分享签单技巧
一：客户为什么不签单甚至迟迟不签单
究竟最关键的原因是什么作为设计师、业务员，我们要学会理性分析客户心理经过某老师的研究和分析，我发现家装客户不和我们成交主要有10个原因
你们都是从客户的角度去分析，我发现很少有设计师和业务员，会说是自己的签单技巧不足，都只是分析客户原因，那样我们永远不可能签单
1、客户不签单最关键的原因是三个字，不信任。无论你和客户聊多久，并不代表客户就信任你，客户要么不信任你的公司，要么不信任你本人。所有的不成交，都是源于客户对你不够信任。
2、设计师没有要求成交。有多少设计师和业务员在谈单当中，主动、频繁的要求客户成交呢。大多数营销人员都只是不好意思、弱弱的提了句“要不咱们今天先定一下”根本没有敢于成交的狼性，这怎么行呢刚有人说，要求了，客户不成交怎么办我们在成交技巧环节再讨论这个问题。
3、设计师、业务员没有把握签单成交的时机！客户还没有明确意向，客户的需求根本还不了解，我们就贸然要求客户成交，你觉得客户会怎么反应当然，会拒绝了。
4、设计师和业务员没有及时要求成交，该让客户交钱的时候不成交，不该让客户交钱的时候却不合时宜的提出了成交要求。
5、成交方法过于赤裸裸、直接
6、客户没有感受到我们设计师的专业
7、客户仍然存有疑虑
8、好处或价值塑造不够到位
9、紧迫感不强，导致客户迟迟拖延
10、设计师和业务员的狼性不足
刚刚有朋友问，如何把握成交时机呢这就需要我们在谈单过程中，准确把握成交信号。客户在想要签单前，一定会透露出想要成交的信号。你们觉得有哪些成交信号，客户会反映出来（价格、优惠、、、）
恩，大家回答得非常好，但问到价格，就会想要成交吗
其实不然，大多数客户在一开始的时候就会和你压价，甚至就会详细询问价格一般情况下，客户在详细了解了我们的优势和产品之后，再次询问价格的时候，代表客户有兴趣，这是成交信号
第二，客户开始详细询问产品细节（材料、工期、质量等），这是成交信号
第三，客户开始拿你们与别的公司进行详细对比时，这也是成交信号
第四，客户的肢体语言一般也会明显的反应出来，包括：摸下巴、变得热情、坐姿前倾等
第五，语速变快
第六，客户开始提出反对意见
电话和面对面沟通，最大的区别在于，电话要开门见山、单刀直入，快去引起客户兴趣，面对面沟通，要先建立客户信任感，不能过于赤裸裸
第一次，如何建立信任感你们具体是怎么做的
赢得客户兴趣和好感，除了你们的这些技巧之外，最重要的是包装
设计师要特别注重包装，包装好的设计师，和包装不好的设计师，差别是非常大的。你是不是专家不重要，重要的是你看起来要像专家。
包装的具体方法给大家简单分享一下
首先，叫形象设计，设计师和业务员在形象上要塑造出专业性，把气质打造出来。气场是非常重要的
其次，要学会利用工具来包装自己。
你有没有属于自己的独特名片名片有没有经过专业设计很多人的名片上只是写着，设计师，或者主任设计师。我之前给客户的名片是一个连续剧，一共有10张，都在介绍自己，就像一本小册子
很多客户看到了就很震撼。销售首先从销售自己开始
名片包装，是非常专业的，你的微博,微信，你的宣传视频网站，你个人的空间网址，都可以在名片上显示
第二，作品包装
你们有做自己的客户案例图册吗
所有的设计师，都应该专门给自己建立一个属于自己个人的案例图册
很多设计师的作品只是变成了一些效果图的展示了，客户没有什么太大兴趣
作品包装上，有你的客户亲自写的日志吗有你和客户的照片吗有客户写给你的感谢信吗有客户的见证吗
这些，都是营销工具
接下来，给大家分享一些我研究很久的签单成交的干货
首先给大家分享一句话，成交的关键在于敢于成交，成交的难处也恰恰在于不敢主动、反复、强势要求客户成交！记住一句价值连城的话，如果你不好意思，客户就会好意思；如果你好意思，客户就会不好意思
敢于成交，和让客户反感是两个概念
大多数客户都是喜欢主动的设计师和业务员的
你出门买东西，你不希望设计师和业务员主动一点吗其实，多数业主今天走进了店面，就已经做好了被成交的准备
刚有人问“如何成交还能不让客户反感
说明设计师心中还是有点怕，如果有怕的心态，你肯定成交不了
怕说狠了，客户跑了；怕让客户交钱，单子死了。
我告诉大家，只要真诚、技巧到位，客户是不会死的。该死的客户，你就不说，客户也会死
只有谈死一个个客户，才能知道下一个客户如何不被谈死
第一个方法，坚持重复下达成交指令！
设计师、业务员仅仅弱弱的说一遍是不够的，要多说。
如果你的东西好，你抱着真诚帮助客户的心态，客户怎么会反感呢，但话不能说得太赤裸裸，营销最忌讳的就是赤裸裸。如果你直接问：“我们今天把钱交了。”“把合同签了”，客户可能会抵触
我们可不可以换个方式呢先来点暗示
比如，先定工期，我帮您看了一下，下个月有几个日子比较好，您看选哪个日子呢这叫签单暗示。
再比如，昨天我谈了个客户，他是个老师，都在别的公司交了定金了，到我们这边来谈，觉得我们这边比较好，结果马上就在我们这边交了个定金
这也叫暗示
总之，我们要大胆提出成交
一遍不行，讲第二遍，二遍不行，第三遍
但我们要让客户感觉到，今天签单是为了他好。是为了让他早日享受优惠，是为了让他早日住进新家，是为了让他早日脱离选择的痛苦
是为了让他早日享受优惠，是为了让他早日住进新家，是为了让他早日脱离选择的痛苦
客户交钱之后，你们觉得客户心情是好还是不好？
所以，我们要大胆！
五遍之后，成功的概率会提升一倍以上
当然，有人问，如果说了几次，客户还不成交呢
作为销售，不会察言观色吗？
不能只知道要求，我们没有其他方法啊。比如要求第一遍之后，客户会提出异议，接下来我们耐心给客户解决异议。异议解决后，客户很满意，我们再要求第二遍具体的方法怎么应用，下个月常州的课程当中我会详细分享
接下来，就分享第二招
第二招，给客户选择！
比如，咱们今天有三个方案，一个方案是交1000订金，一个方案是3000订金，一个方案是5000订金，不同的方案优惠力度不一样，您看您是选择哪一种呢。我们打电话的时候，我们也可以运用选择成交法
比如，你可以问客户：“您是自己来还是和家人一起来呢”
比如，你可以问客户：“您是自己来还是和家人一起来呢”
您是选择电子门票还是我马上给您送去门票呢
让客户在你的订单方案中，做出选择
不能问“您是来还是不来”“您是签还是不签”这个“不来”就是对我们没利的选择，不要说
刚有人问’他不选，怎么办
首先，我要纠正一下这种观念，要有积极思维，不能用了这种方法，马上就怀疑，如果客户不选怎么办呢
这是消极的思维状态，作为顶级的设计师和业务员，要相信自己
接下来，就是第三个方法，如果客户不选怎么办
我们帮客户做决定，同时，要充分说明选择这个的理由
比如，我们今天有三个方案，一个A方案是1000元享受什么优惠，一个是B方案3000元享受什么优惠，一个是C方案5000元订金享受什么优惠。您看您是选择哪一个方案呢
我建议您选择C方案，因为C方案享受到的优惠力度更大，同时赠送的价值会更多。况且，您想，反正您总是要装修，交多交少是一个样的，您都没有什么损失，您说对吧更关键的是，我们推行的是负风险订单策略，即使您订了之后没有选我们，你也可以退。这样，我们就选择这个C，您看好吧
让客户从最高的开始选择，客户的所有行为都是由我引导的
