成品油零售管理业务流程
一、业务目标
1．经营目标
（1）获得最佳零售利润。
（2）扩大市场份额
（3）保证资产安全，降低贷款回笼风险。
（4）保证现金安全及时上缴
2．财务目标
（1）核算规范，保证销售收入及应收帐款的真实、准确完整。3．合规性目标
（1）油品价格符合国家有关规定。
（2）油品计量符合国家有关规定。
（3）油品质量符合国家有关规定。
（4）经营性证照符合政府部门的有关规定。
二、业务风险
1．经营风险
（1）付油设备突发故障，使销售过程无法确认，导致收入损失。（2）付油数量不中、服务不规范，导致信誉丧失。
（3）安全事故，导致停业。
（4）不恰当的压价销售，导致毛利损失。
（5）收款与付油量不符，导致收入损失。
（6）对赊销客户的信用等级评估失真、赊销估算协议条款不完备或
履行协议不当，导致货款不能及时回笼或损失。
（7）货款失盗，导致现金资产的流失。
（8）库存商品不足、品种不全造成脱销，导致市场份额丧失。（9）保管不善，导致商品超耗或变质。
（10）加油站电子货币支付系统发生故障，导致客户帐户信息失真，影响股份公司声誉。
（11）加油站期货附属设施出租不规范，导致其它收入流失。2．财务风险
（1）虚增或截留收入。
（2）多记或少记收账款。
（3）销售收入计算错误。
3．合规风险
（1）违反国家价格政策或法规，受到处罚。
（2）计量不准确或计量器具检定过期，受到处罚。
（3）油品质量不合格，受到处罚。
（4）经营性证照不符合政府部门的有关规定，导致停业或被处罚。
三、业务流程步骤与控制点
1．持证上岗
（1）加油站各岗位人员要持证上岗。站长资格证由油品销售事业部颁发，计量员证由省（市）分公司及以上单位颁发，记帐员、收银员、加油员等上岗证由地市公司及以上单位颁发。
记帐员、收银员、加油员等上岗证由市分公司颁发。
2．需求计划
（1）加油站计量人员（站长）将库存和出库情况上报，由加管中心统一组织资源配送。
（2）对独立核算（或联管、参股）加油站实行商品进货结算制；对非独立核算加油站进货实行商品内部移库制。
（3）实行承包经营的加油站，比照独立核算加油站实行商品进货结算制，即综合营业室收到货款后，在配送管理子系统开具“提
货单”，客户持“提货单”到分销库办理验票、提货手续。每日
末由综合营业室汇总“提货单”编制“营业日报表”，汇同“提
货单”及交款凭据交财务核算部、物流配送部作为登统目依据。3．接卸入库及日常库存管理
（1）接卸。接卸工作由承运驾驶人同和计量人员共同负责，按照《卸油程序检查表》流程完成卸油作业。计量人员按照罐车实际计
量数填制《加油站进油核对单》，由承运驾驶人员和计量人员双
方签字确认后接卸。运输损耗在定额范围内互不找补，定额损
耗由加油站承担；出现超定额损耗由承运驾驶人员签字确认实
际数量，由承运单位承担超耗损失。
（2）运油司机负责监督油库发油升数、液面高度等，履行移库交接计量、接卸、签字手续。随车携带《油罐汽车容积表》、《商品
内部移库单》，按照规定路线行驶到指定站点，将“移库单”第
三联（加油站）、第六联（随货同行联）随车到配送站，作为加
油站验收油品的原始依据。运油司机（或押运员）必须密切配
合加油站的检查、计量、验收、接卸工作，必须配合加油站卸
净罐车底部余油。进货验收时，稳油10-15分钟后，计量油罐
车液面高度，查对油罐车容积表，双方确认进货数量和原发数
量之间的误差，做好原因分析和记录，以便查对。
（3）油品接卸以罐车实际计量升数为验收标准，油罐的实际进油升数作为辅助参考数据，以供分析油品损溢时使用。
（4）数量管理。加油站站长和主量人员是加油站数量管理责任人；
记帐人员、计量人员不能由同一人担任（年销售量较小、员工
人数较少的小站经地市公司经理批准后除外）。
（5）公司加油站所经营的油品，实行商品内部移库制，以“升”为计量单位，即：以“升”进货，以“升”记帐，以“升”做营
业日报，月末以“升”考核加油站的经营状况，站内记帐、核
算不允许以质量为单位。每日上报的报表中“升”新“公斤”
的工作，由财务、业务部门负责完成。
（6）分销库的流量仪表发出的体积（V1）与油罐车测得的实际装入罐内的体积（V2）相比较，其差量应不超过发货体积的0.3%，以分销库仪表发油体积（V1）作为结算依据。差量超过0.3%
时，分销库和提货方（或运输方）共同测量确认，确实超差，
由分销库补量。
（7）配送到加油站的油品实行保量运输，油品运输损耗在规定幅度内由零售经营部门承担，超过规定的损耗由承运方承担。同时
保证运输途中不发生任何违规行为。公路运输50公里以内实
行零损耗，50公里以上每增加50公里提高0.01%。实际损耗量的计算以分销库装车量作为基数进行计算。
（8）加油站实行定额损耗控制管理。加油站所发生的经营溢余和损耗，按照相关的审批权限，履行有关手续后，按规定核发销。
定额内损耗每月核算一次，超定额损耗由站长负担40%，计量员负担60%，汽油定额损耗为3‰，柴油定额损耗为0.9‰。
加油站经营油品的溢余，收回市分公司，加油站长不得以任何理由和借口将经营溢余油品留置于加油站擅自处理。
（9）加油站校验每月至少一次，要经站长同意，两人以上进行（其中有一名为计量员），并做好记录，当误差超过正常范围时，上报主管部门，通过当地技术监督部门进行调试，使加出量在正常误差范围内，计量鉴定合格，并有合格证。
（10）公司每月要抽查一个片区所属加油站的经营情况及帐务处理情况，以便及时发现和处理问题。加油站连续两个季度发生经营损耗，公司则要派志人入站蹲点，帮助加油站查找，分析原因，尽快找到解决问题的办法。
（11）片区mε或mε助理，每周对所属加油站的经营情况、账务处理巡查一次；每月底对所属加油站进行盘点，按月考核油品的损耗和溢余，按规定对经营油品的损耗和溢余进行处理。（12）质量管理。加油站站长是本站油品质量责任人，加油站计量人员是兼职质量管理员。汽、柴油的运输必须专车专用。接卸操作过程中，确保接卸品种和度加存品种相一致，杜绝混油
事故发生。储油罐每隔三年清洗一次，。储存、运输、接卸过程
中应盖严罐（舱）口、计量孔，做好透气孔的防护，防止水杂
侵入油中。发现罐（舱）底有水杂、超过5厘米及时清除（乙
醇汽油不得含水），防止水杂随油发出。
（13）加油站不得代销代储，不得调合油品。
（14）严格监控运油车的清洁度，确保油品不受污染。汽油、柴油的运输要专车专用，并标有汽油车、柴油车字样，车辆与运
油品种不符的，加油站拒卸（暂时分不开的认真进洗车，制定
洗车制度）。
4．公司加油站接到调价通知后，要严格、及时执行规定的成品油零售价格，并在显著位置公布当日油价。
5．加油与销售
（1）加油站实行加油人员定机（表）负责制。加油人员根据顾客加油凭证的品种、规格、数量付油。加油站配送业务：由加油机
付油，除增加送货服务外，其他操作流程同上。
