销售渠道管理
一、选择题
1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？
制造商T用户
2、什么是公司式垂直渠道系统？
即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。
3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？
所有权的转移
4、促销联盟的四类？
同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。
5、渠道的研究功能？
通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。
6、销售渠道的起点是？
制造商
7、销售渠道的实质？
8、什么是信息流？
指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程
9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？
（1）物流公司一一实物流。（2）广告公司一一促物流（3）金融机构一一资金流（4 ）保险公司一一风险流（5）订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流
10、什么是双重分销？
双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。
11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？
双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易12、微观环境有哪些？
企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众
13、实体分配公司？（渠道成员）
是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。
14、什么是社区公众？
指企业所在地附近的居民和社区组织。
15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？
（1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险
16、渠道控制的基础是什么？
平等原则
17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？
（1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势
（3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务
18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？
强制性权力控制。强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。
19、渠道控制中的强制性权力控制是指？所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。
20、连续生产的特点是什么？
生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多
21、大量商品战略是指？
即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。
22、什么是经销批发商？
独立运作的、专门从事批发分销的机构。
23、什么是自我实现需求？
这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到最大程度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。
24、协调性购买内涵？
指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。
25、退出管理应按照哪些步骤进行？
（1 ）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因
（3）
测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施
26、销售渠道战略的重要性有哪些？
（1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供渠道支撑（2 ）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置
27、渠道战略设计的核心？
消费者的需求
28、S WOT是指什么？
S （优势）W （劣势）O （机会）T （威胁）
29、特许渠道分销是指？
企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。
30、分销任务有哪些？
（1 ）信息收集（2 ）订单处理（3）保证供应（4）保证交付（5）提供信贷（6）对市场的快速反应
（7）
提供其他服务（8）收集反馈信息
31、互利互惠原则的内涵？
销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证
合作的长期性和稳定性。
32、销售量评估法的内涵？
在实地考察有关经销商顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价，然后选择最佳候选人。
33、恢复存货补贴？
在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施回复库存补贴，刺激经销商持续进货。
34、什么是陈列设备奖励？
制造商为了争取这些终端的支持，常常采用附送陈列设备的方式。
35、制造商服务性激励有哪些？
（1）为经销商提供各类人员培训（2）为经销商提供咨询服务（3）为经销商提供技术援助和支持（4）对经销商的促销援助和支持
36、渠道激励失效的问题具体表现为？
（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为（2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚
37、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？
维护通路秩序
38、什么是水平渠道冲突？
指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突的原因大多是制造商没有对目标市场的中间商数量和分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的礼仪互相倾轧。
