营销心理学复习提纲
1.撇脂策略是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。
2.施拉姆公式表明——传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成正比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成反比。
3.想象在购买过程中的作用：在某些情况下，想象会导致消费者进行冲动购买，这是由于想象往往带有强烈的感情色彩，积极的想象使人在头脑中呈现美好的前景，对商品倾向于肯定态度，想象对于推动消费者的购买行为具有一定作用。在企业营销活动中，在商品的包装、命名、陈列、橱窗布置和广告设计等方面，用多种方法来丰富消费者的想象力，可以达到提高促销效果的目的。
4.市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。作用有：有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场。有利于制订和调整市场营销策略，发挥最大的推销效果。有利于中小企业开发和占领市场。有利于集中使用资源，提高企业的经济效益和社会效益。比如，日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是选择了适合自己进入的目标市场，扬长避短，有的放矢地开展针对性的营销活动。
5.推销方格理论及其意义：美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型，即事不关己型、顾客导向型、强销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。
6.从众心理的形成来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要也有关。
7.研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。
8.营销心理学的研究原则：客观性原则、联系性原则、发展性原则。
9.消费文化是文化在消费领域的渗透与发展，是人们购买和使用商品时持有的价值观念和消费偏好。消费理念、消费价值观、消费审美观、消费方式、消费行为、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯等都是消费文化的具体体现。
10.零售店的规模与距离是如何影响商场选择和购买行为：商场的位置在消费者的购物过程中起着重要的作用。在其他现有条件相当的情况下，消费者一般会选择最邻近的商场。对消费者而言，就近消费意味着在时间与空间上省时省力。商场的规模在消费者的选择中也是一个重要的因素。除非消费者对快速或方便服务特别感兴趣，否则在其他条件差不多的情况下，许多消费者喜欢在大型商场里购物。
11.消费者的个性心理特征主要指消费者个人的能力、气质、性格。
12.消费者的需要和动机的关系：（1）消费者的需要：是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。（2）消费者的动机：是指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。消费者的需要的基础上产生的一种内部推动力被称为内驱力。内驱力是引起动机的内在条件。
13.性格是人的个性中最主要的心理特征。
14.消费者的价格敏感性是指消费者对商品价格的变动的反应程度。
15.价格的心理功能：衡量商品价值和商品品质的功能，调节消费需求的功能，自我意识的比拟功能。
16.价格下降的最小可觉察值取决于消费者接受一个较好价格的动机；为获得这个低价需要的努力。
17.不同收入（社会地位）的消费者购买时倾向于选择不同价格档次的商品。 3.消费者的自我观念一般包括以下五种类型：现实自我观念；理想自我观念；社会自我观念；理想的社会自我观念；期望自我观念。
18.产品与服务的特点：有形与无形，可分离性与不可分离性，稳定性与可变性，存储性与易消失性。
19.新产品开发的心理策略：与老产品比具有相对的优越性；短期内的显效性；适应消费习惯的程度；可试用程度；可觉察的新颖程度大小；舒适、安全、方便、协调程度；操作简便；审美情趣；表现个性；追求时尚。
20.中国文化的主要特征及其对消费行为的影响：①讲中庸。反映在消费行为中：消费中的集体主义取向――就是强调与他人看齐，与社会保持一致；求同，重传统――反对超前消费，标新立异；精打细算、节俭――能用则用，实在不行才去买。②重人伦。反映在消费行为中：重视以家庭为主的消费准则，强调个人对家庭成员的义务与责任；相信口传信息更甚于正式信息。③面子主义。反映在消费中：体面消费。④注重人缘。反映在消费行为上：容易满足，节制欲望的消费倾向。
21.可供推销员运用的推销工具：产品模型、样品、图片、录音录像资料。
22.女性群体的消费心理与行为特征：态度细腻，选择性强；注重外观，感性消费；有较强的自我意识和自尊心；注重实用性和具体利益。
23.有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，这说明价格调节消费需求并不是绝对的。
24.包装设计的心理要求：①方便消费者。要求商品携带、开启、使用和保存都非常方便，为满足这些要求，设计时让包装带上提手、罐头带上简易的开启装置，易碎的玻璃用盒装等；
②适应性。一个包装必须有一个理想的形状，大小适宜；③安全感。消费者对商品尤其是对需要多次分量消费和自行配制使用的商品，希望其包装都牢固、耐用、安全；④可靠性。商品的包装应有助于消费者对商品和制造厂家产生信任；⑤体现地位与威望。包装应有利于显示商品的社会象征作用；⑥美感。在许多场合下，富有美感的包装更有可能在同类商品销售竞争中得胜。
25.电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于革新产品。
26.法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书中认为：死板、坚毅的人是瘦弱型、肥胖型、健壮型。
27.人对作用于感官的客观事物的整体、直接的反映是知觉。
28.购买是否会挫伤消费者自我的风险叫心里风险。
29.厚利之策：让一分利给顾客。厚利之策不适用于所有商品，因为消费者的价格意识受商品种类的影响。制定高价的理由：价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。消费者认为，高价等于高价值，等于高品质。价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。