这个方案，不是设计方案，是我们的订单
5000元不交，就交3000,3000元不交，就交1000
大多数客户可能会说“是不是交太多了能不能少一点”
那恭喜您，你也可以成交了！
第四个方法，叫动手，要通过肢体进行暗示，设计师要推客户、拖客户、拉客户
当然，这些方法，如何去运用，那是很有技巧的。
第五个，叫订单暗示法。营销人员一定要学会利用订单来让客户成交，为客户量声订作一个属于他自己的订单。
拿出订单券，填上客户的姓名和所需的数据，重点是，千万不要问客户想不想订。“对了，今天是几号”“您的联系电话是”如果对方告诉几号和联系方式，就代表成交了。
当客户看着你的订单的时候，客户心理就在想，这是我的订单，这是订单暗示法订单要由设计师或业务员来填写，最后让客户签字就可以了
如果可以签字了，这时候可以让客户起立，去办手续
一切自然成交
好的设计师和业务员，不能老是在征求客户意见
客户总是不来，原因在哪里好处给的不够到位，没有讲明为什么非要今天来，客户没有紧迫感。结果客户当然就拖了
让客户来，有几个方法
第一，要疯狂塑造紧迫感，我们的活动不是天天有，只有XXX天下午才有。让客户紧迫
第二，客户自己没有时间，怎么办让他的老婆来，家人来
第三，客户总是说有空来
你要给出具体的时间，要让客户明确具体时间！反复确认
如果客户答应你来，他是不是得问地址你是不是得问，他是开车还是乘车具体的细节得说吧
细节越细，客户来的可能性越大
最好，再让客户动手，比如给你回条短信，凭借这条短信，客户可能来抽幸运奖这样，客户怎么会不来呢
我们很多人只是弱弱的问了一句“您来吗”结果客户说“到时候有空就来。这就是一种敷衍
会议活动邀约的首次话术：
X先生（女士）您好！我是合肥@@@装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），同时我也是您新房装修的专职客户经理，我叫张XX。我们诚挚地邀请您前来参加我们的春季家装设计节活动，本次活动将现场解析合肥各大户型的设计方案，同时我们现场还联合10多家知名品牌材料商，为参与的客户送去最高达15000元的现场优惠，您只需要花费半天的时间，即可以享受到开年以来最大的优惠活动。我们为您准备好了现场的入场券，您看我是现在把入场券给您送去，还是给您发送电子版的入场券呢（对方肯定会问：什么活动）看来您对我们的活动很感兴趣，我们这次举办的春季家装设计节活动，真的是非常好的活动，简单来说，活动有几个亮点，第一是来参加活动就可以免费把价值XX元的大礼包带回家，您说这样好不好第二是，我们的设计师给您准备好了非常适合您的装修方案，您来就可以把您家的装修方案带走，我们的装修方案是一套非常精美的《客户装修书》，而且是针对您家的房屋来设计的，您说这样好不好第三，我们现场举办春季家装订单与建材订单现场特别优惠，一共12个大品牌家装与建材厂商，现场推出开年以来最大的优惠活动，累计起来可以为客户节省元，同时现场推出负风险订单活动，不是零风险而是负风险地让客户享受优惠。我们为
您准备好了入场券，您的入场券号码是018号，也是很吉利的号码，凭这入场券当场就可以带走XX元的大礼包和您的《客户装修书》带回家，您看我是现在给您送去呢，还是给您发送电子版的入场券发送电子版的是吧那您是收彩信比较方便，还是QQ接收比较方便呢要是用QQ接收的话，会非常好，我们还可以把活动的详细情况给您发送过去，让您比较透彻地了解本次2013春季家装设计节活动。嗯，好的，您的QQ号码是多少，我现在就给您发送过去。我是活动组委会的小张，有任何问题，您都可以随时联系我。好的，那我现在就给您发送，您现在在线吗在线的话，我直接加您；（不在线的话），那我发送到您的QQ邮箱。好的，非常感谢您的接受我们的邀请，祝您愉快，我马上给您发送。再见！
X先生（女士）您好！我是合肥@@@装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），我已经将我们活动的入场券电子版给您发送过去了，另外，还给您发送了有关本次活动的详细介绍。您看您后天是来两个人，还是一个人（对方：我可能没有时间啊）哦，看来您是工作比较忙，本次活动真的是非常好的活动，要不您让您家里我大哥、我嫂子过来吧，她来参加一样，肯定会有很多的收获的，最好是你们一起来，现场就可以把装修方案、预算等一起参考下。好的，来两个人是吧，我们的活动现场在……，下午两点准时开始，等一会我把地址再发送到您的手机上，好吗？
第三次话术：（开会前一天）
X先生（女士）您好！我是合肥@@@装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），我们的活动将在明天下午1点钟开始，您的入场券还在吗我提醒您一下，来的时候一定要带着入场券哦，因为我们在两轮幸运抽奖活动，我们推行的是兼中兼得的抽奖方案，就是两轮您都有机会中奖哦，奖品价值高达500
元呢！呵呵，来的时候，也要记得带一些现金或银行卡哦，以便在现场及时地抢到我们的订单哦！好的，明天下午我们不见不散！
第四次话术：（开会前的上午）
X先生（女士）您好！我是合肥@@装饰2013春季家装设计节活动组委会的小张（自己的姓），我们的活动将在下午1点钟开始，您别迟到哦，因为我们会议一开始就进行幸运抽奖活动呢！呵呵。地址您清楚吗，是在XXX大酒店X楼多功能厅。您下午是开车来吗我好提前为您安排好停车位。好的，下午来时注意交通安全。您到时可以提前给我打电话，我安排接待人员在酒店大门口接待您！
下一个问题：客户交房晚，前期设计师怎么交流业务怎么跟踪
恩，客户现在还没有交房，正是我们营销的好时机。一般情况下，交房前三个月是跟进最好的时机。等交房了再去跟进，可能已经晚了
所以，要根据不同交房的时间决定跟进和营销的频率。
第一，要把握好和客户跟进的频率，在交房前三个月最好就要预约客户来沟通这叫提前营销
短信、电话都是很好的方法，但最好的还是争取和客户见面的机会
如何突破价格瓶颈
让客户为爱而付出
让客户为痛苦而付出
让客户为面子而付出
让客户为成功而付出
让客户为爱而付出有一个关键点大家要记住：就是在跟客户初次交流时就要先为客户设定一个伏笔
比如，在孩子房间多下些功夫，多做一些对开发儿童理智有利的设计，可能要多投资几千块，你看好不好？
男人再大，其实都是孩子，让老公多留在家里陪你，你看好不好
如果客户看方案觉得价格贵就让他为痛苦而付出
有哪些痛苦呢
1、工人素质低
2、找游击队的痛苦。
3、被骗
4、推脱
5、业主安全
接下来给大家具体分享，如何进行价格谈判
这些都是实战技巧哦
1、第一，设计师不轻易让价
A要有充分的信心
B制造高品质、高成本的氛围
C让对方相信：物有所值、价格合理
不要，客户一还价，马上就退缩
客户永远不会因为价格而买单，只会因为价值而买单
永远不要主动降价或者价格让步，除非潜在客户明确表明他想要和你公司签订。价格折扣是最关键时刻击破潜在客户心理防线的杀手锏！
3、不给业主出价的机会
不管业主出价高于底线或低于底线都要拒绝，表明公司不接受。预备已经成交客户的合同（客户见证）
4、抵制业主有杀价念头的方法
在客户还没有这种想法时就要给他扼杀掉
