第一章招商部人员纪律规定
一、招商人员纪律条例：
1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动；
2、统一制服、着装：男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子,女士着有
领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天;
3、有事请假必须提前1－２天向现场经理申请,否则按旷工处理，两次旷工以上
公司有权辞退。
二、招商人员接待客户条例:
1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招
商人员的来访人员属客户;
2、每位招商人员均需按顺序接待客户,不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员
正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；
可补接待;
3、每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客
户来现场看楼,按序接待;
4、接待了他人客户的招商人员,应主动将客户还给该招商人员,或作无法辨认客
户来源登记，否则视为抢客户;
5、在别人接待客户时,其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请；
6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客
户而转接其他客户，否则视为挑客户处理;
7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待,如
不上班（除约好的),带来的客户则算新客户,按序接待;
8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待,现场经理有权
知道客户来源。
三、客户管理条例：
1、客户登记以客户到场登记为准；
2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户;
3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记；
4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅;
5、客户登记如有冲突的,以先登记为准；
6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据,否则无效;
7、任何招商人员不得在客户面前争客户,否则,取消招商资格；
8、如出现不属以上７条情况,客户的归属由现场经理安排处理。
四、招商制控管理：
1、招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况,项目经理不在,由现场经理具体执
行按排,并在第一时间向项目经理汇报；
2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺,如因此发生不良后果,由该业务员承
担全部责任,在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退;
3、招商人员不得接收客户订金、租金,如需要由业务员引领至财务部办理；
五、接听电话流程:
1、正常情况开场为:您好“南花园招商部”;
2、语气应礼貌热情，给客户以好的情绪影响;
3、简单扼要说明项目的情况，以使客户前来看楼;
4、回答客户的问题要简略,可采用先回答其中2－３个问题后，最后要反客为主,
掌握谈话主动权。
5、结束语:“欢迎您来现场咨询”,“再见”；
6、尽可能了解客户的需求，并统一记录并登记。
7、如遇难缠客户时，应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来,
我们会详细给您解答，好吗?”
六、现场接待客户流程
1、“您好,欢迎光临,请问先生／小姐是第一次光临南花园步行街吗？”若是已来
过的客户应问明上次接待的销售员,并礼貌的转交给该业务员跟进。
2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查。
4、引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点。注意客户的反馈意
见，摸清客户意向。
5、带客户到洽谈区，再次强调楼盘优势及卖点,有必要可带客户到现场参观(特别
注意安全,要戴上安全帽），引发客户签单欲望。
6、看铺号表,进一步引导客户选铺,对有意向的铺号进行计算,促进完成。
7、送出门口，礼貌再见。
第二章招商介绍应注意的问题
带客目的：
应了解客户的真实需要及租赁心态。
应清晰介绍商铺优点,让客户尽快喜欢上楼盘并留下良好深刻的印象。
注意要点：
1、做好每一次看房接待，不要期望客户看一次就能租下来。
2、应预先设计好看铺程序,做到心中有数。
3、客户选铺时不要发资料，以免影响选铺过程。
4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么,应事先设计好。
5、为防止客户丢失资料,可利用楼书背面书写、算价，或者按公司预设
的规格单书写并与招商手册订在一起。
6、客户走时，可视接待情况留下下次再见面的线索,如“欢迎您家人也
来看看”。
电话复访
复访目的：
进一步了解客户的租赁意向。
进一步推进客户对项目的认知度。
保持联络,力促合同签定的机会。
注意要点:
1、语气要有激情,内容要有新意。
2、楼盘应及时通报情况,让客户掌握信息。
3、原则上选铺后第二至三日复访,意向强烈的客户除外。
4、电话复访的时候,应再次激励客户前来选购，并与客户达成再次通话的时
间。
5、事先想好谈话的内容,再打电话,并参照以前谈话的内容，尽量避免重复话
题,浪费时间。
6、中午最好不要打电话,以免影响客户休息。
7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方。
8、复访密度不宜太高,以免引起客户反感。
9、感到有把握时，可提示客户带钱来招商部。
收取定金
注意要点：
在最后关键阶段,应以动作暗示引导客户付定金。
收取定金时进度要快、稳。
一边收钱(财务负责人）,一边填写合同（招商员）,一边解释。
可陪同客户一起去取钱，并返回招商部办手续，以防在中途客户发生变化。
客户依然犹豫时,招商员要及时配合。
第三章招商人员素质要求、工作职责及考核标准
一、招商人员素质要求
1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识。
2、具备良好的房地产行业知识、相关知识、熟悉房地产相关法律法规。
3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧。
4、具备良好的身体素质和心理素质。
5、较强的表达、沟通和协调能力。
6、良好的礼仪风范。
二、仪态
1、以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，
自然垂直分开(体重均落在双脚上,肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收
腹）。双腿不能叉得太开，不能抖动。
2、以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放,双膝并拢，不得
翘二郎腿，不得抖动双腿,不得将腿搭在座椅扶手上,不得盘腿，不得脱鞋。
3、工作时间,身体不得东倒西歪,前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在
工作台上。
4、以站姿工作时,双手应背在背后；以坐姿工作时,双手平放台面、自然下垂
或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠
鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。
5、行走要快，但不能跑,不得二人搭肩、挽手而行。与客人相遇应靠边走,
不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门（包括电梯门)，应让顾客先行。
请人让路要讲“对不起”,不得横冲直撞，粗俗无礼。
6、为客人指方向时应五指并拢做指示,不得用手指或笔杆指客人或为人指
方向。
7、见顾客入招商部,应立即起立，以标准站姿迎接客人。
8、带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方
指引。乘电梯时, 招商人员应一手按住电梯门,另一手五指并拢示意客户
进出。
三、仪表
1、衣着、面部、手部必须清洁,提倡每天洗澡，换洗内衣。
2、每天刷牙,提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清新。
3、头发要常洗，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度;男员
工不得化妆,不准烫卷发,不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头梳理整
齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。
4、招商小姐上班化淡妆,涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳抹。
5、不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不得留长指
甲,女员工不得在指甲上涂色。
6、必须佩戴员工卡,统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领口适当位
置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上,不得任其歪歪扭扭。
7、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。
四、表情
1、微笑,是招商人员最起码应有的表情。
2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好,必要时还要有赞同、同情的表
情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。
3、和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是:目光凝视、适
度避闪。
4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌,不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放
物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后,并说“对不起”。
5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。
6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在
焉。
7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表
情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。
8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走进,应立即
点头微笑示意，以表示已注意他(她）的来临。不得无所表示,不能等客人
先开口。
五、言谈
1、声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太高,也不要
太低,以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺,
要给客户一种自我的感觉。
2、不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。
3、三人以上讲话,要用互相都懂的语言,最好用普通话或白话。
4、不得模仿别人的语言和语调。、
5、不讲过分的玩笑话。
6、说话要注意艺术,多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。
7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。
8、要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女士”。
9、指第三者时不能用“他”称呼,应称“那位先生(女士)”。
10、无论从客人手里接过任何物品,都要说“谢谢“。
11、顾客道谢时,要答“不用谢”,“别客气”，不得毫无反应。
12、顾客来时立即起立点头问好:“先生（女士／小姐）,你好！欢迎光临
南花园，您想看商铺吗？
13、当顾客示意需要你的帮助时,应双手递上名片并自我介绍：“我叫ＸX
Ｘ,我可以帮您介绍一下吗!先生（小姐）！
14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“Ｘ先生
(小姐），如果方便的话请留下电话,便于我们与您联系”。
15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应说：
“先生(小姐），能留下电话与联系和联系地址吗？如果我们商铺有新的
优惠措施，我们可以及时与您联系。”
16、当客户递名片给你时,应双手接过名片,仔细看一遍，并将对方称谓细
声读一遍。
17、顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走
好，欢迎下次光临。”
18、任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说,可以说“我帮你问一
下”，或“我看一下资料”。
19、因事暂时离开接待中的客人时,一律讲“对不起，请稍候；”如果离开
时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介
绍。
20、当在接持客户的过程中有电话打来,一律讲“对不起,我接个电话”;
快速听完电话再次对客人讲“对不起!”