30.品牌个性是指品牌特性的传播以及消费者对这些特性的感知。品牌个性建立在品牌名称和品牌标志的基础上，是品牌联想的基础，是品牌形象中最能体现差异、最活跃的部分，是品牌与消费者沟通的最高层面。
31.非整数定价的好处：使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；增强消费者的信任感。
32.个体消费者需要的顺序可以分为生存需要、发展需要、享受需要。
33.随着时间的推移，对新产品的销售采取先低价后高价的定价策略叫渗透定价策略。
34.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于求新心理的包装。
35.广告传递信息的过程就是对消费者的听觉、视觉、知觉实施刺激的过程。
36.绝对阈限的值越小，绝对感受性也会变大；绝对阈限的值越大，则绝对感受性也会变小。
37.离脸部越近，发生的动作不一定越真实。
对公开性必需品（手表、烟酒），在品种和品牌的选择上群体影响力不大。
38.与国外顾客相比，国内顾客进逛商店按照逆时针方向走。
39.产品、服务与需要之间不都存在一一对应的关系。
40.顾客满意是指顾客对其需求或期望已被满足的程度和感受。
41.中年人的消费习惯比较稳定，他们对产品的品牌忠实性程度不是很高。
42.女性的消费需求和购买动机远比男性更丰富多彩和主动积极。
43.收入越高者，价格意识越低。目标利润定价法的前提是准确预测销售量。
44.购买是否能得到亲友及周围人的赞许，能否招致别人看不起购买者的风险叫社会风险。
45.推销员最重要的人品是自信（）。
46.若将同一时期接受新产品的人归为一组，便可按接受新产品的时间先后把消费者分为五组，这五组除革新者、早期接受者外还有普及初期接受者、普及后期接受者、守旧者。47.营销心理学是与市场营销学一同产生和发展，并相互促进的。
顾客成本是指顾客为购买某一商品或服务所耗费资源的总和。
48.在市场条件的影响下，绝对价格阈限的界限也是可以波动的，所以绝对价格阈限的概念只有相对的意义。
49.新产品的心理定价策略：（1）渗透策略：是指在新产品进入市场之初，企业采取优质低价的手段迅速渗透并占领市场，从而达到扩大销售的目的。（2）撇脂策略：是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。（3）感受价值定价策略：定价依据既不是成本，也不是产品特性或企业目的，而是根据消费者对产品的感受价值大小，所以也称满意定价策略。
50.上门推销、门市推销、服务推销、公共关系等，不都属于人员促销。
51.价格心理功能的体现：习惯性心理、敏感性心理、倾向性心理、感受性心理。
52.推销过程中常用的成交策略：（1）推销自己：推销自己的人品，推销自己的形象。（2）推销利益。（3）推销产品：适当运用说服技巧，即充分利用“伯顿法则”；引起顾客的好奇心；巧用顾客好胜心理；顾及“公平”原理；消除顾客异议；成交策略。（4）推销服务。
53.感性诉求策略包括想象、夸张、文艺、威吓。
54.多数重复投诉的顾客属于胆汁质型和多血质型客户。 7.商品价格心理分析中，需求导向定价、成本导向定价、竞争导向定价属于定价方法。
55.成本导向的定价方法：成本加成定价法、目标利润定价法、边际成本定价法。
56.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略：声望定价策略。
57.实验法是适合收集因果关系信息的市场调研法。
58.下面属于中老年的消费心理特征的是注重便利，讲求实效；理性购买，经济实惠；需求单一，惯性较强。
59.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是正比关系。
60.诚实是推销成功的第一秘诀。
61.营销心理学是一门以心理学、经济学、社会学和文化人类学为理论基础，专门研究参与市场营销各环节中人的行为与心理活动规律的科学，目的就是了解这些市场营销活动参与者的心理活动规律，以提高市场营销的绩效。
62.消费需求的影响因素：收入、价格、吉芬效应。
63.执行购买决定是消费者意志活动的中心环节。
2010----2011学年《销售心理学基础》期末考试题 专业姓名成绩 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在定价时,一般尾数取”8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的( )心理 A.联想 B.感知 C.想象 D.记忆 2.商品名称的首要心理功能是( ) A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 3.消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的( ) A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的( ) A.心境 B.激情 C.热情 D.应激 5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是( ) A.商品质量 B.商品名称 C.购物环境 D.心理准备 6. ( )是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。 A.性格 B.气质 C.能力 D.兴趣 7.人在( )时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。 A.儿童 B.少年 C.青年 D.中年 8.下面( )不符合青年消费者的心理特征。 A.理智性强，冲动性小 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是( )消费者 A.女性 B.男性 C.老年 D.中年 10.消费者行为产生的最初起因是受到( )影响。 A.动机 B.需要 C.刺激 D.感觉 11.消费者收集信息的最可靠来源是( ) A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( ) A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型 13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( ) A.被动型 B.活跃型 C.冷静型 D.冲动型 14.拒绝购买原因比较明显的是( ) A.彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.无理性拒绝 15.一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质是（）
