当前位置:文档之家› 如何理解国际商务谈判

如何理解国际商务谈判

如何理解国际商务谈判
如何理解国际商务谈判

如何理解国际商务谈判

商务谈判的定义

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

商务谈判的原则

(一)平等自愿、协商一致的原则;

(二)有偿交换、互惠互利的原则;

(三)合法原则;

(四)时效性原则;

(五)最低目标原则。

商务谈判的作用

(一)商务谈判是企业实现经济目标的手段;

(二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径;

(三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

商务谈判有三个特征:

一,以经济利益为谈判目的;

二,以经济利益作为谈判的主要评价指标;

商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中

价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方

在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定

的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判

中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

三,以价格为谈判的核心。

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了许多让步,这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进馅饼,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密

商务谈判三部曲

“商务谈判三部曲”的概念,即谈判的步骤应该为申明价值(laimingvalue),创造价值(Creatingvalue)和克服障碍(Overcomingbarrierstoagreement)三个进程。

1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的需求。

2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要。但是,以此达成

的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判双方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

以上是国际商务谈判的理解,希望对大家有所帮助。

国际商务谈判试题04及参考答案(供参考)

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫() A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是() A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是() A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是() A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括() A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是() A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是() A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是() A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是() A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是() A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于() A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

商务谈判个人报告

商务谈判实训总结 所谓实训,就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中,我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术,总的来说,这次实训对于我自身是受益匪浅。 在这次实训中,我是我们小组的负责人。经过小组讨论,最终结果是苹果公司与联通公司的买卖展开模拟谈判,尽管是一次模拟的训练,但我们的团队还是进行了很明确的任务分配,将自身投之于市场,使我们的谈判更接近于经济生活,更加真实。 在谈判的前期,我们进行了充分的准备。首先,我们高度重视相关资料的收集以及分析,主要是对苹果公司的公司状况进行了分析,通过分析这些让我方在谈判桌上更占有优势。其次,知己知彼百战百胜,我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲,以求更好地掌握对方的谈判目标。最后,我们制定了一个系统的商务谈判方案,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判的时间和空间。谈判中,我方的队员齐心协力,表现优秀,最终获得了老师及同学们的肯定。 通过这次实训,我明白了在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标,减少成本和损失,获得商务谈判的成功。 在谈判中要把人与问题分开,谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路。谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机。 此次模拟谈判,使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解,同时,经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解,及时发现问题解决问题,以便为我们进入社会打下一个坚实的基础。篇二:模拟商务谈判个人总结 商务谈判总结 商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,达到谈判的最佳效果。 一、职责与履行情况 此次谈判我们小组是代表。。。一方,谈判标的物是。。。。,主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工,我在此次任务中主要担任的是主谈手,刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务,我们开始了一系列的准备。 1. 组织小组成员开会并主持讨论,协调组员之间的沟通。 2.作为我们小组的主谈手,首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期,在这一个星期中,开了三次讨论会议,每次的讨论都有着不同的目的,第一次会议是小组成员的初次交流,先建立团队熟悉感,还有问题的初步认知,初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题,谈判细则,谈判条款,然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充,就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善,并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论,每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路,立场坚定 (12) 5.2 分析形势,措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利地进行和取得成功,谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势,根据具体情况,灵活地运用恰当的策略,使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制,使得影响谈判的因素大大增加,导致谈判难度加大;资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此,进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出:谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹,以便及时了解对方需求动机线索;必须仔细倾听对方的发言,注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等,所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听,问,答,辩,说服对方,都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述,着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的,面对不同国度的人来谈判,我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好,而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变,为了取得令人满意的效果,保证实现利益目标,谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧,为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上,仔细倾听,适时发问,巧妙回答对方的问题,跟对方雄辩,最终说服对方,达到双赢。

00186国际商务谈判必考知识点

第一章国际商务谈判概述 1.谈判:是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判和多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判和书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6.让步型谈判2015.4,2016.4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10,2017.4(硬式谈判2017.10):把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7.原则型谈判(价值型谈判)(2015.10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则(2017.4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序(2016.10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段

北外1603-国际商务谈判参考答案详解

第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴,而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则? A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中,不顾客观情况,坚持强硬立场,甚至两次号召报业工人罢工,迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资,并承诺不采用排版自动化等先进技术,防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜,报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并,小报社倒闭,数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则() A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括()(1)建立在人们需要的基础上(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程 A. (1) B. (1)(2) C. (1)(2)(3) D. (1)(2)(3)(4) 4 商务谈判的主体是指() A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括()(1)谈判对象的广泛性和不确定性(2)谈判双方的排斥性和合作性(3)谈判的多边性和随机性(4)谈判的公平性和不平等性 A. (1)(3)(4) B. (2)(3)(4) C. (1)(2)(3)(4) D. (1)(2)(3) 6 商务谈判的基本原则包括()(1)自愿原则(2)平等原则(3)竞争原则(4)求同原则(5)合法原则(6)合理原则(7)合作原则(8)互利原则 A. (1)(3)(4)(5)(6) B. (1)(2)(4)(5)(7)(8) C. (2)(3)(4)(6)(7)(8) D. (1)(2)(4)(5)(6)(7) 7 下面哪个说法是商务谈判的作用() A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准() A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论,评价标准的不同,商务谈判可分为() A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判,小组谈判和大型谈判 C. 主座,客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判