21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找
我。”
22、谈及其他楼盘时,千万不能用诋毁的语言。
六、着装服饰
1、招商人员统一着工装,整体要求是：干净、整齐、笔挺。
2、钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不得敞开外
衣、卷起裤脚、衣袖,领带必须打正。
3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外不得显露
个人物品如纪念章、笔、纸等。
4、按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌,男员工禁止穿凉鞋。女员工穿肉色或
浅色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着,袜头
不得露出裤脚，袜子不得有破洞。
七、接待中心
1、接待中心应保持干净、整洁;招商资料摆放整齐、醒目。
2、接待中心不得放置私人物品在看的见的位置。
3、招商人员有维持接待中心秩序的义务。
4、人员离去,应将椅子归位,使用过的烟灰缸,水杯等要及时打扫干净。
5、最后值班员离去时注意关闭门窗,电源，灯具等。
八、如何成为优秀的房地产招商员
1、具有房地产专业知识,并能不断追求补充新事物。
2、有亲切诚恳的态度,进退有序的礼议。
3、流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。
4、整洁仪容，面露微笑。
5、要有耐心，有与顾客“磨”,有契而不舍。
6、平常多注意相关领域知识。
7、随时研究各种状况，针对各类型的顾客作不同的游说，随机应变、见机
行事。
8、主动积极、勤奋,保持高昂的士气。
9、尽量以顾客的立场来考虑,并非一味强迫推销。
10、对市场情报,竟争者的资料,顾客的购买动机作不断的留心与研究。
九、考勤制度
1、严格按值班表执行，上下班打卡，不许代打,弄虚作假。
2、未经同意，不得擅自换班、串岗、脱岗。
3、请假须提前一天向部门主管报批，得到允许才可休息。
因工作需要,招商部每周正常工作六天，周三至周日为倒休日，其他休假日按公司安排而定;加班满一个工作日的可累计倒休一天，具体按公司规定执行。
销售技巧
一、顾客发掘
1、上门顾客的发掘。
2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息,前来招商部的
顾客。
3、通过同事，朋友,邻居等介绍，前来的顾客。
4、在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。
5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要
特别注意。
二、判断意向客户的方法
1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性,一般会直接找招商人员询问或要
求参观,仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多,越可能是意向客户。
2、年龄一般在2５岁以上,有配偶或家人相伴,尤其是全家出动前来看房的客户,
意向尤为强烈。
3、在谈话中,比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户,
在交谈中对价格比较敏感,讨价还价;对各方面比较关注的，对自己以后切身利
益极为关心的大都为意向客户。
三、楼盘及招商情况的介绍
1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客呈上楼盘资料参观
模型(洽谈桌入座）浏览展板介绍铺位分割参观样板间
再次洽谈,带领顾客参观和讲解,调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道,引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。
2、注意观察顾客的表情态度,顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出
对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。
3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点,会使顾客产生不信任的感觉,介绍
优点的同时,也要讲缺点,但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。
4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考,权衡，在这过程中他们往往会产生
异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。
四、顾客异议说明技巧
1、异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否
定或反对意见,积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应,它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现,是成交的前奏或信号。
2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，
甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听,不要打断顾客的谈话,使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感,这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。
五、从顾客的立场对待顾客提出的异议
售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议,尽力帮助顾客解决可能解决的问题,这是售楼人员说服顾客,进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响,也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想,合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。
六、化解顾客异议的语言技巧
招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧,先是尊重了顾客的意见,避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点,换种角度来说明问题。
七、价格谈判
1、报价-－-讨价还价--－双方让步－--成交。
2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不允许讨
价还价。“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地,所报的价位高于内部控
制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈,给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大,否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。
3、价格报出,就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇,也不能含糊其词,模棱两
可，这样顾客会以为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”,从而提出大幅度压价的要求。
八、还价动机
1、有的是对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏,期望通过还价来增加保险因素。
