现代渠道终端话术手册
一、话术使用的原则：
1.不以损害公司利益、损害产品形象为原则；
2.作为进口品牌，不谈论、不涉及种族和政治因素；
3.公平竞争，不谈论、诋毁其他竞争品牌。
二、产品卖点基本介绍：
1.富贵之家大豆油：
（1）原装进口：
合作方是俄罗斯南方农业集团公司，远东最大的粮油农业集团
世界最大的黑土地，土地肥沃，有机质含量高；
（2）非转基因：
纯天然原料，产品非转基因。
俄罗斯不允许种植或市场流通转基因食品。
（3）先进工艺：
工艺先进，生产标准高；
产品清澈透明、无杂质，不添加任何添加剂。
（4）安全健康
天然绿色，不使用化肥农药；
（5）营养均衡：
油酸含量30%，亚油酸含量60%。营养更丰富、更均衡。具有抗血栓、降低血
压、改善皮肤
炎症、防止老化及抗炎、抗癌等功效。
2.基沃葵花籽油：
（1）原装进口：
合作方是俄罗斯南方农业集团公司，远东最大的粮油农业集团
世界最大的黑土地，土地肥沃，有机质含量高；
（2）非转基因：
纯天然原料，产品非转基因。
俄罗斯不允许种植或市场流通转基因食品。
（3）先进工艺：
工艺先进，脱色、脱嗅，生产标准高；
产品清澈透明、无杂质，不添加任何添加剂。
（4）健康油
不饱和脂肪酸含量90%，通过膳食调节，能改善心脑血管疾病、降低血清中胆固醇、甘油三酯。
（5）安全使用
烹调不冒烟，烟点高达233摄氏度。
符合各样式的中国式烹饪方式
由于油酸含量较高，因此用量少
能保持风味
3.艾尔代磨坊面粉：
（1）产地：
西伯利亚阿尔泰地区为世界最佳小麦种植区域。
天然谷仓，土壤肥沃，不使用化学农药化肥。
一年一季收获的硬质小麦，蛋白含量高，面质最优。
（2）地位：
俄罗斯顶级面粉生产商生产；
最大的出口商，产品出口拉美国家。
（3）消费体验：
面香味浓郁、纯正；
制作面食的口感绝佳；
能适合制作面包、馒头等多种加工方式。
（4）品质：
纯天然，无污染；
不添加任何添加剂，最大限度保留原麦香味；
面筋高达33%，富含钙、铁、锌、硒及多种氨基酸等多种微量元素。
三、产品广告语：
1.原滋原味原麦香。
2.拒绝调和，油你做主。
四、促销话术FABE原则：
1、F代表特征（features）为什么有这些优点？
2、A代表优点（advantages）有哪些优点？
3、B代表利益（benefits）这些优点对顾客有什么好处？
4、E代表证据（evidence）凭什么证明你说的？
五、话术基本方式：
1、提议法
得悉顾客的需求后，我们的产品有时候并不一定能直接满足他们的需求，或者他在品种选择上还在犹豫，我们就要采取提议法做下一步的促销工作。比如顾客想买的是其它的包装油或面粉，但是门店刚好没有，知道他的需求后，你可以提议，比如：“我们这款产品是俄罗斯原装进口的，消费者反馈非常不错。”
有些顾客来购买东西的，你就要针对她的基本情况提议，比如年纪大的，可偏重介绍膳食平衡，缓解心脑血管疾病等。比如中青年家庭主妇，可重点介绍非转基因产品，保护下一代健康等。并介绍本次产品的优惠活动。
2、换位思考法
在和消费者沟通时，一定要换位思考，站在消费者的角度给他们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度考虑问题，同时，帮助他们消除顾虑，才能让他们感觉到你的真诚。
比如:“豆的存放要隔热，避免光照；打开的油桶不用时要把盖拧紧，家里条件允许的可以放在冰箱中冷藏，这样能很好地控制氧化，不使油变质。”
“炸东西用过的油要立即使用掉，如果用不完就不要吝惜，就不要再使用了。”
“发面的过程中，将酵母粉用三十度左右的温水化开，然后在倒入面粉中，这样发面速度快更快”
“在发面过程中可以适当添加一些小苏打，既可以中和面酸，又可以让发酵面团更饱满均匀”
“和面时可以适当加一点食用盐，可加快醒发时间。”
看她自己关键想要解决什么问题，让她感觉到你的真诚，就算这次没购买下次也会想到你。
3、解决问题法
解决消费者的问题就能赢得消费者的好感，顾客对产品特点知之甚少，我们对顾客提出的问题既要耐心解答，也要多了解产品的特点及侧面了解顾客关心的问题；推荐最合适他们的产品，帮助她们解决问题！
1.“这是非转基因产品吗？为什么没有非转的标示？”
“当然是非转基因的，因为俄罗斯根本就没有也不允许种植或者销售转基因产品。所以根本就不需要标示非转基因产品。”
2.“豆油的保质期为什么这么短，只有15个月，其它家都是18个月的保质期？”
“我们的油更新鲜，而且我们的原料更天然，从种植到加工生产，没有经过任何防腐剂的处理。”
3.“为什么葵花籽油价格比豆油贵，有什么区别？”
“因为葵花籽储油量没有豆油高，而且营养价值更丰富，含有的亚麻酸比豆油更多，经常食用可以调节膳食结构，预防或缓解心脑血管疾病。”
4.“葵花籽油以前没买过，怎么吃啊？”
“任何烹调方法都可以。使用时可以和豆油调和着吃，这样更健康。”
5.“这是色拉油不是豆油啊？颜色这么淡？”
“这确实是豆油，您所说的那种是三级大豆油，颜色深，豆腥味重，油烟大；我们这款油的提炼工艺很先进，所以颜色淡，清澈无杂质，炒菜时没有豆腥味，而且不冒烟，非常安全健康。”
6.“这面粉都能做什么啊?”
