门店销售与服务技巧
*门店销售与服务技巧*今天你将会学到：第一部分：赞美：方法、技巧和秘决第二部分：门店销售服务流程《六脉神剑》：迎宾寻机开场体验开单送客第三部分：客人投诉处理技巧从理念到动作：具体动作的学习卓冠祺管理咨询*为什么学习？士兵商场导购卓冠祺管理咨询*超级赞美之不露痕迹第一部分卓冠祺管理咨询*请问：现代的白领女人最缺什么？女人逛商场买喜欢的东西是为了什么？男人呢？卓冠祺管理咨询*超级赞美之不露痕迹花儿不能没有水人不能没有赞美．“逢人减岁逢物加价”的本领卓冠祺管理咨询*习惯赞美含蓄、深藏不露赞美和奉承、拍马屁等同导购和客人破冰卓冠祺管理咨询*寻找赞美点男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、
衬衫、领带、气质、文雅、斯文、酷、声音……女性:发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、脖子、项链、鞋子、腿、腰……即兴发挥的赞美：公交车司机案例发现别人发现不到的优点：秃顶赞美卓冠祺管理咨询*赞美五步秘决：寻找一个点：具体赞美一个点（小孩、老人）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时的说出：对话中适时的加入赞美卓冠祺管理咨询*赞美和奉承的区别：发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承卓冠祺管理咨询*练就沟通高手赞美是后天养成、训练出来的卓冠祺管理咨询*错误的赞美：翻来覆去就那个词：“好漂亮啊”“真好”“不错”“很美”“很好”“很适合您”“很舒服”卓冠祺管理咨询*门店销售服务流程六步曲《六脉神剑》
第二部分卓冠祺管理咨询*讨论时间：店里没有客人接待客人前在做什么？卓冠祺管理咨询*案例：不一样的乞丐引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（购买的行为）卓冠祺管理咨询*吸引客人的方式：动作：忙碌卓冠祺管理咨询*门店吸引客人的方式：忙碌的景象消费者的心理抗拒品牌形象卓冠祺管理咨询*错误的行为站在门店等待客人（无所事事）站在门口等待、招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）卓冠祺管理咨询*六脉神剑第一式：
迎宾
动作２：迎宾卓冠祺管理咨询*迎宾语：“欢迎光临某某品牌”迎宾动作：八字步肢体站立：两手自然下垂垂或交叉面带亲和轻轻微笑、语气平和吐字清晰脱口而出卓冠祺管理咨询*你能每天保持练习吗？最好的发挥建议：每天上班开始迎宾客人之前店长带领导购或者导购自己练习迎宾语清嗓、相互指正卓冠祺管理咨询*讨论：对于闲逛型的客人迎宾之后你干什么？卓冠祺管理咨询*六脉神剑第二式：寻机卓冠祺管理咨询*寻机：动作：忙碌吸引客人的同时余光观察客人与待机之别忌讳：“探照灯式”“紧跟式”卓冠祺管理咨询*寻找哪些时机：眼睛一亮停下脚步扬起脸来寻找东西触摸感受打量货品其他时机卓冠祺管理咨询*六脉神剑第三式：
开场卓冠祺管理咨询*开场原则：通过开场介绍引导到体验
（用、拎、穿、触摸等客人感受的环节）来促成成交目的扣住客人触动冲动感动行动卓冠祺管理咨询*开场技巧一：新款开场“小姐您好这款是我们目前刚刚上货的最新款式款式优雅、与众不同请试一下看是否合适！”好奇心理卓冠祺管理咨询*开场技巧二：促销开场
“小姐我们店里正在做活动现在买是最划算的时候！”
“小姐我们店里正在做促销现在买是最划算的时候！”卓冠祺管理咨询*开场技巧三：赞美开场：
“先生您真是有眼光您手里拿的是我们秋冬的最新款……”卓冠祺管理咨询*开场技巧四：制造热销开场：当客人表现出对某商品好感时趁热打铁：
”这是我们公司重点推出的最新款非常畅销在我们店里这个货已经快卖断货了库存不是很多了建议您试试！“卓冠祺管理咨询*开场技巧五：唯一性开场
物以稀为贵机会难得
“我们做活动的时间就这么几天过了就没有优惠了所以现在买是最划算的时候……”卓冠祺管理咨询*开场技巧六：功能卖点开场“除了保暧以外这款茄克的最大特性是采用了植物纤维具有环保健康的功能。
”卓冠祺管理咨询*开场技巧七、八：品牌开场个性化开场、明星开场卓冠祺管理咨询*开场注意事项：永远不要首先报价：价格在客人喜欢上我们的商品之前没有任何意义卓冠祺管理咨询*六脉神剑第
四式：
体验卓冠祺管理咨询*体验（用、拎、背、穿、触摸等）一、试穿标准动作二、沟通一问二套三、处理客人异议
动作３：鼓励体验卓冠祺管理咨询*沟通技巧１：问销售就是发问需求买手机的经历卓冠祺管理咨询*首先问客人需求：问客人“需求”的问题便于回答、利于留住客人“是您自己穿还是送人？”“您喜欢什么颜色？”“您喜欢什么样子的款式？”卓冠祺管理咨询*然后问客人感受的问题：问“有同理心”的话客人会觉得你提出的问题是为他着想的“如果不合适买了穿不了几次反而是浪费您说是吧？”“买东西款式非常重要您说是吧？””买东西质量非常重要您说是吧？““买品牌的商品售后服务比较重要您说是吧？”卓冠祺管理咨询*最后问客人的选择：问“多选一”的问题（在销售流程后期）卓冠祺管理咨询*沟通技巧二：“五同”行销法：销售后期同乡、同语气、同爱好、同学、同窗卓冠祺管理咨询*如何对待价格这一敏感问题？“声东击西”和“价格谈判”一般的销售过程无不遇到价格的问题只有多刺激客人的购买欲望通过试穿感受到商品价值时转移客人的关注度将价格问题放在后面自然就好处理了。
卓冠祺管理咨询*声东击西：转移“这件是最新的流行款式买东西最重要的是买个最新款式您说是吗？”“价格上一定物超所值这点请您放心所以我们先来看一下是否合适是否突显您的气质这才是您最重要的您说是吧？”价格部分请您放心现在商品的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走因此价格不是唯一的考虑您说是吧？”卓冠