2、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。
3、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。
4、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格,楼盘独特的品质。、
5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。
要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格,招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下,售楼人员应衡量得失,必要时适当作些让步(付款方式以及时间）。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。
九、交易促成
1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员
在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”,促成楼盘成交。
十、善于捕成交信号
1、语言信号,讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上
当受骗。
2、表情信号,经过一番讨价还价以后,突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考
虑租房的无声语言。
3、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。
4、招商人员在最后成交关口不能急于求成,对顾客不能催促过紧,否则会引起顾
客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁,自信从容的心态。适当动用一些策略性方法,促成成交。
十一、租后联络
1、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。
2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和
情况、回访顾客组数和经营情况。
3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入,这时需要凭借招商人员和顾客
之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。
4、认定工作成绩。
5、诊断疑难问题。
6、介绍楼市信息。
顾客类型比较
一、理智稳健型:
1、特征：深思熟虑，冷静稳健,不容易被推销员的言辞说服,对于疑点必详细询问。
2、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有
据,以获得顾客理性的支持。
二、感情冲型
1、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。
2、对策：开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定,当顾客不欲购买时,
须应付得体，以免影响其他顾客。
三、沉默寡断型
1、特征：出言谨慎,一问三不知，反应冷漠，外表肃静。
2、对策:除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、
家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
四、优柔寡断型
1、特征:犹豫不决,反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好,
再不六楼也不错。
2、对策:推销员须态度坚决而自信,来取得顾客依赖，并帮助他下决定。
五、喋喋不休型
1、特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大事小事皆在顾虑之内,有时甚至离题太
远。
2、对策:推销员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时，须随时
留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
六、盛气凌人型
1、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
2、对策:稳住立场,态度不卑不亢，尊敬对方,恭维对方，找对方的“弱点”。
七、求神问卜型
1、特征：决定权操于“神意”或风水先生。
2、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风
水说迷惑，强调人的价值。
八、畏首畏尾型
1、特征:购买经验缺乏,不易作出决定。
2、对策:提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。
九、神经过敏型
1、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
2、对策:谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。
十、斤斤计较型
1、心思细密，“大小通吃”，善于比较。
2、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较
之想。
十一、借故拖延型
1、特征：个性迟疑，借词拖延,推三推四。
2、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决,免受“拖累”。
警惕容易失败的销售方式
1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子,最要不得。
2、对方一问底价,就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后,还征询对方是否满
意,实在笨到极点。
3、客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心
解除,败之始也。
4、没有明查细考,就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是,自我陶醉
的心态，才是最基本的最常犯的错误；
5、客户问什么，才答什么,这种一问一答,最容易使自己陷于被劣势。行销应该主
动，最高明的销售应该主导游戏规则;
6、拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购
买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品,能以诚相待,自动点破轻微的小暇疵,反而能取得买方的信赖。
7、切记对客户的看法不理不答,甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同
意,但绝不可以忽视对方的观点。
8、切勿有先入为主的成见，客户初次光临,就认定他不能做决定，而掉以轻心,
这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来,也会购买,有人来了十几次,你说破嘴，但还是不满意。
9、所以买不买决定于营销技巧,和第几次来没有多大关系。
10、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心
态。通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。
成单技巧之逼定
逼定技巧及资源配合
1、现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后,经过进一步处理购买信号应不失
时机的采取现场逼定,常见方法:
（1）房号的逼定法
（2）利用现场紧张气氛进行逼定