（2）加油站每班营业终了，加油人员将负责的加油机（流量表）泵码数与收回的各种付油凭证（包括检视泵罐数、修机走空数）
核对一致后，填制《加油站交接班表》，由交接双方当值班长签
字认可，记账人员（会计、收款人员分离设置的由双方签字）
签字监交。如交接时发生短缺，由当班责任加油人员承担。6．结算与收款
（1）现金付款后：加油站统一配备投币式保险柜，保险柜固定安装，
并张贴提示牌。保险柜钥匙和密码分开保管。加油站按管理办法的要求规范使用。客户加油后，加油人中根据加油量收取销售款，及时将销售款投入投币式保险柜。每日交接班时现金收入数与《加油站交接班表》现金付油数相等。当地没有银行的网点以及偏远的加油站点，每三天必须将销售款解缴指定银行账户或上交上级分公司收款部门，并由收款人签收；其他加油站销售款必须当日解缴指定银行账户或上交上级分公司收款部门，并由收款人签收。未交款之前，须存入投币式保险柜中由收银员负责保管，站长监管。财务人员定期到加油站监控资金上缴情况，核对《加油站付油日报表》、《加油站销售日报表》及交款凭证，确保资金及时足额上缴。
（2）财务核算部要派会计应至少每周到加油站核对日报表和缴款凭证，并记录监控结果。
（3）预收货款售油：客户在加油站上级公司指定地点交纳预付款后，办理相应加油凭证。加油人员接到有效加油凭证后付油。
预收货款售油收款与现金付款售油收款要求相同。
（4）合同销售：公司加油站在销售油品过程中确需合同销售的，必须与用油单位签订《机动车用油购销协议》和《油款偿付保证书》，并认真执行《公司定点加油管理办法（试行）》。该协议和保证书统一由其主管的片区mε为第二负责人。
（5）公司应设立定点加油用户档案（包括基础资料和《机动车用油购销协议》），同时要使用统一的加油站《油款赊欠凭证》和《催
收油款通知单》，定期对加油站定点用油单位协议的签定及货款
回笼情况进行检查监督。
（6）定点单位管理部门应出具委托加油书，指定加油站名称，罗列需加油的车牌号，并附带加油凭证样张（委托书和样张必须加
盖公章，样张应有两套，一套交片区与委托书一起备案，一套
交加油站供加油时核对）。加油时，驾驶员应出具已在本公司备
案的真实的加油凭证（一式两联），凭证上除样张所定内容外还
应注明加油品种及数量，并预留填写价格的正规空白，加油员
应认真核对凭证和车号后再加油，加油完毕后，双方应共同确
认实际加油数量、品种、价格，并签字，以便双方管理或结账。（7）开展定点单位加油滚动结算业务时，其结款日期不得超过一个月，否则将按省公司清欠办和纪检部门的有关规定进行处罚，
追究当事人和有关人员的责任。协议签定的对方必须是资信好
的政府机关、事业单位或大中型企业。
7．销售日结
（1）记账人员以《加油站交接班表》为依据，结合《加油站进油核对单》和计量员检尺的同期油罐库存数，填制《加油站销售日
报表》、《加油站付油日报表》，由加油站站长签字确认。记账人
员凭此登记《加油站库存商品明细分类账》、《加油站油品分罐
保管登记账》。
（2）城区及有条件的非城区加油站当日报送《加油站销售日报表》、《加油站付油日报表》和交款凭证；地处偏远、交通不便的加
油站点，除当日电千营业情况外，每周至少报送一次《加油站销售日报表》、《加油站付油日报表》和交款凭证。
8．财务记账
（1）独立核算加油站，必须按照股份公司内部会计制度等有关规定设立独立核算体系；非独立核算加油站，由上级分公司统一核算。
（2）公司的财务人员稞加油站上交的《加油站销售日报表》、《加油站付油日报表》和交款凭证、确认应收款明细，上述报表和凭证按股份公司内部会计制度进行会计处理；地处偏远、交通不便的加油站点，经地市分公司管理批准后，可在规定的时间内按股份公司内部会计制度进行会计处理。会计凭证需经不相容岗位稽核。
（3）财务核算部核算人员需进行进账单与日报表配比合理性的审核，对每日进账单、加油站销售日报表及加油站付油业务日报表复核无误后，及时进账务处理。
（4）（ERP）加油站销售数据通过数据上载模板，导入到ERP系统赛后销售业务、会计核算处理的，由加油站记帐人员将销售数据上报或录入上载模板，并在规定时间内传报至规定地址；
相关人员审核销售模版数据。数据导入人员将审核后销售数据在规定时间内导入ERP系统中，发货过帐。财务人员根据加油站销售日报表、发票和银行交款单原件复核销售导入数据，并进行相帐务处理。会计凭证需经不相容岗位稽核。
9．月末盘点及对账。
（1）月末结帐时公司业务部门负责人或授权有关人员，会同加油站管理人员，对加油站账面商品数量、实物数量、购油结算协议款回收等情况，进行盘点。加油站记账人员根据《加油站库存商品明细分类账》、《加油站油品分罐保管登记账》填制《加油站商品盘点月报表》，由加油站站长、计量人员签字确认库存数量及“损溢分析”，报上级数质量管理部门审核，经上级公司批准后，凭此单登记《加油站库存商品明细分类账》、《加油站油品分罐保管登记账》中“核销损溢”栏。定额损耗至少每季度核一次。
（2）（ERP）月末结账时，公司业务部门负责人或授权有关人员，会同加油站管理人员，对加油站账面商品数量、实物数量、购油结算协议款回收等情况，进行盘点。加油站记账人员根据《加油站油品分罐保管登记账》填制《加油站商品盘点月报表》，由加油站站长、计量人员签字确认库存数量及“损溢分析”，报上级数质量管理部门审核，经上级分公司分管经理签字批准后，公司加油库存管理员在ERP系统中录入盘点数据进行差异分析，并按规定办理损溢核销。
（3）加油站记账人员至少每月与财务、业务人员对账，确保账实相符、账表相符、账账相符。
10．营销分析
（1）公司至少每月召开营销分析会议，分管经理和相关职能部门及
片区经理参加，分析当期销售情况，提出改进意见，制定完成
下月零售经营目标的营销措施，并形成书面记录。
11．加油站管理
（1）加油站新建、收购、改造须经各级零管部门予以确认。加油站规划、选址、设计、验收、证照办理及交付使用等环节须由各
级零管部门予以确认。加油站关闭、拆除时需由油品销售带来
部批复同意。加油站附属设施招商（出租），按油品销售事业部
相关规定执行，加油站负责现场管理。
（2）按照《加油站特许经营管理办法》规定做好特许加油站的发展、规范清理与日常监督管理。。
四、业务流程图表
