营销人员培训规定 第一条目的 为达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于****空调营销公司。 第三条主要内容 １培训分类 １．１上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。 １．２在职培训：使员工熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。 １．３职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看作公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。 １．４目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。 １．５支持培训：随着社会科技与管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。 ２培训计划的实施程序 ２．１相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求： ２．２营销办公室制定营销公司培训计划； ２．３根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制定培训教案； ２．４培训计划的实施； ２．５培训效果的评估。 ３培训记录 ３．１所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）； ３．２培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作作目标的重要基础依据。 第四条营销公司人员专业技能培训参考表（见表一） 表一营销公司人员专业技能培训参考表 导购代表培训管理规定 第一条目的 为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。 第二条适用范围 本规定适用于****空调营销公司各分公司／办事处导购代表的管理。 第三条导购管理职责 １导购管理组织架构（附表）
厨房电器公司国内营销部文 件 日电集厨销发[2007]号签发人： 导购员技能比武大赛行动方案 一、背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。 二、目的 1、提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一； 2、通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用； 3、在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长； 4、通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。 三、总体思路 1、导购员技能比武大赛分为四个阶段： A、市级导购员技能比赛； B、营销中心级导购员技能比赛； C、全国导购员技能大赛； D、经验分享阶段。 2、导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案 仅涉及到淡季）； 3、导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。 主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。 4、导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。 5、公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。
四、执行时间 2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行： 第一阶段（2007年8月10日——2007年9月5日）：市级导购员技能初赛 第二阶段（2007年9月6日——2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛第三阶段（2007年9月11日——2007年9月15日）：全国导购员技能决赛 第四阶段（2007年9月16日——）技能大赛经验分享 第一阶段市级导购员技能比武初赛 （一）、时间：2007年8月10日——2007年9月5日 （二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责）（四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员 （五）、实施内容 初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段 培训：（8月10－8月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。 考核选拔：（8月26日－9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。 考核模块、参考标准及分值比重： 选手最后成绩得分公式： =笔试*30%+知识比赛*30%＋销售额、卖场排名*30%＋工作态度、展台形象*10% （表一：第一阶段选手考试内容分解表） （六）、选拔赛日程表
