守价、议价、逼定与现场SP技巧
?目录! 客户分析
! 客户类型及应对?方法
! 守价、议价技巧
! 折扣谈判技巧
! 销售过程中的临?门?一脚
!
SP
的种类与运?用技巧
客户分析——成功销售的开始
了了解客户，“逼定”的砝码——“知?己知彼、百战百胜”
!了了解客户要素：
!初级要素：
!姓名、年年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他
!中级要素：
!所需房型、所需?面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他
!?高级要素：
!相貌特征、性格脾?气、?生活习惯、个?人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机?干扰因素、其他
!?目的：
!根据客户要素进?行行客户分析，采?用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”
关于客户认知?工具——客户关注项?目的四?大关键因素
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4地缘关系推?广包装策略略价格策略略客户之所以对项?目感兴趣的四?大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与?土地的关系千差万别，?比如：
! 1、?生活在项?目附近
! 2、?工作在项?目附近
! 3、出?行行动线经常经过项?目
! 4、有亲密的亲戚居住于项?目附近
! 推?广包装!…推?广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念
和?生活理理念的作?用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求
! 价格!…价格挤压对不不同?人群的影响也有着决定性的影响
! 事实上，这四个?方向，是?一种思考?方向，为我们提供描述竞争项?目所能吸引的?几路路客户来源，即使在缺乏案例例佐证的情况下，只要按照这四个?方向深?入研讨，相信也能做到较理理想的客户判断。
关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范
情感购买决定的五个动机圈价值效?用
消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价
值?比同类竞争产品的?大
社会规范
消费者之所以喜欢你们的产品，
是为了了避免或消除?一种与其规
范和价值相左的内?心冲突
习惯效?用
消费者之所以喜欢你们的产品，是因为
他?无意识地形成了了这样的消费习惯
身份效?用消费者之所以喜欢你们的产品，是因
为产品帮助他们在?自?己和他?人?面前显露露理理想中的身份品牌效?用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌
客户分析?方法!居住还是投资-----
确定说辞重点。
!您要看多?大的?面积-----锁定户型。
!您家?几?口?人-----安排户型。!?目前的居住状况-----客户成熟度。
!您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。!
您从事的?工作-----确定性格。!
购房预算-----确定付款?方式。!多提问!客户的满意点在哪。
!客户的不不满意点在哪。!他需要什什么。
!他是否已动?心。
!他的购买动机。
!他的最?大?心愿。
!他的困难在那?里里。。
!多聆听?首先让客户对产品产?生兴趣。尽量量探索客户需求，调动产品的所有资源来满?足客户需求
!多观察!客户的?言?行行举?止
!客户表情、眼神!客户交通?工具和?衣着
带?目的性提问
选择性聆听
带判断性观察
客户分析能?力力可通过培训，逐步提?高
客户分析需要掌握多?方?面的知识与社会阅历
客户分析能?力力不不可能?一蹴?而就，需要在实践中不不断积累和总结经验
客户类型及应对?方法
!客户类型
1.理理性型（职业经理理?人）
深思熟虑，冷静稳健，不不轻易易被销售?人员说服，
对不不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产品质量量，
?一切介绍的内容须真实，争取消费者理理性的认同。
2.感情型（东北北型）
天性激动，易易受外界刺刺激，能很快就作决定。
强调产品的特?色与实惠，促其快速决定。
!客户类型
3.犹豫型（?大妈型）
反复不不断态度坚决?而?自信，
取得消费者信敕，并帮助其决定。
借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
找出客户不不能决定购买的真正原因。
设法解决，免得受其“拖累”
4.沉默寡?言型（学者型）
出?言谨慎，反应冷漠，外表严肃。
介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，
了了解真正的需求再对症下药。
!客户类型
5.神经过敏?型
专往坏处想，任何事都会产?生“刺刺激”作?用。
谨?言慎?行行，多听少说，神态庄重，重点说服。
6.迷信型
缺乏?自我主导意识，
决定权操于“神意”或?风?水。
尽?力力以现代观点来配合其?风?水观，
提醒其勿受?一些迷信迷惑，强调?人的价值。
!客户类型
7.盛?气凌?人型（李李逵型）
趾?高?气扬，以下?马威来吓唬销售?人员，
常拒销售?人员千?里里之外。
稳住?立场，态度不不卑?不不亢，
尊敬她，恭维她，找寻她“弱点”。
8.喋喋不不休型（唐曾型）
因为过分?小?心，竟?至喋喋不不休，凡?大?小事皆在顾虑之内，
有时甚?至离题甚远。
销售?人员须能取得信任，加强其对产品的信?心。
离题甚远时，适当时机将其导?入正题。
从下定?金金到签约须“快?刀斩乱麻”。
客户类型判断
!不不同类型的客户，需要采?用不不同的?方式，沟通的关键是寻找共同关?心的话题
!客户沟通只是客户成交第?一步，客户成交的关键是发现客户内?心需求
!客户性格具有多重性，故类型不不是?一成不不变的，具有组合性
钓?鱼促销法：优惠或好处来吸引他们的购买?行行为
!应对?方法
感情联络法投其所好，帮顾客解决问题，让客户?心存感激
诱之以利利法?用投资回报、升值潜?力力等等引导客户
以攻为守法将不不利利因素先做铺垫，让客户不不能抓住把柄
当众关联法利利?用?人们的从众?心理理制造?人?气
引?而不不发法不不直接说明?目的，给客户暗示，不不这样做会怎样
动之以诚法抱着真?心真意，诚?心诚意的?心态，没有办不不成的事
助客权衡法帮助客户利利弊加以分析引起购买欲望。
失?心?心理理法提醒客户“过了了这个村没有这个店”
迂回进攻法避开主要的?矛盾，?而从其他?方?面阐述利利益
期限抑制法期限压迫客户成交
欲擒故纵法给客户感觉房?子不不愁卖
激将促销法?用某种暗示对?方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对?方
为了了?自尊下决?心拍板成交。
客户应对技巧
!根据客户的类型、客户的情况，?方法组合运?用
!抓住客户成交的关键点、关键问题
!销售技巧贵在熟能?生巧，除了了知性上理理解，还须从实际中不不断去体会、改进
守价、议价技巧
客户购房过程
了了解——产?生兴趣——有需求——确认——成交销售?人员应做动作：
"1） 销售流程（介绍?大环境、项?目、产品等让其产?生兴趣)
"2） 询问技巧（了了解客户需求，并解决存在问题)
"3） 促销技巧（竞品项?目?比对等，拉?高项?目优势）
"4） ?面对?面沟通中，观察客户的肢体语?言（将客户慢慢导?入洗脑过程）"5） 议价及吊价技巧
"6） 收订技巧及签约技巧
询问技巧（了了解客户需求，并解决存在问题）
!在发问时，应提出“有助于成交信息或?目的”的问题：
!1、问题须能够“激励购房者的购买欲望”
!例例：我们社区周边配套?齐全吧？社区内绿化景观做得很?生态吧？
!2、问题须能够帮你取得购房者的需求、偏好、个性、背景等资料料，若感觉客户有敌意，则寻找可以拉近距离的话题造成?立场认同后再试探提问；
!例例：您结婚了了没有？您?一个?月的收?入?大概是多少？
!3、问题须能够吸引购房者继续谈话的念头，以让你能够控制谈话的过程与主题。!例例：您为什什么来看我们的房?子？——您怎么不不早点来看我们的房?子？
!4、避免“是”或“不不是”答案为问题
!因答案为“是”你就必须再准备下?一个问题，且你?无法让客户多谈到其他衍?生答案，除?非是你要得到他?非常肯定的答案以判断他的诚意度或今天可否下订。
!例例：不不知道您还考虑我们的项?目吗？——您上次说的那个问题我帮您咨询了了，可以解决，您看您?大概什什么时候有时间，赶紧过来，我再带您去看看？
