解决方案销售、超级客户销售六步曲大客户销售六部曲、企业销售流程梳理、解决方案销售
一、大客户开发计划与准备
1、进行区域/客户/机会计划
2、进行拜访前计划和研究
3、四种工具：关键人物表、痛苦链、参考案例、价值主张
二、原则与激发客户兴趣
1、掏产品的七钟方式
2、激发客户兴趣
1)客户开发的基本原则
2)业务发展提示卡
3、销售的基本原则
三、客户拜访七步框架
1、破冰与感谢
2、自我介绍，建立谈话总纲
3、确认对话内容，同意后续步骤（5种情况）
4、了解客户需求：创建构想与重塑构想
5、征得客户同意继续协商
6、判断购买决策权
7、（a）步：为接触权力支持者进行协商
（b）步：与决策者沟通购买流程
四、证实能力与提交建议书
1、呈现初步的解决方案：
2、证明能力 (Oper, Trans, Fin)
3、进行建议书预览
4、要求结案
5、提交建议书
6、收到口头批准
五、商务谈判
1、为最终的谈判做准备：
1）谈判的原则：
2）聪明的采购者：
2、开局谈判技巧、中场谈判技巧、终局谈判策略
3、谈判计划表
六、结案与实施
结案是销售流程进展自然结果
1、签署相应的文件
2、实施解决方案
3、实施方案总结
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顶尖导购基本销售技巧 考试得分 80 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得1.0学分！ 单选题 正确 1.店铺运营的销售前准备不包括： 1. A 心理准备 2. B 破产保护准备 3. C 物料准备 4. D 产品知识准备 正确 2.在传统销售流程中，导购与顾客互动的正确顺序是： 1. A 兴趣、联想、关注、比较 2. B 关注、比较、联想、成交 3. C 关注、联想、信任、成交 4. D 信任、关注、比较、欲望 正确 3.导购向顾客透露其他顾客的使用情况，间接证明产品的畅销是指：
1. A 进行产品演示 2. B 第三方作证法 3. C 调查询问法 4. D 搭讪法 错误 4.阐述产品会给顾客带来的好处是商品分析法中的： 1. A 证 2. B 特 3. C 优 4. D 利 错误 5.导购引起顾客注意的下列方法中，不恰当的是： 1. A 激将法 2. B 提出问题 3. C 晓之以利 4. D 调查询问 正确 6.利用亲和力促进成交的方法是：
1. A 直接成交法 2. B 优惠成交法 3. C 微笑成交法 4. D 使用成交法 正确 7.利用“过了这个村，就没这个店”心理的成交法是： 1. A 赞美成交法 2. B 时过境迁成交法 3. C 选择成交法 4. D 名人效应成交法 正确 8.下列行为中，不能表明顾客即将成交的做法是： 1. A 表情变得轻松 2. B 询问送货情况 3. C 寻找收银台的位置 4. D 拿起产品看看后又放下 正确 9.关于客户数据库，下列说法正确的是： 1. A 无须建立客户数据库，只要导购人员记忆力好就可以
顶尖销售六部曲 第一讲顶尖销售的素质与形象 销售精品素质 （一）销售精品素质的基本内容 销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示： 图1-1 销售精品素质示意图 概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即： 1.心术要正，动机要纯 每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。 2.有自信心，有企图心，周到热情 自信心 销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。如果没有，则需要不断历练，不断强化。 企图心 同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。 周到热情 此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。 【案例一】
某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。 【案例二】 李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。“先生，请这边洗手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服务员又走了过来，说道：“先生，让我们帮你摆好了，您只要坐着喝茶就行。” 后来在吃饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员又走过来，说道：“我来抱吧。”接着服务员就抱起孩子，一边逗他玩，一边喂汤。结果这些顾客整整吃了两个半小时。而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。“对不起。”小孩的父亲说道。“不要紧，欢迎下次光临。”服务员微笑着说道。 3. 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 销售员必须忠诚敬业，至少要以五年为一个周期来考查自己，不能动不动就跳槽换工作。因为一旦换工作就又得从头开始做起，这样就很难有成功的机会。此外，销售员还必须宽厚待人，学会换位思考。只有先做到“我为人人”，才能得到“人人为我”的效果。 4. 灵活亲和，创造奇迹 销售员面对客户时，一方面要脸皮厚，胆量大，另一方面还必须脑子灵活。