附件4：客户回访调研记录表
附件5
车模发放记录表
客户拜访记录表 填表人信息 部门____________________________ 职务____________________________ 姓名____________________________ 协同人员________________________ 背景信息基本信息 拜访时间_____年____月____日_____时至____时 客户名称______________________________________ 具体地址______________________________________ 行业及主营业务________________________________ 拜访对象______________________________________ 联系方式______________________________________ 竞品情况______________________________________ 其他情况______________________________________ _______________________________________________ 前期结果 沟通主题______________________________________ 遗留问题______________________________________ 其他情况______________________________________ _______________________________________________
客户拜访计划表 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
销售人员外出拜访计划表 编号：日期： 年月日 备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （二）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （三）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。
成都量力钢材市场走访情况 时间：2017年12月29日下午 地点：成都量力钢材市场 人员：谭世刚、马利 走访单位：量力钢材城市场管理方、市场商家三户。 一、量力钢材市场概况 量力钢材城目前是西部地区最大的专业化钢材物流市场，市场上各类金属材料（板材、型材、管材等）年吞吐量约500万吨，销售交易额突破两百亿元，占地面积1300余亩，入驻商家700余家，业务涵盖集钢材交易、加工、仓储、配送、商务办公、网上交易管理平台、银行服务为一体的现代钢铁物流中心。同时也是是中国西部地区唯一获得“中国生产资料创新型市场”、“中国钢铁交易市场十强企业”、“全国重点示范市场”等殊荣的专业市场。 二、入住商家概况 通过实地走访了解，该市场上的商家或经营者以来自四川南充市、达州市及成都市等地区为主，其大部分商家的发展壮大主要是依靠2008年汶川地震后的灾后重建，各自占领了在专业钢材板块的市场份额。在量力钢材市场上大部分商家的经营公司成立均在5年或10年以上，从行业经验和公司客户关系的稳定性方面相对较好。 （1）场地租赁方面：因受型材装运的特殊性，商家们为了更加便捷的仓储、物资调配等，均需在钢材市场上租赁1000平米以上的场地和安装吊装机；对于