!5、询问问题务求简要，不不要将问题复杂化
沟通过程注意点：
!1） 先说动客户喜欢产品，才让其看价?目表
例例：总价或单价过?高，来客不不清楚产品时，开始拒绝你的优点介绍
!2） 流程介绍中着重分析及观察：
例例：环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——压迫下订!3） ?高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不不要操之过急
例例：?高价产品,?首次客户疑虑较多，?一开始就急于逼订会有反效果，应先慢慢制造?气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判?无诚意，则宁可不不谈?生意，谈朋友（客户永远先接受‘?人’再接受‘房屋’）
!4） 只谈优点，不不谈缺点（将缺点转化为?非缺点）
例例：缺点可通过不不同?方式从另?一?角度引导转化为优点，如编故事等
!5） 对产品永远深具信?心—（信?心?足=说服?力力强）
例例：即便便不不好的产品也要培养感情，找到客户关注的不不?足点?而提炼优点或解决他们的问题
房地产销售人员现场逼 定技巧
如何逼定 1.关于逼定的认知 (4) 1.1理论 (4) 1.2销售进程的需求 (5) 1.3我们理解的逼定 (5) 2.逼定时机的判断 (6) 2.1逼定的前提 (6) 2.2逼定的信号 (7) 3.逼定的技能 (8) 3.1逼定前的准备 (8) 3.1.1心理素质 (8) 3.1.2行为素质 (8) 3.2逼定 (9) 3.2.1逼定的方法 (9) →3.2.2逼定中的说服技巧 (11) 3.2.3异议的处理 (16) 3.2.4成交方法 (16) 3.2.5逼定的相关说辞 (41) 3.3逼定的注意事项 (58) 3．3．1逼定九忌 (58) （1）碰到客户就沉不住气，一副急于求成的样子 (58)
（2）对于问底价，就以为即将成交甚至自动优惠折扣，降低后还征询对方是否满意 (58) （3）拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说出来，但购买意识却立刻降到最低点，天下没有十全十美的商品 (58) （4）因客户未提商品缺点，而沾沾自喜，这是一大失策，肯定是低劣的行销； (58) （5）谈话侧重大道理：习惯用书面化、理论性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，或者感觉心里距离太远，产生拒绝； (58) （6）喜欢反驳：不断打断客户谈话，对每个异议都进行反驳，导致客户恼羞成怒，中止谈话； 58 （7）谈话无重点，时间是宝贵的，应有充分准备和计划，反复申述我们的重点，谈话无重点，客户无法得到自己想了解的，反而会认为你对他不够重视； (58) （8）跟客户翻脸争吵 (58) （9）假装自己很有权力，开空头支票，逼定时答应任何你办不到的事项 (58) 3．3．2逼定十三宜 (59) （1）短促而有力的逼定。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫59（2）逼定要稳、准、狠 (59) （3）观察客户的反应,一紧一松。如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,如果一味的松，反而让客户更紧张。 (59) （4）大胆逼定，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续逼定； (59) （5）宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决逼定； (59) （6）顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明
一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己ＳP说辞（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP说辞（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了） （3）自己SP说辞（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP说辞（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套） （5）自己和同事SP说辞（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！说辞B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！（6）自己和同事说辞SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7）自己和经理SP说辞（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8）自己和客户和经理SP说辞（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和 ②对客户心理的揣摩要到位 ③把握成交的时机
房地产销售技巧(逼定的技巧) 在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心: 1)抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)直接要求下决心; 3)引导客户进入议价阶段; 4)下决心付定金; 2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化) 1)地理位置好; 2)产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)视野开阔,景观好; 4)建筑物外观风格独特; 5)小区环境好,绿化率高; 6)周边设施齐全,生活便利等; 7)开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等; 以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。 3.直接强定 如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式: 1)客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行; 2)客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买; 3)客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户; 4)客户已付少量定金,购其她的房产,而您想要说服她改变。 4.询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: 1)瞧房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等; 2)在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,您可以将喜欢的房型告诉我,我可以为您推荐一户合适的房子”等。 5.热销房屋: 对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在瞧,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式就是否有效,取决该客户就是否非常信任您,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任您的情形。 6.化繁为简: 在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方瞧完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才就是真正有意向购买的客户。以上只就是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,就是