1.0 目的 为使本企业的订货、发货管理工作规范化、流程化，使各部门高度协作，保证客户订单能按时、保质保量的完成，特制定本流程。 2.0 范围 适合销售体系客户订单（含样品单）处理。 3.0 岗位要求 3.1销售部 3.1.1在合同等销售文件签定前，填制《订单评审表》交市场部文员，进行订单的技术和交货期等评 审； 3.1.2根据评审结果签定合同等销售文件； 3.1.3将销售文件移交给市场部文员； 3.1.4关注安装验收情况，促成回款； 3.2市场部文员 3.2.1接收销售部提供的《订单评审表》，并组织评审，将结果反馈销售部； 3.2.2接收、归档销售部的销售文件； 3.2.3编制《生产任务单》，并跟踪订单完成情况； 3.2.4了解货款回收情况、审批报送； 3.2.5 每天呈报《订单明细》； 3.3工程部 3.3.1负责审核《订单评审表》的相关技术要求，确定生产工艺，制作物料清单等； 3.4生产中心PMC 3.4.1审核《订单评审表》，并及时作出书面回复； 3.4.2安排生产任务，并汇报生产进度和生产异常信息； 3.4.3提供成品库存数据； 3.5物流专员 3.5.1按市场部文员的收、发货通知收、发货； 3.5.2跟踪物流进度并汇报市场部文员； 3.6财务部 3.6.1建立客户档案； 3.6.2将客户回款情况反馈市场部文员； 4.0 订单管理流程 4.1 签定销售合同 4.1.1未与意向客户正式签约之前，销售人员应根据客户的技术要求和交货期等填写《订单评审表》 交市场部文员，由生产部、工程部、采购部、品质部、物流专员等进行书面回复；
4.1.2根据《订单评审表》的评审结果，销售人员与客户签定销售合同、样品管理协议（后续简称销 售文件），销售文件原件移交给市场部文员； 4.2 接收订单 4.2.1市场部文员审核销售文件内容，核实客户是否按约定方式结款；未按约定方式结款或前款未清 者，注明情况后退回销售人员；若确有特殊情况，销售人员需向分管副总和总经理提出申请，经总经理批准，市场部文员才可接单； 4.2.2 市场部文员根据销售文件填写《生产任务单》，经本部门负责人和总经理审核、签字批准； 4.2.3 市场部文员将销售文件原件交财务部，复印件留市场部备档；将核准过的《生产任务单》和 《订单评审表》复印件交给PMC，原件留市场部备档； 4.3 订单生产 4.3.1 PMC根据《生产任务单》安排生产，报送生产总监批准； 4.3.2 PMC安排生产相关流程； 4.3.3 PMC整理并定时向市场部文员报备产品生产计划、进度，重点报备异常情况； 4.3.4产品生产完毕，PMC通知市场部文员做好发货准备； 4.3.5市场部文员每天9:30前更新《订单明细》，并呈报部门负责人、分管副总和总经理； 4.4 物流 4.4.1 产品准备完毕，市场部文员核实订单的要求，与销售人员沟通出货时间，通知物流专员发货， 同时通知财务部完善客户档案； 4.4.2物流专员安排发货，做好运输过程跟踪，及时回收客户签收单，将到货消息及时通知市场部文 员； 4.5 回款及售后 4.5.1 销售人员接到市场部文员到货通知以后，需及时了解产品安装验收情况，按合同要求促成回 款； 4.5.2 了解客户使用情况，若有异常，及时与销售支持部联系，为客户提供完善的售后服务； 4.6 售后服务 4.6.1 销售人员或客户提出售后服务需求； 4.6.2 销售支持部需及时作出响应，提出解决方案； 4.6.3 若解决方案无效，须退换产品，销售支持部就替换产品向市场部文员下单，并安排物流专员 收回残次品； 4.7 账务管理 4.7.1 财务部根据合同要求核实回款情况，及时为客户开具相关票据。
生产订单管理流程 1、目得 加强公司生产订单流程管理，体现从销售到生产环节得无缝衔接，实现产品加工过程安全、高效、低耗、按期交货。 ２、适应范围:公司所有 3、定义： 常规产品：已定型生产正式对外销售得现有产品。 新产品:尚处于开发试制阶段未正式量产得产品。 特殊产品：有特殊技术要求、在功能上保持一致,有所区别现有与常规产品有所区别系列。 标准交期:人机物料正常得情况下,从下达订单到出货得时间 4、职责 4、1商务部负责常规产品以及特殊产品得接单(包括对接集团内其她公司得供货需求），以及组织订单评审回复客服交期,生成销售供货订单。 4、2技术部负责新产品以及特殊产品得物料清单 4、３生产部负责老产品得物料清单以及确定自主生产装配型产品得供货周期 4、4财务部负责所有物料清单得审核 ４、5 采购负责确定外购型常规产品供货周期以及、以及物料采购、跟催及到位 4、6生产部负责确定按订单计划组织生产按时供货以及进出仓管理 ３、１订单评审管理流程 3、1、２
3、１、1该流程由商务部根据产品类型组织相关部门(生产部、采购部、技术部)确定交期,对于新产品订单及特殊订单,技术偏离较大得订单由技术部与客户进行沟通，达成处理意见，由销售部报请公司领导签批。 3、1、2与客户沟通同意交期后,商务部生成销售订单,转PMＣ ３、１、3ＰＭC对销售订单进行跟踪 3、1、3、1对常规订单，生产部直接编制物料清单,经财务部审核后,转ＰMC 3、1、3、2对新产品订单，由技术部编制物料清单，经财务部审核后，转PMＣ 3.1.3ＰMＣ与仓库确认物料／产品库存情况后，编制《采购计划》,制订 《采购订单》,实施采购;同时下达《生产通知单》与《发料清单》 至生产部，如有库存产品,则直接下达《出货通知单》 3.1.4生产部接到生产通知单编制《生产计划》,根据《发料清单》领料生 产，完成生产任务。 3.1.5生产完成之后， 销售 有销售订单时， PMC结合人机物料实际情况，答复交期 3、1、３根据领导签批 3、1、3、1由订单主管部门下达《订单通知书》,转入《订单作业进度管理流程》。 3、1、3、２客户同意加工得，由订单主管部门进入《订单协管流程》。 3、１、3、3客户协商不成得,由销售部进行退单并做好退单记录。
第九章- SD09_订单处理流程 1.流程说明 1.1.总述： 该流程描述了营业生成订单至产销下单安排出货的全过程。因处理阶段不 同，应切为营业处理段及产销处理段。 注意事项：因分公司与总部分别为两个销售组织，故在两个销售组织中分别由营业助理 与产销人员创建订单，并保持其完全一致性。 1.2.流程重点： 1、订单生成的系统操作 2、订单进程中的状态查询 1.3.操作要点： 必须 1、订单中合同编号必须输入，必须输入营业同仁信息，如是公绩，应输入 责任中心虚拟的同仁编号。 2、经权责主管签核之订单传真至产销部。 3、责任中心助理在对订单保存后即在系统中生效，并将进入下一步骤。故 在SAVE前必须仔细检查订单准确性。 4、若销售商品为特销或促销商品则须在责任中心下单过程中，须在分公司 对总公司的PO中将采购价格更改为特销或促销商品的转拨价。 5、下单前可进入系统查询库存状况，以方便确定出货时间。 原物料销售（例：布）对供应商销售：由产销创建订单 对客户销售：由营业助理创建服务订单完成（SM模组）。 6、产销对营业的答交由系统生成之答交表完成。营业对出货时间有疑义， 则须在该表上相应栏位细写要求，并MAIL 至产销部门。 7、创建订单时，必须输入“订单原因”。 不得
