第一章1、从房地产市场营销角度来讲，下列哪个选项对企业进行战略决策分析起着引导作用？【】 A．宏观环境分析B．中观环境分析 C．微观环境分析 D．消费者需求分析 A 2、根据预测者的经验对市场的统计观察，选择市场活动中的客观事物作为因子来推测市场变量的预测方法称为【】A．市场因子法B．市场调查法C．直线方程法D．集合意见法 A 3、其房地产目标市场范围的选择主要考虑房地产企业所开发的某类房地产项目的优势，面对不同类型的消费者，开发同一类型的产品。这种房地产目标市场范围称为【】 A．产品、市场集中型 B．生产专业化型 C．市场专业化型 D．产品、市场选择型 B 4、房地产市场细分的变量中，下列哪一项是房地产消费市场至关重要的决定因素？【】 A．收入变量 B．地理变量 C．职业变量 D．年龄变量 A 5、房地产市场预测方法中，预测人员召集企业经营管理人员根据已收集到的信息资料及个人经验，对未来市场做出判断预测，然后加以综合得出预测结果的方法称为【】 A．专家意见法 B．集合意见法 C．市场因子法 D．市场调查法 B 6、其房地产目标市场范围的选择是企业只生产某一种房屋类型、某一类客户市场的选择方法。这种房地产目标市场范围称为【】 A．产品、市场集中型B．生产专业化型C．市场专业化型D．产品、市场选择型 A 7、从房地产企业的短期、中期、长
期规划出发，根据当前企业市场营销的状况和预期的发展，选定企业发展的城市和区域，属于房地产市场细分的哪个阶段？【】 A．市场目标的确立阶段 B．市场调查阶段C．分析阶段 D．方案确定阶段 A 8、其房地产目标市场范围的选择主要针对同一类型的消费者，开发这类消费者所需求的不同类型的房屋。这种房地产目标市场范围称为【】 A．产品、市场集中型 B．生产专业化型 C．市场专业化型 D．产品、市场选择型 C 9、房地产消费者行为分析中，下列哪个选项涉及购房者的行为、动机和利益? A．WHO B．WHAT C．WHY D．HOW C 1、房地产市场调查按调查对象划分，有以下几种调查方法【】
A．全面调查法 B．重点调查法 C．随机抽样调查法D．非随机抽样调查法 E．文案法 ABCD 2、房地产市场调查按所采用的具体方法划分，可分为【】A．访问法B．观察法 C．实验法 D．随机抽样法 E．非随机抽样法 ABC 1、房地产市场预测： 2、房地产市场细分： 3、市场整体化策略： 1、房地产目标市场选择应考虑哪些因素？ 2、房地产市场细分的准则为哪些？第二章1、下列选项，属于房地产产品体系可感受的部分是【】A．建筑户型B．会所 C．景观小品 D．入住人群 D 2、建筑风格的特点为外形自由，追求动态，喜欢富丽的装饰和雕刻、强烈的
色彩，刻意追求繁琐，同时，建筑物还加上了圆拱顶、塑像、雕刻。这种建筑物风格属于【】A．希腊风格B．罗马风格 C．巴洛克式风格 D．哥特式风格 C 3、目前房地产市场上，下列哪一项不属于常见的平层户型【】A．一室户 B．二室一厅 C．三室二厅 D．复式户 D 4、建筑风格的特点是坡屋顶、清水墙，在门饰、窗套、沿口、阳台、外墙阳角等局部，加了一些西方建筑的符号。这种建筑物风格属于【】 A．海派风格 B．江南园林风格 C．京派传统庭院风格 D．岭南园林风格 A 5、开发房地产产品时，充分考虑目标客户审美取向的项目研究属于【】 A．项目整体定位研究 B.项目目标客户群研究C．项目周边楼盘建筑风格研究 D．项目所处周边环境研究B 6、小区景观的设计，实现人与环境的相互参与、互动，如在小区的绿地草皮铺上鹅卵石，让居民踩踏，增加小区儿童活动天地等，这种景观类型被称为【】A．水主题景观B.体育文化主题景观 C．原生态主题景观 D．参与式主题园林景观 D 1、住宅产品的主要类型有【】 A．多层公寓B．小高层公寓 C．高层公寓 D．独栋别墅 E．双拼别墅 ABCDE 2、立体户型常见的有【】 A．复式户型 B．错层户型
C．跃层式户型 D．叠加别墅户型 E．联排别墅户型 ABCDE 3、小区会所的类型有【】 A．主题式会
所 B．综合型会所 C．非营利型会所 D．连锁型会所 E．多功能、全天侯的新型会所 ABCDE 1、房地产产品策划：2、优秀户型设计应该考虑哪些因素？第三章1、房地产市场营销主题定位准则中，哪一项是主要准则？【】 A．受众导向准则 B．差异化准则 C．全局一致准则 D．经济可行性准则 B 2、SWOT分析法中，哪种对策是指最小与最大对策？【】A．WT对策B．WO对策 C．ST对策 D．SO对策 B 3、以下选项不属于以项目附加值进行的主题定位是【】A．全程服务B．品牌 C．象征性 D．教育 D 4、以下选项不属于以项目自身特点进行的主题定位是【】A．自然环境B．轨道交通 C．品牌 D．教育 C 5、房地产营销主题定位的主要目标是【】 A．确定营销主线 B．确定市场主线 C．确定产品主线 D．确定客户主线 A 6、SWOT分析法中，哪种对策是指最大与最大对策？【】A．WT对策 B．WO对策 C．ST对策 D．SO 对策 D 7、以下选项不属于以企业项目经营进行的主题定位是【】 A．成熟的住区 B．追随型 C．市场空白点D．目标客户需求 A 1、主题定位的内容包括【】 A．市场定位 B．产品定位 C．客户定位 D．形象定位E．成本定位 ABCD 2、主题定位的差异化准则中的差异主要指【】A．地段差异B．类型差异C．对象差异
D．主题差异 E．产品差异 ABC
第四章1、下列哪种方法被评为最佳思考方法？【】A．垂直思考法B．水平思考法C．中心思考法D．集脑会商法 A 2、处于企划创意金字塔最上层的是【】A．信息 B．分析 C．创意 D．调查 C 3、企划人员先确定创意的中心思想——主题定位，然后以此为球心、纵向、横向的三维角度出发的思考方法是？【】 A．垂直思考法 B．水平思考法 C．中心思考法 D．集脑会商法 C 4、将楼盘的详细情况、优点、缺点等一一罗列，告知消费者“人无完人”的创意方法是【】A．USP创意B．宣告创意 C．情境创意 D．示范创意 B 5、著名的“4C”理论，要求企划创意优先考虑消费者的【】 A．注意力B．识别性 C．可信性 D．需求性 D 6、企划人员运用茶花会、座谈会的方式，将所有与会人员对企划创意的构想、见解和灵感汇总起来的方法是【】A．垂直思考法B．水平思考法 C．中心思考法 D．集脑会商法 D 7、从楼盘的场景、活动、楼盘等角度，创造一种全新的营销情境，将场景、活动与楼盘情景销售结合盐业，带动销售进程的创意方法是【】 A．贯通创意 B．宣告创意 C．情境创意D．爱心创意 C 8、企划创意的哪个阶段是在意识与发展结合，产生各种创意的阶段【】A．准备期B．酝酿期C．启迪期 D．形成期 C 1、房地产完整的企划创意的
基本要素有【】 A．注意力 B．识别性 C．可信性D．愉悦性 E．需求性 ABCDE 2、企划创意的特点有【】A．新颖性 B．独创性 C．目标性 D．操作性E．理解性 ABCDE 3、企划创意的作用有【】
A．吸引目标客户的注意力 B．校立楼盘形象 C．为营销打基础 D．节约销售成本 E．符合长远利益ABC 1、企划创意： 1、企划创意设计的原则有哪些？第五章1、用于房地产广告中最为早期的模式，也是最典型的模式的是【】 A．常规型房地产广告模式 B．自由型房地产广告模式 C．个人型房地产广告模式 D．规则型房地产广告模式 A 2、房地产广告的图形要素中，占据房地产广告最大版面的是【】 A．主题画面 B．区位示意图 C．物业外观 D．户型图 A 3、楼盘销售中最主要、最有效、最简洁的广告形式是【】 A．电视媒体广告 B．海报广告 C．报纸广告 D．户外媒体 C 4、在房地产销售的筹备期，广告预算约占总预算的比例为【】 A．30%-50% B．70% C．10% D．80% A 5、房地产广告中有关楼盘情况说明最详尽的宣传资料是【】 A．售楼海报 B．平面图册 C．售楼书 D．派发海报 C 6、房地产广告模式提出了全新的现代建筑理念，运用创意充分主张了个性化的居住、商务新概念，引领当今楼盘消费前沿的广告模式是【】 A．常规型房地产广告模式 B．自由
