浅析肢体语言对国际商务谈判的作用
摘要：随着经济技术的发展，越来越多的人们参与到商务交流中，商务谈判在国际经济活动中日益频繁.肢体语言作为商务谈判中一个较为特殊的部分，他所体现的真实性和无意识性在商务谈判中起着重要的作用，越来越为谈判者所重视本文就肢体语言的表现形式着手，力求把握好肢体语言技巧，让商务谈判更好更顺利的进行。
关键词：肢体语言商务谈判作用
目录
摘要 (1)
关键词 (1)
一、肢体语言的定义 (3)
二、肢体语言在商务谈判中的作用 (3)
（一）增强语言的表达力 (3)
（二）代替有声语言 (3)
（三）迅速准确的传递信息 (3)
（四）调节作用 (3)
三、肢体语言的表现形式 (4)
四、肢体语言在商务谈判中的应用 (5)
（一）脸部表情 (5)
（二）手部动作 (5)
（三）腿动作语言信息 (6)
（四）头部动作 (6)
结论 (6)
参考文献 (6)
一、肢体语言的定义
肢体语言又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式:所谓商务谈判，是指买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买卖双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
二、肢体语言在商务谈判中的作用
（一）增强语言的表达力
人们往往利用话语表达思想，传递情感，但偶尔也会发生词不达意的情况，为此还应利用肢体语言进行补充，以弥补有声语言的缺陷，从而可以强调自己想表达的意思。比如当别人向你问路时，此时你会边利用有声语言进行指向，而后手指也会为其指明道路方向。同时，肢体语言也可以多方面的表达意思，可以在谈判桌上向对方传递丰富微妙的情感，使有声语言更具感染效力。
（二）代替有声语言
一定条件下，肢体语言也会取代人们的有声语言，且具备有声语言所不具备的优势与特点。当人们用语言不便无法表达自身真实意图时，便会利用肢体语言获得谈判效果。
（三）迅速准确的传递信息
在互动交流过程中，肢体语言可以维持沟通的顺利进行，比如点头表明对方含有肯定的意思，而抬眉则意味着怀有疑问，由此谈判过程中，人们说表现出的点头、对视、降低声音等行为都在传递信息。同时，含蓄的肢体语言还会传递出大量的信息符号，且这些符号都是有意识或无意识进行的。但谈判人们在利用肢体语言时，应充分考虑对方的文化背景，以免对方误解自己的意思。比如在与美国人进行交往时，如果谈判过程中不看他的眼睛，则他会担心你是否足够真诚，会怀疑生意过程中是否存在欺诈行为等。但在与日本人交往时，如果你盯着他的眼睛说话，他会认为这是不尊重自己的行为。
（四）调节作用
在商务谈判过程中，外部环境的不断变化以及开局或结束时面临的僵局等都会引起谈判双方的心理变化，此时则需要利用肢体语言进行调节，以确保谈判双
方可以快速恢复正常的心理状态。例如可以回报对方一个微笑，以打破当前尴尬局面，这样才可以为谈判提供一个良好的环境与氛围，从而确保谈判活动最终取得理想的效果。
三、肢体语言的表现形式
肢体语言通常是一个人下意识的举动，更能直观、迅速的暴露对方最真实或更深层次的想法所以，它很少具有欺骗性.因为肢体动作表达情绪时，我们多半并不自知在某种特殊情况下，肢体语言甚至可以表达出自然有声语言难以表达的思想感情因此，从肢体语言的角度，谈判者可以分析和判断对方的心理变化，并根据这些变化，有意识的调整谈判的方式和策略，使得谈判朝己方有力的方向发展。
商务谈判中，常见的肢体语言包括谈判人员的手势、面部表情、体态等手部肢体语言在商务谈判中是使用频率较高，运用范围比较广泛的一种肢体语言，比如说双手交又表示不耐烦，扭绞双手表示紧张，不安或害怕，在商务谈判中，如果谈判人员能够注意到这些细节动作并采取必要的措施，能更好的达到自己的意图。
面部表情是最能直观观察到的一种非肢体语言，研究认为，人类的脸部可以做出五万多种不同的表情。眉毛上扬表示惊讶和疑问，用手蹭鼻子表示不安或者不耐烦，摸下巴表示思考。而人们的微笑是能表示更多的意思，不同的笑，笑的不同程度都有不同的意味在其中我们的目光大部分时间都停留在对方的脸上，所以眼睛所传递的信自，是能够帮助我们解读对方态度与想法的最佳利器。有时有能力的和气势的谈判人员能够依靠眼睛就控制谈判的局面。
在很大情况下谈判人员可能没有注意到自己的体态呈现，因此在谈判中我们可以通过这些无意识呈现的体态来掌握商务谈判的进程和局势。比如说当你提出某项诱人条件是，对方谈判人员身体不由向前倾表示对这项诱惑注意或感兴趣，可以顺着往下继续朝己方有力的方向发展，予小利获大利。而当你在侃侃而谈时，对方谈判人员却在小范围的打呵欠时，你就应该注意到是否是谈判时间过长，或是对方对自已提出的条件不感兴趣，这时可以询问对方是否需要中断休息一下或是对方谈判人员的想法。
在经济全球化的今天，谈判人员在进行商务谈判时也不应忽视由于文化的差
异导致不同地区、不同文化群体在表情、形体和动作的意义表达上有着较大的差异，乃至同样的动作语言表达着迥然不同的意味。例如，在印度等国家，摇头表示赞成和肯定，点头表示不同意;但在中国却是点头肯定摇头否定毗邻的中国和印度在这么简单的一个肢体动作上是截然不同的意味.可见谈判人员如果在谈判之前没有对对方文化和习惯有所了解，可能就会对对方产生误解，认为是对方没有合作的意愿，也就没有进行谈判的必要这样就对谈判乃至合作产生了障碍。四、肢体语言在商务谈判中的应用
（一）脸部表情