祺管理咨询*价格谈判：取舍其实谈判中的最高技巧就是同意他直到他同意你。
当客人提出要求时销售人员的直接否定只会激怒客人或者让客人下来台卓冠祺管理咨询*错误的回答：“不可能您要看东西的质量”（错误）不贵了隔壁的更贵拉“（错误）不会拉我们的价格很实惠了”（错误）卓冠祺管理咨询*客人异议正确的认识：客人有拒绝的权利我们不能为了销售而强加我们的意志我们所能做的就是了解原因解决问题引导消费拒绝不可怕引起情绪才最可怕如何对待拒绝积极的心态是最重要的！卓冠祺管理咨询*处理反对问题的原则表示接受：我懂我能了解表示认同：我能体会我能感受不在某个话题上纠缠不休眼光尊重客人绝对禁止目光上下打量或者斜看客人。
卓冠祺管理咨询*成交的关键敢于提出成交目前的成交现状形成主动提出成交的意识卓冠祺管理咨询*客人犹豫不决无法决定时可能问：“我选择哪一款好呢？”问情况作出结论
结论：推荐库存大的一款卓冠祺管理咨询*遇到胖、瘦、老、矮时委婉表达胖丰满、健康瘦苗条老成熟、有魅力矮小巧、秀气黑暗任何情况下不去猜测说出客人的年龄卓冠祺管理咨询*“考虑一下我再转转”这是拒绝：１、另外推荐两款２、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判３、留资料和名片给客人礼节送客４、留个联系方式有促销活动的话及时通知您５、说一句废话让他记住卓冠祺管理咨询*一线万金给个理由留下电话“活动通知”、“申请特价”、“新款到货”、“礼品登记”
联系时间：１－３天内卓冠祺管理咨询*“没有听说过这个牌子”注重品牌是想了解品牌详细情况介绍销量、第一个、设计大奖引导推荐几款我们的设计、款式、质量卓冠祺管理咨询*“质量都差不多的我不在乎”价格很敏感利益谈判谈判不民的讲个故事吓吓他“其实我以前也是这么看的后来干了这一行才知道材料的不同、工艺设计的不同带来的作用是大大不一样的．”“我有个朋友以前买某某认为质量都差不多所以买了个便宜的结果现在出了问题又要重新换某某非常麻烦衣服是自己穿所以一定要选质量好点的．”卓冠祺管理咨询*当客人说：“款式过时”时对：“经典款式质量稳定多年来深受喜爱”对：“是的您真是行家一眼就看的出来所以我才要跟您说正是因为是去年的款式现在买才是最划算的时候”（化异议为卖点）对：“是的我懂您真是行家一眼就看出来这款跟去年的款式有点相似只是这确实是今年的新款差别不大没有让您看出来真的很抱歉！这款的特点是……”（利用疑义引导到卖点上）卓冠祺管理咨询*客人提出“质量会不会有问题？”导购要有绝对的信心去回答让客人有信心错：“您这样说我就没办法拉”错：“不会啦”对：“是的我懂我们非常理解牌您的担心我们品牌是
年的品牌了到现在品质始终如一质量这一点上我们非常有信心．”（品牌卖点）对：“质量上我们是有保证的这点请您放心若您不放心假设质量上出现了问题随时送过来我们有完善的售后服务负责到底……”（售卖点）卓冠祺管理咨询*六脉神剑第五式：
开单
动作５：提出成交卓冠祺管理咨询*主动要求处理完反对问题没有疑义主动大胆提出成交要求：对：“先生我给您包起来……”对：“先生我给您打包……”对：“先生我现在给您开单……”对：“先生您是现金还是刷卡？”肯定自信的语气大胆成交！客人没有表示反对就马上开单引领到收银台！卓冠祺管理咨询*成交完了干什么？附加推销组合销售卓冠祺管理咨询*六脉神剑第六式：送客卓冠祺管理咨询*六脉神剑第六式：送客对：“欢迎再次光临XX品牌”对：“我叫什么下次来了找我王先生请慢走！”对：“满意的话下次和朋友一起过来挑选”不断强化客人对品牌潜意识加深记忆！错：“谢谢”、“请慢走”、“有问题来找我”客人购买了我们的产品我们热情表示“欢迎再次光临”不是“谢谢”应该说谢谢的是客人我们要有这个自信！我们要给客人说“谢谢”的机会！卓冠祺管理咨询*培训第三部分
处理客人投诉卓冠祺管理咨询*处理客人投诉讨论：无理取闹式的投诉你如何应对？卓冠祺管理咨询*案例：武汉某知名商场某鞋投诉处理不当的后果！
及时汇报快速处理！卓冠祺管理咨询*关于客人投诉店铺的客人服务过程中客人产生不满和投诉是正常的导购遇到这种情况不必紧张需要做的就是化解客人的情绪消除不满继续进行销售。
导购是可以通过一定的步骤来消除客人的不满。
卓冠祺管理咨询*处理技巧首先请客人坐下来倒水慢慢听她说出不满……卓冠祺管理咨询*１、学会倾听倾听耐心聆听客人的不满的
前提原则是“少听多说”卓冠祺管理咨询*２、倾听、还是倾听客人不满时情绪比较激动需要发泄此时此刻导购需要倾听：是的、我明白、我了解、我懂、我非常体会您的心情……放线的话语缓解客人的不满情绪。
卓冠祺管理咨询*３、给出处理：当客人的情绪缓解下来后导购开始解释原因给出处理方案或者请教客人满意的处理方法。
注意：在客人情绪没有缓解下来之后不要给出任何的处理方法因为人在情绪控制中时都是非理智的无法达成满意！卓冠祺管理咨询*、耐心周旋处理投诉的过程可能会有几次的反复导购需要掌握客人的情绪来掌握好松紧之间的节奏最终成功解决问题让客人满意而去甚至成为忠诚的老顾客．卓冠祺管理咨询*你听我说人都喜欢争辩你听我说客人这么说了是好事导购这么说了是坏事解读营销公众号：JDYX关注微信公众号：更多营销案例分享解读营销解读营销：企业品牌营销,销售技巧,销售话术,营销案例,品牌营销策划,营销管理,新媒体营销等和营销有关的我们都为你解读环环连锁门店管理连锁企业经营管理,门店管理,金牌店长培训,导购销售技巧,店面管理,店长管理技能,店面营销,门店促销,零售业管理手机扫一扫卓冠祺管理咨询* 谢谢!!!