无论对方，第一次杀价多少，都要马上拒绝（但注意语气不要过于坚决），再调价到公司可以接收的价位
5、当准备在客户出价后就成交时，必须确定对方可以支付订金才可以松口，并要立即准备好订单
很多设计师答应了客户的价格，结果业主反而反悔了，有没有这种情况为什么客户反而反悔呢
原因在于，客户没有为价格付出代价
比如，如果我可以帮你申价格格，但你必须答应我三个条件，客户就会问，什么条件
比如，第一，如果我帮你申请下来了，你必须要给我保密，不能和其他业主说这条，客户肯定会答应
第二，如果我帮你申请下来了，你今天要给我交个订金
等等类似的条件
6、如果客户非要还价，怎么还价呢
要先从尾数开始让价，同时细观客户反映
像铁公鸡一样，让他拔毛拔的很费力。最重要的一点，如果价格确定，要立即收取订金！就在现在，就在今天
很多客户反映“太贵了”，怎么解决呢
第一，是举比他更贵的客户的例子
反复举例，讲故事
第二，岔开话题，比如可以问“除了价格贵之外，你最关心的是什么一定是价值对吧！”
把价格问题引导到价值塑造的话题上
第三，最重要的是，永远不要在一开始就告诉业主价钱
第四，处理价格最好的方法，是对比
一个优秀的导购，都拥有自己的一套销售技巧，同时还具备了必须 的基本素质。销售时没有固定模式的，经验往往是在长期的工作中 积累起来的，一个好的方法能够到达事半功倍的目的，一套好的销 售技巧能让一个导购在短时间内得到更多的成长，销售技巧有哪些呢？ 首先我们从一个导购的基本素质开始说起，一个优秀的导购要具备哪些素质呢？ 首先是要具备自信，一个自信的人才能做好每一个工作，其次还要具备良好的 观察决定力、表达潜力、社交潜力、自制力、应变潜力、学习潜力等，这些都 是个人潜力强弱的表现，具备这些潜力，你能够在短时间内变成一个优秀的导 购。 其次，熟悉产品的知识也是在推销中必备的技能，热情友好的态度往往能更好 的提升销售业绩；将你要打算推荐的产品的信息透过宣传的手段传达给消费者， 使得产品在他的心中树立良好的形象。然后透过你对产品的讲解，逐步的吸引 顾客的目光到产品上，只要他感兴趣了，就会对你发出疑问的额，这样你已经 成功了一半。 如果你仅仅因为是导购就觉得没什么好的，那你就错了，有时候幸福来得就是 那么的突然，也许就是因为一块小小的产品，透过你的引导，就会引发出一系 列的产品，买产品肯定是恁多不能少的，然后在产品的类型上在进行一番推销， 也许会有意想不到的收获。 结语：导购是一项透过交流来促使交易完成的工作，所以，合理运用语言技巧 往往能够让交易更大化，此外观察潜力也是比较重要的，观察客户对哪种类型
的感兴趣，用途等；交谈中谈吐自然，避免与客户谈到比较敏感的话题，导购在给导购员带来利益的同时，也给客户带来了方便。 导购员如何提升自己的导购水平？ 01、要掌握产品专业知识和卖点 要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先务必要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实状况，当然要掌握必须说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱颖而出，创造良好的销售业绩。 02、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每一天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人这天必须要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了卧底”的有效销售。 03、能抓准顾客的需求
保险8大签单技巧和话术 1 安全感 人为什么要买保险？说白了就是因为缺乏安全感。担心住院了没钱治，所以买重疾险；担心老了生活质量下降，所以养老保险；担心孩子将来没有钱上好的学校，所以买教育金险。 用安全感打工客户应该是最常见的销售话术，比如：汽车销售员说这种汽车的安全行车系统对于保障雨雪天气的行车安全很有帮助；卖房子的说货币贬值、股票亏损，不如买房来得安全等等，对于有意向购买的客户来书，一定非常有说服力。 安全感的反面是恐惧，如果安全感无法打动你的客户，不妨用恐惧感来吓唬他一下。比如，在销售教育金保险时说，将来所有的孩子都有保险，只有你们咱家孩子没有，千万别输在起跑线上了。 2 价值感 每个人都渴望实现自己的价值，渴望被认可。比如，一个销售办公设备的对一个设备部经理说，这台设备能大大提高员工的工作效率，这说明你这个设备部经理慧眼识货。同样，当一个保险代理人向一位妻子推销保险时，他可以这样说：“人的一生中不可避免的是生老病死，万一有一天真的生病了，有保险可 以报销，丈夫一定会感激你今天的明智之举。” 3 自我满足感 人除了要实现个人价值，还要有自我满足感，我不但有价值，还有自己的风格和特点。比如，汽车销售员会说，这辆车不但性能优异，车身的线条
也非常有特色，尤其适合像您这样的成功人士。同样，当保险代理人向客户推销保险时，可以这样说：“我们公司这份重疾险保障非常全面，不仅覆盖了保监会规定的25种重疾，还额外增加了20种，而且保费比其它同类产品更低。” 4 情爱亲情感 做销售要善于用语言引起对方的想象，比如，一个汽车销售员会对客户说，这辆车的空间非常宽敞，可以坐7个人，周末您可以带上老人和小孩一起出去郊游，享受清新的空气。同样，当八仙代理人向客户推销一份养老保险时可以这样说：“您从60岁开始就可以每个月领取一笔养老金，不给子女增加负担就能保障自己的老年生活，甚至可以和老伴一起去周游世界，儿女又孝顺，想想都觉得很幸福。”如此美好的老年生活，试问谁能不心动呢？ 5 关注细节 很多保险公司的培训都会降到，面谈客户时要主动热情，但是大多数人并没有领会其中的精髓。如果你以为热情只是随时保持笑容，言语主动甚至咄咄逼人，那就大错特错了。凡事都要掌握好度，过分的热情反而会让客户反感。 热情不只是嘴上说，脸上装，而是要关注到细节上，要真真正正用心去做。放在保险销售上就是要发自内心地、设身处地地为客户着想，用你的保险产品满足客户的需求，使客户的利益最大化。
牢记签单技巧 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 ●帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 ●利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” ●先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。 欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。 ●反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?” ●快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!” ●拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