国际商务谈判心得体会三篇

国际商务谈判心得体会三篇在现实中要顺利地完成一次商务谈判真的不容易,我们需要注意的有很多很多。正如课程中包含的:商务谈判的心理——作为谈判的双方都得学会察言观色,要做到“知己知彼”,方能“百战百胜”;商务谈判准备——成功永远是留给有准备的人,相信没有充分的准备便去与人谈判,那注定是以失败而告终的;商务谈判技巧——没有技巧,只会被人牵着鼻子走,何来主动权,又如何能取得谈判的成功等等。所以相信《国际商务谈判》也是一门很深的学问。 下面仅从以下方面来浅谈我对此课程的理解和体会:1、国际商务谈判的技巧;2、文化差异和国际商务谈判。 所谓国际商务谈判是是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程,它是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 一、国际商务谈判的技巧 谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中,既要保证自己的合理利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但是如果掌握了它的规律,按照一定

的原则,就能够达到更好的结果。 做到兼顾双方利益 兼顾双方利益就是要达到双赢。所谓双赢就是你的利益必须从对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。在无时无刻不充满矛盾和冲突的商务活动中,我们应懂得: 1、追求及扩大总体利益。也就是我们俗称的“把蛋糕做大”。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长,这将使双方都有利可图。 2、将目标分散,尽量避开利益冲突。要善于营造一个公开,公平,公正的竞争局面,以使自己处于有利的位置,避免陷入被动,且只有利益分散,各得其所,才不至于产生矛盾。 3、消除对立。双方只要认准最终目标,在具体问题上可以采取灵活的态度,同时也为对方着想,从对方角度设计一个让他满意的方案,达到我的目的。 做到公平竞争 双方谈判应该是一种“公平竞争”,应建立在平等互利的基础上。但是,世上又没有绝对的公平。那就要懂得在不公平的现实中寻找公平的支点。 把握时机

胡梁国际商务谈判技巧课程论

天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称:国际经济与贸易 班级: 08704 学号: 0807544121 学生姓名:胡梁 完成时间:2011年12月16日

良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中,了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图,能让商务谈判更顺利地进行。 关键词:商务谈判;技巧;倾听;障碍

一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识,语言水平,特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献: ________________________________________________________________________ 7

国际商务谈判参考答案解析

Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?

《国际商务谈判》考试B卷及答案

-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题(B )卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 (答案写在答题纸上,写在试题纸上无效) 一、 填空题(每空1分,共30分) 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致,我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先,而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式: ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意,在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私,对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家,摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲, 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤: 二、 多项选择题(本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题,每小题3分,共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分) 最理想和富有人情味的谈判是( ) A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 ( )的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时( ) A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低,这时,谈判的成功主要取决于: B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ) D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节( A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局,应当( E.接受

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则:在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲,一般都有单独的条款,规定解决合同纠纷的方法,如双方应先通过友好协商解决,也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议,合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款,合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是,一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的地点可能在国外,涉及的对象可能是外国人。因此,谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别,但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中,个别差异性较大的情况出现,希望外经贸人员本着求同存异的原则,根据以下的框架针对不同情况进行适当调整,以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准:商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明,在竞争越来越激烈的市场上,谁能够有效地掌握这一手段,谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标,取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出,谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局,乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧,许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”,而我们在这里给大家介绍的谈判原则,是要让所有的谈判者都能遵循和接受,并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看,谈判应使得双方都得到商务发展的机会,即实现双赢,为此,应满足以下3个标准: 1、谈判要达成一个明智的协议:明智协议的核心特点就是双赢,谈判的结果应满足谈判各方的合法利益,能够公平地解决谈判各方的利益冲突,而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判,我们认为,这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面,双方只重视各自的立场,而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

国际商务谈判山东大学期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷 一.选择题(每题2分,共30分):运用所学的谈判基础知识,从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中,确保15个句子内容准确完整。必须注意:答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的( 2 )要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么?( 3 ) 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段,包括(345 )环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判,准备阶段很重要吗?( 1 ) 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易?( 1 ) 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面,因为(234 )。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格,从转让方的角度主要受以下因素影响:( 3 )。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是( 3 )。 1)对方所在地