39、感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段
（1）冲突潜伏期（2）觉察冲突（3）感觉冲突：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张、焦虑和不满的感觉。（4）公开冲突（5）冲突余波
40、渠道冲突的直接原因有哪些？
（1）大客户原因（2）价格和折扣原因（3）库存水平（4 ）资金周转、货款结算问题
41、什么是渠道一体化？
渠道一体化通常由渠道价值链中是市场实力强大的一方发起，降低因签订合同、履行合同所产生的交易费用，降低终端零售价格。缩短渠道长度，逐步取消批发环节。
42、解决冲突，成本最低的方法是？沟通
43、渠道绩效评估的步骤？
（1）明确企业总销售目标（2）设计一组渠道效绩评估指标（3）确定渠道效绩评估的主要指标（4）识别差距，制定渠道行为规划
44、渠道系统中成本包括？
（1）直接推销费（2）市场促销费（3）渠道成员的代理费（4）厂商自建渠道成本
45、什么是净资产收益率？
指税后利润与净资产的比率。净资产是指制造商总资产减去负债总额后的净值。净资产收益率=（税后利润召争资产平均余额）X100%46、某产品成本=工成本动因成本+直接成本
47、理解（直接产品利润法）
直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。
48、什么是发展评估？其他辅助评估？
评价渠道的发展前景主要有两个因素：首先是销售成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景。
49、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？
（1）流动性比率（2）资产效率比率（3）获利能力比率（4 ）杠杆比率
50、什么是整合渠道？
是指将销售过程中的任务进行分解，并分配给能以较低成本或更好完成该任务的渠道的决策过程。
51、渠道整合改进的根本思路是实现？
渠道整合改进根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求” “价格转向价值” “渠道转向方便”“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”
“流速”和“流量”
52、企业建立销售渠道战略联盟最根本的原因是？
53、建立销售渠道战略联盟的好处？
（1）渠道成员可以实现渠道资源共享（2 ）渠道的整体风险被分散（3）渠道的整体成本在各方的努力下会下降54、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？
（1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方（2）各方都有满足对方需求的能力（3）假如联盟后各方必须实现共赢（4）各方共同构筑高的退出壁垒
55、销售渠道战略的四种形式中，约束力最强和最弱的是哪两种？
56、什么是联盟中的会员制？
会员制的战略联盟是一个类似于俱乐部的组织，在这个组织中渠道成员各方通过协议的方式将会员的权利和义务明确，大家互相分享、互相帮助，共同遵守协议的要求，谋求共同发展。
57、第三利润源？
物流领域
58、影响运输工具选择的因素？
（1 ）商品特性（2 ）运输速度和路程（3 ）运输能力和密度（4）运输费用（5）市场需求
59、水路的特点？
运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物。
60、合理化配送的标志有哪些？
（1）库存标志：库存总量、库存周转（2）资金标志：
资金周转、资金投向的改变（3）成本和效益标志（4）供应保证标志
61、订货模型一一定期不定量模型
订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。
62、JIT准时生产模式的内涵？
JIT是一种倒拉式管理，即逆着生产工序，由顾客需求开始，订单T产生品T组件T配件T零件或原材料，最后到供应商。
63、营销渠道的实质？
64、ABC管理法的三级分类管理
二、发挥题
1、垂直渠道系统有哪些模式？
公司式、管理式、合同式
2、什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？
关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会
经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。重要性：
（1）帮助改善企业和渠道成员的关系（2 ）帮助改善企业和监管者的关系（3）帮助改善企业和消费者的关
系
3、关系营销的本质特征？
（1）双向沟通（2）合作（3）双赢（4）情感（5）控制
4、关系营销的具体策略有哪些？
5、实施销售渠道关系营销的策略有哪些？
（1）建立关系营销的管理部门（2）频繁营销规划（3）发展与合作伙伴、顾客和个人联系（4）个性化的营销计划
6、顾客市场关系营销策略有哪些？
（1）顾客关系管理（2）后营销理论（3）接触计划（4）频繁市场营销理论（5）顾客忠诚计划
7、简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的
（1）顾客市场细分（2）顾客市场关系营销策略
（3）
顾客市场关系营销哲学
8、获得顾客忠诚的要点有哪些？
（1）将忠诚项目融入企业文化中（2）使用已有顾客信息和知识，去了解顾客，以获得更大的顾客份额
（4）
在适当的时候，将具体和适当的信息传递给适当的顾客
（5）树立可达到的目标（6）计划衡量所有的结果
9、什么是顾客价值？企业主要要从哪几方面考察顾客价值？顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来利益，即
指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价的差
额。企业可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客
价值等方面考察。
10、渠道设计的原则有哪些？
（1）尽量接近终端（2 ）扩大市场覆盖面，提高市场
覆盖率（3）建立先动者优势（4 ）平衡利益、关系管
理（5）提升投资效率（6）保证灵活性
11、目标市场因素主要包括哪些？
（1）消费者市场的大小（2）顾客的相对集中程度
（3）
顾客的购买方式（4）顾客对不同的营销方式的敏感性
12、选择渠道成员的原则？
（1）适合目标市场的原则（2）形象匹配的原则
（3）
提升效率的原则（4）互利互惠的原则
13、企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考察渠道成员的哪些能力？
（1 ）销售能力（2 ）产品情况（3）经济实力（4）区