销售培训手册 第一篇：销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 ;世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2. 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3?产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；一 4. 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5. 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6. 你要让自己看起来更像一个好的产品。 7. 为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1. 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2. 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3. 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4. 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。_________________________________________________ 5. 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3. 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4. 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5. 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6. 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1. 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
1/我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看 现场诊断 该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何外理。其实，要解决这个问题，首先导购要明白进痁的顾客可以分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹间逛店看着玩的。对不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那您随便看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 “没关系，您随便看看吧”和“好的，那您随便看吧”都属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就非常困难，所以作为导购人员遇到顾客此类消极回答后，绝不可以轻易退下阵来！“那好您先看看，需要帮助的话叫我”实际上就是已经放弃为顾客主动介绍的行为。 确实，顾客说出“随便看看”的时候，对于零售门店的销售人员而言，这个问题很难处理，但是问题既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将顾客的消极行为引导到积极的方向上。以上三种应对方法只是在回避问题，而没有积极地解决问题，属于不正确的店面销售方法，因为作为导购人员没有主动地、有意识地顺势引导顾客并将销售过程向前推进，从而减少了顾客购买的可能性。 实战策略 顾客心理学研究表明：顾客刚进入一个陌生的门店环境时难免都会产生一定的戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意主动回答导购问题，更不愿意多说话，因为他们担心一旦自己与导购员说得太多，就会被导购抓住把柄而落入导购设计的圈套，而这是顾客不愿意看到的，他们可不希望自己被导购缠住而难以脱身。所以，顾客保护自己的最好方式就是：进店后尽量少说话。这种情况在诸如服装、家具、手机及电器等顾客熟悉的店面销售中表现得更为明显，而在数码、医药、美容及建材等店面销售中表现得相对不突出，因为顾客一般在购买这些商品的时候都希望得到店员更多的帮助。 清楚顾客进店的心理状态后，作为导购在等待机会阶段招呼顾客的时候，就一定要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为，具体方法为： 1选择接近顾客的最佳时机。顾客大多不喜欢自己一进店时店员就给自己施加有形或无形的压力，所以导购人员一定要明确接近顾客的最佳时机是在顾客对商品有兴趣，并且有问题需要导购提供帮助的瞬间，此时接近顾客成功率最高，对于选择性商品购买的消费者来说尤其如此。 2招呼顾客必字秘决——店好位、管好嘴、站好脚。招呼顾客的时候除了正确地选择最佳时机之外，关键是要管好自己的嘴巴，请务必不要用提问的句子与顾客打招呼，比如“你好，买东西吗？”以及“请问需要我服务吗？”等。因为用这种压力比较大的问句招呼顾客会给顾客制造必须回答问题的压力，而通过上面的顾客入店前的心理分析，我们知道，其实顾客是不希望在入店时就开口说话，所以，他们就会很容易地以“随便看看”，