“各种面食类的产品都适用，尤其是蒸馒头和烤面包，麦香味非常浓。”
7.“这个面粉我上次买回去用了，怎么蒸出来的馒头这么黑啊？”
“是的没错，因为我们的产品是原生态的面粉，它不添加任何的改良剂或者添加剂，所以蒸出来的馒头虽然个头大但是颜色较暗，而且您一定发现整出来的馒头麦香味非常浓，是不是？”
4、好处分析法
作为消费者，永远都有想占便宜的心思，那么我们就要满意他们这种想法，在介绍产品时，顾客总想多要一些优惠，所以，如果还在犹豫时，可以对她从产品特点和优惠活动向她说明，也可以从货比三家的地方向她引导，使消费者感觉自已又多得了些利益！
5、举例宣染法
有些顾客，在促销员介绍后，还是对我们公司的产品将信将疑，这时促销员可以对她说：“我们这两天搞活动已经卖出去五百多桶了！”或者说：“我在这店里半年多了，来我这买油/面粉的都是回头客！”从消费者心理来说，她们不了解情况的时候，更乐意信任她身边的人或是其它顾客所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以打消她心理的顾虑！
6、赞助抉择法
当消费者在购买与不购买犹豫不决时，或者说不晓得须要多少的时候，我们的促销员一定要立刻帮她做出决定，我们一定不要问她：“请问你要还是不要”？我们一定要这样问“你要一桶还是两桶”，然后接着说，“一桶豆油再加一桶葵花籽油是最好了，这样食用更健康，营养平衡。而且我们今天有活动，促销力度
很大，不要错过这个机会！”顾客在听到这话的时候，很少说不要，她会接着的反问，要多少呢？或是问她身边一起来的人，要多少适合？这时，其实她已经决定购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因而，我们帮她选择则是最好的促销方式！
7、时间限制法
有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又确实想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”？如果消费者这样问，说明了两个问题，一是今天可能不方便，二是她认为明天如果搞的话，来日再买；这时我们的促销员可以说：“这个说不准，我们是根据公司的安排，说不定的，所以你还是今天买比较划算”万一她明天不来了，你不是错过这个机遇了吗？
8、赠品提升法
顾客购买金额达到一个预定标准，就送给顾客一个赠品（有的话），可以告知她一些赠品活动。
9、以老带新
据统计分析，新顾客的盈利能力与老顾客相差15倍。首先老顾客不断重复购买能使交易成惯例化，缩短了交易周期和买卖中的决策时间；其次，由于老顾客亲近企业，能主动向企业提出产品或服务的合理化建议，有利于企业改进经营工作，提高决策的效率和效益；另外老顾客可以带动他身边的亲朋好友促进销售额。所以好好维护老顾客，对发展来说是很重要的事。所以在日常应多注意与老顾客的沟通交流，维持好老客户，把新客户变成老客户是有很大的收益的。
渠道谈判话术与技巧 与渠道合作、一开始需要借助北大品牌力量，根据渠道的状况进行区域划分，并通过双方协商确定目标开发业绩，以合作为基准、实现共赢为目标！（以合作协议为准） 1、开场白 渠道老师：您好，我是北大汇丰商学院的XXX，打电话给你们、是看看您们是否有与一流大学品牌合作的打算！ 代理商前台：我们没有计划！ 渠道老师：我这个电话打过来，有可能打扰到你，或者麻烦你帮我转到渠道合作哪里，好吗？代理商前台：你跟我谈就好了 渠道老师：一般您们应该有一个专门负责外联的老师哦，如果能够直接跟他谈，也不耽误您，对吧（如果确定没有专人负责，那就比较灵活一点了） 渠道老师：那好吧，我们是北大汇丰商学院，我们现在根据市场需求、推出了“互联网金融总裁班课程”读一年半，师资一部分是北大资深教授，一部分是做互联网金融的企业家，现在除了深圳及周边之外，我们现在都在找合作伙伴授权合作，根据你们的情况、按照区域代理，不知道你们是否有这样的计划？ 代理商：那你们的主讲内容有哪些？ 渠道老师：根据现在互联网金融趋势和市场需求设定的课程“里面涉及到的都是目标客户群需求的热点，比如企业治理与投融资，商业模式设计及核心优势打造，私募与股权，互联网金融模式实操等”都是怎么样迅速借力政策东风，把握经营潮流方面的核心内容，同时我们为学员设计的附加价值也有很多！ 代理商；你说的挺有吸引力，但这个要问过老总后才知道、公司就近有没有打算合作！ 渠道老师：那好那就麻烦你通报一声，我给您留个电话，如果您们有意向，请联系我好吧！ 2、电话谈判 1)正式沟通 代理商，听说你们是北大汇丰商学院，是吗？ 渠道老师：是啊 代理商：现在冒牌的很多哦，不知道谁真谁假呢？ 渠道老师：这个您放心，我们有正规资质，可以让您们了解的；而且合适时间我们欢迎您们实地考察。是的，现在各大正规大学都在打假！ 代理商：那你们的情况详细介绍一下吧！（内容同上，具体回答时候根据不同状况可以适当灵活一点） 2)洽谈合作 代理商：对你们的项目我们比较感兴趣，只不过佣金太低了点，看看还有没有附加价值哦？渠道老师：我们北大汇丰商学院、北大品牌，这个是市场敲门砖，之后我们还有很多的盈利产品，我们还可以谈的。这个项目因为涉及到北大提成和师资成本等因素（具体的这里不展现），目前我们所能给到的就这么多了，至于附加价值方面到是有很多可以挖掘的点的！我们致力于成为战略合作伙伴、大家的长期共赢，您就放心吧！ 3)签订协议 渠道老师：关于合作协议细节方面，需要好好确认下？看那些方面还需要做一些调整的 代理商：正式合作以后，你们还有什么支持吗？ 渠道老师：支持这块也有很多，比如活动，大家共同做一些策划，论坛、研讨会等，条件成熟的可以到你们所在区域游学开课，都是可以商量的！ 3、资源整合