一方面应明确对方眼睛所传递的信息，只有谈判双方做到眼神交流时，才可以真正的进行沟通与交流。但不同文化背景下的国家，注视对方眼睛的时间也有所差异。一般而言，欧美国家注视人们眼睛的时间要长于亚洲国家。在具体谈判过程中，如果对方与自己的眼神交流时间超过谈判总时间的三分之二，则意味着两种情况，一是他对此次谈话具有浓厚的兴趣，此时其眼睛的瞳孔会保持扩张状态;二是他对此次谈话并不认同，且保持一定敌意，并向你传递出挑衅的信号，此时其眼睛瞳孔会保持收缩状态。另一方面应注意使用微笑，由人的本性来看，微笑可以使对方产生积极效应，从而拉近两者的心理距离，进而提升谈判的成功率，获得更大的经济效益。当谈判陷入尴尬局面时，可以利用微笑缓和当时气氛，以确保谈判的顺利进行。除此之外，谈判过程中还应时刻注意对方表情，当气氛紧张严肃时可以利用微笑缓和气氛，以感染对方情绪。
（二）手部动作
谈判便是不断探测对方的心理底线，并掩饰自己的心理底线。买方会不断降低价格，而卖方则会利用产品优势、数据信息等表明他们的产品优势。在双方心理较量过程中，人们却无法有意识的控制自身动作表情，一旦出现口不对心的情况，其肢体语言便会有所表现。比如在撒谎时，人们会出现与其言行不一致的动作，其颈部的神经组织会出现刺痒感觉，人们便会不但摩擦抓挠，这种现象也形象的说明了为什么人们存在疑惑时会频繁的拉动衣领。但当一个人遭遇失败或陷入愤怒的情绪时，会用力拉扯自己的脖子，以便使凉爽空气进入脖领，消除自己的怒气。除此之外，在商务谈判中，还应留意对方的细小动作，比如在涉及关键问题时是否存在喝水、遮住嘴巴等行为，而这些微不足道的动作就足以表明此人
是否存在撒谎、焦虑、心慌不安等症状。
（三）腿动作语言信息
下肢的动作语言腿和足部虽然是身体的下端，但其往往是最先表露潜意识情感的部位，其主要的动作和所传达的含义如下：摇动足部，或用足类拍打地板，或抖动脚部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张感。谈判桌上这种动作也是常见的，双足交叉而生，对男性来讲往往表示从心理上压制自己的表面情绪。比如对某人某事持保留态度，表示警、防范或表示进了压制自己的紧张或恐惧。对女性来讲，如果再将两膝盖并拢起来，则表示比较含蓄而委婉的举动。张开腿而坐，表明此人很自信，并愿意接受对方的挑战。如果一条腿架到另一条腿上就坐，一般在无意识中表示描绘对方并保护自己的势力范围，使之不让他人侵犯。如果频繁出现变换架腿的姿势，则表明情绪不稳定、焦躁不安或不耐烦。
（四）头部动作
以点头为例，点头具有两方面功能，当对方怀有积极肯定的意思时，其在说话过程中便会出现频繁的点头现象。反之，如果在谈话过程中不时穿插点头的动作，也可以使对方感受到积极肯定的情绪。为此，我们可以利用对方的点头动作判断其心理状态，且恰当合宜的点头也会迅速与对方建立亲密友善的关系，应赢得对方积极肯定的意见。当谈判者持中立态度时，会做出抬头动作，随着谈话的深入进行，抬头动作也会一直保持。但如果对方将头部高昂，且下巴突出，则显示出了他傲慢、无畏的心理，且压低下巴表明了否定、攻击的态度，此时他会提出具有批判性的意见，对方应及时做好应对准备。
结论
肢体语言在商务谈判、人际交往、刑事审判等场合中都发挥着超乎想象的功效，在商务谈判中，谈判人员需要时刻关注对方肢体语言的变化，细致分析每一个细微动作变化之间的内在联系，同时结合当时谈判情形，对方谈判人员表情，行为和体态，形成准确的判断并以此对谈判过程作出调整，并通过己方人员的有效肢体语言影响对方对己方的观点和看法，从而接受己方的谈判主张，达到己方的谈判目标和诉求，最终实现谈判的顺利进行和合同的订立。
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In the current economic context of globalization, people are more and more frequently involved in business negotiations, business negotiation is one of the most popular activities under market economy conditions. Successful business negotiations require negotiators to not only be familiar with the relevant laws and business operations of the principle , and also to master negotiation skills. Negotiation is communication, but are not necessarily verbal. In fact, the facial expressions, eye contact, gesture or posture of negotiations can convey more information than words. All of these non-mouth language is referred as “body language”. In business negotiations, body language plays an important role of promoting the smooth progress of the negotiations. The paper analyzes the main manifestations of body language in business negotiation, focusing on stress the importance of using body language in business negotiations. Key words: Business negotiation, Body language, Effect