这样，销售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时，销售员还必须有相当的亲和力，这样才可以使客户和自己一见如故，从而迅速建立起与客户之间的合作关系或朋友关系。此外，销售员还必须具有一定的创造力，这样才能不断创造出销售奇迹。 （二）性格与销售 有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。下面具体介绍三种性格类型的人所适合做的销售。 1. 伶牙俐齿型 伶牙俐齿型的人比较善于交际，喜欢吹嘘夸张，适合做零售。因为零售的客户来去匆匆，如果不多说话，就不能抓住其心理和需求。 2. 职业风范型 职业风范型的人只会说“您好”、“谢谢，欢迎光临”、“再见”之类的礼貌用语。这种人适合做增值服务，因为当产品卖到很高价格时，销售员只需要说这些话就够了。如果客户砍价，销售员也只需说：“我们今天不打折，不让价，谢谢。”
单选题 正确 1.有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确： 1. A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 2. B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 3. C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 4. D 以上说法都不正确 正确 2.专做大客户的销售员应该做到： 1. A 公共场合说话不多 2. B 私下积极活动 3. C 不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 4. D A和B 正确 3.客户购买心理的最后一个阶段是： 1. A 感兴趣 2. B 购买 3. C 满意 4. D 注意 正确 4.某销售员趁竞争对手管理层发生变动之机，迅速拉拢其客户。这种挖掘客户的方法被称之为： 1. A 行业排位法 2. B 收养孤儿法
3. C 建立关系网 4. D 中心辐射法 正确 5.对于自己公司的“好事”，销售员应该： 1. A 积极向客户宣传，所谓好事传千里 2. B 要保持低调，以防引起客户的反感 3. C 尽量不要说 4. D 以上说法都不正确 正确 6.某客户对销售员说：“你这儿有产品的资料和数据吗？我想先看看。”该客户属于以下哪种类型： 1. A 驾驭型 2. B 平易型 3. C 表现型 4. D 分析型 正确 7.当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议： 1. A 加法 2. B 减法 3. C 乘法 4. D 除法 正确 8.销售员的“大脚”形象表明： 1. A 该销售员很勤快 2. B 该销售员做事四平八稳
3. C 该销售员做事很慢 4. D 以上说法都不正确 正确 9.客户感兴趣的话题包括： 1. A 利益的故事 2. B 客户成功的经历或故事 3. C 说明对限制条件的帮助 4. D 以上各项都正确 正确 10.拜访客户时，销售员首先应该和客户闲聊以下哪个内容： 1. A 成功虚荣问 2. B 失败虚荣问 3. C 客户公司的组织结构 4. D A和B 正确 11.下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是： 1. A 谈判要尽量选在安静的地方 2. B 谈判要尽量使自己占据主场 3. C 谈判要尽量不选在对方势力范围内 4. D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平 正确 12.销售本质上是指： 1. A 卖商品 2. B 满足客户的需求
客户关系破冰五步曲 某电器公司的营销员小刘遭遇到挠头的难题，上海某钢铁企业在年初就被小刘列入重点攻克的目标客户。小刘多方了解到该钢铁公司设备采购由设备科负责，而最终的决定权掌握在设备科王科长手中。王科长自然成了小刘重点攻克的目标。 从朋友那打听到王科长的电话之后，小刘信心满满给王科长拨通了电话，刚听完小刘的自我介绍后，王科长冷冷说了句：“我们现在已有固定的供应商，暂时不需要！”就挂断了电话。以后小刘又多次给王科长电话预约面谈，都被王科长工作忙给推辞了。 小刘不甘心，乘去上海出差的机会，直接上门拜访，虽见到了王科长，听完小刘的介绍，王科长也只是让小刘留下资料，说了句：“以后需要再联络”边将小刘匆匆打发了。以后小刘多次与王科长进行电话沟通，数次约王科长吃饭，都被王科长以各种理由给拒绝。小刘在王科长身上了花费了大半年的时间，依然毫无进展。见到笔者大谈苦经后问道：“对这样的客户是放弃还是继续坚持？有没有好的应对之策？” 类似小刘这样的经历，在许多工业品营销人员身上是屡见不鲜的。在初次与陌生人的交往时，每个人都有天生的提防和排除之心。尤其是业务交往中，这种戒备心理表现得更加明显。人之天生的保护意识决定了“生意做熟不做生”的惯性思维。更何况像王科长占据重要岗位，每天找他的人不厌其烦，要打破关系的僵局自然难度很高。 与陌生人之间的初步接触，完全处于公事公办的水平线上，处在零界点上。所谓的关系零界点是指关系从冰点向水点的过渡阶段。懂一点物理知识的人都知道，要让冰融化成水，需要更多的热量。而最终要将这壶水烧开（获得订单），首先就必须先将这块冰给融化了。小刘费劲心机工作难以有进展，是他没找到恰当的破冰之道。那么如果突破客户关系零界点呢？笔者根据十多年的营销总结出客户关系破冰五步曲： 第一步曲：打破僵局 在前文案例中，小刘与王科长的关系处在僵局之中，剃头的挑子一头热，小刘虽热情似火，但在王科长看来，小刘不过是利益所趋，有求于他。现在手中有一大把供应商可以选择，小刘对他价值不大。自然就不会在小刘身上浪费时间。因双方关系的不对等，直接导致小刘“送礼无路。请客无门”，只能在外围打圈圈。 许多初出茅庐的销售员肩负着繁重的销售指标，与客户交往中习惯以结果为导向，带着浓厚的目的性。希望今天沟通，明天就能签订合同，往往是欲速而不达。在工