2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括(1234 )。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中,必须坚持的基本原则有(123 )。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的( 2 )运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于( 3 )。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性,没有优劣之分”这句话( 1 )。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则,后谈细节”的商人,主要是( 3 )。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中,自始至终地以一定的、约定俗成的(12 )来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题(每题2分,共20分):根据所学的谈判基础知识,判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号(√),在错误句子表述内容后的括号中打错号(X)。 1.谈判是通过相互协商实现互利。(√) 2.出现僵局就意味着谈判的结束。(x ) 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。(√)

“国际商务谈判”总结与课程感想

“国际商务谈判”总结与课程感想 一、引言: 本学期,学习了《国际商务谈判》课程。一方面,在学习教材的过程中,我们学习了诸如团队的选择,谈判的控制,谈判的准备,谈判的风格,谈判的程序和方法,偏见的作用等一系列国际商务谈判的基础知识,了解了谈判的首席谈判的特征、原则、重要性和作用,以及在谈判中制胜的策略和技巧。 另一方面,上课时讲述的生活中关于谈判的例子,使我们明白了生活中的谈判技巧以及为人处世方面的常识和技巧。因为谈判不仅存在于商务贸易中,其实还存在于生活中的任何地方。生活中无时无刻不存在这样的谈判:在买卖东西的时候,处理各种工作事务的时候,亦或是处理人与人之间的关系的时候。地点可能是在会议室,可能是在大商场,可能是在饭店,也可能是在菜市场……因此,我认为,生活中充满了谈判的较量。 本文拟从国际商务谈判和生活中的谈判两个方面对课程中学习的内容做个总结,并提出关于谈判的一些感想(尤其是谈判问题在生活中的体现)以及对课程的建议。 二、国际商务谈判: 随着我国加入世贸组织和全球经济一体化进程的加快,对外贸易持续增长,我国各企业和单位所面临的国际商务谈判也越来越多。因此,掌握国际商务谈判的技巧,对于预防商务谈判的利益冲突和顺利达成商业协议具有重要意义。 国际商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判是每一笔交易的核心。在大多数情况下,目的一致(为了盈利)但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程,在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。 我认为,国际商务谈判的内容不仅包括商务与技术方面的问题,还包括法律与政策等各方面问题,是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的综合性工作。因此,谈判前先要做一系列的准备工作,例如搜集筛选情报信息,选择谈判团队以及制定谈判计划与方法等等。本人认为,谈判的主要流程及注意事项可以概括如下: 谈判前为了做好充分的准备,评估贸易或投资的可能性,首先应该搜集如下信息:政治、经济、教育、基础设施、科技、金融、会计核算、通信、销售、投资和贸易的限制、税收结构、法律环境、人事政策、腐败、对外商的态度、历史文化情况等等。知已知彼是谈判成功的关键因素,因此探求清楚信息之后,能在谈判开端创造对己方最有利的局势。 然后,在具体确定谈判队伍的规模时,主要考虑以下三个方面的因素:谈判班子的工作效率,有效的管理幅度,谈判所需专业知识的范围。我认为,谈判团队规模应控制在4人左右,此时工作效率比较高。此外,商务谈判人员应具备良好的职业道德、健全的心理素质、合理的学识结构和较高的能力素养。在谈判过程中,谈判人员是否具备高超的技巧和策略是谈判成功的决胜因素。其中谈判翻译人员的选择尤为重要,他必须精通对方的语言和文化,并熟悉商务贸易的相关知识。 接着,在充分了解了谈判对手的优劣势以及当地的情况和分析了己方公司的情况之后,根据企业和行业类型的不同拟订不同的谈判策略。主要包括以下四个方面:确定谈判目标,明确谈判的地点和时间,确定谈判的议事日程和进度以及制定谈判的对策。 最后便正式进入了谈判阶段。在谈判的过程中,我认为,尤其要注意文化因素,具体包括谈判风格、语言、风俗习惯、时间观念、人际关系等文化差异。在不同文化背景下生活的人,各自的谈判方式和谈判风格迥然不同,甚至会相去甚远。他们的世界观和价值观会以各种独特的形式,在谈判桌上表现出来。了解和掌握不同国家商务谈判人员的表现规律和行为特点,对我们形成和提高涉外谈判能力,有着直接而重要的现实意义。举例来说,美国商人

国际商务谈判有哪些技巧

国际商务谈判有哪些技巧 导读:我根据大家的需要整理了一份关于《国际商务谈判有哪些技巧》的内容,具体内容:进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧... 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。下面我为你整理国际商务谈判口才技巧,希望能帮到你。 一、多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还

盘。"谈"是任务,而"听"则是一种能力,甚至可以说是一种天份。"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:"yes","please go on",并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是"是"或"不是",需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:"can you tell me more about your campany?""what do you think of our proposal?"对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后,进口商常常会问:"can not you do better than that?"对此发问,我们不要让步,而应反问:"what is meant by better?"或"better than what?"这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:"your competitor is offering better terms."这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:"no problem",我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是"yes",这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