第一批招商入住的商户，租赁合同为8年期，租金为15元/平米/月，按年支付租金，后按每年一定比例递增，现租金近30元/平米/月；目前的新入商户的场地租赁主要以分租早期商户场地或以40元/平米/月的方式从物业方承租。 （2）下游销售渠道方面：对一些实力较为雄厚的商户，以工程直供和市场零售相结合为主，区域覆盖四川、重庆区域，此类商户一般都有2000吨左右的库存和货场；对于一部分以门面型存在的商户，以市场零星采购和零星销售为主，仅有及少量库存，以现金交易为主。 （3）上游采购渠道方面：与上游生产型钢、特钢厂合作，大部分采购都以预付账款模式，合作钢铁公司有：如日照钢铁、唐山钢铁、昆明钢铁等公司；与建筑钢材的经销商不同是：他们与钢厂只是普通的合作关系，没有严格区分总代理、一级代理等经销商。 （4）产品种类方面：主要以型材（如工字钢、H型钢、Z字钢、槽钢、钢轨等上百种型号和规格）、板材（如薄钢板、中厚钢板、特厚钢板等）、管材（如无缝管、焊管等）为主；各商家之间几乎没有交叉同时经营型材、板材、管材，如该商家经营型材仅以经营型材的不同规格和型号为主，其原因在于库存管理和调货成本更高；若缺型材的型号资源时，则临时在市场上采购调货。 （5）销售量和利润方面：以量力市场上最大的型材经销商——某钢铁贸易公司为例，该公司主要经营型材类的工字钢、槽钢、H钢等产品，该公司是多家型钢厂的特约经销商，其月均销售量10000吨左右，有4000多平米的货场和4000吨的库存，市场覆盖整个四川和重庆周边区域并具有一定的影响力；型材与建筑钢材相比，在市场价格波动时，价格反应相对要慢一些，相较于建筑钢材的经销商而言，当发生行情波动时，则应急准备也更充裕。在利润方面：工程
客户回访管理规定 为了及时、真实掌握客户销售公司产品的情况，全面了解客户的服务需求，使本公司的产品获得客户的认可、提升客户满意度，特制定本管理规定。本规定适用于营销人员以及客户服务人员对客户进行的例行回访和针对大客户的特定回访。 一、客户回访主要工作内容 1、客户服务人员根据客户资料制订《客户回访计划表》，包括客户回访目的、回访方式、回访时间、回访内容等客户的例行回访每月至少一次，大客户的特定回访每周至少一次。 2、客户服务人员结合客户特点选择适合的回访方式。全面了解客户的需求和对服务的意见，并认真填写《客户回访记录表》，每月回访结束后由客服部经理汇总形成《客户回访报告》。 3、营销总监负责审阅《客户回访记录表》、《客户回访报告》，对回访记录和结果进行审查，并提出指导意见。 4、客服文员负责对《客户回访计划》、《客户回访记录表》、《客户回访报告》进行汇总存档，按照客户分类后建立客户档案，以备参考。 二、回访服务流程 1、调取客户资料 （1）客户服务人员根据公司客户资料库和客户回访的相关规定，对所保存的客户信息进行分析。 （2）客户服务人员根据客户资料确定要拜访的客户名单。 （3）客户服务人员根据客户资料确定每个客户拜访的具体目的。 2、客户拜访回访准备 （1）制订回访计划。客户服务人员根据客户资料制订《客户回访计划表》，包括客户回访的大概时间、回访目的、回访内容等。结合客户特点选择适合的回访方式。 回访的目的要明确。一般地，回访有三大目的： 1）客户对产品销售情况了解，市场总体情况； 2）回访的第二目的是为了完善客户档案，延伸服务项目，增强公司在客户思维中的记忆与提高公司在客户思维中的认知度； 3）回访的第三个目的是与客户建立文化情感关系。特别是在社会中，有一定影响力的客户是重点回访对象。 （2）预约拜访时间或地点。 1)营销人员或客户服务人员应事先同客户联系，与客户预约拜访的时间。 2) 时间的预约要充分考虑客户的时间安排，不打扰客户。
怎样走访市场 因为写BLOG的缘故，一些老友——属于那种联系不多但见面喝酒痛诉往事然后沉浸在对昔日美女追忆中的那种老友，也偶尔上来看看我的行踪，大家职业不同，有的朋友——比如做工程/做公务员的，对什么品牌工作不甚了了，一次忍不住问：“你老出差干什么？开会还是办事？”，这个问题竟让我一时无法回答，如果说“看市场”，他们就会很奇怪地问到“看市场？看什么东西啊？”。 长期做营销工作——用我们的话来说，做营销的人是没有办公室的，在旅途中好象已成为职业生活的一部分（half of my life is in trip，听起来多么惆怅和动人），有的出差固然是为了某个清晰的目的（比如开会），但有很多出差却是多个小目标的的交织（如了解活动进展/竞争状况/处理市场问题等，接近ma nage by walk吧），这种日常的市场拜访，用做营销的俗话来说就是“看市场”。 