《营销心理学》考试试卷 一、是非判断题(对打勾，错打×，每题1分，共10分) 1、离脸部越近发生的动作越真实( ) 2、收入越高者，价格意识越低（） 3、不同收入（社会地位）的消费者购买时倾向于选择不同价格档次的商品( ) 4、在市场条件的影响下，绝对价格阈限的界限也是可以波动的，所以绝对价格阈限的概念只有相对的意义( ) 5、与国外顾客相比，国内顾客进逛商店按照顺时针走（） 6、施拉姆公式―― “传播获选的或然率公式”表明――传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成反比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成正比( ) 7、从众心理的形成既来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要无关( ) 8、有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，说明价格调节消费需求并不是绝对的（） 9、随着时间的推移，对新产品的销售采取先高价后低价的定价策略叫渗透定价策略（） 10、绝对阈限的值越小，绝对感受性也会变小；绝对阈限的值越大，则绝对感受性也会增大( )
二、单项选择题（在每小题的四-五个备选答案中，选出一个正确的答案，并将其号码填在题干后的括号内。每小题1分，共10分） 1、人对作用于感官的客观事物的整体、直接的反映是( ) A、感觉 B、知觉 C、想象 D、注意 2、购买是否能得到亲友及周围人的赞许，能否招致别人看不起购买者的风险叫（） A、心理风险 B、社会风险 C、功能风险 D、身体风险 3、.在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是( ) A、正比关系 B、反比关系 C、不确定关系 D、没有关系的 4、( )是人的个性中最主要的心理特征 A、气质 B、能力 C、性格 D、兴趣 5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于（） A、全新产品 B、革新产品 C、改进产品 D、新牌子产品 6、购买是否会挫伤消费者自我的风险叫（） A、功能风险 B、心里风险 C、社会风险 D、身体风险 7、消费者的价格（），是指消费者对商品价格的变动的反应程度 A、习惯性 B、敏感性 C、感受性 D、倾向性
《消费心理学》课程标准 执笔人：主审人：课程编号： 一、课程基本信息 课程名称：《消费心理学》 适用专业：市场营销专业 开设学期：第X学期 二、课程定位与目标 （一）课程定位 《消费心理学》是中职市场营销专业的专业核心课，其功能是让学生通过观察消费者，分析消费者的心理活动，采用观察法、访谈法、问卷法等研究方式，培养学生研究消费者营销活动的能力、分析问题的能力、解决问题的能力。 本课程与《网络营销》、《客户管理》、《模拟营销》、《谈判与沟通》等课程的学习相衔接，共同培养学生掌握营销活动中顾客的心理活动现象及规律，使学生能够具备从事营销或销售工作的职业技能，与《模拟营销》、《连锁经营管理》、《奢侈品营销》等后续市场营销策划相衔接，共同培养学生市场营销策划能力。 （二）课程目标 1.能力目标 （1）能从事与消费者消费活动有关的信息搜集、信息整理和信息分析，并具备发现问题、分析问题和解决问题的基本能力； (2)会察言观色，善于换位思考，准确地把握消费者心理活动，具有较强的感知能力、观察能力、判断能力；
（3）具有较强的口头表达能力，思维敏捷，反应快速； （4）具有较强的亲和力、人际沟通能力和组织协调能力； （5）具有较强的心理承受能力。 2.知识目标 （1）具备感觉与知觉、记忆和注意、学习和联想、思维和想象、需要和动机等消费者心理与行为的基本理论知识； （2）掌握消费者个性心理知识； （3）具备需要与动机的理论知识； （4）掌握消费者购买行为与决策基本理论和分析方法； （5）掌握消费者群体心理与行为知识； （6）掌握商标、包装、价格等商品因素以及消费习俗、消费流行、家庭、广告、营销环境等非商品因素对消费者心理与行为影响的分析方法。 3.态度目标 （1）具有吃苦耐劳、认真细致、爱岗敬业、勇于奉献的精神； （2）养成客观、公正、实事求是的工作作风； （3）树立“顾客是上帝”的理念，强化职业道德意识； （4）培养团队精神，强化团队协作意识。 三、课程设计理念和思路 通过对中职市场营销专业的工作岗位分析，确定《消费者心理学》课程的设计思路为：以工作情景需求调查分析为基点，结合经验丰富的专业教师及行业内专家的指导，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以营销或销售工作中对消费心理知识和技能的要求为基础，突出本课程为提高学生的营销或销售工作技巧与技能服务，在各个教学模块中有效地将消费心理学
《消费心理学》复习题一 一、单项选择题（1*15=15分） 1.以下哪个选项不是消费心理学的特点（） A综合性B普遍性C发展性D应用性 2.以下不是知觉的基本特征是（） A整体性B理解性C选择性D综合性 3.以下不是购买动机的调查方法为（） A投射法B功能扮演法C推测试验法D语义区别法 4.以下不是杂志广告的心理特点是（） A针对性强B保存期长C宣传效率高D传播速度快 5.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（） A深涉型B浅涉型C半涉型D初涉型 6.注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（） A目的性 B 持久性 C疲劳性 D可控性 7.以下几种方法中不是掌握消费者心理需求方法的是（） A观察法 B 实验法 C调查法 D 资料分析法 8.消费者的个人经验一般对消费者的购买决策有一定的影响，下列不是消费者个人经验表现的是() A情趣爱好 B 消费者个性 C朋友影响 D自我形象 9.从消费心理的角度，下列各阶层中不是主要影响消费时尚形成的阶层是 A高收入阶层 B 社会地位较高阶层 C收入中等及其偏上但有社会地位 D 低收入阶层 10.产品设计要满足消费者的心理诉求，一般而言上平的“个性”凝聚在商品实体上，一般有四种类型，下面那一种类型不属于其中() A渴望类 B 威望类 C 经验类 D 自尊类