位情况（5）组织管理能力（6）历史经验（7）声誉14、吸引和获取渠道成员的措施有哪些？
（1）优秀且有盈利潜力的产品（2）广告和促销支持
（3）管理支持（4）公平交易和友好合作关系
15、该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？
直接经济性激励：（1）费用补贴：广告补贴陈列展
示补贴示范、表演、咨询活动补贴④特定促销期间的存货补
贴⑤恢复库存补贴（2）实物奖励：货物附赠
陈列设备奖励其他实物奖励政策性激励：（1）经销专营权奖励：期限限制、区域限制、分销指标限定（2）返利奖励（3）价格折扣：订货数量折扣季节折扣
协作力度折扣④进货搭配折扣⑤按货款回收快慢来界定价格折扣服务性激励：（1 ）为经销商提供各类人员培训
（2 ）为经销商提供咨询服务（3）为经销商提供技术援助和支持（4）对经销商的促销援助和支持
16、激励措施有哪些？
17、该公司采用的价格折扣属于哪种类型？此外还有其他什么类型？
18、激励失效有哪些表现？
（1）过度依赖返利引发了渠道成员短期行为（2）频
繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（3）激励不当造
成渠道成员缺乏信任和忠诚佃、经营和通路管理中心下移，
其优点是什么？取消了中间环节，降低了渠道成本，厂家真
正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管
理。
20、选择成长型代理商的原因是什么？
21、物流管理要把实现哪些“合适”？
把合适的产品，以合适的数量和合适的价格，在合适的时间
和合适的地点提供给目标客户。
22、物流管理的目的是什么？
用尽可能低的成本实现既定的客户服务水平，即寻求服务优势和成本优势的动态平衡。
23、选择分销商时应该考虑哪些因素？
（1）能力（2）分销商的品德（3）经营业绩（4）分销商宏观环境（5）分销商微观环境
沃尔玛的分销渠道管理 摘要 随着产品同质化越来越严重，掌握渠道并运用渠道就极其重要了。可以说现代市场进入了“渠道为王”的时代。合理的渠道管理运用在企业实际运作中，能使企业减少成本运作，从而增加销售业绩，提升企业利润空间，是企业长远发展。 本文从理论上分析了分销渠道管理对企业的意义，论证了渠道管理的重要性，结合沃尔玛的实际情况分析了企业的渠道管理操作模式。沃尔玛的渠道模式是零售业的一种典型案例，是企业成功运行的方式。中国的某些零售业也可以借鉴沃尔玛的分销渠道模式来降低企业成本，提高利润率，更好的与其竞争者相抗衡，在日益激烈的商品经济中立足并发展。 关键字：渠道管理；分销渠道
目录 一．引言 (1) 二、分销渠道管理的理论概述 (1) 三、沃尔玛的分销渠道管理 (2) （一）沃尔玛百货有限公司 (3) （二）沃尔玛分销渠道管理 (3) 四、启示应用 (4) 五、结语 (4) 参考文献 (4)
一．引言 在当今社会，市场程度高度开放，竞争激烈。企业要在商品经济中赢得胜利，就必须根据实际做出正确的决策。各种企业也在开展各项活动措施，就是为了减少投资，增加销售，提高利润。与此同时企业也看到了分销渠道的重要性，合理的掌握并运用渠道管理就会在很大程度上为企业减少运作成本，最终提升企业的利润空间。 营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。 一个企业要想走远走强，也必须依靠渠道。所以合理的安排渠道和管理渠道着实重要。还要做出正确的渠道决策。营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。本文主要是通过分析沃尔玛对渠道的运用，来研究渠道管理在企业中的作用，从而为我国的零售业提供可以借鉴的经验。 二、分销渠道管理的理论概述 分销渠道也称销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的分销渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商。 由于生产者和消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在供求矛盾，为了解决这些矛盾并节约社会劳动，大多数产品不是生产者直接提供给消费者，而是要经过一层或多层的中间环节，才能到达消费者手中。在这一过程
渠道管理论文 美特斯邦威营销渠道分析 摘要：美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下，以其独特的“虚拟经营”“借鸡生蛋”“借网捕鱼”经营方式，在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。成为各界争相研究的对象，也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。而其营销渠道同样值得我们研究分析。 美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况，分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理，最后给出了营销渠道重建建议。 关键词：美特斯邦威分销渠道渠道冲突
引言 “美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服饰品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。 一、美特斯邦威的简介 目前美特斯邦威集团销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，其中加盟店占有极大比重。 美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路，已发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。 他们通过契约的方式，将特许权转让给加盟店。管理上实现电子商务信息网络化，建立起“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理，网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。[1] 产品必须通过一定的渠道，经过合适的物流过程，才能在合适的时间、地点，以合适的价格供应给广大消费者。因此，对美特斯邦威集团而言，采取何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当研究的重要问题。 二、美邦休闲服装的渠道结构 （一）渠道现状 服装市场的分销渠道由分销商，分公司，直营店，专卖店，专柜，用户组成。最主要的还是以加盟专卖店为主，这也是目前最流行的渠道之一。扁平化将是渠道架构的发展趋势，它一方面有利于降低流通成本，另一方面也是公司巩固自身地位的需要。 美邦在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。美邦的渠道是复合型渠道模式，以“直营店+加盟店”为主。另外美特斯邦威公司推出了其电子商务平台—邦购商城，作为全新的电子商务B2C交易平台，并
