收益管理
Revenue Management
一、聚焦彼此Focus on you
.姓名
.任职酒店、职位及从业经验
.对实力酒店的贡献
.自己的天赋是什么
.对此次培训的期望
二、收益管理的现在与发展
.收益管理理论80年代起源于美国航空业。
美洲航空公司American Airlines
1985年元月
首先开发使用了第一个收益管理系统.
二、收益管理的现在与发展
.当今国内外收益管理系统已成功用于:
航空公司汽车租赁
宾馆饭店铁路客运
手机包月公寓出租电视广告
二、收益管理的现在与发展
.收益管理的发展
收益管理在饭店业、汽车出租业、航运业、影剧院业、广
播电视业和公用事业等行业同样获得了成功。应用收益管理的
企业，在没有重大支出的情况下，收益增加了3%-7%，利润增加
了50%-100%。甚至有人认为：“那些忽视收益管理使收益和利
润最大化的企业将失去竞争力。”《华尔街杂志》认为在目前
出现的商业策略中，收益管理是排在第一位的，并称收益管理
为一种有待探索、前途光明的实践。
三、收益管理是什么
.以合理的价格在恰当的时间向合适的客户市
场销售合适的产品。
三、收益管理是什么
.收益管理的“5个R”
1、适当的产品Right Product
2、适当的价格Right Price
3、适当的销售渠道Right Channel
4、适当的时机Right Time
5、适当的顾客/市场Right People
四、收益管理主要名词定义和关系
.主要名词定义
.可卖房Ava.Room(Available Room)
.售出房/已卖房Occ.Room(Occupied Room)
.住房率/出租率Occ% (Occupancy)
.平均房价ARR (Average Room Rate)
.收入Rev. (Revenue)
四、收益管理主要名词定义和关系
.主要名词定义
.单间客房平均收入/客房收益率RevPAR(Revenue PAR)
衡量酒店盈亏的重要指数
.市场份额Market Share
酒店销售的客房间夜量占整个竞争市场酒店销售的间夜量
的百分比
.公平的市场份额Fair Market Share
酒店在某个时期,在整个竞争市场上客房所占的百分比
四、收益管理主要名词定义和关系
.主要名词定义
.市场渗透率MPI (Market Penetration Index)
衡量你的酒店在竞争市场客房出租率的关键指数
.平均房价指数ARI (Average Rate Index)
衡量你的酒店在竞争市场客房平均房价的关键指数
.创收指数RGI (Revenue Generation Index)
衡量你的酒店在竞争市场RevPAR的关键指数
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
.公式Formulas
Occupancy Average Rate
Occ. Room RoomRev.
_____________ __________
Ava. Room Occ. Room
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
.公式Formulas
RevPAR
Room Rev.
_____________ Or Ave.RateX Occ%
Ava. Room
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
.公式Formulas
Room Rev. Market Share
Occ.RoomX ARR Our Occ.Room
_________________
Market Occ.Room
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
.公式Formulas
Fair Market Share MPI
Our Ava.RoomOur Occ%
_________________ ______________
Market Ava.RoomMarket Occ%
四、收益管理主要名词关系(计算公式)
.公式Formulas
ARI RGI
Our ARR Our RevPAR
_________________ ______________
Market ARR Market RevPAR
五、收益管理达到的目的
1、最大限度利用酒店资源和生产能力，防止空
置浪费
2、最大限度提高销售量和销售价格，从而最大
限度提高销售收入
3、最大限度提高酒店总体收益
4、最大限度提高酒店市场占有率
六、实施收益管理要实现什么目标
实现整体收入最大化
Maximized Total Revenue
提高市场渗透率
Increase Market Penetration
+客房收入最大化
+餐厅和酒吧收入最大化
+会议和宴会收入最大化
+健康和娱乐收入最大化
+交通收入最大化
+其他收入最大化
_________________________
=饭店整体收入最大化
客房收入最大化是饭店收益管理的重点
通常饭店70%以上收入来源客房
我们的酒店收益管理是否改进?
1、预订渠道是否畅通或得到了有效控制?