11研究消费心理学应遵循的原则不包括（） A客观性原则B发展性原则C个性研究中的分析-综合性原则D普遍性原则12联想在市场营销中的作用很多，下面那个作用不是通过联想表现的（） A提高广告效果 B树立品牌形象 C引导消费者消费新开发的新产品 D利用创造性思维开发新产品，创新促销活动 13消费需求的基本特征有很多，下列不是消费需求基本特征的是（）A消费需求的多样性 B消费需求的跨越性 C消费需求的层次性 D消费需求的伸缩性 14下列不是消费者购买行为模式为（） A尼科西亚模式B霍华德-谢思模式C EBK模式 D 谢思模式 15下列不是女性消费者购买行为的心理特征为（） A注重商品的外表和情感因素 B注重商品的实用性和细节设计 C 注重商品的便利性和生活的创造性 D 注重商品价格与外表的统一性 二、多项选择题（2*5=10分） 16．商品价格自我意识的比拟功能包括（） A社会经济地位的比拟B文化修养与生活情趣的比拟 C商品质量的比拟D商品价值的比拟E社会价值文化的比拟 17.消费者价格心理特征：（） A消费者对某些商品价格具有习惯性B消费者对商品价格变动具有敏感性C 消费者对商品价格变动具有感受性D消费者对某些商品价值具有排斥性 E消费者对某些商品价值具有倾向性 18.影响消费者购买新产品行为的产品因素：（） A新产品具有的优越性B新产品的象征性C新产品使用的试用性D新产品信
学习课程：巅峰销售心理学 单选题 1.要想建立一个优秀的销售团队，一定要记住，这个团队要：（）回答：正确 1. A 团结 2. B 像领袖，像领导 3. C 有正义感 4. D 谦让 2.在销售里边最关键的就是：（）回答：错误 1. A 自信 2. B 行为 3. C 简历 4. D 心中的相 3.上一级的人谈及什么东西之后，底下的人在做事的时候复制出来就是：（）回答：正确 1. A 消极的心态 2. B 积极的心态 3. C 复制的心态 4. D 懒惰的心态 4.产品及其服务真正出台之前，要给被销售厂商、被销售人员做：（）回答：正确 1. A 培训 2. B 轮训 3. C 指导 4. D 策划 5.企业的客户和企业的产品也是要不断地去：（）回答：正确
1. A 注入 2. B 更新 3. C 改革 4. D 创造 6.挖掘潜意识的管理就四个字叫：（）回答：错误 1. A 开拓进取 2. B 创新发展 3. C 追随卓越 4. D 人文管理 7.对业务最滞障的东西是：（）回答：错误 1. A 癫狂 2. B 痴迷 3. C 疑惑 4. D 口业 8.能带给人最好的积极心态是：（）回答：正确 1. A 冥想 2. B 运动 3. C 静坐 4. D 禅 9.销售职能里边最关键的是：（）回答：正确 1. A 说话音调上扬 2. B 注意肢体语言
3. C 培养“我愿意”的心态 4. D 永远使自己成为最讨人喜欢的人 10.作为一个销售人员，最重要的是：（）回答：正确 1. A 加强自身的道德修养 2. B 挖掘自己潜在的能量 3. C 拓宽自己的人际交往 4. D 提升自己的业务能力 11.管理当中一个最重要的环节是：（）回答：错误 1. A 规矩 2. B 制度 3. C 重复 4. D 决策 12.挖掘潜在能量最重要的是要建立起：（）回答：正确 1. A 一种观念 2. B 一种制度 3. C 一种信心 4. D 一种心态 13.在管理销售团队当中你知道的事情我也知道，这个区域叫：（）回答：正确 1. A 盲区 2. B 秘密区 3. C 脊背区 4. D 大众区
《营销心理学》测试题答案 第1章顾客个体心理 1．判断题 ⑴思维是指用过去感知的材料来创造形象的过程。( × ) ⑵气质具有先天性，本身无好坏之分。（√） ⑶动机是顾客购买行为过程的起点。（×） ⑷学习是指顾客过去的经验在大脑中的反映。（×） ⑸能力是人的个性中最重要、最显著的心理特征。（×） 2．单选题 ⑴以下哪个选项是一切复杂的心理活动的基础？（ A ） A.感觉 B.知觉 C. 注意 D. 思维 ⑵人的认识活动的最高阶段是（ D ） A.感觉 B.知觉 C. 注意 D.思维 ⑶具有两极性和感染性特点的心理活动是（ B ） A.想象 B.情绪或情感 C. 知觉 D.学习 ⑷反映顾客购买活动水平的个性心理特征是（ C. ） A.气质 B. 性格 C.能力 D. 需要 ⑸哪类性格的顾客购买目的明确，行动积极主动，决策果断坚决？（ C ） A.理智型 B. 情绪型 C. 意志型 D. 复合型 3．多选题 ⑴知觉的基本特征有（ ABCD ） A.整体性 B.理解性 C.选择性 D. 恒常性 ⑵性格具有的基本特征有（ABCD ） A.理智特征 B.情绪特征 C.意志特征 D.态度特征
⑶顾客的心理活动过程包括（ BCD ） A.准备过程 B. 认识过程 C.情感过程 D.意志过程 ⑷顾客购买动机的主要作用是（ ABCD ） A.强化作用 B.发动作用 C.指向作用 D.维持作用 ⑸顾客的意志过程主要包括以下环节？（BCD ） A.调研准备阶段 B. 作出购买决策阶段 C.执行购买阶段 D. 评价购买决策阶段 4.问答题 ⑴举例说明顾客冲动性购买行为。 ⑵简述顾客需求的主要内容？ ⑶试比较分析感觉和知觉在营销中的作用。 第2章顾客群体心理 1．判断题 ⑴长期性和非强制性是消费流行的特点。( × ) ⑵消费流行是消费习俗的固定化和变异。（×） ⑶老年顾客的购买心理特征是具有较强的自我意识和自尊心，购买商品挑剔、选择性强。（×） ⑷审美观念和文化底蕴是影响顾客心理最深层次的因素。（×） ⑸与高阶层顾客相比，电视广告往往成为低阶层顾客获取信息的主要来源。（√） 2．单选题
期末考试试卷 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. （）高的消费者购买目的明确，动机清楚，不盲从、不鲁莽、不独断，不易受到外界影响，购买行为有计划。 A.果断性 B.自制性 C.自觉性 D.情商和智商 2. 一般而言，个体在社会中的地位主要是通过（）体现出来。 A.受教育程度 B.职业 C.年龄 D.宗教信仰 3. 所谓的“傻瓜”相机，具有自动聚焦、曝光、卷片等功能，操作非常简单，机身也很轻巧，因而对消费者颇有吸引力。其反应了新产品哪一特性（）。 ( A.新产品的优越性 B.新产品的适应性 C.新产品的复杂性 D.新产品的可试性 4. 假定供求和价格以外的其他因素不变，当某种商品的价格高于均衡价格时，该商品的需求量就下降，供给量则上升，形成（）。 A.供小于求 B.供求平衡 C.供小于求或供求平衡 D.供过于求 5. 下列广告媒体形式具有传播的范围非常广泛、表现力强、重复性高、作用力大的优势的是（）。 A.电视 B.报纸 C.杂志 D.手机 6. 一般来说，以下产品可以不使用品牌的是（） A.电视机 B.洗发水 ^ C.土特产 D.运动鞋 7. （）是确定广告形象在消费者心目中的位置，占领消费者的“心智资源”的过程。 A.广告定位心理 B.广告诉求心理 C.广告创意心理 D..广告营销心理 8. 具有群体推销、接触面广、推销集中、成交额大的特点的推销方式是（）。 A.上门推销 B.柜台推销 C.会议推销 D..微信推销 9. （）是人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感，也与人的认识活动、求知欲、兴趣、解决问题和对真理的探索等社会需要相联系。 A.道德感 B.理智感 C.美感 D..认同感 < 10. 对价格的（）是指对商品价格变动的反馈程度。 A.习惯性 B.理智感 C.感受性 D..倾向性 （二）多选题（每题有两个及以上正确的选项，每小题2分） 11. 消费者的意志过程有哪些特征（）。