国际商务谈判-期末复习(知识点练习题)

国际商务谈判复习提纲 一:名词解释 1.立场型谈判:立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强硬者,最后的收获也就越多。 2.原则型谈判:要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待,而不是作为敌人来对待。原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取,它要求谈判双方尊重对方的基本需要,寻求双方利益上的共同点,设想各种使双方各有所获的方案。 3.国际商务谈判:在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 4.让步型谈判法:谈判者希望避免冲突,随时准备为达成协议而妥协,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 5.国际补偿贸易:一方在信贷的基础上,从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务,约定在一定的期限内,用其生产的产品,其他商品或劳务,分期清偿贷款的一种贸易方式。 6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测,进行谈判的想象练习和实际演习。 7.国际融资租赁贸易:出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择,向供货商购买租赁物提供给承租人使用,承租人支付租金的业务。 8.谈判风格:谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。文化背景不一样,不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。 9.最低接收目标:是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能。 10.商务谈判策略:根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化,灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。 11.日本式报价术:是将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的报价方法。 12.欧式报价术:指首先提出含有较大虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况,通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件,而最终达成交易的报价。 13.迂回法:是说服顽固者的一种方法,指在谈判中暂时避开主题,通过谈论一些观点赢得对方的信任,然后再转入主题。 14.仲裁:是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议,将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决,解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力。二:简答题 1. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 (1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 (2)信息表达和传递的能力 (3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心 (4)敏锐的洞察力、高度的预见能力和应变能力

国际商务谈判试题(卷)(02)与参考答案

国际商务谈判试题(02) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在() A.较强的政策性 B.以价格为核心 C.谈判内容广泛 D.影响因素复杂 2.商务谈判人员的最佳年龄一般在() A.20~45岁 B.25~55岁 C.30~55岁 D.40~60岁 3.在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼,而不宜送人的花是() A.荷花 B.菊花 C.玫瑰花 D.茉莉花 4.套期保值者根据现货交易情况,先在期货市场上建立空头交易地位,然后再以多头进行平仓的做法叫() A.卖期保值 B.买期保值 C.掉期交易 D.期权交易 5.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是() A.求助 B.贿赂 C.为了理解 D.润滑策略 6.在谈判的交锋过程中,成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的()A.30%以下 B.30%~40% C.40%~50% D.50%以上 7.无论穿什么,都不会把手放到口袋里,因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是() A.德国人 B.美国人 C.韩国人 D.日本人 8.在国际商务谈判中,认为手帕象征亲人离别,是不祥之物,不能送人的国家是()A.美国 B.英国 C.法国 D.意大利 9.商务谈判成为必要是由于交易中存在() A.冲突 B.攻击 C.合作 D.辩论 10.从法律学角度来讲,其结果是终局性的是() A.协商 B.调解 C.仲裁 D.诉讼 11.在一支谈判队伍中,负责对交易标的物的品质进行谈判的是() A.技术人员 B.法律人员 C.商务人员 D.谈判领导人 12.若我方在谈判中实力较强,可采取的外汇风险防范方法是() A.硬货币计价法 B.对等易货贸易法

《国际商务谈判》各章节知识点

《国际商务谈判》各章节知识点 一、课程性质 《国际商务谈判》就是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程,也就是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既就是一门新兴学科,更就是一门实践性极强的学科,在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例与实践技巧,深人剖析大量中外驰名的成功案例,从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。 二、重要章节 本教材的重点章节有:第三章、第四章;次重点章节就是:第一章、第二章、第七章;一般章节就是:第五章、第六章;非重点章节就是:第八章。在学习过程之中,同学们要注意把握好重点内容与复习节奏,不轻易放过重点章节的任何内容,注意时间安排与分配。 三、知识结构 本课程设计了四个能力层次的知识结构,分别就是:识记、领会、简单应用与综合应用。 识记:要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义,并能正确认识或识别。 领会:要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法,掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。 简单应用:要求在领会的基础上,能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点,分析与解决一般的理论问题与实际问题。 综合应用:要求考生在简单运用的基础上,运用学过的本课程规定的多个知识点,综合分析与解决较为复杂的理论与实际谈判问题。。 四、命题考试 1.本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容与考核目标来确定,且一般要求覆盖到章,并适当突出重点章节的分量。 2.课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为:识记占15%;领会占30%;简单 应用占30%,综合应用占25%。 3.试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难与难四个级别。每份试卷中,不同难易度试卷的分数比例一般为:易占20%;较易占30%;较难占30%;难占20%。必须注意,试题的难易度与能力层次不就是一个概念,在各能力层次中都会存在不同难度的问题,切勿混淆。

相关主题
文本预览
相关文档 最新文档