销售商铺的技巧 其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧： 一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售一线工作人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售一线工作人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售一线工作人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售一线工作人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 二：关注细节 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售一线工作人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售一线工作人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售一线工作人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些销售一线工作人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢
建材终端门店提升业绩秘诀大曝光！ 成交率，是指导购员实际成交的人数除以接待的人数。往往很多终端成交率提不上来，从而导致店面的业绩很难提升，这是很多终端销售人员比较头痛的问题，也是很多经销商十分困惑的问题。其实要做好终端销售，店面销售人员要掌握三个方面：流程、话术、道具这三个方面做好了，相信业绩一定能节节高升。 通过跟终端建材导购员聊天，时常会听到导购员抱怨自己接待了很多客户可是真正成交的很少;也有导购员抱怨有一个客户跟他介绍了很多产品，可是到最后顾客说产品是好，可就是太贵了，最后还是选择离开;也有导购员抱怨很热情的接 待客户，可是从接待到最后离开，客户一句话也不说，面对这样的顾客，真是拿他们没辙。 出现这一系列问题的原因是终端导购员对终端销售流程没有很好的掌握，不清楚不同的阶段面对不同的顾客应该做些什么事情才能稳住顾客，下面笔者就终端销售模式的流程进行简单的分享。运动员在比赛之前都要进行一些简单的热身运动，让自己的相关肢体能得到相应的预热，避免在接下来的剧烈运动中不小心受伤，同时简单的热身运动也能缓解运动员内心的压力。作为销售人员来说，销售之前同样也要做足准备。 一、等待(准备)阶段 销售流程的每一个环节对销售促进都是非常有帮助的，两个不同的人在同样的地点经常会有天壤之别的业绩，做得好的那个人往往是很细致认真的把握好每个环节。那么作为销售流程的第一个环节，导购员可以做什么呢? ①打扫卫生：每天结束营业的时候，可能急着下班，经过一天的工作，很多地方都会有灰尘或者有的产品被用于演示没来得及还原，这个时候就可以把店面的卫
生打扫一下，把产品进行调整和归位，因为店面的卫生状况会直接影响着产品的档次，我不知道各位去购物的时候会不会有习惯去触摸货架或商品，我会去接触这些东西，倘若我的手上能摸上灰尘，那么对这个品牌的好感马上会大打折扣，可能就会放弃购买。因此每个细节都可能会影响着顾客的买单 ②调整形象和心情：对于一个人的第一印象效应，我相信大家都有所体会。如果对一个人的第一印象已经确定了在未来要想去改变，估计付出很多努力也不见得有所好转。作为销售人员，顾客对你的第一印象同样决定了最终会不会选择购买你推荐的产品，因此在销售之前，要对自己的仪容仪表进行整理，以一个清新整洁、精神饱满的状态去迎接顾客。 除了仪容仪表需要整理之外，销售人员的心态也是很重要的，可能有很多导购员在过去的时间内成交率很低，公司压力又很大，内心越来越急躁，导致在讲解的过程中很容易激动，顾客对于导购员的状态是能轻易感受到的。如果导购员内心过于急躁的话，这样的情绪会带给被接待的顾客，这样可想而知最终的结果会是怎么样了。因此在销售开始之前，要梳理好自己的心情，调整好自己的心态，以一个平和的心态面对新的一天，相信一切都会美好的。 ③准备道具：经常去拜访终端会发现销售业绩比较好的品牌、销售业绩比较好的导购员，他们终端用于销售的演示道具也好，辅助销售的道具也都会非常齐全，从这些可以看出要做好销售，除了销售人员具有很好的口才之外，还要借助一些能帮助自己销售的道具，因此销售开始之前，必须对销售时要用到的道具进行准备，往往碰到一些导购员在销售的过程中很慌忙的东找西找，要用到的某个道具就找不到了，这样给顾客的感觉不细心，如果是要求很细致的产品，我想顾客肯定会犹豫是否要购买了，这样流失顾客的机会就会加大，因此销售前必须要做好道具的准备工作。 ④熟悉话术：销售业绩好的销售人员会有一个很典型的特征就是善于总结和分析，很多导购可能还停留在昨天接待几个顾客都没有成交抱怨中。而没有去总结
门店销售与服务技巧 *门店销售与服务技巧*今天你将会学到：第一部分：赞美：方法、技巧和秘决第二部分：门店销售服务流程《六脉神剑》：迎宾寻机开场体验开单送客第三部分：客人投诉处理技巧从理念到动作：具体动作的学习卓冠祺管理咨询*为什么学习？士兵商场导购卓冠祺管理咨询*超级赞美之不露痕迹第一部分卓冠祺管理咨询*请问：现代的白领女人最缺什么？女人逛商场买喜欢的东西是为了什么？男人呢？卓冠祺管理咨询*超级赞美之不露痕迹花儿不能没有水人不能没有赞美．“逢人减岁逢物加价”的本领卓冠祺管理咨询*习惯赞美含蓄、深藏不露赞美和奉承、拍马屁等同导购和客人破冰卓冠祺管理咨询*寻找赞美点男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、 衬衫、领带、气质、文雅、斯文、酷、声音……女性:发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、脖子、项链、鞋子、腿、腰……即兴发挥的赞美：公交车司机案例发现别人发现不到的优点：秃顶赞美卓冠祺管理咨询*赞美五步秘决：寻找一个点：具体赞美一个点（小孩、老人）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时的说出：对话中适时的加入赞美卓冠祺管理咨询*赞美和奉承的区别：发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承卓冠祺管理咨询*练就沟通高手赞美是后天养成、训练出来的卓冠祺管理咨询*错误的赞美：翻来覆去就那个词：“好漂亮啊”“真好”“不错”“很美”“很好”“很适合您”“很舒服”卓冠祺管理咨询*门店销售服务流程六步曲《六脉神剑》
