客户拓展
报告
喜鹊花园销售部——孙嘏
前言
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点有两个方面：产品与客户。其中，产品是房地产行业营销的根本条件，这个层面上讲，无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业，都在同一个竞争层面，大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面，由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同，房地产企业的三六九等自然就分明了。
前几年房地产营销手段主要以广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况，可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智，这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。所以，就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准，另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。
目标：
了解客户拓展的重要性
清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法
客户拓展的步骤掌握
了解潜在客户应具备的条件和分类
依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法，从而最大化的发展客户资源，建立强大完整的客户资源数据库
?客户拓展的重要性
随着房地产市场同业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导，以客户为中心”
的经营理念，建立服务机制，搭建信息平台，编制管理系统，整合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多种渠道并行的“立体”
拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。
?客户拓展的途径及方法
途径一：专业资讯公司
如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括：竞品项目分析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总监等联系方式，且资讯每天更新。这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时间，虽然可能会需要投入一定的费用，但绝对物有所值。
途径二：网上搜索及互联网推广
现代社会已愈来愈离不开INTERNET，随着电脑的普及应用，网络推广已经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产专业网站、论坛、热门微博、QQ群等多种渠道宣传，包括在自身项目的目标客群定位上也可以通过自身项目的实际情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例，在再从中选出针对自身项目的可行性方案，你就能获得本来需要投入大量人力、物理才可能达到的理想效果。
途径三：大型专业市场
外场联展：商业比较集中地区域、汽车销售类市场、大型综合性超市、等有大量人群集中地商业场所，在这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合适的外场联展场所，可以个更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推广中覆盖不到的目标客户群。
途径四：请现有老客户推荐
通过老带新的双向优惠活动为契机，利用项目本身现有客户资源的社会人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目与客户之间的密切联系，同时，可借此培养客户对项目本身的归属感，增强新客户对品牌的忠诚度，从而达到1+1<2的理想效果。这也是现阶段房地产营销市场中各项目比较常用的一种很快能见效的手段。
途径五：竞争对手的客户
你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却是天天在你面前晃。俱统计大约70%的销售人员不认为竞争对手的客户是其潜在客户，他们认为客户与原来项目的关系壁垒是很难攻破的，但这却不是我们放弃这部分客户的理由。分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。可能今天没有机会但谁又能保证明天没有机会呢？只要客户一天没有准确落实购买之前，那么我们就都有机会成为最后的赢家
途径六：政府机构相关部门
一般情况下政府机关的工作人员对房地产投资都非常的情有独钟，他们普遍都存在一个特性，就是有比较宽裕的资金但没有时间和精力去投资或经营除
工作以外的产业，我们就可以抓住这个重点，对政府的相关部门进行重点的拓展，方法包括投递信件，通过政府黄页电话约访、重要节日之作礼品定向发放巩固关系等方式。
途径七：参加展会