电话招商话术 针对传统行业土老板：讲趋势，讲盈利、画饼、结合传统行业现状转型。针对比较懂的客户：讲产品、讲架构、讲现状、讲市场、讲解决方案！ 电销：XX总您好，我是XX公司的招商经理XX，非常感谢您接听我的电话，我们圣欧是专业生产 定制木门的厂家，我们公司在这个月有个免加盟费的招商政策，请问您有意向参与吗？ 客户：有/没有？或客户直接挂掉！ 电销：（答有） 那太好了！我们这个招商力度是非常大的，这是公司为了快速拓展市场做的一次尝试，机会难得希望您不要错过，（签约时我们需要交纳3万元保证金，不过您放心保证金我们会通过您每次拿货一起返还给您），这次的招商政策支持力度非常大，签约后还报销往返路费，您看我现在就帮您登记一下，寄一份资料给您看一下吧！ （答没有） 做不做也没有关系，其实您也可以过来了解一下的，你既然想从事建材行业那您肯定要多考察几家，俗活说货比三家不吃亏！而且我们定制行业最大的优势就是开店0库存，可以缓解经销商的资金压力，而且圣欧管家式帮扶，绝对做到让您开店无忧的！ 客户：如果问价格，按公司产品材质，优势说个价格区间就行！ 1000元左右 客户：那你们招商政策有什么优势吗？ 销售代表：（先简单说些大概，不用说的很清楚，客户问起就可以详谈可以先把QQ、联系地址要 到，快递资料给他） 1、管家式帮扶； 2、0元上样； 3、1:1广告支持； 4、装修补贴； 5、报销往返路费； 6、开业礼包； 7、培训支持 8、0元建店 客户：你们怎么知道我的电话号码的？ 销售代表：是这样的，这一次招商项目也得到了行业相关机构的大力支持，在行业协会的推荐名 单中有您的联系方式，所以我们才与您取得联系的！ 客户：加盟费是多少？ 销售代表：按政策解读！ 客户：我再考虑考虑/过几天再看吧！ （如果客户犹豫，可以自己提出主动拜访的意愿，电话联系，留下客户地址。） 销售代表：要不这样，您给我们留个邮箱或者留个地址，稍后将资料发给您/寄给您，您先看一下，如有这方面意向的话也可以随时找我，我过几天再和您联系， 客户：好的没问题，我的地址是XXXXXXXX。 销售代表：XX总，非常感谢您的接听，我们圣欧木门期待您的光临，祝您生活愉快，阖家幸福， 谢谢！
二次开发--针对拒绝理由的话术 一开场障碍：直接找到负责人的 （一）自我介绍 1王经理您好，我是Google 中国正式授权代理商正日商务的商务代表李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以。 2 王经理您好，我是李莉啊，还记得我吗？有关google网络推广先前有跟您联系 过。您近来还好吧？（假装已经和他很熟，让他不好意思拒绝，其实以前没联系过。） 3 王经理您好，我是正日商务的商务顾问，我叫李莉，木子李，叫我小李或者小莉都 可以。 （二）表明来意 1.是这样的，我看到咱们公司目前在行业网上有投放广告，感觉公司对网络市场推广还比 较重视，今天我就是要把google这个更有效的网络商务拓展平台介绍给你们，让你们通过网络达成大的订单做成更多生意….. 2.今天我特意打电话来，是想跟你探讨一下如何通过google全球最大信息搜索平台来打开 （拓展）咱们现有的销售市场。。。 3 今天特意打电话给您是为了向您介绍我们的关键字广告业务（一般不建议这么陈述） 4. 我相信您非常重视销售渠道和市场的拓展，相信在这方面我可以帮助到您，目前您很多 同行（比如：XXX）都选择了通过Google平台来获得客户垂询和订单成交…… （三）引起注意 1.王经理，你们在alibaba上投的广告带来的效果如何？（根据回答随机应变） 2.我了解到你们已经做了google包年形式，感觉效果如何？看看我这边能否为你提供一些 帮助。。。 3.咱们公司是做门禁安防产品的吧，咱们同行有很多公司（报出竞争对手公司名字）已经 在我们这里做了google推广，反应效果都不错，我相信您是不会在这方面的市场拓展落后于他们的吧。。。 4.王总，咱们企业现在发展得真不错，我想您在企业宣传方面一定下了很多功夫，咱们都 做了哪些宣传？ 5.我看咱们公司也在阿里巴巴做过推广是吗，其实我们做广告就相当于播种，就看您希望 这个种子最后是得豆呢还是得瓜，我想您肯定是希望得瓜的！ 未找到负责人的 （一）自我介绍 1.你好！我是正日商务的商务顾问，我叫李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以，小 姐贵姓？ 2.你好！我和王总有联系过，我是正日商务的商务顾问，我叫李莉，木子李，叫我小李 或者小莉都可以。怎么称呼你呢？ 3.你好，我是正日商务的商务顾问，我叫李莉，木子李，叫我小李或者小莉都可以。关 于市场拓展及销售渠道打开的问题我想再跟王总沟通一下。。。 4. 你好，请转王总，我是小莉。 （二）表明来意 1.打扰你了，我想占用你几分钟时间做一个有关网络推广的市场调查。。。（多了解一些相
招商话术反对循环 一．电话开场白 1、X总 您好 请问您是XX品牌的代理商对吧， 我是北京https://www.doczj.com/doc/1d15193326.html,我靠工业网的XXX 近两年国内电子商务发展迅速， 相信您也应该有所关注， 我们专门打造了一个最适合工业产品销售的工业电商网站 打扰您几分钟 跟您探讨一下是合作的事宜 2、 问：X总，您好，我是北京我靠工业电商网的XXX,请问您现在是否方便说话，答：如方便！ 问：请问您是否关注过我靠工业网站，我靠工业网是我们专业打造一个适合工业产品交易的网站，近两年电子商务发展迅速，相信您也有所关注，请问咱们的产品是否做过网络推广？ 答：如果有！ 问：请问都在哪些网站上做过推广？效果如何？ 答：在XX网上做过推广，效果不好 问：那您觉得效果不好的原因在哪里？（根据客户的回答，紧跟介绍我们的我靠工业网的特点与其它网站的不同和优势卖点）。 二．与客户沟通过程中容易遇到的问题 问题一：首先工业产品客户很少在网上选型，有些技术问题面对面交流都会遗漏.很多客户都不专业，都不懂的如何选型。 答：这点您不用担心，我们的网站开通了专业的视频技术咨询，可实现面对面一对一的技术服务，我们会保证在我们网站上售出的货物能够随时为客户解决技术问题。当然，只要在我们网站上产生了订单，技术肯定就不是大问题了。 问题二：工业产品在网上成交率不高，通常都是通过跑客户，参加展会来拓展业务。 问：您说的没错，这个我明白，但是我们的营销渠道也是需要拓宽的，首先入住我们的工业电商网广告效应这是第一，第二国务院总理李克强在两会上也强调工业互联网+服务，工业品实现网络订购也是势在必行的一个大趋势，早入住，早收益，我靠工业网与其它网站不同，它可以实现在网上选型垂直订购，现在我们
银行网点现场营销话术文档编制序号：[KK8UY-LL9IO69-TTO6M3-MTOL89-FTT688]
银行网点现场营销话术 ⒈寻找潜在客户（未办理vip卡或者信用卡）: 1.从服务银行大堂业务着手:对来银行办理业务的客户:”您好!您要办什么业务”接着引导客户快速处理并及时了解客户的有关需求并适时介绍我行信用卡、ETC等产品 2.经常出入贵宾室。您好!您是邮储银行的贵宾,我很荣幸地为您介绍一种我们银行和步步高超市推出全新活动，您将在享受银行VIP服务的同时,享受到我们联合推出的步步高超市满98减20的活动 目的:通过不同的途径寻找到潜客户。 客户分类： 1. 对股票不了解的客户。在大堂为银行客户服务时,如客户要开储蓄帐户,在引导客户填单的同时介绍联名卡的一卡多用功能：“现在股市行情好，赚钱机会多，您可拿一部分资金来做投资理财,为日后财富增值拓宽渠道,直接开立证券帐户就可操作了” 2. 对股票有意向的客户。在银行大堂看到有部分客户在等待时有意识地搜集各种宣传单页,第一时间拿上折页上前去探寻客户有何需求：“股市向好机会大,理财产品多元化,先开个证券帐户做好准备,有机会就能立马抓住” 3. 对已持有股票的客户。在银行网点发现老股民有三方面:第一种是老股民在银行办业务时多半会来电脑前看行情,和客户聊个股,分析大盘;第二种是来银行办理与炒股相关的银证转帐业务;在引导客户如何办理时重点突出介绍公司服务的亮点.第三种是当我在和别的老股民沟通