第二部分卓冠祺管理咨询*讨论时间：店里没有客人接待客人前在做什么？卓冠祺管理咨询*案例：不一样的乞丐引起注意（陈列、方式）产生怜悯（购买的欲望）施舍行为（购买的行为）卓冠祺管理咨询*吸引客人的方式：动作：忙碌卓冠祺管理咨询*门店吸引客人的方式：忙碌的景象消费者的心理抗拒品牌形象卓冠祺管理咨询*错误的行为站在门店等待客人（无所事事）站在门口等待、招揽（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）卓冠祺管理咨询*六脉神剑第一式： 迎宾 动作２：迎宾卓冠祺管理咨询*迎宾语：“欢迎光临某某品牌”迎宾动作：八字步肢体站立：两手自然下垂垂或交叉面带亲和轻轻微笑、语气平和吐字清晰脱口而出卓冠祺管理咨询*你能每天保持练习吗？最好的发挥建议：每天上班开始迎宾客人之前店长带领导购或者导购自己练习迎宾语清嗓、相互指正卓冠祺管理咨询*讨论：对于闲逛型的客人迎宾之后你干什么？卓冠祺管理咨询*六脉神剑第二式：寻机卓冠祺管理咨询*寻机：动作：忙碌吸引客人的同时余光观察客人与待机之别忌讳：“探照灯式”“紧跟式”卓冠祺管理咨询*寻找哪些时机：眼睛一亮停下脚步扬起脸来寻找东西触摸感受打量货品其他时机卓冠祺管理咨询*六脉神剑第三式： 开场卓冠祺管理咨询*开场原则：通过开场介绍引导到体验
商铺电话话术 电话说辞：您好，我是河北新发地物流园区招商中心的XXX，您之前在我们公司登记想要购买商铺，很荣幸的通知您，我们将于3月8日启动认筹，认筹金5万元，欢迎您于当日来招商中心考察项目。我是您的招商专员XXX，待会儿我会以短信的形式将我的手机号发给您，您来现场后可以直接和我联系。打扰了。 短信发送内容：您好，我是新发地的招商经理XXX，新发地商铺将在3.8日启动认筹，欢迎您来现场。地址：高碑店市北城路南侧、107国道东侧新发地招商中心。 客户询问价格：未定，以开盘定价为准，但是现在认筹会享受开盘所以优惠政策，并提前选房。均价13000左右 客户询问面积：，目前市场商铺主力面积段150—230平方米，大小适宜。 商铺话术 1、投资住宅和商铺的区别？ 投资住宅和商铺有很大的不同，住宅满足人住的基本生活需求，但商铺是一种纯粹的投资行为，它不会因房龄增长而降低其投资价值。相反，好的商铺因其为稀有性会随着商圈的发展成熟不断升值。商铺是为您创造财富和赢利的。 以北京新发地为品牌依托，本项目的商圈会快速发展，形成一个新的
商业中心区。 2、面积大，价格高？ 一些投资人因为没有丰富的经验，往往只注重价格，认为只要价格合适就行了，由此给自己增加了很多的风险。其实无论投资的是何种商铺，决不能将面积或是价格作为唯一标准。盲目地追求小面积，低成本投资，而忽略了其他重要因素，比如地段、人气等。商铺最重要的是地段，人气。地段是保值升值之本。 本项目商铺面积适中，无论是投资还是自营，满足商业业态基本需求。而且前期我们为了降低前期客户资金压力，推出零首付和半价首付的优惠政策 3、地段—保值升值之本 一个好的地段，往往意味着未来租金水平的高低和持续经营的稳定程度，也决定着该区域未来的升值潜力。我们项目的商铺处于新发地物流园区沿街位置，以整个物流园区作为依托，可以说是未来发展的绝佳地段。 4、人气——商业及投资利润的生命线 商铺最重要的是人气，未来最有人气的地方最有价值，不愁租不出去，精明的投资者，欲购买一个商铺进行投资时，首先考虑其是否够“旺”，够旺才可以确保稳定的投资回报及将来的升值潜力。人气旺，商气就旺。商气旺，商机无限。 项目物流园区每天6万人次/天的人流量、3万辆次/车流量作为市场商气的保证，浓厚的商业氛围保证租金的节节攀升。
建材门店运营 一．团队打造 1.人员的构成 一个体验店应至少有4个人。店长，收营员，营业员，外出展业员2人。营业员可由店长兼任。 2.招聘 各个店铺根据自身的大小、客流的多少、经营情况等实际情况来确定营业员的数量和岗位。优秀的营业员可以产品顺利的销售出去，因此对营业员的选择就显的相当重要。对于营业员的选择要尽量从年龄、形象、品德、素质、技能等方面进行甄选。 人员招聘的基本要求：五官端正、性格开朗活泼、有责任心和进取心、一定的销售能力、沟通能力。 3.人员的分工 （1）店长 1）岗位职责 确定体验店营运目标，确定体验店人员分工，监督及管理员工日常工作。明确销售目标与责任，制定销售计划。统筹安排各类促销活动，制作活动计划。 负责商品优化管理工作，商品的采购优化工作。确保体验店各项规章制度得到有效贯彻、落实。严格有效控制各项费用开支; 关心新员工的思想生活,随时掌握新员工动态，拥有体验店员工的调配，停岗，辞退等一定的自主权2）店长每日作业流程 每天早准时召开晨会，店长组织就前一天的工作情况作总结，就当天工作任务予以分配布置，给收银员清点发放备用金！
检查全体员工着装及仪容仪表，早上08：00准时开门迎客，全体员工各司其职，对各自责任区卫生陈列进行检查，店长对整个店铺进行巡视验收！ （2）营业员 1）岗位职责说明 按照要求接待顾客，给顾客提供全方位的优质服务。进行展板陈列并随时检查纠正，保持陈列的合理，不断完善商品陈列展示，创造、维持良好便利的购物环境。 负责店铺内的清洁卫生。湿布擦展板，每周至少一次必须要将店铺做全方位卫生清洁，完成个人责任销售目标，听从店长安排。 2）具体工作 营业员每天晨会听取总结和当天工作任务分配，晨会结束全体员工互相检查彼此着装及仪容仪表，投入新一天工作的开始！ 服务热情周到，留意整个卖场客流情况，在不引起顾客反感的前提下跟进每位顾客，对可疑对象要行重点盯防。对顾客的意见和投诉要虚心接受,并记录。 （3）收银员 1）岗位职责说明 负责接待顾客购物的收款工作，文明礼貌接待每一位顾客，迅速准确。 熟练掌握各种支付方式的收款操作程序和识别假钞技能。 保管各种收款凭证，做到完整有序，便于查对账目。 做好本区域内的清洁卫生，做好防盗防损工作。 2）具体工作 收银员晨会听取总结和当天工作任务分配，到当班负责人处领取收银备用金，检测确保收银设备的正常运转；检查收银台卫生保证整个收银区内清洁、整齐、无杂物堆积。 晚班下班收银员清点上交所收钱款、备用金及相关票椐并登记填写收款表，关闭收银机器及电脑。 （4）外出业务拓展员 1）岗位职责说明 外出展业，做好老客户的维护和新客户的跟进工作。 及时反馈客户信息到体验店。并引导有需求的客户到体验店进行参观了解。