商务谈判技巧的重要性 篇一：谈判技巧的重要性 谈判技巧在商务中的作用 摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关摘要的各种 条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务 谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌 握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中， 应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己 所要表达的内容，运用恰当的方式
与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判 时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策 略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、谈判技巧、策略、利益 第一章商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆” 。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越 大。 一、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机 密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞 争者的情况、已方的情况。谈判者
都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：①政府事业 机构；②通过研究专利来寻找情报； ③行业咨询公司或相关机构；④通过大型的展览活动来 收集情报；⑤通过参观学习获取情报；⑥询问关键客户；⑦追踪谈判对象的领导言行等。收集信息就要仔细分析，抓住问题的本质。例如：2003 年日本佳能的数码打印技术持续以百分之五的年增长率发展着营业额达到 了163000 亿日元，保持着这个行业的霸主地位，而曾经雄霸复印机行业的施乐公司在2000 年财产净亏7 亿美元，直到2002 年才扭亏为盈。佳能是在1967 年打算将产品线从照相机延伸到办公室领域的。但当时美国施乐公司是 阻碍佳能公司进军办公室设备的大山，面对施乐公司的强大实力，许多竞争只得望机兴叹， 然而佳能没有消极等待，但也没有
商务谈判肢体语言 商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用语言技巧，谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。下面整理了商务谈判肢体语言技巧，供你阅读参考。 商务谈判肢体语言技巧1、不让对方"接近"，可提高你的气势 据说在约翰，肯尼迪就任总统已经胜券在握时，他的顾问们和他保持了比之前更远的距离，对他表示了比之前更高的敬意。因此，仅凭加大和对方之间的空间距离，就能表现出你的气势。 如果你是主任或经理，地位就和其他普通的职员不同，你的办公桌会大很多。地位和桌子的大小着密切的关系。 为什么职位越高，桌子就会越大呢?这是为了增大和下属的距离。通过设置一张隔开两人的桌子，无言地传达了"不能接近我"的信息。 根据在美国海军中进行的调查得知，两个正在谈话的人的地位差别越大，自然而然，两人之间的距离就越大。如果最初讲话的是部下的话，这个倾向会更加明显。 不让别人接近你，就能增强你的气势。这个谈判技巧被称做"空间利用"。如果对方对你的话置若罔闻，不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方，可以在心理上起到贬低对方的作用。 当你和对方一起入座时，如果你想对他施加压力、迫其决断，就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离，向对方施加压力，告诉
对方"我不会给你更多的时间了"。 在谈判中，你可以装着想伸伸脚，很自然地把椅子往后挪一点。另外，你也可以在中途休息后回到座位时，故意把椅子往后拉一点，这也是一个好办法。从某种程度上说，如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离，你就能自如地控制对方的心理。 即使你和对方并肩而坐，也可以运用这个技巧。这时虽然不可能通过坐得远一点来增大距离，但可以在你和对方之间设置某种屏障(专业术语称做"定位掩护")。比如，把包或上衣放在你和对方之间。这样做的话，就巧妙地暗示对方"不要再接近我"，营造了不让对方接近你的气氛。 反之，如果对方想在你和他之间设置屏障时，你要阻止他的行为，拿掉他的屏障，这也是谈判中的有效战术。 商务谈判肢体语言技巧2、"模仿"对方的姿势一一镜子连环效果在心理学上，两个以上的人做同一个姿势叫做"镜子连环"。例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前;一个人靠在墙上，另一个人也跟着靠到墙上。这种对一个姿势的模仿动作，就好像从镜子里照出来的一样，所以被称做"镜子连环"。 如果你想博取对的好感，镜子连坏是一个有效的商务战术。也就是说，如果你想给对方留下良好印像，不妨去模仿对方的姿势。模仿对方的姿势，不仅能引起对方强烈的共鸣，不能获得对方的信任，是一个很奇妙的战术。 不断练习"镜子连环"就能学会非常自然地去模妨对方的姿势，最