时引来炒股的老股民加入交谈和倾听队伍; 目前在网点发宣传折页，选择性发单，做好品牌推广和宣传。 ⒉沟通意向客户话术： 沟通意向客户主要在电脑演示前。首先、要使自己保持较饱满的热情和微笑，给客户一个良好的第一印象，关键在于如何不知不觉中打开客户的话夹子，由于大多数人会有较强的自我保护和防备心理，在和客户沟通中多运用肯定对方的简洁话术“是的”沟通，交流起来以对方比较容易回答的问题来发问，例如“您是路过这里吗？”“您是在这上班或居住吗？”“您有使用我们的交易软件吗？”“您在哪家证券公司炒股？”，目的就是想了解他是否对炒股感兴趣、是否在东证炒股、是否是东证的客户、对客户的情况先有个简单的掌握。 对银行新客户的沟通话术 “XX先生/小姐，您好！如果您没有炒过股，今天遇见我太好了（先入为主）” “为什么？” 答: 我认为您炒股无非重点考虑这么几点: 第一: 交易要方便，东莞证券为本地券商交易速度不仅最快，并且交易方式多样，可以随身随地的使用网上、电话和手机来交易。 第二：资金要安全，目前我们采用的是开立资金账户由银行、证券公司和您自己三方来监管的方式，资金非常安全。 第三：资讯要全面，开账号后您就可获得较强的资讯，有EMAIL 和金股信等资讯；资金超过50万还可申请成为我公司的VIP客户，享受不同级别的专业理财服务。
优质话述 《终端营销》项目 ：吸引客户的开场 关注到您是我们在网*年的老客户，为回馈您多年的支持，我们邀请您参加中国移动手机节活动，买手机返话费，12款低价手机更可以0元获得，活动期间在线订购还可免费包邮，这么优惠的活动给您介绍了解一下吧。 话述点评：话述以老客户作为开端，简单介绍了优惠力度及购货方式，简单清晰较具吸引力。 ：觉得合约机麻烦，怕手机有质量问题。 移动的合约机都是享受国家三包政策的正品手机，质量有保障，而且现在有返费优惠，像您每月大概都要消费40、50话费，即便您不参与本次活动，您平时可能也会按月来交费用，莫不如参与这次活动，即可以给您按月返费又相当于您免费获得一部手机，而且这个签约方式很灵活，像您也可以选择签约6个月，签约时间也不是很长。 话述点评：异议处理有针对性，从优惠方面吸引客户办理。 ：针对年轻人的卖点 听您的声音比较年轻，您平时肯定也经常使用手机上网，那您对手机的上网速度、手机配置方面肯定也有一定的要求，如果拥有一部支持移动3G/4G高速上网的手机，肯定会为您的生活带来更多的便利，那我们本次给您推荐的*款手机，它是大屏手机无论是观看视频、玩游戏都会为您带来更舒服、更轻松的视觉体验，同时它支持主流安卓4.2系统，上网速度更快，性能更卓越，我们帮您在线预定一下好吗？ 话述点评：切入点较好，贴近年轻人对手机的关注点，更易于引起年轻人群的兴趣。 家里有好几个手机呢
您看您家里有好几部手机，这说明您也是一位生活质量极高的人，追求的是精益求精，那么您就更需要一部当前领先潮流的4G手机了，因为现在已是4G时代，如果说2G上网相当于您步行，那么3G上网就好比您骑自行车，4G上网就如同您乘飞机的速度了，所以您现在完全可以先他人一步去体验4G手机带给您的速度了。 话述点评：抓住客户情景为切入点，适当赞美客户；将客户感受过的网络速度做形象比较，凸显4G网络的优势，同时迎合消费者追逐时尚的心理。 《GPRS流量套餐营销》项目 之前产生流量都是孩子弄的 其实咱们自己平时也可以用手机来上网呀，用手机上网挺方便的，因为咱在家里虽然有电脑，但不可能24小时坐在电脑跟前，对您的健康也不好，您要是有时候出去、上班、闲下来的时候用手机上上网，或者晚上睡觉前躺在床上用手机上上网，那样的感觉比您在电脑跟前坐着要舒服多了对吧，缓解您的疲劳，而且也能给您带来一份快乐，对吧，咱这5元钱按日计，一天才合1毛6分钱，收费也不多的。 话述点评：将手机与电脑上网进行对比，提出手机上网的优势，并且话术运用较好，既能够突出手机上网的益处，同时也能让客户感受到服务的贴心和温暖，有利于营造温馨的沟通氛围。 10M） 因为流量它不像打电话，有分钟有秒或者象发短信有条数，比较好算。上网时刷新比较频繁一些，或者图片比较大，网页内容比较多，流量费相对就高了，这个不是很好掌握的。所以说，您看咱们现在不太上网就已经产生20多M的流量了，您还不如升级为10元包月，还能多使用一些流量。 话述点评：将手机上网产生的流量与打电话的分钟数及短信条数进行对比，说明了上网操作时流量“不好掌握”，说服力较强。 二、优质案例
甜品作为一个低中高端的产品竞争还是日渐激烈的 接到招商来电应做好以下记录 确认来电要点并记录 对方称呼对方所在地点 从哪里了解到我们公司产品的 想了解什么信息 对方电话号码 话术：一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。把握住这20秒，就有可能用至多一分钟的时间来进行有效开篇。 1. 介绍公司和自己自我介绍：您好！我是负责甜品派对招商销售工作的招商专员，我姓薛，请问您有什么需要？公司介绍：我公司一直致力于对甜品的开发和推广，甜品派对品牌下的甜品系列，产品丰富多样，大部分原料都来自于国外进口，质量保证，口味独特。甜品派对传承百年甜品文化，以港式的传统配方，精益求精的手艺，不断创新的精神，将甜品做到尽善尽美。我们将以良心的品质，优质的服务，给更多的甜品爱好者带来更健康、更美味的甜品 2. 了解客户需求，给予针对性回答。 （1）了解客户情况： 您是从哪里了解到我们产品的？ 您想咨询什么方面的问题？ 您之前是做哪个行业的，主要以什么形式操作？ 您想做的加盟店是那种类型？ 3．主动打电话出去，我将说明打电话的目的 网站您看过了吗？ 发给你的产品资料了解过了吗？ 您和家人商量过了吗？ 您现在是怎么考虑的？ 4. 假如加盟的话，前期投入多少钱； 加盟的投资费用肯定不一样的，因为合作形式不一样嘛！单店加盟前期投资一般在5-20万元，店面规格分柜台店（5-10平米）、窗口店（10-20平米）、标准店(50 -100平米)，包括进货、保证金、设备等 5. 投资太大了；（1）现在投资什么不需要个十万、八万的，投资个小食品店也要十多万元；况且我们做的是港式甜品这种消费人群是中高端的，健康的食品。（2）在我们公司方面的投资也就十万左右，而且我们提供给您不仅仅是产品本身，还有一整套运营的方法与手段，您觉得投资很大吗？ 6. 全国价格统一吗；如何保证； （1）甜品派对实行全国统一招商，全国不分区域、门店大小，一律按总部制定的价格销售产品，交付加盟费用。全国各店统一执行。禁止门店私自调整产品价格或变相降价出售，一经发现，扣除市场保证金，情节严重的取消合作。 （2）严禁网络上销售我们的产品，一经发现查实，直接扣除全部市场保证金，取消代理权及终止合作。 （3）公司将设立市场巡察部，对全国门店进行巡回监督管理。同时鼓励门店互相监督举报，经查证属实，对举报门店进行奖励 以及我们的品牌优势产品优势技术优势