成为金牌店长的制胜法宝 ——OTC连锁门店店长培训课程 第一部分 OTC门店销售及店长职责 一、otc连锁门店 概念：药品零售连锁的终端，由具有一定医药专业知识和销售技巧的店员为上门顾客提供较为专业的购药指导，最终实现药品销售的场所。 连锁药店的门店职能： 1 销售职能： 1）向顾客提供所需商品。 2）完成公司下达的营业目标。 2 服务职能： 1）为顾客提供优质、热情、体贴的销售服务。 2）为顾客提供高质量的医药专业服务。 3）为顾客提供尽量多的便利服务。 3 顾客关系维护职能： 1）通过各种门店推广活动，不断吸引新顾客。 2）通过会员制和优质服务，培养更多的忠诚顾客。 4 信息收集职能： 1）收集顾客需求信息并向相关部门反映。 2）收集竞争对手信息，并及时反馈以及制定对应策略。 5 人员培训职能： 1）提供新员工实习培训及员工提高技能的训练场所。 2）提供各级管理人员进行能力锻炼及测试的场所。 6 企业形象宣传职能 1）通过门店整体形象包装和员工的身体力行，宣传公司企业文化。 2）通过门店的宣传媒介，传播公司的经营理念，宣传公司的企业文化。 二、药店管理构架图： ◆店长的职位描述 团队建设 1、员工心态管理 2、员工行为管理 3、员工激励管理 4、员工职业规划 5、团队精神的培养 6、员工培训管理：新员工传帮带管理；储备店长传帮带管理；门店人才培育。 7、新员工管理 8、员工流失管理 销售管理 1、销售团队建设与管理：培训、训练销售人员；管理销售人员；激励销售人员 2、销售目标管理：进行销售目标及销售工作分解；组织销售，完成销售目标 3、服务管理：为顾客提供优质的售前、售中、售后服务。促进销售。 4、促销活动执行及社区活动的组织。 5、会员发展与管理。 6、门店商圈调查，市场信息反馈与管理。
新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批
ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
培训工作说明 一、培训提纲： 二、培训意义： 1、提升对品牌含义的认识： 品牌是一个企业的综合体，包括产品质量、服务、企业文化建设、管理、组织功能强化等涵盖企业行为的全部内容。 2、提供有效的产品知识培训及考核制度： 使导购人员完全领悟商品的概念，实现产品开发价值。 3、提升对品牌服务战略的认识： 使导购人员充分认识，提升服务要求的同时也提高品牌产品的价值。 4、树立品牌终端形象建设的全面思维： 使导购员自觉的开展形象建设工作、依据公司统一货区陈列标准来完善终端形象建设。 5、创造价值： 使导购人员充分认识，实现商品的最终价值从而实现个人价值。
6、树立服务准则： 我们是顾客的内衣顾问，我们是顾客的朋友。 三、培训核心点： 1、提高导购人员服务的职业水准 A、职业道德：以诚信为准则，赢取顾客对品牌的最终信赖，不可急功近利，以短期成 交额为目的，而应以顾客选到合适的商品为最终目的。 B、树立销售自信心：通过不间断的培训交流，导购人员全面了解品牌发展情况，解决 导购人员在销售过程中的难题，进行有效帮助。 C、服务规X：礼貌热情，使用规X迎宾送宾语，服务周到得体，勤快豁达，仪容仪表 整洁，穿着得体，服从公司与商场的双重管理。 D、专业知识：熟练掌握产品基本知识，灵活运用销售技巧，传播内衣知识与文化，让 顾客了解自身的条件与需求，帮助其选购合适的内衣，满足顾客的需求。 E、考核和培训的结合：通过考核检验培训的效果，发现问题所在之处，再进行针对性 的讲解培训，从根本上解决培训的不足。 2、提高导购人员终端工作水准： A、货品、帐务管理； B、终端形象管理（依据终端形象考核标准进行） a、商品陈列的规X； b、保持终端装修物、装饰物整洁的规X； c、服务规X； C、提高导购人员积极进取的工作精神： a、热爱本职工作,勤奋好学,以成为优秀导购人员为荣,明确导购这一工作的 重要性; b、充满斗志,不服输,在工作中寻找阻碍业绩上升的因素,与同事及上司协同 作战,战胜对手,战胜自我,保证销售的稳定与提高; c、树立品牌商品的销售信心。
目录 一、培训概况 (1) 1、培训说明 (1) 2、培训目的 (1) 3、培训目标 (1) 4、培训对象 (1) 5、培训人 (1) 6、培训地点 (1) 7、培训时间 (1) 8、培训总负责人 (1) 二、纪律要求 (2) 三、培训内容 (2) 1、培训方式 (2) 2、课时安排 (2) 3、课程内容 (2) 4、上课日程 (2) 四、培训考评 (3) 五、所需物品及经费预算 (3) 1、所需物品 (3) 2、经费预算 (4) 附件1：新进促销员培训内容 (5) 附件2：新进促销员培训综合考评 (6)
促销员培训方案一、培训概况：
二、纪律要求 1、培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。 2、凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。 3、每次培训必须准时参加，如需请假向总负责人说明请假原因。 4、所有参加培训的人员必须服从负责人的安排，必须听从讲师的命 令与指挥。 5、培训出勤情况建档保存，并作为考评的一项内容。 三、培训内容 1、培训方式：理论教授、考试、情景练习相结合培训。 2、课时安排：本次每天培训时间与工作时间一致朝九晚五，周末不用参加培训。每九十分钟为一课时，一天共四个课时。具体时间分布如下表： 3、培训课程：岗位介绍、企业介绍、行业介绍、产品介绍、竞争对手介绍、服务礼仪介绍、推销技巧介绍、出样技巧介绍、危急事件处理技巧介绍 4、培训日程安排：见附件1：新进促销员培训课
四、培训考评 1、培训期间穿插各课程考试。 2、考试采取笔试、口试、情景演练相结合。 3、培训结束之后，进行综合考评。综合考评以出勤情况、考试情况、及课堂表现相结合的方式。（见附录2：新进促销员综合考核表） 4、考评结果将予以公布，并且作为提供销售网点、经销商支持政策、 个人工资晋级等的客观依据，建档保存。 五、培训所需物品及经费预算 1、培训所需物品
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?