里进口的是不一样的，你们是从非洲进口的，还是从欧美进口的？那导购立马来了一句：肯定是发达国家进口的！ 货品知识都不熟，先不要急着卖货，等把主力款商品的9点货品知识掌握了再卖货，我想效果和对顾客影响力度都会大大提高。 买衣服是要穿的，所以开场介绍的目的，是引导客人走进试衣间。 六脉神剑第四式：试穿服务 试穿前：目测码数、引领敲门 1、目测码数 一般不要开口问“小姐你穿多大码的？”，因为一般情况得到的回答是“不知道”，这就需要导购练就目测的能力。 昨天我走进商场，在某休闲品牌专柜，可以说是休闲服中的第一品牌了。当时试穿一件体恤衫和一条裤子，拿进去的第一条裤子根本拉不上去。导购告诉我是最大码了，无奈她立刻给我换了一款递进来，穿上去之后裤子肥得像个裙子，走出试衣间，连她自己都笑了。 “你们现在的码不适合我穿啊”，就走出去了。 2、引领敲门 这是个小小的服务，相信大家都能够做到，不必多说！ 试穿中：守候服务 在关上试衣间门的刹那间，大家都知道要告诉客人，尺码有什么不合适的，我就在门口随时为您更换。这里建议销售人员另外加上一个介绍，叫自我介绍，我叫李芳芳，叫我小芳就可以了。这是主动破冰、拉近彼此关系的好方法，更重要是为他（她）走出试衣间后，协助打理和继续试穿作铺垫，解除客人隐隐不安的心理。 试穿后：感动服务 客人刚刚走出试衣间，先不要急着去赞美（当然赞美是少不了的），先帮客人仔细收拾打理，再就货品的特性给客人做些详细的说明，效果会更好。这里，什么是感动服务，我举个例子： 一次在某品牌那里看中一条裤子，试穿走出来后，导购是个上点年龄的大姐，非常仔细认真样子帮我打理，整理裤脚的时候，标准的单漆下跪帮我挽裤脚，低头看人家的时候，发现人家头上几丝白头发了，深受感动啊！打理完了，站起来开始赞美我的风采。那个时刻我在想，这衣服我能不买吗？空着手走出去，我好意思吗？一条休闲裤又不贵，况且自己确实需要。 人心都是肉长的，用心服务客人，感动客人是最好的服务。 通过试穿这些的客人体验，为客人选定他（她）所喜欢的衣服，选定某件之后应该干什么？我们看看下一个流程是什么？有人说是开单收银，我说，别着急。 六脉神剑第五式：连带销售 卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖，有人说这是批发这不可能，年前我在为浙江嘉兴为某知名女装品牌培训的时候，在营销大会上有一个重要的分享就是，该品牌的某个店长一单销售了
◆目录◆ 第一章店长是做什么的 一、店长的角色定位 二、店长的职责及职业素质 三、店长的目标 四、店长自我提升的法宝 五、店长的类型 第二章你会管理门店吗 一、门店的环境管理 二、门店的货品管理 三、门店的日常运营管理 四、门店销售礼仪 五、门店的会议管理 六、门店的危机管理 第三章你会门店陈列吗 一、门店陈列的重要性 二、门店陈列的原则 三、产品价值陈列的表现技巧 四、门店销售氛围的营造 第四章你会做销售吗 一、门店的销售过程 二、迎接顾客 三、挖掘顾客的需求 四、与顾客建立信任 五、介绍产品 六、处理顾客的异议 七、达成销售目标 八、门店促销的重要性 九、门店促销的原则 十、促销计划的重点内容 十一、销售道具的作用 十二、门店推广的主要方式 第五章你会培训团队吗 一、门店培训的目的 二、门店培训的分类
三、门店培训的内容 四、门店培训的形式 五、门店培训的管理 六、门店培训的实施 第六章你会管理团队吗 一、团队管理 二、门店团队的三大要素 三、成功团队的基本特征 四、门店团队管理的技巧 五、门店团队建设的三个条件 六、打造销售团队 第七章你会管理顾客吗 一、顾客管理的重要性 二、不同阶段的顾客管理 三、顾客的分类管理 四、顾客管理的方法 五、感动顾客 第一章店长是做什么的 一、店长的角色定位 经验分享：店长怎样才能成为产品专家 经验分享：店长怎样才能成为管理专家 相关链接：门店的历史 经典案例：门店销售不仅仅是“体力劳动” 二、店长的职责及职业素质 经验分享：店长要做哪些事 经典案例：今天我是店长 经验分享：店长必须具备哪些素质 三、店长的目标 经验分享：店长职业生涯的三大关键 经典案例：做过导购员的总裁 四、店长自我提升的法宝 相关链接：门店管理的PDCA法则 实战练习：店长如何摆脱生活的烦恼 五、店长的类型
第一章“天使”工作 “特不”角色 一提起营业员，专门多人就会想起“站柜台的”，大概那个职业生来就“低人一等”，傻子都能够从事的工作，以至于我们专门多营业员都不情愿讲自己是营业员，而只讲自己是做销售工作的。事实上，凡是抱有这种态度的人，差不多上因为他们对这种工作缺乏最差不多的认识。尤其是进入新世纪以来，中国的零售行业可谓是“健壮成长”。今天开一个卖场，改日开一个超市，在这种不管是商业硬件（货场条件），依旧软件（商品）都日趋同质化的今天，谁能够“杀”出一片天空，乃至生存下来，专门大程度上取决于营业员的推销和服务水平。只要我们稍加注意，就能够看出，营业员作为单纯的商品治理员这一职能角色正在逐渐消逝。营业员的职责，已从商业化扩展至公益化，服务功能亦逐渐强于销售功能，无形因素大概比有形的因素还重要。现今的顾客选择到一家商店购物，已不仅仅是购买有形的商品本身，他们也购买超越商品之外的附加价值，文里所讲的附加值确实是“服务”。因而营业员在这之中扮演着特不重要的角色： 为顾客提供有效的商品组合——能够抓住顾客的心理和消费
