主力店、次主力店定义之惑
提起主力店，关于主力店这个概念，大家比较清晰。因为这在国际上都有专门的定义，大家一般叫它为“锚店
”或者核心租户。因为它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的作用，使得整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。
所以主力店一般对大家来讲比较清晰。但是在我们做研讨之前也查了很多国际资料，发现次主力店国际上没有这个说法。这个词就是我们中国的发明，而且是我们大陆的独特发明。我后来想明白了，这可能是咱们老祖宗中庸之道的说法。由主力店到一般租户中间肯定有个过渡，于是诞生了这个次主力店。今天我们通过下面三方面的研究，跟大家分享一下主力店和次主力店到底区分在哪里。
第一部分，我们先跟大家探讨一下在购物中心里租户到底有哪些类别，或者在购物中心里租户都有哪些角色。接下来，我们知道购物中心里肯定有租户和核心租户，我们看一下核心租户的定义是什么。搞清楚核心租户的概念，我们再把主力店和次主力店加以区分。
租户在购物中心的功能角色分析
下面，我们跟大家探讨第一部分，就是租户在购物中心的角色。可能这个话题业内一些人士没有专门的说法。但在实际过程中有一个惯例，我们分为六类。
租户在购物中心的功能角色分析
第一类是人流贡献型的购物中心。这类业态主要以吸引客户为主，比如一些电玩、冰场、影院等等。但是这一类租户一般都有一个特点，就是租金承受能力比较低。
第二类，我们叫品牌引领型租户。举个简单的例子，很多品牌，业内人士在招商过程中会发现，如果另外一个品牌进来我就进去。他所说的另外一个品牌，我们就指这种引领型租户。不管是翠微商场化妆品的改善，包括新中关，也都是这样，因为一个引领型的租户导致了招商的顺利进行。
比如像大家耳熟能详的zara，比如像快餐里的必胜客，他们的承租能力，有的比较高，有的比较低。相对来讲不太一样，主要是看购物中心的客流、交通、地段等情况来判定。
第三类，就是租金贡献型租户，有的业内人士也叫“寄生型租户”。这一类租户自身吸纳能力并不强。在整体过程中它起到一个总体的租金收益额。大家可以在这一类租户中看到一些品牌，所以它同时也可能是租金贡献型租户。另外，还有一些专卖店、品牌快餐，还有一些临时性的租户。我们购物中心里有时候叫“花
车”，有时候叫"“临时租赁点”。他们的租金高的有的一平米可以到50到七八十，有的会高到100。这种非品牌的租户比较多，一般依赖客流的吸引，它来找现成的客流，所以它起到的作用是租金贡献型。
第四类，就是典型的面积消化型租户。比如我们购物中心里的家居，他们是没有办法，实在没有办法把这个地方消化掉，有租金总比没有租金好。这是面积消化型的典型特点。很多购物中心是在一些比较高的楼层，在一些边角的位置，本身它的租金也不会太高，它又可能是目的型消费客群，可能不在乎位置和楼层，这时候他会过来消费。所以，这一类客户通常租金也比较低。
第五类，是综合功能型租户，实际上这就比较靠近主力店和次主力店的租户。这个租户是结合前面四个租户的特点，它既有客流的吸引能力，又有品牌的引领作用。再一个，它对整个租金贡献率也比较大；同时它又占了比较大的面积。一旦它进来之后，第一，整个购物中心的基本保证有了，基本客流有了。一般像百货，还有一些购物中心的大卖场，他们都属于这种类型的租户，它的经营对整个购物中心的整体安全性起到了至关重要的作用。
最后一类租户，我们叫配套功能性租户。这类租户是以服务类的机构为主，有了它顾客会感到更方便，顾客对购物中心的“一站式”感觉会更好。最主要它体现的是一个方便性和对顾客的体贴。所以这类机构主要还是服务型机构，比如我们通常说的银行，现在ATM取款机比较多，还有像一些港澳台的公共机构以及政府的职能部门也都进入了购物中心。
他的目的很简单，他们到了购物中心之后，比如要交水电煤气费，还有一些可能要房屋的中介咨询、旅游服务等等，这些都可以在购物中心里完成。这一类
租户对购物中心起到的主要作用是辅助功能，使得购物消费者能在这里实现“一站式”的服务。这是配套功能性租户的特点。这种租户，一般来讲除了个别小面积的租户，一般租金承租能力都比较低；但它又是必不可少的。
购物中心里的租户，我们是需要它的角色搭配的，需要不同类型的租户组合在一起。就像唱一台戏，我们得有主角、配角，还得有跑龙套的。如果没有其中一个，我们会觉得整台戏不够精彩。
我们上面跟大家分享的这些，是想让大家看到在一个购物中心里面的各个租户。刚才我们讲到综合功能性的租户的特点，它对整个购物中心的稳定性、安全性起到了至关重要的作用。
租户功能四维面积图
租户功能四维面积图
接下来我们讲一下关于租户在购物中心的一个“功能四维面积图”。它的四维角度，上面是面积占比，体现它的面积消化功能。因为租户在购物中心里面不可能一点点面积都不占，即使是网络购物，它也得占一平米、半平米。
下面这个维度是收入贡献，它体现的是整个收入贡献，而不是单平米的收入贡献。有的客户可能租金很高，但是它的收入贡献在整个占比中很小，所以它的存与留对整个购物中心影响不是很大。这是两个维度，面积、收入。
左边这是客流贡献。租户，多多少少都会有一些客流。右边就是品牌引领，可能最差的没有品牌的租户这边会弱到零，它没有能力。包括刚才寄生性的客户，它也会到零。对所有租户而言，我们都可以用这四个维度来评价一个租户在一个购物中心起的作用到底有多大。
这个上面最大的一块面积，大家可以猜一下是什么样的租户？就是我们刚才说的综合功能性的租户，它占的面积大，对客流也有一定的吸引能力，对品牌也有一定的定盘星作用。所以从面积上就体现出了它的贡献价值。
另外一类，刚才讲到人流贡献型租户。在这个方向，它是锥形的，突出能力比较强。但同时它面积占比可能不是最大的，收入贡献可能也不是最大的，品牌引领能力有可能稍微弱一点。这是比较典型的人流贡献型租户体现的一个特征。
我们刚才讲的面积消化型租户，就是下面这个很尖很短，两边也很窄的这类。就像大家看国美电器，很多人都管它叫主力店，但是大家可以发现他的客流很小。所以它在品牌引领方面就比较弱一些，所以它又会很窄。接下来就是收入贡献型租户，这类租户我们没有特别强调它。
这个表非常有用，未来如果我们定量地去研究，设定一些指标。比如现在有客流计数器，可以判断他从主大门进来之后，进入购物中心有多少次。这些都可以计算出来。未来如果我们有量化指标可以把它很科学地规划出来，我们对一个购物中心租户所起到的作用就可以很定量地描绘出来。我相信未来随着我们大家研究的越来越深入，这个模型可能会对我们有很多的借鉴价值。
这个图是我们的“租户四维面积图”，主要是描绘租户在购物中心起到的功能。刚才我们讲到很多购物中心租户的作用，这个图可以很清晰地表现出来。从总体来讲，多数租户都是四边形为主，只不过是面积大小的问题。
这是我们讲的第一部分，租户在购物中心的角色分类。
第二部分，我们跟大家分享的就是核心租户的定义与特征。之前我们已经把核心租户给摘出来了，大家看到最典型的核心租户就是综合功能型的这种租户，它对购物中心的影响是最大的，面积也是最大的。其次，我们看到像zara，这
种类型占的面积也比较大，但它可能不像综合功能型租户的贡献那么大。
核心租户的定义与特征
核心租户的定义，我们万商俱乐部业内人士的定义就是，在项目既定定位和组合要求下，在客流带动、品牌引领、收入贡献及面积占比方面的一个或多个方面起到核心影响作用的品牌租户。这里面大概有六个方面的特征，刚才我特别强调有一个前提特征，就是在项目的既定定位和组合要求下。
核心租户的定义与特征