型房地产广告模式 C．个人型房地产广告模式 D．规则型房地产广告模式 C 7、根据广告后销售额增加幅度与广告费用增加幅度之比测定广告效果的方法称为【】 A．广告效果比率法 B．单位广告受益测定法 C．销售效果比率法D．投资利润比率法 A 8、广告媒体组合策略的运用中，在哪一阶段广告媒体的安排主要以户外媒体、印刷媒体及焦点媒体为主？【】A．筹备期B．公开期C．强销期D．持续期 A 1、根据房地产广告性质的不同，房地产广告可以分为【】 A．楼盘广告 B．综合广告 C．告知型广告 D．观念型广告 E．提示型广告 AB 2、依据房地产广告框架模式的区别，房地产广告可分为【】
A．常规型房地产广告模式 B．自由型房地产广告模式 C．个人型房地产广告模式 D．规则型房地产广告模式 E．公关型房地产广告模式 ABC 3、理性感化式风格房地产广告据其表现方法不同，又可分为【】A．情景式广告B．诱导式广告C．证言式广告D．启发式广告E．表达式广告ABCD 4、房地产户外媒体广告包括【】A．看板 B．道旗 C．交通广告 D．指示牌E．宣传条幅 ABCDE 5、房地产广告预算的影响因素有【】A．竞争程度 B．房地产的销售进度 C．楼盘的替代性D．开发商的品牌 E．制作的费用 ABCD 6、房地产广告效果的测评一般从哪几个方面来进行分析？【】 A．广告促销效果
的测定 B．广告传播效果的测定 C．楼盘出售效果的测定 D．整体效果的测定 E．销售利润效果的测定AB 1、如何选择房地产广告媒体？ 2、常见的房地产广告预算方法有哪些？第六章1、房地产项目所开发、销售的形象的集中代表、体现房地产产品给客户第一印象的是【】 A．销售案场 B．沙盘模型 C．LOGO D．形象墙 A 2、售楼处的主要功能是“售楼”，它的基本要求是【】A．美观B．实用 C．独特 D．创新 B 3、关于售楼处位置选择的一般要求，下列表述不正解的是【】 A．楼盘所在地应建立售楼处 B．售楼处一般选在小区交通发达的一侧 C．设在环境安静的地方 D．设在现场安全性较高的地方 C 4、多层建筑利用其首层的一种较为典型的户型作为样板房，同时利用样板房的各个房间充当各功能分区，实现售楼处的基本功能的售楼处形式是【】 A．二合一型售楼处 B．联体型售楼处 C．分散独立型售楼处 D．立体式售楼处A 5、沙盘模型中，分户模型的比例尺度一般为【】 A．1：2000 B．1：100
C．1：50 D．1：30 D 6、将售楼接待区在待售项目的四周单独设置，而样板房又紧邻其侧，通过看楼通道连接，布置在待售的小区中，这种售楼处形式是【】 A．二合一型售楼处B．联体型售楼处C．分散独立型售楼处D．立体式售楼处 B 7、售楼处的功能分区中，置业顾问等候、
接待客户和摆放楼盘资料，也被称为是营销中心的“门户”的区域是【】A．模型区B．接待区C．洽谈区D．辅助功能区 B 8、对于样板房的选择，下列表述不正解的是【】 A．样板房宜精不宜多B．选择适当的户型C．选择方便的位置 D．选择最佳户型 D 1、售楼处的哪些方面是销售工作中非常重要的部分【】A．位置选择B．内部布置 C．广告设计 D．宣传手段 E．LOGO标识 AB 1、沙盘模型： 1、售楼处选址应考虑哪些方面？ 2、售楼处包装设计的原则有哪些？第七章 1、在房地产销售控制模式中，作为一种短期、及时控制模式，一般以年度计划的设定和控制为重点，其目的是确保企业达到年度计划规定的销售额、利润指标的模式是【】 A．盈利能力控制 B．计划控制 C．效益、效率控制 D．战略控制 B 2、房地产开发项目销售成本中，属于销售资料成本的是【】 A．媒体投放费用 B．接待中心的设计装修费用、模型设计与制作费用 C．售楼书设计及印刷费用 D．现场环境设计及施工费用 C 3、现房项目销售进入市场销售必须的条件，下列表述不正确的是【】 A．现房房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书B．取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件C．持有建设工程规划许可证和施工许可证 D．项目在建 D 第八章1、房地产销售人员在处理客户抱怨时，下列哪种方法不恰当？
【】 A．如果客户打电话前来投诉，案场人员做好相关记录，请客户留下联系方式，表示处理好后会给予满意答复B．客户总是正确的，应该给给予客户相关的保证，以免引起纠纷C．对客户的报怨采取宽宏大量的态度
D．客户激动或发怒时，可以让客户先谈谈自己意见，过会再与之交涉2、案场销售人员应具备的职业技能素质中，哪种能力是营销人员的首要技能？【】A．综合判断能力B．收集信息的能力 C．市场分析能力 D．沟通技能 A 3、案场销售人员的外在形象标准以下选项哪一项不符合规范要求？【】A．男士着白衬衣、黑皮鞋、深色袜子、深色领带B．女士须化淡妆、可佩戴一对钉式耳环C．男士每日剃须，允许留长发D．女士不留过长指甲，不涂过于夸张的指甲油C 4、在房地产销售人员的职业道德素质中，要求“以客户为中心”的原则是【】 A．合法原则 B．诚信原则 C．保密原则 D．合作原则 B 5、利用客户的从众心理，通过客户之间的影响力促成买卖交易的方法，称为【】 A．选择成交法B．激将成交法 C．机会交易法 D．从众交易法 D 1、房地产销售人员的培训方法包括【】 A．教授法 B．演练训练法 C．自我培训法 D．例会法 E．紧急培训法 A B C D E 2、房地产销售人员培训计划的制定有以下几个步骤？【】 A．了解对象B．确立目标 C．选择目标 D．制定预算 E．人才资
料存档 A B C D 3、案场现场行政管理制度涉及以下哪些制度？【】 A．考勤制度 B．文件档案管理 C．会议制度D．环境管理制度 E．服务态度标准制度 A B C 4、房地产销售人员的职业道德素质需具备以下原则【】 A．合法原则B．诚信原则 C．保密原则 D．合作原则 E．敬业原则 A B C D 第九章 1、下列哪个选项的定价法是依据相近产品或附近区域竞争状况而定的？【】A．成本导向定价法B．竞争导向定价法 C．试探定价法 D．加权定价法B 2、常见的直接价格调整方式是？【】 A．差价系数的调整B．付款时间的调整 C．付款比例的调整 D．付款利息的调整 A
3、下列哪种销售方式是从房地产项目销售的直接的渠道方式？【】A．委托代理销售B．包销C．风险代理D．自行销售 D
4、在出售商品房时，先以较低价售出少量商品房，如果买房的人多，就可以把价格提高一些；如果提价后仍供不应求，以后还可以再把价格提高。这种定价法叫【】A．成本导向定价法 B．竞争导向定价法 C．试探定价法 D．加权定价法 C
5、付款方式的调整不包括下列哪一项？【】 A．付款时间的调整 B．付款比例的调整 C．付款利息的调整 D．基价的调整 D
6、房地产的定价，分析每平方米单价的合理价位，再根据面积、朝向、视野、楼层、结构、材料等采取不同的定价。这种定价法叫做？
【】 A．成本导向定价法 B．竞争导向定价法 C．试探定价法 D．加权定价法 D 7、在房地产促销方式中，运用价格折扣、招待会、抽奖、赠品等方式促销的方法属于【】A．广告策略B．人员推销C．营业推广D．公共关系 C 8、以下哪种营销策略组合理论的出发点和中心点是以顾客需求为核心的？【】 A．“4P”营销策略组合理论 B．“4C”营销策略组合理论 C．“4V”营销策略组合理论 D．“4R”营销策略组合理论 B 1、“4P”营销策略组合中价格策略中，价格制定主要考虑的因素有哪些？【】A．考虑成本构成因素 B．利润最大化 C．市场占有率D．企业形象 E．心理因素 ABCD 2、房地产市场通用的付款方式有？【】 A．一次性付款 B．分期付款 C．按揭付款 D．抵押付款 E．公积金付款 ABC 3、“4V”营销策略组合理论通常指以下哪几个选项组成的营销策略组合？【】A．差异化B．功能化C．附加价值D．共鸣 E．市场反应速度 ABCD 论述题：请比较4P、4C、4V、4R不同营销策略组合的核心内容及其特点。220 第十章1、在项目部组织结构中，属于项目的核心人物，对于房地产营销项目的成功与否起着关键作用的是【】A．项目总监B．案场经理