（3）利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。
2、自然逼定法:在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。
3、认购书及购楼程序进行逼定:在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书
写落订程序，刺激客户落订想法。
4、同事间配合:创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户,间接刺激谈判业务员
客户购买。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理,在谈判中可邀请同事讲述
以往客户成功购买的理由。
5、推同一套房
6、喊销控,刺激客户购买欲。
7、上级配合:项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在
与项目经理沟通后,请项目经理出面解决客户的问题。
8、树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术,尽可能少说话，当你认为客户
提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它,但不要花大力气对待,避免语言失误导致损失。
9、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思,不能轻易放弃，但同时给客户
一定的考虑空间，避免逼的太急,损失客户。
10、客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，
避免客户犹豫不决而损失。
11、客户交钱方式也应格外留心：刷卡，交现金都要避免意外，如无法正常
交款，一定要陪客户直接上银行,避免客户改变主意而损失。
12、签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。
13、客户下定是认购书姓名确定，最好是让客户自己决定,避免你插入客户的
姓名纠纷中而导致客户损失。
客户落定的信号
动作、语言、神态等特征显现类：
1、沉思、焦虑、找烟抽;
2、客户两人对视,相互交流眼神;
3、两人在桌子下面拉衣角,踢对方的脚等小动作；
4、因紧张造成的口吃、脸红等现象;
5、重复性语言,相互询问；“定还是不定”;
6、重复性动作，起来坐下又起来又坐下；
7、拿出手机等物品,却不使用;
8、给自己倒水;
9、手指不停的敲打桌子;
10、用手触摸自己身体的不同部位,如鼻子、耳朵等;
11、“烟灰缸真好看，能送给我吗？”等要求赠送物品的话语；
正常租房自然举动类
1、拿出其它项目的户型图作对比；
2、询问交定后的事宜;
3、询问定金如何交纳;
招商员工培训计划 本页是精品最新发布的《招商员工培训计划》的详细文章，觉得有用就请下载哦篇一：招商部员工培训计划表 招商部员工培训计划表 培训时间安排及流程： 招商部：曾浩 20XX.4.20 篇二：招商培训方案 前言 招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。
本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 范文TOP100第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节
品质部培训内容 品质部培训课程 1( 品质基本概念 QC:(Quality Control)品质控制 QM: (Quality Manage) 品质管理 IQC: (Incoming Quality Control) 来料检验 IPQC: (In process Quality Control) 制程检验 FQC: (Final Quality Control) 最终检验 Quality Assurance)品质保证 QA:( 2. 岗位职责说明 2.1 QC职责: (1) 对生产制造的产品(半成品、成品)进行全部检验。 (2)依据《检验作业指导书》及成品检验标准等检验技能进行快速、准确判定。 (3)同一种不良率超过3%及同一现象连续出现5PCS以上应立即汇报上级领导分析处理。 (4)对良品与不良品进行标示、区分、隔离。 (5)严格检验不让不良品流入下一道工序是QC的最大职责。 (6)维护产品、测具、仪器，不损坏产品、测具、仪器。 (7)进行检验记录时，不可漏填、漏记、多记，每小时按时统计记录良品与不良品数量，有检验就必须有记录。 2.2 IQC职责 (1)公司所有原材料进厂检验。
2)与工程提供的样品、图纸为检验依据 ( (3)及时准确的判定检验物料是否合格，避免影响生产。 (4)及时对检验不合格的物料进行标识、处理、反馈、要求改善并追踪改善结果。 (5)及时准确完成IQC日报表。 (6)对生产中出现的不良品退货进行判定，生产及来料不良不可混放。 2.3 IPQC职责 (1)对所有工序产品品质进行巡查，发现问题及时反馈上级与生产负责人。 (2)对每一生产机型首件进行材料、外观、结构、功能的确认，新产品交工程签字确认。 (3)对每小时出现的不良排前二项要分析原因，并跟踪结果。 (4)依BOM、对包装首件进行确认。 (5)每个班上班前静电环、烙铁温度的测试。 (6)依据工程变更记录确认制造是否依工程变更执行。 (7)做好巡检及首件报表，严格依据管理记录进行记录。 (8)当产品不良严重偏高，性能不稳定时开出停线通知单。 (9)熟悉产品检验标准，准确判定不良品。 (10)对生产中不良品的标识、隔离、区分及控制进行监控。 2.3 FQC职责 (1)严格按照《成品检验标准》及其它相关文件规定进行成品抽样和检验工作。 (2)按照公司规定的抽样方法进行检验，防止不合格品入库或进入销售渠 道。 (3)经过检验的成品，出具《FQC检验报告》并做好相关记录。
投资管理中心学习培训方案 一、投资管理中心工作人员需具备能力 投资人员要求能力与知识较全面，现收集大型房地产公司对投资素质的要求，主要有以下几方面： 二、投资管理中心提高工作能力的途经 1、外部机构培训学习（培训学习信息汇总——附件） 2、内部组织学习计划
备注：1、以上VCD教材由集团统一购买，教材内容介绍及价格见附件； 2、投资管理中心可根据业务需要，随时安排投资管理中心专业人员或 集团专业人员进行业务及规章制度学习，如“房地产投资财务分析”、 “房地产投资法律风险的规避”、“房地产策划、营销”、“规划设计”、 “成本预算”“新员工入职学习”等知识学习。 三、投资管理中心学习培训激励方案 1、外部机构培训学习者，取得相关证书后，补贴按〈〈集团员工职称及证件 管理制度〉〉执行；学费由集团给予报销，但未满足以下服务年限者，应按年限金额与未服务年限比例扣还给集团： （1）、1000元（含1000元）以内的学费必须服务一年（含一年）以上； （2）、1000—2500元（含2500元）的学费必须服务两年（含两年）以上； （3）2500—5000元（含5000元）的学费必须服务三年（含三年）以上。 备注： A、若学习后未取得相关证书，学费只能按总金额的70%给予报销，直到 取得证书后，方能给予全额报销，同时，因未取得证书产生的补考金 额需个人处理。 B、学费超出5000元的，超出5000元部分原则由个人自理，特殊情况， 经集团领导审批后，可给予报销。 应扣还给集团学费举例：员工甲学习公关证，学费1000元，集团已给予报销，员工在集团工作4个月后辞职离开公司，员工甲应扣还 集团按如下计算：12/1000=（12-4）/X 计算后，员工甲应扣还集团 学费667元。