为什么要这么讲？比如刚才我们讲的面积消化型租户，它其实对购物中心的定位需求，有些客户并不完全有支持。但像区域型的购物中心，还是对定位有支持的。第二个意思，就是对购物中心的功能支持。其实购物中心里面，有可能有时候在这个定位之下，比如我们说的这种都市时尚型购物中心。这个“时尚”可能不仅仅指一些零售业的时尚，可能跟娱乐、餐饮都会有时尚的挂钩。
在这种既定的定位和功能之下，它具有对定位的支持作用或者对功能的支撑作用，这种租户，我们才可以把它设定为一个前提，你才有可能成为核心租户。
第二，我们会提到一个很重要的特征，它必须是品牌租户。购物中心里面肯定有很多是非品牌租户。只有品牌租户，在这里才可以称为核心租户或者有这个可能。如果不是品牌，首先它在两个维度上就会受限制：第一，在客流吸引这个维度；第二，在品牌引领这个维度上。
所以，我们要求它必须是品牌企业。这种品牌企业，业内人士也认为，我们不能因为它在短时间有知名度它就是品牌企业。我们认为它还有一些内在特征，
就是它至少在三年到五年有一定的市场竞争优势，它的产品、服务、理念或者操作模式在市场上有竞争优势，这样它才能长期保持所谓的“品牌租户”的内涵。同时，我们认为他的核心服务、管理、团队、市场占比在它所在的团队有领先地位。这是我们认为品牌租户的关键所在。
再就是这种高端餐饮。另外就是“海底捞”，在它所发展的区里几乎形成一片星火燎原之势，现在很多餐饮专家都派出他们的核心员工到“海底捞”学习经验。所以这类租户，我们认为他是真正的品牌租户或者品牌企业。
这是我们讲到的前提特征和内在特征。
这里面，客流接下来我想特别强调的就是收入的贡献者。这里面不是单纯地强调它的租金高。它的含义有三点。
第一，我们认为尽管它的租金评效可能不是最高的，但是因为它有一定的规模，它的租金总额对项目整个贡献起到一个举足轻重的作用。就像刚才我说的可能zara的收入贡献率比较高，但是它的面积并不是最大的。
第二，它对小型租户的租金拉升也很明显，这是另外一个角度的租金贡献概念。就是我不仅对整个购物中心有作用，我同时还对依赖于我的这些租户租金拉升有很大作用。有些租户，可能自己的租金贡献不大，对别的租户的拉动也不大，这种租户其实很难称之为核心租户。
第三，就是大家比较容易忽略的，由于它的租金贡献比较大，我们比的是“大船效应”，大船比较大，难掉头，但是由于大船的稳定性比较强，所以它对整个购物中心的安全性贡献是比较大的。租户如果生意不好了，能够扛下去，首选的
就是这种核心租户。其次，由于它能扛下去，导致别的租户也愿意渡过这个艰难的成长期。
第六个特征，核心租户是项目的主要占比。它有两方面的含义。
第一个含义，我们讲是绝对性含义。一方面，这个核心租户占的整个购物中心的面积是相对比较大的。一般来说，整个核心租户能占到购物中心的核心占比是30%到50%，有的购物中心占到20%到40%，这要看购物中心的类型。对于单个核心租户而言，它在自己所处的业态中，它是属于面积比较大的或者就是旗舰店。我们讲的它的面积占比是包括这两个方面的重要含义，而不是单纯地说它的面积大就是租户。
在这里我想跟大家重点强调一点，核心租户或者主力店，大家在日常生活中都把面积大的叫主力店。我们要把这个事情澄清一下，我们万商俱乐部的人士一致认为，面积大可能是构成的一个充分条件，但不是面积大就是核心租户或者主力店。
主力店和次主力店的标准
接下来，我们想跟大家分享的就是主力店和次主力店的标准。这个不容置疑，主力店和次主力店肯定是在核心租户里面。所以我们刚才跟大家先把核心租户的定义和特点给大家描述清楚。接下来我们在核心租户里面来看主力店和次主力店标准到底怎么样划分比较合适。
在前面我们也提到，综合功能性的租户，在人流贡献率、品牌引领、租金贡献率上属于比较好看的四方形。其他，大家看到面积比较大的有这种人流贡献性
的租户，也有品牌引领性的租户。面积消化型的租户，由于它两边比较窄，所以它的面积一般会比较小。我们大致上可以看到一个比较清晰的特点，能占面积比较大的通常是综合功能型的租户，人流贡献性和品牌引领型的租户。
在这个面积图之下，我们还想跟大家分享一下台湾主力店和次主力店的例子。包括欧美的、澳洲的、东南亚的、日韩以及台湾香港的，大家相对都比较一致，对核心租户或者主力店的定义相对比较统一，大家都是归到“核心租户”。但是他们核心租户划的范围跟我们不一样，不是面积大的就是核心租户。
我们拿台湾举例。我们做了一个表，我把里面的内容跟大家分享一下。我们把台湾比较优秀的购物中心列表，我们把它的定位、它的租户数量以及它的餐饮娱乐比例拿出来，再把他们宣称的核心租户拿出来进行对比。我们会发现这些核心租户跟他的定位或者功能都是密切相关的。
第二，台湾购物中心的核心租户面积最小在65平米，最大的到一两万的面积。我们可以看到他们不是以面积维度来划分的。
第三，同一个租户在不同定位下的购物中心里不一定都是核心租户。这就印证了我们前面的特点，核心租户一定要对项目功能有支持作用。
这个案例，我们会在网络上给大家展示一下。比如在台贸的家庭娱乐购物中心里面。如果定位它是片郊区的家庭娱乐购物中心，在这种娱乐购物中心里面，它的核心租户，影城15000多平米，比我们国内都大。还有电玩世界，还有卡
通游乐园，还有健身中心，还有一个垒球打击练习场，这类在我们国内比较少见。
另外，就是餐厅，福临门港粤料理餐厅，另外还有一个泰式料理中心。在这里面我们看到一个特点，它叫家庭娱乐中心，而且是区域性的。在这里面支撑它的像卡通、电玩等等。因为称之为家庭娱乐中心，所以把健身和垒球娱乐场都加进去了。所以它的核心租户，我们看到比较有意思。
另外，一个叫“都市型精品购物中心”，这一类词我们现在看得也比较多。这种购物中心，我们看到它的核心租户，有一个是图书、影音、摄影三类结合的，有爱马仕，还有一个“品东西家居”，是一种比较精致的家居。这里面的精品体现在哪里？它有精品爱马仕，大家都知道这是奢侈品的引领品牌；包括这些影音数码产品。还有精品生活，这类spar，我们国内可能很少把这类租户作为核心租户。
我们通过前面的举例，是想告诉大家真正的核心租户一定是跟你的定位和功能是有支持的，跟你的定位和功能是可以结合起来的，而面积不是最主要的。
接下来我们跟大家分享一下主力店和次主力店标准的划分。综合上面的面积功能四维图和刚才我们给大家例举的台湾购物中心的例子。我们认为主力店是指在项目定位功能组合下，对客流带动、收入贡献、品牌引领以及项目的安全起核心引领作用的大型品牌租户。
主力店主要体现的是对整个购物中心客流吸引的核心作用；同时，对整体的定位和安全性起到支撑作用。在整个购物中心中的面积占比比较大，或者在其业态中数量旗舰店类型。尤其是区域性购物中心，百货和超市都是当然的主力店。这里的主力店就是我们刚才说的分开之后的主力店。
另外，除了这种传统的主力店之外，就是符合它功能之下的这种品牌店我们也称之为主力店。比如刚才我们说的这个台贸家庭娱乐中心，我们看到它的面积是15800平方米，它是当然的主力店。有些购物中心，因为它是综合性的，定位跟刚才的家庭娱乐不一样，它的电影院做得比较小，这时候它就构不成主力店。这是我们强调的主力店的客流吸引特点，和对整个购物中心的安全性支撑；另外它的面积要比较大。
次主力店跟主力店的前提定位是一样的，也是在项目定位和功能组合之下，它的区别在哪里，就是在客流带动、品牌引领、收入贡献一个或几个方面起到主要影响作用的品牌租户。大家会发现一个特点，我们把面积这个维度在次主力店中给去掉了。但在人流、收入、品牌引领上只是一个方面；而主力店是全方位的。
次主力店主要是凸现项目之下的品牌引领功能。通俗来说，如果作为主力店，我们更强调它综合功能下的作用。次主力店可能是单一维度下的品牌引领作用。比如星巴克，还有健身中心等等，这都是次主力店的考虑。尽管有些面积比较大，也是次主力店。
