第八章国际营销调研与信息系统
国际营销调研就是采用科学的方法，系统的搜集、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素的信息，为国际企业决策提供重要的科学依据的过程。
国际营销调研的内容：信息收集，存放，分类，处理，总结。
信息是制定成功的营销策略和避免严重的营销失误的关键因素。
国际营销调研的作用
1.有利于国际企业发现国际营销机会，开拓潜在的国际市场
2.为企业进行国际营销组合决策提供依据
3.有利于国际企业评价国际营销活动的成果，为调整国际营销策略提供依据
4.有利于国际企业预测国际市场的发展变化规律
国际营销调研的功能：描述，诊断，预测
根据国际企业在进行国际营销的过程中所需要的信息的不同，国际营销调研的分类：
1.有关国家、地区或市场的一般信息
2.通过把握特定市场或国家的社会、经济、消费与工业发展趋势，预测未来营销要求所必
需的信息
3.作出产品、促销、分销和定价决策以及制定营销计划所需的信息
国际营销调研的内容
1.国际市场环境的调研
1.经济环境
2.人口环境
3.政治和法律环境
4.社会文化环境
5.技术环境
6.地理环境
7.竞争形势
2.国际市场营销策略的调研
1.产品调研
2.价格调研
3.分销渠道调研
4.促销调研
3.国际市场消费者的调研
（1）消费者在人口统计方面的特征
（2）消费者的购买力水平
（3）消费者的购买行为
（4）消费者的偏好
国际营销调研的类型
1.探测性调研
2.描述性调研。大多数用的是这种，与探测性调研相比，描述性调研的目的更明确研究的
问题更加具体。
3.因果关系调研。目的是找出关联现象或变量之间的因果关系，可用实验法来检测和验证，
回答为什么，如何的问题。
4.预测性调研
国际营销调研的程序
1.确定调研问题和目标
2.制定调研计划，指实现调研目标或检验假设所要实施的计划。
3.收集信息
4.分析信息（整理原始资料，对资料进行分类汇编，资料分析）
5.撰写调研报告，应包括序文，主体，附录。
制定调研计划的内容
1.确定调研内容
2.确定资料来源
3.选择调研方法，与调研的地点和对象有关。
4.选择调研手段，常用是有问卷和仪器
5.确定抽样设计
6.估计调研时间和费用
7.提出调研结果的分析标准
国际营销调研的方法
①访问法，又称调查表法（分人员访问法，电话访问法，邮寄访问法）最普遍的调查方法
②观察法
③实验法（现场试验法，实验室实验法）
人员访问是通过调查者与被调查者面对面交谈以获取市场信息的一种调查方法。此种方法需要掌握一定的技巧和方法，并要求调查者具有控制局面的能力。
人员访问的优点
（1）容易得到较高的回答率
（2）调查资料的准确性和真实性大大提高
（3）适用的调查对象范围十分广泛
人员访问的缺点
（1）调查费用较高，
（2）对调查者的要求比较高
（3）匿名性比较差
（4）访问调查周期较长
电话访问是通过电话与选定的被调查者交谈以获取信息的一种方法。大多选用两项选择法向被调查者进行提问。
电话访问的优点：信息反馈快、费用低、地域范围广
电话访问的缺点
1.由于电话访问调查受通话时间的限制，调查内容过于简单明确，深度远不及其他调查法
2.电话访问的结果只能推论到有电话的对象这一总体，因而不利于资料收集的全面性和完整
性
3.电话访问不能使用视觉的帮助
邮寄访问是一种将实现设计好的调查问卷邮寄给被调查者，由被调查者根据要求填写后寄回的一种调查方法。
邮寄访问的优点
1.调查的空间范围广，不受地域限制
2.是营销调查中一种最为便宜、最为方便、代价最小的资料收集方法
3.可以给被调查者相对宽裕的时间作答，便于他们深入思考或从他人那里寻求帮助
4.可以避免受到其他调查者的倾向性意见的影响
5.匿名性较好
邮寄访问的缺点
（1）问卷回收率低，容易影响样本的代表性
（2）问卷回收时间长，时效性差
网上访问是营销调查者将需要调查的问题进行系统地制作，通过互联网收集资料的一种调查方法。该访问方式形式多样。
网上访问的优点
（1）辐射范围广
（2）速度快，信息反馈及时
（3）匿名性很好
（4）费用低廉
网上访问的缺点
（1）样本对象的局限性，只限网民
（2）所获信息的真实性和准确性程度难以判断
（3）需要一定的网页制作水平
观察法是指调查者凭借自己的眼睛或者摄像录音仪器，在调查现场进行实地考察，记录正在发生的市场行为或状况，以获取各种原始资料的一种调查方法。主要特点是，调查者与被调查者不发生直接接触。常用于消费者购买行为的调查以及对商品的花色、品种、规格、质量、技术服务等是否满意方面的调查。
实验法是指在控制的条件下所研究的现象的一个或多个因素进行操纵，以测定这些因素之间的关系的方法。实验法是在因果关系调研中经常使用的一种方法。实验法的应用是营销学走向科学化的标志。
实验法分为现场实验法和实验室实验法。
（1）现场实验法的优点是方法科学，能够获得较真实的资料。但是，大规模的现场实验往往很难控制市场变量，影响实验结果的内部有效性。
（2）实验室实验法的优点是内部效度易于保持，但难于维持外部的有效性，且实验法实验周期较长，研究费用昂贵，严重影响了实验方法的广泛使用。
原始资料：研究者基于某个特别的研究项目而亲自收集的资料
次级资料：由他人收集并整理的现有资料
次级资料的优点：
1.能快速获得
2.比起收集原始资料的成本要低很多
3.通常情况下，较容易获得
4.能辅助现有的原始资料以弥补其不足
次级资料的缺点
1.测量单位的不一致
2.对数据进行分类的标准不同
3.次级资料的更新、缺乏评估次级资料可信度的资料
原始资料的特点：直观，具体，零碎
原始资料的收集主要采用访问法，观察法，实验法以及定性研究方法。
定性研究方法是对研究对象质的规定性进行科学抽象和理论分析的方法，这种方法是采用较小的样本对象进行深度的、非正规性的访谈，以进一步弄清问题，发掘内涵，为随后的正规调查做准备。
国内常用的定性研究方法
1.焦点小组座谈会。是以会议的形式，就某一个或某几个特定的主题进行集体讨论的集思
广益的方法。
（1）在进行焦点小组座谈会时，必须确定好主题和小组成员的组成与规模。
（2）小组成员一般在5-10人为宜，应尽量使成员的文化水平大致处于同一水平
（3）一般一个主题应组织3-4次座谈，每次座谈的人员应不同，以便确保每次座谈都有新内容、新发现和新见解。
（4）主持人应对座谈会进行有效控制，这是座谈会取得成功的关键因素之一
2. 深度访谈法。包括自由式访谈和半控制性访谈，前者对交谈内容没有控制，后者对每个问题的讨论时间和讨论内容加以控制。
（1）自由式访谈适用于评级关系或工作时间弹性较大的被调查对象。只要是和主题有关的内容都可以畅所欲言，其目的是在于从更深层次发掘观点。
（2）半控制性访谈，一般适用于工作很忙的被调查对象。访谈的内容多是最基本的市场情报。对调查者的要求很高，因为一般情况下，这是一种自下而上的访问方式，如无良好的人际沟通能力和公关能力，调查者很难接近被访问对象。即使接近也很难获得足够的信息资料对次级资料的评价应搞清楚的几个问题
1.必须明确研究的目的是什么
2.要弄清楚是谁收集的资料
3.了解收集了什么信息
4.要掌握信息是如何获得的
5.要比较这些信息和其他信息是否一致
收集次级资料的要求
（1）真实性。坚持实事求是的原则，避免个人偏见和主观臆测
（2）及时性
（3）同质性
（4）完整性
（5）经济性
（6）针对性
次级资料的来源