试卷一及答案与评分标准 试卷一及答案与评分标准 《营销心理学》考试试卷 一、就是非判断题(对打勾,错打×，每题１分，共10分) １、离脸部越近发生得动作越真实( ) ２、收入越高者,价格意识越低(） 3、不同收入(社会地位)得消费者购买时倾向于选择不同价格档次得商品( ） 4、在市场条件得影响下,绝对价格阈限得界限也就是可以波动得,所以绝对价格阈限得概念只有相对得意义（） 5、与国外顾客相比,国内顾客进逛商店按照顺时针走(） ６、施拉姆公式――“传播获选得或然率公式”表明――传播得信息被人们注意与选择得可能性（即或然率）与它能够提供给人们得报偿（价值）程度成反比，与人们获得它得代价（所谓“费力”)程度成正比( ) 7、从众心理得形成既来源于外界环境得影响与压力,与自身心理得需要无关（） 8、有时价格上涨需求量会上升，价格下降需求量反而下降，说明价格调节消费需求并不就是绝对得(） 9、随着时间得推移，对新产品得销售采取先高价后低价得定价策略叫渗透定价策略（） 10、绝对阈限得值越小,绝对感受性也会变小；绝对阈限得值越大,则绝对感受性也会增大( ) 二、单项选择题（在每小题得四—五个备选答案中,选出一个正确得答案，并将其号码填在题干后得括号内.每小题1分，共１0分） 1、人对作用于感官得客观事物得整体、直接得反映就是（） A、感觉Ｂ、知觉Ｃ、想象Ｄ、注意 ２、购买就是否能得到亲友及周围人得赞许，能否招致别人瞧不起购买者得风险叫（) A、心理风险Ｂ、社会风险Ｃ、功能风险D、身体风险 ３、、在其她条件相同得情况下,人们得注意程度与广告版面大小之间得关系就是( )
Ａ、正比关系 B、反比关系?Ｃ、不确定关系 D、没有关系得 4、( ）就是人得个性中最主要得心理特征 A、气质 B、能力 C、性格 D、兴趣 5、电视机由黑白电视机发展到彩色电视机，这类新产品属于( ） A、全新产品 B、革新产品Ｃ、改进产品Ｄ、新牌子产品 6、购买就是否会挫伤消费者自我得风险叫(） A、功能风险 B、心里风险 C、社会风险 D、身体风险 7、消费者得价格(），就是指消费者对商品价格得变动得反应程度 A、习惯性Ｂ、敏感性Ｃ、感受性 D、倾向性 ８、( )就是推销成功得第一秘诀 A、知识 B、能力 C、自信Ｄ、热情 9、推销员最重要得人品就是( ） Ａ、自信Ｂ、热情 C、诚实 D、乐于助人 10、研究发现，人们在沟通时，５5％得效果来自于： Ａ、说话之内容 B、声音（音量、音调、韵脚等) C、肢体语言(面部表情、身体姿势等） D、说话得时间 三、多项选择(在备选得4－5个答案中选择2个以上得正确答案。多选、少选无分。每题2分,共２0分） 1、营销心理学得研究原则就是( ) A、客观性原则 B、实践性原则 C、联系性原则 D、发展性原则 2、消费者得个性心理特征主要指消费者个人得（） A、能力 B、知识 C、气质 D、性格 3、法国心理学家克雷奇默尔在《体型与性格》一书（将人得体形分为）认为：死板、坚毅得人就是 A、瘦弱型 B、肥胖型 C、健壮型 D、健康型 4、价格得心理功能（ ) Ａ、衡量商品价值与商品品质得功能 B、价值增值功能 C、调节消费需求得功能Ｄ、自我意识得比拟功能 ５、价格下降得最小可觉察值取决于（） A、需求得大小 B、同类产品竞争得程度 C、消费者接受一个较好价格得动机 D、为获得这个低价需要得努力
《消费者行为分析与实务》课程标准课程名称：消费者行为分析与实务 适用专业：市场营销及相关专业 教学模式：“教学”、“实践”一体化教学 第一部分课程的性质和基本理念 一、课程的性质 《消费者行为分析与实务》是一门应用性较强的学科。在市场竞争日益加剧的今天，如何第一时间抓住顾客对每个企业来说都至关重要。 本课程的研究对象是了解消费者心理，解释消费者行为，最终能通过企业的营销手段引导消费者的消费行为。本课程所包含的消费者行为理论及分析技术已经成为营销、管理及传播等专业学生的必备知识和技能，能够帮助企业更好地把握消费者的心理特点和规律，根据不同消费者的心理需求，制定营销策略方案，提高营销工作的针对性和有效性。 本课程以学生较全面掌握消费心理学和消费行为学的基本知识和技能为主要任务。要求学生通过消费心理学和消费行为学理论的学习和实际操作，掌握一定的心理学和消费行为学的基础知识，提高运用消费行为学从事相关工作的能力。 由于《消费者行为分析与实务》课程具有较强的应用性，因此，本课程在学生职业能力培养和职业素质养成两个方面起支撑和促进作用。 先修课：《市场营销》、《市场调查与预测》 后续课：《销售管理》、《现代推销技术》、《商务谈判》、《客户管
理》 二、课程的基本理念 1. 本课程教学中，应坚持理论联系实际、知识与能力兼顾、学以致用的原则，注重应用，以培养职业技能为重点。 2.根据现今社会对大学生职业应用能力的迫切要求，摈弃以前的单纯传授知识的教学方法，围绕培养学生的职业能力为目标，实现以“学”为主的教学方式，注重培养学生的专业思维能力和专业实践能力。 3.注重培养学生的分析问题、解决问题的能力和创新的思维方法。 三、课程的设计思路 《消费者行为分析与实务》课程在设计思想上突出以实践为主，理论为指导，实现理论与实践相结合、知识传授与实践实训相结合。 《消费者行为分析与实务》的课程内容要经历由社会调研的行业岗位分析到职业目标的确定，从职业目标和职业核心能力的要求到学习实践领域的确定，强调学习领域的教学内容是由多个实践项目的整合，在每个实践项目中分成理论知识点、职业能力要点、职业素质训练三个部分，为学生素质能力、职业能力、创新能力培养开拓了新的途径。 第二部分课程目标及职业能力目标 一、课程目标 教学目标和总体要求是通过理论讲授、案例分析、实验、实践调
营销心理学的复习 1.营销心理学研究的内容和对象 营销心理学是研究营销过程中一般的心理现象和心理规律的科学 它的研究对象是营销过程中所存在的各种心理活动和心理现象。 2.营销心理学研究的侧重点在于消费这心理 3.营销心理学的研究方法：实验法观察法调查法 实验法：是指在实验室内借助各种特设的心理仪器进行研究的方法 观察法：属于描述性研究办法，是指观察着有 目的的，有计划地利用自己的感官， 或借助科学的观察仪器，能动地了解 处于自然状态下的被观察者的外部 行为表现，分析内在原因，从而揭示