C．企划经理 D．销售经理 A 2、下列组织结构类型中，平时业务由店长自行负责经营管理的是【】 A．销售
部组织结构 B．项目部组织结构 C．公司制缓缓结构D．加盟连锁组织结构 D 3、负责洽谈业务以及整个楼盘从研发、企划到业务推进等全部过程的统率作用的是【】 A．项目总监 B．总经理 C．研发经理 D．企划经理 B 4、房地产营销组织战略决定组织结构类型的变化，如果企业刚刚成立，公司员工数量有限，代理楼盘数量较少，可以采用【】 A．销售部组织结构 B．项目部组织结构C．公司制缓缓结构 D．加盟连锁组织结构 A 5、房地产工作人员的绩效考评方法中，根据被考评人完成工作目标的情况来进行考核的绩效考评方式称为【】 A．等级评估法B．重要事件法 C．目标考评法 D．配对比较法 C 6、房地产营销组织战略决定组织结构类型的变化，如果房地产企业的物业涉及种类较多，既有住宅、又有商铺、办公楼等，可以采用【】 A．销售部组织结构 B．项目部组织结构 C．公司制缓缓结构 D．加盟连锁组织结构 B 1、常见的销售部组织结构通常设立以下岗位：【】 A．销售经理B．文书助理 C．销售人员 D．销售总监 E．销售主管 ABC 2、绩效考评的方法包括以下哪些选项？【】 A．等级评估法B．目标考评法C．重要事件法D．配对比较法 E．全方法评估法 ABCDE 3、房地产销售人员薪酬的算法最基本的有【】 A．底薪制 B．底薪加提成C．底薪加业绩提成加奖金制D．无底薪高提成
E．年薪制 ABC 第十一章 1、房地产网站的定位是在网站的哪个阶段需要进行的工作？【】A．网站规划阶段B．网站开发阶段 C．网站发布阶段 D．网站运营阶段2、房地产营销网站的形式中，网上商店属于【】A．信息型网站 B．广告型网站 C．信息订阅型网站D．在线销售型网站
D 3、房地产营销网站的形式中，专门为用户提供邮件列表，定期为用户通过电子邮件的方式提供商品信息的网站属于【】A．信息型网站 B．广告型网站 C．信息订阅型网站D．在线销售型网站 C 4、下列选项中，不属于房地产营销管理平台功能模块的是【】 A．房产管理 B．客户管理C．销售管理 D．人事管理 D 1、常见的网络营销信息技术有【】 A．因特网营销技术 B．数据库技术C．数字化技术 D．虚拟现实技术 E．移动电子商务技术 ABCD
E 第十二章 1、下列选项中以系统理论作为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中考察企业市场营销活动的营销方式是【】 A．品牌营销 B．关系营销 C．体验营销 D．概念营销 B 2、下列哪个选项是品牌经营是否成功的一个重要标志？【】 A．产品的创新 B．培养品牌社区 C．塑造企业形象 D．提炼核心理念 D 3、房地产营销方式中，以顾客满意为目的的营销方式是【】A．服务营销B．关系营销C．体验营销
D．概念营销 A 4、在文化营销的实施过程中，不属于文化营销层次的是【】A．产品的层面B．品牌文化层面C．企业文化层面 D．客户文化层面 D 简答题 1、房地产概念营销的特点有哪些？
《房地产市场营销》课程教学大纲 课程名称：房地产市场营销课程代码：09137940 课程类型: 专业选修课 学分：2 总学时：32 理论学时：32 实验（上机）学时：0 先修课程：房地产经营与管理 适用专业: 工程管理专业 一、课程性质、目的和任务 《房地产市场营销》是工程管理专业课程中的一门专业选修课，是结合中国经济发展而形成的一门实际应用的学科，是管理学科中市场营销课程的一个专业分枝。 《房地产市场营销》课程的目的就是通过本课程的教学使学生熟悉现代市场营销的基本理论，较好把握房地产及房地产市场的特点，掌握房地产市场营销中有关房地产项目策划、产品定位、产品定价、营销手段以及营销组织和营销方案制定等基本技能，初步具备房地产市场营销和营销策划、营销管理的能力。 二、教学基本要求 1、知识、能力、素质的基本要求； 《房地产市场营销》是一门专业课，具有很强的实践性，是理论与市场应用相结合的一门学科，本门课程与市场的变化息息相关，有利于学生锻炼实际工作能力。学生通过本门课程的学习应达到如下要求： （1）掌握房地产市场的特点，了解房地产市场的特殊性。 （2）了解市场营销的概念和方法，以及市场营销管理的工作方法。对市场营销策划，市场竞争战略和产品策略的内涵和制定方法熟知。 （3）熟悉房地产市场的调查和分析，掌握市场调查的手段和方法，掌握目标市场细分和目标市场选择的方法，熟悉竞争者分析和市场购买行为分析的方法。
（4）了解并掌握选择房地产投资场地的方法，掌握房地产产品功能的定位含义与内容，了解房地产投资项目融资策略的内涵。 （5）了解并熟悉房地产的定价策略、房地产的分销与促销策略，学会房地产市场营销计划的制定与实施的方法。 2、教学模式基本要求； 本课程将采用理论教学、案例分析、课堂讨论等三种教学方法教学，同时采取理论结合实践的方法将实践试验环节柔和到课堂中去，实践考核要求作一个房地产市场营销策划。 三、教学内容及教学要求 第一章：房地产市场概述（导论） 教学内容：（1）房地产市场的概念； (2) 房地产市场的功能、体系和分类； (3) 房地产市场运行机制； (4) 房地产作为特殊商品与其他商品的本质区别； (5) 房地产市场的特殊性。 教学要求：(1) 了解房地产市场的功能、体系和分类；房地产市场运行机制； (2) 理解房地产作为特殊商品与其他商品的本质区别；房地产市场的特殊性； (3) 掌握房地产市场的概念；房地产作为特殊商品与其他商品的本质区别。 第二章：房地产市场营销环境分析 教学内容：(1) 包括房地产市场营销环境的概念； (2) 房地产市场营销的微观、宏观环境分析； (3) 房地产市场营销环境的分析方法。
房地产营销策划方案模板 ★这篇《房地产营销策划方案模板》，是###特地为大家整理的，希望对大家有所协助！ 一、营销概况： 房地产系不动产的商品概念，与其他商品有着本质截然不同的区别，不同于买件衣服那样随心所欲，这是因为买房子价位高，耐用性长。买主务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定，而且反弹心理很强，稍有不称心就会改变主意，买主思考的问题，内容丰富，错综复杂，既要考虑得天独厚的地理条件，又要科究优雅舒适的自然环境，楼质、交通、音贝、污染、安全等诸方面的慎之有慎。由此可见房地产营销深度广，难度大，负荷重，企求在房地产营销上取得卓然显著的成效，并非轻而易举、弹指一挥间，必须增强重视大脑智力投资的力度，具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。 二、创意理念： 房地产营销策划方案要达到尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创意理念上形成： 1、具有高度的自信野心; 2、富于竞争，且乐此不倦; 3、头脑敏锐，不拘传统; 4、感性理解和理性理解相处融洽; 5、注重历史，尊重现实，睽重未来。 三、构思框架： 1)以塑造形象为主，渲染品味和意念; 2)体现楼盘的综合优势;