1、在订单SAVE后对订单进行直接修改而不列印“异动单”。 2、出货前临时取消出货必须检查该订单是否已过帐。若已经过帐则需用 “销退”方式建立新的订单。 1.4.单据流： 营业（订单1）--营业（收预付款）--财务（入帐）--产销（订单1、2）--产 销（答交）--营业（确认）--产销（出货）--成品（发货过帐、开票）--营 业（收款）--财务（清帐） 订单1为分公司-客户订单 订单2为总公司-分公司订单、总公司对直接客户订单 订单类型： 订单1：一般订单、特销订单、销退单 订单2：一般订单、特销订单、出口订单、销退单、出样展示、出样售出、出样退回、原物料销售 互动表单：答交表（系统） 销售合同档案维护—YSD01（系统） 2.流程图 3.系统操作 3.1.操作范例 创建标准订单（分公司-顾客、总公司-分公司） 打印交易申请书（订单） 打印异动单 创建分公司采购订单 更改分公司采购订单 3.2.系统菜单及交易代码 后勤→销售和分销→销售→订单→创建(修改) 交易代码:VA01(VA02) 后勤→物料管理→采购→采购订单→创建 交易代码:ME21 销售合同档案维护 交易代码: YSD01 3.3.系统屏幕及栏位解释 3.3.1.创建标准订单：分公司-顾客 生成分公司订单有两种方法：直接创建订单；参照报价单创建订单。 3.3.2.直接创建 栏位名称栏位说明资料范例
数据流程图和业务流程图案例 1.采购部查询库存信息及用户需求，若商品的库存量不能满足用户的需要，则编制相应的采购订货单，并交送给供应商提出订货请求。供应商按订单要求发货给该公司采购部，并附上采购收货单。公司检验人员在验货后，发现货物不合格，将货物退回供应商，如果合格则送交库房。库房管理员再进一步审核货物是否合格，如果合格则登记流水帐和库存帐目，如果不合格则交由主管审核后退回供应商。 画出物资订货的业务流程图。 2．在盘点管理流程中，库管员首先编制盘存报表并提交给仓库主管，仓库主管查询库存清单和盘点流水账，然后根据盘点规定进行审核，如果合格则提交合格盘存报表递交给库管员，由库管员更新库存清单和盘点流水账。如果不合格则由仓库主观返回不合格盘存报表给库管员重新查询数据进行盘点。 根据以上情况画出业务流程图和数据流程图。
3.“进书”主要指新书的验收、分类编号、填写、审核、入库。主要过程：书商将采购单和新书送采购员；采购员验收，如果不合格就退回，合格就送编目员；编目员按照国家标准进行的分类编号，填写包括书名，书号，作者、出版社等基本信息的入库单；库管员验收入库单和新书，如果合格就入库，并更新入库台帐；如果不合格就退回。“售书”的流程：顾客选定书籍后，收银员进行收费和开收费单，并更新销售台帐。顾客凭收费单可以将图书带离书店，书店保安审核合格后，放行，否则将让顾客到收银员处缴费。 画出“进书”和“售书”的数据流程图。 进书业务流程： 书商采购单/新 书采购员 入库单退书单 编目员 合格新图 书 库管员 入库单 入库台帐 进书数据流程：
采购单审核 P3.1编目处理 p3.2入库单处理 p3.3供应商 F3.1采购单 F3.2不合格采购单 F3.3合格采购单F10入库单 F3.4不合格入库单 S2 图书库存情况存档 管理员 F9入库够书清单 F3.5合格入库清单 售书业务流程： 顾客 新书 收银员 收费单销售台帐 保安 未收费的 书 收费单/书 售书数据流程： 收费处理P1.1审核处理 P1.2E1顾客 F6购书单计划F1.1收费单 F1.2不合格收费单 S02S01S03S04图书库存情况存档 F4销售清单 图书销售存档 顾客需求图书情况存档 顾客基本情况存档 F4销售清单 F5顾客需求图书清单 F3顾客基本情况
1.采购部查询库存信息及用户需求，若商品的库存量不能满足用户的需要，则编制相应的采购订货单，并交送给供应商提出订货请求。供应商按订单要求发货给该公司采购部，并附上采购收货单。公司检验人员在验货后，发现货物不合格，将货物退回供应商，如果合格则送交库房。库房管理员再进一步审核货物是否合格，如果合格则登记流水帐和库存帐目，如果不合格则交由主管审核后退回供应商。 画出物资订货的业务流程图。（共10分） 2．在盘点管理流程中，库管员首先编制盘存报表并提交给仓库主管，仓库主管查询库存 清单和盘点流水账，然后根据盘点规定进行审核，如果合格则提交合格盘存报表递交给库 管员，由库管员更新库存清单和盘点流水账。如果不合格则由仓库主观返回不合格盘存报 表给库管员重新查询数据进行盘点。 根据以上情况画出业务流程图和数据流程图。（共15分） 3.“进书”主要指新书的验收、分类编号、填写、审核、入库。主要过程：书商将采购单和新书送采购员；采购员验收，如果不合格就退回，合格就送编目员；编目员按照国家标准进行的分类编号，填写包括书名，书号，作者、出版社等基本信息的入库单；库管员验收入库单和新书，如果合格就入库，并更新入库台帐；如果不合格就退回。“售书”的流程：顾客选定书籍后，收银员进行收费和开收费单，并更新销售台帐。顾客凭收费单可以将图书带离书店，书店保安审核合格后，放行，否则将让顾客到收银员处缴费。 画出“进书”和“售书”的数据流程图。 进书业务流程： 进书数据流程： 售书业务流程： 售书数据流程： 4.背景：若库房里的货品由于自然或其他原因而破损，且不可用的，需进行报损处理，即这些货品清除出库房。具体报损流程如下： 由库房相关人员定期按库存计划编制需要对货物进行报损处理的报损清单，交给主管确认、审核。主管审核后确定清单上的货品必须报损，则进行报损处理，并根据报损清单登记流水帐，同时修改库存台帐；若报损单上的货品不符合报损要求，则将报损单退回库房。 试根据上述背景提供的信息，绘制出“报损”的业务流程图、数据流程图。 报损业务流程图：（10分） 业务流程图： 数据流程图： 5.“生产资料出库”主要指生产部门员工到仓库中领取生产原料和各种生产工具等产品，其流程描述如下： 首先由生产部门员工向仓库主任提交原料提货单，然后仓库主任根据当前库存情况和用料计划对提货单进行审核，将不合格的提货单返回给生产部门员工，并将合格原料提货单交给库管员，库管员根据合格原料提货单更新库存台账并记录出库流水账。 （1）根据以上描述，绘出生产资料“出库”的业务流程图。（10分） （2）根据上题的业务流程绘出生产资料“出库”的数据流程图（5分） 6. 采购员从库房收到缺货通知单以后，查阅订货合同单，若已订货，向供货单位发出催货请求，否则，填写订货单交供货单位。供货单位发出货物后，立即向采购员发出取货通知单。采购员取货后，发出入库单给库房。库房进行验货入库处理，如发现有不合格货品，发出验收不合格通知单给采购员，采购员据此填写退货单给供货单位。 画出物资订货的业务流程图和数据流程图。（共14分）