测试成绩：73.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 专做大客户的销售员应该做到：√ A 公共场合说话不多 B 私下积极活动 C 不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 D A和B 正确答案： D 2. 客户购买心理的最后一个阶段是：√ A 感兴趣 B 购买 C 满意 D 注意 正确答案： C 3. 当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议：√ A 加法 B 减法 C 乘法 D 除法 正确答案： B 4. 客户感兴趣的话题包括：√ A 利益的故事 B 客户成功的经历或故事 C 说明对限制条件的帮助 D 以上各项都正确 正确答案： D 5. 关于自己公司的敏感问题，销售员应该：√ A 积极向客户坦白
B 尽量隐瞒不说 C 先营造气氛，然后再提出 D 尽量转移客户的注意力 正确答案： C 6. 马斯洛层次需求理论包括五个层次的需求，其中第四个层次为：√ A 安全需求 B 归属需要 C 自尊需求 D 自我实现需求 正确答案： C 7. 某企业销售业绩一直很稳定，且客户大都和该企业有很长的交往经历，对该企业的满意度很高。这时，该企业销售中应该采取的最佳呈现方式为：× A 海盗型 B 关系型 C 顾问型 D 以上说法都不正确 正确答案： B 8. 下列那个时间是成交的最佳时机：√ A 客户对订单提出异议时 B 客户很紧张时 C 客户征询意见时 D 客户说要“考虑考虑”时 正确答案： C 9. 销售者对客户必须做到周到热情，这是因为：√ A 客户都很挑剔 B 客户都是从陌生人发展起来的 C 客户喜欢和颜悦色的销售员
大客户销售必备知识 一、认识销售过程中存在的普遍问题 企业在营销过程中主要存在以下问题： ◎如何找到潜在客户，做到有的放矢； ◎如何知道客户的需要，真正满足其需求； ◎如何使客户满意，促使其不断重复购买； ◎如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率； ◎如何将小项目做成大项目，争取大订单； ◎如何与客户老总洽谈，提高销售的成功率； ◎如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势； ◎如何缩短销售周期，加快资金流动，降低企业的销售成本。 二、熟悉企业的赢利价值链 企业的赢利价值链如图1所示： 图1 企业赢利价值链示意图 1.财务效益 一个企业最重要的目标就是赢利，赢利可用财务指标来衡量。如果财务指标上升，则表明企业赢利；反之，则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即资产负债表、损益表和现金流量表。企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。 2.客户满意程度 要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。客户满意度对企业绩效的影响如下： ◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）； ◎一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户（Xerox Research语）的6倍； ◎2/3的客户之所以离开其供应商，是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）； ◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。 3.企业内部管理流程 企业要使客户满意，内部管理须从以下三个方面入手：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。 要点提示 要使客户满意，内部管理的入手点是： ①提高产品和服务的竞争优势； ②提升产品的品牌形象； ③加深企业与客户的关系。 提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。 客户不是上帝，而是朋友，所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度，与客户建立深厚的私人关系，为建立良好的业务关系打好基础。 4.员工学习与创新 人在企业中所起的作用是非常重要的。维护客户关系、跟客户打交道等都离不开营销人员的努力，销售、售后、以及产品质量的好坏等也与人有很大的关系。企业要想做大做好，员工的素质和技能要想得到有效提升，都需要员工的不断学习与创新 三、做到销售、市场、服务一体化