动向； ●为顾客选择合适的商品——了解不同顾客的消费需求并加以 满足； ●为顾客提供商品情报——通过楼面展示、POP、陈列等向顾客 传达销售信息； ●销售信息； ●为顾客提供舒适、便利的购物环境——通过有效的陈列、满 足顾客的除了购物以外的其它心理需求； ●为顾客提供信赖的感受——一些便利店在销售商品同时，也 为附近居民提供各种服务，使顾客从心理上产生亲近，认同的感受。 第一节零售商的代言人 营业员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表一家商店的服务风格与精神面貌。基于此，站在店头的营业员们必须把自己看成是商店的代表者，要时时刻刻注意自己的言行举止，尤其是连锁经营形态的商店，每一家分店的营业员都应该确保服务品质，使顾客在“信赖”的基础上乐于再次光临。
建材销售终端营销技巧 建材销售的主要特点分以下几点： 1 、建材功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费品！2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。3、一次性投资商品机会风险使消费者最终超支4、冷关注型终端对价格比较模糊5、消 建材销售的主要特点分以下几点： 1、建材——功能型、半情感型、一次性投入型、耐用消费品！ 2、普遍外行的消费者面临着一次性集中性的消费，在消费心理上呈现爆发性消费特征。 3、一次性投资商品——机会风险使消费者最终超支 4、冷关注型终端——对价格比较模糊 5、消费者普遍不懂行——销售人员更要显出专业性和流畅性 6、具有一定的情感型——销售人员一定要强化品牌附加值 7、大多数顾客不懂家装——销售人员要成为家装顾问 建材是一个比较特殊的行业，说它特殊，是因为建材消费比较特殊，它与一般的日用快消品和家电等产品购买都不一样，应该说绝大多数建材都是理性消费品而非感性消
费品，并且由于房屋作为不动产的特性，而建材又是紧紧围绕着房产的伴生耐用消费品，因此在消费的时候就呈现出非常典型的不动性消费特征，我们可以戏称为“超耐用消费品”消费。也就是说，一般人的建材消费一旦形成购买了，买到了家里，那么不到万不得已，是通常不会轻易更换的。甚至直到这个房屋易主才会重新装修。如：转手销售、搬迁、儿女婚事重新装修等等。 同时，从行业渠道特征来看，建材这个行业本身又具有非常明显的杂糅共存现象。也就是一个相对比较独特的行业，在传统的领域里面又能够创新，在创新的同时又显示出非常传统。比如拿北京来说，大型专业超市卖场如百安居、家世界、东方家园；大型专卖店或店中店的店面租赁形式如居然之家、蓝景丽家；还有街边小店的形式如四惠建材市场、和平里建材一条街等等。三种渠道终端形式同时共存，这一点要比快速消费品和家电等成熟行业表现得更为丰富。比如快消品渠道终端目前大多是大型超市和街边小店共存，北京的家电则更主要是大型超市。都很少像建材这样丰富多彩。 为什么会存在这样非常矛盾的现象呢？建材的高端业态目前做的非常好，甚至比家电还好；另外建材又普遍存在街边店，如一个大卖场里面出现一个批发市场，一个高端业态和一个最基层的业态共存的现象。就拿北京来讲，北京周边，尤其是南三环、西三环、西南三环，东南三环，甚至包
《门市销售服务技巧》 很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么”错 “有什么可以帮您的吗”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的”错 “能耽误您几分钟时间吗”错 “我能帮您做些什么”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样听着熟悉吧！ 你怎么接话呢很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把
第一部分（管理流程及销售技巧） 时光如白驹过隙，历史地车轮飞驰而逝，日历正一页一页悄然翻过，伴随着时代前进地步伐，回首自己几年来经历地风雨历程，但是，经验地积累和时间地流逝是成正比地，就我自己对建材门店地管理经验及心得浅谈如下：文档来自于网络搜索 门店地各项营业管理 （一）营业管理 门店地一天地营业流程.一天地营业流程按照正常营运可分为三部分：营业前准备工作、营业中地销售工作、营业后地闭店工作. ．营业前地准备工作 营业时间根据门店所在建材市场自定，营业前由店长查看店长日志，作好卫生清洁和货品整理工作，准备好营业所需票据，熟悉产品价格，熟悉主要推介产品，熟悉有无调价或促销活动. ．产品地销售管理 把握不同型号商品地销售状态，及时做出反应.稳定商品价格，不准随意加价和减价，调价时必须按照公司通知执行.退换货必须由经销商处理或由公司业务人员报经销售部处理. ．门店闭店工作 闭店前，要填写当日销售日报，进行销售分析总结会议，打扫卫生，作好安全检查工作，最后离开专卖店. （二）人员管理 门店地人员管理分为员工管理和顾客管理，其中员工地管理是核心.员工管理包括培训经销商和店员，制订制度，导入激励机制，规划员工地行为规范和作业规范，最大限度地做好销售服务工作. 门店地人员设置：根据具体情况而定. 门店要有员工培训机制和员工地行为规范，制定地要科学合理. 门店地激励机制：文档来自于网络搜索 日常管理制度，工资制度和考核制度，店内销售标兵地评选.由各门店自主制定.想要达到工作目标，应该有良好地培训和有效激励，因此，对于门店地销售，须制定奖励办法，或开展销售比赛等.如针对专卖店整体业绩开展“瓷砖销售冠军赛”，评选地参照量可以是门店销量提升率，顾客资料卡回收率；针对门店销售人员开展“瓷砖销售百问”知识问答竞赛等. 员工地销售规范：销售流程，顾客地登记、票据地保留. 对顾客管理地重点是收集顾客信息，引导顾客购物，维持购物秩序，维护购物环境，处理顾客投诉等. （三）物流管理 物流管理是指商品、信息、服务以及管理制度、作业规范、作业流程，由生产厂到消费地点地高效流通活动. 货物发送程序：瓷砖地货物发送统一在一级商地仓库，专卖店主要作为样品展示和推荐销售地场所，一旦顾客选定后，可以陪同顾客到仓库提货或约定时间送货上门. 退货程序：如有顾客有退换货要求，首先辨认所要求地退换货是否是本店产品，如果确系本店产品，记下产品型号并调查原因，同时报至店长或老板，又老板和当时业务人员一同按照公司质量问题处理制度报请公司总部. （四）信息管理 信息管理分为：店内经营信息、竞争店地信息、消费者信息等. 店内经营信息：整理分析销售日报表、商品销售排行表、异常销售分析表、销售增长率分析表、促销商品分析表.