商务谈判的作用 商务谈判在当代经济建设中的作用院系：经济管理学院班级：工商管理09-1班姓名：李晶晶学号：540906030115 商务谈判在当代经济建设中的作用摘要：商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。它是在商品经济条件下产生和发展起来的，已经成为现代社会经济生活中不可或缺的重要组成部分。几乎可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的贸易和经济技术交流，都离不开商务谈判。将从商务谈判的基本概念和特点，进行商务谈判的原因来引出商务谈判在当代经济建设中的作用。关键词：商
务谈判概念及特征原因重要性作用正文：一、商务谈判的概念和特征商务谈判的概念对于商务谈判的定义，有不同的解释，但其基本内涵都是相同的。在教材中的定义为：商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人双方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。但在张守刚主编的《商务沟通与谈判》一书中怎给出了更为具体的定义：商务谈判是关于商业事务的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行沟通，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。是在商务活动中双方或多方为实现各自的目标在多次沟通基础上朝共识方向努力的说服活动。商务谈判的特征商务谈判作为谈判的一种，具有一般谈判的特征，但他又有其自身的一些特点，表现为以下三点：1、以经济利益
为谈判目的。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判的目的则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。2、谈判过程复杂多变。于谈判各
肢体语言在销售中的应用 一、前言 很多动作都是事先经过深思熟虑，有所用意的，不过也有一些纯属下意识行为，比如用手指蹭蹭鼻子下方、两手抱在胸前等。 在与客户交往的过程中，我们可以通过客户的肢体语言去了解他们内心的想法和情绪的变化；并且可以通过提高我们自身的肢体语言习惯，给客户留下更好的印象。
二、肢体语言辨识 1双脚自然站立，左脚在前，左手习惯放在裤口袋里。 大多为人厚实，人际关系较为协调，从不给别人出什么难题；在处理与客户关系中，常常站在客户的立场替客户着想；平时喜欢安静，给人第一印象斯斯文文，不过一旦碰到特别气愤的事情会暴跳如雷。 2重心在一直脚上，一手托下巴、一手托肘关节。 工作狂，对事业有自信，废寝忘食是家常便饭；充满爱心，多愁善感，有奉献精神；坚强，不易屈服。 3两脚并拢，自然站立，双手自然背后。 很少对人说“不”，兢兢业业，与世无争。 4双手交叉抱胸，双脚平行站立。 很会保护自己，喜欢打抱不平，叛逆心强，创新能力强，但具有强烈的挑战和攻击意识。5解开上身外衣双手叉腰 完全暴露了心脏和喉部，直接挑战的意识 1通过抽烟观察客户，朝上吐烟圈是积极和自信的表示；向下吐烟则是疑惑不定、情绪消极、疑惑不定的反映。吐烟的速度与情绪的积极程度成正比，不停的磕烟灰，是内心有冲突或者紧张不安的表现；点燃烟很少吸，表示紧张思考或者努力平息紧张的情绪；吸了一小半就把烟掐灭，表示已经下决心做一件事情，或者是想尽快结束谈话。 2双手背后，一是有自信的、特别权威的人体信号，比如艺高人胆大；二是赋予人某种力量，使其坦然自若，泰山欲蹦而不惧的信心。 我们大多数人是一直观迅速的方式理解别人的肢体语言的，有时这对于积极的或消极的信号很有帮助，从而使我们能够调整输出信息的方式，使沟通过程更加成功。 陌生人见面时候比较常见的情况是，双臂交叉于胸前，无论在任何场合，这种姿势都是显示了一个人消极和防御的态度。要解除这种姿势方法有 1让他看你手边的某样东西，比如手表、钢笔的品牌等。 2 接近他并表示希望听到他关于该话题的意见，给他一个说话的机会，一旦他说话表示自己的见解，就会张开交叉的双臂，解除防御的状态。
浅谈肢体在商务谈判中的作用 写作提纲 一、绪论 由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判不仅要求谈判人员熟知谈判原则、相关法律及商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为一种语言交际策略，在国际商务谈判中也有着重要的作用。本文从肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。 二、本论 （一）肢体语言的概念及特点 1.肢体语言的概念 2.肢体语言的特点 （二）肢体语言在商务谈判中的作用 1.增强有声语言的表达力 2.具有暗示性 3.能迅速传递、反馈信息，增加互动性 （三）肢体语言在商务谈判中的运用 1.上肢动作语言信息 2.下肢动作语言信息 3.腹部动作语言信息 三、结论
随着商务交流的日益频繁，商务谈判也越来越受到商务人士的关注，肢体语言作为商务谈判中重要策略之一，也越来越被谈判者重视，肢体语言的真实和不易伪装在谈判过程中占主导地位，因此有效地利用商务谈判中的语言也是非常重要的。
