。
会议管理学教授、多部贸易展览书籍的作者比尔.奎恩（Bill Quain）认为这里面有两个原因。他说："现在的企业经理都身兼数职，要想生存下去，他们就必须用迅速有效的方法教育提高自己。在当前的商业环境里，不快则亡。"
经办贸易展览的经理也认识到，增加有教育作用的节目是增加参展人数，以及为参展厂商提供潜在的合格参展观众的有效方法。
奎恩教授解释道："比方说你有一种保健产品，其推销目标是医院的护士长。你当然希望参加能吸引这类观众的展览会。在护理行业继续教育十分重要，因此医院更有可能掏钱让护士长参加有这方面课程的展览会。"
美国电子行业协会（Electronic Industries Association译名）主办的消费电子产品展副主席萨姆.李普曼（Sam Lippman）认为，在吸引最认真的参观者参观贸易展览方面，有教育作用的节目始终起重要作用。他补充道："他们来参加研讨会，与同行建立联络，了解行业发展趋势，看看哪些产品会赢得明天的市场。"这是专业人员的一贯做法。
美国电子行业协会主办的拉斯维加斯冬季消费电子展览会和芝加哥夏季消费电子展览会属于全世界最大的贸易展览，吸引的观众达十七万人左右。
Marketech，Inc.公司在美国专门培训参展人员，副总裁戈尔德贝格（Mim Goldberg）说："做生意已经成为参加贸易展的主要理由，这是一种变化。而在七、八十年代，参加贸易展览被看作是一种额外好处，无非是参加聚会，过几天快活日子。"
这种情况一去不复返。现在的展览人员和参观者到贸易展览会来都有预先计划好的战略安排，头脑里首先想着的是明确的商业目标。
戈尔德贝格说："参展观众的素质有了很大提高。"她补充道，真正的决策者，而不是闲逛的人，占到参观者总数的80％。
美国贸易展览局的洛里默也认为这样的展览符合时代潮流。她说："只要看看连宝洁那样实力雄厚的大公司都在给公司消肿，你就会认识到每一块钱、每一分钟都有重要价值。人们必须更加精打细算地做生意。参加贸易展是最有效利用时间的一种方法。"
参加贸易展的确很费钱，但是仍有一些公司愿意为此出钱的根本原因，在于贸易展览有效果。库柏公司（Coolers & Lybrand译名）的比安科（Mary Ellen Bianco）说："公司对公司的营销是一种针对性很强的方式。如果你已经有了目标明确的营销战略，那么贸易展确实能帮你取得成果。"
解决方案九：企业为什么要参展
“参加展会只是为了让客户知道我们还存在，会继续向我们买东西。”在日前举办的第十二届国际集成电路展览会（IIC）上，负责立锜（Richtek）科技公关宣传的施月娥，语气里透露着些许无奈。
而另一家参展商晶镁电子负责研发的吕立信，却表现得更为乐观。他显然希望从这次展会上收获不少东西。
其实，像施月娥这样的参展心态并不少见。在一部分参展商看来，参展就像一块鸡肋，食之无味、弃之可惜。如果来参展，在花费了不菲的参展费后，对最终销售究竟有多大的促进作用？但如果不来参加这个一年一度的行业权威性展会，在新公司不断涌现的电子行业，看迷了眼的客户还会不会记得自己这个老品牌？他们的心里没底。
这类前来参展的厂商多半基于这样的被动想法：虽然无法预测展会的直接效用，但既然别人都来了，我也不能闲着。而至于展会究竟能为企业带来多大效益，则是后话了。
不过，与吕立信抱持同样想法的参展企业也不少。正处于发展期的晶镁电子是第一次参加这个行业权威性展会。吕立信说，之所以来参展是因为来这个展会参展的都是业内知名企业，这样晶镁电子可以借助展会的名气提升自己在专业领域的知名度。同时，还有机会观摩其他公司的新产品、新方案，搜集相关的市场资料。
吕立信和施月娥两种不同的参展心态，恰好反应了处于不同发展阶段的企业的参展目的。
像晶镁电子这样处于发展上升期的新企业，希望借助著名展会的名气增加自己企业及产品的暴光度，在宣传推广企业产品及品牌的同时，开发客户资源。
不过吕立信也以自己的经验告诫其他新进企业，一定要在产品品质达到一定成熟度后再参加展会。因为只有产品成熟了，才能满足客户需求；在参展时才能完美地解答客户的询问，才能和其他参展商的产品相媲美。因此，选择在产品具有一定规模后来参展的晶镁电子，显得更有底气，对目标客户也把握得更准。
而对于立锜这样处于成熟稳定期的参展企业来说，借助展会维系客户是最重要的参展原因。展会提供的与客户面对面交流的机会是这类参展企业所看中的。
立锜的施月娥正是基于这样的考虑来参展，而Wipro的高级业务拓展经理SrinivasV也有相同的体会。Wipro是一家与塔塔齐名的印度软件外包公司，最近刚进入中国市场。SrinivasV认为，由于Wipro是服务型公司，所以与客户进行面对面的交流是非常必要的。这样不仅可以提高自己的知名度，还可以直接了解客户需求，为他们提供有针对性的解决方案，让他们亲身体验Wipro服务的专业性。
这三个典型的企业，真实反应了处于不同发展阶段（市场或企业自身）的企业的参展目的。从它们的经验中可以发现：不论是市场新秀，还是成熟公司，如果能找准定位，明确自
己的目标，就能从参展中获益。