建筑材料终端销售人员 培训大纲 客户关心的问题： 1、价格 2、安全 3、舒适性 4、后期费用 5、售后/服务 6、品牌 第一讲概述：地暖行业 什么是地暖? 地暖与其他采暖方式的差异与优劣势? 1、地暖现状 2、地暖发展 3、市场情况 4、暖通公司 5、我方优势 第二讲：工作开展 1、展业策略：铺垫为先—循序渐进；重点为主—精准突破 2、设计路线：效率最高、效果最高 3、展业装备：公交卡、样品、画册（有平板更佳）、表单（空白纸、合同、收据）、笔、计 算器、文件袋 方向确定： 要有明确的方向与业务开展区域，不可多区域大跨度工作； 在确定区域内需地毯式开发，不能放过每一个业务机会； 第三讲：客户开发 我们的客户是谁? 我们的客户是:所有要使用或潜在使用我们产品的所有自然人、家庭或企事业企单位。 我们的工作就是要找到或将我们的信息传递到这些需要我们产品或潜在需要我们产品的客户并让其购买使用。 客户开发的渠道？ 1、渠道：房地产、房产销售、房产中介、二手房、设计院、装饰公司、网络推广 （各类专业网站、门户网站、生活网站、搜索引擎竞价排名） 2、关键人：设计师、同业材料商、采购负责人、客户转介绍、各类关键人 3、其他：各类沙龙与论坛、团购会、展销会、同业联盟、小区推广 如何找到或如何传递从以下方式进行开展: 渠道:通过中间环节将我们的产品投送到使用者手中; 终端:我们直接将产品投送到使用者手中。 第四讲：关键人拜访 1、几类重点关键人的分析：
设计师 采购负责人 同业材料商 客户转介绍 2、拜访关键人： 1）如何跨过第一关：门卫的应对：得体应答、各种原因、理由 2）如何跨过第二关：前台/门禁应对：假设目标、理由 3）如何跨过第三关：目标搭话应变：侧面插话 4）不间断联系：短信、电话 5）定期回访：周、月、特定节假日 第五讲：设计师沟通 1）自我表述：敬重型、尊重型、气势型、侧重型 2）产品新颖：产品个性、同品差异、同品优势 3）合作前景：长久性、稳定性 4）利益关系：及时性、利大性、安全性 注： （1）只要设计师还没有合作或没有被记下前保证每次拜访时需递送名片 （2）忌讳在第一二次见面（在没有建立起信任感的前提下）沟通时涉及利益沟通；一般在见面4次以上在沟通利益 1、无信任沟通利益毫无价值，反而暴露利益反馈 2、万一之前已经报过提点容易发生冲突 最佳实际应当在第四或第五次时机最成熟 （3）前期每天计划拜访5名以上有效（能沟通在10分钟以上30分钟以内为有效）设计师或2家装饰公司；每一名设计师保证每周见一次（即每月见面不低于四次），每月浮动变动20%设计师即保证每一位设计师需拜访4次以上通过多方了解分析后才进行筛选是否作为放弃对像。 后期（设计师达到100名并且产生合作稳定后）保证所属设计师每二周拜访一次 第六讲：谈单 家庭客户： 1）实例引导：本小区的，影响力小区，本城市的，国家工程 2）图片展示：经典产品图片，资质图片，施工图片 3）最惠待遇：价格施压，活动施压 4）使用得利：费用节省，便携性，功能性 5）产品详解：产品介绍、产品特性 6）竞品对比：使用功能对比、使用成本对比、使用质量对比、使用便利性对比、使用寿命对比、使用舒适性对比 工程客户： 第七讲：签单注意事项 1）关于收据的开启 2）关于合同的签订 3）关键事宜解释
销售 信念：对产品的信心强烈的企图心 销售的定义：销的是自己售的是观念买的是感觉卖的是好处 店面销售技巧 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。 二、了解需求 观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。 三、介绍产品 NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处？ 推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 四、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。 五、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 六、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。 七、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。 （一）为什么要主动相迎？ 1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。 2、客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 （二）主动相迎的语言 1、口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一产品的买主； 用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！ 语速适中，声音洪亮，清晰。 2、形体语言 面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。 （三）主动相迎应避免 1、不主动打招呼，等待顾客发问； 2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心； 3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情 4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡； 5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上； 6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。 二、了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。 （一）为什么要先了解需求？ 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错
店面销售做为硅藻泥销售中最为直接和有效的销售方式，硅藻泥的店面销售与其它商品销售也有相同之处，因此我们收集了一些关于实体店面接待技巧等内容，分享给各硅藻泥店面销售店主和老板们。 顾客光临，店面销售员是静静地走开，还是轻轻地留下。这里蕴含着营业员的商业功底。 作为一名普通的消费者，我们都有过这样的经历，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，促销员就马上凑上来一声连一声地追问“你想买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。 90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商店的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。 柜台接待技巧1：“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。 男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 柜台接待技巧2：“察颜观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