浅谈肢体语言在商务谈判中的作用 饶慕容 【内容摘要】近年来，我国与世界各国的国际商务关系不断地发展变化，商务谈判在跨国商务和国际经济活动中日益频繁。肢体语言作为商务谈判中重要的一部分，其作用也是非常重要的。本文就肢体语言在商务谈判中的作用提出了在商务谈判中上肢动作、下肢动作和腹部动作三大肢体的语言信息，力求把握好肢体语言技巧，让商务谈判更好更顺利的进行。 【关键词】肢体语言商务谈判作用 由于当前经济全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普通的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为商务谈判中重要的一部分，在商务谈判中也有着重要的作用。本文就肢体语言的特点着手，旨在突出肢体语言在商务谈判中的作用。 一、肢体语言的概念及特点 （一）肢体语言的概念 肢体语言又称身体语言，是指非语言性的身体符号，包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等，是除语言表达外另一种重要的沟通方式广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。 一般在面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额还不到35%，剩下的超过65% 的信息都是通过非语言交流方式完成的。人们说话时总会运用一系列的动作来配合自己的谈话，相比语言的有意识，这些动作是无意识的，更能体现说话人的真实想法，因此，我们不仅要听其言，更要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹；也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。 （二）肢体语言的特点
商务谈判的理解及指导 意义 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
1、如何理解商务谈判结合实际谈谈商务谈判对自己未来的指导意义 对商务谈判的理解 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。它不仅被商务实际条件所左右，也受到商务谈判者心理的影响。商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，但并不等于说能够取得最大经济利益，尤其是最大的短期利益的谈判就是成功的谈判。 评价某个谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光就不能只局限于经济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否：第一、谈判目标实现的程度；第二、所付出成本的大小；第三、双方关系改善的程度。然而无论一个谈判活动取得多么大的成果、结果有多么成功，都必须遵循以下原则：第一是双赢原则，谈判的最终目的是让企业双方都可以达到自己预期的目的，而不是满足其中一方的要求；第二是平等原则，谈判中双方必须处于平等的位置，任何一方都不得凌驾于对方之上；第三是合法原则，无论是谈判目的、谈判过程、谈判结果都必须遵守相关的法律法规；第四是时效性原则，谈判活动必须在一定的时间内完成，时间要在双方都可接受的范围
5种销售话术，消除你与客户之间的距离感和陷阱感 让你的客户没有距离感和陷阱感销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成 让你的客户没有距离感和陷阱感 销售的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。 因此，销售人员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？ 一、提问中充满柔性 相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户： “我想是否能够请教您一个问题。” “我想再深入进行探讨。” “我感到有点困惑，您的意思是……” “您能帮我澄清这一点吗？” “您刚才所说的牵涉一个重要的问题。” 二、向客户表示感谢 销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。 因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。 例如，“谢谢你的坦诚和坦率。” 三、用30 010的时间来提问销售人员向客户提问时，应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。
内容摘要：在商务谈判中，肢体语言对促进谈判的顺利进行起着重要的作用。本文旨在系统论述肢体语言在商务谈判开始前直至结束后的重要作用，分析了情感语言表达赞美，拉近谈判双方距离，增强谈判说服力的作用，指出在大学商务谈判课程中要培养学生适时使用情感语言的意识。 关键词：商务谈判情感语言功能 一、引言 国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商务谈判包括几个阶段：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段[1](张立玉，王红卫，2004)。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。 一绪论 当前经济的全球化，人们越来越频繁地参与到商务谈判中，商务谈判是市场经济条件下最普遍的活动之一。成功的商务谈判要求谈判人员不仅要熟知谈判原则相关法律和商务业务，而且要掌握谈判技巧。肢体语言作为交际中一个较为特殊的部分，对商务谈判的成功与否起重要作用，大都是发自内心的深处，极难压郁和掩盖的，从而达到谈判的目的。 二、本论 （一）肢体语言与商务谈判的概念 肢体语言（body language）又称身体语言，是指经由身体的各种动作，从而代替语言藉以达到表情达意的沟通目的。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义。
浅析商务谈判作用 汽车技术服务与营销专业1班纪铧洺 摘要 市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