现场这样逼单客户跑不掉 我们每天都处在销售的第一线，要面对面和各种客户打交道，而客户的态度可以说是千差万别，这就对置业顾问提出了很高的要求，面对那些难搞的客户，应该如何巧妙应对。今天就这个话题，举几个例子，我们讨论一下： 1、我们热情接待，可客户却毫无反应，一言不发或者只说，我随便看看。 通常回答：没关系，您随便看看吧 好的，那您随便看看吧 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 建议策略：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的小区。。。。 点评：先顺着客户意思，以相对轻松的语气来缓解客户的心理压力，同时简单介绍小区的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要客户愿意 回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 观点：置业顾问并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。 2、顾客自己本身很喜欢，但一起来的亲戚或朋友却不买账，说：我觉得一般，到别处再看 看吧。 通常回答：不会呀，我觉得挺好的 这是市场的主打户型 我们小区很有特色呀，怎么会不好呢 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样 这些回答不是说不对，只是说法过于简单，缺乏说服力，并且容易导致置业 顾问和陪客户来的人产生一种对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。而最 后一种回答会直接导致陪伴者的反感，并且客户肯定是站在陪伴者一边，可 能销售过程就会就此终止 建议策略：1、这位先生，您不仅对户型有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来看房子真好，请教一下，您觉得还有哪些方面不 大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合 他的房子，好吗？ 2、（对顾客说）您朋友对买房子挺内行，难怪您会带他一起来看房子那。（对 陪同人员）请问这位先生，您觉得什么地方不合适呢？您可以告诉我， 这样的话我们可以一起来给您朋友建议，帮助他找到一套更适合他们的 户型，好吗？ 点评：1、首先真诚巧妙的赞美陪同人，然后请教他对购买房子的建议。只要陪同人愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概 率将极大的提升。 2、首先面对顾客间接赞美陪同人员的专业、细心等，然后再询问陪同人员 的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继 续前进。 观点：陪同购买人员既可以成为敌人，也可以成为朋友。 3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买的决定而离开 通常回答：1、这个户型真的很适合您，还商量什么那？（给人感觉太强势，容易招致客户的排斥心理，毕竟客户花这么多钱来买房子，与家人商量也是件很正常 的事情
常用逼定技巧 一、逼定意义 客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖 3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 ㈠语言上的购买信号 1、客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等; 2、对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬; 3、询问优惠程度, 有无赠品时； 4、一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时； 5、讨价还价，一再要求打折时； 6、对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时； 7、接过推荐员的介绍提出反问； 8、询问同伴的意见时； 9、对目前正在使用的商品表示不满； 10、询问售后服务时。 ㈡行为上的购买信号 1、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 2、眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 3、嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 4、用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 5、关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 6、突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时； 8、离开又再次返回时； 9、实地查看房屋有无瑕疵时；
10、客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； 11、出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； 12、转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； 13、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。 ㈢逼定注意事项 1、观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 2、不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单 位的优点及对客户带来的好处； 3、让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； 4、切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “； 5、注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延； 6、关键时刻可以主动邀请销售主管加入。 四、逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、诱发客户惰性。 五、逼定技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？ 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心： ①抢购方式； ②直接要求下决心； ③引导客户进入议价阶段。 2、重复强调优点： ①地理位置好；②产品品质优越；产品配套完善；③开发商、物业服务好等。
万科、龙湖地产销售技巧总结 一、销售技巧之规定动作 商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 二、不同情景下的销售方式 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 逼定技巧2、决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。 技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。” 情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性…… 客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
各种逼定技巧 一、逼订意义 ------------------------------------------ 逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。 二、客户下订的原因总结 ------------------------------------------ 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼订方式——战略高招 ------------------------------------------ 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的
基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