1.内部次级资料。指来自于企业内部的资料。可分为会计账目，销售记录和其他各类报告三部分。
2.外部次级资料。指从公司外部获得的次级资料。主要来源有出版物，辛迪加和数据库。（1）出版物主要有出版资料，报纸和杂志等
（2）辛迪加数据指的是一种具有高度专业化，从一般数据库中获得的外部次级资料。信息供应商把信息卖给多个信息需求者，这样使得每一个需求者获得信息的成本更为合理。其优点是分摊信息的成本。
（3）数据库指的是按照一定要求收集且具有内部相关性的数据的集合体。
一份完整的调查问卷应满足的要求
1.形式上，要求版面整齐，美观，便于阅读和作答，具体的版式设计，版面风格要与版面要求相符合
2.内容上，应满足的要求有
（1）问题具体，表述清楚，重点突出，结构完整
（2）确保问卷能完成调查任务
（3）应明确正确的目标方向，注意对被调研者可能造成的影响
（4）便于统计整理
问卷设计的步骤
1.确定需要的信息
2.确定问题的内容
3.确定问题的类型（自由问题，多选题，二分问题）
4.确定问题的用语
5.确定问题的顺序
6.问卷的试答
抽样方法按照是否遵循随机原则分为随机抽样和非随机抽样
1.随机抽样方法。就是按照随机原则进行抽样，即调查总体中每一个个体被抽到的可能性都是一样的，是一种客观的抽样方法。随机抽样的方法主要有：简单随机抽样，等距抽样，分层抽样和分群抽样。
2.非随机抽样方法。主要有：
（1）任意抽样。也称便利抽样，这是纯粹以便利为基础的一种抽样方法，街头访问是这种抽样的一种应用。此方法抽样偏差很大，结果极不可靠，一般用于准备性调查，正式调查阶段很少用。
（2）判断抽样。根据样本设计者的判断进行抽样的一种方法，它要求设计者对总体有关特征有相当的了解。在选用此法时，应避免抽样的“极端型”，应选择“普遍型”和“平均型”的个体作为样本，以增加样本的代表性。
（3）配额抽样。与分层抽样法类似。要先把总体按特征分类，根据每一类的大小规定样本的配额，然后由调查人员在每一类中进行非随机的抽样。此方法比较简单，又可保证各类样本的比例，比任意抽样和判断抽样样本的代表性都强，因此实际应用较多。
收集次级资料过程中存在的问题
1.资料的可获得性难度加大
2.资料的可靠性难以把握
3.资料的可比性比较差
收集原始资料过程中存在的问题
1.抽样取得的局限性
2.被调查对象的观点受产品使用情况的影响
3.无反应产生的偏差
4.语言障碍和文化水平的影响
调研人员应具备的能力
1.必须对所调研的市场或目标市场国的文化有比较深入的了解
2.必须具备修正调研结果的创造性能力
3.在调研过程中要保持客观，谨慎的态度，善于发现资料的问题和疑点，要有敏锐的观察力和认真的态度
国际营销信息系统是一个由人员，机器设备和计算机程序所组成的相互作用的复合系统，它连续有序地收集、挑选、分析、评估并分配恰当、及时和准确的市场营销信息，为企业营销经理制定、改进、执行和控制营销计划提供依据。
国际营销信息系统的组成
1.内部报告系统（内部会计系统）。是国际企业国际营销管理者经常使用的最基本的信息系统。主要功能是向国际营销管理人员及时提供有关产品订货数量，产品销售额，产品成本，存货水平，现金余额，应收账款，应付账款等各种反映企业经营状况的信息。
2.营销情报系统。指国际市场营销管理人员用于获得日常的有关企业外部营销环境发展变化的信息系统。任务是利用各种方法收集、侦查和提供企业国际营销环境最新发现的信息。获得的途径：
（1）可以训练和鼓励国际营销人员去收集国际市场竞争状况最新发展的信息
（2）国际企业鼓励当地的代理商、零售商和其他中间商报告重要的国际市场信息
（3）国际企业还应该购买竞争者的产品以了解竞争者，参与公开的商品和贸易展销会，阅读竞争者的出版刊物和出席股东会议，和竞争对手前雇员，目前雇员，经销商，分销商，供应商，运输代理商交谈，收集竞争者的相关信息，在互联网上找关于竞争者的报道等。（4）可以建立一个国际顾问咨询小组，有顾客代表或企业最大客户或企业最重要的外部广告代言人组成，国际营销经理在作出国际营销决策时，向国际顾客咨询小组咨询
（5）企业从国际情报供应商和国际信息研究机构购买信息，成本要小
（6）鼓励员工上网搜集相关信息，在出版物上寻找有价值的信息，摘录有关新闻，并制成新闻简报给营销经理参阅，构建相关信息的档案，为经理们提供新的信息。
3.营销调研系统。任务是系统地客观地识别、收集、分析和传递有关国际市场营销活动中各方面的信息，提出与企业有关的特定的国际营销问题的研究报告，以帮助国际企业管理者制定有效的国际营销决策。主要侧重于企业营销活动中某些特定问题的解决
4.营销分析系统（国际营销管理科学系统）。由统计库和模型库组成。
营销情报系统与内部报告系统的主要区别
1.情报系统为国际营销管理人员提供内部正在发生和变化中的数据。
2.内部报告系统为国际营销管理人员提供内部事件发生以后的结果数据。
《国际市场营销学》课程教学大纲 课程名称：国际市场营销学/ International Marketing 课程代码：030603 学时：32 学分：2 讲课学时： 32 考核方式：考试 先修课程：市场营销学 适用专业：市场营销专业本科 开课院系：管理学院 教材：张景智．国际营销学教程（第二版）．对外经济贸易大学出版社．2003 主要参考书： （1）甘碧群著．国际市场营销学．（第二版）．武汉大学出版社．2004 （2）夏正荣著．跨国市场营销实务．中国海关出版社．2002 （3 薛求知沈伟家编著．国际市场营销管理．复旦大学出版社．1999。 一、课程的性质和任务 本课程为市场营销专业的必修课，它研究的是以满足世界各国消费者的需要为中心的企业跨国界营销活动及其规律性。通过本门课的学习，促进学生全面掌握国际营销的理论和实务，使学生能够具备一般的从事国际营销管理的能力。 二、教学内容和基本要求 本课程为应用性课程，要求学生在全面了解和系统掌握国际营销学的有关概念、理论及方法基础上，具备一般的处理国际营销问题的实际工作能力。 第一章国际营销导论 第一节国际营销的基本概念 第二节企业从事国际营销的原因和方式 第二章国际营销文化环境 第一节文化与国际营销 第二节语言与教育 第三节宗教与社会组织 第四节美学观念和价值观念 第五节文化适应与文化变迁 第三章国际营销的经济环境 第一节市场规模 第二节经济特性 第四章国际营销政治法律环境 第一节政治环境 第二节法律环境
第五章国际营销调研与信息系统 第一节国际营销调研的任务 第二节国际营销调研的主要类型 第三节国际营销调研的方法 第四节国际营销信息系统 第六章国际市场细分与目标营销 第一节国际市场细分概念和意义 第二节国际市场宏观细分 第三节国际市场微观细分 第四节目标营销 第七章国际市场的进入方式 第一节间接出口 第二节直接出口 第三节国外生产 第四节进入国际市场方式的选择 第八章国际营销产品策略 第一节国际产品的设计策略 第二节国际新产品的开发 第三节国际产品的其他主要策略 第九章国际营销分销渠道策略 第一节国际分销系统 第二节国际分销渠道的开发 第三节国际分销渠道的管理 第十章国际营销的定价策略 第一节影响国际定价的主要因素分析第二节国际产品的定价方法与实践第三节出口定价决策 第四节国际企业的定价策略 第十一章国际营销促销策略 第一节国际广告策略 第二节国际市场营业推广策略 第三节国际公共关系策略 第四节国际市场人员推销策略 第十二章国际市场营销规划 第一节战略规划与国际营销计划第二节国际营销的组织