综合我们前面讲的，形象地比喻主力店和次主力店。我们可以简单地说主力店是“帅才”，而次主力店是“将才”。这样举例，大家在心目中就会有一个全面的感受。在军队中，帅才是全面引领的，而将才是在单一方面起到核心作用的。这就是我们和大家分享的主力店和次主力店的标准。
最后我想说一下，一个品牌在不同购物中心有可能它是核心租户，也有可能不是核心租户。即使是核心租户，它承担的角色有可能是主力店的角色，也有可能是次主力店的角色，这不是绝对的。包括肯德基和麦当劳，大家很明显，在现
在的一二线城市，比如上海、北京，肯德基和麦当劳已经很难算得上是主力店或者次主力店。但是在一些地级市，肯德基和麦当劳是当然的、绝对的主力店。
因为一二线城市的肯德基和麦当劳已经满地都是了，但是在三线城市，因为有了肯德基、麦当劳，它的客流会被吸引过去。所以在这里，我们需要客观、灵活，根据我们之前讲到的四维功能面积图里去综合考虑一下，这是我和大家今天分享的主要内容。
谈判技巧&主力店招商攻略 商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。 在招商谈判过程中，要掌握谈判的节奏，必须做到： 一、利益和压力并用； 二、利用对方的竞争心理——让谈判对手之间相互竞争，已获得“渔翁之利”； 三、如果你不愿让步太多，就先让步； 四、不要急于表态； 五、运用“唱红白脸”的谈判战术； 六、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪。 1.招商谈判策略、礼仪与情绪调控 什么时候需要谈判？ 当双方观点分歧或目标不同的时候便需要谈判，你最希望的当然是对方让步去迎合你 的要求，如果对方拒绝让步的话，你便需要作出让步，去接近彼此之间的分歧。如果连你自己都不肯让步的话，谈判便会停滞不前了。谈判的最终结果是双方的共赢，各取所需。谈判要点 1、尽量安排在自己的地方谈； 2、尽量让对方说话； 3、对于对方的所提出的论点，应该避免过分的情绪反应；在表达自己的论点时，亦应避免显露个人情绪。 4、如果对方要就某一点作出让步时，应该尽量让对方去做。 谈判的阶段 1、开始：①衡量情况；②建立关系；③双方表达自己的意见及期望。 2、澄清：①通过澄清，令双方更了解问题的症结；②尽量套取对方的资料；③衡量对方的坚决程度；④抓紧对方的弱点；⑤削弱双方的信心；⑥衡量情况，并做出相应的协调。 3、协商：①说服双方让步，使自己处于有利位置；②清楚了解任何让步所涉及的代价；③控制局面。 4、结束：①达成协议，理清已达成的协议；②为未来的合作机会铺路。 如何克服招商谈判的心理障碍？ 口若悬河的招商人员，为何突然变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变 得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？招商谈判首先是将自己的心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的 谈判结果，主要体现在惧高心理、惧钱心理和害怕竞争三方面，如何克服心理障碍并做好情绪调控，是成功招商的关键。 2、客户应对与异议处理技巧 商业地产项目的客户，按照不同的划分标准，可以分为不同的类型。一般客户类型的划分标准为：性格差异、职业不同、年龄大小。 比如面对一个盛气凌人型的客户，这类人通常趾高气扬，以下马威来吓唬招商人员，常拒招商人员于千里之外。应对技巧：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 或者是喋喋不休型，这类客户过分小心，喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚
招商政策及优惠政策(定)
招商政策及优惠政策 二00八年柒月 （讨论稿）
郑州美格商业管理公司自2008年4月15日正式启动招商以来，根据整体工作计划安排，本着重调查、重数据的工作方法，主要对滑县的商业环境、商业零售市场、百货商场等进行了调查。从经营方式、租金状况、费用标准、经营面积以及销售状况、收款方式、结算周期等相关的内容进行了摸底，为本项目招商政策的制定积累了大量的参考数据。结合浩创第一商城的战略需求，充分考虑滑县的经济发展趋势以及商业发展现状、品牌商的承受能力等诸多因素，针对浩创第一商城的业态及经营定位，以及本项目经营的业种、品类等，特拟定浩创第一商城的招商条件及优惠政策。 一、招商条件及优惠政策制定的原则和依据 1、筑巢引凤，放水养鱼，整合、优化品牌资源 目前，滑县的商业比较分散，在招商过程中，制定优惠的招商条件和政策，鼓励和支持品牌商引进品牌，调整、优化品牌结构，保证招商的质量和数量，确保开业后商城能有较强的人气，“以商业带动销售、以商业保障销售”为宗旨，树立品牌商与商城共同培育市场的信心，是十分必要的。 2、招商政策制定的依据 招商政策是招商工作的基础和依据，必须正确、合理、切实可行，既要结合本地的实际情况，又要符合浩创第一商城的业态、经营定位及未来发展的要求。招商条件过高，不利于保证招商的质量、进度、品牌及品牌商的引进；条件过低，直接影响租金收益。所以，项目招商政策和条件的制定采用比照法，重点参考滑县同类商场的招商条件（见附表），结合项目的经营费用，同时参照目前周边市场商业项目开业初期招商政
策制定的方法和依据，分楼层、按业种及品类制定本项目的招商条件及优惠政策。 滑县各商业项目费用对比表
泉州浦西万达广场入驻品牌清单（详细） 七大主力店 泉州浦西万达广场云集了万达百货、大玩家、大歌星、万达影城、TESCO英国乐购超市、国美电器、爱尚阳光健身七大主力店，相比之前，其在规模、设施、品牌等级等多方面得到更大优化。 万达百货：总面积近4万平方米，占据1-6层。其是万达集团下属五大支柱产业之一，2012年由万千百货更名为万达百货。截止今年门店数将达58家，成为中国规模最大的百货连锁企业之一。作为“精致生活”A类店，其极力倡导品质生活购物新理念，即将引领海西经济区时尚潮流。大玩家电玩城：总面积近25000平方米，落在2层。其是全国连锁规模最大电子游艺企业，曾是2008北京奥运会唯一游乐供应商，此次进入泉州，其采取统一装修、统一企业标识以及统一娱乐机型，吸纳国内外多种健康有益的娱乐元素，形成了更具特色的游乐中心，全面引导市民健康时尚的消费潮流。 大歌星：总面积近36000平方米，共有58间包厢，落在3层。其是全国连锁最流行量贩KTV，以往的装修风格较时尚典雅，而此次则采用新的元素使其更显精致，其量身订制的VOD 视频点播系统，拥有50000首超大歌库，超大等离子屏幕，全国首家配备顶级进口数字化音响设施，将成为绝对一流的娱乐空间。 万达影院：总面积近65000平方米，共有9个厅，占据4-5层。作为亚洲排名第一的院线，泉州店则将拥有华南地区最大的的IMAX屏幕，带来非一般的视觉冲击。 TESCO英国乐购超市：总面积近16000平方米，落在负一层。其是英国最大的零售商，也是世界三大零售商之一，与沃尔玛、家乐福齐名，此次也将首次进入泉州。 国美电器：总面积近21000平方米，也在2层，亦是中国最大家电连锁零售企业，满足人们全面需求。 爱尚阳光健身：总面积近23000平方米，落在6层，其是中国著名健身会所连锁品牌。 次主力店 除了七大主力店鼎力相持，泉州浦西万达广场也将强势进驻四家次主力店，全球排名前三名的快时尚品牌齐聚一堂，为人们呈现别样风采。 ZARA：全球最大的服饰零售商西班牙品牌，落在1层。 UNIQLO：国际一线快时尚品牌优衣库，也落在1层。 H&M：全球排名第二的服饰零售商品牌，占据1-2层。 MUJI：国际著名杂货品牌日本的无印良品，落在2层。