课程销售六部曲 1，你是谁？ 2，你要跟我说什么？ 3，你说的对我有什么好处？ 4，如何证明你说的是真的？ 5，我为什么要跟你买？ 6，我为什么要现在跟你买？ 你是谁？ 寒暄的重要性：自我介绍，了解对方需求 一、破冰/寒暄 1、学会赞美家长 2、学会赞美孩子 3、学会逗孩子玩，并用孩子交流 4、学会套近乎，参观环境 你要跟我说什么？ 待会的课程安排以及课程的介绍 二、挖掘需求 1、围绕孩子展开聊天，询问基本情况，学会问问题 2、基本情况关键点：怎么来的（家庭住址），决策人是谁，是否全职（什么工作），父母的工作情况，在哪上幼儿园什么班级，是否了解培飞，是否有朋友在这（会员），是否有定下来的计划，孩子的需求教育计划（喜欢/有目的的培养），对思维游戏的兴趣（玩具/思维游
戏/玩的怎样），课程结束后有什么安排。 3、了解孩子成长关键点：孩子成长环境，家庭带养情况，孩子专注力，独立行为能力，独立思考能力，学习能力，思维能力，数学能力（围绕我们课程的教学目标关键点） 4、教育情况：现在在培训哪些，计划在哪里培训，想给孩子在哪方面培养，是否了解培飞思维数学？ 你说的对我有什么好处？ 课程的对于孩子跟家长的重要性 三、创造/放大需求（紧迫性，重要性） 1、孩子的敏感期（紧迫性） 2、国内教育与国外教育的区别，传统教育与培飞教育的区别（重要性） 3、专注力，独立思考，思维方式，思维数学对将来的影响（紧迫性，重要性）为危机法 4、对比法（跟风攀比） 5、举例法（成功学员案例） 6、思维数学教育的重要性 如何证明你说的是真的？ 实际参与证明，举例证明，学员案例分享 四、解决方案（唯一性） 1、CCSS体系认证 2、产品简介 3、产品展示，游戏演示，实现教学目标（测评课） 4、课程特色，优势，教学目标 5、教具展示
NATIONAL UNIVERSITY OF SINGAPORE GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION (CONDUCTED IN CHINESE) SEMESTER 2000 MBC6002 Marketing Management 行销管理 （Part-time） October 2000 Time allowed: 2 hours 考生须知： 1.这是一份开卷考试试卷，考卷包括封面页在内共有7页，4 题。全部为必答题。每题25分，满分为100分。 2.在你答题之前，请检查试卷是否完整，如有任何遗漏请报告主 考人。 3.请将题目写在答题本上，并把你的学号（Matric No）写在答 题本的封面页上，注意不要把名字写上。 4.可以使用经大学核准的计算器。
经济全球化将呈现7大趋势 在北京举行的“21世纪论坛”上，全球500位知名政要、学者和企业家一致认为，立足于以数码科技为核心技术的IT业（即信息产业）所创造的新经济，使整个世界都不得不遵循同一规则在同一市场配置资源、资本、技术和人才，而使传统意义上的时间和空间概念变得毫无意义。这一因知识爆炸给全人类带来的深刻变化在经济领域的具体表现形式，就是经济全球化。 与会者从各自不同的表述角度和表达方式，关注经济全球化给未来世界带来的冲击和影响，概括而言，他们认为未来世界将会呈现出七大趋势。 第一大趋势：信息引领经济发展 “数码革命会横扫所有的领域，这是一个巨大的潮流，没有一个地方也没有一个人可以躲过不受影响。”爱立信集团董事长阮魁森的这个判断因为有成功的市场业绩作基础，让人心悦诚服。 段永基是中国IT业的元老。他说，以前是产品牵引经济发展，现在是信息牵引经济发展。正是网络经济的全面扩张，使人的活动半径通过信息高速公路的拓展，超出了工业社会10至1万倍，这才使企业跨国组织生产成为可能。 尽管与会者也确认网络经济并非万能，但有“小超人”之称的香港盈科拓展集团主席李泽楷提出“面对这一全新的经济大潮，动作快的人会打败动作慢的人，动作慢的人会打败根本不动作的人”的见解时，仍然得到了众人的一致认可。 即便是中国粮油进出口总公司这样的传统大企业，其负责人也表示，中粮的内部管理必须依靠IT业。
服装销售六步曲
销售服务六步曲 第一步：打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂 距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语：您好！欢迎光临*** 2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打 开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一 次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生）， 您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不 见今天逛街买了什么呢？” 第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号） 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。 巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入 正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以 接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,