国电靖远发电有限公司中层管理人员 三标一体化管理体系培训资料 一、一体化管理手册部分 1、填空题： （1）《质量、环境、职业健康安全三标一体化管理手册》经最高管理者审定，具有符合性、适应性和可操作性，是公司建立三标一体化管理体系并使之有效运行的法规性、纲领性文件，是公司开展质量管理活动、环境管理活动和职业健康安全管理活动的基本准则和指南，同时也是公司对顾客和相关方的承诺，全体职工必须遵照执行。 （2）三标一体化管理方针是为明确质量、环境、职业健康安全三标一体化管理的宗旨和方向，纲领性地指导三标一体化管理体系的建立和实施，同时为制定和评审管理目标提供框架，并由最高管理者确定并声明。 （3）职业健康安全管理体系(OHSMS)是管理体系的一个组成部分，以对与组织经营相关的职业安全健康风险进行管理。包括为制定、实施、实现、评审和保持职业安全健康方针所需的组织机构、规划活动、职责、惯例、程序、过程和资源。（4）最高管理者是指在最高层指挥和控制组织的一个人或一组人。 （5）顾客是指接受产品的组织或个人，顾客可以是组织内部的或外部的。公司顾客主要包括网调、省调及上级对口业务管理部门等外部顾客；还包括企业内部顾客，如下道工序是上道工序的顾客。 （6）相关方是指与组织的业绩或成就有利益关系的个人或团体。包括关注组织的环境绩效或受其环境绩效影响以及于组织的职业健康安全绩效有关的或受其职业健康
安全绩效影响的个人或团体。 （7）过程是指一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动。 （8）产品：即过程的结果。有四种通用产品类别：服务、软件、硬件、流程性材料（如润滑油）。公司有一种产品类别：电能，属于流程性材料类别。 （9）管理体系所规定的缺陷是指未满足与预期或规定用途有关的要求。 （10）预防措施是指为消除潜在不合格或其他潜在不期望情况的原因所采取的措施。（11）记录是指阐明所取得的结果或提供所完成活动的证据的文件。记录可用于为可追溯性提供文件，并提供验证、预防措施和纠正措施的证据。 （12）危险源是指可能导致伤害或疾病、财产损失、工作环境破坏的根源或状态。（13）八项质量管理原则具体指：以顾客为关注焦点、领导作用、全员参与、过程方法、管理的系统方法、持续改进、基于事实的决策方法、与供方互利的关系。（14）管理方针和管理目标外，公司三标一体化管理体系文件还包括：第一层文件：管理手册；第二层文件：程序文件；第三层文件：作业性文件。第四层文件：报告和记录。 (15)所有体系文件均要有明确的标识，通过标识须能识别其状态（受控/非受控）。公司还将通过即时公布《受控文件目录》，以明确现行的有效文件，进一步防止使用过期或作废的文件。 (16)文件管理的职能部门负责外来文件的归口与统一管理，各相关职能部门负责识别与本部门职责有关的涉及一体化管理体系的外来文件，公司标准化委员会办公室应持有涉及一体化管理体系的外来文件。 （17）其他相关方为关注本公司质量、环境、职业健康安全行为或与本公司有相关利益关系的组织。具体为：政府、社区居民、供方、银行、本公司职工等。（18）在环境因素评价中，要充分考虑以下关键方面：a）法律、法规要求；b）重
品质部人员的培训内容集团档案编码：[YTTR-YTPT28-YTNTL98-UYTYNN08]
品质部人员的培训内容 第一期：概念（4课时，约8小时）1品质管理常用概念 1.1品质 1.2品质理念 1.3质量方针 1.4质量目标 1.5质量手册 1.6 ISO系统 1.7 品质意识 1.8 质量管理 1.9 来料检验 1.10 现场检验 1.11出货检验和最终检验 1.12 巡检 1.13 抽检 1.14 首件检查 1.15 自检 1.16 互检 1.17 质量管控点 1.18 流程 1.19 程序
1.20 测量 1.21记录 1.22报表 1.23标识 1.24 QC手法 1.25 品质异常 1.26 可追溯性 1.27 统计 第二期：素养与技能（4课时，约8小时）2品质检验人员的素养 2.1责任感 2.2 团队精神 2.3 品质意识 2.4 学习的习惯 3 品质检验人员的基本技能 3.1量具的使用方法 3.1.1 直尺 3.2 仪器的使用方法 3.2.6 AC调压电源 3.2.8 晶体管测试仪 3.2.9 CRL电桥 振动台
3.3电子基础知识 3.4机械识图基本常识 第三期：流程的应用和问题分析（4课时，约8小时）4流程 4.1进料检验流程 4.2生产现场检验流程 4.3出货检验和最终检验流程 4.4品质异常及品质异常报告的提交和管控流程 4.5不良品退货控制流程 4.6特采物料的控制流程 4.7产线返工控制流程 4.8产品特别放行控制流程 4.9客述的处理和改善办法的管控流程 4.10品质部文件的发放和归档的控制流程 5影响产品品质的因素 6如何做品质记录和品质报表 第四期：标准、文件及表单和报表（4课时，约8小时）7品质部常用检验标准 8品质部常用程序文件 9品质部常用检查记录表单 10品质部常用报表
中层管理人员培训的益处 其实，培训不仅可以使企业避免由于人力资源素质低下而遭受的损失，作为人力资源发展重要的实现工具，培训更是创造学习型组织，从而孕育出百年老店有效的孵化器。 在一个公司中，人数众多的中层管理人员是企业运行的中流砥柱，但是一般而言，公司对他们的培训并不足够。实际上如果仅仅从培养能使用的中层管理人员这一目的出发，往往会造成中层管理人员和企业所真正要求的人才完全脱节，虽然领导效率会提高，然而其缺乏判断及思考的能力，最终也必将成为阻碍公司发展的绊脚石。 那么对中层管理人员加强培训有哪些益处呢? 第一，训练中层管理人员成为办事能力很强的人。因此必须给予中层管理人员实际学习的机会，同时也要训练中层管理人员成为一个行事小心的人。 工作认真并不代表中层管理人员对整个工作状况非常了解。然而有的公司高层管理者往往认为认真就代表对工作了解，于是一心栽培工作认真的中层管理人员，殊不知认真的态度只是表面现象，实际上，他可能对整个工作概况全然不知。 第二，训练中层管理人员成为企业真正的中流砥柱。尽管企业界不断地高喊教育人才的口号，然而真正负责任，肯为训练中层管理人员而做长期计划的公司高层管理者，却不多见。尽管有部分公司已经把训练中层管理人员成为优秀人才作为企业的重要方针，但是并没有真正去实行。至于要培育优秀人才，从其上任的第一天，就应该开始实行。 第三，形成组织内部的独特文化，即企业文化。借此可以强化中层管理人员的团队精神以及相互间的依赖关系，并且可以实现在组织内部的交往规范的教育。然而由于这种培训操作起来较为困难，所以不少高层管理者经常利用外部力量做集合教育或是简单地喊喊口号，因为这种教育多半是依赖行政人事部门的力量在进行，所以往往对中层的能力增长见效甚微。 重要的是企业高层管理者发挥自身的力量，使自己领导的组织形成优秀的企业文化。对刚上任或对这种教育方式不太了解的高层管理者而言，如果要想达到这个目的，就必须充实
招商团队人员培训方案 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替 不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客 户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未 及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？ 你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一 方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。
投资公司年度培训计划方案 目录 第一部分河南兴恒投资有限公司20xx年培训计划说明------------------------------3 1、河南兴恒投资有限公司现状分析-----------------------------------------------3 第二部分河南兴恒投资有限公司20xx年培训工作重点------------------------------4 第三部分河南兴恒投资有限公司20xx年培训管理实施流程---------------------------5 1.1培训目的-------------------------------------------------------------------5 1.2培训原则-------------------------------------------------------------------5 1.3培训职责-------------------------------------------------------------------6 1.4培训计划的制定-------------------------------------------------------------6 1.5培训的实施-----------------------------------------------------------------6 1.6培训效果评估---------------------------------------------------------------6 1.7培训风险关系---------------------------------------------------------------7