五大销售技巧和话术 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 步骤/方法 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程
终端营销话术 开场白：***先生/女士，您好，我是隆盛大宗的投资顾问，我姓*，公司特委派我做一个市场调查，帮助广大投资者明确投资方向，调查对白银投资的认识程度。请问您对金融投资了解吗？比如股票、基金、外汇等？您现在用的什么理财手段呢？ A、现在在做股票。 是吗？*先生，真为您有良好的投资意识高兴，您炒股多长时间了？您现在重仓股都有哪些？做长线还是短线？那您是自己选股吗？还是跟公司合作？盈利状况如何？（如果做得不错，就恭喜一下；做得不好就问有没有想过换一种投资方式？）那您有没有想过分散投资风险，让您的投资更具稳健性？您对黄金投资了解吗？我建议您来了解一下，如果您有时间您愿意来听一下金融理财的讲座吗？我们的专家团队里有各个方面的专家，希望在有些方面可以帮到您。 B、没有做过金融投资的人 什么都没做啊，哦，那您可就在理财方面落后了（呵呵，开玩笑的口吻）；您知道我们国家每年的通货膨胀率是多少吗？据权威部门的统计，从1980年到2009年三十年间，平均每年的通胀率为5.62%，就是说如果您有一百万元钱，如果不拿来理财增值，那么每年就要减少56200元，那么十年下来就只剩下560790元了，现在的利息有这么低，还不够抵御通胀的呢，您想看着自己辛辛苦苦赚来的钱就这样一直被通胀吃掉吗？您想想，您小时候五毛钱能卖多少东西？现在呢？（那我该怎么办呢？）所以您应该及时合理的进行价值投资，以免使您的家庭资产贬值，而我们们公司提供的黄金投资品种，每天就可以给您带来5%的收益，为了让您更加了解理财的知识，希望您抽个时间过来一趟，我们会给您进行详细的讲解。 结束语： 您看您什么时间比较方便？周三下午还是周四上午？（不确定的，回头再联系吧）那好的，我知道您工作比较忙，为了不打扰您，您看我什么时候给您打电话比较方便？（）好的，**先生，如果有什么需要您可以直接给我打电话，（）那好的，稍后我会将我的联系方式用短信形式发到您的手机上，如果您有什么变动的话，请您通知我一下，希望您投资收益最大化，谢谢！
具体话术： 您好，请问是XXX公司吗？ 这里是深圳前海石油化工交易所198会员，专门负责找原油代理机构公司加盟的，您公司目前做的是白银产品吧？在目前大的一个贵金属环境下，有没有想过做深油所的代理？【没有，有】如果说贵公司现在在做贵金属应该考虑下做深圳前海原油交易所的代理，因 为现在绝大多数会员都遇到了产品的瓶颈，公司业绩很难突破，到多寻求新的机会，目前 来说天交所的会员都在拿深圳前海石油化工交易所的牌照，那我们是不是更要为自己的后 期做个规划，对吧；有一点就是，做金融投资公司的产品代理，产品出来的早一定要比别 人先下手就更快一步，因为早期的市场才有的做，晚期的市场做起来肯定没有早期市场好做，就像两三年前做贵金属的，肯定比现在才开始做贵金属的要赚的多，您说是不是？您 有想过为了公司长久的发展做深圳前海石油化工交易所的代理吗？ 产品优势： 【1】深圳前海石油化工交易所的原油相比贵金属，产品稀有属性更为突出，无论在国家，还是国际上特殊性是其他产品没法媲美，国家对行业扶持力度更大，投资者容易接受； 【2】仓息万分之一，手续费单边万分之六，点差6点，相对贵金属而言，也觉有不错的 竞争优势，对代理商而言，也能更好的开发客户； 【3】我们的产品跟其他产品相比，选择性更多一点，有20倍，25倍，33.3倍杠杆，我 们的产品杠杆可以根据客户抗风险的能力去买卖交易，这样可以吸引各种社会阶层的客户； 【4】我们的服务！1.是根据贵公司的需要性，我们会给到您最好的服务；2.我们会给到您在行业中，业绩做的排名最好的公司里面的经营流程方案的建议，我们的原则性是大家合 作供求财富，因为您们赚钱我们才有赚，我们能长期合作一起赚钱才是我们的目的；3.若 贵公司需要业务，或者产品方面的培训，我们这边可派专业的老师为贵公司提供免费培训； 4.我们服务的宗旨是根据您公司的需要性，我们会协助您在短时间内把您公司的业绩做强，做大，直到您公司的业绩做起来为主； 5.目前西南地区很多地方都有我们的分支机构，很 多以前贵金属做不好的机构公司，跟着我公司的直到经营流程方案与建议，人性化的帮助，现在业绩都比之前贵金属高很多，因为，我们产品的优势，和拥有目前在原油行业最好的 公司经营流程与管理方案。 深圳前海原油石油化工交易所平台优势： 1.我们做为深圳前海石油化工交易所的西南总代理，我们公司从上到下都是希望尽快开展业务，比任何人都着急。但是交易所是国资委，它有自己的办事程序。 2.国家商务部从2014年1月1日起打击非法小平台，所以非法的、黑平台和小平台是重 点打击对象，贵金属行业都伤透了投资者的心，所以要合作就要与我们这样，新兴国家大
1、客户说不做，怎样办？ 注：当听到这句话的时候，首先看说话的人是不是具体负责人 （1）问一下是什么原因，然后再对症下药进行沟通。 （2）如果是负责人，跟他谈点别的，如现的行情、企业的状况等建立关系。如果不是，则问清谁是负责人，或改日再打。 （3）“请问谁负责这方面事情。”“我负责。”中国已经国加入WTO，形成全球一体化经济，您的信息、产品将自己的分司放在网上，不在受地域、时差限制，顺应 这种时代大潮，让全世界的人能够了解你们公司，一定会让您的公司越做越大。 （4）如果是负责人，要以利而诱之，并咨询公司的一些具体情况，并根据其适时而动；如果不是负责人，要及时回避，但可以大致了解一些公司运行情况，问出 负责人是谁及其电话，下次再接着打。 （5）若不是具体负责人，我会很客气的问一下为什么不做，我可以联系一下这方面的负责人呢？若不讲，就只有重打电话用其他身份得出负责人的联系方式；若 是负责人，我会问一下不做的原因，然后针对其原因，给他描绘一副美好的网 络景像。 （6）不是负责人：威胁，对企业的损失责任你负责不起？ 