大客户销售思路 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ？客户的x、通信地址、网址和邮件地址等 ？业务范围，经营和财务现状 使用现状 ？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ？产品和服务的用途 ？客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 ？与采购相关的部门的只能以及领导者 ？部门之间的回报和制约关系 个人资料 ？基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 ？兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ？行程：度假计划和行程 ？关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 ？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ？竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分
Top销售之路 一、每个销售员一方面为客户创造价值，一方面为同伴创造就业机会，同时，还为自己 和家人做着重要贡献！ 客户-------------- 自己和家人--------------同伴 二、树立目标，全力以赴地实现，使之成为一种习惯，这种习惯会帮助他不断获得新的 成功。 三、在现在的社会里，一个男人，如果没有经济实力，是没有幸福可言的。 思考：自己的一生将怎样度过？是贫庸还是富有？ 四、成功之路成功者的特点是清楚地知道自己要得到什么，而且必须得到。 1、谁是你最羡慕的人？ 2、你到底羡慕他什么？ 成功具备的两点:明确的目标 积极的心态 第一个目标：三年内赚100万 第二个目标：四年内赚280万 积极心态的人构建成功的时间＞260天 消极心态的人构建成功的时间＜195天 所以，积极心态的人比消极心态的人拥有更多的成功机会！ 成功三要素：目标、实现目标的成功之路、积极心态 成功之路规划表：
具有成功心态的人根本无暇考虑失败，无论遇到什么困难，他们脑子里只有三个字：怎么办？这意味着他们把所有时间都用于思考如何成功。 五、何为销售？ 销售就是发现客户渴望的，并愿意为之付出相应代价的价值，并通过各种方法和手段，帮助客户获取价值，从而得到相应报酬的过程。 目的：赚钱核心工作：创造客户价值 在销售过程中所有的方法和手段都首先为创造客户价值服务，其次服务于赢利。 六、成交率=成交量／潜在客户数量 如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。 谁能在有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。 七、给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时还浪费了你赚钱的时间。 八、MAN法则： M：money 购买力 A：athority 购买权利 N：need 需求 ·基本需求 ·符合产品特点的特殊需求 ·潜在购买量 根据我们产品的特点和优势，为客户创造区别于竞争对手的独特价值。 九、首先让客户相信公司，才能信任你的产品。 十、客户的两颗心：公心、私心 公心：核心需求满足客户某种需求 价格、参数要求、故障率低、服务 私心：核心需求个人价值和权力 个人提升、人际关系、采购安全 普通销售员就只能去拼价格，而销售高手刚好能利用所有组织能提供的优势资源，在个人核心需求方面打开缺口，从而为客户创造独特价值。 十一、女性业务员尽量不要和男客户在生活化的空间独处，例如：酒店房间，娱乐场所的包间；保持一定的距离，美貌将成为优势，若近距离接触，就会成为威胁。 十二、销售员要具备两方面专业能力： 一是有关产品方面 二是有关客户方面 十三、建立医学院 十四、引导客户需求1、拔高核心价值2、改变客户的个人核心需求 十五、采购者需求：安全、采购支持、情感满足 1、核心需求：不能改变，是采购的起源，必须满足。 2、衍生需求：质量服务、技术指标、交货期… 3、辅助需求：价格、品牌、付款条件、外形… 个人核心需求： 其它需求：仕途、个人发展、人际与权力、收入… 十六、
顶尖销售六步曲100分答案 测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确：√ A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 D 以上说法都不正确 正确答案： C 2. 首次拜访客户的目的是：√ A 建立与客户之间的信任关系 B 介绍产品 C 满足客户的需求 D 更好地服务客户 正确答案： A 3. 十把成交利剑中，专门对付“好好先生”的“利剑”是：√ A 富兰克林法 B 以退为进法
C “6＋1”法 D 综合利益法 正确答案： A 4. 有些人伶牙俐齿，比较善于交际，喜欢吹嘘夸张。这种人是适合做下列哪种销售：× A 零售 B 增值服务 C 大客户 D 以上各项都是 正确答案： A 5. 客户感兴趣的话题包括：√ A 利益的故事 B 客户成功的经历或故事 C 说明对限制条件的帮助 D 以上各项都正确 正确答案： D 6. 下列哪项说法不正确：√ A 销售员必须外表诚实，内在则可奸诈