品质部人员的培训内容文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
品质部人员的培训内容 第一期：概念（4课时，约8小时）1品质管理常用概念 1.1品质 1.2品质理念 1.3质量方针 1.4质量目标 1.5质量手册 1.6 ISO系统 1.7 品质意识 1.8 质量管理 1.9 来料检验 1.10 现场检验 1.11出货检验和最终检验 1.12 巡检 1.13 抽检 1.14 首件检查 1.15 自检 1.16 互检 1.17 质量管控点 1.18 流程 1.19 程序
1.20 测量 1.21记录 1.22报表 1.23标识 1.24 QC手法 1.25 品质异常 1.26 可追溯性 1.27 统计 第二期：素养与技能（4课时，约8小时）2品质检验人员的素养 2.1责任感 2.2 团队精神 2.3 品质意识 2.4 学习的习惯 3 品质检验人员的基本技能 3.1量具的使用方法 3.1.1 直尺 3.2 仪器的使用方法 3.2.6 AC调压电源 3.2.8 晶体管测试仪 3.2.9 CRL电桥 振动台
3.3电子基础知识 3.4机械识图基本常识 第三期：流程的应用和问题分析（4课时，约8小时） 4流程 4.1进料检验流程 4.2生产现场检验流程 4.3出货检验和最终检验流程 4.4品质异常及品质异常报告的提交和管控流程 4.5不良品退货控制流程 4.6特采物料的控制流程 4.7产线返工控制流程 4.8产品特别放行控制流程 4.9客述的处理和改善办法的管控流程 4.10品质部文件的发放和归档的控制流程 5影响产品品质的因素 6如何做品质记录和品质报表 第四期：标准、文件及表单和报表（4课时，约8小时）7品质部常用检验标准 8品质部常用程序文件 9品质部常用检查记录表单 10品质部常用报表
第一章招商部人员纪律规定 一、招商人员纪律条例： 1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动； 2、统一制服、着装：男士着公司制服,衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子,女士着有 领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天; 3、有事请假必须提前1－２天向现场经理申请,否则按旷工处理，两次旷工以上 公司有权辞退。 二、招商人员接待客户条例: 1、招商人员应积极,主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的,或愿意接受招 商人员的来访人员属客户; 2、每位招商人员均需按顺序接待客户,不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员 正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过； 可补接待; 3、每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客 户来现场看楼,按序接待; 4、接待了他人客户的招商人员,应主动将客户还给该招商人员,或作无法辨认客 户来源登记，否则视为抢客户; 5、在别人接待客户时,其他人员不允许主动插话或帮助介绍;除非得到请； 6、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客 户而转接其他客户，否则视为挑客户处理; 7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待,如 不上班（除约好的),带来的客户则算新客户,按序接待; 8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待,现场经理有权 知道客户来源。 三、客户管理条例： 1、客户登记以客户到场登记为准； 2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户; 3、客户登记需由项目经理确认,做好咨询内容及客户资料登记； 4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存,以备查阅; 5、客户登记如有冲突的,以先登记为准； 6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据,否则无效; 7、任何招商人员不得在客户面前争客户,否则,取消招商资格； 8、如出现不属以上７条情况,客户的归属由现场经理安排处理。 四、招商制控管理： 1、招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况,项目经理不在,由现场经理具体执 行按排,并在第一时间向项目经理汇报； 2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺,如因此发生不良后果,由该业务员承 担全部责任,在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退;
企业中高层管理者培训方案 一、培训对象 客户公司主管级以上管理人员，包括承担部分管理职责的高级技术人员。 二、培训目的 通过本次培训会让客户公司中高层管理人员获得以下收益： 1、懂得做领导的真正含义； 2、明白作为一名优秀的领导应具备的素质和能力； 3、掌握系统思考能力，对部门工作懂得如何策划铺排，有条不紊地开展； 4、提升上下级和各部门之间的协调沟通能力； 5、学会组织管理、团队建设，合理利用本部门的人力资源，优化配置； 6、提高目标、计划、时间、执行、控制等领导能力，从而提高团队整体效率； 7、提升有效授权的能力，让员工和管理者一起行动起来，提高团队作战能力； 8、提升个人的领导力，拥有个人的影响力，激发团队，支持公司实现整体目标。 三、培训需求分析 关于中高层管理者培训的需求分析主要通过三方面来进行： 1、战略与环境分析 主要是通过分析公司未来三年的发展规划，由此得出公司对中高层管理者的发展要求，并总结出中高层管理者的培训重点。 2、工作与任务分析 主要通过分析中高层管理者的任职资格标准，得出公司对中高层管理者在项目/任务执行能力等方面的要求，并由此总结出培训要点。 ——中高层管理者能力（素质）模型 管理类工作是素质模型专家们所研究的最大的工作类别，由于管理类工作十分普遍而且重要，所以在工作胜任特征研究上比其他工作类别受到了更多的关注。国外专家们
通过大量的统计分析和深入研究得出了一个适用于所有管理人员的通用的素质模型。他们发现，一个合格的管理人员必须具备下列11项素质（见图3-1），否则很难成为一名合格的职业经理人。其中基本要求：组织认识、关系建立、专业知识。这里所讲的管理人员素质模型是比较通用的，不可能百分之百适用于所有企业，企业在实际应用过程中，还应根据企业的文化特点和实际情况对这个模型作适当的修正，从而得出企业自己的个性化的管理人员素质模型。 图3-1中高层管理者的能力（素质）模型 3、人员与绩效分析 主要通过分析中高层管理者的绩效评估报告，总结出其中反映的共性问题，由此制定出有针对性的培训提升方案。 四、培训课程设计 1、设计思路 为帮助学员在有限的时间及预算下学到必备的知识，并且强化学员学习效果，课程将秉承精简、全面、有效的设计理念，采用讲授与辅导相结合的培训方式。通过对客户公司中高层管理者培训进行需求分析，结合管理维度分解，总结出公司中高层管理者培训主要集中在三个方面：自我管理、员工管理、业务管理。每个管理维度又有相应的核心能力素质体现。课程将针对于各管理维度的核心能力素质进行设计。