第八章国际营销调研与信息系统 国际营销调研就是采用科学的方法，系统的搜集、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素的信息，为国际企业决策提供重要的科学依据的过程。 国际营销调研的内容：信息收集，存放，分类，处理，总结。 信息是制定成功的营销策略和避免严重的营销失误的关键因素。 国际营销调研的作用 1.有利于国际企业发现国际营销机会，开拓潜在的国际市场 2.为企业进行国际营销组合决策提供依据 3.有利于国际企业评价国际营销活动的成果，为调整国际营销策略提供依据 4.有利于国际企业预测国际市场的发展变化规律 国际营销调研的功能：描述，诊断，预测 根据国际企业在进行国际营销的过程中所需要的信息的不同，国际营销调研的分类： 1.有关国家、地区或市场的一般信息 2.通过把握特定市场或国家的社会、经济、消费与工业发展趋势，预测未来营销要求所必 需的信息 3.作出产品、促销、分销和定价决策以及制定营销计划所需的信息 国际营销调研的内容 1.国际市场环境的调研 1.经济环境 2.人口环境 3.政治和法律环境 4.社会文化环境 5.技术环境 6.地理环境 7.竞争形势 2.国际市场营销策略的调研 1.产品调研 2.价格调研 3.分销渠道调研 4.促销调研 3.国际市场消费者的调研 （1）消费者在人口统计方面的特征 （2）消费者的购买力水平 （3）消费者的购买行为 （4）消费者的偏好 国际营销调研的类型 1.探测性调研 2.描述性调研。大多数用的是这种，与探测性调研相比，描述性调研的目的更明确研究的 问题更加具体。 3.因果关系调研。目的是找出关联现象或变量之间的因果关系，可用实验法来检测和验证， 回答为什么，如何的问题。 4.预测性调研 国际营销调研的程序
1.解释下列概念： 答：市场营销：市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。 国际市场营销：国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动。 国际贸易：国际贸易是指国家之间进行的有形商品、无形商品及服务的交换活动。 多国营销：当企业进入国际市场营销后，为了适应各国市场不同的需求而实行多国市场营销战略，即企业为每一个国家制定一种营销战略，以适应每个不同条件的国家的需要。 全球营销：企业营销在全球范围全面展开—利用全球资源，包括资本、技术、管理、人力资源，为全球顾客服务。 出口营销：目标市场是国外市场，企业在国内生产产品到国外销售，满足国外市场需求。 营销战略观念：指导企业开展国际营销活动的观念、态度、思维方式和商业哲学。即研究某企业以何种观念和态度来处理国际营销活动中所涉及的国外顾客、企业本身及社会各方面的利益问题。 2.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有哪些特殊性？答：一、国内市场需求饱和及市场竞争激烈。二、国际市场的吸引力。三、政府鼓励与支持企业出口政策。四、科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提。 我国企业走向国际市场的动因是：一、国内市场竞争激烈。二、获取国外先进科学技术及先进的管理技术。三、利用两种资源与两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资。四、在国际市场营销活动中，我国具有一些优势行业和产业。 3.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系与区别？
答：国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动。 国际市场营销和国内营销的联系在于：国际市场营销学的基本原理和方法同基础市场营销学无多大差异。许多指导国内企业营销的原理和方法，诸如市场营销调研、消费者行为分析、选择目标市场、营销组合策略、营销战略计划、营销管理等，均可以用来指导国际市场营销活动。 国际市场营销和国内市场营销的区别在于： 一、市场营销环境不同。(1)在产品策略方面，国际市场营销面临产品标准化与差异化策略的选择。(2)在定价策略方面，国际市场定价比国内定价复杂得多。(3)在分销策略方面，企业对国内分销渠道较熟悉，较容易作出选择分销渠道的决策，对国内分销渠道也较易于管理。国际营销企业不仅面临对国内出口商的选择，还要对国外中间商进行选择。(4)在促销策略方面，由于各国文化、政治法律、语言、媒体、生产成本及公司政策不同，使企业选择促销策略更复杂、难度更大。 二、国际营销战略及营销管理过程更复杂。 4.国际营销与国际贸易有何区别与联系？ 答：一、国际营销与国际贸易的共同点：（1）国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动（2）二者都是以商品与劳务作为交换对象（3）二者都面临着相同的国际环境，如人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境及竞争环境（4）二者的理论基础都是早期的“比较利益学说”及“国际产品生命周期理论”（5）二者都是全球经济一体化的产物，都是企业从事国际商业活动、参与国际竞争、瓜分国际市场的主要工具和主要形式 二、国际营销与国际贸易的主要区别：（1）商品的交换主体不同(2)国际贸易发生的基础是存在比较利益和资源禀赋的差异，而国际市场营销的活动基础是从企业角度出发，占领更多的国际市场，从而获得更多的利润和更广阔的市场。（3）商品流通形态不同（3）国际贸易的作业流程比国际营销狭窄（4）国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神（5）评估二者的效益的信息来源不同
国际市场营销学（二） 第一部分：章后习题 第一章国际市场营销概论 1.国际市场营销可以划分为几个层次？ 2.如何定义国际市场营销？ 3.国内营销成功的企业，为什么其战略、策略不适应国际市场？ 4.企业跨国经营初期在营销方面存在的问题或误区？ 5.促进各国企业关注国际营销、寻求全球化发展的动力因素有哪些？ 6.全球化企业怎样通过经验移植获得竞争优势，但是应注意什么问题？ 7.为什么说实施全球战略是全球性企业的最重要优势？ 8.对于准备进入国际市场的企业来说，应充分注意哪些约束条件或困难？ 9.在国际市场营销中，企业应如何避免管理近视症？ 第二章国际市场营销环境 1.影响市场规模的主要因素是什么？ 2.考察市场规模时，为什么说人口总量是一个重要因素？ 3.可以把世界归为哪三种经济，它们都有什么特点的？ 4.世界各国可区分为几种不同的经济类型？有何特点？ 5.文化有几个层面，都是什么？ 6.文化模型的内容是什么？ 7.文化通常由哪些因素构成？ 8.企业制定国际营销策略应注意哪些教育问题？ 9.如何减少文化对谈判的影响？什么是可控制限制、歧视性限制、政治干预？ 10.各国法律的差异主要表现在哪些方面？ 11.如何裁定国际争端的审判权？ 12.法律争端的解决办法有哪些？ 13.当地法律环境如何影响跨国企业营销组合决策的？ 14.科学技术的发展对国际市场营销有什么影响？ 15.企业进入国际市场时应该如何分析市场环境？ 第三章国际贸易原理与组织 1.国际收支的涵义？ 2.经常项目能够说明什么经济现象？ 3.比较优势理论是在那个理论基础上提出的？ 4.为什么要推行保护主义？ 5.关税的本质是什么？ 6.关税的特点有哪些？