2、公司刚刚起步。近期不考虑。 问题核心：公司资金有限 回答重点：公司广告投入战略 现场描述：老板你好，首先恭喜贵公司成立并预祝你大展鸿图,其次我想请教您几个问题，您与本行业的先入者相比，你的优劣势？（资金、品牌、技术、广告投放）， 如果在资金、品牌都不足的情况下，我建议您采用新型的广告形式――网站 建设及网络推广。它是第四大媒体，具有定向广告和性能价格比优越的特点在传统广告中，主要是被动广告，即产品提供商不管观众是否愿意接受和愿意购 买，都强行推销他们的产品，而在搜索引擎中，是潜在客户根据自己的需求在网 上进行查询，所以称之为定向广告。 在传统广告中，广告费用吓得惊人，在中央电视台做广告是以秒为单位的，而在 搜索引擎中的收费却很低，可以说是性能价格比优越。 再次雅虎搜索是最大的全球华人网站，相当于网络中的中央电视台，效果是不言而语的。3、我们公司正在开发新产品。开发之后在联系！ 问题核心：客户没能了解广告的运作。 回答重点：产品商业运作的规范流程。 现场描述：首先向客户询问新产品的特性、理念的信息。向客户说明如果在新产品上市前先做一下概念的推广效果会更好。可以举一些国际知名IT厂商的例子。比如，我 们经常在电视中看到IBM关于电子商务的广告，这些广告并不是宣传IBM的某 些产品，它们宣传的是IBM能提供电子商务解决方案，这样会更有效果。可以 使一些潜在客户了解公司新产品的理念和特性，在未来让潜在的客户变成实际 的客户。
现代渠道终端话术手册 一、话术使用的原则： 1.不以损害公司利益、损害产品形象为原则； 2.作为进口品牌，不谈论、不涉及种族和政治因素； 3.公平竞争，不谈论、诋毁其他竞争品牌。 二、产品卖点基本介绍： 1.富贵之家大豆油： （1）原装进口： 合作方是俄罗斯南方农业集团公司，远东最大的粮油农业集团 世界最大的黑土地，土地肥沃，有机质含量高； （2）非转基因： 纯天然原料，产品非转基因。 俄罗斯不允许种植或市场流通转基因食品。 （3）先进工艺： 工艺先进，生产标准高； 产品清澈透明、无杂质，不添加任何添加剂。 （4）安全健康 天然绿色，不使用化肥农药； （5）营养均衡： 油酸含量30%，亚油酸含量60%。营养更丰富、更均衡。具有抗血栓、降低血
压、改善皮肤 炎症、防止老化及抗炎、抗癌等功效。 2.基沃葵花籽油： （1）原装进口： 合作方是俄罗斯南方农业集团公司，远东最大的粮油农业集团 世界最大的黑土地，土地肥沃，有机质含量高； （2）非转基因： 纯天然原料，产品非转基因。 俄罗斯不允许种植或市场流通转基因食品。 （3）先进工艺： 工艺先进，脱色、脱嗅，生产标准高； 产品清澈透明、无杂质，不添加任何添加剂。 （4）健康油 不饱和脂肪酸含量90%，通过膳食调节，能改善心脑血管疾病、降低血清中胆固醇、甘油三酯。 （5）安全使用 烹调不冒烟，烟点高达233摄氏度。 符合各样式的中国式烹饪方式 由于油酸含量较高，因此用量少 能保持风味 3.艾尔代磨坊面粉： （1）产地：
西伯利亚阿尔泰地区为世界最佳小麦种植区域。 天然谷仓，土壤肥沃，不使用化学农药化肥。 一年一季收获的硬质小麦，蛋白含量高，面质最优。 （2）地位： 俄罗斯顶级面粉生产商生产； 最大的出口商，产品出口拉美国家。 （3）消费体验： 面香味浓郁、纯正； 制作面食的口感绝佳； 能适合制作面包、馒头等多种加工方式。 （4）品质： 纯天然，无污染； 不添加任何添加剂，最大限度保留原麦香味； 面筋高达33%，富含钙、铁、锌、硒及多种氨基酸等多种微量元素。 三、产品广告语： 1.原滋原味原麦香。 2.拒绝调和，油你做主。 四、促销话术FABE原则： 1、F代表特征（features）为什么有这些优点？ 2、A代表优点（advantages）有哪些优点？ 3、B代表利益（benefits）这些优点对顾客有什么好处？ 4、E代表证据（evidence）凭什么证明你说的？
招商话术思路： 第一：开场白 内容重点：１我是谁（歌奔介绍） ２打电话的目的（招商） 第二：话天地 内容重点：1、目标商家的市场销售状况 2、目标商家的电子商务情况 第三：挖需求 内容重点：1、目标商家现在有没有做电商 2、电商的销量如何 3、现在有没有想开辟新的电商渠道 第四：抛卖点（重点） 内容重点：我们平台能给商家带来什么好处 （平台特色+平台优势+优惠政策） 第五：试缔结 内容重点：1、对我们平台感不感兴趣 2、现在考虑加盟我们平台吗 第六：解决争议 内容重点：解决商家加盟前的种种问题和疑虑，切记听清楚商 家的问题，不能答非所问。（重点：直销模式、费 用收取、支付方式、象导、加盟流程、结算周期等 等）
第七：上促销 内容重点：平台营销模式、广告推广、购买广告位、其他增值 服务等等 第八：促成交 内容重点：用肯定的语气邀请商家入驻。 B：商家A：招商人员 第一：开场白 A：您好，请问是王先生/XX公司负责人吗？ B：您好，我是。 A：我是美中集团歌奔e城的招商经理某某，我这边有个项目想与您洽谈下，不知道现在是否方便？ B：好的，你是哪里/你们是做什么的？ A：我们歌奔e城是一家大型的3D综合性网络购物服务平台，现在面向全国招商，非常期待你们公司能够入驻！ 第二：话天地 B：我怎么没听说过你们这个平台？平台什么时候上线的？ A：我们平台的宣传推广刚启动，现在面向全国招商，平台已筹备了两年时间，总投资6个亿，将在11月6号上线。 B：天猫、京东的广告那么多，你们公司在哪里做广告呀？ A：企业的广告是根据企业当时的发展状况分阶段性投放的，不同的发展阶段广告投放的力度以及方式是不同的，目前我歌奔公司确实很少在大型公共传媒平台上做广告，我们前期主要是通过网络广告和专业杂志以及部分地区的平面广告，我们歌奔更加注重的是我们平台内的品牌广告，我们美中就是做电视购物的，与中国教育一台、河南卫视、江西卫视等众多卫视都有广泛的合作，后期会有大量的电视媒体、网络媒体广告投放的，媒体资源这方面你也可以完全放心。 B：你们所谓的3D商城，是怎样的效果？ A：我们平台会把平台打造成一个全新的3D网络虚拟城市，将以购物街区和商城的形式来展示品牌商家的店铺形象，并让顾客身临其境地享受逛街、购物、聊天、互动娱乐、游戏等乐趣！ B：你们公司在哪里？ A：我们歌奔网总部设立在湖南长沙，现在北京等地设有分公司。 B：我们可以去你们公司做考查吗？