济源职业技术学院毕业论文 论文题目：溪鸣山食品有限公司 渠道管理的问题与对策学生姓名：王龙杰 学生学号：10220207 系别：经济管理系 专业:市场营销 指导教师:贾涛 职称: 日期：2012年10月20日
目录 摘要 (3) 一、溪鸣山渠道管理SWOT分析 (4) 二、溪名山食品有限公司营销渠道管理的成功点 (5) 通路精耕细作 (5) 标准化建设 (6) 渠道成员激励 (6) 三溪鸣山营销渠道管理中存在的问题 (7) 窜货 (7) 业务人员更换频繁不利于效益提高 (7) 批发商出货价格不统一，会造成市场乱价 (7) 四、溪鸣山营销渠道管理的对策与建议 (7) 建立规则机制和权威机制控制好渠道冲突 (7) 提高防伪技术，并结合政府部门对假货进行打击 (7) 加强对批发商的掌控，做好价格管理 (8) 五、溪鸣山营销队伍建设应注意的问题 (8) 应着重开发四类营销人才 (9) 尽快建立引进、培养、激励人才的新机制 (10) 六、结束语 (11) 七、参考文献 (11)
溪鸣山食品有限公司渠道管理中的问题与对策 摘要 河南省溪鸣山食品有限公司总部位于美丽的牡丹之乡，人类宜居城市十三朝古都——洛阳。隶属河南盛元集团，是河南盛元集团的全资子公司，公司注册资金10000元人民币。目前这里聚集了一批富有激情、敢于承担，勇于创造、乐观、执着的150多名员工。 旗下核心品牌“溪鸣山泉”是河南省知名品牌。并荣获河南牡丹文化节指定饮用水的称号。是开幕式主席台专用矿泉水。受到了来洛的海内外游客及中央省内各级领导的赞许。本着为广大消费者及洛阳市民提供优质纯净健康的饮用水，溪鸣山食品有限公司不惜重金引进先进的生产设备，在水源质量保证的前提下结合先进的生产设备；生产出纯天然的饮用矿泉水。虽然公司有了一定的发展，但是面对激烈的市场竞争及消费者越来越高的消费需求，公司要想有进一步的发展还需要在一些其他的问题上如断货、窜货、假货、市场乱等有所改进。只有这样公司才能在市场中立于不败之地，才能更好的为消费者服务。 【关键词】溪鸣山市场营销渠道问题对策 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益! 就4P而言，作为营销组合中的一个，渠道越来越显示出比其它3个要素（产品、价格、促销）更能够为公司带来持久的竞争优势。 技术的快速普及使得维持产品的差异化或者优越性变得很困难，特别是近年来出现的不同品牌的同类饮料越来越多，口味也越来越相近了，甚至根本就分辨不出饮料的味道有何不同。任何依赖于其产品好于或者差别于其它对手的这样一种能力已经变得极其难以维持。现在的社会，广告和其它每天向消费者传达的促销信息数以亿计，严重削弱了促销信息达到和影响消费者的能力，所以面对密集的促销信息，通过促销维持持久的竞争优势已经变得不可靠了。
销售渠道管理 班级：市场营销2012年秋季班姓名：王爱成 日期：2015 年 6 月19日
销售渠道管理 一、渠道的建设 （一）选择合适的渠道模式 按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。 各渠道模式的优缺点 （二）设计恰当的渠道系统 1、渠道长度设计 渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目，中间环节越多，渠道越长，反之。在选择分销渠道长度时，企业要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及企业自身等多方面因素。 2、渠道宽度设计 分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过多的销售点供应尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，反之。渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品及企业自身等四方面因素的影响。
3、渠道广度设计 分销渠道的广度是指生产商选择几条渠道进行某产品的分销活动。生产商可以利用一条渠道进行分销，也可以利用多条渠道进行分销。多渠道分销比较普遍。 （三）渠道整合策略 1、渠道扁平化，即减少供应链中不增值或增值很少的环节。他的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以低价刺激消费者，可让利于经销商，减少销售成本。但这要依据具体的市场情况而定，国内市场区域广阔，地方经济发展不平衡，各地区人文差异较大，只有当地经销商才能为客户提供个性化服务。 2、渠道品牌化，专卖店是渠道品牌化的一种重要方式，开设专卖店可以使渠道建设品牌化、一体化、专业化。通过设立专卖店，企业可以建设统一的、具有个性、符合时尚的品牌文化，实现渠道增值。 3、渠道集成化，解决渠道冲突最好的办法是渠道集成化，即把传统渠道和新兴渠道完整结合起来，充分利用各自的优势，创造一种新的经营模式。渠道集成突破了企业能够自主控制的边界，但是这种方法要求生产商对传统渠道有足够的控制能力。 4、渠道伙伴化，与渠道成员建立伙伴型的渠道关系，渠道本身组成一个战略联盟，其中，服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着关键作用。生产商与经销商合作的形式有：联合促销、信息共享、生产商还可以为经销商提供专门产品，为经销商提供销售、管理、营销方面的培训；紧密的伙伴关系有利于生产商与经销商的长远发展与合作共赢。 5、决胜终端。生产商一方面对经销商、零售商等各个环节的服务与监控，使产品能够准确迅速地到达零售终端；另一方面，在终端市场开展各种各样的促销活动，提高产品销量。 二、如何选择经销商？ （一）进行经销商资信调查 1、调查经销商的基本情况，包括其家庭气氛、店铺氛围、员工满意度、经营理念以及经销商的兴趣爱好和教育背景等。店内氛围和谐，员工满意度高，经营理念清晰，无低俗爱好以及拥有良好的教育背景的经销商更容易合作。 2、了解经销商公司内部状况，主要是指业务人员的表现，经销商业务人员
毕业设计（论文）课题名称销售渠道管理
销售渠道管理 一、渠道的建设 （一）选择合适的渠道模式 按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。 各渠道模式的优缺点 （二）设计恰当的渠道系统 1、渠道长度设计 渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目，中间环节越多，渠道越长，反之。在选择分销渠道长度时，企业要综合考虑市场、购买行为、产品、