购物中心业态规划分析 在商业地产如火如荼发展的今天，购物中心作为近年来发展的新兴产物，其经营业态（各种商店的组合）有别于传统的百货店（经营的是业种即各种商品的组合）。一个科学合理的规划，不仅可以为整个项目的营销增加卖点，促进项目的推广销售，而且能保持项目长期繁荣，实现投资回报的良性循环。因此，有必要对其进行探讨和分析。 类型及特点 1、核心主力店 核心主力店通常由国内外知名品牌、商誉和口碑的连锁或单店的目的性商店构成，具有极强的消费号召力，是为购物中心开发、招商和经营创造条件，保障持续经营成功的关键，直接关系到整个商业项目的后期运营。在购物中心业态规划中，量贩超市、大型百货店是购物中心商业规划首选业态。下面就对各物业特点作以下总结： （1）超市 属于开架售货，集中收款，满足消费者日常生活需要的零售业态。选址多分布在居民区、交通要道、商业区，以居民为主要消费对象，10分钟左右可到达。营业面积在1000平方米左右，有一定的停车场地，商品构成以购买率较高的商品为主。通常采取自选销售方式，出入口分设，结算由设在出入口处的收银机统一进行。营业时间每天不少于11小时。 （2）大型超市 实际营业面积6000平方米以上，品种齐全，满足消费顾客一次性购买多种商品及服务的综合性零售业态。主要以经营食品、副食品、生活日用品、服装衣料、文具、家用电器等购买频率较高的商品为主；采取自选销售方式，明码标价，结算设在出口处统一进行。 （3）百货商场 根据不同的商品种类，开设不同的楼层或专门的销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。商品结构主要以经营服装、纺织品、家庭用品、食品和娱乐为主，种类齐全；以柜台销售为主，明码标价；注重店堂装修及橱窗展示。
招商的七大策略 商业地产招商之商业招商七大策略 现代购物中心管理运营的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的购物中心，会逐渐从“商业管理蜕变成“物业管理，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能否成功，是开业前最重要的工作，为此结合项目的实际情况，特提出以下招商策略： 一、招商先行、销售跟进 招商的目的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行； 注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。 二、大户先行、散户跟进 大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本
就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成； 尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位； 主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型超市或百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。 大户优惠政策： 优先选位：大户（主力、次主力、旗舰品牌）优先在我们给定的范围内选铺； 优惠套餐：给予大户一整套优惠政策（如租金、免租期）； 优化组合：计划性合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，以有利于带旺其他中小品牌，利于整个市场的长远经营。 小户扶持政策： 引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户； 给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力； 三、同业差异、异业互补
主力店的定义及功能分析 □秀才前些日子看到一些商业的朋友在讨论对主力店的看法，我也来谈谈自己的观点。 个人认为，主力店应是购物中心中能独立依靠自身的特点吸引消费者，对整体或者局部商业起到吸引客流的作用，并对其他店铺产生重要影响的一个或多个店铺，从而对购物中心起到至关重要的作用。从某种角度讲，主力店存在于每一个商业物业。 我们先看看主力店的作用，举几个例子来说明。 上海是走在国内商业前沿的城市，商业的繁华程度非常高。正大广场坐落于上海浦东陆家嘴黄金地段，总建筑面积接近25万平方米，地上10层、地下3层，超过250家店铺，日均人流量达18万人次。客流量比较大的店铺有B2的卜蜂莲花超市、1F的ZARA、2F的H&M和C&A、3F的无印良品、4F的玩具反斗城、5F的名店运动城、麦当劳和KFC、8F的冰场等。这些店铺吸引了相当一部分前来购物中心的消费者，甚至许多消费者专程来这些店铺消费。也正是由于这些店铺的存在，为正大广场提供强有力的客流支撑。 北京的金源燕莎购物中心位于北京西三环与西四环之间，总建筑面积68万平方米。金源燕莎购物中心集中了休闲、娱乐、餐饮、购物等多种业态，
容纳超过1600个品牌。金源燕莎购物中心成为北京西边最重要的商业场所，吸引周边区域及海淀区的消费者前去光顾。金源燕莎购物中心的主力店铺有居然之家、燕莎商城、贵友百货、卜蜂莲花超市、星美影院等。这些店铺满足了大部分消费者的消费需求，每天能吸引巨大的消费群体前往购物中心消费。 从这两个例子可以看出，类似超市这样的店铺，几乎是消费者每天都会光顾的场所，这样就会形成一些固定的客流。另外，KTV、影院、冰场、健身房等娱乐业态的存在，让消费者延长了停留于购物中心的时间。这样一来，不但使得整个项目的客流得到有效保证，还有利于增加消费者产生消费的几率。 我们都知道，购物中心是通过租金等收入获得利润，购物中心想要赚取高额租金必须先让商户赚取高额的销售额。销售额除了产品价格等因素之外，最重要的是需要客流量的支撑。这是一个好的盈利模式，也是商场与商户取得双赢的最佳模式。如果一个购物中心没有客流，商户自然赚不到钱。商户亏本的结局就是商户退租，购物中心关门。当然，购物中心大可以招新的品牌经营，但无论是哪一种业态或某个品牌，都需要有客流量的支持。品牌方选址的重要因素之一就是客流。因此，购物中心在招商规划时就需要考虑清楚，需要什么样的业态及品牌？以及如何组合各类型的店铺，才能吸引消费者光顾。前面提到的超市是吸引消费者最重要的业态之一。这样的店铺存在，能吸引消费者成为忠实消费群体。需要注意的是，不同的业态有不同
次主力店的招商策略文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
次主力店的招商策略 次主力店的招商策略 一．次主力店的发展状况 随着主力店招商难度的增大，近年来次主力店越来越受到业界的重视，次主力店的作用越来越大。 次主力店，一般是指对于整个购物中心或者商业物业而言，具有品牌号召力，比专卖店大，比主力店小的店铺。涉及的业种也十分广泛，次主力店不是超市、百货，可以是电器、玩具、建材、家具家居等，也可以是运动类、休闲类。因此对于不同的项目，它可能是连锁品牌，如快餐店、个人用品店、数码城、运动城、书店、服装店、电游中心、家电等。次主力店在购物中心和MALL中的地位越来越高，一方面是因为次主力店自身的迅速发展,另一方面也在于它们给开发商带来的实实在在的利益。次主力店，具体可概括为门槛相对较低，但品质不低；面积不是最大，但价值较大；涉及面较广，但含金量较高。次主力店短小精悍，渗透性强；而且品质感强，内涵丰富。它改变了主力店一统江湖的态势，由单边走向多边，由单一走向丰富；由阵地战走向运动战，由强攻改为穿插，化整为零提高了招商的纵深层次，有力于广泛吸纳创新业态。 二．次主力店的主要业种及品牌 常见的大型购物中心的次主力店业种及品牌： 快速餐饮： 麦当劳、肯德基、永和大王、真功夫、味千拉面、九百碗、必胜客、棒约翰、塔可钟、大家乐、大快活、面点王、集集小镇、蒙自源 个人护理： 屈臣氏、万宁、统一康是美、千色店、莎莎