其心理活动规律的研究方法。 调查法：是指研究人员通过利用各种调查形式和手段，收集被调查者的各种资料，间接了解其心理活动的研究方法4.消费者心理活动的一般过程，是指围 绕着 货币 到商 品的 转化 而产 生的 认识 过 程， 情感
过程 和意 志过 程的 融合 交 汇， 是三 者的 统 一。 5.感觉的概念：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 6.知觉的概念：知觉是在感觉的基础上，
人脑对直接作用于感 觉器官的客观事物的 整体属性的反映，是在 感觉的基础上，依赖于 人的态度，经验和知识 对客观事物各种属性 作出的整体放映。 7.知觉的特性： 知觉具有主观性 知觉具有选择性 知觉具有连贯性 知觉具有理解性 知觉具有整体性 8.影响知觉的因素： 外部的刺激因素：大小，强度，色彩，位置，活动，对比，隔离，距离…… 内部的主观因素：需要，态度，期望
9.注意的概念：注意是指心理活动对一定对象的指向和集中。 10.记忆的类型：形象记忆 情感记忆 逻辑记忆 运动记忆 11.两种截然不同的情绪和情感对消费行为的影响 有一位母亲在报纸上看到“初生婴儿不宜喂食蜂蜜”的报道，联想起她天天给宝宝吃的某品牌的米粉，恰好是含有蜂蜜的，于是她非常担心地打电话到该公司询问。接电话的人一副“你真没知识，怕什么”的态度，似乎认为她所问的问题非常愚蠢。对方不但指责某报纸信口胡说，最后还用相当自满的口气说：“我们的东西一定没有问题。”这位年轻母亲不但大失所望，而且还受了一肚子气，使她对该品牌信心大失，不但立即转换品牌，还逢人就数落该品牌的不好。 问题： 1、该年轻母亲情感变化的直接原因是什么？给企
现代推销技术课程标准 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
武汉商贸职业学院 经济管理学院 《现代推销技术》 课程标准 课程名称：现代推销技术 编制人：张丹 学院审核： 教务处审核： 编制日期： 2013年8月 《现代推销技术》课程标准 课程类别：职业技术课课程编号： 02210108 适用专业：电子商务开课学期：第5学期 学分： 2 总学时： 36 编写单位：电子商务教研室编写日期：2013年8月 一、课程定位 （一）课程性质 1.高职电子商务专业人才培养定位 《现代推销技术》是高职市场营销专业的专业核心课程，也是重要的双证书课程。根据本专业培养目标，瞄准销售员、销售主管岗位要求，为培养学生将来在商务交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。 2. 本课程在电子商务专业人才培养中的地位与作用
该课程主要以销售实际工作过程为主线构建课程内容，在了解推销基本礼仪，并对推销活动有初步体验认知的基础上，主要围绕“推销活动策划、推销准备、引起客户注意、激发客户欲望、促成交易”等典型工作环节展开。理论知识按照“必需、够用”组织，具有很强的职业岗位针对性，操作性很强，是一门高职教学特色鲜明的技术课程。 （二）课程设计 1.课程设计思路 本课程是依据市场开发与营销专业工作任务和职业能力而设置。课程的教学内容的选择与组织紧贴销售员、销售主管岗位工作岗位需要。 2.课程内容设计 整个教学过程分为五个项目，每个项目按实践技能要求分解为几个任务，在强烈的问题、动机驱动下，激发学生的学习兴趣，让学生在真实任务中探索学习，在教学过程中体现互动、交流、协作的本质特征。 （三）本课程与其他课程的联系与分工 《现代推销技术》是电子商务专业的职业技术课，学习该课程应以电子商务基础、计算机及应用、网络基础、网页制作、市场营销学等课程为基础，并进行市场调查与预测、消费心理学、电子商务相关法规等课程的学习。 二、课程目标 1．能力目标 通过本课程的学习，学生应掌握在实际情景中的推销技巧。具体包括：（1）能分析指定产品的宏观环境、竞争状况和目标消费者的购买行为特征。（2）能寻找顾客并对潜在顾客进行有效评估。 （3）能根据顾客的基本情况成功约见和接近顾客。 （4）能运用推销谈判的基本理论进行推销洽谈的设计。 （5）能根据顾客的实际问题解决顾客异议。 （6）能识别成交信号并适时成交。 2．知识目标 （1）掌握制订推销计划的方法。 （2）掌握寻找顾客的步骤及方法。 （3）掌握约见及接近顾客的方法及注意的问题。 （4）掌握介绍与展示产品的原则、方法及需要注意的问题。 （5）掌握各种成交方法。 3．态度目标 （1）学生“用户需求”至上的意识，训练学生和客户交流的职业素养。 （2）培养学生的心理承受能力、吃苦耐劳的精神和团队合作意识。 （3）遵纪守法，忠于国家与组织，忠于职守 三、课程内容及要求
市场营销心理学试题三及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1．现在许多超市经常推出“特价”、“惊爆价”商品，这属于（）。 A．现金回扣 B．习惯定价 C．招徕定价 D．特别事件定价 2．影响消费品市场细分的心理变量有（）。 A.个性 B.购买动机 C.生活方式 D.追求利益 3．（）是当大部分消费者接受并使用新产品后，才开始采用新产品的消 费者。 A.创新采用者 B.早期采用者 C.中期采用者 D.晚期采用者 4．知觉对刺激物的理解受到（）的制约和影响。 A.个体因素 B.刺激物因素 C.情境因素 D.色彩因素 5．从市场营销心理学的角度出发，影响消费品市场细分的心理变量不包 括（）。 A.个性 B.购买动机 C.社会阶层 D.追求利益 6．包装对消费者心理的作用过程包括（）。 A.唤起注意 B.引起兴趣
C.启发欲望 D.导致购买 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1．口头传播 2．创新扩散 3．广告诉求 4．营销刺激
三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分) 1．企业价格调整的心理策略主要有哪些？ 2．产品缺货会带来什么影响？ 3．再造想象有什么作用？ 4．如何影响消费者的态度？
四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1．论述新产品开发的心理策略。 2．如何提高营销群体的凝聚力？
五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 1．青年对父母过时的价值观怀有严重的逆反心理，而人在青春期时最缺乏安全感和自信心。他们对自己小团体做出的决定言听计从，心甘情愿做团体的奴仆。很多牛仔裤、软饮料、文化衫、运动鞋的商家都针对这一特点。 问题：（1）从众的含义及影响个人从众行为的因素。 （2）分析影响青年从众的因素。