3)体现楼盘和谐舒适生活; 4)直切消费群生活心态。 四、实战流程： 1、形象定位： 对楼盘的综合素质实行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档 次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全能 够从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处 顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空 调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都实行精碉细凿，力争 完美。 好东西总有不同之处，因而“不同”二字构成了楼盘这个高档物 业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置 不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空 间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这“八种不同”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要 线索。 2、主要卖点： 对楼盘实行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成： 1)地理位置;2)、楼盘设施结构;3)、楼盘做工用料;4)、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。 3、绘制效果图： 根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体 效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为 楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精 美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。
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房地产营销策划试题 篇一：地产营销策划类笔试题 地产营销策划笔试题 一、填空题： 1、房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、定位、定位、定位、定位、附加值提升等工作流程。 2、豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区豪宅的“豪”体现 在，郊区豪宅的“豪”体现在。按照物业形态分为别墅物业和高层物业.别墅物业卖的是，高层物业卖的是。 3、传统户型四大分区是指：，随着现代住宅的发展，三房以上包括三房开始考虑到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧，一侧是父母房和儿童房，另一侧是书房和书房，这样的布局主要是考虑 到；入户花园的出现其实是分区的体现。 4、具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可少的要素为：、案 名、、、、、、免责声明、销售许可证 号、、、相关合作单位名称、楼盘效果图等。从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑4W1H，即
WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE，具体来讲需要解决等问题。 5、房地产项目的主题概念是一个统领全局的制高点和中心。它把构成社区的种种要素，如区位、环境、建筑、配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下，构成一个完整的系统，后期项目的营销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这一中心进行。从业主的角度，主题概念是一种，从设计的角度，主题概念是一种，从传播的角度，主题概念是，从销售的角度，主题概念是一种，从管理和服务的角度，主题概念是一种，从社区文化的角度，主题概念是一 种。 6、SWOT分析是用的市场环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。 用评价项目现状，扬长避短，规避市场风险，进而选择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和选择实现目标的行动方案。 7、市场细分就是根据消费者明显不同的将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都是一个具有相同的细分。 8、房地产销售阶段按照每一批房源的推案节奏一般分为期、期、期、期等四个时段。
第一章项目简介 一、项目背景 1.1项目名称 项目暂定名称：万景山庄 1.2项目承办单位概况 开发商：万科房地产开发有限公司 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。2010年公司完成新开工面积1248万平方米，实现销售面积897.7万平方米，销售金额1081.6亿元。营业收入507.1亿元，净利润72.8亿元。 万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工、最受合作伙伴欢迎，最受社会尊重的企业。 1.3项目提出的理由与目的 项目的提出主要基于项目地块极佳的地理位置、良好的开发前景、成熟的开发条件、以及公司自身发展的需要。 万景山庄，是万科房地产开发有限公司2011年精心开发的高品质高层景观名宅，雄踞光谷核心区位，整体上是由小高层和高层建筑围合组成，层高从11层到28层，房型分布从50——140平方米都有。该项目门前不仅有数十条公交车站，更拥有规划中的轻轨站，交通十分便利；周边依傍马鞍山森林公园和碧波万倾的东湖、喻家湖，南眺汤逊湖，毗邻华中科技大学、中国地质大学、武汉科技学院等多所高校、科研机构，是武汉的“城市绿肺”和文化枢纽的交融之地。巴黎豪庭的外墙保温节能系统、供暖系统、新风系统、港式物业管理使其高品质楼盘形象深入人心。绝佳的地理位置，成熟的生活配套，便利的交通系统，无不彰显着爱情公寓之上层品质。 在该宗地上规划开发规模宏大、配套完善的居住区，对于武汉市、该区城市建设和社会经济发展以及承办方自身的发展，都是十分必要和有利的。 二、项目概况 2.1项目区位
房地产营销策划案例 Prepared on 24 November 2020
河南城建学院课程设计 七 星 佳 园 营 销 策 划 方 案 目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑
3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动 第一篇 1-1.市场分析 ?宏观市场分析 2009年，平顶山楼市绝地反弹。旺季高烧，淡季不淡，不少开发商超额完成任务，资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态，小幅让利；大牌开发商高枕无忧，盘算着来年的营销策略2009年，平顶山楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊，平顶山开发商高调收官。 ?区域市场分析 一、经济发展 1．2009年回顾.平顶山楼市异常活跃 1) 2009年平顶山市全年累计完成房地产开发投资亿元，占全市房地产投资比重的%，商品房实际新开工面积116万平方米，占全市新开工面积的%，商品房市场供应面积万平方米。2007年可以说是鹰城新老区开工以来最活跃的一年，异域房产大佬的蜂拥而至，带来了新的理念，更带动了鹰城的房价上升。 2)商业用房过剩量加大