中间商以及企业自身等多方面因素。 2、渠道宽度设计 分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过多的销售点供应尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，反之。渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品及企业自身等四方面因素的影响。 3、渠道广度设计 分销渠道的广度是指生产商选择几条渠道进行某产品的分销活动。生产商可以利用一条渠道进行分销，也可以利用多条渠道进行分销。多渠道分销比较普遍。 （三）渠道整合策略 1、渠道扁平化，即减少供应链中不增值或增值很少的环节。他的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以低价刺激消费者，可让利于经销商，减少销售成本。但这要依据具体的市场情况而定，国内市场区域广阔，地方经济发展不平衡，各地区人文差异较大，只有当地经销商才能为客户提供个性化服务。 2、渠道品牌化，专卖店是渠道品牌化的一种重要方式，开设专卖店可以使渠道建设品牌化、一体化、专业化。通过设立专卖店，企业可以建设统一的、具有个性、符合时尚的品牌文化，实现渠道增值。 3、渠道集成化，解决渠道冲突最好的办法是渠道集成化，即把传统渠道和新兴渠道完整结合起来，充分利用各自的优势，创造一种新的经营模式。渠道集成突破了企业能够自主控制的边界，但是这种方法要求生产商对传统渠道有足够的控制能力。 4、渠道伙伴化，与渠道成员建立伙伴型的渠道关系，渠道本身组成一个战
渠道管理论文渠道建设论文 北方渠道冻胀破坏分析及防渗措施 摘要：渠道冻胀破坏是由于渠基土受冻体积膨胀顶托衬砌而形成，冻胀破坏是寒冷地区渠道建设中的一大难题，因此分析冻胀破坏形成的原因，对防渗措施的拟定实施提供了有力的参考。 关键词：渠道；冻胀破坏；防渗措施 1 渠道冻胀破坏分析 渠道冻胀破坏是由于渠基土受冻体积膨胀顶托衬砌而形成，渠基土受冻体积膨胀必须具备以下条件：⑴寒冷气候区持续的负温条件； ⑵土壤中自由水和毛细水的存在，并且有通畅的水分补给通道；⑶土壤本身的物理力学性质，包括土的颗粒组成，矿物质成份等。冻胀破坏是寒冷地区渠道建设中的一大难题，由土壤中的水、土体颗粒物理性质和负温所致。 1.1 各因素间的相互关系 我们知道渠基土中含有土壤水，这些土壤水主要是由土粒子间填充的自由水和吸附在粒子周围的束缚水组成，自由水的的多少与粒子间空隙的大小有关，束缚水的多少与土粒子总的表面积有关。针对渠道砼面板基土来说，因为其多为夯实土，粒子间隙小，所以其含水量的大小主要与粒子周围束缚水有关。而束缚水的多少又与基土的性质有关，即土质组成颗粒越细，其颗粒的比面积就越大，粒子所吸附的水份也就是基土的含水量就越多。这样，当气温长时间处于0℃以下时，基土中水份就会结冰，根据水在结冰时体积增大0.09倍的性质，
基土的体积也将增大，这将给其上的砼面板产生向上的推力，如果该力足够大，将引起砼面板在该力方向上的位移，或使板体本身发生破裂，翘起，滑落，严重的将导致渠道边坡塌陷。 1.2 冻胀基土中的水份迁移原理 由于在不同土颗粒表面吸附水之间存在着电位差，当气温长时间低于0℃时，在该电位差和毛管水表面张力的共同作用下，土颗粒表层的活跃水分子将会顺着温度梯度方向向土壤水冻结峰面迁移，如果基土水份有充足的补给源，基土冻结锋面将会产生更为严重的冻胀。因为常规冻胀量一般为原来体积的10%～50%，而在水份迁移的情况下，冻结锋面上的冻胀量可达到原来体积的数倍。在重力作用下，冻土水分垂直迁移以及毛细管水上升高度都有一定的范围，该范围的大小与土质有关。理论分析和工程实践证明，粒径大于0.1mm的基土因其所含水分较少，在其结冰时产生的膨胀力较小，不足以对砼板产生破坏；当基土粒径在0.1mm～0.05mm之间时，破坏较大，而当粒径在0.05mm～0.002mm时，基土冻胀破坏最强。按照土质的分类，粘土的冻胀破坏最强，其次依次降低的是粉质土、亚粘土和亚砂土。 2 渠道防冻胀处理措施 2．1 渠道防冻胀处理形式 从导致土体冻胀的的三个基本因素中，只有三个因素同时具备，才发生冻胀破坏。只要消除其中一个因素，就能防止和减轻冻胀危害。 切断冻土地基在冻结前、后的水分补给是过去防冻胀处理常用的
经济的发展必然带来销售渠道的变革 ——浅谈网络营销 【摘要】渠道的变革，是历史的必然。关键在于，我们该以什么样的眼光，采取何种方式，把自己的销售渠道建设得更加完善。在节约成本的同时，给企业带来源源不断的利润。不能一概而论，还需要我们运用不同的策略，因地制宜地发展。不能盲目迈进，更不能固步自封。消费者越来越成为商家关注的重心，销售渠道也在围绕这一主题进行着演变。渠道扁平化、缩短与消费者之间的距离，一时间成了热门话题！ 【关键词】渠道变革销售渠道经销商转型网络营销宝洁强生 【Abstract】Channel change is a historical necessity. The key is that we what kind of vision, in what manner, and have its own sales channels to build a more perfect. Cost savings at the same time, businesses continue to profit. We can not make generalizations, but also requires us to use different strategies, in line with local conditions to develop. Should not blindly forward, and it can not rest on its laurels. Consumers increasingly become the focus of business concern, sales channels are also focusing on the theme of evolution.Flat channel, shortening the distance between the consumer, has become a hot topic for a time! 【Key words】Channel change Sales channels Dealer In transition Network Marketing Procter & Gamble Johnson 正文： 消费者越来越成为商家关注的重心，销售渠道也在围绕这一主题进行着演变。渠道扁平化、缩短与消费者之间的距离，一时间成了热门话题！ 然而在实践中，渠道变革取得突破性进展，并在变革过程当中使其增值的，或者获得了相当成熟经验的，并不多见。 在不得不依赖传统销售通路、分销商、物流、配送、促销等方式，解决和分销商各种复杂关系的同时，要真正进行渠道的变革，还需要“摸着石头过河”。 正如前些年“目录购买”逐渐成为热门话题,并在国外大行其道时，有人甚至认为，它将成为人们日常生活中重要的消费形式，甚至代替传统的零售业。然而事实证明，在热过一两年之后，并没有取得如日中天的发展，在众多目录销售公司关门歇业之后，展现在人们面前的是一个非常平淡而稳定的市场。