商务谈判中的肢体语言 商务谈判中的肢体语言抽烟斗者 抽烟斗者通常运用烟斗做为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢着吸引抽烟斗者的注意。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟时，这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始吞云吐雾时，你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物，对你是有利的。最容易的方法是注视烟斗。所有烟斗终究会熄灭的，必须暂时放在烟灰缸或烟斗架上，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，给他一页数字、一本小册子，或任何能令他参与你的谈话的东西。 擦眼镜者 你的对手在摘他的眼镜，开始擦拭时，这是适当停止的线索。因为擦拭眼镜是擦拭者正在仔细考虑某一论点的信号。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让你的对手有足够时间考虑，等眼镜再挂上鼻梁时，再重新谈判。 松懈的对手 有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、一副垂头丧气的样子。松懈并没有什么不好，问题是，如果意见的沟通过于不精确，会阻扰谈判的进行。使对手紧张、严肃一点的好方法，是用眼神的接触。你要谈判另一要点时，运用眼神接触并确定你的对手是否同意，不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反
应的。 紧张大师 有些人对面对面的谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安、甚至身子僵直。他们的谈话过于僵硬、不自然。此时你能做的是，放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景的人。他们身处异地，不知道会发生什么事。你可以建议比较舒适的座位安排，或者采取主动，松解你的领带，卷起你的袖子，来表示一切会很舒适轻松的。有些人太紧张了，结果如果你不小心的话，他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住，没人想紧张、焦躁。每个人都想拥有舒适愉快的感觉，所以如果你能消除对手的紧张不安，他会觉得好一点，对你心怀感激，这有助于谈判的成功。 膝盖发抖者 与膝盖发抖者商谈令人有挫折感，不过它有立刻呈现目标的好处;你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这么做，谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是：让他站起来，去吃顿午饭，喝点饮料或散散步提提神。因为你知道现在你的对手坐着的时候会膝盖颤抖，所以你必须在散步、走路时完成交易。顺便说说，美国前国务卿享利基辛格是运用此技巧的佼佼者，也是“走路谈判”的大力提倡者。 人在商场上需要扮个大众脸，晚上在家中需要扮个隐私脸，很多人有此想法。没错，你在办公室和在自己的卧室所表现的大多不同，但是记住，不管你在哪里，你都是人。你不应该停止信任你基本的本能，不管你是在商业交易或进行有关个人的谈判。
浅谈肢体语言在国际商务谈判中的有效运用 内容摘要：肢体语言对推动国际商务谈判的进程有着重要作用。在西方发达国家，早已经有人将肢体语言与商务谈判结合起来研究，甚至成为专门的学科。本文旨通过对国际商务谈判中肢体语言运用的基本原则及常见的几个部位的肢体语言所传达的信息进行分析，从而实现肢体语言在国际商务谈判中的有效运用，为中国企业在未来的国际商务谈判中，提高谈判效率、争取更多的主动权和胜算。 关键词：肢体语言；国际商务谈判；有效运用 一、肢体语言的定义 肢体语言（body language）又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。广义言之，肢体语言也包括前述之面部表情在内；狭义言之，肢体语言只包括身体与四肢所表达的意义（注1）。 到目前为止，我们所知道的最早的肢体语言的研究者，应该是19世纪的查尔斯?达尔文。到了20世纪50年代，阿尔伯特?麦拉宾开始进行系统化的肢体语言研究，并提出了著名的“麦拉宾法则”也称为“7─38─55法则”：我们评断一个人，根据语言得到的讯息（谈话内容、言词的意义）占7％，从听觉得到的讯息（声音大小、语调等）占38％，透过视觉得到的讯息（外在、表情、动作、态度等）占55％。在某种特殊情况下，肢体语言不但可以单独使用，甚至还可以表达出自然有声语言难以表达的思想感情，直接代替自然有声语言（注2）。语言是理性的行为是经过加工之后的信息，而肢体的这些动作是无意识的或下意识的，更能直观、迅速地暴露谈判对方最真实或者更深层次的想法。所以，在商务谈判中，我们在听其言的同时，更重要的是要观其行，从肢体语言的角度，分析和判断对方的心理变化。同时，根据这些变化，有意识地调整谈判的方法，使谈判向有利于自己的方向发展。
论礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本，商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多，谈判技巧，商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置，直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节 【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details 【引言】 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。因此，在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判的几个阶段 (一)、谈判准备的阶段 注重礼仪是必不可少的，会晤时给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方；尽可能派人到机场或车站去接；收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重；确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等，作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁、正式、庄重；置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整，作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用，应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”，接物时要双手接递。介绍完毕，不急于切入正题，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外，谈判之初是要摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情，并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 (二)、正式谈判阶段 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好
论推销中的沟通技巧 1、顾客说：我要考虑一下 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。- (1)询问法：- (2)假设法：- (3)直接法：- 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?- 2、顾客说：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。- (1)比较法：- ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。- (2)拆散法：- 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。- (3)平均法：- 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!-
(4)赞美法：- 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。- 3、顾客说：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出。- (1)讨好法：- 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。- (3)例证法：- 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人 ××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?- 4、顾客说：能不能便宜一些 对策：价格是价值的体现，便宜无好货- (1)得失法：- 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。- (2)底牌法：-
浅析肢体语言对国际商务谈判的作用 摘要：随着经济技术的发展，越来越多的人们参与到商务交流中，商务谈判在国际经济活动中日益频繁.肢体语言作为商务谈判中一个较为特殊的部分，他所体现的真实性和无意识性在商务谈判中起着重要的作用，越来越为谈判者所重视本文就肢体语言的表现形式着手，力求把握好肢体语言技巧，让商务谈判更好更顺利的进行。 关键词：肢体语言商务谈判作用
目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、肢体语言的定义 (3) 二、肢体语言在商务谈判中的作用 (3) （一）增强语言的表达力 (3) （二）代替有声语言 (3) （三）迅速准确的传递信息 (3) （四）调节作用 (3) 三、肢体语言的表现形式 (4) 四、肢体语言在商务谈判中的应用 (5) （一）脸部表情 (5) （二）手部动作 (5) （三）腿动作语言信息 (6) （四）头部动作 (6) 结论 (6) 参考文献 (6)
一、肢体语言的定义 肢体语言又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式:所谓商务谈判，是指买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买卖双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。 二、肢体语言在商务谈判中的作用 （一）增强语言的表达力 人们往往利用话语表达思想，传递情感，但偶尔也会发生词不达意的情况，为此还应利用肢体语言进行补充，以弥补有声语言的缺陷，从而可以强调自己想表达的意思。比如当别人向你问路时，此时你会边利用有声语言进行指向，而后手指也会为其指明道路方向。同时，肢体语言也可以多方面的表达意思，可以在谈判桌上向对方传递丰富微妙的情感，使有声语言更具感染效力。 （二）代替有声语言 一定条件下，肢体语言也会取代人们的有声语言，且具备有声语言所不具备的优势与特点。