汽车营销心理学》课程标准 一、课程的性质、任务和学分 （一）课程的性质和任务 1．课程性质：是汽车市场营销学与心理学的一门交叉学科，是心理学在汽车市场营销领域内的具体应用。主要研究汽车营销活动中，消费者和营销人员心理现象的产生、发展及其规律，是汽车技术服务与营销专业的一门专业基础课。 2. 课程任务：本课程是在学生掌握了汽车市场营销学、广告学、推销技巧等一些列的 理论课程之后开设的，是为了进一步引导学生了解营销过程中面临的消费者心里和营销人员自身心理的课程。它既要向学生传授理论知识，又要培养学生的观察分析能力。（二）学分和学时分配本课程4 学分，总学时62 学时。 二、课程目标 （一）基本知识教学目标 1. 消费者心理活动的一般过程； 2. 消费者的购买动机； 3. 消费者的购买行为； 4. 不同市场的心理特征； 5. 产品心理；商标心理；包装心理；价格心理；购物心理；推销心理；洽谈心理；广 告心理；公关心理；营销人员心理； 6. 市场营销活动中的宏观与微观心理现象。 （二）能力目标 1. 通过本课程的学习, 要求学生了解营销活动中消费者、营销者所特有的各种心理现
象; 2.通过本课程的学习,要求学生明确影响消费者、营销者心理的各种因素； 3.通过本课程的学习,要求学生掌握企业营销活动中适应和引导消费心理的基本方 法; 4.通过本课程的学习,要求学生熟练运用营销心理学理论解决营销实践中出现的问 题。 （三）思想教育目标 1. 遵纪守法、爱岗敬业； 2?具有积极进取、勇于开拓、敢于创新的精神; 3?具有营销意识和市场意识； 4?具有良好的职业道德和职业素养。 三、课程内容和教学要求
营销心理学复习提纲 1.撇脂策略是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。 2.施拉姆公式表明——传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成正比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成反比。 3.想象在购买过程中的作用：在某些情况下，想象会导致消费者进行冲动购买，这是由于想象往往带有强烈的感情色彩，积极的想象使人在头脑中呈现美好的前景，对商品倾向于肯定态度，想象对于推动消费者的购买行为具有一定作用。在企业营销活动中，在商品的包装、命名、陈列、橱窗布置和广告设计等方面，用多种方法来丰富消费者的想象力，可以达到提高促销效果的目的。 4.市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。作用有：有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场。有利于制订和调整市场营销策略，发挥最大的推销效果。有利于中小企业开发和占领市场。有利于集中使用资源，提高企业的经济效益和社会效益。比如，日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是选择了适合自己进入的目标市场，扬长避短，有的放矢地开展针对性的营销活动。 5.推销方格理论及其意义：美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型，即事不关己型、顾客导向型、强销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。 6.从众心理的形成来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要也有关。 7.研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。 8.营销心理学的研究原则：客观性原则、联系性原则、发展性原则。 9.消费文化是文化在消费领域的渗透与发展，是人们购买和使用商品时持有的价值观念和消费偏好。消费理念、消费价值观、消费审美观、消费方式、消费行为、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯等都是消费文化的具体体现。 10.零售店的规模与距离是如何影响商场选择和购买行为：商场的位置在消费者的购物过程中起着重要的作用。在其他现有条件相当的情况下，消费者一般会选择最邻近的商场。对消费者而言，就近消费意味着在时间与空间上省时省力。商场的规模在消费者的选择中也是一个重要的因素。除非消费者对快速或方便服务特别感兴趣，否则在其他条件差不多的情况下，许多消费者喜欢在大型商场里购物。 11.消费者的个性心理特征主要指消费者个人的能力、气质、性格。 12.消费者的需要和动机的关系：（1）消费者的需要：是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。（2）消费者的动机：是指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。消费者的需要的基础上产生的一种内部推动力被称为内驱力。内驱力是引起动机的内在条件。 13.性格是人的个性中最主要的心理特征。 14.消费者的价格敏感性是指消费者对商品价格的变动的反应程度。 15.价格的心理功能：衡量商品价值和商品品质的功能，调节消费需求的功能，自我意识的比拟功能。 16.价格下降的最小可觉察值取决于消费者接受一个较好价格的动机；为获得这个低价需要的努力。
《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；
《销售心理学基础》复习检测试题1.2 第1页 （共2页） 《销售心理学基础》复习检测试题 第一章 消费者购买商品的心理过程 第二节 消费者对商品的情感过程 总 分：120分 60分钟 一、选择题（每小题2分，共30分。每小题中只有一个选项是正确的，请 将正确选项的序号填在题后的括号内） 1．与社会性需要是否满足相联系的心理活动是 （ ） A ．心境 B ．应激 C ．情感 D ．情绪 2．一种猛烈的、迅速爆发而又短暂的情绪反应是 （ ） A ．应激 B ．热情 C ．激情 D ．心境 3．影响消费者情绪情感的主要因素是 （ ） A ．购买环境 B ．销售人员 C ．消费者特征 D ．商品 4．伴随在心理活动过程中以保证人的各项活动顺利进行的心理特性是 （ ） A ．注意 B ．意志 C ．认知过程 D ．思维 5．“乐极生悲”、“破涕为笑”表明情绪和情感的特征具有是 （ ） A ．情景性 B ．两极性 C ．移情性 D ．感染性 6．吃烤鸭就吃北京“全聚德”，体现了以下哪个心理活动过程的作用 （ ） A ．记忆 B ．思维 C ．感激 D ．想象 7．与人的生理性需要是否满足相联系的心理活动是 （ ） A ．