销售订单管理流程 1目的 加强销售订单的管理，规范订单操作流程，提高订单执行的及时性和准确性，明确部门责任和协调合作关系；更好地服务客户，确保公司利益。 2 订单下达 2.1 销售人员下达订单必须以客户的原始订单或合同为依据，且该订单或合同上必须有客户的确认标记。 3 订单审批 3.1 所有订单必须经过销售经理审批且由业务支持部复核后方可下达订单。 3.2 超出销售经理被授权范围的订单必须由销售经理向总经理申报审批。 4 订单转换 4.1 业务支持人员负责将客户订单转换成公司内部标准订单格式。 4.2 业务支持人员转化成标准格式订单时要力求详尽完整不留疑问。 4.2 业务支持人员负责对标准订单进行复核。 5 订单跟踪 5.1 订单交期的确定以合同为依据，业务支持人员必须对已经排产的订单进行全程跟踪。 5.2 当订单不能按期交付时，由业务支持人员在销售部和生产之间进行信息反馈和协调平衡工作。 6 订单交付 6.1 已经完成的订单，由业务支持人员按合同约定和客户订单要求区分交付方式。 6.2 业务支持人员依据合同对发货时间和发货数量进行控制。 6.3 按合同要求履约的现款发货由业务支持人员审批即可。 6.4 无授信的客户，超出货物货值的发货由销售经理审批，每周由业务支持人员汇总此情况的发货给销售经理复核并同时呈报总经理。 6.5 有授信的客户，其发货由销售经理审批，业务支持人员负责将超出授信额度的发货情况每周汇总给销售经理复核并同时呈报总经理。 6.6 以上3点情形的发货必须要全部由销售部门主管确认确认方可发货；以上3点情形以外的发货全部由销售经理报总经理审批。 7 开票管理 7.1 业务支持人员依据合同或客户订单价格确认销售收入，请财务部开具增值税发票或普通发票。 7.2 原则上公司不限制开票时间和在货值内的开票额度。 7.3 发货后一月内无特殊情况（包括产品质量问题、退货调换、客户要求等）的必须开票。经与销售人员沟通无效的作有问题的发出商品处理。业务支持部每周汇总此种情况报销售经理及总经理。 7.4 付款人与收票人名称不一致时必须有客户书面证实材料，以便于财务记帐和法律可溯。 8 库存管理 8.1 业务支持人员监控库存变动状况，发现问题，报告情况。 8.2 到期一周未发货，应立即通知销售人员处理。 8.3 到期两周未发货即为异常库存，应立即通知销售经理处理。 8.4 一个月未发出者应立即通报总经理，销售经理需向销售人员提出警告，要求提出书面报告及对策。
销售管理系统流程分析 一、销售管理系统的主要功能 销售管理系统主要功能包括: <1>销售管理系统的初始安装; <2>销售管理 <3>销售分类账和销售分析。 二、销售管理系统与其它系统的主要关系 其主要关系( 如图1所示) 采购管理系统能够参照销售管理系统的销售订单生成采购订单。 根据选项设置, 销售出库单, 无论是在销售管理系统生成, 然后传递到库存管理体系审核; 还是在库存管理系统参照销售管理系统的单据生成都能够。 销售发票在应收款管理中审核登记应收明细账, 进行制单生成凭证; 应收款管理系统进行收款并核销相应的应收单据后, 回写收款核销信息。
三、销售管理系统日常业务处理 1、普通销售业务 一般销售业务模型适用于大多数企业的日常业务。销售管理系统与其它系统一起为提供的销售报价单、销售订单、销售、销售发票, 运输, 销售结转销售成本处理整个过程。 <1>销售报价。在销售系统中, 填制并审核报价单。见图2。 供应链销售管理报价报价单 销售定价是指向客户提供产品、规格、价格、付款条件和其它信息, 双方达成协议, 销售报价单能够转换为销售合同或销售订单。企业能够针对不同客户、不同的股票、不同的批次、不同的报价也能够参照报价单生成销售订单。在销售过程中, 能够省略销售报价流 <2>销售订货。
在销售系统中, 填制并审核销售订单。 供应链销售管理销售订货销售订单 销售订单是指与客户签署的一个合同, 在系统中反映为销售订单。 如果早些时候提供给其客户, 生成销售订单也能够指报价单。在销售业务流程, 订单周期也是可选的。批准未关闭的销售订单能够生成销售发货或销售发票。 <3>销售发货。 在销售系统中, 填制并审核销售发货单。 供应链销售管理销售发货销售发货单 当客户订单交货时, 相关人员应按顺序进行发货。销售发货是企业与客户签订销售订单或销售合同、并运到客户的行为, 销售业务的实施阶段。除了根据销售订单外发货外, 销售管理系统还具有的功能是直接出货, 那就是, 没有事先输入销售订单, 产品能够在任何时间发送到客户。在销售过程中, 销售发货处理是必须的。 在直接发货模式中, 发货单是由销售发票自动生成的, 发货单能够作浏览, 但不能进行修改、删除、弃审等操作, 但却又能够关闭和打开; 销售出库单是根据自动生成的发货单来生成的。 参照订单来发货时, 一张订单能够很多次发货, 多张订单也能够一次性发货。如果不做”超定量发货控制”的话, 就能够超过销售订单数量发货。 <4>销售开票。
?当前文文件修改密码：8362839 客户注册控制流程 每一个客户必须注册才能使用本系统。一般客户要在前台注册，由销售经理在后台确认注册信息后设立为正式客户，从此可以在平台上处理业务。客户注册控制流程如下图所示。 客户缴纳预付款控制流程 一个客户要通过系统购买商品，必须事先向公司财务部门缴纳预付款，财务部门收到预付款后将其存入客户的个人账户，此后，客户就可以通过网络订购商品。由于本系统要求不能赊账订货，因此，当客户个人账户上的预付款少于客户订购商品所需的货款时，客户必须及时补充预付款。客户缴纳预付款控制流程如下图所示。 采购控制流程 采购业务涉及采购、仓库和财务三个部门的四个岗位，整个控制流程按以下步骤进行：（1）制定采购计划 采购经理根据库存、销售及目前的采购情况，制定出采购计划，然后下达采购计划。 （2）编制采购单 采购员接收采购计划，开始实施采购计划。首先采购员根据采购计划向供货商询价，供货商报价后，采购员经多方比较后确定供货商。与供货商谈好价格后，采购员要编制采购单，并交采购经理审批。如果采购单被批准，则采购员将准备实施采购；如果采购单未被批准，
采购员要重新询价并修改采购单。 （3）实施采购 采购单被批准后，业务员要正式和供货商订货。正式订货以后，供货商将向公司发货。 （4）商品入库 货物到达后，采购员要根据采购单进行验货，不合格的货物退回，合格的货物办理入库。仓库管理员填写入库单，办理入库手续。入库完成后，采购员通知财务部付款，出纳根据采购单向供货商付款。 销售控制流程 销售业务涉及客户、仓库和销售业务员，整个控制流程按以下步骤进行： （1）客户订货 客户根据需要在前台填写订单，填好后提交给后台销售部门。 （2）审核订单 销售业务员接到客户订单后，首先检查客户是否具有购货资格以及客户的预付款余额是否能够支付订单上的商品，如果客户的订货资格被冻结或者客户的预付款余额不够，订单将
业务变更管理流程