第一章 1、国际市场营销学：是一门研究以国外顾客需求为中心、从事国际市场营销活 动的国际企业经营管理的科学。 2、国际市场营销学与市场营销学、国际贸易学的区别与联系是什么？ 答：国际市场营销学与市场营销学的关系与区别 联系：①理论基础相同②经营理念相同③市场边界的扩大 区别：①国际市场环境更加复杂②国际市场营销面对更多不确定因素 ③国际市场营销方案更多样化④国际市场营销的难度更大 国际市场营销与国际贸易的联系与区别 联系：①国际贸易是国际市场营销的先导。 ②企业的国际市场营销是国际贸易的一部分。 区别：①经营主体不同②商品的流通形态不同 ③经营动力或行为动机不同④评价经济效益的信息来源不同 ⑤国际市场营销活动的作业流程比国际贸易更加复杂 3、企业开展国际市场营销的动因是什么？ 答：⑴国内市场竞争激烈，利润微薄促使企业走向国际市场 ⑵企业走向国际市场以延长其产品的生命周期 ⑶国际市场需求潜力大、机会多 ⑷对低成本的追求 ⑸对东道国丰富和廉价资源的吸引 ⑹本国政府的支持和鼓励 ⑺东道国市场环境和基础设施条件的吸引
4、国际市场营销的发展过程是什么？ 答：⑴国内营销阶段⑵出口营销阶段⑶国际市场营销阶段 5、国际市场的研究内容有哪些？ 答：研究对象：国际市场需求、国际市场营销活动、国际市场营销规律研究内容：国际市场营销环境、国际市场的选择、国际市场的调研、国 际市场营销规划与组织、国际市场营销信息系、国际市场营销策略、国 际市场竞争战略。 第二章 1、国际政治环境：是指东道国直接或间接影响和制约国际市场营销的各种政治 因素的集合，其内容主要涉及政府与政党体制、政府政策和政治风险。 2、国际法律环境：影响国际企业开展国际市场营销活动的法律主要有国内法律 国际法律和东道国法律构成了国际法律环境。 3、如何评估国际政治环境？ 答：⑴专家调查法⑵实地考察法⑶利用驻外专家调查法 ⑷利用国际咨询机构法⑸政治体制稳定指数（PSSI）法 4、采取什么措施以防范国际政治风险？ 答：⑴回避策略⑵保险策略⑶当地化策略⑷建立合资企业策略 ⑸树立良好的企业形象策略⑹积极参与东道国经济建设策略 5、国际商务争端的解决途径有哪些？ 答：（1）协商：是指在发生商务争端之后，各方当事人约定在自愿互谅互让、相互妥协的基础上，依据相关法律和合同条款的规定，达成 各方都能接受的解决方案。
第七章目标市场营销 概念 市场细分是指按照消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。 目标市场营销企业通过市场细分明确了自己的目标市场，专门研究其需求特点并针对其特点提供适当的产品或服务，制定一系列的营销措施和策略，实施有效的市场营销组合。 市场定位就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造一定的个性或形象，并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。 重点问题 一、消费者市场细分的依据 （1）地理环境因素。即按照消费者的地理环境来分析市场。 （2）人口和社会经济状况因素。人口、社会经济状况因素包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭所处生命周期阶段这些具体项目。 （3）商品的用途。除了吃、喝、穿、用、住、行几大类外，主要是研究不同的商品满足消费者的哪一类需要。 （4）购买行为。购买行为可以从消费者购买的着眼点、购买频率、偏爱程度及敏感因素等方面判定不同的消费者群体。 二、目标市场营销策略 可供企业选择的目标市场策略主要有以下三种，这里对其特点和优缺点作一个评价： 1、无选择性市场策略。即用一种商品所有消费者的需求，向全部市场提供单一产品。采用此策略的企业把整个市场看成一个整体，不进行细分，或是在企业作了细分化的工作之后，决定把整个市场作为目标市场。
企业采取这种策略一般都是出于以下几点考虑：第一，认为他所经营的商品对所有的消费者都是需要的。没有什么特点，是共同需要。第二，认为购买者之间虽然有差异，但是差异的程度很小。第三，用广阔的销售渠道和推销方式可以节约营销成本。国际上运用无选择性市场策略最成功的是可口可乐公司。它在世界各地都用这种牌号，用相同的策略。在推行这个策略当中，一般企业是推出单一的品种，发展单一的营销方案，来迎合广大的消费者。 2、选择性市场策略。即以不同商品适应不同消费者的需要。企业根据实际情况，按照市场划分的依据，把总体市场分成若干个片，然后，再针对分片的特点，来设计不同的商品和营销方案。采取这种选择性的策略，往往是品种多，批量小。所以，它就显示出一定的优越性，一方面能满足消费者不同需要；另一方面如果一家企业在一个细分市场占有优势，它就同时在几个市场都有优势。这样就会提高消费者对企业的信任感。不过，采用这种选择性策略也有缺点，就是成本和销售费用要增加，所以在采用这种策略时企业必须慎重，要算一下所耗的费用是不是能够抵得上利润的上升。 3、集中性市场策略。即用特殊的商品和营销方案去满足特殊消费者的需要，是一个比较特殊的策略。采取这种集中性策略的企业，集中针对一个或二个细分后的小市场作为它的目标市场。企业出于什么原因来考虑作出这样的决策呢?主要是考虑要避免财力资源的过分分散，也就是说把企业的实力集中用于一个市场细分的面上来求得成功。这个企业的出发点，是争取在一个小的市场当中，获得比较大的占有率。 这种策略的优点是可以节省费用，可以集中精力创名牌和保名牌。但是也有缺点：实行这种策略对企业来说要承担一些风险，因为选的市场面比较窄，把全部精力都放在这儿，一旦市场情况变化快、预测不准或是营销方案制订得不利，就可能失败。 三、影响目标市场策略选择的因素 三种目标市场策略各有利弊，各自适用于不同的情况，企业在选择目标市场策略时，必须全面考虑各种因素，权衡得失，慎重决策。需考虑的因素主要有： 1、企业的实力。包括企业的设备、技术、资金等资源状况和营销能力等。一般地讲，大型的企业实力比较雄厚，资金多，原材料比较充足。那么，它就有条件采用无选择性市场策略和选择性市场策略。反过来，如果没有这个实力，就适合把力量集中起来专攻一个或两个市场面。一般地讲，我国的中小企业比较适用集中型市场策略。
第三章市场营销调研 学习目标： 1.理解市场营销信息系统的构成、市场营销调研的概念与基本功能 2.掌握市场调研的方法、调查工具和接触方式 3.掌握市场需求预测的相关概念和定性预测法 第一节市场营销调研概述 一、市场营销信息系统的构成 市场营销信息系统由四个子系统构成：内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统、市场营销分析系统。 1、内部报告系统：该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流量、应收账款等各种反映企业经营现状的信息。 2、市场营销情报系统：它是指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源和程序。 3、市场营销调研系统：其主要任务是收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各 种信息。 4、市场营销分析系统：其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。 二、市场营销调研的概念与功能 1、所谓市场营销调研，是指系统地设计、收集、分析和提出数据资