说起“看市场”，想起刚入行的时候常被老板或者资深的同行骂“看市场，看什么看？”，尤其是做销售的骂得更狠——因为很多做销售的人习惯看不起做市场的人，认为他们懒惰又毫无经验，花公司的钱出差却只懂得忽悠。这个意思是骂你浅薄，只知道走马观花看热闹，根本解决不了问题。 这个呵斥非常有道理——同样是做营销的人，看了几个商店的终端后，只要听听他们的分析，基本 初步可以判断营销功力的高下。 看市场，看什么看？以通常到的大中型卖场举例，我来谈谈自己的一些心得： 第一、看终端。 看终端当然不是目光一扫而过——然而对于一个有经验的营销人员，哪怕他只是匆匆走过货架，也 能注意到这些问题： 1、看产品：本公司产品的外观，质量，是否有破损等——包装、生产和运输问题。 2、看规格：相关SKU是否入场，是否有短缺货，某种SKU是否时常缺货——卖场管理问题，可以 用进场率和断货率来分析。 3、看陈列：一般来说陈列分两类——正常陈列和特殊陈列，正常陈列指位于正常货架的陈列，是否遵守公司的规范，如线状陈列，纵向陈列，相关陈列等，相关POP是否到位，陈列与竞品相比是否有优势等；特殊陈列是指端架/TG或者特殊区域的展示等等，这些是突出品牌形象或者产生额外销售的区域，形象是否具有冲击力，是否比竞品有优势等。这些指标也可以用量化的陈列率（merchandising share）/加 权陈列率/以及活动点率来分析。 4、看价格：看终端价格是否符合公司价格体系或者促销价格，与竞品对比。 一般来说，上述工作符合要求，说明销售人员/理货人员的终端基本工作已经完成。 第二、看活动。 看当前终端执行何种推广活动？是否按照现有计划执行？执行质量如何？等等。 这也是市场人员非常重要了解和接受意见反馈的机会。
市场走访标准流程 一、破冰前数据收集 本地市场情况调研： 1.数据调研： 1.1当地市场信息：本地人口、乡镇数量及人口、当地主要产品品牌及价格、经销商数量及经营品牌和市场占比、经销商背景知识背书等。 1.2当地人文特点：当地环境情况，适合当地产品配置等。 2.重点客户筛选 2.1筛选当地前3客户； 2.2前3客户特点功课背书：客户姓名、客户经营品牌、客户年销量及市场占比、客户人员、客户库存、客户经营背景等。 二、客户拜访流程 1.形象礼仪：具体见“销售礼仪及销售前准备”培训资料； 2.进店介绍：“某总，您好”声音洪亮自信“我是甘肃珠峰大江车辆某某区域经理” 3.破冰话术：“你的生意做的在当地很出名，很有影响力，特意前来学习”谦虚不缺自信“车辆选择很独到等等（根据前期客户背书，梳理两条客户当前的零售或批发优势点）” 4.共心话术：“有几句话想和你推心置腹的谈谈，可能说的不对，你别介意”逻辑清晰不卡可自信“你月销量30辆但是你的库存我了解了一下库存竟然有100多辆，标准的库存应该是你月销量的2倍之内，对你的资金占用影响会很大（梳理客户2点问题给客户直截了当的提出来并明确的给予合理化数据化建议）”。培训资料见直入人心的八
大销售技巧和话术及“常见客户存在问题概述”。 5.信任话术：“我们公司未来与经销商发展规划很清晰，重点通过以下方式培育经销商和经销商共同发展”。培训资料见“经销商共赢思路”。 6.利益驱动话术：“我们营销思路将带你占领本地50%以上市场份额”举例说明“我们河西样板市场高台，客户在合作前期属于市场末尾，跟着公司思路经营3个月销量逐步提升，并成为当地第一”在销售话术的培训下产品利润空降每辆车从300提升到600。二级代理商开发思路。 三、产品推荐思路 产品价格：产品质量不亚于当前市场金彭等优质品牌 产品亮点：亮点介绍（钢材质量、品牌车型） 市场需求： 品牌理念： 商务政策： 广宣支持：