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目录 1.文档介绍 (1) 1.1.文档简介 (1) 1.2.文档用途 (1) 2.变更管理流程简介 (2) 2.1.变更管理流程描述 (2) 2.2.目的 (3) 2.3.围 (3) 2.4.主要容 (3) 2.5.业务价值 (5) 3.变更管理的人员角色和职责 (7) 3.1.变更经理 (7) 3.2.变更顾问委员会（CAB/EC） (8) 3.3.变更主管 (8) 3.4.变更实施人员 (9) 3.5.某客户人员角色定义 (9) 4.变更管理流程说明 (10) 4.1.变更管理总体流程 (10) 4.2.变更管理流程和其他管理流程的关系 (12) 4.3.变更管理详细流程 (12) 4.3.1.（350）紧急变更逻辑流程 (12) 4.3.2.（300.1）提交变更请求 (15) 4.3.3.（300.2）接受变更请求 (15) 4.3.4.（300.3）评估风险/影响 (16) 4.3.5.（300.4）测试/实施计划 (17) 4.3.6.（300.5）计划&沟通 (18) 4.3.7.（300.6）变更实施 (18) 4.3.8.（300.7）回顾 (19) 4.3.9.（300.8）结束 (20) 4.4.SD相关代码定义 (20)
4.4.1.请求者优先级别 (21) 4.4.2.影响度 (21) 4.4.3.风险 (21) 4.4.4.状态 (22) 4.4.5.变更工单实施状态 (22) 4.4.6.结束代码 (22) 4.4.7.类别（Category） (22) 4.4.8.类型（Type） (23) 5.变更管理流程控制 (24) 5.1.变更管理流程政策/建议 (24) 5.1.1.政策 (24) 5.1.2.建议 (25) 5.2.管理报表 (25) 5.3.工作报表 (26) 6.附件 (27)
购销存业务管理流程 为了加强商品的进销存管理，规进销存流程，实现账账相符，账物相符的管理目标，使员工在工作中有章可循，便于操作，现对产品的购进、销售、及仓储等方面做出规定要求，请遵照执行。 一、购销存业务流程图 1 3 2 5 4 7 9 6 二、各业务流程 1、采购 由保管员根据企业库存和销售情况填写《采购单》（须注明采购商品名称、型号、数量等。一式二联，第一联留存，第二联交由采购员采购），经销售主管确认、审核后，报总经理批准。 采购员按照签字齐全的《采购单》进行采购。并应先了解市场行情、选择供应商、确定价格、签订采购合同。然后根据采购合同到会计处办理付款手续。
由采购员根据采购合同所需金额填写《付款通知》，经销售主管审核，报总经理批准后，交由财务人员付款。 采购员采购回货物后须及时在仓库保管处办理入库手续。 2、入库 货到后，采购员凭购进发票或货物清单上的标识、质量、规格、型号、商品名称、数量等会同保管员、送货人共同验收核对。对少于货物清单数量的商品按实际数量收货；对多出货物清单数量的商品不予收货。验收完毕后，开具货物《入库单》（一式三联，第一联留存，第二联附货物清单交财务结算并记账，第三联交给采购员月底对账），并及时登记保管明细账。 3、出库 由开票员开具《出库单》（或《销售单》等。一式四联，第一联存根，第二联出纳收款，第三联保管员发货依据，第四联客户），并由出纳员收款，收款后加盖现金收讫章（或转账收讫）和出纳个人私章。 保管员应按照收款后的《出库单》的明细发货，并及时登记明细账。 4、收款及付款 （1）、收款 收货款时出纳员应先根据开票员开具的《出库单》（《销
当前文文件修改密码：8362839 客户注册控制流程 每一个客户必须注册才能使用本系统。一般客户要在前台注册，由销售经理在后台确认注册信息后设立为正式客户，从此可以在平台上处理业务。客户注册控制流程如下图所示。 客户缴纳预付款控制流程 一个客户要通过系统购买商品，必须事先向公司财务部门缴纳预付款，财务部门收到预付款后将其存入客户的个人账户，此后，客户就可以通过网络订购商品。由于本系统要求不能赊账订货，因此，当客户个人账户上的预付款少于客户订购商品所需的货款时，客户必须及时补充预付款。客户缴纳预付款控制流程如下图所示。 采购控制流程 采购业务涉及采购、仓库和财务三个部门的四个岗位，整个控制流程按以下步骤进行：（1）制定采购计划 采购经理根据库存、销售及目前的采购情况，制定出采购计划，然后下达采购计划。 （2）编制采购单 采购员接收采购计划，开始实施采购计划。首先采购员根据采购计划向供货商询价，供货商报价后，采购员经多方比较后确定供货商。与供货商谈好价格后，采购员要编制采购单，并交采购经理审批。如果采购单被批准，则采购员将准备实施采购；如果采购单未被批准，
采购员要重新询价并修改采购单。 （3）实施采购 采购单被批准后，业务员要正式和供货商订货。正式订货以后，供货商将向公司发货。 （4）商品入库 货物到达后，采购员要根据采购单进行验货，不合格的货物退回，合格的货物办理入库。仓库管理员填写入库单，办理入库手续。入库完成后，采购员通知财务部付款，出纳根据采购单向供货商付款。 销售控制流程 销售业务涉及客户、仓库和销售业务员，整个控制流程按以下步骤进行： （1）客户订货 客户根据需要在前台填写订单，填好后提交给后台销售部门。 （2）审核订单 销售业务员接到客户订单后，首先检查客户是否具有购货资格以及客户的预付款余额是
第一章总则 为做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提高销售工作的效率，制定本制度。所有的销售部员工及相关人员均应以本制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售工程师进行考核和管理。 第二章工作协调流程图
第三章部门工作流程描述 一、客户开发和市场调研 1、通过主动拜访、邮寄样本、电话沟通、电子邮件、Internet网络等方式进行 客户开发和市场调研，扩大公司品牌的影响，做好公司和产品的市场推广和宣传。 2、客户开发和市场调研的结果要及时录入公司的《前期客户信息表》，记录客户
拜访和沟通情况，以便后续人员继续跟踪，或进行市场评估。 3、销售工程师每次拜访客户结束之后，应把客户信息和这个区域所掌握的企业 信息做记录并交给销售助理，由销售助理负责信息记录和协助销售工程师进行客户开发。 4、每位销售工程师针对此项需有月度客户开发计划，并且在每周把前期客户信 息表发送给销售经理并CC给销售助理。 5、销售工程师应在月初时对本月客户开发计划和客户跟踪情况作出目标要求， 并对上一个月的工作进行总结。每月月底以E－Mail形式发送给销售经理并CC给销售助理，由销售助理负责文档统一保管。 二、售前咨询 1、客户要求识别 销售工程师通过电话、传真、电子邮件以及面谈等方式与客户进行业务洽谈，认真了解清楚客户对产品的要求事项（性能、规格、数量、供货范围、交货期、付款方式、交货方式、产品责任、法规要求等）。 2、编制报价书 1）只要进行报价，销售工程师就需要按照项目编号原则编制项目号并立项。项目编号原则：FQ0800001：前两位为固定号码；后续两位为年份， 后续四位为报价序号，上海公司每年从00001开始往后编后，天津办事 处从20001开始往后编号。项目编号请统一见《附件一：项目编号原则》。 2）销售工程师在报价之后需要马上填写《项目立项单》，其表格上需注明要求信息（客户名称，联系方式，联系人，立项日期，报价号码（即项 目编号），规格、数量等）。项目立项单表格每月底向总经理和销售经理 汇报工作时一起作为附件附在后面。 3）如果项目涉及安装服务，销售人员根据：a)公司安装部提供的参考价目表；b)或向公司安装部认可的安装公司询价；c)或填写安装询价单提请 安装部报价。