Hebei Normal University of Science & Technology 分销渠道管理课程实习论文 题目：中国电信营销渠道管理 院（系、部）：工商管理学院 学生姓名：谭越刘维振王磊孙晨阳 指导教师：刘京文职称副教授 2014年 6 月 12日 河北科技师范学院教务处制
美特斯邦威营销渠道分析 摘要：美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下，以其独特的“虚拟经营”“借鸡生蛋”“借网捕鱼”经营方式，在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。成为各界争相研究的对象，也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。而其营销渠道同样值得我们研究分析。 美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况，分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理，最后给出了营销渠道重建建议。 关键词：美特斯邦威分销渠道渠道冲突
目录 摘要 ...................................................................................................................................................... I 引言 . (1) 一、美特斯邦威的简介 (1) 二、美邦休闲服装的渠道结构 (1) （一）渠道现状 (1) （二）渠道规模结构 (2) 三、渠道政策 (3) （一）价格政策 (3) （二）支援政策 (3) （三）保护政策 (3) 四、渠道成员选择 (3) （一）渠道成员选择的标准 (3) （二）确定渠道成员 (4) 五、渠道冲突管理 (4) （一）加盟商渠道之间的冲突 (4) （二）直营渠道与加盟渠道冲突 (4) 六、渠道结构重建建议 (4) 总结 (5) 参考文献 (5)
[市场营销论文:浅谈市场营销渠道管理]有关渠道 管理的论文 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。 也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者 手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理, 以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切 活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和 窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其 潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润 回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。 这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提 高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保 企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需 要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对 消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、渠道管理的具体内容
1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退 货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓 的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的 失误而引起发货不畅。 5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 6.其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销 商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价 格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱 市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商 消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 三、营销渠道管理的设计 设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制 因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。 首先,场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。 其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。 最后,确定渠道模式。
市场营销论文：浅谈市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人 仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。 也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓
浅谈市场营销渠道管理的论文 《浅谈市场营销渠道管理》 [摘要] 当今社会,商品高度同质化,企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为企业减少运作成本,从而使企业获得更大的利润空间。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对企业市场营销渠道管理作简单论述。 [关键词] 市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。 二、渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