地块开发可行性研究报告知识 培训资料 -集团拓展部 一个新项目怎样做可行性研究是有一定的方法和步骤，下面介绍一下可研的方法和步骤，重点放在其中的经济测算方面。 一、项目简介 包括项目的由来，项目的各项经济和技术指标（占地面积、容积率、土地的性质、价格） 二、市场分析和发展前景 市场分析这一块，拓展部过往已经做得非常漂亮。结合可行性报告要增加（1）宏观市场的分析；（2）当地土地市场的调查，包括整体地产市场的价格和走势（包括基准地价表、土地招、挂、拍的情况）、项目所在地土地市场价格（如是三级地还是四级地等，正常拿的价格）。（3）住宅和商业市场重点调查；（4）项目的优势和前景。 三、项目的投资估算和资金筹措计划 1、项目进行测算的规划条件或假设条件 2、开发总成本计算 一个实例：
财务费用中一般应算银行贷款和股东投入资金，股东投入按同期银行贷款利率计息。 3、销售税费和销售收入 （1）销售单价预测 单价预测的依据（市场比较法结合房地产走势） （2）销售收入测算 可销售的按销售预测，出租的按收益法折算出当前的价值。简单的说V＝×[1-1/(1)n]，简单测算方法V＝，资本化率r可取同期银行贷款利率，a为年净收益（如某房产年单方租金净收益为240元，同期银行贷款利率为6％，则估算它价值为240/6％＝4000元/平方米）。 4、资金筹措与投入计划 资金的来源渠道、贷款本金的偿还及利息支付方案。 四、项目经济效益评价 项目经济效益评价主要通过投资利润率、财务内部收益率、财务净现值和投资回收期来进行。实例如下： （一）损益表与静态盈利分析 1.销售税金及附加估算表。 销售税金及附加估算一览表（实例） 2.土地增值税计算表。（实例如下） 土地增值税计算表
中层管理人员培训课程 第一篇领导风格、管理魅力 第一章．独特的领导风格 一. 前言： 一种特征鲜明的领导风格在吸引、保留和激励合适的人才方面是一个有力的因素，因此，每个企业都要发展自己独特的领导力品牌。 例如，通用电气（GE）在整个公司推行“4E”领导力，即所有主管都应该有充沛的个人精力（Energy）来迎接和应对变革，有能力创造激励（Energizes）别人的环境，有作出艰难决定的决断力和锋芒（Edge），有不断执行（Execute）的能力。摩托罗拉也把这“4E”作为自己领导力品牌的一部分，但他们加上了第五个“E”———职业道德（Ethical tahavior）。无论是GE还是摩托罗拉，都把领导风格作为贯穿企业上下的信条。 二.独特领导风格的表现： （1）培养“高潜力”的管理人才的两种培养方式: （A）聚焦高层管理者。 传统的聚焦高层管理者的作法是首先发掘出一组表现出高层领导所需技巧和能力的“高潜力”管理人才，这些人才在企业的各个职位上不断调动，获得关于公司业务的各方面经验，少数几个会被选拔到非常高层的职位，其中一人最终被选为CEO。这种方法被全球的大型企业使用了几十年，IBM、GE和百事公司因为成功使用这种培养方法而受到尊敬和模仿。这种培养领导力的方法对于那些权力高度集中的、等级分明的企业无疑是正确的模式。但这种方法并非对所有的企业都适用，尤其对那些想建立与员工良性循环关系的企业更是如此。 （B）全员参与的培养方式 此方式鼓励企业上下所有员工培养领导技巧，担任领导角色和承担领导责任。它不是从高层发掘和推荐一组潜在的领导人，而是通过组织架构、工作设计和发展计划来为各级人才成为领导提供机会。全员参与的培养方式若不是慎重地实施，也会导致混乱。 领导者需要用准则、制度和大方向来指引他们，但又不能削弱他们的积极性。他们需要空间来运作，但他们也需要知道哪些界限没得到批准就不能逾越。总之，必须达到一个平衡，既鼓励领导力的展现，又不会扼杀它———一个既紧又松，既褒扬主动性，又有严格的检查和平衡的制度。 ( 2 ) 变化的环境，不变的品牌 有些管理行为在经济上升时期是正确的，但在经济衰退时期就不适用了。优秀的管理者应根据经济发展的不同周期调整自己的领导行为，但他们始终坚持企业的基本领导力品牌。 例如，在经济不景气时，经理人对于成本控制、新产品投资、尤其是人力资本待遇都要进行艰难的决策。如果必须裁员，也要以尊重员工和利于长期的方式进行，让被裁员工“软着陆”。总之，为了保持这种良性循环，企业无论在何种经济情况下都不应抛弃自己的独特的管理模式。当环境变化时需要改变的，是管理技巧、业务实践和业务模式。 第二章．管理魅力----------用管理魅力去影响你的员工 一 .建立管理魅力的必要性 无论领导们要做什么，如果没有追随者的响应，领导者注定要失败。然而现实中，
公司中层管理培训案例 某高科技电信系统集成企业，6年历史，销售过亿。公司面临巨大发展空间（本年度又有大的项目入围）。公司规模由200多人，将要扩充到年底的350人，员工和干部培训面临巨大的发展瓶颈。 公司状况： 1、总裁非常重视培训工作，已经意识到培训的重要性和紧迫性； 2、公司干部队伍的建设和培养已经到了非常紧迫的地步，但目前干部状况是绝大多数没有经过系统的管理教育，没有形成管理梯队； 3、没有财务压力，预算比较充足； 4、目前核心层10人，中层骨干20人。目标是约半年形成50人的管理团队，主要为内部选拔和培养； 如何制订管理人员培训计划，才能保证公司的发展需要？ 哈,没有财务压力就好,值得周密计划一下，这里先以中层管理人员为目标进行分析。首先我们必须看到一个成功的企业，除了必须拥有高瞻远瞩，豪情壮志的最高领导，也必须具备一个能够配合高层，执行策略，贯彻方针与政策的中阶主管团队。中层管理者除了具有管理职责、岗位职责以外，还起到员工与公司决策者上传下达的作用，如果中层管理者不能发挥其应有的作用，则会对公司的管理和决策的贯彻带来很大的阻碍。这群中阶主管在分享企业的经营理念，带领下属实现企业的远景的工作上，扮演着举足轻重的角色。 需求分析 规模50人的管理队伍人员水平，经验和教育背景参差不齐，如果有条件的话，应该对该队伍的现状、构成、能力、素质及积极性等方面进行广泛而深入的调研。选择确立针对性的企业中层管理者的素质综合测试，以便对培训需求进行准确的分析。能力测试包括如下几个方面； 1.智力能力：智力能力可分为概念化能力，判断力和逻辑思维能力三个方面。 2.管理能力：管理能力可分为规划能力和行动能力。 规划能力是指充分调配现有资源制定达成工作目的计划的能力，中层管理者应该具有达成本部门工作目标的规划能力。
招商人员培训课程 目录 一、招商人员必备的职业素养 二、招商人员的自我形象设计 三、如何开发客户资源 四、如何进行成功的面谈 五、卓有成效的说服术 六、机智灵活的谈判策略 七、左右逢源的成交高招 八、优秀员工的十个习惯 一、招商人员必备的职业素养 (一)、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质: 诚意,诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙
言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。 勇气,虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客 户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。 你需要的招商知识,对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢? 你在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时,却能针对客户的不同心理,说服对方,那毫无疑问,你已经是个够格的招商顾问了。 (二)、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异,因而对一个事情就可能产生不同的看法,仁者见仁,智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同,从不同的角度去观察问题时,也会得出不同的结论。要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 2、社交能力