商业性用房分别占当年供应总量和销售总量的15%和%，从物业类型的供需比来看，商业用房的供需比为：1，出现明显过剩，过剩面积15万平方米。 3)多层和高层最受欢迎 各类商品房中，多层和高层住宅等普通商品住宅仍是市场供求的主体，二者分别占到当年供应总量和销售总量的80%和86%。 4)全市新增商品房，供应和销售总量平衡 平顶山市2007年市区新批商品房预售面积共万平方米，同比增长%，其中住宅万平方米，同比增长%，其中平顶山新区新批商品房预售面积为万平方米，住宅万平方米，非住宅万平方米。平顶山房产市场供求总量基本平衡。 5.中小户型市场需求大，125平方米以下的小户型市场需求很大 从不同的面积户型的市场需求来看，单套80平方米——130平方米的户型最有市场，占64%以上，其中100平方米——120平方米户型市场需求量大，占%。同时值得注意的是，60平方米以下的户型近几年市场需求量也有所增加。另外，商品房住宅套均面积从2003年的平方米减至2006年的平方米，单套住宅面积在逐年下降，户型设计呈现出日益紧凑，布局日趋合理。 6.外地人（平顶山城区以外）购房占了近一半。 从够房人群户籍归属分析，2006年全市共售出商品房10658套（间），其中外地个人（平顶山城区以外）购买4483套（间），占%。 7.平顶山市北区，西区房子紧销。 从区域供求分析，北区，西区，和中区仍是平顶山老城区商品房供应和销售的主要区域，三者合计占市区供应总量的%以上，占需求总量的%，而南区开
房地产营销策划笔考试 试题精简版 HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】
【Word版，可自由编辑！】 一、填空题： 1、房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、市场细分、定位、定位、 定位、定位、定位、附加值提升等工作流程。 2、具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可少的要素为：、案名、、、、、、免责声明、销售许可证号、、、相关合作单位名称、楼盘效果图等。从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑4W1H，即WHO、WHAT、HOW、 WHEN、WHERE，具体来讲需要解决 等问题。 3、SWOT分析是用、评价现在和未来的市场环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。用、评价项目现状，扬长避短，
规避市场风险，进而选择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和选择实现目标的行动方案。 4、房地产销售阶段按照每一批房源的推案节奏一般分为期、 期、 期、期等四个时段。 5、房地产品牌从大的属性来分主要为品牌与品牌。项目品牌的组成要素一般为（请至少填写五个） 等。 二、选择题（可多选） 1、一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要素？ （A）对产品定位的暗示（B）、社区规模的传达（C）对物业功能属性的传达（D）对目标客户价值观的迎合（E）音节搭配和谐（F）需要体现高档 2、在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们通常谈到需要激发刚性需求.以下哪些属于房地产刚性需求范畴 (A)婚房需求 (B) 拆迁需求 (C)馈赠需求 (D)投资性需求 (E) 改善型需求 3、挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常我们所说的物业价值主要包括以下哪些部分: (A)区位价值 (B) 社区价值 (C)客户价值 (D)产品价值 (E)城市价值 (F)服务价值
房地产销售案例分析 售楼案例分析（房地产销售案例分析分享） 售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好 有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，开发商底价是23万元，这位 售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，开发商的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢 还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。” 这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢 不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。 要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括： 2 结束游戏或者启动二度谈价 例如，开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。 2?结束房屋交易 这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人
本科毕业设计(论文)开题报 告题目：贵阳“铜古岁月”总部基地营销策划方案课题类型：设计■实验研究□论文□学生姓名：学号：专业班级：学院：建筑工程学院指导教师：开题时间：2014年3月1日 2014年3月1日一、本课题的研究意义、研究现状和发展趋势（文献综述）1．研究意义房地产营销策划是指运用整合营销概念，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上对开发建设项目进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，在深入了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发项目规划出合理的建设取向完全符合消费者的要求，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。据统计，2010年1-3月，全国完成房地产开发投资6594亿元，同比增长35.1%，高于同期固定资产投资增速9.6个百分点，占同期固定资产投资的比重为29.2%。全国房地产业的日趋繁荣逐渐成为固定资产投资增长的主要力
量，也逐渐成为国民经济持续增长的重要因素。大力发展房地产业，对于解决旧城改造，改善人民的居住水平，乃至城市的发展，具有十分重要的意义。中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造了条件。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。房地产营销与房产开发有着密切的关系。房地产业的蓬勃发展使营销业空前兴旺，同时由于现代市场营销理论在房地产销售中的应用，使房地产业的发展又上了一个新台阶。随着房地产开发微利时代的趋近，房地产业的理性化发展与市场的不断成熟，对房地产营销策划的深入，竞争激烈的房地产营销时代已经到来。2．研究现状（1）房地产营销策划的现状房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可，尽管普遍认为房地产营销方式已经从单一化趋同全面化，营销服务已经从表面趋向追求内涵，营销推广已经从杂乱无章趋向规范有序，但纵观现今楼市营销策划很多地方仍然值得深思。许多营销商、开发商对营销的认识仍留于肤浅，甚至有的由于理解的偏颇导致在实际运作中使营销策划走入误区。如何理性认识营销的内核，促进房地产业的健康发展是摆在中国房地产营销界面前的一个迫在眉睫的问题。随着国家不断出台各种宏观调控政策，我国房地产市场已经由卖方市场