浅谈渠道管理研究论文 摘要：本文分析了当今企业营销渠道出现的新变化，基于这些新变化，分别从渠道管理理念的层次以及具体操作的层面提出了笔者对企业营销渠道管理问题的一些思考与建议，为完善我国的企业营销渠道提出一条值得思考和采用的路径。 关键词：营销渠道新变化渠道管理 1.营销渠道 美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 1.1营销渠道的特征 特征是：1.起点是生产者，终点是消费者生活消费和用户生产消费。2.参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。3.前提是商品所有权的转移。 1.2营销渠道的重要性与作用性 营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特勒在《营销管理》第十版中指出：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。这种重要性和作用性还体现在： 1.通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。 2.营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。 2. 当今企业营销渠道出现的新变化 随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化。企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售商→消费者。在这种渠道系统中，产品渠道结构是金字塔形。如图1 图1
内容摘要：网络营销的发展是伴随着信息技术的发展而发展的，目前信息技术的发展，特别是通信技术的发展，促使互联网形成一个辐射面更广、交互性更强的新兴媒体。它不再 局限于传统的广播、电视、报纸等媒体的单向性传播，而是可以使用户与商家在线直接交谈 的媒体传播工具，越来越深受广大用户及商家的喜爱。同时，网络强大的通信能力和电子商 务系统便利的商品交易环境也改变了传统市场营销对营销环境所作的一些基本假设。 关键字：网络营销网络营销市场市场营销 正文： 网络营销作为一种新时代的营销模式，正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越 性。网络营销将成为全球企业竞争的锐利武器。尽管目前人们对网络营销还缺乏系统完整的 认识，网络营销作为传统工业经济向知识经济转变的必然产物，已经开始影响企业的经营发 展。 一、网络营销的概念 网络营销：就是个人和组织借助国际互联网络作为信息传递手段，通过创造令顾客满意的产品和价值，并同人们进行交换以获得预期的社会及管理活动。具体有如下几方面的含义。 （1）网络营销是市场营销的特殊表现形式。 （2）网络营销以互联网为信息沟通手段。 （3）网络营销的运作建立在虚拟空间的基础上。 二常见的网络营销手段和渠道。 对于一个想通过成功运用网络营销来达到新的制高点的企业，就不得不熟悉和掌握网络营销的手段和渠道。目前，常见的网络营销手段有，网络广告、网上销售、网上服务支持、e-mail营销、搜索引擎营销、病毒性营销、交换链接、邮件列表、个性化营销等。 所谓的营销渠道是指产品从生产者向消费者或使用者所经过的途径。建立网上销售渠道，可以有多种形式，既可以投入巨资自行建立一个综合性的网上交易平台，也可以建设一个功能完善的网上销售网站，或者仅仅在第三方电子商务平台上开设一个简易的网上商店。 网络营销渠道的结构可以划分为网络直接营销渠道和网络间接营销渠道两大类。 1.网络直接营销渠道。网络直接营销渠道又简称为网络直销，指通过互联网实现的从生产者到消费者的直接营销渠道。在此过程中，通过ISP和电子商务服务商提供产品信息发布和网站建设、在线选购、网络支付方式、物流配送服务等，从而完成整个网络直销流程。其最大特点是交易环节比较少，速度很快，费用比较低。 2.网络间接营销渠道。网络间接营销渠道是指生产者通过互联网中间商把产品或服务销售给消费者的营销渠道。它强调的是渠道中拥有融入互联网技术的中间商，（如阿里巴巴、中国纺织网、中国服装网、中华服装网、名牌服装网、环球资源网等等）并借助他们的网络空间，拥有一个提供商务交易的中心平台，从而使得消费者可以容易地借助于这个商务平台来获得所需要的产品和服务。 3.网络营销渠道的双道法。双道法指企业同时采用网络直接营销渠道和网络间接营销渠道，以期达到销售业绩的最大化。企业在实施网络营销渠道的过程中，双道法是常常采用的渠道策略。在买方市场的现实情况下，通过两条渠道销售商品比通过单一渠道更容易开拓市场。 三网络营销的优势和劣势。 网络营销作为一个新时代的宠儿，同样也有它的优势和劣势，企业有必要对其的利弊二端了然于胸，才能在制定战略时运筹帷幄。综合笔者对众资料的分析得出网络营销的利弊如下。 1 网络营销的优势。 （1）网络营销具有极强的互动性，可以帮助企业实现全程营销的目标。网络环境下，企业可以通 过以极低的成本在营销的全过程中对消费者进行即时的信息搜集，同时，也为消费者有机会对产品的设 计、包装、定价、服务等问题发表意见提供了方便。通过这种双向互动的沟通方式，确实提高了消费者 的参与性和积极性。
浅谈渠道管理研究论文 关键词：营销渠道新变化渠道管理 1.营销渠道 1.1营销渠道的特征 特征是：1.起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生 产消费)。2.参与者是商品流通过程中各种类型的中间商。3.前提是 商品所有权的转移。 1.2营销渠道的重要性与作用性 营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。菲利普·科特 勒在《营销管理》(第十版)中指出：“营销渠道是促使产品或服务 顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。”由此可见，营销 渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量 的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺 激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中 具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。这种重要 性和作用性还体现在： 1.通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。 2.营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。 2.当今企业营销渠道出现的新变化 随着全球网络化的出现、经济全球化态势的形成，消费购买行为的日趋个性化等诸多因素的影响，企业的营销渠道出现了许多变化。企业传统市场营销渠道的经典模式是制造商→总经销商→二级批发