B 销售员必须努力建立客户对自己的三种信任，即：相信你想帮助他；相信你有能力帮他；相信你将帮助他 C 销售员可以采取提供额外服务的方法来增进客户对自己的信任 D 战略伙伴关系是一种很高层次的信任关系 正确答案： A 7. 关于自己公司的敏感问题，销售员应该：√ A 积极向客户坦白 B 尽量隐瞒不说 C 先营造气氛，然后再提出 D 尽量转移客户的注意力 正确答案： C 8. 下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是：√ A 谈判要尽量选在安静的地方 B 谈判要尽量使自己占据主场 C 谈判要尽量不选在对方势力范围内 D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平 正确答案： D 9. 下列那个时间是成交的最佳时机：√
销售服务流程六步曲
销售服务流程六步曲 门店销售服务六步曲的第一步---迎宾 迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临XXXX卫浴专卖店！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是XXXX卫浴的专卖店，而不是科勒、TOTO、箭牌……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾的时候强化XXXX卫浴是品牌。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。 迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们XXXX卫浴是专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。在重庆培训时我们有一位经销商这样说“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。 正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是门店销售服务六步曲的第二步---寻机。所以重庆经销商的方法是正确的。 那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我 们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时
突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。 好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看！” 既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢？ 接下来就进入第三步----开场。开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了“XXXX卫浴”品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式： 第一种：新款开场。“先生，您好，这款是XXXX 卫浴刚刚上的最新款式雅思系列，款式大器、与众不同，它的设计灵感来源于埃及金字塔，棱角感很强，您看一下！”通过一句简短的开场，把雅思龙头的设计淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。 第二种：促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候！”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意
销售五步曲 要成为一个优秀的美容顾问，首先要熟悉一些基本的销售技能。 让我们了解一下成功的销售过程是由那几个步骤组成的。销售过程分为五个基本步骤： 第一步——迎接顾客通过问候顾客和与顾客交谈，从而与顾客建立融洽的关系。 第二步——发掘需要通过“望，闻，问，切”来了解顾客的需要和偏好。 第三步——推荐产品找出与顾客需要相适应的产品 向顾客介绍产品如何有益于顾客和如何满足她的需要，给顾客使用此产品并向其介绍该产品的特性和益处，再次向客户强调该产品的益处和效果。 第四步——连带销售通过介绍相关产品来满足客户的其他需要。 第五步——促成及送别顾客向顾客购买产品并表示感谢。 以下，我们将分五个小节来详谈一下这五个基本步骤。 小故事:一把椅子的问候 一个阴云密布的午后，由于瞬间的倾盆大雨，行人们纷纷进入就近的店铺躲雨。一位老妇也蹒跚地走进费城百货商店避雨。面对她略显狼狈的姿容和简朴的妆束，所有的售货员都对她心不在焉，视而
不见。 这时，一个年轻人诚恳地走过来对她说：“夫人，我能为您做点什么吗？”老妇人莞尔一笑：“不用了，我在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人随即又心神不定了，不买人家的东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不近情理，于是，她开始在百货店里转起来，哪怕买个头发上的小饰物呢，也算给自己的躲雨找个心安理得的理由。 正当她犹豫徘徊时，那个小伙子又走过来说：“夫人，您不必为难，我给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息就是了。”两个小时后，雨过天晴，老妇人向那个年轻人道谢，并向他要了张名片，就颤巍巍地走出了商店。 