《房地产市场营销》课程标准 一、课程定位和课程设计 （一）课程性质与作用 课程的性质：《房地产市场营销》是物业管理专业的一门专业基础课。在为房地产营销及物业管理等人才培养中具有重要作用，为学生城市房地产上述职业提供基本的房地产营销与管理的市场研究理论与基础，可以让物业管理人员进入早期的业主了解阶段；为进行市场调研、房地产品市场开发、定位、营销策略选择与执行、管理提供科学的理论指导与方法、技能训练。在思想上培养学生从事房地产营销与物业管理的专业素养与职业要求，逐步培养职业感；在知识方面培养学生必备的市场营销的基本理论与基本观念，掌握基本的市场调研的目的、原则及其基本技能；房地产市场细分的方法与技能；营销策略运用、管理的技能与方法。 课程的作用：《房地产市场营销》是继《经济学基础》《管理学原理》、《物业管理公共关系》、《房屋构造与维护管理》等课程后的一门专业拓展课程，是对前面课程应用和拓展；同时，本课程还是培养学生职业素质的一门重要的课程。通过课程学习，使学生掌握在房地产市场营销企业中的战略管理与具体实施中的策略规划，使学生具备对行业的综合认识，并逐步形成科学严谨的工作态度。 （二）课程基本理念 课程开发以学生职业能力培养为重点，进行课程开发与教学设计的创新，实现为物业管理及营销企业培养合格的高技能、高素质“零距离”上岗人才的目标。围绕房地产营销活动的基本过程组织教学内容，坚持以真实的项目为载体，以实际工作情境进行课程教学情境设计。在教学实施过程中，灵活使用不同的教学方法，引导学生分析与处理问题的能力，实现对学生职业能力、职业素质培养为重点的教学目标。 （三）课程设计思路 《房地产市场营销》这门课程的教学与实践活动，主要培养学生未来从事房地产行业所具备的市场营销的基本理论与方法，能够在以后的房地产开发公司、
XXXX营销推广案 XXXX营销策划部 2013年8月27日
XXXX营销推广案 一、推广目的 开拓XXX销售渠道，加快销售步伐，聚集人气，抢先占领市场。 二、活动时间 2013年9月1日—10月15日（活动时间可根据获取预售可证的时间调整） 三、推广手段—五大手段，聚集销售人气 1、产品主推，标签区域 目标：强力形象面世，集中发力宣传，吸引市场关注。 产品线聚合：主推百变小户型，吸引年轻低金群体，抢占打工族市场。新标签：“家·校园·生活+价值体系”模式。新理念打造竞争区隔，边价值点激活市场。 配套宣传：公交车体广告、户外平面广告、微信营销（见案一） 注：户外广告突出核心价值点（大学城、文化氛围、边环境），微信主推小户型。 广告语：文化飘香，意蕴流长，清新静怡绕学城，XXX为您提供的远远不止是住宅 2、拓展渠道、网状营销 （1）立体推广 形式：媒体投放形式多样化、定向化。户外广告、电视媒体、直投广告（百业）、小折页、网络（精彩普洱网）
投放时间：各促销活动营销节点。 原则：节奏推进+定向扩展 （2）VIP卡认筹（见案二） 目的：通过VIP卡的优惠式，锁住部分游离的意向客户，同时可作宣传媒介。 形式：VIP卡直接销售，每1000元，选房成交后，可享受VIP卡抵3000元房款的优惠；派发公司客户、关系客户、老客户等免费VIP 卡。根据不同时期制作不同优惠形式的卡，灵活配合销售。 3、跨界行动大联合 主题：“你买房，我送礼，五重好礼大放送” 目的：通过与其他客源相近的商家合作，有效扩充客源。 形式：凡成功购房者，皆可获得我公司的五重好礼。赠送樱雪厨卫、沁园净水器、星艺装饰、帆摄影优惠券，持券者可到相应商家获得相应优惠。 优惠式： 樱雪厨卫：正价橱柜7.8折优惠；正价电器8折优惠；特价橱柜8.8折优惠；特价电器8.8折优惠。 星艺装饰：包工不包料，人工费7.8折优惠。 沁园净水器： 帆摄影：具体优惠见优惠券。 宣传配合：公交车体广告、电视广告、宣传折页
【Word版，可自由编辑！】 佛山中原地产营销策划笔试题 一、填空题： 1、房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、市场细分、定位、定位、定位、定位、定位、附加值提升等工作流程。 2、豪宅按照区域分类分为城区豪宅和郊区豪宅.城区豪宅的“豪”体现 在，郊区豪宅的“豪”体现在。按照物业形态分为别墅物业和高层物业.别墅物业卖的是，高层物业卖的 是。 3、传统户型四大分区是指：，随着现代住宅的发展，三房以上包括三房开始考虑到主次分区，房间以客厅为中心，卧室分布在左右两侧，一侧是父母房和儿童房，另一侧是书房和书房，这样的布局主要是考虑 到；入户花园的出现其实是分区的体现。 4、具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可少的要素为：、案名、、、、、、免责声明、销售许可证号、、、相关合作单位名称、楼盘效果图等。从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑4W1H，即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE，具体来讲需要解决等问题。 5、房地产项目的主题概念是一个统领全局的制高点和中心。它把构成社区的种种要素，如区位、环境、建筑、配套、管理和服务、社区文化统领于它的旗下，构成一个完整的系统，后期项目的营销推广、物业管理、社区文化建设等等行为均必须围绕这一中心进行。从业主的角度，主题概念是一种，从设计的角度，主题概念是一 种，从传播的角度，主题概念是，从销售的角度，主题概念是一种，从管理和服务的角度，主题概念是一种，从社区文化的角度，主题概念是一种。 6、SWOT分析是用评价现在和未来的市场环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。 用评价项目现状，扬长避短，规避市场风险，进而选择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和选择实现目标的行动方案。
房地产市场营销 课程设计 题目：房地产市场营销课程设计 学院：建筑管理学院 专业：房地产经营管理 学号： 20110344 姓名：张进坡 指导教师：王明轩（老师）
目录 第一章：项目简介 (1) 一：项目背景 (1) 二：项目概况 (1) 第二章：环境分析 (3) 一：区域概况 (3) 二：南阳市房地产市场分析 (4) 三：直接竞争楼盘分析 (5) 第三章：项目SWOT分析 (8) 一：项目优势分析 (8) 二：项目劣势分析 (9) 三：项目机会点分析 (9) 四：项目威胁点分析 (9) 第四章：项目定位 (3) 一：客群定位 (3) 二：产品定位 (4) 三：价格定位 (4) 四：形象定位 (4) 五：档次定位 (4) 六：项目定位 (5) 第五章：营销战略 (5) 一：营销总体策略 (5) 二：营销总纲 (5) 三：营销整体节奏安排原则 (5) 四：营销推进策略 (6) 第六章：营销推广策略 (6) 一：推广渠道 (3) 二：推广进度 (3)
三：筹备期推广策略及工作安排 (4) 四：开盘推广策略及手段 (4) 五：现场开盘活动 (4) 五：档次定位 (4) 六：项目定位 (5) 第七章：销售计划 (11) 一：价格策略 (12) 二：促销策略 (13) 第八章：结语........................................................