市场拜访调研计划 一、调研目的： 1.了解市场及行业的现状及特点 2.了解竞争对手情况以及我司现在的渠道现状、特点、问题、SWOT、未来规划思路 3.深入思考与探讨渠道管理科的功能，为下一步的渠道管理工作开展提供参考依据 二、调研时间： 时间跨度一个月左右，但近期以7-10天为宜 三、调研区域： 近期7-10天以广东省广州办事处、中山办事处、深圳办事处为主，中期视情况考虑在北京、江西、湖北、四川等地 四、调研内容： 1.前几位主要竞争对手或行业内具影响力品牌基本情况 2.欧普渠道现状、特点、SWOT情况、未来规划的调研 3.渠道管理的主要职能探讨 五、调研对象：办事处各级人员、经销商各级人员 六、调研方式：采取问卷调查、深度访谈的方式 七、调研成果：返公司后撰写相关成果报告 八、路线安排：（以实际为准） 时间区域联系人备注 8.21—8.23 广州刘林 8.23—8.24 东莞刘玉鹏 8.24—8.26 深圳刘玉鹏 8.26-8.28 阳江吴建待定 九、附表：
表一：《主要竞争对手调查表》 品牌名： 填写人： 项目 现状及特点 优势/机会 劣势/威胁 主销 产品/畅销型号/价位 渠道模式 隐性渠道 代理-分销政策 营销队伍 市场推广 促销方式 其他 总结（核心竞争优势、劣势、机会、威胁、发展趋势）： 说明：您认真填写照明行业前6位竞争对手且在行业内有重大影响力的品牌
表二：欧普渠道现状调查表 分公司：店名：员工： 项 目 内容优良中差 企业形象维护专卖店外围的商业气氛和欧普专卖店是否显眼规范 欧普专卖店与其它销售区域的区隔情况 企业LOGO的灯是否有开。收银区、荣誉展区是否整洁。专卖店内总体的照度是否利于销售 产品陈列专卖店内有没陈列非欧普产品，产品的唯一性的执行情况 系列产品有没有按公司规定集中定点展示。 样灯的维护情况（有没有不良品展出，该拆包出样的有没有拆，样灯有没有部分开亮） 有没有明码标价，价签与产品是否相符 公司的促销物品有没有及时的展出 人员状况销售欧普产品的员工有没有相对固定、实行定岗、定量、定责。有没有针对销售欧普产品的导购进行特殊激励 导购员是否专业，对欧普产品是否了解。 专卖店管理是用制度管理还是自发管理 仓库管理仓库有没有规划，配货效率情况 畅销品有没有充足的库存，进出货物有没有及时入帐 家居渠道现状、特点、区域最佳模式、SWOT、下一步思路商照渠道现状、特点、最佳模式、SWOT、下一步思路 光源渠道现状、特点、区域最佳模式、SWOT、下一步思路电工渠道现状、特点、最佳模式、SWOT、下一步思路 产品与渠道
市场走访报告 走访对象：平顶山、汝州、西安以及安康的主要卖场、现代渠道经销商、及当地业务 走访人员：。。。。。。。。。。。。。。。 走访时间：2011/5/9----2011/5/14 走访内容：分别与当地业务人员走访了经销商，同时走访了区域内的终端零售店和KA卖场。通过对当地市场的走访及对经销商的拜访，对梦想食 品在各地的表现及所存在的问题有了一个初步的了解，现将在市场 走访中发现的情况报告如下： 现状： 1、本次共走访了平顶山、汝州、西安、安康等4个城市的4家经销商并同 时走访了当地的终端B\C类店和较有影响的K\A客户。 2、本次走访的经销商普遍与公司的合作时间较长，其中平顶山天乐商贸、 西安图佳商贸都是梦想的第一批经销商，与卖场客情较好，与公司也有 着深厚的感情。同时也对公司存在着一些抱怨待解决。 3、从终端市场看公司的铺货率相对来说很低，以西安为例，西安的商超系 统十分发达，目前我们只做了4家民生，华润17家目前只有苔烧，像 新一佳，好又多、沃尔玛，麦德龙，易初，家乐福，人人乐等都未进店。 4、经销商和终端店的零售客户对公司的产品质量都给予了高度评价，认为 产品无论从口感还是品质方面都是同档次产品中的佼佼者。 5、目前产品在市场上仍以苔烧、葱油、果酥等几个产品为销售主力，近年
推出的新品鲜有成功的，在现代渠道产品少得难以支撑排面，导致公司产品的销量至今无法取得突破。这也是目前经销商比较关心和关注的。 6、区域经理对下属卖场销量根本不了解，在老城超市做的活动，问其要数 据竟难以提报，目前卖场价格太混乱，老城购物和丹尼斯仅一路之隔156产品价位竟相差7毛，在西安的民生也有类似现象发生，这容易给消费者造成不良影响 7、现业务经理手中基本无当地售点及渠道数据，并且大都没有在日常工作 中收集信息的概念。 8、我司的竞争对手为广源、正航、嘉士利等，潜在的竞争杂牌很多，全部 以低价为主要销售策略。 9、业务人员还未关注到产品位置、牌面面积和集中摆放等产品生动化对公 司销量的影响。 