厨房电器公司国内营销部文件 日电集厨销发[2007]号签发人： 导购员技能比武大赛行动方案 一、背景：为有效配合营销的超常规增长，就必须将决胜终端作为其核心工作。要实现预期的销售目标，就必须打造一支具有高度凝聚力、超强战斗力的导购员队伍，要打造这样一支队伍，导购技能锻炼将是一个非常重要的工作，为了提高我司全体导购员的素质，特制定本方案，责任明确到人。 二、目的 1、提升导购员的战斗力，提高终端拼抢力，在卖场销售中力争第一； 2、通过导购专业技能的比拼，进行级别评选，树立标杆，起到辐射作用； 3、在技能大赛的过程中，通过比赛选拔竞争，使导购员在培训中迅速成长； 4、通过技能大赛，掀起终端培训的热潮，调动全体导购员参加培训的积极性。 三、总体思路 1、导购员技能比武大赛分为四个阶段： A、市级导购员技能比赛； B、营销中心级导购员技能比赛； C、全国导购员技能大赛； D、经验分享阶段。 2、导购员技能比武大赛在厨电淡季时是技能比武，旺季时是销售比武（此方案仅涉及到淡 季）； 3、导购员技能比武大赛应结合培训进行，培训内容分层次合理设置。 主要包括以下几个方面：产品基础知识、销售技巧、销售能力、终端布置、礼仪规范、竞品知识及推广点、培训纪律等。 4、导购员比赛的成绩纳入考核管理，作为晋级的参考，计入导购员考核档案。 5、公司的省、市级培训师不参加此次的导购员技能大赛。
四、执行时间 2007年度淡季的技能比武大赛主要分为以下几个阶段来进行： 第一阶段（2007年8月10日——2007年9月5日）：市级导购员技能初赛 第二阶段（2007年9月6日——2007年9月10日）：营销中心级导购员技能选拔赛 第三阶段（2007年9月11日——2007年9月15日）：全国导购员技能决赛 第四阶段（2007年9月16日——）技能大赛经验分享 第一阶段市级导购员技能比武初赛 （一）、时间：2007年8月10日——2007年9月5日 （二）、地点：各营销中心区域城市（以业务主管负责范围划分，按地级市为单位组织）（三）、实施人员：市级培训师、相关业务主管（无市级培训师由业务主管负责） （四）、初赛人员：各市级范围内的所有导购员 （五）、实施内容 初赛：分两个阶段：培训阶段和考核选拔阶段 培训：（8月10－8月25日）要求以地级市为单位安排培训，培训内容为：产品基础知识及出样产品的卖点及竞品的比较，终端规范化等。考核责任人：市级培训师、相关负责业务主管。此阶段必须进行，总部抽查考核。 考核选拔：（8月26日－9月5日）笔试成绩与主观成绩相结合，每个地区范围内的导购员参加初赛。初赛评分为：其中笔试成绩占30%，知识比赛、销售额、卖场排名、工作态度、展台形象总共占70%。 考核模块、参考标准及分值比重： 选手最后成绩得分公式： =笔试*30%+知识比赛*30%＋销售额、卖场排名*30%＋工作态度、展台形象*10% （表一：第一阶段选手考试内容分解表）
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
公司员工培训计划方案 一、计划目的 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。 2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。 3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。 4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能，增强严格履行岗位职责的能力。 5、加强公司员工的学历培训，提升各层次人员的科学文化水平，增强员工队伍的整体文化素质。 6、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。 二、原则、要求 1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训，增强教育培训的针对性和实效性，确保培训质量。 