房地产销售技巧（逼定的技巧） 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段； 4）下决心付定金； 2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好； 2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）视野开阔，景观好； 4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高； 6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3．直接强定 如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4．询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5．热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6．化繁为简： 在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需
案场SP配合及逼定技巧 一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。 1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。 2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） [ 现场SP （1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了） （3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面） （5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！ （6）自己和同事SP（A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗如果您确定现在下定，我可以向公司申请） ) （8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢门面 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 " ①心态要保持平和
现场SP配合及逼定技巧 分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了） （3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套） （5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！ （6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）
销售终结者——逼定技巧 一、逼定的意义 逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。 任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 二、逼定的时机 1、已经激发客户的兴趣 2、置业顾问已经赢得客户的信任和信赖 3、有客户看同一套房，或营造该类场景 4、现场气氛较好 三、购买信号 1、语言上的购买信号 ◆客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等。 ◆对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬 ◆询问优惠程度,有无赠品时。 ◆位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时。 ◆讨价还价,一再要求打折时。 ◆向销售代表询问交楼时间及可否提前时。 ◆对销售代表的介绍提出反问时。 ◆对项目提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;
◆询问同伴的意见时 ◆对目前居住的社区表示不满时; 2、行为上的购买信号 ◆客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 ◆眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松 ◆嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么; ◆用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某个户型上 ◆关注销售代表的动作和谈话,不住点头时 ◆突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺 ◆反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节; ◆离开又再次返回时 ◆要求实地看房时 ◆客户姿态有前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松: 3、逼定前对客户的把控（成交前提） ◆在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求(包括了客户喜欢的 朝向,位置,楼层等) ◆另外还需要了解到客户的预算,能承受的价格范围 ◆同时也需要了解客户的的决策人是谁,通俗讲也叫谁做主。 ◆对于项目的一些问题,提前给客户一些提醒,不要把预期拔得太高。
万科·现场SP配合及逼定技巧 2013-08-27 深悦会 一、分析下定的过程 如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的楼盘。 1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套） （2）自己SP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了，这套是其中最好的一套了） （3）自己SP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。） （4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套房，你是不是可以推荐另外一套） （5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！ （6）自己和同事SP（A：王总打电话来说108M2的全部保留一下，有团购客户来定。B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了） （7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请） （8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房，需要经理协调） 二、逼定技巧的运用 1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。 2、前提条件： ①确认客户喜欢房子 ②客户能够当场下定金 ③客户所提要求于我方差距不大 3、逼定基本要求 ①心态要保持平和
【房地产销售】逼定技巧案例分析 第一篇：折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户 更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费 者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接 待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太 贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到：