建材销售渠道分析 目前，建材产品的销售渠道众多。如何在众多的建材销售渠道中找到适合自己的销售渠道，是困扰众多建材供应商的一大难题。为了让大家能够更好的了解建材销售渠道，笔者今天在此分析一下各种建材销售渠道的利与弊。 传统销售渠道 1、传统经销商 很多品牌进行建材销售渠道扩展的方式都是寻找专业的销售商进行代理。这类销售商专门从事建材销售业务，以代理品牌建材产品为主要经营模式，是建材生产厂商进行建材销售的一个重要渠道。这种销售模式的优点是经销商专门从事销售工作，熟悉市场需求，对厂商来说，销售成本较小。但这种建材销售渠道也存在缺点：比如对品牌的展示不够，厂商对渠道的把控能力不强，不利于厂商的统一市场战略。 2、工程市场大客户销售 建筑工程市场，这是每个建材供应商都不会放弃的市场。一般都是不成单则已，成一单吃半年。很多建材厂商都有专门的销售团队主做建筑工程市场。比如在各地设置办事处等。这种销售团队对本地的建筑工程市场非常了解，并与很多建材采购人员建立了深厚的情谊。2010年中国建筑工程市场总投资额达到52万2千亿元，相当高的比例都用于采购建材产品。建筑工程市场是兵家必争之地。但也存在着竞争激烈，回款困难、回款时间长等风险。实力较差的很容易被拖死。而且对其下属的销售团队要求较高，需要很大的投入建立销售团队。 3、产品直营店 也叫品牌专卖店。是由建材厂商建立的销售渠道。其特点在于统一管理，对品牌的展示比较全面，因为是生产厂商自己的店面，在经营上也较为规范，市场活动也较为统一。但前期投入较大，而且管理成本也较高，适合大品牌建材厂商。 4、建材超市 随着国内大型建材超市尧舜、东方家园等的崛起，建材超市的概念开始逐渐深入人心。 其特点是价格透明，出货量较大等，也不失为一种很好的建材销售渠道。 新兴销售渠道： 1、网络店铺 这类建材销售渠道主要的特点是线上询价，线下交易。比较常见的阿里巴巴、慧聪网、广联达建材营销系统等。其特点是投入成本较低，见效比较快。但需要操作者具备相当扎实的建材网络营销技能。否则将跌入茫茫的红海之中，归于平淡。 2、建材团购 随着国内团购的兴起，建材团购也已成为一个比较好的建材销售渠道。可以短时间带来大量的订单，但也存在团购普遍存在的问题：如赔本赚吆喝，送货不及时，没有很好的进行后续品牌宣传及服务等。 以上是笔者对建材销售渠道的一些理解，可能还有不当之处，欢迎各位同行指正。 更多精彩建材营销、建材销售文章， 请登录广联达建材营销系统：http：//https://www.doczj.com/doc/1b16190257.html,
建材销售技巧与话术 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8
建材销售技巧与话术 一、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 【错误说法】 1）好，没关系，您随便看看吧。 2）好的，那您随便，看吧。 3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 【建议做法如下：】 1）导购说：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？ 2）导购说：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要的，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过小姐，我真的很想向您介绍我们这款卖的非常好的**，您可以先了解一下，来，这边请。 3）导购说：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板…）请问，您家的装修是什么风格？ 招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 二、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 【错误说法】 1）不会啊，我觉得挺好。 2）这个是我们今年主推的设计款式啊。 3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。
【建议做法如下：】 1）导购说：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗 2）导购说：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗 招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人三、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。 【错误应对】 1）这个真的很适合您，还商量什么呢？ 2）真的很适合，您就不用再考虑了。 3）（无言以对，开始收拾东西） 4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。 【建议做法如下：】 1）导购说：是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，要不我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。2）建材销售技巧与话术之导购说：先生，这要卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是哪方面因素呢（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了***以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是***（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）
商铺销售技巧总结 （附：房地产相关知识）
1、售楼员的基本工作和职业特性需求？ 2、售楼员有哪些良好的职业心态？如何培养？ 专业素养，积极自信，诚实乐观。积极进行自我反省与总结。
3、成功售楼员做到以下几点： （1）忠于客户、忠于公司、忠于自己。（2）掌握行业知识，了解客户业务。（3）树立双赢观念。（4）对机会的感知和把握。（5）已自己的热情和投入赢取客户的支持和投入。（6）看到并感到别人的帮助。（7）保持健康的身体和良好的生活习惯。（8）有远见，要坚持不懈。（9）体贴别人，通情达理（10）要运用常识。（11）主动精神。 4、售楼员应克服的不良习惯： （1）言谈侧重道理，说话蛮横。（2）喜欢随时反驳。（3）内容没有重点。（4）自吹或过于自贬。（5）言谈中充满怀疑态度。（6）随意地攻击他人。（7）语无伦次或好说大话。（8）说话语气缺泛自信。（9）喜欢嘲弄别人。（10）强词夺理或是态度嚣张傲慢。（11）使用很难明白的语言。（12）开庸俗的玩笑。（13）懒惰。 3、售楼员的自我行为控制？ 准备 （1）服装仪容 a)头发要勤清洗、梳整齐 b)化淡妆，不宜浓妆艳抹 c)胡子每日刮修 d)指甲应常修剪，不可留太长
e)制服要常洗涤，并且要烫平 f)皮鞋常注意有无泥尘，每日擦拭一次 （2）自我训练笑容 （3）准备推销用具 楼书、价格表、名片、笔、计算器、订单。 （4）拟订拜访计划 a)售楼中心接待 b)电话拜访 （5）每次接待之后都应进行反思，对未能回复客户问题作出记录，可事后电话回复，也可避免类似情况重复出现 a)对方反对的主要理由是什么 b)我当时的回答是什么 c)我应该做的回答是什么 接近 （1）递名片后的开场白：捕捉客户特点，以称赞的言语展开话题 （2）注目的方法：与新客户交谈时，凝视其两眼之间的一点（3）重视第三者：注意不要冷落客户随行 （4）多讲“请”、“谢谢”、“抱歉” （5）名片策略：每次交谈都要留下名片 交谈 落座：选择最易与客户交流的位置，使客户、你以及你所要介绍