咖啡饮品： 星巴克、仙踪林、名典咖啡、上岛咖啡、两岸咖啡、迪欧咖啡、一茶一座 家电： 顺电、苏宁、国美、生活本色 服装： 海澜之家、美特斯邦威、优衣库、ESPRIT、ITAT、三福 运动休闲： SPORT100、NOVO、名店运动城、领跑 书店： 贝塔斯曼、博库、大众书局、永正购书中心 珠宝： 周大福、周生生、通灵翠钻、润金店、VVA珠宝 数码通讯： 易天通讯、中域通讯、颐高数码、百脑汇、赛博、宏图三胞、协亨、大地通讯 娱乐休闲： 汤姆熊、天线宝宝、好乐迪、中视音像、大地影院、IMIX 纤体美容： 玛花纤体、NB自然美、雪姬美素、自然堂、依贝佳 健身会所： 中航健身会 家居饰品： 家福特、特力屋 中式餐饮：
( 岗位说明书) 姓名：____________________ 单位：____________________ 日期：____________________ 编号：YB-BH-020403 主力店招商专员岗位说明书Job description of investment promotion specialist of main store
主力店招商专员岗位说明书 一、岗位标识信息 岗位名称：主力店招商专员 岗位编码： 工资等级： 直接下级：销售专员 直接上级：销售副总经理 隶属部门：主力店 二、岗位工作概述 渠道主管的主要职责在于统筹进行渠道营销工作，准确掌握渠道动态信息，维护渠道秩序，以支持市场的稳定和销售任务的达成。 三、工作职责与任务 职责一：市场调研及商业定位职能 1、负责市场调研安排工作，为公司发展战略决策提供依据; 2、负责针对市场变化不定期组织市场调研，为公司提供市场行情分析报告; 职责二：筹备期招商工作
1、负责组织、协调相关部门进行筹备期商业定位及业态规划; 2、负责组织、协调相关部门制定品牌落位方案，并依据商场定位及业态规划，完成品牌落位工作; 3、负责制定招商计划，并统筹完善落实招商工作顺利开展; 4、负责制定筹备期招商推广制度，监督指导各商场建立招商推广规范，并组织实施招商发布会、招商说明会、品牌战略联盟等重要招商活动; 5、负责管理、协调、指导、监督、审核招商业务洽谈及签约工作; 6、跟进招商完成情况，分析租金回报状况，提供改善建议，确保招商执行成果与项目品项落位、业态配比等相符; 职责三：租赁合同管理工作 1、负责合同范本的拟定、审批工作，并对合同的合法性、有效性进行管控; 2、负责签约过程，掌控合同条款的合理性，确保公司利益; 职责三：租赁合同管理工作1、负责合同范本的拟定、审批工作，并对合同的合法性、有效性进行管控;2、负责签约过程，掌控合同条款的合理性，确保公司利益;职责三：租赁合同管理工作1、负责合同范本的拟定、审批工作，并对合同的合法性、有效性进行管控;2、负责签约过程，掌控合同条款的合理性，确保公司利益; 职责四：品牌库的建立与管理 1、负责制定品牌库管理办法，并依据该办法，实现品牌库建立; 2、负责监管品牌库更新、补充及完善工作，参与、指导品牌维护工作; 3、负责制定子公司年度品牌置换标准，并监督、指导、配合子公司完成品牌置换工作; 4、负责协助、指导子公司建立区域品牌库;
主力店、次主力店定义之惑 提起主力店，关于主力店这个概念，大家比较清晰。因为这在国际上都有专门的定义，大家一般叫它为“锚店 ”或者核心租户。因为它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的作用，使得整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。 所以主力店一般对大家来讲比较清晰。但是在我们做研讨之前也查了很多国际资料，发现次主力店国际上没有这个说法。这个词就是我们中国的发明，而且是我们大陆的独特发明。我后来想明白了，这可能是咱们老祖宗中庸之道的说法。由主力店到一般租户中间肯定有个过渡，于是诞生了这个次主力店。今天我们通过下面三方面的研究，跟大家分享一下主力店和次主力店到底区分在哪里。 第一部分，我们先跟大家探讨一下在购物中心里租户到底有哪些类别，或者在购物中心里租户都有哪些角色。接下来，我们知道购物中心里肯定有租户和核心租户，我们看一下核心租户的定义是什么。搞清楚核心租户的概念，我们再把主力店和次主力店加以区分。 租户在购物中心的功能角色分析 下面，我们跟大家探讨第一部分，就是租户在购物中心的角色。可能这个话题业内一些人士没有专门的说法。但在实际过程中有一个惯例，我们分为六类。
租户在购物中心的功能角色分析 第一类是人流贡献型的购物中心。这类业态主要以吸引客户为主，比如一些电玩、冰场、影院等等。但是这一类租户一般都有一个特点，就是租金承受能力比较低。 第二类，我们叫品牌引领型租户。举个简单的例子，很多品牌，业内人士在招商过程中会发现，如果另外一个品牌进来我就进去。他所说的另外一个品牌，我们就指这种引领型租户。不管是翠微商场化妆品的改善，包括新中关，也都是这样，因为一个引领型的租户导致了招商的顺利进行。 比如像大家耳熟能详的zara，比如像快餐里的必胜客，他们的承租能力，有的比较高，有的比较低。相对来讲不太一样，主要是看购物中心的客流、交通、地段等情况来判定。 第三类，就是租金贡献型租户，有的业内人士也叫“寄生型租户”。这一类租户自身吸纳能力并不强。在整体过程中它起到一个总体的租金收益额。大家可以在这一类租户中看到一些品牌，所以它同时也可能是租金贡献型租户。另外，还有一些专卖店、品牌快餐，还有一些临时性的租户。我们购物中心里有时候叫“花
购物中心招商策略 我这里主要从招商工作的重要性，再讲到整个策略性。其实也不存在什么策略，最重要是达到整个购物中心招商具体目标。如果完成这个目标，各种手段都可以称为策略。 其实在整个购物中心里，招商工作占的重要性是很大的，刚刚刘博士也提到在主力店招商里，如果主力店在购物中心开发过程中，主力店在整个设计阶段作为比较定向的立项的话，这个购物中心很难运作下去，因为它得不到主力店的认可。在下面的经营和具体开发上，会面临包括市场营销推广，还有实际工程的进度，都会受到严重的影响。所以我们在招商工作里最主要是主力店的招商，它占绝对性的位置。 这边我先把一个大概的流程排出来，首先我们从前期的市场调查开始。这个时候我们一直强调，就是做前期的工作。如果前期一个购物中心开发过程里，前期花一千多万做有关的市场的研究是必须的。那么这只是在投资里占一个很小的比例，但是起绝对性的作用，特别是可行性研究的阶段。在很多购物中心前期没有把市场调查看成很重要的一个工作，都是在前期做过场的一种做法，很少把它作为一种策略的重要参考依据。 接下来可行性研究，这个在华南MALL的操作上也只是做了一个初步的，重要的是在后期补回来的。但是定位的时候可能会产生一些没有达到这个参考的价值。后期的操作方向也是后期交了很多的学费摸索出来的。 接下来我们做了可行性研究以后，我们就会开始做招商的筹备工作，包括跟主力店做初步的洽谈，同时邀请他们进来是借助一个目标有一个初步的沟通，还有搜集相关工程的数据，提供这个基本的设计招标工作。前期工作都完成以后，我们会结合具体的项目规划，再进行前期的策划工作，包括根据自身财务安排，制定我们整个商业项目的一个商业计划。包括它的财务的计划，具体包括每一步的融资各方面的安排必须考虑进去。