商→三级批发商→零售商→消费者。在这种渠道系统中，产品渠道 结构是金字塔形。(如图1) (图1) 这种渠道模式存在严重缺陷，在价格体系不透明，市场缺乏规则的情况下，市场营销渠道中“灰色空间”颇多，使许多经销商实现 了所谓超常规发展，而生产者却难以分享到应有的利润空间。传统 模式已逐渐不能适应企业发展需要，面对新的经济环境和竞争环境，企业的市场营销渠道呈现出以下几种发展变化趋势。 2.1营销渠道中零售商的优势日趋突出 随着市场格局的变化、现代零售商业的发展、科学技术的进步，厂商的营销渠道环境发生了极大的变化，营销渠道系统内权利由生 产商转向零售商，零售商逐渐处于举足轻重的地位。 2.2营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变 由于传统金字塔式的销售渠道存在着许多不可克服的缺点，许多企业正将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短、销售 网点则越来越多。企业通过减少环节、缩短渠道、绕过批发直供零售，从而部分地获得直销的好处。同时，随着中间商批发与零售分 工的淡化，零售商能承担一定的批发功能，能同生产者直接打交道，从而使生产者缩短渠道的愿望成为可能。相应地，直接营销渠道和 短渠道重要性的提高，使得长渠道的重要性降低，批发商地位下降。 渠道扁平化作为一种销售模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，使企业有较大的利润空间。但扁平化并非是简单地减少哪一具 体销售环节，而是要对原有的供应链进行优化，剔除供应链中没有 增值的环节，使供应链向价值链转变。 2.3营销渠道终端呈个性化发展 针对消费者的不同需求进行产品定制不仅可减少中间环节，减少产品积压，而且个性化的产品价格具有弹性，可以为企业带来较大 的利润。如海尔冰箱，可以按照消费者的偏好换门板，可以根据客 户的个性要求定制冰箱外形，正是凭着这种“以人为本”的理念，
论文题目：网络营销在我国电影产业中的应用分析 ————以《泰囧》成功的网络营销为引例 学科名称：工商管理 学员姓名：赵海龙学员签名： 导师姓名：李红耀导师签名： 摘要 随着互联网的高速发展和电脑的世界普及化，使用互联网的人数和次数越来越多。网络逐渐成为人们生活和工作中不可或缺的服务工具，在这个基础上，网络营销便逐渐开始发挥其强大的市场作用。我国电影产业依靠强大的网络营销就已经获得了巨大的成功。、最近最热的电影《泰囧》就是一个鲜明的例子。据2012年12月25日光线传媒发布的公告，《人再囧途之泰囧》上映12天，票房就已达到6.9亿元。二级市场上，光线传媒股价水涨船高，昨天大涨9.27%逼近涨停，而上映以来10个交易日，其股价升幅高达32%。仔细分析不难发现：网络营销对其起到了关键性作用。通过对《泰囧》成功网络营销的分析，我们深化了对网络营销渠道的理解，提高运用网络营销的能力。这些对于提高网络营销在实际营销中发展作用具有十分重要的现实意义。 本文分析了《人在囧途之泰囧》上映成功的主要原因以及营销渠道尤其是网络营销渠道在其中的关键作用，网络营销的发展历史、现状、前景，详细介绍了网络营销的相关理论、网络营销管理的相关理论，研究了国内外电影产业网络营销研究的最新成果和发展趋势；本文采用比较分析法等方法，分析了我国电影产业网络营销存在的问题，并为之提出了合理化的建议。 总之，本文对网络营销渠道进行了深入的分析。本文的分析对提高营销专业学生专业素养具有实际意义。 【关键字】：互联网电影产业泰囧网络营销
Title: NETWORK MARKETING IN CHINA’S FILM INDUSTRY APPLICATION NANALYSIS ————the example of " Thai " embarrassed to successful internet marketing Course Name: Business Administration Supervisor: Hongyao Li Signature: Student: HailongZhao Signature: Abstract With the rapid development of the Internet and the popularization of the computer world, the use of the number of Internet are more and more. The network has gradually become indispensable to people's lives and work in the services tool, in this foundation, the network marketing has gradually started to play the strong role of the market. China's film industry to rely on a strong marketing network has achieved great success. Recently, the hottest film " Thai embarrassed " is a vivid example of. According to a December 25, 2012 light media announcement, " one way of the Thai embarrassed embarrassed " released 12 days, had reached $690000000 at the box office. In two levels of markets, light media shares soaring, yesterday rose 9.27% trading close to release, and since 10 trading days, the stock price increases of up to 32%. Careful analysis is not difficult to find: network marketing of its played a key role. According to the Thai " embarrassed " successful network marketing analysis, deepen our understanding of network marketing channels, improve the use of network marketing ability. The improvement of network marketing in the actual marketing development has very important real sense.