当人们用语言不便无法表达自身真实意图时，便会利用肢体语言获得谈判效果。 （三）迅速准确的传递信息 在互动交流过程中，肢体语言可以维持沟通的顺利进行，比如点头表明对方含有肯定的意思，而抬眉则意味着怀有疑问，由此谈判过程中，人们说表现出的点头、对视、降低声音等行为都在传递信息。同时，含蓄的肢体语言还会传递出大量的信息符号，且这些符号都是有意识或无意识进行的。但谈判人们在利用肢体语言时，应充分考虑对方的文化背景，以免对方误解自己的意思。比如在与美国人进行交往时，如果谈判过程中不看他的眼睛，则他会担心你是否足够真诚，会怀疑生意过程中是否存在欺诈行为等。但在与日本人交往时，如果你盯着他的眼睛说话，他会认为这是不尊重自己的行为。 （四）调节作用 在商务谈判过程中，外部环境的不断变化以及开局或结束时面临的僵局等都会引起谈判双方的心理变化，此时则需要利用肢体语言进行调节，以确保谈判双
商务谈判的策略与技巧 在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案
学习商务谈判的意义 这学期开学得知开了商务谈判这门课程，很好奇也很期待。后来就带着好奇之心在老师的带领之下开始探索之路。 一学期下来，这门课让我收获颇多，感受到了谈判的魅力， 深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判和技能素质有着很大的提高。 要先理解这门课，那就要先入门，所以商务谈判概述首先讲了谈判的本质和特点。谈判的本质是满足某种需要，是由于谈判当事人双方存在着分歧，更是双方参与的互动过程。当然这种本质在其显现的特点中能进一步理解。谈判的基本动因是需要和被需要的满足;谈判是人类解决问题的理性活动；人与人，机构与机构，国与国之间沟通.合作..协调必不可少的工具；从谈判策略和技巧来说，.谈判是一门科学和艺术，是一门集科学，金融学，经济学，心理学，行为科学，逻辑学等的综合学。从以上谈判的特点可以看出本质和特点是相容的，我们必须很好的掌握和消化，让其成为自己的知识。 谈判又分为几种基本类型，按谈判的性质划分为政治军事谈判.经济谈判和文化科技谈判；从谈判主体的单多边关系分为多边谈判，多角谈判。无论何种谈判都须坚持客观性，共同存异，妥协让步原则。 了解了谈判后我们就可以进一步来认识商务谈判。虽然它们是有着从属关系，但还有着差异和区别。商务谈判是当事人为实现一定经济利益目标，确定双方权利义务关系而进行磋商协议的行为。既然谈判带有商业性，它有着自己的一些特点，它的主题是具有经济利益的，主题是可以选择的，性质是可以选择的，其性质是具有价值转换性。商务谈判类型与谈判相比具有多样性，从不同的角度可以分为很多种，在实践中慢慢总结更具有意义和实用性。在商务活动日益频繁的过程中，商务谈判发挥了不可替代的作用。它在商务活动中处于关键地位；连接商务活动的桥梁与纽带；是商业信息的有效途径；是企业营销策略得以贯彻实施的重要手段；促进社会经济的发展；有利于提高企业的经济效益，关系企业的生存和发展。 在本讲学习中由于学习的对象是惕进关系，我们可以运用比较学习方法，掌握其中的不同点，这样更有系统性。因此国际商务谈判相比商务谈判特点更具有困难性和复杂性。其原则与商务谈判是相同的。 接下来的第二讲就开始深入一点来了解商务谈判，主要讲了基本内容——价
销售过程中有效沟通技巧之二十八：身体语言的灵活运用 易盛销售培训学院发布时间：2009-4-10 在销售过程中，如何与客户有效地交谈是一项很重要的技能。要掌握一定的沟通技巧，才能在电话销售、客户拜访，以及销售谈判等过程中有较好的表现。 1、不要错过口头交流之外的信息沟通 销售人员最终能否实现预期的销售目标，一定程度上还取决于非语言的沟通过程。著名人类学家、现代非语言沟通首席研究员雷·伯德威斯特尔指出，在典型的两个人的谈话或交流中，口头传递的信号实际上还不到全部表达意思的35%，而其余65%的信号必须通过非语言信号的沟通来传递。 非语言又常常被人们称为“身体语言”、“体态语言”或者“动作语言”和“肢体语言”等。它是口头交流之外的又一种沟通方式，这种沟通需要借助表情、动作或体态等工具来进行，比如眼神的交流和手势传递的信息。有了身体语言的配合，整个沟通过程才显得更加充实和活跃。试想一下，当销售人员和客户两眼无神、动作僵硬地坐在那里你一言我一语地搭话时，那种情景将显得多么呆板和无聊。 在口头交流之外，沟通双方的身体语言交流可以互相传递很多信息。比如，当一个人身体前倾、不住点头时，表明这个人对某种事物很感兴趣，或者对某人的观点表示支持和认同；又如，当一个人突然向上用力挥舞手臂时，这个人很可能是对某种观点或事物表示强烈不满。 即使是在口头交流过程中，身体语言的信息传递功能也会同时发生。比如，当一个人说话时呼吸急促、说话速度比平时快、声音也比平时高时，常常表示这个人此时的心情比较激动，或者正在受某些问题的困扰；又如，当一个人说话时的眼神游移不定、不敢与他人对视时，那么这个人很可能不够自信，或者他（她）说的话不够真实。 当然了，对于身体语言的解读，必须结合具体的沟通情境、不同的风俗习惯以及人物的性格特点等进行具体分析。同样一种表情、动作或神态，在不同的沟通情境、不同的地域特点中所反映的意义可能会大相径庭，而不同性格的人在传递信息时展示出的身体语言也各不相同。例如：竖起大拇指的手势，在中国表示赞扬，在日本表示“老爷子”，在希腊表示让对方“滚蛋”，而在英国等地则常常有一种侮辱人的意味。又如：有些人用双手摊开的动作表示“我就是这么倔犟，你还是不要再浪费口舌了”，而另外一些人则用这个动作表示“真拿你没办法，我服了你，就按你说的意思办吧”。 具体地说，按照不同的身体部位划分，身体语言可以分为表情语、手势语和肢体动作语三大类。 （1）表情语。
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