MALL（商业街）招商工作管理流程 mALL（商业街）招商工作管理流程提要：商业集团招商中心及各项目（mALL和商业街）招商部的所有商铺招商工作均适用本管理流程 mALL（商业街）招商工作管理流程 一、目的 1.整合招商工作内容，制定标准流程，使招商工作规范化，招商流程系统化。 二、适用范围 1.商业集团招商中心及各项目（mALL和商业街）招商部的所有商铺招商工作均适用本管理流程。 三、招商工作管理流程 1.招商工作计划及目标 参照招商计划管理执行。 2.招商流程 a)项目市场调研、项目定位、业态规划、品牌落位 参照《项目定位及品牌落位编制及审批作业指引》执行。 b)租赁决策文件编制 参照租赁决策文件编制与审批作业指引执行。 c)商家联系 根据品牌落位图，通过商家库、项目所在地招商资源、代理公司媒介、加盟商媒介、品牌门店等方式获取相关联系方式，再与其进行联系大致介绍公司及项目情况，争取商谈、看场机会。 d)商家洽谈 向商家介绍公司、项目、周边商业、已进驻情况等内容，填写《客户洽谈记录》，争取商家到项目实地考察。 e)商家看场 商家主要就商圈、现场动线、方位、店铺格局、工程进度等内容进行考察。 f)商家条件谈判 商家对项目满意后，编制《商务条件确认单》就位置、租金、年限、交付标准等按《租赁决策文件》、《项目一铺一价审批表》进行报价，并按照商务条件审批表栏目与商家逐条展开谈判，填写《客户洽谈记录》，最终确定商家意向进驻条件并填制商务条件审批表，按《宝龙商业集团权责手册》报批。 g)商家合同签署 ■条件高于或等于集团政策时，项目可根据情况与商户签约，报备商业集团招商中心。 ■条件低于租赁政策时，项目经与商家多次争取后，向商业集团招商中心提交洽谈情况及资料，最终上报商务条件审批表，待集团决策通过后，再与客户签约。 3.主力店招商流程： a)商务谈判 ■主力店部所有人员在对外进行商务报价时，必须以招商中心总经理及商业公司总经理签署的《商务条件确认单》为依据。 ■经过商务谈判，与商家确定《商务条件确认单》中的各项内容。 ■将确定的商务条件填写《商务条件审批表》后，上决策会决策。 ■经决策会审批后的《商务条件审批表》作为合同签署的商务条件依据。 b)技术谈判
购物中心次主力店成调整切入点 随着各地购物中心、MALL建设高潮的不断升级,”扎堆”、”过剩”的担忧也随之出现。开发商、投资者、经营商户及市场之间的矛盾也显现出来,总体的经营效率低下、规模和结构存有偏差、专业化程度不足等问题制约购物中心和MALL的健康发展。有专家认为,如果能引进具有鲜明特点和个性的次主力店将更容易使购物中心实现差异化,有利于发展商获得稳定的租金来源和更高的租金收入。 据《中国商报》分析,尽管不断有购物中心、MALL逐步进入经营期,但”以往认为购物中心就是选址、规模加主力店的简单思路目前看来有点简单化了,在业内次主力店的重要性越来越显示出在购物中心发展中的作用。”一位业内人士说,”通常情况下,主力店拿到了购物中心70%的面积,而交30%的租金;其他次主力店拿购物中心30%的面积,却交70%的租金。” 次主力店价值全面显现 中国购物中心产业资讯中心主任郭增利说,商业地产和购物中心的发展必须以保证经营效率为前提,使竞争能力和生存能力得到提升。目前,中国购物中心主力店资源相对有限并且单一,如果能引进具有鲜明特点和个性的次主力店将更容易使购物中心实现差异化,从而形成吸引力,有利于发展商获得稳定的租金来源和更高的租金收入。因此,强化次主力店在购物中心里的功能和作用可能是购物中心在商业组合方面进行调整的重要方向。 据业内专家分析,大型商业项目主要是做三个方面的事,开发、资产管理和运营。对于大体量的商业项目,特别是十万平方米以上面积的MALL项目,至少要三至五年的培育期,目前国内的绝大多数此类项目经营都还比较困难,因此运营问题显得非常突出。而运营的关键很大程度上又是业态组合问题,业态组合要因地制宜、因时而宜,现在做的业态要考虑几年后是否适宜。在大型商业项目招商定位上,商业无大户就不稳,无小户则不活。大户指的就是主力店,小户可以理解为次主力店。 所谓次主力店,是相对主力店而言的,一般是指对于整个购物中心或者商业物业而言,单店承租面积为中等的店铺。涉及的业种也十分广泛,可以是零售类、餐饮类、娱乐类,也可以是运动类、休闲类。因此对于不同的项目,它可能是快餐店、个人用品店、数码城、运动城、书店、服装店、电游中心、家电等。 次主力店在购物中心和MALL中的地位越来越高,一方面是因为次主力店自身的迅速发展,另一方面也在于它们给开发商带来的实实在在的利益。目前次主力在开发商眼里比主力店更重要,在聚客能力、租金贡献、经营活力等方面优势尤其突出。 次主力店的作用首先表现在聚客能力上,具有成为购物中心和MALL的人气中心的潜质,特别是如麦当劳、肯德基等快餐店往往人潮如织,给购物中心和MALL带来人气的同时带来大量的生意机会。在租金贡献方面,在目前主力店租金相对较低甚至长时间免租的情况下,次主力店能给购物中心和MALL带来不低的租金收入,租金回报远高于主力店。而在经营能力上,次主力店各有特色,不完全依赖主力店的带动就可表现得不比主力店逊色,加上次主力店的利润率一般比主力店高出很多,所以在营业额远远低于主力店的情况下,纯利润不一定比主力店低。 加上在营业时间、管理成本、经营灵活性等方面比主力店占有优势,而且在自己经营的专业领域,占有与主力店同等的品牌优势。因此在购物中心中,某些次主力店的经营能力已经超过主力店。 而且,次主力店对物业的适应性相比主力店也要强许多。由于物业条件、经营面积、区位、竞争、人流等的影响,主力店在选址要求相对较高,加上停车和交通的要求,以及占用面积过大不利于分割销售等,一般物业很难满足主力店的要求。但次主力店的情况恰恰相反,由于对物
社区商业的招商与租售策略 2013年07月30日10:07 一、社区商业的招商策略 1. 差异化经营 社区商铺要想获得成功必须考虑错位经营，这是保证商铺经营者本身获利的一个不可忽视的考虑因素。经营效应是商业项目的生存之本，从前期的市场调研、招商，到后期的营销推广、经营，都应该把“经营为先”的原则作为运作的核心。 （1）差别销售 从入市的出发点来看商铺更加注重项目入市后的经营状况和物业升值，因此发展商应该对所经营的业态以及经营环境、经营档次有所选择，从软硬环境两方面入手，提高项目的市场认知度，从而提升项目的商业价值和发展前景，吸引投资者与经营者共同的投资热情。在社区商铺的经营初期由于受益颇高，投资者可能会忽视错位经营的重要性，但是随着社区逐步走向成熟，商铺租金进入调整期，一些经营能力差，业态重复的商铺经营将难以为继。也就是说如果商铺的经营本身没有盈利的话，商铺的商业价值提升也就算是纸上谈兵。因此只有在销售或租赁的时候适当的规划“差别销售”，避免同业竞争，才有可能避免买家受益下降。当然也不排除随着周边商业氛围的培育和经营特色的创造，导致业态、业种的适度重复反而有利于经营竞争和优惠价格情况的出现，从而让社区居民受惠，但适度重复经营的前提必须是消费者的客流量能够维持这些商铺的经营。 在销售或租赁中要告诫消费者，首先要熟悉与社区商业经营有关的内容和常识，而不能简单的在店铺门面上帖出一张出租启示，标明联系电话和价格了事。只要有人来租而不顾经营的种类，谁给的价格高就租给谁，显然这里存在投资误区，那就是经营难以为继的商铺就会频繁的更换承租者，在更换期间也就无可避免的出现空置期、装修免租金期，这对商铺投资者来说这段时间是没有受益的。不仅如此，频繁的更换承租人还得消耗投资者大量的时间和精力，甚至有的时候因为适合在社区经营的业种和业态已经被别人抢先，业种和业态趋于饱和的状况经会进一步增加招商困难，而导致难以获取高租金和连续稳定的投资回报。 （2）“放水养鱼”法 事实上，发展商、业主与商家的利益不是对立的，而是相互依存的。成功开业、持续经营才是各方共同的根本利益所在。市场培育也即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家