本期我们将重点针对装修公司设计师的签单技巧进行培训。家装竞争如今到了异常激烈的程度,装饰公司之间的竞争,其最终签单的任务就落到了设计师身上,很多设计师背负着沉重的签单压力。因此，有很多设计师渴望得到一部签单秘笈，以求快速提高自己的签单能力。我想说的是：签单的方法和策略有很多，但最要的一条，就是设计师自己要有强烈的签单渴望 有些设计师工作了三四年，每个月保持着签两三个单的水平，因此，在设计师的心中，就形成了自己的惯性思维，那就是满足和保守。一方面对自己的签单能力和每月的业绩产生了自我满足的心理，认为每个月签两三个单已经不错了，有的人还签不到我这个水平呢！产生这个满足的心理，是基于公司内部没有相应的竞争压力。另一方面也是对自己失去了成长的动力。例如：有一个设计师，原先在一个小公司每个月能签两三个单，她觉得自己很了不起了。后来，她进入一个大公司，发现那里的竞争很激烈，签单最高的设计师每个月能签到40多万，一个人就超出了小公司整个公司。签单达到20万元以上的设计师比比皆是，因此她感到了前所未有的压力。公司最低的设计师每个月也能签三个以上，她成了公司里最末的设计师。怎么办？是离开这个公司还到一个小公司里去享受签单的满足和老板的重视，还是继续留在这里和大家学一学，比一比？最后，她决定要参与竞争，一定要为自己争一口气，不能就这样离开。因此，她对每个单的签单渴望非常强烈，因为如果不抓住每个可能签单的机会，就永远不会在公司
里有出人头地的机会。大公司的价格比小公司要高出很多，因此如果单纯从价格上看，很多客户都会被淘汰。要是在小公司，她觉得很正常，认为那不是自己的能力问题和态度问题，而是客户问题。可是在这里，她的态度转变了，因为有其它人的签单案例在前面。由于公司每个月给她的客户不超过6个，她要想签更多的单，就必须不放弃每个单。第一个月签了三个，还是原来的水平，排在公司20多名设计师的第18名，也是属于最差的行列一员了。 从第二个月起，她给自己定了决不放弃每个客户的目标，每接到一个单，她都格外珍惜。她认真地做客户分析，认真地记录客户沟通中所表现出来的每一个需求，客户只要有一点不满意，她就要想尽一切办法去调整自己的设计思路，修改预算的每一个细节。第二个月，她签了五个单，进入到公司的前十名当中。她这才发现，自己已经突破了自己的能力和思维。原来在小公司，根本就从未考虑过每个月还能签到5个单，总是认为3个单已经很了不起了。第三个月，她接了6个单，签了7个单，其中有一个客户给她介绍了一个客户，二人一起签的单。签单其实不在客户，而在于自己对签单的渴望有多高。你是不是对每个客户都非常强烈地渴望为她服务？你过去是不是认为这个客户签不签单无所谓？还有下一个客户？你有没有想尽一切办法也要签下每一个单？如果没有，那就是因为你的思维停留在对自己的满足上，因为你没有看到更高的标准，也就是说你自己束缚了自己的签单能力！很多人问陈安之：成功的秘诀是什么？陈安之总说：强烈的动机！
家装设计师快速签单技巧 一：让销售成为一种习惯，不学习销售再高的知识与专业也没有用二：欲先晃设:1、语言沟通（设计一好套沟通流程的话术与方法）2一定要符合客户必理学（只讲客户感兴趣的话而不是讲自已想讲的话）学规律让它成为一种习惯销售是有规律的 三：要想成功拿来主义（借别人成功的经验应用于自已的策略）对于一个管理者来说一定要先学会营销再会管理，如果不会销售管理零点么呢销售都是（家装）七分沟通三分专业。有时适当吹牛可以提高成单率成功一定有方法（最简单的方法就是最好的方法）四：销售其实卖的一个人的观念与价值，并不是产品的好坏。卖的是思想、观念、对人的认可 五：1.顶级设计师 2.转为经营者 涨价也是好策略（有时客户犹豫签单时）销售都是要告主动推动对方做决定（尤其是犹豫不决的客房）------销售 六：用一套话速适当的调整而不是每天变来变去的沟通方法。时间跟绩效管理、工具、流程、不同的脸孔，相同的心叫同龄心客户心理：从众、贪便宜、预先设计好话速与流程 七：销售员的心态要时时保持，今天是为老板打工还是为自已负责，老板提供一个零风险成长的平台。犹太人有一句话：能力是你唯一的资本，钱根本就是纸 八：成功从相信自己可以做到开始
成功者是会快速决策的人，是会帮助别人快速决策的人 明确的目标激发无限的潜能，我有明确的目标激发自己的潜能（我是一个有限潜能的天才，没有什么事情是不可以的。） 时间是创造财富最重要的资源，不可增减、不可替代、不可缺少。每天工作要事第一：1、签合同 2、签协议 3、约客户 4去工地5、脖子以上的投资 九：成功的人逆向思维，没做到的事情先想到，自然做到。 把时间当钱看，时间比钱更重要。 预先规划，生活跟事业都分配好。（哪些是工作时间，哪些是生活时间）时间规划，量房，阅看图纸，签合同 目标量化，规划掌握系统（做什么、怎么做）。会讲话，讲别人愿意听的话。凭经验和规律活着 不是砍价，是探询底价客户是讲不过我们的，怎么说怎么有理。（材料用的好，自然贵） 三分道理七分感觉（连你家都不重要）引导激发需求，多收的每一块都是净利润 要事第一，把最重要的事做掉，最重要的放在最前面。 十：当日事当日闭杜绝拖延凡事设定时限不要让客户牵着鼻子走 榜样系统让自己不一样自我检查 ①.今天我做了什么 ②今天要完成的工作是什么
分享签单技巧 一：客户为什么不签单甚至迟迟不签单 究竟最关键的原因是什么作为设计师、业务员，我们要学会理性分析客户心理经过某老师的研究和分析，我发现家装客户不和我们成交主要有10个原因 你们都是从客户的角度去分析，我发现很少有设计师和业务员，会说是自己的签单技巧不足，都只是分析客户原因，那样我们永远不可能签单 1、客户不签单最关键的原因是三个字，不信任。无论你和客户聊多久，并不代表客户就信任你，客户要么不信任你的公司，要么不信任你本人。所有的不成交，都是源于客户对你不够信任。 2、设计师没有要求成交。有多少设计师和业务员在谈单当中，主动、频繁的要求客户成交呢。大多数营销人员都只是不好意思、弱弱的提了句“要不咱们今天先定一下”根本没有敢于成交的狼性，这怎么行呢刚有人说，要求了，客户不成交怎么办我们在成交技巧环节再讨论这个问题。 3、设计师、业务员没有把握签单成交的时机！客户还没有明确意向，客户的需求根本还不了解，我们就贸然要求客户成交，你觉得客户会怎么反应当然，会拒绝了。 4、设计师和业务员没有及时要求成交，该让客户交钱的时候不成交，不该让客户交钱的时候却不合时宜的提出了成交要求。 5、成交方法过于赤裸裸、直接 6、客户没有感受到我们设计师的专业 7、客户仍然存有疑虑 8、好处或价值塑造不够到位 9、紧迫感不强，导致客户迟迟拖延 10、设计师和业务员的狼性不足 刚刚有朋友问，如何把握成交时机呢这就需要我们在谈单过程中，准确把握成交信号。客户在想要签单前，一定会透露出想要成交的信号。你们觉得有哪些成交信号，客户会反映出来（价格、优惠、、、） 恩，大家回答得非常好，但问到价格，就会想要成交吗 其实不然，大多数客户在一开始的时候就会和你压价，甚至就会详细询问价格一般情况下，客户在详细了解了我们的优势和产品之后，再次询问价格的时候，代表客户有兴趣，这是成交信号 第二，客户开始详细询问产品细节（材料、工期、质量等），这是成交信号 第三，客户开始拿你们与别的公司进行详细对比时，这也是成交信号 第四，客户的肢体语言一般也会明显的反应出来，包括：摸下巴、变得热情、坐姿前倾等 第五，语速变快 第六，客户开始提出反对意见 电话和面对面沟通，最大的区别在于，电话要开门见山、单刀直入，快去引起客户兴趣，面对面沟通，要先建立客户信任感，不能过于赤裸裸 第一次，如何建立信任感你们具体是怎么做的 赢得客户兴趣和好感，除了你们的这些技巧之外，最重要的是包装