10、核销流程过慢，严重影响经销商情绪与市场拓展速度。 11、KA渠道除卡夫和康师傅和达利园等大品牌外，正航是在该渠道表现最好 的品牌。我司产品在该渠道的表现不是太好。 分析： 1、经销商对公司的产品质量还是给予肯定的，并且看好与公司的合作的。 2、业务人员由于管辖区域大，公司差旅费标准太低，业务不愿出差不能经常 到访导致市场信息洞察不及时，同时因为业务人员对经销商缺乏必要的管理，并且在经销商处无太多话语权，就连调价这样的小事经销商都要补贴才愿配合。 3、产品包装设计老化跟不上市场竞争变化需要，经销商主要经营的苔烧等产
国内市场走访管理规定 1 目的 为有效地完成公司驻外仓超库龄产品的检测工作，并实地了解市场现状、及时传递市 场信息，特制订本管理规定。 2 范围 适用于成品检验部根据产管中心、物流、客服等部门提出的需求，所展开的超库龄产 品检测、走访、调查等活动。 3 职责 3.1 产管中心、物流、客服等部门根据公司外部库存、产品质量现状等管理需要，填写《市场走访申请表》，提出检测、走访、调查需求。 3.2 品质中心成品检验部负责依据走访需要组建走访小组（原则上48 小时内完成），并按要求展开活动。 3.3 国内事业部各驻外办事机构负责对工作小组的工作给予全力的配合。 4 工作流程 4.1各地产管中心、物流、客服等部门根据公司外部库存、产品质量现状等信息，在认为有必要时，填写《市场走访申请表》，提出检测、走访、调查需求。 4.2 品质中心确认同意后，呈送公司领导批准。 4.3 公司领导同意后，由品质中心成品检验部负责组建走访小组（原则上48 小时内完成），并按提出部门的要求结合本规定 5.1~5.7开展走访活动。 5 工作内容 5.1 产品检测 对公司外部仓超库龄产品展开就地检测并标示、记录。 5.2 监督工作 5.2.1 针对卖场/经销商的退机（含滞销机、残次机）、当地市场退换机及售后就地返修机的检测鉴定工作及各地返修机的返修质量等，展开抽查工作，必要时可采取如抽取典型的质量维修记录单据上门验证等措施，务必做细做实。 5.2.2 针对物流现状，随时随地展开公司物流系统物流质量调查。 5.2.3 针对公司驻外仓的仓储方式、环境、装卸搬运等展开调查。 5.2.4 针对各地客服中心的售后仓的配件管理，展开调查。
关于对市场走访的情况汇报 按照领导要求，我们于9月26日至10月日，利用天的时间，采用随机抽查的形式，对全市22个县进行了实地走访。本次走访以客户经理服务零售客户情况为主要内容，将城镇客户列为重点客户，利用问卷的方式，共调查零售客户户，具体情况如下： 一、好的方面 1、绝大多数零售客户普遍反映营销人员拜访的频次较多，基本上能保证一周一次。 2、零售客户普遍反映服务人员服务态度较好。 3、对于新品卷烟上市，营销人员都能够及时向零售客户进行推荐。 二、需要进一步改进的方向 1、部分零售客户对客户经理概念的认识比较模糊，存在与专卖稽查人员混淆的现象，并且部分客户仍然不能说出自己的客户经理，说明部分客户经理拜访不到位。 2、部分零售客户对货源分配政策不了解，说明部分客户经理实际工作还有欠缺，对货源供应政策缺乏必要的宣传和解释。 3、从调查的零售客户看，绝大部分零售客户存在价签缺失、价签不符现象，同时部分客户存在卷烟摆放不整齐问题。 4、通过走访，发现绝大多数零售客户卷烟陈列面积偏小，而各种酒类陈列面积较大，通过调查得知，各种酒类有陈列费，卷烟却没有，因此在一定程度上挤占了卷烟陈列空间。
5、从实际走访情况看，绝大多数客户经理服务内容比较简单，形式单一，仅限于推荐新品牌、粘贴标签、了解销售情况，而对指导经营，包括卷烟陈列及其它服务等方面，存在不足，说明客户经理的能力和水平有待于进一步提高。 6、通过调查了解，部分零售客户对货源供应还不太满意，主要表现在两个方面：一是紧俏卷烟和部分畅销卷烟仍得不到有效满足；二是在货源分配方面，部分网上订货零售客户反映先访先得后访无货的现象仍不同程度的存在，说明货源二次分配工作有待于进一步改进。 精品文档word文档可以编辑！谢谢下载！