招商策略之如何招主力 店
商业地产招商策略之如何招租主力店 很多商业地产项目将招主力店认为是招商工作的重中之重。主力店的作用是什么呢？它可以很好的支撑形象、聚拢人气，通过它的进入提高案子知名度，从而提升所在商业项目的商业价值。 主力店是不是有这么多作用？ 在经营过程中，主力店可以聚拢人气、带动客流、提升商业价值等这都是主力店的作用。正因为如此，大家都不遗余力的来招主力店。昨天我在北大讲课中有位山东济南的学员也提出招主力店的问题。主力店很牛、提出条件苛刻、租金要求很低，这种情况下怎么办？我认为，这种情况只能改观，不能彻底改变。 第一，找一个懂行的人去谈，外行的人对方会蒙你。不同的人谈效果不一样。例：我们在通州的项目招“大中电器”入场，其中有13万的税收，约90%都由出租方来承担。我们谈时提出这个税应该由“大中”来承担。因为行家能对上话。 第二，多找几家，你不是唯一。有竞争才有压力，价钱还可以往下压。比如招主力店，“国美”不行，招“苏宁”、“永乐”、“百思买”、山东“三联”等。这叫“不在一棵树上吊死”。 彻底改变很难，总结两个方法可以缓解。第一、你一定要将条件摸透，不能让对方牵着你的鼻子走。第二、多找几家主力店谈判。 在商业地产招商过程中，我们经常遇到的主力店有哪些类型呢？
首先，零售类的主力店有12种“有型店铺式”能够称得上主力店，而像便利店、食杂店、品牌店都不能称为主力店。主力店有：百货、大卖场、家居建材店、专业店。 如下举例： 1、大卖场如：“家乐福，沃尔玛、华联、家世界、联华”； 2、家居建材可分两种，一种是家居建材品牌店：如居然之家、红星美凯龙及北京的蓝景丽家；还有一种叫家居建材卖场或家居建材超市：百安居，东方家园，家世界，欧密德。 3、专业店有家电专业店：如“国美、苏宁、上海永乐、山东三联、北京大中、美国百思买”。另外，“运动一百”也是专业店；“屈臣氏”也可称专业店，它是专业护理店。不仅有家电专业店，专业店还可以是服装专业店。 商业地产项目招主力店的思路要放宽。配套的主力店有哪些？ 我们称之为“次主力店”。它的面积更小些，主要是配套。在世纪金源MALL里餐饮有“姜仔鸭”等风味餐厅，还有院线、夜总会、歌城、溜冰场、游乐园、电信、银行等配套店，都是我们招商需要招的。 前面讲到主力店的作用。它有强大的品牌号召力、强大的聚客能力、可以拉升整体价格及提高招商条件。如果一个店没有主力店，你的租金标准可能很难提升。对于一个新店来讲，租金如何提高？租金如达不到收益的话，能否租出去？我认为，无论是主力店还是零散户，租金前期一定不能定得太高。
次主力店将成购物中心调整切入点 随着各地购物中心、MALL建设高潮的不断升级，“扎堆”、“过剩”的担忧也时隐时现。据了解，在北京金源新燕莎MALL周边5平方公里范围内，已经落成和即将开张的大型购物中心有四五家，规模最小的也超过5万平方米；而广州天河商圈随着中怡时尚、丽特百货加入竞争，商圈再度扩容，天河路商业地产已超100万平方米；在长沙，尽管平和堂、王府井、百联东方、新世界百货等商业巨头早已盘踞五一商圈，而上河国际商业街、中信新城Super MALL项目、新河三角洲MALL计划等还在不断推高长沙建MALL的热潮…… 尽管不断有购物中心、MALL逐步进入经营期，但开发商、投资者、经营商户及市场之间的矛盾也在显现出来，总体的经营效率低下、规模和结构存有偏差、专业化程度不足等问题制约这购物中心和MALL的健康发展。“以往认为购物中心就是选址、规模加主力店的简单思路目前看来有点简单化了，在业内次主力店的重要性越来越显示出在购物中心发展中的作用。”一位近年一直在购物中心业态“摸爬滚打”的人士这样告诉记者。“通常情况下，主力店拿到了购物中心70%的面积，而交30%的租金；其他次主力店拿购物中心30%的面积，却交70%的租金。” 次主力店价值全面显现 中国购物中心产业资讯中心主任郭增利也表示了对次主力店的肯定，他认为，商业地产和购物中心的发展必须以保证经营效率为前提，使竞争能力和生存能力得到提升。目前，中国购物中心主力店资源相对有限并且单一，如果能引进具有鲜明特点和个性的次主力店将更容易使购物中心实现差异化，从而形成吸引力，有利于发展商获得稳定的租金来源和更高
的租金收入。因此，强化次主力店在购物中心里的功能和作用可能是购物中心在商业组合方面进行调整的重要方向。 据业内专家分析，大型商业项目主要是做三个方面的事，开发、资产管理和运营。对于大体量的商业项目，特别是10万平方米以上面积的MALL项目，至少要3至5年的培育期，目前国内的绝大多数此类项目经营都还比较困难，因此运营问题显得非常突出。而运营的关键很大程度上又是业态组合问题，业态组合要因地制宜、因时而宜，现在做的业态要考虑几年后是否适宜。在大型商业项目招商定位上，商业无大户就不稳，无小户则不活。大户指的就是主力店，小户可以理解为次主力店。 所谓次主力店，是相对主力店而言的，一般是指对于整个购物中心或者商业物业而言，单店承租面积为中等的店铺。涉及的业种也十分广泛，可以是零售类、餐饮类、娱乐类，也可以是运动类、休闲类。因此对于不同的项目，它可能是电影院、快餐店、个人用品店、数码城、运动城、书店、服装店、电游中心、家电等。 次主力店在购物中心和MALL中的地位越来越高，一方面是因为次主力店自身的迅速发展,另一方面也在于它们给开发商带来的实实在在的利益。目前次主力在开发商眼里比主力店更重要，在聚客能力、租金贡献、经营活力等方面优势尤其突出。 次主力店的作用首先表现在聚客能力上，具有成为购物中心和MALL的人气中心的潜质，特别是如麦当劳、肯德基等快餐店往往人潮如织，给购物中心和MALL带来人气的同时带来大量的生意机会。在租金贡献方面，在目前主力店租金相对较低甚至长时间免租的情况下，次主力店能给购物中心和MALL带来不低的租金收入，租金回报远高于主力店。而在经营能力上，次主力店各有特色，不完全依赖主力店的带动就可表现得不比主力店逊色，加上次主力店的利润率一般比主力店高出很多，所以在营业额远远低于主力店的情况下，纯利
购物中心如何进行主力店的经营管理？ （多案例解构） 核心提示：购物中心是通过租金等收入获得利润，想要赚取高额租金，必须先让商户赚取高额的销售额。销售额除了产品价格等因素之外，最重要的是需要客流量的支撑，而吸引客流做主要的法宝在于主力店的良好经营与管理。 一、吸引客流是其主要作用 主力店是购物中心中能独立依靠自身的特点吸引消费者，对整体或者局部商业起到吸引客流的作用，并对其他店铺产生重要影响的一个或多个店铺，从而对购物中心起到至关重要的作用。从某种角度讲，主力店存在于每一个商业物业。 二、购物中心主力店的经营管理特点 1、主力店提供强有力的客流支撑 上海是走在国内商业前沿的城市，商业的繁华程度非常高。正大广场坐落于上海浦东陆家嘴黄金地段，总建筑面积接近25万平方米，地上10层、地下3层，超过250家店铺，日均人流量达18万人次。