干货|20个逼单技巧，一步步教你提高签单率！ 杨智伟微信号hzhzsxy 2017-07-15 功能介绍 杨智伟先生：现任汇众国际教育集团董事长，智新集团董事长、中国装企网络商学院创始人、营销实战专家，现任北京大学装饰建材行业总裁班授证导师、中国装饰建材材料委培训中心主任、中国装企研究院院长。 逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 6、为客户解决问题帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。10、逼单就是“半推半就”。就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。11、编制一个“梦”。让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。12、给客户一些好处。也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。13、放弃，当然只是暂时的。以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。15、学会观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。16、机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的
30分钟签单冠军和签单技巧 谈单和签单的探索 一.谈判高手是什么样的人? 为谈判做好充分准备工作的人. 注重自身形象.着装.仪表得体落落大方的人. 能够左右.引导客户思维的人.. 有胆识,勇气非常自信的人 知识面广.专业技能扎实,善于学习的人. 沉着.冷静.应变能力强的人 注重言语.文字组织.语气,说话节奏及肢体行为.表达能力强的人. 善于与人打交道搞好关系的人 懂得客户心里需求和需要的人. 有亲和力和感染力的人. 善于营造轻松.愉悦谈判氛围的人. 二.谈判现状的误区 1.传统装修===大量时间===谈图纸 2整体模式===大量时间===谈细则 图纸,精装细则是基础也是专业技能.必须扎实,它是为谈判服务的.在整个谈判过程中它是作为你和客户之间交流沟通话题的切入点之一起到嫁接作用. 三.谈判成功的前提是什么? 谈判的目的：签单、合同 1、谈判方向:与客户引起共鸣.达成共识.让客户记住你,成为朋友.（力争做到每次和客户谈单都是一次轻松愉悦的交流谈话） 重点：谈判五到八分钟吸引住客户非常重要.[找到吸引客户的吸引点].吸引点==客户想要的.需求的 2、让客户对你有好感、认同你、信任你、这也是前提之一。 3、客户的需求、想要的、并能接受的. 对你的第一直观印象[形象,着装,礼仪,尊重.特别第一次接触的开场白和礼仪举止] A、谈判时始终保持微笑. B、眼睛视线不离开双肩范围外. C、双脚并拢.挺胸微前倾,双手自然摆放桌面或拿着笔和资料 站在客户角度想事情.客户想的.需求的通过你嘴里说出来.[引起共鸣和共识] 说出整体装修最重点 【效果[整体组合搭配]. 品质[材料].省心省事[解决选材及装修过程中的问题]. 保障[质量.售后]】. 四,客户想要什么？需求什么？最关心哪些问题？ 客户想要的.需求的从里嘴里讲出来.如何讲的精彩.让客户有感染和感触才算有效
室内设计师签单技巧之掌握19种客户心理 一名成功的设计师首先要学会室内设计的理论知识，其次最重要的就是签单...只有签单才有高提成，只有签单才有事做—— 熟练运用独特的沟通技巧在你获得了更多的客户信息的同时,也引发了他对家居配饰品提升生活品质的兴趣 客户都有一定的知识水平，也就是说文化素质比较高，能够比较冷静地思索，沉着地观察设计师。他们能从设计师的言行举止中发现端倪和真诚，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛。他们的眼里看起来空荡荡的，有时能发出一种冷光，这种顾客总给设计师一种压抑感。 有些顾客讨厌虚伪和做作，他们希望有人能够了解他们，这就是设计师所应攻击的目标。他们大都很冷漠、严肃，虽然与设计师见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热气，没有一丝春风。 部分客户对设计师持一种怀疑的态度。当设计师进行方案说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听，认真地观察设计师的举动，在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否是真诚、热心的，有没有对他捣鬼，这个设计师值不值得信任。 这些顾客对他们自己的判断都比较自信，他们一旦确定设计师的可信度后，也就确定了交易的成败，也就是说，推销给这些顾客的不是装修本身而是设计师自己。如果顾客认为你对他真诚，可以与他交朋友，他们就会把整个心都给你，这交易也就成功了；但如果他们确认你有做作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且转身离去，没有丝毫的商量余地。 这类顾客大都判断正确，即使有些设计师有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。 所以研究客户心理是使你了解工作中应该怎么做的必要方法，下面进行分析，看看们是否做到和了解。 1．客户并不是专家 我们在洽谈时要有十足的底气—自信，你的自信带给客户的感觉是你行，当你自己都没什么把握或者犹豫不决时，你的印象分会大打折扣！这是防止被客户否决的必要条件，当你说错的时候，要么主动承认口误，要么坚持错误。不要让客户发现你的错误，反之他就是专家，你什么都不是了……，客户需要从你身上得到东西。 在客户进行咨询时，们的工作人员往往是在随着客户的不断发问而进行着机械性回答，这常常是们设计人员丢失客户的最佳途径。 我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，善于引导客户的消费心理，从而利用客户尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。 了解客户的消费心理，认为，首先应该了解客户前来咨询的目的。那么，什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少之又少，那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式，机械地回答这些问题（这是一个非常严重的错误！），那么，当你提不出来更多的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快速结束的咨询都是这个原因，所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败而告终的。如果们的设计人员能够做到“问一答十