心境 B ．应激 C ．情感 D ．情绪 8．消费者在购物活动中，情感与理智走向统一的阶段是 （ ） A ．喜欢阶段 B ．激情阶段 C ．购买阶段 D ．评价阶段 9．人的求知欲望得到满足时而产生的情感体验属于 （ ） A ．理智感 B ．美感 C ．道德感 D ．激情感 10．人在出乎意料紧张情况下所作出的适应性反应我们一般称之为 （ ） A ．应激 B ．热情 C ．激情 D ．心境 11．一种比较微弱、平静而持续时间较长的情绪状态是 （ ） A ．应激 B ．热情 C ．激情 D ．心境 12．有较大的稳定性和长期性特征的心理现象是 （ ） A ．情绪 B ．情感 C ．意志 D ．思维 13．人类较高级的、较深层的，且具有社会历史性的心理现象是 （ ） A ．情绪 B ．情感 C ．意志 D ．思维 14．中国古语“喜者见之而喜，忧者见之而忧”反映了情绪的什么状态 （ ） A ．激情 B ．热情 C ．心境 D ．应激 15．心境的主要特点是 （ ） A ．瞬息性和冲动性 B ．持续性和弥散性 C ．冲动性和持续性 D ．深刻性和持久性 二、判断题（每小题2分，共20分。正确的，在题后括号内打“√ ”， 错误的 打“×”） 163．情感一般是由当时的特定条件所引起的，具有较大的情境性。 （ ） 17．人的多种多样的情绪与情感，都可以按照相对的性质配合成对。 （ ） 18．消费者对商品由喜欢发展到产生较为强烈购买欲望的情感体验阶段是喜欢阶段。 （ ） 19．人在心境状态中，一切心里过程和全部行为会随时发生显著变化，理解力和自制力会明显下降。 （ ） 20．美感是一种高级的社会情感，其往往以满意、愉快等情绪色彩反映出来。 （ ） 21．人在应激时的表现与其知识、经验、意志品质和个性无关。 （ ） 22．情感一般较为深沉，常以内隐的形式存在或以细微的方式流露出来。 （ ） 23．情绪的表现形式一般比较短暂和不稳定。 （ ） 24．人的梦境是有意想象的极端情况。 （ ） 25．消费者的心理过程反映了消费者对商品认识不断深化的过程，情感不断变化的过程和自觉确定目标、调节行动、克服困难、实现目标的过程。 （ ） 三、名词解释题（每小题3分，共15分） 26．情绪和情感 27．心境 28．激情 29．道德感 30．美感
试卷二及答案 课程名称： 市场营销心理学 考试方式： 闭卷 院 系： 专业班级： 学生姓名： 学 号： 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 定性研究方法是根据社会现象或事物所具有的属性和在运动中的矛盾变化，从事物的内在规律性来研究事物的一种方法或角度。下列不属于定性收集信息方法的是（ ） A.观察法 B.访谈法 C.投射法 D.角色扮演法 2.营销人员应能从消费者的谈吐中了解消费者的动机和（ ）。 A ．购买能力 B ．爱好 C ．购买心理 D ．兴趣 3.某种带有时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。从消费流行的内容和作用来分析,消费流行具有（ ）特征。 A.时间性 B.群体性和变动性 C.地域性 D.周期性和重复性 4.下列媒体中对越高层消费者影响越小的是（ ） A.电视广告 B.报纸 C.杂志 D.书
5.融合了艺术性、知识性、趣味性和时代性的包装能赋予产品特殊的象征，树立产品的高贵形象，抬高产品在消费者心目中的身价，使消费者愿意以高出普通包装产品的价格消费，已获得自尊和社交等各种心理需求的满足。这是产品包装的心理功能中的（） A.联想功能 B.便利功能 C.增值功能 D.美化功能 6.下面属于广告诉求心理策略中理性诉求策略的是（） A.写实 B.对比 C.论证 D.威吓 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.心理过程 2.差异价格阈限 3.消费者的能力 4.市场细分
广西经济职业学院 《消费者行为学》课程标准 一、管理信息 课程代码：112115 制订人： XXXX 所属系部：经贸系批准人：XXXXX 制订时间：2014.09 二、基本信息 学分：3 学时：48学时，其中理论教学：48学时，实践教学：0学时 课程类型：专业核心课 适用专业：市场营销 三、课程定位 《消费者行为学》是经贸系市场营销专业开设的一门专业课。本课程是市场营销教学体系中比较重要的一环，通过对消费者行为的学习和分析，可以使学生了解消费者在购买过程中的心理状态和一般思路，掌握消费者心理的一般规律和特征，可以在具体的营销过程中加以应用。同时使学生在掌握该课程知识的基础上，对消费者的心理和行为进行有效的引导和利用，促进企业产品的销售。通过该课程学生还了解现代消费需求和发展，包括消费者的逆反和预期心理、消费者的绿色消费行为、个人理财行为、模仿和从众行为等。除此以外，学生还应该了解对参照群体、社会文化、社会分层、家庭角色、生活方式等社会因素对消费者行为的影响等知识。 四、课程设计 （一）课程总体目标 1.专业能力 （1）要求学生掌握消费者心理学的基本理论，知道这些基本理论在市场营销中的应用价值。 （2）熟悉消费者购买行为的一般特征和购买决策过程，了解不同消费者个体差
异对其消费行为的影响。 （3）要求学生熟悉购买动机与消费者需求、消费者行为的关系，掌握购买动机的概念、特点、了解国外购买动机理论的研究状况。 （4）熟悉消费者的知觉、学习与记忆、态度等个性心理因素的特点和规律，从而掌握消费者购买行为的产生，发展和变化的一般规律。 (5) 知道各种影响消费者行为的环境因素，如文化、社会因素、群体、家庭和情景因素以及消费者保护 2.社会能力 （1）具有较强的分析概括、沟通和协调能力； （2）具有团队合作和协助精神； （3）具有良好的心理素质、礼仪修养、诚信品格和社会责任感； 3.方法能力 （1）能自主学习，具有终生学习的能力； （2）能通过各种学习资源查找所需信息； （二）课程设计思路 《消费者行为学》是一门应用性和实践性很强的课程，其教学模式应有利于学生个性化学习方法的形成和学生自主学习能力的发展，应以现代信息技术、特别是网络技术为支撑，以职业要求为导向，使消费心理学教学朝着个性化学习、不受时间和地点限制的学习、主动式的学习方向发展，应体现教学的实用性和趣味性相融合的原则，应能充分调动教师和学生两个方面的积极性，确立学生在教学中的主体地位。 1.彻底改变以教师讲授为主的单一课堂教学模式，真正体现以教师为主导，以学生为主体，以网络为工具，注重实际效果，培养学生综合应用能力的教学模式。 2.充分利用图书资料和多媒体网络等先进教学技术，保证教学中多渠道输入—吸收—多渠道输出—觉悟—有目的再输入过程。 3.建立学习资源网络，配合校园网或英特网，使学生拥有良好的学习环境。 （三）课程内容与教学目标