客流量比较大的店铺有B2的卜蜂莲花超市、1F的ZARA、2F的H&M 和C&A、3F的无印良品、4F的玩具反斗城、5F的名店运动城、麦当劳和KFC、8F的冰场等。这些店铺吸引了相当一部分前来购物中心的消费者，甚至许多消费者专程来这些店铺消费。也正是由于这些店铺的存在，为正大广场提供强有力的客流支撑。 北京燕莎购物中心位于北京西三环与西四环之间，总建筑面积68万平方米。燕莎购物中心集中了休闲、娱乐、餐饮、购物等多种业态，容纳超过1600个品牌，成为北京西边最重要的商业场所，吸引周边区域及海淀区的消费者前去光顾。 燕莎购物中心的主力店铺有居然之家、燕莎商城、贵友百货、卜蜂莲花超市、星美影院等。这些店铺满足了大部分消费者的消费需求，每天能吸引巨大的消费群体前往购物中心消费。从这两个例子可以看出，类似超市这样的店铺，几乎是消费者每天都会光顾的场所，这样就会形成一些固定的客流。另外，KTV、影院、冰场、健身房等娱乐业态的存在，让消费者延长了停留于购物中心的时间。这样一来，不但使得整个项目的客流得到有效保证，还有利于增加消费者产生消费的几率。 购物中心是通过租金等收入获得利润，购物中心想要赚取高额租金，必须先让商户赚取高额的销售额。销售额除了产品价格等因素之外，最重要的是需要客流量的支撑。这是一个好的盈利模式，也是购物中
某购物广场主力店招商策略 一、主力店、次主力店目标品牌分类 1、主力店目标品牌分类 （1）一线品牌（一线品牌属于国际著名连锁企业）：沃尔玛、万客隆、家乐福 （2）二线品牌（二线品牌属于国际知名连锁企业）：大福源、乐购、好又多、普尔斯马特 （3）三线品牌（三线品牌属于国内顶级连锁企业）：上海联华、北京华联 （4）四线品牌（四线品牌属国内区域占主导地位的发展分店超过30家的国内知名连锁企业）：北京物美、深圳华润万佳、家世界等2、次主力店、磁场店目标品牌分类 （1）一线品牌：肯德基、麦当劳、星巴克咖啡 （2）二线品牌：德克士、开心汤姆、屈臣氏、意大利比萨 （3）三线品牌：电玩、儿童乐园、餐饮连锁、院线 二、品牌主力店的招商策略 （一）一线品牌招商策略分析 1、品牌的号召力极大，具有强大的品牌效应，能极大提升购物广场的综合商业价值，极大促进项目的销售，这类品牌应作为购物广场战略发展品牌 2、品牌在短期内，在国内发展重心放在经济中心城市和沿海经
济发达城市。本市作为二级市场，在短期内让其入驻的可能性不大，但可以创造条件引其入驻。 3、购物广场在与其谈判中，处于比较被动的地位，能接受的招商条件将十分苛刻，项目的经营成本将大幅度增加。 4、管理公司根据所掌握的信息判断其入驻的基本条件为日租金不超过元/ m2,年租金大约210万元。 （二）二线品牌招商策略分析 1、具有较高的品牌号召力和影响力，能极好的提升购物广场的综合商业价值，促进项目的销售，应将这类品牌主力店作为战略优先品牌。 2、中国加入WTO，国内零售市场将逐步开放，这类品牌正在国内大力扩张，抢占一切有利商机，其发展重心除在中心城市和沿涨经济发达城市拓展外，对二级市场的拓展力度也很大，其定位和经营策略比较适合购物广场的定位。 3、相对一线品牌，其入驻的条件对购物广场比较有利。 4、这类品牌经营实力很强，在购物广场经营的效益将会很好。 5、其入驻的基本条件：基本租金争取在元/ m2~元/ m2之间，年租金大约为300万~400万左右。同时，按超出其年目标销售总额（1亿元）部分的1%~%提成租金收入。 (三)三线品牌招商策略分析 1、品牌有一定的影响力和号召力，能较好的提升购物广场的综合商业价值，促进项目的销售，这类品牌应作为购物广场主力店招商
购物中心主力店与次主力店划分 商业地产专业讲台第17期：购物中心主力店与次主力店划分 本期讲师：万商俱乐部主任杨泽轩 讲师简介：杨泽轩，万达集团(企业专区,旗下楼盘)商业地产研究部副总经理，社会职务有：万商俱乐部主任、中国城市商业网点建设管理联合会学术委员会学术委员、中国步行商业街工作委员会专家委员、商务部全国社区商业示范社区评审专家。有着数年零售业从业经历，历任知名商业集团店铺总经理、集团营运经理、集团招商经理、总裁助理等职务。 以下是本次专业讲台的精彩图文视频实录： 杨泽轩：各位朋友，大家好！我是来自万商俱乐部的杨泽轩，今天在这里跟大家分享一下主力店与次主力店的区分问题。关于主力店和次主力店，业内日常用的比较多，但在实际过程中大家对于一个购物中心的同一个商户，有的叫主力店，有的叫次主力店。到底主力店和次主力店的区分在哪里？一直是业界比较模糊的话题。今天我们在这里也和大家分享一下我们万商俱乐部通过业内一些专业人士研讨得出的一些结果。 关于这个话题的引起，还是要感谢我们圈子里的业内人士潘好龙先生，这个话题最早是由他引起的。我们在万商俱乐部第83期和84期沙龙进行了研讨，结论现在通过研讨已经比较清晰了，下面我们和大家一起分享。 主力店、次主力店定义之惑 提起主力店，关于主力店这个概念，大家比较清晰。因为这在国际上都有专门的定义，大家一般叫它为“锚店 ”或者核心租户。因为它对购物中心的整个客流和品牌引领具有相当大的作用，使得整个购物中心的稳定发展起到了很好的作用。 所以主力店一般对大家来讲比较清晰。但是在我们做研讨之前也查了很多国际资料，发现次主力店国际上没有这个说法。这个词就是我们中国的发明，而且是我们大陆的独特发明。我后来想明白了，这可能是
商业地产招商策略之如何招租主力店 很多商业地产项目将招主力店认为是招商工作的重中之重。主力店的作用是什么呢？它可以很好的支撑形象、聚拢人气，通过它的进入提高案子知名度，从而提升所在商业项目的商业价值。 主力店是不是有这么多作用？ 在经营过程中，主力店可以聚拢人气、带动客流、提升商业价值等这都是主力店的作用。正因为如此，大家都不遗余力的来招主力店。昨天我在北大讲课中有位山东济南的学员也提出招主力店的问题。主力店很牛、提出条件苛刻、租金要求很低，这种情况下怎么办？我认为，这种情况只能改观，不能彻底改变。 第一，找一个懂行的人去谈，外行的人对方会蒙你。不同的人谈效果不一样。例：我们在通州的项目招“大中电器”入场，其中有13万的税收，约90%都由出租方来承担。我们谈时提出这个税应该由“大中”来承担。因为行家能对上话。 第二，多找几家，你不是唯一。有竞争才有压力，价钱还可以往下压。比如招主力店，“国美”不行，招“苏宁”、“永乐”、“百思买”、山东“三联”等。这叫“不在一棵树上吊死”。 彻底改变很难，总结两个方法可以缓解。第一、你一定要将条件摸透，不能让对方牵着你的鼻子走。第二、多找几家主力店谈判。 在商业地产招商过程中，我们经常遇到的主力店有哪些类型呢？
首先，零售类的主力店有12种“有型店铺式”能够称得上主力店，而像便利店、食杂店、品牌店都不能称为主力店。主力店有：百货、大卖场、家居建材店、专业店。 如下举例： 1、大卖场如：“家乐福，沃尔玛、华联、家世界、联华”； 2、家居建材可分两种，一种是家居建材品牌店：如居然之家、红星美凯龙及北京的蓝景丽家；还有一种叫家居建材卖场或家居建材超市：百安居，东方家园，家世界，欧密德。 3、专业店有家电专业店：如“国美、苏宁、上海永乐、山东三联、北京大中、美国百思买”。另外，“运动一百”也是专业店；“屈臣氏”也可称专业店，它是专业护理店。不仅有家电专业店，专业店还可以是服装专业店。 商业地产项目招主力店的思路要放宽。配套的主力店有哪些？ 我们称之为“次主力店”。它的面积更小些，主要是配套。在世纪金源MAL L里餐饮有“姜仔鸭”等风味餐厅，还有院线、夜总会、歌城、溜冰场、游乐园、电信、银行等配套店，都是我们招商需要招的。 前面讲到主力店的作用。它有强大的品牌号召力、强大的聚客能力、可以拉升整体价格及提高招商条件。如果一个店没有主力店，你的租金标准可能很难提升。对于一个新店来讲，租金如何提高？租金如达不到收益的话，能否租出去？我认为，无论是主力店还是零散户，租金前期一定不能定得太高。