快速签单的签单十法 标签: 签单十法作者:大禹家装培训点击: 1221次打印 提高签单率的十种方法(有用的话,请你支持) 第一条：无论是在顺境或逆境的情况下,都要随时随地保持乐观、激情、自信、努力的思想和行为。 第二条：要给自己树立明确的目标并尽一切努力去完成。 第三条：要养成今日事今日毕的习惯。每天要做的事情都提前做好计划和安排，并在当天完成。第四条：无论是做什么事情，一定要在做之前做好计划和准备工作。并只能做对自己对多数人都有益的事情。 第五条：要给每一个客户都提供两个或两个以上的设计方案。多花心思去做好的设计。 第六条：每个星期都要下一次所有的工地和客户、同事、工人进行交流或学习。 第七条：每个星期都要和客户联系，询问工地的进展情况。 第八条：要多学习，多看书，每个月都要看一本新书，提高自己的知识面。 第九条：要多鼓励和支持自己的同事、朋友、家人。只有和谐的家庭和团队才能让自己进步得更快。 第十条：要能容忍别人的缺点，尽量不去指责别人。以真诚的心和诚信的行为去跟每一个人交往。勇于承担自己的责任 家装设计的谈单和接单技巧 标签: 家装技巧谈单作者:大禹家装培训点击: 1112次打印 在现实生活中，我们会接触到不同类的客户，如何建立亲切感和建立良好的交流环境。。客户接待，我们的设计人员都有许多经验，这里面有成功，也有失败。总结一下经验，对于提高我们的谈判能力，有着极其重要的现实意义。接待客户的成功与否，直接关系到设计人员的业绩问题，因此，快速掌握精深的接待技巧，是能否大幅度提高设计人员工作业绩的关键。 所谓接待技巧，其实就是通过深入地了解客户的消费心理，并运用精辟的语言解答客户提出的各种疑难问题，便客户得到满意的咨询服务结果，从而获得营销的成功。 首先，让我们从客户的咨询心理入手，进入初期咨询接待阶段。 当客户走进设计室的时候，我们的设计人员应当以极其饱满的热情迎接客户的到来，并礼貌地请客户就座，为客户斟上一杯水，然后向客户详细介绍公司情况及咨询程序和收费方式。依据客户提供的房屋简图及装修要求，为客户做初步设计及前期工程结算(注意:做工程估算时，请不要出现项目遗漏及少算工程量的现象)，获得客户认同后，与客户约定参观样板间的时间，并征询合作意向及约定量房时间。 问题出现了:用如此简单的接待程序，你是否有足够的把握使前来咨询者真正成为能与你签单的客户?如果你把握不大的话，请关注以下几点: 1、把握咨询时间，让客户尽情地与你交谈，从而消耗掉客户向其他公司人员咨询的时间 2、不要让客户提出过多的问题，要灵活运用回答每一条问题和答案，为客户进行详细讲解，一
分享签单技巧Revised on November 25, 2020
分享签单技巧 一：客户为什么不签单甚至迟迟不签单 究竟最关键的原因是什么作为设计师、业务员，我们要学会理性分析客户心理经过某老师的研究和分析，我发现家装客户不和我们成交主要有10个原因 你们都是从客户的角度去分析，我发现很少有设计师和业务员，会说是自己的签单技巧不足，都只是分析客户原因，那样我们永远不可能签单 1、客户不签单最关键的原因是三个字，不信任。无论你和客户聊多久，并不代表客户就信任你，客户要么不信任你的公司，要么不信任你本人。所有的不成交，都是源于客户对你不够信任。 2、设计师没有要求成交。有多少设计师和业务员在谈单当中，主动、频繁的要求客户成交呢。大多数营销人员都只是不好意思、弱弱的提了句“要不咱们今天先定一下”根本没有敢于成交的狼性，这怎么行呢刚有人说，要求了，客户不成交怎么办我们在成交技巧环节再讨论这个问题。 3、设计师、业务员没有把握签单成交的时机！客户还没有明确意向，客户的需求根本还不了解，我们就贸然要求客户成交，你觉得客户会怎么反应当然，会拒绝了。 4、设计师和业务员没有及时要求成交，该让客户交钱的时候不成交，不该让客户交钱的时候却不合时宜的提出了成交要求。 5、成交方法过于赤裸裸、直接 6、客户没有感受到我们设计师的专业 7、客户仍然存有疑虑 8、好处或价值塑造不够到位 9、紧迫感不强，导致客户迟迟拖延 10、设计师和业务员的狼性不足 刚刚有朋友问，如何把握成交时机呢这就需要我们在谈单过程中，准确把握成交信号。客户在想要签单前，一定会透露出想要成交的信号。你们觉得有哪些成交信号，客户会反映出来（价格、优惠、、、） 恩，大家回答得非常好，但问到价格，就会想要成交吗 其实不然，大多数客户在一开始的时候就会和你压价，甚至就会详细询问价格一般情况下，客户在详细了解了我们的优势和产品之后，再次询问价格的时候，代表客户有兴趣，这是成交信号 第二，客户开始详细询问产品细节（材料、工期、质量等），这是成交信号第三，客户开始拿你们与别的公司进行详细对比时，这也是成交信号 第四，客户的肢体语言一般也会明显的反应出来，包括：摸下巴、变得热情、坐姿前倾等 第五，语速变快 第六，客户开始提出反对意见 电话和面对面沟通，最大的区别在于，电话要开门见山、单刀直入，快去引起客户兴趣，面对面沟通，要先建立客户信任感，不能过于赤裸裸 第一次，如何建立信任感你们具体是怎么做的 赢得客户兴趣和好感，除了你们的这些技巧之外，最重要的是包装
销售高手完整签单流程及技巧 是不是店面经常都在上演这样一幕： 顾客在店里随便地逛，导购员就在后面随便地跟着，一直跟到顾客出门，然后送出一句：欢迎下次光临。就这样，顾客随随便便地走掉了。如何有效避免这种情况发生呢？不妨看看优秀导购的签单流程吧，要相信，优秀的人一定有共通性。就看你能否发现了？ 一、优秀导购签单的完整流程 1、正确的迎客技巧 能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看瓷砖（或附近其他品牌产品）的时候开始关注他的动向，珍惜和顾客搭讪、拉近关系的机会，把顾客“拦截”下来！ 2、主动出击估测购买范围 为减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍瓷砖的同时，主动询问顾客想购买一款什么类型的产品，家里几人，挖掘顾客心理。一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！ 3、帮助顾客选择产品 帮助顾客做主，把顾客带到了自己主销、有销售价值的瓷砖面前。许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了！ 4、说出产品独特的卖点 点出产品与众不同的方面，例如：把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款的高档与时尚，暗示购买这款瓷砖代表消费的档次和品味。为点出某款瓷砖优势，可以适当牺牲邻边那款质差过时的瓷砖来衬托。一定要把握绿叶衬托红花的度！不能因为想销售这款产品，把另一款贬的一无是处。 5、抓住顾客普遍最关心的问题 把握“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上，着重强调我们和别人差异处，优势处！ 6、让顾客感受产品，提出异议 让顾客能注意质量上的细节，主动参与进来，发现一些问题，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象！要让顾客充分参与进来，逐渐与顾客达成互动。 7、某些时候要扮演专家角色 从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到竞争品牌贬低我们产品的不同