几个月后，费城百货公司的总经理詹姆斯收到一封信，信中要求将这位年轻人派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单，并让他承包自己家族所属的几个大公司下一季度办公用品的采购订单。詹姆斯惊喜不已，匆匆一算，这一封信所带来的利益，相当于他们公司两年的利润总和！ 他在迅速与写信人取得联系后，方才知道，这封信出自一位老妇人之手，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。詹姆斯马上把这位叫菲利的年轻人，推荐到公司董事会上。毫无疑问，当菲利打起行装飞往苏格兰时，他已经成为这家百货公司的合伙人了。那年，菲利22岁。 随后的几年中，菲利以他一贯的忠实和诚恳，成为“钢铁大王”卡内基的左膀右臂，事业扶摇直上、飞黄腾达，成为美国钢铁行业仅
大客户销售思路 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足那个五个要素才能够成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析 第二式建立信任 第三式挖掘需求 第四式呈现价值 第五式赢取承诺 第六式跟进服务 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时刻和精力等资源有限，但是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才能够找到真正目标客户并制定销售打算。
开始标志锁定目标客户 结束标志推断并发觉明确的销售机会 进展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值情愿透露资料的个人。在进展向导时，应该坚持由先易后难、由低级不到高级不、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点确实是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就能够低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关怀需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才能够应对无误。资料是差不多发生的结果，因此差不多固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括： 背景资料 ？客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ？业务范围，经营和财务现状 使用现状 ？同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 ？产品和服务的用途
？客户最近的采购打算以及要解决的问题 组织机构资料 ？与采购相关的部门的只能以及领导者 ？部门之间的回报和制约关系 个人资料 ？差不多情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等？兴趣和爱好：喜爱的运动、餐厅和食物、喜爱的书和杂志 ？行程：度假打算和行程 ？关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 ？竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户中意度 ？竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ？竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须幸免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析： 级不定义和描述 操作层客户中直接
销售服务六步曲 第一步：打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂 距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语：您好！欢迎光临*** 2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打 开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一 次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生）， 您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不 见今天逛街买了什么呢？” 第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号） 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。 巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入 正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以 接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,