销售技巧和话术经典语 1. 对销售人员来说，销售学知识是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体会销售的妙趣。 2. 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。 3. 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。 4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必须做好枯燥的准备工作。 5. 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白，该问的问题、该说的话，以及可能的回答。 6. 事前的充分准备和现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 7. 最优秀的销售人员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售人员。 8.对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。 9.销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。 10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要。如果停止补充新顾客、销售人员就不再有成功之源。 11. 对客户无易的交易也必然对销售人员有害，这是最重要的一条商业道德准则。 12.在拜访客户时，销售人员应当奉行的准则是即使跌倒也要抓一把沙，意思是销售人员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 13. 选择客户、衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 14. 强烈的第一印象的重要规则，是帮助别人感到自己的重要。 15. 准时赴约，迟到意味着：我不尊重你的时间，迟到是没有任何借口的。 假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。 16. 向可以做出购买决策的人推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。 17. 每个销售人员都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的可户，销售才能成功。 18、有计划且自然的接近客户，并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售人员必须事前努力准备的工作与策略 19、销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交百分比。 20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。 21、在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须
绝对销售法则之黄金 F A B 一．FAB销售模式 ?应用最广最有效的销售模式 ?最能展现产品优势的方式 ?最能说服顾客的销售模式之一 ?服装销售最不可缺少的方法之一 ?迅速提升业绩的宝典式资料 二． FAB的含义： F 特性：是指产品本身具有的如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等。 A 优点：是由产品本身具有的特性所引发的优点。 B 好处：指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中 三． FAB分析： F 特性在常见货品中我们常见的特性主要有： 款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。 A 优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。 例如：面料方面的特性 这一款采用红色面料设计颜色鲜艳 例如：设计款式细节方面 这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰 例如：产品面料方面的 这一款采用纯棉面料吸汗透气 B 好处 指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中 例如：涉及产品领口方面的 这款外套采用小翻领设计 简洁自然穿上会显得更加大方
四．FAB分析资料案例： 小翻领设计： F\这是一款采用小翻领设计的小外套 A\简洁、自然 B\您穿起来更显得大方 高腰设计（高腰线设计） F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙 A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些 B\您穿起来会更显的下身更加高挑 胸线设计 F\这是一款采用胸线设计的连衣裙 A\更能凸显女性的丰满迷人 B\您穿起来会更具有女人味 中间腰带设计 F\这一款连衣裙中间采用腰带设计 A\束身收腰 B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑 蝴蝶结设计 F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀 A\秀气、斯文 B\您穿起来会更显您得女人味 灯笼袖设计 F\经典的灯笼袖设计的针织设计 A\宫廷风格设计 B\您在穿着的时候显得您更加高贵 假两件套设计 F\这款采用假两件套设计 A\经典的完美展示 B\方便您在日后穿着搭配 真两件套设计 F\这款采用两件套设计 A\单穿凉爽套穿保暖 B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服 几何图形设计 F\这款采用流行的不规则几何图形设计 A\迎合了当今流行趋势 B\您穿上会显得更加时尚红色面料设计 F\这是一款经典的红色衬衫 A\颜色鲜艳喜庆 B\您穿起来会显得更加精神、醒目 黄色面料及亮色面料设计 F\这款针织裳采用黄色亮色设计 A\提亮的亮丽色彩 B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人 黑色、深色设计 F\这款黑色的外套 A\永不过时的经典稳重颜色 B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展示的色系百搭的经典色系更方便您日后的穿着 西装领设计 F\这款外套采用西装领设计 A\端庄经典的西装领 