营销策划业务签单技巧对于营销策划业务，中小企业的谈判是比较艰难的，一个核心因素就是“钱”，中小企业本身实力有限，资金有限，对策划的需求最大的瓶颈就是“策划费”的高低，最好是免费策划，但企业就不明白――免费的东西能是好东西吗？他们最为关心的话题之一就是——我花了这些策划费能为我创造多大的效益？如果你能保证产出是投入的几倍，我就做策划，否则免谈。这种想法很务实，特别对中小企业而言，策划费很可能就是其总体利润的几分之一呀，所以企业不能不慎重考虑投入产出比。创造多大的效益，这个问题很难回答，因为这个价值包括什么？哪些可以量化，哪些难以量化，如在产品销量上，如果按照我们的计划完全执行，我们可以保障销量上的增加值，这没有问题。但如果企业的执行能力不足，或没有完全按照我们的规划运作，我们无法确保销量的绝对值，因为这里面出现变数，而且是在我们规划之外的，我们的规划是有执行标准的，达不到不是我们的责
任，除非我们全程介入企业的执行，但这样就不是合作，而是为企业打工了！我们的工作性质就发生改变了！以上仅是一个方面，就效益来分析，企业的资产包括两部分，一为有形资产，二为无形资产，即企业形象、企业的品牌价值。在为企业设计方案的过程中，为什么始终围绕“一个中心，两个基本点”，即以企业的核心理念、品牌的核心价值为中心，为提高市场占有率和品 牌溢价能力（品牌价值的真正内涵）为基本点。没有溢价能力的品牌，不是真正的品牌，品牌资产的核心是溢价能力的强弱！不是吗？同样的产品，为什么一个低价，一个天价？关键在于品牌溢价能力，品牌价值需要逐步累加，溢价能力也是伴随企业品牌价值的提高而提高的！品牌规划方案中，整合营销传播是打造品牌形象，提升品牌价值的主要手段，也就是说我们的方案价值衡量有两部分，一部分为可以量化的销量，企业利润的增加额，还有一部分最容易被企业忽略的就是品牌价值的增加，无形资产的提高。同样10万元的投入，可能使品牌价值
建材行业及销售行业压单话 术成单签单技巧 -标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
当导购人员要求交定金被拒绝后 委婉询问客户：您不定是什么原因呢，是因为我的服务不到位，讲解不专业还是因为价格问题呢？ 其他原因：（回家和家人商量一下，刚进来再转转，不着急装修先不定）您看我也给您讲解了这么久，付出了这么多辛苦，也希望得到您的认可，希望您在业绩上给我一个肯定。如果您有什么疑问的地方可以提出来。而且您确实有用砖的需求，您今天交个定金我们上门给您量一下房，给您设计一下，保证您物超所值。 价格问题：如果是因为价格问题，正好今天我们店面经理在店面，我可以和经理申请一下价格。 （如果压单之后仍然不定，可以叫店面经理进行拦截） 顾客询问定金能不能退：您为什么要退呢，如果是服务方面问题，肯定不会的，您既然在店面定了，店里肯定会给您最好的服务。如果是因为价格问题，咱们可以看您具体用砖时当期活动价格，可以按照当期活动走，您既然交定金的肯定会确保您用转时候享受的是最优惠的价格。 讲解过程谈到价格导购权限正常活动98折之后，要表现价格难度很大（与店面经理合作，导购唱黑脸店面经理唱红脸）不要一味地纠结价格，引导客户关注点，从搭配、风格、装修细节等方面。对于有质量的客户要体现好的搭配和造型能够提升砖的价值，可能您花2万元的瓷砖加上好的设计搭配之后价值四五万，但是可能光关注价格可能只是一万多元买的价值两万的瓷砖没有任何的升值。
与店面经理配合时要让客户感受到你是站在他的角度，可以说这是我邻居家的朋友或者是同学的家人等。 要求：接待顾客全程要保持微笑，坚决不允许皱眉烦躁的情况出现！讲解过程中语句一定要果断不能出现可能、大概、也许、好像之类的模糊词语。
分享签单技巧 一：客户为什么不签单？甚至迟迟不签单？ 究竟最关键的原因是什么？作为设计师、业务员，我们要学会理性分析客户心理经过某老师的研究和分析，我发现家装客户不和我们成交主要有10个原因 你们都是从客户的角度去分析，我发现很少有设计师和业务员，会说是自己的签单技巧不足，都只是分析客户原因，那样我们永远不可能签单 1、客户不签单最关键的原因是三个字，不信任。无论你和客户聊多久，并不代表客户就信任你，客户要么不信任你的公司，要么不信任你本人。所有的不成交，都是源于客户对你不够信任。 2、设计师没有要求成交。有多少设计师和业务员在谈单当中，主动、频繁的要求客户成交呢。大多数营销人员都只是不好意思、弱弱的提了句“要不咱们今天先定一下？”根本没有敢于成交的狼性，这怎么行呢？刚有人说，要求了，客户不成交怎么办？我们在成交技巧环节再讨论这个问题。 3、设计师、业务员没有把握签单成交的时机！客户还没有明确意向，客户的需求根本还不了解，我们就贸然要求客户成交，你觉得客户会怎么反应？当然，会拒绝了。 4、设计师和业务员没有及时要求成交，该让客户交钱的时候不成交，不该让客户交钱的时候却不合时宜的提出了成交要求。 5、成交方法过于赤裸裸、直接 6、客户没有感受到我们设计师的专业 7、客户仍然存有疑虑 8、好处或价值塑造不够到位 9、紧迫感不强，导致客户迟迟拖延 10、设计师和业务员的狼性不足 刚刚有朋友问，如何把握成交时机呢？这就需要我们在谈单过程中，准确把握成交信号。客户在想要签单前，一定会透露出想要成交的信号。你们觉得有哪些成交信号，客户会反映出来？（价格、优惠、、、） 恩，大家回答得非常好，但问到价格，就会想要成交吗 其实不然，大多数客户在一开始的时候就会和你压价，甚至就会详细询问价格一般情况下，客户在详细了解了我们的优势和产品之后，再次询问价格的时候，代表客户有兴趣，这是成交信号 第二，客户开始详细询问产品细节（材料、工期、质量等），这是成交信号 第三，客户开始拿你们与别的公司进行详细对比时，这也是成交信号 第四，客户的肢体语言一般也会明显的反应出来，包括：摸下巴、变得热情、坐姿前倾等 第五，语速变快 第六，客户开始提出反对意见