目录 第一章总则 (2) 第二章订单评审管理流程 (2) 订单评审管理流程图 (3) 第三章样机借用及归还管理流程 (4) 样机借用管理流程图 (5) 样机归还管理流程图 (6) 第四章出差管理流程 (7) 出差管理流程图 (7) 第五章技术支持申请流程 (8) 第六章项目方案管理流程 (8) 第七章投标管理流程 (8) 投标管理流程图 (9) 第八章合同管理流程 (10) 合同管理流程图 (10) 第九章下单管理流程 (11) 教育产品下单管理流程图 (12) 教育项目下单管理流程 (13) 第十章发货管理流程 (14) 发货管理流程图 (15) 第十一章产品返修管理 (16) 产品返修管理流程图 (17) 第十二章退货（换货）管理流程 (18) 退（换）货管理流程图 (19) 第十三章授权管理 (20) 授权管理流程图 (20) 第十四章客户接待管理流程 (21) 客户接待预约管理流程图 (21) 第十五章销售开票的管理 (22) 关于销售与财务开票的流程图 (22)
第一章总则 第一条为加强公司市场销售管理，实现公司全年销售目标，特制定本管理流程。 第二条本管理流程适用于公司教育产品销售人员。 第二章订单评审管理流程 第一条对于客户有特殊要求需新研发产品或做特殊项目的情况，并且在项目成型准备投标或者是对方准备购买的情况下，将合同所需要的具体项目的参数等一系列的需求，提供给销售助理； 第二条销售助理汇报给本部门的经理，需要提供相关的技术参数等一些列的需求与各个相关部门进行碰头会。碰头会上确认各个部门是否能实现需求，并确认具体所需时间后，进行合同评审表的签字确认，有任何一部门不能实现需求均不可进行合同的签订，否则供货问题公司概不负责 第三条销售助理根据填写好的合同评审表把相关的信息反馈给销售人员，然后进行合同的签订 第四条自合同签订后下单时间为基础，销售助理根据合同评审表上所写的时间进行进度的跟进等问题
目录
销售管理操作流程 1、销售订单操作 1.1操作界面打开 供应链－销售管理－销售订货－销售订单 图1 1.2界面功能说明 1.2.1新增：当打开界面时销售订单处于查询状态，新增时单击“增加”按钮(图1黑圈)。 图2
表头必录内容，如：订单号（手工编制）、订单日期、销售类型、销售部门、客户简称、其他项目示业务实际情况可录也可为空，表体必录内容，如：存货档案、规格型号、数量单价、注：（自由项如：报关方式、目的地、电源要求等是必录入项）船头样与订货数量合并下单,如：588A、541台、其中一台船头样，以前在系统下达销售订单时在表体行是分两行进行录入，一是订货数、一行是船头样，现就两行信息合并生成一行记录，并由业务主管对销售订单进行审核；（注：如赠送的单价降低，总金额不变，如同订货数一起销售单价不变，根据客户的交货日期分几行录入。 1.2.2修改：保存后的销售订单，在没有审核前，如果发现错误或需要变更，可由本人进行修改（图1蓝色圈）。如果审核之后需要修改，可以进行“变更”（图2绿色圈）。但是两者对销售订单的改动范围和要求不同，具体见“帮助”。 1.2.3审核与弃审：对于新增产生的销售订单需要进行“审核”，由销售经理来执行，进行正确性检查及批准（图1红色圈）。如果需要修改，可以执行“弃审”后进行。 1.2.4关闭与打开：销售订单支持两种关闭方式，一个是整单关闭，一个是行关闭。如果销售订单或订单上的物料行被取消，可以执行“关闭”（图1紫色圈）。关闭后该订单或物料将不能生成请检单。当关闭的订单需要继续执行时，应首先“打开”。 1.3销售订单报表 1.3.1销售订单列表：它将符合过滤条件的销售订单记录以列表的格式显示，便于用户快速查询和操作单据。 图3 1.3.2订单执行统计表：销售订单执行统计表可以提供销售订单的发货、开票、出库、收款、预收款的执行情况（图4），单击出现相应的订单窗口。 图4
客服岗位职责及销售订单管理流程和细则
3.2.2岗位描述 岗位描述 岗位名称：客服主管工作概要： 负责客服部日常工作，不断提升完善客服流程，负责客服部订单审核，协调客户及公司部门之间沟通，统计各项数据报表，整理客户及员工的投诉、建议等；跟进各项问题的及时解决；建立完善的客户档案；指导和监督客服专员的工作完成情况，配合客服经理的相关工作。 所属部门：客服部 直线上级：总经理 直线下级：客服专员 3.2.3 岗位职责： 1.负责客服部的日常工作，对总经理负责，向其汇报并遵照执行； 2.每日与财务部及仓库物流沟通，跟踪客户各项政策的款项的落实情况，了解 仓库现有库存情况，跟进短缺产品，促销品的进仓情况；安排客服专员开展各项工作； 3.每日审核各区域客服专员货单，督促、指导客服专员工作； 4.汇总各区域客服各项报表，确保各项报表提交的准确性，及时性； 5.每月销售业绩报表及销售业绩的统计、查询、管理； 6.协助市场部对各区域相应政策回款、促销品及物料配送的审核； 7.配合并督促各区域客户完成各项政策的回款及提货情况； 8.处理有关投诉方面的问题，包括产品质量问题投诉、物流投诉、市场支持的 投诉、各种建议及市场反馈信息，分类统计分析后，上报总经理； 9.定期完善、更新、整理客户资料； 10.负责定期组织对客户作出评估，让公司领导了解各个客户的情况。加强与客 户的沟通和协调，提高客户满意度； 11.向客户准确发布公司各项信息、政策等，并作出正确的解释；跟进各项政策、 市场支持方案、助销品、产品等在市场的执行情况及市场反应，及时向总经理及相关部门反馈，并跟进解决； 12.完成上级领导交办的其它工作。
营销部销售管理制度及流程 主要工作流程 文件审批页 文件名：营销管理制度及主要工作流程
营销部销售组组织结构图..................................... 第二部分销售组职责及质量目标................................... 一、销售组职责............................................. 二、销售组质量目标......................................... 第三部分销售组各岗位职责....................................... 一、销售助理岗位说明.......................................