料，并提供与企业所面临的特定营销状况有关的调查结果。 2、市场营销调研的功能 四种市场营销调研的类型对应四种市场营销调研的功能。 （1）探索性调研：是指企业对市场状况不甚了解或对问题不知从何处寻求突破时所采用的一种调研方式。 其主要功能是“探测” 在调研的早期，我们通常对问题缺乏足够的了解，尚未形成一个具体的假设。 X牌的一次性尿布市场份额去年下降了，为什么?公司方面也不能确定。是经济衰退所影响?广告支出的减少?销售代理效率低?还是消费者的习惯改变了?显然，可能的原因很多，公司无法一一查知，只好用探索性调研来寻求最可能的原因，如从一些用户及代理商处收集资料，从中发掘问题。假设试探性的解释是 X牌是一种价格经济的尿布，起初是为了与低成本的品牌竞争，而现在有小孩的家庭比这个品牌刚上市时更有钱，并愿意花更多的钱在高质量的婴儿用品上，这是公司市场份额下降的可能原因。“有小孩的家庭有更多的实际收入以及在婴儿用品上愿意花更多的钱”，这是我们通过探索性调研得到的假设。 （2）描述性调研：是指对已经找出的问题做如实反映和具体回答。 其主要功能是对特定的市场情报和市场数据进行系统收集与汇总，以对市场情况作出准确、客观的反映和描述。回答“是什么”。 假设一家快餐店开设了一家分店，公司想知道人们是如何惠顾这家分店的。在这个描述性调研开始之前考虑一下需要回答的问题，惠
国际市场营销 第一章国际市场营销学导论 学习内容：一、企业进军国际市场的动因 二、国际市场营销的概念 三、国际市场营销与国际贸易的关系 四、国际营销的发展阶段 五、国际营销的挑战 教学要求：知识目标：掌握国际营销概念; 了解国际营销发展阶段，掌握企业开展国际营销的动因; 了解国际营销观念的演变，掌握国际营销发展阶段的特点； 了解跨国公司与国际营销的关系。 能力目标：能够运用国际营销观念分析国际营销活动，指导国际营销实践; 能够结合实际案例分析企业所处的国际营销阶段及其策略。 引导案例吉利收购沃尔沃成为中国汽车首家跨国企业----略 一、企业进军国际市场的动因 ?（一）动因：1.经济全球化的必然结果，是时代发展的必然趋势； 2.国内市场需求趋于饱和，市场竞争日益加剧； 3.国际市场的吸引力； 4.政府的鼓励与支持； 5.其它原因：*获得国外先进的科学技术和管理经验 *充分利用国外的资源，有利于提高规模经济效益 *其它 ?（二）方式： 1.出口Exporting； 2.许可证贸易Licensing； 3.在国外设立销售办事处或营销子公司； 4.国外直接生产与营销； 5.其它方式。 例1 从“海尔中国造”到“海尔世界造” 二、国际市场营销的概念 （一）国际市场营销的概念：国际市场营销是企业在一国以上从事经营与销售活动。 ?特点：复杂性、多样性、风险性 ?任务：从国际市场顾客需求出发，依据国内外不可控的各类环境因素，运用企业可控制的因素，制定、执行及控制企业的国际营销计划，实现企业的营销目标。 （二）国际市场营销体系 （三）国际市场营销与国际贸易的关系 ?国际市场营销与国际贸易的联系： 1.基本的经营方式相同； 2.所面临的经营环境是相同的； 3.部分理论基础相同： “比较利益学说”，“国际产品的生命周期理论”等。 判断正误：“国际贸易中的产品一定要跨越国界，而国际营销中的产品却不一定需要跨越国界。”?国际营销与国际贸易的比较 三、国际营销理念的演进 EPRG模型 美国宾州大学教授波尔穆特提出国际营销企业有四种导向：母国中心导向(Ethnocentric)、多元中心导向(Polycentric) 及全球中心导向(Geocentric) 、区域中心导向(Regioncentric) 国际营销企业的四个基本导向（EPRG模型）
一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、整体战略是企业____C_____层次的战略。 A．总体B．局部 C．最高D．较强 2、职能战略是各个职能部门的_____C____战略。 A．长期性B．中期性 C．短期性D．中长期 3、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_____A____。 A．经营主线B．经营目标 C．经营方针D．经济利益 4、共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种___A______联系。 A．内在B．外部 C．多种D．局部 5、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_____B____。 A．问号类B．明星类 C．奶牛类D．瘦狗类 6、问号类经营单位是具有较高增长率和 C 的经营单位或业务。 A．较高占有率B．一般占有率 C．较低占有率D．没有占有率 7、明星类单位的市场增长率降到___C______以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。 A．50% B．30% C．10% D．5% 8、市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是___D______。 A．问号类B．明星类 C．奶牛类D．瘦狗类 9、规划经营战略的关键是战略分析和 A 。 A．战略选择B．战略计划 C．战略部署D．战略调查 10、战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是___B______。 A．环境威胁B．市场机会 C．市场利润D．成本降低 11、经营战略计划的制定和实施，要以特定的_____A____为依据。 A．目标B．利润 C．成本D．计划 12、在同一市场上，采用同一战略的企业之间，事实上形成了一个 D 。 A．战略B．战术部落 C．战略联盟D．战略群落 13、___C______是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 A．产品B．定价