读懂客户的口头语，实现快速签单的14大技巧 明源地产研究院官方微信出品 口头语的形成和性格有关系，也和所处环境及接触的人群有关系。对房产经纪人来说了解口头语的含义是打开客户心门的一把钥匙。 那么客户常见的口头语有哪些呢？它们分别代表了客户怎么样的心境，下面进行了总结： 1、经常使用“我个人的想法是……”，“是不是……”，“能不能……”之类词汇的人 这类客户较和蔼亲切，能做到客观理智，冷静地思考，认真的分析，然后做出正确的判断和决定。面对这类客户你也要表现出这种淡定，让对方感受到你也是可亲可敬的人。 2、经常使用“最后怎么样怎么样”的人 这类客户大多是潜在欲望没有得到满足。面对这类客户你可以进一步问问还有什么希望与要求，如果这次没有实现，那么可以在下次合作中完成。 3、经常使用“绝对”的人 这类客户武断的性格的显而易见。面对这类客户，你要让他们说出自己的条件和要求，然后再表明自己的立场。 4、经常使用“我……”的人 这类客户在寻找各种机会强调自己，引起他人的注意。面对这类客户要给他们机会发表个人意见，并仔细倾听，让他们有被重视的感觉。 5、经常使用“我早就知道了”的人 这类客户有强烈的表现欲望，希望所有人都把自己当做主角。面对这类客户你应该尽量配合对方的言语，努力实现合作。
6、经常使用“这个……”，“那个……”，“啊……”的人 这类客户说话办事都比较小心谨慎，一般情况下不会招惹是非，是个好好人。面对这类客户一定要使用模糊的词语，并且不要逼他们表态。 7、经常使用“果然”的人 这类客户多自以为是，以自我为中心的倾向非常强烈。面对这类客户要照顾到他们的感受，给他们应有的主动权和尊重。 8、经常使用“其实”的人 这类客户表现欲望强烈，希望能引起别人注意。面对这类客户你可以多几句赞美，让他们感受到你的热情。 9、经常使用流行词汇的人 这类客户随大流，比较缺少个人主见和独立性。面对这类客户你也可以使用一些流行词语，让他们感受到你见多识广且专业性的一面。 10、经常使用外国语种的人 这类客户有较强的虚荣心，热衷于卖弄和夸耀自己。对于这类客户你可以用富有诱惑力的价格及其它优惠条件来吸引他们合作。 11、经常使用“真的”的人 这类客户缺乏自信，怕自己所言之事可信度不高。面对这类客户你要用眼神看着对方，听他们讲话时要不时地点头，表达出你的信任。 12、经常使用“你应该……”，“你不能……”，“你必须……”之类词语的人 这类客户对自己充满了自信，有强烈的领导欲望。面对这类客户你不妨让他们先发表高见，从倾听中掌握他们的诉求，再采取进攻。 13、经常使用地方方言，且底气十足、理直气壮的人
快速成交的签单谈判技巧 今天小编为大家收集整理了关于快速成交的签单谈判技巧,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用! 谈判过程中如何有效地说服客户? (1)断言的方式 经纪人员如果掌握了充分的房源信息及确切的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话，不自信的话是缺乏说服力的。有了自信以后，经纪人在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息：如"一定可以使您满意的"。此时，此类语言就会使客户对你介绍的房子产生一定的信心。 (2)反复 经纪人讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。 切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表明你的重点内容。 (3)感染 只依靠经纪人流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。"太会讲话了。" " 这个经纪人能不能信任呢?" "这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?"客户的心中会产生以上种种疑问和
不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、房源、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。 (4)要学会当一个好听众 在二手房买卖过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众。并且必须有这样的心理准备，客户觉得是自己在选择，按自己的意愿在购买，这样的方法才是高明的销售方法。 强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免。必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 (5)提问的技巧 高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，经纪人的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的经纪人会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度。以客户回答为线索，拟定下次谈话的对策。 客户反对时，从"为什么"、"怎么会"的发问了解其反对的理由，并由此知道接下来客户的思想活动导向。可以制造谈话的气氛，使心情轻松。 (6)利用刚好在场的人 将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不
心之所向，所向披靡 签单技巧 谈单和签单的探索 一.谈判高手是什么样的人? 为谈判做好充分准备工作的人. 注重自身形象.着装.仪表得体落落大方的人. 能够左右.引导客户思维的人.. 有胆识,勇气非常自信的人 知识面广.专业技能扎实,善于学习的人. 沉着.冷静.应变能力强的人 注重言语.文字组织.语气,说话节奏及肢体行为.表达能力强的人. 善于与人打交道搞好关系的人 懂得客户心里需求和需要的人. 有亲和力和感染力的人. 善于营造轻松.愉悦谈判氛围的人. 二.谈判现状的误区 1.传统装修===大量时间===谈图纸 2整体模式===大量时间===谈细则 图纸,精装细则是基础也是专业技能.必须扎实,它是为谈判服务的.在整个谈判过程中它是作为你和客户之间交流沟通话题的切入点之一起到嫁接作用. 三.谈判成功的前提是什么? 谈判的目的：签单、合同 1、谈判方向:与客户引起共鸣.达成共识.让客户记住你,成为朋友.（力争做到每次和客户谈单都是一次轻松愉悦的交流谈话） 重点：谈判五到八分钟吸引住客户非常重要.[找到吸引客户的吸引点].吸引点==客户想要的.需求的 2、让客户对你有好感、认同你、信任你、这也是前提之一。 3、客户的需求、想要的、并能接受的. 对你的第一直观印象[形象,着装,礼仪,尊重.特别第一次接触的开场白和礼仪举止] A、谈判时始终保持微笑. B、眼睛视线不离开双肩范围外. C、双脚并拢.挺胸微前倾,双手自然摆放桌面或拿着笔和资料 站在客户角度想事情.客户想的.需求的通过你嘴里说出来.[引起共鸣和共识] 说出整体装修最重点 【效果[整体组合搭配]. 品质[材料].省心省事[解决选材及装修过程中的问题]. 保障[质量.售后]】. 四,客户想要什么？需求什么？最关心哪些问题？