2、坚持自主培训为主，外委培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地，临近院校为外委培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外委基地搞好相关专业培训。 3、坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，开办相关专业的专本科课程进修班，组织职工利用周末和节假日集中授课，结合自学完成学业，取得学历。 4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2016年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20天；一般职工业务技能培训累计时间不少于30天。 三、培训内容、方式 （一）公司领导与高管人员 1、中央、国家和政府的大政方针的学习，国内外政治局势、经济形势分析，国家有关政策法规的研究与解读。通过上级主管部门统一组织调训。 2、开拓战略思维，提升经营理念，提高科学决策能力和经营管理能力。通过参加企业家高端论坛、峰会、年会；到国内外成功企业参观学习；参加国内外著名企业高级培训师的高端讲座。 3、学历学位培训、执业资格培训。参加北大、清华以及中央、省委党校的学历进修或MBA、EMBA学习；参加高级经营师等执业资格培训。 （二）中层管理干部 1、管理实务培训。生产组织与管理、成本管理与绩效考核、人力资源管理、激励与沟通、领导艺术等。请专家教授来公司集中授课；组织相关人员参加专场讲座；在公司培训中心接
导购员营业员培训手 册
第一讲商场的购物环境概述 第二讲理念体系 第三讲营业员的素质和职责 第四讲营业员的上下班流程 第五讲营业员的服务技巧 第六讲女装商品知识 第七讲商品销售技巧（上） 第八讲商品销售技巧（下） 第九讲商品管理 第十讲商品退换货 第十一讲客诉处理 第十二讲商品陈列 第十三讲零售安全和消防知识 第十四讲现代服务观念及服务原则 本培训教材是各业务员、营业员学习培训的依据，并作为营业员的行为规范，请各分公司（专卖店）认真授导。 本教材属于公司内部资料。严禁非本公司人员传阅、复制或列入移交资料。
第一讲商场的购物环境概述 一、商场定位 二、经营方式 三、经营特色 第二讲理念体系 一、公司理念：把最微不足道的事情做得完美无瑕 二、管理理念：管理就是一切 向管理要人才；向管理要效率；向管理要效益；向管理要质量；向管理要形象 1、注重细节 2、重在执行 对事不对人：法------制度理---------道理情------------人情 （一） （1）有制度不执行形同虚设； （2）有制度执行了，但不到位，制度的约束力权威受到了影响； （3）制度面前人人平等。 （二）执行的重要性 （1）只有重在执行，才能将公司的严格管理制度落到实处； （2）只有重在执行，才能公平公正地贯穿公司管理制度；
（3） 只有重在执行，才能最微不足道的事情做得完美无瑕，贵在怪 持； 3、 服务观念 （1） 上环节对下环节的服务 （2） 把工作令中下一道环节的服务管理是系统的，相互制约，相互作 用。 4、 团队精神 A 、忠诚企业 B 、自觉维护企业形象 C 、勇于维护企业利益 D 、创造企业的利益 E 、上环节为下环节服务 F 、资源信息共享 G 、完成任务培训部署 H 、团队具有自我检讨自我提高功能 I 、在团队里每个人都能发挥自己的特长 5、 工作模式 （1） 在工作安排上，能者居之，充分体现能者上庸者下的理念 A 、 三能政策：岗位能上能下；能进能退；工资能多能少 B 、 “四不”：不分先后；不看过去；不凭关系；不论年龄 （2） 工作态度：创造性工作、创造性思维、创造性学习 物品 财务 培训 经营 服务 人事 电脑 后勤