第一章市场营销概述习题 （1）理解市场的含义和特点 （2）了解常见的市场类型 （3）理解市场营销的含义 （4）掌握现代营销观念 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1、市场营销管理的实质是_________。 A．刺激需求B．需求管理 C．生产管理D．销售管理 2、在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和________称为新观念。 A．产品观念B．生产观念、 C．社会市场营销观念D．推销观念 3、针对_________的市场情况，市场营销的任务是反市场营销。（这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等） A．过量需求B．不规则需求 C．下降需求D．有害需求 4、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是_________。 A．我们生产什么就卖什么B．我们卖什么就让人们买什么 C．市场需要什么就生产什么D．好酒不怕巷子深 5、以"顾客需要什么，我们就生产供应什么"作为其座右铭的企业属于 _________企业。 A．生产导向型B．推销导向型 C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型 6、某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行。 A．生产观念B．产品观念 C．市场营销观念D．社会市场营销观念 7、通过满足顾客需求达到________，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。 A．顾客价值B．顾客满意 C．顾客偏好D．顾客购买 8、决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是_________。 A．服务价值B．产品价值 C．人员价值D．形象价值 9、顾客购买的总成本包括货币成本和。 A．时间成本B．体力成本 C．精神成本D．非货币成本 还有这样一个典故很能说明什么是非货币成本： 1998年，南美的一位黑客通过国际互联网侵入瑞士的户籍网络，想把刚出生的儿子注册为瑞士人。在填写有关表格中"财产"这一栏时，他随便敲了一个数---3.6万瑞士法郎。这位黑客在确信一切天衣无缝后关了机。他本以为自己从此就有了个瑞士儿子，谁知不到三天，瑞
国际市场营销学练习题第7章
国际市场营销学练习题 第七章国际市场产品策略 一、单选题： 1、从产品整体来看，外观款式属于（B） A.核心产品 B.形式产品 C.期望产品 D.延伸产品 ２、包装的原始功能表现为(Ａ) Ａ.保护产品Ｂ.提供方便Ｃ.美化产品Ｄ.推销产品 ３、在欧盟，宝洁公司推出超浓缩的织物软化剂利诺（Lenor），以可重装的塑料袋销售，从而节省了包装材料的85%。这一做法属于（D） A.强制性要求的产品适应 B.文化要求的产品适应 C.产品使用习惯的适应 D.环境保护要求的适应 ４、大众汽车公司推出多个品牌的汽车，这属于（Ｃ） A.统一品牌策略 B.系列品牌策略 C.个别品牌策略 D.中间商品牌策略 ５、下列属于延伸产品层的是(Ｄ) A.产品的功能和效用 B.产品的品牌和商标 C.产品的包装和色彩 D.送货、安装、上门服务 ６、制造商用一个品牌来命名自己所有的产品，这是(A) A.统一品牌策略 B.系列品牌策略 C.个别品牌策略 D.组合品牌策略 7、当产品的销售额和利润都明显上升，这表明产品处于(B) A.成熟期 B.成长期 C.导入期 D.衰退期 8、对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是（B）策略。 A．等级包装B．类似包装 C．分类包装D．配套包装 9、企业在开拓和挤占国际市场的营销实践中，常常选用（C） A．生产者品牌 B．企业品牌 C．中间商品牌D．自己的品牌 二、多选题： 1、在产品生命周期的成熟期，其营销策略表现为以下几方面（ABE） A.改良产品 B.改变营销组合 C.转移策略 D.维持策略 E.改良市场 2、决定国际产品修正化营销的主要制约因素有（ABCD） A.使用条件差异 B.文化倾向差异 C.收入水平差异 D.政府政策的影响 3、国际产品包装策略主要有（ABCDE） A.中性包装策略 B.再使用包装策略 C.配套包装策略 D.类似包装策略 E.等级包装策略 4、国际上对商标权的认定，有两个并行的原则，即（AE）。 A．注册优先B．抢先注册 C．注册在先D．生产优先 E．使用在先 3．企业采用统一品牌策略，（ABDE）。 A．能够降低新产品的宣传费用B．有助于塑造企业形象 C．易于区分产品质量档次D．促销费用较低
1.解释下列概念： 国际市场营销调研：国际市场营销调研是指企业运用科学的方法，有目的地、系统地搜集、记录一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到的信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠的依据。 文案调研：文案调研方式是指从各种文书档案中检索出有用的信息资料，再加以分析判断确定国际市场营销策略的一种以收集第二手资料为主的调研方式。 实地调研：实地调研是指市场调研信息资料直接来源于国际市场，从而取得第一手资料的调研方式。 问卷调查：问卷调查是将设计好的问卷寄给被调查者，请其回答后寄回以获取信息资料。抽样调查：这是从调查对象的总体中按随机原则抽取一部分单位作为样本，对样本进行观测和调查，并以所观测和调查的样本指标推断或推算总体指标的一种非全面调查方法。 二手信息资料：第二手资料包括联合国、各国（地区）政府、贸易协会及其他组织公布的资料，企业内部记录和报告以及从各种渠道得到的间接资料。 第一手信息资料：是市场营销人员直接从顾客、中间商、推销员和竞争者等方面收集得来的第一手资料。 询问法：指采取询问方式向具有代表性的被调查者了解情况，从而获取原始信息资料的一种方法。 观察法：指由调研人员直接到现场，通过工具、机器或直观方法，观察被调查者的行动和表情，收集原始资料。 实验法：指在一定的小范围市场（样本空间）内，对某一购买行为进行实验性的统计性观察，从而了解其因果关系的一种重要方法。 2.国际市场营销调研主要包括哪些内容？ 答：国际市场营销环境调研：国际自然环境；人口资源；国民收入；各国社会和文化； 国际政治环境；国际经济环境。 国际市场的消费者调研：消费者调研；消费量调研。 国际市场营销组合因素调研：国际市场营销的产品信息调研；国际市场营销的价格信息调研；国际市场营销的分销渠道信息调研；国际市场营销的促销信息调研；国际市场营销的竞争信息调研。 3.如何设计一个完整的国际市场营销调研方案？ 答：确定市场调研目的与市场调研类型；确定国际市场调研范围；拟定调研项目；确定资料来源和整理资料；撰写市场调研报告。 4.实地调研常用方法有哪些？如何进行文案调研？ 答：实地调研的主要方式包括：询问法、观察法、试验法、抽样调查法等。 搞好文案调研的关键在于熟悉资料的来源和检索办法。同时，还要会正确认识和评价这些资料的背景材料和合理成分。 5.如何选择合适的国际市场营销调研代理机构？ 答：选择东道国代理的途径可采用几种方法：通过东道国销售顾问协助挑选调研代理机构；同业公会、行业出版物，或其他公司的销售研究部门；管理顾问及工程顾问的全国协会；大使馆的商务处；诸如国际贸易中心之类的国际组织。 国际上的市场营销调研代理选择时，要认真审查有关调研代理的业务能力、经验和资信水平、营业方式、工作方式和实地调研技术，并作出比较和选择。 6.美国、日本、西欧等国别市场各有哪些主要特点？ 答：美国市场的主要特点：市场经济发达，市场化程度高；美国市场容量巨大，需求层次多；美国市场渠道畅通；美国市场对产品质量要求高，注重广告宣传；美国市场安全性强。