B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面 大领口设计 F\这款针织裳采用大领口设计 A\柔美（性感——针对顾客说） B\让您女人的感性面更加突显，使您更具女性感性的气质 点缀饰品设计 F\这款外套采用了经典的水钻装饰 A\细节的品质设计晶莹剔透 B\让你穿着它更有品味更有档次 类（仿）皮草设计 F\这款外套采用类皮毛设计 A\雍容华贵的皮草装饰 B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质 类（仿）丝绸面料设计 F\这款衬衫采用类丝绸面料设计 A\面料感柔软且更具有贵气光泽 B\您穿起来舒适且会显得更有档次 毛领设计 F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计 A\高贵的狐狸毛点缀 B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●认识与经销商沟通时话术的重要性； ●掌握三大销售话术的概念； ●学会三大销售话术的使用技巧。 渠道销售人员的销售话术 一、销售话术的超级说服力 销售员和客户沟通的时候，一定要控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展，千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入不利的方向。 当客户询问产品价格的时候，销售人员的正确做法是迅速改变谈话的方向，先谈其他问题，然后再给出价格。可见，能否掌控谈话方向，使自己的话更具说服力，是销售人员的一项基本技能。 二、三大销售话术 话术决定个人的销售能力和沟通技巧，是一切财富的源泉。真正优秀的销售人员，不是随便说话，而是要靠智慧说话。 一般而言，常用的话术方法包括：撩人法、套牢反问法、沉锚法。 1.撩人法 销售人员想让资源发挥出应有的效果，就要在给出资源的时候讲究策略。通过撩人法，针对促销产品的优点提出引导式的问题，激起经销商的注意和兴趣，能将资源的价值最大化。 撩人法的应用 销售人员对经销商说“王老板我们来分析一下，公司出了一个促销计划……”，不如换成“王老板你想额外增加5%的盈利吗？”，将更容易带动经销商的兴趣，这就是撩人法所起到的作用。 撩人法的原则 撩人法来自世界销售冠军的法则，即“不要卖你想要的东西，要卖客户想要的东西。”通过撩人，可以了解客户是否想要，如果想要，再去向他推销。 2.套牢反问法 套牢反问就是一步一步把对方套进去，最大的特点就是不停的使用肯定句加反问，让对方不断地说“Yes”、“Yes”、“Yes”，直到最后成交。
销售人员在和对方见面之前就把话术准备好，和经销商沟通时就很容易进入套路。销售人员一定要记住，如果是别人说的，客户就会质疑，如果是客户自己说的，就代表其已经认可。 3.沉锚法 沉锚法就是心理学上所说的沉锚效应。人们很容易受第一印象或者信息的支配，就像锚一样把人的思想固定在某处。 【案例】 为什么哥哥卖的多？ 两兄弟做早点，卖盐茶鸡蛋。一个在东头一个在西头，人流量差不多，价格也一样。但每个月下来，卖鸡蛋的数量却不一样，弟弟卖的总是比哥哥少几百块。弟 弟不服气，都是一样的面条，一样的价格，一样的鸡蛋，哥哥为什么卖的多呢？ 原来他们在卖鸡蛋的时候说的话不一样。弟弟把面条卖了，同时会问：“这个鸡蛋不错，是祖传秘方做的盐茶鸡蛋，请问您要不要？”顾客听到要和不要的时候， 内心会有一个决定，什么风险最小就回答什么，所以一般都回答“不要”。哥哥把 面条煮好后再问客户：“这是祖传秘方的盐茶鸡蛋，请问您是要一个还是两个？” 从案例可见，作为推销人员，一定要把重大决策交给自己，小决策交给客户，才更有助于抓住整个掌控权。
招商话术 我们这里是小地方，做你们这个好做嘛？ 省会城市和地级市，竞争日益激烈、营销费用不断增高，利润空间被不断压缩，金山乱采乱挖的最终结果就是每家的钱袋都在不断缩小，大家都不赚钱，而县级市场的竞争对手少，竞争并不激烈。因此比大城市更加容易成功。您现在准备经营的城市是哪里呢？ 你们产品品种有些什么东西？ 我们的产品含盖有毛巾，袜子，浴衣，婴幼，家居服，内衣，美体功能性生态面料产品。品种比较齐全，特别适合人群聚居区域开店的。那您现在已经有店铺了嘛？ 我如果开店的话开在什么地方比较好？ 我们的这些商品，本来就是人们经常更换淘汰的生活必需品。如果资金允许的话您可以在床上用品店，婴童用品专卖店，大型小区出入口，这些店铺附近选择铺面。如果考虑资金以及生活环境因素您可以选择聚居小区的辅干道。所以在了解这些的时候，您最好告诉我们招商经理您准备投资额度，这样他们才能够给出准确的意见哦。 现在加盟你们装修可以补贴吗？ 公司前期招商装修补贴活动已经结束了，如果您速度来得急的话。我可以修改您的联系时间，看能不能帮您争取上次招商活动的5000的一个补贴。 你们的价位大概是什么样子？ 我们产品主要是以专卖店以及商场进行销售，在同一平台我们的价格非常具有优势。经营好坏还得看怎么样经营是吧，不知道您是全职经营还是请人管理啊？ 你们价格具体是多少？ 我们的产品以低毛利产品（促销品）占总量的15%左右，价格从2元~20不等，主要要看是毛巾还是袜子还是家居服。因为产品本身价值就不一样的。主力销售产品55%左右，价格在8元~100多的样子。高端30%左右价格在15~300元之间。 我们这里有店铺吗？ 我们品牌启动时间并不长，大都经营不到半年时间。能够给您介绍经营业绩情况的客户并不多。但我可以介绍一个县级市加盟不久的客户给你。您可以了解个前期大概情况您看怎么样？ 你们有加盟商，经销商，代理商3个标准，我怎么理解？ 经销商,就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人.这个就是经销商.经销商具有独立的经营机构，拥有商品的所有权（买断制造商的产品/服务），获得经营利润，多品种经营，经营活动过程不受或很少受供货商限制，与供货商责权对等。 他的拿货折扣是最优惠的，同样他承担的风险也是3种销售模式里面最高的。一般没有销售返利，按零售价3.5折供货的。 加盟商是指在连锁加盟的模式下,接受总部的品牌与技术指导的经营方式。加盟商只需缴纳一定比例的管理费用和首期加盟费，就可以享受到一切总部成功的资源，总部完美复制以保证加盟商的利润。 他的拿货折扣也是比较优惠的，同样他承担的经营风险也是比较适中。按零售价4.0折供货。有销售业绩返利，按销售指标以及城市规模情况设定销售指标。然后根据销售完成比例获取销售返利。 代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自