第一章项目简介 一、项目背景 1.1项目名称 项目名称：南都秋实苑 1.2项目承办单位概况 开发商：河南金色家园置业&南阳电厂 河南金色家园置业&南阳电厂认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是公司获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工、最受合作伙伴欢迎，最受社会尊重的企业。 1.3项目提出的理由与目的 项目的提出主要基于项目地块极佳的地理位置、良好的开发前景、成熟的开发条件、以及公司自身发展的需要。 南都秋实苑，是河南金色家园置业&南阳电厂开发有限公司2012年精心开发的高品质高层景观名宅，雄踞南阳市核心区位卧龙区，整体上是由小高层和高层建筑围合组成，层高从11层到28层，房型分布从50——140平方米都有。该项目门前拥有有数十条公交车站，交通十分便利；周边依傍南阳人民公园和摩根中央公园、梅溪河，毗邻南阳理工学院、南阳市六小、南阳市九小、南阳市三中、南阳市十三中等多所名校、科研机构，是南阳市的“城市绿肺”和文化枢纽的交融之地。巴黎豪庭的外墙保温节能系统、供暖系统、新风系统、港式物业管理使其高品质楼盘形象深入人心。绝佳的地理位置，成熟的生活配套，便利的交通系统，无不彰显着爱情公寓之上层品质。 在该宗地上规划开发规模宏大、配套完善的居住区，对于南阳市、卧龙区城市建设和社会经济发展以及承办方自身的发展，都是十分必要和有利的。 二、项目概况 2.1项目区位
房地产营销策划方案案例 篇一：最新房地产营销策划方案 华府项目整合营销策划方案 目录 引言 第一部分市场解构 基本描述项目SWOT分析 目标市场定位与分析第二部分客户分析 目标市场定位与分析 目标消费群购买心理及行为分析 第三部分产品策略 策划思路产品规划卖点梳理 第四部分价格策略 价格策略价格结构价格预期 华府项目整合营销策划方案 第五部分营销通路 营销展示中心接待中心VIP营销 第六部分营销推广
推广策略及遵循原则案名与LOGO 推广总精神 营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略 推广部署 阶段销售周期划分及策略附录 华府项目整合营销策划方案 引言 对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力： 如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？ 如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？ 如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？ 如何建立一个战略发展体系及战略
性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？ 一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。 华府项目整合营销策划方案 本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。 房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。 华府项目整合营销策划方案 策划目的
2017房地产营销案例_创意房地产事件营销 随着房地产业的逐步成熟和市场竞争的剧烈,房地产开发商迫切需要新的竞争手段来增强自己的核心竞争力,而房地产营销,正是开发商所急需的手段之一。以下是小编为大家整理的关于2017房地产营销案例，一起来看看吧! 2017房地产营销案例篇1 内容提要：山海天城建集团是一家以中、高档住宅开发为主的房地产专业开发企业，近几年来，该公司成功实施营销带动战略，连续开发教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，成功引来了三百多名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主。本文以该公司营销管理的实战经验为案例，为房地产营销管理的理论创新抛砖引玉。 关键词：房地产营销管理 日照海滨教授花园一时间声名鹊起，引起了社会各界的极大关注。而它的开发商山海天城建集团，作为一家以中、高档住宅开发为主的小型房地产开发企业，年开发量仅仅20多万平方米，在业内没有什么知名度。 但这件事说明，该公司的营销战略运作的相当成功。事实也正是如此，日照市作为新兴的海滨城市，在国内的知名度也不高，更不要说山海天城建集团这家小房地产公司了，可是他们却连续成功开发了教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，引来了三百名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主入住园区。不仅如此，他们开发的房子有80%以上的卖给了外地人，直接把日照的房价由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，创造了一年销售4个亿的日照市房产销售新纪录。 教授花园的成功值得人们关注。 在看他们实战经验以前，让我们首先来了解一下房地产发展的大背景。
房地产业在改革开放后，出现了前所未有的变化，其显著特点之一，就是住宅商品化的广度和深度正在不断地发展。尤其是近几年来，随着一系列房改政策的出台，房地产业在国民经济中的支柱作用日益显现，伴随着房地产市场的进一步繁荣，我国的房地产市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，市场竞争更趋激烈。房地产企业要想在市场竞争中立于不败之地，很大程度上取决于其是否能生产适销对路并且吸引客户的产品，而能否生产适销对路并吸引客户的产品的关键所在就是房地产营销管理。 如何在激烈市场竞争中做好营销管理，让楼盘销售火爆，这是所有房地产开发商最为关心的问题。总结教授花园的成功营销管理经验，我们不难得出这样一个结论：一个楼盘能否对购房者产生吸引力，除了楼盘本身必须具备的基本质量外，营销管理是否到位往往能决定它在市场竞争中的成败。该公司在房地产开发过程中经历了一段时间的摸索之后，把营销管理摆在了首位，并提到了战略的高度来对待。 一、营销管理是房地产业的第一主题 北大经济学院周建波教授曾经说过，在市场经济条件下，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题，而研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就难上加难了。因为我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验。 从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。企业营销不等于销售和推销，它是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。 在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。与这种需求相对应的不仅存在市场机会，同时还伴随着市场风险。对一个房地产企业及其楼盘来说，这就意味着很大的不确定性。因此，发展商必须去全面迎合适应市场和客户，这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。 市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。
【Word版，可自由编辑！】 一、填空题： 1、房地产项目前期产品研发定位主要包括市场调研、市场细分、定位、定位、 定位、定位、定位、附加值提升等工作流程。 2、具体个案正式公开后，一个好的报纸广告必不可少的要素为：、案名、、、、、、免责声明、销售许可证号、、、相关合作单位名称、楼盘效果图等。从广告传播角度来说，在创意时需要重点考虑4W1H，即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE，具体来讲需要解决 等问题。 3、SWOT分析是用、评价现在和未来的市场环境，探索项目开发的可行性与市场前景展望。用、评价项目现状，扬长避短，规避市场风险，进而选择和确定开发的总体目标和长远目标，制定和选择实现目标的行动方案。 4、房地产销售阶段按照每一批房源的推案节奏一般分为期、期、 期、期等四个时段。 5、房地产品牌从大的属性来分主要为品牌与品牌。项目品牌的组成要素一般为（请至少填写五个） 等。 二、选择题（可多选） 1、一个好的房地产项目案名，应该具备以下哪些要素？ （A）对产品定位的暗示（B）、社区规模的传达（C）对物业功能属性的传达（D）对目标客户价值观的迎合（E）音节搭配和谐（F）需要体现高档2、在竞争激烈的市场环境或疲软的市场行情下,我们通常谈到需要激发刚性需求.以下哪些属于房地产刚性需求范畴?