市场营销学第三章习题及参考答案 第三章市场营销环境 一、单项选择题 1、下列哪种因素是企业的微观环境因素？（C ） A、人口 B、购买力 C、公众 D、自然环境 2、从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间商称（ A ） A、商人中间商 B、代理中间商 C、辅助商 D、供应商 3、能满足购买者某种愿望的各种方法的竞争者为（ B ） A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者 D、品牌竞争者 4、对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体称为（ C ） A、供应者 B、竞争者 C、公众 D、中间商 5、下列哪些因素属于宏观环境因素？（ A ） A、公众 B、代理中间商 C、企业 D、人口 6、根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于食物支出的比例（ B ） A、会上升 B、会下降 C、大幅上升 D、保持不变 7、下述哪些为取之不尽，用之不竭的资源？（ D ） A、森林 B、粮食 C、煤 D、空气和水 8、下述哪些为有限但可以更新的资源？（ A ） A、森林 B、空气 C、煤 D、石油 9、下述哪些是有限又不可以更新的资源？（ C ） A、森林 B、粮食 C、煤 D、空气 10、消费者支出模式主要受（ A ）的影响 A、消费者收入 B、消费者文化素养 C、消费者家庭生命周期阶段 D、消费者的宗教信仰 11、环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为（D ）
A、大市场营销 B、直接市场营销 C、关系市场营销 D、绿色市场营销 12、如果企业面临的环境是机会多，威胁也高，这种企业业务称（B ） A、理想业务 B、冒险业务 C、成熟业务 D、困难业务 13、如果企业面临的环境是机会多，威胁低，这种企业业务称（A ） A、理想业务 B、冒险业务 C、成熟业务 D、困难业务 14、如果企业面临的环境是机会少，威胁高，这种企业业务称（D ） A、理想业务 B、冒险业务 C、成熟业务 D、困难业务 15、如果企业面临的环境是机会少，威胁也少，这种企业业务称（ C ） A、理想业务 B、冒险业务 C、成熟业务 D、困难业务 16、对市场机会的分析认为，企业最好的市场机会是（D ） A、潜在吸引力大的机会 B、成功可能性大的机会 C、潜在吸引力大，成功可能性小 D、潜在吸引力大，成功可能性也大 17、嘉陵公司原是兵工企业，80年代初，由于国际形势变化给该公司造成市场威胁，针对这种威胁该公司上摩托车生产线。85年成为我国最大摩托车生产企业，该公司这种市场威胁的做法叫（C ） A、反抗 B、减轻 C、转移 D、集团多角化 18、来自消费者工资、红利、租金、退休金等的收入称（A ） A、消费者收入 B、可支配收入 C、货币收入 D、实际收入 二、多项选择题 1、下列哪些属于企业微观环境因素（ABCE ） A、企业本身 B、竞争者 C、市场 D、人口环境 E、中间商 2、微观环境因素中的公众包括以下哪些？（ABCDE ） A、金融公众 B、媒体公众 C、一般群众 D、企业内部公众 E、政府公众 3、企业的竞争者包括（ABCD ） A、愿望竞争者 B、一般竞争者 C、产品形式竞争者
市场营销学各章节重点(第七章)
第七章市场与购买者行为 第一节市场构成与类型 一、市场的概念 市场是一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需要的潜在的和现实的顾客。从这个意义上来说，市场包括三基本要素： （一）人口：需求是人的本能，人口的多少决定了市场容量的大小 （二）购买力 （三）购买欲望：把消费者的潜在购买力变成现实购买力 三者相互联系、相互制约，共同构成企业的微观市场。 二、市场的构成要素（宏观） （一）一定量的可交换的产品：是市场的基本构成要素，也是市场存在的物质基础（有形产品，无形服务，各种商品化了的资源要素） （二）为市场提供商品的卖方 （三）商品需求及其人格化的代表者——买方 三、市场的类型 按商品的属性，可以将市场划分为一般商品市场（狭义的商品市场，包括：货物市场）和特殊商品市场（为满足众对资金及各种服务的需要而提供的市场，包括金融市场、或资本市场、劳动力市场、技术市场和信息市场。） 按顾客购买的上目的或用途不同：一般商品市场又可以分为：消费者市场和组织市场。 （一）消费者市场 又称消费品市场、最终消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需要而购买或租用商品的市场。它是市场体系的基础，是起决定性作用的市场，也是现代市场营销理论研究的主要对象。 是由一切购买商品和服务并将其用于生产其他商品或服务以供销售、出租或供给他人的机构所组成，即以组织为购买和消费主体的市场。
1.生产者市场：农林渔业、制造业、交运运输业。、建筑业、邮政通信业、金融 保险业。酒店餐饮业。 2.中间商市场 由所有以营利为目的的从事转卖或租赁业务的个体和组织构成，包括批发商和零售商。 3.机构市场：各类社会非营利性机构，包括：学校、医院、教会、工会、各类基 金组织等 4.政府市场：包括从中央到地方的各级政府部门以及外国政府。 组织市场的特点： 1.购买者地理区域比较集中 2.购买都的数量少，但是购买规模大 3.供求双方关系密切 4.需要缺乏弹性 5.决策过程复杂 6.需求波动大 7.采购专业化 8.直接采购 9.互惠购买 10.租赁购买 第二节消费者的购买行为 一、影响消费者购买行为的因素（4个）：文化、个人、心理、社会 （一）文化因素 是决定人类欲望和行为的最基本要素。 1.文化：是在一定的物质、社会、历史传统基础上形成的特定的价值观念、信仰、思维方式、习俗的综合体。 2.亚文化： 3.社会阶层： 是指在一个社会中，具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一个阶层的成员具有相似的价值观、爱好、兴趣和行为方式。 社会阶层的特点：人们通过自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有地位的高低；同一社会阶层的人，其行为要比其他社会阶层的人行为更相似；社会各阶层均受职业、财富、收入、教育和价值观等多种变量的影响和制约；社会阶层并不是固定的。 （二）个人因素 个人因素主要指消费者行为受其个人特征的影响，特别是受其年龄和家庭的生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性等因素的影响
安阳师范学院商学院教案第8章国际市场营销第周课题：国际市场营销教学方法：教具：讲授法、案例分析法、小组讨论法多媒体教学目的：了解国际商务各环节的主要内容，熟悉国际市场营销的英文概念，掌握相关核心词汇。教学重点：国际市场营销的相关专业术语。教学难点：国际商务文书的英文表述。第 1 页共 3 页 教学过程设计：【复习旧课】回顾市场调研的核心词汇的英文表述。【讲授新课】第8章国际市场营销Quotation: “The last stage of fitting the product to the market is fitting the market to the product.”Clive James, Australian write r and broadcaster Starting up: What products do you know that are marketed internationally? Discuss these questions. (group work) What are the advantages for a company of expanding beyond its domestic market? What kinds problem do companies face when they go international? What methods can companies use to enter overseas markets? Vocabulary: (A) Complete the statements with suitable marketing expressions from the box. buying habits, economic situation, government bureaucracy, income distribution,