“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到: “那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说 性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30 秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。这时许先生不停地抽烟，许太太不停地喝咖啡。过了几分钟后小王把王经理请到了现场，王经理告诉到两位客户这是最后一套低总价的小两房了，如果两位能今天马上下定并一次性付款的话自己可以利用他本人的权限帮忙申请。此时二老有点心动了，表现出紧张的样子，小王就建议给家里的小孩通电话。打了一个电话告诉儿子，儿子也告之如有更优惠就今天下定。之后王经理拿了一份特事申请单告之客户申请通过了。顺利签单。 第二篇：电话逼定法 电话逼定是基于客户认可项目但并不产生立即购买冲动的基础上，针对其关注点展开攻势，一一解决下定前的各个障碍，以达到最终成交。 适用人群：容易紧张激动，容易信任别人的客户。像家庭主妇，相对年轻的客户，没有很多自主权者。 使用方法：在销售现场和领导、同事、朋友、或者老客户通话。尽可能真实演绎各种可以促使客户建立信心下定的情况。电话内容可以包括价格将涨、房号将被抢走、其他客户成功购买案例等等。 禁忌：电话内容不真实，明显夸张，不知道客户真实顾虑。逼得太狠
现场S P配合及逼定技 巧 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
现场SP配合及逼定技巧 分析下定的过程 如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定后，设想他去看其他的楼盘。1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我 们的楼盘胜出。 2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定 金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。 一、产品介绍： 1、对产品自信来自对自我肯定 2、强势主导，预设场景 3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座。 4、中断解脱，了解客户。缩短彼此距离 5、确认产品（帮其推荐）促其决定 6、封杀有余地（不要让其无从选择） 注意： 1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时， 会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。 2、晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要 的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。二、现场SP配合 SP——销售推广 注意：SP要给客户真实感（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化） 现场SP （1）自己和自己ＳP（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户） （2）自己和柜台ＳP（有客户五是来大门，你要不要订） （3）销控ＳP（卖掉了没有，可不可以介绍） （4）电话SP、传真SP （5）有一户已经下定，您只能排第二顺位 （6）有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 （7）旁敲侧击询问：自我状况刺激。 三、逼订-信誉保留金 （1）公司背景的热销状况 （2）现场自主作价 （3）备用金下单，独特职务，自愿勿迁强 （4）先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
现场SP及逼定技巧 目的：让客户下订保留，让我们小区在客户的脑中，让他不停地牵挂，哪怕客户不要这套 房子了，他还得来一次，我们还可以了解一次退订的原因同时还能再向他作个介绍。 注意点： 1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪，与客户接触时通过交 流、判断得出结果。 2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品， 站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。 3、让客户知道他掏钱下订对他有什么好处；否则他觉得危险不放心是不会掏钱 的。 “你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。” 逼订的几种方式： 1、把产品完整介绍给客户 售楼处、样板房，都是公司在打品牌，用心在做，体现公司实力 （对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心） “我们的房子已经结构封顶了，准现房，你看得见的。” 1、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象 在客户作楼盘比较时：①对自己的产品了如指掌；②熟悉整个苏州市场及各楼盘的情况。 这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性语言来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。 要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。 2、以房型、朝向、楼层作为逼订的方法 “现在不下订，到时不一定有。” “自己喜欢的东西让别人拿走不是很可惜的。” “你真有眼光，我个人认为这套房子很好。” “作个保留只有好处没有坏处的（言下之意：反正到时可以退）。” 逆向思维，建立在客户对这套房子极其喜欢时：“我另外帮你介绍一套。”这
房地产逼定技巧（房产销售技巧） 一、逼定意义 逼定即逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼定”）。 二、客户下定的原因总结 1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。 补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。 三、逼定方式——战略高招 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。 注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
销售过程中的技巧 一、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ （一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心； 3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金； （二）强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特； 5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等； 7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，不要让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 （三）直接强定：如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式： 1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户； 4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 （四）询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 （五）热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 （六）化繁为简：在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 （七）成交落实：谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。” 二、说服客户的技巧 1．断言的方式 2．反复 3．感染 4．倾听 5．提问 1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度； 2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策； 3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。