参加展览会是房地产项目重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的上佳之选，在同一时间、同一地让同一行业中的各个项目和目标客群集中到一起，这种机会再其它场合时找不到的。通过参加展会，企业也可以迅速全面的了解市场行情，许多的参展项目都是借助展会这个渠道，发布产品信息、推出新产品，来吸引目标客户的眼球。同时通过与展会中各个参展项目的接触，也可以对从各个项目中借鉴和共享资源，从而更有力的占领市场。
途径八：信函投递
通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣，也可以达到低成本高效率的效果。途径九：外联中介机构联合营销
外联中介机构联合营销，就是走出售楼处，打破原有的单一“坐销”模式，将项目自身的发展前景，项目特点、特色、推广调性等卖点提炼后交与项目所在周边知名的中介机构，与之合作营销，让项目在营销推广时可以利用中介机构的客户资源，达到双赢的目的。
途径十：团购
根据项目自身情况选定所在区域或所在区域的购买力比较集中地单位、团体为目标市场，以小组为单位对目标市场进行调查，制订宣传和拓展的策略与实施步骤，小组内分工，准备相应的宣传资料和器材，按制定的策略实施，整合目标区域资源，在给予一
定优惠的情况下，进行集中地统一营销手段。
? 客户拓展的步骤掌握
? 信息收集：明确需要收集信息的关键点。
1． 项目所在辐射区域的客群消费能力 2． 周边项目销售情况
3． 周边拥有与自身项目同类产品的竞品项目的主要客户来源渠道 4． 与项目产品定位符合的客群分布情况（客群分布地图）
5． 目标客群的购买物业产品习惯（房型、面积、所需配套等） 6． 项目热销户型对应客户特点
? 确立方法：根据收集信息找到正确的拓客方法。
1. 筹备之前收集的相关资料进行整合分析
2. 根据客户偏好，列举出能够对项目拓客有帮助的方案
3. 立案议题，排除不可执行的方案
4. 以剩余的可执行性方案为基础继续深化
5. 对优质方法进行反复推敲，提出方案执行的合理化建议
6. 选择确立最正确方法
信
息
收
集
确立方法
建立方案
执行组建
开展拓客
? 建立方案：依托于最后确立的正确方法建立方案
1. 确立方案思路
2. 明确方案目标
3. 方案中列举执行办法、执行方法、所需配合等。
4. 方案执行所需的时间周期
5. 方案执行细则安排
? 执行组建：根据方案细则成立拓客专案小组
1. 专案小组需要的人员数量落实
2. 专案小组的负责人落实
3. 专案小组的工作职能落实
4. 在工作职能划分上把拓客方案中的每个工作落实到个人
5. 开展拓客工作前专案小组人员所需道具的准备
? 开展拓客：拓客专案小组对之前确立的可行性方案进行工作开展
? 了解潜在客户应具备的条件和分类
? 潜在客户应具备的条件
a) 有钱、容易接近、有置业或投资需求 b) 有钱、有置业或投资需求 c) 有钱
d) 有置业的刚性需求
e) 想改善居住条件的刚性需求
? 潜在客户的分类
a) 项目周边区域内客户
b) 项目调性定位符合的客户 c) 项目产品可以吸引的客户 d) 业内客户 e) 投资客户
f) 周边城际可挖掘客户
拓客专案负责人 拓客专员 拓客专员 拓客专员 拓客专员
支持保障（行政）
建立强大完整的客户资源数据库
咨询公司收集
媒
体
广
告
推
广
老
带
新
竞
争
对
手
客
户
参
加
展
会
信
函
投
递
互
联
网
推
广大
型
市
场
巡
展
电
话
约
访
C类各户
B类客户
A类客户
诚意客户
重点目标
中介机构
团
购·
问题和障碍一问题和障碍二解决办法问题和障碍三
解决办法解决办法流失客户
整合待分析
结语：在实践的营销推广中，我们应该保持良好的原则，坚持大方向，在不违背现行国家条令中的各项规定同时将我们的房地产营销中的客户拓展工作做到最好
拓盘报告思路 一、报告的逻辑思维： 提出问题，解决问题。 通过分析目标、3C（本体、市场、客户），提出很多问题，并且，总结出1-3个核心问题，然后在策略中解决这几个核心问题。 二、报告的行文思路： 往年回顾——目标理解——3C分析之产品分析——3C分析之客户分析——3C分析之竞品分析——策略（推售策略、推广渠道、活动策略、客户策略、价格策略、展示策略、销售团队策略） 三、报告各个部分 第一部分：回顾 销售回顾，包括进线、上门量等 业绩回顾（全年业绩）、 推广回顾 大型活动回顾 客户回顾 梳理出去年操盘中的优势（在后期策略中要继续发扬） 去年操盘中的问题——得出问题，后期策略解决 第二部分：目标 销售目标的理解和分解，将目标分解到各个产品。包括存货、新品、别墅对应的上门量分解和预判——得出问题，后期策略解决 品牌提升和落地——提出问题，后期策略解决 第三部分：分析
本体分析：存货分析、新品分析。 市场分析：竞争格局地图，竞品推货时间预测，产品客、户分析，点对点分析，竞品的推广核心诉求和推广渠道分析。 客户分析：客户地图，竞争项目客户的大致属性，提出夹心层客户 第四部分：核心问题界定 通过本体分析，市场分析，客户分析，得出核心问题 第五部分：策略 推售策略铺排： 推售基础（工期、预售证），推售节点铺排（时间、对应的产品，争取在市场开盘的空档期开盘）等 推广策略铺排： 从推广回顾和竞品推广策略、竞品推广渠道中得出推广渠道和推广诉求，得出推广铺排。（创新的推广资源整合，户外选取，风暴式短期拿全城或者区域内地铁广告、灯箱等资源配合蓄客或者开盘，推广中要结合品牌落地。） 活动策略铺排： 活动策略要结合客户属性、客户喜好、项目本身大型节点（广场开业）、集团周年庆、学校开学招生、周边利好等。 客户策略铺排： 集团客户争夺、老带新激励、准业主口碑维护、准业主聚餐、母鸡型客户挖掘等。 拓展策略铺排： 展场、进社区、竞品开盘抢客、派单小分队、事件营销等等。（全城米票油票电影票等，可参照万科红）