第一章国际市场营销学导论 一、单项选择题 1、国际市场营销学的研究中心是（D） A.实现企业利益最大化 B.追求成本最低 C. 促进国与国间的友谊 D.国外顾客需求 2、国际市场营销学的特点不包括（D） A.国际性 B.经验性 C.应用性 D.普遍性 3、与GDP成正比的是（C） A.人口 B.购买欲望 C.购买力 D.国土面积 4、国际市场的构成除了人口和购买力外，还有（C） A.生产资料 B.购物场所 C.购买欲望 D.产品 5、国际市场竞争中，产品质量相当时，竞争力的高低取决于（A） A.成本因素 B.两国关系 C.广告力度 D.包装 6、本国政府采取支持和鼓励本国企业到国际市场开拓经营的一系列政策，目的是（C） A.提高国际知名度 B.提高国际地位 C.扩大出口，获取更多的利润 D.发展国际友谊 7、在企业开展国际市场营销活动的早期阶段，营销活动的重点是（B） A.国际市场 B.国内市场 C.目标国市场 D.世界市场 8、企业国际市场营销的演进过程中，最后一个阶段是（D） A国内营销阶段B.出口营销阶段C.国际市场营销阶段 D.全球化营销阶段 9、全球营销阶段，企业导向为（A） A.以地理为中心的导向 B.国内市场导向 C.多中心主义和目标市场国市场为导向 D.以原产地为导向 10、以下关于国际市场营销学和市场营销学的关系。不正确的是（B） A.理论基础相同 B.经营理念不同 C.都属于管理学 D.都是边缘学科 二、填空题 1、国际市场营销学是市场营销学的（）学科分支 2、国际市场营销学与市场营销学相比难度（）更大 3、开展国际市场营销的主力军是（）跨国公司 4、国际贸易活动发生在国际市场营销活动（）之前 5、世界市场的需求量比各国市场的需求量（）大 6、国际4P策略除了产品、价格和渠道外，还有（）促销 三、名词解释 国际市场营销学：研究以国外客户需求为中心、从事国际市场营销活动的国际企业经营销售管理的科学。国际市场需求：研究国外消费者需求为中心，开展国际市场调查、寻找客户、分析产品、定位价格、分析国外消费者消费需求的方式和变化规律，调整和改进产品开发潜在需求。 国际市场营销活动：研究国际企业参与国际市场竞争时所采取的竞争策略，包括产品策略、定价策略、分销策略和促销策略。 四、简答题 1、简述国际市场营销学与国际贸易的区别 1）经营的主体不同。2）商品流通的形态不同。3）经营动力或行为动机不同。4）评价经济效益的信息来源不同。5）国际市场营销活动的作业流程比国际贸易更复杂。 2、简述企业开展国际市场营销的动因
1.解释下列概念： 国际市场营销信息系统：国际市场营销信息系统是由人、设备和程序所构成的持续与相互作用的系统，其任务在于搜集、区分、分析、评估与分配（传递）那些合适、及时与准确的国际市场信息，以供国际营销决策者用来改善市场营销计划、执行与控制的工作。 国际市场营销调研系统：国际市场营销系统的子系统，这个系统对某些特殊问题进行研究。 通过特定的渠道和方式开展消费者动机和购买行为调查、产品偏好测验、销售测验、市场占有率分析、市场发展趋势分析、广告效果研究、市场潜力测量、竞争产品分析、新产品试销研究等。 国际营销情报系统：国际市场营销信息系统的子系统，该系统是整个信息系统的核心，其信息主要包括国际市场营销环境、国际市场产品、价格、分销、促销和竞争信息等。 国际市场营销分析系统：国际市场营销系统的子系统，它主要根据研究内容建立各种数据库和市场营销分析模型，通过这些方法和模型来说明、分析、预测及解决市场营销问题。 企业内部报告与管理系统：国际市场营销信息系统的子系统，这个系统是最基本的信息系统，它反映企业内部的经济状况，主要信息内容包括国际市场客户订货、发货、销售量、市场占有率、库存水平、承包、现金流量、固定资产、流动资产、应收贷款、应付贷款、利润水平和税收等。 2.试说明国际市场营销信息的主要内容。 答：国际市场环境信息；国际市场产品信息；国际市场价格信息；国际市场销售渠道信息；国际市场促销信息；国际市场竞争信息； 3.国际市场信息的主要来源有哪些？如何进行国际市场营销信息的开发和利用？答：国际市场直接信息的来源：企业派技术人员、信息人员或推销人员等，到一定的国际市场进行实地考察、搜集市场信息；委托本国驻外经济贸易机构进行调查，获取信息；委托本国出国人员（特别是经济、技术访问团）对
第三章规划企业战略与市场营销管理 练习题参考答案 一、单项选择题(在下列小题中，选择一个最合适的答案。) 【参考答案】 1．B 2．A3．A4．A5．D 6．C 7．C 8．D 9．A10．B 11．A12．D 13．B 14．A15．D 16．B 二、多项选择题（下例个小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部 正确答案。） 【参考答案】 1．ABD 2．BDE 3．ACDE 4．BCD 5．ABCDE 6．ACE 7．ABCDE 8．ACDE 9．ABE 三、判断题（判断下例各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”， 错误的打“×” 【参考答案】 1．×2．√3．√4．×5．× 6．√7．×8．√9．×10．√ 11．×12．√13．×14．×15．× 四、填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。） 【参考答案】 1．市场开发2．竞争能力3．总体战略4．目的5．绿色 6．明确任务7．聚焦8．环境威胁9．特定目标10．复合性 11．机会12．数量13．市场营销计划 五、名词解释【参考答案】 1．战略是用来描述一个组织打算如何实现其目标和使命的重大决策。 2．密集式成长战略主要是指在现有的业务范围内，寻找机会进行发展。 3．市场占有率是一个企业或其战略经营单位，在该市场总销量中所占的份 额。 4．市场成长率是指该战略经营单位所在的市场或行业，在一定时期内整个 销售增长的百分比。 5．市场营销组合是企业为了占领目标市场，满足顾客需求，加以整合、协 调使用的可控因素。 六、简答题 【参考答案】 1．企业战略具有以下共同特征：（1）全局性。战略以企业大局为对象，根 据企业整体发展的需要而制定。（2）长远性。企业战略既是一家企业谋求产业发 展要求的反应，又是这家企业对未开较长时期生存和发展的通盘考虑。（3）抗争 性。企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，同时也是