销售人员培训方案 问：在销售过程中，经常碰到客户的异议，最常碰到的就是有关价格高的异议，怎样处理？ 答：有关价格的异议是一定会碰到的，而且是最常见的，通常有的客户是随便说一 下，不要当真，就像我们买东西一样，一定会还一次价格，当卖家不给时也就直接买了。当然也有客户是真的有异议，这时我们应该从以下几个方面应对： 1. 比较的方法。可以询问客户是和谁比较来说价格比较高，当然应该仔细问清楚具体 的品牌、配置、质量等情况以便业务人员详细分析。 2. 考虑价值的方法。可以引导客户从价格与价值的关系方面进行比较，话术：“我非 常同意你对价格方面的考虑，但除了价格你还要考虑的因素有哪些？” 3. 询问支付能力的方式。话术：“公司在这个项目上的预算有多少？当客户说出具体 的预算时，你就可以重新调整产品的组合再推荐。” 4. 将计就计法。话术：“我们公司产品的价格是很高，许多和我们合作过的客户都这 么讲，但这也是他们持续购买我司产品的理由”，其实这也是换一种说法说明价格 与品牌、质量之间的关系。 5. 暗示后果的方法。可以暗示如果采用其他品牌的产品有可能带来的质量问题有哪 些，可能因质量问题带来的后果是什么。当然说的时候要隐蔽，不要太直接，防止 给客户留下不好的印象。 6. 价值分析法。具体分析客户的投资给客户带来的利益。话术：“你的投资额是每月 ××元，也就是说每天××元，每小时××元。我估计你在××月内能挣回这笔投 资，当然还没有计算由于这套设备的使用你能降低人工的费用。” 特别注意，不管是哪种客户异议，我们都应该采用先认同的方式，再按照步骤化解客户 异议。认同的话术：“我非常理解你的想法，我每次拜访客户时，他们都提出和你一样 的顾虑。” 问：在销售过程中，客户说已经有了合作厂家，我怎样应对更好？ 答：这是一种拒绝的方式而已，虽然有了供应商不见得就很满意，所以可以继续从 以下几个步骤沟通。 1. 赞扬客户。暗示客户是一个注重诚信的人，同时也可以赞扬客户的人际关系。话术：“你真是位好的合作伙伴，这么认可你的供应商，我也希望有机会能与您合作。” 2. 询问客户持续购买的理由。通过询问可以了解客户购买产品考虑的因素有哪些，了 解后可以重点强调我司的产品能满足对方的那种需求。话术：“你这么长的时间购 买某公司的产品一定有许多令你满意的地方吧？” 3. 劝说客户小批量的采购产品，让客户感受一下新的产品给他带来的利益。话术：“我 说的再多也只是一面之词，不妨您只进一天的用量感受一下，看看我的产品的优势 是不是很明显。” 4. 提出特别的试用优惠条件，比如银行的信用卡开卡送礼活动等。话术：“我们最近 公司推出了对新客户的特别优惠活动，连续采购三个月并达到××量的客户我们赠 送××礼品。” 问：在销售过程中，客户说今年的预算已经花完了，怎样应对更好？ 答：通常这种拒绝不是真实的，只是一种托词而已，所以业务人员应仔细询问具体 的预算支出情况，了解真实的情况后在说服客户购买。 1. 任何一家的预算都不是一成不变的，当你确实能说服采购人员的话，他就可以跟 公司提出增加预算的。
导购员培训手册(000001)
导购员培训手册 撰写人：机密等级：一级 目录 第一篇、基础…………………………3-4 第二篇、技巧…………………………5-11 第三篇、导购礼仪……………………12-18 第四篇、客户投诉与意见反对………19-20 第一篇基础 一、热爱导购工作 ◆ 导购员是公司品牌形象代言人 导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的与顾客接触，其精神面貌、言行举止都代表着易佰特公司的形象、产品形象等，是公司最直接的品牌形象代言人。 ◆ 导购工作的挑战性和重要性 导购员每天都要面对品种繁多的商品，适应不同类型的顾客，需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。 导购员是公司与顾客之间的桥梁，没有导购员的参与再好的产品都很难到达顾客的手中，公司离不开导购人员，顾客离不开导购人员，要为自己的导购工作树立自豪感。如此重要的工作交给你希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。 ◆ 信心是导购员成功的开始 如果你对自己、公司以及公司的产品都没有信心的话，顾客又怎么会对你有信心？又怎么会对你的产品感兴趣呢？ 二、导购原则