二、销售代表岗位说明....................................... 第四部分销售部管理办法......................................... 一、行为规范............................................... 二、礼貌用语............................................... 三、接听电话............................................... 四、考勤制度............................................... 五、例会 .................................................. 六、销售合同管理制度....................................... 七、客户归属及佣金分配原则................................. 八、销售基金的管理......................................... 九、销售代表奖惩制度....................................... 十、认购及销控管理条例..................................... 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案)................... 第一部分部门组织机构图 营销部销售组组织结构图
公司生产订单管理流程 1.目的 加强公司生产订单流程管理，体现从销售到生产环节的无缝衔接，实现产品生产过程安全、高效、低耗、按期交货。 2.适应范围： 适用于青岛红福麟自动化设备有限公司。 3.流程管理层 3.1订单评审管理流程 3.1.1该流程由销售部组织公司生产技术、质检、生产部对订单进行技术评审，提出处理意见。 3.1.2对能满足客户（合同）要求的一般订单准备技术、原材料预案，对技术偏离较大的特殊订单由销售部和客户进行沟通，达成处理意见，由销售部报请公司领导签批。
3.1.5流程图（图1） 销售部 生产部 生产技术 订单审批处理 结束 下达订单 制订生产计划 生产实施 生产反馈 交货后管理 订单接收 客户下单 订单评审 技术审批 是 否
3.1.6工作节点和部门分工 订单评审管理流程执行说明 序号节点责任单位相关说明相关文件或记录 1 接收 订单 销售部 接收客户订单，整理客户信 息 《订单接收登记 单》 2 订单 评审 销售部 组织各相关部门进行技术评 审，提出处理意见 《订单评审记录 表》 3 审批总经理对订单进行审批《订单评审记录表》 4 订单审 批处理 生产技术 审核订单内容，适合公司生 产技术要求，完善工艺细 节，对定义模糊的描述重新 咨询销售人员。 《订单评审记录 表》 5 下达生 产订单 生产部 根据订单交期，制定生产计 划，。要求生产技术提供产 品部品的规格尺寸给采购 部。 《订单下达通知 书》 6 制订生 产计划 根据订单要求，一般订单启 动生产正常流程，特殊订单 制订生产新工艺，并下达到 各生产车间。准确实施生产 《生产计划》 7 生产 实施 根据生产计划，组织生产《生产随工单》 8 生产 反馈 如不能按订单要求完成，则 申请变更订单 《生产反馈记录 表》 3.2订单协调管理流程 3.2.1该流程由公司生产调度组织生产技术、质检、采购部，根据客户提出的特殊技术要求，进行配方和工艺结构的调整。（针对特殊订单） 3.2.2调整后的配置和工艺结构方案，由公司生产调度会同生产生产技术、质检、采购
销售订单管理流程Revised on November 25, 2020
销售订单管理流程 1目的 加强销售订单的管理，规范订单操作流程，提高订单执行的及时性和准确性，明确部门责任和协调合作关系；更好地服务客户，确保公司利益。 2订单下达 销售人员下达订单必须以客户的原始订单或合同为依据，且该订单或合同上必须有客户的确认标记。 3订单审批 所有订单必须经过销售经理审批且由业务支持部复核后方可下达订单。 超出销售经理被授权范围的订单必须由销售经理向总经理申报审批。 4订单转换 业务支持人员负责将客户订单转换成公司内部标准订单格式。 业务支持人员转化成标准格式订单时要力求详尽完整不留疑问。 业务支持人员负责对标准订单进行复核。 5订单跟踪 订单交期的确定以合同为依据，业务支持人员必须对已经排产的订单进行全程跟踪。 当订单不能按期交付时，由业务支持人员在销售部和生产之间进行信息反馈和协调平衡工作。 6订单交付 已经完成的订单，由业务支持人员按合同约定和客户订单要求区分交付方式。
业务支持人员依据合同对发货时间和发货数量进行控制。 按合同要求履约的现款发货由业务支持人员审批即可。 无授信的客户，超出货物货值的发货由销售经理审批，每周由业务支持人员汇总此情况的发货给销售经理复核并同时呈报总经理。 有授信的客户，其发货由销售经理审批，业务支持人员负责将超出授信额度的发货情况每周汇总给销售经理复核并同时呈报总经理。 以上3点情形的发货必须要全部由销售部门主管确认确认方可发货；以上3点情形以外的发货全部由销售经理报总经理审批。 7开票管理 业务支持人员依据合同或客户订单价格确认销售收入，请财务部开具增值税发票或普通发票。 原则上公司不限制开票时间和在货值内的开票额度。 发货后一月内无特殊情况（包括产品质量问题、退货调换、客户要求等）的必须开票。经与销售人员沟通无效的作有问题的发出商品处理。业务支持部每周汇总此种情况报销售经理及总经理。 付款人与收票人名称不一致时必须有客户书面证实材料，以便于财务记帐和法律可溯。 8库存管理 业务支持人员监控库存变动状况，发现问题，报告情况。 到期一周未发货，应立即通知销售人员处理。 到期两周未发货即为异常库存，应立即通知销售经理处理。 一个月未发出者应立即通报总经理，销售经理需向销售人员提出警告，要求提出书面报告及对策。 到期二个月未发出者应立即通报总经理，销售经理需严重警告销售人员并追查 事实提出对策。 每周汇总以上异常库存情况报销售经理及总经理。
销售部业务及管理流程文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
第三章销售部业务及管理流程第1节销售部的业务流程 基本策略流程/67 不同渠道方式的业务流程策略/70 渠道开发与作业的流程/76 销售作业流程/79 第２节销售部的管理流程 销售业务管理结构/84 销售部的业务管理流程/86 企业内部的销售管理结构/93 第1节销售部的业务流程 销售部的业务流程是由销售部把产品送达消费者的各个 环节中的操作流程串联起来的。每个环节都要按照一定 的规律来操作。所以，我们在了解这些环节的时候，首先 要了解业务流程，而后根据这些业务流程来设定管理流程。其本策略流程 在了解销售部的业务流程之前，必须要首先要了解营销工作，因为销售只是营销工作的一部分，企业要把产品送到消费者的面前，必须通过销售部的工作来帮助我们达成目标。在营销工作中，为了达成企业的目标不是仅仅具有渠道就可以万事大吉了，还要利用推广手段，同时需要企业销售人员的销售努力等等，但渠道的利用的确是我们销售工作中的主要手段之一。 营销中销售与市场工作的流程 在介绍销售部的业务流程之前，我们先了解一下营销活动中的推拉工作关系：
说明 上边的这个示意图是营销的主要工作内容，营销的目的就是要把产品卖出去，在此我们把产品作为一个点进行分析。从上边的图可以看出，产品要转变成商品就要促使消费者产生购买行为，就需要企业进行推广；而消费者要想买到产品，则需要企业的销售工作。在市场的实际运营当中，让消费者愿意购买的工作都属于推广工作，让消费者能够买到的工作则是销售工作。 产品的好坏直接影响到消费者是否愿意购买，所以产品的市场企划也属于市场部的工作。在企业的组织结构当中，市场部是负责消费者想不想购买的工作，而销售部是负责消费者能不能买到的工作，这也就是我们说得销售工作。 销售工作和市场工作是互相配合的，我们把销售工作形容为推力（也称销售力），把市场工作形容为拉力（也称市场力），这两个力是互相配合使用的。在我国计划经济时期，由于人们只能满足基本生活需求，还不可能具有很多满足更深层面需求的东西，也不可能产生更多的精神和物质欲望。改革开放之后，人们的需求潜能一下子被释放出来了，整个市场空间变得非常巨大，可以通过强化销售来满足这些需求。但随着产品及物质的丰富，人们的选择程度加强了，需要考虑购买什么样的产品更适合自身的需要，人们可以选择不同的品牌的产品，也可以选择不同产品概念的东西，这些个性化需求的产生都是因为企业的销售满足已经到了一个基本平衡的状态。这个时候就要求我们更多地关注市场的力量，这个力量就是拉力——“市场力”。在市场行为当中，我们要随着市场对产品需求的加大而加大销售力度，同时也会在销售的各个环节当中加入更多的推广行为，这两个力的相互作用就是市场营销的整体工作内容。 销售部的基本工作流程