2、是否能准确预估未来时间内的客房入住率？
3、酒店客源市场是否得到了最佳的优化？
4、酒店的客房收益RevPAR是否得到了最大化？
5、在酒店旺季期间客人是否经常住宿2晚以上？
6、是否正确的评估竞争市场和本酒店的关系？
7、你是否更加从容应对日益激烈的竞争市场的
挑战？
0035
七、收益管理的主要内容
.四化
1、产品差异化2、价格差异化
3、市场细分化4、销售渠道细分化
.两分析
1、消费者行为模式分析2、市场竞争分析
七、收益管理的主要内容
.产品差异化
1、客房类型：
标准间、豪华间、普通套、豪华套、行政套
2、宴会厅和多功能厅
设施、面积和服务功能等
七、收益管理的主要内容
.产品差异化
3、产品卖点
.硬标准
房间面积、装修豪华程度、设计风格、客用品
.软标准
房间所处位置：窗户朝向、楼层高低、房间号码、好的风
景
附加服务：免费用车、会议室、会客室、早餐、下午茶等
七、收益管理的主要内容
.产品差异化
4、产品价格的差异化
.客房：不同的房型价格差异应该是多大？
1）本酒店
2）与竞争对手相比
.服务：基础服务与增殖服务
1
）本酒店
2）与竞争对手相比
八、收益管理在酒店市场的作用
.预测酒店客源市场需求
.酒店价格策略调整
.销售渠道控制
.竞争对手分析
.市场调研与分析
九、收益管理的主要职能
.调查整个市场情况
.短期计划（三个月）
.长期目标（年度）
十、收益管理的过程
收集数据
分析数据
制定优化策略
实施策略
回顾反馈
十一、市场现状
一、中国国内旅游市场将持续强劲增长
收益国内旅游市场和商旅市场的蓬勃发展以及酒
店客房数的稳步增长，2011年中国酒店业市场收入规
模将达2560亿元，比2010年的2180亿元增长17%，其
中包括1.5万家星级酒店和5450家经济型酒店。2011
年中国经济型酒店市场收入规模将达到260亿元，占
酒店整体市场收入规模的10%，相比2010年的8.3%显
著上升,不过与欧美成熟市场份额还有较大距离。但
入境游自由行市场放缓，将面临考验。
十一、市场现状
二、外国人士入境MICE产品市场将持续增长
和入境游市场低迷相反的是，外国人士入境商
务旅行特别是会议和展览产品（MICE）市场将高速发
展。金融危机打压了传统西方发达国家市场的消费能
力，中国正在经历着一个由“世界工厂”向“世界市
场”的转型过程，各大跨国企业纷纷将其销售业绩的
增长寄托于其在中国市场份额的提升，他们入境进行
商务和产品宣传的动机强烈，与此相对应的MICE产品
必将热销。
十一、市场现状
三、酒店市场竞争进入二、三线城市
2012年酒店市场更为激烈，体现在更多的国际
一线品牌进入中国二、三线市场，竞争主战场由一线
城市向二、三线城市和中西部城市进入。
酒店业态呈现多元化发展，在目前主流商务型
酒店、会议型酒店、度假型酒店和经济型酒店等产品
之外，还将有更多的精品酒店、主题酒店、青旅馆等。
十一、市场现状
2011年2季度全国星级酒店开业统计（三星以上）
数据来源：迈点旅游研究院
01020304050605星级4星级3星级
星级饭店
十一、市场现状
四、酒店市场重组加速、中低档酒店竞争升级
预测未来5年酒店也品牌化进程的重镇将逐步转移至中
档酒店市场这块“最后的蛋糕”上。从目前的市场情况来看，
经济和豪华两端酒店市场已经完成了品牌化、连锁化的转变。
使得广大的单体三、四星酒店备受压力，缺乏集体竞争力，而
消费者层面，也对住宿要求有着越来越高的要求。
经济型酒店将继续蓬勃发展，它们基本能满足中高端客
人最核心的入住需求，布点更广泛，价格更低廉，在中高端人
群的品牌可信
度和认可度将进一步提升，因此将与中高端酒店
发生更明显的竞争，蚕食其部分市场份额。
十一、市场现状
五、在线旅游蓬勃发展、产品与服务多元化
对于旅游电子商务，2011年将会继续保持30%以上的增
长，在线旅游是旅游业快速、有效成为支柱产业的一个实现手
段。除以携程为代表的在线服务旅行商、以去哪儿为代表的在
线旅游垂直搜索、以到到网为代表的旅游评论网站、以驴妈妈
为代表的旅游景区门票的在线分销商、以国航为代表的航空公
司在线直销，以七天连锁为代表的酒店在线直销以外，还将涌
现更多的在线个性化旅游产品服务网站，供应商的直销电子商
务平台，包括运用无线技术的各种旅游咨询、服务和产品购买
终端应用。
十一、市场现状
六、2011年中国酒店团购人次预计超过1000万
2010年团购网站正式在中国如雨后春笋般出现，
数量超过2000家；随着该服务的普及推广，旅游人群
成为收益者。
酒店团购的最大优势在于相对于其他渠道的高
折扣，根据艺旅咨询的研究数据，酒店团购客房价格
约为DTA网站的一半，对于价格敏感型的非商务客户
有较高吸引力。艺旅咨询预计2011年中国酒店团构人
次预计超过1000万人次。
十二、第三方合作的关键点
.初期提高佣金返点/阶梯式返佣
.保证预订渠道通畅和房间提供
.及时返佣，建立诚信
.建立良好的合作关系
.防止价格倒挂
.避免客户投诉
.向客人打造合作双方的品牌知名度
十三、市场细分化
.清楚的了解并分析我们的生意结构
.哪些客人经常光顾酒店?
.这些客人的消费习惯和爱好
.他们光顾酒店的原因
.订房的渠道、需求变化和住宿时间等
十四、市场划分
1、未预订散客8、长住客
2、第三方网站9、特殊推广价
3、公司/政府协议10、免费房
4、会员卡11、机场
5、旅行社散客
6、旅行社团队
7、会议/展会
十四、市场划分
案例分析
公司协议客户
未预订上门散客
会员
第三方网站
会议
旅行社散客
十五、客源结构与价值
-上门散客-休闲客
-协议客-长住客
-会员-旅游团队、会议
-第三方
价格客户
价值客户
十六、价格管理
收益管理是考验你对市场的驾御能力，因此动态
价格设定极为重要，根据市场动态做价格预测才能使
动态价格相对准确。
十六、价格管理
系统需有价格代码和房间代码，否则将影响收益管理工作。
十七、巩固及增长直接业务
.保证所有渠道价格一致
.保持直接预订渠道通畅
.控制房间库存，优先保证对酒店长期客
户预订需求
.
将第三方预订散客转变为酒店的合约客户或
会员，以增加客户对酒店的忠诚度，并增长
酒店直接预订业务。
十八、餐饮收益
.注重餐饮促销活动
.注重餐饮促销活动的分析定位
.注重餐饮促销活动的推广渠道和成本支出
.注重餐饮促销活动的影响力
.注重餐饮经营内容的丰富性
十九、收益管理会议
一、必备的5个“P”
.Prepare 准备
.Purpose 目标
.Presence 列席
.Passion 激情
.Personality 个性
十九、收益管理会议
二、主要内容
.回顾预测,分析追究不准确的原因
.确定下周、月、季预测
.确定下周、月季餐饮重大活动
.竞争市场分析