◆ 第一原则 “顾客永远是对的”，当你认为顾客是错的时，请按此原则。任何顾客所说所做一定有他的道理，只要你能真正站在顾客的立场去理解。 ◆ 导购5S原则 ① 微笑（SMILE）：指适度的微笑。导购员要对客户有体贴的心、才可能发出真正的微笑。 ② 迅速（SPEED）：指‘动作快速’，它有两种意义：一是物理上的迅速（工作时尽量快些，不要让客户久等）；二是演出上的速度（导购员诚意十足的动作与体贴的心会引起客户的满足感，使他们不觉得等待的时间过长）。 ③ 诚恳（SINCERITY）：导购员如果心存尽心尽力为客户服务的诚意，客户一定能体会得到。 ④ 灵巧（SMART）：指‘精明、整洁、利落。’以干净利落的方式来接待客户，即是所谓“灵巧的服务”。 ⑤ 研究（STUDY）：主要平日多努力研究客户的购物心理，销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就不仅会在接待客户层面上有所提高，也必须会有更好的成绩。 三、成交三原则 主动自信坚持 四、现代导购员应具备的基本素质 诚实、谦虚、冷静、自信心、责任感、敏捷性、上进心、洞察力、积极性、勤勉性、创造性、 忍耐性、具有爱心、易于亲近、做事的干劲、明朗的个性、充沛的体力、良好的记忆、参与的热忱、 不屈的精神。 五、导购员必备的工作观念 目标观——有目的的工作 ① 改善问题观——思考工作中存在的问题及寻求改善的方法； ② 顾客观——寻求怎样让顾客满意的方法； ③ 制度观——遵守各项规章制度；
百德木门导购手册 导购员是谁？公司品牌形象的代表顾客购物的引导者、专业顾问将产品推介给顾客的专家满足顾客需要的服务精英顾客最好的朋友公司经营理念的传递者将顾客意见向公司反映的媒介市场信息的收集者 顾客是谁？顾客是公司财富及个人利益的来源顾客需要你的引导和帮助顾客不是有求于我们，而是我们有求于他顾客不是与我们争论或斗智的人顾客应该受到最高礼遇 顾客喜欢的导购员热情友好，乐于助人提供快捷的服务外表整洁有礼貌和耐心介绍所购商品的特点、优点、好处耐心地倾听顾客的意见和要求回答顾客的问题能提出建设性的意见提供准确的 信息帮助顾客选择最合适的商品和服务项目关心顾客的利益, 急顾客所急竭尽全力为顾客服务 记住顾客的偏好 帮助顾客做出正确选择 导购员工作职责 1推广公司形象，传递公司信息 2. 积极主动向顾客推介兔宝宝木门系列产品 3?按照服务标准指引，保持高水准服务素质 保持笑容 耐心及有礼貌地向顾客介绍产品 积极认真的工作态度 保持整洁的外观和仪表 4. 达到、超越每月的个人和店面销售目标 5. 遵照样品的陈列模板，保持样板门及宣传品的良好陈列，保证样板门及宣传品的整洁和及时更新 6. 按照店面管理规定，做好店面管理工作 7. 按照店面促销活动管理规定，执行促销活动，并提交促销的礼品、奖券发放记录 8. 清晰填写，准时提交销售报表及其他零售管理报表 9. 培养市场意识，及时反映顾客意见及竞争对手发展动向 10. 爱护所领用的导购物料，包括手册、工装及工牌 11. 参加公司培训及自我培训，认真学习，不断提高销售能力 12. 严格遵守公司各项规章制度
员工应掌握的内容： *各员工一定要背熟产品手册各款木门的介绍内容； *各员工一定要背熟及了解导购员手册内容； *各员工一定要有技巧地回答每位顾客提出的各种问题； *各员工一定要熟悉木门的基础知识； *各员工一定要了解家居装潢的基本知识，要掌握如何选择合适的木门的风格和款式，帮助顾客挑选。 就以木门的销售来说，木门的店面的优秀导购员应该努力向以下几方面刻苦学习： 1. 优秀的木门导购员首先应该是木制品方面的专家，对市场上的各种工艺的木门产品了如指掌，了解企业各 种产品的功能和特性。 2. 优秀的导购员还应该是一名专业的“家装设计顾问”，能够从客户的角度出发，提供真诚可靠的装修建 议。 3. 导购员应该是一名“心里学专家”，通过简短的沟通了解顾客的需求、喜好、甚至职业和经济实力，抓住 顾客心里，从而做到“有的放失”。