<<顶尖销售六步曲>>读后感 作者：连云港项目组--董小斌第一次在网易学习视屏材料—顶尖销售六部曲，受益匪浅，首先作为一名成功的销售人员应该要有扎实的营销理论知识，其次要有丰富的销售实践经验，，在本次对顶尖销售方法学习后本人对销售理论和方法都有新的理解。我相信只有依靠扎实的理论销售方法以及不断完善实战经验才能获得意想不到的成功。 首先顶尖销售的素质与形象必不可少，概括而言，销售精品素质可以用以下几点方面来描述，首先心术要正，动机要纯；要有自信心，有企图心，周到热情；忠诚敬业，宽厚待人，换位思考；灵活亲和，创造奇迹。其次性格与销售也有莫大的影响。有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。另外服务精神直接决定着客户的第一印象，销售员必须有全身心服务客户的服务精神。河南省某酒店的员工准则就生动体现了体贴入微的服务精神。再者，我们要十分注意自己的销售形象，西装革履是销售员最基本的形象特征。销售员西装革履，可以使客户感到自己受到了基本的尊重，从而为接下来的交谈定下了一个友好的基调。另外销售员要具有很敏锐的观察力和洞察力，能够在短时间内洞悉客户的内心需求或不满情绪。 客户最关心的是自己的利益，而不会很关心生产该产品的企业。所以，企业销售的真谛就是“以客户为中心”，不断满足客户的需求，并不断超越客户的期望值。只有这样，企业才能不断扩大自己的客户群，并不断创造自己的忠诚客户。当然挖掘潜在客户也是需要方法的，比如：客户引荐法、行业排除法、会议营销法、其它方法等。当然筛选客户也很重要，可以借鉴MAN原则。顶尖销售六步曲的第二步就是拜访客户，目标是做到和客户一见如故。拜访的时间、对象、目的要明确。良好的沟通是销售员必须具备的职业素养，拜访转入正题之后，销售员就开始了和客户之间的正式沟通。沟通是一个“编码—传码—译码”的信息传递过程，也是一个“传递—反馈”的交流过程。顶尖销售的第三步就是了解需求。销售员只有切实了解了客户的需求之后，才能采取适当的服务与对策来满足客户的需求，从而达到成功销售。了解客户需求的方法（SPIN法）、满足不同需求的方法，以及加工需求的基本工作。SPIN法是顾问式销售的基本方法，目的是通过挖掘客户潜在需求，以刺激起客户的购买欲望。具体来说，SPIN法包括以下四个步骤，即：背景知识（Situation）、难点问题（Problem）、隐含问题（Implication）和示益问题（Needs）。客户需求既包括客户企业的需求。当然也要满足客户的不同需求，客户需求既包括客户企业的需求，也包括客户个人的需求，所以销售员应该关注销售中的2.5个面，努力使客户成为自己的战略伙伴。既然已经清楚了解了客户的需求，接下来销售员就应该进行顶尖销售的第四步—精彩呈现产品。但是在呈现产品之前，销售员还得询问客户对产品各种特性的关注程度，然后对客户的需求进行排序，以决定自己到底是先介绍公司、价格，还是先介绍服务、客户收益。其次是精彩呈现有三种基本方式，即：海盗型、顾问型和关系型。客户有异议，这是件好事情。有异议的客户，与之成交
天一大联考 “顶尖计划”2020届高中毕业班第一次考试 理科数学 一、选择题：本题共12小题，每小题5分，共60分.在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的. 1.已知集合{} 2|30M x x x =-<，{}|17N x x =≤≤，则M N =（ ） A.{}|13x x ≤< B.{}|13x x << C.{}|07x x << D.{}|07x x <≤ 2.设复数213i z i -= +，则||z =（ ） A. 13 B. 23 C. 12 D. 22 3.中国古代用算筹来进行记数，算筹的摆放形式有纵横两种形式（如图所示），表示一个多位数时，像阿拉伯记数一样，把各个数位的数码从左到右排列，但各位数码的筹式需要纵横相间，其中个位、百位，万位……用纵式表示，十位、千位、十万位……用横式表示，则56846可用算筹表示为（ ） A. B. C. D. 4.为了贯彻落实党中央精准扶贫的决策，某市将其低收入家庭的基本情况经过统计绘制成下图，其中各项统计不重复.若该市老年低收入家庭共有900户，则下列说法错误．． 的是（ ） A.该市共有15000户低收入家庭 B.在该市从业人员中，低收入家庭有1800户 C.在该市失无业人员中，低收入家庭有4350户 D.在该市大于18岁在读学生中，低收入家庭有800户
5.运行如图所示的程序框图，若输出的i 的值为99，则判断框中可以填（ ） A.1S ≥ B.2S > C.lg99S > D.lg98S ≥ 6.已知幂函数()f x x α =的图象过点(3,5)，且1a a e ??= ??? ，3b α=，1log 4a c =，则a ，b ，c 的大小关系 为（ ） A.c a b << B.a c b << C.a b c << D.c b a << 7.已知非零向量a ，b 满足a b λ=，若a ，b 夹角的余弦值为19 30 ，且(2)(3)a b a b -⊥+，则实数λ的值为（ ） A.49 - B. 23 C. 32或49 - D. 32 8.记单调递增的等比数列|{}n a 的前n 项和为n S ，若2410a a +=，23464a a a =，则（ ） A.1 12n n n S S ++-= B.2n n a = C.21n n S =- D.1 21n n S -=- 9.函数2|sin | 2 ()6 1x f x x == +的图象大致为（ ） A. B. C. D.