以增长管理知识与提高管理技能为目的，透过专家设计、专家讲授的课程体系。涵盖综合管理、生产管理、营销管理、财务管理、人力资源管理等内容。课程对象一般针对管理人员或欲从事管理工作的人员。具备以下特点： 科学性：课程必须符合现代管理与社会发展的趋势，遵循科学原理，理论依据正确与实效； 针对性：课程要针对不同人员层次的需求与现状，有效提高学员的理论知识与实践能力； 趣味性：生动形象、风趣幽默的课程内容通常吸引学员； 实效性：切实提高学员的管理知识与实践能力为依托。 赢在执行：打造团队的执行力 ?课程介绍： 企业成功=5%的战略+95%的执行，没有执行力，一切等于空谈。若不解决企业执行问题，就无企业核心竞争力可言---打造团队的执行力是当前企业发展必修课程。 本课程营旨在全方位打造团队的执行力，从而提升团队的战斗力！用通俗的例子解释执行的理念与行为；用互动的方式引导正确的执行心态与执行技能。 帮助企业通过投资心态，梳理企业的文化；通过投资整个团队来实现团队执行力的提升，从而达到业绩的提升；培养一批具有结果思维和客户价值为一体的优秀人才。 帮助参与者：投资自己，让自己通过培训与实践逐渐成为信守承诺、结果导向、百分百责任的执行型人才；将参与者打造成为职业、专业、敬业的职业化人才。 ?课程时间：2天 ?参训对象：企业高层、中层骨干及追求卓越执行的职业人士。 ?课程大纲： 前言： 1.思考：你顺序是什么？ 2.执行力：企业不得不长期关注的主题
3.解读企业执行力问题 4.商界领袖谈执行力 5.什么是执行兵法？ 第一部分：铸造执行力的3个要素 一、要素一：结果导向（员工靠结果生存、企业只为结果买单） 1.员工和企业是什么关系？ 2.执行是“我做了吗”？ 3.做任务是陷阱、做结果是馅饼 4.做结果三思：结果是谁要的？结果要有什么？结果有什么用？ 5.九段秘书测试：请问你是几段？结果值多少钱？ 6.如何获得最佳的结果？结果思维、底线原则、外包理念 二、要素二：责任逻辑（锁定责任，收获结果） 1.理由源于责任是否锁定 2.陷阱一：“请示”工作与推脱责任 3.陷阱二：“人多力量大”与推脱责任机会 4.领导只为结果买单、员工为结果而战 5.4个步骤：结果定义、一对一的责任、跟踪检查、结果考核 三、要素三：6大执行法则 1.服从法则：以服从为天职 2.目标法则：盯准一只野兔 3.冠军法则：做自己擅长的，上帝助你成功 4.速度法则：先开枪再瞄准 5.团队法则：利他就是利已 6.裸奔法则：没有退路就是出路 第二部分：如何提高个人执行力
老河口金小钱网络信息服务有限公司 ——风控部培训手册 一．关于风控部 1.风险控制：是指风险管理者采取各种措施和方法，消灭或减少风险事件发生的各种可能性，或者减少风险事件发生时造成的损失。所以我们所要做的工作就是用自己专业的知识技能来控制风险的发生，尽量将风险控制到最低。 2.通俗地讲，我们要做到就是这样一些问题： 客户基本情况是怎样的? 客户有多少资产，是不是已经借过款，借了多少? 抵押物情况如何，是否能满足其贷款金额? 客户此次借款用来干什么？拿什么还钱？借款需求合理吗？如果投资工程，工程能否盈利? 如果借款给他们，有那些风险？ 怎样防范风险？ 通过前面的分析，你给决策层的建议性结论是要不要替他们融资? 二．风控人员考察内容 1、借款人基本情况： ●确定贷款客户的家庭现住址（注：应以实际看到为准，如 **路与**路交叉口西*米**小区**楼*单元**室）。 ●抵押物情况（位置、面积、有无贷款、剩余价值等）。
●确定抵押物是否居住及家庭成员情况及家庭主要收入。●抵押物水、电、物业费是否正常缴费。 ●向周边邻居调查了解本人情况。 ●向小区周边的房产中介确定房子的市值和最快变现价值。 ●了解贷款金额及期限及真正的贷款用途。 ●还款来源是否明确（第一还款来源----包括本人的收入及 公司盈利，第二还款来源----抵押物快速变现资金）。 ●是否有担保人（担保人情况：住址，工作，家庭等情况）。 ●是否有公司？如果有，公司情况（成立时间、注册资金、 住址、主营业务、企业法人、法人与借款人关系）。 ●分析其公司产品的构成状况，重点分析产品存货及资产变 现的能力，查看库存呆滞积压情况。如果是生产型企业，应有一定量的存货和半成品;如果是商贸型企业，存货应比较少。分析公司盈利情况，发展能力如何。 2、拍照内容 ◆抵押物所在小区大门、外立面、所在楼号全景、楼牌号、 单元门、入户门、电梯、房子内景、煤气\天然气 ◆房产证、契证、身份证、结婚证等，如有其他需要根据实 际情况作出相应调整。 ◆公司营业执照，公司、厂区位置等 3、分析项目可能存在的风险 ?所借资金是否用于正当合法用途
中层管理者培训计划 中层管理者是企业发展的中流砥柱，为了配合公司发展的需要，现针对目前公司中层存在的问题进行培训指导，希望参培人员能够学以致用，不断提升自己的实力，为企业的发展作出自己应有的贡献，实现自身和企业真正的双赢，真正达到了1+1>2的协同效应。 一、培训目标 1.加深理解现代企业管理的新要素 2.认识了解优秀中层干部应具备的素质 3.正确定位自身角色、明确管理职责 4.透彻学习工作技巧，快速提升领导力 5.了解科学设定组织目标与个人目标的方法 6.迅速了解如何协助上司、指导下属的工作技巧 7.建立高绩效工作团队，全面提升团队业绩 二、培训对象 企业中层干部、部门总监及培养干部 三、培训计划 1.培训方式：在职培训 2.培训内容： A.管理者的角色认知 B．管理者应具备的心态 C.管理者应掌握的管理技能 D.领导力素质提升模块 四、培训辅助方法 1.培训总结。 培训结束所有参训学员总结培训心得，之后进行分享和交流；也可以通过公司办公软件进行发表和交流。 2.考试。 知识类的培训内容常采用笔试的方法，考试成绩作为业绩考核的依据。 3.行动计划。 管理技能、态度类等培训采用“行动计划”的确认完成，附件为学员培训计
划书，
内容包括培训的主要收获、目前自身存在的问题、今后具体改善的方法、改进的期限等。行动计划书一式两份，一份交给学员上司，由其上司负责监督行为的改变；一份由学员自己保留。促进员工对培训内容的思考，减少听的时候激动、回想起来感动、过后不行动的培训“三动”现象。 4.专题研讨。 结合课程培训的内容，在培训结束后的二个月内进行专题研讨，学员交流在工作中具体实践的体会，并做成案例共享。 五、培训管理办法 1. 培训时间为每周六下午，培训安排在4楼会议室，若有临时变动会提前通知。 2. 接到培训通知后，必须以培训为第一原则，除总经理外，任何人不得迟到、临时请假缺席培训，或有意将出差、接待客户等事宜安排在培训期间，借故缺席培训，否则处罚50元/次/人。 3.培训请假以总经理签字确认的《请假单》为准，请假率将列入考核范围内，长假、紧急出差任务、重要客户到访情况除外。培训通知下发后，各单位参培人员要提早做好准备，参培人员要提前安排好本人事务，保证按要求参加培训。 4. 考核成绩=45%课后安排练习+55%实践管理成绩；实践管理成绩=75%主管领导根据参训人员表现打分+25%部门成员依据上级领导管理表现打分。考核成绩单独作为绩效考评一项，作为员工提薪、升职的必要条件之一。 5. 参加培训人员取得优异成绩的相对奖励100-300元，并视公司情况外派优秀人员参加外部专业机构培训。 行动计划表
招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。 招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。 本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下： 第一部树立专业的服务营销理念 招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务，使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1.精确性 作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度 与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。 3.细节 有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。 4.专业包装 专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员，而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进行。