(A)婚房需求 (B) 拆迁需求 (C)馈赠需求 (D)投资性需求 (E) 改善型需求 3、挖掘物业价值最大化是营销策划的重要命题.通常我们所说的物业价值主要包括以下哪些部分: (A)区位价值 (B) 社区价值 (C)客户价值 (D)产品价值 (E)城市价值 (F)服务价值 4、房地产广告企划媒体主要分为大众媒体与小众媒体，以下哪些媒体通路属于小众媒体？ （A）户外（B）电视（C）DM （D）休闲场所POP （E）网络 5、项目正式公开发售后，以下哪些是正确的企划方向？ （A）揭秘热销（B）答谢广告（C）致歉广告（D）成交客户现身说法 （E）加大电视广告力度（F）减少报广的投放力度（G）对成交客户进行分析，调整媒体通路 三、问答题 1、谈谈你对佛山房地产市场的理解。 答： 2、普通住宅项目定位需要考虑哪些条件？具体定位主要包括哪些内容？ 答： 3、若某项目在公开发售前预约认筹情况不理想,该如何应对？ 答： 五、计算题 某项目4月份媒体投放与投放分析报表如下，若5月份销售目标是成交50套，预算费用为55万，请请谈谈5月份广告费用如何进行合理预算？ 媒体来人来电成交4月份广告实际发生 费用 报纸100 150 25 30万电视25 20 4 10万户外70 80 15 25万旧客介绍20 28 10 -- 工地现场40 12 5 -- 答：
《房地产市场营销》课程教学大纲 课程编号： 适用专业：市场营销工商管理 学时数：24 学分数：1.5 执笔者：白胜陶审核人： 修订日期：2012年4月 一、课程的性质和目的 本课程是市场营销专业的专业选修课，它以中国房地产营销为研究对象，全面研究了我国房地产市场营销的环境、特点及其运作规律。 本课程是为适应本课程是为适应学院培养“宽口径”，“厚基础”，“重能力”的管理专门人才而开设的一门专业课程，是市场营销专业的专业选修课程之一。本课程系统地阐述了现代房地产营销的理论和实践，旨在使学生了解和掌握房地产营销的基本原理，房地产市场调研的理论和方法，房地产的CIS战略，促销及价格策略，房地产营销渠道等知识。 二、课程的教学内容、教学基本要求及学时分配 （一）教学内容 第1章第1-4节房地产市场营销概述。（2学时） 本章讲述市场营销的概念及其发展，房地产市场营销的特点，房地产市场营销的过程及其重要作用。 2. 第2章房地产市场调研。（6学时） 本章讲述房地产市场调研的内容，方法和程序，对消费者和竞争对手信息的掌握等内容。 3. 第3章房地产市场细分。（4学时） 本章讲述房地产市场细分的概念和作用，细分的程序和评估以及目标市场的选择。 4. 第1-4节产品定位（2学时） 本章从产品定位的程序，原则入手，阐述如何进行目标选择以获得竞争优势的市场定位。 5.房地产市场营销策略（6学时） 本章讲述房地产营销的CIS战略，促销及价格策略，房地产营销渠道，广告策略及其公共关系策略等内容。 6. 房地产营销计划，组织与控制（4学时） 本章从管理的角度讲述市场营销活动的计划，组织与控制。详细论述房地产营销计划的内容，营销控制的基本程序，及控制方法等内容。 （二）课程内容的重点、难点 1．房地产市场的特性房地产市场营销全过程 2．房地产市场营销环境调研市场调研的方法和程序 3．房地产市场细分的概念和作用房地产市场细分的程序细分市场的评估房地产细分市场的需求预测投资组合与决策 4．产品定位原则及其内容获得竞争优势的市场定位
一、全案营销策划方案（如果这个您没做过就很难了） 二、公司竞争优势展示 三、公司业绩展示 四、销售代理费 全案营销策划方案目录： 一、市场调研： 1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2，市场分析------（1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况） 3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4，竞争个案项目调查与分析 5，消费者分析：（1）购买者地域分布；（2）购买者动机（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性（5）购买反应（价格、规划、地点等）（6）购买频度 6，结论 二、项目环境调研
1，地块状况：（1）位置（2）面积（3）地形（4）地貌（5）性质 2，地块本身的优劣势 3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述） 4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析） 三、项目投资分析 1，投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开（2）房地产的政策法规（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 2，土地建筑功能选择（见下图表） 3，现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）4，土地延展价值分析判断（十种因素） 5，成本敏感性分析（1）容积率（2）资金投入（3）边际成本利润 6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表（2）股东回报率 7，同类项目成败的市场因素分析
房地产销售案场案例 一、案例目录 案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 案例二：什么是物超所值 案例三：弄清客户不回访的真正原因 案例四：认清需求合理引导珍惜前期客户资源 案例五：如何对待冷淡傲慢型客户 案例六：扬长避断，抓住客户主要需求 案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次 案例八：优惠要慢放，配合要紧密 案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？ 案例十：问胜于猜，不能全依赖经验 案例十一：嫌货才是买货人 案例十二：成交后一周内一定要邀请客户转介绍 案例十三：合伙买房者 案例十四：错过了这村，就没这店 案例十五：不断强化客户对产品的满意之处 二、案例部分 案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 3月17日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。原来是我以前的成交客户文先生。 文先生在这买了两套写字楼，今天过来就是想再看看小户型，想买一套作为休息室。因为不常住，就把目 标定在了面积最小的40平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了,在15楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔15楼去看看实房。在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。这套房子是最后一套，而且比较抢 手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点的优惠。客户说要回去看一下 资金情况，下午决定。临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。下午3点，客
户再次出现在售楼部，直接交了定金。 此客户交定金后，约定3月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来电话，说在北京出差，3月21日回不来，申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五)，如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客户表示同意。3月27日晚上，客户打电话说在郑州南区封 闭培训，白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。 当时的情况是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约，如果这个客户也到周六来签约，案场根本没有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来，后天来签约时 要征收客户违约金，取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打电话，把主管的话给他重复了一遍。 第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。 案例启示： 1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的，但是，这是建立在持续的老客户维护的基础上。一直 与已成交客户保持联系，向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定，从客户的 意向点入手，深入引导挖掘起需求。 2、我们要守信，同时也要要求客户守信，合同、定单是我们和客户行为的基础，在客户出现违约的 情况下，我们要有理、有据地提出我们的要求，避免造成我们的损失和被动。 案例二：什么是物超所值 3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解，我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的，今天来项目附近办点事，顺便想了解 了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，郑州这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程 没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了 突然想到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。走时我一直 送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到， 我还没有带他看样板间，有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时，我们的一个同事问客户买这套房 子是投资吧？客户说：“是啊！投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买 你们这里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆 幸幸亏我包里装了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。 案例启示： 1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一 个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；